時間：2022-06-08 08:07:26
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論文關(guān)鍵詞： 國際商務(wù)環(huán)境 跨文化交際 文化差異
論文摘要： 隨著經(jīng)濟全球化進程加快，不同國家的商務(wù)往來日益頻繁。而在國際商務(wù)環(huán)境中這種頻繁的往來、溝通和交流已不再是簡單的商務(wù)往來而是文化與文化的碰撞，是一種跨文化交際。本文主要探討了跨文化交際能力在國際商務(wù)環(huán)境中的重要性，列舉了跨文化商務(wù)活動中語言交際層面的幾個重要方面，以及應(yīng)對商務(wù)活動中文化差異的幾個策略。
一、引言
隨著上個世紀六十年代跨國公司的涌現(xiàn)和不斷增加，經(jīng)濟全球化進程不斷加快，不同國家之間的商務(wù)往來頻繁，不同文化的碰撞在商務(wù)活動中得到了充分的體現(xiàn)，于是在商務(wù)領(lǐng)域中很多商務(wù)活動不僅僅是商務(wù)行為，更是在文化層面上的交流與對話，是在商務(wù)環(huán)境中的跨文化交際行為，從而出現(xiàn)了跨文化商務(wù)交際。因此了解不同文化之間的差異，對于成功進行商務(wù)活動、不同國家的商務(wù)合作、商務(wù)談判等行為具有重要意義。
二、基本概念和跨文化交際的重要性
跨文化交際涉及交際和文化兩個概念。從一定意義上說“交際即文化”，在交際過程中文化得以形成。而文化是一個包羅萬象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、（言語和非言語）、所為、所覺的總和。跨文化交際即‘不同文化背景的人們（信息發(fā)出者和信息接受者）之間的交際’。不同的民族創(chuàng)造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國際商務(wù)環(huán)境中，不同國家的商務(wù)活動中必然滲透進不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務(wù)行為，“大多數(shù)成功的企業(yè)不僅熟諳世界經(jīng)濟狀況和全球競爭力，而且具有同國際企業(yè)有效交際的能力”。因此，一個成功的企業(yè)不僅要具備高超的經(jīng)濟、技術(shù)和管理水平，還要深入了解他國文化以及不同文化間的差異，以便在商務(wù)活動中避免因為文化差異而造成的誤解、沖突，從而進行成功的跨文化商務(wù)交際，達到預(yù)期的商務(wù)目標。
國際商務(wù)的本質(zhì)是發(fā)生在國際間的經(jīng)濟交往活動。經(jīng)濟交往的目的在于物質(zhì)與服務(wù)的交換，而物質(zhì)與服務(wù)的交換是通過人際交往實現(xiàn)的，所以國際商務(wù)活動的本質(zhì)是人與人之間進行的跨文化的以商務(wù)為目的的交際活動，即跨文化商務(wù)交際?？缥幕虅?wù)交際是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國際商務(wù)環(huán)境中的體現(xiàn)。
而導(dǎo)致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務(wù)領(lǐng)域，則主要體現(xiàn)在對于商務(wù)管理及管理人員的文化觀、商務(wù)禮節(jié)、商務(wù)預(yù)約、禮物的饋贈、商務(wù)談判和策略，以及對于商務(wù)活動中女性的態(tài)度等方面的差異。
三、國際商務(wù)環(huán)境中重要文化差異的幾個方面
跨文化交際行為分為言語行為和非言語行為，這里著重探討國際商務(wù)環(huán)境中言語行為層面的文化差異的幾個值得特別關(guān)注的方面。
1.對于管理和管理人員的態(tài)度
不同文化背景的人由于自身文化的特定內(nèi)涵和界定，具有不同的價值觀和行為規(guī)則。不同文化背景的企業(yè)對于企業(yè)管理和管理人員的態(tài)度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對于商務(wù)活動中了解他國企業(yè)管理及與其管理人員打交道具有重要意義。
例如在美國和德國，商務(wù)管理的價值觀就不同。在美國，企業(yè)看中成就和成功，崇尚勤奮、實用主義、樂觀主義、清教主義、工作中人際關(guān)系的淡薄、機會均等以及對于競爭和個人主義的接受。而德國人的管理觀念則不是很強，這源于他們歷史上就看重專業(yè)技能和能力。在他們看來技能高超的德國工人根本無需管理人員激勵他們。
而在中國，商務(wù)價值觀則與二者更為不同，中國企業(yè)重血族關(guān)系、人際關(guān)系、尊重長輩及階層關(guān)系。這樣的價值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點。
2.商務(wù)禮節(jié)
在與不同文化背景的企業(yè)進行商務(wù)往來時，恰當?shù)纳虅?wù)禮節(jié)是必要的?？梢哉f某些必要的商務(wù)禮節(jié)是不同文化背景的企業(yè)間建立貿(mào)易關(guān)系的開始，甚至決定了企業(yè)間能否建立良好的貿(mào)易關(guān)系、為進一步的業(yè)務(wù)往來奠定基礎(chǔ)。這里就介紹在建立貿(mào)易關(guān)系之初的幾個重要的商務(wù)禮節(jié)。
2.1預(yù)約
在國際商務(wù)環(huán)境中，最初安排與對方國家企業(yè)的簽約和預(yù)約包括打電話、使用中間人等具體細節(jié)。不同文化背景的企業(yè)在預(yù)約時間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見企業(yè)有關(guān)人員最為合適，就要考慮對方企業(yè)的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國家，企業(yè)一般提前一個月發(fā)郵件或打電話進行預(yù)約，然后在簽約前一周還要聯(lián)系一次。而在中國，在進行商務(wù)投資之前同對方企業(yè)建立關(guān)系是很重要的。在與中國企業(yè)進行貿(mào)易往來時，與當?shù)氐钠髽I(yè)政府官員預(yù)約見面，認識進口人員、購買者及商和合資伙伴，將有助于進行進一步的業(yè)務(wù)往來。這就是因為中國文化重關(guān)系、重往來。
2.2打招呼
預(yù)約之后就是見面打招呼。而注意觀察東道國的打招呼禮節(jié)尤為重要。例如美國人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國，無論男女，在見面和告別時都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場合或?qū)﹂L輩除外。而在沙特阿拉伯，見面則顯得更為親密——不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕；而且男性之間也經(jīng)常擁抱，彼此親吻臉頰。可見，不同文化的會面禮節(jié)如此之不同，因此見面之前要對東道國的會面禮節(jié)有深刻的了解和認識，才會避免在實際會面時因為文化差異而產(chǎn)生尷尬和誤解。
2.3饋贈禮物
對于商務(wù)往來過程中的禮物的贈送，由于文化差異，不同國家的企業(yè)也有不一樣的禮節(jié)。大多數(shù)美國人就將在商務(wù)環(huán)境中饋贈禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈禮物是商務(wù)禮節(jié)的一部分，是再尋常不過的了。因此，在商務(wù)環(huán)境中，不僅要了解對方企業(yè)對于禮物饋贈的觀點和態(tài)度，還要了解饋贈禮物的相關(guān)信息，如，何時饋贈禮物、贈送什么樣的禮物為宜等。商務(wù)環(huán)境中關(guān)于禮物的饋贈，日本企業(yè)是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來，饋贈禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。對于日本企業(yè)，有幾個日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務(wù)會面時贈送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點心或糖果之類的禮物去，這是必要的禮節(jié)。可見，日本和美國的饋贈禮節(jié)相去甚遠。因此在與不同文化的企業(yè)建立商務(wù)關(guān)系、饋贈禮物時，一定要了解必要的饋贈禮節(jié)，從而使饋贈禮物的環(huán)節(jié)對整個商務(wù)往來關(guān)系的確立起到一個積極的促進作用。
3.談判
由于不同國家和民族都有其獨特的文化背景，來自不同文化的人們在語言風(fēng)格、思維方式、行為方式等各方面也表現(xiàn)出其文化特色。在跨文化的商務(wù)談判中，各國企業(yè)在談判節(jié)奏、談判風(fēng)格等方面都有很大的不同。例如，北美國家、澳大利亞、英國等國家喜歡速戰(zhàn)速決式的談判風(fēng)格，而中國、日本及大部分拉美國家則偏愛慢節(jié)奏的談判風(fēng)格。在交流風(fēng)格上也有不同，如有的國家喜歡直截了當?shù)娘L(fēng)格，而有的國家則更偏向于間接含蓄的風(fēng)格。
四、結(jié)語
