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關(guān)鍵詞 集裝箱運(yùn)輸業(yè) 現(xiàn)狀 趨勢 建議
中圖分類號：F551 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
目前隨著集裝箱運(yùn)輸技術(shù)的不斷發(fā)展，貨物運(yùn)輸?shù)募b箱化率也日漸提高，由此帶動了近十幾年來集裝箱運(yùn)輸業(yè)的蓬勃發(fā)展。但是伴隨著行業(yè)的迅猛發(fā)展的是市場競爭的不斷加劇。2008年以來國際局勢動蕩不斷，市場需求處于波動狀態(tài)，而油價等成本不斷提高，所以各大航運(yùn)公司的經(jīng)營壓力都很大，之前依托于中國大量出口的外貿(mào)優(yōu)勢，船公司只需在相應(yīng)的航線上投入船只，定期收貨與發(fā)船就可以生存。在現(xiàn)在運(yùn)價不斷下跌的情況下，像以前那樣研究提高艙位承載率的艙位分配問題已經(jīng)沒有什么意義。目前市場競爭激烈，單純研究如何提高艙位承載率并不一定能增加航線的盈利。這時各航運(yùn)公司應(yīng)該以市場細(xì)分為目標(biāo)，將更多的艙位用于承載邊際貢獻(xiàn)率較高的貨物，實(shí)現(xiàn)增加收益與規(guī)避運(yùn)價波動風(fēng)險的目標(biāo)。班輪公司在控制費(fèi)用的同事加強(qiáng)對客戶需求和收益的管理，可以在適當(dāng)?shù)臅r候，以適當(dāng)?shù)膬r格把適當(dāng)運(yùn)輸能力出售給適當(dāng)?shù)耐羞\(yùn)人，這樣才可以將收益最大化。
一、集裝箱班輪運(yùn)輸企業(yè)目前面臨的問題與發(fā)展的趨勢
（一）集裝箱船大型化的趨勢造成運(yùn)力過剩的問題。
目前世界上大多數(shù)的集裝箱班輪運(yùn)輸公司都在往船舶大型化方向發(fā)展，如集裝箱航運(yùn)界巨頭馬士基等公司，近幾年來不斷有超過15000TEU的船舶下水運(yùn)營。但是運(yùn)力的迅猛上漲并沒有伴隨著貿(mào)易量的同比上漲，由此帶來的問題是運(yùn)力極度過剩，航線運(yùn)價不斷下跌，班輪公司的利潤空間也被逐步壓縮。
（二）集裝箱班輪公司合作航線開辟以及航線管理和運(yùn)營難度配箱難度增加的問題。
為了應(yīng)對成本的不斷上升以及運(yùn)力過剩的問題，許多集裝箱班輪公司開始進(jìn)行航線合作，暨由兩家或多家船公司共同投船來運(yùn)營某一條航線，這樣做的好處是在市場低迷的狀態(tài)下能保證有盡量多的運(yùn)營航線與港口來擴(kuò)大市場，我們知道運(yùn)營一條航線是需要很大成本的，如中國-歐洲航線，通常情況下按照63天一個周期來計(jì)算，需要投入9條船才能保證周班的運(yùn)營。如果僅由一家公司運(yùn)營，在目前市場情況下會由于無法攬到足夠的貨物而產(chǎn)生巨大虧損，經(jīng)營風(fēng)險較大。如果由幾家公司共同投船運(yùn)營，既可以保證各公司在此航線港口的市場份額，又減少了運(yùn)營風(fēng)險。但是隨之而來的是航線配箱難度的增加，以及航線運(yùn)營難度的加大。由于經(jīng)常有集裝箱會配上其他公司的船，自己的船上也會載有其他公司的箱子，船舶一旦投入開始運(yùn)營就必需連續(xù)在航線上運(yùn)營，如退出或者換船造成的跳港或者中轉(zhuǎn)將會產(chǎn)生很大一部分額外的費(fèi)用。
（三）貿(mào)易的不平衡性造成空箱調(diào)運(yùn)成本的增加。
由于全球貿(mào)易發(fā)展的不平衡，造成有的國家的集裝箱出口需求量大于進(jìn)口的需求量，而有的國家則恰恰相反。如遠(yuǎn)東-美洲航線以及遠(yuǎn)東-歐洲航線，遠(yuǎn)東地區(qū)一般出口價值較低的日常用品，出口量較大。而歐洲及美國地區(qū)一般出口價值較高科技含量較高的貨物，出口量遠(yuǎn)不及進(jìn)口量。
由此產(chǎn)生的問題是集裝箱班輪運(yùn)輸公司必須將留存在美洲及歐洲的空箱調(diào)運(yùn)回遠(yuǎn)東以保證遠(yuǎn)東出口的用箱?？障湔{(diào)運(yùn)成本也占是航運(yùn)公司運(yùn)營成本比重較大的一塊成本。
二、對策
針對以上問題，在集裝箱航線投入運(yùn)營后，如何將有限的艙位分配給高運(yùn)價的貨物保證收益的最大化以及如何處理好空箱調(diào)運(yùn)的問題，減少空箱調(diào)運(yùn)成本將會對航線的盈利或虧損造成重大影響。這時，船公司需要做好以下幾點(diǎn)：
（一）做好集裝箱貨物需求預(yù)測。
如果班輪公司能對各航線各港口的不同客戶訂艙量做出準(zhǔn)確預(yù)測，則可以針對需求量將艙位分配給運(yùn)價最高且運(yùn)輸成本最低的客戶，從而達(dá)到提高收益的目的。但是要達(dá)到準(zhǔn)確預(yù)測是建立在準(zhǔn)確的歷史數(shù)據(jù)信息與合理的預(yù)測方法之上的，而且預(yù)測的周期不能過長，否則預(yù)測結(jié)果會產(chǎn)生較大偏差，必要時可以根據(jù)市場的不斷變化進(jìn)行調(diào)整，通過持續(xù)的滾動預(yù)測來提高預(yù)測的準(zhǔn)確性。
（二）做好大客戶的管理。
大客戶是集裝箱班輪公司的關(guān)鍵性客戶，他們?yōu)榧b箱班輪公司創(chuàng)造80%以上的利潤，這些客戶一般為各大貨運(yùn)公司，無船承運(yùn)人以及擁有大量進(jìn)出口能力的大型跨國企業(yè)。這些大客戶可以在貨運(yùn)淡季的時候也為航運(yùn)公司提供穩(wěn)定的貨源避免艙位浪費(fèi)，而且通常集裝箱班輪公司會與他們簽訂運(yùn)價穩(wěn)定的運(yùn)輸協(xié)議，這樣就對集裝箱班輪公司對于箱量以及收入的預(yù)測帶來了便利，使船公司能及時調(diào)整運(yùn)營計(jì)劃，針對不同情況投入不同運(yùn)力的船型或者增加相應(yīng)掛港以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。要做好大客戶的管理工作，需要有完善的信息系統(tǒng)建設(shè)，通過整理收集不同大客戶的資料，建立大客戶數(shù)據(jù)庫。對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類管理，比如：按照訂艙數(shù)細(xì)分的大客戶群體，按照單箱邊際貢獻(xiàn)細(xì)分的大客戶，按照信用等級細(xì)分的大客戶等。
（三）集裝箱班輪網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化及空箱調(diào)運(yùn)的合理性。
如果前面兩點(diǎn)是集裝箱班輪企業(yè)戰(zhàn)略方面的優(yōu)化，則第三點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)上的優(yōu)化。通過合理建設(shè)集裝班輪航線網(wǎng)絡(luò)來覆蓋不同港口，加大攬貨的覆蓋面擴(kuò)展業(yè)務(wù)。航運(yùn)公司可以通過建立模型等方法來對航線的掛港順序、掛靠時間等進(jìn)行優(yōu)化，從而達(dá)到減少船舶掛靠成本以及空箱調(diào)運(yùn)成本的目的。
