時間：2022-05-28 10:12:54
序論：在您撰寫房地產(chǎn)銷售論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要 進(jìn)入21世紀(jì)，信息技術(shù)的發(fā)展對房地產(chǎn)銷售管理信息產(chǎn)生了深刻的影響。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為房地產(chǎn)銷售管理信息發(fā)展注入了新的活力，互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)公司相結(jié)合應(yīng)用而生的房地產(chǎn)網(wǎng)站，正在影響和改變著房地產(chǎn)公司的傳統(tǒng)運(yùn)作方式，以其交互性、實(shí)時性、豐富性和便捷性等優(yōu)勢促使傳統(tǒng)房地產(chǎn)公司迅速融入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮之中，代表房地產(chǎn)公司未來的發(fā)展方向。房地產(chǎn)公司蓬勃發(fā)展，如何在房地產(chǎn)公司和消費(fèi)者之間建立一個人性化、快捷便利的通道成為公司追求的目標(biāo)；如何讓消費(fèi)者通過可視化的界面充分了解房屋的詳細(xì)信息，成為做出最終決定的重要因素；如何有效的宣傳，增加房地產(chǎn)公司的知名度，增加成交量成為房地產(chǎn)網(wǎng)站的重要課題。
關(guān)鍵詞 管理系統(tǒng)；設(shè)計；研究
1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.1 國外現(xiàn)狀
在世界范圍內(nèi)，通過網(wǎng)絡(luò)購房早以成為購房者的首選，美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，美國75%的房產(chǎn)商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋，80%的購房者通過互聯(lián)網(wǎng)尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯(lián)網(wǎng)找到了理想住房。這是因?yàn)樵谠趪舛址渴袌鲚^為成熟，網(wǎng)絡(luò)也更為發(fā)達(dá)。美國從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯(lián)網(wǎng)上查找到各種房源信息。并且由于政策與網(wǎng)絡(luò)速度等的關(guān)系，到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)視頻看房在美國、歐洲發(fā)展也很快。
1.2 國內(nèi)現(xiàn)狀
由于網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展和普及，國內(nèi)房地產(chǎn)電子商務(wù)還是出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，根據(jù)中國房網(wǎng)大全的統(tǒng)計，目前中國擁有與房地產(chǎn)相關(guān)的各類網(wǎng)站已經(jīng)超過了10 000家，據(jù)不完全統(tǒng)計，房地產(chǎn)網(wǎng)站的使用人數(shù)超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產(chǎn)網(wǎng)站最主要的原因是網(wǎng)絡(luò)信息方便快捷，消費(fèi)者最常獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑中網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)以微小的差距排在僅次于報紙的位置，其百分比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長速度較快，可以預(yù)測用不了多久網(wǎng)絡(luò)將會成為最主要的獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑。
目前房地產(chǎn)公司都很重視網(wǎng)絡(luò)這個平臺，有很多企業(yè)還有自己的網(wǎng)站。應(yīng)該說房地產(chǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)的情況大部分還是停留在企業(yè)宣傳與服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部的一個概念上，還沒有真正形成一個大的交易型平臺。有些企業(yè)會選擇一個成熟的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)品牌文化；有些企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)成為一個交易的平臺，等于說是企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)；還有一些企業(yè)是希望兩者結(jié)合起來。
2 研究意義、目的
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用改變著人們觀念，正在促使著房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。近期消費(fèi)者網(wǎng)上找房的需求處于增長的態(tài)勢。以前，北京約有80%的人是通過實(shí)體的中介店來尋找房源，而現(xiàn)在已有超過半數(shù)的消費(fèi)者則是通過網(wǎng)絡(luò)來需找信息。房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化需求增長的同時也給房地產(chǎn)企業(yè)平安發(fā)展帶來了契機(jī)。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化對于房地產(chǎn)公司來說，主要有兩大改變。
第一個改變是看房、選房的過程變得更加簡單、效率大大。房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購房者在選房環(huán)節(jié)不必四處奔波，從而大大地提高了購房的效率。
第二個則是對房屋價格本身的影響。中介網(wǎng)上開店，省去了實(shí)體門店支出，由此節(jié)省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費(fèi)用減少，相應(yīng)房地產(chǎn)公司也會靠降低中介費(fèi)來吸引更多的客戶，這樣就會使得購房者購買房屋的費(fèi)用相應(yīng)降低，從而達(dá)到降低房屋價格的目的。
2.1 研究內(nèi)容
網(wǎng)上房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)通過先進(jìn)的平臺技術(shù)和設(shè)計構(gòu)架，建立公司與個人之間網(wǎng)上銷售的通道，實(shí)現(xiàn)公司在網(wǎng)上可以房產(chǎn)信息，也方便客戶在網(wǎng)上查詢、預(yù)定和購房。本系統(tǒng)作為一個完整的房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)，利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將整個房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、達(dá)到數(shù)據(jù)的完整性和統(tǒng)一性。
研究內(nèi)容分為以下幾部分：
1）用戶管理功能模塊
設(shè)置用戶的可用狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)凍結(jié)和解凍，查看用戶信息。
2）購物車管理模塊
查看已購樓房、進(jìn)行數(shù)量變更、確認(rèn)已購樓房
3）訂單管理模塊
查看訂單是否被處理、樓房是否被發(fā)出。
4）房屋管理模塊
添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設(shè)置特價樓房。
5）“留言板”模塊
查看留言板，刪除留言。
2.2 擬采取的研究方法
通過對現(xiàn)有的地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站和B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的分析，收集大量的相關(guān)實(shí)例，對所收集的例子進(jìn)行分析比較，努力研制出一個易用的、介紹豐富、功能全面的網(wǎng)上房屋銷售系統(tǒng)。在進(jìn)行本系統(tǒng)的分析與設(shè)計中，綜合采用了文獻(xiàn)資料法、歸納統(tǒng)計法、案例分析法、比較法、設(shè)計科學(xué)方法、綜合法及圖表法等研究方法。
在論述本系統(tǒng)開發(fā)背景的時候，主要用到了比較法。通過對文獻(xiàn)資料的整理和收集，通過對不同國家間網(wǎng)上交易額的比較和我國不同時間段期間網(wǎng)民人數(shù)的比較，以及當(dāng)今樓市的發(fā)展?fàn)顩r，得出了網(wǎng)上購房具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕Y(jié)論，進(jìn)而明確了系統(tǒng)的運(yùn)用前景。從全文的角度看，設(shè)計科學(xué)方法在系統(tǒng)分析設(shè)計的各個階段都起到了很重要的指導(dǎo)作用。設(shè)計科學(xué)方法（design science method）定義設(shè)計了什么，解決了什么，評判系統(tǒng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么幾個方面的內(nèi)容，使論文的設(shè)計思路更加明確，設(shè)計解決了消費(fèi)者輕松購房的問題，使消費(fèi)者不用再受地理位置的局限，在網(wǎng)上樓市系統(tǒng)中隨時選出自己喜歡的商品，同時省去了地產(chǎn)廠商大量的時間和資本投入。系統(tǒng)對前臺需求的響應(yīng)速度，會員注冊數(shù)量，樓市的銷售量及留言頻率即是對系統(tǒng)效果的最好評價。
摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對于社會和城市的需求水平也保持在持續(xù)上升的階段，進(jìn)一步促進(jìn)了城市化進(jìn)程的建設(shè)規(guī)模，給建筑房地產(chǎn)行業(yè)項目提供了數(shù)量增加的空間和客戶基礎(chǔ)，開展房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究可以為我國人民生活質(zhì)量的提高帶來積極影響。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售渠道；模式研究
從近幾年的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)情況來看，每一年都會涌現(xiàn)較大數(shù)量的房地產(chǎn)銷售記錄，類型主要包括商品房、門市房、二手房等種類，其中新建房地產(chǎn)的交易數(shù)量遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)手銷售的數(shù)量，因此對房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究不僅可以有效的為我國房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供原動力，還能維護(hù)社會市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，提高我國人民的生活質(zhì)量和感受。
房屋建筑是一種特殊的交易商品，其在進(jìn)行銷售時也有一套自已的銷售規(guī)律，在這種情況下，渠道銷售是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行其發(fā)售的重要手段，本文主要就建筑房地產(chǎn)銷售渠道模式進(jìn)行分析。
一、房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究價值
二十一世紀(jì)是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的黃金時期，隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，以及社會營銷、創(chuàng)新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段，已成為企業(yè)的重要資源。就目前我國房地產(chǎn)市場的具體情況而言，房地產(chǎn)已經(jīng)成為各行業(yè)投資者的主要目標(biāo)之一，隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)市場的重心漸漸由賣家轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家之后，很多有涉及地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)企業(yè)也將房地產(chǎn)建設(shè)的關(guān)注點(diǎn)從建筑本身的價值漸漸轉(zhuǎn)變成了以消費(fèi)者為一切工作的中心，房地產(chǎn)企業(yè)的員工都通過各種渠道了解消費(fèi)者期待的戶型，提高與消費(fèi)者溝通的流暢度，以便在銷售活動過程中可以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，同時還能為形成更好的銷售渠道模式奠定良好的理論基礎(chǔ)。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境的實(shí)際情況，房地產(chǎn)行業(yè)中最有經(jīng)濟(jì)效益的環(huán)節(jié)就是房地產(chǎn)的銷售工作，而且在目前越來越嚴(yán)峻的行業(yè)競爭下，為房地產(chǎn)企業(yè)定位發(fā)展的方向和拓寬銷售渠道已經(jīng)成為各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的主要工作，其中不乏產(chǎn)品質(zhì)量提升以及服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)的基礎(chǔ)工作，為房地產(chǎn)企業(yè)的未來提供全新的發(fā)展空間和充足實(shí)力。
