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市場(chǎng)營(yíng)銷論文:創(chuàng)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)體制研究

一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)成

1.理論教學(xué)體系

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程理論教學(xué)體系包括基礎(chǔ)課程教學(xué)、核心課程教學(xué)和外圍課程教學(xué)三大環(huán)節(jié)。(1)基礎(chǔ)課程教學(xué)環(huán)節(jié)是整個(gè)理論教學(xué)體系的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。在四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系中,主要的基礎(chǔ)課程有經(jīng)濟(jì)法、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫(xiě)作等,主要在第一學(xué)年開(kāi)設(shè),要求學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)課程,具備經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識(shí)及其運(yùn)用能力,為專業(yè)課程的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。(2)核心課程教學(xué)環(huán)節(jié)是整個(gè)理論教學(xué)體系的重要組成部分。所謂核心課程,就是將本專業(yè)的若干科目中選擇若干重要的學(xué)科合并起來(lái),構(gòu)成一個(gè)范圍廣闊的科目,規(guī)定為每一個(gè)學(xué)生所必修,同時(shí)盡量使其他學(xué)科與之配合。它的一個(gè)顯著特征就是要求學(xué)生必須掌握。四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要有市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、商務(wù)談判與推銷技巧等三門(mén)核心課程。(3)外圍課程是核心課程的有力補(bǔ)充。所謂外圍課程,就是以學(xué)生差異為出發(fā)點(diǎn)而設(shè)立的綜合素質(zhì)類課程,學(xué)生可根據(jù)興趣等選擇性學(xué)習(xí)。由于外圍課程多樣化、個(gè)性化,各?？筛鶕?jù)自身狀況選擇性開(kāi)設(shè)。四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的外圍課程主要包括營(yíng)銷管理、商品銷售、客戶服務(wù)等三個(gè)重點(diǎn)部分,以及營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等高端、現(xiàn)代營(yíng)銷等兩個(gè)部分。

2.實(shí)踐教學(xué)體系

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系是整個(gè)專業(yè)教學(xué)體系的核心部分。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系一般包括課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)和社會(huì)實(shí)踐三大環(huán)節(jié)。

(1)實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的基本前提。實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)既密切聯(lián)系,又相對(duì)獨(dú)立。該環(huán)節(jié)一般根據(jù)課程內(nèi)容以課內(nèi)實(shí)驗(yàn)等方式為主,穿插在課堂教學(xué)中,其主要目的是通過(guò)案例分析、課堂討論、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式,實(shí)現(xiàn)專業(yè)課程知識(shí)點(diǎn)的逐一認(rèn)知和實(shí)踐應(yīng)用。因此,一方面實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)安排要合理,理論和實(shí)踐比例分配要適當(dāng),內(nèi)容安排要科學(xué),還要體現(xiàn)實(shí)用性,趣味性;另一方面實(shí)驗(yàn)教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)要與學(xué)院的人才培養(yǎng)目標(biāo)相一致,能夠體現(xiàn)出學(xué)院的辦學(xué)指導(dǎo)思想。在四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)中,由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程大都涉及課程實(shí)習(xí),因此該部分課程實(shí)訓(xùn)應(yīng)占到整個(gè)教學(xué)的30~50%左右;實(shí)踐性較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商務(wù)談判與推銷技巧等課程,實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)比例一般占總課時(shí)50%左右。對(duì)于實(shí)踐教學(xué)的場(chǎng)所,可以在課堂、實(shí)訓(xùn)室、校園內(nèi)外等。我們統(tǒng)一稱其為“第一課堂”。例如,市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一課的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié),教師可根據(jù)課程進(jìn)度安排在機(jī)房、公共場(chǎng)所、教室等地進(jìn)行實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。

(2)社會(huì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)體系的有力補(bǔ)充。社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)作為實(shí)踐教學(xué)體系不可或缺的一部分。四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要利用學(xué)生兩個(gè)寶貴的暑假時(shí)間和課余時(shí)間來(lái)完成。第一個(gè)社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容是讓學(xué)生真實(shí)認(rèn)知世界,感知世界,了解中國(guó)現(xiàn)狀,樹(shù)立正確的社會(huì)觀念,比如說(shuō)到諸多企業(yè)進(jìn)行暑期生產(chǎn)實(shí)習(xí)等;第二個(gè)社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)以專業(yè)實(shí)踐為主,內(nèi)容包括促銷實(shí)習(xí)和市場(chǎng)調(diào)研實(shí)習(xí)等專業(yè)實(shí)踐。另外,早在2003年就成立了“營(yíng)銷先鋒”學(xué)生社團(tuán),由系主任擔(dān)任團(tuán)長(zhǎng),指定專業(yè)教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)工作,社團(tuán)干部負(fù)責(zé)組織學(xué)生積極參與各種社會(huì)兼職活動(dòng),開(kāi)展各種素質(zhì)拓展活動(dòng),以及進(jìn)行營(yíng)銷技巧訓(xùn)練等,通過(guò)“第二課堂”為學(xué)生提供更多的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。

(3)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)體系的重要組成部分。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)包括認(rèn)知實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)三大環(huán)節(jié),主要通過(guò)“第三課堂”完成。第三課堂包括企業(yè)內(nèi)部、商品賣(mài)場(chǎng)、專業(yè)展廳等地。四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的認(rèn)知實(shí)習(xí)主要通過(guò)參觀、考察企業(yè)、賣(mài)場(chǎng)、專業(yè)展廳等方式進(jìn)行,讓學(xué)生直觀了解社會(huì)、接觸營(yíng)銷,正確認(rèn)識(shí)社會(huì)現(xiàn)狀,該環(huán)節(jié)在第一學(xué)年完成。本專業(yè)在該環(huán)節(jié)設(shè)置了洲際酒店等頂崗實(shí)習(xí)環(huán)節(jié),讓學(xué)生通過(guò)從事具體的服務(wù)工作來(lái)感知社會(huì)。該專業(yè)的生產(chǎn)實(shí)習(xí)是在學(xué)生專業(yè)課程學(xué)習(xí)過(guò)程中進(jìn)行的,即一邊進(jìn)行專業(yè)課程學(xué)習(xí),一邊分批安排學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí),用于提升、檢驗(yàn)學(xué)生專業(yè)技能。該環(huán)節(jié)為獨(dú)立實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),實(shí)踐內(nèi)容一定要與所學(xué)專業(yè)知識(shí)相匹配。并且,在該環(huán)節(jié)的實(shí)施過(guò)程中,應(yīng)盡量避免與學(xué)生課堂學(xué)生時(shí)間發(fā)生沖突,這需要各職能管理部分之間的協(xié)調(diào)與配合。在本專業(yè)主要設(shè)置了市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)和綜合營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)等三大實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),分別通過(guò)與市場(chǎng)調(diào)查公司、營(yíng)銷企業(yè)合作和借助模擬教學(xué)軟件等三種方式來(lái)完成。畢業(yè)實(shí)習(xí)是整個(gè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)的最后一環(huán),也是關(guān)鍵的一環(huán)。該專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)從理論上說(shuō)應(yīng)在第6學(xué)期開(kāi)設(shè),但在實(shí)際操作中,從上一年的7月就有相當(dāng)一部分學(xué)生開(kāi)始進(jìn)入畢業(yè)實(shí)習(xí)階段,這勢(shì)必與正常教學(xué)管理工作造成一定沖突,要想解決好教學(xué)管理和學(xué)生就業(yè)沖突,就需要教學(xué)單位和學(xué)生管理部門(mén)提前做好安排,協(xié)調(diào)處理,共同解決矛盾。在畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后,四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)率先在學(xué)院內(nèi)進(jìn)行改革,要求學(xué)生根據(jù)實(shí)習(xí)內(nèi)容撰寫(xiě)畢業(yè) 實(shí)習(xí)報(bào)告,并帶動(dòng)其他專業(yè)也紛紛將畢業(yè)論文調(diào)整為畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告。該報(bào)告內(nèi)容包括不少于3000字的工作總結(jié)、6篇工作日志、用人單位的實(shí)習(xí)鑒定表等。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)教育體系

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)教育體系是為提高學(xué)生綜合素質(zhì)而設(shè)。一般包括思想素質(zhì)教育、人文素質(zhì)教育和身心素質(zhì)教育三個(gè)部分。思想素質(zhì)教育的目的是讓學(xué)生樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀。本專業(yè)主要開(kāi)設(shè)的課程有思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、形勢(shì)與政策、軍事理論、軍事技能訓(xùn)練等。這些課程學(xué)分占總學(xué)分5~8%左右。人文素質(zhì)教育的目的是提高學(xué)生文化素質(zhì)修養(yǎng)。本專業(yè)主要開(kāi)設(shè)的課程有大學(xué)語(yǔ)文、大學(xué)美術(shù)鑒賞、中國(guó)近現(xiàn)代史綱要、中國(guó)歷史文化等,多為選修課程,學(xué)生可根據(jù)興趣、愛(ài)好選擇學(xué)習(xí)。身心素質(zhì)教育的目的是保證學(xué)生身體健康和心理健康。因此,既有包括關(guān)系學(xué)生心理健康的心理健康教育等課程,還包括關(guān)系身體健康的體育以及專業(yè)體育等選修課程。

三、構(gòu)建四川天一學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)體系的幾點(diǎn)體會(huì)

1.一定要以”就業(yè)為導(dǎo)向”,找準(zhǔn)細(xì)分就業(yè)市場(chǎng)

任何一個(gè)學(xué)校要想保證市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的生存、發(fā)展和壯大,就必須要對(duì)其人才的就業(yè)需求進(jìn)行細(xì)分。以“就業(yè)為導(dǎo)向”的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)就是用人單位對(duì)營(yíng)銷人員需求的多樣性和用人行為的差異性,把整體市場(chǎng)劃分為若干具有相似特征的用人群體,以便選擇確定自己的目標(biāo)市場(chǎng),制訂符合本目標(biāo)市場(chǎng)需求的教學(xué)體系,同時(shí)有利于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用人單位的需求特性。因此,有效的市場(chǎng)細(xì)分明確各自的目標(biāo)市場(chǎng),確立本專業(yè)發(fā)展方向,這是做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的前提條件。通過(guò)有效市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求,贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。例如,四川天一學(xué)院與吉利集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作,適時(shí)開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(汽車營(yíng)銷)方向,就是抓住了未來(lái)成都市場(chǎng)汽車需求的大幅增加對(duì)汽車營(yíng)銷人才的需要.

2.建設(shè)一支具有專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師隊(duì)伍

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué),離不開(kāi)一支具有專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師隊(duì)伍。學(xué)院要制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,鼓勵(lì)教師積極開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)。我院在實(shí)際操作過(guò)程,開(kāi)展了一系列措施鼓勵(lì)教師參與企業(yè)實(shí)踐。比如:對(duì)獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課程單獨(dú)核發(fā)課時(shí)費(fèi);教師到企業(yè)掛職鍛煉計(jì)算課時(shí)費(fèi);教師開(kāi)新課給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)等。同時(shí),鼓勵(lì)教師積極利用暑假期間到企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉,計(jì)發(fā)一定的補(bǔ)貼;另一方面,每學(xué)期都邀請(qǐng)大量的企業(yè)專家到校開(kāi)設(shè)系列專題講座,充實(shí)教師隊(duì)伍的力量。如學(xué)院新開(kāi)設(shè)的《行業(yè)知識(shí)講座》一課,就是專門(mén)請(qǐng)行業(yè)專家來(lái)校開(kāi)設(shè)各種專題講座的。當(dāng)然,從專業(yè)建設(shè)長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看,還需要引進(jìn)一批專職的具有教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教師擔(dān)任實(shí)踐教學(xué)和專業(yè)建設(shè)等方面的重要工作,才能真正做到全面開(kāi)展專業(yè)實(shí)踐教學(xué),但實(shí)際操作難度較大。

3.通過(guò)“生產(chǎn)實(shí)習(xí)”深化校企合作新模式

學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)離不開(kāi)企業(yè)的支持,深化校企合作將為學(xué)生提供一個(gè)重要的實(shí)踐平臺(tái)。本專業(yè)在選擇合作企業(yè)時(shí)一般遵循以下三個(gè)基本原則:一是對(duì)企業(yè)的規(guī)模有要求,要能解決多批次多人數(shù)的實(shí)習(xí);二是實(shí)實(shí)在在的開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng);三是校企業(yè)合作能夠給雙方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。只要能夠滿足這三個(gè)遴選條件,就能夠在校企合作方式上進(jìn)行創(chuàng)新。由于四川天一學(xué)院處于西部地區(qū),校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)設(shè)施相對(duì)不足,因此致力于探索校外實(shí)踐教學(xué)新模式,并取得了可喜的經(jīng)驗(yàn)。以市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例,與益普索(中國(guó))市場(chǎng)調(diào)查公司多年的親密合作,已經(jīng)摸索出一條新型的校企合作模式,供同行借鑒。一方面,市場(chǎng)調(diào)查公司需要大量的訪問(wèn)員開(kāi)展調(diào)查工作,解決了實(shí)訓(xùn)人員數(shù)量多的問(wèn)題;另一方面,專業(yè)調(diào)查公司有各種類型的調(diào)查項(xiàng)目,解決了調(diào)查內(nèi)容要多樣化問(wèn)題。

以我院該專業(yè)2008級(jí)學(xué)生為例,學(xué)生人數(shù)約800余人,要想保證每人都有實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì),因此分批分次從各班抽出5名同學(xué),每批100左右,到公司進(jìn)行電話調(diào)查頂崗實(shí)習(xí)。工作時(shí)間實(shí)行A、B班制,A班為周末班,工作時(shí)間從早上9點(diǎn)到晚上6點(diǎn);B班為平時(shí)班,工作時(shí)間從下午1:30到晚上9點(diǎn)。這樣既不影響學(xué)生的正常學(xué)習(xí),同時(shí)又保證了實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及其對(duì)策分析

【摘要】 我國(guó)旅游市場(chǎng)充滿了活力和生機(jī),有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿?。各地的旅游開(kāi)發(fā)也蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)這種現(xiàn)象,研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問(wèn)題。本文在研究、分析我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題后,提出解決問(wèn)題的對(duì)策,探討了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的合理發(fā)展趨勢(shì)。

【關(guān)鍵詞】旅游市場(chǎng)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 對(duì)策

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)更加融入國(guó)際社會(huì),中國(guó)市場(chǎng)也逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌。旅游行業(yè)是中國(guó)最早與國(guó)際接軌的行業(yè)之一。旅游業(yè)被稱為”永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)“,中國(guó)旅游業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時(shí)期,近年來(lái)取得了輝煌的成就。中國(guó)旅游市場(chǎng)充滿了活力和生機(jī),有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ率兰o(jì)的中國(guó)旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。

一、我國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

1991年開(kāi)始推出的旅游黃金周激發(fā)了國(guó)內(nèi)百姓的旅游熱情,經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展,從國(guó)內(nèi)旅游人次上看,我國(guó)已經(jīng)成為世界最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。根據(jù)世界旅游組織的預(yù)測(cè),到2020年我國(guó)將成為世界第一旅游目的地國(guó),出國(guó)旅游人次將達(dá)世界第四位。

20世紀(jì)90年代國(guó)內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長(zhǎng)速度發(fā)展,城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。出國(guó)(境)旅游市場(chǎng)不斷升溫,從無(wú)到有,從出國(guó)探親旅游到公民自費(fèi)出國(guó)旅游。

隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節(jié)假日的延長(zhǎng),閑暇時(shí)間的增多,必然會(huì)極大的促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點(diǎn)。2000年我國(guó)人均國(guó)民收入已經(jīng)達(dá)到800美元,根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明,在人均GDP達(dá)到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開(kāi)始迅猛發(fā)展,我國(guó)已經(jīng)接近于這一臨界值,說(shuō)明我國(guó)的大眾旅游時(shí)代很快就要到來(lái)。按國(guó)際慣例,國(guó)際旅游收入與國(guó)內(nèi)收入的比例為1:8或1:9,我國(guó)目前僅達(dá)到了1:2.35,潛力很大。中國(guó)的國(guó)際旅游與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大,入境過(guò)夜旅游人數(shù)只及法國(guó)的一半,國(guó)際旅游收入還不到美國(guó)的1/5。

由此可見(jiàn),中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?。迅速崛起的中?guó)旅游市場(chǎng)孕育著商機(jī),特別是經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代來(lái)臨,知識(shí)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)初見(jiàn)端倪的今天,各地的旅游開(kāi)發(fā)蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)這種現(xiàn)象,研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問(wèn)題,企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn),同時(shí)也帶來(lái)了一次很大的機(jī)遇。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷涵義

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷有時(shí)是指營(yíng)銷行為,有時(shí)又指營(yíng)銷理論。作為一種營(yíng)銷行為,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是指旅游企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環(huán)境分析、旅游購(gòu)買(mǎi)行為分析、旅游市場(chǎng)調(diào)研和旅游市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng),找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品位置,通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略的整合和科學(xué)的營(yíng)銷管理,實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)”三贏“目標(biāo)。

作為一種營(yíng)銷理論,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)研究旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律及營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用學(xué)科。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的一個(gè)分支,但與一般市場(chǎng)營(yíng)銷理論相比又有其特殊性。

三、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在盲目降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

旅游產(chǎn)品的定價(jià),不僅需要科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo),同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)和旅游者的需要,還必須有高明的定價(jià)技巧和策略。旅游企業(yè)的定價(jià)策略就是根據(jù)旅游市場(chǎng)的具體情況,從定價(jià)目標(biāo)出發(fā),靈活運(yùn)用價(jià)格手段,使其適應(yīng)市場(chǎng)的不同情況,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。但是有許多旅行社把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,如果以這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷,就只會(huì)影響旅游企業(yè)產(chǎn)品形象,而損害旅游企業(yè)自身利益。

2、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在促銷方法單一的問(wèn)題

旅游業(yè)相當(dāng)有限的旅游促銷手段,較多的是”年年歲歲花相似,歲歲年年人相同“。缺乏形式創(chuàng)新,更缺乏內(nèi)容創(chuàng)新,這種傳統(tǒng)落后的旅游促銷,早已沒(méi)有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略 ,會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。這與日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn)。

3、旅游產(chǎn)品老化、單一,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,產(chǎn)品質(zhì)量有待提高

第一,現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而我國(guó)旅游業(yè)還是以觀光旅游為主,但是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ,只靠一條腿是站不住的。

其次是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說(shuō)是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。

再次,產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢?？偟膩?lái)說(shuō),旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不夠,多年保持不變沒(méi)有新鮮感。

四、加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

1、發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著信息時(shí)代的到來(lái) ,旅游企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越集中到獲取經(jīng)濟(jì)信息和營(yíng)銷信息兩個(gè)方面 。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換,并跨越時(shí)空達(dá)成交易,使任何旅游企業(yè)都有可能全天侯提供全球性營(yíng)銷服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創(chuàng)造出虛擬環(huán)境,立體化地傳播旅游信息。互聯(lián)網(wǎng)具有人類社會(huì)最大限度的交互式自由空間。無(wú)論是旅游企業(yè)和團(tuán)體,還是旅游者,都可以自由地和尋找信息,自由地互動(dòng)式地在網(wǎng)上進(jìn)行交流溝通。

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兼具直接營(yíng)銷、目標(biāo)營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、參與式營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有高度的整合性,具有無(wú)與倫比的高效率,突出地表現(xiàn)在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最具經(jīng)濟(jì)效益,非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費(fèi)用,少了實(shí)物交換的物流成本,這一切都大大降低了運(yùn)營(yíng)損耗。

2、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷要視形象為生命

要把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等,在實(shí)際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務(wù),讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場(chǎng)淡季不淡。要經(jīng)常利用報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動(dòng),積極攪動(dòng)旅游市場(chǎng),讓更多的人更加認(rèn)識(shí)旅游公司和旅游景點(diǎn)。

3、要樹(shù)立旅游品牌

未來(lái)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、 文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng),是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)。在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式,將綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹(shù)立良好的旅游品牌形象。

五、發(fā)展趨勢(shì)展望

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷只有緊密結(jié)合,揚(yáng)長(zhǎng)避短,才能更好,更快,更有效率地滿足顧客需要。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:酒店市場(chǎng)營(yíng)銷建議

隨著“四星”的各項(xiàng)改造項(xiàng)目的完成，同原來(lái)的消費(fèi)群體相比，市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生變化。為此我建議采取以下措施：

一：明確市場(chǎng)定位，細(xì)分客源市場(chǎng)。

“四星”的主要客源市場(chǎng)是高層精英、商務(wù)散客和中高級(jí)行政會(huì)議團(tuán)隊(duì)。銷售部要通過(guò)收集和建立客史檔案，對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行梳理和細(xì)分，并確定三個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)，即：確保上層客源、發(fā)展中層客源、爭(zhēng)取周邊客源，以資信實(shí)力和個(gè)人綜合素質(zhì)為座標(biāo)逐一落實(shí)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)趨勢(shì)，努力拓展客源市場(chǎng)，去年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值億元，增長(zhǎng)，那么工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)千萬(wàn)元的企業(yè)有多少？是否都是現(xiàn)在潛在的客戶？客源市場(chǎng)要向周邊地區(qū)、向棗莊、山東輻射提供基礎(chǔ)，因而品牌要推向棗莊，推向山東。

二：鞏固發(fā)展核心客源，努力拓展?fàn)I銷。

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要依托市場(chǎng)，而市場(chǎng)的核心是客源。我們要注重營(yíng)銷策略，在經(jīng)營(yíng)作風(fēng)上要改變形象，努力消除坐等的被動(dòng)弊端，把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在建立、鞏固和擴(kuò)大核心客源上。一是注重建檔立史，根據(jù)黨政機(jī)關(guān)、重點(diǎn)骨干企業(yè)人士變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)變化情況實(shí)行快速跟蹤建檔；根據(jù)客人消費(fèi)、結(jié)構(gòu)和特征，分級(jí)分層建立檔案；二是加強(qiáng)工作的主動(dòng)性和針對(duì)性，開(kāi)展針對(duì)性的宣傳和促銷；三是放下架子，主動(dòng)溝通，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，通過(guò)定期拜訪，群發(fā)信息，節(jié)日聯(lián)誼等方式，增進(jìn)感情吸引客源；四是在管理機(jī)制上創(chuàng)新激勵(lì)，建立公關(guān)營(yíng)銷責(zé)任指標(biāo)考核制，加強(qiáng)營(yíng)銷人員責(zé)任感、危機(jī)感，下功夫拓展團(tuán)隊(duì)接待量。

三：堅(jiān)持高檔次經(jīng)營(yíng)格局，培置自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

酒店已選擇高檔次經(jīng)營(yíng)格局，為此，首先要更加注重自身的意識(shí)、理念、教育，通過(guò)各種會(huì)議和組織考察國(guó)內(nèi)一流的四星級(jí)酒店，反復(fù)向全員特別是管理人員強(qiáng)調(diào)和灌輸高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)理念；其次是開(kāi)展管理與咨詢，學(xué)術(shù)與交流活動(dòng)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際上一流的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，為高檔次、品牌化經(jīng)營(yíng)鋪設(shè)橋梁；再次，在產(chǎn)品上堅(jiān)持高檔次市場(chǎng)定位，通過(guò)硬件裝飾改造，用品更新?lián)Q代，菜肴引進(jìn)創(chuàng)新和培養(yǎng)發(fā)展金鑰匙會(huì)員，繼續(xù)探索精細(xì)化服務(wù)等一系列連鎖措施，奠定當(dāng)?shù)馗邫n次經(jīng)營(yíng)的地位和形象。

以上是公關(guān)營(yíng)銷部在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。但是酒店?duì)I銷是一個(gè)“全員營(yíng)銷”的過(guò)程。上至總經(jīng)理，下至普通員工都要通過(guò)日常的迎來(lái)送往、接人待物，到對(duì)客服務(wù)的每一個(gè)規(guī)范、要求、標(biāo)準(zhǔn)，再到基層管理的行為規(guī)范和工作要求，集中體現(xiàn)“以顧客為中心”這一主題來(lái)科學(xué)地開(kāi)展酒店的運(yùn)營(yíng)工作，具體措施如下：

一、根據(jù)顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

酒店服務(wù)人員既要按照規(guī)定的服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范來(lái)進(jìn)行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對(duì)性的服務(wù)，這樣才能夠滿足客人極具個(gè)性化的心理需求。當(dāng)然，這首先要求管理人員要加大對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)的技巧性。比如：在酒店就餐，服務(wù)人員要針對(duì)客人的愛(ài)好和就餐人數(shù)來(lái)幫助客人點(diǎn)菜；同時(shí)根據(jù)客人菜品消費(fèi)的檔次高低來(lái)推薦酒水；在席間非常講究上菜的時(shí)機(jī)和火候，注意服務(wù)細(xì)節(jié)；結(jié)帳時(shí)快速準(zhǔn)確。讓客人既體會(huì)到酒店的熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷，那么酒店怎么不會(huì)讓客人感動(dòng)呢？現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)有一句非常通俗的話：“營(yíng)銷不僅讓客人滿意，更重要的是讓客人感動(dòng)?！敝挥羞@樣，客人才會(huì)由“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。

二、“微笑服務(wù)”，即是營(yíng)銷態(tài)度，又是對(duì)客人最直接的問(wèn)候與友善。

微笑是一種待客態(tài)度，是酒店產(chǎn)品，更是酒店有效的營(yíng)銷手段。在酒店業(yè)中流傳著這樣一句話：菜品不足服務(wù)補(bǔ)，服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。從服務(wù)學(xué)來(lái)看，“微笑服務(wù)”在本質(zhì)上有兩個(gè)含義：微笑服務(wù)既代表酒店對(duì)客人熱情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對(duì)自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責(zé)任心。酒店管理者要為員工創(chuàng)造一個(gè)溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的微笑。所謂“只有滿意的員工，才有滿意的客人”正是由此而來(lái)。同時(shí)，酒店應(yīng)注意培養(yǎng)員工“敬業(yè)樂(lè)業(yè)”的精神。所以，酒店員工對(duì)酒店工作的愛(ài)，對(duì)客人的愛(ài)，是員工熱情、真誠(chéng)的源泉。因?yàn)橛辛藧?ài)，便有了熱情，便有了真誠(chéng)的微笑。當(dāng)然，酒店管理制度和服務(wù)環(huán)境的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它能最直接地影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思?xì)w”之念，使客人高興而來(lái)，滿意而去，對(duì)酒店留下良好的回憶。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于酒店服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，貫穿于從顧客進(jìn)店直至客人離開(kāi)的全過(guò)程。客人對(duì)酒店服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，是通過(guò)每個(gè)部門(mén)、每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，透過(guò)每一件事，甚至極細(xì)微的小事，得出結(jié)論的，從而據(jù)此來(lái)確定自己的消費(fèi)行為和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)包含幾個(gè)要點(diǎn)：一是待客公平公道；二是注重工作效率；三是細(xì)微服務(wù)，也稱為“個(gè)性化服務(wù)”即針對(duì)客人不同的需求，提供各種細(xì)節(jié)性的服務(wù)，來(lái)滿足客人的獨(dú)特需求，體現(xiàn)酒店對(duì)客人的人性化需求，體現(xiàn)酒店對(duì)客人的人性化關(guān)懷。比如，客人在就餐時(shí)會(huì)對(duì)就餐座位、菜品口感、服務(wù)細(xì)節(jié)或?qū)头砍?、房間布局、布草配置等有各自不同的要求，餐廳或客房服務(wù)人員要隨時(shí)關(guān)注到這些并及時(shí)更改原有的工作標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)順應(yīng)客戶的需求。因此，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個(gè)全方位的過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的偏差，都會(huì)影響客人對(duì)酒店的整體評(píng)價(jià)。因此，酒店銷售的其實(shí)是客人對(duì)酒店的感受， 是經(jīng)歷，是回憶。

四、建立優(yōu)質(zhì)的、高效的客源網(wǎng)絡(luò)。

通過(guò)酒店大量的、細(xì)致的一線服務(wù)工作，提高經(jīng)濟(jì)效益是短期目標(biāo)，也是立竿見(jiàn)影的，所以我們的管理者要高度重視；通過(guò)這種長(zhǎng)期的服務(wù)工作，酒店可以據(jù)此建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)。大量的回頭客不僅帶來(lái)效益，更多的是為酒店帶來(lái)信譽(yù)，是客人對(duì)酒店的信任。酒店可以據(jù)此建立顧客信息檔案，不僅銷售部工作人員要與之保持聯(lián)系，而且還要通過(guò)一線服務(wù)人員來(lái)加強(qiáng)與客人的溝通，使之在情感上對(duì)酒店產(chǎn)生認(rèn)同和依賴感，進(jìn)而達(dá)到“顧客零叛離”的理想銷售境界。

五、及時(shí)，妥善處理好顧客投訴。

由于酒店工作是人與人直接接觸，是面對(duì)面的相處，所以具有較強(qiáng)的隨意性和突然性；再加上服務(wù)人員從整體上來(lái)看素質(zhì)不盡相同，管理也存在不盡合理和科學(xué)的疏漏，所以存在問(wèn)題是在所難免的。對(duì)于問(wèn)題的存在，我們的服務(wù)人員要端正對(duì)投訴的態(tài)度。“只有投訴的客人才是酒店最忠誠(chéng)的客人，才是好客人”。酒店最怕那些有意見(jiàn)不投訴，悄悄離開(kāi)，以后再也不來(lái)酒店的客人。因?yàn)?，只有客人投訴的問(wèn)題，酒店最重視，解決得最快，客人不提的毛病，卻容易被忽視。另外，處理投訴應(yīng)把握三條原則：一是客人永遠(yuǎn)是對(duì)的，即真心實(shí)意幫助客人解決問(wèn)題，這是基本原則；二是絕不與客人爭(zhēng)論，給足客人面子，把“對(duì)”讓給客人，這是基本技巧；三是善于引導(dǎo)客人，平衡客人和酒店的利益，這是工作標(biāo)準(zhǔn)。俗話說(shuō)：不打不相識(shí)。投訴是酒店和客人之間的恩怨，是糾紛，更是緣份，化解投訴是雙方進(jìn)一步加深認(rèn)識(shí)的橋梁，也是良好的工作契機(jī)。

綜上，在以酒店?duì)I銷部為龍頭的帶領(lǐng)下，營(yíng)造“全員營(yíng)銷”的企業(yè)文化氛圍，在獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的，從而提高酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二五年九月十日

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:談高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式

論文摘 要:通過(guò)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式的分析,找出高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問(wèn)題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析,嘗試性地提出高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。

論文關(guān)鍵詞:高職 市場(chǎng)營(yíng)銷 教學(xué)改革

市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司,如果沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),肯定無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存。市場(chǎng)營(yíng)銷人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才,全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求不斷增加,目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)成為國(guó)內(nèi)高職院校的熱門(mén)專業(yè),但在高職營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問(wèn)題。

