時(shí)間：2022-04-02 03:59:17
序論：在您撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)技巧論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、行為營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的運(yùn)用
很多營(yíng)銷(xiāo)人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡管自己說(shuō)得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門(mén)外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營(yíng)銷(xiāo)人員一廂情愿。奧克斯空調(diào)的市場(chǎng)總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要把客戶比作美女，他認(rèn)為追女孩子和營(yíng)銷(xiāo)人員追客戶是一樣的道理，戀愛(ài)法則同樣適用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。成功的營(yíng)銷(xiāo)技巧主要依賴于三個(gè)方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當(dāng)運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客時(shí)可能這種營(yíng)銷(xiāo)技巧不奏效，換種營(yíng)銷(xiāo)手段可能就會(huì)收到意想不到的效果。比如，張先生是銷(xiāo)售節(jié)約燃?xì)庠铑^的，每次當(dāng)他向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)遭到拒絕，有一天當(dāng)他看見(jiàn)一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時(shí)，就主動(dòng)幫老人搬到樓上，經(jīng)過(guò)交談得知，張先生是銷(xiāo)售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，產(chǎn)品效果很好，當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)下產(chǎn)品。行為銷(xiāo)售方式可以直接將個(gè)人信息向客戶傳達(dá)，在雙方互相不了解，沒(méi)有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來(lái)就容易得多了。
二、差異化營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，產(chǎn)品的質(zhì)量差異不大，消費(fèi)者也越來(lái)越理性消費(fèi)，因此要占據(jù)市場(chǎng)，企業(yè)就必須采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。微波爐家電行業(yè)是一個(gè)同質(zhì)化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來(lái)卻一直處于市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，主要是因?yàn)槠洳捎昧水a(chǎn)品升級(jí)換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術(shù)，企業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在掌握了微波爐核心制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢(shì)，采用數(shù)碼光波技術(shù)生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術(shù)對(duì)食品進(jìn)行加熱，使產(chǎn)品同質(zhì)化的局面被打破，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局限，導(dǎo)入了新概念、新功能的優(yōu)勢(shì)，在后期的營(yíng)銷(xiāo)中，步步為營(yíng)，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說(shuō)明了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場(chǎng)就必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，以產(chǎn)品的差異性來(lái)?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
市場(chǎng)是一種資源，如果一段時(shí)間內(nèi)過(guò)度的廣告或促銷(xiāo)可能會(huì)使這種資源衰竭，企業(yè)也會(huì)失去成長(zhǎng)的空間。有一天當(dāng)你打開(kāi)電視機(jī)，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假?gòu)V告泛濫，消費(fèi)者會(huì)被這些虛假?gòu)V告誤導(dǎo)，這種形勢(shì)之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費(fèi)者對(duì)廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營(yíng)銷(xiāo)策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用就可以解決這個(gè)問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解渠道主要是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號(hào)產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場(chǎng)中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺(tái)酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負(fù)盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營(yíng)銷(xiāo)手段，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會(huì)達(dá)到常規(guī)廣告所不能達(dá)到的效果?？诒畟鞑サ臓I(yíng)銷(xiāo)方式很容易勸服消費(fèi)者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)好企業(yè)的形象，任何對(duì)消費(fèi)者權(quán)益有所損害的行為，都會(huì)帶來(lái)負(fù)口碑的傳播，對(duì)企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)造成影響。
四、小結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧有很多，它對(duì)經(jīng)營(yíng)單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營(yíng)銷(xiāo)技巧時(shí)要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這樣才能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的提高。
作者：雷蕾單位：陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
[摘要]直銷(xiāo)是一種分銷(xiāo)方式,其最大特點(diǎn)就是通過(guò)面對(duì)面的方式進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù),因此在直銷(xiāo)中溝通很重要。本文將通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方法,探討直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)在現(xiàn)實(shí)中所遇到的一些問(wèn)題、客戶拒絕直銷(xiāo)服務(wù)的原因,從而提出直銷(xiāo)人員在溝通中應(yīng)當(dāng)采取的策略。
20世紀(jì)90年代初,直銷(xiāo)模式傳入中國(guó),引起了廣泛關(guān)注。但是直銷(xiāo)并沒(méi)有被人們所真正了解,其發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。由于一些非法的個(gè)人和組織將其變形為謀取暴利的工具,使得消費(fèi)者不能全面、正確地理解直銷(xiāo)的內(nèi)涵,從而給直銷(xiāo)帶來(lái)了極大的困難。因此,在直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)中銷(xiāo)售人員想要完成銷(xiāo)售的目的,必須針對(duì)消費(fèi)者的不同情況,采取相應(yīng)的溝通策略。本文在理論基礎(chǔ)上提出直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在,再采取調(diào)查問(wèn)卷的方法,探尋在實(shí)際操作過(guò)程中,直銷(xiāo)會(huì)面臨什么樣的困難,并從客戶的角度出發(fā),探討客戶拒絕直銷(xiāo)服務(wù)的原因,從而提出直銷(xiāo)員所應(yīng)采取的溝通策略。
一、直銷(xiāo)的特征
直銷(xiāo)是最短的營(yíng)銷(xiāo)渠道,在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間沒(méi)有任何中間商或第三者參與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。通過(guò)直銷(xiāo)員與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通,產(chǎn)品從生產(chǎn)者直接過(guò)渡到消費(fèi)者手中,但此處的銷(xiāo)售員是生產(chǎn)者的銷(xiāo)售代表,而不是后幾種渠道里的分銷(xiāo)商。生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商或零售商越多,產(chǎn)品的最終價(jià)格也就越高。從直銷(xiāo)的銷(xiāo)售途徑來(lái)看,直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)有可能具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
由于沒(méi)有中間商,客戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋信息能更快的傳遞給生產(chǎn)商,在售后方面也應(yīng)該更有保障。
再次,由于直銷(xiāo)員與客戶進(jìn)行的是一對(duì)一的交流,直銷(xiāo)員更能了解客戶的詳細(xì)情況,把握客戶各方面的需求,因此,直銷(xiāo)的服務(wù)質(zhì)量較高。
以下將采用調(diào)查問(wèn)卷的研究方法,結(jié)合實(shí)際情況具體討論。
二、研究方法
本文采取調(diào)查問(wèn)卷的研究方法,以下將對(duì)其進(jìn)行描述。
1.調(diào)查問(wèn)卷及其數(shù)據(jù)處理
調(diào)查問(wèn)卷由三部分組成:第一部分是個(gè)人基本信息,不做數(shù)據(jù)處理;第二部分是調(diào)查對(duì)象對(duì)直銷(xiāo)的態(tài)度,探討直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)實(shí)際面臨的問(wèn)題;第三部分調(diào)查拒絕直銷(xiāo)的原因。第二、三部分是調(diào)查問(wèn)卷的核心,按照調(diào)查對(duì)象人數(shù)的百分比進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。
此調(diào)查問(wèn)卷以網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷的形式,發(fā)到各調(diào)查對(duì)象的郵箱里,使問(wèn)卷填寫(xiě)的質(zhì)量和收回速度有所提高。實(shí)發(fā)30份,收回30份,其中有3份為空卷,原因是這三個(gè)調(diào)查對(duì)象沒(méi)有接觸過(guò)直銷(xiāo)服務(wù),因此有效率為90%。
2.調(diào)查對(duì)象的選擇
由于此次調(diào)查不針對(duì)特殊的人群,因此沒(méi)有限制年齡或性別等范圍,調(diào)查者將電子郵箱的注冊(cè)人定為調(diào)查對(duì)象,將所擁有的電子郵件地址編號(hào),從中隨機(jī)抽取30個(gè)電子郵件,以附件形式發(fā)給調(diào)查對(duì)象,并通知在3天之內(nèi)同樣以電子郵件形式返回。
三、對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)處理
1.直銷(xiāo)在實(shí)際中所面臨的問(wèn)題
調(diào)查問(wèn)卷的第二部分,將理論上直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)一一列出,表1是此部分的數(shù)據(jù)處理。可以看出,前面提到的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),在實(shí)際當(dāng)中并沒(méi)有完全發(fā)揮。
在價(jià)格方面,有43%的人認(rèn)為直銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有或幾乎沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì),只有17%認(rèn)為有價(jià)格優(yōu)勢(shì),說(shuō)明直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不存在。從圖可以看出,由于直銷(xiāo)模式是生產(chǎn)商與客戶的直接接觸,其銷(xiāo)售成本遠(yuǎn)小于其他銷(xiāo)售模式,但通過(guò)圖只能得出直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售成本有優(yōu)勢(shì)。除了銷(xiāo)售成本以外,產(chǎn)品的價(jià)格也由其出廠時(shí)的定價(jià)決定。有中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售模式,由于生產(chǎn)商無(wú)需考慮終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié),便擁有了大批量生產(chǎn)的可能,即使產(chǎn)品定價(jià)較低也能獲得較高利潤(rùn);而直銷(xiāo)模式?jīng)]有中間商為其負(fù)擔(dān)終端消費(fèi),不能大批量生產(chǎn),在不考慮其他條件的情況下,利潤(rùn)=(單位產(chǎn)品價(jià)格-單位產(chǎn)品成本)×產(chǎn)量,假設(shè)銷(xiāo)售成本相同的商品,由于直銷(xiāo)沒(méi)有產(chǎn)量上的優(yōu)勢(shì),必須通過(guò)提高產(chǎn)品單價(jià)來(lái)獲取同其他銷(xiāo)售形式同等的利潤(rùn)。因此,直銷(xiāo)并沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
有54%的人都認(rèn)為售后服務(wù)不是很好。直銷(xiāo)最顯著的特點(diǎn)就是直銷(xiāo)員與客戶一對(duì)一的溝通,這有利于直銷(xiāo)員了解和掌握客戶需求,更容易與客戶建立起良好的人際關(guān)系。而通過(guò)調(diào)查,很多客戶對(duì)直銷(xiāo)人員的售后服務(wù)不太滿意,原因在于沒(méi)有售后服務(wù)的約束。售后服務(wù)需要一定的資金,由于直銷(xiāo)員并不是產(chǎn)品的銷(xiāo)售商,無(wú)法獲得產(chǎn)品的利潤(rùn),所以沒(méi)有售后服務(wù)所需要的資金,導(dǎo)致很多直銷(xiāo)員不愿意承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)。
50%的人認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量較好,占到了一半。同時(shí)有60%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為直銷(xiāo)購(gòu)物方便快捷,只有7%的人持相反觀點(diǎn),可見(jiàn)購(gòu)物便利是直銷(xiāo)的最大優(yōu)勢(shì)之一。直銷(xiāo)的這兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)得到大家的認(rèn)可,大部分調(diào)查對(duì)象均認(rèn)為通過(guò)直銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品通常具有較好的質(zhì)量,而有更多的人認(rèn)為直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式使得客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品變得便捷。
67%的調(diào)查對(duì)象對(duì)直銷(xiāo)難以信任,沒(méi)有完全信任直銷(xiāo)的人,信任是直銷(xiāo)員所面臨的最大問(wèn)題。主要還是由于在直銷(xiāo)進(jìn)入我國(guó)的初期,非法傳銷(xiāo)利用直銷(xiāo)的模式,采取了一些謀利的暴利手段,導(dǎo)致很多客戶有受騙的經(jīng)歷,從而導(dǎo)致了對(duì)直銷(xiāo)的不信任。
40%的客戶認(rèn)為直銷(xiāo)產(chǎn)品的種類(lèi)不很豐富,沒(méi)有人覺(jué)得產(chǎn)品種類(lèi)豐富,跟其非規(guī)模性生產(chǎn)有很大關(guān)系,由于直銷(xiāo)不是規(guī)模生產(chǎn),其產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)量還是種類(lèi)上都不具有優(yōu)勢(shì)。種類(lèi)少就意味著選擇少,每個(gè)客戶的需求都有所不同,生產(chǎn)商必須不斷更新產(chǎn)品的種類(lèi),以適應(yīng)客戶的不同需求。
從以上分析可以看出,直銷(xiāo)理論上的一些優(yōu)勢(shì)在實(shí)際當(dāng)中卻成了阻礙其發(fā)展的原因。
2.客戶拒絕直銷(xiāo)的原因
調(diào)查問(wèn)卷的第三部分,是關(guān)于客戶拒絕直銷(xiāo)的原因,表2為調(diào)查問(wèn)卷第三部分的數(shù)據(jù)處理。
直銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中,往往被客戶拒絕,很多人認(rèn)為這是由于客戶沒(méi)有需求,但通過(guò)此次調(diào)查發(fā)現(xiàn),絕大部分客戶是有需求的,占到43%。表示不確定的客戶占27%,是直銷(xiāo)的潛在客戶。如果能發(fā)掘出他們的購(gòu)物需求,對(duì)于推銷(xiāo)產(chǎn)品將有很大的促進(jìn)。
第15題中,只有20%的受調(diào)查者認(rèn)為他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣,57%的人認(rèn)為他們可能對(duì)產(chǎn)品感興趣,從數(shù)據(jù)中反映出:只要產(chǎn)品符合需求,大部分客戶都會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣;如何使有可能對(duì)產(chǎn)品感興趣的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)產(chǎn)品很感興趣,是直銷(xiāo)員需要推敲的問(wèn)題。如果產(chǎn)品具有好的品牌和質(zhì)量,但客戶仍然對(duì)其不感興趣,說(shuō)明直銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品本身或客戶的需求不夠了解,從而導(dǎo)致了產(chǎn)品與客戶需求的脫節(jié)。
有83%的受調(diào)查者認(rèn)為,他們拒絕直銷(xiāo)的原因在于對(duì)直銷(xiāo)的不信任,這與第8題的調(diào)查結(jié)果相一致,可見(jiàn)建立與客戶之間的信任是直銷(xiāo)員成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的前提。
比較欣慰的是,有33%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為直銷(xiāo)員的描述與客戶需求基本符合,說(shuō)明直銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品和客戶需求都有一定的了解。而覺(jué)得不太符合的有23%,直銷(xiāo)員應(yīng)進(jìn)一步發(fā)覺(jué)客戶的真正需求,使自己對(duì)產(chǎn)品的描述能更讓客戶滿意。
64%的人拒絕直銷(xiāo)的原因是對(duì)直銷(xiāo)的恐懼,只有7%的受調(diào)查者不恐懼直銷(xiāo);有60%的人厭惡直銷(xiāo),只有7%的人表示不厭惡直銷(xiāo)。其原因主要有以下幾點(diǎn):很多客戶并不理解直銷(xiāo)的真正含義;直銷(xiāo)員自身溝通策略不當(dāng)。這要求直銷(xiāo)員從自身出發(fā)采取恰當(dāng)?shù)臏贤ú呗?逐步消除客戶的恐懼厭惡心理。
四、直銷(xiāo)員的溝通策略
以上是直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)存在的一些問(wèn)題,接下來(lái)將提出直銷(xiāo)員應(yīng)采取的溝通策略。
信任是直銷(xiāo)溝通中最關(guān)鍵的一環(huán),在與客戶(尤其是陌生客戶)溝通時(shí),直銷(xiāo)員應(yīng)先建立客戶對(duì)其的信任。技巧在于:善于發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn),拉近距離;適當(dāng)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心,使客戶覺(jué)得直銷(xiāo)員是能替他著想的;實(shí)事求是,讓客戶覺(jué)得你值得信賴;清楚產(chǎn)品與客戶的需求是否符合,如不符合,是否有可以替代的產(chǎn)品。
每個(gè)客戶都有需求,但需求又各不相同。在建立信任的初期,客戶比較敏感,如果直接推銷(xiāo)產(chǎn)品,會(huì)使剛建立的信任關(guān)系破裂,因此,要通過(guò)其他話題逐步發(fā)現(xiàn)客戶的需求。并通過(guò)與產(chǎn)品相關(guān)的話題,發(fā)覺(jué)客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。
以外,直銷(xiāo)員還應(yīng)觀察客戶的性格特征,以采取相應(yīng)的溝通方式,因?yàn)榧词箍蛻粲行枨笠膊淮砜蛻魰?huì)購(gòu)買(mǎi)商品。因此,直銷(xiāo)員還應(yīng)該繼續(xù)挖掘客戶潛在的其他需求,促使客戶從有需求轉(zhuǎn)變?yōu)榱⒓葱枨?刺激客戶購(gòu)買(mǎi)。
直銷(xiāo)員還必須針對(duì)客戶的需求推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,防止描述與客戶需求脫鉤或錯(cuò)位,從而促進(jìn)推銷(xiāo)的成功。
在成功推銷(xiāo)產(chǎn)品后,更重要的環(huán)節(jié)是直銷(xiāo)員需要維系老客戶,因?yàn)樵谝呀?jīng)建立信任的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步推銷(xiāo)比開(kāi)發(fā)新客戶容易得多。在維系環(huán)節(jié)中,直銷(xiāo)員需要經(jīng)常聯(lián)系老客戶,做好售后服務(wù)的同時(shí),發(fā)覺(jué)新的需求。但在維系客戶的過(guò)程中,一定要注意“度”,不要讓客戶產(chǎn)生厭煩的心理。
五、結(jié)論
通過(guò)分析,直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái),這就增加了直銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的難度。直銷(xiāo)員在溝通中應(yīng)把建立信任放在第一重要的位置,在信任的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶的需求,并通過(guò)合乎需求的描述,達(dá)到其推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的,此后還應(yīng)注意維系老客戶。除了注意溝通策略之外,直銷(xiāo)員本身也應(yīng)不斷提高自身素質(zhì),從而推動(dòng)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展。
現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營(yíng)之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開(kāi)始向上游制造商“爭(zhēng)權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大幅度上升，尤其是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。
那么，有沒(méi)有好的控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、管理類(lèi)工作時(shí)，深感其中奧妙之無(wú)窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來(lái)，以供同仁參考。
找個(gè)好的“管家婆”
男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢(qián)今朝花，從不考慮積蓄問(wèn)題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來(lái)干涉“財(cái)政”問(wèn)題了，所以人們經(jīng)常說(shuō)，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷(xiāo)售老總或銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。
每個(gè)企業(yè)、銷(xiāo)售分公司都有自己的專職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制得很好。問(wèn)題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。
要想控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小保F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒(méi)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷(xiāo)售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷(xiāo)售額、回款、沖帳、促銷(xiāo)費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)（展會(huì)、座談會(huì)等）費(fèi)、報(bào)帳等，小到辦公用品的采購(gòu)、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見(jiàn)，“上行下效”，下面的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用變成一句“口號(hào)”。我初出茅廬，到一個(gè)銷(xiāo)售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理都很重視“大”的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制和使用問(wèn)題，比如，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用控制，促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)帳沖帳等等，但是對(duì)于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí)，我們租住的房子整天都開(kāi)著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷(xiāo)禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問(wèn)我們的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用又怎能控制呢？
最后，要學(xué)會(huì)唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會(huì)“演戲”。表面看上去，這對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用并沒(méi)有太多用處，但在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對(duì)，不肯付款，商家一般會(huì)主動(dòng)降低門(mén)檻的，這對(duì)于降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用無(wú)疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。
事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個(gè)人效益成本帳
由于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)人員的工作范疇，所以我們講控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用。從做營(yíng)銷(xiāo)工作的第二年起，我就將控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人效益成本掛鉤上了。
所謂個(gè)人效益成本帳，就是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。
其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月的出庫(kù)數(shù)、銷(xiāo)量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時(shí)候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來(lái)確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬(wàn)，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬(wàn)元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫(kù)、銷(xiāo)量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來(lái)的。另外，一些商品在賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)是加了價(jià)的，對(duì)于這部分增收部分，營(yíng)銷(xiāo)人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營(yíng)銷(xiāo)人員自己創(chuàng)造出的最終效益。