實現(xiàn)有效的跨文化商務(wù)交際的關(guān)鍵是要了解各國的文化差異，因為不同的文化背景下企業(yè)的經(jīng)營方式、管理風(fēng)格以及進行商務(wù)活動時的商務(wù)禮節(jié)等也不同。在向文化背景不同的企業(yè)尋求合作時，了解其文化特點及其與本國的文化差異，對于商務(wù)關(guān)系的建立、企業(yè)間進一步的業(yè)務(wù)往來都具有積極的影響。商務(wù)人士，特別是企業(yè)管理人員自身對不同文化有所了解的同時，在制定企業(yè)發(fā)展策略時，也可以把培養(yǎng)企業(yè)有關(guān)人員的跨文化商務(wù)交際能力作為一項重要內(nèi)容，從而提高企業(yè)進行國際商務(wù)溝通和交流的能力，為企業(yè)在商務(wù)活動中樹立良好形象、建立廣泛的商務(wù)關(guān)系奠定基礎(chǔ)?？傊?，在今天這樣一個經(jīng)濟全球化、多元文化共同發(fā)展的時代，了解不同文化間的差異，在現(xiàn)實交際過程中，特別是在跨文化商務(wù)交際中理解、適應(yīng)他國文化，對于企業(yè)的成功是至關(guān)重要的。
【摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識
國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。
當你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛?cè)嵯酀?
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應(yīng)注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標準。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標準有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
[論文關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判 文化 跨文化談判
[論文摘要] 國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?
一、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規(guī)范。文化價值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標準。
國際間的經(jīng)濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟事務(wù)進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。
談判的實質(zhì)既可以是所取價值，也可以是創(chuàng)造價值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運用。
二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實現(xiàn)他們的目標，受到其他人的尊重，實現(xiàn)他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權(quán)利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。
有些權(quán)利等標準是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權(quán)利的標準是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。
以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領(lǐng)域，因為價值和規(guī)范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標準，使人們很難知道何種權(quán)利標準在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標準解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因為權(quán)力是一種通過文化進行的認知。
權(quán)力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復(fù)或者讓當事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。
三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略
在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會，而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.“獨斷的個人主義者”
“獨斷的個人主義者”樹立高目標，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達成一致，同時能分配價值。以色列人的個人主義和實用主義的另一個標志是他們運用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點上達成協(xié)議。
這種策略有一個潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實用主義者”
“合作的實用主義者”關(guān)心他自己和對方的目標，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個方法的忠實擁護者。他們運用這個策略去談判整合性協(xié)議，實現(xiàn)分配性談判結(jié)果。
這個策略的潛在的缺點是一個合作的實用主義者也許會被獨斷的個人主義者所利用。然而，合作的實用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達成整合性協(xié)議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個模式很奏效，但跨文化則會出現(xiàn)問題。間接信息共享對于認可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導(dǎo)致螺旋沖突，不能達成最佳協(xié)議。
三種模式的共同點是目的明確、對信息的渴望、使用一個策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個不同的模式來樹立目標，尋求信息和使用影響力。
四、結(jié)語
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進行。
摘要：改革開放以來，我國的國際經(jīng)貿(mào)活動日益頻繁，需要簽署的商務(wù)合同和需要書寫的法律文書越來越多，商務(wù)合同作為一種媒介，就顯得越來越重要。商務(wù)合同屬于法律文件，對簽約雙方都具有法律約束力。譯文稍有差錯就會給雙方當事人造成巨大的經(jīng)濟損失。本文列舉了大量的實例來對國際商務(wù)合同翻譯的原則加以分析，希望能對大家有所幫助。
關(guān)鍵詞：國際； 商務(wù)合同； 翻譯原則
前言
21世紀是一個催人奮進的時代，科技革命迅猛發(fā)展，知識更替日新月異，國際競爭力日趨激烈。中國加入世貿(mào)組織以來，與它國經(jīng)濟交流越來越多，經(jīng)濟發(fā)展日益國際化。與國內(nèi)經(jīng)濟不同，國際經(jīng)貿(mào)活動要涉及兩個或兩個以上國家或地區(qū)的當事人，因此需要一個媒介來促使雙方達成共識.國際商務(wù)合同作為媒介的作用突現(xiàn)出來。
合同，也叫契約，“契”意思相投或相合，“約”是用語言文字互相遵守約定，合同是指自愿訂立共同遵守的條件，合作共事?！吨腥A人民共和國》第二條規(guī)定“合同是平等主體的自然人，法人，其他組織之間設(shè)立，變更，終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議〔contracts referred to in this law are agreements between equal natural persons， legal persons and other organizations for the purpose of establishing， altering and terminating mutual civil rights and obligations〕。而國際商務(wù)合同作為其中的一種，也具有合同具有的一般的法律特征。對一國而言，國際商務(wù)合同也指涉外合同，涉外合同的當事人可以選擇合適適用的法律。我國國際商務(wù)合同法有以下幾類：1，國際貨物買賣合同；2，合同；3，來件裝配合同；4，融資租賃合同；5，合資經(jīng)營企業(yè)合同；6，勞務(wù)合同；7，國際技術(shù)咨詢服務(wù)合同；8，國際借貸合同；9，國際土木建筑工程承包合同；10，外包合同；11，服務(wù)合同；12，風(fēng)險投資管理協(xié)議；13，股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。此類合同都是涉外交易性質(zhì)需要英漢兩種版本，因此需要翻譯。下面就讓我們一起看一下翻譯時應(yīng)該注意的方面。
一?商務(wù)合同的語言特征
