時(shí)間：2022-04-16 03:02:53
序論：在您撰寫石油化工產(chǎn)品論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，還存在缺乏人才、渠道單一、知識(shí)結(jié)構(gòu)匱乏等問題，難以保證中國(guó)石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷質(zhì)量，無(wú)法保證工作質(zhì)量，影響著產(chǎn)品營(yíng)銷效益。基于此，本文針對(duì)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷問題的分析，提出幾點(diǎn)營(yíng)銷建議。
關(guān)鍵詞：中國(guó)石油化工產(chǎn)品；營(yíng)銷問題；營(yíng)銷策略
在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷期間，需要建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，拓寬產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，完善營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)體系，保證在實(shí)際營(yíng)銷管理期間，可以制定完善的管理方案，提高中國(guó)石油化工產(chǎn)品的銷售價(jià)值，打造獨(dú)立的品牌。
一、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷問題分析
當(dāng)前，我國(guó)在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷方面，還存在較多難以解決的問題，難以保證營(yíng)銷工作質(zhì)量與效果。具體問題表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：第一，缺乏高素質(zhì)人才隊(duì)伍。在市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展的過程中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況較為激烈，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的情況下，忽視銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，沒有制定完善的人力資源管理機(jī)制，且用人機(jī)制較為滯后，無(wú)法保證產(chǎn)品營(yíng)銷工作成效。同時(shí)，營(yíng)銷工作人員不能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定完善的工作方案，還在應(yīng)用自身經(jīng)營(yíng)開展工作，無(wú)法創(chuàng)新工作形式，甚至?xí)绊懫溟L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與進(jìn)步。第二，營(yíng)銷渠道單一。中國(guó)石油化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理單位在制定營(yíng)銷計(jì)劃期間，無(wú)法按照當(dāng)前局勢(shì)變動(dòng)情況開展相關(guān)工作，且營(yíng)銷渠道存在較大局限性問題，例如：受到時(shí)間與空間方面的約束，無(wú)法按照規(guī)定的時(shí)間與客戶之間形成交易，且缺乏良好的溝通、協(xié)調(diào)，難以針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)處理。在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的影響之下，由于前期資金投入較高，一些小型企業(yè)無(wú)法承受巨額的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致營(yíng)銷渠道難以拓展。第三，缺乏完善的營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)。中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷單位自身還沒有建設(shè)完善的營(yíng)銷體系，無(wú)法針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)與要求等，制定完善的保障機(jī)制，一些企業(yè)不能利用現(xiàn)代化宣傳方式打造良好的品牌形象，難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、廣播平臺(tái)的宣傳作用，導(dǎo)致受到嚴(yán)重的影響。且一些營(yíng)銷工作人員的專業(yè)素質(zhì)較低，沒有形成獨(dú)立的知識(shí)結(jié)構(gòu)，石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)不能利用科學(xué)化的改革方式建設(shè)完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。
二、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷措施
在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過程中，相關(guān)部門需要制定完善的營(yíng)銷方案，創(chuàng)建專門的工作機(jī)制，明確各個(gè)部門的工作職責(zé)，拓寬營(yíng)銷渠道，打造文化品牌，保證可以提高石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)效益。具體措施包括以下幾點(diǎn)：
（一）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷措施
石油化工產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方式，需要打破傳統(tǒng)的銷售模式，在產(chǎn)品銷售之前、銷售過程中與銷售之后，做好全面的營(yíng)銷服務(wù)工作。營(yíng)銷工作者需要與消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，在相互了解的情況下，保證互相之間的平等關(guān)系，在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析之后，全面了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)與特點(diǎn)，以此對(duì)自身營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，企業(yè)需要在與消費(fèi)者之間互動(dòng)的同時(shí)，提高自身知名度，促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)化營(yíng)銷的改革與發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)者更好地參與到企業(yè)營(yíng)銷決策中，在建立良好關(guān)系的情況下，采納客戶的建議與意見，培養(yǎng)固定客戶，達(dá)到預(yù)期的管理目的。
（二）文化營(yíng)銷措施
在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過程中，需要利用文化營(yíng)銷方式開展相關(guān)工作，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度建設(shè)企業(yè)的文化品牌，做好文化產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)工作，明確各個(gè)部門的工作目標(biāo)，樹立正確的價(jià)值觀，將文化融入產(chǎn)品中，保證可以豐富產(chǎn)品類型，提高營(yíng)銷工作成效。同時(shí)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，制定完善的品牌戰(zhàn)略方案，為社會(huì)塑造良好的品牌形象，在保證產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)質(zhì)量的情況下，增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度，拓寬其營(yíng)銷渠道。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷措施
在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，可以采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式對(duì)其進(jìn)行處理，拓寬營(yíng)銷渠道，發(fā)揮現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用作用。首先，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本較低，資金匯報(bào)效率較高，因此，可以將其應(yīng)用在產(chǎn)品營(yíng)銷工作中。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式對(duì)于時(shí)間與空間不限制，消費(fèi)者可以隨時(shí)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)營(yíng)銷者只需要促成交易就可以。最后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的應(yīng)用，可以為企業(yè)提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息，在獲取消費(fèi)信息之后，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷工作中存在的問題，采取有效措施解決問題，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的調(diào)整，在優(yōu)化營(yíng)銷模式的情況下，加強(qiáng)工作人員與消費(fèi)者之間的聯(lián)系力度，建立良好的關(guān)系。
（四）服務(wù)營(yíng)銷措施
在社會(huì)發(fā)展的過程中，人們對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的要求較高，一味追求自我滿足感，這就需要石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷人員可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)進(jìn)行合理的調(diào)整，保證可以滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，提高自身服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。
（五）知識(shí)營(yíng)銷措施
在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過程中，需要做好知識(shí)營(yíng)銷規(guī)劃工作，建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，制定科學(xué)的營(yíng)銷方案，針對(duì)相關(guān)工作要求，對(duì)營(yíng)銷工作人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)與先進(jìn)技能的培訓(xùn)，使其可以掌握各類營(yíng)銷方式，樹立正確的觀念，端正自身工作態(tài)度，以便于開展石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷工作，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
結(jié)語(yǔ)
在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，相關(guān)部門需要?jiǎng)?chuàng)新工作方案，制定完善的營(yíng)銷機(jī)制，科學(xué)應(yīng)用知識(shí)、服務(wù)、文化、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，保證可以拓寬營(yíng)銷渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。
作者：高瑩 單位：中國(guó)石油遼陽(yáng)石化產(chǎn)品銷售部
摘要：當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已距離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)。各個(gè)企業(yè)要尋求發(fā)展，在打造質(zhì)量過硬產(chǎn)品的同時(shí)，更有必要全面了解市場(chǎng)，有整體的宏觀把控能力，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷以及高效的執(zhí)行力。這樣才能夠得以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)地位。石化企業(yè)如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須分析自己的營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)的問題，并做出積極的改進(jìn)，找出相應(yīng)的改進(jìn)發(fā)展策略和措施，這樣才能夠?qū)⑵髽I(yè)做大做強(qiáng)。
關(guān)鍵詞：石化企業(yè)；產(chǎn)品市場(chǎng)；營(yíng)銷策略分析
自改革開放以來，中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)建設(shè)水平發(fā)展飛速，特別是加入WTO后，許多企業(yè)為了不斷發(fā)展，引進(jìn)了國(guó)際上較為先進(jìn)的管理理念和方法。與此同時(shí)，人們注意到營(yíng)銷對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展起到很重要的影響，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷開始重視起來。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，良好的營(yíng)銷不僅可以讓廠商和消費(fèi)者的距離更加貼近，并且還能使得銷售的數(shù)量大大提高，在市場(chǎng)份額持有率上，有一個(gè)質(zhì)的飛躍。而石油化工企業(yè)，在我國(guó)屬于非常重要的支柱型經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，為了讓我國(guó)的石化產(chǎn)業(yè)得到飛速迅猛發(fā)展，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，我們首先要在確保產(chǎn)品高質(zhì)量的同時(shí)，與自身各種優(yōu)勢(shì)相互結(jié)合，通過加大營(yíng)銷的力度，在全世界面前有一個(gè)展示。針對(duì)具體的營(yíng)銷分析和策略，我會(huì)在以下段落中，逐一分析和探討。
一、石化企業(yè)營(yíng)銷所存在若干問題
(一)石化企業(yè)中具備專業(yè)營(yíng)銷資質(zhì)的人員占有比例少
在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，其實(shí)占有核心因素的就是人才競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)傳統(tǒng)石化企業(yè)中，非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量和研發(fā)，所以在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，在新產(chǎn)品的研究以及開發(fā)過程，都投入了巨大的資金和人力物力。這樣就忽視了專業(yè)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和開發(fā)，而且，由于缺少科學(xué)與合理的管理用人機(jī)制，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員并沒有非常的重視，就出現(xiàn)了目前的營(yíng)銷人員整體結(jié)構(gòu)，專業(yè)素質(zhì)較低的狀況，顯然，這樣并不能和市場(chǎng)的走向相配合發(fā)展，單單依靠以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法開拓出新的銷售渠道和途徑了。這造成的情況就是，營(yíng)銷水平相當(dāng)落后，營(yíng)銷工作的速度無(wú)法跟上產(chǎn)品研發(fā)的速度，這樣對(duì)石化企業(yè)來說，造成了一種失衡現(xiàn)象。
(二)石化產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道受局限
在過去的石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中，按照計(jì)劃執(zhí)行，是銷售的主要渠道。一般是提前做好整體的銷售計(jì)劃，然后依照計(jì)劃來進(jìn)行具體的活動(dòng)。但同時(shí)，以往的這種銷售的渠道，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件之下，局限性越來越明顯。由于實(shí)際銷售過程中，存在著種種隨時(shí)發(fā)生的問題，因?yàn)闀r(shí)間與空間的局限性，廠家和消費(fèi)者之間，無(wú)法建立有效、及時(shí)的對(duì)接和溝通工作，對(duì)于部分客戶體驗(yàn)過程中發(fā)現(xiàn)并提出的問題，也無(wú)法第一時(shí)間解決。由于前期的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，資金已經(jīng)進(jìn)行了巨大的投入，因此在后期發(fā)展上，一些小型的企業(yè)無(wú)法承受后期的資金投入，這樣也就造成了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的單一性。
（三）不具備關(guān)于石化產(chǎn)品方面的全面營(yíng)銷知識(shí)
經(jīng)筆者調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，在目前的石油化工企業(yè)當(dāng)中，很多企業(yè)在營(yíng)銷方面，并沒有形成非常完善具體的營(yíng)銷策略，在保障機(jī)制的建立方面，也尚且非常薄弱。在宣傳策劃方面，產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并沒有具體的宣傳實(shí)施手段。同時(shí)，在石化企業(yè)當(dāng)中，有部分營(yíng)銷人員，本身就不具備營(yíng)銷專業(yè)資質(zhì)，對(duì)一些較為先進(jìn)的營(yíng)銷手段和方法，并沒有運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。還有個(gè)別企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，本身就缺乏營(yíng)銷方面的知識(shí)，對(duì)現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段不能很好的掌握和實(shí)施，一切都是根據(jù)以往的一些經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行。
二、關(guān)于石化企業(yè)的營(yíng)銷策略的探討分析
(一)把關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷策略融入到石化營(yíng)銷當(dāng)中
傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式較為單一，現(xiàn)在出現(xiàn)一種新的更加先進(jìn)的營(yíng)銷策略，是關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷策。通過和傳統(tǒng)營(yíng)銷的相互比較，我發(fā)現(xiàn)，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)，以及相應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)更加重視。不再像之前的銷售活動(dòng)，僅僅存在于售前與售中。其實(shí)，在營(yíng)銷的各個(gè)階段，石化企業(yè)都應(yīng)加強(qiáng)重視和消費(fèi)者之間的了解和溝通。通過溝通，消費(fèi)者能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解，與此同時(shí)，石化企業(yè)與消費(fèi)者之間的及時(shí)溝通，能隨時(shí)掌握到消費(fèi)者的實(shí)際需求，并且能得到消費(fèi)者提出的各種建議。這樣就能夠讓石化產(chǎn)品變得更加完美，與消費(fèi)者的需求點(diǎn)平衡，市場(chǎng)的整體方向和發(fā)展也可以更好地了解，從而帶動(dòng)下一步的新產(chǎn)品的研發(fā)和銷售。這樣也直接提高了消費(fèi)者滿意程度，從而帶動(dòng)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。由于企業(yè)和消費(fèi)者之間的互動(dòng)及時(shí)，緊密貼合，所以拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，為企業(yè)打造了非常優(yōu)秀的口碑和品牌。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)活動(dòng)之中，消費(fèi)者客戶與企業(yè)間的關(guān)系，是能夠直接影響企業(yè)的發(fā)展的。所以，各個(gè)石化企業(yè)與客戶應(yīng)當(dāng)建立平等，及時(shí)的關(guān)系，能第一時(shí)間對(duì)客戶的建議給予積極反饋和合理化的采納，這樣不僅能鞏固老客戶的信任度和市場(chǎng)，并且能老帶新，從而開拓出更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，形成從點(diǎn)到面的客戶輻射，讓石化企業(yè)得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
（二）注重企業(yè)考化和品牌的打造，形成品牌營(yíng)銷策略
石化企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，關(guān)注與企業(yè)品牌和文化底蘊(yùn)的打造，也是尤為重要的。產(chǎn)品的文化營(yíng)銷，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)以及具體的使用當(dāng)中，所有這些，需要具備統(tǒng)一的核心和價(jià)值觀念。這樣就可以使本企業(yè)的產(chǎn)品在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，脫穎而出，占有更多更大的市場(chǎng)份額，從而獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。在企業(yè)的品牌文化建立過程中，除了要隨時(shí)對(duì)本身產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，也可多打造有利于企業(yè)形象口碑建立的活動(dòng)以及銷售策略，對(duì)內(nèi)打造積極的員工凝聚力，加強(qiáng)員工整體素質(zhì)的提升，對(duì)外要時(shí)刻展示企業(yè)的核心凝聚以及口碑。良好的品牌文化營(yíng)銷，不僅僅能夠讓石化企業(yè)在市場(chǎng)中形成好的口碑，鞏固客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任度，也可提高企業(yè)員工的自豪感和歸屬感。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，能夠占有更多的營(yíng)銷市場(chǎng)。
（三）注重新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