一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀

目前我國(guó)大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等專科學(xué)校(簡(jiǎn)稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡(jiǎn)稱高職),兩者只是側(cè)重不同,無(wú)本質(zhì)差別,前者重能力(如南平師范高等?？茖W(xué)校),后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科,但高職類院校其在教學(xué)過(guò)程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求,形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來(lái)看,出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式,這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開(kāi),還大有可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。

二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式存在的問(wèn)題及改進(jìn)對(duì)策

通過(guò)對(duì)部分高職學(xué)校的走訪和與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師的交流,得出廣州市高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問(wèn)題:

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理

目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過(guò)多的采用理論式教學(xué),因而培養(yǎng)的營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足,這與我們?cè)诮虒W(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的,而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來(lái)分析,大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說(shuō)明高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向,以滿足社會(huì)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn),增加實(shí)踐課程的比重,培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力,理論夠用為適,盡量增加營(yíng)銷實(shí)踐學(xué)時(shí),由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)活動(dòng),使學(xué)生在參加營(yíng)銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài),完成相應(yīng)的營(yíng)銷工作任務(wù)。

2、對(duì)關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)

在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中,其中有一些課程會(huì)出現(xiàn)近似內(nèi)容,各系部之間的教師之間缺乏對(duì)教學(xué)內(nèi)容的溝通,其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門(mén)課都講,重復(fù)嚴(yán)重,對(duì)這些內(nèi)容學(xué)生會(huì)毫無(wú)興趣。如市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多,組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作,規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱,避免重復(fù)內(nèi)容教授。

3、營(yíng)銷專業(yè)教材選用不合理

我國(guó)有一些高職院校仍選用普通本科類營(yíng)銷專業(yè)的教材,而非針對(duì)本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來(lái)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)做教材。有的雖說(shuō)高職類教材,但沒(méi)有以高職的學(xué)生為中心來(lái)因材編寫(xiě),只是把本科教材進(jìn)行簡(jiǎn)化,拼湊而成,總來(lái)來(lái)說(shuō)教材的質(zhì)量不高。

高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān),成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組,從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評(píng)價(jià)選用教材,避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)參與編寫(xiě)教材,去編寫(xiě)真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷課程考核方法過(guò)于單一

在營(yíng)銷市場(chǎng)課程的考核形式上,大多數(shù)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績(jī),來(lái)評(píng)定好壞,沒(méi)有形成以考促教,以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn),也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績(jī)的比重,一般占總分的30%左右,而所謂平時(shí)成績(jī)則主要指的是作業(yè)成績(jī)和課堂提問(wèn)成績(jī)。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度,而在考查學(xué)生 綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn),采用靈活多樣的考核方法,例如增加模擬操作、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

營(yíng)銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果,但很多教師進(jìn)行營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式,不管是講解理論還是分析案例,都是老師一個(gè)人參與,學(xué)生只需要聽(tīng)和理解,無(wú)須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式,讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來(lái),教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽(tīng)課效果都會(huì)更佳。例如在2011年廣州松田學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革,推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式,這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)印象更加深刻,同時(shí)也培養(yǎng)了他們對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力。

三、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)總結(jié)及展望

綜上所述,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問(wèn)題是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問(wèn)題的根源所在。其問(wèn)題具體表現(xiàn)為:營(yíng)銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色,對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng),教學(xué)過(guò)程中營(yíng)銷理論與營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié),理論課時(shí)過(guò)多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足,培養(yǎng)出來(lái)的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求,行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力,學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才為導(dǎo)向,從改革營(yíng)銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式,來(lái)全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的成功之路

現(xiàn)今,劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必需出奇制勝,進(jìn)行尤其的策動(dòng)。1個(gè)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷策動(dòng),可以使1個(gè)企業(yè)由尋常變成不凡,由弱小變成強(qiáng)大,國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策動(dòng)制勝的時(shí)期。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國(guó)際市場(chǎng)全世界化營(yíng)銷是把世界作為1個(gè)總體,在全世界規(guī)模內(nèi)追求市場(chǎng),開(kāi)發(fā)以及銷售全世界產(chǎn)品,來(lái)面對(duì)于新的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。九0年代以來(lái)(至一九九七年底),我國(guó)在境外樹(shù)立了五三五六家企業(yè),遍及一四0多個(gè)國(guó)家以及地區(qū),并有1些企業(yè)正進(jìn)行全世界化營(yíng)銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子團(tuán)體出生僅一0年,殺進(jìn)國(guó)內(nèi)彩電業(yè)才56年時(shí)間,針對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開(kāi)發(fā)在美國(guó),出產(chǎn)在深圳,市場(chǎng)營(yíng)銷在全世界”的全世界化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”1向以技術(shù)立異的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),他們?cè)诿绹?guó)硅谷樹(shù)立創(chuàng)維試驗(yàn)室,進(jìn)行未來(lái)視聽(tīng)科技的前沿性鉆研,同時(shí)進(jìn)行技術(shù)貯備,其目標(biāo)是塑造中國(guó)籍的世界名牌。創(chuàng)維團(tuán)體開(kāi)創(chuàng)的數(shù)碼一00HZ護(hù)眼電視第3代——?jiǎng)?chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計(jì)超前,使歷時(shí)間跨度長(zhǎng)而風(fēng)靡全世界,特別在歐美市場(chǎng),深受商家以及消費(fèi)者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營(yíng)思想是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)為第1目標(biāo),尋求效益第1;以銷定產(chǎn),快速出產(chǎn)適銷對(duì)于路產(chǎn)品;并樹(shù)立快速反映機(jī)制,從開(kāi)發(fā)、出產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場(chǎng)法則,以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。創(chuàng)維還履行了本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略,在市場(chǎng)環(huán)境比較熟,人力本錢(qián)相對(duì)于低廉的馬來(lái)西亞樹(shù)立了1條中檔電視機(jī)的出產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南等東南亞國(guó)家以及地區(qū);在臨近美國(guó)地價(jià)較低的墨西哥以及土耳其投資建廠。截止一九九九年三月,創(chuàng)維電器已經(jīng)成為墨西哥最受歡迎的品牌之1,在中高級(jí)市場(chǎng)中占有了五%的市場(chǎng)份額?！皠?chuàng)維”在墨西哥的出產(chǎn)基地已經(jīng)全面啟動(dòng),開(kāi)始直接向美國(guó)市場(chǎng)大范圍出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評(píng)為最好機(jī)型,盤(pán)踞了當(dāng)?shù)夭孰娛袌?chǎng)的二0%份額。創(chuàng)維還與全世界最大的零售組織——沃爾瑪及美國(guó)著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接管儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額定單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場(chǎng)上,已經(jīng)與世界馳譽(yù)品牌“松下”“索尼”擺在同1柜臺(tái)上。一九九九年頭兩個(gè)月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超越去年的八0%以上。

“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”出奇制勝

聯(lián)想團(tuán)體是國(guó)內(nèi)最大的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)團(tuán)體,于一九八四年底由中科院計(jì)算機(jī)技術(shù)鉆研所興辦。聯(lián)想團(tuán)體進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)獲得勝利,主要患上益于“瞎子違瘸子”式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略。一九八八年北京聯(lián)想團(tuán)體投資三0萬(wàn)港幣在香港興辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想團(tuán)體、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司以及中國(guó)(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想團(tuán)體剛剛步入國(guó)際市場(chǎng),不太熟識(shí)國(guó)際市場(chǎng)特別是其貿(mào)易渠道,相對(duì)于于香港的合作火伴還缺乏資金以及技術(shù)實(shí)力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,1個(gè)最好的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作構(gòu)成了。聯(lián)想團(tuán)體將本身科技實(shí)力的優(yōu)勢(shì)與港商熟識(shí)世界市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái),把貿(mào)易作為累積資本的手腕,解決科研出產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想團(tuán)體充沛注意國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的特色,應(yīng)用世界知名電腦廠商把大多氣力集中在電腦整機(jī)上的市場(chǎng)機(jī)會(huì),出人意料、出奇制勝地將本身的資金、人力全體投入到電腦板卡的開(kāi)產(chǎn)生產(chǎn)上,從而擠入國(guó)際市場(chǎng)。聯(lián)想團(tuán)體的電腦板卡一九九0年的月銷量為五000塊,到一九九四年底月銷量則躍至五0萬(wàn)塊,并終究獲得電腦板卡世界市場(chǎng)份額一0%的地位,成為世界5大電腦板卡供應(yīng)商之1。聯(lián)想團(tuán)體還與美國(guó)AST公司合作,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出合適中國(guó)國(guó)情以及消費(fèi)者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場(chǎng)份額,開(kāi)始與世界知名電腦企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),以微電機(jī)腦產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。僅一九九五年,聯(lián)想團(tuán)體電腦板卡年銷量五00萬(wàn)塊,微機(jī)年銷量一0.五萬(wàn)臺(tái),年產(chǎn)值達(dá)六七億元,出口創(chuàng)匯四.三億美元。

惹人矚目的虛擬出產(chǎn)

在名牌如潮、競(jìng)爭(zhēng)劇烈的運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng),“耐克”在短短10年內(nèi),從1家默默無(wú)聞的小公司1躍成為聞名世界的美國(guó)最大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是1條全新的“虛擬出產(chǎn)”的營(yíng)銷之路,令眾人矚目。公司總裁菲爾·耐克擁有開(kāi)辟進(jìn)取精神,他先將公司所有人材、物力、財(cái)力等資源集中起來(lái),然后全體投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及市場(chǎng)營(yíng)銷這兩大部門(mén)中去,而出產(chǎn)則采用了虛擬化策略,即向外部借力,通過(guò)整合外部資源,使其為我所用,從而拓展本身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全體外包給其它出產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計(jì)圖紙交給出產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行出產(chǎn),保證質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦與這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營(yíng)銷人員,通過(guò)公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這1妙招,不但使本身節(jié)儉大量的出產(chǎn)投資,和人工費(fèi)用,而且又充沛施展了其它出產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這類“虛擬出產(chǎn)”營(yíng)銷模式充沛實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用,是對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的1次革命。

唯一無(wú)2的“末日管理”

小天鵝”團(tuán)體公司連續(xù)八年維持國(guó)內(nèi)全自動(dòng)洗衣機(jī)銷量第1,且已經(jīng)在泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)樹(shù)立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來(lái)西亞興辦了合資工廠,在美國(guó)洛杉磯、日本、德國(guó)等高新技術(shù)密集區(qū)域都樹(shù)立了技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,在香港樹(shù)立了貿(mào)易窗口。小天鵝的勝利是因?yàn)橥茝V了唯一無(wú)2的“末日管理”經(jīng)營(yíng)模式?！澳┤展芾怼笔侵钙髽I(yè)經(jīng)營(yíng)者以及全部員工面對(duì)于市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)都要充溢危機(jī)感,認(rèn)識(shí)到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)壯盛時(shí)代常常也潛在著最大的危機(jī)。小天鵝建立“懷抱炸彈”的經(jīng)營(yíng)思想,構(gòu)成了1套獨(dú)特的放眼國(guó)際,爭(zhēng)創(chuàng)1流的營(yíng)銷方式。

1流質(zhì)量　小天鵝把每一1項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、出產(chǎn)效力指標(biāo)都同世界1流公司的參數(shù)逐一相比。一九九一年我國(guó)對(duì)于洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是四000次無(wú)故障運(yùn)行,前蘇聯(lián)是一000次,法國(guó)是二五00次,日本松下是五000次。此時(shí)小天鵝已經(jīng)榮獲全國(guó)同行業(yè)獨(dú)一的1塊金牌,但仍將目標(biāo)對(duì)于準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)由兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國(guó)外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝勝利地將無(wú)故障運(yùn)行提高到了五000次。

1流產(chǎn)品　小天鵝的產(chǎn)品向世界1流企業(yè)看齊,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)連趕帶超,創(chuàng)1流產(chǎn)品。一九九七年二月,1家著名公司剛剛推出防腐防退色洗衣機(jī),三0天后,小天鵝也開(kāi)發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年四月,又1家大公司推出全自動(dòng)快速洗衣機(jī),一0分鐘便可完成1次洗衣的全體程序,1個(gè)月后,小天鵝又跟上來(lái)了。最近,小天鵝又自行設(shè)計(jì)了面向二一世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動(dòng)洗衣機(jī),已經(jīng)批量上市。這類洗衣機(jī)采取了九項(xiàng)世界新技術(shù)、具有五項(xiàng)專利。小天鵝在美國(guó)技術(shù)中心的三位工程師僅用半年就設(shè)計(jì)出集波輪式、滾筒

式洗衣機(jī)之長(zhǎng)的攪拌式洗衣機(jī)兩個(gè)新產(chǎn)品。 1流人材　小天鵝10分重視對(duì)于人材的吸收、培育以及使用,在全球規(guī)模內(nèi)招聘人材。目前在小天鵝本部工作的博士就有一四位,在公司出資控股的北京以及無(wú)錫的鉆研生有數(shù)10位,正在美國(guó)、日本繼續(xù)進(jìn)修的有八位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為一萬(wàn)元。近兩年為培訓(xùn)員工花去一000多萬(wàn)元,去年又投入二000萬(wàn)元進(jìn)行人材培訓(xùn)。

1流管理　小天鵝履行產(chǎn)品零庫(kù)存,不設(shè)立成品庫(kù)房,如果產(chǎn)品3天賣(mài)不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下工夫,把好每一道關(guān),做到“零”缺點(diǎn)——出產(chǎn)高質(zhì)量的、知足市場(chǎng)需求的、沒(méi)出缺陷的產(chǎn)品。正因如斯,小天鵝資金回籠很快,沒(méi)有死帳、壞帳、3角債。

洋為頂用、中為洋用

跨文化營(yíng)銷是在適應(yīng)以及吸收東道國(guó)文化的進(jìn)程中使母國(guó)文化逐步融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。1家機(jī)構(gòu)調(diào)查了進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司的勝利經(jīng)驗(yàn)后指出:理解中國(guó)文化是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)的戰(zhàn)略要素之1。日本醬油擺在美國(guó)人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬(wàn)甲公司經(jīng)由幾年?duì)I銷努力的結(jié)果,可口可樂(lè)從中國(guó)的大酒店滲入到千家萬(wàn)戶,也有五年蝕本推行的閱歷。七0年代末八0年代初,日本家電企業(yè)通過(guò)援助《排球女將》、《姿34郎》等多部電視劇大造聲勢(shì),營(yíng)建新文化氛圍,把索尼、樂(lè)聲等品牌形象帶進(jìn)了中國(guó)。我國(guó)1些企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)也開(kāi)始履行跨文化營(yíng)銷戰(zhàn)略。美國(guó)是1飲料大國(guó),外國(guó)飲猜想擠進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)是不易的。我國(guó)青島啤酒不僅打進(jìn)了美國(guó)市場(chǎng),而且銷量逐年上升,一0年間出口量增添了五0倍。目前,在上萬(wàn)種各國(guó)啤酒中,青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)上的銷量排名第九位,其價(jià)格是美國(guó)市場(chǎng)上兩種最高的啤酒之1。青島啤酒能打入美國(guó)市場(chǎng),其緣由恰是在于青島啤酒的風(fēng)味以及品質(zhì)逢迎了美國(guó)眾多消費(fèi)者的口味以及喜愛(ài),注重文化溝通,市場(chǎng)切入準(zhǔn)確,促銷手腕患上當(dāng)。在促銷廣告形象宣揚(yáng)上,代表中國(guó)餐飲具的筷子與青島啤酒合2為1,意味著中國(guó)的餐飲。在美國(guó)引發(fā)哄動(dòng)。原本對(duì)于中國(guó)人使用筷子的技能、習(xí)氣懷有濃厚興致的美國(guó)人,固然同時(shí)也愛(ài)上了青島啤酒。恰是洋為頂用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:基于市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)公共管理的思考

[論文關(guān)鍵詞]公共管理市場(chǎng)營(yíng)銷理念 新公共管理

[論文摘 要]營(yíng)銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的一門(mén)學(xué)問(wèn),它不只是市場(chǎng)的內(nèi)容,也不僅是企業(yè)的活動(dòng),國(guó)家、個(gè)人也都需要?jiǎng)e人的認(rèn)可與肯定。但目前還沒(méi)有學(xué)者就公共管理營(yíng)銷這一話題進(jìn)行研究。本文試圖通過(guò)對(duì)營(yíng)銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。

公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過(guò)一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國(guó)家與社會(huì)的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場(chǎng)化、社會(huì)化等方面進(jìn)行了積極探索。針對(duì)官僚制,有的學(xué)者提出了“企業(yè)家政府理論”,主張?jiān)诠卜?wù)提供上引入選擇、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)機(jī)制,提高公共組織行政效率。營(yíng)銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問(wèn)。大到國(guó)家、小到個(gè)人,都需要?jiǎng)e人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過(guò)對(duì)營(yíng)銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評(píng)、指正。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷理論概要

市場(chǎng)營(yíng)銷,是人們?cè)谑袌?chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動(dòng)。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)熱情等問(wèn)題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過(guò)程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過(guò)整合社會(huì)各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績(jī)效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠(chéng),那么能否運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷中的哲學(xué)來(lái)進(jìn)行公共管理活動(dòng)的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢?

