時間：2022-08-02 06:19:36
序論：在您撰寫理財產(chǎn)品營銷研究時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：隨著社會的不斷發(fā)展，我國的經(jīng)濟得到飛速發(fā)展的同時，居民的生活質(zhì)量也隨之增高，人們的生活水平也不斷提高，這就導致個人理財已逐漸發(fā)展成為我國國民經(jīng)濟活動中較為重要的一部分[1]。在我國，人們常通過理財或投資的方式使個人的財產(chǎn)進行增值，主要的投資方向則為商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品，但個人理財產(chǎn)品尚存在明顯不足，這也導致了商業(yè)銀行中個人理財產(chǎn)品的使用仍處在較為基礎的階段[2]。針對此類問題，筆者為適應市場需求，也為在其他外資銀行或其他金融機構(gòu)的競爭中取得勝利，現(xiàn)對我國商業(yè)銀行原本的個人理財產(chǎn)品中主要存在的問題，進行分析與討論，在此基礎上原有的個人理財產(chǎn)品與服務方式進行創(chuàng)新，取得較為突出的效果，將分析結(jié)果如下：
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；營銷策略
一、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀
如今，全球商業(yè)的不斷發(fā)展在一方面激發(fā)著我國固有經(jīng)濟不斷發(fā)展，同時使得個人理財業(yè)務也得到了飛速發(fā)展。據(jù)相關(guān)資料顯示，在某些西方較為發(fā)達的國家，個人理財業(yè)務的全部收入占業(yè)務總收入的40%以上，這就說明，大約每一個家庭都擁有不同類型的個人理財產(chǎn)品[3]。而隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活質(zhì)量與生活水平也隨之增高，同時也加大了人們對新型理財產(chǎn)品的需求，在原有儲蓄或存款的基礎上，人們也在提升著個人理財?shù)睦砟?。?jù)我國商業(yè)銀行調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)共有36家銀行，共推出210多項個人理財產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模則同時達到1萬億元以上，這也使得我國商業(yè)銀行中個人理財這一個項目逐漸得到國家與人民的重視[4]。
二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的必要性
市場經(jīng)濟的快速不斷發(fā)展，促使著我國正進入一個全新的理財時代，對比美國、日本與瑞士較為成熟的個人理財發(fā)展營銷策略，我國的商品銀行個人理財產(chǎn)品應吸取經(jīng)驗教訓，創(chuàng)造出一個適合我國經(jīng)濟發(fā)展需求的個人理財產(chǎn)品的營銷策略[5]。面對銀行業(yè)全面對方開放的年代，商業(yè)銀行中的個人理財產(chǎn)品不但能夠提升銀行獨有的競爭力，同時也為自己贏得了信譽，吸引大量客戶的加入，從而加快銀行綜合業(yè)務的發(fā)展。個人理財產(chǎn)品作為我國商業(yè)銀行中的主要產(chǎn)品之一，具有投資風險小，收入較為穩(wěn)定的優(yōu)點。而我國商業(yè)銀行若做好必要的個人理財產(chǎn)品的營銷，即可在各種外資銀行或金融機構(gòu)中贏得立足之地，保持著長久的競爭優(yōu)勢[6]。因此，我國商業(yè)銀行中個人理財產(chǎn)品的營銷與其營銷的策略是至關(guān)重要的。
三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存在的主要問題
（一）商業(yè)銀行對個人理財產(chǎn)品的營銷意識貧乏。目前我國雖然認識到了商業(yè)個人理財產(chǎn)品營銷的必要性，但對其營銷觀念與意識仍處在貧乏狀態(tài)，并沒有真正認識到客戶需求的重要性，這就要求銀行需準確分析目前在營銷過程中所存在的問題。以往的觀點認為，廣告與宣傳即為營銷，而營銷與推銷的概念一致，且缺乏對外界新興市場的積極性，而習慣于等待客戶上門辦理業(yè)務。此種做法在一方面忽略了客戶的真正需要，減少了潛在客戶的數(shù)量，也在另一方面忽視了個人理財業(yè)務的長遠利益，僅把眼光局限于當前用戶所產(chǎn)生的直接且局限性的利益。（二）商業(yè)銀行對個人理財產(chǎn)品的營銷缺乏創(chuàng)意。近年來，我國商業(yè)銀行雖推出過種類較為繁多的商品，但每家銀行所推出的產(chǎn)品大同小異，缺乏創(chuàng)意，以至于影響了營銷效果。而部分商業(yè)銀行只為了取得更多的客流量，尚未對自身營銷策略打好基礎，且對經(jīng)濟市場的狀態(tài)分析的尚未徹底，就效仿其他銀行推出個人理財產(chǎn)品，雖在市場中搶的一席之地，但放棄了市場經(jīng)濟中最重要的一部分，即長遠利益[7]。另外，對于自身銀行中的個人理財產(chǎn)品，存在的問題還包括，銀行在宣傳某一產(chǎn)品期間，只提供了利益的保證，著重對利益的來源與收入進行宣傳，而忽略了風險提示業(yè)務這一方面的問題，忽略的個人用戶的實際情況與實際需求，只為獲得短期利益隨意推出理財產(chǎn)品，這種做法切實的影響了營銷效果。（三）個人理財產(chǎn)品缺乏品牌性與創(chuàng)新性。目前我國所實施的理財產(chǎn)品銷售渠道較差，各個銀行推出的產(chǎn)品僅在原有的理財產(chǎn)品及商品業(yè)務上進行了包裝，忽略了創(chuàng)新性，尚未形成自己的品牌效應，且在服務方面并未取得進一步的提升[8]。此種做法，極易引起其他銀行對此理財產(chǎn)品的效仿，效仿速度極快，這就使得我國商品銀行中的理財產(chǎn)品存在復制性，嚴重缺乏了品牌性，缺乏本國銀行的知名度，從而缺乏與某些外資銀行抗衡的能力。（四）個人理財產(chǎn)品的營銷人員素質(zhì)缺乏。個人理財產(chǎn)品的營銷不僅需在產(chǎn)品的建設上有所突破，其營銷方案的改進與營銷人員的素質(zhì)同樣至關(guān)重要。目前我國大多數(shù)的商業(yè)銀行中，營銷部門的只能尚未完全發(fā)揮，部門人員缺乏，且部門與部分之間，個人與部分之間的溝通與信任的建立尚未完善，這就使得理財產(chǎn)品的營銷業(yè)務得不到同一發(fā)展，從而影響了營銷了效果。此外，個人理財產(chǎn)品的服務作為一類綜合性服務，業(yè)務人員的綜合素質(zhì)占有主體位置，但部分營銷人員對個人理財產(chǎn)品的專業(yè)知識較為缺乏，迎合不了相應的營銷需要，這也使得我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷受阻。
四、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略