當(dāng)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各種新媒體應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到各行各業(yè)當(dāng)中，與傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷方法相比而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷占據(jù)很多優(yōu)勢(shì)，首先，從營(yíng)銷成本來講，具有低成本，高回報(bào)的特點(diǎn)。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)具體的空間和時(shí)間并無(wú)特定要求，哪里有網(wǎng)絡(luò)，就可以滲透到哪里。再則，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶群分布較廣，可以遍布全球，各種購(gòu)物終端的便利，可以讓客戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)隨時(shí)了解，隨時(shí)購(gòu)買，并能隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)反饋使用體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用，能夠使客戶對(duì)石化產(chǎn)品的體驗(yàn)滿意度得到提升，而客戶的及時(shí)反饋體驗(yàn)信息，也加強(qiáng)了石化企業(yè)和客戶間的互動(dòng)黏度，企業(yè)能夠根據(jù)客戶的及時(shí)反饋，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放情況有整體了解，并能隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)和意見，及時(shí)的對(duì)下一步新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行合理調(diào)整，也能從購(gòu)買意愿中捕捉到客戶更多潛在需求，對(duì)下一步的產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)起到積極促進(jìn)的作用。隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，
(四)高品質(zhì)的服務(wù)在石化產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中必不可少
隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，人們對(duì)各種產(chǎn)品的需求度，不再僅僅局限于產(chǎn)品本身，還對(duì)自我滿足感有了更高的要求，石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的過程當(dāng)中，產(chǎn)品本身的營(yíng)銷占據(jù)一方面，從另一個(gè)角度來講，對(duì)客戶的心理把控，隨時(shí)洞察到客戶的心理需求，給客戶更多心理滿意度層面的關(guān)照就顯得尤為重要。這樣，在產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳期，以及營(yíng)銷當(dāng)中，能給客戶提供周到全面具體的服務(wù)，在售后的延續(xù)性服務(wù)當(dāng)中，也要給予重視和關(guān)照。給予客戶持續(xù)的滿意度提升，這樣可以強(qiáng)化客戶對(duì)石化企業(yè)產(chǎn)品品牌的信任，一直長(zhǎng)期的服務(wù)，能對(duì)現(xiàn)有客戶起到鞏固的作用，后期的各種完善服務(wù)當(dāng)中，也可讓客戶體驗(yàn)到高度關(guān)懷感。有利于消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)信任度，從而對(duì)接下來新產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，才能對(duì)石化企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，起到重要作用。
（五）石化產(chǎn)品當(dāng)中融入知識(shí)
營(yíng)銷在現(xiàn)有的市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)中，石化企業(yè)對(duì)自身的營(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)，需要整體而長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，不能局限于營(yíng)銷策略和方法，也需要進(jìn)一步提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)。在企業(yè)內(nèi)部，形成人人懂專業(yè)，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)緊跟企業(yè)發(fā)展的腳步，要制定適合本企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略計(jì)劃。在營(yíng)銷相關(guān)人員的引進(jìn)和培訓(xùn)中，要對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)不斷進(jìn)行提高，優(yōu)先引進(jìn)具有專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人員，對(duì)在職營(yíng)銷隊(duì)伍，要實(shí)施定期培訓(xùn)考核制度，讓專業(yè)知識(shí)滲透于整個(gè)企業(yè)當(dāng)中，管理層和一線工作人員都要重視專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需形成專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷方法相結(jié)合的方法。這樣對(duì)外能夠打造石化企業(yè)良好的宣傳品牌和口碑，對(duì)內(nèi)也能進(jìn)一步提升營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)。為企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)而持續(xù)的發(fā)展。
三、總結(jié)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸發(fā)展，僅僅依托單方面高質(zhì)量的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的多方面需求了。石化企業(yè)在生產(chǎn)和研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，在打造質(zhì)量過硬的企業(yè)產(chǎn)品同時(shí)，還需要與現(xiàn)今的營(yíng)銷理念和策略相結(jié)合，這樣讓產(chǎn)品本身和營(yíng)銷策略相輔相成，在打造自身企業(yè)品牌的同時(shí)，也能讓具有獨(dú)特品牌的產(chǎn)品，在市場(chǎng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，始終保持著領(lǐng)先地位。對(duì)于石化企業(yè)來說，在持續(xù)的營(yíng)銷過程當(dāng)中，需要實(shí)時(shí)注重市場(chǎng)的變動(dòng)以及消費(fèi)者的回饋和反應(yīng)，能夠通過各種媒介，對(duì)自我品牌做展示，并且注重和消費(fèi)者之間的各種互動(dòng)，隨時(shí)調(diào)整和完善產(chǎn)品質(zhì)量，隨時(shí)能調(diào)整營(yíng)銷策略，拓展出更多穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道。打造更高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。本文對(duì)當(dāng)前存在于石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中的一些問題，進(jìn)行了探討和分析，并提出了一些合理的具有參考性的建議，期待能為新時(shí)代當(dāng)中石化企業(yè)的整體發(fā)展起到積極促進(jìn)作用。
作者：張遠(yuǎn) 單位：中國(guó)石油工程建設(shè)有限公司
在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷期間，需要建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，拓寬產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，完善營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)體系，保證在實(shí)際營(yíng)銷管理期間，可以制定完善的管理方案，提高中國(guó)石油化工產(chǎn)品的銷售價(jià)值，打造獨(dú)立的品牌。
一、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷問題分析
當(dāng)前，我國(guó)在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷方面，還存在較多難以解決的問題，難以保證營(yíng)銷工作質(zhì)量與效果。具體問題表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：第一，缺乏高素質(zhì)人才隊(duì)伍。在市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展的過程中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況較為激烈，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的情況下，忽視銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，沒有制定完善的人力資源管理機(jī)制，且用人機(jī)制較為滯后，無(wú)法保證產(chǎn)品營(yíng)銷工作成效。同時(shí)，營(yíng)銷工作人員不能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定完善的工作方案，還在應(yīng)用自身經(jīng)營(yíng)開展工作，無(wú)法創(chuàng)新工作形式，甚至?xí)绊懫溟L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與進(jìn)步。第二，營(yíng)銷渠道單一。中國(guó)石油化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理單位在制定營(yíng)銷計(jì)劃期間，無(wú)法按照當(dāng)前局勢(shì)變動(dòng)情況開展相關(guān)工作，且營(yíng)銷渠道存在較大局限性問題，例如：受到時(shí)間與空間方面的約束，無(wú)法按照規(guī)定的時(shí)間與客戶之間形成交易，且缺乏良好的溝通、協(xié)調(diào)，難以針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)處理。在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的影響之下，由于前期資金投入較高，一些小型企業(yè)無(wú)法承受巨額的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致營(yíng)銷渠道難以拓展。第三，缺乏完善的營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)。中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷單位自身還沒有建設(shè)完善的營(yíng)銷體系，無(wú)法針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)與要求等，制定完善的保障機(jī)制，一些企業(yè)不能利用現(xiàn)代化宣傳方式打造良好的品牌形象，難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、廣播平臺(tái)的宣傳作用，導(dǎo)致受到嚴(yán)重的影響。且一些營(yíng)銷工作人員的專業(yè)素質(zhì)較低，沒有形成獨(dú)立的知識(shí)結(jié)構(gòu)，石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)不能利用科學(xué)化的改革方式建設(shè)完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。
二、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷措施
在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過程中，相關(guān)部門需要制定完善的營(yíng)銷方案，創(chuàng)建專門的工作機(jī)制，明確各個(gè)部門的工作職責(zé)，拓寬營(yíng)銷渠道，打造文化品牌，保證可以提高石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)效益。具體措施包括以下幾點(diǎn)：（一）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷措施。石油化工產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方式，需要打破傳統(tǒng)的銷售模式，在產(chǎn)品銷售之前、銷售過程中與銷售之后，做好全面的營(yíng)銷服務(wù)工作。營(yíng)銷工作者需要與消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，在相互了解的情況下，保證互相之間的平等關(guān)系，在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析之后，全面了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)與特點(diǎn)，以此對(duì)自身營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，企業(yè)需要在與消費(fèi)者之間互動(dòng)的同時(shí)，提高自身知名度，促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)化營(yíng)銷的改革與發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)者更好地參與到企業(yè)營(yíng)銷決策中，在建立良好關(guān)系的情況下，采納客戶的建議與意見，培養(yǎng)固定客戶，達(dá)到預(yù)期的管理目的。（二）文化營(yíng)銷措施。在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過程中，需要利用文化營(yíng)銷方式開展相關(guān)工作，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度建設(shè)企業(yè)的文化品牌，做好文化產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)工作，明確各個(gè)部門的工作目標(biāo)，樹立正確的價(jià)值觀，將文化融入產(chǎn)品中，保證可以豐富產(chǎn)品類型，提高營(yíng)銷工作成效。同時(shí)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，制定完善的品牌戰(zhàn)略方案，為社會(huì)塑造良好的品牌形象，在保證產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)質(zhì)量的情況下，增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度，拓寬其營(yíng)銷渠道。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷措施。在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，可以采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式對(duì)其進(jìn)行處理，拓寬營(yíng)銷渠道，發(fā)揮現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用作用。首先，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本較低，資金匯報(bào)效率較高，因此，可以將其應(yīng)用在產(chǎn)品營(yíng)銷工作中。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式對(duì)于時(shí)間與空間不限制，消費(fèi)者可以隨時(shí)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)營(yíng)銷者只需要促成交易就可以。最后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的應(yīng)用，可以為企業(yè)提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息，在獲取消費(fèi)信息之后，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷工作中存在的問題，采取有效措施解決問題，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的調(diào)整，在優(yōu)化營(yíng)銷模式的情況下，加強(qiáng)工作人員與消費(fèi)者之間的聯(lián)系力度，建立良好的關(guān)系。（四）服務(wù)營(yíng)銷措施。在社會(huì)發(fā)展的過程中，人們對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的要求較高，一味追求自我滿足感，這就需要石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷人員可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)進(jìn)行合理的調(diào)整，保證可以滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，提高自身服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。（五）知識(shí)營(yíng)銷措施。在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過程中，需要做好知識(shí)營(yíng)銷規(guī)劃工作，建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，制定科學(xué)的營(yíng)銷方案，針對(duì)相關(guān)工作要求，對(duì)營(yíng)銷工作人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)與先進(jìn)技能的培訓(xùn)，使其可以掌握各類營(yíng)銷方式，樹立正確的觀念，端正自身工作態(tài)度，以便于開展石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷工作，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，相關(guān)部門需要?jiǎng)?chuàng)新工作方案，制定完善的營(yíng)銷機(jī)制，科學(xué)應(yīng)用知識(shí)、服務(wù)、文化、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，保證可以拓寬營(yíng)銷渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。
作者:高瑩 單位:中國(guó)石油遼陽(yáng)石化產(chǎn)品銷售部
【摘要】針對(duì)我國(guó)石化產(chǎn)業(yè)普遍存在的銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)不健全、中間倉(cāng)庫(kù)配置不合理、調(diào)運(yùn)成本高、客戶服務(wù)及快速反應(yīng)能力弱等問題，以合理預(yù)測(cè)企業(yè)銷售趨勢(shì)為前提，探討更經(jīng)濟(jì)的干線運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)布局的方案研究方法和步驟。以求實(shí)現(xiàn)為分散的客戶提供多樣化的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)、全面提升企業(yè)物流系統(tǒng)、擴(kuò)大企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉提供合理可行的物流系統(tǒng)優(yōu)化建議。
【關(guān)鍵詞】石油化工 銷售物流 優(yōu)化
我國(guó)的石化產(chǎn)業(yè)“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，采用契約式管理，物流鏈較長(zhǎng)，在不確定因素日益增多的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售企業(yè)的調(diào)運(yùn)效率無(wú)法滿足市場(chǎng)變化的需求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制迫使企業(yè)適應(yīng)“以需定產(chǎn)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，縮短石化產(chǎn)品庫(kù)存周期，降低銷售成本中的物流成本比例，也使得重建與優(yōu)化石油化工產(chǎn)品銷售的物流配送體系成為企業(yè)創(chuàng)造效益的重要環(huán)節(jié)。
一、銷售預(yù)測(cè)方法
合理預(yù)測(cè)未來石化產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，提供對(duì)石化產(chǎn)品合理的配送時(shí)間和配送數(shù)量是保證石化產(chǎn)品零售端處于合理的庫(kù)存水平，降低庫(kù)存成本的前提。其關(guān)鍵在于選取最科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)方法分析零售端得銷售數(shù)據(jù)，從而建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)模型?；疑A(yù)測(cè)法、多元回歸分析法、分位數(shù)回歸預(yù)測(cè)法和神經(jīng)智能網(wǎng)絡(luò)預(yù)測(cè)法等方法均具有較高的參考價(jià)值。本文依據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和數(shù)據(jù)狀況，依次采用兩種不同的方法對(duì)企業(yè)銷售趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并對(duì)兩者進(jìn)行比較，選擇更合理的預(yù)測(cè)方法和結(jié)果。
（1）灰色預(yù)測(cè)法?；疑A(yù)測(cè)通過鑒別系統(tǒng)因素之間發(fā)展趨勢(shì)的相異程度，即進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，并對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行生成處理來尋找系統(tǒng)變動(dòng)的規(guī)律，生成有較強(qiáng)規(guī)律性的數(shù)據(jù)序列，然后建立相應(yīng)的微分方程模型，從而預(yù)測(cè)事物未來發(fā)展趨勢(shì)的狀況。其用等時(shí)距觀測(cè)到的反預(yù)測(cè)對(duì)象特征的一系列數(shù)量值構(gòu)造灰色預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)未來某一時(shí)刻的特征量，或達(dá)到某一特征量的時(shí)間。
（2）三次指數(shù)平滑法。指數(shù)平滑法是生產(chǎn)預(yù)測(cè)中常用的一種方法。也用于中短期經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)，所有預(yù)測(cè)方法中，指數(shù)平滑是用得最多的一種。簡(jiǎn)單的全期平均法是對(duì)時(shí)間數(shù)列的過去數(shù)據(jù)一個(gè)不漏地全部加以同等利用；移動(dòng)平均法則不考慮較遠(yuǎn)期的數(shù)據(jù)，并在加權(quán)移動(dòng)平均法中給予近期資料更大的權(quán)重；而指數(shù)平滑法則兼容了全期平均和移動(dòng)平均所長(zhǎng)，不舍棄過去的數(shù)據(jù)，但是僅給予逐漸減弱的影響程度，即隨著數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)離，賦予逐漸收斂為零的權(quán)數(shù)。