市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場(chǎng)需求及預(yù)測(cè)開(kāi)始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過(guò)顧客與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場(chǎng)細(xì)分,評(píng)估企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,找到進(jìn)入市場(chǎng)的突破口;根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì);根據(jù)價(jià)值定位與目標(biāo)市場(chǎng)的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià);選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個(gè)新的營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始。

2 營(yíng)銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新

2.1 顧客分析——民眾分析

市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場(chǎng),他們購(gòu)買(mǎi)什么,為什么購(gòu)買(mǎi),誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi),何時(shí)、何地、如何購(gòu)買(mǎi),什么因素刺激消費(fèi)者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對(duì)的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),達(dá)到銷售的目的。

企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門(mén)專門(mén)的學(xué)科,像研究消費(fèi)者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場(chǎng)合下,民眾如何決策、采取什么行動(dòng)、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門(mén)應(yīng)該如何有針對(duì)的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會(huì)管理與和諧社會(huì)的構(gòu)建。政治學(xué)對(duì)人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實(shí)民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會(huì)人。

2.2 價(jià)值定位與品牌化決策

價(jià)值定位、品牌決策是對(duì)企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過(guò)制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨(dú)特而有價(jià)值的理解與認(rèn)識(shí)。政府作為特殊的組織,需要在國(guó)際、國(guó)內(nèi)樹(shù)立良好的形象,維護(hù)國(guó)內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國(guó)際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國(guó)家品牌的概念。我國(guó)國(guó)家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運(yùn)會(huì)以來(lái)逐步放寬了外國(guó)記者境內(nèi)采訪的限制,借國(guó)際媒體的影響力來(lái)客觀報(bào)道中國(guó);2010年年底,CNN亞洲頻道滾動(dòng)播出時(shí)長(zhǎng)30秒的“中國(guó)制造”形象廣告,被看成是中國(guó)向世界展示“軟實(shí)力”的開(kāi)始;2011年1月,國(guó)家形象宣傳片亮相紐約時(shí)報(bào)廣場(chǎng),海外專家評(píng)論,制作播出“代表中國(guó)心、展現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)”的系列宣傳片對(duì)樹(shù)立良好的中國(guó)國(guó)際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國(guó)形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫(huà)面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營(yíng)銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國(guó)家品牌形象的樹(shù)立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國(guó)家形象識(shí)別體系。

2.3 產(chǎn)品策略

市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門(mén)生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會(huì)成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來(lái)提高公眾滿意度。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略,公共政策 和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺(tái)的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對(duì)其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂(lè)見(jiàn)的圖片或視頻,效果會(huì)大有改觀,老百姓看起來(lái)也不再感到費(fèi)解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門(mén)高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門(mén)要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對(duì)接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門(mén)的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)質(zhì)量。

2.4 渠道管理

銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過(guò)的不同路徑。從效率角度看,公共部門(mén)不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運(yùn)用外包、特許經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費(fèi)用。

2.5 促銷策略

促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動(dòng),通過(guò)向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對(duì)人員推廣、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運(yùn)用。今后我們?cè)诠补芾矸矫嬉部梢钥紤]將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營(yíng)銷推廣人員和國(guó)家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢(shì),有針對(duì)的開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng),深入群眾,做好推廣工作?？梢圆捎藐惲姓故?、示范表演或比賽等形式,來(lái)帶動(dòng)群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險(xiǎn),可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本——收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運(yùn)用。

2.6 全面營(yíng)銷理論

“全面營(yíng)銷理念”,將眾多營(yíng)銷各個(gè)理念整合在一起進(jìn)行研究。國(guó)家作為一個(gè)龐雜的機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會(huì)責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運(yùn)用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。

2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷策略在公共管理部門(mén)運(yùn)用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國(guó)家管理部門(mén)設(shè)立營(yíng)銷部,主要負(fù)責(zé)全國(guó)公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實(shí)施、國(guó)家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營(yíng)銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營(yíng)銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實(shí)與具體實(shí)施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國(guó)各公共部門(mén)制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實(shí);服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門(mén)間的誤會(huì)與矛盾;協(xié)調(diào)國(guó)家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)通報(bào)群眾意見(jiàn)、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實(shí)施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國(guó)家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門(mén)放權(quán)方法的研究與試點(diǎn);開(kāi)發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實(shí)施渠道政策等。

3 結(jié) 論

如上所述,雖然公共管理部門(mén)有許多地方可以運(yùn)用或借鑒私部門(mén)的營(yíng)銷策略,但公共部門(mén)與私部門(mén)確實(shí)也存在許多不同之處,如:公部門(mén)以公共利益為目的,私部門(mén)以本部門(mén)利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場(chǎng)需求都是理性的、合理的,而百姓對(duì)公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價(jià),對(duì)公共部門(mén)的要求總會(huì)越提越多,最后趨于不合理,所以不能過(guò)分依賴民眾需求;雖然私部門(mén)也受法律約束,但政府部門(mén)與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營(yíng)銷思維在公共管理部門(mén)運(yùn)用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個(gè)小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識(shí)別體系、公共部門(mén)渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門(mén)為研究對(duì)象,付諸實(shí)際將會(huì)顯得更加生動(dòng)具體且更有針對(duì)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究

0 引言

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變以及競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇而逐漸發(fā)展起來(lái)的,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有很強(qiáng)的社會(huì)應(yīng)用性,因此要求高職院校在培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才時(shí)一定要突破傳統(tǒng)教學(xué)模式,構(gòu)建以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力的高職教育培養(yǎng)模式。

1 我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供需及現(xiàn)狀分析

1.1我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供需現(xiàn)狀 目前來(lái)看我國(guó)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求量是非常巨大的,尤其是復(fù)合型營(yíng)銷人才的缺口越來(lái)越大,通過(guò)筆者對(duì)人才市場(chǎng)招聘崗位結(jié)構(gòu)分析,市場(chǎng)營(yíng)銷崗位招聘是最多的,由此可見(jiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的就業(yè)率是非常高的,細(xì)分企業(yè)設(shè)置的營(yíng)銷崗位結(jié)構(gòu),其主要包括銷售、市場(chǎng)策劃、客服以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等職能,基于市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的多樣性對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)也要多樣性;但是從企業(yè)管理者的調(diào)查中也會(huì)發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷人才的綜合技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)訂的期望值,比如營(yíng)銷人員不能完成企業(yè)的銷售任務(wù)、營(yíng)銷人員跳槽現(xiàn)象比較明顯等等,在側(cè)面反映出高職院校所培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才不能適應(yīng)市場(chǎng)崗位的要求。

1.2 營(yíng)銷人員崗位素質(zhì)要求分析 營(yíng)銷人員崗位素質(zhì)要求分析主要是從企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的知識(shí)素質(zhì)層面和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才技能素質(zhì)層面分析:一是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的知識(shí)層面要求。企業(yè)要求營(yíng)銷人員要掌握基本的營(yíng)銷知識(shí)、商品知識(shí)以及客戶管理知識(shí),同時(shí)還要懂得基本的法律知識(shí)、商務(wù)禮儀等;二是對(duì)營(yíng)銷人員的技能要求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的技能要求主要集中在市場(chǎng)調(diào)查與分析技能、口頭表達(dá)技能、營(yíng)銷策劃技能以及推銷技能,其中口頭表達(dá)技能和市場(chǎng)調(diào)查與分析技能是最重要的。

2 高職市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式存在的問(wèn)題分析

從當(dāng)前高職院校所開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷教育模式現(xiàn)狀分析:很多高職院校所采用的培養(yǎng)模式是借鑒或者參考本科院校的教育模式,而沒(méi)有依靠高職教育的特色目標(biāo)而開(kāi)展,結(jié)果造成培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生不能滿足市場(chǎng)崗位的要求,同時(shí)也沒(méi)有較高的專業(yè)理論知識(shí)結(jié)構(gòu),最終出現(xiàn)了“高不成、低不就”市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀。為深化高職教育改革,筆者根據(jù)多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式所存在的問(wèn)題主要有:

2.1 目標(biāo)定位不準(zhǔn)確,人才培養(yǎng)缺乏特色 高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)該僅僅圍繞高職教育的特色為開(kāi)展,但是分析當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)現(xiàn),其存在著市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確的問(wèn)題:

一是人才培養(yǎng)的教學(xué)理念定位不準(zhǔn)確。高職院校在人才培養(yǎng)上注重對(duì)人才理論知識(shí)的培訓(xùn),即強(qiáng)調(diào)全面掌握的教學(xué)理念,而忽視了高職教育的特色,即培養(yǎng)具有高素質(zhì)的專業(yè)技能人才,因此高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)理念存在著錯(cuò)誤的定位:求全。高職院校認(rèn)為隨著學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷加深,只有全面培養(yǎng)學(xué)生,讓他們掌握更多的營(yíng)銷知識(shí)才能促進(jìn)學(xué)生的就業(yè),雖然這種想法的初衷是好的,但是其獲取的效果卻是起到了制約作用,造成學(xué)生沒(méi)有一門(mén)較強(qiáng)的專業(yè)技能;其次設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的人才培養(yǎng)規(guī)格。高職院校為了突現(xiàn)高職院校的教學(xué)質(zhì)量,提高學(xué)生的就業(yè)能力,他們會(huì)在教學(xué)中設(shè)定過(guò)高的人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn),比如要求學(xué)生必須要通過(guò)英語(yǔ)四、六級(jí),并且獲得相應(yīng)的職業(yè)資格證,結(jié)果造成學(xué)生出現(xiàn)了為了考試而學(xué)習(xí)的現(xiàn)象,結(jié)果影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性;最后重理論教學(xué)忽視實(shí)踐教學(xué)。此種現(xiàn)象是高職院校所普遍存在的問(wèn)題,也是影響高職院校人才培養(yǎng)的主要因素。

二是教學(xué)內(nèi)容設(shè)置不合理。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程應(yīng)該本著實(shí)用、會(huì)用的原則進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì),但是在具體的教學(xué)中,教師講授的知識(shí)并不是依靠社會(huì)實(shí)踐崗位的要求而進(jìn)行的,同時(shí)教學(xué)的內(nèi)容也沒(méi)有根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化而變化,比如汽車銷售的教學(xué)內(nèi)容要緊隨社會(huì)汽車技術(shù)的發(fā)展而不斷地調(diào)整,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是與市場(chǎng)聯(lián)系性比較緊密的專業(yè)學(xué)科,其內(nèi)容要不斷地變化與調(diào)整。

2.2 教學(xué)體系與實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系脫節(jié) 根據(jù)筆者對(duì)教學(xué)課堂學(xué)生的表現(xiàn)現(xiàn)象分析,學(xué)生存在著逃課現(xiàn)象而且這種現(xiàn)象越來(lái)越普遍,分析學(xué)生逃課的原因,主要是課堂對(duì)學(xué)生沒(méi)有足夠的吸引力,而造成課堂缺乏吸引力的主要原因就是教學(xué)體系與實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系出現(xiàn)脫節(jié):一是教學(xué)模式的脫節(jié)。高職院校的課程主要包括專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程以及公共基礎(chǔ)課程,但是基于高職院校是以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能為主的,因此高職院校在教學(xué)中會(huì)側(cè)重對(duì)專業(yè)課程知識(shí)的學(xué)習(xí),而忽視公共基礎(chǔ)課程教學(xué),甚至一些高職院校為了強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐技能,他們會(huì)將公共基礎(chǔ)課時(shí)劃分為專業(yè)技能課,專業(yè)課與公共課之間比例的失衡,會(huì)造成學(xué)生重專業(yè)輕素質(zhì)的現(xiàn)象;二是高職院校所使用的教學(xué)與市場(chǎng)崗位要求之間存在著滯后性,導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識(shí)已經(jīng)落后于市場(chǎng)崗位的要求,不能達(dá)到企業(yè)所要求的零距離就業(yè)技能要求。

2.3 校企合作模式不完善 校企合作是提高學(xué)生實(shí)踐技能的重要平臺(tái),但是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才教育中對(duì)于校企合作模式的應(yīng)用還不深入,主要表現(xiàn)在:一是對(duì)校企合作模式的認(rèn)識(shí)還不全面。很多高職院校都熱衷于構(gòu)建校企合作辦學(xué)模式,但是他們對(duì)于校企合作辦學(xué)的基本理念還沒(méi)有全面的認(rèn)識(shí),尤其是對(duì)校企合作模式所要實(shí)現(xiàn)的最終目的沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí),結(jié)果導(dǎo)致校企合作平臺(tái)的浪費(fèi);二是企業(yè)開(kāi)展校企合作的積極性不高,企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,導(dǎo)致企業(yè)不愿意承受更多的

人力資源成本,同時(shí)出于保護(hù)企業(yè)核心機(jī)密的要求,校企合作企業(yè)不愿意承擔(dān)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的責(zé)任;三是企業(yè)為了短期的利益而從事校企合作模式,一些中小企業(yè)為了解決銷售人員短缺的問(wèn)題,他們利用校企合作平臺(tái),讓高職院校為其培養(yǎng)能夠在短期內(nèi)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷人才,對(duì)此高職院校則更加突出學(xué)生的專業(yè)技能教學(xué),并且縮短學(xué)生在校學(xué)習(xí)的時(shí)間,最終是不利于學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。 3 構(gòu)建高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新策略 3.1 構(gòu)建以市場(chǎng)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)置,培養(yǎng)適合社會(huì)崗位的營(yíng)銷人才 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門(mén)實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,因此高職院校要結(jié)合高職教育的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)要求,從實(shí)踐性和社會(huì)需求角度出發(fā),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程進(jìn)行整合,通過(guò)構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的課程體系培養(yǎng)適合企業(yè)崗位的銷售人才:首先市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)置要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)該緊緊圍繞社會(huì)崗位對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求角度出發(fā),培養(yǎng)適合崗位要求的專業(yè)技能人才;其次要以培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)為核心。市場(chǎng)營(yíng)銷人才是以企業(yè)的產(chǎn)品為工作對(duì)象,向客戶推銷企業(yè)產(chǎn)品,因此要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須要有基本的職業(yè)道德素質(zhì),良好的人際關(guān)系、良好的表達(dá)能力以及善于創(chuàng)新不懼苦難的精神;最后依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀整合高職院校的相關(guān)課程,高職院校要改變以往的以專業(yè)技能課程為主的單一模式,要將專業(yè)技能課程、人文道德課程以及公共基礎(chǔ)課等進(jìn)行整合,促使學(xué)生全面發(fā)展。