商務(wù)合同是依法成立的法律文件，有其特殊的文體特征。所謂“文體（style）”就是指人們使用語言時，會根據(jù)一定的交際內(nèi)容，交際目的和交際場合，來選擇一定的表達方式，即語言風(fēng)格，這種風(fēng)格既要適應(yīng)交際對象也要適應(yīng)特定的語言環(huán)境。根據(jù)美國語言學(xué)家Martin Joos（1962）年的分類，合同屬于莊重文體（the frozen style），是各種英語文體中正式程度最高的一種?？傮w來說，這種正式性體現(xiàn)在內(nèi)容的專業(yè)性，語言的嚴謹性和結(jié)構(gòu)的完整性等方面。因此，我們在進行翻譯或者攥稿時，必須要從各個方面把握國際商務(wù)合同的語言特征。
1?詞匯特征
作為一種正式的文體，在選詞方面應(yīng)該做到嚴謹，準確，規(guī)范，不能添加任何感情色彩，要能準確無誤的表達出合同雙方的權(quán)利，義務(wù)以及雙方的要求。
（1）?多用大詞（Big word）
我們在選擇詞語時，要盡量選擇正式規(guī)范的詞語，俗語，俚語，方言，日常生活用語是絕對不允許出現(xiàn)的。 例如：“In convening a general meeting of shareholders ， notice shall be dispatched to shareholders?！盵1]顯然句子中的convening和dispatch比同義詞holding和spread out更為正式。
（2）?多用商務(wù)法律術(shù)語
為了保持合同語言的規(guī)范正式性，我們有時寧愿犧牲語言的流暢性也要確保語言的嚴謹莊重性。國際商務(wù)合同本質(zhì)上就是具有法律效力的文本，在長期的實踐過程中，形成了一些獨有的商務(wù)法律專業(yè)術(shù)語。例如：“imputed negligence （轉(zhuǎn)嫁的過失責(zé)任）特指可向與行為人有利害關(guān)系的人或有合同關(guān)系的另一方追究責(zé)任的過失?！鄙虅?wù)合同中這類狹義的法律專業(yè)術(shù)語不以大眾是否理解或接受為轉(zhuǎn)移，它是商務(wù)合同語言準確表達的保障。還有一些介詞短語，“in accordance with ”，“whereas”，“subject to”等等詞組和搭配已經(jīng)是商務(wù)合同專業(yè)術(shù)語的一部分了。
（ 3）?多用外來詞和古體語
國際商務(wù)合同中還有一些外來詞和古體詞作為專業(yè)術(shù)語。外來詞有不少源于拉丁語或法語，它們的意義比較穩(wěn)定，可以精確地表達概念，例如：ad valorem duty （拉丁語）從價（關(guān)）稅，bona fide holder （拉丁語）匯票的善意持票人，pro rata tax rate比例稅率（拉丁語，即proportional tax rate），insurance premium per capita （拉丁語）人均保險費，force majeure（法語）不可抗力。商務(wù)合同英語具有古體特點，主要標志是古體詞語的使用。古體詞（archaism）是一種具有鮮明文體色彩的詞匯成分。雖然這類詞語在現(xiàn)代英語口語和一般書面語中極少使用，但在商務(wù)合同等法律文體中，卻大量出現(xiàn)，充分體現(xiàn)出嚴肅的文體風(fēng)格。合同英語最具特色的古體詞形式當數(shù)自由詞素where、here和there與in、by、with和after等構(gòu)成的復(fù)合副詞。如：here +介詞：如，hereto，hereof，herein，hereinafter等。這里here相當于this，指本文獻、合同或有關(guān)文件，因此，“hereto”（本合同）相當于to this，依此類推。
2?句式特征
（1）?常用長句，陳述句，條件句
商務(wù)合同中的句子與普通英語句子相比，句子長度，結(jié)構(gòu)和使用從句的連貫性要復(fù)雜的多。為了避免遺漏或誤解，因此在合同文本中有很多的限定詞，修飾詞，定義以及復(fù)雜狀語，所以句子較長。有時，一個條款的解釋或一個句子就能成為一段。為了使合同雙方明確自己的權(quán)利和義務(wù)，會經(jīng)常使用一些復(fù)雜的重疊的狀語。在合同中常用陳述句和條件句，而感嘆句和疑問句等幾乎不被使用，這是因為前者語言平實客觀，能更準確的反應(yīng)事實。陳述句多用來描述，闡述和作出說明或判斷。條件句多用來描述買賣雙方在一定條件下應(yīng)該采取的措施。
（2）?多用插入語
在商務(wù)英語合同中，較多的使用插入語對句子內(nèi)容進行補充說明或者強調(diào)。如：“The buyer must， whenever he is entitled to determine the time for shipping the goods， give the sufficient notice thereof .”句子中的“ whenever he is entitled to determine the time for shipping the goods”就是插入語來對句子內(nèi)容作出更詳細的說明。
二?商務(wù)合同翻譯的標準
商務(wù)英語合同翻譯雖然和普通英語翻譯有很大的差別，但本質(zhì)上還是一樣的。筆者認為劉法公先生提出的“忠實（faithfully）?準確（exactness）?統(tǒng)一（consistence）”則從根本上適應(yīng)了商務(wù)英語這一特性。忠實，即準確的將原文語言的信息用譯文表達出來，不求語法與句子結(jié)構(gòu)的一致，但要求信息內(nèi)涵上的對等。準確，即再將原文語言內(nèi)容轉(zhuǎn)換到譯文語言內(nèi)容的過程中選詞準確，做到概念表達確切?物與名所指準確，數(shù)碼與單位所指精確，準確是商務(wù)英語翻譯的核心。統(tǒng)一，即漢英翻譯過程中的譯名?概念?術(shù)語在任何時候都應(yīng)該保持統(tǒng)一，不允許將同一概念或術(shù)語隨意變換譯文。
三?商務(wù)合同翻譯的原則
商務(wù)合同是一種特殊的應(yīng)用的文體， 它具有用詞準確、正式，句式嚴謹、規(guī)范，文體結(jié)構(gòu)固定的特點。而且大量使用法律詞匯，來顯示合同的正規(guī)、莊嚴、準確規(guī)范以及威嚴的語言特色。因此，作為一名合格的譯者，不僅要有過硬的專業(yè)知識與語言功底，還需要了解必要的翻譯原則。這樣才能翻譯出合格的譯文，成為一名合格的譯者。
1?譯文準確嚴謹，忠實原文
鑒于商務(wù)合同是具有法律效力的文件，它嚴格的規(guī)定合同雙方當事人的權(quán)利與義務(wù)，所以“絲毫不允許語義的模凌兩可而使人誤解，被人鉆了法律的空子，它即使犧牲文字的流暢性也必須保持原文的忠實性?！狈駝t，對原文意思的曲解，會造成嚴重的商貿(mào)糾紛。此外，商務(wù)合同中有許多法律術(shù)語和專業(yè)術(shù)語，在文本中有特定的含義，因此我們在翻譯時要嚴格的貼近合同所涉及的專業(yè)性內(nèi)容，準確根據(jù)已有的商貿(mào)專業(yè)知識和對課文的理解來翻譯文中的詞，而不是僅僅借助英漢詞典，翻譯出模糊的句子或文章。例如：“The China shall bear all relevant taxes and levies upon the personnel by Chinese Government ，whereas the Employer shall bear the same imposed upon the personnel by the government or by an agency or by an official body.[1]此句翻譯為：“中國政府應(yīng)負責(zé)繳納中國政府對人員所征收的一切稅金，雇主應(yīng)負責(zé)繳納項目所在國政府對人員所繳納的一切稅金?！本渲械摹皊hall”是法律詞匯，相當于我們漢語中的“應(yīng)當”，“必須”。句中還有兩個關(guān)于“稅金”的單詞，taxes 和 levies。其中tax在表示“稅”時，主要強調(diào)money taken compulsorily by the government or by an official body to pay for government services；levy作為名詞，主要表示一種“征稅”的行為，即money which is demanded and collected by the government or by an official body。[1]所以，我們在進行翻譯的時候要注意分清這兩個單詞的具體意思，千萬不能混淆所給，模糊翻譯。例如：“The contract is concluded in case of acceptance of the offer.”其中acceptance 和offer平常譯為“接受”和“提供”，然后在商務(wù)合同中是專有術(shù)語，應(yīng)譯為 “承諾”和“要約”，所以譯文為：“要約一旦承諾，合同立即訂立?！边€有一些縮略詞（FOB ，CIF等）都應(yīng)該引起我們足夠的重視，不能主觀臆斷，這樣才能保證譯文準確嚴謹，忠實原文。
2?譯文具體清楚，用詞嚴密
