時間：2022-07-24 05:48:13
序論：在您撰寫淺談市場營銷中的營銷技巧時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【摘要】在市場營銷活動中，定價策略和技巧起著重要作用。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場、不同的產(chǎn)品生命周期階段來應(yīng)用不同的定價策略與技巧。文章從成本的角度揭示了定價的依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類不同分析了各種定價方法的優(yōu)劣，并詳細(xì)解剖了企業(yè)在營銷活動中應(yīng)怎樣運(yùn)用各種定價策略與技巧。
【關(guān)鍵詞】營銷活動；定價策略；定價技巧
產(chǎn)品價格的高低直接關(guān)系到企業(yè)的財(cái)務(wù)收入情況和盈利水平。一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量再好、營銷渠道再通暢，如果在產(chǎn)品定價方面出現(xiàn)大的錯誤，也會給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，企業(yè)應(yīng)在市場營銷活動中重視各種定價策略與定價技巧的研究與運(yùn)用。
一、企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行定價
任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個從產(chǎn)品形成到不斷成長、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應(yīng)采取的產(chǎn)品訂價策略是不同的。
（一）有些產(chǎn)品上市之初應(yīng)采用撇脂定價法
撇脂定價法也叫取脂定價法，意思是指在新產(chǎn)品開始上市時，要把價格定得很高。這樣做可以提高產(chǎn)品的身價，目的是較快地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目標(biāo)，也可給以后降價留下余地。例如，新款的手機(jī)或家用電器上市，普遍采用這種定價方法。再如應(yīng)季的新款服裝上市也都采用撇脂定價法，最初制定較高的價格，讓急于穿上新時裝的人付出高昂的價錢，過段時間服裝就可能降價。這種方法的缺點(diǎn)是，因?yàn)閮r格太高，可能銷路難以擴(kuò)大，還會帶來較多的競爭者，所以只有奢侈品、專利品、高檔商品等適合采用這種定價方法。
（二）滲透定價法也是上市之初常用的一種方法
滲透定價法是指在新產(chǎn)品上市之初把價格定得較低。這種方法與取脂定價法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價法一般來說適用于奢侈品、專利品、高檔商品等，而滲透定價法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的在于要在短期內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路，提高產(chǎn)品的市場占有率。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是價格低銷路廣，不容易引來更多的競爭者；缺點(diǎn)就是投資回收期較長，變動價格的余地較小。
（三）處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價策略
在產(chǎn)品處于市場成長期時，由于顧客對產(chǎn)品的了解和同類產(chǎn)品的競爭，可以適當(dāng)降價，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，占領(lǐng)市場份額。
在產(chǎn)品處于市場成熟期時，競爭最為激烈。這時候企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)前狀況，并且要預(yù)期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價格優(yōu)勢占有市場；另一方面也要開發(fā)新產(chǎn)品，為未來搶占市場做準(zhǔn)備。
在產(chǎn)品處于市場衰退期的時候，如果不能以更低的成本去生產(chǎn)，則應(yīng)該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品則讓它保持一個中低價位。這樣一方面讓顧客覺得該產(chǎn)品保值；另一方面可以保持利潤，同時也讓顧客對新產(chǎn)品有信賴感。如果老產(chǎn)品降價幅度太大，會讓顧客覺得你的產(chǎn)品容易降價、不保值，到你出新產(chǎn)品的時候必將損失大量顧客。
二、企業(yè)應(yīng)注意采用消費(fèi)者心理定價策略
產(chǎn)品是用來滿足消費(fèi)者的需求的，產(chǎn)品價值的高低主要取決于消費(fèi)者的心理感受，消費(fèi)者感到物有所值就會購買。怎樣讓消費(fèi)者感到其所購買的商品物美價廉呢？這就要學(xué)習(xí)消費(fèi)者心理學(xué)，了解消費(fèi)者對于價格的敏感度，運(yùn)用心理定價策略與技巧，使得企業(yè)在定價時，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者的心理需要，擴(kuò)大市場銷售，獲得最大效益。
（一）適當(dāng)使用零頭定價法
許多商品的價格中都有零頭，這就是商家在巧妙地運(yùn)用零頭定價法。零頭定價法也稱尾數(shù)定價法或缺額定價法，就是給產(chǎn)品定價時，用一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。許多消費(fèi)者會認(rèn)為這種價格是經(jīng)過精確計(jì)算的，購買這樣的商品不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價格與整數(shù)僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價格很低的感覺，符合消費(fèi)者追求廉價的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品中，價格尾數(shù)若取人們認(rèn)為吉祥的數(shù)字如8和6等更能達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品適合采用本方法。