二、房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類情況
房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展也有了很長的歷史，各個房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)省市區(qū)域的情況不同以及自身戰(zhàn)略部署的差異化，對其銷售渠道模式也進(jìn)行了制定和規(guī)劃，就目前的房地產(chǎn)形勢來看，全面提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力以及開發(fā)創(chuàng)收項目是現(xiàn)代大多是企業(yè)管理負(fù)責(zé)人的做法，同時每一位房地產(chǎn)發(fā)展方向的決策者必須要從資金和資源方面做好投入的準(zhǔn)備，有著從社會各界調(diào)動以及分配資源能力，讓房地產(chǎn)營銷產(chǎn)業(yè)鏈能夠在房地產(chǎn)市場發(fā)展的促進(jìn)下更加健全和完善，以下是根據(jù)我國各個區(qū)域以及構(gòu)成方式進(jìn)行的房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類。
（一）全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式
全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式是指交易的雙方是在產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，經(jīng)銷商需要根據(jù)委托方的實(shí)際要求為其業(yè)務(wù)的發(fā)展提供渠道和客源，委托方則是要授予經(jīng)銷商協(xié)議內(nèi)產(chǎn)品的授權(quán)資格，將產(chǎn)品的銷售全權(quán)給經(jīng)銷商。因此，經(jīng)銷商會在房地產(chǎn)銷售市場中具備一定的話語權(quán)，而且大部分的權(quán)利形式會體現(xiàn)在各種投資性質(zhì)的外資房地產(chǎn)企業(yè)之中，這些僅僅是外資投資的外企房地產(chǎn)公司一大部分都沒有對中國的房地產(chǎn)市場做好基礎(chǔ)的市場調(diào)查，而是基本將所有的銷售權(quán)利都委任于經(jīng)銷商，因此會出現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)能力不平衡的情況。全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式所具備的優(yōu)點(diǎn)就是經(jīng)銷商擁有的權(quán)力很大，經(jīng)銷商會全國范圍的該領(lǐng)域銷售任務(wù)，也就意味著沒有具備同一商品的同行存在，而且唯一管理的優(yōu)勢可以讓各個部門通過更好的而協(xié)作完成銷售任務(wù)，在管理上和運(yùn)營上都具備較強(qiáng)的優(yōu)勢。但是全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式也有一定的缺點(diǎn)，在經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動時，委托方幾乎是屬于一種局外人的隔離狀態(tài)，由于有團(tuán)隊去全權(quán)管理產(chǎn)品銷售的各種事宜，因此委托方也就是房地產(chǎn)公司常常不能對行業(yè)市場的情況有很深的了解，進(jìn)而對經(jīng)銷商的要求也有所降低，因此經(jīng)銷商會存在一家獨(dú)大的差異感受，使自己處房地產(chǎn)銷售渠道中較為被動的一方，全國性的含義就是沒有競爭者，因此經(jīng)銷商主動創(chuàng)新和改革的理念就會越來越薄弱，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展速度的延緩。
（二）區(qū)域性的房地產(chǎn)獨(dú)家銷售渠道模式
區(qū)域性的房地產(chǎn)獨(dú)家銷售渠道模式同樣是需要建立在雙方產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，在合同的約束之下，經(jīng)銷商只能在委托方規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)行為，例如提供房源或者是開展合同規(guī)定內(nèi)多種商品的銷售工作，這一點(diǎn)和全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式有很大的差別，全國性質(zhì)的銷售模式是基本上屬于一對一的關(guān)系，一旦關(guān)系成立，那么雙方就不能將手里的權(quán)利和義務(wù)易主，但是區(qū)域性質(zhì)的銷售渠道會被大大的縮水，而且委托方可以在全國各地委任很多的經(jīng)銷商，根據(jù)不同省市和區(qū)域內(nèi)部的實(shí)際銷售空間合理規(guī)劃該區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)量和規(guī)模，區(qū)域性質(zhì)的一般由具備銷售能力的企業(yè)來擔(dān)任，但并不是說該企業(yè)只能做房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動，而且區(qū)域范圍內(nèi)的銷售權(quán)利能夠?qū)崿F(xiàn)更加有效的管理工作，不論是價格上還是效率上都能提較為合理的保障。但是區(qū)
域性質(zhì)的銷售渠道也有其自身的缺點(diǎn)，由于大城市中劃分的區(qū)域很多，因此在同一個城市內(nèi)可能存在統(tǒng)一委托方的多個經(jīng)銷商，由于每一個經(jīng)銷商必須有著自己獨(dú)立的市場范圍，那么相對于全國性的銷售渠道來說，區(qū)域性質(zhì)的銷售渠道必然會變得狹窄，若是員工沒有在了解區(qū)域的前提下發(fā)展了其他經(jīng)銷商的客戶，那么勢必還會造成撞單的情況，每一個企業(yè)撞單機(jī)制的內(nèi)容都不同，但是一般的規(guī)律都會保護(hù)理應(yīng)屬于該區(qū)域經(jīng)銷商的員工利益，因此這種跨區(qū)域客戶的單子即使是簽了也是無效的，勢必會影響該經(jīng)銷單位的工作效率。
三、房地產(chǎn)銷售渠道模式的影響因素
根據(jù)目前的房地產(chǎn)市場發(fā)展的趨勢來說，影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的原因有四種，首先是房地產(chǎn)建筑自身存在的問題，并非任何一個區(qū)域的房地產(chǎn)銷售方式都一樣，每一個區(qū)域中銷售人員手中的房地產(chǎn)產(chǎn)品存在差異，那么房地產(chǎn)自身的價格也會處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，就房地產(chǎn)商品的價格浮動情況來說，戶型較好價格較高的房源往往都能使用間接銷售的渠道模式，但是位置較差價格較低的房源就只能采取直接銷售的方式提高企業(yè)利潤，而且房地產(chǎn)的開發(fā)量也會影響房地產(chǎn)的銷售渠道，數(shù)量越多的房地產(chǎn)越會增加自己的銷售渠道，甚至?xí)ㄟ^中介公司以及其他的方式提高房屋銷售和租賃的可能性。其次房地產(chǎn)企業(yè)的品牌也是影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的一個重要因素，很多消費(fèi)者會沖著房地產(chǎn)公司的名氣購買房屋。再次是房地產(chǎn)經(jīng)銷商和中介的自身能力，有一些經(jīng)銷商不論銷售任何的產(chǎn)品都有著比較不錯的成績，因此對于消費(fèi)者消費(fèi)行為可以形成促進(jìn)的影響，增加房地產(chǎn)的銷售成績。最后能夠影響房地產(chǎn)銷售渠道的原因還有其所處環(huán)境的變化，房地產(chǎn)畢竟是屬于一種特殊性質(zhì)的商品，受政府政策的影響非常大，因此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)地方政策的開放性選擇經(jīng)銷商，增加房地產(chǎn)商品在經(jīng)濟(jì)市場帶動下的渠道拓寬幾率。
四、結(jié)束語
綜上所述，我國的房地產(chǎn)銷售市場的發(fā)展速度自二十一世紀(jì)以來一直維持著較高的數(shù)據(jù)水平，但是房地產(chǎn)價值膨脹的背后也存在著各種各樣的問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)不能從眾多的銷售渠道中選擇較為合理的方式，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)企業(yè)對于本身定位的不準(zhǔn)確以及渠道和模式上都非常混亂，相關(guān)部門的研究人員應(yīng)當(dāng)就目前的房地產(chǎn)市場形勢對市場和消費(fèi)者進(jìn)行深入的研究，讓房地產(chǎn)的銷售渠道模式得到更好的發(fā)展，提高我國綜合國力的整體質(zhì)量和水平。
摘 要 進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長提供了大力的支撐，房地產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的特殊地位也引起了學(xué)者們紛紛開展相應(yīng)的研究，那么，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系到底如何，本研究即對它們之間的關(guān)系開展實(shí)證研究，一方面認(rèn)清房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的互動影響關(guān)系；另一方面對房地產(chǎn)業(yè)的科學(xué)發(fā)展提供對策建議，促進(jìn)房地產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)增長的協(xié)同推進(jìn)。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)銷售 經(jīng)濟(jì)增長 實(shí)證研究
0引言
房地產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的特殊地位與區(qū)域?qū)?jīng)濟(jì)增長速度的偏好有著密切的關(guān)系，學(xué)者們紛紛開展了相應(yīng)的研究，韓國高（2015）運(yùn)用PVAR模型研究了2000-2012年我國31個省市房地產(chǎn)庫存對經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)投資和房價的影響。結(jié)果表明，房地產(chǎn)庫存沖擊對三者均產(chǎn)生負(fù)面影響，房地產(chǎn)庫存沖擊對經(jīng)濟(jì)增長波動的貢獻(xiàn)有限，而對房地產(chǎn)市場波動的貢獻(xiàn)則較大。許憲春，賈海（2015）運(yùn)用統(tǒng)計和國民經(jīng)濟(jì)核算理論和方法，從房地產(chǎn)開發(fā)投資、房地產(chǎn)生產(chǎn)和房地產(chǎn)消費(fèi)三大領(lǐng)域系統(tǒng)完整地定量分析房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)對我國國民經(jīng)濟(jì)增長的作用，結(jié)果表明：房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)合理增長對國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有重要意義，但同時房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)增長速度過高或過低，都會影響國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長。為了保障國民經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定增長，應(yīng)保持房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的合理增長。還有研究報告指出，大中型城市中以GDP衡量的經(jīng)濟(jì)總量與商品房銷售額之間呈現(xiàn)出高度的正相關(guān)性特征。即凡是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的城市，對應(yīng)的GDP也較高。這也在一定程度上表明中國房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)增長的密切關(guān)系，而房地產(chǎn)銷售是整個房地產(chǎn)業(yè)中最重要的經(jīng)濟(jì)活動和主導(dǎo)環(huán)節(jié)，那么，經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系如何了，是否也存在密切的正向相關(guān)，帶著這個問題，筆者就2008年以來，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系展開具體研究。
1數(shù)據(jù)收集與描述性統(tǒng)計分析
（1）數(shù)據(jù)收集。本研究以商品房銷售面積衡量房地產(chǎn)開發(fā)的情況，以國民生產(chǎn)總值衡量經(jīng)濟(jì)增長的情況，收集的基本數(shù)據(jù)。
（2）描述性統(tǒng)計。限于篇幅不再列出原始數(shù)據(jù)，對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計，如下表1所示。
2相關(guān)分析與回歸分析
2.1相關(guān)分析
由表1可知，國內(nèi)生產(chǎn)總值的均值為433468.3，商品房銷售面積的均值為101968.6667，進(jìn)一步對變量進(jìn)行相關(guān)性分析，如表2所示。
2.2回歸分析
從表2中可以看出國內(nèi)生產(chǎn)總值與商品房銷售面積之間的相關(guān)系數(shù)為0.903，說明兩個變量之間相關(guān)性較強(qiáng)。然后利用簡單的線性回歸分析，可以得到如下匯總表3。
由表3可以看出，多元可判決系數(shù)R方為0.815，即回歸平方和占總離差平方和的81.5%，這說明國內(nèi)生產(chǎn)總值81.5%的變化可以由該模型解釋，調(diào)整后的R方為0.630，說明模型的解釋能力較強(qiáng)。Durbin-Watson值為2.601，表明模型誤差項不存在序列相關(guān)問題，滿足模型假設(shè)。