營(yíng)銷(xiāo)人員最終拿到的收益很簡(jiǎn)單，就是最終的工資、獎(jiǎng)金以及其他一些福利。
成本是我們重點(diǎn)考察對(duì)象，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類(lèi)：一類(lèi)是必要的工商稅收等；第二類(lèi)是總部和銷(xiāo)售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工，利潤(rùn)源泉，這占了很大一個(gè)比例）；第三類(lèi)是銷(xiāo)售分公司自留資金；第四類(lèi)是營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月花費(fèi)的其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，包括報(bào)帳費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請(qǐng)客吃飯、租車(chē)送貨等開(kāi)支）、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用（商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展臺(tái)修繕費(fèi)以及其他）、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用（戶外活動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)促銷(xiāo)員工資、促銷(xiāo)禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報(bào)帳費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營(yíng)銷(xiāo)人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類(lèi)成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒(méi)法控制的。而第四類(lèi)成本就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。
確定“個(gè)人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營(yíng)銷(xiāo)人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。
從報(bào)帳費(fèi)用來(lái)講，在缺少個(gè)人效益成本帳前，財(cái)務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報(bào)的，哪些是不應(yīng)該報(bào)的，報(bào)多報(bào)少也沒(méi)依據(jù)；但現(xiàn)在有了個(gè)人效益成本帳，那么，財(cái)務(wù)人員可以報(bào)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員所有的帳，只是最終營(yíng)銷(xiāo)人員拿到的工資獎(jiǎng)金就相差迥異了。而且，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該沒(méi)有抱怨，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)和效益擺在這里。
從市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用來(lái)考慮，以前大家對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、修繕展臺(tái)費(fèi)都是非常積極，而且毫無(wú)異議，因?yàn)榛ㄥX(qián)多少與自己無(wú)干，而且對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本帳，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員必定要與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（這個(gè)商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說(shuō)一不二的），挑選好的展臺(tái)位置，與展臺(tái)制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個(gè)地級(jí)市分公司，一年的展臺(tái)修繕費(fèi)就達(dá)30萬(wàn)，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報(bào)刊、電臺(tái)、郵報(bào)、夾報(bào)、墻體廣告等等，這筆開(kāi)支甚至比市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬(wàn)。以前沒(méi)人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷(xiāo)造勢(shì)。以前可沒(méi)這么多的想法。
促銷(xiāo)活動(dòng)方面更是如此，以前搞促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)人都是積極申請(qǐng)要錢(qián)要物，但是活動(dòng)效果從沒(méi)人關(guān)注過(guò)，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷(xiāo)員都是多而無(wú)用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣(mài)產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢(qián)呀；以前是為了促銷(xiāo)活動(dòng)而搞促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣(mài)產(chǎn)品而搞促銷(xiāo)活動(dòng)。
這樣一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個(gè)人效益成本帳還告訴營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)真理：最佳的控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場(chǎng)做好，做的越大越好。從我們開(kāi)始看的“收益=效益—成本”這個(gè)公式也可看出，把市場(chǎng)做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績(jī)，而營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性也大大提高。
調(diào)用一切社會(huì)資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會(huì)利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個(gè)企業(yè)是否真正把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低下來(lái)，主要看它在營(yíng)銷(xiāo)渠道上能否最大限度的利用社會(huì)資源。
我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷(xiāo)商利益，以市場(chǎng)來(lái)養(yǎng)開(kāi)支，從而達(dá)到控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的目的。
具體而言，就是重視經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)利益關(guān)系將經(jīng)銷(xiāo)商與自己（企業(yè)或銷(xiāo)售分公司）捆綁起來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場(chǎng)拓展開(kāi)來(lái)，從而獲取市場(chǎng)上的勝利，以市場(chǎng)上的收益來(lái)填補(bǔ)付出的成本和開(kāi)支，從而達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的目的，最終營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時(shí)，多采用此種營(yíng)銷(xiāo)策略。公司主要是通過(guò)提供特價(jià)產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)政策，而經(jīng)銷(xiāo)商提供場(chǎng)所、促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。其中促銷(xiāo)禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N(xiāo)禮品是賣(mài)出產(chǎn)品才贈(zèng)送出去的，而在銷(xiāo)售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價(jià)值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商也可有效降低、控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。由于經(jīng)銷(xiāo)商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)紙上有固定的廣告宣傳時(shí)段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的感情交流和密切聯(lián)系，通過(guò)這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價(jià)錢(qián)會(huì)比較實(shí)惠；同時(shí)嘗試讓經(jīng)銷(xiāo)商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢(qián)做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，達(dá)到控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的目的。
當(dāng)然，在市場(chǎng)建設(shè)方面，在日常開(kāi)支方面，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，企業(yè)都有各種方式來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，調(diào)動(dòng)其他社會(huì)資源，為自己取得市場(chǎng)上更大勝利，最終達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)、控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的目標(biāo)。
事實(shí)上，要想控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，并不是難事，只要“內(nèi)”“外”功夫做到家即可。“內(nèi)”即從內(nèi)部挖掘潛力，盡量降低成本：“外”即充分調(diào)動(dòng)一切社會(huì)資源，以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)。這是一套不錯(cuò)的控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的技巧。
現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營(yíng)之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開(kāi)始向上游制造商“爭(zhēng)權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大幅度上升，尤其是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。
那么，有沒(méi)有好的控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、管理類(lèi)工作時(shí)，深感其中奧妙之無(wú)窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來(lái)，以供同仁參考。
找個(gè)好的“管家婆”
男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢(qián)今朝花，從不考慮積蓄問(wèn)題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來(lái)干涉“財(cái)政”問(wèn)題了，所以人們經(jīng)常說(shuō)，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷(xiāo)售老總或銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。
每個(gè)企業(yè)、銷(xiāo)售分公司都有自己的專職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制得很好。問(wèn)題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。
要想控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用制度。“制度重于一切”，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒(méi)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷(xiāo)售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷(xiāo)售額、回款、沖帳、促銷(xiāo)費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)（展會(huì)、座談會(huì)等）費(fèi)、報(bào)帳等，小到辦公用品的采購(gòu)、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見(jiàn)，“上行下效”，下面的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用變成一句“口號(hào)”。我初出茅廬，到一個(gè)銷(xiāo)售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理都很重視“大”的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制和使用問(wèn)題，比如，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用控制，促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)帳沖帳等等，但是對(duì)于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí)，我們租住的房子整天都開(kāi)著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷(xiāo)禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問(wèn)我們的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用又怎能控制呢？
最后，要學(xué)會(huì)唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會(huì)“演戲”。表面看上去，這對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用并沒(méi)有太多用處，但在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對(duì)，不肯付款，商家一般會(huì)主動(dòng)降低門(mén)檻的，這對(duì)于降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用無(wú)疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。
事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個(gè)人效益成本帳
由于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)人員的工作范疇，所以我們講控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用。從做營(yíng)銷(xiāo)工作的第二年起，我就將控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人效益成本掛鉤上了。
所謂個(gè)人效益成本帳，就是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。
其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月的出庫(kù)數(shù)、銷(xiāo)量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時(shí)候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來(lái)確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬(wàn)，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬(wàn)元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫(kù)、銷(xiāo)量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來(lái)的。另外，一些商品在賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)是加了價(jià)的，對(duì)于這部分增收部分，營(yíng)銷(xiāo)人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營(yíng)銷(xiāo)人員自己創(chuàng)造出的最終效益。
營(yíng)銷(xiāo)人員最終拿到的收益很簡(jiǎn)單，就是最終的工資、獎(jiǎng)金以及其他一些福利。
成本是我們重點(diǎn)考察對(duì)象，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類(lèi)：一類(lèi)是必要的工商稅收等；第二類(lèi)是總部和銷(xiāo)售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工，利潤(rùn)源泉，這占了很大一個(gè)比例）；第三類(lèi)是銷(xiāo)售分公司自留資金；第四類(lèi)是營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月花費(fèi)的其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，包括報(bào)帳費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請(qǐng)客吃飯、租車(chē)送貨等開(kāi)支）、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用（商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展臺(tái)修繕費(fèi)以及其他）、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用（戶外活動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)促銷(xiāo)員工資、促銷(xiāo)禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報(bào)帳費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營(yíng)銷(xiāo)人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類(lèi)成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒(méi)法控制的。而第四類(lèi)成本就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。
確定“個(gè)人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營(yíng)銷(xiāo)人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。
從報(bào)帳費(fèi)用來(lái)講，在缺少個(gè)人效益成本帳前，財(cái)務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報(bào)的，哪些是不應(yīng)該報(bào)的，報(bào)多報(bào)少也沒(méi)依據(jù)；但現(xiàn)在有了個(gè)人效益成本帳，那么，財(cái)務(wù)人員可以報(bào)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員所有的帳，只是最終營(yíng)銷(xiāo)人員拿到的工資獎(jiǎng)金就相差迥異了。而且，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該沒(méi)有抱怨，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)和效益擺在這里。
從市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用來(lái)考慮，以前大家對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、修繕展臺(tái)費(fèi)都是非常積極，而且毫無(wú)異議，因?yàn)榛ㄥX(qián)多少與自己無(wú)干，而且對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本帳，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員必定要與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（這個(gè)商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說(shuō)一不二的），挑選好的展臺(tái)位置，與展臺(tái)制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個(gè)地級(jí)市分公司，一年的展臺(tái)修繕費(fèi)就達(dá)30萬(wàn)，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報(bào)刊、電臺(tái)、郵報(bào)、夾報(bào)、墻體廣告等等，這筆開(kāi)支甚至比市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬(wàn)。以前沒(méi)人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷(xiāo)造勢(shì)。以前可沒(méi)這么多的想法。
促銷(xiāo)活動(dòng)方面更是如此，以前搞促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)人都是積極申請(qǐng)要錢(qián)要物，但是活動(dòng)效果從沒(méi)人關(guān)注過(guò)，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷(xiāo)員都是多而無(wú)用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣(mài)產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢(qián)呀；以前是為了促銷(xiāo)活動(dòng)而搞促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣(mài)產(chǎn)品而搞促銷(xiāo)活動(dòng)。
這樣一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個(gè)人效益成本帳還告訴營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)真理：最佳的控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場(chǎng)做好，做的越大越好。從我們開(kāi)始看的“收益=效益—成本”這個(gè)公式也可看出，把市場(chǎng)做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績(jī)，而營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性也大大提高。
調(diào)用一切社會(huì)資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會(huì)利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個(gè)企業(yè)是否真正把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低下來(lái)，主要看它在營(yíng)銷(xiāo)渠道上能否最大限度的利用社會(huì)資源。
我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷(xiāo)商利益，以市場(chǎng)來(lái)養(yǎng)開(kāi)支，從而達(dá)到控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的目的。
具體而言，就是重視經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)利益關(guān)系將經(jīng)銷(xiāo)商與自己（企業(yè)或銷(xiāo)售分公司）捆綁起來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場(chǎng)拓展開(kāi)來(lái)，從而獲取市場(chǎng)上的勝利，以市場(chǎng)上的收益來(lái)填補(bǔ)付出的成本和開(kāi)支，從而達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的目的，最終營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時(shí)，多采用此種營(yíng)銷(xiāo)策略。公司主要是通過(guò)提供特價(jià)產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)政策，而經(jīng)銷(xiāo)商提供場(chǎng)所、促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。其中促銷(xiāo)禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N(xiāo)禮品是賣(mài)出產(chǎn)品才贈(zèng)送出去的，而在銷(xiāo)售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價(jià)值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商也可有效降低、控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。由于經(jīng)銷(xiāo)商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)紙上有固定的廣告宣傳時(shí)段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的感情交流和密切聯(lián)系，通過(guò)這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價(jià)錢(qián)會(huì)比較實(shí)惠；同時(shí)嘗試讓經(jīng)銷(xiāo)商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢(qián)做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，達(dá)到控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的目的。
當(dāng)然，在市場(chǎng)建設(shè)方面，在日常開(kāi)支方面，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，企業(yè)都有各種方式來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，調(diào)動(dòng)其他社會(huì)資源，為自己取得市場(chǎng)上更大勝利，最終達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)、控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的目標(biāo)。事實(shí)上，要想控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，并不是難事，只要“內(nèi)”“外”功夫做到家即可。“內(nèi)”即從內(nèi)部挖掘潛力，盡量降低成本：“外”即充分調(diào)動(dòng)一切社會(huì)資源，以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)。這是一套不錯(cuò)的控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的技巧。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的，是以互聯(lián)網(wǎng)基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可在網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研等方面發(fā)揮作用。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能是通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，各個(gè)職能之間并非互相獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種營(yíng)銷(xiāo)方法共同作用，而同一種營(yíng)銷(xiāo)方法也可能適用多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法有：搜索引擎注冊(cè)、關(guān)鍵詞搜索、網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、網(wǎng)站合作、病毒營(yíng)銷(xiāo)等。
一、建立企業(yè)主頁(yè)