（一）加強以客戶為中心的營銷意識。我國商業(yè)銀行應轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，學會在現(xiàn)代的營銷管理中吸取相關(guān)知識，把營銷工作的重點放在以客戶的需求為中心上，圍繞客戶的真正需求制定長遠的發(fā)展策略，主要做法如下：可根據(jù)客戶不同的需求制定相應的理財產(chǎn)品；可向原有客戶介紹新型理財產(chǎn)品的同時，開展售后服務；可在商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行上介紹新型的個人理財產(chǎn)品等，使得新老客戶可全面了解并接受個人理財產(chǎn)品，以保證個人用戶與銀行之間建立起獨特的信任關(guān)系，使客戶占有業(yè)務總收入的主體部分[9]。（二）準確分析市場需求，制定長遠目標。營銷業(yè)務中最重要的一點即為如何獲取長遠利益，由于人口素質(zhì)及地區(qū)所處環(huán)境的不同，個人的收入往往存在差異，這就要求我國商業(yè)銀行可對現(xiàn)行的不同年齡層、不同工作類型的人群中找到適合他們個人理財業(yè)務?，F(xiàn)代市場營銷中需要做到的就是對目前的市場經(jīng)濟做出全面且特有的分析，將市場需求應用與個人理財產(chǎn)品結(jié)合起來，制定適合銀行發(fā)展的長遠目標，以此開發(fā)新的市場，為銀行的建設提供穩(wěn)固基礎。（三）加強個人理財產(chǎn)品的品牌效應。因我國商業(yè)銀行中的客戶具有不同的背景以及不同的商品需求，同時更加需求具有個性化的理財產(chǎn)品，這就要求銀行需采納較為優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)團隊，這支團隊應具有過硬的技術(shù)與扎實的功底，可為每個客戶打造具有個性化的品牌產(chǎn)品[10]。此類產(chǎn)品不僅可為銀行招攬新的客戶，同時為銀行取得自身獨有個性與風格，有利于產(chǎn)品的發(fā)展與營銷。（四）提高營銷人員的綜合素質(zhì)。一個好的營銷策略中不僅需要上述幾點內(nèi)容，更加需要營銷隊伍的積極配合。銀行需建立較為公平的競爭環(huán)境，通過嚴格的考試篩選中優(yōu)秀的營銷人員，這類營銷人員需不僅具備專業(yè)的理財知識與其自身素養(yǎng)，還需具備高度的人際溝通能力，以保證營銷各部門之間的相互配合，從而取得良好的營銷效果。
摘要：個人理財產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，其本身也面臨著內(nèi)容創(chuàng)新的要求，從而就使得商業(yè)銀行在新業(yè)務推廣上遇到不小的麻煩。商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品方面，不斷優(yōu)化營銷策略便成為需要立即開展的工作。策略分析應圍繞著專業(yè)性目標定位、預期性目標定位和風險性目標定位來展開。
關(guān)鍵詞：個人理財產(chǎn)品；營銷策略；分析
在商業(yè)銀行的業(yè)務開展中，有關(guān)個人理財產(chǎn)品是其中重要的項目之一。隨著當前商業(yè)銀行采取流程銀行的運作模式，針對個人理財產(chǎn)品無論在服務品質(zhì)上，還是在客戶關(guān)系管理上都取得了長足進展。然而，個人理財產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，其本身也面臨著內(nèi)容創(chuàng)新的要求，從而就使得商業(yè)銀行在新業(yè)務推廣上遇到不小的麻煩。具體而言，該麻煩主要體現(xiàn)在投資者因?qū)I(yè)知識的缺少，而難以及時接受這些新產(chǎn)品?？梢姡虡I(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品方面，不斷優(yōu)化營銷策略便成為需要立即開展的工作。
以傳統(tǒng)營銷策略的選擇不同，個人理財產(chǎn)品的使用價值（經(jīng)濟價值）只有在未來逐漸顯現(xiàn)出來；并且，它作為一種具有風險性的金融產(chǎn)品，也難以滿足國人在產(chǎn)品購買上的偏好。這就意味著，在營銷策略分析中應基于營銷的基本原理，但在此基礎上需要重構(gòu)。
一、對個人理財產(chǎn)品特性的認識
惟有對個人理財產(chǎn)品的特性進行了認識，才有可能進行準確的營銷策略分析。
（一）專業(yè)性。個人理財產(chǎn)品首先體現(xiàn)為專業(yè)性的特點。以銀行基金產(chǎn)品來看，普通投資者一般能在總括層面上理解基金產(chǎn)品的內(nèi)涵，但對于基金產(chǎn)品帶來回報的內(nèi)生機制卻不知道。然而，由于基金是通過最終的項目投資來獲得回報的，這就使投資者忽略了對該項目經(jīng)濟價值的評估?？梢姡怯捎趯I(yè)性特性的存在，使得個人理財產(chǎn)品在新產(chǎn)品推廣上存在著很大難度，而營銷基本原理卻要求應建立起合理的廣告宣傳模式。
（二）預期性。預期性主要表現(xiàn)在個人理財產(chǎn)品的收益存在于未來，如針對小孩接受教育方面的個人理財產(chǎn)品。正是這種預期性，導致了大量處于工薪階層的普通投資者很難下決心進行購買。這就為營銷策略的選擇提供了切入點。實踐表明，在個人儲蓄項目收益率較低的情況下，個人理財產(chǎn)品的購買可以減少普通投資者資金的機會成本?；蛟S，這應成為產(chǎn)品推廣應突出的要點。
（三）風險性。隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，針對金融市場的監(jiān)管措施也日益成熟，投資者的心態(tài)也日漸理性，這就為開展個人理財產(chǎn)品營銷提供了良好的外部環(huán)境。但在新產(chǎn)品的推廣上因?qū)I(yè)性、預期性特性的存在，也使得部分投資者望而卻步，由此這也為營銷策略的選擇提出了要求。
二、認識引導下的營銷目標定位
在認識引導下，這里建立起三個方面的營銷目標定位。
（一）專業(yè)性特性下的目標定位。在個人理財產(chǎn)品的營銷流程中，關(guān)于產(chǎn)品的信息應是開端，此時主要是挖掘潛在投資者。由此這里的目標定位應是，通過一定渠道的產(chǎn)品信息，建立起良好的公眾輿論環(huán)境。然后，在流程銀行作業(yè)模式下開展一對一的產(chǎn)品信息互動。信息互動包括：（1）向投資者闡明該產(chǎn)品的投資價值，并闡述該產(chǎn)品的購買要求；（2）在一定層面上向投資者介紹該產(chǎn)品的衍生信息，并進一步推動投資者通過網(wǎng)絡才搜集相關(guān)基本信息。
（二）預期性特性下的目標定位。在當前普通投資者的消費心態(tài)日漸理性的情況下，關(guān)于個人理財產(chǎn)品回報的未來性已成為常識。但未來可能獲得回報的多少，卻需要銀行專業(yè)人員提供給投資者。此時目標定位在于，應在一對一的信息互動中搜集、歸納他們所關(guān)注的問題，進而在后期廣告宣傳中給予解決。