（3）將兩種方法預(yù)測(cè)做比較發(fā)現(xiàn)灰色預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)結(jié)果增長(zhǎng)過大，而三次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)結(jié)果則較符合增長(zhǎng)規(guī)律，結(jié)合考慮國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有所放緩影響各大區(qū)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，得出結(jié)論：采用三次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)的結(jié)果更為可靠，因此采用三次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)石化產(chǎn)品銷售需求情況。
二、干線運(yùn)輸優(yōu)化
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)于物流服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，尤其是運(yùn)輸環(huán)節(jié)?？蛻粝Ｍ宰羁斓乃俣茸畹偷膬r(jià)格完成作業(yè)，并能夠時(shí)時(shí)掌握貨物狀態(tài)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)中國(guó)運(yùn)輸管理領(lǐng)域的發(fā)展，利用先進(jìn)技術(shù)開發(fā)設(shè)計(jì)了高科技含量、高質(zhì)量、高實(shí)用性的專業(yè)運(yùn)輸管理軟件.對(duì)實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)輸信息管理來說，是不可缺少的。
干線運(yùn)輸是利用鐵路，公路的干線，大型船舶的固定航線進(jìn)行的長(zhǎng)距離，大數(shù)量的運(yùn)輸，是進(jìn)行遠(yuǎn)距離空間位置轉(zhuǎn)移的重要運(yùn)輸形式。
（1）方法研究。優(yōu)化干線主要有運(yùn)輸問題、最短路問題、網(wǎng)絡(luò)最大流問題以及最小費(fèi)用最大流問題等等。運(yùn)輸方式上，在我國(guó)一般采用鐵路運(yùn)輸方式和公路運(yùn)輸方式，因?yàn)殍F路運(yùn)輸和公路運(yùn)輸?shù)姆绞绞枪潭ú蛔兊?，公路運(yùn)輸是我國(guó)最主要的客貨運(yùn)輸方式，鐵路運(yùn)輸是我國(guó)最主要的交通運(yùn)輸方式，所以，要運(yùn)用運(yùn)輸問題來優(yōu)化干線運(yùn)輸。
（2）物流模型求解軟件。因運(yùn)輸問題模型的規(guī)模往往很大，需隨時(shí)間的變化對(duì)模型進(jìn)行多次求解，必須應(yīng)用計(jì)算機(jī)求解。適應(yīng)于這類問題的計(jì)算機(jī)軟件很多，可采用LINGO來求解運(yùn)輸問題。LINGO是用來求解線性和非線性優(yōu)化問題的簡(jiǎn)易工具，內(nèi)置了一種建立最優(yōu)化模型的語(yǔ)言，可以簡(jiǎn)便地表達(dá)大規(guī)模問題，快速求解并分析結(jié)果。
三、配送優(yōu)化研究
先進(jìn)的物流優(yōu)化解決方案能夠幫助石化企業(yè)改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)化、垂直化管理，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)和運(yùn)輸資源，有效降低營(yíng)運(yùn)成本，提高公司整體效益。
（1）石化產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，優(yōu)化了公司的運(yùn)輸組織，促進(jìn)了企業(yè)的和諧。統(tǒng)一組織配送，優(yōu)化配送線路，合理調(diào)劑運(yùn)力，實(shí)施主動(dòng)、就近和及時(shí)的配送，逐步形成了布局合理、運(yùn)行高效的配送體系，增強(qiáng)了終端銷售對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了銷售企業(yè)提高效率、降低成本的目的。
（2）石化產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，發(fā)揮了公司的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，提升了公司的品牌和形象。近年來，銷售企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、管理流程和業(yè)務(wù)流程，推行了“模塊管理”和配送車輛的“規(guī)定動(dòng)作”，強(qiáng)化了化工產(chǎn)品配送的服務(wù)和細(xì)節(jié)管理，完善了基礎(chǔ)管理制度，提高了工作效率。
（3）石化產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，找到了公司的發(fā)展依托，凸顯了運(yùn)輸主業(yè)。發(fā)揮組織、管理、技術(shù)、服務(wù)、品牌等方面的比較優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)入了全國(guó)石化產(chǎn)品公路配送市場(chǎng)，整體管理水平和隊(duì)伍素質(zhì)有了新提高，保障能力和各項(xiàng)工作有了新突破，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展實(shí)力顯著增強(qiáng)。公司的規(guī)模實(shí)力得到增強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力和專業(yè)化優(yōu)勢(shì)明顯提升，不僅有效地推進(jìn)了運(yùn)輸生產(chǎn)要素的集中，促進(jìn)了集團(tuán)公司合成樹脂、合成橡膠、液體化工產(chǎn)品，產(chǎn)、煉、運(yùn)、銷一體化專業(yè)分工的形成，資源依托更加明顯，為我國(guó)石化產(chǎn)品市場(chǎng)持續(xù)快速健康發(fā)展發(fā)揮了重要作用，成為落實(shí)整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。
摘要 當(dāng)前發(fā)展的大形勢(shì)下，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的作用愈加明顯，為了促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及進(jìn)步，創(chuàng)新和完善自己的營(yíng)銷策略極為重要，本文將以石化企業(yè)為例，在分析石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中存在問題的基礎(chǔ)上，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行積極探究。
關(guān)鍵詞 石油化工產(chǎn)品 問題 營(yíng)銷 策略
隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，新時(shí)期我國(guó)的石化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨變，加之日益激烈的石化工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，使得一些企業(yè)因理論指導(dǎo)缺乏等原因，在對(duì)營(yíng)銷渠道控制等方面出現(xiàn)了一些問題，逐漸影響到了企業(yè)的發(fā)展，本文在對(duì)其問題進(jìn)行具體分析的基礎(chǔ)上，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，以期能為石油化工企業(yè)的發(fā)展提供有益的參考。
一、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題
（一）營(yíng)銷渠道單一
當(dāng)前發(fā)展的大形勢(shì)下，石油化工企業(yè)受固有發(fā)展模式的影響，一般以制定營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行實(shí)體活動(dòng)為主，但在新時(shí)期的發(fā)展過程中，就凸顯出了這種營(yíng)銷渠道的局限性，主要體現(xiàn)在空間及時(shí)間兩方面，使得其不能及時(shí)獲得客戶的反饋、不能與客戶進(jìn)行有效溝通等等，尤其是對(duì)于前期的資金投入方面要求較高，這一現(xiàn)狀使得一些小型企業(yè)根本無(wú)法承受這一開支，造成了營(yíng)銷渠道的單一。
（二）缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策劃人員
近年來的發(fā)展形勢(shì)在不斷印證了一個(gè)結(jié)論，那就是人才的競(jìng)爭(zhēng)才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本所在，由于以往發(fā)展過程中不重視對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，這也為石油化工企業(yè)營(yíng)銷不利的現(xiàn)狀埋下了伏筆，因?yàn)闆]有科學(xué)合理的用人機(jī)制，導(dǎo)致現(xiàn)有的營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出整體素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化要求，單純依靠以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)顯然不能有效拓展自己的營(yíng)銷渠道。
（三）沒有全面的石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷知識(shí)
經(jīng)筆者的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，很多的石油化工企業(yè)在營(yíng)銷方面并未形成一套完整的營(yíng)銷策略，也尚未建立完善的保障機(jī)制，不能從自己產(chǎn)品的實(shí)際和特點(diǎn)出發(fā)，用現(xiàn)代化的營(yíng)銷策略良好宣傳自己的產(chǎn)品。另外，因?yàn)楝F(xiàn)代擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷的多為以前的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，因其缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷知識(shí)及基本技能，不能有效地利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段積極促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，也在一定程度上造成了企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中的停滯不前現(xiàn)象。
二、石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略優(yōu)化分析
（一）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略
當(dāng)前發(fā)展的大背景下，為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷講求將營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)過程，而不是產(chǎn)品的銷售之前和之中，注重在各個(gè)階段加強(qiáng)企業(yè)自身與消費(fèi)者時(shí)間的溝通，借此來培養(yǎng)雙方的關(guān)系，使得企業(yè)可以隨時(shí)掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并將自己的營(yíng)銷策略隨機(jī)進(jìn)行調(diào)整，另外，這一策略的運(yùn)用過程中，也不斷提升了企業(yè)自身的知名度，這樣有助于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，增加了固定客戶，有助于石油化工企業(yè)發(fā)展壯大。
（二）文化營(yíng)銷策略
在長(zhǎng)期的營(yíng)銷過程中，石油化工企業(yè)通過建立自己獨(dú)特的企業(yè)文化，打出自己品牌，這便是石油化工企業(yè)營(yíng)銷過程中的文化營(yíng)銷策略，圍繞一個(gè)共同的價(jià)值觀，以此來進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等，結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展來看，產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的文化可使得產(chǎn)品在眾多的同類產(chǎn)品中脫穎而出，表現(xiàn)出自己與其他產(chǎn)品的差別性，而這正是石油化工產(chǎn)品獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效措施，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重建立自己的品牌文化，這也是產(chǎn)品質(zhì)量的有效保證，是企業(yè)形象的具體反映，利于企業(yè)形成良好的口碑。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
新時(shí)期的發(fā)展過程中，高科技發(fā)展迅速，眾多領(lǐng)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利用，石油化工企業(yè)在營(yíng)銷過程中也應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行有效利用，其涉及的成本投入相對(duì)較低，但與其對(duì)應(yīng)的則是高回報(bào)率，此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略打破了時(shí)間和空間的限制，使得需求石油化工產(chǎn)品的顧客可以隨時(shí)隨地購(gòu)買，顯然提升了顧客體驗(yàn)，而這種措施讓企業(yè)能及時(shí)得到顧客的反饋，這對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展是十分重要的，企業(yè)能據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)及相關(guān)營(yíng)銷策略等，實(shí)現(xiàn)了向現(xiàn)代化營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。
（四）服務(wù)營(yíng)銷策略
新時(shí)期的發(fā)展中，隨著社會(huì)各方面的不斷進(jìn)步，人們?cè)絹碓街匾曌晕覞M足感的加強(qiáng)，這也是企業(yè)發(fā)展應(yīng)當(dāng)看重的發(fā)展空間，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量已不再是其唯一考慮的事項(xiàng)，顧客對(duì)產(chǎn)品本身的服務(wù)也有了較高要求，基于此現(xiàn)狀，當(dāng)前的石油化工企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷中，不斷提升自己的營(yíng)銷服務(wù)工作，從消費(fèi)者的心理考慮相關(guān)事宜，細(xì)心照顧到消費(fèi)者各種心理需求，并要有效完善產(chǎn)品的后期服務(wù)，使得消費(fèi)者可以認(rèn)同企業(yè)的石油化工產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，這對(duì)于石油化工企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展意義重大。
（五）知識(shí)營(yíng)銷策略
鑒于人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，石油化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐步建立一支高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣才能更好地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的有效規(guī)劃，使得營(yíng)銷策略的制定更貼近企業(yè)發(fā)展實(shí)際，確保企業(yè)的發(fā)展可以與相關(guān)的市場(chǎng)發(fā)展相接軌。企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)專業(yè)的營(yíng)銷人才，并結(jié)合現(xiàn)有的人員結(jié)構(gòu)與組成，斥資加大對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)力度，從基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員到管理層，確保其都能掌握一定的專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，進(jìn)而全面提高企業(yè)的營(yíng)銷工作質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展。
三、結(jié)束語(yǔ)
在當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)下，營(yíng)銷策略對(duì)于石油化工企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷有著十分重要的作用，本文結(jié)合對(duì)當(dāng)前石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷存在問題的分析，從服務(wù)營(yíng)銷策略、文化營(yíng)銷策略等多個(gè)方面探討了石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷，以期能為新時(shí)期石油化工企業(yè)的發(fā)展提供有益的參考。
摘要：長(zhǎng)輸管道會(huì)從民房、學(xué)校、工廠、農(nóng)田里穿過，如此近距離的接觸，危險(xiǎn)性不言而喻。但由于對(duì)管道安全技術(shù)規(guī)范不了解，對(duì)輸送介質(zhì)的危害特性不清楚，會(huì)產(chǎn)生很嚴(yán)重的安全隱患。本文剖析了石油化工產(chǎn)品長(zhǎng)輸管線安全設(shè)計(jì)中需要注意問題的原因，進(jìn)而提出了相應(yīng)的解決措施。
關(guān)鍵詞：石油化工產(chǎn)品；長(zhǎng)輸管線；安全設(shè)計(jì)
引言
石油化工產(chǎn)品長(zhǎng)輸管線在設(shè)計(jì)安裝中存在著沒有按照規(guī)范設(shè)計(jì)和安裝，且工程施工監(jiān)理沒有盡到責(zé)任，導(dǎo)致石油化工產(chǎn)品長(zhǎng)輸管線出現(xiàn)腐蝕，與其他管道的安全距離不足，管道間的焊縫具有較大缺陷，其管道上方出現(xiàn)了大量的違法違章建筑，給石油化工產(chǎn)品的管道的維護(hù)管理以及安全運(yùn)行帶來了巨大隱患。
一、長(zhǎng)輸油氣管道建設(shè)的概述
在石油儲(chǔ)運(yùn)過程中，應(yīng)根據(jù)它的特點(diǎn)采取有效措施，以滿足儲(chǔ)運(yùn)的工藝需要，如重油和渣油的鉆度大、凝固點(diǎn)低，而且隨溫度的降低而加劇，當(dāng)輸送溫度過低的原油時(shí)，會(huì)產(chǎn)生流動(dòng)困難，甚至?xí)耆?，因此，在管道輸送過程中，必須采取加熱、保溫、掃線等措施此外，根據(jù)油品的閃點(diǎn)和自燃性質(zhì)，還應(yīng)注意采取防火措施等；
石油作為重要的化工原料和能源，應(yīng)用于內(nèi)燃機(jī)、加熱爐、轉(zhuǎn)化爐作為燃料，作為化工原料常應(yīng)用于制造合成氨、合成纖維、化肥、染料、醫(yī)藥、農(nóng)藥、潤(rùn)滑油等長(zhǎng)距離輸送管道，往往管徑較大，輸送距離較遠(yuǎn)，長(zhǎng)距離輸送油裝置就由熱泵站和管道兩大部分組成，由于油品沿管道輸送，壓力和溫度都將逐漸下降，所以沿途須設(shè)置若干個(gè)中間加壓站和加熱站，以提高油品的壓力和溫度，直至將油品送到用戶，為便于管理，加熱站與加壓站常設(shè)在一起，稱為熱泵站。
二、長(zhǎng)輸油氣管道的安全設(shè)計(jì)
中國(guó)石化上海石油化工股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海石化”）與上海賽科石油化工有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“賽科”）互供物料管線建設(shè)項(xiàng)目于2004年9月開工，2006年2月建成投用。該項(xiàng)目主要建設(shè)內(nèi)容包括：連接上海石化與賽科的乙烯、氫氣、丙烯、丁烯-1、碳八和碳三/碳四等6條石油化工物料長(zhǎng)輸管線，通訊光纖及相應(yīng)增加的物料輸送泵、氫氣壓縮系統(tǒng)、氫氣干燥系統(tǒng)、乙烯蒸發(fā)器等配套設(shè)施。物料管線長(zhǎng)度平均在31km左右，采用管廊架空敷設(shè)和埋地敷設(shè)兩種形式，其中，埋地部分的管線長(zhǎng)度為21.5km。
1、管道走向設(shè)計(jì)
顯然，管道線路的走向和管道的設(shè)計(jì)方案對(duì)其投資和運(yùn)行成本有很大影響，因此，管道設(shè)計(jì)參數(shù)需要優(yōu)選例如，在一定任務(wù)輸量下，提高管道運(yùn)行壓力將可以減少中間泵站、節(jié)省泵站建設(shè)的投資，但這要求管子有更高的強(qiáng)度(需提高管子用鋼的等級(jí)和/或增大管子壁厚等)，以及需要更高揚(yáng)程的泵，還涉及設(shè)備技術(shù)指標(biāo)的約束(管子耐壓和泵揚(yáng)程的提高有一定限度)，因而存在最優(yōu)工作壓力再如，對(duì)于加熱輸送管道，在一定任務(wù)輸量下，提高加熱溫度可使油品粘度下降，從而減小輸油泵的電能消耗，其代價(jià)是燃料油消耗上升。
2、埋地管線與民房之間安全間距設(shè)計(jì)
2.1埋地管線與民房之間安全間距問題
由于國(guó)內(nèi)尚沒有乙烯、氫氣、丙烯、丁烯-1、碳八和碳三/碳四等埋地物料管線可以直接執(zhí)行的規(guī)范，設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)和政府部門審查時(shí)只能根據(jù)物料屬性分別參照相應(yīng)規(guī)范執(zhí)行：乙烯、氫氣為高壓爆炸性氣體，參照GB50251-2003《輸氣管道工程設(shè)計(jì)規(guī)范》執(zhí)行；丙烯、丁烯-1、碳三/碳四與液化氣性質(zhì)接近，參照GB50028-2006《城鎮(zhèn)燃?xì)庠O(shè)計(jì)規(guī)范》執(zhí)行；碳八為油類，參照GB50253-2003《輸油管道工程設(shè)計(jì)規(guī)范》執(zhí)行。由于參照以上規(guī)范得出的埋地物料管線與民房安全間距不盡相同，如不采取特殊措施，最大間距要求在50m以上，項(xiàng)目的拆遷工作量將成倍增長(zhǎng)，這將給項(xiàng)目的實(shí)施造成巨大的困難。
2.2埋地管線與民房之間安全間距問題的解決方案
（1）乙烯、氫氣埋地管線與民房安全間距的確定
《輸氣管道工程設(shè)計(jì)規(guī)范》中對(duì)安全距離沒有明確的要求，但要求通過提高管道自身的強(qiáng)度來達(dá)到安全的目的。乙烯管道管徑等于200mm，但設(shè)計(jì)壓力大于6.4MPa，在規(guī)范中無(wú)法查到。對(duì)于管徑壁厚大于等于9.52mm的所有B類管道，壓力為10MPa時(shí)，安全間距要求為13m。乙烯管道設(shè)計(jì)壓力為9.1MPa，壁厚為10.3mm，設(shè)計(jì)壓力、管徑和壁厚符合上述要求，安全間距可按13m考慮。同樣可查得氫氣的安全間距要求為8m。
（2）丙烯、丁烯-1、碳三/碳四埋地管線與民房安全間距的確定
丙烯、丁烯-1、碳三/碳四管道與建筑物間距參照《城鎮(zhèn)燃?xì)庠O(shè)計(jì)規(guī)范》確定。根據(jù)該規(guī)范液態(tài)液化石油氣管道設(shè)計(jì)壓力（表壓）分級(jí)的要求，可將這3條管道確定為Ⅱ級(jí)管道。Ⅱ級(jí)管道與居民區(qū)、村鎮(zhèn)、重要公共建筑物的安全距離為50m。
丙烯管道計(jì)算壁厚為3.4mm，碳三/碳四管道計(jì)算壁厚為2.0mm，設(shè)計(jì)選取壁厚均為6.4mm，丁烯-1管道計(jì)算壁厚為2.0mm，設(shè)計(jì)選取壁厚為5.6mm。以上管道壁厚增加值均較大，這樣可以通過提高管道強(qiáng)度來保證安全，同時(shí)參考英國(guó)、瑞士等國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，一般要求的安全間距在15m左右，因此，設(shè)計(jì)初步考慮將將這3條管線的安全間距控制在15m。
（3）碳八埋地管線與民房安全間距的確定