（二）高檔產(chǎn)品適合采用整數(shù)定價法
有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價法而不是尾數(shù)定價法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質(zhì)和檔次。一般來說，整數(shù)定價法多用于價格較高的禮品、奢侈品或耐用消費(fèi)品。對于這些高檔禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質(zhì)量，心里總有“一分價錢一分貨”的感覺，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價策略，如將商品價格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省去找零錢的麻煩，對買賣雙方都很方便，同時可以將價格提升到高一級檔次，也彰顯了商品的身價。
（三）對消費(fèi)者經(jīng)常購買的商品應(yīng)采用習(xí)慣定價法
很多商品在市場銷售過程中，由于消費(fèi)者經(jīng)常購買，已經(jīng)形成了消費(fèi)者所適應(yīng)的價格，即習(xí)慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時，就要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，可以采用習(xí)慣定價方法，不能輕易變動價格。因?yàn)椴徽撌墙祪r還是提價，都會對消費(fèi)者的購買習(xí)慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如提高價格，消費(fèi)者就會產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。在確需提價時，應(yīng)采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費(fèi)者的抵觸心理，并盡可能引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價格。如降低價格，消費(fèi)者又會懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否出現(xiàn)了問題，也會引起購買的轉(zhuǎn)移。
（四）結(jié)合文化背景采用弧行數(shù)字定價法
弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯?dāng)?shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤可愛，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡迎。調(diào)查表明，這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費(fèi)心理的影響。有關(guān)人士發(fā)現(xiàn)，在很多商場、超市中，商品定價時所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
上述數(shù)字在價格中使用的頻率還與當(dāng)?shù)氐奈幕尘坝嘘P(guān)。所以在價格的數(shù)字應(yīng)用上，還應(yīng)結(jié)合不同的文化背景。例如，中國人大多喜愛8這個數(shù)字，認(rèn)為8會給自己帶來幸運(yùn)，有發(fā)財(cái)?shù)恼髡?；因中國民間有“六六大順”的說法，所以6這個數(shù)字也受歡迎。而數(shù)字4因?yàn)榕c“死”字同音，使人心生忌諱；數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。
三、適當(dāng)使用高位定價策略
（一）依據(jù)消費(fèi)者“質(zhì)優(yōu)價高”的心理采用聲望定價法
很多消費(fèi)者都有“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理。針對這種心理，商家就可以對在消費(fèi)者心目中享有一定聲望和具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品，采用聲望定價法制定較高的價格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和高檔名牌產(chǎn)品，例如高檔手表、豪華轎車、名牌時裝、名人字畫等，在消費(fèi)者心目中都享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價格，最關(guān)心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價格越高，消費(fèi)者心理滿足的程度也就越大。
（二）高價奢侈品增加神秘感并滿足消費(fèi)者對身份、地位的追求
每個人都有好奇心，很多消費(fèi)者對高價的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會為消費(fèi)者帶去一種觀念：“商品的價格越高，商品的質(zhì)量越好?！崩纾彩枪_(dá)斯進(jìn)入的國家，走的都是高價路線，也就是“極品餐飲冰淇淋”路線。哈根達(dá)斯瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客是高收入群體中的追求時尚的年輕一代消費(fèi)者。特別是在中國大陸市場，哈根達(dá)斯將其高價策略更是發(fā)揮到了極致，冰淇淋高昂的價格使其在中國成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達(dá)斯高出同類產(chǎn)品幾倍的價格，也讓其在廣大消費(fèi)者眼中增加了很多的神秘感。