2.3方差分析
為檢驗(yàn)回歸方差的顯著性，進(jìn)一步進(jìn)行方差分析，結(jié)果如表4所示。
表4是方差分析結(jié)果，其從表中數(shù)據(jù)可以看出模型的相伴概率值為0.083，具有一定的顯著性水平，這說明估計的回歸方程還是比較顯著的。
2.4回歸模型確定
進(jìn)一步，利用回歸分析得到相關(guān)的系數(shù)，確定回歸模型，如表5所示。
由表5可得出公式Y(jié)=81254.227+3.746*X。
3啟示與建議
3.1正確看待房地產(chǎn)開發(fā)投資和經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系
定性分析和定量研究結(jié)果顯示，房地產(chǎn)開發(fā)投資不僅直接拉動經(jīng)濟(jì)增長，還通過乘數(shù)效應(yīng)和關(guān)聯(lián)效應(yīng)間接促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，在短期內(nèi)對經(jīng)濟(jì)增長的拉動作用極為顯著。但從長期來看，房地產(chǎn)開發(fā)投資過度和房價過高對經(jīng)濟(jì)增長的抑制作用也十分明顯，因此，不能以盲目和過度發(fā)展房地產(chǎn)市場來刺激經(jīng)濟(jì)的短期增長，犧牲長遠(yuǎn)利益換取當(dāng)前發(fā)展和一時繁榮。
3.2保持房地產(chǎn)合理銷售和經(jīng)濟(jì)增長協(xié)調(diào)發(fā)展
維持房地產(chǎn)的適度發(fā)展和合理銷售規(guī)模，保持房地產(chǎn)銷售的規(guī)模與經(jīng)濟(jì)增長協(xié)調(diào)一致，有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長，有助于促進(jìn)房地產(chǎn)市場的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。政府在制定宏觀經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)調(diào)控政策時， 既要考慮地方經(jīng)濟(jì)增長，更要關(guān)注中低收入居民的住房需求，既要考慮短期經(jīng)濟(jì)效益，更要注重長遠(yuǎn)發(fā)展，做到規(guī)模適度， 循序漸進(jìn)，科學(xué)統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)發(fā)展。
3.3建立和完善房地產(chǎn)市場調(diào)控的長效機(jī)制
進(jìn)一步完善房地產(chǎn)調(diào)控政策和手段，建立以稅收和信貸等經(jīng)濟(jì)手段為主的長效調(diào)控機(jī)制。加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)稅收制度建設(shè)，提高住房持有成本和空置成本，抑制房產(chǎn)投機(jī)和泡沫，鼓勵首次置業(yè)剛需和改善性需求。減少和避免使用行政調(diào)控手段，削弱和縮小短期調(diào)控政策對經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的負(fù)面影響和沖擊，更多地利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控房地產(chǎn)市場，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)市場的平穩(wěn)運(yùn)行和健康發(fā)展。
摘 要 結(jié)合當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)人才需求的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)銷售是需求量大，且適合高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生特征的一個培養(yǎng)方向。本文對此展開論述和探討，并嘗試給出一些容易忽略的培養(yǎng)策略。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)銷售 高職房地產(chǎn)專業(yè) 人才培養(yǎng)
1房地產(chǎn)行業(yè)對人才的需求
1.1房地產(chǎn)行業(yè)的工作崗位構(gòu)成
（1）房地產(chǎn)開發(fā)。房地產(chǎn)開發(fā)處于房地產(chǎn)行業(yè)金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關(guān)等崗位。就目前而言，房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬待遇相對房地產(chǎn)業(yè)的其他細(xì)分行業(yè)較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學(xué)歷）要求較高。
（2）房地產(chǎn)營銷咨詢業(yè)（公司）。一般包括各類銷售公司、營銷顧問公司、市場調(diào)查公司。本行業(yè)的最大特別是專業(yè)性要求高、工作量繁重，并需具備較強(qiáng)的抗壓能力和服務(wù)意識。
（3）房地產(chǎn)中介。本細(xì)分行業(yè)即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩(wěn)定，對從業(yè)人員的銷售能力要求高，需經(jīng)常外出帶客看房，故對服務(wù)意識、耐力也有一定要求。
（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業(yè)人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網(wǎng)簽、按揭等操作流程。
（5）房地產(chǎn)估價。本行業(yè)從業(yè)者，需考過房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試并注冊，對專業(yè)性、學(xué)歷起點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)要求偏高。
1.2房地產(chǎn)行業(yè)人才的能力剖析
上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務(wù)的描述，但作為教育工作者，應(yīng)在表象之上更進(jìn)一步，將崗位職責(zé)細(xì)化抽象為具體的能力要求，具體如下：
（1）建筑產(chǎn)品的概念性設(shè)計能力?；玖私飧黝愋臀飿I(yè)的工程造價，為投資分析提供數(shù)據(jù)支持。熟悉建設(shè)規(guī)劃中修建性規(guī)劃指標(biāo)和實(shí)施性規(guī)劃指標(biāo)的含義，和各條規(guī)定在房地產(chǎn)開發(fā)中的真實(shí)體現(xiàn)。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。
（2）房地產(chǎn)營銷能力。握房地產(chǎn)營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點(diǎn)、限制?；镜牟邉澞芰ΑΞa(chǎn)品的推銷能力，對客戶的銷售能力。
（3）房地產(chǎn)市場調(diào)查能力。熟悉房地產(chǎn)信息的收集渠道，理解各類地產(chǎn)信息背后所蘊(yùn)藏的指導(dǎo)意義。能運(yùn)用專業(yè)數(shù)據(jù)分析軟件對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行。熟練應(yīng)用基本的市場調(diào)查技巧。
（4）房地產(chǎn)財務(wù)分析能力。熟悉房地產(chǎn)開發(fā)項目全過程所涉及的各類收入和費(fèi)用構(gòu)成及內(nèi)容。能在通過市場調(diào)查收集相關(guān)的成本收入數(shù)據(jù)。能編制各類財務(wù)報表，并據(jù)此計算出各種財務(wù)指標(biāo)。理解各財務(wù)指標(biāo)的含義，并能據(jù)此做出決策判斷。
（5）房地產(chǎn)估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據(jù)國家估價規(guī)范，編制出合格的估價報告。根據(jù)估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。
（6）房地產(chǎn)經(jīng)營能力。對開發(fā)商持有的物業(yè)，能進(jìn)行概念性的規(guī)劃。知曉招商渠道和方法，知道各業(yè)態(tài)的代表性商家。物業(yè)管理的基本工作崗位設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量的衡量、把控。
2高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀
伴隨著高校招生規(guī)模的擴(kuò)大，大學(xué)的培養(yǎng)層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實(shí)行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學(xué)生。高等職業(yè)院校，一般都在?？频谝慌偷诙?，這兩個層次錄取學(xué)生。
以筆者所在的學(xué)校為例，我校學(xué)生以?？贫武浫橹鳎詥为?dú)招生為輔。錄取分?jǐn)?shù)以300分左右為主，兩百多分的學(xué)生數(shù)量較多，可見學(xué)生基礎(chǔ)較差。總結(jié)而言，高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力情況（可培養(yǎng)空間）歸納如下：
（1）學(xué)習(xí)興趣低。高考分?jǐn)?shù)如此之低，不在于智商缺失，而是因?yàn)閷W(xué)生學(xué)習(xí)需求的匱乏。
（2）基礎(chǔ)差。具體就是數(shù)學(xué)、英語、語文等基礎(chǔ)知識的嚴(yán)重不足，從而導(dǎo)致以這些知識為基礎(chǔ)的其他學(xué)科的學(xué)習(xí)較有難度。
（3）做具體事務(wù)型的工作能力強(qiáng)于學(xué)習(xí)能力。在筆者多年的教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)習(xí)任務(wù)較少涉及科學(xué)的計算或嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖直磉_(dá)時，高職學(xué)生往往容易表現(xiàn)出一定的興趣和更好的完成程度。
（4）對工作的起點(diǎn)包括起薪要求較低。就業(yè)現(xiàn)狀的不佳，讓高職層次的畢業(yè)生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。
3工作崗位與學(xué)生能力的匹配
匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現(xiàn)今的房地產(chǎn)行業(yè)人才需求與高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀進(jìn)行匹配，就可清晰地得出：房地產(chǎn)銷售是高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生較好的一種培養(yǎng)方向。原因總結(jié)如下：
（1）需求量大。經(jīng)過本文第一節(jié)內(nèi)容分析可知，房地產(chǎn)銷售是整個房地產(chǎn)行業(yè)，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。
（2）高職類學(xué)生的能力特征較容易培養(yǎng)為銷售人才。房地產(chǎn)銷售更多需要從業(yè)者的實(shí)踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎(chǔ)匱乏的高職學(xué)生，學(xué)習(xí)銷售顯得更容易上手。
（3）銷售的工資起點(diǎn)低，高職畢業(yè)的學(xué)生較容易接受這一事實(shí)。
4房地產(chǎn)銷售技能的教學(xué)策略
房地產(chǎn)銷售，較少涉及科學(xué)理論的探究和應(yīng)用，更多是經(jīng)驗(yàn)和技能的培養(yǎng)。限于篇幅，筆者結(jié)合自己的從業(yè)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，給出以下在傳統(tǒng)教學(xué)中容易忽略的培養(yǎng)策略：
（1）基礎(chǔ)知識必須夯實(shí)。諸如什么叫容積率，按揭怎么計算，這些死記硬背的基礎(chǔ)知識，必須讓學(xué)生掌握。
（2）客戶性格判斷課程的補(bǔ)缺。傳統(tǒng)教學(xué)中，很少提及對客戶性格特征的把握，但這卻是銷售成功之門，必須不同客戶不同對待。這方面的教學(xué)素材，可以參考當(dāng)下較流行的性格色彩學(xué)。
（3）銷售實(shí)踐課的分段精細(xì)化。一般的房地產(chǎn)銷售，以講解沙盤、講解戶型、帶看樣板間、具體洽談的順序展開。因此，在教學(xué)中，也應(yīng)將實(shí)訓(xùn)課以同樣的順序進(jìn)行分段練習(xí)。
[摘 要]目前國內(nèi)房地產(chǎn)銷售隊伍普遍存在輕易承諾、隨意離職、專業(yè)知識不強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度不好、營銷技巧單薄等諸多問題。鑒于此,本文對房地產(chǎn)銷售隊伍的管理進(jìn)行了探討。
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)銷售隊伍 培訓(xùn) 策略
房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤整體營銷計劃和營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié),銷售人員作為企業(yè)與購房者之間溝通信息的橋梁,承擔(dān)著滿足購房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務(wù),是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對房地產(chǎn)銷售隊伍進(jìn)行管理應(yīng)做好以下幾方面的工作。
一、加強(qiáng)銷售隊伍專業(yè)知識的培訓(xùn)
僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來言,房地產(chǎn)銷售無疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多,房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件,房地產(chǎn)登記的程序,什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記,房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些,什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓,什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義),申請抵押登記應(yīng)提交什么文件,已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓,借款人如何償還銀行貨款,計算全部建筑面積有哪些,什么是套內(nèi)建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內(nèi)使用面積,綠地率,開間,進(jìn)深,地下室,隔斷,過道,二手房,期房,現(xiàn)房等等。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候,一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握樓盤的銷售規(guī)律,新盤開盤上市的時候,因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續(xù)三個月左右,三個月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三、五個月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,就非常被動。
二、樹立銷售隊伍良好的工作態(tài)度
銷售培訓(xùn)是一項長期的工作,是貫穿整個銷售的全過程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓(xùn)。一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則后面的問題更錯綜復(fù)雜,銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長期的、用心的、認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時,作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。例如筆者曾見到一位售樓人員,當(dāng)一位客戶來售樓處咨詢,因?yàn)樗€有急事,所以沒有時間在售樓處仔細(xì)聽銷售人員的詳細(xì)講解,只留下聯(lián)系電話和住址,我們的這位銷售人員在下班以后,根據(jù)客戶留下的地址和電話號碼,經(jīng)和客戶聯(lián)絡(luò)后,帶上公司的宣傳單頁和樓書,晚上親自到客戶家里登門拜訪,向客戶詳細(xì)介紹了我們所售樓盤的情況,結(jié)果這位客戶對我們的銷售人員的服務(wù)非常滿意,并即答應(yīng)購買我們的物業(yè)產(chǎn)品,并且介紹了他的朋友也前來購買。這位客戶說,“本來是想來看看的,因?yàn)楣ぷ鞯脑驔]有時間詳細(xì)聽售樓人員的介紹,沒有想到,晚上他就來我家向我詳細(xì)介紹了你們樓盤的詳細(xì)情況,就憑他這種工作熱情,你們樓盤的品質(zhì)是毋庸置疑的,所以我買了,同時也介紹我的朋友來買,在這樣的服務(wù)物業(yè)居住,我們感到很舒心?！辈痪眠@位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見,只要有良好的工作態(tài)度,能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么,進(jìn)行全程服務(wù),高品質(zhì)的服務(wù),讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù),使客戶對營銷顧問、對企業(yè)、對產(chǎn)品和對服務(wù)無法挑剔,客戶自然會接受你的商品。
三、提高銷售隊伍的營銷戰(zhàn)略與技巧
我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的生活耐用消費(fèi),在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn),即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好應(yīng)對戰(zhàn)略。例如有的客戶會通過電話來詢問,在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人資料。當(dāng)然最好的做法是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。另外,消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感,銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí),給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求,真誠地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。不僅如此,銷售人員還要做到善于傾聽,有的置業(yè)顧問一見客戶,就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交,這樣的方式當(dāng)然無法完成成交。因?yàn)?你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購買心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。
四、培養(yǎng)銷售隊伍的自信心
缺乏自信的銷售員,要么是自卑心理很重,認(rèn)為自己這不行那不行,甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”;要么就是有畏難情緒,“怕”字當(dāng)頭,怕推銷干不好,怕顧客拒絕,怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立,必須加以消除。銷售員培養(yǎng)自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各個方面,包括個性、興趣、特長、知識水平、實(shí)際能力、價值觀念及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后,對自己的各個方面進(jìn)行 分析、比較、判斷,弄清自己的長處和短處,優(yōu)勢和弱勢,穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素,現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等,在此基礎(chǔ)上,銷售員可通過“揚(yáng)長避短”來培養(yǎng)自己的自信心。其次,做推銷工作,挫折與失敗是難免的,向各種顧客推銷商品,碰釘子也是常有的事,但如果以消極被動的心態(tài)對待挫折,在失敗的面前抬不起頭來,就會被挫折與失敗打倒,對于一名優(yōu)秀的銷售員來說,他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒有失敗的陰影,只有充分的自信,必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格,不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲,乘勝前進(jìn),更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂@取成功的因素。能否做到這一點(diǎn),可以作為衡量一個銷售員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。 第三方面就是加強(qiáng)心理訓(xùn)練,一種有效方法是自我暗示,銷售員可在推銷實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ,逐步增強(qiáng)自信心。比如,面對新的環(huán)境而生擔(dān)憂時,就暗示自己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境;接觸陌生顧客缺乏勇氣時,可自我暗示; 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品;在失敗面前,迫使自己多想想以往的成功;開拓新的推銷局面時,將自己想象成一名出色的銷售員,反復(fù)告訴自己一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
總之,銷售人員是房地產(chǎn)公司的重要資源。而獲得銷售的成功,并不是靠一、二個王牌銷售人員的業(yè)績,靠的是整個銷售隊伍的團(tuán)隊精神和有效的管理。因此,對銷售隊伍的有效管理問題,是銷售管理的最重要環(huán)節(jié)。
自從中國土地轉(zhuǎn)讓市場化和住房市場化以來，中國的房地產(chǎn)行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，毫無疑問，房地產(chǎn)業(yè)成了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一，這無論是在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主管機(jī)構(gòu)還是在經(jīng)濟(jì)學(xué)界都得到廣泛的公認(rèn)。中國房地產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展也成就了一大批在市場上呼風(fēng)喚雨的地產(chǎn)大鱷――房地產(chǎn)開發(fā)商。但2005年無穎是中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個轉(zhuǎn)型期。
地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，一手房地產(chǎn)銷售迎來春天
由于部分地區(qū)虛高的房價和泡沫地產(chǎn)的隱約出現(xiàn)，國家相關(guān)主管機(jī)構(gòu)開始對房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行強(qiáng)力調(diào)控。無論是“國八條”和“地產(chǎn)新政”，還是7月21日的“人民幣”升值，中國的房地產(chǎn)業(yè)不得不直面全新的行業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)和需求的變革局面，比如銀行緊縮銀根，消費(fèi)者持幣代購，迫使中國的房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合和升級。有論者認(rèn)為，中國的房地產(chǎn)整合將是全方位、多層次的，主要體現(xiàn)在數(shù)量整理、質(zhì)量整合和區(qū)域整合幾個方面，很有論見。而質(zhì)量整合中的通過專業(yè)化分工，打造一條完整而協(xié)調(diào)的地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，使中國內(nèi)地的一手房銷售面臨著一個嶄新的春天。
中國的二手方交易和已經(jīng)隱成氣候，很多地產(chǎn)巨頭也投巨資進(jìn)入，企圖作為集團(tuán)發(fā)展的又一盈利點(diǎn)。典型的如順馳集團(tuán)旗下的順馳置業(yè)，就已經(jīng)在全國開始布點(diǎn)收線，形成了一個覆蓋全國的二手房交易網(wǎng)絡(luò)。但一手房的銷售還尚未成氣候。
傳統(tǒng)的中國房地產(chǎn)開發(fā)商，歷來就屬于“萬能型”的，從土地的競標(biāo)、樓盤的規(guī)劃設(shè)計、樓盤的建設(shè)施工到銷售推廣和物業(yè)管理，都是通過公司內(nèi)部相關(guān)部門或者成立各類子公司來進(jìn)行操作，幾乎無所不包。實(shí)際上這種將各類資源按照自己的方式組織到一起的方式，在組合資源的過程中很難體現(xiàn)其專業(yè)優(yōu)勢，也難以形成強(qiáng)大的市場競爭力。房地產(chǎn)開發(fā)與銷售是兩個完全不同的行業(yè)，后者知道什么是市場需要的，怎樣運(yùn)作資金，什么戶型比較好，對于銷售商而言，如果讓他去做開發(fā)商，未必做好；對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，由于公司自己的錢在里面的時候，很難做到客觀公正。而且，由于房地產(chǎn)開發(fā)有很多環(huán)節(jié)，需要很強(qiáng)的操作能力，因此，專業(yè)性強(qiáng)的銷售公司不失為開發(fā)商的首選。專業(yè)分工，特別是一手房的銷售，無疑是一種房地產(chǎn)發(fā)展和運(yùn)作的客觀規(guī)律。
內(nèi)地一手房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)狀堪憂
一手房的銷售，和二手房的銷售一樣，本質(zhì)上是房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)分工、專業(yè)化的發(fā)展趨勢的體現(xiàn)。在地產(chǎn)企業(yè)將樓盤的規(guī)劃設(shè)計、建設(shè)施工、廣告?zhèn)鞑ァ⑽飿I(yè)管理紛紛外包出去的時候，地產(chǎn)的銷售的外包也是不可避免的趨勢。地產(chǎn)開放商和一手房銷售商通過彼此的比較優(yōu)勢，提升核心競爭力，同時，專業(yè)地產(chǎn)銷售商可以極大的提高地產(chǎn)公司的銷售效率和盈利水平，降低滯銷的風(fēng)險。
一手房的銷售在中國內(nèi)地還不是很流行。一些地產(chǎn)公司也從事一手房的銷售，但由于業(yè)務(wù)龐雜，從二手房買賣、地產(chǎn)策劃、租賃服務(wù)、前期可行性研究、房地產(chǎn)策劃、營銷推廣計劃、房地產(chǎn)評估、到物業(yè)管理咨詢服務(wù)及其他咨詢服務(wù)等等，無所不包，實(shí)際上降低了一手房銷售的專業(yè)能力。并且，由于一手房銷售的運(yùn)作模式是，地產(chǎn)銷售商要想取得房地產(chǎn)開發(fā)商一手房的獨(dú)家銷售，必須先給開發(fā)商預(yù)付一筆數(shù)額可觀的“保證金”，以及培養(yǎng)自己的專業(yè)銷售隊伍，在對外推廣樓盤時，又要先為開發(fā)商墊付廣告費(fèi)等各種費(fèi)用。而商的利潤回報方式是“必須完成銷售任務(wù)，開發(fā)商才能給你錢”。就是說，一手房銷售行業(yè)是一個資本密集的行業(yè)，這一點(diǎn)可能限制了很多企業(yè)的進(jìn)入。
