時間：2022-06-07 08:52:11
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【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認(rèn)為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決談判利益沖突問題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識
國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的
準(zhǔn)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進(jìn)口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認(rèn)為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。
當(dāng)你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛?cè)嵯酀?jì)
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進(jìn)
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機(jī)會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時還應(yīng)注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
摘要:我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而,由于展會期間出口商高度聚集,同行競爭激烈,使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務(wù)談判策略,并給出多個成功的談判實例,以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;策略;展會
參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。
然而,經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會:在每個展覽的會館內(nèi),同行企業(yè)高度集中,競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對于急切盼望訂單的供貨商來講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。
我們可以看出,會展談判最大的特點就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略,多爭取談判利益。
1準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmas world)前,我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展,她就職于德國一家大型跨國企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具,如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)
很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會,許多國外出口商參展,每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
2報價階段的策略運(yùn)用
在展會上,一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報價后,可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價,對方對己方的交易起點有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報價,獲得本來得不到的好處。另一方面,先報價后,對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:
2.1針對產(chǎn)品特點報價
展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價的方法也各不相同。
糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單,單筆成交量大,價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多,價格變化快,因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有,即使報價高,一旦被客戶看中,肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格
在交易會上,來與你洽談的客戶來自世界各地,不同國家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價的成功,我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。
在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國,討價還價并不是常見的內(nèi)容,這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近,因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家,最初的要價和最后的定價之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)。看到這些國家的客戶,我們一定要報個高價并準(zhǔn)備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式,而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。
對老客戶報價比較容易,可在以往的交易基礎(chǔ)上定價。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶,通過這種方法能得到老客戶的意見反饋,比如是否會暢銷、是否需要改進(jìn)等。這個交流的過程也是進(jìn)一步了解客戶需求和市場狀況的過程;
3磋商階段的策略運(yùn)用
3.1兵不厭詐
此種策略是指談判人員利用信息的非對稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢,迷惑或迫使對手放棄自己的主張,實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。
在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒,我方報價為0.98美金/盒fob shanghai,客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣,還價0.85美金/盒。我方不同意,并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅持認(rèn)為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說:“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價,說他們要貨量大,價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器,裝模作樣按了一會兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器,眉頭緊鎖,很無奈地?fù)u了搖頭。客戶見狀說:“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?李經(jīng)理告訴我們,其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻
在談判中,有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻,這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時,己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報價相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r,我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫
人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對方就某一問題提請讓步,而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時,就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險性。
國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶,非常擅長壓價,到了一定的價位后,我不同意再降了。這位客戶說,如果按照你的價格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了,又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)
有一次,我們展位來了兩位奧地利客戶,業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風(fēng)景如畫的國家,我去年到奧地利旅游過?！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣,問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點頭,與小劉交流了一些對古城的看法,談得很投機(jī),還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4結(jié)論
會展談判是面對面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它,力求在實踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
［摘 要］經(jīng)濟(jì)的全球化帶動了國際貿(mào)易和商務(wù)活動的迅速發(fā)展，我國在實施企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略中必然與國外的企業(yè)進(jìn)行談判，從而不可避免地商務(wù)談判中遇到文化差異。本文以國際貿(mào)易商務(wù)談判的英語文化交的研究背景為切入點，以重點結(jié)合中美國際貿(mào)易商務(wù)談判文化差異案例提出了應(yīng)對國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化差異的應(yīng)對策略：重視禮儀，尊重對方；語言得體，言之有方；營造氛圍，占據(jù)主動；組建團(tuán)隊，專業(yè)談判；掌握技巧，贏得勝券；積累英語文化，做到心中有數(shù)。以幫助我國企業(yè)在國際貿(mào)易商務(wù)談判中減少文化沖突，提高我國企業(yè)的國際貿(mào)易商務(wù)談判中的交際水平，實現(xiàn)其預(yù)定的目標(biāo)。
［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 國際貿(mào)易 談判策略
語言有很多職能，其最重要、最基本的職能無疑是充當(dāng)交際工具。同時，語言還是思維的工具、文化的載體以及民族的象征。國際市場的發(fā)展，特別是當(dāng)今“世界經(jīng)濟(jì)一體化”的發(fā)展趨勢，也必然要求國際范圍內(nèi)信息的快捷溝通。但是，英語作為一種國際性的語言工具，英語文化與本土文化的差異卻嚴(yán)重妨礙人類的交際。眾所周知，在國際貿(mào)易商務(wù)談判交際中語言的溝通分為語言類交際和非語言類交際，因此英語文化在商務(wù)談判的整個環(huán)節(jié)中都是不容忽視的，因此，本文結(jié)合國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略的研究背景和文化差異形成的原因，重點探討了國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用的策略。
一、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略的研究背景
20世紀(jì)80年代以來，世界經(jīng)濟(jì)全球化大浪潮已經(jīng)到來，世界各國為實現(xiàn)各自利益最大化，普遍采取各種方式，超越空間和社會的限制，在貿(mào)易、投資、金融等領(lǐng)域加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，充分順應(yīng)并全面融入這一大浪潮、大趨勢。經(jīng)濟(jì)全球化帶來了國際社會諸多領(lǐng)域的合作交流，使當(dāng)代人類經(jīng)濟(jì)生活的理念、方式和空間發(fā)生了深刻變化?？v觀經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展過程，商務(wù)談判始終發(fā)揮著重要的推動作用，是各國各企業(yè)緊密聯(lián)系、合作共贏的手段。所以說，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國對外開發(fā)程度的加深，商務(wù)談判成為各國企業(yè)國際貿(mào)易之間合作交流的重要途徑。在合作的同時，各國各企業(yè)也面臨著日益激烈的競爭，在這場帶有國際性的博弈中，為了保持競爭優(yōu)勢，我們必須充分掌握談判對手的談判文化，才能做到“知已知彼，百戰(zhàn)百戰(zhàn)”。
隨著改革開放的不斷深入，尤其是我國進(jìn)入世貿(mào)之后，中國在國際交際舞臺上扮演的角色越來越重要。例如，北京奧運(yùn)會、上海世博會等，這些機(jī)會使我們參與國際交際的機(jī)會越多越多，同時向各國來賓提供外語服務(wù)也成為我們面臨的一大課題。由于中國經(jīng)濟(jì)騰飛，全世界開始把目光聚焦中國。這使得我國諸多企業(yè)邁開了向全世界進(jìn)軍的步伐，與國外企業(yè)合作、談判、交流。此外，一些國外人士也走進(jìn)中國，例如跨國公司在中國的迅速發(fā)展。無論是中國實施“走出去”的戰(zhàn)略，還是國外企業(yè)來中國發(fā)展，都離不開語言的溝通交流，可見國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化的應(yīng)用已經(jīng)上升到促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要地位。
二、國際貿(mào)易商務(wù)談判中英文化差異形成的原因分析
由于中國與西方國家人們的自然條件、社會條件、歷史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差異。這種差異主要表現(xiàn)在：一是價值觀念的不同。西方文化突出個體、彰顯個性的行為，推崇個人主義，而中方文化則注重整體性，突出團(tuán)體行為，強(qiáng)調(diào)群體價值，提倡和諧統(tǒng)一；二是利益觀念不同。西方文化推崇個人價值，以物質(zhì)財富為個人價值的實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而中方文化則提倡淡化物欲，無私奉獻(xiàn)；三是感情表達(dá)方式不同。西方人的表達(dá)方式比較直接，而中方人思想相對保守。這種差異的主要內(nèi)容包含以下幾項：
1.禮儀性語言交際文化差異
禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn)；從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種相互友好溝通的技巧；從美學(xué)的角度來看，禮儀是展現(xiàn)一個人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在國際貿(mào)易商務(wù)談判過程中，必須知道在交際中遇何場合講何禮儀，方不會事與愿違，貽笑大方。例如，西方人見面用擁抱和親吻表示熱情和善意，而中國人比較含蓄，習(xí)慣于握手和微笑等簡單的方式來歡迎客人。
2.時間、空間語言文化差異
西方人十分講究時間。無論被邀往何處，他們總是希望準(zhǔn)時到達(dá)，所以在與交際過程中，無論是平時的溝通交流，還是商務(wù)談判都要告訴他們確切的時間。同時，如果受到美國人的邀請或與他人有約，他們會明確定出時間，這意味著我們不應(yīng)該早于該時間也，也不應(yīng)遲于約定的時間。如無法準(zhǔn)時到達(dá)，我們應(yīng)打電話告知對方，一到達(dá)就該道歉，并說明遲到的原因。因為，在國外，遲到或早到都是十分無禮的行為，也是對別人很不尊重的表現(xiàn)。在空間上西方人認(rèn)為“以右為上”、“前排為上”、“面門為上”，而在中國“以左為上”“右為下”不同。因此，在商務(wù)談判或日常交際中，我們也要注意西方與我方這種英語文化上的差異，表示對他人的尊重，以便更好的交流。
