時(shí)間：2022-07-24 04:12:58
序論：在您撰寫(xiě)郵政局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改措施時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：文章介紹了郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作的現(xiàn)狀，并針對(duì)郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的違規(guī)問(wèn)題提出了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理的建議。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；網(wǎng)點(diǎn)；管理；建議
隨著郵政金融業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也得到快速提升。然而，在郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些違規(guī)操作現(xiàn)象，如“存款變保險(xiǎn)”等，從而產(chǎn)生一些負(fù)面報(bào)道，給郵政形象帶來(lái)了不利影響。為切實(shí)防范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)郵政企業(yè)聲譽(yù)，必須強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理。
1 郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作現(xiàn)狀
銷(xiāo)售人員受利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)向客戶承諾保險(xiǎn)收益，欺騙消費(fèi)者；銷(xiāo)售人員打著“銀行理財(cái)”的旗號(hào)進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，致使“存單變保單”現(xiàn)象出現(xiàn)；保險(xiǎn)公司人員“喬裝”郵政儲(chǔ)蓄員工，坐守郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員違規(guī)代客戶填寫(xiě)保單，代客戶簽名；對(duì)客戶投訴和退保要求，相互推諉，售后服務(wù)質(zhì)量較差，影響郵政儲(chǔ)蓄聲譽(yù)；銷(xiāo)售人員未取得保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū)，不具備保險(xiǎn)銷(xiāo)售資格，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)隱患；違規(guī)收取保險(xiǎn)公司協(xié)議外收益或銷(xiāo)售返點(diǎn)，存在商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。
2 郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理建議
2.1事前控制
2.1.1加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售資質(zhì)管理
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定在明顯位置懸掛“保險(xiǎn)兼業(yè)許可證”，并獲得上級(jí)行授權(quán)。從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)具備保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)資格，取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū)》。
2.1.2建立客戶適合度評(píng)估制度，防止錯(cuò)誤銷(xiāo)售
網(wǎng)點(diǎn)在銷(xiāo)售投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)服務(wù)區(qū)、理財(cái)室或理財(cái)專(zhuān)柜進(jìn)行當(dāng)面評(píng)估，并根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)提高銷(xiāo)售門(mén)檻，將合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶，防止錯(cuò)誤銷(xiāo)售。同時(shí)，應(yīng)妥善保存客戶評(píng)估的相關(guān)資料。
2.1.3加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，規(guī)范操作流程
要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要性和緊迫性，建立和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度，制定全行統(tǒng)一、操作性強(qiáng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法和涵蓋業(yè)務(wù)全過(guò)程的操作規(guī)程。
2.1.4加強(qiáng)員工培訓(xùn)教育工作，提高從業(yè)人員素質(zhì)
培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品、相關(guān)法律法規(guī)和職業(yè)操守等方面。要修訂和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)考核辦法，逐步建立激勵(lì)考核長(zhǎng)效機(jī)制，促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康、有序、合規(guī)發(fā)展。
2.1.5建立投訴處理機(jī)制
要建立有效的投訴處理機(jī)制，制定統(tǒng)一規(guī)范的投訴處理程序，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要明示客戶投訴電話，及時(shí)處理客戶投訴，切實(shí)維護(hù)客戶合法權(quán)益；在與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議之前，必須要求有關(guān)系的保險(xiǎn)公司建立問(wèn)題處理應(yīng)對(duì)預(yù)案，確保能夠?qū)蛻敉对V的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全面、及時(shí)、妥當(dāng)?shù)靥幚怼?