（三）風險性特性下的目標定位。風險性特性導致了部分投資者難以做出購買決定，此時就需要在消費者心理學的原理下進行目標定位。具體為，可通過類比的方法來體現(xiàn)該理財產(chǎn)品的風險與收益之間的優(yōu)越性，并結(jié)合一定的案例在建立起投資者心中的安全感。
三、目標定位下的策略分析
根據(jù)以上所述并在目標定位下，營銷策略分析可從以下三個方面展開。
（一）專業(yè)性目標定位下的分析。這一方面的實踐應注意時效性和成本控制。前者在于點到為止，若過分闡述專業(yè)信息將使投資者產(chǎn)生畏難情緒，從而不利于產(chǎn)品銷售；后者則意味著此時的營銷環(huán)節(jié)并不是重點，應將營銷費用向下游傾斜。為此，可以采取人員介紹和書面廣告宣傳相結(jié)合的形式。同時，商業(yè)銀行在營業(yè)大廳還可以借助LED大屏幕滾動播出相應個人理財產(chǎn)品信息，并通過提供網(wǎng)址促使投資者能在家中獲得前期投資信息。
（二）預期性目標定位下的分析。在這里的營銷中應注意事實求實，并通過前期的計算給出投資者最終可能得到的收益率。同時，還應結(jié)合前面的實踐活動，如將某基金近幾個月的總體收益狀況介紹給投資者，從而使他們能形成感性的收益評價。在流程銀行的業(yè)務受理模式下，商業(yè)銀行應在人員一對一的基礎上現(xiàn)場回答投資者的問題，并將問題進行歸納、統(tǒng)計，最終為優(yōu)化書面廣告提供第一手材料。
（三）風險性目標定位下的分析。如何傳遞風險性信息，則構(gòu)成了營銷人員難以應對的問題。筆者認為，首先應把握好信息傳遞的尺度，或者可以采取“就輕避重”的方式來使投資者產(chǎn)生安全感。上文所提到的類比法也是一種較為有效的模式。但是，風險信息的傳遞一定要真實，筆者只是提出了策略性應對辦法而已。當然，傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系管理也十分重要，鑒于相關(guān)論述已經(jīng)汗牛充棟，故在本文中就存而不論了。
綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對文章主題的討論。誠然，針對營銷策略分析還可以從其它方面展開，但本文仍在獨特的視角下進行了有益的探索。
四、小結(jié)
本文認為，商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品方面，不斷優(yōu)化營銷策略便成為需要立即開展的工作。策略分析應圍繞著專業(yè)性目標定位、預期性目標定位和風險性目標定位來展開。最后，本文權(quán)當拋磚引玉之用。
[摘要]近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展和銀行業(yè)的開放，購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品成為重要的投資渠道。在商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷理論研究的基礎上，以定量分析為主，結(jié)合定性分析，從安徽省中國建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行和中國銀行等各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀出發(fā)探討理財產(chǎn)品銷售的影響因素及各種營銷手段的有效性，并據(jù)此提出策略建議。
[關(guān)鍵詞]理財產(chǎn)品；定量分析；營銷策略
我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品起步較晚。2004年7月，光大銀行上海分行推出我國第一款商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品——陽光計劃B計劃第一期。自此之后，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場獲得了長足的發(fā)展。2011年1—8月底，我國銀行已有10564款新理財產(chǎn)品發(fā)行，平均預期收益率為3.86%，發(fā)行量已超過上年全年水平。本文以普通客戶的需求為基本立足點，從安徽省各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀出發(fā)分別對理財產(chǎn)品營銷的內(nèi)容及方式兩個方面進行研究，提出完善理財產(chǎn)品營銷策略。
一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷理論發(fā)展情況
近年來商業(yè)銀行國際營銷理論不斷發(fā)展，主要經(jīng)歷了從4P營銷理論到4C營銷理論的過程。其中，4C營銷理論是美國勞特朋教授于20世紀90年代提出并發(fā)展的。4C理論中的4C是指客戶需求、客戶成本、客戶便利、客戶溝通，該理論的核心是“以客戶為中心”的“客戶主導型”策略。我國學者吳紅高（2006）通過分析我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務的發(fā)展情況，指出我國商業(yè)銀行在銀行理財產(chǎn)品的銷售上普遍存在著偏重產(chǎn)品推銷、輕客戶需求，理財專家隊伍素質(zhì)普遍不高、理財工具相對落后等問題。林文俏教授（2008）則認為我國商業(yè)銀行對銀行理財產(chǎn)品的營銷意識不強，還沒有樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，忽視對潛在客戶的研究和開發(fā)。
然而，對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷策略的研究大多數(shù)在結(jié)合實際的基礎上采用定性分析，通過收集客戶數(shù)據(jù)并分析的定量研究較為缺乏。同時，這些研究大多并未將金融資產(chǎn)低于30萬元的普通客戶與VIP客戶、企業(yè)客戶區(qū)分開來。高資產(chǎn)值客戶是商業(yè)銀行盈利的重要來源；但現(xiàn)階段在安徽省，普通客戶是購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的主力，而且普通客戶市場仍有巨大發(fā)展?jié)摿ΑＭ瑫r，普通客戶與VIP客戶的營銷策略有很大區(qū)別，因此有必要針對普通客戶進行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷策略的研究。
二、理財產(chǎn)品銷售影響因素模型
（一）影響模型的因素