3.體態(tài)語語言文化差異
體態(tài)語包含目光交流、動作等，它主要借助于人體的各個部位與話語相聯(lián)系的動作和姿態(tài)來傳遞自我表達(dá)的信息。例如，微笑、點頭、皺眉等，不同的國家不同的文化體態(tài)語也有所差別。
首先，眼睛是心靈的窗戶，也是面部最能傳遞信息的器官，在跨文化交際中目光交流起著舉足輕重的作用。在西方文化中，目光的注視表示對人的尊重和信任，例如，如果在商務(wù)談判過程中，對對方的目光飄忽不定，就會讓對方感到不真誠，不夠尊重。不同的文化在目光接觸方面有不同的習(xí)慣，我們應(yīng)該視情 況隨機(jī)應(yīng)變，對此類非言語交際行為不可掉以輕心。
其次，動作上的差異在跨文化交流中也應(yīng)該引起重視。例如，“搖頭不算點頭算”幾乎是各種文化的人都能接受的常規(guī)動作，但是在保加利亞和印度的某些地方搖頭恰恰表示肯定。美國人用拇指和食指連成一個圓圈，表示ok，而歐洲人將這種手勢視為下流的動作。翹大拇指的手勢，在英國.澳大利亞.新西蘭都有三種含義：（1）搭車手勢；（2）侮辱人的信號。這時大拇指急劇上翹；（3）表示5?？梢?，一個細(xì)節(jié)的體態(tài)語在不同的國家表達(dá)的意思也不盡相同。因此，要想真正的了解對方的思想，必須掌握對方體態(tài)語文化。
此外，體態(tài)語的語言文化還表現(xiàn)在交流的空間上。例如，德國人在交流過程中，往往保持一定的距離，而中國人的大街上、公交車上肩碰肩的事情極為常見，西方國家對這種事情卻不能接受。德國人習(xí)慣于封閉的空間工作，而中國人則喜歡把門敞開，如果門被關(guān)上了，則表示 某個重要的、緊急的會議或者特殊的談話正在進(jìn)行。
三、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略
2002年中國華立公司收購飛利浦的cdma芯片設(shè)計部門時，而飛利浦的cdma芯片設(shè)計部門的工程師極力反對，這是因為這些工程師不認(rèn)同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領(lǐng)導(dǎo)施展外交手段，在商務(wù)談判時，對談判的各種環(huán)境都進(jìn)行的周密的準(zhǔn)備和安排，在談判過程中極力營造和諧融洽的氛圍來感染對方，同時強(qiáng)調(diào)在公司的經(jīng)營管理中采用的是中西管理相結(jié)合的經(jīng)營管理文化，這一點的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。如果華立公司不采取相應(yīng)的談判策略，很可能面對的是將飛利浦的cdma芯片設(shè)計部門收購后，全體工程師辭職，給公司帶來嚴(yán)重的損失。從這個案例中我們可以看出，在國際貿(mào)易商務(wù)談判中，我方要了解英語文化，并采取積極的應(yīng)對策略，具體如下：
1.重視禮儀，尊重對方
禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn)；從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種相互友好溝通的技巧；從美學(xué)的角度來看，禮儀是展現(xiàn)一個人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在談判過程中，必須知道在交際中遇何場合講何禮儀，方不會事與愿違，貽笑大方。例如，在言談禮節(jié)的稱呼用語上，一般稱男子為先生，稱結(jié)婚的女子為夫人，未結(jié)婚的女子為小姐；對一般為部長以上的地位較高的官方人士，按所在國情況稱為“閣下”，職銜或先生。此外，美國人的姓名與我國漢族人的姓名也不大一樣，除文字的區(qū)別之外，姓名的組成、排列順序都不一樣，還常帶有冠詞、詞綴等。在商務(wù)談判中，若不能正確掌握對方姓名的讀法，不但會鬧出笑話，甚至
會使對方認(rèn)為不尊重而使對方不快，從而不利于相互交往。
2.語言得體，言之有方
俗話說：“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章?！庇绕涫钦f話，要把握好這個度，就要把話說得恰到好處。許多成功的談判之所以會成功，就是因為說話時把握好了分寸，就是因為他們能夠把話好得恰到好處。比如說，建國初期，敬愛的，多次在國際上的外交場合，樹立了中國人的光輝形式。尤其在印尼的萬隆會議上，以他那高雅瀟灑的氣質(zhì)、和藹可親的魅力、不卑不亢的風(fēng)度、語言分寸的掌握、擊中“要害”的技巧，粉碎了帝國主義對新中國的污蔑，廣交了國際朋友，增加了友誼，贏得了世人的贊譽(yù)，建立了新中國的外交格局。談判的語言要務(wù)實，直接，談判的衣著要節(jié)約得體，達(dá)到尊重對方，友善的目的。同時，要想把話說得恰到好處，卡耐基強(qiáng)調(diào)最重要的一點是把握住說話的時機(jī)?？鬃釉唬骸把晕醇爸灾^之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之木?！贝送?，在談判過程中，要注意“keep the ball rolling ”，也就是使交談不要冷場或中斷。有時要策略性的打斷對方，有時要澄清一點事實，有時要控制談話不要跑題，有時要爭取交談的控制權(quán)。在這些情況下，語言的運(yùn)用是相當(dāng)講究技巧的。
有時談判過程中無法進(jìn)行下去出現(xiàn)冷場，有時對方跑題，有時雙方話不投機(jī)，有時想爭取談判的主動權(quán)。這時改變話題可能是一個非常必要的手段。除了有意識地談自己的話題外，美國人的接受的大眾話題很多，其中有工作、住所、個人愛好、旅游度假、電影、天氣、地方或全國大事等。改換話題必然要影響到對方，因此要特別注意語言策略。善于轉(zhuǎn)換話題，可以在談判中更加“靈活自如”。
3.營造氛圍，占據(jù)主動
把握談判的主動權(quán)，有兩層意義，一層意思是交流的態(tài)度要積極、敢于表達(dá)自己的思想和見解，另一層的含義是交流的方式要主動。為了占據(jù)交流的主動權(quán)，營造和諧氛圍。例如，在談判的準(zhǔn)備階段，中方談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作，尊重美方的談判習(xí)俗，營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，根據(jù)美方采用具體條款談判的策略，我方也應(yīng)采取積極的應(yīng)對策略，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整我方談判策略，一方面體現(xiàn)我方尊重對方，另一方面也使我方在談判過程中應(yīng)對自如，占據(jù)談判的主動權(quán)。
4.掌握技巧，贏得勝券
任何談判都需要一定的技巧，如果沒有任何技巧，很難在談判過程中，站穩(wěn)自己的腳。在中美雙方談判的過程中，我們首先要學(xué)會傾聽，一是要在談判前搜集與談判相關(guān)的材料，做到心中有數(shù)；二是在談判過程中，要認(rèn)真傾聽對方的信息，這樣才能明辨對方的優(yōu)勢與弱勢。其次，準(zhǔn)備多種方案，做到有備無患。尤其是在談價的時候，可能會遇到很多情況，甚至?xí)龅浇┚?，那么我方可以提供新的解決問題的思路。
5.組建團(tuán)隊，專業(yè)談判
隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，越來越需要專業(yè)化的談判。面對美方談判的強(qiáng)勢，談判的團(tuán)隊有著專業(yè)化的談判技術(shù)和談判風(fēng)格，中方也應(yīng)該加強(qiáng)對談判隊伍的專業(yè)化要求，談判的成員要具備翻譯、法律、產(chǎn)品技術(shù)等各方的素質(zhì)，構(gòu)建專業(yè)化、系統(tǒng)化、知識化的談判隊伍是當(dāng)前中方在談判過程中制勝的法寶。
6.積累英語文化，做到心中有數(shù)
了解英語國家人們的思維方式、心理特點、行為邏輯，對我們中國企業(yè)來說尤為重要。因為我們中國文化與西方文化迥然不同。在英語學(xué)習(xí)中，我們不要以為掌握了一些詞匯、語法、句型，就算會英語了，還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要有英語國家社會文化方面的知識。因此，加強(qiáng)對英語文化的閱讀，積累非語言文化知識。例如：可以通過閱讀經(jīng)典的英美文學(xué)作品、瀏覽英語新聞網(wǎng)站、英語報、英美原版電影等來及時的了解西方社會、政治、文化等。只有具備了一定的英語文化知識，才能在國際貿(mào)易中更透徹地理解別人，更準(zhǔn)確地表達(dá)自己，更好的把握住機(jī)會，做到心中有數(shù)。