2.1.6明確責(zé)任，建立問(wèn)責(zé)制
要明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)入、宣傳、銷(xiāo)售和投訴處理等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，各個(gè)部門(mén)和崗位的職責(zé)分工，建立問(wèn)責(zé)制。
2.2事中監(jiān)管
2.2.1合規(guī)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，規(guī)范銷(xiāo)售行為
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員不得進(jìn)行誤導(dǎo)銷(xiāo)售或錯(cuò)誤銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售過(guò)程中不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆，不得使用“銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財(cái)新業(yè)務(wù)”等不當(dāng)用語(yǔ)，不得套用“本金”、“利息”、“存人”等概念；不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國(guó)債收益等進(jìn)行片面類(lèi)比，不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益，不得承諾固定分紅收益；不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、送實(shí)物、送保險(xiǎn)、產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)銷(xiāo)售；不得代客戶簽字，不允許非客戶本人簽字。
2.2.2規(guī)范銷(xiāo)售模式，嚴(yán)禁出現(xiàn)保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷(xiāo)售
各單位不得允許保險(xiǎn)公司人員進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司銀保專(zhuān)管員只負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后的滿期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶服務(wù)。
2.2.3加強(qiáng)費(fèi)用的財(cái)務(wù)核算，防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)
嚴(yán)禁網(wǎng)點(diǎn)收取或索要協(xié)議外利益、銷(xiāo)售返點(diǎn)等。
2.2.4定期對(duì)制度執(zhí)行情況進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督檢查
審計(jì)部門(mén)應(yīng)定期對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查，對(duì)不再具備銷(xiāo)售條件和風(fēng)險(xiǎn)管控能力的分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)及時(shí)提出審計(jì)意見(jiàn)，并根據(jù)審計(jì)意見(jiàn)決定是否對(duì)其繼續(xù)開(kāi)辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行授權(quán)。
2.2.5正確對(duì)待用戶投訴
牢固樹(shù)立“有則改之、無(wú)則加勉”的思想，對(duì)客戶咨詢要耐心解答，對(duì)客戶投訴要及時(shí)處理，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題要及時(shí)向上級(jí)主管部門(mén)反映，以便及時(shí)處理，減少客戶投訴現(xiàn)象的發(fā)生。
2.2.6高度關(guān)注輿情動(dòng)態(tài)
對(duì)新聞媒體的采訪要按照程序辦理，對(duì)采訪內(nèi)容要第一時(shí)間向上級(jí)主管部門(mén)匯報(bào)，防止引發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)事件。
2.3事后控制
2.3.1實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，建立銀保聯(lián)合應(yīng)急機(jī)制
各單位應(yīng)在第一時(shí)間處理客戶投訴、退保等事件，實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，不得相互推諉，以免產(chǎn)生負(fù)面影響使事態(tài)擴(kuò)大。對(duì)有可能出現(xiàn)的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，及時(shí)上報(bào)并啟動(dòng)重大事件聯(lián)合應(yīng)急處理方案。對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入審核不審慎、虛假宣傳、錯(cuò)誤銷(xiāo)售的工作人員，要按照情節(jié)輕重追究其責(zé)任。
2.3.2加強(qiáng)與媒體的溝通，第一時(shí)間處理突發(fā)事件
遇有重大事件，應(yīng)按照重大事項(xiàng)報(bào)告制度及時(shí)向上級(jí)行報(bào)告。
[摘 要]介紹了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，分析了郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，能夠從國(guó)內(nèi)外，保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)、銀郵保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀及郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的一些實(shí)際性問(wèn)題，進(jìn)行了深入的闡述。分析了當(dāng)前郵政發(fā)展保險(xiǎn)過(guò)程中一些急待解決的問(wèn)題，提出了相應(yīng)、具體的解決辦法，對(duì)郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)今后的發(fā)展具有很好的指導(dǎo)意義和借鑒作用。
