時間：2023-01-17 21:00:40
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一是行使區(qū)安全生產(chǎn)委員會辦公室的職能，協(xié)調(diào)并解決全區(qū)安全生產(chǎn)重大問題，督促、協(xié)調(diào)各職能部門落實安全生產(chǎn)監(jiān)管責(zé)任。
二是負(fù)責(zé)全區(qū)危險化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營和儲存環(huán)節(jié)的行政許可和監(jiān)管，負(fù)責(zé)全區(qū)職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督管理工作；負(fù)責(zé)對沒有明確行業(yè)主管部門的企業(yè)實施安全監(jiān)管。
三是指導(dǎo)、督促各鎮(zhèn)（街道）開展安全生產(chǎn)監(jiān)督管理工作。
二、今年所做的工作及成效
2013年，我局認(rèn)真按照年初制定“強(qiáng)基礎(chǔ)、保穩(wěn)定、抓重點、促提升”的總體思路扎實開展各項工作，主要表現(xiàn)在：
（一）全區(qū)安全生產(chǎn)機(jī)制建設(shè)取得新成效。一是區(qū)委、區(qū)政府高度重視安全生產(chǎn)工作。區(qū)委常委會議專題學(xué)習(xí)等領(lǐng)導(dǎo)同志關(guān)于安全生產(chǎn)工作的重要講話和批示精神并研究安全生產(chǎn)工作；區(qū)委區(qū)政府黨政聯(lián)席會議3次專門聽取安全生產(chǎn)工作匯報并研究解決安全生產(chǎn)責(zé)任制考核結(jié)果、安全生產(chǎn)工作要點、區(qū)安全教育中心的建設(shè)等關(guān)于安全生產(chǎn)工作的重大事項和問題。二是領(lǐng)導(dǎo)帶頭下基礎(chǔ)督查安全生產(chǎn)工作。區(qū)書記、區(qū)長、常務(wù)副區(qū)長等所有區(qū)黨政領(lǐng)導(dǎo)班子成員在重大節(jié)假日、安全生產(chǎn)大檢查工作期間都能夠親自帶隊到基層、到企業(yè)一線檢查、督查安全生產(chǎn)工作，認(rèn)真履行安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”制度。三是加大安全生產(chǎn)責(zé)任制考核力度。區(qū)安委辦代表區(qū)政府對各鎮(zhèn)街、區(qū)直有關(guān)部門2012年度安全生產(chǎn)責(zé)任制落實情況進(jìn)行了考核，并將考核結(jié)果報區(qū)委區(qū)政府同意后進(jìn)行了通報和表彰。四是基本建立了網(wǎng)格化等長效機(jī)制。區(qū)安委會專門編印了《安全發(fā)展科學(xué)發(fā)展--安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”制度匯編》等資料。區(qū)安委會下發(fā)《區(qū)推行網(wǎng)格化工作的指導(dǎo)意見》，并在張槎街道推行安全生產(chǎn)網(wǎng)格化監(jiān)管試點工作。職業(yè)病危害申報與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息采集工作取得新進(jìn)展，今年已完成申報備案的企業(yè)1868間，占應(yīng)申報企業(yè)總數(shù)1961間的95%。
（二）“打非治違”、安全生產(chǎn)大檢查工作扎實有效開展。2013年，我局扎實開展安全生產(chǎn)“打非治違”工作，督促各有關(guān)職能部門牽頭嚴(yán)厲打擊非法生產(chǎn)、經(jīng)營和建設(shè)行為。特別自6月份開始，在吉林“6.3”重大火災(zāi)事故及中儲糧火災(zāi)事故的嚴(yán)峻形勢下，我局根據(jù)上級的有關(guān)文件精神，按照“全覆蓋、零容忍、嚴(yán)執(zhí)法、重實效”的要求立即組織開展了安全生產(chǎn)大檢查工作，共牽頭開展了危險化學(xué)品、煙花爆竹、液氨液氯、職業(yè)危害、石油化工企業(yè)石油庫和油氣裝卸碼頭、家具、有色金屬、鋁鎂制品機(jī)加工和有限空間行業(yè)或領(lǐng)域等十幾項專項整治行動，組織迎接上級督查以及對各鎮(zhèn)（街道）、各部門督查不少于50次，監(jiān)督檢查各類生產(chǎn)經(jīng)營單位49718家，查處事故隱患28699項，共對企業(yè)作出行政處罰432次、經(jīng)濟(jì)處罰153次、經(jīng)濟(jì)處罰額達(dá)219.62萬元，同比分別增長110.7%、125%和61.46%。在安全生產(chǎn)大檢查工作期間，我區(qū)還對安全生產(chǎn)大檢查工作中發(fā)現(xiàn)的河滘家具批發(fā)市場和城北香蕉批發(fā)市場等9處重大安全隱患實行掛牌督辦。
（三）企業(yè)安全基礎(chǔ)建設(shè)取得新突破。我局將督促企業(yè)落實安全生產(chǎn)主體責(zé)任作為工作重點來抓。一是督促企業(yè)加強(qiáng)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作。到目前為止，已完成標(biāo)準(zhǔn)化自評企業(yè)1743家，完成評審企業(yè)1610家，分別完成任務(wù)量的117%和108.1%。二是完善企業(yè)安全生產(chǎn)“一企一檔”。今年新增錄入市信息監(jiān)管系統(tǒng)企業(yè)數(shù)量9000多家，基本實現(xiàn)企業(yè)100%錄入信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息化監(jiān)管。三是督促企業(yè)認(rèn)真開展隱患自查自報。督促全區(qū)所有法人企業(yè)每個月必須對本企業(yè)進(jìn)行安全生產(chǎn)隱患排查并上報安全監(jiān)管部門，對自查的隱患要落實整改措施，確保隱患整改到位。四是加大培訓(xùn)力度。全年共培訓(xùn)安全主任4471人，占全年培訓(xùn)任務(wù)總數(shù)4300人的104%，組織專家團(tuán)到企業(yè)進(jìn)行安全生產(chǎn)知識和職業(yè)衛(wèi)生防治知識免費宣講60多場共有2萬多企業(yè)員工參加培訓(xùn)活動，得到企業(yè)的一致好評，針對全區(qū)涉及到高空作業(yè)的生產(chǎn)安全事故時有發(fā)生，我局今年7月份還專門針對全區(qū)所有從事高空作業(yè)的人員進(jìn)行了一次免費培訓(xùn)，另外，我局還注重督促企業(yè)組織培訓(xùn)員工，全年共培訓(xùn)企業(yè)員工12萬多人。通過多種舉措督促企業(yè)逐步落實安全生產(chǎn)主體責(zé)任。