[摘要]起源于航空領(lǐng)域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學(xué)的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)的特點(diǎn)，提出協(xié)同收益管理的概念，是對收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)問題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個重要方向。
[關(guān)鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟(jì)全球化；科學(xué)技術(shù)
經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭，市場由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰(zhàn)帶來收益嚴(yán)重下滑困擾的航空業(yè)，通過對自身經(jīng)營戰(zhàn)略的反思，率先進(jìn)行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實(shí)踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，吸收運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、市場營銷和協(xié)同等學(xué)科的研究成果，并在計(jì)算機(jī)等先進(jìn)技術(shù)的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細(xì)分和預(yù)測為基礎(chǔ)，以資源存量控制和價格控制為優(yōu)化機(jī)制，以協(xié)同環(huán)境為運(yùn)營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學(xué)的一個重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應(yīng)用，不僅推動了該理論發(fā)展，而且其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運(yùn)輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。正如國際運(yùn)籌聯(lián)合會主席Bell先生預(yù)測管理科學(xué)未來50年發(fā)展時所指出：20世紀(jì)80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個應(yīng)用領(lǐng)域和管理科學(xué)的面貌。筆者通過國內(nèi)外收益管理研究文獻(xiàn)的分析梳理，系統(tǒng)地對收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎(chǔ)問題進(jìn)行歸納研究，力圖為收益管理理論的進(jìn)一步研究奠定基礎(chǔ)。
一、收益管理理論的基本內(nèi)涵
關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：
Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認(rèn)為收益管理是通過對市場需求的細(xì)分和預(yù)測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務(wù)，通過擴(kuò)大顧客有效需求來提高企業(yè)收益。該定義是對供應(yīng)鏈管理(SCM)的必要補(bǔ)充，同時充分認(rèn)識到市場細(xì)分和預(yù)測對提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)視角提出收益管理就是易失性資產(chǎn)管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點(diǎn)充分認(rèn)識到服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性就是易失性，其產(chǎn)品或服務(wù)的價值或收益同時間有密切關(guān)系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機(jī)座位等)和價格進(jìn)行有效管理，通過有效利用企業(yè)有限資源，并根據(jù)不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業(yè)收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。
Jauncey等(1995)學(xué)者從企業(yè)經(jīng)營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實(shí)現(xiàn)客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協(xié)會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎(chǔ)上，考慮了顧客取消預(yù)訂、顧客爽約和是否接受顧客預(yù)訂情況等因素，進(jìn)一步豐富和完善了收益管理的內(nèi)涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的目標(biāo)，同時認(rèn)識到市場預(yù)測在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學(xué)者從技術(shù)視角對收益管理進(jìn)行解釋，他們認(rèn)為收益管理是一種企業(yè)生產(chǎn)能力的管理工具，通過對信息系統(tǒng)、管理技術(shù)、概率統(tǒng)計(jì)和組織理論、經(jīng)營實(shí)踐和知識等理論和技術(shù)的優(yōu)化組合，以增強(qiáng)企業(yè)的收益能力和對顧客的服務(wù)能力。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理是提高企業(yè)收益的技術(shù)手段和管理工具。
Jones(1999)等學(xué)者從系統(tǒng)的視角出發(fā)，認(rèn)為收益管理是為酒店業(yè)主實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的服務(wù)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過細(xì)分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設(shè)定、折扣生成、訂房過濾準(zhǔn)則以及對價格、客房資源進(jìn)行有效控制，以實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的目標(biāo)。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰(zhàn)略地位，從系統(tǒng)的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強(qiáng)調(diào)了整體收益最大化的觀點(diǎn)。