[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)產(chǎn)品；銷(xiāo)售；客戶經(jīng)理；混業(yè)經(jīng)營(yíng)
一、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及分析
自1980年以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，每年以29.6%的速度遞增。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)從事人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司已達(dá)44家，其中以中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋等幾家保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入最高。
銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道主要有三種：一是通過(guò)公司招募的人進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)的銷(xiāo)售；二是通過(guò)和銀行、郵政等金融機(jī)構(gòu)合作銷(xiāo)售銀貸產(chǎn)品；三是進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)的直銷(xiāo)。
二、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有利條件
隨著金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，各金融機(jī)構(gòu)在不斷完善自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，增加理財(cái)功能的同時(shí)，另一方面也在加大保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。郵政作為金融機(jī)構(gòu)的一部分，在保險(xiǎn)市場(chǎng)方面占有很多自己的優(yōu)勢(shì)：
一是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，目前全國(guó)郵政擁有36000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；二是 百年的品牌優(yōu)勢(shì)，郵政具有的百年歷史使人們對(duì)郵政及郵政儲(chǔ)蓄的信任度非常高；三是郵政的客戶資源豐富，擁有的大客戶、小客戶、長(zhǎng)期客戶、短期客戶，都可以成為郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在客戶群；四是郵政可以和多家公司進(jìn)行合作，滿足客戶的不同需求；五是人力資源優(yōu)勢(shì)。
從保險(xiǎn)公司的層面上來(lái)講，借助郵政的網(wǎng)絡(luò)和人員優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，一方面擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的知名度，另一方面保險(xiǎn)公司不需要投入太多的成本就可以獲得很大的產(chǎn)出；從郵政的角度來(lái)講，郵政需要利用自己的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在豐富郵政理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)增加中間業(yè)務(wù)的收入；從消費(fèi)者的角度來(lái)講，隨著人們生活水平的提高，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求上升，而銀貸產(chǎn)品的靈活銷(xiāo)售方式也給用戶提供了很大的方便。從2001年開(kāi)始， 郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的帶動(dòng)下得到了迅速發(fā)展；2002年黑龍江省手續(xù)費(fèi)收入占全省郵政金融業(yè)務(wù)收入的3%；2005年業(yè)務(wù)量位居全國(guó)第三位，手續(xù)費(fèi)收入居全國(guó)第一位，占全省金融業(yè)務(wù)收入的6%，成為郵政金融的又一支柱業(yè)務(wù)。但是盡管經(jīng)過(guò)郵保雙方的共同努力，郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)良好的勢(shì)頭，但在具體的實(shí)踐操作中，仍然存在著很多問(wèn)題。
三、制約郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的因素
1.缺少豐富經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)人士
銀行的客戶經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)著很多職能，如匯豐銀行的經(jīng)理?yè)?dān)任著聯(lián)系銀行與客戶之間的各種關(guān)系；研究分析客戶的需要并提出解決的辦法；及時(shí)解決客戶的需要；了解競(jìng)爭(zhēng)銀行的客戶策略及時(shí)提出對(duì)策、建議；通過(guò)管理、服務(wù)客戶為銀行賺取合理的回報(bào)；通過(guò)分析客戶需求，努力從各個(gè)角度各個(gè)層面為客戶提供全方位服務(wù)等等。郵政儲(chǔ)蓄作為金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)組成部分，在金融業(yè)里承擔(dān)著一定的市場(chǎng)份額，隨著郵政金融業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，用戶的數(shù)量也在不斷的增加，這給保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，提供了契機(jī)，但在郵儲(chǔ)一些大的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，缺乏專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員為客戶做理財(cái)分析和服務(wù)，在柜員繁忙沒(méi)有時(shí)間去做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深入解釋?zhuān)狈?zhuān)業(yè)人員接替柜員做保險(xiǎn)的進(jìn)一步宣傳和介紹，從而在很大程度上制約了郵政各種金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