客戶最終決定購買某家商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品受多種因素的影響，了解各影響因素的重要程度有助于立足普通客戶的需求，理清理財產(chǎn)品營銷內(nèi)容，有側(cè)重地宣傳理財產(chǎn)品。首先，風險和收益是決定銀行理財產(chǎn)品銷售量的重要影響因素。其次，隨著銀行理財產(chǎn)品的日益同質(zhì)化和競爭的日趨激烈，各商業(yè)銀行網(wǎng)點工作人員的職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度也會影響客戶最終的選擇。同時，由于大部分客戶對銀行理財產(chǎn)品的運作流程和盈利模式中的許多專業(yè)知識缺乏足夠了解，商業(yè)銀行多年來樹立的品牌和口碑也會對客戶的選擇產(chǎn)生一定影響。最后，銀行理財產(chǎn)品是一種特殊的商品，客戶通常希望可以隨時跟蹤了解理財產(chǎn)品收益情況，并獲得銀行工作人員的專業(yè)指導，因此是否能快捷、安全地購買和追蹤銀行理財產(chǎn)品也是客戶考慮的因素之一。
但是，由于潛在客戶在購買銀行理財產(chǎn)品時會綜合考慮多種因素，很難確定是哪一個因素最終吸引潛在客戶購買，因此兩因素的比較可以更貼切地反映潛在客戶在購買銀行理財產(chǎn)品時的心理狀態(tài)。
（二）模型的假設條件
針對銀行理財產(chǎn)品銷售影響因素模型建立前提條件的分析，本文對問題做出如下假設：
1.每一個消費者的選擇都是理性的，即各個體的意愿是相互獨立的，沒有因彼此間的交流導致的趨同性，500名被調(diào)查者對各個因素重要性的判斷無趨同性。
2.對于調(diào)查中短暫的時間差異性忽略不計，即500名被調(diào)查者受調(diào)查的時間是相同的，不存在時差性，認為調(diào)查結(jié)果是對當前消費者對銀行理財產(chǎn)品的認知反映。
（三）模型的建立
安徽省銀行業(yè)發(fā)展較晚，因此，雖然包括東亞銀行、光大銀行在內(nèi)的外資和中小型商業(yè)銀行在安徽省設有分支機構(gòu)，但其分支機構(gòu)與業(yè)務量仍遠遠不及國有大型商業(yè)銀行。因此通過匿名調(diào)查表格的方式對安徽省中國建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行和中國銀行各網(wǎng)點的客戶進行了隨機調(diào)查。通過獲取的500名潛在用戶的有效調(diào)查問卷對影響銀行理財產(chǎn)品銷售的五項因素進行了排序，并依照分數(shù)表算出各影響因素的總得分。
通過使用Matlab軟件，可以對比較判斷矩陣進行一致性檢驗。
得到權(quán)重向量為,因此，比較判斷矩陣的一致性可以接受。
由以上模型可知，收益率、風險率、購買銀行理財產(chǎn)品的安全、便捷程度、服務質(zhì)量、品牌影響力對于銀行理財產(chǎn)品銷售的影響權(quán)重分別為。因此，收益率對銀行理財產(chǎn)品銷售的影響最大，其次是理財產(chǎn)品的風險率與在各商業(yè)銀行網(wǎng)點購買理財產(chǎn)品的安全、便捷程度，這三個影響因素在很大程度上決定了普通客戶的購買意向，且這三個因素之間的差別較小。而各銀行品牌的影響力對理財產(chǎn)品銷售的影響較小，而各網(wǎng)點理財產(chǎn)品銷售人員的服務態(tài)度的影響力最小，這主要是由國有股份制大型銀行品牌信譽度普遍較高與服務同質(zhì)化導致的。
三、營銷手段有效性模型的建立
（一）模型影響因素的引進
在銀行理財產(chǎn)品的銷售中，銀行可以采取多種營銷手段提高銀行理財產(chǎn)品的銷售量，包括銀行從業(yè)人員的介紹，銀行各個網(wǎng)點的宣傳，報刊廣告宣傳，電視廣告宣傳，手機短信營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷等。但是各種營銷手段對銀行理財產(chǎn)品銷售的影響程度卻較難量化。因此，我們通過匿名調(diào)查表格的方式對安徽省建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行和中國銀行各網(wǎng)點的銀行客戶進行了隨機調(diào)查。通過獲取的500名潛在用戶的有效調(diào)查問卷對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的各種營銷手段有效性進行定量分析。
（二）模型的假設
1．消費者的選擇都是理性的，也就是說各個體的意愿是相互獨立的，沒有彼此間的交流導致的趨同性，其選擇結(jié)果對于我們確定銀行產(chǎn)品的宣傳具有實際意義。
2．消費者對于各種營銷手段的認識可以具有重復性，即每一個調(diào)查者可以對多種營銷手段進行感知和選擇。
3．對于調(diào)查中短暫的時間差異性忽略不計，即500名被調(diào)查者受調(diào)查的時間是相同的，不存在時差性，認為調(diào)查結(jié)果是對當下消費者對銀行理財產(chǎn)品認知的反映。
4．對于調(diào)查中地域差異性忽略不計，即雖然500名被調(diào)查者分處不同地級市，但各地商業(yè)銀行的營銷手段對被調(diào)查者的影響一致，各地同一營銷手段的質(zhì)量沒有優(yōu)劣之分。
（三）模型的建立
如果有更多的客戶最初通過該種營銷手段了解某種理財產(chǎn)品，即可視該種營銷手段是有效的，營銷手段的有效程度與最初通過該種營銷手段了解某種理財產(chǎn)品的客戶數(shù)量呈正比。
我們先考慮在某一家銀行各個營銷手段的影響力。將歸一化，即為該銀行各種營銷手段的影響力指數(shù)。因此，若有家銀行，就可建立影響力指數(shù)矩陣：
由于安徽省各國有大型商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品銷售量在安徽省理財產(chǎn)品總銷售量中所占份額不同，因此對各家銀行理財產(chǎn)品的銷售量進行歸一化，得作為權(quán)數(shù)。因此，其權(quán)數(shù)為。
即為不同營銷手段對理財產(chǎn)品銷售有效性指數(shù)。
這里以蚌埠市主要商業(yè)銀行為例。截至2010年，蚌埠市主要商業(yè)銀行為中國建設銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行及中國銀行的蚌埠市分行，因此我們分別在五大銀行各支行通過匿名調(diào)查表格的方式對銀行各網(wǎng)點共500名客戶進行了隨機調(diào)查（每個銀行的網(wǎng)點各100名客戶；總計為了解某種商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的客戶數(shù)量）。得到數(shù)據(jù)如下：
并且截至2011年上半年，根據(jù)五家銀行實現(xiàn)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的手續(xù)費和傭金的凈收入，得則就是各營銷手段對蚌埠市銀行理財產(chǎn)品銷售的影響力指標。由此可知，銀行從業(yè)人員介紹所占的影響力權(quán)重最大為0.317，即銀行營銷人員對理財產(chǎn)品的營銷可以大大提升普通客戶對理財產(chǎn)品的初步了解，為之后的購買行為提供了條件。而網(wǎng)點內(nèi)紙質(zhì)和屏幕宣傳的影響力權(quán)數(shù)為0.267，手機短信營銷再次之為0.147?？梢娺@兩種營銷手段的有效性也較高。而廣播、電視和互聯(lián)網(wǎng)營銷的有效性分別為0.043和0.039，有效性較低。