很多消費(fèi)者購買奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：“產(chǎn)品價格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品?！币话闵钣闷啡绻祪r可以吸引更多的顧客，但如果奢侈品的價格太低了，反而要無人問津了。因?yàn)槿鐣挠^念都是：高價位的商品才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位。對于購買奢侈品的人來說，心理和精神層面的需要和身份地位的顯示才是第一位的。很多品牌的奢侈品都憑高昂的定價獲得了超額的利潤。
企業(yè)的定價策略與定價技巧是企業(yè)經(jīng)營管理決策中的非常重要的一環(huán)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品的不同、市場結(jié)構(gòu)的不同、產(chǎn)品壽命周期的不同而進(jìn)行定價策略的調(diào)整，以使企業(yè)在市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。
摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中，促銷發(fā)揮了極其重要的作用，并直接關(guān)系到促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。促銷是一種營銷人員通過與顧客的人際接觸來推動產(chǎn)品銷售的方法。筆者以人員促銷的重要性為先導(dǎo)，探討出一套人員促銷方法。
關(guān)鍵詞：市場營銷 人員促銷 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品 跟蹤服務(wù)
一、鎖定目標(biāo)顧客是促銷的起點(diǎn)
顧客是商品和服務(wù)的消費(fèi)者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，即確定推銷對象，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價值，才是最符合企業(yè)當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的有效選擇。
家用電器的目標(biāo)顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標(biāo)顧客群的細(xì)分，進(jìn)行有針對性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體；具有資金實(shí)力，且計(jì)劃配備家用電器的住宅小區(qū)；開發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商。
腦白金的廣告在業(yè)界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應(yīng)該是中國廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標(biāo)顧客群極其有限，本應(yīng)是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標(biāo)顧客群擴(kuò)展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標(biāo)顧客。現(xiàn)在社會，人們對社交需求越來越重視，當(dāng)一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)需求，是推銷成功的良好開端。
有些消費(fèi)者自身是沒有購買決定權(quán)的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時，決定權(quán)就往往在女士，而此時我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節(jié)外生枝。
現(xiàn)代營銷的精髓就是找準(zhǔn)你的顧客， 并千方百計(jì)贏得你的顧客。做到了這一點(diǎn)，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。
二、接近促銷對象是成功的關(guān)鍵
促銷不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。從消費(fèi)者來說，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷人員要有針對性地進(jìn)行交談，引起顧客的興趣和購買欲望促成交易。如果你去柜臺買一款化妝品，你是去買金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費(fèi)者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。
推銷人員是在不了解消費(fèi)者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認(rèn)同并接受你，對你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關(guān)鍵。這就需要我們針對不同顧客準(zhǔn)備幾套要說的話題， 對顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。
推銷空調(diào)時，在一時不了解消費(fèi)層次和欲望的情況下，首先熱情服務(wù)，介紹產(chǎn)品系列，使他們對產(chǎn)品有個全面了解。介紹空調(diào)特點(diǎn)、性能，同時觀察每一位顧客的反應(yīng)，捕捉其各自購買意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費(fèi)層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價廉、性能好的特點(diǎn)，重點(diǎn)抓住“廉”字。假如有的顧客對產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來， 重點(diǎn)宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點(diǎn)，滿足其求美求異的消費(fèi)心理。