碳八埋地管線與民房安全間距參照《輸油管道工程設(shè)計(jì)規(guī)范》4.1.5第一條的要求，碳八埋地管線與民房的安全距離要求為15m。但該條注2認(rèn)為，當(dāng)情況特殊或受地形及其他條件限制時(shí)，在采取有效措施保證相鄰建（構(gòu)）筑物和管道安全后，允許縮小4.1.5條中1～3款規(guī)定的距離，但不宜小于8m。由于在設(shè)計(jì)中考了提高管道壁厚等本質(zhì)安全措施，因此，碳八埋地管線與民房安全間距可定為8m。
三、石油化工廠罐區(qū)管線設(shè)計(jì)需要注意的問題
1、前期工作
接受建設(shè)單位委托，協(xié)助編制工程項(xiàng)目建議書，論述實(shí)施項(xiàng)目的理由、建設(shè)的可行性、內(nèi)容和步驟。
2、初步設(shè)計(jì)
初步設(shè)計(jì)可行性研究報(bào)告經(jīng)評(píng)估后由建設(shè)單位上報(bào)任務(wù)書，在任務(wù)書批準(zhǔn)后，據(jù)之進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。初步設(shè)計(jì)達(dá)到資金使用、征地、訂貨、招工、施工準(zhǔn)備的要求。
(1)清點(diǎn)選廠時(shí)所收集的基礎(chǔ)資料是否完整，不足時(shí)需要立即進(jìn)行補(bǔ)充。資料內(nèi)容包括:氣象資料；水文資料；工程地質(zhì)勘查報(bào)告；電源；電信；交通；各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、費(fèi)用和價(jià)格等。
(2)協(xié)助建設(shè)單位簽訂協(xié)議書包括鐵路、供電、電信、征地等。
(3)提出勘察資料要求。勘察任務(wù)經(jīng)建設(shè)單位委托有關(guān)專業(yè)部門進(jìn)行。
①地形測(cè)量。比例1:500，1:1000和1:2000，建筑阿坐標(biāo)與當(dāng)?shù)刈鴺?biāo)系統(tǒng)的換算公式；
②地質(zhì)鉆探。鉆點(diǎn)一般按相距200m布置，深度一般為12～15m。特殊情況另提要求；
③水文地質(zhì):鉆孔柱狀圖、水源地面積、水量計(jì)算、水質(zhì)分析等。
3.施工圖設(shè)計(jì)
施工圖設(shè)計(jì)中關(guān)鍵問題有：配合建設(shè)進(jìn)度要求，分批交付圖紙，為此必須考慮先、后出圖紙無(wú)矛盾；各專業(yè)之間銜接一致，避免由于銜接不上造成返工。需要及時(shí)考慮決定的問題有:雨水排除用暗管還是明溝；供水管線埋地敷設(shè)還是上管架；公用設(shè)施集中還是分散；各專業(yè)的管線在總圖上的排列次序；電纜及儀表引線的敷設(shè)方式。
4、配合施工
施工中經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些錯(cuò)、漏、碰、缺、代用料等問題，為此有關(guān)專業(yè)需及時(shí)配臺(tái)解決，對(duì)原設(shè)計(jì)發(fā)送修改通知單。施工完畢后。應(yīng)將通知單歸納整理。進(jìn)行竣工圖繪制。施工中重大技術(shù)變更，影響到工程概算的調(diào)整時(shí)，必須報(bào)請(qǐng)有關(guān)單位及原審批單位，得到確認(rèn)后才能修改。
5、參加試運(yùn)轉(zhuǎn)
試運(yùn)前的準(zhǔn)備工作:編制單機(jī)及聯(lián)臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)的操作說明，并與操作人員共同討論，熟悉操作。試運(yùn)期間發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行整改。
結(jié)束語(yǔ)
鑒于我國(guó)人多地少的基本國(guó)情和長(zhǎng)輸管線可以更多地從設(shè)計(jì)、選材、施工、防腐、驗(yàn)收、運(yùn)行、維護(hù)、泄漏檢測(cè)、控制等各個(gè)方面采取有效措施，相關(guān)部門在制定設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不宜照搬國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)，政府部門在項(xiàng)目審查時(shí)也應(yīng)在充分論證的前提下靈活掌握一些設(shè)計(jì)要求，以確保建設(shè)項(xiàng)目的安全性與經(jīng)濟(jì)性處于最佳狀態(tài)。
摘要：經(jīng)濟(jì)全球化背景下的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了保護(hù)本國(guó)企業(yè)的利益，許多國(guó)家繼“綠色貿(mào)易壁壘”后又不斷制造新的貿(mào)易壁壘以阻止國(guó)外產(chǎn)品的大量流入。被稱為“粉色貿(mào)易壁壘”的便是社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)（SA8000），它要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)獲取利潤(rùn)的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)對(duì)環(huán)境、社會(huì)及其利益相關(guān)者的責(zé)任。這一標(biāo)準(zhǔn)的提出和在國(guó)際貿(mào)易中的適用對(duì)我國(guó)石油化工產(chǎn)品的外貿(mào)出口產(chǎn)生了一些不利影響。本文首先從粉色貿(mào)易壁壘的相關(guān)釋義入手，分析該種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我國(guó)外貿(mào)企業(yè)及石油化工產(chǎn)品出口貿(mào)易的影響。
關(guān)鍵詞：粉色貿(mào)易壁壘 石油化工產(chǎn)品 外貿(mào) 影響
一、粉色貿(mào)易壁壘釋義
所謂粉色貿(mào)易壁壘，是1997年美國(guó)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織經(jīng)濟(jì)優(yōu)先認(rèn)可委員會(huì)提出的社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，即Social Accountability 8000也被稱為SA8000它是全球第一個(gè)可以用于第三方認(rèn)證的社會(huì)責(zé)任管理標(biāo)準(zhǔn)并且可以適用于各個(gè)國(guó)家、各個(gè)行業(yè)和企業(yè)。其中所規(guī)定的企業(yè)或組織的社會(huì)責(zé)任是企業(yè)或者組織在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中獲取利潤(rùn)的同時(shí)還應(yīng)承擔(dān)其對(duì)環(huán)境、社會(huì)及其利益相關(guān)者的社會(huì)責(zé)任。該標(biāo)準(zhǔn)的主要內(nèi)容包括童工、強(qiáng)迫勞動(dòng)、健康與安全、組織工會(huì)的自由與集體談判的權(quán)利、其實(shí)、懲戒性措施、工作時(shí)間、工資及管理體系等。該表中重點(diǎn)推廣使用的領(lǐng)域主要是零售業(yè)和跨國(guó)公司以及勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)。雖然SA8000還沒有轉(zhuǎn)化成為ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)但是已經(jīng)得到了國(guó)際上的認(rèn)可，并引發(fā)了人們的廣泛關(guān)注和熱議。就其內(nèi)容而言，它只設(shè)計(jì)到公司雇傭人員的人身權(quán)利及其健康、安全、機(jī)會(huì)平等等同核心要素有關(guān)的初始審核，但隨著貿(mào)易時(shí)間的發(fā)展會(huì)對(duì)其進(jìn)行不斷的修訂和完善，最終它會(huì)成為涵蓋道德、社會(huì)以及環(huán)境在內(nèi)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
SA8000對(duì)于企業(yè)的認(rèn)證程序，首先申請(qǐng)認(rèn)證的公司應(yīng)該出具能夠證明公司或者其工廠的主體形式符合國(guó)家和地區(qū)的法律法規(guī)，依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定完成對(duì)公司或者工程的自測(cè)，然后提交申請(qǐng)，該申請(qǐng)?jiān)u估包括評(píng)估預(yù)測(cè)和評(píng)估小組的實(shí)地考察評(píng)估確定申請(qǐng)者是否符合標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，當(dāng)評(píng)估小組認(rèn)為申請(qǐng)者符合標(biāo)準(zhǔn)時(shí)向其頒發(fā)SA8000證書。
二、粉色貿(mào)易壁壘對(duì)我國(guó)企業(yè)的影響
自我國(guó)加入世貿(mào)組織后，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)中的地位越來越重要，已經(jīng)成為跨國(guó)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條上的重要一環(huán)。而我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)多為勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)，也便是SA8000重點(diǎn)推廣適用的領(lǐng)域。該種新型貿(mào)易壁壘的出現(xiàn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
首先，我國(guó)存在的勞動(dòng)安全事故及工資拖欠問題嚴(yán)重?fù)p害我國(guó)企業(yè)的形象。對(duì)于一些企業(yè)中存在的員工無(wú)法按時(shí)領(lǐng)到工資、勞動(dòng)時(shí)間過長(zhǎng)、勞動(dòng)者的權(quán)利無(wú)法得到保障等現(xiàn)象多發(fā)，以及生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的安全事故等都有損我國(guó)企業(yè)在國(guó)際中的形象，從而對(duì)我國(guó)企業(yè)參與SA8000申請(qǐng)認(rèn)證產(chǎn)生不利影響。
其次，這種新型的貿(mào)易壁壘會(huì)對(duì)我國(guó)的出口企業(yè)產(chǎn)生不利的影響。SA8000以保護(hù)人權(quán)的名義，對(duì)申請(qǐng)認(rèn)真的企業(yè)進(jìn)行謹(jǐn)慎的評(píng)估。一些國(guó)家認(rèn)為我國(guó)企業(yè)中勞動(dòng)者工作時(shí)間較長(zhǎng)，勞動(dòng)收入較低等現(xiàn)象普遍存在，這種認(rèn)識(shí)上的偏差和國(guó)情的差異會(huì)帶來一定的貿(mào)易摩擦，從而不利于出口企業(yè)的發(fā)展。
再次，就認(rèn)證而言，企業(yè)不進(jìn)行SA8000的認(rèn)證將面臨失去部分國(guó)際市場(chǎng)的危險(xiǎn)。歐美一些國(guó)家對(duì)不符合SA8000的產(chǎn)品取消其市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，而這些地區(qū)又是我國(guó)出口企業(yè)的主要市場(chǎng)。就標(biāo)準(zhǔn)要求的環(huán)境、勞動(dòng)力等方面的要求，我國(guó)的企業(yè)能夠達(dá)到其要求的數(shù)量較少，企業(yè)認(rèn)證通過存在一定的問題。就我國(guó)企業(yè)的發(fā)展而言，能源消耗性企業(yè)與勞動(dòng)力密集型企業(yè)為主，而這兩者與標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的環(huán)境責(zé)任和勞動(dòng)者權(quán)益保護(hù)方面的要求存在一定的差距，這就為出口企業(yè)市場(chǎng)的維護(hù)帶來了極大的威脅。
最后，帶來生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理結(jié)構(gòu)的調(diào)整及與之相應(yīng)的成本的增加。為了保證市場(chǎng)的維護(hù)和實(shí)現(xiàn)，企業(yè)便要依據(jù)SA8000的規(guī)定對(duì)現(xiàn)行的生產(chǎn)工藝、勞動(dòng)者的工資、工時(shí)和福利等盡享相應(yīng)的調(diào)整以保證認(rèn)證申請(qǐng)和評(píng)估的通過，這個(gè)變化會(huì)在很大程度上改變企業(yè)現(xiàn)行的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，降低生產(chǎn)量的同時(shí)增加勞動(dòng)者的工資支出，而這都構(gòu)成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本。
三、粉色貿(mào)易壁壘對(duì)我國(guó)石油化工產(chǎn)品外貿(mào)的影響
具體到粉色貿(mào)易壁壘帶給我國(guó)石油化工產(chǎn)品外貿(mào)的影響而言，會(huì)對(duì)其出口產(chǎn)生直接的影響。就石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)而言，其屬于能源消耗與勞動(dòng)力密集的產(chǎn)業(yè)，在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中企業(yè)更多的關(guān)注自身的經(jīng)濟(jì)利益而對(duì)于環(huán)境與勞動(dòng)者權(quán)益的保護(hù)關(guān)注不足，而這恰恰是SA8000關(guān)注的重點(diǎn)。具體的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
首先，石油化工產(chǎn)品的出口符合SA8000的要求存在一定的難度。石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的廢氣廢水，它們的排放帶來的是環(huán)境的污染與人類健康的損害，因此其生產(chǎn)過程便無(wú)法滿足企業(yè)所承擔(dān)的環(huán)境和社會(huì)責(zé)任的要求。為了達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)的要求，企業(yè)便要采取效應(yīng)的措施減少?gòu)U氣廢水的排放，自覺承擔(dān)其環(huán)境保護(hù)和所應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。這種生產(chǎn)工藝的改進(jìn)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，在這過程中，企業(yè)的對(duì)外出口貿(mào)易必然受到一定的阻礙。
其次，粉色貿(mào)易壁壘限制了石油化工產(chǎn)品的某些出口方向。歐美國(guó)家對(duì)于SA8000的嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)于不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品的禁止入市的規(guī)定使我國(guó)石油化工對(duì)外出口企業(yè)面臨著一定的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)造成產(chǎn)品的大量積壓和庫(kù)存成本的增加。為了獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格企業(yè)便要經(jīng)過申請(qǐng)認(rèn)證程序，為了認(rèn)證的需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣一調(diào)整導(dǎo)致企業(yè)多種成本的提升，對(duì)于一些小企業(yè)而言無(wú)法實(shí)現(xiàn)該種轉(zhuǎn)變則會(huì)面臨倒閉的危險(xiǎn)。
再次，從勞動(dòng)者的角度出發(fā)。石油化工產(chǎn)品由于其生產(chǎn)原材料及生產(chǎn)制作工藝的特點(diǎn)，在生產(chǎn)過程不可避免的存在一些安全生產(chǎn)的隱患和對(duì)勞動(dòng)者的健康和生命安全的威脅，另外，企業(yè)生產(chǎn)過程中安全防護(hù)措施的缺失等都使得企業(yè)在認(rèn)證申請(qǐng)中受挫。商品輸入國(guó)從本國(guó)勞動(dòng)力價(jià)格視角出發(fā)來衡量我國(guó)的勞動(dòng)者工資工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，便會(huì)存在不準(zhǔn)確等現(xiàn)象。
最后，從企業(yè)發(fā)展的角度而言，該種貿(mào)易壁壘促使企業(yè)在壓力中探尋新的發(fā)展機(jī)會(huì)。石油化工企業(yè)為了保證其出口貿(mào)易的順利實(shí)現(xiàn)便會(huì)依據(jù)SA8000的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自身的整改，在這過程中必然會(huì)推動(dòng)企業(yè)不斷完善生產(chǎn)過程中污染的治理、勞動(dòng)者權(quán)益的保護(hù)以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和高附加值產(chǎn)品的開發(fā)與研究，以及新的國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)等。當(dāng)該種標(biāo)準(zhǔn)過于嚴(yán)苛致使我國(guó)石油化工類企業(yè)無(wú)法通過其認(rèn)證申請(qǐng)時(shí)或者產(chǎn)品的生產(chǎn)符合標(biāo)準(zhǔn)要求時(shí)，便要充分利用世貿(mào)組織規(guī)則，積極維護(hù)自己的合法權(quán)益。
四、結(jié)論
粉色貿(mào)易壁壘的出現(xiàn)對(duì)我國(guó)石油化工企業(yè)產(chǎn)品的外貿(mào)活動(dòng)帶來了極大的不利影響。從SA8000制定的初衷而言，對(duì)于環(huán)境的保護(hù)、勞動(dòng)者權(quán)益的維護(hù)等方面講都是有利于社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。這一標(biāo)準(zhǔn)在我國(guó)使用能夠使企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到自身所應(yīng)承擔(dān)的環(huán)境責(zé)任和社會(huì)責(zé)任，從而在很大程度上減輕環(huán)境污染，推動(dòng)社會(huì)的全面發(fā)展，而勞動(dòng)者權(quán)益的維護(hù)則有效的減少勞動(dòng)者工資拖欠等現(xiàn)象的發(fā)生，形成一種健康有序的勞動(dòng)用工關(guān)系，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的和諧發(fā)展。但是，我們也應(yīng)該立足于發(fā)展中國(guó)家的現(xiàn)狀來審視我國(guó)出口企業(yè)及石油化工企業(yè)的發(fā)展和在該標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)外貿(mào)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
勞動(dòng)力、資源是我國(guó)石油化工產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因，當(dāng)粉色貿(mào)易壁壘出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)便要支付更多的勞動(dòng)力成本，在一定程度上削弱了其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，企業(yè)只有通過勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高及環(huán)境、社會(huì)責(zé)任的自覺履行來實(shí)現(xiàn)資格認(rèn)真，并且在國(guó)際出口貿(mào)易中獲得一定的收益。
摘要：石油化工工業(yè)是我國(guó)目前的“朝陽(yáng)工業(yè)”，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，在石油化工工業(yè)的發(fā)展過程中，就要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，充分利用國(guó)內(nèi)外資源、國(guó)內(nèi)外資金以及國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。本文主要介紹了我國(guó)石油化工產(chǎn)品的出口現(xiàn)狀，分析了造成這種現(xiàn)狀的制約因素。
關(guān)鍵詞：石油化工產(chǎn)品；出口現(xiàn)狀；制約因素
伴隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，石油化工產(chǎn)業(yè)也隨之發(fā)生了巨大的變化，特別是近幾年以來，我國(guó)的成品油批發(fā)市場(chǎng)全面開放，使我國(guó)的石油化工市場(chǎng)走向世界，逐漸形成了市場(chǎng)主體多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局。
一、我國(guó)石油化工產(chǎn)品出口現(xiàn)狀分析
2012年，我國(guó)的石化產(chǎn)業(yè)對(duì)外貿(mào)易依舊保持著快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是貿(mào)易逆差也在不斷擴(kuò)大。石化產(chǎn)品所面臨的出口形勢(shì)不容樂觀。2012年，我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，市場(chǎng)環(huán)境得到進(jìn)一步改善，石油和化工產(chǎn)品的進(jìn)出口動(dòng)力依舊十分強(qiáng)勁，根據(jù)中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)石化全年的進(jìn)出口貿(mào)易總額比上一年增長(zhǎng)了30%。根據(jù)海關(guān)的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2012年前半年石油和化工的進(jìn)出口貿(mào)易總額約為1203.2億美元，比去年同期增長(zhǎng)了21.1%，其中進(jìn)口貿(mào)易總額為825.3億美元，比去年同期增長(zhǎng)了16.4%；出口貿(mào)易總額為377.9億美元，比去年同期增長(zhǎng)了32.7%；貿(mào)易逆差為447.4億美元，比去年同期增加5.5%。近幾年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，這導(dǎo)致了我國(guó)的石油化工產(chǎn)品一直處于供給不足的狀態(tài)之中，造成了我國(guó)的石油化工貿(mào)易一直處于逆差的狀態(tài)。其中，主要進(jìn)口的產(chǎn)品有石油和石油產(chǎn)品，有機(jī)化學(xué)品、天然氣及人造氣、合成橡膠等。其中原油占了石油化工產(chǎn)品貿(mào)易逆差的68.2%。相比較之下，無(wú)機(jī)化學(xué)品以及橡膠制品呈現(xiàn)出順差的狀態(tài)。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，2012年1月到6月期間，我國(guó)原油進(jìn)口數(shù)量就達(dá)到6742.7萬(wàn)噸，進(jìn)口依存度達(dá)到了45.9%，進(jìn)口貿(mào)易額為283.3億美元，出口量為159.6萬(wàn)噸，出口貿(mào)易額為5.4億美元，原油貿(mào)易逆差是277.9億美元，同比擴(kuò)大了5.3%。由上面所述可知，2012年，我國(guó)的石油化工行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易增長(zhǎng)速度比較快，石化產(chǎn)品的出口增長(zhǎng)速度要快于進(jìn)口，然而貿(mào)易逆差卻在繼續(xù)擴(kuò)大。
同時(shí)，我國(guó)的石油化工領(lǐng)域已經(jīng)全面對(duì)外開放，進(jìn)出口關(guān)稅正在逐步降低，進(jìn)口國(guó)外石化產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。另外，加上人民幣升值、石油價(jià)格震蕩、資源短缺以及出口技術(shù)壁壘等不良因素的影響，進(jìn)一步加大了石油化工產(chǎn)品出口的難度。總體上看，石油化工產(chǎn)品的出口形勢(shì)不容樂觀。
二、產(chǎn)品出口的國(guó)際制約因素
由于當(dāng)前的石油化工行業(yè)貿(mào)易逆差，石化產(chǎn)品出口不順利，筆者通過對(duì)石化行業(yè)及石化產(chǎn)品分析，進(jìn)一步探究制約我國(guó)石化產(chǎn)品出口的因素。