鑒于商務(wù)合同所使用語言都屬于法律語言范疇，多是法律詞匯，以顯示合同的正規(guī)?嚴謹?規(guī)范。所以，我們在選擇詞匯的時候不能選擇一些有歧義的或有多重意思的。例如：“As to the steamer sailing from Shanghai to Los Angeles， we have bimonthly direct services.”[2]句中的“bimonthly”可以指“兩月一次或一月兩次”，這個時候就會給對方造成誤解，是絕對不允許的。例如：“We wish to confirm our telex dispatched yesterday.”句中的“yesterday”是一個相對的概念，在這里用不合適。我們應(yīng)該使用具體的時間，如：“We confirm our telex of May 20， 2014.”還有一些時間和金錢方面的翻譯，要做到翻譯時具體清楚，切不可想當然，而丟失了一些重要信息，造成不必要的麻煩。例如：“Terms of Payment ：The Buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an Irrevocable Sight Letter of Credit to reach the Seller 30 days before the month of shipment ， valid for negotiation in China until the 15th day after the month of shipment .”[1]翻譯為：“付款條件：買方應(yīng)由賣方可接受的銀行于裝運月份前30天開立并送達賣方不可撤銷即期信用證，至裝運月份后第15天在中國議付有效?！贝司涫呛贤嘘P(guān)于支付的條款，涉及到兩個重要的時間，我們應(yīng)該看清具體介詞，進行具體清楚的翻譯。
3?譯文完整規(guī)范，達意通順
所謂完整規(guī)范，達意通順，就是把理解了的內(nèi)容用合乎合同要求的規(guī)范語言與形式表達出來。合同文書經(jīng)過長期的實踐?檢驗，其整體結(jié)構(gòu)已經(jīng)相對固定，大體由標題?前言?正文及結(jié)尾組成，而且正文中的各個條款也相對固定，只需做稍許改變。因此，譯者在翻譯的時候要特別注意已經(jīng)約定俗成的一些規(guī)定及詞語。例如：“documentary bill at sight ”可以翻譯為“即期付有單據(jù)的票據(jù)”雖然表達的意思符合原文意思，但是概念模糊不清。因為“票據(jù)”本來涵義就十分廣泛，而在商務(wù)英語中的“票據(jù)”大多數(shù)指“匯票”，因此可譯為“跟單匯票”。而且中英文在語言結(jié)構(gòu)上存在很大的差別，中文結(jié)構(gòu)較為松散，英文結(jié)構(gòu)較為嚴謹些，這些都會造成文章不通順。再者，商務(wù)合同的條款本來就比較繁瑣，翻譯時要首先弄清全文，在弄清各個條款之間的內(nèi)在聯(lián)系，切不可拘泥于原文的句法和條條框框，來達到譯文的條理清晰，通順。切不可像初學(xué)者一樣，不加斟酌，生掰硬套，致使譯文更加晦澀難懂。
結(jié)語：
通過以上對合同翻譯原則的探討，我們發(fā)現(xiàn)合同語言不同于日常生活用語。合同語言專業(yè)性強，句子復(fù)雜難翻譯，專業(yè)詞匯多，涉及的知識面范圍廣。因此，作為一名譯者，擁有過硬的語言功底是遠遠不夠的，還需要有一定的專業(yè)知識背景，了解一定的翻譯原則，與時俱進，不斷充實自己。在實踐中摸索，不斷總結(jié)英漢兩種語言翻譯的異同，切實提高翻譯能力，語言水平和審美情趣。
論文關(guān)鍵詞:中職教師 教學(xué)質(zhì)量 教學(xué)目標 教學(xué)過程 自我控制
論文摘要:提高教學(xué)質(zhì)量是中等職業(yè)學(xué)校生存和發(fā)展的需要，也是職業(yè)學(xué)校教師自我提高和完善，實現(xiàn)自我價值的需要。本文就中等職業(yè)學(xué)校教師在教學(xué)過程中通過自我控制提高教學(xué)質(zhì)量提出了思考和建議。
教學(xué)質(zhì)量是職業(yè)學(xué)校教學(xué)管理的常規(guī)要求，是保證中等職業(yè)學(xué)校長盛不衰的祛碼，因此提高教學(xué)質(zhì)量是學(xué)校教學(xué)工作的一個永恒主題。中等職業(yè)學(xué)校服務(wù)的對象是學(xué)生、企業(yè)、政府，所以教學(xué)質(zhì)量主要體現(xiàn)在三個層面:一是滿足學(xué)生個人需求的程度，即學(xué)校的專業(yè)設(shè)置、師資水平等要滿足受教育者的求學(xué)和就業(yè)需求以及可持續(xù)發(fā)展的需求;二是滿足經(jīng)濟社會需求的程度，即專業(yè)的課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程等要滿足用人單位的需求和學(xué)校自身可持續(xù)發(fā)展的需求;三是滿足政府需求的程度，即專業(yè)的設(shè)置與開發(fā)要滿足政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和就業(yè)與再就業(yè)的需求。教學(xué)質(zhì)量本身具有多元性，它與學(xué)校的專業(yè)建設(shè)、課程開發(fā)、教學(xué)過程、資源管理等多個方面有關(guān)。對中職教師而言，提高教學(xué)質(zhì)量，主要應(yīng)把握住職業(yè)教育的教學(xué)目標和教學(xué)過程的自我控制兩個方面。
一、職業(yè)教育的教學(xué)目標
1.國家對職業(yè)教育培養(yǎng)目標的要求
我國勞動和社會保障部對90個工種實行就業(yè)準人制度，職業(yè)學(xué)校屬于90個技術(shù)工種的畢業(yè)生，必須取得國家職業(yè)資格證書后，方可就業(yè)上崗。中等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標已經(jīng)由培養(yǎng)技術(shù)型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榕囵B(yǎng)技能型人才。
2.社會對技能型人才的需求
社會的發(fā)展與進步需要各種各樣的人才，隨著我國工業(yè)生產(chǎn)和第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，目前社會急切需要大量的高素質(zhì)技能型人才。
3.當代職業(yè)學(xué)校學(xué)生的文化素養(yǎng)
大部分初中生的首選是進入高中學(xué)習(xí)，這就在客觀上造成進人中等職業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)的學(xué)生，在認知能力與習(xí)慣、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)與水平、興趣愛好與特長等方面都存在較大的差異。
鑒于此，中職學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量應(yīng)以滿足國家、企業(yè)、學(xué)生的需求來衡量。中職教師必須以服務(wù)為宗旨、就業(yè)為導(dǎo)向、能力為核心確定教學(xué)目標。
二、教學(xué)過程的自我控制
教學(xué)過程的自我控制包括:教師對課程教學(xué)內(nèi)容的分解;單元教學(xué)目標的設(shè)定;教學(xué)過程的設(shè)計與實施;教學(xué)效果的評價與改進四個方面。由于教學(xué)的對象是有個性的學(xué)生，所以在職業(yè)教育的教學(xué)過程中應(yīng)突出“以人為本、因材施教”的教學(xué)理念.如下圖所示。
1.課程教學(xué)內(nèi)容的分解
教學(xué)內(nèi)容的分解主要體現(xiàn)在授課計劃和實習(xí)計劃中。教師應(yīng)在深入了解專業(yè)教學(xué)計劃，熟悉相關(guān)課程教學(xué)大綱，通曉主講課程的專業(yè)知識要求和職業(yè)技能標準的基礎(chǔ)上，結(jié)合職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特點，確定主講課程的教學(xué)內(nèi)容。主要考慮以下四個方面:一是主講課程的計劃課時和總體教學(xué)目標要求;二是平行課程、后續(xù)課程對主講課程的具體要求;三是職業(yè)技能對主講課程的職業(yè)要求;四是職業(yè)學(xué)校學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和特點。
以“外貿(mào)函電英語”為例，這門課需要學(xué)生掌握外貿(mào)商務(wù)信函文體的基本知識，包括各類商務(wù)書信、常用語句、術(shù)語及擬寫技巧。通過對外貿(mào)業(yè)務(wù)磋商過程中各個環(huán)節(jié)往來函電實例的學(xué)習(xí)，熟悉、掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)磋商各個環(huán)節(jié)的常用表達及寫作技巧。
鑒于中職學(xué)生英語基礎(chǔ)較差，在制訂教學(xué)目標時，我放低目標，著重點在于使學(xué)生:①了解并熟悉外經(jīng)貿(mào)進出口的關(guān)鍵步驟。②掌握外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)信函撰寫要點，初步做到能在一般情況下寫出內(nèi)容確切、表達得體、符合規(guī)范、語句通順、沒有語法錯誤的信函。授課形式以講授函電知識和實訓(xùn)(模擬崗位操作)為主。
2單元教學(xué)目標的設(shè)定