接近推銷對象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運(yùn)用這四種方法，才能達(dá)到預(yù)想效果。
三、產(chǎn)品介紹是促銷的精髓
產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學(xué)角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹。
作為推銷人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。推銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會怎樣欣賞產(chǎn)品，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業(yè)務(wù)。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。介紹商品時，要著重說明該產(chǎn)品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會起到不良作用。
總之，介紹商品要根據(jù)消費(fèi)者需求的多層次性特點(diǎn)，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應(yīng)，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對性的“作戰(zhàn)”方針，達(dá)成交易。
四、良好的跟蹤服務(wù)是促銷的良好句點(diǎn)
人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務(wù)是十分必要的。顧客對商品關(guān)注的重點(diǎn)是質(zhì)量、操作和售后維修服務(wù)。商品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。促銷人員如果把售后服務(wù)工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時企業(yè)的信譽(yù)度也會日趨拉升。反之，如果售后服務(wù)做得不好，顧客遲早會離你而去。
售后服務(wù)的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無條件的服務(wù)。促銷人員對所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發(fā)生故障時，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當(dāng)然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時容易發(fā)生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽(yù)，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進(jìn)而影響到企業(yè)將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。售后服務(wù)的重要性就是在于此。
透過售后服務(wù)工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關(guān)系。多數(shù)促銷人員都會認(rèn)為顧客既然已經(jīng)買了商品，就不能再買了，還要經(jīng)過一段時間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實(shí)，這種想法是錯誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務(wù)，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。
有數(shù)字統(tǒng)計(jì)表明：80%的銷售是在第四到第十一次跟蹤服務(wù)后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作會使顧客記住您，一旦顧客再次采取購買行動時，第一個就會想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，加深顧客對您的印象，注意每一次跟蹤時間間隔，太短會使顧客厭煩，太長會使顧客淡忘，我們建議的間隔時間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強(qiáng)烈的渴望，試著幫助顧客解決問題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。
綜上所述，做好人員促銷，要因人而異靈活地運(yùn)用，要掌握商品知識與熟悉市場行情， 而且還要善于運(yùn)用推銷的藝術(shù)， 這樣才能有效地實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。
（作者單位：遼寧省盤錦市石油化工技工學(xué)校）
摘 要：每一個經(jīng)營單位在擴(kuò)展市場時，都會運(yùn)用市場營銷方面的知識，對市場分析、營銷組合以及市場戰(zhàn)略的制訂都要嚴(yán)謹(jǐn)、周到。在相同的市場配置下，不同的營銷技巧也會有不同的效果。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)角度；市場營銷；技巧