（四）做好風(fēng)險評估，加強(qiáng)應(yīng)急管理工作。一是認(rèn)真做好全區(qū)安全生產(chǎn)風(fēng)險評估。6月份開始，我局組織專家在重點行業(yè)、重點領(lǐng)域開展安全生產(chǎn)風(fēng)險評估，運用科學(xué)和技術(shù)手段，通過對各類事故形成的各種因素及其相互關(guān)聯(lián)的關(guān)系進(jìn)行分析，從而實現(xiàn)對生產(chǎn)經(jīng)營單位及公共場所安全現(xiàn)狀進(jìn)行客觀評估、對事故后果進(jìn)行科學(xué)預(yù)測，增強(qiáng)從源頭上治理安全生產(chǎn)事故多發(fā)的前瞻性、針對性和實效性，目前我區(qū)的風(fēng)險評估報告已經(jīng)區(qū)政府同意報市政府備案。二是加強(qiáng)應(yīng)急演練。2013年全區(qū)、各鎮(zhèn)（街道）、各部門共組織開展各類綜合應(yīng)急演練達(dá)到40多場，如6月20日的市區(qū)2013年廣佛地鐵應(yīng)急疏散演練、東平水道溢油火災(zāi)事故和11月18日的“市區(qū)2013年安全生產(chǎn)應(yīng)急綜合演練”等，特別是“11.18”應(yīng)急演練采用人員密集場所半“雙盲”的實戰(zhàn)演練模式，力求真實地模擬人員密集型場所可能發(fā)生的突發(fā)事件，從而有效檢驗政府部門應(yīng)急救援能力和市民的應(yīng)急逃生意識。
（五）安全文化創(chuàng)新培育取得新成果。一是“安全社區(qū)”創(chuàng)建工作一鎮(zhèn)三街全啟動。在去年和祖廟啟動安全社區(qū)創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，今年我區(qū)石灣鎮(zhèn)街道和張槎街道又啟動了創(chuàng)建工作，這樣，我區(qū)一鎮(zhèn)三街就都已經(jīng)全部啟動了“安全社區(qū)”創(chuàng)建工作。二是安全文化示范企業(yè)等創(chuàng)建活動有序開展，今年全區(qū)已創(chuàng)建“安全文化建設(shè)示范企業(yè)”27家，并對被評為安全文化示范企業(yè)進(jìn)行了總結(jié)和表彰。三是宣教手段務(wù)實創(chuàng)新?！拔鍌€一”工程活動將安全生產(chǎn)宣傳教育活動緊密結(jié)合在一起，包括“建一個安全教育中心、設(shè)一個網(wǎng)絡(luò)安全教育學(xué)院（目前這二項工作正在籌建當(dāng)中）、辦一份區(qū)安全生產(chǎn)?？桶踩a(chǎn)手機(jī)報、成立一個企業(yè)安全文化促進(jìn)會。特別是今年發(fā)行的6期《安全生產(chǎn)》?？?萬多份，發(fā)送11期共10萬多條的《安全生產(chǎn)手機(jī)報》受到了企業(yè)的好評。
在區(qū)委區(qū)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在“二代表一委員”的監(jiān)督下，在去年我區(qū)取得全市安全生產(chǎn)責(zé)任責(zé)任制考核第一名的基礎(chǔ)上，2013年，我局繼續(xù)發(fā)揚(yáng)成績，查找不足，按照標(biāo)本兼治的目標(biāo)，夯實各項基礎(chǔ)建設(shè)，扎實抓好各項工作，全年安全生產(chǎn)形勢穩(wěn)定，一般事故控制在市下達(dá)的指標(biāo)范圍內(nèi)，沒有發(fā)生一宗較大以上事故（全市發(fā)生較大以上事故5宗，死亡21人），得到省、市的充分肯定，認(rèn)為區(qū)的安全生產(chǎn)監(jiān)管工作已經(jīng)走在全省的前列。
三、全區(qū)安全生產(chǎn)形勢及思考
總體上看，當(dāng)前我區(qū)既處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“黃金發(fā)展期”，又處于安全生產(chǎn)的“矛盾凸顯期”，安全生產(chǎn)形勢依然嚴(yán)峻。
（一）認(rèn)識與要求的差距。個別部門和鎮(zhèn)（街道）齊抓共管的安全生產(chǎn)工作格局仍不夠完善，安全監(jiān)管認(rèn)識不到位，重經(jīng)濟(jì)輕安全的觀念沒有得到根本轉(zhuǎn)變，說起來重要，做起來次要，忙起來不要的思想仍然存在，企業(yè)負(fù)責(zé)人只重經(jīng)濟(jì)效益，不重社會效益，沒有真正落實安全生產(chǎn)主體責(zé)任。與目前中央關(guān)于安全生產(chǎn)監(jiān)管工作管行業(yè)必須管安全，管業(yè)務(wù)必須管安全，管生產(chǎn)經(jīng)營必須管安全，“黨政同責(zé)，一崗雙責(zé)，齊抓共管”的要求存在很大的差距。