如成立僅三年的深圳銷售公司德思勤，到2004的時候，服務(wù)的項目總計超過100個，70%的銷售項目實(shí)現(xiàn)了100%的銷售，累計為客戶實(shí)現(xiàn)的價值超過100億，其中銷售物業(yè)面積累計超過300萬平方米。2004年，德思勤公司重點(diǎn)發(fā)展以深圳、東莞為主的珠三角區(qū)域以及武漢區(qū)域市場，在全國運(yùn)作的地產(chǎn)項目共達(dá)57個，其中銷售項目40個，策劃顧問項目17個。深圳德思勤樓盤數(shù)量進(jìn)入深圳同行前三位，武漢德思勤排名武漢同行第一，德思勤實(shí)現(xiàn)銷售金額60億元。但德思勤2004年最讓業(yè)內(nèi)關(guān)注的是它和國外基金的緊密合作，并與國際大型投資基金包括摩根士丹利、雷曼兄弟、荷蘭ING、德國HYPO、德意志銀行、羅丹克等機(jī)構(gòu)都建立了緊密友好的關(guān)系。同時，與國內(nèi)的銀行、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)包括新華信托、北京國投、重慶國投等機(jī)構(gòu)也保持著緊密接觸，準(zhǔn)備參與到大、小型房地產(chǎn)開發(fā)項目的投資運(yùn)營中。無益，企業(yè)的擴(kuò)張需要巨額的資本的支持。但從地產(chǎn)發(fā)展的客觀規(guī)律看，一手房的銷售會是一個美好的明天。
地產(chǎn)銷售商如何吸引地產(chǎn)開放商
中國的許多地產(chǎn)大鱷普遍都還不能接受一手房銷售的這種樓盤銷售模式，相信隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈、地產(chǎn)銷售專業(yè)化程度的提高和地產(chǎn)銷售公司的專業(yè)化發(fā)展，一手房地產(chǎn)銷售這種模式會得到廣泛的承認(rèn)和迅速的發(fā)展。對于地產(chǎn)銷售商而言，樹立自己的專業(yè)銷售的形象，打造成功的銷售案例，開展地產(chǎn)銷售意義和價值的論壇和講座，促進(jìn)地產(chǎn)巨頭接受地產(chǎn)銷售的運(yùn)作模式；同時，公司高起點(diǎn)進(jìn)入，大資本投入，特別是注重地產(chǎn)銷售專業(yè)人員的培養(yǎng)和保留，這是資本不足的地產(chǎn)銷售公司培養(yǎng)核心競爭力的最佳方式。
資本不是唯一的話語，地產(chǎn)銷售公司的創(chuàng)新經(jīng)營更為重要。曾經(jīng)是北京最豪華的別墅項目玫瑰園的老板鄧智仁就是俊杰如云的香港樓市中通過房地產(chǎn)銷售而發(fā)跡的一個“神奇小子”。1984年，香港經(jīng)濟(jì)再度復(fù)蘇，李嘉誠因在低潮期吃進(jìn)大量地皮而一舉成為億萬富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產(chǎn)，他借款1.2萬港幣，辦起了包括他在內(nèi)只有3個人的小小的利達(dá)行。或許是鄧智仁有9年經(jīng)商經(jīng)歷，他很快用“3把快刀”砍出了魚龍混雜的香港房地產(chǎn)業(yè)的新天地：第一，向社會公開統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)員工收取傭金差價。第二，實(shí)行股份制，讓員工持有股份。第三，首開整版廣告之先河，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。1990年，利達(dá)行一躍而成為香港最大的房地產(chǎn)公司。在進(jìn)入北京接觸到玫瑰園項目后，鄧智仁甚至首期動用6000萬港幣，以投資的形式購買了北京玫瑰園 2萬多平方米的別墅，并借此成為該項目的銷售總。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營銷技巧和人緣，讓玫瑰園一開盤就賣出了80套，相當(dāng)于不久前他以投資形式購入2萬平方米，創(chuàng)造了一個地產(chǎn)一手房銷售的奇跡。
地產(chǎn)銷售的風(fēng)險規(guī)避
當(dāng)然，地產(chǎn)銷售存在著一定的風(fēng)險，特別是對于基本素質(zhì)不過硬而導(dǎo)致樓盤滯銷的地產(chǎn)。比如，由于銷售業(yè)績不佳而導(dǎo)致合同的中止和銷售收入的無法保證；有些時候，即使銷售業(yè)績良好，但由于開發(fā)商的不守信譽(yù)而導(dǎo)致銷售公司的利益無法得到實(shí)現(xiàn)，等等。隨著房地產(chǎn)專業(yè)化資本的進(jìn)一步提高，市場競爭的激烈化，地產(chǎn)銷售行業(yè)本身也存在著巨大的競爭，地產(chǎn)銷售商取得銷售合同本身就面臨著激烈的競爭。當(dāng)然，提高自身的運(yùn)營水平，吸引最有銷售才華和經(jīng)驗(yàn)的人力資源，提升和打造公司的核心競爭能力是降低銷售風(fēng)險的根本措施。
當(dāng)然，對于某一個具體的銷售合同而言，銷售商應(yīng)該在銷售之前，一方面，需要通過各類專家比如建筑專家、設(shè)計專家來對樓盤本身進(jìn)行一個綜合的評估和測定，對樓盤和地產(chǎn)的各種條件進(jìn)行SWOT的分析，看清競爭態(tài)勢，從而為簽訂銷售合同的權(quán)責(zé)利有一個清晰的界定，避免由于急于得到銷售業(yè)務(wù)而許下不可能實(shí)現(xiàn)的諾言，從而導(dǎo)致銷售的失敗；另一方面，地產(chǎn)銷售需要對開發(fā)運(yùn)營公司的綜合實(shí)力、資金流、信譽(yù)和企業(yè)形象、品牌形象等進(jìn)行一個廣泛的、深入的調(diào)查，這一方面關(guān)系到地產(chǎn)銷售的利潤回收的問題，再者也是一個樓盤的銷售能否取得比較好的市場業(yè)績的基礎(chǔ)和前提，特別是對于銷售樓盤的定位、地段、環(huán)境、價格、綜合配套設(shè)施和廣告?zhèn)鞑ヅc營銷活動支持進(jìn)行一個深入的、細(xì)致的調(diào)查，這也是影響銷售能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。
我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，已成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。行業(yè)的發(fā)展需要大批合格的管理者和優(yōu)秀的銷售人員。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員整體素質(zhì)相對偏低，管理水平參差不齊，產(chǎn)生了不少房地產(chǎn)銷售糾紛案。制約了房地產(chǎn)銷售的健康發(fā)展?；趯Ψ康禺a(chǎn)銷售員存在問題的分析，本文提出塑造成功銷售員的主要途徑。
一、房地產(chǎn)銷售員存在的問題
一是銷售員言談舉止存在不良習(xí)慣。有的銷售員言談過于側(cè)重理論。許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人。說話過于書生氣，愛講大道理、理論，會給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺。容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和行業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。有的銷售員說話蠻橫。面對文化水平比較低的客戶，沒有足夠的耐心，經(jīng)常因?yàn)閷Ψ降牟欢Y貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，出言不遜。相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。
有的銷售員為了促進(jìn)銷售隨意向客戶做出難以實(shí)現(xiàn)的承諾。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。
二是專業(yè)知識不全面。激烈的競爭對專業(yè)銷售人員提出了一定的素質(zhì)要求。具體而言，銷售人員應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，有豐富的市場營銷知識，能掌握好的市場營銷方式，有一定的金融、經(jīng)濟(jì)法規(guī)和心理學(xué)知識。但是現(xiàn)在大多數(shù)的銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)化的培訓(xùn)，他們中大多數(shù)人是到了公司中跟著老銷售人員學(xué)習(xí)。基本上只學(xué)習(xí)一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識都是空白的。
二、塑造成功銷售員的主要途徑
一要具備良好的職業(yè)道德。在銷售行業(yè)有這樣一句話“要想做一個成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產(chǎn)銷售在銷售房產(chǎn)前需先推銷自己。這對銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業(yè)精神、職業(yè)道德這兩個重要方面。
要有敬業(yè)精神。銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作。具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅韌不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。
要具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等。良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。
在銷售這個行業(yè)中誠實(shí)守信是十分重要的，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因?yàn)橘I房子對大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會十分小心，許多客戶是經(jīng)過朋友的介紹而來的。誠實(shí)守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。
二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
此外，銷售人員還要講究公關(guān)禮儀。禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習(xí)慣。要堅持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態(tài)度平穩(wěn)；說話要文雅、簡練、明確；說話要講究語言藝術(shù)，力求語言優(yōu)美，婉轉(zhuǎn)悅耳。禮貌在語言上的體現(xiàn)主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。
三要提升銷售人員的專業(yè)知識能力。一是房地產(chǎn)相關(guān)理論知識。房地產(chǎn)相關(guān)知識主要包括：房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營、常用建筑材料、房屋建筑識圖、民用建筑結(jié)構(gòu)、民用建筑設(shè)計、住宅小區(qū)規(guī)劃等。二是市場營銷理論知識。市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換?！敝饕憩F(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場營銷概念擴(kuò)大了。市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實(shí)施。三是從業(yè)技術(shù)能力。銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內(nèi)在和外在的知識。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實(shí)際應(yīng)用，有了理論知識加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個方面的內(nèi)容：
一方面。要熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)。房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、宗旨、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。對企業(yè)的了解和對產(chǎn)品的了解是兩個層次上的。對產(chǎn)品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個方面：(1)產(chǎn)品基本情況。樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤特色等。這些都是最基本也是客戶最關(guān)心問題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產(chǎn)品的定位。產(chǎn)品定位歸根結(jié)底是在對市場細(xì)分、客戶細(xì)分。抓住需求和市場機(jī)會點(diǎn)的前提下，對于產(chǎn)品設(shè)計和營銷推廣功能的創(chuàng)新。只有在競爭中樹立差異化，以產(chǎn)品本身充分的獨(dú)特性訴求、創(chuàng)新力和執(zhí)行力。才能最終打動客戶，實(shí)現(xiàn)品牌與利潤的雙贏。因此，市場環(huán)境情況、市場競爭情況、客戶需求心理、產(chǎn)品規(guī)劃的創(chuàng)新力和可執(zhí)行力是成功產(chǎn)品定位的充分必要條件。成功的產(chǎn)品定位也會推動項目品牌和開發(fā)商品牌影響力，高認(rèn)知度的品牌對于項目又有反向的良性推動作用。(3)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)主要有以下樓盤硬件：戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會所、游泳池、戶口等。