3.2 深化教學(xué)模式改革 一是要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法。教學(xué)方法的科學(xué)與否直接影響教師的教學(xué)水平與學(xué)生的學(xué)習(xí)效果,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式就是采取教師在課堂上廣泛地進(jìn)行理論教學(xué),而學(xué)生則被動(dòng)地學(xué)習(xí)的模式,可以說(shuō)此種模式對(duì)于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的社會(huì)發(fā)展不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響,但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,企業(yè)對(duì)人才的要求越來(lái)越嚴(yán)格,而人才之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,因此要求高職院校必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式,構(gòu)架以學(xué)生為主體的教學(xué)模式,在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中要充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性,提高學(xué)生參與教學(xué)過(guò)程中的熱情。

二是優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷教材,選擇適合高職市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)教材。導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐技能不高的眾多原因中,教材的使用不當(dāng)是很大的一部分,目前高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)選擇的教材沒(méi)有針對(duì)性,沒(méi)有嚴(yán)格區(qū)分學(xué)生的專業(yè)學(xué)科,比如汽車營(yíng)銷、旅游專業(yè)營(yíng)銷以及電子商務(wù)營(yíng)銷等專業(yè)所選擇的課程在內(nèi)容上基本相同,沒(méi)有突顯出與本專業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷策略知識(shí),為此需要高職院校:一是要要針對(duì)本專業(yè)的具體要求合理地選擇相應(yīng)的教材,避免出現(xiàn)同質(zhì)化的教材使用,尤其是不能借鑒本科學(xué)術(shù)型院校的教材;二是要保證高職院校教材使用的固定化、常規(guī)化、合理化。有的高職院校為了迎合某些領(lǐng)導(dǎo),他們會(huì)選擇某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)編制的教材,而不會(huì)考慮其編制的成效如何,結(jié)果出現(xiàn)某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)退休后,就選擇另一領(lǐng)導(dǎo)編制的教材;三是所選擇的教材內(nèi)容一定要有實(shí)效化。既要突出營(yíng)銷知識(shí)的理論知識(shí)也要突出營(yíng)銷技能的實(shí)用性。

3.3 建立雙師型教師隊(duì)伍,為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的職業(yè)技能教育提供保障 構(gòu)建一支高素質(zhì)的“雙師型”教師隊(duì)伍是完善高職市場(chǎng)營(yíng)銷人才教育的重要保障,也是提升高職教育教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)對(duì)學(xué)生能力要求的不斷提高以及對(duì)高端市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求缺口的存在,要求高職院校要構(gòu)建一支既懂專業(yè)知識(shí),又懂實(shí)踐技能的教師團(tuán)隊(duì),通過(guò)“雙師型”教師團(tuán)隊(duì)的教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能,增強(qiáng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用能力。提高“雙師型”教師隊(duì)伍的措施有:一是通過(guò)校內(nèi)培訓(xùn)的方式,高職院校要積極為教師提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì),比如高職院校要鼓勵(lì)學(xué)生自學(xué)或者繼續(xù)深造以此提高自身的專業(yè)能力;二是通過(guò)校企合作,進(jìn)行雙向人才交流。高職院校要充分利用校企合作平臺(tái),將本校的優(yōu)秀教師派遣到合作企業(yè)一線崗位中進(jìn)行實(shí)踐鍛煉,同時(shí)也要聘請(qǐng)企業(yè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才到學(xué)校單位實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo),提升高職的實(shí)踐教學(xué)工作;三是高職院校要加大人才的引進(jìn)力度,高職院校要制定人才引進(jìn)戰(zhàn)略,積極到高等院校招聘具有高等學(xué)歷的優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷教師隊(duì)伍。

3.4 強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),提高學(xué)生的實(shí)踐能力 校企合作是高職院校深化教學(xué)改革的主要發(fā)展趨勢(shì),也是培養(yǎng)社會(huì)實(shí)踐型專業(yè)人才的重要途徑,因此高職院校要充分發(fā)揮校企合作模式,強(qiáng)化校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè):一是高職院校要加強(qiáng)與校企合作企業(yè)的合作層次,爭(zhēng)取合作企業(yè)的支持,盡最大程度利用企業(yè)的資金構(gòu)建相應(yīng)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,同時(shí)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容與計(jì)劃要充分考慮合作企業(yè)的意見(jiàn),將企業(yè)納入到實(shí)踐教學(xué)體系中,以企業(yè)崗位的要求構(gòu)建實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃。二是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基本需求,企業(yè)之所以積極參加校企合作就是希望通過(guò)高職院校的教育資源,為其培養(yǎng)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,因此高職院校要從企業(yè)需求入手,提高教學(xué)質(zhì)量,培養(yǎng)符合企業(yè)要求的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。

4 結(jié)束語(yǔ)

總之,高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式應(yīng)該表現(xiàn)為“定向與某個(gè)職業(yè)的課程計(jì)劃”,其主要目的就是為了獲得某項(xiàng)職業(yè)技能,并且這種技能要具有實(shí)踐應(yīng)用性,因此高職院校要緊緊圍繞市場(chǎng)崗位的要求,對(duì)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)體系進(jìn)行改革,通過(guò)深化課程體系改革、教學(xué)模式改革、創(chuàng)新教學(xué)手段、實(shí)施校企合作以及強(qiáng)化師資隊(duì)伍等措施提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的實(shí)踐技能。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷途徑分析

一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析

我國(guó)的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點(diǎn),這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)所決定的,這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場(chǎng)前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動(dòng)力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡(jiǎn)單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點(diǎn),使其具有廣闊的市場(chǎng)前景,加上積極有效地市場(chǎng)營(yíng)銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。[1]

二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念與企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中要積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來(lái)具體分析一下市場(chǎng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷理念的作用。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷理念緊隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,這些市場(chǎng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時(shí)期內(nèi)這種現(xiàn)象不會(huì)對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過(guò)多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,沒(méi)有先進(jìn)的跟隨時(shí)代潮流的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,是不可能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運(yùn)營(yíng)管理中,就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理,制定市場(chǎng)營(yíng)銷的具體內(nèi)容與計(jì)劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場(chǎng)營(yíng)銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門(mén)與其進(jìn)行通力合作,積極對(duì)其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門(mén)之間的溝通、合作與交流,市場(chǎng)營(yíng)銷工作要充分體現(xiàn)了個(gè)性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問(wèn)題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹(shù)立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營(yíng)的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。[2]

(二)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化,制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處在一個(gè)不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況做一個(gè)調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財(cái)務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場(chǎng)上的地位,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,更好地適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。做好自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之外,還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做一個(gè)了解,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后,就要綜合考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,做出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(三)建立企業(yè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)

現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個(gè)方面,對(duì)企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營(yíng)得好,必須實(shí)時(shí)地掌握市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài),對(duì)這些信息進(jìn)行分析,我國(guó)有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒(méi)有建立起自己完善的市場(chǎng)營(yíng)銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場(chǎng)營(yíng)銷的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無(wú)用的信息量,對(duì)信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時(shí)了解各部門(mén)的信息以及變化。

三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑分析

為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實(shí)際情況,提出一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑,并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)。

(一)樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┡既恍砸蛩?偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長(zhǎng)期處于有利地位與不敗之地,就必須樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,將市場(chǎng)與客戶放在第一位,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作,滿足客戶的實(shí)際合理需求。企業(yè)在樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷理念時(shí),首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤(rùn),企業(yè)的其他部門(mén)也要和市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個(gè)部門(mén)都樹(shù)立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。

(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略

消費(fèi)者對(duì)于名牌總是有很多的關(guān)注度,對(duì)名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來(lái),我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目不斷增加,而投資方對(duì)那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個(gè)很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量提高來(lái)實(shí)現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái),生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]

(三)制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

最后是要制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是一個(gè)考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來(lái)簡(jiǎn)單地分析下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)本

公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與潛在對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷及其他基本情況。(2)建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng),開(kāi)發(fā)出有效的信息進(jìn)行實(shí)際地運(yùn)用,增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷及各種信息的作用。 四、結(jié)語(yǔ)

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇,同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn),受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的作用,將市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與現(xiàn)狀,最后提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑與方法,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流的優(yōu)勢(shì)

摘要:隨著中國(guó)市場(chǎng)在世界市場(chǎng)中地位的不斷提升,越來(lái)越多的跨國(guó)公司看重中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略也越來(lái)越受到重視。市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是由營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)的特性決定的,已成為目前發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨之而來(lái)的便是大量第三方物流企業(yè)與跨國(guó)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域的合作日益加深。第三方物流應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域擁有廣闊的發(fā)展前景,也面臨更多的挑戰(zhàn)。與此同時(shí),如何更好的利用第三方物流從而降低企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷推廣成本,已經(jīng)成為目前許多企業(yè)正在不斷探討和研究的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);第三方物流;市場(chǎng)營(yíng)銷

一、 輕松取得物流信息和信息網(wǎng)絡(luò)

物流系統(tǒng)是一個(gè)多環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng),物流系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)通過(guò)物資實(shí)體的運(yùn)動(dòng)將它們聯(lián)系在一起,各個(gè)環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào),根據(jù)總目標(biāo)的需要適時(shí)、適量地調(diào)度系統(tǒng)內(nèi)的基本資源。物流系統(tǒng)中的相互銜接是通過(guò)信息予以溝通的,基本資源的調(diào)度也是通過(guò)信息共享來(lái)實(shí)現(xiàn)的,因此,組織物流活動(dòng)必須以信息為基礎(chǔ)。為了使物流活動(dòng)正常而有規(guī)律地進(jìn)行,必須保證物流信息暢通。物流信息的網(wǎng)絡(luò)化就是要將物流信息通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段使其在企業(yè)內(nèi),企業(yè)間乃至全社會(huì)達(dá)到共享的一種方式。

????物流信息的網(wǎng)絡(luò)化可以縮短物流的傳輸長(zhǎng)度,增加透明度。傳統(tǒng)上物流某些方面的信息是不清楚的,最多只是了解部分屬于企業(yè)范圍的信息。而通過(guò)信息的網(wǎng)絡(luò)化,可以使傳統(tǒng)的二維市場(chǎng),突破空間的概念成為空間市場(chǎng),使物流信息變得異常的流暢。隨著全球信息網(wǎng)絡(luò)的建成,物流信息網(wǎng)絡(luò)化將得到了進(jìn)一步發(fā)展。物流信息已經(jīng)從“點(diǎn)”發(fā)展到“面”:以網(wǎng)絡(luò)的形式將物流企業(yè)各部門(mén)、各物流企業(yè)、物流企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)等連在一起,實(shí)現(xiàn)了社會(huì)性的各部門(mén)、各企業(yè)之間低成本的數(shù)據(jù)高速共享;從平面應(yīng)用發(fā)展到立體應(yīng)用:企業(yè)物流更好地與信息流和資金流綜合,統(tǒng)一加工消除了部門(mén)間的冗余,實(shí)現(xiàn)了信息的可追溯性。

二、 充分享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指適度的規(guī)模所產(chǎn)生的最佳經(jīng)濟(jì)效益,在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中它是指由于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大而導(dǎo)致的長(zhǎng)期平均成本下降的現(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指由于規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致年金計(jì)劃本身長(zhǎng)期平均管理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用,管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比,公司越小,參加企業(yè)年金的管理成本就越高,這是中小企業(yè)站在企業(yè)年金門(mén)檻之外的一個(gè)重要原因。例如,美國(guó)低于100人的小型公司401(k)計(jì)劃,管理成本將占到全部資產(chǎn)凈值的1.4%,甚至1.6%,比正常的平均值高出62%左右,即較大型公司只有0.5-0.8%左右。一般來(lái)說(shuō),以 500人和1000萬(wàn)元資產(chǎn)的401(k)為例,在全部費(fèi)用比例中,受托人費(fèi)用最低,僅占全部成本的3%,賬戶管理費(fèi)用占全部成本的14%,企業(yè)年金管理成本占比最大的是投資管理費(fèi),大約占全部管理成本的80%以上。

三、擁有靈活性

第三方物流能為一家公司提供更大的靈活性,例如地理分布上的靈活性。數(shù)量不斷上升的供應(yīng)商需要迅速的貨源補(bǔ)充,因而要有地區(qū)倉(cāng)庫(kù)。通過(guò)利用第三方物流供應(yīng)商的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù),一家公司就可以滿足客戶需求,而不必因?yàn)榻ㄔ煨略O(shè)施或長(zhǎng)期租賃設(shè)施而調(diào)撥資金并在經(jīng)營(yíng)靈活性上受到限制。同樣,服務(wù)的靈活性也能夠通過(guò)第三方物流來(lái)實(shí)現(xiàn),這樣做可以向零售客戶提供超過(guò)雇主公司的更加多種多樣的服務(wù)品種。對(duì)第三方物流供應(yīng)商來(lái)說(shuō)則足夠了,后來(lái)可以為橫跨不同行業(yè)的不同企業(yè)提供服務(wù)。此外,資源和勞動(dòng)力規(guī)模的靈活性可以通過(guò)外購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn),管理者可以將固定成本變?yōu)樽儎?dòng)成本,從而對(duì)不斷變化的經(jīng)營(yíng)條件做出更快的反應(yīng)。?