Kimes(1989)在綜合上述學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上并結(jié)合營銷學(xué)理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(diǎn)(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)(Rightproductorser-vice)，實(shí)現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)。4R理論反映了收益管理的市場、運(yùn)作機(jī)制和企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)涵，是目前對收益管理較為全面和準(zhǔn)確的詮釋。
筆者以為，企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統(tǒng)收益管理對收益的認(rèn)識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經(jīng)營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境等要素對企業(yè)收益的影響力加大，企業(yè)品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業(yè)收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業(yè)的收益已顯不足，企業(yè)的收益應(yīng)該詮釋為由企業(yè)利潤、顧客滿意度和社會貢獻(xiàn)度三個維度共同構(gòu)建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內(nèi)涵界定為：企業(yè)在有效協(xié)同影響收益的內(nèi)外要素基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)等技術(shù)的支持，通過有效地對市場細(xì)分和預(yù)測，在正確的時間和地點(diǎn)以正確的價格向正確的客戶提供正確的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由利潤、顧客滿意度和社會貢獻(xiàn)度構(gòu)成的價值的最大化目標(biāo)。收益管理系統(tǒng)是一個受多個要素影響，由市場分析、優(yōu)化機(jī)制(即資源存量控制和價格控制)、協(xié)同環(huán)境構(gòu)成的復(fù)雜服務(wù)管理系統(tǒng)。
二、收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征
收益管理理論是一門由運(yùn)籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科。隨著收益管理理論在航空領(lǐng)域的成功應(yīng)用，收益管理理論現(xiàn)已在其他服務(wù)領(lǐng)域也得到了廣泛的應(yīng)用。雖然各個行業(yè)的特點(diǎn)不盡相同，但適用于收益管理理論的行業(yè)一般具有共同的應(yīng)用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學(xué)者對航空、酒店餐飲等行業(yè)應(yīng)用收益管理理論進(jìn)行長期研究，將其共同的應(yīng)用特征總結(jié)如下：
1.企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購買新的飛機(jī)、修建新的酒店、開設(shè)新的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長一段時間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。
2.需求可預(yù)測性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機(jī)座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊(duì)時間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機(jī)顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對計(jì)算機(jī)或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場信息進(jìn)行分析預(yù)測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化。本文由中國收集整理。
3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地?fù)p失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長的目標(biāo)。
4.市場可細(xì)分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務(wù)顧客選擇低價或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進(jìn)行有效細(xì)分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。
5.具有隨機(jī)波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時段性波動。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。
6.具有高固定成本和低邊際成本的特點(diǎn)。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機(jī)型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機(jī)型成本數(shù)據(jù)，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤，提高企業(yè)的總收益。
7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預(yù)訂，以一定折扣價格將資源預(yù)售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對時間或服務(wù)敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預(yù)訂數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測，根據(jù)不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價的商務(wù)顧客。
盡管以上特征體現(xiàn)了企業(yè)有限產(chǎn)能、產(chǎn)品和需求特性、市場和經(jīng)營等特點(diǎn)，卻忽略了企業(yè)的技術(shù)特征。筆者認(rèn)為，由于收益管理的實(shí)施需要進(jìn)行復(fù)雜的模型計(jì)算和大量數(shù)據(jù)處理，沒有先進(jìn)的技術(shù)支持，收益管理理論的應(yīng)用將會受到嚴(yán)重的制約。因此，有效應(yīng)用收益管理理論的應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)該還具備高水平的信息化基礎(chǔ)。