傳統(tǒng)企業(yè)樹(shù)立的是品牌，未來(lái)企業(yè)樹(shù)立的是域名（domainname）。域名要與品牌合一，成為企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和整體形象的象征。因此，企業(yè)必須像注冊(cè)商標(biāo)一樣，注冊(cè)自己的域名（網(wǎng)址）。域名最好用企業(yè)的品牌、商標(biāo)、名稱代號(hào)等公眾最熟知的名稱，然后建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)。通過(guò)主頁(yè)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，加強(qiáng)與外界的聯(lián)系。
企業(yè)建立主頁(yè)過(guò)程中，要牢記一切為客戶著想的原則，使用層次結(jié)構(gòu)，提供從一層到另外一層的導(dǎo)航路徑。所有的鏈接都應(yīng)該是雙向的，從訪問(wèn)者的角度出發(fā)，最多便用三個(gè)到四個(gè)層次，并且在所有層次上都提供一個(gè)從所有層次回到主層次的鏈接，訪問(wèn)者便能快速回到起點(diǎn)而不需要沿著鏈接的路徑一步一步返回。
為了達(dá)到快速訪問(wèn)的目的，在網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上要越簡(jiǎn)單越好，圖形的使用上越少越好。使用圖像文件盡可能的小，但是又要充分地顯示出信息，達(dá)到它所應(yīng)有的效果。通過(guò)減少圖像的色彩，減少圖像尺寸，降低圖片像素等手段來(lái)縮減圖形，提高訪問(wèn)速度。
網(wǎng)站信息必須經(jīng)常更新，一個(gè)很少更新的網(wǎng)站是沒(méi)有生命力的。而且每次更新的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容盡量要在主頁(yè)中提示給瀏覽者，讓瀏覽者在最短的時(shí)間內(nèi)找到所需要的信息。
二、網(wǎng)址推廣
網(wǎng)址的推廣通常有兩種方法：一是在各種傳統(tǒng)的媒體上進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大影響。利用電視廣告、印刷品廣告、戶外廣告等其它方式。二是對(duì)用戶群展開(kāi)網(wǎng)上宣傳攻勢(shì)。主要的途徑有：搜索引擎、網(wǎng)站合作、病毒性營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子公告板（BBS）和新聞組、電子郵件等。
1、搜索引擎注冊(cè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最常用的方法之一?，F(xiàn)在，雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不像前幾年那樣有效，但調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此在主要搜索引擎上注冊(cè)并獲得理想的排名，是網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中需要考慮的問(wèn)題之一。
2、添加網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題（title）——為每頁(yè)寫(xiě)5—8個(gè)字的描述性標(biāo)題，標(biāo)題要簡(jiǎn)練，去掉不重要的詞，要說(shuō)明該主頁(yè)、該網(wǎng)站最重要的內(nèi)容是什么，網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題要出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面的鏈接上，因此可以寫(xiě)得稍帶煽動(dòng)性，以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。
3、添加描述性（META）標(biāo)簽——除了網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題，不少搜索引擎會(huì)搜索到META標(biāo)簽，這是一句說(shuō)明性文字，描述網(wǎng)頁(yè)正文的內(nèi)容，句中也要包含本頁(yè)使用到的關(guān)鍵詞、詞組等。加粗文章的標(biāo)題及副標(biāo)題----搜索引擎很重視加粗文字，認(rèn)為這是本頁(yè)很重要內(nèi)容，因此，要確保一兩個(gè)粗體文字標(biāo)中寫(xiě)上你的關(guān)鍵字。
4、針對(duì)某些特別重要的關(guān)鍵詞專門(mén)做幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)——為了滿足不同的人的需要，可以針對(duì)某些重要的關(guān)鍵詞，專門(mén)做幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，每個(gè)網(wǎng)頁(yè)中包含不同關(guān)鍵詞、詞組。例如無(wú)須在某一頁(yè)上介紹你所有的服務(wù)內(nèi)容，而是為每一種服務(wù)分別做一頁(yè)。這樣每一頁(yè)都有相對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，這些頁(yè)面內(nèi)容因包含針對(duì)性的關(guān)鍵詞，而不是籠統(tǒng)的內(nèi)容，從而有更多的被訪問(wèn)的機(jī)會(huì)。
5、向搜索引擎提交網(wǎng)頁(yè)——在搜索引擎上找到網(wǎng)站登錄（AddYouURL）鏈接。搜索（robot）將自動(dòng)搜索你提交的頁(yè)面。目前主要的中文搜索引擎有收費(fèi)服務(wù)，也有免費(fèi)登錄，付費(fèi)網(wǎng)站通常可以得到更多的服務(wù)和保證，我數(shù)知名英文搜索引擎都是收費(fèi)的。
6、網(wǎng)站合作也是互相推廣的一種重要方法。合作方式包括內(nèi)容共享、資源互換、互為推薦等。網(wǎng)站合作盡管在內(nèi)容和形式上各有不同，但基本思路是一樣的，即在自己擁有一定營(yíng)銷(xiāo)資源的情況下，通過(guò)合作達(dá)到共同發(fā)展的目的。最簡(jiǎn)單的網(wǎng)站合作方式是交換鏈接（或稱互惠鏈接），是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超鏈接，使得用戶可以在合作者的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。
7、病毒性營(yíng)銷(xiāo)也是一種很有效的網(wǎng)址推廣方法。病毒性營(yíng)銷(xiāo)并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)用戶宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。
8、網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最直接的一種方法。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式主要有：橫幅廣告、文字鏈接廣告、插入式廣告（彈出式廣告）、電子郵件廣告、贊助式廣告、電子雜志廣告、全屏廣告、屏保廣告、在線軟件廣告等。
9、電子公告牌（BBS）、新聞組也是一種推廣網(wǎng)站的十分有效的手段。值得注意的是，電子公告牌、新聞組是由一些有共同興趣和愛(ài)好的Internet用戶組成的非商業(yè)性園地，在這里不允許有純商業(yè)性行為，商業(yè)性的廣告的是不受歡迎的，甚至有可能招致攻擊，所以在這類(lèi)園地中推廣自己的站點(diǎn)，首先應(yīng)選擇與站點(diǎn)內(nèi)容相關(guān)的電子公告牌、新聞組，先聽(tīng)聽(tīng)人們?cè)谡務(wù)撔┦裁?，如果確實(shí)與自己站點(diǎn)內(nèi)容相關(guān)，不妨從自己站點(diǎn)中摘取一些大家感興趣或?qū)Υ蠹矣杏玫男畔?，并告訴出處，讓用戶自己決定訪問(wèn)你的站點(diǎn)是否值得。
10、電子郵件是增加訪問(wèn)量的重要方法，但前提是不能大量發(fā)送未經(jīng)許可的垃圾郵件，要把郵件發(fā)給需要的用戶，所以首先要收集對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的用戶的郵件地址。收集的方法有：直接查閱現(xiàn)有客戶的郵件地址，這是可充分利用的最好資源；在網(wǎng)站上建立留言薄之類(lèi)的欄目，留下留言者的郵件地址；建立與產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容相關(guān)的討論，留下參入者的郵件地址；可從專門(mén)郵件地址服務(wù)商從獲得，有的是免費(fèi)，有的是付費(fèi)的；也可采用專門(mén)的軟件來(lái)收集郵件地址。有了郵件地址后，可每月或隔月向用戶發(fā)送產(chǎn)品信息，如新產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠券等其它促銷(xiāo)信息。還可以在你發(fā)出的每封郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，簽名中可包括：公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址和一句你的企業(yè)的描述。
三、信息
網(wǎng)上信息也是網(wǎng)站的一個(gè)主要功能。在法律許可的范圍內(nèi)，可以一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷(xiāo)售企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷(xiāo)信息、招標(biāo)信息、合作信息、人員招聘信息等等。研究表明，大多數(shù)消費(fèi)者訪問(wèn)制造商的網(wǎng)站是為了查找公司聯(lián)系信息或產(chǎn)品基本信息，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細(xì)，用戶的滿意程度越高。lang="EN-US">
四、顧客服務(wù)
無(wú)論對(duì)任何企業(yè)，顧客服務(wù)都是至關(guān)重要的，互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便和高效的顧客服務(wù)手段。常見(jiàn)的網(wǎng)上顧客服務(wù)手段有：FAQ、論壇、電子郵件、在線表單、即時(shí)信息、聊天室等。盡管在線服務(wù)的手段很多，并且還在不斷發(fā)展中，但在強(qiáng)調(diào)在線服務(wù)的同時(shí)，不應(yīng)忽視傳統(tǒng)工具的使用，比如電話和普通郵件。選擇顧客服務(wù)手段，不是區(qū)分是網(wǎng)上還是網(wǎng)下，而是綜合考慮效率和顧客滿意，最理想的方式是根據(jù)顧客需要特點(diǎn)，采取網(wǎng)上網(wǎng)下顧客服務(wù)手段相結(jié)合。優(yōu)秀的在線服務(wù)可以節(jié)省大量的服務(wù)成本，同是增加了顧客滿意度，一個(gè)網(wǎng)站應(yīng)該采用哪些在線服務(wù)方式取決網(wǎng)站的具體情況，只要能最大限度滿足顧客的需要，在線服務(wù)就是成功的。
五、網(wǎng)上調(diào)研
網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開(kāi)展搜集和處理市場(chǎng)信息的活動(dòng)過(guò)程。企業(yè)網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研是準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)、科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)決策的需要，對(duì)于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效益是十分必要的。
在市場(chǎng)調(diào)研整個(gè)過(guò)程中，收集市場(chǎng)信息資料工作量最大，耗時(shí)最長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)作為一種先進(jìn)的信息傳遞工具，以最快的速度、最省的費(fèi)用，取得豐富的信息資源，開(kāi)辟了新的市場(chǎng)調(diào)研模式，是企業(yè)開(kāi)發(fā)和利用信息資源的最佳途徑。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的常用方法有：網(wǎng)上搜索法、網(wǎng)站跟蹤法、在線調(diào)查表、電子郵件調(diào)查、對(duì)訪問(wèn)者隨機(jī)抽樣調(diào)查、固定樣本調(diào)查等。
網(wǎng)上搜索法是利用搜索引擎，通過(guò)檢索可以搜索到大量的二手資料。如在調(diào)查咨詢公司的公開(kāi)性調(diào)查報(bào)告，大型企業(yè)、商業(yè)組織、學(xué)術(shù)團(tuán)體、著名報(bào)刊以布的調(diào)查資料，政府機(jī)構(gòu)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)信息等。網(wǎng)站跟蹤法就是對(duì)一些提供信息的網(wǎng)站進(jìn)行定期跟蹤，對(duì)有價(jià)值的信息及時(shí)收集記錄。在線調(diào)查就是在網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查表，訪問(wèn)者在線填寫(xiě)并提交到網(wǎng)站服務(wù)器，這是網(wǎng)上調(diào)查最基本的形式，廣泛地應(yīng)用于各種調(diào)查活動(dòng)。電子郵件調(diào)查同傳統(tǒng)調(diào)查一樣，將設(shè)計(jì)好的調(diào)查表直接發(fā)到被調(diào)查者的郵箱中，或者在郵件正文中給出一個(gè)網(wǎng)址鏈接到在線調(diào)查表頁(yè)面。這種方式在一定程度上可以對(duì)用戶成份加以選擇，并節(jié)約被訪問(wèn)者的上網(wǎng)時(shí)間，如果調(diào)查對(duì)象選擇適應(yīng)，并調(diào)查表設(shè)計(jì)合理，往往可以獲得較高的問(wèn)卷回收率。對(duì)網(wǎng)站訪問(wèn)者的隨機(jī)抽樣調(diào)查就是利用一些訪問(wèn)者跟綜軟件，按照一定的原則對(duì)某些訪問(wèn)者進(jìn)行調(diào)查，類(lèi)似于傳統(tǒng)方式中的攔截調(diào)查。固定樣本調(diào)查就是用合理的抽樣技術(shù)，選定固定樣本用戶，這些用戶要經(jīng)常上網(wǎng)，對(duì)固定用戶直行必要的培訓(xùn)，說(shuō)明調(diào)查目的，提出一定要求，由各樣本用戶按照要求，將所要調(diào)查的內(nèi)容記錄下來(lái)，定期提供給市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人。
盡管網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有一定優(yōu)越性，但也應(yīng)看到，網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研并不是萬(wàn)能的，由于各方面的原因，調(diào)查結(jié)果有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一定的誤差，網(wǎng)上調(diào)查也不能滿足所有市場(chǎng)調(diào)研的要求，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的目的和要求，采用網(wǎng)上調(diào)研和網(wǎng)下調(diào)研相結(jié)合、自行調(diào)研和專業(yè)市場(chǎng)咨詢調(diào)研相結(jié)合的方針，以盡可能少的價(jià)值，獲得盡可能可靠的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果。
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式即通過(guò)Internet進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)正逐步被人們所接受，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因其具有互動(dòng)、高效、低成本和不受時(shí)空限制等特征，改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)渠道造成了很大的沖擊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革與發(fā)展，也將隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)需求的不斷變化而向縱深發(fā)展。在高度發(fā)達(dá)的信息社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用已逐漸成為企業(yè)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。
一、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售
這是一個(gè)非常大的課題，如果要是說(shuō)，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完。那在這里把我們的一些心得體會(huì)及一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)告訴大家。在世紀(jì)之交的二OOO年，由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了一系列的新變化，亞洲金融危機(jī)的滯后效應(yīng)還沒(méi)有完全消除。從九七年下半年起，名酒已從原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)。到九
八、九九年，由于大環(huán)境的影響，紅酒產(chǎn)銷(xiāo)更加困難。面對(duì)如此殘酷的市場(chǎng)形勢(shì)，我們堅(jiān)信：只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。廠家--總經(jīng)銷(xiāo)商--二級(jí)批發(fā)商--三級(jí)批發(fā)商--零售店--消費(fèi)者。此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足。在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，但多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不僅瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范的操作手段，如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷(xiāo)售等，常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商掌握巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患--銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)漂移可控制性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。由此，目前的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。
1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道體制是金字塔式。因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。一是廠家難以有效地控制銷(xiāo)售渠道。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是單向式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)。四是廠家的銷(xiāo)售政策不能得到有效地執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷(xiāo)售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷(xiāo)售渠道越來(lái)越短，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷(xiāo)售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。我公司模式就由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家--經(jīng)銷(xiāo)商--零售商，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。
2、渠道動(dòng)作：以總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變成終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。
銷(xiāo)售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題。一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)到。二是如何把產(chǎn)品"鋪進(jìn)"消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。
（1）在過(guò)去企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)一級(jí)地分銷(xiāo)下去。由于網(wǎng)絡(luò)不健全，通路不暢，終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高，滲透深度不足等原因，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法將產(chǎn)品分銷(xiāo)到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上。
（2）產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，些終端工作經(jīng)銷(xiāo)商往往做不到位，影響終端銷(xiāo)售力。
（3）廠家的銷(xiāo)售政策無(wú)法得到經(jīng)銷(xiāo)商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的經(jīng)銷(xiāo)力度越來(lái)越大，但促銷(xiāo)的效果越來(lái)越差。
（4）廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)序經(jīng)營(yíng)、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象屢禁不絕。
故廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)。
通過(guò)實(shí)踐--血的代價(jià)。我公司一方面通過(guò)對(duì)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買(mǎi)得到；另一方面在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。
3、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。
在伙伴式銷(xiāo)售渠道中，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商由"你"和"我"和關(guān)系變成"我們"的關(guān)系，由油水關(guān)系變成魚(yú)水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)整合體系。渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商合作的方式很多，如：
1）聯(lián)合促銷(xiāo)。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行促銷(xiāo)，如合作廣告、陪同銷(xiāo)售、提供銷(xiāo)售工具等。舉例：①經(jīng)銷(xiāo)商出小姐，公司出錢(qián)或?qū)Π?；②做門(mén)頭廣告；③派業(yè)務(wù)主管。
2）專門(mén)產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供專門(mén)產(chǎn)品，既可以增強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)價(jià)格的比較。如廠家?guī)徒?jīng)銷(xiāo)商或大飯店、賓館、高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所專門(mén)生產(chǎn)某一產(chǎn)品品牌，以及經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷某一品牌經(jīng)營(yíng)。舉例：看畫(huà)冊(cè)，舉北京、蘇州、無(wú)錫碧波花園。
3）信息共享。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息。
4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷(xiāo)等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和管理水平。
摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在各行各業(yè)中的作用也變得更為重要。在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿足新形勢(shì)的需要，所以在經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角下分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行改進(jìn)對(duì)未來(lái)企業(yè)的生存和發(fā)展尤為重要。本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度對(duì)常用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行了詳細(xì)的分析研究，以期對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)新的啟發(fā)，提供新的思路。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；經(jīng)濟(jì)學(xué)；企業(yè)
一、引言
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，我國(guó)企業(yè)也得到了廣泛的發(fā)展空間。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)在發(fā)展壯大過(guò)程中都是在不斷地?cái)U(kuò)充市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，對(duì)國(guó)家政策的研究，進(jìn)而制定出符合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式對(duì)企業(yè)的生存、發(fā)展有著相當(dāng)重要的作用。一個(gè)新興企業(yè)，在優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下經(jīng)營(yíng)，外加一些成熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這樣的企業(yè)就會(huì)迅速壯大。反之，如果一個(gè)老牌企業(yè)，不注重自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，只是盲目的蠻干、瞎干，固首傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，那么這個(gè)企業(yè)就要走下坡路，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的今天很難生存下去。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制建立之初，企業(yè)就開(kāi)始關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。但是隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能很好的服務(wù)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)，我們必須從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去分析當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，從而對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)影響做出適當(dāng)?shù)淖兏?。從?jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析市場(chǎng)的參與者可以發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)交易中消費(fèi)者關(guān)注的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，商家關(guān)注的是利潤(rùn)最大化，而政府則關(guān)注市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全局發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、健康發(fā)展。以上三者的關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式中必須得到全面考慮，因?yàn)橹挥羞@樣，企業(yè)在能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的資本市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。由此可見(jiàn)，將經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，并結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有重大的意義。
二、經(jīng)濟(jì)學(xué)視角下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）嚴(yán)格控制商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量
伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的開(kāi)放，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者猶如雨后春筍，市場(chǎng)上也充斥著各種各樣的經(jīng)營(yíng)者，商品更是琳瑯滿目。在這樣的形勢(shì)下，一個(gè)企業(yè)想要在眾多同行中脫穎而出，首要考慮的就是自己商品的質(zhì)量，商品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的根本。經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，顧客在選擇一種商品時(shí)，大部分顧客寧可支付高額的資金，也要選擇質(zhì)量可靠的商品，對(duì)于價(jià)格低廉的商品則不關(guān)注。從經(jīng)濟(jì)學(xué)分析這種狀況，也就是顧客更加關(guān)注自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，質(zhì)量可靠的商品相比質(zhì)量一般的更具有經(jīng)濟(jì)實(shí)用性。另外，優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量會(huì)打造一個(gè)企業(yè)的品牌，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則會(huì)成就一個(gè)企業(yè)品牌。目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平快速增長(zhǎng)，在消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大的過(guò)程中，消費(fèi)者在關(guān)注商品質(zhì)量的同時(shí)，也會(huì)關(guān)注企業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念，也就是消費(fèi)者在企業(yè)眼中的地位。因?yàn)橄M(fèi)者就是企業(yè)的“衣食父母”，所以企業(yè)應(yīng)該端正服務(wù)態(tài)度，在保證商品質(zhì)量的前提下，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣就會(huì)使自己更有發(fā)展。另外，企業(yè)為消費(fèi)者提供的前期服務(wù)或者后期服務(wù)都會(huì)作為一種消費(fèi)的附加值，會(huì)讓消費(fèi)者更加有興趣。例如海底撈火鍋店，該品牌自創(chuàng)建伊始保持了“服務(wù)至上，顧客至上”的服務(wù)理念，并以貼心，周到，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了紛至沓來(lái)的顧客和社會(huì)的廣泛贊譽(yù)。目前，大眾點(diǎn)評(píng)海底撈連續(xù)多年保持了全國(guó)十佳火鍋店的良好評(píng)價(jià)，海底撈就是結(jié)合其獨(dú)特的服務(wù)理念和優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量來(lái)贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，并且也證明了優(yōu)質(zhì)服務(wù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的重要性。
（二）運(yùn)用好“口碑宣傳”技巧
一般意義上，企業(yè)的商品宣傳主要有兩種渠道，其一，廣告宣傳，其二，顧客口口相傳。俗話說(shuō)“金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑”，消費(fèi)者對(duì)商品的宣傳效果遠(yuǎn)勝于廣告的作用，所以企業(yè)應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的宣傳予以高度的重視。通過(guò)對(duì)中華老字號(hào)企業(yè)的觀察發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都有一個(gè)突出的特點(diǎn)，就是消費(fèi)者評(píng)價(jià)很高，甚至做到了有口相傳的程度，例如，樂(lè)仁堂、老干媽、狗不理包子等。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，消費(fèi)者都有一種分享心理，在消費(fèi)過(guò)程中遇到物美價(jià)廉的商品時(shí)就會(huì)主動(dòng)宣傳，這種一傳十、十傳百的作用是相當(dāng)巨大的，其效果可能遠(yuǎn)勝于廣告效應(yīng)。通過(guò)提升企業(yè)口碑，不僅可以做到良好的企業(yè)宣傳工作，還可以降低廣告費(fèi)用，節(jié)省企業(yè)的成本，直接提高了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?？诳谙鄠鞯臓I(yíng)銷(xiāo)效果要高于廣告宣傳，消費(fèi)者之間的宣傳更加具有說(shuō)服力，因?yàn)檫@是消費(fèi)者之間推薦的結(jié)果。但是，“口碑”也是一把雙刃劍，這對(duì)企業(yè)自身的要求更高，企業(yè)必須真正的做到了優(yōu)秀，才會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可和好評(píng)，如果企業(yè)做的不好，那所謂口碑就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命打擊。
（三）運(yùn)用“薄利多銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo)技巧
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，商品的“價(jià)格戰(zhàn)”已經(jīng)是一種比較常見(jiàn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。前文說(shuō)過(guò)消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中關(guān)注的是交易的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，在同等商品質(zhì)量的前提下，企業(yè)可以通過(guò)降低單個(gè)商品的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。在“薄利多銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)雖然單個(gè)商品的利潤(rùn)被降低，但是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中節(jié)省了消費(fèi)支出，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的可能性和對(duì)企業(yè)宣傳的力度就會(huì)加大，進(jìn)而企業(yè)實(shí)現(xiàn)“多銷(xiāo)”，這樣下來(lái)，企業(yè)不僅總利潤(rùn)不會(huì)低于競(jìng)爭(zhēng)者，而且還會(huì)在消費(fèi)者宣傳過(guò)程中收益。所謂的“薄利多銷(xiāo)”并不是指在交易過(guò)程中所有的商品都較低出售價(jià)格，在當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)模式下，“薄利多銷(xiāo)”又被賦予了新的使用方法。目前，商店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中總會(huì)退出優(yōu)惠商品，或者固定每月的幾天為優(yōu)惠日，這樣就會(huì)通過(guò)某一部分“薄利”商品來(lái)吸引一大部分顧客到店里消費(fèi)，于此同時(shí)，也會(huì)對(duì)其它商品帶動(dòng)消費(fèi)。另外，還有在商品購(gòu)買(mǎi)時(shí)的贈(zèng)送模式，某些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)較多的商品會(huì)和其他商品綁定在一起，通過(guò)較低的價(jià)格將其他商品推銷(xiāo)出去。以上都是“薄利多銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，現(xiàn)在商家給這一概念賦予更多的意義，運(yùn)用方式也更加靈活多變，獲得的經(jīng)營(yíng)回報(bào)也是非常可觀的。
（四）擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)渠道
在企業(yè)商品交易過(guò)程中，通常是通過(guò)商家依次、逐層進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，這樣就出現(xiàn)了最終商品的使用者是經(jīng)過(guò)好多個(gè)批發(fā)商才買(mǎi)到商品，中間商越多，商品的差價(jià)越大。在新形勢(shì)下，隨著交通的越來(lái)越發(fā)達(dá)，針對(duì)大型用戶企業(yè)可以采用直銷(xiāo)模式，這樣就可以省去很多的中間商，也會(huì)降低商品的市場(chǎng)價(jià)格。直銷(xiāo)的模式在當(dāng)下已經(jīng)逐漸開(kāi)展，目前處于起步階段，但是這種經(jīng)營(yíng)思路很新穎、很有創(chuàng)造力，很符合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)模式。直銷(xiāo)模式的推出也就擴(kuò)展了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)渠道，不止依靠傳統(tǒng)的單一批發(fā)式的銷(xiāo)售模式。企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)大型客戶可以直接進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，這樣不僅降低了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，還可以為企業(yè)維護(hù)了一批固定客戶，同時(shí)企業(yè)的商品利潤(rùn)并沒(méi)有收到影響。但是，針對(duì)零散的消費(fèi)者，企業(yè)還是要采取傳統(tǒng)的批發(fā)模式，因?yàn)閷?duì)零散客戶進(jìn)行直銷(xiāo)的成本太高。經(jīng)營(yíng)模式的靈活運(yùn)用對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著直接的作用，國(guó)外的很多知名品牌都采用了直銷(xiāo)和傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的結(jié)合使用，通過(guò)二者的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的利潤(rùn)最大化。
三、總結(jié)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在各行各業(yè)中的作用也變得更為重要。通過(guò)從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行分析和研究，本文認(rèn)為企業(yè)可以通過(guò)提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)口碑宣傳、采用“薄利多銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)理念、擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)渠道這四種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧提高自身在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的分析研究會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式技巧的運(yùn)用和經(jīng)營(yíng)思路的啟發(fā)有著積極意義。
作者:韓寶軍 單位:新華社中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息社
人是一種具備文明意識(shí)和文明要求的動(dòng)物，人類(lèi)除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來(lái)維持自身的生存和改造周?chē)h(huán)境之外，總是希望把簡(jiǎn)單的生存活動(dòng)上升到一種更美、更真、更善的境界，這種升華過(guò)程便維系著文化與經(jīng)濟(jì)。所謂文化乃是人類(lèi)習(xí)得的行為，即所有從一代傳到下一代的觀念、價(jià)值、習(xí)慣、技能、藝術(shù)和行為。文化與經(jīng)濟(jì)緊密相聯(lián)。前商業(yè)部部長(zhǎng)胡平指出：“在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，存在兩只看不見(jiàn)的手，一只手是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，一只手是文化。經(jīng)濟(jì)和文化雙向推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)一體化，這是世界性的潮流?！币虼耍瑢?duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不能僅停留于經(jīng)濟(jì)范圍，而必須充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)中文化的巨大作用?，F(xiàn)在許多企業(yè)已認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，開(kāi)始實(shí)行文化營(yíng)銷(xiāo)策略，注重豐富產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到商標(biāo)命名、廣告宣傳等都滲入濃郁的文化氣息。具體來(lái)說(shuō)，文化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該包括如下三大方面的核心內(nèi)容：
一、營(yíng)銷(xiāo)行為必須適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的文化背景
文化是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的土壤，是營(yíng)銷(xiāo)行為賴以存在的基礎(chǔ)。文化要求營(yíng)銷(xiāo)行為與它協(xié)調(diào)一致，符合它的要求和規(guī)范，融入它的背景之中。眾所周知，各個(gè)國(guó)家都有自己獨(dú)特的文化，即使在同一國(guó)家的內(nèi)部，不同的群體、不同的民族也有著文化上的差異。不同文化決定了不同的價(jià)值觀，不同的行為態(tài)度，不同的審美情趣，乃至不同的消費(fèi)需求等等，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必須符合文化價(jià)值觀的要求。例如，我們民族以牙齒潔白為美，東南亞土著人卻以牙齒黑為美，他們還經(jīng)常口嚼檳榔染黑牙齒；現(xiàn)代的時(shí)髦女性以瘦為美，女性講求“苗條”，我國(guó)古代也有“窈窕淑女，君子好逑”之說(shuō)；而非洲某部落偏偏以胖為美，認(rèn)為女子越胖越美。婦女在不同的文化中的地位和作用也不一致。在沙特阿拉伯，婦女并不享有與男子同等的權(quán)利，甚至不允許婦女駕駛汽車(chē)；在日本，婦女結(jié)婚后就必須放棄工作，回到家中“相夫教子”。美國(guó)人是急性子和隨便的，相互之間直呼其名習(xí)以為常；而在中國(guó)，人們不喜歡同事直呼其名，認(rèn)為這是對(duì)自己的不太尊重。日本人喜歡結(jié)識(shí)對(duì)手，以便建立良好的關(guān)系，而日本人一般也不說(shuō)“不”，只是用“難啊表示不愿意；而美國(guó)恰好相反，喜歡單刀直入，先做成生意后再慶祝，并且如不同意會(huì)直說(shuō)等。
這些，都反映不同國(guó)家或地域不同的民族文化特色。我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為必須依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的文化背景，采用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方案：在識(shí)別消費(fèi)者的需要和欲望時(shí)，需從消費(fèi)者所存在的文化背景著手；在為滿足消費(fèi)需求而進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，要考慮消費(fèi)者的文化特征來(lái)加以精心安排；在樹(shù)立品牌形象，也要考慮適應(yīng)文化需要；在具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，也必須考慮符合營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的文化風(fēng)俗習(xí)慣，避免違反營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的文化行為模式?？傊?，文化具有客觀性，不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移，營(yíng)銷(xiāo)行為適應(yīng)它，則會(huì)取得良好營(yíng)銷(xiāo)效果，能生存下去；如果不適應(yīng)它，則會(huì)被文化淘汰出局。我們把這種營(yíng)銷(xiāo)行為必須符合營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的文化特色，稱為營(yíng)銷(xiāo)的文化適應(yīng)性理論。這方面是有過(guò)反面的典型經(jīng)驗(yàn)的。美國(guó)坎貝爾湯料公司首次把其湯料推向英國(guó)和荷蘭時(shí)，忽視了當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗習(xí)慣的差異，由于荷蘭的消費(fèi)者熟悉罐裝的湯料，不熟悉需要加水的濃縮湯料，因此，消費(fèi)者拒絕接受，致使坎貝爾公司損失數(shù)百萬(wàn)美元。美國(guó)科爾蓋特公司生產(chǎn)的.0*12#3!中國(guó)譯為“高露潔”+牙膏，是深受消費(fèi)者歡迎的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，當(dāng)它進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)都出乎意料地滯銷(xiāo)，市場(chǎng)占有率僅占45。調(diào)查顯示，問(wèn)題出在產(chǎn)品的包裝上：該牙膏與日本獅王牙膏同屬紅白兩色單純?cè)O(shè)計(jì)，所不同的是前者紅底白字，后者白底紅字，美國(guó)人偏愛(ài)紅色，認(rèn)為紅色象征活力、生命力；而日本人更喜歡白色，如日本國(guó)旗是白底上一輪紅太陽(yáng)。科爾蓋特公司失敗的原因，就是它漠視了日本消費(fèi)者和美國(guó)消費(fèi)者的色彩感覺(jué)差異和購(gòu)買(mǎi)心理差異。
二、賦予商品和服務(wù)豐富的文化內(nèi)涵
隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來(lái)越追求文化性消費(fèi)，追求一種文化精神滿足。消費(fèi)者從看重商品的使用價(jià)值慢慢向看重商品的文化價(jià)值轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)越來(lái)越重視商品造型、包裝、色彩等外觀美，注重商品式樣是否流行，是否有個(gè)性，是否有品味等文化內(nèi)涵。例如，山東曲阜酒廠生產(chǎn)的“曲阜老酒”質(zhì)量的確不錯(cuò)，但最初銷(xiāo)售卻長(zhǎng)時(shí)間不景氣；后來(lái)改名為“孔府家酒”，并配以古樸典雅的裝潢，給產(chǎn)品注入濃厚的文化情愫，結(jié)果深受消費(fèi)者歡迎?？系码u、麥當(dāng)勞在中國(guó)大陸走紅，平心而論，其口味實(shí)屬一般，但當(dāng)人們坐在那簡(jiǎn)潔明快、帶異國(guó)情調(diào)的餐廳，不僅是在品嘗食物，更重要的是在領(lǐng)略一種美國(guó)文化。原來(lái)銷(xiāo)路一般的紹興黃酒，經(jīng)過(guò)文化包裝后誕生了“貴妃出浴”、“太白醉酒”、“武松打虎”、“八仙過(guò)?！钡壬习俜N藝術(shù)文化形象，使一壇價(jià)值不足!"元的黃酒經(jīng)過(guò)藝術(shù)升華，在香港標(biāo)價(jià)港元，在日本則標(biāo)價(jià)!萬(wàn)日元，被外商譽(yù)為“東方酒文化的瑰寶”———這就體現(xiàn)了完全靠文化提升了產(chǎn)品的附加價(jià)值。另外，在房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，同樣也可運(yùn)用文化營(yíng)銷(xiāo)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，不少房產(chǎn)企業(yè)老板也打起了文化營(yíng)銷(xiāo)這張牌。位于上海河南路、復(fù)興路的太陽(yáng)城市花園中，開(kāi)發(fā)商專門(mén)修建了特色雕塑廣場(chǎng)———神牛廣場(chǎng)，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑!""座，其中有羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神等，每一個(gè)雕塑給消費(fèi)者一個(gè)美麗傳說(shuō)，結(jié)果銷(xiāo)路大增。又如，成都浣花溪一帶的樓盤(pán)，借助依傍杜甫草堂的區(qū)位就勢(shì)，打出“與杜甫為鄰”的廣告訴求，大大提升物業(yè)的文化價(jià)值。
三、發(fā)掘文化價(jià)值，開(kāi)發(fā)文化產(chǎn)品，建立文化產(chǎn)業(yè)
文化是特定社會(huì)群體共同享有的東西，我們可以把文化發(fā)揚(yáng)光大，挖掘文化中有價(jià)值的部分，開(kāi)發(fā)出文化商品。從另一方面看，文化商品其實(shí)又是文化的延伸。文化商品大有文章可做，可以說(shuō)，一種文化會(huì)帶來(lái)一種產(chǎn)業(yè)。文化是一個(gè)系統(tǒng)概念，其內(nèi)涵十分豐富。從文化系統(tǒng)的構(gòu)成來(lái)看，文化由文化質(zhì)、文化叢和文化系構(gòu)成。開(kāi)發(fā)某一文化質(zhì)，我們可以開(kāi)發(fā)一種文化產(chǎn)品；開(kāi)發(fā)文化叢，我們可以得到系列文化產(chǎn)品；開(kāi)發(fā)文化系，我們就可以建立起一種文化產(chǎn)業(yè)。例如，據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，口紅是女性化妝文化中最初使用的化妝品，最早出現(xiàn)在埃及。隨著社會(huì)文明的發(fā)展，人們把化妝文化推向前進(jìn)，逐漸開(kāi)發(fā)出胭脂、眉筆、眼影等化妝品，使化妝品由一個(gè)文化質(zhì)慢慢演繹為一條文化產(chǎn)業(yè)來(lái)。電視劇《水滸傳》的主要拍攝地水滸城，使用后供游客觀賞，游客可參與里面許多有關(guān)水滸文化的游樂(lè)和娛樂(lè)活動(dòng)，并相應(yīng)開(kāi)發(fā)出許多水滸人物、水滸文化的產(chǎn)品，從而形成了水滸文化產(chǎn)業(yè)圈。美國(guó)訪問(wèn)劇團(tuán)在中國(guó)上海、北京等地巡回訪問(wèn)演出《白雪公主與七個(gè)小矮人》話劇時(shí)，場(chǎng)內(nèi)演戲，場(chǎng)外賣(mài)文化產(chǎn)品，出售各種有關(guān)白雪公主和小矮人形象等的玩具、紀(jì)念品，幾場(chǎng)話劇演下來(lái)，幾個(gè)集裝箱的文化產(chǎn)品銷(xiāo)售一空；美國(guó)迪斯尼公司通過(guò)塑造米老鼠、唐老鴨等形象，創(chuàng)造卡通人物文化，這些形象人物以其獨(dú)有的魔力風(fēng)靡全球。這些讓全球兒童耳熟能詳?shù)目ㄍㄈ宋铮_(kāi)創(chuàng)出一個(gè)不可估量的大市場(chǎng)。有關(guān)資料表明。另外，我國(guó)云南許多風(fēng)景旅游點(diǎn)靠當(dāng)?shù)孛袼孜幕櫩?，開(kāi)發(fā)文化服務(wù)及文化產(chǎn)品，從而也創(chuàng)造了極好的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益。
總之，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)必須學(xué)會(huì)利用文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。首先，企業(yè)要研究分析營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的文化特色，以此作為背景采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)措施和策略；其次，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)該注意商品的文化性，善于把文化注入到商品中去，增加商品的文化內(nèi)涵；再次，企業(yè)應(yīng)該利用文化和研究文化，并從文化中尋找有價(jià)值的東西開(kāi)發(fā)出文化產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)開(kāi)發(fā)而形成新的文化產(chǎn)業(yè)帶和文化產(chǎn)業(yè)群落，創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者的新需求。法國(guó)商業(yè)部長(zhǎng)朗歌說(shuō)過(guò)：“文化是明天的經(jīng)濟(jì)”。文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲，通過(guò)文化來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，也不失為一個(gè)高明的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。以上述及的三個(gè)文化營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容存在一個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系，是逐漸深入的。當(dāng)前有一種對(duì)文化營(yíng)銷(xiāo)的片面認(rèn)識(shí)，要么把文化營(yíng)銷(xiāo)定義在第一個(gè)層面，要么第二個(gè)層面，要么只兼有二者，這都很不完善。筆者認(rèn)為，真正的文化營(yíng)銷(xiāo)，理應(yīng)包含上面三個(gè)層面的東西。
今天又去參加公司組織的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和個(gè)人強(qiáng)化訓(xùn)練。參加這種培訓(xùn)以經(jīng)不是第一次了，以前在哈藥上班時(shí)也經(jīng)常參加。每次參加后的感覺(jué)就是整個(gè)人又補(bǔ)充了一次新鮮的血液..
每次參加這種培訓(xùn)主要是培訓(xùn)個(gè)人的心態(tài)與專業(yè)知識(shí)的提升，起到調(diào)整工作中的積極性與個(gè)人能力(說(shuō)白了就是增加銷(xiāo)售的業(yè)績(jī))。這種培訓(xùn)的確能讓你從中學(xué)到不少你平時(shí)所沒(méi)有體會(huì)和你所了解到而沒(méi)運(yùn)用的專業(yè)東西派上用場(chǎng)，通過(guò)互動(dòng)和交流再到實(shí)踐從而提高銷(xiāo)售過(guò)程中更好的應(yīng)對(duì)客戶提出的問(wèn)題，達(dá)到成交的目地提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。所以這種營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化訓(xùn)練對(duì)個(gè)人能力的提升有很大的幫助，如果有機(jī)會(huì)參加這種培訓(xùn)的同仁請(qǐng)不要放棄機(jī)會(huì)，好好學(xué)習(xí)一下。
其實(shí)我覺(jué)得之所以很多公司及企業(yè)花重金請(qǐng)一些知名的培訓(xùn)師來(lái)培訓(xùn)公司的管理層和公司員工，一大部分是為了提高公司的的業(yè)務(wù)與產(chǎn)值，從而達(dá)到最大化的收益。(這里我想講的是不管公司出于什么目地來(lái)培訓(xùn)大家，都只有一個(gè)結(jié)果是想讓公司發(fā)展，讓為公司效力的人擁有超過(guò)其它同行的能力，也是我們大家學(xué)習(xí)的一個(gè)機(jī)會(huì))同時(shí)也是提高管理層與員工的個(gè)人對(duì)人生觀和價(jià)值關(guān)的看法，不斷增加工作中積極性與能力，提升個(gè)人素質(zhì)與企業(yè)文化品牌形象的概念等等做銷(xiāo)售的幾年來(lái)，我對(duì)此深有體會(huì)，而且還在不斷探索學(xué)習(xí)過(guò)程中，我想成功只是時(shí)間的問(wèn)題。
其實(shí)這個(gè)很重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司的命脈是什么?是人才與產(chǎn)品，為什么這么講呢?如果一個(gè)公司能力再大，有再好的產(chǎn)品，如果他沒(méi)有一個(gè)好的，受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練和具有很好個(gè)人休養(yǎng)與充滿激情積極向上的管理人員，工作人員，銷(xiāo)售人員去管理，開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新去推廣產(chǎn)品的話，那么他們公司只有兩個(gè)結(jié)果，一是破產(chǎn)，二是讓其他公司吞并(個(gè)人的一小點(diǎn)心德觀點(diǎn)，不代表眾人看法)。人才是怎么來(lái)的，是通過(guò)后天學(xué)習(xí)和培訓(xùn)與實(shí)踐創(chuàng)新得來(lái)的。沒(méi)有人是天生人才的都是通過(guò)后天學(xué)習(xí)而得來(lái)的。對(duì)嗎?答案是yes!因?yàn)橹挥羞^(guò)硬的人才，才能創(chuàng)造出過(guò)硬的產(chǎn)品，才能不斷創(chuàng)新創(chuàng)造適應(yīng)變化莫測(cè)的市場(chǎng)，比爾蓋茨好像是講過(guò)。這也正是為什么那么多的大公司與集團(tuán)愿意花錢(qián)來(lái)培訓(xùn)職工的原因。
我覺(jué)得不管從事什么行業(yè)的銷(xiāo)售只有一個(gè)目的：“那就是業(yè)績(jī)!就是走出去，說(shuō)出來(lái)，把鈔票拿回來(lái)。因?yàn)樵谶@個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)和激烈的市場(chǎng)中，沒(méi)有人去管你的過(guò)程只有人去管你成果(結(jié)果)”。
為什么這樣說(shuō)呢：因?yàn)闃I(yè)績(jī)代表什么，代表能力，代表公司的產(chǎn)值增長(zhǎng)，代表你今天成功了，代表你能把公司推廣出去，能為公司打出品牌等等(個(gè)人看法哦)
就舉個(gè)例說(shuō)吧：如果今天老板讓你把產(chǎn)品買(mǎi)出去，而你也很認(rèn)真的，去做，去找客戶，拜訪客戶走了很多路，還受了很多氣，而且受到不少的挫折，但結(jié)果是你一個(gè)單也沒(méi)成交，當(dāng)你向老板交代的時(shí)候，你跟他講你今天是怎么怎么去努力的，用心的..我想老板絕對(duì)不會(huì)聽(tīng)的，而且還會(huì)感到很煩，你很沒(méi)能，沒(méi)用，為什么呀?因?yàn)槔习逡氖墙Y(jié)果而不是你買(mǎi)不產(chǎn)品后所講的理由與借口，因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)有成交就意味著失敗(個(gè)人看法不代表所有人觀點(diǎn))俗話說(shuō)：“成者英雄敗者寇，失敗就沒(méi)有理由與借口，只有什么?只有反思，思考那里做的不對(duì)，那個(gè)知識(shí)點(diǎn)沒(méi)有用好，為什么失敗，然后再去努力改進(jìn)，去學(xué)習(xí)，在以后的工作中再有這樣的問(wèn)題要怎么樣去處理，怎么樣的應(yīng)對(duì)。對(duì)嗎?我想答案是yes!ok(個(gè)人觀點(diǎn)，不代表眾人看法)
我想說(shuō)的不是批評(píng)失敗，批評(píng)失敗的人，而是想告訴失敗要找到原因，找到為什么你不能完成業(yè)績(jī)，為什么人家能完成，而我不能?問(wèn)題出在那兒!所以也突出了學(xué)習(xí)與培訓(xùn)對(duì)于個(gè)人的成長(zhǎng)與能力的重要性。還有做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的人一定要有一個(gè)目標(biāo)方向與理想。因?yàn)橹灰阌辛巳松繕?biāo)理想方向，你才會(huì)向這個(gè)方向去努力去奮斗，才能不斷告訴自己自己的人生目標(biāo)理想該向那個(gè)方向走。就像你要到某個(gè)地方去一樣，不管你是用什么方法，坐車(chē)，走路，坐飛機(jī)，火車(chē)等等方法，你最終的目的只有一個(gè)就是到達(dá)目的地。對(duì)嗎?