（二）現(xiàn)實與標(biāo)準(zhǔn)的差距。我區(qū)正處在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期、城市升級、“三舊”改造，一大批重大產(chǎn)業(yè)項目和交通基礎(chǔ)設(shè)施項目陸續(xù)上馬，安全標(biāo)準(zhǔn)、安全設(shè)施、安全管理方面存在的漏洞逐步顯現(xiàn)。同時，盡管當(dāng)前各地新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)仍占較大比重，小微企業(yè)多和“三小”企業(yè)占全區(qū)7萬多家生產(chǎn)經(jīng)營單位的90%以上，由于小微企業(yè)主安全意識淡薄，安全投入少，基礎(chǔ)條件差，極易發(fā)生重大傷亡事故，如今年造成9人死亡的“5.24”較大火災(zāi)事故就是一起典型的小微“三合一”企業(yè)。另外就是由于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)存在了很長一段時間，職業(yè)病已在我區(qū)陶瓷、衛(wèi)浴、家具等幾大行業(yè)中進(jìn)入高發(fā)期、頻發(fā)期，今年我區(qū)發(fā)現(xiàn)疑似職業(yè)病23例，確診職業(yè)病64例，但全區(qū)僅有3名職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管人員，這也給職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管工作帶來巨大的困擾。這些安全生產(chǎn)現(xiàn)實存在的問題與目前上級要求我們安全生產(chǎn)大檢查必須全覆蓋、企業(yè)“一企一檔”全覆蓋、隱患排查100%等標(biāo)準(zhǔn)存在很大的差距。
（三）投入與目標(biāo)的差距。長期以來，我區(qū)中小企業(yè)安全生產(chǎn)基礎(chǔ)薄弱、歷史欠賬較多、本質(zhì)安全水平低、事故隱患多的狀況還沒有根本改變，安全生產(chǎn)資金投入不足是安全生產(chǎn)基礎(chǔ)薄弱現(xiàn)象難以徹底改變的根本原因，這其中包括各級政府的財政投入和企業(yè)自身的安全投入。安全生產(chǎn)投入不足的問題與目前提出的建設(shè)和諧社會、文明城市等目標(biāo)存在一定的差距。
四、工作思路與做法
2014年，我局將繼續(xù)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以建立安全生產(chǎn)長效機(jī)制，促進(jìn)安全監(jiān)管系統(tǒng)化、精細(xì)化管理為工作思路，為構(gòu)建平安，服務(wù)全區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展大局，創(chuàng)造良好的安全生產(chǎn)環(huán)境。重點抓好以下幾方面的工作：
（一）強(qiáng)化安全監(jiān)管責(zé)任，加大考核力度。按照“分級負(fù)責(zé)、屬地管理”的原則，認(rèn)真落實安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”制度，進(jìn)一步加大對安全生產(chǎn)的考核權(quán)重，實行安全生產(chǎn)和重大安全生產(chǎn)事故風(fēng)險“一票否決”，堅持管行業(yè)必須管安全，管業(yè)務(wù)必須管安全，管生產(chǎn)經(jīng)營必須管安全，而且要“黨政同責(zé)，一崗雙責(zé)，齊抓共管”。
（二）抓住重點領(lǐng)域和行業(yè)的安全檢查。以“三查”（抽查、檢查、巡查）為重點，進(jìn)一步明晰區(qū)、鎮(zhèn)（街道）、村（居）的安全生產(chǎn)監(jiān)管重點，針對事故易發(fā)的重點行業(yè)、關(guān)鍵部位和薄弱環(huán)節(jié)，持續(xù)深入地開展危險化學(xué)品、職業(yè)衛(wèi)生、公眾聚集場所、“三合一”場所、違法建筑、黑煤氣、道路交通等重點行業(yè)和領(lǐng)域的安全生產(chǎn)專項檢查，確保安全生產(chǎn)檢查“全覆蓋、零容忍、嚴(yán)執(zhí)法、重實效”落實到位。
一、對一年來工作的回顧，各項工作的完成情況。過去的一年，績效考核工作在各部門員工的通力配合下，取得長足的進(jìn)步，這與公司領(lǐng)導(dǎo)前期對員工的績效理念的灌輸是密不可分的。
1、績效一詞已經(jīng)成為了員工關(guān)心的話題，績效考核在某種程度上深入人心，得到了廣大員工的理解與支持。各部門員工從績效考核中得到了實惠，使得大家積極參與，共同進(jìn)步。
2、員工績效考核從一線員工的質(zhì)量考核、產(chǎn)量考核、執(zhí)行力考核和成本考核等，到管理(計時)員工的工作內(nèi)容考核全面展開并取得了一定的成效，調(diào)動了員工的工作積極性和工作熱情。車間員工的考核數(shù)據(jù)做到了按日提取，例如總裝的成品檢驗記錄。
3、在廠長班長和質(zhì)量主管的配合下，考核數(shù)據(jù)做到了及時準(zhǔn)確，為切實做到員工考核結(jié)果的準(zhǔn)確性有效性做出的貢獻(xiàn)。
二、工作目標(biāo)沒有達(dá)成的失誤和問題。縱觀整個10年，考核工作還是有些不足與缺憾。
1、部分考核細(xì)則未做到及時的修改，脫離客觀實際，致使個別部門考核出現(xiàn)了與真實情況相矛盾的不合理情況。(例如板筋車間的產(chǎn)量考核，由于板筋車間的員工生產(chǎn)任務(wù)是由班長進(jìn)行分配，致使考核過程中的產(chǎn)量指標(biāo)很難確定，出現(xiàn)了個別的不合理的情況發(fā)生。
2、個別員工素質(zhì)低，不能按時準(zhǔn)確提供考核數(shù)據(jù)，有的員工對考核反映出的負(fù)績效不能接受，應(yīng)加大考核理念的解釋，使員工能夠真正理解和接受我們的考核理念。
3、有些本門的員工對考核懷有排斥心理，對考核數(shù)據(jù)的提供不給予積極地配合，使工作無法有效開展。
三、下一年度的工作計劃與安排。總結(jié)的目的是更好的籌劃和安排下年的工作計劃。
1、明確工作思路，下一年度應(yīng)該沿著既定的工作目標(biāo)方向和軌道繼續(xù)前進(jìn)，避免像無頭蒼蠅瞎撞，這樣會背離考核宗旨而越走越遠(yuǎn)。