2.社會(huì)因素導(dǎo)致的人們保險(xiǎn)意識(shí)薄弱
在中國(guó)人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)和感覺(jué)普遍有一個(gè)誤區(qū)，那就是不管是保險(xiǎn)公司還是業(yè)務(wù)人員欺騙的成分居多，之所以有這樣的看法我想和我們國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有很大的關(guān)系，一方面是保險(xiǎn)公司的一些業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較低，在對(duì)用戶宣傳的時(shí)候避重就輕，夸大了用戶應(yīng)得的利益；另一方面是保險(xiǎn)公司的個(gè)別條款制定的不夠詳實(shí)，在客戶理賠的時(shí)候往往會(huì)出現(xiàn)一些糾紛等等；再有用戶買(mǎi)完保險(xiǎn)以后往往不會(huì)仔細(xì)閱讀條款中的規(guī)定，出現(xiàn)事故以后盲目的要求索賠，所有這些原因都會(huì)降低保險(xiǎn)公司的形象，使人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)了偏差，甚至一提到保險(xiǎn)就會(huì)反感，這也直接影響著我們郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，有些用戶我們營(yíng)業(yè)人員花費(fèi)很多的時(shí)間和精力進(jìn)行了說(shuō)明，但用戶仍然半信半疑，最后也不認(rèn)可，以僥幸的心理抵御保險(xiǎn)的保障功能，這也是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。
3.缺乏對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)
保險(xiǎn)是專(zhuān)業(yè)性、綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，知識(shí)更新速度很快，必須對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行經(jīng)常性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。而郵政方面既懂保險(xiǎn)又懂郵政的專(zhuān)業(yè)人才幾乎是空白，這在很大的程度上制約著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，有業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家人士認(rèn)為，“在郵局開(kāi)展的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要是銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。這同在銀行銷(xiāo)售的模式基本相同。目前郵政保險(xiǎn)與銀行保險(xiǎn)的差別就在于前者還未設(shè)立理財(cái)專(zhuān)柜，而后者則已經(jīng)由理財(cái)專(zhuān)柜宣傳、介紹并銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，這點(diǎn)在很大程度上決定了誰(shuí)能在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，更占優(yōu)勢(shì)?！比绻荒軐?duì)郵政的從業(yè)人員進(jìn)行經(jīng)常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，必將會(huì)出現(xiàn)制約發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，再加上郵政的營(yíng)銷(xiāo)模式僅限于單一的窗口銷(xiāo)售，也會(huì)給業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)制約性的阻礙。
四、未來(lái)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展總體趨勢(shì)
1.渠道發(fā)展表現(xiàn)為多樣化：隨著銀保合作深化及科學(xué)發(fā)展，合作雙方的業(yè)務(wù)從最初的柜臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸向外延伸和擴(kuò)展，銀保新政的實(shí)施推動(dòng)各家保險(xiǎn)公司更加注重銀行的理財(cái)室銷(xiāo)售，同時(shí)“搭載”銷(xiāo)售將成為雙方走向縱深的助推器和潤(rùn)滑劑，保險(xiǎn)公司將借助銀行平臺(tái)進(jìn)行電話銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售，銀保雙方的戰(zhàn)略合作將邁出堅(jiān)實(shí)的一步。
2.銀保產(chǎn)品進(jìn)入超市化：銀保產(chǎn)品步入“超市”時(shí)代，隨著政策調(diào)整、客戶需求和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素的變化，保險(xiǎn)公司會(huì)逐漸走向精耕細(xì)作之路，銀保產(chǎn)品也會(huì)走進(jìn)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展之路，從傳統(tǒng)、簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品逐步向多樣化“套餐”轉(zhuǎn)變，通過(guò)對(duì)客戶群體、銷(xiāo)售渠道、職業(yè)特征等參數(shù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而不斷豐富和完善銀保產(chǎn)品體系。
3.銀保銷(xiāo)售成本呈高位化：銀保渠道具有與生俱來(lái)的議價(jià)基因，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本將繼續(xù)增加，盈利空間進(jìn)一步縮小，即使是內(nèi)涵價(jià)值較高的產(chǎn)品也會(huì)在這種架構(gòu)的引力下推高成本，未來(lái)保險(xiǎn)公司只有通過(guò)產(chǎn)品主動(dòng)創(chuàng)新與加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，才能引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，才可能保持較好的收益水平。