既然這樣，那么就沒(méi)有不可能的事與做不到的事。只是時(shí)間的問(wèn)題。只有不努力的人，而沒(méi)有做不成的事。而且你要有一個(gè)堅(jiān)定的信念：我必須成功，我必須成功。
論文關(guān)鍵詞：煤業(yè)公司；營(yíng)銷(xiāo)策略；營(yíng)銷(xiāo)組合策略；煤業(yè)公司產(chǎn)品策略；煤炭?jī)r(jià)格策略
論文摘要：煤業(yè)公司要成功地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和困難，就必須對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究分析，并制定煤業(yè)公司產(chǎn)品策略、煤炭?jī)r(jià)格策略、煤炭渠道策略、煤業(yè)公司客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略等有效的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)前煤業(yè)公司面臨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的雙重挑戰(zhàn)，部分礦井資源枯竭，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置和運(yùn)作尚不夠科學(xué)合理，各種營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施尚未完全到位。
當(dāng)前我國(guó)煤業(yè)公司在發(fā)展過(guò)程中面臨著諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)，首先，部分礦井資源枯竭，產(chǎn)品開(kāi)采成本居高不下，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品比例下降，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乏力；其次，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置和運(yùn)作尚不夠科學(xué)合理，各種營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施尚未完全到位。本文針對(duì)以上問(wèn)題，對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施和技巧做出了分析。
一、煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略的具體實(shí)施
（一）煤炭產(chǎn)品用途與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
煤炭產(chǎn)品從具體用途上看有許多分類(lèi)，不同煤種、煤質(zhì)又有其特定的使用方向。首先，煤炭作為燃料，在我國(guó)的能源構(gòu)成中占70%以上，其廣泛應(yīng)用于動(dòng)力鍋爐、取暖鍋爐、蒸汽機(jī)車(chē)、船舶、炊事及民用生活等：其次，作為工業(yè)原料，主要用于煉焦、氣化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作為輔助材料可用于建材業(yè)：如水泥、石灰、陶瓷制品的燒制等。煤炭隨著社會(huì)的發(fā)展，將不用于直接燃燒，而是作為工業(yè)原料進(jìn)一步加工轉(zhuǎn)化，這是煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)只要認(rèn)清這些用途和用向及用戶要求，并以此為依據(jù)，尋找與本企業(yè)生產(chǎn)條件、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，為特定的用戶服務(wù)，煤炭企業(yè)就可以掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，按需組織生產(chǎn)，達(dá)到企業(yè)與市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合。
（二）明確煤業(yè)公司的市場(chǎng)定位
1．價(jià)格定位。精明的營(yíng)銷(xiāo)人員知道他的用戶的總成本是多少，然后制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。企業(yè)通過(guò)降低產(chǎn)品成本和交易成本（運(yùn)雜費(fèi)），使得自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，處于有利地位。
2．質(zhì)量定位。以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得用戶。產(chǎn)品質(zhì)量的提高對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)都有積極的影響，如南屯礦選煤廠建成后，煤炭質(zhì)量大幅提高，價(jià)格也由原來(lái)的380元噸，上升到490元噸，在以前市場(chǎng)疲軟的情況下，仍出現(xiàn)預(yù)付款排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象。質(zhì)量定位常常是企業(yè)獲利頗豐的定位方法。
3．服務(wù)定位。例如：根據(jù)用戶的設(shè)備狀況，為用戶做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、切?shí)可行的燃煤技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，根據(jù)用戶的爐型進(jìn)行配煤，從而會(huì)提高鍋爐的熱效率。
（三）實(shí)施市場(chǎng)占有策略
要和用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供需關(guān)系，特別是大、中型用戶，要保持質(zhì)量和價(jià)格的穩(wěn)定性，也可簽訂中長(zhǎng)期合同；要利用一切銷(xiāo)售渠道，采用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、、配送、聯(lián)營(yíng)、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化、多渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；要采取靈活的銷(xiāo)售手段，如銷(xiāo)售提成、超價(jià)按比例分紅等方式促銷(xiāo)。
二、煤業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
在企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程中，如果說(shuō)目標(biāo)市場(chǎng)的確定在于選取主攻方向，市場(chǎng)定位在于確定進(jìn)攻方位，那么營(yíng)銷(xiāo)組合策略則是制定進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)方案。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合圍繞對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)用戶的心理定位而展開(kāi)，各策略要協(xié)調(diào)配合以形成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢(shì)，而非某一單個(gè)策略的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)特色，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合充分體現(xiàn)出來(lái)。煤業(yè)公司必須根據(jù)自己的目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)策略的有效組合，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體功效。
圖1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略圖
（一）煤業(yè)公司產(chǎn)品策略
1．適銷(xiāo)對(duì)路。煤炭企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)用戶對(duì)煤種、煤質(zhì)的不同要求，搞好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率，減少原煤出礦；開(kāi)拓?zé)o煙煤、精煤的高爐噴粉市場(chǎng)；利用潔凈技術(shù)，發(fā)展型煤加工；建立水煤漿廠；開(kāi)發(fā)煤層氣；發(fā)展煤汽化、煤液化；發(fā)展配煤。
企業(yè)還可以利用自己的優(yōu)勢(shì)建立煤炭配送中心，根據(jù)用戶的需要配成合適的煤種和煤質(zhì)。其次，實(shí)行加強(qiáng)全面質(zhì)量管理，包括從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)、工序、階段都要建立嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行全員全方位管理，形成全過(guò)程完整的質(zhì)量保證體系，最終達(dá)到煤炭產(chǎn)品的灰分、水份、硫分、含矸率和發(fā)熱量等均合乎用戶要求。
2．提高信譽(yù)，完善顧客服務(wù)。顧客服務(wù)是為使顧客滿意并為了與顧客保持長(zhǎng)期友好互惠關(guān)系，建立顧客忠誠(chéng)的活動(dòng)。急用戶所急，想顧客所想是搞好服務(wù)的前提，而建立完善的服務(wù)體系則是提高服務(wù)質(zhì)量的保障。即：買(mǎi)前及時(shí)為顧客提供本企業(yè)及煤炭產(chǎn)品有關(guān)資料，減少用戶采購(gòu)的盲目性，節(jié)約采購(gòu)費(fèi)用；售中解答顧客疑問(wèn)，介紹保管使用知識(shí)，解決客戶實(shí)際困難，幫助車(chē)船裝運(yùn)等，售后及時(shí)走訪用戶，了解使用情況和滿意程度，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)查明原因，給予合理解決。
（二）煤炭?jī)r(jià)格策略
1．制定有利于煤炭?jī)r(jià)格合理。長(zhǎng)期以來(lái)，煤炭?jī)r(jià)位一直偏低，煤炭?jī)r(jià)格既不反映價(jià)值，也不反映供求，致使煤炭企業(yè)長(zhǎng)期虧損，依靠國(guó)家補(bǔ)貼維持再生產(chǎn)。需求導(dǎo)向的按質(zhì)定價(jià)有利于煤炭?jī)r(jià)格既反映價(jià)值，又反映供求，從而符合用戶和煤炭企業(yè)雙方的利益。
2．是煤炭企業(yè)生存發(fā)展的要求。任何一個(gè)煤炭企業(yè)隨著開(kāi)采強(qiáng)度的增加，資源的減少，都要經(jīng)歷興盛、衰老、報(bào)廢的過(guò)程。因此煤炭企業(yè)的價(jià)格必須要為企業(yè)帶來(lái)收益，積累資金，為以后轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)產(chǎn)做準(zhǔn)備。
3．是由煤炭產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的。煤炭開(kāi)采后進(jìn)行銷(xiāo)售主要以固體顆粒和粉狀出現(xiàn)，產(chǎn)品具有可延伸性，能夠混配、洗選加工，從而擴(kuò)大了煤炭的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
4．是由需求狀況決定的。需求量大、銷(xiāo)路好的煤炭要適當(dāng)提高價(jià)格，需求量小，銷(xiāo)路差的煤炭要適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。
由以上分析得出需求導(dǎo)向下的按質(zhì)定價(jià)，煤炭企業(yè)在采用需求導(dǎo)向下的按質(zhì)定價(jià)后，還要采用適應(yīng)的議價(jià)技巧，即高質(zhì)高價(jià)的煤炭產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，把用戶的注意力集中在“質(zhì)量好”的方面；低質(zhì)低價(jià)要強(qiáng)調(diào)煤炭?jī)r(jià)格，使用戶的注意力集中在“價(jià)格低”的方面，從而提高交易的成功率。
（三）煤炭渠道策略
第一，確定以直接銷(xiāo)售渠道為主，力求主渠道長(zhǎng)期穩(wěn)定。對(duì)大型用煤企業(yè)實(shí)行直銷(xiāo)定點(diǎn)供應(yīng)，購(gòu)銷(xiāo)雙方應(yīng)在全國(guó)或省級(jí)訂貨會(huì)上直接簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，由鐵路部門(mén)確定運(yùn)量，負(fù)責(zé)承運(yùn)。第二，選擇合適的中間商。利用中間商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)范經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，通?？梢缘玫礁哂谧誀I(yíng)銷(xiāo)售所獲得的利潤(rùn)。第三，建立有效的銷(xiāo)售渠道管理系統(tǒng)。在用戶調(diào)劑、價(jià)格確定、運(yùn)力安排、貨款回收、商務(wù)糾紛處理等方面實(shí)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。
（四）煤業(yè)公司客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
1．建立用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。建成用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，可以借此準(zhǔn)確尋找目標(biāo)客戶，詳細(xì)了解每一客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品特性的要求，保證按需生產(chǎn)、按需供貨，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。利用數(shù)據(jù)庫(kù)還可以經(jīng)常保持與用戶的溝通和聯(lián)系，了解其需求變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，有效防止客戶流失。
2．建立情感聯(lián)系渠道，實(shí)施感情營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的產(chǎn)品能否銷(xiāo)售出去，不僅與質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)，也與用戶的情感聯(lián)系相通。只有打動(dòng)顧客的心、贏得顧客的愛(ài)，才能順利地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求煤炭企業(yè)與用戶之間不僅要建立購(gòu)銷(xiāo)渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深雙方的情感聯(lián)系，培養(yǎng)用戶對(duì)企業(yè)的信賴。
三、結(jié)論
煤炭企業(yè)要適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，繼續(xù)轉(zhuǎn)變觀念，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論和策略，努力開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，克服困難，真正走出低谷，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。面對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)趨勢(shì)，煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到，要真正實(shí)現(xiàn)全行業(yè)增盈增效、可持續(xù)發(fā)展仍是一項(xiàng)很艱巨、充滿挑戰(zhàn)的工作。
摘要：供電企業(yè)如何提高營(yíng)銷(xiāo)技巧是當(dāng)前電力企業(yè)的重要課題。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革和企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下嚴(yán)重缺電的電力分配階段到不斷擴(kuò)大電力生產(chǎn)，安全可靠供應(yīng)市場(chǎng)的以銷(xiāo)促產(chǎn)階段，然后逐步進(jìn)入完全以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)需要為目的的新階段。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)電力市場(chǎng)服務(wù)機(jī)制
0引言
在我國(guó)，電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力管理體制改革也逐步深入，電力工業(yè)以“公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理”為改革目標(biāo)的基本取向，在供售電領(lǐng)域?qū)⒅鸩揭敫?jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步形成開(kāi)放供售電側(cè)的經(jīng)營(yíng)模式，即市場(chǎng)機(jī)制。因此，各供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，相關(guān)的政策、法規(guī)以及技術(shù)支持，必須適應(yīng)我國(guó)電力市場(chǎng)的需要。在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣直接影響到一個(gè)供電企業(yè)的生存，因此，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究很有現(xiàn)實(shí)意義。本文將對(duì)如何改善電力系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行探討。
1轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)
電力企業(yè)在市場(chǎng)中的位置已悄然發(fā)生了變化，以前的壟斷已不存在，現(xiàn)在只有公平競(jìng)爭(zhēng)和雙贏發(fā)展。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，為了具備強(qiáng)勁的持續(xù)發(fā)展力，電力營(yíng)銷(xiāo)人員必須轉(zhuǎn)變觀念，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，牢固樹(shù)立并不斷加強(qiáng)“為人民服務(wù)”、“為客戶服務(wù)”的服務(wù)意識(shí)，積極改變“人求于我”、“坐等上門(mén)”等舊的工作作風(fēng)，以適應(yīng)社會(huì)需求及群眾要求的不斷提高。
近幾年推出的供電社會(huì)服務(wù)承諾制達(dá)到了很好的效果，特別在承諾的內(nèi)容上，基本能做到一年一更新、一年一公布，取得更好的社會(huì)效果。一些供電企業(yè)推出行風(fēng)承包責(zé)任制，層層簽訂行風(fēng)責(zé)任狀的實(shí)踐證明，也是很好的辦法。
為進(jìn)一步深化承諾服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)從以下方面進(jìn)行加強(qiáng)和完善：①實(shí)行業(yè)務(wù)公開(kāi)，方便客戶辦事，接受社會(huì)監(jiān)督。②實(shí)現(xiàn)“110式”社會(huì)服務(wù)聯(lián)網(wǎng)，使“電力110”成為社會(huì)公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要環(huán)節(jié)。③開(kāi)展“示范窗口”建設(shè)，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立起一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)典型。④進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)模式，改進(jìn)工作作風(fēng)，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，不斷提升整體供電服務(wù)水平和客戶滿意度?？傊瑧?yīng)該認(rèn)識(shí)到規(guī)范的服務(wù)是供電企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)。
2轉(zhuǎn)變機(jī)制，提高工作效率
在營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變的同時(shí)，必須及時(shí)地轉(zhuǎn)變機(jī)制，完善和優(yōu)化機(jī)構(gòu)，不斷地提高工作效率、降低運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。供電企業(yè)應(yīng)考慮建立識(shí)別系統(tǒng)、管理模式、服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容等各方面全部相對(duì)統(tǒng)一的“客戶服務(wù)中心”，所有“客戶服務(wù)中心”應(yīng)全部聯(lián)網(wǎng)，并具有較完善的自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)和24小時(shí)人工服務(wù)。
首先，從機(jī)構(gòu)名稱設(shè)置上突出為客戶服務(wù)的思想，以進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)職工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
其次，統(tǒng)一的模式，使客戶在公司任何一級(jí)“客戶服務(wù)中心”都會(huì)有一樣的感覺(jué)；聯(lián)網(wǎng)功能能及時(shí)準(zhǔn)確的為客戶提供遠(yuǎn)距離的信息服務(wù)；功能強(qiáng)大的自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)，在降低員工工作強(qiáng)度的同時(shí)，還將提高服務(wù)內(nèi)容的精確性和服務(wù)效率的迅捷性。
第三，在運(yùn)作機(jī)制上實(shí)行質(zhì)的轉(zhuǎn)變:減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化用電辦理手續(xù)，工作流程由“外轉(zhuǎn)”變?yōu)椤皟?nèi)轉(zhuǎn)”。原來(lái)客戶辦理用電手續(xù)，必須親自去逐個(gè)部門(mén)的“轉(zhuǎn)”，還得逐個(gè)環(huán)節(jié)的等?？蛻舴?wù)中心實(shí)施集中辦公，實(shí)現(xiàn)了“一口對(duì)外”和“一條龍”服務(wù)，用電手續(xù)辦理實(shí)行內(nèi)“轉(zhuǎn)”外不“轉(zhuǎn)”。如此，極大的方便了客戶，充分體現(xiàn)了供電企業(yè)對(duì)客戶的貼心服務(wù)。同時(shí)，為了進(jìn)一步縮短業(yè)擴(kuò)時(shí)間，提高工作效率，須進(jìn)一步考慮不斷加強(qiáng)各部門(mén)和各環(huán)節(jié)對(duì)辦理時(shí)限的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核，使供用電雙方都盡早受益。這樣，就會(huì)逐步形成用電負(fù)荷迅猛增長(zhǎng)，業(yè)擴(kuò)工程持續(xù)上升，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高，客戶企業(yè)雙雙受益，用電負(fù)荷再度增長(zhǎng)的良性循環(huán)。
3轉(zhuǎn)變方法，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
觀念轉(zhuǎn)變是前提，機(jī)制轉(zhuǎn)變和方法轉(zhuǎn)變是基礎(chǔ)，其中機(jī)制轉(zhuǎn)變是硬件基礎(chǔ)，方法轉(zhuǎn)變是軟件基礎(chǔ)。沒(méi)有好方法的好機(jī)制是僵硬、呆板的機(jī)制；沒(méi)有好機(jī)制的好方法是軟弱、無(wú)奈的方法。因此，在轉(zhuǎn)變觀念、轉(zhuǎn)變機(jī)制的同時(shí)，必須轉(zhuǎn)變工作方法。作為供電企業(yè)，開(kāi)拓電力銷(xiāo)售市場(chǎng)最重要的一點(diǎn)就是必須化被動(dòng)為主動(dòng)，為客戶提供主動(dòng)服務(wù)，縮短新裝或增容負(fù)荷的投入使用時(shí)間。
為方便客戶用電申請(qǐng)，各地供電企業(yè)已經(jīng)逐步開(kāi)通申請(qǐng)熱線，客戶只要在家中撥打這一熱線，電力工作人員就會(huì)主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，為客戶辦理有關(guān)手續(xù)，直至裝表通電。今年，電話辦理用電申請(qǐng)的辦法已在全國(guó)逐步推廣。還有如供電企業(yè)客戶經(jīng)理定期下鄉(xiāng)辦公，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)分片負(fù)責(zé)，現(xiàn)場(chǎng)解答客戶疑難問(wèn)題，同時(shí)受理用電業(yè)務(wù)，提供集中服務(wù)等等。只有在一個(gè)良好的機(jī)制下，不斷改良、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法，供電企業(yè)才能不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
4轉(zhuǎn)變手段，加大科技含量
營(yíng)銷(xiāo)手段在營(yíng)銷(xiāo)工作中致關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)手段是否先進(jìn)直接影響營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段可以使?fàn)I銷(xiāo)工作達(dá)到事半功倍的效果。
在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，應(yīng)積極改變傳統(tǒng)手段，不斷增加科技投入、提高科技含量，開(kāi)發(fā)和應(yīng)用計(jì)算機(jī)及自動(dòng)化系統(tǒng)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)提供先進(jìn)的技術(shù)手段，進(jìn)一步提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率。
4.1實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)方抄表自動(dòng)化自動(dòng)抄表系統(tǒng)包括高壓客戶遠(yuǎn)方抄表、低壓和居民客戶遠(yuǎn)方抄表和變電所遠(yuǎn)方抄表三大塊。
現(xiàn)有的運(yùn)行模式大多為：高壓客戶遠(yuǎn)方抄表通過(guò)電力負(fù)荷控制系統(tǒng)功能擴(kuò)展而實(shí)現(xiàn)；低壓和居民客戶遠(yuǎn)方抄表通過(guò)采用低壓電力載波技術(shù)和配變臺(tái)區(qū)信息采集系統(tǒng)而實(shí)現(xiàn)；變電所遠(yuǎn)方抄表通過(guò)電話線和Modem通訊而實(shí)現(xiàn)的。