總結(jié)：
隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，中西國家之間的往來日益頻繁，作為中西國家溝通交流的一種重要方式——商務(wù)談判可以說在推動全球經(jīng)濟(jì)合作，貿(mào)易發(fā)展等各個方面具有著重要的意義。它有利于中西國家實現(xiàn)雙贏，促進(jìn)各國經(jīng)濟(jì)共同增長；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友誼橋梁。但是，在國際貿(mào)易商務(wù)談判中，由于存在著英語文化差異對中西國家商務(wù)談判產(chǎn)生了影響。英語文化的差異如果解決不好，就會產(chǎn)生文化沖突，破壞國際貿(mào)易商務(wù)談判的和諧友善的關(guān)系，造成溝通中斷。因此，國際貿(mào)易商務(wù)談判中的英語文化的應(yīng)用是我國企業(yè)“走出去”首先要考慮的一個重要問題。本文根據(jù)國際貿(mào)易商務(wù)談判中英語文化應(yīng)用策略的研究背景，進(jìn)一步分析國際貿(mào)易商務(wù)談判文化差異分析形成的原因及內(nèi)容，同時結(jié)合案例深入分析了對國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用的策略：重視禮儀，尊重對方；語言得體，言之有方；營造氛圍，占據(jù)主動；組建團(tuán)隊，專業(yè)談判；掌握技巧，贏得勝券；積累英語文化，做到心中有數(shù)。
[摘 要]國際商務(wù)談判是在具有不同意識形態(tài)的談判者之間進(jìn)行的。有時候，意識形態(tài)的差異會對談判的進(jìn)程和貿(mào)易的本質(zhì)起著決定性作用。通過分析了意識形態(tài)的不同本質(zhì)及其對國際商務(wù)談判的影響，在此基礎(chǔ)上，就如何規(guī)避意識形態(tài)的差異對商務(wù)談判構(gòu)成的障礙，成功地進(jìn)行商務(wù)談判提出了可行性建議。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 意識形態(tài)差異 規(guī)避
一、意識形態(tài)的多樣性
具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識形態(tài)。意識形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個社會應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。
意識形態(tài)可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問題的權(quán)威性答案。比如：整個社會中的個體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運(yùn)作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來對待另外一個國家的人民？
不同的意識形態(tài)對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。
二、意識形態(tài)對商務(wù)談判的影響
意識形態(tài)對國際商務(wù)談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進(jìn)程，也影響貿(mào)易的本質(zhì)。不同的意識形態(tài)在許多方面使談判進(jìn)程變的錯綜復(fù)雜。
首先，意識形態(tài)有矛盾的本質(zhì)。不同的意識形態(tài)對好和壞，朋友和敵人，正確和錯誤有其獨自的認(rèn)識。因此，意識形態(tài)的差異會損害共同認(rèn)識，并且使雙方對對方的意圖，誠實性和可靠性產(chǎn)生懷疑。雙方的注意力就從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對對方意識形態(tài)的防范上了。
第二，意識形態(tài)的差異會導(dǎo)致談判者很難交換意見。
運(yùn)用術(shù)語“意識形態(tài)”是很自然和客觀的，但是，有時候當(dāng)一方向另一方使用時會顯得有挑恤性。對于一個美國的經(jīng)理人來說，考慮個人的所有權(quán)，自由企業(yè)系統(tǒng)和可觀的利益是很正常的事情。但是，對于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會從不同的角度來考慮這些東西。
第三， 意識形態(tài)的沖突會導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段。意識形態(tài)的對立，可能會阻止談判雙方對于有利于雙方的領(lǐng)域進(jìn)行探索，也可能會阻止雙方提出一個雙方都能接受的，并且可能會成功進(jìn)行交易的創(chuàng)造性的方案。在發(fā)展中國家，當(dāng)談判是為了建立一個具有一定風(fēng)險的企業(yè)的時候，由于民族主義的影響，當(dāng)?shù)卣畷笃髽I(yè)置于政府的監(jiān)管之下。出于這些動機(jī)，他們可能會堅持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會拒絕，這將會導(dǎo)致談判僵持不下。事實上，當(dāng)?shù)卣@種控制企業(yè)的要求可以通過其他方法實現(xiàn)。比如，當(dāng)?shù)卣梢越ㄗh采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權(quán)的特殊的股份分配方式。
三、如何規(guī)避意識形態(tài)的障礙
回避意識形態(tài)的沖突的基本原則就是避免意識形態(tài)方面的爭論。一個聰明的談判者不會使自己陷入意識形態(tài)的爭論中去。為了避免意識形態(tài)的沖突，談判者應(yīng)該遵守以下幾點建議：
（一）了解自己的意識形態(tài)
很少有大公司的經(jīng)理承認(rèn)他們有意識形態(tài)。他們認(rèn)為那些在談判桌前把精力放在爭論意識形態(tài)上的人是冥頑不靈的。
這樣考慮事物是在自欺欺人。因為每個人都有自己關(guān)于這些問題的答案。而且每個意識形態(tài)都在試著回答這些問題，并且這些答案構(gòu)成了他們的意識形態(tài)。因此，為了避免意識形態(tài)的爭論，每一個談判者應(yīng)該清楚自己的意識形態(tài)是什么。
（二）抑制自己的意識形態(tài)
為什么不坐在談判桌前討論商業(yè)事項而非要同其他人爭論你的意識形態(tài)呢？鼓吹自己的意識形態(tài)會導(dǎo)致對方敵意的反應(yīng)。在社會主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿(mào)易體系會被認(rèn)為是對這個國家主流意識形態(tài)的一種批判。盡量不要把商業(yè)談判轉(zhuǎn)化成意識形態(tài)的爭論。盡管當(dāng)今資本主義比社會主義有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對資本主義的自詡上，那么這將很可能導(dǎo)致其失去這宗貿(mào)易。
（三）了解對手的意識形態(tài)并認(rèn)真對待
了解對手的意識形態(tài)對于更好的了解對手大有裨益。要掌握與此方面有關(guān)的知識，一個可能的方法就是努力鉆研一本與那個國家當(dāng)前政策相關(guān)的歷史書籍。閱讀當(dāng)?shù)氐膱罂c雜志對于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對手很可能不但在與你單獨談話中流露出他們的觀點，而且也會提供給你與你的交易國家中的主流意識形態(tài)相關(guān)的第一手資料。
（四）盡力繞開意識形態(tài)障礙而達(dá)成交易
任何具體的意識形態(tài)信條可能危及一宗交易。然而，具有創(chuàng)新能力的談判員可以在不違反另一方意識形態(tài)信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務(wù)費(fèi)用，尤其是依照國際標(biāo)準(zhǔn)來付費(fèi)。受平均主義的嚴(yán)重影響，他們認(rèn)為付較高的費(fèi)用來設(shè)計，管理及服務(wù)是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質(zhì)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)換為出賣商品。例如，管理費(fèi)作為一項條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個單獨的附加費(fèi)里。