四、安徽省商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的策略建議
（一）注重客戶分層，市場細分，制定明確的市場、客戶劃分標準
將市場細分與制定理財營銷策略相結(jié)合，積極開展市場調(diào)研工作，細分目標客戶市場，認真分析不同客戶的業(yè)務需求。注重對中高端個人客戶、優(yōu)質(zhì)公司類客戶的營銷；對存量客戶實行二次營銷和重復營銷。要求客戶經(jīng)理密切關(guān)注其管理的高端客戶資金流向，根據(jù)客戶的閑置資金情況，大力宣傳與其資金閑置期相對應的理財產(chǎn)品；對優(yōu)質(zhì)的中端和潛在客戶，制定周密的營銷活動策略，開展理財沙龍、產(chǎn)品推介會、優(yōu)質(zhì)客戶座談會等針對性營銷，挖掘其潛在的理財需求。同時力求通過周密的市場細分，進一步提高理財產(chǎn)品市場占有率。
（二）制定內(nèi)部員工服務規(guī)范和實施細則
制定詳細的理財知識培訓方案，不斷加大銀行工作人員理財產(chǎn)品知識和營銷技能的培訓力度；制定內(nèi)部員工服務規(guī)范和實施細則，讓銀行從業(yè)人員的行為舉止、服務內(nèi)容有據(jù)可依；建立健全營銷業(yè)績考核制度，進一步深化員工激勵機制。
（三）建立健全營銷策略標準
目前,安徽省金融業(yè)發(fā)展迅速，各類金融創(chuàng)新與金融改革更是層出不窮, 這既是機遇更是挑戰(zhàn)。對于國有大型商業(yè)銀行來說，建立健全營銷策略標準已成為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的首要選擇?各商業(yè)銀行應明確并實施以改進與消費者關(guān)系為前提,以消費者需求為導向的產(chǎn)品策略，針對不同層次的客戶和同一客戶不同的階段制定不同的營銷策略標準。
（四）進一步強化宣傳工作
要求各網(wǎng)點強化宣傳，在營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)張貼基金、保險及各類中短期理財產(chǎn)品的宣傳海報；在大廳內(nèi)擺放易拉寶，加強產(chǎn)品風險點的披露，強化宣傳真實性；在非營業(yè)期間，充分利用營業(yè)網(wǎng)點的滾動顯示屏，循環(huán)播放宣傳標語；充分調(diào)動銀行柜面的營銷積極性，營造“人人開口營銷、人人爭做營銷明星”的良好競爭氛圍。并通過電話、短信、走訪重點等方式，與客戶及時溝通有關(guān)理財?shù)淖钚滦畔ⅲ嗅槍π缘叵蚩蛻敉扑]產(chǎn)品；大堂經(jīng)理在日常為客戶解答各項疑問時，加強對潛在優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及理財產(chǎn)品的宣傳。
（五）將業(yè)務培訓與推進理財隊伍建設相結(jié)合
突出強化理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理業(yè)務素質(zhì)的提高，將新增的理財產(chǎn)品及時、詳細、全面地納入培訓方案，并認真組織相應的學習和能力測試；同時，邀請相關(guān)專家講解各類銀行理財產(chǎn)品的營銷技巧，理清營銷思路，有的放矢地制定相關(guān)營銷策略；加大對大堂經(jīng)理和臨柜人員基礎理財知識的培訓，提煉各理財產(chǎn)品的亮點，方便在日常營銷中能更加全面客觀地向客戶推介，也為擴大理財隊伍建設奠定基礎。
[摘 要] 本文介紹了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展狀況和實施營銷的必要性,總結(jié)了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題,在此基礎上提出了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展策略。
[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行 個人理財產(chǎn)品 市場營銷
一、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的必要性
20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務得到了快速發(fā)展，個人理財產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長。在西方發(fā)達國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財產(chǎn)品，個人理財業(yè)務收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務年平均利潤率高達35%。花旗銀行從1990年起，業(yè)務總收入的40%就來自于個人理財業(yè)務。
國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務是由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的, 而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕的, 則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢，人們擁有的財富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財需求與理念也得以提升，中國進入了一個前所未有的理財時代，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務迅速發(fā)展。2006年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達到4000億元，截至2007年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財產(chǎn)品，初步估計全年銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達到1萬億元。在銀行業(yè)全面對外開放、股票市場回暖、非銀行金融機構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財產(chǎn)品提高了中資銀行的競爭能力，穩(wěn)定了銀行基礎客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個人理財產(chǎn)品不僅經(jīng)營風險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險，提高銀行競爭力。個人理財產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務與批發(fā)業(yè)務聯(lián)動的一個重要支撐點。為了擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷工作也日漸受到重視。