遠(yuǎn)方抄表技術(shù)的應(yīng)用，不但大大地節(jié)約了抄表勞動(dòng)力，而且提高了月末電量抄見(jiàn)比重和線損管理水平。利用遠(yuǎn)方自動(dòng)抄錄的實(shí)時(shí)電量，合理地解決了客戶當(dāng)月電費(fèi)分期劃撥的估算問(wèn)題，減少供用電雙方在劃撥電費(fèi)數(shù)額上的糾紛，使客戶電費(fèi)劃撥與實(shí)用一致，提高電費(fèi)回收率和資金周轉(zhuǎn)率。另外，通過(guò)系統(tǒng)查詢功能，可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理在線的故障表計(jì)，減少表計(jì)故障后帶來(lái)的隱性經(jīng)濟(jì)損失。
4.2實(shí)現(xiàn)多家銀行的電費(fèi)聯(lián)網(wǎng)結(jié)算雜，技術(shù)難度較大，但采用多家銀行聯(lián)網(wǎng)結(jié)算，優(yōu)勢(shì)十分明顯：①有利于銀行間展開(kāi)有序的競(jìng)爭(zhēng)，促使銀行提高電費(fèi)回收的服務(wù)質(zhì)量。②有利于降低電費(fèi)回收成本。③有利于維護(hù)電力消費(fèi)者的利益，因電力作為商品，消費(fèi)者有權(quán)選擇銀行進(jìn)行電費(fèi)結(jié)算，多家銀行聯(lián)網(wǎng)結(jié)算，才能支持和保護(hù)這一權(quán)益。④有利于提高電費(fèi)回收率和資金利用率，加快資金回籠。
4.3電力負(fù)荷管理系統(tǒng)實(shí)用化應(yīng)不斷拓展電力負(fù)荷管理系統(tǒng)的實(shí)用功能，利用系統(tǒng)實(shí)用功能增加服務(wù)內(nèi)容、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段。不僅通過(guò)遙測(cè)數(shù)據(jù)可以了解和改善客戶電能質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)高壓客戶遠(yuǎn)方抄表，而且在必要時(shí)實(shí)施欠費(fèi)客戶的限額控制，而不停止重要用電。
同時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)的電廠監(jiān)控功能，可以及時(shí)下達(dá)和監(jiān)視地方電廠的發(fā)電功率曲線，實(shí)現(xiàn)發(fā)電功率曲線的定值管理。通過(guò)對(duì)地方電廠的計(jì)劃監(jiān)控，有力地支持大網(wǎng)大機(jī)組的運(yùn)作，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)效益。
4.4實(shí)現(xiàn)配變臺(tái)區(qū)信息自動(dòng)采集這項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用，不但能及時(shí)掌握配變低壓各饋線的實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)低壓和居民客戶的遠(yuǎn)方抄表，而且能實(shí)時(shí)上報(bào)低壓供電故障，使客戶用電故障報(bào)修變被動(dòng)為主動(dòng)。該系統(tǒng)與地理信息管理系統(tǒng)互聯(lián)后，還能真正做到對(duì)故障的快速反應(yīng)和搶修，減少客戶的停電時(shí)間、增加售電量。同時(shí)，利用遠(yuǎn)方抄表數(shù)據(jù)，也進(jìn)一步提高了低壓線損的管理水平，為減少低壓線損提供有力的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。
5結(jié)束語(yǔ)
本文所作的簡(jiǎn)單陳述，希望能管窺電力市場(chǎng)這樣的大課題，以供大家交流，電力工業(yè)的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，必然在給供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)相應(yīng)的挑戰(zhàn)。
超市作為一種新的商業(yè)形式，正在我國(guó)廣為流行。不管是世界巨頭沃爾馬、家樂(lè)福，還是國(guó)內(nèi)的京客隆、保龍倉(cāng)……在大賺了一通之后卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者越來(lái)越難“伺候”了，不僅客流量逐漸下降，而且消費(fèi)者的牢騷、不滿越來(lái)越多。這是因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者在經(jīng)歷了最初的驚喜、浮躁之后，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)提出了越來(lái)越高的要求，超市的粗放經(jīng)營(yíng)正在經(jīng)受一場(chǎng)來(lái)自消費(fèi)者“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”需求的大考驗(yàn)。
現(xiàn)結(jié)合消費(fèi)者所反映的超市經(jīng)營(yíng)中存在的幾個(gè)突出問(wèn)題，就超市經(jīng)營(yíng)中如何貫徹精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)談幾點(diǎn)淺見(jiàn)。
一、殘缺美與超市商品陳列
商品陳列作為商業(yè)零售企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，在美化環(huán)境、促進(jìn)商品銷(xiāo)售等方面都起著十分重要的作用。然而，我國(guó)“超市”的商品陳列卻在觀念、方式方法上有違營(yíng)銷(xiāo)的核心宗旨，主要表現(xiàn)為：過(guò)于整齊、美觀，以致消費(fèi)者“不忍下手”去“破壞她的美”。
商品陳列創(chuàng)造美，但美的目的是適應(yīng)、滿足和積極地影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而有利于其做出購(gòu)買(mǎi)決策，實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。整齊劃一是一種美，但美的單調(diào)、美的機(jī)械，極易使消費(fèi)者在“適應(yīng)”之后變得麻木，從而讀不出其美，品不出其味。其實(shí)，殘缺也是一種美，著名的維納斯雕像就美在殘缺?？陀^地講，商品陳列也應(yīng)該有另一種美，那就是殘缺的美。這不僅能調(diào)整消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)奏、購(gòu)物情緒，更主要的是能夠促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。因?yàn)椤皻埲薄蹦苁瓜M(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)：即這類(lèi)商品是暢銷(xiāo)商品，是大多數(shù)人喜歡的商品，是不錯(cuò)的商品。而陳列整齊的商品，特別是一些新產(chǎn)品，也會(huì)給人一種錯(cuò)覺(jué)，但卻是一種“無(wú)人問(wèn)津”的錯(cuò)覺(jué)。面對(duì)“殘缺”，面對(duì)其他人的“青睞”而殘缺的商品，從眾心理會(huì)使人們下定決心并趕緊去“拿下”。而面對(duì)“無(wú)人問(wèn)津”的商品，又有多少人猶豫、彷徨，企業(yè)又失去了多少潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？
二、眾里尋她千百度
信步超市，但見(jiàn)熙熙攘攘的顧客，忙忙碌碌的理貨員，整整齊齊的貨架，豐豐富富的商品，忽有“疑難雜問(wèn)”，卻難以尋覓排憂解難、傳道解惑之人。已故臺(tái)塑集團(tuán)董事長(zhǎng)王永慶在憶及成功之道時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一些細(xì)節(jié)鮮明、發(fā)人深省的話：我父親告貸了200元錢(qián)供我在嘉義開(kāi)一家米店。賣(mài)米的時(shí)候，我用心盤(pán)算每家客戶的耗用量，如果一家十口人，每一個(gè)月大約需要二十公斤米，五口之家就是十公斤。我按照這個(gè)數(shù)字設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，如果十口的人家一次叫了二十公斤米，我就等約摸一個(gè)月后，估計(jì)他們差不多缺米了，主動(dòng)地將米送到顧客府上。若是一次只叫十公斤，則過(guò)半個(gè)月，我就要向他招攬生意了。由于當(dāng)年叫米不像今天可以用電話聯(lián)絡(luò)，得靠人跑腿吩咐，相當(dāng)不便，我這樣“服務(wù)到家”的計(jì)劃，帶給顧客莫大的驚喜，顧客欣賞我的設(shè)想周到，決不會(huì)轉(zhuǎn)向別家米店叫米。
某超市在優(yōu)秀服務(wù)員的評(píng)比工作中出現(xiàn)了一樁怪事，某收銀員連續(xù)多年獲得顧客的好評(píng)，總分一直名列第一。究竟是什么原因？經(jīng)過(guò)調(diào)查，人們不禁為事件的真相大吃一驚——原來(lái)，該收銀員不僅服務(wù)熱情周到，技術(shù)熟練，更重要的是，在為顧客找零錢(qián)時(shí)，她總是把錢(qián)箱里最新的鈔票找給顧客。
王永慶在當(dāng)時(shí)也許不知道什么是CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），也不知道什么是“一對(duì)一”個(gè)性化服務(wù)，但他的成功，他在服務(wù)細(xì)節(jié)上的所作所為，不僅為我們樹(shù)立了很好的榜樣，而且也為我們今天提出“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”給予了重要的啟發(fā)，提供了極具說(shuō)服力的例證；收銀員的成功也絕非偶然，它在一個(gè)更深的層次上反映了“精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)”的必要性、緊迫性和可能性?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者多為非專家購(gòu)買(mǎi)型，即消費(fèi)者大多缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。徜徉于豐富的商品世界之中，眼花繚亂之際，如有疑問(wèn)，找誰(shuí)解答真的很成問(wèn)題。舊時(shí)的商業(yè)形式雖有柜臺(tái)相隔，但一問(wèn)一答，亦頗多人情，頗多暢快，頗多明白。為了更有效地滿足消費(fèi)者的需求，比競(jìng)爭(zhēng)者提供更有效、更全面、更富有個(gè)性的服務(wù)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，超市可在相應(yīng)柜組根據(jù)實(shí)際需要，為“無(wú)知的”消費(fèi)者配上足夠的導(dǎo)購(gòu)員，配上相應(yīng)的“商品博士”效果會(huì)更好。
三、想說(shuō)愛(ài)你不容易
超市作為當(dāng)前主要的商業(yè)形式，在滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)帶來(lái)不菲的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也存在著不少問(wèn)題，套用一句歌詞來(lái)說(shuō)就是：想說(shuō)愛(ài)你不容易。第一，空氣污濁。超市大多是中央空調(diào)，門(mén)戶相對(duì)較緊，陳列的各種商品會(huì)發(fā)出各種不同的氣味，加之消費(fèi)者眾多，使得一些超市的空氣質(zhì)量很成問(wèn)題。這不僅不利于超市員工及消費(fèi)者的身體健康，而且會(huì)減少消費(fèi)者滯留的時(shí)間，減少消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)幾率，降低企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。第二，過(guò)于擁擠。開(kāi)架售貨的超市，寸土寸金，許多超市的貨柜之間距離較近，有的超市甚至在通道中間也擺上了攤位。過(guò)于擁擠的環(huán)境非常不利于消費(fèi)者的選購(gòu)，影響企業(yè)效益；容易使消費(fèi)者、員工產(chǎn)生煩躁的情緒，造成消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與員工之間不必要的矛盾或沖突，影響企業(yè)形象；不利于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控，容易給一些別有用心的人以可乘之機(jī)，從而增加企業(yè)成本。第三，購(gòu)物容易交款難。一方面各大超市普遍存在著排隊(duì)交款的現(xiàn)象，令消費(fèi)者牢騷滿腹，怨聲載道；另一方面沒(méi)有一個(gè)好腦袋或沒(méi)帶計(jì)算器的消費(fèi)者往往在交款時(shí)遭遇尷尬：錢(qián)不夠。第四，收銀員公然貪污。超市收銀員在收銀時(shí)“四舍五入”，公然違法貪污應(yīng)該找給顧客的零錢(qián)，而在機(jī)打的小票上卻赫然表明“已找零”——這些零錢(qián)進(jìn)入收銀員個(gè)人的腰包已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。這種以損害消費(fèi)者權(quán)益，敗壞企業(yè)形象為代價(jià)來(lái)謀求一己之私利的行為在很多超時(shí)仍在上演著。顧客想爭(zhēng)回自己的利益，但為幾分錢(qián)而“嚼情”，不值得，但心里很是惱火，除了“口出不遜”，向其他消費(fèi)者傳遞消極信息之外，只好“敬而遠(yuǎn)之”了。第五，特殊需求得不到滿足。犯了煙癮無(wú)“地方”解決、要“方便”時(shí)卻不方便、想嘗嘗之后再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)與否卻斷然不行、走累了歇歇腳卻沒(méi)地方等等，也只好與超市說(shuō)“bay，bay”……。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)更日益集中在服務(wù)上。如果能夠不斷改進(jìn)服務(wù)中的不足，積極推出別具特色的、富有個(gè)性的精細(xì)服務(wù)，對(duì)樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)效益都是大有好處的。如根據(jù)客流量的大小播放不同音量和節(jié)奏的音樂(lè)；為帶孩子的顧客設(shè)置孩童“存放處”；為煙癮大的人士設(shè)置“吸煙區(qū)”；為走累了的顧客設(shè)置休息座椅；為老年消費(fèi)者或有殘障的人士準(zhǔn)備輪椅、全程陪購(gòu)人員；為其他有特殊需要的消費(fèi)者配上特殊服務(wù)工具和服務(wù)人員；不要為了追求所謂的“整齊”而隨意把消費(fèi)者的自行車(chē)搬到距原存放地較遠(yuǎn)的地方，以免消費(fèi)者因一時(shí)找不到自行車(chē)而著急，等等。
實(shí)踐證明，重視小事，“精耕細(xì)作”，方能成就大事。請(qǐng)記住，當(dāng)你比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足了消費(fèi)者需求的時(shí)候，你一定能獲得比競(jìng)爭(zhēng)者更多的“貨幣選票”。
論文關(guān)鍵詞：超市；精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)；業(yè)態(tài)；服務(wù)
論文提要：精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而出現(xiàn)的一種新理念，超市作為一種新的商業(yè)形式，其促銷(xiāo)手段、環(huán)境布置、個(gè)性服務(wù)等均有許多值得探討商榷的地方。
摘要：高職教育是我國(guó)高等教育中的重要組成部分，主要是針對(duì)生產(chǎn)、建設(shè)等社會(huì)職業(yè)的需要為國(guó)家培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才。為了實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)目標(biāo)，高職學(xué)校需要在理論教育的基礎(chǔ)上加上一些實(shí)踐性教學(xué)，這一點(diǎn)在高職教育的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程中尤為重要。本文針對(duì)高職營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程，對(duì)目前的教學(xué)形狀做出分析，并在此基礎(chǔ)上提出一些推銷(xiāo)技巧，供教師和學(xué)生在實(shí)踐中參考。
關(guān)鍵詞：高職營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)；推銷(xiāo)技巧；教學(xué)現(xiàn)狀；對(duì)策分析
一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)
高職營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生具備一定的理論基礎(chǔ)知識(shí)，能夠在學(xué)習(xí)課程之后掌握經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨(dú)立策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，而且在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要能夠做好市場(chǎng)分析、在獲取市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品市場(chǎng)，有良好的溝通能力、較強(qiáng)的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程學(xué)習(xí)中，教師要能夠開(kāi)設(shè)實(shí)踐課程來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)務(wù)操作能力，這樣可以使學(xué)生在掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)、崗位中的實(shí)際問(wèn)題做出一定的分析與對(duì)策，學(xué)生在這一過(guò)程中能夠?qū)W以致用，營(yíng)銷(xiāo)能力也能得到提升。學(xué)校在進(jìn)行實(shí)踐課程培訓(xùn)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓(xùn)時(shí)要培養(yǎng)學(xué)生的崗位意識(shí)，讓學(xué)生積累一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這樣可以提高學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)能力，學(xué)生在求職過(guò)程中也能夠提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力與綜合能力；在課程教學(xué)中，教師要以提高學(xué)生的能力為目的，在教學(xué)過(guò)程中要能夠給學(xué)生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從而加深對(duì)課本內(nèi)容的理解，具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能；此外，教師還要能夠改革教學(xué)內(nèi)容與手段，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中去。
二、高職營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教學(xué)模式及其缺點(diǎn)
1.為了讓學(xué)生對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)有更深層次的理解，教師在課堂教學(xué)時(shí)往往會(huì)選擇一些綜合案例進(jìn)行分析，這些案例往往篇幅較長(zhǎng)，內(nèi)容較為復(fù)雜，教師在提問(wèn)時(shí)也通常忽略問(wèn)題的難易程度與學(xué)生的能力是否匹配。這種案例分析的教學(xué)方法是有缺陷的，學(xué)生的能力水平有限，如果問(wèn)一些難度較大的問(wèn)題是得不到答案的，教師必須注重教學(xué)循序漸進(jìn)的過(guò)程，提問(wèn)的時(shí)候要由易到難，在這個(gè)不斷摸索的過(guò)程中，學(xué)生的思維才能夠得到提升。教師要加強(qiáng)引導(dǎo)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)全面考慮問(wèn)題，能夠深層次地分析問(wèn)題。
2.在教學(xué)過(guò)程中，為了活躍課堂氛圍、提高學(xué)生的實(shí)況操作能力，教師通常進(jìn)行一些談判、推銷(xiāo)的模擬活動(dòng)。例如教師將學(xué)生進(jìn)行分組，模擬商品買(mǎi)賣(mài)的商務(wù)談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行談判，一些市場(chǎng)行情也是臨時(shí)虛構(gòu)出來(lái)的，這就會(huì)導(dǎo)致情景模擬的不真實(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)賣(mài)方漫天要價(jià)、買(mǎi)家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。
3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應(yīng)用，學(xué)校經(jīng)常購(gòu)入一些電子教學(xué)軟件來(lái)投入使用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)通常使用的是電子沙盤(pán)。這種軟件的使用也有缺點(diǎn)，因?yàn)檐浖绦虻木帉?xiě)人員只是計(jì)算機(jī)專業(yè)的技術(shù)人員，他們不具備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在編寫(xiě)軟件時(shí)只是根據(jù)教科書(shū)的內(nèi)容，不能夠模擬出真實(shí)的場(chǎng)景，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中遇到的各種難題也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。由于軟件的程序有所限定，學(xué)生在操作時(shí)只能按著軟件設(shè)定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會(huì)導(dǎo)致學(xué)生策劃出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)有特色。
4.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)中，最重要的一個(gè)課程教學(xué)模式就是讓學(xué)生進(jìn)行課外崗位實(shí)習(xí)，它能夠給學(xué)生提供真實(shí)的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境，但是也有其局限性。由于學(xué)生缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn)和推銷(xiāo)技巧，企業(yè)通常不會(huì)把學(xué)生安排到推銷(xiāo)崗位上，而是把學(xué)生安排到導(dǎo)購(gòu)、前臺(tái)等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學(xué)生從事一些體力勞動(dòng)，把學(xué)生當(dāng)成廉價(jià)勞動(dòng)力。這種崗位實(shí)習(xí)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是毫無(wú)意義的，根本不能提高學(xué)生的能力。
上述的幾種教學(xué)方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學(xué)方法，筆者在一所高職院校的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)班舉辦了一次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)。具體活動(dòng)的時(shí)間安排如下：筆者將學(xué)生分為四個(gè)小組，將六十盒肥皂分給學(xué)生，前三天讓他們到小區(qū)進(jìn)行推銷(xiāo)零售，后兩天的時(shí)間由學(xué)生尋找經(jīng)銷(xiāo)商。每天晚上都要開(kāi)會(huì)，學(xué)生在會(huì)上匯報(bào)當(dāng)天情況，由筆者進(jìn)行評(píng)價(jià)并回答學(xué)生的一些問(wèn)題。這次活動(dòng)幫助學(xué)生在實(shí)際演練中提高了推銷(xiāo)談判技巧，凸顯出了這種活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足之處。
三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)
在這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，學(xué)生去小區(qū)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)要自己選擇攤位和推銷(xiāo)的時(shí)間與方法。這一決策過(guò)程就需要學(xué)生運(yùn)用平常所學(xué)習(xí)的知識(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)情況分析與調(diào)查。第一天，學(xué)生按著平時(shí)的上課時(shí)間去小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，在第一天的銷(xiāo)售過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時(shí)間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動(dòng)，這就導(dǎo)致銷(xiāo)售量較少，收獲不大。學(xué)生在一起商討、仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時(shí)間是上班時(shí)期，所以客流量較少。于是第二天學(xué)生們改變營(yíng)銷(xiāo)策略，改為早上六點(diǎn)鐘、中午下午的上班時(shí)間到菜市場(chǎng)去推銷(xiāo)產(chǎn)品。果真銷(xiāo)售狀況好轉(zhuǎn)很多。在銷(xiāo)售過(guò)程中，學(xué)生還充分研究了消費(fèi)者心理。中老年婦女在購(gòu)物時(shí)往往買(mǎi)廉價(jià)的東西，而青年人則選擇較高價(jià)格的商品，針對(duì)肥皂這一產(chǎn)品價(jià)格，學(xué)生把推銷(xiāo)的重點(diǎn)確定為中老年婦女。經(jīng)過(guò)這一些的調(diào)整變動(dòng)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售數(shù)量在短時(shí)間里得到了提升。在這一實(shí)踐過(guò)程中學(xué)生能夠綜合運(yùn)用各類(lèi)知識(shí)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題，靈活運(yùn)用知識(shí)的能力得到了迅速提高。