市場營銷技巧對企業(yè)有很大的影響，不同的營銷效果可能會讓企業(yè)柳暗花明，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，也可能會讓企業(yè)從此走向下坡路，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，本文主要是從經(jīng)濟(jì)角度對市場營銷的技巧進(jìn)行了探討。
一、服務(wù)營銷技巧的運(yùn)用
服務(wù)營銷主要是指為滿足消費(fèi)者的需要而提供的產(chǎn)品或從事的活動。我國的服務(wù)業(yè)發(fā)展水平比較低，這就給企業(yè)的營銷提供了空間，營銷技巧的運(yùn)用為企業(yè)的發(fā)展帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。在當(dāng)今的市場營銷環(huán)境下，很多產(chǎn)品都需要通過增加后期服務(wù)來提供附加值，增加對消費(fèi)者的吸引力。在買方市場下，各種產(chǎn)品競爭激烈，服務(wù)在營銷中起到了重要的作用。比如，中國的海爾是比較早向消費(fèi)者提供個性化服務(wù)的企業(yè)，海爾認(rèn)為，服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，只有加強(qiáng)對產(chǎn)品的后期服務(wù)，才能拉開與競爭對手的距離，使企業(yè)形象得以提升。正是憑借著出色的服務(wù)功能，海爾躋身與世界家電十強(qiáng)之列，已經(jīng)連續(xù)多年位居中國企業(yè)第一。保健品行業(yè)是一個高利潤的行業(yè)，各保健品公司在開始的幾年里采用的是產(chǎn)品推銷的方式，現(xiàn)在很多保健品行業(yè)放棄了這種營銷手段，逐漸引入了服務(wù)營銷的方式，根據(jù)比較成功的保健品公司的實(shí)踐證明，服務(wù)營銷是一種可行的營銷技巧。
二、行為營銷市場的運(yùn)用
很多營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡管自己說得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營銷人員一廂情愿。奧克斯空調(diào)的市場總監(jiān)曾經(jīng)說過，要把客戶比作美女，他認(rèn)為追女孩子和營銷人員追客戶是一樣的道理，戀愛法則同樣適用于市場營銷的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。
成功的營銷技巧主要依賴于三個方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當(dāng)運(yùn)用。營銷人員在面對顧客時可能這種營銷技巧不奏效，換種營銷手段可能就會收到意想不到的效果。比如，張先生是銷售節(jié)約燃?xì)庠铑^的，每次當(dāng)他向顧客推銷產(chǎn)品時都會遭到拒絕，有一天當(dāng)他看見一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時，就主動幫老人搬到樓上，經(jīng)過交談得知，張先生是銷售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過現(xiàn)場試驗(yàn)，產(chǎn)品效果很好，當(dāng)場買下產(chǎn)品。行為銷售方式可以直接將個人信息向客戶傳達(dá)，在雙方互相不了解，沒有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來就容易得多了。
三、差異化營銷技巧的運(yùn)用
現(xiàn)在的營銷已經(jīng)進(jìn)入后營銷時代，產(chǎn)品的質(zhì)量差異不大，消費(fèi)者也越來越理性消費(fèi)，因此要占據(jù)市場，企業(yè)就必須采取差異化的營銷策略，提高企業(yè)的市場競爭力。
微波爐家電行業(yè)是一個同質(zhì)化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來卻一直處于市場的領(lǐng)先地位，主要是因?yàn)槠洳捎昧水a(chǎn)品升級換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術(shù)，企業(yè)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在掌握了微波爐核心制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢，采用數(shù)碼光波技術(shù)生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術(shù)對食品進(jìn)行加熱，使產(chǎn)品同質(zhì)化的局面被打破，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競爭激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價格競爭的局限，導(dǎo)入了新概念、新功能的優(yōu)勢，在后期的營銷中，步步為營，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說明了在市場競爭日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場就必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，以產(chǎn)品的差異性來擊敗競爭對手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
四、口碑營銷技巧的運(yùn)用
市場是一種資源，如果一段時間內(nèi)過度的廣告或促銷可能會使這種資源衰竭，企業(yè)也會失去成長的空間。有一天當(dāng)你打開電視機(jī)，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假廣告泛濫，消費(fèi)者會被這些虛假廣告誤導(dǎo)，這種形勢之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費(fèi)者對廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營銷策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營銷技巧的運(yùn)用就可以解決這個問題。