四、結(jié)論
對于談判者來說，認(rèn)識到意識形態(tài)的差異有著十分重大的意義。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，商務(wù)談判者往往有著不同的意識形態(tài)，了解意識形態(tài)的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關(guān)的各種意識形態(tài)的知識，一定能帶來雙贏的談判結(jié)果。所以，談判者了解如何規(guī)避由意識形態(tài)差異為商務(wù)談判帶來的障礙有相當(dāng)重要的意義。
摘 要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢日益加強(qiáng)，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中的一項重要內(nèi)容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。
關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會因為經(jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運(yùn)用
文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動的成敗。在進(jìn)行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。
論文關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 國際商務(wù)談判 風(fēng)險
論文摘要：由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險，簽約前的國際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開展國際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實踐意義。
隨著國際經(jīng)濟(jì)及國際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國對外商貿(mào)活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn)，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)?！敝匾晣H貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)問題。
1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題
有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運(yùn))、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。
例如，我國某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進(jìn)行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗后，認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運(yùn)出之前，請國內(nèi)某商品檢驗局進(jìn)行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認(rèn)識到，交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴(yán)防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié)，才能防范于未然。
2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確
談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達(dá)，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。
例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn)，還是以投郵為準(zhǔn)。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。
因此，對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風(fēng)險，把握成功。
3不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機(jī)的把握
國際商務(wù)談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機(jī)。
曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機(jī)的把握。
商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。
4不能忽視對談判對手特點的充分了解
各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對手情況，尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點、實力，乃至其談判特點及其質(zhì)用手法和以往實際。
如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機(jī)抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強(qiáng)，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時，語言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而說你還得進(jìn)一步考慮。
日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達(dá)成一致意見，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。
讓日商了解我國廠家的國產(chǎn)化實力，在實際工作中，這招很靈，往往會給其一定壓力，讓其覺得他們沒啥特別了不得，自動降低要求，降低價格。要不動聲色，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，也同時做調(diào)查，從別處盡量地多了解日方情況。
各國的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同，國際商務(wù)談判中，應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險的各個環(huán)節(jié)。國際商貿(mào)談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細(xì)節(jié)，如忽視談判氣氛的營造、對對方心理的揣摩、對對方的了解等。在對外貿(mào)易的談判環(huán)節(jié)中需要我們注意的細(xì)節(jié)還有很多，只有把存在著風(fēng)險的各細(xì)節(jié)都嚴(yán)謹(jǐn)對待，才能有效規(guī)避風(fēng)險，百戰(zhàn)不殆。
論文摘要：隨著中國——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國與東盟各國的商務(wù)交往日益頻繁，商務(wù)談判作為其中一項重要活動而不可忽視。東盟各國文化上的差異為商務(wù)談判帶來了一些障礙。本文通過分析東盟各國文化差異的成因及其對商務(wù)談判的重要性和影響，和東盟各國的談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上，對解決文化差異為與東盟國家進(jìn)行商務(wù)談判帶來的難題提供了一些建議。
論文關(guān)鍵詞：東盟；商務(wù)談判；文化差異
一、東盟各成員國的文化差異成因
（一）文化的概念