布魯姆的教育理論認為，“目標教學(xué)”是一種在教學(xué)目標指導(dǎo)下進行教學(xué)活動，根據(jù)目標評價教學(xué)效果，利用評價結(jié)果控制、調(diào)節(jié)教學(xué)活動的科學(xué)的教學(xué)模式。根據(jù)布魯姆的教育理論，在“外貿(mào)函電英語”的教學(xué)過程時，我制定了每個單元的教學(xué)目標，把教材進行了梳理，分成8個單元:Establishingbusinessrelations, Inquiry-Offer-Counteroffer, Order}Accep-lance，Contract, Packing-Shipment , Insurance , Payment , Claim o在每個單元學(xué)生都體驗到買賣雙方兩個角色，單元結(jié)束后，達到這樣的目標:學(xué)生能夠分別以買方和賣方的身份對外貿(mào)信函進行磋商。
3.教學(xué)過程的設(shè)計與實施
職業(yè)教育的根本目的是培養(yǎng)人，不是選拔或淘汰人。在教學(xué)過程的設(shè)計與實施中，我根據(jù)中職學(xué)生的特點，著重做好以下幾方面工作:
(1)設(shè)定細化的課堂學(xué)習(xí)目標。根據(jù)設(shè)定的課堂學(xué)習(xí)目標，采用“小步走、步步考、逐步提高”的方法使學(xué)生感受到學(xué)習(xí)成功的體驗，建立學(xué)習(xí)的自信心。在課堂教學(xué)的課程中，將教學(xué)內(nèi)容分解為幾個簡明的學(xué)習(xí)目標，通過課堂練習(xí)促進學(xué)生對學(xué)習(xí)目標的掌握，利用課堂測驗檢驗學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)效果。
如“Inquiry-Offer-Counter offer”一單元中，第一課時，教學(xué)目標很簡明:1}To enable students to know about what inquiry ,offer and counter offer are(了解詢盤、報盤、還盤的含義);②Help students to learn and master key words,phrases and sentencepatterns(掌握一些外貿(mào)詞匯及基本句型)。第二課時，教學(xué)目標提高為:① Learn structure of a business letter about inquiry,offerand counter offer.② Help students learn how to write business let-ter about inquiry , offer and counter offer(學(xué)習(xí)有關(guān)詢盤、報盤、還盤的商務(wù)信函的基本結(jié)構(gòu)，在教師幫助下，學(xué)寫信函)。到第三課時，要基本達到最終的教學(xué)目標:to finish writing businessletters about inquiry,offer and counter offer themselves(獨立完成詢盤、報盤、還盤的信函)。
在教學(xué)過程中，按夠用為度，由淺人深、由簡單到復(fù)雜的原則，逐個項目對學(xué)生進行知識傳承。
(2)采用直觀的教學(xué)方法和手段。我校的“國際商務(wù)實訓(xùn)中心”，是上海市首批實訓(xùn)基地。實訓(xùn)中心的硬件和軟件為學(xué)生提供了一個非常逼真的外貿(mào)環(huán)境。從第一節(jié)課，我就讓學(xué)生分組組建自己的公司，并為公司命名，制作公司標牌，每次實訓(xùn)課把公司的牌子放在桌上，該公司成員坐在一起。模擬業(yè)務(wù)談判情境，扮演不同的買家賣家，互相往來英文函電，洽談業(yè)務(wù)。在每一個環(huán)節(jié)，使學(xué)生如臨其境，切實鍛煉了動手操作能力和實際業(yè)務(wù)能力。這些既能提高學(xué)生英文函電的寫作能力，又能有效培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識和創(chuàng)新精神。
(3)及時對課堂教學(xué)目標進行反饋。課堂教學(xué)目標反饋可以幫助教師有的放矢地改進和完善教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，提高教學(xué)效果。在教學(xué)過程中，我通過課堂測驗和項目考核及時了解學(xué)生對知一識和技能的掌握程度、學(xué)習(xí)中存在的問題和困難等。
以“建立貿(mào)易關(guān)系”為例，這個階段學(xué)生剛開始學(xué)寫外貿(mào)英語信函，用詞、格式很不規(guī)范，總是達不到目標。我反思教學(xué)過程中存在的不足，發(fā)現(xiàn)目標任務(wù)過高，會使學(xué)生喪失信心。我嘗試把如何寫這封英語信函分成幾個板塊:100peningSentence告知怎樣獲得對方公司的名稱和地址;② Self-intro-duction介紹你自己的公司是進口商還是出口商并告知你的業(yè)務(wù)范圍;③ Invitation Sentence表達你的強烈愿望并說服與對方建立貿(mào)易關(guān)系;.Closing Sentence希望對方盡快給予明確答復(fù)。
指導(dǎo)學(xué)生逐一學(xué)習(xí)每一個板塊，在每一個板塊都有形式不同、意義相近的句式來表示。再給學(xué)生不同的背景材料，讓他們進行操練。最后再串連成一篇完整的外貿(mào)英語信函。通過這種方式，及時、有針對性地改進和完善了教學(xué)。
(4)辯證地看待“教”與“學(xué)”的關(guān)系?！敖獭笔菫椤皩W(xué)”服務(wù)的。職業(yè)學(xué)校的教師在教學(xué)設(shè)計及教學(xué)實施的過程中，必須根據(jù)職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特點，更多地考慮如何“教”，才能促進學(xué)生更好地“學(xué)”。我在備課、課件制作、實施教學(xué)三個環(huán)節(jié)中，始終貫穿“教”促進“學(xué)”這個主題，重在指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會獲得知識的途徑和方法，啟迪學(xué)生的思維，挖掘?qū)W生的潛能。
4.教學(xué)效果評價與改進
教學(xué)效果既取決于教師的業(yè)務(wù)水平、組織能力、教學(xué)技巧、責(zé)任心等，同時也取決于學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力、課堂紀律和參與教學(xué)的程度。
對中職教師而言，教學(xué)效果主要體現(xiàn)在對學(xué)生學(xué)習(xí)成效的評價上。學(xué)習(xí)成效評價的目的有兩點:一是培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，樹立正確的學(xué)習(xí)目的和態(tài)度，增強學(xué)習(xí)責(zé)任感，提高學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)效果，促進學(xué)生全面發(fā)展;二是幫助教師在教學(xué)過程中及時了解和掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況、學(xué)習(xí)難點，改進和完善教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，根據(jù)學(xué)生的具體情況指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)效果。
在考核中突破傳統(tǒng)的單一的書面考試手段，采用形成性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的手段。在教學(xué)過程中我通過對學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度與課堂紀律;作業(yè)完成情況;課堂討論、課堂測驗與章節(jié)測驗成績;實訓(xùn)現(xiàn)場操作考評;學(xué)期考試成績等綜合評價學(xué)生的學(xué)習(xí)成效，促進學(xué)生的學(xué)習(xí)，提高教學(xué)質(zhì)量。
三、結(jié)語
中等職業(yè)學(xué)校的生存與發(fā)展取決于學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量，關(guān)注學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量既是職業(yè)學(xué)校教師的職責(zé)，也是教師自身生存和發(fā)展的需要。為了使職業(yè)教育滿足政府、企業(yè)、學(xué)生的需求，教師更要不斷關(guān)注社會的發(fā)展、科技的進步、學(xué)生的需求，不斷學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)、新方法和新工藝，不斷思考出現(xiàn)的新現(xiàn)象和新問題，使自己的教學(xué)更加貼近企業(yè)的實際，適合學(xué)生的特點.滿足國家的需要。
論文關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 國際商務(wù)談判 風(fēng)險
論文摘要：由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險，簽約前的國際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節(jié)問題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開展國際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實踐意義。