2、對本年度考核工作中遇到的問題找出解決辦法，例如各部門平均績效出現(xiàn)參差不齊的情況，針對這一點應(yīng)在下一年度逐步引入部門績效，對不同部門工作績效結(jié)果進(jìn)一步校正;另外車間批次和產(chǎn)量考核還存在不合理，應(yīng)該針對出現(xiàn)異常的情況作出具體的矯正措施，例如尾欠批次數(shù)量過大的情況，應(yīng)對其出現(xiàn)的原因進(jìn)行分析，作出合理的追加規(guī)定。其他問題也應(yīng)該制定出相應(yīng)的解決辦法。
3、加強(qiáng)績效考核人員的執(zhí)行情況，做到一切從實際出發(fā)，按數(shù)據(jù)按事實說話，拿出準(zhǔn)確反映員工工作情況的績效結(jié)果。
關(guān)鍵詞績效工資醫(yī)院管理內(nèi)部分配績效系數(shù)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)具有知識密集、高風(fēng)險等特點，如何衡量醫(yī)務(wù)工作者的體力勞動和腦力勞動并調(diào)動其工作積極性，一直是困擾各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的難題。根據(jù)《關(guān)于深化衛(wèi)生事業(yè)單位人事制度改革的實施意見》和《湖北省衛(wèi)生事業(yè)單位內(nèi)部分配制度改革指導(dǎo)意見》文件精神，同時結(jié)合筆者對湖北省襄樊地區(qū)的一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：醫(yī)院改革工資結(jié)構(gòu)、啟用績效工資考核來確定資金(效益工資)分配的方案對促進(jìn)“兩個效益”的實現(xiàn)具有一定的實際意義。
根據(jù)人事部、財政部關(guān)于改革機(jī)關(guān)事業(yè)單位職工工資待遇的文件精神，要求各醫(yī)療衛(wèi)生單位在2000年10月和2001年7月兩次進(jìn)行調(diào)資，這對于業(yè)務(wù)量小、收入有限的醫(yī)院造成了很大的壓力，新的矛盾因此產(chǎn)生：(1)使得積累較少的醫(yī)院發(fā)展后勁不足，有限的收入來源只能保證職工工資的發(fā)放，沒有積累事業(yè)發(fā)展基金。(2)增資不增效、增資不增加積極性，部分職工工作積極性出現(xiàn)減退的現(xiàn)象，因為沒有效益工資用于激勵，部分職工只求拿到工資就滿足了，“大鍋飯”現(xiàn)象比較嚴(yán)重。(3)中國加入WTO以后，激烈的醫(yī)療市場競爭迫使各醫(yī)院要加大改革力度，包括人事制度改革、內(nèi)部分配制度改革等。如何解決上述矛盾，推行績效工資考核即是非常及時實用的辦法。
一、推行績效工資考核的指導(dǎo)原則
推行績效工資考核應(yīng)遵循以下原則：(1)堅持以醫(yī)療服務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，把過去注重外延擴(kuò)張轉(zhuǎn)移到內(nèi)涵建設(shè)上來。(2)堅持按勞分配、公平合理原則。按職工的業(yè)績定酬，多勞多得、不勞不得，體現(xiàn)重業(yè)績、重貢獻(xiàn)的分配激勵機(jī)制。(3)堅持“兩個效益”同步發(fā)展規(guī)則。既要提高經(jīng)濟(jì)效益，又要提高社會效益，實現(xiàn)兩者的完美結(jié)合。(4)堅持以人為本原則，要強(qiáng)調(diào)人是勞動的主體，是開展一切業(yè)務(wù)的決定性因素。(5)堅持人文精神與經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合原則，強(qiáng)調(diào)救死扶傷的神圣使命，人文精神不能丟。
二、績效工資考核的基本方法
1.改革工資結(jié)構(gòu)，更新分配觀念將工資劃分3個部分，即：職工工資總額＝固定工資(包括各種津補(bǔ)貼)＋績效工資±各類獎懲金額。其中，固定工資就是現(xiàn)行檔案工資中固定部分，每月固定發(fā)放。績效工資就是現(xiàn)行檔案工資中活的部分和單位創(chuàng)收中可用于分配的部分捆綁在一起作為發(fā)放基數(shù)，乘以職工個人的績效系數(shù)即為個人所得值，每月發(fā)放數(shù)量不等，它體現(xiàn)了職工的業(yè)績和收入的聯(lián)動制約關(guān)系。各類獎懲金額是各類正、負(fù)激勵所得。
2.確立績效工資的構(gòu)成是關(guān)鍵績效工資＝績效工資發(fā)放基數(shù)×績效系數(shù)±各類獎懲金額。績效工資總額組成相當(dāng)于原檔案工資中活的部分和獎金。
3.業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室績效工資分配是重點業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室績效工資＝(業(yè)務(wù)收入－業(yè)務(wù)支出)×科室百分比系數(shù)±各類獎懲金額。對于發(fā)放到科室的績效工資，再依據(jù)科室內(nèi)部人員分配情況制定的個人績效系數(shù)二次分配。在績效工資分配中應(yīng)注意對業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室的重點傾斜。
4.合理調(diào)節(jié)非創(chuàng)收科室的績效工資對于非創(chuàng)收科室，需要綜合考慮，合理安排，根據(jù)職位、職稱、工作的質(zhì)量等制定個人的績效系數(shù)，避免不穩(wěn)定、不合理的現(xiàn)象發(fā)生。然后，根據(jù)創(chuàng)收科室績效工資的平均值結(jié)合系數(shù)完成個人分配。改革后，非創(chuàng)收科室的職工收入相對業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室而言可能較低，但有利于引導(dǎo)他們充實一線。
三、進(jìn)一步完善績效工資考核是今后工作的重點
筆者通過詢問、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，襄樊市部分醫(yī)院實施績效工資考核以后，職工的工作積極性有了很大的提高，出現(xiàn)了單位收入和職工個人收入同步增長的良好勢頭。為了激發(fā)職工持續(xù)工作的積極性，促進(jìn)醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們認(rèn)為，需要進(jìn)一步完善績效工資考核工作：