其實，文化的定義很多,許多社會學(xué)家和人類學(xué)家都下過定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來的所有物質(zhì)和精神財富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價值觀等具有意識形態(tài)性質(zhì)的部分，也包括自然科學(xué)和技術(shù)、語言和文字等非意識形態(tài)的部分?；\統(tǒng)地說，文化是一種社會現(xiàn)象，是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時又是一種歷史現(xiàn)象，是社會歷史的積淀物。確切地說，文化是指一個群體或民族在長期的社會生產(chǎn)和生活中形成的價值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。
（二）東盟各國文化差異成因
1、經(jīng)濟(jì)差異
經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會影響到他們的行為習(xí)慣。東盟各國在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展并不平衡，經(jīng)濟(jì)上的不平衡對文化的作用使得各國的文化顯出千差萬別。
2、政治差異
政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。我國實行的是社會主義體系，有別于其他東盟國家，而其他東盟國家在政治體制上也各有不同。
3、地域差異
域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。由于東盟各國溫度不一致，就會導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異，比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū)，全年炎熱潮濕，年平均氣溫在27℃左右，這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著：紗籠。
4、民族差異
民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。他們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。東盟各國民族種類繁多，每個國家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風(fēng)俗習(xí)慣。如泰國潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。
5、宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。東盟各國受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國家還存在多種宗教信仰并存的情況。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的重要性及其影響
文化差異對談判具有廣泛而深遠(yuǎn)的影響，不同群類的人文化各異，這種差異有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，文化的差異也會造成不人們溝通與交往中的障礙。因此，要求談判者承認(rèn)文化的多元性，進(jìn)一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進(jìn)行談判之前，要清楚地了解他們的價值觀念、思維方式和生活習(xí)慣；同時還要掌握其他文化對自己文化的了解和態(tài)度，從而得知對方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己，然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑?？偟膩碚f，文化對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）對溝通過程的影響
文化差異對談判溝通過程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語言上。語言是不同的個人、群體、民族，以及國家之間溝通的橋梁。國際商務(wù)談判首先要過的關(guān)便是語言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認(rèn)可的第三語言可以解決語言溝通的問題，但是其差異還是無法避免的。
（二）對談判風(fēng)格的影響
談判風(fēng)格是人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。文化上的差異會導(dǎo)致平等觀念、時間觀念、個人意識與群體意識、利益意識、法律意識，以及關(guān)系意識等方面的的差異，從而形成不同的談判風(fēng)格。
（三）對倫理與法制的影響
在現(xiàn)代社會中，所有的商務(wù)活動都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但是由于文化背景的差異，倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國家不同的是，大多數(shù)東盟國家和中國一樣，注重的是親緣關(guān)系和個人關(guān)系，人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ)，而是注重非經(jīng)濟(jì)性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭端，他們都比較傾向于用人情解決，訴諸于法律則是次之的選擇。
三、東盟各國的談判風(fēng)格
馬來西亞是一個復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國家。在馬來西亞，在正式的商務(wù)談判開始之前，最好談?wù)撘恍┍热缬^光，旅行，飲食等等一般的話題，切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治，或宗教信仰。最好讓對方來決定正式的商務(wù)談判開始的時間。如果外方談判人員希望能夠按時進(jìn)行談判，可能當(dāng)?shù)氐恼勁写聿⒉粫磿r達(dá)到，最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級觀念比較明顯，所以要對對方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來西亞談判者比較喜歡會采用委婉言語，且在說話的時候不喜歡被打斷，談話聲音過于喧嘩的話會被視為不禮貌的行為。幾個人同時說話也會被認(rèn)為是無禮的行為。在談判場合，除了禮貌的握手之外最好不要別的身體接觸。在談判過程中，馬來西亞人都喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗的談判者都會為了達(dá)到最終交易的目的而在價格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭端，馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習(xí)慣以面談的方式來解決。在解決商業(yè)爭端的時候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時候，最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因為律師的存在馬來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。
印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?，關(guān)系非常重要，注重等級制度，時間觀念不強(qiáng)。和東南亞其他鄰國一樣，印尼人比較注重人際關(guān)系。等級觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過程要注意年長者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見。在任何商業(yè)會談的時候，都會有茶水供應(yīng)。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式，所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言，否則會激怒對方。在對方說話的時候也不要打斷，否則他們會很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教，因在談判桌上傳遞物品的時候不要用左手傳遞，因為他們認(rèn)為左手是不潔的。如果你是個左撇子的話，可以用左手簽署文件，但是遞給對方的時候一定要用右手。印尼人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。明智的談判者會事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價還價的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系，所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對商務(wù)爭端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對面地商談解決。當(dāng)然，為了避免日后的爭議，需要把每一點落實都到書面上，如果對方提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時候，你要表示同意。