隨著國際經(jīng)濟及國際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國對外商貿(mào)活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險。在與眾多能力相當甚至比我們實力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟大潮中穩(wěn)步前進，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細?！敝匾晣H貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節(jié)決定成敗!在國際商務(wù)談判中一些細節(jié)尤其不可忽視。下面是國際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個細節(jié)問題。
1.不能忽視自認為不太重要的細節(jié)問題
有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。
例如，我國某外貿(mào)公司在與外商進行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內(nèi)某商品檢驗局進行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取?！扒Ю镏虧⒂谙佈ā?，本案例也讓我們充分認識到，交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細節(jié)，才能防范于未然。
2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確
談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。
例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。
因此，對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風(fēng)險，把握成功。
3不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機的把握
國際商務(wù)談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學(xué)的分析，對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機。
曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。
商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。
4不能忽視對談判對手特點的充分了解
各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點、實力，乃至其談判特點及其質(zhì)用手法和以往實際。
如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時，語言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當?shù)鼐芙^，而說你還得進一步考慮。
日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。
讓日商了解我國廠家的國產(chǎn)化實力，在實際工作中，這招很靈，往往會給其一定壓力，讓其覺得他們沒啥特別了不得，自動降低要求，降低價格。要不動聲色，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，也同時做調(diào)查，從別處盡量地多了解日方情況。
各國的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同，國際商務(wù)談判中，應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險的各個環(huán)節(jié)。國際商貿(mào)談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細節(jié)，如忽視談判氣氛的營造、對對方心理的揣摩、對對方的了解等。在對外貿(mào)易的談判環(huán)節(jié)中需要我們注意的細節(jié)還有很多，只有把存在著風(fēng)險的各細節(jié)都嚴謹對待，才能有效規(guī)避風(fēng)險，百戰(zhàn)不殆。
【摘 要】 影響國際商務(wù)談判的因素有很多，因此在國際商務(wù)談判中，正確對待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對于促進談判的成功有重要意義。本文對國際商務(wù)談判中跨文化因素進行研究。
【關(guān)鍵詞】 國際商務(wù)談判；跨文化因素；分析
前言：
隨著全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，國際間的交流也日益密切，國際商務(wù)談判作為國際貿(mào)易中的一個環(huán)節(jié)，起著至關(guān)重要的作用。
一、國際商務(wù)談判中跨文化的概念
國際商務(wù)談判是指來自于兩個或兩個以上不同國家地區(qū)的參加商務(wù)談判的當事人，為滿足各自的需求，通過信息交流或者舉行會議磋商的方式以致達成共識的行為和過程。參與談判的主體應(yīng)屬于兩個或兩個以上的國家地區(qū)，他們代表的是不同國家地區(qū)的利益，談判者有著不同的文化背景、社會價值觀、思維方式、交往模式以及語言習(xí)慣，而這些對國際商務(wù)談判的成功與否有著重要作用。其實從這點可以看出，國際商務(wù)談判更名為跨文化國際商務(wù)談判更為合適，國際商務(wù)談判中的跨文化概念跟國際商務(wù)談判的概念其實是等同的。
二、國際商務(wù)談判中的跨文化因素根源分析
1、國民性
國民性是一個國家，一個民族所特有的。表現(xiàn)在擁有共同的思想文化觀念、社會價值觀、判斷處理事情的行為方式。一個民族的文化根基是國民性形成的基礎(chǔ)，它是一個國家長時間的歷史積淀形成的，有別于其他的國家民族。中西方由于歷史發(fā)展、社會制度等諸多因素的不同，造就了他們在文化傳統(tǒng)、價值觀念以及認知方式上不同，甚至大有區(qū)別，以致在國際商務(wù)談判過程中經(jīng)常出現(xiàn)意見對立和思想誤解。
我國國民性的主要體現(xiàn)就是中國人所謂的“面子”問題，或者說“體面”。如果有涉及中國人“體面”的問題出現(xiàn)在國際商務(wù)談判中，而且同時又涉及到自身利益時，大多數(shù)中國人會選擇“體面”。與此相反，西方人則會選擇“利益”。因為，我們中國人把處理事情的結(jié)果能否讓自己更“體面”當成頭等大事。
2、倫理和法制觀念
我們中國人遇事一般不會主動從法律上考慮問題，“面子”的問題讓我們覺得動用法律的事都是壞到極點的事，沒必要把兩個人的事情鬧的那么大。而是首選從社會倫理道德上來思考問題?？墒谴蠖鄶?shù)西方人卻恰恰與我們相反。
在中國，社會輿論、他人評價以及道德評判等社會倫理的考驗始終在人們心中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，一旦遭遇不可避免的糾紛，首先去做的就是如何贏得社會輿論的維護，倫理道德的支持?！暗玫蓝嘀У拦阎币呀?jīng)在中國人的思想中根深蹄固。所以，很多應(yīng)該利用法律來解決的問題，中國人都是通過各種“組織”、通過社會輿論來發(fā)揮作用進行私了和解。而西方人士對于糾紛的處置，則更加習(xí)慣首選法律手段。因為法律很簡單，可以快速直接的給出糾紛結(jié)果，而不是通過靠良心發(fā)現(xiàn)的社會倫理道德評判，歷經(jīng)十天半月才得出同樣的結(jié)果。西方擁有很多的私人律師及法律顧問、律師事務(wù)多，遭遇糾紛時直接移交律師處理。而我們中國人卻是不辭辛勞地通過復(fù)雜的人際關(guān)系去解決糾紛，這在西方人看來就是浪費時間。
3、思維方式
中西方的思維方式有很大區(qū)別，這直接影響了他們處理事情的方法方式。中國的明星經(jīng)理人，盛大網(wǎng)絡(luò)的總裁唐駿曾經(jīng)做過一次有關(guān)演講：中、日、韓三國是典型的東方思維，而美、英則是典型的西方思維。兩種思維方式截然不同，西方思維注重做事效率，出手果斷直接從不拖泥帶水；而東方思維則講究謙虛謹慎，注重首先營造寬松愉快的環(huán)境，然后才是做事。所以中、日、韓在接到美、英等西方國家一些企業(yè)的商業(yè)函件時，通常都是先看結(jié)尾再看開頭。因為西方思維注重做事效率，不講什么謙虛謹慎，一般會在商業(yè)函件的開頭就直接給出此次來函目的，而在結(jié)尾才是如果目的達成各方會有什么利益。這讓習(xí)慣東方思維的中日韓很不習(xí)慣，覺得他們太粗魯，不會營造氛圍。而在美英收到中日韓的商業(yè)函件時，也是從尾部先看，然后再看開頭，美英覺得中日韓開頭的利益分析是在浪費他們的時間，他們要在第一時間知道你要和我們做什么。
學(xué)過英語的人都知道英文句子的各種成分放置順序有著嚴格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像時間、地點還有一些修飾詞語通通放到最后。不像我們中文卻把時間、地點和修飾成分放在開頭。語言的形成是一個國家、一個民族歷經(jīng)上百年甚至上千年的歷史傳承與延續(xù)才有的，所以它的形式就決定了這個國家、這個民族的認知方式、傳達方式。