消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解渠道主要是通過營銷單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負(fù)盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營銷手段，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會達(dá)到常規(guī)廣告所不能達(dá)到的效果?？诒畟鞑サ臓I銷方式很容易勸服消費(fèi)者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)好企業(yè)的形象，任何對消費(fèi)者權(quán)益有所損害的行為，都會帶來負(fù)口碑的傳播，對企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益都會造成影響。
市場營銷的技巧有很多，它對經(jīng)營單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況，選擇合適的營銷技巧，這樣才能充分發(fā)揮營銷技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價值的提高。
（作者單位 陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）
摘要：在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體系不斷完善與發(fā)展的今天， 市場營銷這一科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型學(xué)科受到了越來越多的關(guān)注。其經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)等綜合性應(yīng)用融合日益增加。在市場營銷活動中價格技巧是影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、影響銷售策略執(zhí)行的重要因素，因此市場營銷中價格技巧的實(shí)際應(yīng)用對營銷活動有著重要的影響。針對價格技巧實(shí)際應(yīng)用的需求，本文就市場營銷價格技巧在實(shí)際中的應(yīng)用進(jìn)行了分析與論述。
關(guān)鍵詞：市場營銷 價格技巧 實(shí)際應(yīng)用
在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制下，現(xiàn)代市場營銷是企業(yè)的命脈、是企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤及發(fā)展的關(guān)鍵。市場營銷中價格是消費(fèi)者做出選擇的決定性因素，是決定企業(yè)產(chǎn)品市場份額及盈利率的關(guān)鍵。在幾十年的發(fā)展過程中，市場營銷價格技巧發(fā)生了巨大的變化，其通過三種價格策略實(shí)現(xiàn)了市場營銷的根本目的。以基礎(chǔ)定價技巧、市場價格修整調(diào)整技巧、報價技巧等，滿足新時期市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷工作的需求。隨著企業(yè)對市場的深入理解，價格這一影響收入的重要因素受到了越來越多的關(guān)注，企業(yè)對價格技巧及策略的投入也相應(yīng)增加。通過價格技巧的有效運(yùn)用能夠?qū)崿F(xiàn)市場營銷的最終目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利及發(fā)展目標(biāo)。
1.市場營銷中價格技巧及策略的組成
根據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論及實(shí)踐發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)的市場營銷價格策略分為新產(chǎn)品價格策略、折扣價格策略、心里價格策略及組合定價策略、配套產(chǎn)品價格策略等。根據(jù)市場營銷的不同環(huán)節(jié)及時期選擇相應(yīng)的價格策略進(jìn)行價格調(diào)整，并利用價格技巧與應(yīng)用滿足市場經(jīng)濟(jì)體制下營銷工作需求。以滿足市場營銷工作為中心，科學(xué)運(yùn)用價格技巧與價格策略，提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力、提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率、提高企業(yè)生存發(fā)展能力。
2.市場營銷價格技巧在實(shí)際中的應(yīng)用
2.1確定定價策略――定價技巧的應(yīng)用
在企業(yè)的價格技巧應(yīng)用中，企業(yè)應(yīng)首先確定定價策略。根據(jù)定價目標(biāo)、需求、成本、定價方法以及最終價格確定的因素，進(jìn)行相應(yīng)工作的開展。根據(jù)定價目標(biāo)中的擴(kuò)展目標(biāo)、利潤目標(biāo)、銷售目標(biāo)、競爭目標(biāo)、社會目標(biāo)等，選擇適宜的價格方法。以科學(xué)的理論基礎(chǔ)為指導(dǎo)，以滿足實(shí)際需求為中心，確定定價策略，為價格技巧的運(yùn)用奠定基礎(chǔ)。根據(jù)影響定價的各項(xiàng)因素分析結(jié)論，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)定價技巧的有效應(yīng)用。
2.2報價技巧的探討