1.國(guó)際油價(jià)大幅度上漲。原油價(jià)格在去年上漲的基礎(chǔ)上，今年依舊保持上升態(tài)勢(shì)，并且屢創(chuàng)新高。2012年年初的時(shí)候，國(guó)際原油價(jià)格為每桶60美元，而到了年終的時(shí)候，受到美元指數(shù)下滑等綜合因素，最高上漲可以達(dá)到每桶100美元，上漲幅度比較大，價(jià)格也一路狂飆。受到國(guó)際油價(jià)的影響，截止到2012年6月份，國(guó)內(nèi)的主要石化產(chǎn)品價(jià)格在波動(dòng)中整體上升。對(duì)30多個(gè)大中城市的聚乙烯、聚丙烯、聚氯乙烯、聚酯切片和順丁橡膠的價(jià)格進(jìn)行監(jiān)測(cè)，這些產(chǎn)品上半年的平均價(jià)格分別是13009元（噸價(jià)，下同）、12180元、7222元、11351元和16990元，比去年同期分別上漲了10.81%、6.95%、2.88%、6.63%和9.73%。受到國(guó)際市場(chǎng)的高油價(jià)支撐，主要石化產(chǎn)品的價(jià)格總體也在高位運(yùn)行。因此，國(guó)際油價(jià)的波動(dòng)必然影響石化產(chǎn)品價(jià)格的變化，最終導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的石化企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)的困境。
2.貿(mào)易摩擦比較頻繁。連續(xù)12年以來，在遭受反傾銷調(diào)查和反傾銷措施中，我國(guó)均是位居第一，石化行業(yè)正是反傾銷的“重災(zāi)區(qū)”。根據(jù)中國(guó)貿(mào)易救濟(jì)網(wǎng)的資料顯示，2012年，國(guó)外一共發(fā)起65起對(duì)華反傾銷調(diào)查。這其中涉及到石油化工產(chǎn)品的案件數(shù)量為12起，僅次于輕工業(yè)產(chǎn)品，所占比重為18.5%。
三、產(chǎn)品出口的國(guó)內(nèi)制約因素
1.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，成品油市場(chǎng)對(duì)外開放，從此，中國(guó)的石油化工品市場(chǎng)漸漸走向了完全競(jìng)爭(zhēng)的“后分銷時(shí)代”。我國(guó)的成品油市場(chǎng)將逐漸形成國(guó)有大型石油公司、跨國(guó)石油公司和社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位共同參與經(jīng)營(yíng)的局面，開始了全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
處于世界500強(qiáng)中的大型石油石化公司在我國(guó)都有分廠或者在我國(guó)設(shè)點(diǎn)。在我國(guó)石油石化行業(yè)的每個(gè)領(lǐng)域都有這些公司的市場(chǎng)。此時(shí)，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的徹底放開，使得很多私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體企業(yè)也進(jìn)入到這一領(lǐng)域。這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局更是增加了國(guó)內(nèi)原油和成品油市場(chǎng)的變數(shù)，促使進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)的主體發(fā)生了很大的變化。所以，完全開放的國(guó)內(nèi)石油化工市場(chǎng)以及經(jīng)營(yíng)主體的多元化，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，最終導(dǎo)致了我國(guó)的石化產(chǎn)品進(jìn)出口變數(shù)增大。
2.人民幣持續(xù)升值。近幾年來，我國(guó)的人民幣持續(xù)升值，尤其是進(jìn)入2012年以來，人民幣與外幣的兌換比例日見新高。根據(jù)行業(yè)的內(nèi)部估計(jì)，如果人民幣升值5%，化工行業(yè)的出口收入就會(huì)減少87.9億元。人民幣的升值，降低了進(jìn)口成本，但使產(chǎn)品出口的難度增加。
四、結(jié)語(yǔ)
化工行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)，也是在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中比較活躍的產(chǎn)業(yè)部門之一。近幾年來，經(jīng)濟(jì)全球化和貿(mào)易自由化的發(fā)展，我國(guó)化工產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，化工產(chǎn)品出口面臨的形勢(shì)更加嚴(yán)峻。
引言：本文通過對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，石油化工產(chǎn)品的最近發(fā)展趨勢(shì)介紹，使廣大讀者對(duì)新形勢(shì)下的銷售管理特點(diǎn)有基本認(rèn)知之后，進(jìn)一步的以市場(chǎng)營(yíng)銷視角作為出發(fā)點(diǎn)，指出在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益現(xiàn)代化的時(shí)代背景下，石油化工產(chǎn)品的有效銷售管理策略，希望為業(yè)內(nèi)人士從事相關(guān)研究，提供必要的文獻(xiàn)參考。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷與國(guó)際接軌，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，傳統(tǒng)的銷售模式也出現(xiàn)了一些十分明顯的變化，以石油化工產(chǎn)品為例，最新出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售、定制銷售不僅僅是石油化工企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的有益探索，更是在現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型過程中，為提高服務(wù)質(zhì)量、滿足不同客戶需求的外在要求。為全面的提升石油化工企業(yè)的營(yíng)銷管理水平，筆者通過對(duì)石油化工產(chǎn)品在發(fā)展過程中出現(xiàn)的新特點(diǎn)分析，詳細(xì)的傳遞出行業(yè)變革的信息之后，為全面提升石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷管理水平，提出必要的參考建議。
一、新時(shí)代下石油化工產(chǎn)品銷售管理的新變化
1.銷售管理呈現(xiàn)出個(gè)性化的發(fā)展特點(diǎn)
隨著市場(chǎng)在發(fā)展過程中，不斷地細(xì)化以及個(gè)性化，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家菲利普·科特勒敏銳的察覺到，將來市場(chǎng)將以提供更加具有個(gè)性化的產(chǎn)品作為主流，在他的代表作《想象未來的市場(chǎng)》中就詳細(xì)的向讀者解說出為什么個(gè)性化產(chǎn)品會(huì)成為未來發(fā)展趨勢(shì)，該理論在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)被奉為經(jīng)典。
2.網(wǎng)絡(luò)化將扮演越來越重要的角色
這主要表現(xiàn)在以下兩大方面，首先，就產(chǎn)品銷售而言，越來越多的客戶會(huì)傾向于在網(wǎng)絡(luò)上尋找他們所需要的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒介，無(wú)論是公司，還是客戶都能夠更加快捷的獲得既定目標(biāo)。另外一方面體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，利用網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)者可以更快、更加科學(xué)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)論證，大大的節(jié)約了時(shí)間以及成本。
3.知識(shí)化發(fā)展成為當(dāng)下銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)
21世紀(jì)是一個(gè)以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主題的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不是以誰(shuí)掌握更多資本作為評(píng)判其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿σ约霸谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處地位的核心指標(biāo)，真正占據(jù)王者地位的是關(guān)鍵要素在于人才、在于知識(shí)，在終身學(xué)習(xí)的時(shí)代要求下，必須將推動(dòng)全員學(xué)習(xí)作為一項(xiàng)重點(diǎn)。在管理的過程中，不斷提升員工綜合素養(yǎng)，加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)、公司人員的合作，創(chuàng)造積極有益的外部環(huán)境。
二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角下提升石油化工產(chǎn)品銷售管理的有效方法
1.將加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)作為重點(diǎn)
石油化工銷售并不是銷售者只要坐等，就會(huì)有客戶主動(dòng)送上門來的，在信息化時(shí)代，掌握絕對(duì)的信息優(yōu)勢(shì)，是確保銷售能夠順利進(jìn)行的前提條件，因此只有不斷的注重信息建設(shè)，將銷售渠道建設(shè)作為重點(diǎn)，才能最終的保證銷售這一目的能夠真正高質(zhì)量的完成。具體來說，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，可以從以下幾方面進(jìn)行：第一，通過網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)獲知行業(yè)發(fā)展的最新信息，建立起高效的銷售渠道。第二，定時(shí)登陸網(wǎng)絡(luò)化工產(chǎn)品相關(guān)的論壇、交流群，了解業(yè)界信息的同時(shí)，尋找潛在客戶，并與之建立起穩(wěn)定、有好的關(guān)系。第三，在實(shí)際銷售過程中，需要有針對(duì)性的實(shí)行差異化戰(zhàn)略，對(duì)待不同的銷售地區(qū)、自身產(chǎn)品，選擇更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售策略，確保銷售渠道暢通、有效。
2.加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，將建立起高素質(zhì)人才隊(duì)伍作為重點(diǎn)
營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)外銷售的不僅僅是產(chǎn)品自身，而且銷售的是本公司的企業(yè)文化與理念，因此必須高度重視營(yíng)銷隊(duì)伍總體質(zhì)量與素質(zhì)。研究表明，在我國(guó)化工企業(yè)中，產(chǎn)品銷售人員的規(guī)模已經(jīng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得比較優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷隊(duì)伍質(zhì)量就成為制勝的關(guān)鍵。為提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，首先必須在引入門檻上把好關(guān)，通過改善待遇條件，積極引入一些高質(zhì)量的人才，確保營(yíng)銷隊(duì)伍在基本素質(zhì)上就能夠過硬。其次，人才引進(jìn)之后，必須通過正規(guī)、定期的培訓(xùn)，確保他們能夠全面的了解本公司產(chǎn)品，并在使用最為恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞较拢e極開拓市場(chǎng)做出有效的努力。
3.重視客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的精神狀況如何直接受到銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，為更好地發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)在公司發(fā)展中的正能量，必須高度重視起客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在實(shí)際管理過程中，應(yīng)當(dāng)不斷完善客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的相關(guān)管理規(guī)則，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)能在高質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)人員的管理下，各項(xiàng)工作穩(wěn)步推進(jìn)。
4.在實(shí)際銷售過程中，積極貫徹精細(xì)化管理
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的粗放型管理模式，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的要求，精細(xì)化管理已經(jīng)成為當(dāng)今時(shí)展下，經(jīng)營(yíng)管理的必然發(fā)展方向。在進(jìn)行精細(xì)化管理的過程中，企業(yè)必須針對(duì)不同的銷售區(qū)域，開設(shè)與之相對(duì)應(yīng)的銷售策略，不能一刀切，必須安排專人進(jìn)行市場(chǎng)考察，不能走形式。從產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品真正的送遞到客戶手中，每一個(gè)逛街都必須責(zé)任到人，確?？蛻裟軌蛳硎艿秸嬲哔|(zhì)量的服務(wù)。
三、結(jié)束語(yǔ)
作為經(jīng)發(fā)展展過程中最活躍的組成部分，銷售一直是每一個(gè)公司發(fā)展壯大過程中的重中之重，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，為提高銷售管理質(zhì)量，必須從建立銷售渠道、培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人才、重視客戶經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及將精細(xì)化管理落到實(shí)處，才能確保各項(xiàng)工作順利開展與實(shí)施。
摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)。隨著人民對(duì)生活質(zhì)量的要求不斷提高，趨于追求更好的物質(zhì)享受，工業(yè)生產(chǎn)也迅猛發(fā)展，石油化工產(chǎn)品作為交通運(yùn)輸、國(guó)防、電子等工業(yè)領(lǐng)域必不可少的原材料，也就在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有了重要的比重。但同時(shí)，由于石油化工產(chǎn)業(yè)受到國(guó)際環(huán)境、國(guó)內(nèi)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)供求關(guān)系等多種因素的影響，石油化工產(chǎn)品在國(guó)際或國(guó)內(nèi)的貿(mào)易都面臨著諸多風(fēng)險(xiǎn)，需要行業(yè)和企業(yè)公共制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，正確有效地處理所面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)我國(guó)的石油化工產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：石油化工 貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn) 防范措施
一、石油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近年來，國(guó)內(nèi)的石油化工行業(yè)市場(chǎng)需求旺盛，行業(yè)總體運(yùn)行良好，石化產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有著較旺盛的市場(chǎng)需求，無(wú)論是石油產(chǎn)品還是化工產(chǎn)品，在市場(chǎng)上的銷售狀況都整體處于較高水平，保持著銷售利潤(rùn)的溫和增長(zhǎng)。同時(shí)，一些政策也從客觀上促進(jìn)了石油化工行業(yè)的發(fā)展，如國(guó)家實(shí)行“三農(nóng)”政策，極大地提高了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，這就促使了化肥農(nóng)藥銷量的激增，客觀上促進(jìn)了化工行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，隨著我國(guó)交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，汽車工業(yè)突飛猛進(jìn)，民航業(yè)的發(fā)展，都推動(dòng)了我國(guó)市場(chǎng)上對(duì)于成品油的需求，推動(dòng)了石油化工行業(yè)的發(fā)展。
同時(shí)，作為世界上的第二大煉油國(guó)，我國(guó)的石油化工行業(yè)對(duì)于進(jìn)口成品油存在著很大的依賴，進(jìn)多出少的現(xiàn)實(shí)情況也威脅著石油化工行業(yè)的發(fā)展。
二、石油化工產(chǎn)品國(guó)內(nèi)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)分析
1.國(guó)際環(huán)境對(duì)石油化工產(chǎn)品的影響
1.1全球石油資源分布主要集中在中東、北美、非洲，歐洲、亞太地區(qū)石油資源比較少。全球石油資源的消費(fèi)則主要集中在北美、亞太和西歐等地區(qū)。這種石油資源的分布和消費(fèi)不一致，使石油資源競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，原油價(jià)格波動(dòng)大、不穩(wěn)定。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)對(duì)于石油的需求越來越大，國(guó)內(nèi)供需之間的巨大矛盾，使得國(guó)內(nèi)石油化工企業(yè)對(duì)國(guó)外石油的依存度越來越大，油價(jià)成為了我國(guó)石油化工企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中的重要參數(shù)，而油價(jià)的波動(dòng)也形成了石油化工產(chǎn)品貿(mào)易中最難把握的風(fēng)險(xiǎn)因素。國(guó)際油價(jià)的上升會(huì)使國(guó)內(nèi)石油化工產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本大幅增加，產(chǎn)品價(jià)格上升，從而可能引發(fā)通貨膨脹，為石油化工產(chǎn)品國(guó)內(nèi)貿(mào)易帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
1.2國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境給石油化工產(chǎn)品帶來的風(fēng)險(xiǎn)
石油行業(yè)的特點(diǎn)影響可市場(chǎng)供需結(jié)構(gòu)的變化，由于石油化工生產(chǎn)設(shè)備大多規(guī)模大、資金投入多、建設(shè)周期長(zhǎng)，由于生產(chǎn)設(shè)備的產(chǎn)能大，同時(shí)建設(shè)周期長(zhǎng)，這就使得市場(chǎng)的供需結(jié)構(gòu)呈階梯式上升，每當(dāng)新的設(shè)備投入生產(chǎn)后，石油化工產(chǎn)品產(chǎn)量大增，導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)量大幅度增加，在短時(shí)間內(nèi)造成供大于求的現(xiàn)狀，致使石油化工產(chǎn)品價(jià)格下跌，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)帶來?yè)p失，同樣，當(dāng)一段時(shí)期之后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。石油化工產(chǎn)品的市場(chǎng)需求逐步增加，但新的設(shè)備尚未投入使用，這又造成了市場(chǎng)上供不應(yīng)求的局面，使得石油化工產(chǎn)品價(jià)格升高，為下游企業(yè)帶來壓力，由于難以對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系及時(shí)把握應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致了石油化工產(chǎn)品在銷售和利潤(rùn)上的不穩(wěn)定，一旦對(duì)市場(chǎng)周期出現(xiàn)錯(cuò)誤判斷，就會(huì)給企業(yè)帶來?yè)p失。
1.3行業(yè)自身存在的風(fēng)險(xiǎn)
從技術(shù)層面上來講，一些國(guó)外企業(yè)在石油化工生產(chǎn)領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)申請(qǐng)的專利已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國(guó)本土企業(yè)，而國(guó)內(nèi)一大部分小規(guī)模的企業(yè)依舊在走消耗能源的發(fā)展之路，長(zhǎng)此以往，不僅對(duì)能源是一種巨大的浪費(fèi)，同時(shí)，高成本低效能勢(shì)必使得他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中日益落后，嚴(yán)重的損害企業(yè)的利潤(rùn)。
同時(shí)，隨著新材料、新能源的不斷開發(fā)，許多石油化工產(chǎn)品的替代品逐漸出現(xiàn)在市場(chǎng)上，雖然這類替代品還沒有做到大規(guī)模的生產(chǎn)和廣泛的推廣，但由于石油化工產(chǎn)品成本高，波動(dòng)大，許多下游企業(yè)已經(jīng)開始尋找替代品，這類新產(chǎn)品將越來越受到市場(chǎng)的青睞，因此，石油化工產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中也隨時(shí)面臨著被替代的風(fēng)險(xiǎn)。
三、石油化工產(chǎn)品國(guó)內(nèi)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
1.樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立預(yù)警機(jī)制
相關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)樹立市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警和控制，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，并采取有效措施，防范、化解和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。將企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理作為整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的一個(gè)重要組成部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行監(jiān)測(cè)、識(shí)別、診斷與風(fēng)險(xiǎn)管理。
2.提高我國(guó)石油企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力