1.績效工資考核需要體現(xiàn)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則醫(yī)院實行績效工資考核既要科學(xué)合理，又要體現(xiàn)職工的業(yè)績和效益。同時，根據(jù)實際情況采用較靈活的政策，不至于出現(xiàn)醫(yī)院獎金發(fā)放過猛，造成資金周轉(zhuǎn)不靈的尷尬局面。目前，非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)在會計核算上要求采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，而實際醫(yī)院會計核算又大量采用收付實現(xiàn)制來確認(rèn)業(yè)務(wù)收入和費用開支：當(dāng)月的收入和費用(支出)以實際報賬為準(zhǔn)即在當(dāng)月一次性入賬，而沒有考慮這些收入和成本、費用的相互配比關(guān)系，這是追求嚴(yán)格成本化管理的一大障礙。由于醫(yī)療行業(yè)及收費的特殊性，病人在入院以后跨月結(jié)賬和醫(yī)療欠款的現(xiàn)象比較普遍。因此，既然實行績效工資考核，追求成本化管理，那么就應(yīng)該體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員在病人費用沒有收回的當(dāng)月的付出。當(dāng)然，在實際工作中存在的病人費用收不回來的情況，給醫(yī)院造成了壞賬損失，但這不能抹煞醫(yī)務(wù)人員的勞動付出。我們認(rèn)為，績效工資考核在體現(xiàn)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則時，可以采取“虛擬收入”方式：首先要對當(dāng)月收入進(jìn)行分析，了解將跨月結(jié)賬病人的詳細(xì)情況；其次對于將跨月結(jié)賬病人的費用視情況在當(dāng)月按同類病種或其他收費標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理地分?jǐn)?分割)，最后對于存在跨月結(jié)賬病人的科室將收到“虛擬收入”，其當(dāng)月的結(jié)算收入將增加，而下1個月的結(jié)算收入有可能減少。這既體現(xiàn)了收入與費用(支出)的配比、付出與收獲的結(jié)合，又能夠調(diào)動職工的工作積極性。
2.用績效工資考核促使醫(yī)療技術(shù)水平的提升醫(yī)療技術(shù)力量雄厚與否，關(guān)系到醫(yī)院能否實現(xiàn)“兩個效益”的完美結(jié)合，關(guān)系到能否在激烈的醫(yī)療市場競爭中站穩(wěn)腳跟。而用績效工資考核方法促使醫(yī)療技術(shù)水平的提升具有一定的可行性。一是，通過績效工資考核可以努力挖掘醫(yī)院內(nèi)部技術(shù)潛力?？冃ЧべY考核除了體現(xiàn)按勞分配，還能引導(dǎo)優(yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)人才投入到醫(yī)療服務(wù)當(dāng)中，在績效工資分配中可以實行系數(shù)浮動獎勵，制定科室工作目標(biāo)責(zé)任制：首先是設(shè)立科主任獎勵基金?？剖抑魅纬素?fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)外，還要負(fù)責(zé)培養(yǎng)醫(yī)療技術(shù)中堅力量，指導(dǎo)培養(yǎng)年輕醫(yī)生多上手術(shù)臺，半年考核1次，效果明顯者將獲得獎勵基金。其次是完善實施“三級醫(yī)生負(fù)責(zé)制”。上級醫(yī)生負(fù)責(zé)下級醫(yī)生的業(yè)務(wù)開展和技能的提高，考核完畢給予系數(shù)獎勵。最后是設(shè)立高難度手術(shù)獎勵基金和系數(shù)獎勵制度。鼓勵開展手術(shù)業(yè)務(wù)就是要讓更多的醫(yī)生能動手、敢動手，凡是較大難度(根據(jù)金額標(biāo)準(zhǔn)判斷)的手術(shù)，只要符合手術(shù)操作規(guī)范細(xì)則，不管成功與否都要給予風(fēng)險補(bǔ)償或系數(shù)獎勵。另外，在科研工作上有突出貢獻(xiàn)者將享受系數(shù)獎勵。二是，通過績效考核可以吸引醫(yī)院外部技術(shù)精英。在貫徹人事制度改革，嚴(yán)格把握選人進(jìn)人關(guān)的同時，多引進(jìn)高素質(zhì)人才。既可以積極聘用知名的專家教授，為醫(yī)院當(dāng)前的利益實現(xiàn)增加實力，又可以選拔著名院校的優(yōu)秀學(xué)生(特別是碩士、博士類人才)進(jìn)入醫(yī)院，為醫(yī)院未來的發(fā)展儲備力量。對于吸引來的優(yōu)秀人才除了給予醫(yī)院職工的同等待遇外，同時給予較高系數(shù)的考核獎勵，用績效工資考核來留住人才。
3.用績效工資考核來細(xì)化創(chuàng)收節(jié)支目標(biāo)在績效工資考核的過程中要讓醫(yī)院職工明確收入的多渠道來源，掌握控制不合理支出的各種手段，真正用實際行動來實現(xiàn)醫(yī)院“創(chuàng)收節(jié)支”的目標(biāo)?？冃ЧべY考核可以細(xì)化醫(yī)院成本和收入。各科室的收入和支出項目在結(jié)算表上都有詳細(xì)的列示。就收入來講，具體分為：治療收入、手術(shù)收入、各項檢查收入(放射、檢驗、化驗、功能類檢查等)等。根據(jù)收入項目，各科室可以根據(jù)本科室業(yè)務(wù)專長，積極爭取創(chuàng)收。在大力減輕患者負(fù)擔(dān)的前提下，盡可能地做必要的醫(yī)學(xué)檢查，這樣一是可以查明病因；二是可以降低醫(yī)療風(fēng)險；三是增加科室收入。在“醫(yī)療服務(wù)成本”概念里涉及到多項成本內(nèi)容，對于從事醫(yī)務(wù)工作的人員來說不易理解、不好把握，而在績效工資考核中可以把一些項目具體化，如各項材料支出的劃分，即在總務(wù)科、器械科(設(shè)備科)、供應(yīng)室等科室領(lǐng)用的分別歸類；同時，對于各項費用進(jìn)行細(xì)化，如人員工資、折舊修繕費用、管理培訓(xùn)費用、加班補(bǔ)貼費用、水電費、消毒費等。這種收支的明細(xì)化能夠使工作人員一目了然，從而自覺地控制不必要的開支。