二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的主要問題
雖然近幾年我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面:
1.銀行對個人理財產(chǎn)品營銷意識不強
我國商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，把營銷當推銷,認為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，沒有真正意識到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場的意識，向理財客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務少，習慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對潛在理財客戶的研究和開發(fā)。這導致商業(yè)銀行只注重客戶對銀行產(chǎn)生的當前利益和直接利益，忽視其長遠和綜合的利益，只注重對現(xiàn)有客戶和市場的爭奪，忽略了潛在客戶,缺乏對當前的市場營銷戰(zhàn)略重點和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。
2.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意，具有很大的盲目性和隨機性
當前商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個人理財業(yè)務作為避免顧客流失的競爭工具，價格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期基礎工作沒做好，對營銷市場細分不夠，對產(chǎn)品定位研究不精細，有時還沒弄清自己是否適合推出某項產(chǎn)品時，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預期。此外，我國商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的營銷采取的是“天女散花”方式，在理財產(chǎn)品營銷過程中過分側(cè)重對收益的宣傳，不嚴格履行風險提示義務，無視客戶的不同的實際情況隨意出售理財產(chǎn)品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。
3.銀行個人理財產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少主導品牌
由于我國實行嚴格的金融分業(yè)經(jīng)營, 我國商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開發(fā)和設計產(chǎn)品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務上做一些提升,很少有實質(zhì)性突破。一家銀行能做的業(yè)務,別人可以很快“復制”,各行間就只在代客理財?shù)闹攸c略有不同,所以理財產(chǎn)品的復制速度非常快,產(chǎn)品和服務同質(zhì)化傾向非常明顯。此外,我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競爭優(yōu)勢。在基本競爭戰(zhàn)略的選擇上，國內(nèi)商業(yè)銀行雖然都不約而同地實施了品牌戰(zhàn)略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財產(chǎn)品品牌，并沒有形成主導品牌，因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無法與外資銀行相抗衡。
4.個人理財產(chǎn)品營銷體系“殘疾”,營銷人員素質(zhì)不過關(guān)
目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行的營銷組織不健全，有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門,即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程中往往是一個業(yè)務部門單打獨斗,沒有形成一個有機的營銷整體，缺乏聯(lián)動效應，難以通過產(chǎn)品交叉銷售實現(xiàn)經(jīng)營效益，也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，影響了理財產(chǎn)品營銷的效果。另外，理財服務是一項綜合性很強的業(yè)務，要求從事理財產(chǎn)品營銷的人員要具備敬業(yè)精神和綜合素質(zhì)。而我國商業(yè)銀行個人理財客戶經(jīng)理大多是從原來銀行儲蓄網(wǎng)點的員工抽調(diào)出來臨時培訓的，他們對產(chǎn)品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，他們的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)也難以適應日益專業(yè)化、復雜化個人理財產(chǎn)品營銷要求，不利于個人理財產(chǎn)品的營銷。
三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展策略
1.加強以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品營銷意識