4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)走向智能化：銀保在選擇合作保險(xiǎn)公司的時(shí)候會(huì)圍繞以下三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)先考慮，即品牌之爭(zhēng)：實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)好、模式新的大型公司必然成為優(yōu)先考慮的合作對(duì)象；關(guān)系之爭(zhēng)：與銀行具有股權(quán)滲透關(guān)系的保險(xiǎn)公司，理所當(dāng)然成為銀行優(yōu)秀選擇的合作對(duì)象，隨后才是合作基礎(chǔ)；能力之爭(zhēng)：主要包括為合作郵政提供系統(tǒng)配置和后臺(tái)服務(wù)能力，銷(xiāo)售人員的網(wǎng)點(diǎn)溝通服務(wù)能力，系統(tǒng)快速繳費(fèi)、核保、出單等能力。
五、銀保合作模式發(fā)展趨勢(shì)
1.銀行將改變“一女多嫁”局面：為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將選擇綜合實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司作為重點(diǎn)合作對(duì)象，逐步剔出無(wú)業(yè)務(wù)甚至影響業(yè)務(wù)發(fā)展的保險(xiǎn)公司，協(xié)議多業(yè)績(jī)少的合作現(xiàn)象將逐步得到改善，中小型保險(xiǎn)公司的生存空間會(huì)被壓縮。
2.渠道經(jīng)營(yíng)進(jìn)入“圈地”時(shí)代：在新的發(fā)展階段銀保業(yè)務(wù)要想得到快速發(fā)展，要么與銀行建立更加緊密的血緣關(guān)系，要么加快隊(duì)伍建設(shè)，走依托隊(duì)伍進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)“技能割據(jù)”的路線，在相應(yīng)的區(qū)域和范圍內(nèi)，盤(pán)活一定數(shù)量銷(xiāo)售資源，形成穩(wěn)定、牢固的利益共同體。
3.網(wǎng)點(diǎn)成為最小的“經(jīng)營(yíng)單元”：保險(xiǎn)公司更加注重網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)與管理，推行新的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售策略，這將真正推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)駛?cè)敕旨?jí)分類(lèi)管理的快車(chē)道，維護(hù)方式仍然是借助人力和資源，互惠共贏銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)拓展方式將走向多元，其中存量客戶開(kāi)發(fā)將提上銷(xiāo)售日程。
4.單一拓展轉(zhuǎn)向“拓服兩線”作戰(zhàn)：未來(lái)銀保四支隊(duì)伍（銷(xiāo)售主管、客戶經(jīng)理、服務(wù)專(zhuān)員和職場(chǎng)經(jīng)理）將轉(zhuǎn)變過(guò)去單元銷(xiāo)售工作模式，轉(zhuǎn)向拓與服兩線作戰(zhàn)、四面出擊，把新單有規(guī)模、期交有價(jià)值、滿期有服務(wù)、承保有延展作為努力的方向，并以此順應(yīng)新的銀保市場(chǎng)發(fā)展需要。
5.縣域成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)：隨著各家保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)在城區(qū)市場(chǎng)發(fā)展格局的不斷制衡，縣域城區(qū)銀保業(yè)務(wù)將成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和效益增長(zhǎng)點(diǎn)，縣域市場(chǎng)資源將進(jìn)入重新分配階段，關(guān)鍵是誰(shuí)能確立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
從保險(xiǎn)公司的層面上來(lái)說(shuō)，通過(guò)金融機(jī)構(gòu)代售銀貸產(chǎn)品吸引了資金，擴(kuò)大了公司的知名度，但后續(xù)服務(wù)跟不上會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度降低，再加上客戶對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展沒(méi)有深入的了解，這對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶不利，另外如果分紅型產(chǎn)品分紅利率低于預(yù)期而保險(xiǎn)公司又不能直接面對(duì)客戶做出合理解釋?zhuān)瑫?huì)使客戶對(duì)保險(xiǎn)公司喪失信任度和誠(chéng)信度。而對(duì)郵政企業(yè)而言也面臨著同樣的問(wèn)題，郵政是兼業(yè)，郵政給保險(xiǎn)的客戶提供的是間接的服務(wù)，一切問(wèn)題的解釋和說(shuō)明也基本是遵照保險(xiǎn)公司的意圖去進(jìn)行，如果服務(wù)中出現(xiàn)問(wèn)題不僅會(huì)使我們郵政的百年信譽(yù)受到影響，同時(shí)也會(huì)流失郵政儲(chǔ)蓄的客戶資源，因此加大和保險(xiǎn)公司的合作深度對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都很必要。一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家就郵政系統(tǒng)如何和保險(xiǎn)公司處理好不可能回避的“競(jìng)合”關(guān)系時(shí)的問(wèn)題時(shí)說(shuō)，“目前郵政在硬件上已具備條件，所缺的是擁有一支保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。與此同時(shí)，隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保費(fèi)收入所占市場(chǎng)份額的不斷提高，郵政必須將保險(xiǎn)收益放在首要位置。合作的形式僅限于收取傭金（一次性手續(xù)費(fèi)）是不夠的，要向深層次發(fā)展，積極探索真正雙贏的合作模式，逐步向長(zhǎng)效性業(yè)務(wù)過(guò)渡，關(guān)系實(shí)質(zhì)上已轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鹘?jīng)營(yíng)關(guān)系?！睘榱藰I(yè)務(wù)合作的進(jìn)一步深入，郵政一方面應(yīng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司間有關(guān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面、客戶服務(wù)方面、銷(xiāo)售方面等等的信息交流，另一方面應(yīng)積極爭(zhēng)取將保險(xiǎn)資金的劃撥結(jié)算、 協(xié)議存款、代收代付保險(xiǎn)金、電子商務(wù)、保單質(zhì)押貸款等業(yè)務(wù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)雙方的資源共享和利益共享。