中級人民法院上半年績效考核工作有關(guān)情況匯報
省法院績效考核工作辦公室：
在全省法院績效考核工作電視電話會議以后，我院黨組高度重視，及時召開了由市法院全體干警、各基層法院院長和政治處主任參加的動員會。中院黨組書記、院長***就落實省法院績效考核辦法作出了具體部署，并要求全市法院要按照省法院的統(tǒng)一布置，結(jié)合我市法院20xx年績效考核工作中好的經(jīng)驗做法，進(jìn)一步加大績效考核工作力度，并強(qiáng)化考核成果的運用，從而激發(fā)干警的工作責(zé)任心和積極性。通過上半年對中院各部門的考核情況來看，績效考核辦法得到了全市法院及全體干警的一致認(rèn)同，并發(fā)揮出了積極成效，兩級法院案件審判質(zhì)量和效率、院政管理的水平都上了一個新臺階。我們的具體做法是：
一、健全組織,切實加強(qiáng)對績效考核工作的領(lǐng)導(dǎo)。今年四月份,省法院電視電話會議以后,我院于當(dāng)天便召開黨組擴(kuò)大會,研究落實電視電話會議精神的有關(guān)措施。并在我院原有績效考核組織的基礎(chǔ)上，成立了以院黨組書記、院長***為組長，其他黨組成員為組員的績效考核工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組成了由中院黨組成員、政治部主任***兼主任，其他相關(guān)職能部門人員參加的績效考核辦公室，明確了各自的職責(zé)，為確保績效考核工作的順利開展提供了有力的組織保障。
二、完善機(jī)制，進(jìn)一步規(guī)范績效考核工作的方法步驟。補(bǔ)充制訂了《**市中級人民法院20xx年度干警績效考核辦法（試行）》，從而建立了基層法院、中院機(jī)關(guān)、中院干警三大績效考核辦法。工作中，我們堅持以審判質(zhì)量與效率為核心，通過采取定性與定量相結(jié)合、分類與分級相結(jié)合、綜合與單項相結(jié)合、部門與個體相結(jié)合的方法，以指標(biāo)為尺度，精細(xì)衡量，綜合評價，為提高審判質(zhì)量和效率奠定了良好的基礎(chǔ)。目前?！?*市中級人民法院20xx年度部門績效考核辦法（試行）》、《**市中級人民法院20xx年度干警績效考核辦法（試行）》、《**市中級人民法院20xx年度基層法院績效考核辦法（試行）》已印制成冊，發(fā)放到全市法院和有關(guān)部門，很好地指導(dǎo)了全市法院的工作。在此基礎(chǔ)上，市法院還結(jié)合各基層法院的實際，組織政治處有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)其建立健全適合自身實際的績效考核工作機(jī)制，確保全市法院的整體、諧調(diào)、穩(wěn)步發(fā)展。
三、狠抓落實，確保績效考核工作機(jī)制發(fā)揮實效。為確?？冃Э己藱C(jī)制發(fā)揮實效，我們狠抓了工作制度的落實。今年7月份，中院機(jī)關(guān)考核辦公室和各職能考核部門在院黨組領(lǐng)導(dǎo)下，嚴(yán)格按照考核辦法的有關(guān)規(guī)定，集中精力和時間，利用10余天的時間，對中院各部門工作進(jìn)行了全方位考核，對各項工作進(jìn)行量化，排出了名次。此舉很好的激勵了先進(jìn)，鞭策了落后，促進(jìn)了法院工作的全面開展。同時，為全面、客觀地反映法官們的情況，加強(qiáng)對法官績效優(yōu)劣的考核評估，我院還出臺了《關(guān)于實施績效管理監(jiān)督考核辦法》，成立了“**中院績效考核檢查督導(dǎo)組”，實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分工負(fù)責(zé)，形成了系統(tǒng)科學(xué)的監(jiān)督體系。
四、嚴(yán)格獎懲，切實增強(qiáng)全體干警的責(zé)任意識?？荚u成果的運用，是績效綜合考評起不起作用的關(guān)鍵。工作中，我院不是將績效考核成績作為通報用的一項內(nèi)容、講評的一份材料，而是實實在在地與部門、干警評先獎勵掛鉤，與個人成長進(jìn)步掛鉤。即將對部門、干警、基層法院的考核情況，納入績效考核檔案，作為干警優(yōu)勝劣汰晉升提拔及部門評先的依據(jù)。
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團(tuán)隊缺乏團(tuán)隊精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊管理制度，也沒有激勵團(tuán)隊合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊銷售信息不對稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強(qiáng)化銷售團(tuán)隊意識
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊的建設(shè)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊意識。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)及時總結(jié)銷售經(jīng)驗，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊精神，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊意識，以團(tuán)隊工作獲取最大化團(tuán)隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點評總結(jié)，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會議中形成管理溝通機(jī)制，對銷售管理工作進(jìn)行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時對銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對績效考核指標(biāo)、績效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對銷售人員進(jìn)行考核激勵。