另一方面。要把握客戶的性格進(jìn)行有效溝通。一要通過傾聽了解客戶的性格和需求?？蛻舻囊蓱]和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期。銷售人員應(yīng)積極鼓勵客戶提出看法。盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習(xí)慣，會令客戶感到備受重視。銷售人員還可以通過重復(fù)客戶的話語，有效引導(dǎo)或暗示交談重點(diǎn)，引起雙方的重視。也可以表明銷售人員在認(rèn)真傾聽，鼓勵客戶交談。了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)。以及客戶的性格，思考如何處理相關(guān)問題。二要針對不同性格進(jìn)行推銷。在現(xiàn)實(shí)社會中，人的性格是千變?nèi)f化的，你面對的客戶也是各種各樣的，根據(jù)客戶的性格對他們進(jìn)行分類。這樣有利于選擇不同的銷售技巧。例如：(1)深思熟慮，冷靜穩(wěn)健。不容易被推銷員的言辭所打動，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問的理智穩(wěn)健型客戶。對這種客戶。我們應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。(2)天性激動、易受外界慫恿與刺激。很快就能作決定的感情沖動型客戶。對這種客戶，只要把握得好。很快就可以簽單。銷售人員開始應(yīng)大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠。促其快速決定。一般情況下只要客戶對房子滿意，加上銷售人員的特色介紹，這類客戶一定會簽單的。(3)出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠。外表嚴(yán)肅，沉默寡言型的客戶。對這類客戶，銷售人員除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情。想辦法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓勵客戶多說對房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)猶豫不決，怯于作決定的優(yōu)柔寡斷型客戶。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。銷售人員不要給客戶太多的選擇，應(yīng)在充分了解客戶的需要后取得其信任。幫其做出選擇。
總之。要想成為成功房地產(chǎn)銷售員需內(nèi)外兼修，應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，有豐富的市場營銷知識、能掌握好的市場營銷方式。有一定的金融、經(jīng)濟(jì)法規(guī)和心理學(xué)知識，要有很強(qiáng)的自信心，要有良好的形象，懂得禮貌、禮儀。
摘 要：論述了物業(yè)管理的含義，深入探討了物業(yè)管理對房地產(chǎn)價格的影響，把物業(yè)管理作為因素之一進(jìn)行考慮，以制訂合理的銷售價格。
關(guān)鍵詞：物業(yè)管理，房地產(chǎn)，銷售價格，影響
在物業(yè)管理公司早已遍布全國各大社區(qū)的今天，住宅小區(qū)與高端物業(yè)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也已經(jīng)成為社會常態(tài)。好的物業(yè)管理公司除了要提供日常維修、園林綠化、保安保潔等基本服務(wù)，更應(yīng)該在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上滿足業(yè)主的全方位需求，積極營造一個安全、文明、溫馨、和諧的生活環(huán)境。隨著諸多品質(zhì)樓盤開發(fā)興起，曾不被關(guān)注的物業(yè)服務(wù)，悄然進(jìn)入人們的視線。不管是高檔小區(qū)或普通住宅，業(yè)主不僅在意居住品質(zhì)，也在意房子的升值空間。雖然影響一套房屋價值的因素有很多，在越來越重視樓盤的軟實(shí)力——物業(yè)公司的今天，好的物業(yè)管理作為住宅產(chǎn)業(yè)鏈條的最后關(guān)鍵一環(huán)，不僅發(fā)揮著應(yīng)有的使用價值，更為樓盤創(chuàng)造著極大的經(jīng)濟(jì)價值。
房地產(chǎn)的價格具有雙重實(shí)體價格的基本特征。房地產(chǎn)價格只有在市場中才能體現(xiàn)到具體的價值，房地產(chǎn)不進(jìn)入市場，我們是無法對其價格定位的，市場是商品住房的價格真實(shí)的反映。目前，房地產(chǎn)的市場競爭相當(dāng)激烈，優(yōu)良的物業(yè)管理，越來越成為商品住宅特別是品牌樓盤的熱賣點(diǎn)，已為業(yè)內(nèi)外人士所共識。老百姓在買房時把物業(yè)管理的服務(wù)范圍、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，特別是在現(xiàn)場選房時所見所聞的物業(yè)管理情況作為選房的重要條件之一。良好的物業(yè)管理對房地產(chǎn)的開發(fā)與銷售起了重要的支持作用。
我國《物業(yè)管理條例》中所稱的物業(yè)管理是指業(yè)主通過選聘物業(yè)管理企業(yè)，由業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)按照物業(yè)服務(wù)合同約定，對房屋及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)、管理、維護(hù)相關(guān)區(qū)域內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生和秩序的活動。就是要通過一系列的管理與服務(wù)，保證房屋正常、方便而舒適地使用，保證配套的設(shè)施設(shè)備安全高效而持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)，最終達(dá)到房地產(chǎn)本身保值增值的目的。因此，物業(yè)管理的好壞無論是對一級市場上房地產(chǎn)的銷售價格還是對二級市場上房地產(chǎn)的客觀合理價格都有著較為重要的影響，也成為對房地產(chǎn)估價時需要考慮的重要因素。開發(fā)商的口碑是人們購買物業(yè)的信譽(yù)保證，物業(yè)管理則是人們未來生活質(zhì)量的保證。購房是短暫的行為，而住房是一輩子的事，所以物業(yè)管理對物業(yè)銷售所起的作用越來越大，良好的物業(yè)管理品牌已經(jīng)成為房地產(chǎn)開發(fā)商品牌延續(xù)和有效的傳播。
1物業(yè)管理對房地產(chǎn)價格的影響
1．1物業(yè)管理對一級市場上房地產(chǎn)銷售價格的影響
在一級市場上房地產(chǎn)的銷售價格受到位置、規(guī)劃設(shè)計、施工質(zhì)量、周圍環(huán)境、自身品牌等多種因素的影響，由于房地產(chǎn)自身價值量大，流動性差的特點(diǎn)，加之目前一級市場上大多采用期房銷售的方式，使得購買者在選擇項目時十分注重開發(fā)商、建筑商與服務(wù)商(物業(yè)管理公司)的品牌，因?yàn)槠放谱鳛橐环N無形資產(chǎn)，是良好信譽(yù)的集中體現(xiàn)。通常一個在市場上知名度和美譽(yù)度高的物業(yè)管理公司對房地產(chǎn)項目的品質(zhì)及價格的提升具有很大幫助，往往可以形成一個賣點(diǎn)，而且其對銷售價格的影響相對開發(fā)商和建筑商而言，其特殊性在于：開發(fā)商和建筑商只有經(jīng)過一定程度的投入，并達(dá)到法規(guī)的要求后才能制訂價格對外銷售，而且對銷售價格的影響絕大部分都可以量化；而作為服務(wù)商的物業(yè)管理公司卻在沒有開始服務(wù)的時候已經(jīng)對銷售價格產(chǎn)生了影響，并且很難予以量化。由此可見，物業(yè)管理對一級市場上房地產(chǎn)銷售價格的影響主要是通過企業(yè)的品牌，樹立購買者對項目的信心，產(chǎn)生對項目今后使用的良好預(yù)期來實(shí)現(xiàn)的，因此在制訂銷售價格時應(yīng)該充分考慮物業(yè)管理因素，對其影響進(jìn)行正確地評估。
1．2 物業(yè)管理對二級市場上房地產(chǎn)客觀合理價格的影響
與一級市場不同，物業(yè)管理是通過大量、具體和持續(xù)地管理及服務(wù)來影響房地產(chǎn)價格的。影響二級市場上房地產(chǎn)成交價格的因素往往比一級市場多且復(fù)雜，為了能夠更清楚地說明問題，文中只是從房地產(chǎn)估價的角度出發(fā)，來分析物業(yè)管理對房地產(chǎn)客觀合理價格的影響，指出房地產(chǎn)估價過程中在哪些方面應(yīng)該考慮物業(yè)管理的因素，從而使估價結(jié)果更為貼近估價對象真實(shí)的價值。
現(xiàn)在很多購房者購買新房都偏向由品牌物業(yè)公司服務(wù)的項目。但在選購二手房時，考慮的就較少。但實(shí)際上，購買二手房，衡量物業(yè)管理水平更為重要。二手房的物業(yè)管理水平相對新房更加容易評價，因?yàn)樾^(qū)整體已經(jīng)成熟，物業(yè)管理是否到位一目了然，通過與業(yè)主的交流就可以了解。另外，從市場成交情況看，物業(yè)管理水平不僅影響房屋價格的增長，同時對于租金收益也有一定影響，好的物業(yè)管理會為業(yè)主帶來更大的升值空間及租金收益。
1．2．1 估價原則
《房地產(chǎn)估價規(guī)范》中指出：“房地產(chǎn)估價應(yīng)遵循下列原則：合法原則；最高最佳使用原則；替代原則；估價時點(diǎn)原則。”文中僅對前兩個原則進(jìn)行簡單分析：
1)遵循合法原則：應(yīng)以估價對象的合法使用、合法處分為前提估價，我認(rèn)為這里面的“合法”不僅指相關(guān)的法律法規(guī)，而且應(yīng)該包含業(yè)主公約及業(yè)主與物業(yè)管理公司簽訂的物業(yè)服務(wù)合同。因?yàn)闃I(yè)主公約是全體業(yè)主共同承諾遵守的，其中或多或少都會對房地產(chǎn)的使用和處分有一定的限制，而物業(yè)服務(wù)合同對業(yè)主的權(quán)利義務(wù)也有明確的規(guī)定和約束，若不考慮這些限制、規(guī)定和約束，就談不上遵循了合法原則，也會使估價結(jié)果產(chǎn)生偏差。
2)遵循最高最佳使用原則：應(yīng)以估價對象的最高最佳使用為前提估價，在考慮最高最佳使用原則時，我認(rèn)為應(yīng)該本著可持續(xù)發(fā)展的思路，在分析估價對象的最高最佳使用方式時，要結(jié)合物業(yè)管理水平充分研究該方式與周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)關(guān)系。
1．2．2 估價方法
選用特定的估價方法對估價對象進(jìn)行評估時，也應(yīng)該充分考慮物業(yè)管理的影響，下面就以成本法舉例說明：
成本法是求取估價對象在估價時點(diǎn)時的重新購建的價格，然后扣除折舊，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。由此可見，采用成本法估價的關(guān)鍵是求取重新購建的價格和折舊，而物業(yè)管理的優(yōu)劣對折舊額的影響非常大。估價上的折舊與會計上的折舊是有本質(zhì)區(qū)別的，在實(shí)際估價中，考慮建筑物的折舊包括三個方面：物質(zhì)折舊、功能折舊、經(jīng)濟(jì)折舊。就物質(zhì)折舊而言，物業(yè)管理的目的就是要通過一系列的管理與服務(wù)，保證房屋正常使用，設(shè)施設(shè)備安全、高效而持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)，最終達(dá)到房地產(chǎn)自身的保值增值，因此好的物業(yè)管理會減少意外的破壞毀損，杜絕延遲維修的損壞殘存，降低物質(zhì)折舊；就功能折舊而言房地產(chǎn)功能方面的相對殘缺、落后和不適用所造成的價值損失是可以通過良好的物業(yè)管理進(jìn)行彌補(bǔ)的，從在天津市場持續(xù)熱銷的小戶型項目就充分說明了這個問題。有的小戶型設(shè)計臥室與起居廳是敞開式的，廁所較小，廚房往往只是概念性的，有的甚至只有一個給微波爐供電的插座，其功能不足于老式住宅，就是這樣的產(chǎn)品，卻憑借選用良好的酒店式物業(yè)管理，把會客和餐飲的需求通過社區(qū)服務(wù)的方式加以滿足，彌補(bǔ)了功能的殘缺，不但沒有造成價值的損失，反而相對于同地段的其他住宅創(chuàng)造了較高的單價，可見好的物業(yè)管理對功能折舊的彌補(bǔ)是顯而易見的，有時甚至是決定性的。就經(jīng)濟(jì)折舊而言，物業(yè)管理不到位除會加速物質(zhì)折舊外，通常還會造成環(huán)境惡化、噪聲和空氣污染等經(jīng)濟(jì)折舊，因此物業(yè)管理往往通過負(fù)面的影響引起房地產(chǎn)價值的損失。
2 結(jié)語
通過上面的簡單分析，可以看出物業(yè)管理無論是對一級市場上房地產(chǎn)銷售價格的制訂，還是對二級市場上房地產(chǎn)價格的評估都有著一定的影響。作為房地產(chǎn)開發(fā)商，在實(shí)際操作中應(yīng)該把物業(yè)管理作為因素之一進(jìn)行考慮，以制訂合理的銷售價格，使得估價結(jié)果不斷貼近房地產(chǎn)客觀合理的價格或價值。
摘要：在對房地產(chǎn)銷售資源的管理與控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為推動房地產(chǎn)的長遠(yuǎn)發(fā)展做好應(yīng)有的資金與資源建設(shè)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷售資源 管理 控制 區(qū)域性
對銷售管理環(huán)節(jié)的有效控制，一方面可以幫助銷售人員正確的認(rèn)識各項銷售活動、產(chǎn)品之間的有效聯(lián)系，還可以輔助他們準(zhǔn)確的查出影響銷售活動的主要原因，從而找出可能存在的問題所在。所以，銷售資源的管控可以為后期的銷售措施以及銷售戰(zhàn)略的制定提供一系列的科學(xué)依據(jù)。在銷售活動進(jìn)行的過程中，對銷售行為進(jìn)行科學(xué)理性的分析，不僅可以檢查和監(jiān)督銷售活動的執(zhí)行情況，還可以明確銷售活動是否符合之前制定的相關(guān)目標(biāo)?？茖W(xué)的來講，通過對資源進(jìn)行有效的控制，使項目在一開始就能夠處于高度受控的狀態(tài)下，并充分的對有限的資源進(jìn)行整合，從而發(fā)揮出最大化的經(jīng)濟(jì)效益，這種方式，就可以稱之為是銷售管理。近年來，房地產(chǎn)行業(yè)取得了高速的增長，而行業(yè)之間的競爭也愈發(fā)的激烈，在這樣的狀況之中，對于房地產(chǎn)的銷售資源就必須要經(jīng)過細(xì)致而又科學(xué)的管理控制，也只有這樣，才能保證企業(yè)在未來的發(fā)展過程中一直處于優(yōu)勢地位。
一、資源管理和控制的內(nèi)涵
在當(dāng)下，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對當(dāng)下?lián)碛械馁Y源進(jìn)行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，由于在銷售過程中需要關(guān)注的因素非常多，所以也亟需建立起一個合理高效的管理隊伍對銷售過程的資源進(jìn)行控制和管理。