營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際的推銷(xiāo)工作中往往會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題與突發(fā)狀況，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在工作中隨機(jī)應(yīng)變。在這次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有的學(xué)生就遇到了這樣的突發(fā)情況。有組學(xué)生在市場(chǎng)擺攤營(yíng)銷(xiāo)時(shí)遇到了市場(chǎng)管理員，學(xué)生在向市場(chǎng)管理員出示實(shí)踐證明后，市場(chǎng)管理員沒(méi)有妥協(xié)，要求收五塊錢(qián)的衛(wèi)生管理費(fèi)。但是學(xué)生賣(mài)二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢(qián)，所以學(xué)生并不愿意支付。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生向市場(chǎng)管理員進(jìn)行耐心解釋，并說(shuō)明這次活動(dòng)是學(xué)校要求的，與學(xué)分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會(huì)將攤位周邊打掃干凈。在學(xué)生的解釋下，最終市場(chǎng)管理員妥協(xié)了。在當(dāng)晚的會(huì)議中，筆者問(wèn)學(xué)生：“如果市場(chǎng)管理員還是堅(jiān)持收取衛(wèi)生管理費(fèi)，那該怎么做？”他們快速回答說(shuō)可以送一盒肥皂給市場(chǎng)管理員或者重新尋找合適的攤位。對(duì)于這種突發(fā)事件，學(xué)生在活動(dòng)中能夠快速反應(yīng)做出決策，直接說(shuō)明學(xué)生處理問(wèn)題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學(xué)中是難以提高的，只有在這種真實(shí)的環(huán)境中才能夠得到提高。
在這一實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生得到了全方面的鍛煉。大多數(shù)學(xué)生在以前都只做過(guò)一些發(fā)傳單的工作，并沒(méi)有真正推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這一次實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，學(xué)生遇到了以往沒(méi)有的突發(fā)狀況，在面對(duì)這些困難挫折的時(shí)候，學(xué)生并沒(méi)有退縮，而是隨機(jī)應(yīng)變相互鼓勵(lì)，一起并肩解決這些問(wèn)題，取得了很好的成績(jī)。經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)，學(xué)生逐步樹(shù)立了信心，學(xué)會(huì)了從容應(yīng)對(duì)困難，勇于拼搏。
四、提升推銷(xiāo)技巧的課程教學(xué)策略
要想提升高職營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生的推銷(xiāo)技巧，教師可以在教學(xué)過(guò)程中分兩個(gè)階段進(jìn)行。在第一階段，教師可以在課堂上進(jìn)行情景模擬教學(xué)；第二階段，教師可以安排一些校外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)。第一階段的課堂模擬教學(xué)是指教師在課堂教學(xué)時(shí)給學(xué)生營(yíng)造一種真實(shí)的環(huán)境，學(xué)生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進(jìn)行實(shí)況演練。這種開(kāi)放式的教學(xué)模式對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)較有吸引力，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與興趣，學(xué)生能夠自動(dòng)參與到這一教學(xué)環(huán)節(jié)中來(lái)。在這樣的教學(xué)模式中，學(xué)生能夠掌握一些基本的實(shí)踐能力，為以后的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。具體的情景模擬教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容如下。
1.教師在情景模擬教學(xué)之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況，將這些案例進(jìn)行分類(lèi)，劃分為幾個(gè)具體的教學(xué)主題，在安排課堂情景模擬主題順序時(shí)要遵循一定的難易程度，讓學(xué)生在有個(gè)適應(yīng)過(guò)程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來(lái)制定出相關(guān)的場(chǎng)景。第二，在學(xué)生分組模擬時(shí)，小組長(zhǎng)抽簽選擇模擬情景主題，學(xué)生自由選擇角色扮演，例如銷(xiāo)售人員、非理性客戶、企業(yè)經(jīng)理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學(xué)生要能夠完成事先設(shè)定的情景教學(xué)內(nèi)容，例如與顧客進(jìn)行溝通交流、針對(duì)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的談判、對(duì)于顧客的不同意見(jiàn)做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務(wù)三包等方面的內(nèi)容，在這個(gè)模擬情景中學(xué)生要能夠注意相關(guān)的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學(xué)生，例如怎么安排角色、如何查找相關(guān)背景信息資料、如何布置模擬場(chǎng)所、應(yīng)該準(zhǔn)備的臺(tái)詞等。學(xué)生在課前應(yīng)該將這些方面的內(nèi)容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動(dòng)開(kāi)展中，學(xué)生要認(rèn)真完成與顧客進(jìn)行溝通交流、對(duì)于顧客的不同意見(jiàn)做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務(wù)三包等方面的重要內(nèi)容。在活動(dòng)結(jié)束后，學(xué)生要能夠針對(duì)模擬情景中出現(xiàn)的問(wèn)題作出總結(jié)與反思，教師再補(bǔ)充一些具體的意見(jiàn)，以幫助學(xué)生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動(dòng)總結(jié)中，學(xué)生可以養(yǎng)成獨(dú)立思考和隨機(jī)應(yīng)變的能力。在模擬情景活動(dòng)中，要注意幾點(diǎn)問(wèn)題。首先，教師在活動(dòng)中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。由于傳統(tǒng)教學(xué)中通常將教師作為課堂教育的主體，學(xué)生養(yǎng)成了被動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，在教學(xué)活動(dòng)中經(jīng)常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動(dòng)參與的意識(shí)。要想充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，這就需要教師設(shè)計(jì)學(xué)生感興趣的模擬情景，在安排角色時(shí)一定要將每一名學(xué)生都安排到位，讓每一名學(xué)生都活躍起來(lái)。不能只關(guān)注個(gè)別學(xué)生，那樣會(huì)打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動(dòng)中要做好引導(dǎo)學(xué)生的工作，只有進(jìn)行有效的指引，給學(xué)生給予一定的鼓勵(lì)，這樣才能保證教學(xué)活動(dòng)的順利開(kāi)展，才能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。模擬情景教學(xué)就是一個(gè)教師充當(dāng)導(dǎo)演、設(shè)定情節(jié)與場(chǎng)景，學(xué)生充當(dāng)演員的活動(dòng)，這一過(guò)程既要求教師完美地營(yíng)造出逼真的情景氛圍，又要求學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨(dú)立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學(xué)是一個(gè)實(shí)踐課程活動(dòng)，這就要求教學(xué)過(guò)程的實(shí)效性。模擬情景教學(xué)是通過(guò)不同情景的案例再現(xiàn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一些課本之外的知識(shí)。所以學(xué)生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，整個(gè)活動(dòng)中要保持嚴(yán)肅，切不可搞形式主義。
2.在第二階段的校外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)中，首先學(xué)校要與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，企業(yè)能夠?yàn)樾Ｍ鉅I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)提供崗位、培訓(xùn)人員和活動(dòng)場(chǎng)所。在開(kāi)展這一活動(dòng)時(shí)，要想完全地調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，提高實(shí)踐課程的效率，學(xué)?？梢圆捎眯〗M比賽的形式來(lái)開(kāi)展活動(dòng)，具體安排如下。學(xué)校在與企業(yè)建立合作關(guān)系后，企業(yè)可以安排時(shí)間對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，讓學(xué)生知道銷(xiāo)售的具體流程，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作的技巧、以及參加一些售后服務(wù)、門(mén)店觀摩的活動(dòng)。學(xué)校要事先將學(xué)生進(jìn)行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學(xué)校在比賽過(guò)程中要加強(qiáng)監(jiān)督，每個(gè)店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學(xué)校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過(guò)程中不得進(jìn)行干預(yù)或指導(dǎo)。參賽小組以比賽期間的銷(xiāo)售數(shù)量與銷(xiāo)售金額作為勝負(fù)的評(píng)定依據(jù)。對(duì)于優(yōu)秀獲勝小組與個(gè)人，學(xué)校與企業(yè)可以頒發(fā)相應(yīng)的證書(shū)與獎(jiǎng)品以示激勵(lì)。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個(gè)人作為儲(chǔ)備干部來(lái)培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓(xùn)練活動(dòng)中，學(xué)生在觀摩現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以了解各類(lèi)商品的相關(guān)知識(shí)，能夠了解現(xiàn)實(shí)工作中的一些銷(xiāo)售技巧與促銷(xiāo)的辦法。教師在比賽結(jié)束后要對(duì)比賽活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，學(xué)生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運(yùn)用的銷(xiāo)售技巧的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行自我反省。通過(guò)校外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和賽后的自我總結(jié)，學(xué)生能夠更加理解課本上的理論知識(shí)，能夠?qū)⒗碚撝R(shí)靈活運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作中來(lái)，提高了學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力及思維能力，為應(yīng)對(duì)以后的工作打下基礎(chǔ)。
[提要] 我國(guó)中小型商業(yè)銀行是在狹縫中求生存、求發(fā)展。要想生存發(fā)展，中小型銀行必須對(duì)自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行反思和重新定位；否則，它只可能面臨兩者選擇：一是通過(guò)靈活的經(jīng)營(yíng)管理和正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略升為第一集團(tuán)；二是被更大的銀行兼并收購(gòu)，或淪為第三流的銀行，通過(guò)收縮業(yè)務(wù)定位于狹小的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于中小型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，應(yīng)該考慮選擇爭(zhēng)取在幾年內(nèi)跨入第一集團(tuán)。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有賴于其正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
關(guān)鍵詞：中小型商業(yè)銀行；營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、中小型商業(yè)銀行發(fā)展方向
稍留心近來(lái)銀行業(yè)的動(dòng)態(tài)，就可以嗅到一種“硝煙彌漫”的味道。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融環(huán)境的不斷放松，尤其是加入WTO外資銀行將帶來(lái)的預(yù)期沖擊，各家大小商業(yè)銀行紛紛使出渾身招數(shù)，展開(kāi)空前激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。如，“網(wǎng)點(diǎn)大戰(zhàn)”、“概念大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等。在如此競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，商業(yè)銀行紛紛認(rèn)識(shí)到唯有盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略，才有自己的立足之地，“營(yíng)銷(xiāo)”作為競(jìng)爭(zhēng)新策略正日益受到商業(yè)銀行的青睞，營(yíng)銷(xiāo)管理也不斷被商業(yè)銀行所采納、運(yùn)用，逐步滲透到其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，從而形成了新一輪競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)。
無(wú)疑，營(yíng)銷(xiāo)管理是符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)化發(fā)展趨勢(shì)的。從目前情況來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)更多地仍還停留在初級(jí)水平。營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性的戰(zhàn)略工作，不是零星的幾場(chǎng)大戰(zhàn)就能充數(shù)。更重要的是，同一行業(yè)中，規(guī)模不同、地位不同的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)體，其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇是不一樣。中小型銀行的處境比較特殊，其未來(lái)發(fā)展也因此尤為受到關(guān)注。即使不考慮中國(guó)加入WTO所帶來(lái)的外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，中小型銀行也面對(duì)著巨大的生存壓力。中小商業(yè)銀行在地位上與“國(guó)有四大”有很大區(qū)別，未得到監(jiān)管部門(mén)的平等對(duì)待?？梢哉f(shuō)，我國(guó)中小型商業(yè)銀行是在狹縫中求生存、求發(fā)展。要想生存發(fā)展，中小型銀行必須對(duì)自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行反思和重新定位。否則，它只可能面臨兩者選擇：一是通過(guò)靈活的經(jīng)營(yíng)管理和正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略，升為第一集團(tuán)；二是被更大的銀行兼并收購(gòu)，或淪為第三流的銀行，通過(guò)收縮業(yè)務(wù)定位于狹小的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于中小型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，應(yīng)該考慮選擇爭(zhēng)取在幾年內(nèi)跨入第一集團(tuán)。這一目標(biāo)的實(shí)際，有賴于其正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
二、中型商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
國(guó)有商業(yè)銀行存在以下優(yōu)勢(shì)：存在規(guī)模優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)量基本處于壟斷地位；機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，吸儲(chǔ)能力較強(qiáng)。另外，國(guó)有商業(yè)銀行不僅受到國(guó)家特殊政策的優(yōu)惠，而且四大國(guó)有商業(yè)銀行以國(guó)家信譽(yù)作為后盾，不存在倒閉的擔(dān)憂。
但是規(guī)模優(yōu)勢(shì)不等于規(guī)模效益。有關(guān)研究表明，商業(yè)銀行的組織規(guī)模并非越大越好，商業(yè)銀行存在呈“U”形的平均成本函數(shù)，是典型的適度規(guī)模產(chǎn)業(yè)。中小型商業(yè)銀行的利潤(rùn)率普遍比國(guó)有商業(yè)銀行高。中型銀行雖然有實(shí)力、規(guī)模上不能與工、農(nóng)、中、建同日而語(yǔ)，但在其他方面具有優(yōu)勢(shì)，而這也是國(guó)有商業(yè)銀行的弱點(diǎn)所在。首先，資產(chǎn)質(zhì)量較好，無(wú)歷史包袱，不承擔(dān)政治功能；其次，我國(guó)中小型銀行大多是按照西方銀行的經(jīng)營(yíng)、管理模式建立的，管理相對(duì)較規(guī)范；再次，中小型銀行起步較晚，受經(jīng)營(yíng)規(guī)模的限制，對(duì)電子科技設(shè)備和軟件開(kāi)發(fā)投資不足，但同時(shí)也因此具備“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。比如，招商銀行，近年來(lái)一直強(qiáng)調(diào)金融創(chuàng)新，先后投資數(shù)億人民幣購(gòu)買(mǎi)最新的高科技設(shè)備。經(jīng)過(guò)幾年的努力，招行成功開(kāi)發(fā)的“一卡通”，現(xiàn)在仍是拳頭產(chǎn)品，成為招行儲(chǔ)蓄強(qiáng)勁的增長(zhǎng)點(diǎn)，大大彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少的劣勢(shì)。
三、中小型商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
清楚和確定了對(duì)手和目標(biāo)以后，就可以根據(jù)自身優(yōu)劣勢(shì)來(lái)選擇進(jìn)攻的戰(zhàn)略。一般來(lái)說(shuō)，有以下幾種戰(zhàn)略可供中小型銀行選擇：
第一種戰(zhàn)略是直接向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面挑戰(zhàn)。它向?qū)κ值闹饕獦I(yè)務(wù)發(fā)動(dòng)攻擊，而不僅僅是針對(duì)其弱點(diǎn)。這時(shí)它們主要是采取價(jià)格調(diào)整、服務(wù)擴(kuò)大、服務(wù)創(chuàng)新等手段直接向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻。要實(shí)行“純粹”的全面進(jìn)攻，進(jìn)攻者需要的是超過(guò)對(duì)手的實(shí)力。這種挑戰(zhàn)方式適用于中小型銀行向地方性銀行的攻擊。進(jìn)攻的方式往往是大量投資與降低成本，然后以價(jià)格為基礎(chǔ)攻擊（主要指對(duì)客戶的貸款定價(jià)方面，而非高息攬存）。這種非?？斓亟档蛢r(jià)格的方法是建立在持續(xù)有效的正面進(jìn)攻戰(zhàn)略的最有效的基礎(chǔ)。
第二種戰(zhàn)略是從細(xì)分市場(chǎng)上瓜分國(guó)有四大商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額。一個(gè)等待受攻擊的大公司往往是最強(qiáng)大的，但是，它本身肯定有薄弱環(huán)節(jié)。因此，它的不設(shè)防也是進(jìn)攻的目標(biāo)，這樣的進(jìn)攻在營(yíng)銷(xiāo)上十分有效，特點(diǎn)適用于資源少于對(duì)手的攻擊者。中型銀行的進(jìn)攻可以沿著兩個(gè)戰(zhàn)略角度——地理的和細(xì)分市場(chǎng)的，地理上的進(jìn)攻可以力圖在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)比較差的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，其前提是這處地區(qū)必須有管理機(jī)制同樣靈活的地區(qū)性商業(yè)銀行。作為市場(chǎng)的追隨者，中小型銀行沒(méi)有足夠資源來(lái)占領(lǐng)所有的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，而且也不科學(xué)，因此必須將資源集中到關(guān)鍵的地方。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略是中型商業(yè)銀行的正確戰(zhàn)略選擇。根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，采取不同的對(duì)策。如，廣東發(fā)展銀行確立了以中小企業(yè)為主要目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)開(kāi)發(fā)出了“保單倉(cāng)庫(kù)”、“標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單”、保負(fù)、品牌質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資等自己的特色業(yè)務(wù)，由此大大提高了其細(xì)分市場(chǎng)的占有率。
四、構(gòu)建我國(guó)中型商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標(biāo)是盈利前提下的市場(chǎng)份額提高，否則它們是沒(méi)有出路的，但作為挑戰(zhàn)者不能只依靠一種戰(zhàn)略要素，它的成功取決于設(shè)計(jì)出一套能隨時(shí)間推移而改進(jìn)其地位的總體戰(zhàn)略，以逐漸形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。按照邁克爾·波特的觀點(diǎn)，這樣的戰(zhàn)略有三種：1、總成本領(lǐng)先；2、標(biāo)新立異；3、目標(biāo)集聚。
中型商業(yè)銀行是全國(guó)性商業(yè)銀行，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在全國(guó)范圍內(nèi)它不太可能獲得比四大商業(yè)銀行更具優(yōu)勢(shì)的成本，而目標(biāo)集聚又足以使它們滿足，因此標(biāo)新立異戰(zhàn)略成了唯一的選擇。中型商業(yè)銀行應(yīng)該通過(guò)標(biāo)新立異戰(zhàn)略，逐步在其細(xì)分市場(chǎng)上取得主動(dòng)地位。標(biāo)新立異戰(zhàn)略要求中型商業(yè)銀行要擁有更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和金融創(chuàng)新能力，這一切當(dāng)然必須獲得組織和人力資源的支持。
制定標(biāo)新立異戰(zhàn)略以建立中型銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其重要的環(huán)節(jié)是建立細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)，以抵抗更大銀行的競(jìng)爭(zhēng)，這一需要在戰(zhàn)略和制度中得到確定。對(duì)中型銀行來(lái)說(shuō)，要確立起市場(chǎng)地位，必須從以下方面入手：
1、建立全員營(yíng)銷(xiāo)的組織系統(tǒng)。標(biāo)新立異的戰(zhàn)略，要求銀行對(duì)顧客的需求盡可能地了解，推出更高質(zhì)量的金融產(chǎn)品，然而僅僅依靠銀行的市場(chǎng)部和客戶服務(wù)人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須得到財(cái)務(wù)及有關(guān)部門(mén)的支持，這就需要整個(gè)銀行系統(tǒng)的工作人員明白要以客戶需求為中心，才能推出符合他們的服務(wù)。除了全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念外，它們還需要考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的建立方式，銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力將最終取決于銀行的組織形式。
2、建立非嚴(yán)格定量的激勵(lì)機(jī)制。嚴(yán)格定量的考核和激勵(lì)是與職權(quán)分明的職能性組織相對(duì)應(yīng)的。中型銀行作為挑戰(zhàn)者，必須拓展自己的生存空間，金融創(chuàng)新和開(kāi)拓市場(chǎng)對(duì)它們至關(guān)重要，而這兩件工作都存在著比較大的不確定性。如果一個(gè)公司的激勵(lì)機(jī)制是嚴(yán)格定量的，那么其創(chuàng)新能力必然被削弱。墨守成規(guī)的做法只會(huì)使這個(gè)戰(zhàn)略流于形式，而非定量的激勵(lì)機(jī)制有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)新性和開(kāi)拓精神。中型商業(yè)銀行要樹(shù)立起與四大國(guó)有商業(yè)銀行不同的形象，必須在創(chuàng)新能力上更勝一籌。