4結(jié)語
我們知道，績效考核過程由績效計劃、績效執(zhí)行與輔導(dǎo)、績效考核評價和績效結(jié)果反饋四個重要環(huán)節(jié)組成。第一個環(huán)節(jié)績效計劃。必須明確考核主體、考核客體、考核指標(biāo)、指標(biāo)權(quán)重與目標(biāo)值這五大因素，而這些因素最終通過考核量表反映出來。一般來說，考核主體是此崗位的上級，考核指標(biāo)分為定性指標(biāo)與定量指標(biāo)，這些指標(biāo)主要來自與此崗位相關(guān)的流程與崗位職責(zé)，指標(biāo)數(shù)量不宜超過八個，權(quán)重設(shè)置要反映指標(biāo)的重要性。這些任務(wù)完成之后，考核人和被考核人簽字確認(rèn)，考核人要對這些指標(biāo)設(shè)置再次審核，被考核人要對上級要求的目標(biāo)理解到位，這個動作必不可少。
第二個環(huán)節(jié)，績效執(zhí)行與輔導(dǎo)。在此階段，績效考核對象執(zhí)行績效計劃，考核主體隨時進(jìn)行觀察、記錄，并提供必要的服務(wù)、指導(dǎo)和建議，協(xié)助達(dá)成績效目標(biāo)。此過程在考核量表中以“信息來源或事例”的形式體現(xiàn)出來，很多企業(yè)往往在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行不到位，比如考核對象隱藏問題、考核主體對信息不了解、考核主體對出現(xiàn)的問題沒有及時進(jìn)行指導(dǎo)或不會指導(dǎo)、考核主體沒有養(yǎng)成記錄的習(xí)慣等等。如何開展執(zhí)行與輔導(dǎo)呢？在這里，我們推薦兩個辦法：第一，建立工作計劃制度，每星期進(jìn)行工作匯報；第二，考核主體可以對考核周期中重要事項采用派遣《工作任務(wù)單》的形式，通過《工作任務(wù)單》完成情況來了解考核對象的工作質(zhì)量。只有做好這些工作，才會讓績效考核評價有充分的依據(jù)。
第三個環(huán)節(jié)，績效考核評價。如果在前面兩個階段工作不到位，績效考核評價難免主觀片面。考核人在評價時，要對各種指標(biāo)逐一評價，定量指標(biāo)需要從相關(guān)數(shù)據(jù)提供部門提取數(shù)據(jù)，經(jīng)過計算得出定量指標(biāo)的分?jǐn)?shù)，定性指標(biāo)要參考工作任務(wù)單、工作匯報、重要事例等資料進(jìn)行評估，確定等級分。在這里，定性指標(biāo)的得分是評價出來的，因此企業(yè)要對定性指標(biāo)做出等級規(guī)定，否則失去了標(biāo)準(zhǔn)。
1．傳統(tǒng)“點對點”管理方式的局限
大多數(shù)企業(yè)對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“點對點”的方式進(jìn)行，即每位駐外只需對其直接上級負(fù)責(zé)，上級也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級。這種“點對點”的管理方式，使得總部無法全面把握每個業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，不能對其日常工作進(jìn)行監(jiān)控；另一方面，總部對各地市場狀況不夠了解，對駐外人員依賴性較大，“中央”對“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。
同時，這也是大多數(shù)企業(yè)對銷售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向，而不是過程管理的原因。但眾所周知，由于市場基礎(chǔ)和競爭狀況的復(fù)雜性，很多時候某一銷售區(qū)域的銷售業(yè)績并不能充分反應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售人員工作的努力程度，僅僅根據(jù)結(jié)果對銷售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始嘗試各種方法加強(qiáng)對銷售過程的管理和考核，以過程促結(jié)果。
2．駐外業(yè)務(wù)員管理要解決的三個問題
概括的來說，駐外銷售人員的管理要解決三個問題，即確保駐外人員“在應(yīng)該在的地方，做應(yīng)該做的事，說應(yīng)該說的話”。解決了這三個問題，也就基本實現(xiàn)了對駐外銷售人員的過程管理。
（1）“在應(yīng)該在的地方”
這是最基本的要求，駐外業(yè)務(wù)員在出差期間必須是處在他們的銷售區(qū)域里。這點看起來簡單，但筆者曾服務(wù)的某大型國有企業(yè)就發(fā)生過業(yè)務(wù)員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個人兩個人。
很多企業(yè)主要依靠電話或手機(jī)來監(jiān)控，比如用電話查崗，打?qū)Ψ绞謾C(jī)，然后讓對方用本地電話回過來。這種方式雖然有效，但溝通成本和時間成本過高，也無法全面監(jiān)控到每一個人，只能是偶爾為之。
（2）“做應(yīng)該做的事”
是指每個駐外人員每天都必須完成基本的銷售動作，以及上級指定的任務(wù)，比如拜訪經(jīng)銷商、走訪終端、開發(fā)新客戶、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)、開展促銷活動等等。