作為一種國(guó)際性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，我國(guó)的石油化工企業(yè)不能僅僅局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也要積極開拓市場(chǎng)。加強(qiáng)海外勘探開發(fā)業(yè)務(wù)的投資力度，積極開發(fā)利用國(guó)際資源，進(jìn)一步降低石油進(jìn)口風(fēng)險(xiǎn)。
3.通過多渠道建立國(guó)家戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備
為防范國(guó)際市場(chǎng)石油供應(yīng)中斷，保障國(guó)家與企業(yè)的石油供應(yīng)安全，需要國(guó)家多渠道的建立石油儲(chǔ)備。石油儲(chǔ)備作為保障石油供應(yīng)安全的重要環(huán)節(jié)，不僅具有減少風(fēng)險(xiǎn)、保障供應(yīng)、穩(wěn)定物價(jià)的作用，更能夠使儲(chǔ)備國(guó)在不斷變化的國(guó)際政治和經(jīng)濟(jì)格局中站穩(wěn)腳跟，贏得主動(dòng)。
4.提高技術(shù)水平，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型
政府和企業(yè)應(yīng)該不斷加強(qiáng)石油化工企業(yè)的科技研發(fā)投入，鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新，向集約型企業(yè)轉(zhuǎn)變，保證企業(yè)在降低能源消耗的同時(shí)，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，保持產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，從而增強(qiáng)石油化工產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
四、結(jié)語(yǔ)
伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，石油化工產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位，但是，受到國(guó)際能源環(huán)境、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境以及企業(yè)自身?xiàng)l件的影響，石油化工產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)除了發(fā)展的機(jī)遇外，也同樣面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，這就需要相關(guān)部門；與企業(yè)公共努力，建立切實(shí)有效地機(jī)制規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)我國(guó)石油化工產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展。
【摘 要】石油化工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來的是產(chǎn)品類型的多樣化和數(shù)量的不斷增加，促進(jìn)了石油產(chǎn)業(yè)的縱深發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈的不斷拓展完善。但是隨著相關(guān)石油市場(chǎng)的開放使得我國(guó)石油化工企業(yè)受到世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易環(huán)境的影響，競(jìng)爭(zhēng)也變得更為激烈。外部市場(chǎng)的石油價(jià)格的波動(dòng)及一些貿(mào)易壁壘的存在都會(huì)對(duì)我國(guó)石油化工產(chǎn)品帶來一些影響。本文從我國(guó)石油化工產(chǎn)品出口現(xiàn)狀出發(fā)來分析影響石化產(chǎn)品出口的一些具體因素，在分析的基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的對(duì)策。
【關(guān)鍵詞】石油化工產(chǎn)品；出口；影響因素；對(duì)策
一、我國(guó)石油化工產(chǎn)品出口現(xiàn)狀
我國(guó)加入世貿(mào)組織后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步開放，就石油化工領(lǐng)域而言2006年成品油批發(fā)市場(chǎng)的全面開放使得我國(guó)石油化工市場(chǎng)進(jìn)入全面開放時(shí)期，石油化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也相應(yīng)的增強(qiáng)。
在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國(guó)際油價(jià)的波動(dòng)會(huì)對(duì)我國(guó)石油化工行業(yè)及其制成品市場(chǎng)產(chǎn)生直接的影響。就我國(guó)石化企業(yè)對(duì)外貿(mào)易來看業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)也呈現(xiàn)出一種貿(mào)易額不容樂觀的狀態(tài)。開放后的石油化工市場(chǎng)對(duì)我國(guó)的企業(yè)而言，關(guān)稅降低國(guó)外石化企業(yè)的進(jìn)入給其帶來了極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。從市場(chǎng)環(huán)境來看，國(guó)際經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)會(huì)對(duì)石化產(chǎn)品的出口造成一定的影響，而經(jīng)濟(jì)危機(jī)、金融危機(jī)等帶來的人民幣升值、油價(jià)的波動(dòng)及石油資源的相對(duì)不足都會(huì)對(duì)石油化工產(chǎn)品的出口帶來不利的影響。
8e0
入世開放后的石油化工企業(yè)必須要遵循世界市場(chǎng)的交易規(guī)則進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易，在這過程中，每個(gè)國(guó)家處于自身利益的考慮會(huì)采取相應(yīng)的貿(mào)易保護(hù)措施，這些措施可以體現(xiàn)為技術(shù)壁壘或者環(huán)境因素的嚴(yán)苛要求，這對(duì)石油化工企業(yè)的出口貿(mào)易產(chǎn)生極為不利的影響。在這樣一種環(huán)境下，我國(guó)石油化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)降低，如何在世界市場(chǎng)中占據(jù)一定的地位同時(shí)實(shí)現(xiàn)石化產(chǎn)品出口貿(mào)易額的增長(zhǎng)是我們石化企業(yè)探索的主要問題。
二、我國(guó)石油化工產(chǎn)品出口的影響因素
經(jīng)濟(jì)全球化背景下的國(guó)際進(jìn)出口貿(mào)易都會(huì)受到國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，而企業(yè)自身的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品生產(chǎn)工藝等都會(huì)影響產(chǎn)品的出口。具體而言，對(duì)我國(guó)石油化工產(chǎn)品的影響因素主要有以下幾個(gè)方面：
首先，從國(guó)際因素講，經(jīng)濟(jì)全球化下國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)行為都會(huì)對(duì)企業(yè)的進(jìn)出口造成影響。就石油化工企業(yè)而言，近年來金融危機(jī)的影響國(guó)際油價(jià)不斷的波動(dòng)上漲，帶來的直接后果是石化產(chǎn)品生產(chǎn)成本的總體上漲，但是由于上下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)需求的不同和相關(guān)產(chǎn)品的影響使得不同產(chǎn)品的價(jià)格漲幅呈現(xiàn)不同方向的變動(dòng)。國(guó)際油價(jià)的變化帶來的石化產(chǎn)品價(jià)格的響應(yīng)變化給我國(guó)石油化工企業(yè)帶來了一定的影響，對(duì)規(guī)模較小的石化企業(yè)而言，石油價(jià)格的大幅度波動(dòng)給其企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來許多不利的影響，這可能體現(xiàn)為生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整或者原材料供應(yīng)的不足等，嚴(yán)重的可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的停產(chǎn)倒閉。
其次，國(guó)際貿(mào)易摩擦的存在對(duì)石油化工產(chǎn)品的出口帶來一些不利影響。我國(guó)石油化工產(chǎn)品的出口常年受到多國(guó)各種形式的反傾銷調(diào)查及反傾銷措施的限制，使得我國(guó)石油化工行業(yè)成為受反傾銷調(diào)查和被采取反傾銷措施最多的行業(yè)。作為塑料、紡織類產(chǎn)品生產(chǎn)量最大的國(guó)家很容易成為企業(yè)國(guó)家反傾銷的對(duì)象，石化產(chǎn)品中的聚氯乙烯等國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力的擴(kuò)大帶來激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而該種產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)需求在解決國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過剩而產(chǎn)生的價(jià)格戰(zhàn)的問題時(shí)也可能帶來產(chǎn)品接受國(guó)的價(jià)格反傾銷調(diào)查和反傾銷措施，這種反傾銷的開展必然對(duì)石化產(chǎn)品的出口產(chǎn)生直接的阻礙。
再次，從國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)角度講，經(jīng)濟(jì)政策及人民幣升值等因素對(duì)石化產(chǎn)品的出口產(chǎn)生一些不利影響。石油化工市場(chǎng)的開放使得更多的大型世界石油企業(yè)在我國(guó)建立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開始涉入我國(guó)石油化工市場(chǎng)，加之國(guó)內(nèi)石油化工企業(yè)經(jīng)濟(jì)主體類型的放開使得石化領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更為激勵(lì)，而這種競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略上便會(huì)是一種經(jīng)營(yíng)主體即產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)。國(guó)家出口退稅等政策的調(diào)整，會(huì)對(duì)高耗能及資源消耗性的石油化工企業(yè)的出口產(chǎn)生一定的限制，稅收在實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型的同時(shí)也帶來了企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和壓力。此外，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)受國(guó)際金融未經(jīng)等的影響，人民幣持續(xù)升值，這體現(xiàn)在外面上的影響便是出口的相對(duì)減少，從而不利于外貿(mào)出口型企業(yè)的發(fā)展。
1350
最后，從石油化工企業(yè)而言，自身競(jìng)爭(zhēng)力的缺失影響其產(chǎn)品出口能力。這種競(jìng)爭(zhēng)力的缺失體現(xiàn)在石油化工產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)技術(shù)水平等。我國(guó)石油化工產(chǎn)品長(zhǎng)期以來不能滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品種類和質(zhì)量的需求，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在一定的過?；蛘呓Y(jié)構(gòu)性短缺的問題，容易產(chǎn)生普通產(chǎn)品的生產(chǎn)相對(duì)過剩和一些高端產(chǎn)品的供不應(yīng)求，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得附加值較低的中低端產(chǎn)品過多依賴于出國(guó)，但是該種產(chǎn)品在出口貿(mào)易中常居于劣勢(shì)的地位并且容易受到國(guó)外的反傾銷調(diào)查。 與之相關(guān)的是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的不足和生產(chǎn)工藝的落后，這兩者帶來的直接結(jié)果是產(chǎn)品的技術(shù)含量相對(duì)較低在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力較差，產(chǎn)品的出口受到限制。從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝而言，高能耗的石化企業(yè)生產(chǎn)過程中更多的關(guān)注企業(yè)的營(yíng)利點(diǎn)而忽視產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的環(huán)境因素等，產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)不符合產(chǎn)品輸入國(guó)的要求時(shí)便容易受到其基于環(huán)保的貿(mào)易壁壘的限制。
三、改善我國(guó)石油化工產(chǎn)品出口的有效措施
石油化工產(chǎn)品出口貿(mào)易在解決國(guó)內(nèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的問題外也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益的增加，為了更好的保證該種收益，保護(hù)我國(guó)石油化工企業(yè)的利益，便要基于各種出口影響因素采取有效的應(yīng)對(duì)措施。
（一）就企業(yè)而言，要立足國(guó)際市場(chǎng)需求合理調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)及出口產(chǎn)品機(jī)構(gòu)。全球化下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的更為廣闊的市場(chǎng)，而加入世貿(mào)組織為我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供了有效的市場(chǎng)和交易規(guī)則的保障，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展保證產(chǎn)品的順利出口便要充分利用該種環(huán)境帶來的發(fā)展條件。在充分了解國(guó)際市場(chǎng)石油化工產(chǎn)品需求及其發(fā)展方向的前提下對(duì)自身的產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，同時(shí)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求對(duì)出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也進(jìn)行一定的調(diào)整，保證出口產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)的需求。同時(shí)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量，提高石油化工產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，改良產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，注重生產(chǎn)制造過程中的環(huán)境保護(hù)等問題，減少貿(mào)易壁壘對(duì)出口產(chǎn)品的影響。
（二）充分利用國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提供的有利條件促進(jìn)石油化工產(chǎn)品的外貿(mào)出口。國(guó)際背景下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)開放自由的生產(chǎn)，當(dāng)我們參與其中時(shí)便要學(xué)會(huì)利用市場(chǎng)自身的規(guī)律及相應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。我國(guó)石油化工企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注國(guó)際石油化工行業(yè)的發(fā)展及國(guó)際油價(jià)的波動(dòng)可能對(duì)自身產(chǎn)生的影響，并且根據(jù)各國(guó)經(jīng)濟(jì)政策來實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)自身發(fā)展合理規(guī)劃。在國(guó)際貿(mào)易中受到反傾銷調(diào)查、貿(mào)易壁壘時(shí)要積極參與到國(guó)際貿(mào)易磋商談判中，充分利用世貿(mào)組織的相關(guān)規(guī)則采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，保護(hù)我國(guó)石化企業(yè)的利益。
（三）注重市場(chǎng)的維護(hù)和拓展。石油化工產(chǎn)品國(guó)內(nèi)產(chǎn)能不斷增加給出口帶來了一定的壓力，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利益在不改變生產(chǎn)的基礎(chǔ)上便要更多的市場(chǎng)。因此，在國(guó)際貿(mào)易中在維護(hù)原有市場(chǎng)滿足其產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上不斷開拓新的國(guó)際市場(chǎng)以滿足產(chǎn)品出口的需求。這種市場(chǎng)的擴(kuò)展可以是一種橫向的地域擴(kuò)展，更多的需要產(chǎn)品種類和質(zhì)量及高科技附加值的高精產(chǎn)品的擴(kuò)展，這對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及其自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都有著積極的意義。在市場(chǎng)拓展的過程中，關(guān)注其環(huán)境、技術(shù)等方面可能存在的貿(mào)易壁壘，盡可能的減少產(chǎn)品出口中的貿(mào)易摩擦，保證企業(yè)的出口經(jīng)營(yíng)效益。
摘要：中國(guó)加入WTO后，石油化工產(chǎn)品已經(jīng)步入了全新的品牌時(shí)代，國(guó)際石油巨頭紛紛與中國(guó)石油企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，由于新的競(jìng)爭(zhēng)體制的加入，中國(guó)石油化工企業(yè)面臨著全球一體化經(jīng)濟(jì)的沖擊，中國(guó)石油化工企業(yè)要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中立于不變之地，那就需要重視客戶關(guān)系的管理與維護(hù)，提高客戶的品牌忠誠(chéng)度。中石化化工銷售有限公司是國(guó)內(nèi)最大的進(jìn)出口為一體的專業(yè)化工經(jīng)營(yíng)公司，在全國(guó)各地設(shè)立了諸多分公司，主要生產(chǎn)以乙烯產(chǎn)品銷售為主的石油化工產(chǎn)品，各分公司又在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立代表處，產(chǎn)品銷售集中區(qū)建立中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，保證快捷服務(wù)客戶，提高市場(chǎng)的服務(wù)能力。
關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理 品牌忠誠(chéng)度 乙烯化工產(chǎn)品 營(yíng)銷策略
由于中國(guó)石油化工產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，中國(guó)的石油化工企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。中國(guó)石化集團(tuán)的化工銷售有限公司，充分了解到中國(guó)石化市場(chǎng)的缺陷，開始整合以乙烯產(chǎn)品鏈為主的石油化工產(chǎn)品的銷售資源，提高化工產(chǎn)品在進(jìn)出口貿(mào)易的能力?，F(xiàn)在中石化集團(tuán)為了開拓海外市場(chǎng)，開展了石油化工項(xiàng)目，創(chuàng)立了化工銷售公司。
一、以乙烯產(chǎn)品為主的化工產(chǎn)品現(xiàn)狀
由于世界范圍內(nèi)遭遇能源危機(jī)，石油化工產(chǎn)業(yè)也受到環(huán)境保護(hù)、能源緊張等威脅，中石化化工銷售有限公司在進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，研發(fā)新的石油化工產(chǎn)品，重視對(duì)以乙烯產(chǎn)品為主的化工產(chǎn)品的利用。形成以乙烯為原材料及成分的裂解產(chǎn)品加工種類，以新技術(shù)來豐富化工產(chǎn)品銷售，整個(gè)圖1為中石化化工銷售華南分公司的主要生產(chǎn)產(chǎn)品鏈。
圖1 化工銷售分公司生產(chǎn)產(chǎn)品鏈
國(guó)內(nèi)的企業(yè)如果要適應(yīng)國(guó)際石油化工的變化，由于乙烯產(chǎn)品的供需缺口較大，而且國(guó)家政策的變化隨時(shí)可能會(huì)引發(fā)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，人民幣匯率以及出口退稅率的有關(guān)因素會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向變化，因此在需要從兩方面進(jìn)行優(yōu)化：①化工行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化，最重要的是要提高乙烯產(chǎn)品的進(jìn)出口和倉(cāng)儲(chǔ)能力，進(jìn)一步利用乙烯產(chǎn)品強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿颓鍧嵸Y源優(yōu)勢(shì)。②技術(shù)規(guī)模需要優(yōu)化，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，所以石油化工企業(yè)需要提高自身的技術(shù)，不斷地采取有效措施，如進(jìn)行高技術(shù)含量、高附加值、低污染等方式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提高化工產(chǎn)品在華東、華南地區(qū)的銷售能力。
二、客戶關(guān)系管理在乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷的重要性
（一）客戶關(guān)系管理是乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷的成功鑰匙
參與全球競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)企業(yè)，將要面對(duì)瞬息萬(wàn)變的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的企業(yè)需要提高環(huán)境生存的能力，必須提高客戶關(guān)系管理的能力，建立新的客戶管理模式，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度。中國(guó)石化集團(tuán)的化工銷售有限公司，充分了解到中國(guó)石化市場(chǎng)的缺陷，開始整合石油化工產(chǎn)品的銷售資源，提高以乙烯產(chǎn)品為主的化工產(chǎn)品在進(jìn)出口貿(mào)易的能力。
1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和意義