在南亞國家中，菲律賓的商業(yè)文化很獨特。菲律賓人的確與東南亞國家聯(lián)盟各國具有相同的基本價值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級關(guān)系，時間觀念比較淡薄。在談判活動中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽從高級菲律賓人士或年長人士，尤其是男性的安排，當(dāng)后者是買方或潛在的客戶時尤其應(yīng)該如此。在談判時，菲律賓人語氣很柔和，且很少打斷別人的講話。大聲講話會被認(rèn)為是一種冒犯。稱呼對方的時候一定要注意在姓氏前加職稱，菲律賓人非常注重這點。菲律賓人對討價還價樂此不疲，所以，在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。與菲律賓商人進(jìn)行談判，耐心是最重要的條件。
泰國的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國和印度的影響。與上述幾個國家一樣，泰國人較注重等級關(guān)系，在這個國家，年長的人或政府官員具有較高的社會地位，尤其是男性。因此如果對方談判人員中有男性政府官員或年長者，應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過商人進(jìn)行談判的時候，一定要買避免談判時間時間過長，如果談判過程時間太長，可用在中間參插一些休閑活動。因為泰國人不喜歡一直工作而沒有休息，所以適當(dāng)小活動可以使談判順利完成。在談判桌張，泰國人同樣熱衷于談價還加，所以準(zhǔn)備好完善的價格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。在泰國，保持良好的私人關(guān)系可以促進(jìn)商務(wù)活動的順利進(jìn)行。
緬甸在古中國文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁，緬甸人在價值觀、態(tài)度、信念和行為與中國人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨立發(fā)展了很長的時間，所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國人，因此與緬甸商人進(jìn)行談判時，最好是按照對方的方式安排活動。在談判中，緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉，以及含糊的說話方式。他們說“yes”的時候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級來劃分界限的，由于他們特別注重等級關(guān)系，所以對于對方談判人員中的年長者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國一樣，緬甸是一個信仰佛教的國家，所以在談判過程中傳遞物品或文件的時候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時間，所以耐心是必須的。
就像在其他亞洲國家一樣，人際關(guān)系在越南是很重要的。因此，在談判開始之前和對方建立良好的個人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時間上，雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng)，可是他們卻希望對方守時，所以遲到會被認(rèn)為是對他們的不尊敬。等級關(guān)系在越南也是不可忽視的，如果對方的談判人員當(dāng)中有年長者或高級政府官員，對他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”，所以如果在談判時對方出現(xiàn)了錯誤，千萬不能當(dāng)面指出來，要給對方保留面子，糾錯可以在休息時或私底下進(jìn)行。越南商人在討價還價的時候并不會明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對手對價格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價格的時候留一些討價還價的籌碼在最后時使用是很必要的。通常還會出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因為越南商人認(rèn)為雙方關(guān)系密切，所以形式變化的時候，對方會在任何時候同意對合同進(jìn)行修改。
新加坡在世界市場上是獨特的。新加坡的文化與亞洲多數(shù)國家一樣，注重家庭，面子和權(quán)威，但是同時新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比，新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話，但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時，直接說“不”。在談判桌上，大新加坡人傾向于用輕柔的語調(diào)進(jìn)行對話，大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬，所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座，雙腿交叉時，不要讓你的鞋底指著某個人。不要用腳接觸東西或者移動?xùn)|西。在新加坡，談判的進(jìn)程比具有更加以生意為導(dǎo)向商業(yè)文化的國家要慢一些。熟悉新加坡商務(wù)風(fēng)格的人都會發(fā)現(xiàn)他們中大多數(shù)人是堅持不懈的談判者，因此與他們進(jìn)行談判一定要具備耐心和毅力。
文萊是個政教合一的國家，文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國家的伊斯蘭教徒一樣，在用餐以及很多場合都是用右手，因為左手是被視為是不潔的。文萊人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”，而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進(jìn)行談判的時候要注意對方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時候說話都是比較和氣的，大聲喧嘩或者爭吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進(jìn)行商務(wù)談判，除了要注意對方的宗教習(xí)慣外，還要注意態(tài)度要謙虛，溫和。
柬埔寨由主體民族高棉族（占80％）等20多個民族構(gòu)成，高棉語為通用語言，與英語、法語同為官方語言。柬埔寨人質(zhì)樸、友善，很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮，商務(wù)場合也可以用握手表示問候，但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中，白色象征著死亡，所以和對方進(jìn)行談判時應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。此外，在商務(wù)交往中尤其要注意的是，不要去隨意觸摸別人的頭部，這是是對他們的極大不敬。
老撾位于中南半島北部，有60多個民族，通用老撾語。老撾人普遍信奉佛教，注重佛門禁忌，見面用合十禮問候。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去，均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場合，也流行握手禮，尤其是同外國客人交往多行握手禮。在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜，話語柔和，切記不要打斷他們的講話，不要在談判時用過高的聲調(diào)與之討論。