在這一點上，很多企業(yè)幾乎找不到有效的手段可以監(jiān)控，更多時候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報告或檢查市場的蛛絲馬跡中去查證。
（3）“說應(yīng)該說的話”
是指駐外人員每天都應(yīng)該積極搜集各類市場信息，并及時匯報給上級和總部，如產(chǎn)品銷量、市場狀況、競爭者活動、經(jīng)銷商動態(tài)、消費者動態(tài)等等。
在市場信息反饋方面，很多企業(yè)不但沒有進(jìn)行監(jiān)控，甚至于根本沒有這種意識。
3．由點到面，將駐外管理進(jìn)行到底——某企業(yè)駐外人員網(wǎng)絡(luò)化管理案例
要實現(xiàn)對駐外人員的過程管理，就必須改變這種“點對點”的管理方式，從“點對點”變成“面對面”。即總部和各層領(lǐng)導(dǎo)都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時各級銷售人員也能充分了解總部和各級領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這種“面對面”的管理方式，就可以形成一張無所不在的大網(wǎng)，將全體營銷人員網(wǎng)羅其中，從而有效提升總部對各級駐外人員的監(jiān)控和管理能力。
網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展，使這種“面對面”管理方式成為可能。筆者曾服務(wù)的某大型煙草企業(yè)即曾依靠一套遠(yuǎn)程管理軟件——電子報告系統(tǒng)，實現(xiàn)對駐外銷售員“面對面”的管理。
（1）企業(yè)背景
該企業(yè)系煙草行業(yè)36家重點工業(yè)企業(yè)之一，營銷中心現(xiàn)有駐外銷售人員300人左右，全國大多數(shù)省份都有分布。
這些駐外銷售人員主要工作內(nèi)容包括協(xié)調(diào)與銷地公司的關(guān)系、了解市場信息、拜訪重點零售戶、推介產(chǎn)品、啟動消費者等。工作模式為常駐銷地，每月回來一次，向總部主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，參加營銷中心月會，休息4－5天后又回到銷區(qū)。
（2）存在問題
1.銷售區(qū)域分布太廣泛，各級主管無法有效掌控下屬業(yè)務(wù)人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。
2．駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業(yè)特殊性，單一因素（銷量）的績效考核機(jī)制難以有效發(fā)揮激勵作用；
3. 缺乏系統(tǒng)的信息匯報機(jī)制，總部無法及時掌握各銷地市場狀況，下級業(yè)務(wù)人員也無法就市場上出現(xiàn)的問題及時向總部反應(yīng)。
（3）解決方案
為解決以上問題，健全營銷中心銷售管理體系，加強(qiáng)監(jiān)控和考核考核力度，我們提出“數(shù)字化、透明化的營銷中心”的解決方案，方案重點就是在營銷中心推廣一套遠(yuǎn)程營銷管理軟件——電子匯報系統(tǒng)。
1．該系統(tǒng)是一個功能強(qiáng)大的網(wǎng)上匯報平臺，包括工作計劃、工作匯報、客戶關(guān)系管理、通知、數(shù)據(jù)共享、營銷通訊、內(nèi)部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時登錄進(jìn)行工作匯報或查找資料。
2．各級銷售主管可以隨時登錄該系統(tǒng)，查看下屬工作計劃和匯報，并及時對下屬報告作出批復(fù)；通過查看下屬工作計劃和工作匯報，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場信息。
3．工作匯報和客戶關(guān)系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報包括日報、周報和月報，各地業(yè)務(wù)人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日報告）上網(wǎng)匯報；匯報需按規(guī)定模塊進(jìn)行，如銷售數(shù)據(jù)、市場動態(tài)、對手監(jiān)控、公司動態(tài)、零售動態(tài)。在客戶關(guān)系管理模塊，駐外銷售員需隨時更新客戶資料，并對每日拜訪情況進(jìn)行紀(jì)錄。
4．電子匯報系統(tǒng)作為績效考核內(nèi)容之一，由中心市場督查部門負(fù)責(zé)督導(dǎo)和抽查。
經(jīng)過多次的版本升級，該遠(yuǎn)程營銷管理軟件現(xiàn)在已經(jīng)成為營銷中心必不可少的銷售管理工具和內(nèi)部溝通平臺，并在各項銷售活動，尤其是幾次新產(chǎn)品上市過程中發(fā)揮了重大作用。
（4）實施效果
電子匯報系統(tǒng)的實施，大大提高了營銷中心對駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應(yīng)該在的地方”、“做應(yīng)該做的事”、“說應(yīng)該說的話”。
1．電子匯報制度實施后，各級領(lǐng)導(dǎo)都能通過這個平臺及時掌握下屬人員工作地點和工作狀態(tài)，并通過計劃與匯報的比對，了解該業(yè)務(wù)人員工作執(zhí)行情況。由于匯報系統(tǒng)是透明的（即上級可以查看下級匯報、同級人員之間也可互相查看匯報），且紀(jì)錄在案、有據(jù)可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動作。
2．各地銷售數(shù)據(jù)、市場信息、客戶資料上報更加及時，營銷隊伍的全局觀和市場反應(yīng)能力明顯加強(qiáng)；銷售員與市場部互動溝通加強(qiáng)，市場部對市場感覺更為真實，中心對外地市場控制力加強(qiáng)。