3、建立客戶經(jīng)理制度?？蛻艚?jīng)理制度已經(jīng)成為當(dāng)今銀行業(yè)的基本營(yíng)銷(xiāo)制度，客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場(chǎng)拓展的效果與經(jīng)營(yíng)績(jī)效。因此，如何提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力就成為國(guó)內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。而在其中，大客戶的管理更是重中之重。據(jù)美國(guó)著名學(xué)者雷奇漢的研究：如果企業(yè)能使“客戶跳槽率”降低1%，企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)翻一番；國(guó)際某著名保險(xiǎn)公司通過(guò)分析和計(jì)算也發(fā)現(xiàn)，常客率增加1%，銷(xiāo)售人員的年收入可增加20%。
摘 要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，石化企業(yè)面臨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。由于石化行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位，缺乏對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在很多問(wèn)題，主要有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄、缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研以及市場(chǎng)分析能力不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)體系不健全、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高等。石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧的落后嚴(yán)重阻礙了石化產(chǎn)品的銷(xiāo)量，根據(jù)石化企業(yè)的特點(diǎn)，石化企業(yè)應(yīng)該搞好市場(chǎng)調(diào)研，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念；科學(xué)的處理信息，抓住潛在的商機(jī)；做好售后服務(wù)，保持現(xiàn)有的市場(chǎng)；健全營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)；開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等來(lái)完善營(yíng)銷(xiāo)技巧，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)石化企業(yè)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：石化企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)技巧 潛在市場(chǎng) 售后服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，以及加入WTO組織，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)模式已邁向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并在逐步的成熟。近年來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮下，營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的發(fā)展中起到了越來(lái)越重要的作用，合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)技巧可以促進(jìn)企業(yè)的健康成長(zhǎng)。我國(guó)石化企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，石化企業(yè)必須做到根據(jù)市場(chǎng)需求，建立符合石化企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提高石化企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)石化企業(yè)的發(fā)展。
一、對(duì)石化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析
1.石化企業(yè)的特點(diǎn)
石化企業(yè)在我國(guó)是壟斷行業(yè)，長(zhǎng)期處于壟斷地位，缺乏對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的管理，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，面臨著巨大的壓力。由于歷史因素的影響，石化企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，形成了自己的特點(diǎn)。
1.1在我國(guó)，石化企業(yè)多為國(guó)有制企業(yè)，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，因此，企業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展受到了政策的保護(hù)，但同時(shí)也制約了石化企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
1.2石化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不高，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，顯得捉襟見(jiàn)肘，不能從容應(yīng)對(duì)。
1.3石化企業(yè)多為大中型國(guó)有企業(yè)，資金力量雄厚，技術(shù)水平高，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
1.4石化企業(yè)影響范圍廣，有廣泛的基礎(chǔ)和獨(dú)特的文化。
2.石化企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題。
2.1缺乏市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)市場(chǎng)的分析能力不足
我國(guó)石化企業(yè)多為國(guó)有制企業(yè)，在一定程度上會(huì)受到政策的保護(hù)，因此在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，都會(huì)有政府的宏觀調(diào)控，市場(chǎng)壓力小，從而造成了石化企業(yè)缺乏市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展認(rèn)識(shí)不清，不能正確的把握市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，也不能根據(jù)市場(chǎng)需要制定適合自身發(fā)展的銷(xiāo)售模式[1]。對(duì)市場(chǎng)分析能力不足，不能有效的了解市場(chǎng)的信息，給企業(yè)的決策帶來(lái)了困擾，不能使產(chǎn)品和市場(chǎng)結(jié)合，產(chǎn)品脫離市場(chǎng)，沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)力，也就無(wú)法使企業(yè)獲利，影響到石化企業(yè)的發(fā)展。
2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)
石化企業(yè)的壟斷地位和國(guó)有性質(zhì)，決定了石化企業(yè)的發(fā)展，并且長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響。石化企業(yè)的產(chǎn)品在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的銷(xiāo)售，都是政策有計(jì)劃的調(diào)配，石化企業(yè)不用擔(dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因此是只顧生產(chǎn)，不管營(yíng)銷(xiāo)。在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，產(chǎn)品的生產(chǎn)要根據(jù)市場(chǎng)的要求，只有符合市場(chǎng)要求才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)更好的效益[2]。這就要求企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從事與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)。石化企業(yè)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重滯銷(xiāo)，影響到了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高
石化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，沒(méi)有適合企業(yè)發(fā)展的管理制度、激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)人員大量流失，營(yíng)銷(xiāo)力量受到影響。石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)需求，不能走進(jìn)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)。
二、完善石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧的措施
1.走進(jìn)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以市場(chǎng)為需求的，因此要想做好營(yíng)銷(xiāo)就要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，走進(jìn)市場(chǎng)，搞好市場(chǎng)調(diào)研。加大市場(chǎng)調(diào)研的力度，充分利用企業(yè)的員工，凡是能夠接觸到市場(chǎng)的員工都可以進(jìn)行信息的搜集，尤其是銷(xiāo)售人員。能夠利用先進(jìn)、快捷的網(wǎng)絡(luò)資源，從網(wǎng)路中獲取市場(chǎng)的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)展趨勢(shì)，自身的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，都要在滿足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，做認(rèn)真的分析，使產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場(chǎng)，滿足用戶的需求。，做到從市場(chǎng)出發(fā)，最后回歸市場(chǎng)，就是市場(chǎng)——生產(chǎn)——銷(xiāo)售——市場(chǎng)的良性循環(huán)[3]。石化企業(yè)要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的具體分析，來(lái)預(yù)測(cè)和把握市場(chǎng)的變化，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)變化，適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
2.完善售后服務(wù)體系，保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，需要滿足市場(chǎng)的全面需求，因此，在注重產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還應(yīng)該做到良好的售后服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上良好的售后服務(wù)，才能贏得市場(chǎng)，牢牢抓住現(xiàn)在的市場(chǎng)，并且開(kāi)發(fā)影響潛在的市場(chǎng)。
3.開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
石化企業(yè)應(yīng)該成立專業(yè)的信息部門(mén)，做到對(duì)信息有效的收集，建立信息網(wǎng)站，擴(kuò)大信息的收集途徑，及時(shí)處理信息，對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的加工，從中總結(jié)出反應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)向的決策，向未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)軍，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍[4]。不能只盯著眼前，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，努力開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，只有不斷的培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)，才能把產(chǎn)品更有效的銷(xiāo)售出去。
4.健全營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)管理能夠及時(shí)有效的解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，根據(jù)市場(chǎng)的變化做出銷(xiāo)售的適當(dāng)調(diào)整，發(fā)揮管理的協(xié)調(diào)作用。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)，增加其專業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能，能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，更好的為客戶服務(wù)。
5.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
電子商務(wù)是近年來(lái)在計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展前提下，出現(xiàn)的新的銷(xiāo)售模式。石化企業(yè)要運(yùn)用自己的資金優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)電子商務(wù)，建立適合自己企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)系統(tǒng)，提供網(wǎng)上銷(xiāo)售。網(wǎng)上銷(xiāo)售可以節(jié)省時(shí)間，也可以減少中間費(fèi)用，節(jié)約開(kāi)支，降低成本[5]。
三、結(jié)束語(yǔ)
社會(huì)在不斷的進(jìn)步，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也在逐步成熟，從而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈。石化企業(yè)要想在新的環(huán)境中立于不敗之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施正確的營(yíng)銷(xiāo)手段，運(yùn)用合適的營(yíng)銷(xiāo)技巧，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中形成自己的品牌和聲譽(yù)，在市場(chǎng)中穩(wěn)定的發(fā)展。
【摘要】為使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員具備正確的職業(yè)觀念、知識(shí)和技巧，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常工作中，必須不斷地對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行教育訓(xùn)練，以提高其專業(yè)水準(zhǔn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。本文從團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練內(nèi)涵出發(fā)，分析了團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練規(guī)劃方法與實(shí)施技巧，以求達(dá)到團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練目標(biāo)。
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 教育訓(xùn)練 PESOS訓(xùn)練程序
一、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練及目標(biāo)
（一）何為團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練是指利用團(tuán)隊(duì)資源，使團(tuán)隊(duì)成員正確、有效率、敬業(yè)地從事其工作，使其工作品質(zhì)得到持續(xù)不斷的提升，它包括一切促使團(tuán)隊(duì)成員成功的手段。一般來(lái)講，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練可以分為四個(gè)層次：新人的訓(xùn)練輔導(dǎo)、績(jī)優(yōu)人員的訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管訓(xùn)練輔導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的自我進(jìn)修。教育訓(xùn)練的內(nèi)容主要是知識(shí)、態(tài)度、技巧三個(gè)方面。員工首先要具備從事該項(xiàng)工作所需的專業(yè)知識(shí)，但僅有專業(yè)知識(shí)，知道如何做還是不夠的，因?yàn)橹雷龆幌胱龌虿辉缸?，還是不能完成工作目標(biāo)，他必須具備良好的工作態(tài)度；有了必要的知識(shí)、具備了良好的態(tài)度，但不懂得工作的技巧和養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，仍不能有效率地完成工作。因此團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練是一項(xiàng)能夠增加團(tuán)隊(duì)成員知識(shí)，建立適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，發(fā)展合適的技巧，并且反復(fù)使用這些技巧，直到形成一種習(xí)慣為止的日常性工作。
（二）團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的目標(biāo)
為使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員具備正確的職業(yè)觀念、知識(shí)和技巧，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常工作中，必須不斷地對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行教育訓(xùn)練，以提高其專業(yè)水準(zhǔn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的目標(biāo)一般包括建立正確的職業(yè)觀念、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)、提升推銷(xiāo)技巧，提高工作效率與團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、減少團(tuán)隊(duì)成員脫落現(xiàn)象等。
二、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練規(guī)劃
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作主要是保險(xiǎn)的推銷(xiāo)和服務(wù)。團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練之前要先了解團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、態(tài)度、技巧等現(xiàn)狀，他們有什么樣的問(wèn)題需要解決，組員在推銷(xiāo)過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)及不足，以便有針對(duì)性地開(kāi)展教育訓(xùn)練。
（一）診斷
診斷的主要方式有三種：記錄、觀察與談話。記錄是通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊(duì)整體、小群體和個(gè)體的工作狀況。例如銷(xiāo)售了多少?gòu)埍?，銷(xiāo)售的險(xiǎn)種是什么，業(yè)績(jī)?nèi)绾?，續(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在哪些方面存在問(wèn)題。但是記錄與資料只顯示過(guò)去我們做了什么，它不能告訴我們?cè)斐山Y(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問(wèn)題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類(lèi)集會(huì)和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實(shí)地展業(yè)時(shí)，觀察他是否將所學(xué)的知識(shí)、技巧適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。我們可以通過(guò)觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識(shí)、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問(wèn)題的癥結(jié)所在。
（二）確定需求
精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員出現(xiàn)的問(wèn)題往往是多層次的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊(duì)新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績(jī)較差，進(jìn)而對(duì)工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對(duì)這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵(lì)和事業(yè)前景為主，那則不會(huì)取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷(xiāo)售技巧為主，以激勵(lì)和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。
（三）確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容
對(duì)于新人、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個(gè)層次之內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員又具有不同的特點(diǎn)，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對(duì)象的整體水平來(lái)確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時(shí)就要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場(chǎng)展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對(duì)于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場(chǎng)展業(yè)。例如，針對(duì)新人銷(xiāo)售技巧的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓培訓(xùn)層次和內(nèi)容如表1。
三、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的實(shí)施——PESOS訓(xùn)練程序
團(tuán)隊(duì)的教育訓(xùn)練程序可以分為五個(gè)步驟，即一般所說(shuō)的PESOS公式：預(yù)備（Prepare）、解釋（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）和督導(dǎo)（Surpervise）。
1.預(yù)備
為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊(duì)主管必須實(shí)現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時(shí)間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問(wèn)題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？
2.解釋
團(tuán)隊(duì)成員并不是都對(duì)當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長(zhǎng)，有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。
3.示范
在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強(qiáng)調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷強(qiáng)化學(xué)員對(duì)正確方法的印象。
4.觀察
受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時(shí)，讓他們放手去做，發(fā)生錯(cuò)誤的當(dāng)時(shí)，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯(cuò)能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯(cuò)誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵(lì)。在訓(xùn)練時(shí)避免因受訓(xùn)人員的錯(cuò)誤而大聲批評(píng)。
5.督導(dǎo)
一旦確定受訓(xùn)人員已經(jīng)有能力從事訓(xùn)練所強(qiáng)調(diào)的工作內(nèi)容，就可以讓他們開(kāi)始獨(dú)立作業(yè)，并且要經(jīng)常性地對(duì)受訓(xùn)人員的作業(yè)效果進(jìn)行督導(dǎo)和輔導(dǎo)。