報價是市場營銷中的重要環(huán)節(jié)，是通過清楚客戶需求后進(jìn)行報價的技巧運(yùn)用過程。通過報價尺度與技巧的掌握，保障報價準(zhǔn)確性，避免客戶流失等問題的發(fā)生。利用了解客戶需求、報價謹(jǐn)慎態(tài)度，提升規(guī)范形象。并向西解釋產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)與規(guī)格。其次，在報價過程中，應(yīng)在掌握客戶基礎(chǔ)信息后，使用讓客戶報價的技巧，保障產(chǎn)品利潤。對客戶關(guān)心的產(chǎn)品、發(fā)貨、售后等問題予以積極準(zhǔn)確的解答。提升產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品報價通過率。另外，在報價過程中還應(yīng)使用模糊報價技巧，避免報價這一商業(yè)信息泄漏對企業(yè)銷售工作的影響。并通過隨機(jī)應(yīng)變、合理反問等方式進(jìn)行模糊報價，為真正進(jìn)入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地，保障銷售工作的繼續(xù)跟進(jìn)。
2.3價格分析技巧的運(yùn)用
在實(shí)際的市場營銷工作中，常會遇到客戶對價格高的質(zhì)疑。此時銷售員不能單純從產(chǎn)品成本等角度出發(fā)進(jìn)行解釋。應(yīng)通過反推策略，使客戶了解產(chǎn)品真正的性價比。以櫥柜臺面為例，普通櫥柜臺面為石英石臺面，價格500元一延米左右。而檔次高的產(chǎn)品，價格普遍在1200元人民幣以上。對于價格高的質(zhì)疑，銷售員應(yīng)從一下反推，提高產(chǎn)品性價比觀念，樹立科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，幫助客戶進(jìn)行選擇。以櫥柜行業(yè)中的臺面為例，500元一延米的石英石臺面，其安裝成本、臺面制作成本、運(yùn)輸成本、廠家利潤后的實(shí)際成本應(yīng)在150元左右。而1200元以上的石英石臺面，其基礎(chǔ)加工設(shè)備成本高、生產(chǎn)規(guī)范，最后的成本在800元左右。由此可見，前一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本僅為售價的30%，而后一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本為66.6%以上，由此可見價格高的性價比同樣高。通過這樣的方式，改善產(chǎn)品價格高帶來的銷售問題，使客戶感覺到自身得到了極大的利益，進(jìn)而促進(jìn)銷售工作的達(dá)成。
2.4以市場競爭為導(dǎo)向的價格技巧運(yùn)用
在市場營銷工作中，市場競爭往往是影響產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品定價的重要因素。在市場競爭極大影響價格策略時，銷售人員應(yīng)以市場競爭為導(dǎo)向，運(yùn)用產(chǎn)品差別，引導(dǎo)顧客觀念，進(jìn)而滿足銷售工作需求。根據(jù)同行業(yè)、同檔次、同標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的實(shí)際價格，有選擇性的突出自身特色。以此為基礎(chǔ)，凸顯性價比優(yōu)勢，促進(jìn) 銷售工作目標(biāo)的達(dá)成。
2.5以產(chǎn)品附加值為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)變價格劣勢
在市場營銷過程中，為了彌補(bǔ)產(chǎn)品成本高的劣勢，企業(yè)銷售工作中還需要突出產(chǎn)品附加值，以此凸顯價格優(yōu)勢，促進(jìn)市場營銷工作的開展。例如：在衣柜等產(chǎn)品的銷售工作中，可以通過對產(chǎn)品板材環(huán)保特性的突出，轉(zhuǎn)移客戶視線。詳細(xì)講解甲醛超標(biāo)及低價格產(chǎn)品對消費(fèi)者衣物的影響，進(jìn)而引申至衣物對身體健康的影響。轉(zhuǎn)移消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)，降低高價格對市場銷售的影響，滿足市場營銷工作需求。
3.強(qiáng)化營銷人員專業(yè)技能及應(yīng)變能力培養(yǎng)
在各類銷售工作中，針對價格技巧運(yùn)用對銷售工作的影響，企業(yè)及銷售部門應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員專業(yè)技能的培訓(xùn)。通過專業(yè)技能培訓(xùn)工作的有效開展，以專業(yè)性詞匯、理論轉(zhuǎn)移消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)，改變消費(fèi)者觀念。以健康、環(huán)保等切入點(diǎn)，彌補(bǔ)價格劣勢，促進(jìn)營銷工作的開展。另外，對不不同的客戶，培訓(xùn)工作中還應(yīng)加強(qiáng)營銷人員應(yīng)變能力的培養(yǎng)，避免措辭不當(dāng)?shù)葐栴}對銷售工作的影響。
4.結(jié)論
在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體系日益完善的今天，低價格優(yōu)勢成為了影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。低價格優(yōu)勢對高新技術(shù)、高質(zhì)量產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的沖擊。為了滿足高新技術(shù)企業(yè)及良心企業(yè)的健康發(fā)展，此類企業(yè)應(yīng)對市場營銷價格技巧進(jìn)行深入的分析與探討。從服務(wù)、產(chǎn)品附加值等方面入手，改變消費(fèi)者消費(fèi)觀念，彌補(bǔ)高價位帶來的，促進(jìn)企業(yè)市場份額的占領(lǐng)、促進(jìn)企業(yè)市場競爭力的提高。通過對本企業(yè)產(chǎn)品的深入剖析、通過競品分析等方式，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，并以此為基礎(chǔ)發(fā)達(dá)消費(fèi)者感受，促進(jìn)銷售工作的開展。