郵儲(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多面廣，若在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)立客戶經(jīng)理會(huì)增加郵儲(chǔ)的經(jīng)營(yíng)成本，但我們可以根據(jù)各地市的實(shí)際情況在一些業(yè)務(wù)量大的市中心網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立理財(cái)專(zhuān)柜和值班客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)開(kāi)展郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，輔助柜員為客戶提供理財(cái)引導(dǎo)和理財(cái)產(chǎn)品，完成銷(xiāo)售任務(wù)，這樣用戶既得到了很好的服務(wù)，還可以緩解柜臺(tái)方面的壓力。另外郵政的銷(xiāo)售渠道，也要由原來(lái)的單一柜臺(tái)業(yè)務(wù)向理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行、信貸渠道等逐步引導(dǎo)，擴(kuò)大郵保產(chǎn)品的銷(xiāo)售途徑。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要做大做強(qiáng)，農(nóng)村市場(chǎng)必是將來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向，另外保險(xiǎn)事業(yè)服務(wù)我國(guó)和諧社會(huì)，服務(wù)農(nóng)村建設(shè)也是歷史賦予保險(xiǎn)業(yè)的重任 。而郵政的最大優(yōu)勢(shì)就是網(wǎng)點(diǎn)遍及城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個(gè)角落，如果郵儲(chǔ)能充分運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)和保險(xiǎn)公司攜手共同開(kāi)發(fā)適合“三農(nóng)”惠民的險(xiǎn)種，大力發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，前景將是非常廣闊的。
從2003年至今我局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從無(wú)到有一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在州局的正確領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)大力支持下，通過(guò)與保險(xiǎn)公司的緊密聯(lián)合，借用“品牌”創(chuàng)品牌，“辦保險(xiǎn)找郵政”的無(wú)形資產(chǎn)逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農(nóng)村發(fā)展郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功之路。今年截至7月21日已經(jīng)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1009萬(wàn)元，完成了年初州局下達(dá)我局1462萬(wàn)元保費(fèi)全年目標(biāo)計(jì)劃的69%，實(shí)現(xiàn)了時(shí)間、任務(wù)雙過(guò)半。在發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中我們有以下幾點(diǎn)體會(huì)：
一、提高思想認(rèn)識(shí)、干部職工齊心協(xié)力
從郵政自身角度講，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來(lái)分析，除手續(xù)費(fèi)收入外，保險(xiǎn)沉淀資金形成的收益也非?？捎^。局領(lǐng)導(dǎo)多次專(zhuān)門(mén)召開(kāi)全局職工動(dòng)員大會(huì)，提高了大家的思想認(rèn)識(shí)，使全局廣大職工充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共拓市場(chǎng)，提高郵政的知名度和綜合服務(wù)能力，創(chuàng)建郵政儲(chǔ)蓄連鎖式的金融服務(wù)體系，從整體上增強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄的競(jìng)爭(zhēng)能力。形勢(shì)告訴我們，商機(jī)無(wú)所不在，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，唯有不斷創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地！年初工作會(huì)上，我局把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)確定為全年工作重中之重的一項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)來(lái)抓，全局干部職工齊心協(xié)力，奮力拼搏，順利實(shí)現(xiàn)了一季度“開(kāi)門(mén)紅”。
二、采取多種形式、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)