三、國際商務(wù)談判中的跨文化因素分類
根據(jù)荷蘭一位管理學(xué)教授的調(diào)研結(jié)果表示，國際商務(wù)談判的文化因素類型主要有五大類：受權(quán)威影響的文化因素、受個人影響的文化因素、受集體主義影響的文化因素、受男權(quán)主義影響的文化因素和不確定性影響的文化因素。
1、受權(quán)威影響的文化因素
權(quán)威，即地位。雙方談判中，一般都是雙方團隊碰面進行談判，談判最終會由團隊討論得出一個結(jié)論，但是最終結(jié)果如何還是要聽團隊中最權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)的。所以國際商務(wù)談判中，如果對方是這種“一帶多”的談判團隊，我方企業(yè)就要采取相應(yīng)對策。在國際上，法國和比利時是受這種談判方式影響較大的典型。
2、受個人影響的文化因素
受這種文化因素影響的國際商務(wù)談判，一般都是雙方不會進行第二次合作，或者不再做進行長久合作的打算。談判過程中，談判人員更重視取得的商業(yè)利益，而不重視和諧的談判關(guān)系。與美國的很多企業(yè)談判時，經(jīng)常會聽到他們的談判人員說：“我一個人能行”這樣個人主義極其強烈的語言。
3、受集體主義影響的文化因素
與個人主義極其強烈的文化因素相比，受集體主義影響的文化因素就注重的是雙方的和諧關(guān)系。雙方形成一種和諧的談判關(guān)系，站在對方角度思考問題，以便長期開展業(yè)務(wù)合作。日本、拉丁國家的文化就是此范疇之內(nèi)的。
4、受男權(quán)主義影響的文化因素
就像中國古代講究“男尊女卑”，在現(xiàn)代的國際商務(wù)談判中，這種“男尊女卑”的現(xiàn)象依舊存在。他們認為，男人才是社會的主導(dǎo)，而國際商務(wù)談判這種高端談判，更需要男人來完成。就像在日本，女人就是被排斥在商務(wù)談判之外的。
5、不確定性影響的文化因素
這種不確定的文化因素其實是一種冒險精神，他們喜歡像未來的不確定性挑戰(zhàn)。而我國企業(yè)談判的特點就是求穩(wěn)妥，會比一切不穩(wěn)定因素。但是國際商務(wù)談判增多的今天，我國要注重這方面因素的對待。
四、跨文化因素影響國際商務(wù)談判的體現(xiàn)
1、影響溝通過程
溝通貫穿著國際商務(wù)談判的始終，是談判能否順利進行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。價值取向影響溝通過程，主要表現(xiàn)為：不同價值取向的談判主體對談判者自身和對手的定位不同，對談判所要達到的目標的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。
思維方式影響人們對于信息的理解，可能造成雙方對于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對于同樣的情形所做出的反應(yīng)會有很大差異；風(fēng)俗習(xí)慣影響談判者的行為模式，進而影響談判各方的溝通，無意觸犯對方的文化禁忌會造成雙方溝通的失敗。
2、影響談判風(fēng)格
（1）談判順序
中國人喜歡先拉關(guān)系后展開對談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎(chǔ)時，再進行商務(wù)談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進入到商務(wù)談判階段，這與談判主體的風(fēng)俗習(xí)慣及價值觀有很大的關(guān)系。此外，部分國家的商人具有強烈的時間觀念，一般會考慮談判前建立人際關(guān)系的機會成本。如英國和部分歐洲國家，他們一般不會隨便與別人建立關(guān)系，不主動與其他國家的談判代表交流。
（2）決策程序
中國和俄羅斯早期開展過計劃經(jīng)濟，強調(diào)計劃重于市場，市場調(diào)節(jié)只是作為一種輔助工具，因此該地區(qū)的商人權(quán)力觀念比較強，在決策程序上仍然存在一定的集權(quán)成分。而美國和加拿大的商人，在談判中每個小組成員都具有相對獨立性，有一定的自主決策權(quán)。對于談判的細節(jié)考慮的更周全，決策更加準確。
（3）對待合同的態(tài)度
美國文化融合了世界上很多國家的文化，流動性較高，他們無法建立比較穩(wěn)定的信任基礎(chǔ)，因此，比較重視紙質(zhì)合同和契約。英國的談判者要求合同準確無誤，合作的流程和細節(jié)也要完整地在合同上體現(xiàn)出來。隨著中國與世界的貿(mào)易往來越來越多，法律制度的不斷完善，中國人也開始重視合同的擬定。
3、影響決策方式
價值取向和風(fēng)俗習(xí)慣的不同導(dǎo)致權(quán)力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權(quán)力主義決策方式還是協(xié)商決策方式。中國傳統(tǒng)文化中，等級差別和中庸思想的影響較為深刻，中國的談判者的決策方式更偏向于權(quán)力主義決策方式。與中國不同，在美國傳統(tǒng)文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨立宣言的影響較為深刻，美國的談判者的決策方式傾向于協(xié)商決策方式和個人主義決策方式。
在談判桌上，美國人把談判看成是一個解決問題的過程。他們依靠歸納推理，憑借事實和數(shù)據(jù)來解決問題。決策對美國人來講，是由負責(zé)的個人作出的，不是有關(guān)的群體或集體來決定的。第二，妥協(xié)對美國人來講是簽訂合同過程中不可缺少的策略，也就是說，它含有積極的意義。但對中國人來講，它的意義從來都是消極的。第三，對美國人來說，最高目標是完成任務(wù)，因此，所有的事情都應(yīng)按著一種確保完成任務(wù)的最佳方式進行。
在中國人的觀點里認為國家是一個整體，選擇整體的同時，個體發(fā)展的積極性就受到了一定程度的影響。在這種情緒下，整體的發(fā)展速度必定會受到制約。中國人由于受集體主義和權(quán)威主義的影響，很少把談判過程視為一個解決問題的過程，人們在作出決策的過程中，把相關(guān)的眾多因素綜合考慮，包括對方的態(tài)度、感情和情緒。他們對別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些美國人很少考慮的因素，對中國人來講都會起很大的作用。
五、應(yīng)對國際商務(wù)談判跨文化的對策
1、加強跨文化商務(wù)談判的意識
雖然現(xiàn)今社會網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，可以讓企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企業(yè)沒有注意到文化因素對國際商務(wù)談判的重要性。所以企業(yè)要加強跨文化商務(wù)談判的意識，通過了解文化背景、需求、動機和信念甚至信仰上的不同，尊重對方的文化和宗教信仰，從而在談判過程中給對方留下一個好印象、占據(jù)主動，從而促進談判的成功。
2、互相尊重，平等互利
平等互利是國際商務(wù)談判的基本原則，來自不同國家的談判者，擁有平等的權(quán)利，都有提出合理的要求和意見的權(quán)利。在國際商務(wù)談判中，談判者不僅要認識到跨文化因素的存在，也要對談判對方的價值取向、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、語言和非語言習(xí)慣持寬容和理解態(tài)度。每一種文化都有其相對獨立性，我們無法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。
3、了解談判對手的社會禁忌和習(xí)俗
在中國代表上手的仙鶴，在法國文化中卻代表著蠢漢；而數(shù)字“四”卻因為諧音“死”在日本文化中被排斥，但是我國卻講究“四六成雙”代表吉祥。所以，談判之前充分了解談判對手的社會習(xí)俗和禁忌至關(guān)重要。不要因為無心之失導(dǎo)致談判失敗，并且傷了雙方和氣，不利于以后的合作。
4、避免溝通障礙
由于國際商務(wù)的談判者來自不同的國家，不同的文化背景，談判者來自兩個或者兩個以上的國家，可能共用一種語言也可能使用不同的語言，溝通過程中語言的差異會成為最大的問題。因此，國際商務(wù)的談判主體要對談判對方國家的語言有充分的了解和學(xué)習(xí)，避免談判各方的交流障礙。首先，注重翻譯人員的翻譯素質(zhì)。要了解外國文化和語境，避免因為不了解文化造成的誤會。一般國際商務(wù)談判都會存在語言文化的障礙。一般企業(yè)都會配備翻譯，但是如果翻譯人員對你對方文化不了解，將一些單詞翻譯錯誤，就會造成南轅北轍的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致談判的崩盤。在聯(lián)合國發(fā)生過這樣一件事，秘書長去伊朗協(xié)助解救人質(zhì)，解救過程中說：“我來這里是以中間人的身份來尋求某種妥協(xié)的”。但是他的一席話卻遭到了伊朗民眾的圍攻。原因很簡單，“中間人”這個單詞在伊朗的文化中代表“愛管閑事的人”，這樣的錯誤一度導(dǎo)致這場解救陷入窘境。所以國際商務(wù)談判的翻譯人員一定要具有很高的素質(zhì)。