四、改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷推廣成本

對(duì)于一個(gè)新的工商企業(yè)而言,物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)該是企業(yè)創(chuàng)建階段需要考慮的重要內(nèi)容;而對(duì)于已經(jīng)處于經(jīng)營(yíng)過(guò)程的企業(yè)而言,定期地對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行回顧、分析和研究是非常必要的。在這兩種情況下,第三方物流都起著非常重要的作用。

第三方物流公司與市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門(mén)結(jié)成合作伙伴關(guān)系,他們?yōu)榱烁M(jìn)一步加強(qiáng)這種關(guān)系,通常會(huì)站在市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門(mén)的角色進(jìn)行考慮和分析,促使市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)將物流成本規(guī)劃入整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中,使市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)在初期便考慮物流成本,將整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)擴(kuò)大,從而在整體上促使市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷成本。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流面臨的挑戰(zhàn)及其發(fā)展方向

從物流業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看,那些既擁有大量物流設(shè)施、健全網(wǎng)絡(luò),又具有強(qiáng)大全程物流設(shè)計(jì)能力的混合型公司發(fā)展空間最大,只有這些企業(yè)能把信息技術(shù)和實(shí)施能力融為一體,提供“一站到位”的整體物流解決方案。

第三方物流企業(yè)的介入,使得市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)原有物流系統(tǒng)進(jìn)行整體改善,某種程度上幫助市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷成本。當(dāng)然,能夠真正發(fā)展到協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的第三方物流公司,在國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段還非常少。因此,挖掘并引導(dǎo)對(duì)于應(yīng)用此類第三方物流供應(yīng)商的價(jià)值創(chuàng)新,推動(dòng)雙方合作的漸長(zhǎng)性,提高服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力是跨國(guó)公司與第三方物流團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)新的動(dòng)力。在市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)物流需求的推動(dòng)下,第三方物流供應(yīng)商應(yīng)從擴(kuò)大硬性服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍和創(chuàng)新軟性服務(wù)的增值兩方面著手。硬性服務(wù):如從簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動(dòng)逐步擴(kuò)大到為客戶提供配貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成、掛標(biāo)刷標(biāo)等,為客戶優(yōu)選貨運(yùn)線路等;軟性服務(wù):包括特定市場(chǎng)項(xiàng)目的組織協(xié)調(diào)管理、自動(dòng)訂單處理、客戶關(guān)系管理、存貨控制和返回物流支持、設(shè)計(jì)建議最優(yōu)物流方案、物流全程的信息搜索、貨運(yùn)檢測(cè),通過(guò)INTERNET 與企業(yè)乃至顧客進(jìn)行信息共享等,這些服務(wù)通過(guò)物流過(guò)程的追加投入,增加了商品的價(jià)值,創(chuàng)造了第三方物流供應(yīng)商和貨主企業(yè)的新的利潤(rùn)來(lái)源。不但鞏固貨主企業(yè)與消費(fèi)者的密切關(guān)系,擴(kuò)大商品的市場(chǎng)需求,更重要的是創(chuàng)新物流的服務(wù)價(jià)值,主動(dòng)地贏得市場(chǎng)。

六 結(jié)論

從發(fā)達(dá)國(guó)家第三方物流發(fā)展的情況看,運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售物流、財(cái)務(wù)服務(wù)的提供者都包含在第三方物流提供商的范圍之內(nèi)。目前,這類服務(wù)公司的數(shù)量并不少,并有繼續(xù)增加的趨勢(shì)。

然而,從目前市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用現(xiàn)代物流的整體狀況和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,第三方物流提供者的服務(wù)正在從簡(jiǎn)單的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化為更廣泛、更全面的物流服務(wù),如物流活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)合管理、建議設(shè)計(jì)最優(yōu)化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。這種服務(wù)的特點(diǎn)是更趨于個(gè)性化、系列化、管理化,需要物流提供商和工商企業(yè)雙方高級(jí)管理層的緊密協(xié)調(diào)。

作者單位:北京師范大學(xué)珠海分校國(guó)際金融學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要:房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中一個(gè)重要的概念,是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求,對(duì)各種可控的營(yíng)銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)中的重要作用,本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析。

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營(yíng)銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷

一、房地產(chǎn)的概念

在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程.可見(jiàn),房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過(guò)程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開(kāi)始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。

企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

委托推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來(lái)推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);

分期分批賣(mài)點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣(mài)點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣(mài)效果;

進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等)制造階段性銷售高潮,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買(mǎi)者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒(méi)有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不愁賣(mài)不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣(mài)什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

(二)推銷觀點(diǎn)

20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過(guò)第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開(kāi)始增加,部分商品出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是 “我賣(mài)什么,人們就買(mǎi)什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)

第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過(guò)于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),許多企業(yè)家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買(mǎi)主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷工作就可能是浪費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間.

我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.

六、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 。

房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè),樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受,需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講,主要有幾個(gè)方法:

(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。

(2) 成本法。 以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

(3) 收益法。 將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

(4) 剩余法。 將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值,扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn),根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格

當(dāng)然,無(wú)論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場(chǎng);而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。

2、定價(jià)比例

一般來(lái)說(shuō),先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價(jià)區(qū),頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。

用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō),江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位,如無(wú)景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán),因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光,剩下的全部都是不好賣(mài)的,使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價(jià),由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。

3、價(jià)格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式:(1)基價(jià)調(diào)整?；鶅r(jià)調(diào)整就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ),所以,基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì);(2)差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù),每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來(lái)的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同并不一直是和我們?cè)鹊墓烙?jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況,對(duì)原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正,將好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),以均勻各種 類型單元的銷售比例,反映出市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開(kāi)發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱,或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室,購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)

方家平

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世界經(jīng)濟(jì)全球化和新經(jīng)濟(jì)的興起，正改變著我們的營(yíng)銷環(huán)境，影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的方方面面，以營(yíng)銷創(chuàng)新為主題的新?tīng)I(yíng)銷革命風(fēng)暴在國(guó)內(nèi)外掀起。營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒敏銳地捕捉到了營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，新著《市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)》一文，著重論述了以互聯(lián)網(wǎng)為主要特征的新經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷沖擊，并提出了新經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)新的營(yíng)銷法則，如客戶關(guān)系管理（CRM）和開(kāi)展電子商務(wù)等。然而營(yíng)銷權(quán)威的論述僅從新經(jīng)濟(jì)特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展角度來(lái)論述營(yíng)銷的趨勢(shì)，并未系統(tǒng)論述營(yíng)銷的趨勢(shì)。有鑒于此，筆者從營(yíng)銷觀念、策略、組織、管理和領(lǐng)域等五個(gè)方面來(lái)全面闡述營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。但愿我們的企業(yè)能迅速捕捉到營(yíng)銷新趨勢(shì)并能適應(yīng)新形勢(shì)，以開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷工作新局面。

■營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。美國(guó)營(yíng)銷大師唐?舒爾茨稱當(dāng)前的市場(chǎng)為“21世紀(jì)市場(chǎng)”。他說(shuō)：“21世紀(jì)的市場(chǎng)是消費(fèi)者統(tǒng)治的市場(chǎng)，是互動(dòng)以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)時(shí)代，也是電子商務(wù)的時(shí)代——便捷、快速、消費(fèi)者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播思想與方法都是按歷史市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)的?！钡拇_，我們的營(yíng)銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來(lái)，營(yíng)銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個(gè)更加重視”：

一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。

二是更加重視合作?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。

三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開(kāi)展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒(méi)有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開(kāi)展。美國(guó)通用公司總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開(kāi)始?！睆倪@話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性?！爸尽保俏磥?lái)營(yíng)銷致勝的核心資本。

四是更加重視顧客。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無(wú)不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來(lái)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過(guò)，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。

■營(yíng)銷策略

提到營(yíng)銷策略大家自然會(huì)想到營(yíng)銷4P，那么首先我們還是分別來(lái)看看4P的發(fā)展趨勢(shì)吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3。在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣(mài)到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。二是在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。

其實(shí)從營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷策略并不一定就是4P，營(yíng)銷組合的變革趨勢(shì)明顯?！?P”是產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用“4P”策略，后來(lái)在“4P”營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營(yíng)銷策略組合。近年來(lái)，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用 ）、Convenience（顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)(relance)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度(response)、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉(reward)。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日文秘站:趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。

■營(yíng)銷組織

營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝三個(gè)方向發(fā)展：

學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織?！秾W(xué)習(xí)型組織·第五項(xiàng)修煉》是彼得·圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過(guò)對(duì)4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來(lái)愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。彼得·圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國(guó)《財(cái)富》雜志“500強(qiáng)”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得·圣吉的思考。通過(guò)深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個(gè)障礙對(duì)組織來(lái)說(shuō)是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來(lái)克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：第一項(xiàng)修煉，自我超越。第二項(xiàng)修煉，改善心智模式。第三項(xiàng)修煉，建立共同愿景。第四項(xiàng)修煉，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第五項(xiàng)修煉，系統(tǒng)思考。

網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織。近年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國(guó)家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過(guò)高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

虛擬營(yíng)銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對(duì)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟。

■營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理的趨勢(shì)主要體現(xiàn)為“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：

一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，且營(yíng)銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷管理的效率不高，組織績(jī)效低下。可以說(shuō)這種滯后的營(yíng)銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過(guò)龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見(jiàn)效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通，過(guò)去你說(shuō)我聽(tīng)的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識(shí)和信息在營(yíng)銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營(yíng)銷管理。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。

二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，新經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理的同時(shí)，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來(lái)，特別注意通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營(yíng)銷管理思想和方法，成為未來(lái)營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì)。

三是從忽視營(yíng)銷管理的整合到大力實(shí)施整合營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括4P，營(yíng)銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長(zhǎng)邊。那么營(yíng)銷效果的高低實(shí)際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，非常重視促銷（尤其是廣告）和價(jià)格。這未免有失偏頗?？梢灶A(yù)見(jiàn)未來(lái)在營(yíng)銷管理中強(qiáng)化營(yíng)銷組合的整合程度將是營(yíng)銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營(yíng)銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。這一營(yíng)銷方式必將成為未來(lái)營(yíng)銷管理的又一趨勢(shì)。

■營(yíng)銷領(lǐng)域

全球化、國(guó)際化營(yíng)銷趨勢(shì)明顯。世界經(jīng)濟(jì)一體化使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接，進(jìn)而導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷置于一個(gè)國(guó)際化的環(huán)境之中。營(yíng)銷國(guó)際化成為企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)。更重要的是，加入WTO使中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷走向國(guó)際化的步伐加快。可以預(yù)計(jì)，未來(lái)若干年內(nèi)，隨著自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國(guó)政策法規(guī)對(duì)外國(guó)投資的放寬，全球市場(chǎng)將進(jìn)一步開(kāi)放，所有的企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)，更嚴(yán)峻的是要接受外國(guó)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。而全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)一步加速了市場(chǎng)營(yíng)銷的國(guó)際化，特別是國(guó)家之間、區(qū)域之間和跨國(guó)公司之間的戰(zhàn)略性聯(lián)合，縮短了國(guó)際市場(chǎng)之間的差異和距離。盡管目前全球聯(lián)盟仍未形成大規(guī)模發(fā)展的趨勢(shì)，但互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展客觀上為各種聯(lián)盟創(chuàng)造了良好的條件。近年西方航空制造業(yè)、汽車業(yè)聯(lián)盟之后，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的全球一體化大大增強(qiáng)了其品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

非盈利組織重視營(yíng)銷的趨勢(shì)明顯。市場(chǎng)營(yíng)銷一般而言是企業(yè)致勝的武器之一，但隨著社會(huì)的發(fā)展和環(huán)境的變化，很多國(guó)家、政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織開(kāi)始運(yùn)用營(yíng)銷策略來(lái)提升組織的知名度了。北京申奧、上海申博的成功，與其說(shuō)是申辦的成功，不如說(shuō)是營(yíng)銷北京、營(yíng)銷上海的成功。隨著 旅游業(yè)、會(huì)展業(yè)的興盛，非盈利性組織運(yùn)用營(yíng)銷方式來(lái)達(dá)到宣傳推廣目的的活動(dòng)將越來(lái)越多，并漸成一種趨勢(shì)或熱潮。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的啟迪

將商業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念運(yùn)用在高職教學(xué)實(shí)踐之中,探索運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷理論來(lái)開(kāi)展人才培養(yǎng)是否切實(shí)可行。針對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)存在與本科同類專業(yè)趨同化的問(wèn)題,積極運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷理論培養(yǎng)該專業(yè)高素質(zhì)技能型專門(mén)人才,將在很大程度上提升高職學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、市場(chǎng)細(xì)分—以行業(yè)需求為導(dǎo)向合理設(shè)置

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方向性課程STP理論的第一步就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,把整體市場(chǎng)劃分為具有相似性需求的子市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一直以來(lái)都被認(rèn)為是一個(gè)很虛的專業(yè),沒(méi)有方向性,學(xué)生學(xué)的知識(shí)多而雜,沒(méi)有一個(gè)可以拿出手的核心技能,導(dǎo)致很多培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生在面臨眾多就業(yè)崗位卻無(wú)從選擇,企業(yè)也認(rèn)為學(xué)生缺乏技術(shù)技能而把他們拒之門(mén)外,造成市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生起點(diǎn)低,起薪低,影響該專業(yè)的招生,打擊了市場(chǎng)對(duì)該專業(yè)人才的信心。要想提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一是在學(xué)校培養(yǎng)過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)需求方向性和學(xué)生的興趣愛(ài)好進(jìn)行細(xì)分。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置上,專業(yè)建設(shè)團(tuán)隊(duì)要深入市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行調(diào)研,分析潛在顧客需要什么樣的產(chǎn)品,即,哪種行業(yè)對(duì)該專業(yè)人才市場(chǎng)需求量大,分析潛在顧客的細(xì)分屬性,是按地理因素、心理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素還是其它相關(guān)方面,再去考慮專業(yè)課程方面應(yīng)該提供哪些必須滿足顧客偏好的課程。我國(guó)從2009年起提出振興十大產(chǎn)業(yè)計(jì)劃,還有地方政府大力扶持的房地產(chǎn)業(yè)和由于環(huán)境污染問(wèn)題催生的環(huán)保產(chǎn)業(yè)在最近幾年的發(fā)展速度非常迅猛,相應(yīng)該類別行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求量也很大,在課程設(shè)置方面應(yīng)該向這幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行傾斜,增加此類行業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程,讓學(xué)生在就業(yè)時(shí)能看懂和理解行業(yè)術(shù)語(yǔ),并很好地把它活化為自己的銷售語(yǔ)言向顧客做推薦,會(huì)達(dá)到事半功倍的效果,這就是營(yíng)銷中常說(shuō)的成功最快的營(yíng)銷人員是從“技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷”。如近幾年汽車需求量在我國(guó)呈現(xiàn)快速上升勢(shì)頭,汽車銷售商急需大量既懂營(yíng)銷知識(shí)又懂汽車基礎(chǔ)知識(shí)的營(yíng)銷人才,在專業(yè)課程設(shè)置方面要考慮增加機(jī)械制圖、汽車基礎(chǔ)知識(shí)等課程。讓學(xué)生成為專家型的營(yíng)銷人才是大勢(shì)所趨。另外,由于涉及到的行業(yè)較多,在進(jìn)行行業(yè)選擇時(shí)要綜合考慮該專業(yè)學(xué)生的興趣,在行業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)上再綜合考慮對(duì)學(xué)生的興趣愛(ài)好進(jìn)行細(xì)分?！芭d趣是最好的老師”,通過(guò)對(duì)學(xué)生的興趣愛(ài)好進(jìn)行細(xì)分來(lái)設(shè)置課程,提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性,達(dá)到培養(yǎng)效果的最佳化。如果學(xué)生的興趣較為集中,該行業(yè)專業(yè)基礎(chǔ)課程可以作為必修課來(lái)設(shè)置,如果學(xué)生興趣表現(xiàn)很分散,再進(jìn)行集群化細(xì)分,針對(duì)各相關(guān)群體開(kāi)設(shè)不同類型的選修課,或者以學(xué)校社團(tuán)的形式進(jìn)行行業(yè)知識(shí)掃盲。