我們要想改善房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源，必須要認(rèn)識一下資源管理，包括最主要的銷售過程的管理。在對資源進(jìn)行管理的過程中，首先要轉(zhuǎn)變自己的管理理念，針對現(xiàn)有的銷售人員，不斷的加大培訓(xùn)的力度，并保證給每一個銷售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內(nèi)的各項資源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的優(yōu)化人力資源，將先進(jìn)的激勵機(jī)制和獎懲機(jī)制引入競爭環(huán)境之中，優(yōu)化組合，從而發(fā)揮出各項人力資源的最好的效益；在考評的過程中，要將定性分析與定量分析結(jié)合起來，將過去考評過程中那種過于粗泛的現(xiàn)象清除出去；最后，在進(jìn)行銷售資源管理的過程中，需要對人員進(jìn)行科學(xué)合理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包含有理論性的知識、稅收方面的知識、法律方面的知識以及最終的操作技能問題。
這些都是從全局方面考慮資源管理的問題，事實(shí)上，包括房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，我們對資源進(jìn)行管理與控制，最希望得到的就是各項資源能夠合理的配置與組合，并實(shí)現(xiàn)最大化的收益。
二、房地產(chǎn)銷售資源的管理現(xiàn)狀分析
房地產(chǎn)具有位置固定性的特點(diǎn)。房地產(chǎn)的位置固定是它的一個非常顯著的特性，房地產(chǎn)產(chǎn)品是不可能被移動的，這也就在很大程度上決定了它銷售對象的區(qū)域性；其次是它的價值含量非常大，而且總的使用周期也非常長，它是居民的一項使用價值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復(fù)性。房地產(chǎn)具有不可重復(fù)的特性，某項產(chǎn)品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動。所以，在房地產(chǎn)行業(yè)，對于前期的設(shè)計以及工程的建設(shè)要求通常都非常的嚴(yán)格，而在當(dāng)下我們討論房地產(chǎn)銷售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
在當(dāng)下，房地產(chǎn)項目的銷售資源管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先是信息掌控之后的銷售分類方面。在對資源進(jìn)行管理的過程中，首先會對銷售的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的掌握，然后將其按照產(chǎn)品的類型與時間段進(jìn)行分類與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的部分、入住交接的階段以及最后的銷售登記的階段，一直持續(xù)到入住交接的部分，針對不同的部分都會按照不同的要求進(jìn)行統(tǒng)計工作的登記，而對于沒有銷售的產(chǎn)品，同樣會按照不同的產(chǎn)品和銷售區(qū)域進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，并對剩余的區(qū)域進(jìn)行及時的盤點(diǎn)，從而保證各項信息的準(zhǔn)確有效。
其次是在買賣雙方達(dá)成合約的過程中，當(dāng)商品房的買賣合同經(jīng)過雙方的確認(rèn)并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購買的事實(shí)，而銷售方面的工作人員會將合同中的相關(guān)內(nèi)容登記注冊進(jìn)入銷售軟件，主要的內(nèi)容包括：業(yè)主的詳細(xì)資料、所要購得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時間、最終備案的具體時間以及約定交房的具體時間等一些特別重要的約定性條款。
再次是業(yè)主信息的收集和錄入方面。對于簽約的客戶，絕不僅僅只是對他們的資料進(jìn)行簡單的錄入，還必須要將客戶的相關(guān)詳細(xì)信息，包括客戶的家庭構(gòu)成、業(yè)主的工作性質(zhì)等相關(guān)的資源進(jìn)行有效的分析，將所有有效的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和記錄。
三、房地產(chǎn)銷售資源管理與控制的具體策略
（一）將信息化手段引入到當(dāng)下的資源管理過程中
眾所周知的是，以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息化技術(shù)已經(jīng)非常廣泛的融入到了當(dāng)下的各行各業(yè)的發(fā)展過程中，在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，如果能夠成功的引入信息化技術(shù)，就可以非?？茖W(xué)的實(shí)現(xiàn)信息的溝通與控制，從而更好的對各類信息進(jìn)行總結(jié)，對其后的銷售過程都非常有利。在售房現(xiàn)場收到房款之后，負(fù)責(zé)收銀的工作人員就需要迅速的將相關(guān)的數(shù)據(jù)輸入計算機(jī)并直接打出票據(jù)，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯率，而財務(wù)部門也可以將之前整理收集到的客戶相關(guān)資料輸入到收款軟件之中，并及時的反饋給會計方，在月末或者年底的時候，直接的一鍵導(dǎo)入賬務(wù)系統(tǒng)，生成了憑證。通過實(shí)踐證明，這樣一連串的操作過程，不僅僅是節(jié)約人力物力財力的問題，而且保證整個活動的個持續(xù)有效性，對于以后的信息再開發(fā)與利用，也提供了非常重要的幫助。
（二）強(qiáng)化賬務(wù)統(tǒng)計過程中的監(jiān)督機(jī)制
有效的監(jiān)督在房地產(chǎn)資源管理過程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷售過程，保證房地產(chǎn)銷售活動在銷售部門內(nèi)部的公開與透明化。作為財務(wù)部門來講，需要及時的對自身的賬務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行自我的檢查，并找出長時間內(nèi)沒有結(jié)清房款以及在預(yù)期之內(nèi)沒有上交款項的問題客戶，從而將第一手信息有效的傳遞給銷售的部門，而銷售部門可以根據(jù)自身的賬面內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)的核對與落實(shí)。并將相關(guān)的信息及時的反饋給置業(yè)顧問，供他們催簽使用；在一定的時間段內(nèi)，財務(wù)可以及時的對到帳的情況進(jìn)行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產(chǎn)生的可能性。
（三）巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略
在巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略的過程中，我們有必要對兩者的概念進(jìn)行理性的認(rèn)知。所謂的打包銷售，主要是有效的利用價格杠桿以及企事業(yè)單位的房地產(chǎn)改革政策，從而培養(yǎng)出一部分有團(tuán)購可能的客戶，利用促銷的形式，將現(xiàn)有的存貨資源盡可能多的快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過程中的成本投入，也可以為企業(yè)流出儲備土地，從而為了未來更好的發(fā)展做好資金鋪墊；所謂的商鋪銷售，主要是銷售人員轉(zhuǎn)變思路，通過靈活有效的銷售政策，將以租代售的思想引入到銷售環(huán)節(jié)中去，有效的推廣小眾營銷，挖掘盡可能多的客戶潛力，還可以在另一個方面將銷售資源有效的整合。
四、結(jié)束語
隨著房地產(chǎn)銷售市場的行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，對房地產(chǎn)的銷售資源進(jìn)行有效的管理與控制就成了一項必須要做的工作，在以后的資源控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為房地產(chǎn)在后期的發(fā)展做好相應(yīng)的資金與資源鋪墊。
摘要：房地產(chǎn)市場經(jīng)過最近幾年的發(fā)展，內(nèi)部外部的市場環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，在外面環(huán)境上，從整體的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來講，經(jīng)濟(jì)的增長率、對房地產(chǎn)行業(yè)的貨幣政策、對房地產(chǎn)的投資以及發(fā)生了巨大的變化，在政府上，各種法規(guī)政策特別是對購房的限購政策越加嚴(yán)厲，在人們的購房觀念上和消費(fèi)需求上也發(fā)生了變化，不僅外部環(huán)境發(fā)生了變化，內(nèi)部的行業(yè)環(huán)境也發(fā)生了變化，房地產(chǎn)行業(yè)的集中度逐步提高，消費(fèi)者的討價環(huán)境能力也越來越強(qiáng)，在內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生變化的情況下，房地產(chǎn)銷售必須改變以往的銷售策略，進(jìn)行創(chuàng)新性的改變，來應(yīng)對房地產(chǎn)市場的“寒冬”，本文在分析當(dāng)年市場宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，分析當(dāng)前銷售策略存在的問題，并針對性的提出一些新的營銷策略。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)形勢；房地產(chǎn)銷售；新策略
一、 前言
當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢下，房地產(chǎn)市場的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，這些變化對房地產(chǎn)的增長造成了極大的沖擊，雖然當(dāng)前在整體經(jīng)濟(jì)和市場低迷的情況下，雖然房地產(chǎn)有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化，房地產(chǎn)本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當(dāng)前的房地產(chǎn)的問題，在適應(yīng)外部環(huán)境的同時，要采用一些積極的改變策略，去應(yīng)對外界環(huán)境的變化。 在外界市場環(huán)境上，變化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，經(jīng)濟(jì)增長率下降，房地產(chǎn)投資收緊。從2008年金融危機(jī)之后，經(jīng)過短暫的的經(jīng)濟(jì)刺激以后，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在又重新步入到下行的軌道，經(jīng)濟(jì)增長的下行，勢必會對居民的購買力造成比較大影響，使人們加大對房地產(chǎn)價格的敏感度，房地產(chǎn)市場的投資上，也發(fā)生了較大的變化，由于行業(yè)的整體不景氣，房地產(chǎn)的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產(chǎn)發(fā)展的速度。
第二，貨幣政策與財政政策的變化。房地產(chǎn)市場的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進(jìn)行投資，但是在房價居高不下的情況下，國家為了讓房地產(chǎn)企業(yè)以價換量，對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部現(xiàn)金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業(yè)的融資成本。從長遠(yuǎn)來看，國家面臨著經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也沒有放開對房地產(chǎn)市場的貸款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產(chǎn)企業(yè)政策博弈，但是中央政府已經(jīng)強(qiáng)制各地政府制定了大量的限購政策，比如個人購房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關(guān)于購買數(shù)量的限制，已經(jīng)把一些投資性的購房者阻攔到房地產(chǎn)市場之外，而且政府一再強(qiáng)調(diào)不會放松會房地產(chǎn)市場的政策的放松調(diào)控，而且在長遠(yuǎn)來看，對針對房地產(chǎn)市場征收房產(chǎn)稅，這一稅收政策的實(shí)施，會直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)。
第四，消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，由于我國房價的居高不下，很多消費(fèi)者已經(jīng)不能夠負(fù)擔(dān)起房屋價格，所以越來越多的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，除了一些進(jìn)行改善性住房的需求，初次購買的消費(fèi)者越來越多的喜歡戶型小而且設(shè)計精致的產(chǎn)品，甚至消費(fèi)者會放棄購買，消費(fèi)觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。
外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化，也引起了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，在土地提供上，地方政府實(shí)行了土地掛牌制度，增大了土地的產(chǎn)品成本，也提高了產(chǎn)品的成本。第二，產(chǎn)品價格居高不下，不理市場的健康發(fā)展。第三，房地產(chǎn)市場中政府著手建設(shè)保障房，在一定程度上替代了市場化中的房地產(chǎn)市場。第四，市場中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。