客戶關(guān)系管理是產(chǎn)品供應(yīng)商為維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行有效的企業(yè)管理，目前，我國(guó)的企業(yè)通常采用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Customer Relationship Manage-ment， 簡(jiǎn)稱 CRM ），它是將最佳的客戶關(guān)系管理與信息技術(shù)緊密地結(jié)合在一起，目前是我國(guó)石油企業(yè)供需、客戶服務(wù)以及營(yíng)銷決策的重要解決方案。
客戶關(guān)系管理具有以下特點(diǎn)：①能準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。②一對(duì)一全方位的營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化管理。③以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代化企業(yè)客戶關(guān)系模式。
目前，國(guó)內(nèi)比較先進(jìn)的化工信息化管理平臺(tái)有ERP系統(tǒng)，例如：
表2
化工銷售有限公司延承了中國(guó)石化“競(jìng)爭(zhēng)、開放、規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)信”的經(jīng)工營(yíng)理念，一直致力于客戶關(guān)系管理，負(fù)責(zé)中國(guó)石化所屬企業(yè)的石化產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)籌、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流、謀求與客戶共同的成長(zhǎng)與發(fā)展，屬于中國(guó)石油化工產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，能夠進(jìn)一步幫助中國(guó)規(guī)范石油化工市場(chǎng)。
為了更好加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，化工銷售利用CRM系統(tǒng)，開發(fā)與客戶交流的信息平臺(tái)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)訂單、需求、建議、信息交流，實(shí)現(xiàn)與客戶溝通互動(dòng)。
2、我國(guó)石油化工產(chǎn)品質(zhì)量參次不齊，需要強(qiáng)勢(shì)品牌的介入
目前，我國(guó)的石油化工產(chǎn)品主要面對(duì)的是企業(yè)，我國(guó)的石油化工產(chǎn)品主要以原料的開發(fā)為主，由于我國(guó)石油化工產(chǎn)品上中領(lǐng)域服務(wù)的企業(yè)很少，加之中下游客戶的規(guī)模有較大差異，對(duì)原料質(zhì)量的需求也不一樣，從我國(guó)的現(xiàn)狀來看，我國(guó)的石油化工企業(yè)的品牌實(shí)力較差，其產(chǎn)品的質(zhì)量還參次不齊，導(dǎo)致市民對(duì)中國(guó)石油化產(chǎn)品信心不足，無(wú)法加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，中國(guó)的石油化工需要強(qiáng)勢(shì)品牌介入?；やN售企業(yè)有限公司進(jìn)入中國(guó)石油化工市場(chǎng)，有助于中國(guó)石油化工的市場(chǎng)規(guī)范。
3、質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)是客戶重復(fù)購(gòu)買的重要因素
石油化工市場(chǎng)面對(duì)客戶最重要的是企業(yè)用戶，其次才是市場(chǎng)終端消費(fèi)者。化工銷售企業(yè)有限公司針對(duì)采購(gòu)數(shù)量高的企業(yè)用戶，石油化工產(chǎn)品供應(yīng)商根椐客戶區(qū)隔原則進(jìn)行區(qū)分，有針對(duì)性地提供更高的技術(shù)性能、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持、完善的交貨體系。只有在質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)上滿足客戶的實(shí)際需要，才能夠讓客戶擁有重復(fù)購(gòu)買的欲望。
4、化工銷售公司針對(duì)市場(chǎng)發(fā)達(dá)區(qū)域，針對(duì)客戶關(guān)系，作戰(zhàn)略性調(diào)整
目前我國(guó)的石油化工產(chǎn)品主要營(yíng)銷區(qū)域是分布在東南沿海、珠三角發(fā)展地區(qū)，其次是在黑龍江、青海、甘肅、吉林、寧夏等區(qū)域，具有良好的石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)基礎(chǔ)，另外四川、重慶、遼寧、內(nèi)蒙等地，其市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，所以化工銷售公司有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迅速地提高市場(chǎng)的掌控能力，大力提高華南、華北等沿海地區(qū)的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。
（二）化工銷售公司在營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是吸引客戶的關(guān)鍵，化工銷售公司深知這一道理，在營(yíng)銷過程中更注重企業(yè)的優(yōu)質(zhì)附加值和更先進(jìn)的銷售方式，從而用高質(zhì)量的服務(wù)來提高企業(yè)的滿意度，使顧客產(chǎn)生循環(huán)消費(fèi)的情緒。企業(yè)要想發(fā)展，必須通過技術(shù)服務(wù)，將產(chǎn)品營(yíng)銷提升到技術(shù)服務(wù)的層面。
1、化工銷售公司營(yíng)銷率先實(shí)現(xiàn)個(gè)性化完美定制產(chǎn)品
化工銷售公司為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶關(guān)系管理，提出了產(chǎn)品個(gè)性化定制，個(gè)性定制產(chǎn)品不僅可以提高企業(yè)的利潤(rùn)，而且它可以讓公司最大地獲取客戶信息，根椐客戶需求而制定不同的營(yíng)銷方案，客戶可以通過信息化平臺(tái)，了解更多產(chǎn)品資訊。將產(chǎn)品生產(chǎn)的實(shí)際情況和過程與營(yíng)銷策略充分結(jié)合在一起，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品體系構(gòu)架。
2、化工銷售公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)以提倡團(tuán)隊(duì)經(jīng)理制
化工銷售公司銷售部門以團(tuán)隊(duì)經(jīng)理制，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能夠充分保障客戶的利益，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶保持密切的聯(lián)系，客戶經(jīng)理可以通過客戶反饋的信息，簡(jiǎn)化客戶采購(gòu)的流程，實(shí)現(xiàn)客戶與市場(chǎng)的最新需要。以人性化的體制措施來完成對(duì)客戶要求的忠誠(chéng)實(shí)踐，透過團(tuán)隊(duì)經(jīng)理制度完成公司與客戶的密切交流和溝通。
3、化工銷售公司營(yíng)銷提供超值的客戶需求服務(wù)體系
同時(shí)，化工銷售分公司已實(shí)現(xiàn)了完善的物流體系，保證了對(duì)物品、設(shè)施進(jìn)行科學(xué)化跟蹤管理，實(shí)現(xiàn)了物流高效和動(dòng)態(tài)性跟蹤，進(jìn)一步提高了石油化工服務(wù)體系?；やN售公司為了避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，率先實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增值的服務(wù)，超值的服務(wù)體系，不僅可能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還可以為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的科學(xué)化，從咨詢到物流，從物流再到產(chǎn)品終端服務(wù)一條龍服務(wù)，同時(shí)企業(yè)的相關(guān)人員需要定期地拜訪顧客，為客戶提供專業(yè)的營(yíng)銷策略，使相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈的中下端客戶可以得到全面的學(xué)習(xí)和強(qiáng)化培訓(xùn)。
表3
4、產(chǎn)品營(yíng)銷中的危機(jī)公關(guān)處理
任何一家企業(yè)都對(duì)危機(jī)公關(guān)處理方式都不一樣，其共同點(diǎn)就是需要化解因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題而出現(xiàn)的危機(jī)公關(guān)。在乙烯產(chǎn)品的銷售過程中，必須提前制定一套完整且行之有效的危機(jī)公關(guān)處理模式，切實(shí)的針對(duì)乙烯產(chǎn)品的特征以及客戶服務(wù)的性質(zhì)進(jìn)行專業(yè)化的評(píng)價(jià)，不斷完善服務(wù)的質(zhì)量，提高危機(jī)公關(guān)處理的能力。
三、客戶關(guān)系管理需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷模式
（一）電子商務(wù)管理，有助于降低營(yíng)銷成本
電子商務(wù)管理客戶關(guān)系已經(jīng)慢慢成為現(xiàn)代化企業(yè)銷售產(chǎn)品的主要方式，化工銷售分公司開始完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，提高市場(chǎng)的調(diào)控能力，降低石油運(yùn)輸成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。將各種產(chǎn)品的銷售和客戶交流付諸于網(wǎng)絡(luò)途徑的方式，以先進(jìn)的電子商務(wù)管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，是當(dāng)前較為成功的經(jīng)營(yíng)模式，也能夠較大程度的實(shí)現(xiàn)乙烯產(chǎn)品的多途徑銷售，進(jìn)而降低在實(shí)體經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的各種局限和弊端的發(fā)生可能性，達(dá)到降低營(yíng)銷宣傳成本的目的。
（二）客戶信息化系統(tǒng)管理，有助于客戶關(guān)系的維護(hù)
目前，我國(guó)的一些石油企業(yè)信息化建設(shè)相對(duì)比較落后，不能為企業(yè)的營(yíng)銷和管理提供有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)?；やN售分公司采取信息化建設(shè)，最重要的是能夠不斷地為企業(yè)的營(yíng)銷和管理提供有效的數(shù)據(jù)的過程。在此需要有關(guān)技術(shù)人才加緊研究信息化系統(tǒng)管理建設(shè)的進(jìn)程，爭(zhēng)取能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶信息的掌握，并且為營(yíng)銷策略的改變以及未來產(chǎn)品營(yíng)銷的方向打好基礎(chǔ)。信息化系統(tǒng)管理建設(shè)的成功運(yùn)行，能夠較大程度的降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本，減少更多人才在該方面的運(yùn)作，節(jié)省資源且提高營(yíng)銷的效率。
四、結(jié)語(yǔ)
石油化工產(chǎn)業(yè)的乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷不同于其它行業(yè)的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷，它面臨著更強(qiáng)烈的國(guó)際市場(chǎng)的沖擊，中國(guó)的企業(yè)要做好產(chǎn)品營(yíng)銷，必須要針對(duì)市場(chǎng)，制定有效的客戶關(guān)系管理體制，完善企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)水平，從而獲得更多的利潤(rùn)空間，提高客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。中石化根椐經(jīng)濟(jì)全球的形勢(shì)，成立了化工銷售有限公司，是為了進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)份額，但是占據(jù)市場(chǎng)份額需要提高客戶關(guān)系管理的能力，這樣才能在國(guó)際市場(chǎng)中占有一席之地，只有將牢牢抓住客戶的心，化工銷售有限公司才能夠真正走向國(guó)際化，相信不久的將來，化工銷售有限公司的成長(zhǎng)是中國(guó)石油化工反攻國(guó)際石化市場(chǎng)的號(hào)角。
摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去了。企業(yè)不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為前提，更需要有良好的營(yíng)銷手段以及高效的執(zhí)行力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。石化企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須對(duì)自身營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問題進(jìn)行分析，并提出積極的改進(jìn)措施。只有這樣才能保持旺盛的生命力，將企業(yè)做大做強(qiáng)。
關(guān)鍵詞：石化企業(yè)；產(chǎn)品營(yíng)銷；營(yíng)銷策略
改革開放以來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展迅速，尤其是在加入WTO之后，很多國(guó)際先進(jìn)的管理理念被帶入了國(guó)內(nèi)的眾多發(fā)展企業(yè)。并且，人們對(duì)營(yíng)銷的重要作用也逐漸的認(rèn)識(shí)上來。良好的營(yíng)銷手段不僅能夠拉近廠商與消費(fèi)者之間的距離，還能夠大大提升產(chǎn)品的銷售數(shù)量，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。石油化工企業(yè)是我國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，要想取得更好的發(fā)展，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，加大營(yíng)銷力度，將自身的實(shí)力展現(xiàn)在世界面前。本文對(duì)當(dāng)前石化企業(yè)營(yíng)銷過程中存在的問題進(jìn)行分析，并提出應(yīng)用的營(yíng)銷策略。
一、石化企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題
（一）石油化工企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷策劃人員嚴(yán)重不足。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人的競(jìng)爭(zhēng)才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心部分。石化企業(yè)由于在長(zhǎng)期的生產(chǎn)過程中，將大部分精力都投入到了產(chǎn)品的研究與開發(fā)過程中，對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員的重視程度不夠，尚未形成科學(xué)的用人機(jī)制，因此，石化企業(yè)的營(yíng)銷人員整體綜合水平較低，營(yíng)銷手段也相對(duì)落后。
（二）石化產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道過于單一。依照營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)是以往石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的主要渠道。這種渠道在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，存在著較大的局限性。例如：受到時(shí)間以及空間等方面的束縛，常常與客戶形成不了及時(shí)對(duì)接，溝通效果很差，無(wú)法得到客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的及時(shí)反饋。同時(shí)，這種營(yíng)銷渠道在營(yíng)銷的前期需要投入大量的資金進(jìn)行鋪墊，對(duì)于一些中小型企業(yè)來講無(wú)疑是一筆不小的支出。
（三）缺乏關(guān)于石化產(chǎn)品的全面營(yíng)銷知識(shí)。石化企業(yè)本身并沒有形成完善的營(yíng)銷策略，也就導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏有效的營(yíng)銷機(jī)制進(jìn)行保障。并且，部分石化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在產(chǎn)品的宣傳上面并不傾向于現(xiàn)代化的營(yíng)銷策略。同時(shí)，石化企業(yè)的一些營(yíng)銷人員自身專業(yè)水平較低，很多人的專業(yè)都不是營(yíng)銷專業(yè)，對(duì)于一些現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段并不了解，進(jìn)而在實(shí)際的工作中只能是憑著以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷工作。
二、石化企業(yè)的營(yíng)銷策略
（一）石油化工產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷更加注重營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)，而不是局限在銷售之前或者銷售當(dāng)中。并且，在沒有營(yíng)銷階段都對(duì)企業(yè)與消費(fèi)者之間了解格外關(guān)注，消費(fèi)者通過企業(yè)的營(yíng)銷手段對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品以及研究工作有了進(jìn)一步了解，石化企業(yè)則是通過與消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的溝通，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而更好的改進(jìn)石化產(chǎn)品，把握市場(chǎng)脈搏，以便于在未來的產(chǎn)品研發(fā)以及銷售過程中，更好的滿足消費(fèi)者的需求，為企業(yè)帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。另外，企業(yè)在與消費(fèi)者的互動(dòng)過程中也增加了自己石油化工產(chǎn)品的知名度。在現(xiàn)代的市場(chǎng)活動(dòng)中，客戶和企業(yè)的關(guān)系對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策產(chǎn)生重要作用，所以石化企業(yè)要與客戶建立良好的關(guān)系，充分采納客戶的意見，增加企業(yè)的固定客戶，壯大石化企業(yè)的客戶資源。
（二）石油化工產(chǎn)品的文化營(yíng)銷策略。石化企業(yè)要在長(zhǎng)期的營(yíng)銷過程中建立自己的企業(yè)文化，產(chǎn)品的文化營(yíng)銷主要是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、使用都需要圍繞一個(gè)共同的價(jià)值觀，產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的文化在當(dāng)今所有產(chǎn)品在功能、形式相類似的狀況下能夠使產(chǎn)品有一定的差別，而這種差別有利于本企業(yè)的產(chǎn)品在同類石油化工產(chǎn)品中脫穎而出，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。石化企業(yè)還要注意建立一定的品牌戰(zhàn)略，好的口碑對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，它是企業(yè)形象的反映，品牌的形成包含了企業(yè)的文化，也是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的有力保證。
（三）石油化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。在當(dāng)今隨著信息網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)為越來越多的領(lǐng)域所利用，它有很多的優(yōu)勢(shì)：（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本投入相對(duì)較低，但是回報(bào)率則比較高；（2）不局限于實(shí)踐和空間，顧客隨時(shí)隨地就可以購(gòu)買，企業(yè)只要負(fù)責(zé)發(fā)貨就可以促成交易的進(jìn)行；（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得企業(yè)營(yíng)銷的信息能夠及時(shí)得到反饋，企業(yè)可以及時(shí)根據(jù)獲得信息進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。石油化工產(chǎn)品也要利用這一先進(jìn)的營(yíng)銷模式，增強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代化的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大自己的銷售額。
（四）石油化工產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷策略?，F(xiàn)代社會(huì)，人們對(duì)于自我滿足感的重視程度加強(qiáng)，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候不僅僅是考慮產(chǎn)品本身的質(zhì)量，對(duì)于產(chǎn)品本身的服務(wù)也有了較高的要求，所以石化企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，需要做好營(yíng)銷服務(wù)工作，對(duì)于消費(fèi)者的心理需求要照顧到，充分考慮石油化工產(chǎn)品的后期服務(wù)。
（五）石油化工產(chǎn)品的知識(shí)營(yíng)銷策略。在企業(yè)的發(fā)展中，企業(yè)要對(duì)自己的營(yíng)銷活動(dòng)有總的規(guī)劃，建立一支擁有專業(yè)素質(zhì)的企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)合理地制定一套適合本企業(yè)運(yùn)行的營(yíng)銷策略，使石化企業(yè)的營(yíng)銷能與市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏相一致。企業(yè)要不斷引進(jìn)具有專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的人才，加大培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷人員的力度，從企業(yè)的管理層開始要對(duì)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)有一定的掌握，提高整個(gè)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，從而加強(qiáng)企業(yè)的整個(gè)管理工作。
三、結(jié)語(yǔ)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐漸完善與發(fā)展，單一的依靠企業(yè)的高質(zhì)量產(chǎn)品來贏得消費(fèi)者的青睞難度越來越多。只有在保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，積極采用先進(jìn)的營(yíng)銷策略，讓更多的消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，才能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地。對(duì)于石化企業(yè)來講，在營(yíng)銷的過程中，應(yīng)該更加注重于消費(fèi)者的互動(dòng)，積極探索有效的營(yíng)銷渠道，并培養(yǎng)出一片高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