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇—以就業(yè)為導(dǎo)向開(kāi)展校企

合作形式的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)為了更好地服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng),就需要在眾多細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇環(huán)節(jié),高職院校要做好實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),教育部前部長(zhǎng)周濟(jì)曾明確指出:高等職業(yè)院校要按照教育規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)則,積極探索校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的校企組合新模式。高職院校校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的生產(chǎn)化,是專業(yè)實(shí)驗(yàn)方法和技能的進(jìn)一步深化與應(yīng)用,是學(xué)生校外頂崗實(shí)習(xí)以及將來(lái)就業(yè)的重要基礎(chǔ),也是高職院校深化改革,彰顯辦學(xué)特色,提升辦學(xué)水平,提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。以就業(yè)為導(dǎo)向的現(xiàn)代高職教育理念已經(jīng)被普遍接受,而且日益滲透到高職教育教學(xué)實(shí)踐的方方面面,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)不是簡(jiǎn)單的仿真模擬軟件,而必須是根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)綜合考慮學(xué)校資源和學(xué)生的特點(diǎn),組建生產(chǎn)型實(shí)訓(xùn)基地。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)方面就要求從學(xué)生就業(yè)方向出發(fā),尋找互利共贏合作的企業(yè),建立校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地不是簡(jiǎn)單的頂崗實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn),必須是完成企業(yè)的某一項(xiàng)真正的任務(wù),只有完成“引企入?！钡健耙笕虢獭钡霓D(zhuǎn)變,才能讓學(xué)生掌握實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō),找一些沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生去從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作,他們肯定對(duì)學(xué)生的適應(yīng)能力產(chǎn)生質(zhì)疑,所以在校企合作中企業(yè)方從業(yè)方向選擇方面要非常慎重,不能隨便抓一個(gè)企業(yè),掛牌了事。市場(chǎng)營(yíng)銷分市場(chǎng)調(diào)研和銷售兩個(gè)部分,在銷售上以就業(yè)為導(dǎo)向進(jìn)行實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的瓶頸問(wèn)題可以在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)彌補(bǔ)。目前我國(guó)企業(yè)越來(lái)越重視市場(chǎng)調(diào)查工作,催生了許多專業(yè)從事調(diào)研活動(dòng)的專業(yè)化市場(chǎng)調(diào)查公司,他們一般手上有很多項(xiàng)目,需要大量 勞動(dòng)力,正好為校企合作提供了契機(jī)。作者所在學(xué)校采取了和企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的辦法吸引了國(guó)際知名的市場(chǎng)調(diào)查公司入駐學(xué)校,學(xué)校提供場(chǎng)地、硬件設(shè)備和人員,企業(yè)以租金的形式支付學(xué)校相關(guān)固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)用,企業(yè)負(fù)責(zé)實(shí)訓(xùn)學(xué)生的培訓(xùn)和指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目。由于這些項(xiàng)目涉及電話訪問(wèn)、入戶訪問(wèn)、街頭攔截訪問(wèn)和訪談等多種市場(chǎng)調(diào)查方法,學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中就是真實(shí)的工作場(chǎng)景,這種涉及多形式多行業(yè)的調(diào)研活動(dòng)的成果好壞,不僅和學(xué)生的實(shí)訓(xùn)成績(jī)掛鉤,還和實(shí)訓(xùn)期間企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目資金發(fā)放的工資相關(guān)聯(lián),體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,激發(fā)了學(xué)生的潛能也鍛煉了學(xué)生的實(shí)際操作能力。同時(shí),教師在帶實(shí)訓(xùn)課程中也可以找出理論教材和實(shí)際操作技能脫節(jié)的現(xiàn)象,從而聯(lián)合企業(yè)專業(yè)人員編寫(xiě)更為合適的理論教材,解決教學(xué)中的短板問(wèn)題。

三、市場(chǎng)定位—以高素質(zhì)技能型人才為宗旨的培養(yǎng)思路的確立

STP的最后一步是進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,簡(jiǎn)單說(shuō)就是提及某個(gè)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),用人單位首先聯(lián)想到哪些與之相關(guān)聯(lián)的詞,是該專業(yè)傳遞出的具體的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。可能是調(diào)研能力、策劃能力、語(yǔ)言表達(dá)能力等方面。要達(dá)到這些要求,需要在整個(gè)專業(yè)培養(yǎng)思路上嚴(yán)格執(zhí)行2006年教育部16號(hào)文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》中提出的“以服務(wù)為宗旨,以就業(yè)為導(dǎo)向,走產(chǎn)學(xué)結(jié)合發(fā)展道路,為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)培養(yǎng)千百萬(wàn)高素質(zhì)技能型專門(mén)人才”的要求。我國(guó)高職院校在該指導(dǎo)思想下結(jié)合院校所在地經(jīng)濟(jì)情況及學(xué)生特點(diǎn)明確了更為詳盡的培養(yǎng)思路,重點(diǎn)為中小企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門(mén)人才。在該思路指導(dǎo)下,需要建立一支師德高尚、結(jié)構(gòu)合理的雙師型教師隊(duì)伍,尤其需要一些在中小企業(yè)從事過(guò)一線市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師。學(xué)校應(yīng)該積極尋求機(jī)會(huì)組織專業(yè)教師下基層,深入企業(yè)參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),主動(dòng)為企業(yè)承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃等活動(dòng),以掌握更多貼近市場(chǎng)的素材更好地傳授給學(xué)生。除了師資隊(duì)伍外,還需要學(xué)校加大市場(chǎng)拓展能力,積極尋求與中小型企業(yè)合作辦學(xué)的能力,做到訂單式培養(yǎng),根據(jù)企業(yè)要求培養(yǎng)合格人才。但由于高職教育理論的發(fā)展滯后于專業(yè)培養(yǎng)的需求和院校辦學(xué)資金的局限性,導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會(huì)要求存在較大的落差。如何提高人才培養(yǎng)質(zhì)量以達(dá)到市場(chǎng)要求,是每位高職教育工作者應(yīng)該思考的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門(mén)交叉學(xué)科,很多理論的產(chǎn)生是為生產(chǎn)服務(wù)的,我們可以拓寬思路,深入剖析市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論,把其精髓用在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和其它相關(guān)專業(yè)人才培養(yǎng)思路上,從而提高我國(guó)高職教育培養(yǎng)水平。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

隨著市場(chǎng)的演進(jìn),企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈,一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)悄然席卷全國(guó),其激烈程度也日趨上升。但市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟,價(jià)格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,也引的是非論述眾說(shuō)紛紜,對(duì)企業(yè)的形象造成不利影響。這些都迫使企業(yè)重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn),重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng),以便采取更積極而有意義的競(jìng)爭(zhēng)策略。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段,通過(guò)價(jià)格的提高、維持或降低,以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等,來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。長(zhǎng)期以來(lái),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng),就會(huì)想到削價(jià)。在一定條件下,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。但是,把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會(huì)造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫。事實(shí)上,單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),有很多弊病:1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于易于仿效的一種方式,很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù),以致兩敗俱傷,最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益;2、以削價(jià)為手段,雖然可以吸引顧客于一時(shí),但一旦恢復(fù)正常價(jià)格,銷售額也將隨之大大減少;3、定價(jià)太低,往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降,以致失去買(mǎi)主,損害企業(yè)形象;4、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。因此,在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。

從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看,經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展,也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)層次的提高,使得購(gòu)買(mǎi)者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上,不再是價(jià)格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要越好賣(mài)?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。

所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢(shì),以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略主要有:

1、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

與無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反,差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在,通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品,來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異,以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無(wú)中生有,它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上,而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的營(yíng)銷技巧,有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí),企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn),加以發(fā)揮,使本企業(yè)處于別出新裁,出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象,以獲取高額利潤(rùn),創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn):一是把質(zhì)量與別具一格混為一談,認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格;二是差異化的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響;三是過(guò)分追求差異而忽視整個(gè)價(jià)值鏈。這些都會(huì)造成企業(yè)的重大失誤。

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟,聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),相互合作,共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后,這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散,其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo),公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念,它以一種合作的態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力,在合作的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平,促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。

3、情感營(yíng)銷策略

隨著人們生活水平的提高,高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加,產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解,而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素,消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加?，F(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求”階段、“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變,從設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì),把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷領(lǐng)域。對(duì)于企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),應(yīng)有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式,提供超值服務(wù),使產(chǎn)品散發(fā)出來(lái)的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。

4、商業(yè)科普競(jìng)爭(zhēng)策略

商業(yè)科普是以高知識(shí)含量為特征的服務(wù)過(guò)程。它通過(guò)把商品知識(shí)傳授給顧客,使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。

企業(yè)通過(guò)科普活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng),是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)可以采取各種形式提高營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量,同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。

商業(yè)科普的形成,應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)科普、商業(yè)管理科普、社會(huì)公益科普等方面,提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用,必將帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。

最后需要指出的是,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷有賴于產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）等營(yíng)銷組合因素的綜合運(yùn)用,而不應(yīng)顧此失彼。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略

【摘 要】電力市場(chǎng)營(yíng)銷以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程,樹(shù)立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。

【關(guān)鍵詞】電力;市場(chǎng)營(yíng)銷;競(jìng)爭(zhēng);策略

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷,電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的一系列企業(yè)都能夠樹(shù)立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。 電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開(kāi)后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類型。

(1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過(guò)經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來(lái)管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。

(2)電力市場(chǎng)具有開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開(kāi)放,引入競(jìng)爭(zhēng)。

(3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過(guò)程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

(4)在開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來(lái)堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過(guò)開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

(5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷需要實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變:

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來(lái)處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變。用電放開(kāi),不是無(wú)條件放開(kāi),并不是說(shuō)電可以放開(kāi)用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開(kāi),要求全社會(huì)樹(shù)立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

(3)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷管理體系,采取的營(yíng)銷理念是“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過(guò)措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。

綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:論市場(chǎng)營(yíng)銷理念的改革和實(shí)踐

服務(wù)營(yíng)銷也是一種新型的現(xiàn)代營(yíng)銷模式,是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商品供過(guò)于求的必然產(chǎn)物。現(xiàn)階段來(lái)看服務(wù)營(yíng)銷的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)上升,企業(yè)傾向于通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)提高營(yíng)銷水平,因?yàn)橐粋€(gè)商家的服務(wù)態(tài)度往往會(huì)影響顧客的心情,進(jìn)而影響到其消費(fèi)愿望,在當(dāng)前這個(gè)各色消費(fèi)品琳瑯滿目的時(shí)代,消費(fèi)者的可選范圍也日益擴(kuò)大,此時(shí)能夠真正抓住顧客心理的處理產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格外,更重要的當(dāng)屬服務(wù)質(zhì)量,同類商品、相似的價(jià)格和質(zhì)量,更多的消費(fèi)者傾向于選擇高服務(wù)質(zhì)量的商品,這其中的服務(wù)就好似無(wú)形的商品,商家在銷售物質(zhì)的有形商品的同時(shí),同時(shí)也要注重以服務(wù)為代表的無(wú)形商品的營(yíng)銷,在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需要的同時(shí),也應(yīng)該本著相互尊重、負(fù)責(zé)的態(tài)度滿足他們的精神需求。

2.關(guān)系營(yíng)銷

這是一類長(zhǎng)遠(yuǎn)的、合作式營(yíng)銷方式。各企業(yè)通過(guò)建立合作關(guān)系來(lái)擴(kuò)大雙方共同的影響力,進(jìn)而帶來(lái)高效的營(yíng)銷水平,獲得共同可觀的經(jīng)濟(jì)利益,以此來(lái)帶動(dòng)雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、發(fā)展。這其中體現(xiàn)了一種聯(lián)系、互動(dòng)關(guān)系,因?yàn)樯婕暗酵a(chǎn)商、銷售商、國(guó)際行政部門(mén)、消費(fèi)群體等之間的關(guān)系,也彰顯了人性化理念,因?yàn)樗墙⒃谕蛻舴e極溝通、交流基礎(chǔ)上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達(dá)到讓客戶滿意的目的,可以說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷在整個(gè)的營(yíng)銷體系中占據(jù)著關(guān)鍵而重要的地位,各個(gè)企業(yè)必須善于運(yùn)用這種營(yíng)銷方式,來(lái)擴(kuò)大銷量。

3.文化營(yíng)銷

在這個(gè)物質(zhì)商品極度充盈的現(xiàn)代社會(huì),人們最大限度地享受到了物質(zhì)生活所帶來(lái)的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質(zhì)享受,更加強(qiáng)調(diào)精神世界的豐富和充實(shí),因此,在消費(fèi)過(guò)程中也更加善于從文化內(nèi)涵的角度來(lái)分析,也就是說(shuō)往往帶有一定文化意義和精神內(nèi)涵的商品能夠更加吸引消費(fèi)者的目光,各大企業(yè)要意識(shí)到消費(fèi)者這一心理需求,提高文化營(yíng)銷水平,從消費(fèi)者的需求和愿望出發(fā),創(chuàng)造具有深刻文化內(nèi)涵、地域風(fēng)情或者特色歷史的產(chǎn)品,這樣才能促使消費(fèi)者在巨大的文化力量的吸引下前去消費(fèi)。例如肯德基之所以暢銷,并不是因?yàn)樗卸嗝唇】?、好?更多則是其中蘊(yùn)含著一種個(gè)性化、方便、現(xiàn)代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費(fèi)者。

4.總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)日益成為一種勢(shì)不可擋的力量支持企業(yè)的發(fā)展,各大企業(yè)要意識(shí)到這一點(diǎn),積極開(kāi)拓創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式,發(fā)揮營(yíng)銷的積極作用,確保其支持企業(yè)的長(zhǎng)久生存和發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

[論文摘要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó),其激烈程度也日趨上升,企業(yè)應(yīng)該面對(duì)現(xiàn)實(shí),重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn),重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)。本文從五個(gè)方面分析了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊,同時(shí)提出了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。

隨著市場(chǎng)的演進(jìn),企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈,一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó),其激烈程度也日趨上升。但隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟,價(jià)格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,這迫使企業(yè)重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn),重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng),以便采取更積極而有意義的競(jìng)爭(zhēng)策略。

一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊分析

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段,通過(guò)價(jià)格的提高、維持或降低,以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等,來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。長(zhǎng)期以來(lái),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng),就會(huì)想到削價(jià)。在一定條件下,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。但是,把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會(huì)造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫。事實(shí)上,單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),有很多弊病:(1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于仿效的一種方式,很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù),以致兩敗俱傷,最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益,在國(guó)際貿(mào)易中還可能導(dǎo)致反傾銷;(2)純粹以削價(jià)為手段來(lái)招攬顧客,雖然可以吸引顧客于一時(shí),但一旦恢復(fù)正常價(jià)格,銷售額也將隨之大大減少;(3)商品定價(jià)太低,從表現(xiàn)上看價(jià)格便宜,可吸引顧客,其實(shí)在一定的生產(chǎn)力條件下,往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降,以致失去買(mǎi)主,損害企業(yè)聲譽(yù);(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利;(5)隨著生產(chǎn)力的發(fā)展,人們生活水平的提高,并不是價(jià)格越便宜的商品就越有人要,主要是物有所值。因此,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必須慎重,要綜合權(quán)衡利弊。

二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流

從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看,經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展,也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)層次的提高,使得購(gòu)買(mǎi)者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上,不再是價(jià)格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的越好賣(mài)?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。

所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢(shì),以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略主要有:

1.差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

與無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反,差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在,通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品,來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異,以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無(wú)中生有,它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上,而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更成熟的營(yíng)銷技巧,有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí),企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn),加以發(fā)揮,使本企業(yè)處于別出心裁出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象,以獲取高額利潤(rùn),創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn):一是把質(zhì)量與別具一格混為一談,認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格;二是差異的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響;三是過(guò)分追求差異而忽視整個(gè)價(jià)格鏈。這些都會(huì)造成企業(yè)的重大失誤。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟,聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),相互合作,共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后,這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散,其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo),公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念,它以一種合作的態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力,在合作的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平,促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。

3.情感營(yíng)銷策略

隨著人們生活水平的提高,高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加,產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解,而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素,消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加。現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求階段”和“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變,從設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì),把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷領(lǐng)域。對(duì)于企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),應(yīng)有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式,提供超值服務(wù),使產(chǎn)品散發(fā)出來(lái)的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。