其次，注重翻譯人員的水平。這是對翻譯人員的“硬件要求”。以英語翻譯為例，比如對“second-class”的翻譯，如果正確翻譯為二級企業(yè)，那么雙方談判就能順利進行，但是如果翻譯成二流企業(yè)，那么談判就可以立即終止了。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)，為什么要和一個二流企業(yè)進行合作？所以，企業(yè)在選用翻譯人員的時候，要特別注意翻譯人員的專業(yè)水平和對詞匯掌握的精準度，不會因為任何一個模棱兩可的詞匯導(dǎo)致降低了企業(yè)實力、損害了企業(yè)形象，最終導(dǎo)致談判中斷。
六、結(jié)束語
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展和各個國家間經(jīng)濟交往的不斷深入，中美貿(mào)易、對外貿(mào)易談判將日益增多，認識到這種跨文化差別可幫助我們的談判人員避免因為無知于文化差異而在商務(wù)活動中產(chǎn)生的負面影響。我們必須加強跨文化談判的意識，了解到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、接受和尊重對方文化，也要學(xué)會如何正確的表達出自己的意愿，盡量縮小和避免文化差異帶來的負面影響。適當?shù)恼{(diào)整自己的談判方式及策略以達到預(yù)期目的，取得貿(mào)易談判的成功。
【摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識
國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。
當你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛?cè)嵯酀?
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應(yīng)注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標準。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標準有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
摘 要 在信息不對稱條件下的國際商務(wù)談判中，擁有信息多的企業(yè)甲會對談判對手企業(yè)乙采取機會主義行為，從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利地位。經(jīng)過一段時間后，企業(yè)乙在談判中會采取拖延法、引入第三方談判法、長期合作法等策略促使自己信息與企業(yè)甲信息對稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優(yōu)選擇。
關(guān)鍵詞 信息不對稱 國際商務(wù)談判 連鎖反應(yīng) 雙贏理念
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務(wù)談判中發(fā)揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿(mào)組織后，我國企業(yè)的國際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國外企業(yè)相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。
1 理論前提假設(shè)
為了分析的方便，以某國企業(yè)甲與另一國企業(yè)乙進行國際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。④根據(jù)交易費用學(xué)觀點，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務(wù)談判中，機會主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時，有可能利用一切機會來實現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機會主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務(wù)談判需要成本。國際商務(wù)談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設(shè)雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。
2 連鎖反應(yīng)
由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對市場有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機會主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對其施壓。同時，在商務(wù)談判信息顯示過程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國際市場價格來誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業(yè)甲的信息進行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動權(quán)。
在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標的上浮，企業(yè)甲將會在更大程度上對企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國際商務(wù)談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。
3 企業(yè)乙的對策
企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢條件采取的機會主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護自己的利益。
（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業(yè)甲施壓。對于企業(yè)甲來說，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業(yè)乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經(jīng)濟人企業(yè)甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業(yè)乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗積累使他們對企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。
（2）引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機會主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請行業(yè)協(xié)會來參與談判，行業(yè)協(xié)會對行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機會主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。
（3）長期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對企業(yè)甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關(guān)系，在另一個國家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢想。在這種情況下，企業(yè)甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。
4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念
雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來達到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個單位公共信息，企業(yè)乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得（A U B－C）個單位公共信息。因此，再適度進行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國際商務(wù)談判中，企業(yè)的機會主義只會導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢下的機會主義行為，企業(yè)甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業(yè)乙的對策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開始，企業(yè)甲對企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問題時，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。