四、應(yīng)對東盟國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
（一）做好談判的準(zhǔn)備工作
談判之前，收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設(shè)計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。收集談判雙方的信息資料尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對方負(fù)責(zé)人的個人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個性、愛好、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念等。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認(rèn)識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時間。談判于何時舉行、何時結(jié)束，很有講究，有時候甚至?xí)绊懻勁械倪^程和結(jié)果。談判必須等候合適時機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。另外還要尊重對方，在征求對方意見的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時間舉行談判。此外，明確談判的地點也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因為每個人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。同時還應(yīng)確定談判的目標(biāo)，最后則是制定談判方案。設(shè)計方案時，要對對方可能提出的方案作預(yù)測，并提出自己應(yīng)對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實可行，并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭取達(dá)到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。
（二）克服溝通障礙
商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語言，時間觀念，心理，以及禮儀這四個因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙，一是要收集和整理多方信息，即收集有關(guān)談判對手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運(yùn)狀況和財務(wù)狀況有個全面的了解外，還要還應(yīng)該全面動態(tài)地了解對手的期望、對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化以及對方的實際決策者、實際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對手的文化所特有的談判技巧。此外，收集如科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息、有關(guān)貨單、樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對這些信息資料進(jìn)行整理，目的是再對所收集的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真然后再進(jìn)行分類、存檔，同時結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項目的關(guān)系，并根據(jù)它們的對談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊，通過分析制定出具體的談判方案與對策。
（三）建立跨文化交流意識，消除偏見
要與來自東盟各國的商人在商務(wù)談判中取得勝利，就必須建立跨文化交流意識，消除文化偏見。這就要求談判人員認(rèn)識到不同文化類型背景的談判對手在需求、動機(jī)、信念上的不同，學(xué)會理解、接受、尊重對方的文化。在正確的談判意識的指導(dǎo)下，談判人員應(yīng)靈活多變，是自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。此外，在跨文化交流中，人們常常習(xí)慣根據(jù)自身的個性和價值觀念去解釋或判斷其他一切群體的行為，這樣就很容易對異己文化產(chǎn)生偏見，導(dǎo)致文化沖突。因此，要使國際商務(wù)談判順利進(jìn)行的話就必須消除文化偏見。
[摘 要] 隨著我國加入wto,國際貿(mào)易和對外交往將日益頻繁,各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要地位,如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語技巧。
商務(wù)談判,是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等?？缥幕虅?wù)談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語進(jìn)行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認(rèn)真研究談判的特點和原則,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。
第一,善于傾聽,做到少說多聽。
商務(wù)談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向?qū)Ψ秸f:“please? go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:i see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: that' s a good idea. (是個好主意),或者說:iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: we accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:
i'm afraid i can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無法給你一個明確的答復(fù))或i just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達(dá)原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達(dá)效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:i don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個好主意), 或者frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:we’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 to be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in china. (說老實話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。
第三,語義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“i’ll be honest with you?”,“i will do my best.”“it’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。
商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前做一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務(wù)談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經(jīng)濟(jì)交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