商業(yè)銀行應改變以往的落后觀念，嚴格區(qū)分營銷與推銷，在實際理財業(yè)務中真正接受、吸納、運用現(xiàn)代營銷管理，并且將營銷工作放到理財產(chǎn)品開發(fā)、設計和銷售的通盤決策中予以考慮。現(xiàn)代營銷理論認為:客戶是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基礎,由于客戶的存在,商業(yè)銀行才能得以存在和發(fā)展。因此個人理財產(chǎn)品的營銷應該以市場和顧客的需求為中心，應該圍繞顧客制定市場營銷計劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計劃,認真研究客戶及其需求,根據(jù)不同的顧客需求開發(fā)和設計產(chǎn)品，運用各種現(xiàn)代營銷手段和借助先進網(wǎng)絡平臺，向潛在客戶介紹理財產(chǎn)品，如在銀行專門網(wǎng)站上介紹本行個人理財產(chǎn)品等，同時加強對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務。此外，在營銷活動中，要挖掘個人理財產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，營造具有強烈個性特征的營銷文化氛圍，促進企業(yè)與客戶之間的文化交流，讓目標客戶了解和接受新的理財產(chǎn)品;增加營銷活動的知識含量，通過提供知識服務激發(fā)顧客對理財產(chǎn)品的興趣，力求使個人理財產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系，從而使顧客成為產(chǎn)品的長期、忠實消費者。
2.科學細分客戶市場,合理進行市場定位
現(xiàn)代市場營銷的核心是目標營銷，而目標營銷成功的基礎是科學的市場細分。將市場細分應用到商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷上可以幫助商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新市場，更加明確目標市場，制定出符合目標市場的營銷策略。據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特點，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個要素細分市場。從人口要素上說，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風險和收益的態(tài)度也不同；性別也會造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費理財，男性則更傾向于風險投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細分因素。從地理要素上說，地理區(qū)域差異導致經(jīng)濟收入差異，影響了理財產(chǎn)品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔的風險不同，偏愛的理財產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上說，不同的人有不同的生活和花費時間及金錢的模式，而且不同的人對商業(yè)化理財?shù)慕邮艹潭纫膊煌?，這些都關(guān)系到理財產(chǎn)品的需求。
商業(yè)銀行根據(jù)以上四個因素把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境、自身資源及業(yè)務特點進行合理定位，選定目標客戶，選擇目標市場，針對不同客戶對理財產(chǎn)品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財產(chǎn)品，制定相適應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。
3.大力開發(fā)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品，加強品牌效應
銀行應針對眾多不同背景的個人客戶及有關(guān)不同需求，設計具有個性化的個人理財產(chǎn)品，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。銀行應積極運用先進的科技手段去開發(fā)設計提供多種金融功能、選擇性更強產(chǎn)品，提高個人理財產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。為了理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，銀行應健全研發(fā)制度，鼓勵產(chǎn)品研發(fā)人員開動腦筋開發(fā)滿足市場需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品；加大團隊建設，努力塑造一支素質(zhì)和專業(yè)過硬的研發(fā)隊伍；收集客戶的各種理財需求，為客戶提供個性化量身定制的產(chǎn)品；加強風險控制，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護航。此外，加強品牌效應是商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的重要內(nèi)容，體現(xiàn)了個人理財產(chǎn)品的個性和風格。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應有利于提高銀行的商譽，增強金融消費者的認同感，吸引消費者的注意力。商業(yè)銀行應制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競爭策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合。商業(yè)銀行還需明確并維護品牌的核心價值，提高產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。
4.完善個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系，提高營銷隊伍的素質(zhì)
商業(yè)銀行要以“客戶為中心”和以“市場為導向”配置內(nèi)部營銷資源，重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務分工，建立起符合自身特點的專職營銷機構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動總、分、支行之間的市場調(diào)研、個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計、客戶信息等多方面的資源共享，實現(xiàn)整體聯(lián)動，強力營銷，建立一個以專職營銷機構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場營銷體系。
營銷隊伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行改革勞動用工制度，建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財人員，提高理財隊伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置。商業(yè)銀行通過培訓體制和教育投入，為員工提供更多學習提高的機會，積極為營銷人員創(chuàng)造學習與交流的平臺，提升營銷人員的業(yè)務水平和專業(yè)技能，建立起一支精通產(chǎn)品和業(yè)務知識、人際溝通能力強和高度敬業(yè)的高素質(zhì)、復合型專業(yè)理財隊伍，以適應當前全面開放競爭的金融時代的要求。