摘要：在當(dāng)今社會(huì)中，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展所起的作用已經(jīng)越來越明顯，石化企業(yè)要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展就需要對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和完善，本文著重分析了當(dāng)前石化企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問題，提出一些可行的營(yíng)銷策略，讓石化企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)中能取得有效的成果，促進(jìn)石化企業(yè)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 營(yíng)銷渠道 文化營(yíng)銷
在當(dāng)今社會(huì)中，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展所起的作用已經(jīng)越來越明顯，企業(yè)要想使自己的產(chǎn)品獲得好的收益，就需要不斷完善自己的營(yíng)銷策略，好的營(yíng)銷策略可以拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，給消費(fèi)者留下良好的印象。石化企業(yè)要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展就需要對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和完善，使之與市場(chǎng)的發(fā)展需求相一致。下面就石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)要的闡述
一、石油化工產(chǎn)品在營(yíng)銷中存在的問題
1.石化企業(yè)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策劃人員
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是企業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)，由于在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)缺乏對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員的重視，沒有形成科學(xué)合理的用人機(jī)制，企業(yè)的營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)相對(duì)比較落后，營(yíng)銷手段跟不上市場(chǎng)的變化要求，使得石油化工企業(yè)的營(yíng)銷一直處于比較落后的地位，單純靠以往的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行營(yíng)銷已經(jīng)是不可行的，企業(yè)要拓寬自己的銷售渠道，就需要專業(yè)的營(yíng)銷人員制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
2.石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道比較單一
以往企業(yè)的營(yíng)銷都是通過營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行的有實(shí)體的活動(dòng)，但是在當(dāng)前情況下，這種營(yíng)銷渠道存在很大的局限性，比如它受到時(shí)間和空間的約束，不能及時(shí)與客戶達(dá)成交易，不能有效跟客戶溝通，獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的及時(shí)評(píng)價(jià)，尤其是這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道對(duì)于前期的資金投入是有比較高的要求，對(duì)那些小型的企業(yè)來說必然是一項(xiàng)巨大的開支。
3.沒有全面的石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷知識(shí)
一方面，本身沒有形成一套完整的營(yíng)銷策略，對(duì)于石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷沒有一個(gè)有序的機(jī)制來保障，部分石化企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不能用現(xiàn)代化的營(yíng)銷策略為自己的產(chǎn)品提供良好的宣傳。另一方面，部分石化企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)低下，目前情況下，擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷的有些是過去的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，他們沒有新的企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，不能很好地利用現(xiàn)代化、科學(xué)的營(yíng)銷手段為石油化工產(chǎn)品的銷售提供服務(wù)。
二、優(yōu)化石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
1.關(guān)于石油化工產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要求企業(yè)將自己的營(yíng)銷活動(dòng)不僅僅是確定在產(chǎn)品銷售之前和之中，而是要全過程地將營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行到底，在各個(gè)階段加強(qiáng)消費(fèi)者與石化企業(yè)之間的相互了解，培養(yǎng)雙方之間的關(guān)系，這樣石化企業(yè)就通過消費(fèi)者了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，有利于隨時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面企業(yè)在與消費(fèi)者的互動(dòng)過程中也增加了自己石油化工產(chǎn)品的知名度。在現(xiàn)代的市場(chǎng)活動(dòng)中，客戶和企業(yè)的關(guān)系對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策產(chǎn)生重要作用，所以石化企業(yè)要與客戶建立良好的關(guān)系，充分采納客戶的意見，增加企業(yè)的固定客戶，壯大石化企業(yè)的客戶資源。
2.關(guān)于石油化工產(chǎn)品的文化營(yíng)銷策略
石化企業(yè)要在長(zhǎng)期的營(yíng)銷過程中建立自己的企業(yè)文化，產(chǎn)品的文化營(yíng)銷主要是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、使用都需要圍繞一個(gè)共同的價(jià)值觀，產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的文化在當(dāng)今所有產(chǎn)品在功能、形式相類似的狀況下能夠使產(chǎn)品有一定的差別，而這種差別有利于本企業(yè)的產(chǎn)品在同類石油化工產(chǎn)品中脫穎而出，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。石化企業(yè)還要注意建立一定的品牌戰(zhàn)略，好的口碑對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，它是企業(yè)形象的反映，品牌的形成包含了企業(yè)的文化，也是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的有力保證。
3.關(guān)于石油化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
在當(dāng)今隨著信息網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)為越來越多的領(lǐng)域所利用，它有很多的優(yōu)勢(shì)：（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本投入相對(duì)較低，但是回報(bào)率則比較高（2） 不局限于實(shí)踐和空間，顧客隨時(shí)隨地就可以購(gòu)買，企業(yè)只要負(fù)責(zé)發(fā)貨就可以促成交易的進(jìn)行。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得企業(yè)營(yíng)銷的信息能夠及時(shí)得到反饋，企業(yè)可以及時(shí)根據(jù)獲得信息進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。石油化工產(chǎn)品也要利用這一先進(jìn)的營(yíng)銷模式，增強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代化的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大自己的銷售額。
4.關(guān)于石油化工產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷策略
現(xiàn)代社會(huì)，人們對(duì)于自我滿足感的重視程度加強(qiáng)，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候不僅僅是考慮產(chǎn)品本身的質(zhì)量，對(duì)于產(chǎn)品本身的服務(wù)也有了較高的要求，所以石化企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，需要做好營(yíng)銷服務(wù)工作，對(duì)于消費(fèi)者的心理需求要照顧到，充分考慮石油化工產(chǎn)品的后期服務(wù)。
5.關(guān)于石油化工產(chǎn)品的知識(shí)營(yíng)銷策略
在企業(yè)的發(fā)展中，企業(yè)要對(duì)自己的營(yíng)銷活動(dòng)有總的規(guī)劃，建立一支擁有專業(yè)素質(zhì)的企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)合理地制定一套適合本企業(yè)運(yùn)行的營(yíng)銷策略，使石化企業(yè)的營(yíng)銷能與市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏相一致。企業(yè)要不斷引進(jìn)具有專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的人才，加大培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷人員的力度，從企業(yè)的管理層開始要對(duì)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)有一定的掌握，提高整個(gè)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，從而加強(qiáng)企業(yè)的整個(gè)管理工作。
結(jié)論
營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的精髓，只有制定正確的營(yíng)銷策略才能指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)向著更好的方向發(fā)展，作為石油化工產(chǎn)品來說，在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候需要注重與顧客之間的聯(lián)系，積極拓展?fàn)I銷的渠道，打造一支具有專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
［摘 要］文章針對(duì)我國(guó)石化產(chǎn)業(yè)普遍存在的銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)不健全、中間倉(cāng)庫(kù)配置不合理、調(diào)運(yùn)成本高、客戶服務(wù)及快速反應(yīng)能力弱等問題,以中石油西北化工銷售公司的物流系統(tǒng)優(yōu)化為例,以合理預(yù)測(cè)企業(yè)銷售趨勢(shì)為前提,探討更經(jīng)濟(jì)的干線運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)布局的方案研究方法和步驟。以求實(shí)現(xiàn)為分散的客戶提供多樣化的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)、全面提升企業(yè)物流系統(tǒng)、擴(kuò)大企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉提供合理可行的物流系統(tǒng)優(yōu)化建議。
［關(guān)鍵詞］石油化工 銷售物流 優(yōu)化
我國(guó)的石化產(chǎn)業(yè)“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，采用契約式管理,物流鏈較長(zhǎng)，在不確定因素日益增多的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售企業(yè)的調(diào)運(yùn)效率無(wú)法滿足市場(chǎng)變化的需求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制迫使企業(yè)適應(yīng)“以需定產(chǎn)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式,縮短石化產(chǎn)品庫(kù)存周期,降低銷售成本中的物流成本比例,也使得重建與優(yōu)化石油化工產(chǎn)品銷售的物流配送體系成為企業(yè)創(chuàng)造效益的重要環(huán)節(jié)。
一、銷售預(yù)測(cè)方法
合理預(yù)測(cè)未來石化產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，提供對(duì)石化產(chǎn)品合理的配送時(shí)間和配送數(shù)量是保證石化產(chǎn)品零售端處于合理的庫(kù)存水平，降低庫(kù)存成本的前提。其關(guān)鍵在于選取最科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)方法分析零售端得銷售數(shù)據(jù)，從而建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)模型。灰色預(yù)測(cè)法、多元回歸分析法、分位數(shù)回歸預(yù)測(cè)法和神經(jīng)智能網(wǎng)絡(luò)預(yù)測(cè)法等方法均具有較高的參考價(jià)值。本文依據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和數(shù)據(jù)狀況，依次采用兩種不同的方法對(duì)企業(yè)銷售趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并對(duì)兩者進(jìn)行比較，選擇更合理的預(yù)測(cè)方法和結(jié)果。
1.灰色預(yù)測(cè)法
灰色預(yù)測(cè)通過鑒別系統(tǒng)因素之間發(fā)展趨勢(shì)的相異程度，即進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，并對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行生成處理來尋找系統(tǒng)變動(dòng)的規(guī)律，生成有較強(qiáng)規(guī)律性的數(shù)據(jù)序列，然后建立相應(yīng)的微分方程模型，從而預(yù)測(cè)事物未來發(fā)展趨勢(shì)的狀況。其用等時(shí)距觀測(cè)到的反應(yīng)預(yù)測(cè)對(duì)象特征的一系列數(shù)量值構(gòu)造灰色預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)未來某一時(shí)刻的特征量，或達(dá)到某一特征量的時(shí)間。
2.三次指數(shù)平滑法
指數(shù)平滑法是生產(chǎn)預(yù)測(cè)中常用的一種方法。也用于中短期經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)，所有預(yù)測(cè)方法中，指數(shù)平滑是用得最多的一種。簡(jiǎn)單的全期平均法是對(duì)時(shí)間數(shù)列的過去數(shù)據(jù)一個(gè)不漏地全部加以同等利用；移動(dòng)平均法則不考慮較遠(yuǎn)期的數(shù)據(jù)，并在加權(quán)移動(dòng)平均法中給予近期資料更大的權(quán)重；而指數(shù)平滑法則兼容了全期平均和移動(dòng)平均所長(zhǎng)，不舍棄過去的數(shù)據(jù)，但是僅給予逐漸減弱的影響程度，即隨著數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)離，賦予逐漸收斂為零的權(quán)數(shù)。
3.將兩種方法預(yù)測(cè)做比較發(fā)現(xiàn)灰色預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)結(jié)果增長(zhǎng)過大，而三次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)結(jié)果則較符合增長(zhǎng)規(guī)律，結(jié)合考慮國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有所放緩影響各大區(qū)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，得出結(jié)論：采用三次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)的結(jié)果更為可靠，因此采用三次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)石化產(chǎn)品銷售需求情況。
二、干線運(yùn)輸優(yōu)化
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)于物流服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，尤其是運(yùn)輸環(huán)節(jié)?？蛻粝Ｍ宰羁斓乃俣茸畹偷膬r(jià)格完成作業(yè)，并能夠時(shí)時(shí)掌握貨物狀態(tài)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)中國(guó)運(yùn)輸管理領(lǐng)域的發(fā)展，利用先進(jìn)技術(shù)開發(fā)設(shè)計(jì)了高科技含量、高質(zhì)量、高實(shí)用性的專業(yè)運(yùn)輸管理軟件.對(duì)實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)輸信息管理來說，是不可缺少的。
干線運(yùn)輸是利用鐵路，公路的干線，大型船舶的固定航線進(jìn)行的長(zhǎng)距離，大數(shù)量的運(yùn)輸，是進(jìn)行遠(yuǎn)距離空間位置轉(zhuǎn)移的重要運(yùn)輸形式。
1.方法研究。優(yōu)化干線主要有運(yùn)輸問題、最短路問題、網(wǎng)絡(luò)最大流問題以及最小費(fèi)用最大流問題等等。運(yùn)輸方式上，在我國(guó)一般采用鐵路運(yùn)輸方式和公路運(yùn)輸方式，因?yàn)殍F路運(yùn)輸和公路運(yùn)輸?shù)姆绞绞枪潭ú蛔兊?，公路運(yùn)輸是我國(guó)最主要的客貨運(yùn)輸方式，鐵路運(yùn)輸是我國(guó)最主要的交通運(yùn)輸方式，所以，要運(yùn)用運(yùn)輸問題來優(yōu)化干線運(yùn)輸。
2.物流模型求解軟件。因運(yùn)輸問題模型的規(guī)模往往很大，需隨時(shí)間的變化對(duì)模型進(jìn)行多次求解，必須應(yīng)用計(jì)算機(jī)求解。適應(yīng)于這類問題的計(jì)算機(jī)軟件很多，可采用LINGO來求解運(yùn)輸問題。LINGO是用來求解線性和非線性優(yōu)化問題的簡(jiǎn)易工具，內(nèi)置了一種建立最優(yōu)化模型的語(yǔ)言，可以簡(jiǎn)便地表達(dá)大規(guī)模問題，快速求解并分析結(jié)果。
三、倉(cāng)儲(chǔ)布局調(diào)整，有效降低成本
塔里木石化中轉(zhuǎn)庫(kù)和寧夏石化中轉(zhuǎn)庫(kù)兩個(gè)庫(kù)房的租用，對(duì)西北化工銷售的發(fā)展具有重要意義。
1.增強(qiáng)了產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)安全性。兩個(gè)庫(kù)房隸屬中國(guó)石油，從庫(kù)房的硬件設(shè)施到日常管理，嚴(yán)格執(zhí)行中國(guó)石油倉(cāng)儲(chǔ)管理規(guī)定，降低了存儲(chǔ)貨物的安全風(fēng)險(xiǎn)。
2.提高了產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)效率。塔里木石化中轉(zhuǎn)庫(kù)和寧夏石化中轉(zhuǎn)庫(kù)的租用，實(shí)現(xiàn)了塔里木石化和寧夏石化廠內(nèi)專線到達(dá)車輛卸后再利用，符合鐵路部門提高鐵路車輛利用效率的要求，也為西北化工銷售公司與鐵路部門協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)輸車輛爭(zhēng)取了主動(dòng)。
四、配送優(yōu)化研究
先進(jìn)的物流優(yōu)化解決方案能夠幫助石化企業(yè)改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)化、垂直化管理，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)和運(yùn)輸資源，有效降低營(yíng)運(yùn)成本，提高公司整體效益。
1.石化產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，優(yōu)化了公司的運(yùn)輸組織，促進(jìn)了企業(yè)的和諧。統(tǒng)一組織配送，優(yōu)化配送線路，合理調(diào)劑運(yùn)力，實(shí)施主動(dòng)、就近和及時(shí)的配送，逐步形成了布局合理、運(yùn)行高效的配送體系，增強(qiáng)了終端銷售對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了銷售企業(yè)提高效率、降低成本的目的。
2.石化產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，發(fā)揮了公司的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，提升了公司的品牌和形象。近年來，銷售企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、管理流程和業(yè)務(wù)流程，推行了“模塊管理”和配送車輛的“規(guī)定動(dòng)作”，強(qiáng)化了化工產(chǎn)品配送的服務(wù)和細(xì)節(jié)管理，完善了基礎(chǔ)管理制度，提高了工作效率。
3.石化產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，找到了公司的發(fā)展依托，凸顯了運(yùn)輸主業(yè)。發(fā)揮組織、管理、技術(shù)、服務(wù)、品牌等方面的比較優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)入了全國(guó)石化產(chǎn)品公路配送市場(chǎng)，整體管理水平和隊(duì)伍素質(zhì)有了新提高，保障能力和各項(xiàng)工作有了新突破，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展實(shí)力顯著增強(qiáng)。公司的規(guī)模實(shí)力得到增強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力和專業(yè)化優(yōu)勢(shì)明顯提升，不僅有效地推進(jìn)了運(yùn)輸生產(chǎn)要素的集中，促進(jìn)了集團(tuán)公司合成樹脂、合成橡膠、液體化工產(chǎn)品，產(chǎn)、煉、運(yùn)、銷一體化專業(yè)分工的形成，資源依托更加明顯，為我國(guó)石化產(chǎn)品市場(chǎng)持續(xù)快速健康發(fā)展發(fā)揮了重要作用，成為落實(shí)整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。