4.商業(yè)科普競(jìng)爭(zhēng)策略

商業(yè)科普是以高知識(shí)含量為特征的服務(wù)過(guò)程。它通過(guò)把商品知識(shí)傳授給顧客,使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。

企業(yè)通過(guò)科普活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng),是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)可以采取各種形式提高營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量,同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。

商業(yè)科普的形成,應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)科普、商業(yè)管理科普、社會(huì)公益科普等方面,提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用,必將帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。

最后需要指出的是,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷有賴于產(chǎn)品、價(jià)值、渠道、促銷等營(yíng)銷組合因素的綜合運(yùn)用而不應(yīng)顧此失彼。

對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō),加大營(yíng)銷管理,利用高科技手段來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷,這對(duì)于促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展關(guān)系極大,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層在擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍和研討價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的同時(shí),一定要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)化的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)含義就在于科學(xué)地遵循企業(yè)的基本原則,快速有效地利用信息、高新技術(shù)及其他資源。營(yíng)銷,是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工作,是生產(chǎn)的繼續(xù),企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果的好壞,直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。因此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)方法及其企業(yè)文化必須不斷變化。特別是改革開(kāi)放以來(lái),經(jīng)濟(jì)發(fā)展

步伐加快,企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),社會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的需求,也產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的改變,整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)已由短缺制約轉(zhuǎn)向市場(chǎng)制約。所以企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)中,必須加強(qiáng)自身結(jié)構(gòu)的調(diào)整,要由依靠數(shù)量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向依靠技術(shù)進(jìn)步,不斷地推出新產(chǎn)品,不斷開(kāi)拓市場(chǎng),在此同時(shí),還要講究營(yíng)銷手段價(jià)格策略和售后服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)習(xí)與實(shí)用性

天津市的燃?xì)馐聵I(yè)起源于液化氣。液化氣的推廣使用給天津市人民的生活提供了快捷方便,先進(jìn)安全的方式,同時(shí)也標(biāo)志著一個(gè)城市的發(fā)展水平。從五十年代起步到七、八十年代的輝煌,到今天競(jìng)爭(zhēng)于各種能源供應(yīng)之中,天津市的液化氣事業(yè)走過(guò)了自己發(fā)展變化的幾十年的歷程。過(guò)去幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式只是生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、采購(gòu)與銷售這幾個(gè)環(huán)節(jié)。具體到液化氣行業(yè)則更是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的受寵者,是絕對(duì)賣(mài)方市場(chǎng),市場(chǎng)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)能力,氣源的供應(yīng)絕對(duì)受國(guó)家計(jì)劃的控制,所以企業(yè)在生產(chǎn)供應(yīng)中的主要難題是如何采購(gòu)氣源。在價(jià)格方面,進(jìn)氣價(jià)格,銷氣價(jià)格都是受國(guó)家物價(jià)部門(mén)的控制,多年來(lái)一直價(jià)格倒掛,形成了公用行業(yè)的一大特點(diǎn):政策性虧損,享受財(cái)政補(bǔ)貼。多年來(lái)追求社會(huì)效益,安全穩(wěn)定供氣,不脫銷,不出安全事故,是上級(jí)對(duì)我們這一行業(yè)的基本要求,也是企業(yè)追求的主要目標(biāo)?？梢哉f(shuō)這一行業(yè)基本上不參與競(jìng)爭(zhēng),不追求經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深人,液化氣供應(yīng)業(yè)涌進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,打破了國(guó)有企業(yè)一家獨(dú)統(tǒng)天下的局面。大量的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者紛紛踏入這一領(lǐng)域,以自己經(jīng)營(yíng)方式占據(jù)了一部分市場(chǎng)。隨著天津市燃?xì)饨Y(jié)構(gòu)的調(diào)整,大量引進(jìn)天然氣及危陋平房的大面積拆遷改造使液化氣用戶大量減少,都給液化氣的市場(chǎng)帶來(lái)了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。我公司確實(shí)需要研究考慮一個(gè)新的問(wèn)題:市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著不可低估的重要作用。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變”的需要;是確保社會(huì)再生產(chǎn)順利進(jìn)行的需要;是促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要;是適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)新形勢(shì)的需要。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)了銷售額下降、增長(zhǎng)緩慢、購(gòu)買(mǎi)行為的改變、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、銷售成本的提高等一系列慘痛經(jīng)歷后,只有潛心研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這唯一的出路了。世界著名管理學(xué)專家彼得?法魯克早就精辟指出:現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個(gè):一個(gè)是創(chuàng)新,再一個(gè)就是營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù),進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。研究營(yíng)銷學(xué)首先要:

一、認(rèn)真分析研究市場(chǎng)情況。近年來(lái),天津市的燃?xì)馐袌?chǎng)發(fā)生了很大變化。從國(guó)有企業(yè)一家獨(dú)統(tǒng)天下,到個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的紛紛涌人占據(jù)了“半壁江山”,到目前隨著人民生活水平的不斷提高和改善,管道天然氣的大量通氣,危陋平房的大面積拆遷改造及炊事用具衛(wèi)生設(shè)施電器化的普及,使得液化氣用戶在逐年減少。我公司歷史最高水平,97年度擁有全市民用戶37萬(wàn)戶,工福戶4176戶,年銷氣量65118噸。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)2娜2年現(xiàn)有用戶不足10萬(wàn)戶,年銷氣量力爭(zhēng)25《X刃噸?，F(xiàn)以我公司2002年上半年財(cái)務(wù)分析為例,與去年同期的銷售量、銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比分析以及我公司前六年1一6月份銷售情況,圖表顯示分析、2002年1一6月份銷氣量與去年同期對(duì)比分析民用氣5796.23噸,去年同期79787能噸,減少2182.476噸工福氣1993.025噸,去年同期2137.769噸,減少144.744噸批發(fā)氣5787.445噸,去年同期1j3,756噸,增加5673.689噸自用氣24.773噸,去年同期22.185噸,增加2.588噸合計(jì)13601.473噸,去年同期10252.476噸,增加3348.997噸2002年l一6月份毛利額與去年同期對(duì)比分析年平均銷氣價(jià)一平均進(jìn)氣價(jià)民用氣2632.97元一1787.58元=845.39元工福氣2058.64元一1787.58元==271.06元批發(fā)氣1767.39元一1787.58元二一20.19元平均毛利額l噸2178.90元一1787.58元二391.32兀2001年1一6月份民用氣2748.43元一1994.51元=753.92兀工福氣2475.55元一1994.51元=485.04元批發(fā)氣2715.53元一1994.51元=721.02元平均毛利額2690.12元一1994.51元=695.61元通過(guò)以上分析看出,今年上半年平均毛利額比去年同期每噸減少304.29元,主要原因是由于毛利額高的民用氣銷售減少了2182.476噸,影響收人574.64萬(wàn)元,影響毛利184.50萬(wàn)元,由于毛利額比較高的工福氣銷售減少了144.744噸,影響收人29.80萬(wàn)元,影響毛利3.92元;批發(fā)氣量雖然增加了近50倍,但是由于前期進(jìn)氣價(jià)格偏高,批發(fā)時(shí)雖高于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格10一20元,但總平均起來(lái),每噸毛利額是一20.19元。由此可以看出民用氣銷量的下降造成毛利額的減少,是我們上半年超虧的原因。民用銷氣量急劇下降的主要原因是:天然氣的大量通氣,液化氣的民用戶在減少。前六年銷售情況(圖略)銷售氣量、銷售收人曲線均呈下降趨勢(shì)。銷售氣量、銷售收人的下降表明了液化氣市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮,并且已持續(xù)了六年但是液化氣還是有它一定的市場(chǎng):①危改拆遷基本結(jié)束,平房居民用戶量不會(huì)再大幅減少。②餐飲業(yè)的不斷發(fā)展,特別是小攤點(diǎn),流動(dòng)性大,絕大多數(shù)使用的是液化氣,雖小但多。③管道氣通不到的地方是液化氣獨(dú)顯威力的天地。④液化氣自身的優(yōu)點(diǎn),投資少,見(jiàn)效快。⑤個(gè)體液化氣經(jīng)營(yíng)者搶去我們的一部分用戶 仍是我們可爭(zhēng)取的份額。⑥新建居民住宅樓尚未通管道氣階段。只要我們更新觀念,不再坐等用戶上門(mén),而是主動(dòng)上門(mén)為用戶服務(wù),爭(zhēng)取所有可能的機(jī)會(huì),企業(yè)還是有前途的。在市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上,對(duì)液化氣的市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分,選擇了新建居民小區(qū)、待通氣居民樓、四郊五縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)和市內(nèi)的餐飲業(yè)、洗浴業(yè)、游泳場(chǎng)所、中小學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)為突破口,確定為目標(biāo)市場(chǎng)。

二、搞好營(yíng)銷方案:目標(biāo)市場(chǎng)確定后,如何搶占市場(chǎng),要有營(yíng)銷方案,品牌戰(zhàn)略是主導(dǎo)。策劃開(kāi)展“服務(wù)半徑無(wú)敵手”和“服務(wù)品牌”兩大系列活動(dòng)。服務(wù)半徑無(wú)敵手,即以服務(wù)站為中心,以2,5公里為半徑,在此區(qū)域內(nèi)經(jīng)過(guò)反復(fù)的工作,發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì),力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)無(wú)敵手。服務(wù)品牌活動(dòng)是指:在通過(guò)創(chuàng)造服務(wù)環(huán)境,改善服務(wù)形象,提高服務(wù)質(zhì)量上實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。首先在兩、三個(gè)服務(wù)站實(shí)施品牌服務(wù)戰(zhàn)略,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一標(biāo)識(shí),統(tǒng)一著裝,統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ),突出服務(wù)意識(shí),提高液化氣公司商譽(yù),并在今后將投人使用鋼瓶封口機(jī)和鋼瓶清洗機(jī),做為保證產(chǎn)品質(zhì)量的又一新舉措,以適應(yīng)和滿足人民群眾逐步提高的商品質(zhì)量意識(shí)。

三、搞好員工培訓(xùn),提高服務(wù),讓用戶滿意放心。一切從用戶的角度和需要出發(fā),不斷調(diào)整改進(jìn)我們的工作,一切才變的主動(dòng)。銷售下來(lái)了,服務(wù)要跟上去,要加大送氣上門(mén)的比率,同時(shí)還要降低送氣費(fèi)用,突出服務(wù)意識(shí)。我們不僅僅是賣(mài)商品,而是向用戶,向社會(huì)介紹宣傳我們的企業(yè)是為他們服務(wù)的。經(jīng)營(yíng)的成功,出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在于你為顧客的服務(wù)方式,即滿足顧客需求,甚至為他們提供超值服務(wù)。首先使員工對(duì)企業(yè)充滿熱愛(ài)和信心,實(shí)現(xiàn)員工與社會(huì)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,才能提高我們的市場(chǎng)份額。

四、提供安全保障,解除后顧之憂。液化氣供應(yīng)的另一個(gè)重要問(wèn)題,就是安全問(wèn)題。用戶在使用貨真價(jià)實(shí)的“順心氣”的同時(shí),還要體現(xiàn)出用的是“放心氣”。在用戶換氣時(shí),幫助試漏;送氣上門(mén)時(shí),幫助安裝好;液化氣鋼瓶定期進(jìn)行檢測(cè)維修。這一系列措施都給用戶提供了良好的保障,我們還可以考慮替用戶上保險(xiǎn)的問(wèn)題。

五、信息管理,搶抓機(jī)遇。市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè),利用網(wǎng)上信息,掌握天津周邊地區(qū)液化氣供銷趨勢(shì),并組織若干小組對(duì)全市的工福市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,對(duì)四郊五縣市場(chǎng)潛力進(jìn)行摸底,做到“內(nèi)鞏外擴(kuò)”。即鞏固市內(nèi)市場(chǎng),擴(kuò)大外地市場(chǎng)。還要利用網(wǎng)上信息,隨時(shí)注意價(jià)格走勢(shì)利用本企業(yè)的優(yōu)勢(shì),儲(chǔ)存能力大,搞好大進(jìn)大出,批發(fā)銷售。

六、開(kāi)展好多種經(jīng)營(yíng),促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展液化氣市場(chǎng)走向下坡,有一定的客觀、必然性,要以此為契機(jī)開(kāi)展好多種經(jīng)營(yíng),發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),第三產(chǎn)業(yè)必須有一個(gè)大發(fā)展。沒(méi)有第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,整個(gè)經(jīng)濟(jì)就不可能得到健康發(fā)展。企業(yè)也是如此,我們同時(shí)要搶抓好這一機(jī)遇。液化氣是綠色環(huán)保的燃料,仍有著廣泛的開(kāi)發(fā)利用前景,拓展液化氣的應(yīng)用范圍,以液化氣做汽車燃料、家庭采暖。

七、保持良好企業(yè)形象,有形展示及無(wú)形資產(chǎn)。液化氣公司是國(guó)有企業(yè)規(guī)模大,生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)齊全,生產(chǎn)能力、供應(yīng)能力、儲(chǔ)存能力占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),技術(shù)力量雄厚,管理規(guī)范,在多年的經(jīng)營(yíng)中,有“穩(wěn)”和“實(shí)”的特點(diǎn)。在產(chǎn)品質(zhì)量上,一直穩(wěn)定,氣質(zhì)好,不摻假;在份量、價(jià)格上實(shí)實(shí)在在,不缺斤短兩,明碼實(shí)價(jià),不在份量上找齊。國(guó)有企業(yè)的信譽(yù)度良好,在大多數(shù)用戶中有一定位置,這是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。是多年良好經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。在今年進(jìn)氣價(jià)偏低的階段,我們適當(dāng)調(diào)低了銷氣價(jià),以此回報(bào)老用戶及吸引增加新用戶。幾個(gè)月后又隨著進(jìn)氣的上升調(diào)回了售氣價(jià),在這一過(guò)程,民用銷氣量并沒(méi)有出現(xiàn)明顯的升降,說(shuō)明現(xiàn)有的用戶都是奔著國(guó)企的信譽(yù)度來(lái)的,是比廣告更有力的廣告。企業(yè)要充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì),保持并發(fā)揚(yáng)光大,并有形展示各服務(wù)站站容站貌,有標(biāo)識(shí)化特點(diǎn),讓用戶有一種放心滿意的感覺(jué)。有信任感,愿意到我們這里來(lái),不僅愿意到我們這里來(lái)購(gòu)氣,還愿意和我們合作,共同開(kāi)辟新的市場(chǎng),新的項(xiàng)目。

八、建立保戶增量的激勵(lì)機(jī)制,對(duì)增設(shè)代銷點(diǎn),增銷氣量,發(fā)展新用戶要有具體的獎(jiǎng)勵(lì)政策,改變現(xiàn)有的分配制度,收人向銷售一線傾斜,向有貢獻(xiàn)的銷售人員傾斜。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)或經(jīng)營(yíng)觀念的指導(dǎo)下進(jìn)行的。做為已走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè),要認(rèn)真研究這一學(xué)說(shuō)。市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)就是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中,在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。了解市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué),對(duì)于企業(yè)更新觀念,自覺(jué)適應(yīng)“兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變”的新形勢(shì),加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理,具有十分重要的意義。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)必須善于適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng),制定戰(zhàn)略計(jì)劃,開(kāi)展?fàn)I銷管理。才能使企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中,激流勇進(jìn)。