摘要：隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，居民收入的增加，居民理財意識不斷增強，使得銀行理財產(chǎn)品市場迅速發(fā)展，為商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務提供良好的發(fā)展空間，隨著外資銀行入駐我國，外資銀行在我國發(fā)展個人理財業(yè)務，本文就外資銀行在華個人理財產(chǎn)品的營銷策略展開研究，分析其出現(xiàn)的問題，提出相應的營銷策略，促進外資銀行個人理財產(chǎn)品在華發(fā)展。
關(guān)鍵詞：個人理財產(chǎn)品 外資銀行 產(chǎn)品營銷 營銷策略
自我國加入WTO，外資銀行不斷入駐我國，外資銀行在華個人理財產(chǎn)品受到居民的喜愛。隨著金融危機的爆發(fā)，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等多家被卷入“理財門”，虧損比較嚴重，出現(xiàn)信用危機，外資銀行急需開發(fā)適當?shù)臓I銷策略，來適應市場環(huán)境，揚長避短。
一、外資銀行在華個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題與優(yōu)勢
（一）出現(xiàn)信用危機
在金融危機爆發(fā)之前，我國居民在選擇個人理財產(chǎn)品的時候往往偏向于外資銀行，認為外資銀行更加專業(yè)、經(jīng)驗豐富，隨著金融危機的爆發(fā)，國外眾多銀行破產(chǎn)倒閉，我國居民對外資銀行的信心受損，加之隨后花旗銀行、渣打銀行以及東亞銀行等外資銀行系被集體投訴，眾多外資銀行個人理財出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象使得外資銀行理財產(chǎn)品受到大眾的質(zhì)疑，外資銀行出現(xiàn)很強的信用危機。
（二）理財產(chǎn)品集中于風險品種
外資銀行被爆出現(xiàn)零收益及虧損的現(xiàn)象，金融危機出現(xiàn)是其部分原因，但主要原因還是因為外資銀行個人理財產(chǎn)品主要集中于風險性比較高的品種，產(chǎn)品組合設置不夠合理，過分的追求高收益，沒有注意風險的規(guī)避。外資銀行理財產(chǎn)品主要是投資于國際，相較于國內(nèi)市場，國際市場的環(huán)境更加復雜多變，這樣就使得外資銀行的個人理財產(chǎn)品風險比較高，產(chǎn)品收益性更加不確定，受國際資本影響比較大。
（三）品牌優(yōu)勢比較突出
外資銀行在我國走的是貴族路線，由于其網(wǎng)點的限制，外資銀行主要集中在北京、上海等發(fā)達城市，主要為這些城市富有的人提供理財服務，理財門檻比較高，不為一般百姓服務，外資銀行往往為這些小部分客戶提供尊貴服務，而國內(nèi)銀行是面對大眾的，服務往往比較普通，相對來說外資銀行對這些富裕人群樹立品牌意識，注重背后的品牌理念，外資銀行對細節(jié)要求比較高，處處體現(xiàn)自身高端的理念，讓客戶得到最好的服務，而外資銀行在我國網(wǎng)點比較少，另一方面更顯得好事物是稀少的，增加大眾心中外資銀行是高端的理念。
（四）外資銀行企業(yè)文化優(yōu)秀
一個企業(yè)能否長久發(fā)展與其企業(yè)文化有著很大的影響，外資銀行在長期的市場競爭中能夠長盛不衰，與其優(yōu)秀的企業(yè)文化是分不開的，外資銀行注重對企業(yè)文化的建設，各個子公司都傳承者自己銀行的企業(yè)文化，企業(yè)文化影響著每位員工，無形中增加了銀行職工對銀行的忠誠度。
二、外資銀行在華個人理財產(chǎn)品營銷策略
（一）產(chǎn)品市場營銷策略
市場競爭逐漸激烈，只有滿足顧客需求的企業(yè)才能得到發(fā)展，外資銀行的個人理財產(chǎn)品要想被我國居民接受，就應該不同的顧客提供不同的理財產(chǎn)品，根據(jù)客戶的風險偏好、資產(chǎn)狀況、生命周期以及客戶偏好，為客戶選擇適合的個人理財產(chǎn)品，一般來說屬于高額財富初期階段的客戶比較偏向于進行激進投資，而處于成長階段的客戶比較注重財富的保值與增值，而處于穩(wěn)定期的客戶偏向于財富的收益情況與自身風險承受相匹配，外資銀行可以根基客戶的具體情況進行產(chǎn)品配置，選擇適合客戶需求的個人理財產(chǎn)品，這樣才能滿足客戶需求，促進外資銀行個人理財業(yè)務在中國的發(fā)展。
（二）渠道營銷策略
外資銀行在我國普遍存在營業(yè)網(wǎng)點比較少的狀況，而我國商業(yè)銀行則擁有眾多的網(wǎng)點，相比來說處于不利地位，所以外資銀行應該多開展其他渠道。一方面，外資銀行可以在我國適當?shù)募咏I業(yè)網(wǎng)點；另一方面，由于目前網(wǎng)絡信息技術(shù)的發(fā)展，外資銀行可以推廣網(wǎng)上銀行以及手機銀行等方式為客戶服務，隨時以電話、短信、郵件的方式將顧客理財產(chǎn)品的狀況告知顧客，通過視頻、語音、電話等方式與顧客進行溝通，滿足客戶要求。
（三）客戶開發(fā)營銷策略
外資銀行個人理財產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵是在我國開發(fā)更多的個人理財客戶，所以客戶開發(fā)是非常關(guān)鍵的，首先，外資銀行可以采取電話營銷的方式開發(fā)新客戶，根據(jù)客戶需求通過電話方式與之溝通，讓其了解銀行理財產(chǎn)品；其次，可以通過各種會展尋找新客戶，會展上可以獲得大量的潛在客戶信息，還可以與潛在客戶面對面的交談，同時也起到宣傳作用；最后，銀行還可以通過現(xiàn)有的客戶挖掘其身邊的潛在客戶，為銀行推薦客戶給予一定的激勵，促使更多的客戶購買銀行個人理財產(chǎn)品。
（四）服務營銷策略
現(xiàn)在社會顧客通常要求比較高的服務，服務也是品牌質(zhì)量的一種體現(xiàn)，外資銀行為了在我國更好的進行個人理財產(chǎn)品營銷，應該提供更好的服務，銀行應該注重顧客忠誠度與滿意度的建設，根據(jù)客戶的不同提供個性化服務，對客戶跟蹤服務；同時加強外資銀行的品牌建設，增加客戶的認可與滿意度，贏得客戶的認可。
三、總結(jié)
總體來說，外資銀行入駐我國時間不久，被中國居民接受程度不高，又由于2008年進入危機，外資銀行關(guān)于個人理財產(chǎn)品又出現(xiàn)諸多問題，外資銀行在我國進行個人理財業(yè)務營銷是面臨著很多困難的。外資銀行應該根據(jù)市場狀況的變化調(diào)整在華營銷策略，開發(fā)新客戶、尋找其他營銷渠道、提高顧客服務等營銷策略，增加外資銀行個人理財產(chǎn)品在我國的市場占有率，促進外資銀行業(yè)發(fā)展。