二、 當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售中存在的問題
面對上述的房地產(chǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但是當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對性的進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售主要存在如下一些問題：
第一，房地產(chǎn)營銷人員綜合素質(zhì)良莠不齊。前期我國房地產(chǎn)行業(yè)十分火爆，在加上進(jìn)入門檻較低，企業(yè)招聘了大量的銷售人員進(jìn)行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學(xué)歷和其他營銷的基本要求，只要形象氣質(zhì)，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓(xùn)，使員工的基本素質(zhì)上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營銷的創(chuàng)新。
第二，房地產(chǎn)出現(xiàn)過度營銷。房地產(chǎn)市場的熱銷，造成了新樓盤開發(fā)層出不窮，為了盡快實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)而取得巨大的利潤，房地產(chǎn)企業(yè)就擴(kuò)大了銷售的手段和規(guī)模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地?，F(xiàn)在房地產(chǎn)市場處在低谷時期，房地產(chǎn)企業(yè)更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現(xiàn)了一些違規(guī)的銷售方式，使銷售的市場上處于一定的混亂。
第三，銷售手段功利性強(qiáng)，導(dǎo)致營銷手段貧乏，阻斷市場營銷競爭力。很多房地產(chǎn)企業(yè)缺乏樓盤設(shè)計方面的研究，不重視與購房者的人文交流，忽視對于現(xiàn)代人文化需求的深層次思考，在這樣的情況下使用一些沒有實(shí)質(zhì)文化內(nèi)涵的廣告來招攬消費(fèi)者。在加上一些樓盤市場境遇差的情況下，使用一些重復(fù)性質(zhì)的銷售手段，引起消費(fèi)者的反感。在營銷的手段上也比較單一，沒有創(chuàng)新性，結(jié)合到具體的樓盤營銷中來尋找一些差異化的銷售手段，也沒有研究最新的銷售方式方法。
第四，缺乏調(diào)研，價值觀錯位。在很多時候，房子作為一種特殊的商品，也要具有一定的文化建設(shè)，但是現(xiàn)在的營銷缺乏對消費(fèi)者的認(rèn)識，本身的文化積累不夠，依靠一些策劃公司，而出現(xiàn)了一些價值觀的錯位現(xiàn)象，會給消費(fèi)者一種低俗的感覺，營銷了銷售。
第五，銷售管理意識差。銷售的管理可以在很多程度上為營銷帶來巨大的效果，但是房地產(chǎn)的銷售管理差是一種普遍的現(xiàn)象。首先營銷意識錯位，很多房地產(chǎn)銷售公司認(rèn)為地產(chǎn)營銷就是銷售房子，而沒有從深處挖掘地產(chǎn)銷售的銷售點(diǎn)，在銷售的過程理解上，很多銷售公司認(rèn)為房子預(yù)售時才開始，但是在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢下，必須從選地時就介入，在選地之后的設(shè)計要充分考慮前期和其他樓盤的銷售總結(jié)，來提高房子的銷售質(zhì)量，而當(dāng)前的房屋設(shè)計大部分都是設(shè)計師的閉門造車，造車了房屋設(shè)計錯位，嚴(yán)重影響銷售。其次，銷售對象錯位，現(xiàn)在很多地產(chǎn)商還認(rèn)為只要房子建好，不發(fā)愁沒有消費(fèi)者，所以大部分關(guān)系維護(hù)都政府和銀行公關(guān)上面，在房屋地位上樓盤定位模糊，只使用一些套話來忽悠消費(fèi)者，同樣房屋產(chǎn)品無細(xì)分，對每種房型、不同樓層、不同朝向僅以價格作為區(qū)分，而沒有找出更好的賣點(diǎn)。、
摘 要：隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，人們住房消費(fèi)觀念也不斷發(fā)生變化，消費(fèi)者已經(jīng)由理想消費(fèi)轉(zhuǎn)入理性、感性兼具的時代。本文主要研究了體驗(yàn)營銷相關(guān)理論和發(fā)展過程，從房地產(chǎn)消費(fèi)特性入手，分析了房地產(chǎn)領(lǐng)域體驗(yàn)營銷基本策略，指出了體驗(yàn)營銷中存在的一些問題，并提出相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 體驗(yàn)營銷 體驗(yàn)消費(fèi)
我國房地產(chǎn)已經(jīng)市場化20多年。隨著市場化進(jìn)程的成熟，我國房地產(chǎn)市場得到快速發(fā)展，與此同時，房地產(chǎn)營銷的重心也從“產(chǎn)品時代”轉(zhuǎn)移到“消費(fèi)者時代”，營銷的中心有4P理論過渡到4C理論。于是，在房地產(chǎn)營銷中充分認(rèn)識消費(fèi)者的認(rèn)知行為，增強(qiáng)消費(fèi)者的感官體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者情感和精神層面的需求成為房地產(chǎn)行業(yè)的共識。
1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營銷概述
1.1體驗(yàn)與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
1.1.1體驗(yàn)的定義
所謂體驗(yàn)就是當(dāng)一個人達(dá)到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時，在他的意識中所產(chǎn)生的美好感覺。顧客購買一件商品、體味一個感覺、實(shí)施一種行為、親歷一次事件過程中所產(chǎn)生的感知和情感的反應(yīng)都是體驗(yàn)的結(jié)果。新經(jīng)濟(jì)時代以互聯(lián)網(wǎng)、高新技術(shù)為特征，以滿足消費(fèi)者的需求為核心。企業(yè)應(yīng)設(shè)計出充分滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，注重顧客體驗(yàn)過程，從而創(chuàng)造并維持顧客滿意度，使企業(yè)立于不敗之地。
1.1.2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”一說最早出現(xiàn)于美國未來學(xué)者阿爾文·托夫勒1970年寫的《未來的沖擊》一書中。他提出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是從滿足物質(zhì)需要的制度迅速過渡到創(chuàng)造一種與滿足心理需求相聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)”。1998年約瑟夫·派恩(B．Joseph PineⅡ)與詹姆斯·吉爾摩(James H．Gilmore)在美國《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表的“歡迎進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”一文，標(biāo)志著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代已來臨。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者看重量上和質(zhì)量上的滿足；而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者從生活與情境出發(fā)，追求感性滿足，為的是一種感情上的渴望。
1.2體驗(yàn)營銷和體驗(yàn)營銷組合
1.2.1體驗(yàn)營銷概念
體驗(yàn)營銷就是企業(yè)以消費(fèi)者為中心，通過對事件與情景的安排和特定體驗(yàn)過程的設(shè)計，讓消費(fèi)者沉浸于體驗(yàn)過程中，引爆他們心中的欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。體驗(yàn)營銷通過各種體驗(yàn)媒介，包括產(chǎn)品、品牌、環(huán)境、網(wǎng)站等，來刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考和聯(lián)想，并經(jīng)由消費(fèi)體驗(yàn)，不斷傳遞產(chǎn)品和品牌的功效。
1.2.2體驗(yàn)營銷組合
體驗(yàn)營銷的核心觀念是為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造和提供全方位的、有價值的體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷要求對消費(fèi)情境給予特別的關(guān)注，根據(jù)消費(fèi)情境來確定產(chǎn)品類別和競爭，并把具體的消費(fèi)情境置于更廣泛的社會文化背景之下，考慮每個產(chǎn)品是否適合整體消費(fèi)情境及這一情境提供的體驗(yàn)。從體驗(yàn)產(chǎn)生和消費(fèi)過程的角度看，體驗(yàn)營銷組合包含五大要素：體驗(yàn)、情境、事件，浸入和印象。
體驗(yàn)是體驗(yàn)營銷組合中最基本的要素，它描述了公司所要提供給顧客的體驗(yàn)。體驗(yàn)設(shè)計必須以正確識別顧客需求為基礎(chǔ)，確定出體驗(yàn)主題，并尋找合適的體驗(yàn)類型來表達(dá)這一主題。情境是企業(yè)為顧客創(chuàng)建的“表演舞臺”，是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境。它既可設(shè)計成現(xiàn)實(shí)的場景，也可設(shè)計成虛擬的世界。事件指為顧客設(shè)定的表演程序。企業(yè)必須對表演過程進(jìn)行特別的設(shè)計。在事件策略的制定過程中，要考慮顧客間的相互協(xié)調(diào)。體驗(yàn)營銷關(guān)注的是顧客的主動參與性，通過營銷手段使顧客真正浸入到企業(yè)所設(shè)計的事件中，只有當(dāng)顧客真正地浸入到企業(yè)所設(shè)計的情境中，體驗(yàn)才會最終產(chǎn)生。體驗(yàn)的難忘過程產(chǎn)生了印象，因此印象就成了維持顧客關(guān)系的重要因素。但印象會隨著時間的推移逐漸衰減，印象策略就是對印象進(jìn)行管理的策略，將體驗(yàn)過程記錄保存，贈送體驗(yàn)紀(jì)念品等。
2.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式和房地產(chǎn)消費(fèi)新特征
2.1傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷模式及其弊端
房地產(chǎn)業(yè)近年來被視為啟動內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)商為了獲取回報，回籠資金，開發(fā)商對營銷環(huán)節(jié)重視，其他行業(yè)先有領(lǐng)悟到的營銷概念也被其率先嘗試。目前應(yīng)用較為廣泛且具代表性的有三種具體的營銷模式：情景營銷、鏈?zhǔn)綘I銷以及全息營銷。
情景營銷以營造現(xiàn)場情景氣氛為主要手段，表現(xiàn)形式有開盤儀式、封頂?shù)涠Y、現(xiàn)場銷售和業(yè)主聯(lián)誼會等，但其思路過于主觀，一直吆喝與推薦自己的產(chǎn)品，試圖讓客戶融入，而對客戶需求、競爭態(tài)勢和市場走向缺乏積極的思考。鏈?zhǔn)綘I銷的精髓就是老客戶帶新客戶，必須依靠老客戶的對品牌滿意度和忠誠度，并趨于坐銷為主，使銷售成為一種負(fù)累，約束了營銷隊伍的創(chuàng)新精神。全息營銷主要以網(wǎng)絡(luò)為特征，它能夠真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、全面地傳遞產(chǎn)品的信息、特別是傳遞開發(fā)商的核心文化理念、價值取向、情感認(rèn)同行為方式等文化層面的東西，全息營銷主觀心態(tài)較強(qiáng)。
2.2房地產(chǎn)消費(fèi)新特征
隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的來臨消費(fèi)需求和消費(fèi)行為出現(xiàn)許多變化；而作為消費(fèi)文化的代表，這些變化在房地產(chǎn)消費(fèi)領(lǐng)域得到集中體現(xiàn)。
2.2.1情感精神層面需求的比重增加，但在感性泛濫的時代相對理性的消費(fèi)觀。消費(fèi)者在注重居住的一系列功能價值實(shí)現(xiàn)的同時，更加注重居住環(huán)境空間帶來的情感精神層面的愉悅和滿足。地理位置、配套服務(wù)管理、建筑設(shè)計風(fēng)格及屋內(nèi)設(shè)施、價格、規(guī)格檔次、信心保證、前景及價值、金融利益及優(yōu)惠、現(xiàn)房、促買等理性訴求點(diǎn)占據(jù)了很大的比重。
2.2.2個性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高。人們不斷追求那些能夠促成自己個性化形象形成和彰顯自己與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)。老年公寓、單身住宅以及適合核心家庭的小套型住宅以及多代人的同居型住宅，都有了差異性的市場需求。通過張揚(yáng)自我的表達(dá)方式，迎合了年輕消費(fèi)者渴望自由、追求愛情和享受的輕松生活態(tài)度?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對于住房的需求已經(jīng)發(fā)生很大變化，對于個性化追求體現(xiàn)得愈加強(qiáng)烈。
2.2.3追求居住的硬件設(shè)施，更看重居住文化環(huán)境的消費(fèi)觀?，F(xiàn)代人消費(fèi)似乎不僅僅關(guān)注得到怎樣的產(chǎn)品，更包括社會文化心理需求。居住文化的生活理念深入人心，消費(fèi)者期望選擇居住氛圍好，配套齊全，產(chǎn)品合適，物業(yè)服務(wù)專業(yè)的居住環(huán)境，讓社區(qū)承載一種文明、一種居住文化的鄰里生活理念，使居住空間的鋼筋水泥具有更深厚的情感內(nèi)涵。