一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的起步，必須有專(zhuān)業(yè)人才做指導(dǎo)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求更高。郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才。為此，我局將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來(lái)抓。我局與保險(xiǎn)公司聯(lián)合制定了培訓(xùn)方案，多次組織全局職工參加保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)，由保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)講師具體培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技巧。同時(shí)，開(kāi)展“一幫一”活動(dòng)，由保險(xiǎn)公司派駐的資深保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分別帶隊(duì)入戶營(yíng)銷(xiāo)，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)能力。開(kāi)展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲(chǔ)蓄或其他業(yè)務(wù)時(shí)積極向客戶宣傳保險(xiǎn)，力爭(zhēng)促成當(dāng)時(shí)簽單，實(shí)現(xiàn)“首次挖掘”；其次對(duì)于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時(shí)間上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。
三、制定激勵(lì)措施、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
首先是在利用郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，將上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)定位為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要方式。其次是將全局郵政職工及營(yíng)銷(xiāo)員全部按經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險(xiǎn)種的傭金比例計(jì)提報(bào)酬。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員給予各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。三是嚴(yán)格落實(shí)《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險(xiǎn)管理制度》等規(guī)章辦法，實(shí)行錢(qián)、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計(jì)稽核，從而為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。
四、真誠(chéng)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)理賠
服務(wù)是郵政的永恒主題，也是保險(xiǎn)的應(yīng)有之義。為此，我局將“創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、樹(shù)郵政品牌”始終放在一切工作的首位。樹(shù)立“視用戶為朋友”的觀念，真正從客戶出發(fā)，首先，為用戶“量體裁衣”設(shè)計(jì)最合適的險(xiǎn)種。例如，向身體素質(zhì)較差的人重點(diǎn)推薦重大疾病保險(xiǎn)，向有車(chē)輛的家庭和經(jīng)常出差的人重點(diǎn)推薦意外傷害保險(xiǎn)等；其次，本著“寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩”的宗旨，郵政營(yíng)銷(xiāo)員寧可自己辛苦一萬(wàn)次，也決不讓用戶不滿意一次。為了加強(qiáng)情感聯(lián)絡(luò)，郵政營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保戶和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農(nóng)忙當(dāng)幫手，靠真誠(chéng)贏得信任，靠服務(wù)樹(shù)立形象。
為了取信于民、早日創(chuàng)出郵政的保險(xiǎn)品牌，我局將理賠視作最大的服務(wù)和最有說(shuō)服力的宣傳。凡理賠案件，一經(jīng)查證屬實(shí)，立即落實(shí)賠付。凡是通過(guò)郵政投保的客戶出險(xiǎn)，市場(chǎng)部得知情況后立即派人趕赴現(xiàn)場(chǎng)了解情況，并提供“一條龍”服務(wù)，包括協(xié)助家屬辦理死亡證明等相關(guān)手續(xù)及前往縣人壽保險(xiǎn)公司索賠等。
及時(shí)周到的理賠往往會(huì)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生轟動(dòng)，使群眾從事實(shí)中受到教育，深刻認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的益處，從而對(duì)郵政保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也樹(shù)立了郵政辦保險(xiǎn)說(shuō)到做到、負(fù)責(zé)高效的良好形象。
雖然近幾年我局發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但仍然面臨著壓力與挑戰(zhàn)，我們將堅(jiān)定不移地執(zhí)行州局營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的指導(dǎo)方針，樹(shù)立發(fā)展信心不動(dòng)搖，一是繼續(xù)保險(xiǎn)客戶二次開(kāi)發(fā)力度，根據(jù)分類(lèi)整理出來(lái)的客戶檔案，通過(guò)電話回訪等形式，對(duì)廣大老客戶進(jìn)行回訪，帶動(dòng)新險(xiǎn)種的銷(xiāo)售。二是深入挖掘郵政多年來(lái)積累的客戶資源，上門(mén)拜訪客戶，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。三是開(kāi)展各班組、支局間的業(yè)務(wù)對(duì)抗賽，促進(jìn)整體業(yè)績(jī)的上升。四是繼續(xù)調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提高期交的業(yè)務(wù)占比。