三、收益管理理論發(fā)展的三個必要條件
從收益管理的發(fā)展歷程分析，市場環(huán)境、理論基礎(chǔ)和技術(shù)支持是促進(jìn)收益管理理論發(fā)展的三個必不可少的條件。
首先，競爭性市場環(huán)境是收益管理應(yīng)用發(fā)展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業(yè)可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業(yè)缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，要求放松行業(yè)管制，打破壟斷，促進(jìn)競爭，提高效率成為社會發(fā)展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業(yè)為中心向顧客為中心轉(zhuǎn)變、由產(chǎn)品功能向顧客需求轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變。面對這些變化，企業(yè)再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業(yè)的收益，而是要根據(jù)市場和顧客需求，制定合理的價格機(jī)制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業(yè)資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業(yè)的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業(yè)生存和發(fā)展的內(nèi)在動力。因此，開放性的市場競爭環(huán)境是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的前提條件。
其次，多學(xué)科理論交叉是保證收益管理應(yīng)用發(fā)展的基礎(chǔ)條件。一個新理論的形成和發(fā)展離不開成熟的多學(xué)科理論的支持，收益管理理論的應(yīng)用和發(fā)展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務(wù)性企業(yè)資源和價格均衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統(tǒng)的供求管理理論基礎(chǔ)上，吸收和應(yīng)用運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、行為心理學(xué)、協(xié)同學(xué)等學(xué)科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論和方法形成了解決資源存量機(jī)制、差異化價格機(jī)制等收益管理的優(yōu)化理論基礎(chǔ)；市場營銷學(xué)、行為心理學(xué)等學(xué)科的理論和方法形成了解決市場細(xì)分、預(yù)測以及顧客行為等市場分析理論基礎(chǔ)；博弈論推動了收益管理聯(lián)盟資源共享理論的發(fā)展；人力資源、組織學(xué)、和諧理論以及協(xié)同學(xué)是形成收益管理協(xié)同運(yùn)營環(huán)境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發(fā)展是多種學(xué)科理論支持的結(jié)果。新型學(xué)科的吸收和引進(jìn)，將不斷地豐富和完善其體系。
再次，先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件。收益管理的應(yīng)用和發(fā)展離不開先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，特別是計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的支持。航空技術(shù)的發(fā)展，降低了飛機(jī)制造成本和企業(yè)入市門檻；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)的發(fā)展，如座位編目計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)(SABRE)、計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)(CRSs)、全球分銷系統(tǒng)(GDSs)、動態(tài)存量資源分配和優(yōu)化系統(tǒng)(DINAMO)等，能自動、快速、準(zhǔn)確地解決收益管理中大量的數(shù)據(jù)收集、整理、存儲和分析及復(fù)雜的資源、價格優(yōu)化計(jì)算、市場預(yù)測和顧客分類等問題。網(wǎng)路通信技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步都促進(jìn)了收益管理及其應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展。
四、收益管理理論的發(fā)展演化
收益管理起源于航空業(yè)，有效地解決了航空業(yè)面臨的有限資源閑置或價格戰(zhàn)所造成總體收益下滑的現(xiàn)實(shí)問題。隨著收益管理在航空領(lǐng)域應(yīng)用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運(yùn)輸、電信等行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用。通過對國內(nèi)外關(guān)于收益管理的文獻(xiàn)的研究分析，筆者將收益管理理論的發(fā)展歸結(jié)為萌芽、優(yōu)化和協(xié)同三個發(fā)展階段。
19世紀(jì)20～30年代，航空業(yè)處于發(fā)展初期，飛機(jī)成本較高，市場供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于市場需求，航空業(yè)主要經(jīng)營運(yùn)輸郵件等貨物運(yùn)輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業(yè)壟斷。大型航空企業(yè)通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰(zhàn)后到60年代，飛機(jī)制造技術(shù)的發(fā)展使得航空運(yùn)輸業(yè)可以采用大型噴氣式飛機(jī)，增強(qiáng)了航空公司的運(yùn)輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機(jī)也降低了航空公司的運(yùn)營成本，極大地推動了航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。隨著航空業(yè)供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機(jī)座位閑置，由機(jī)座位資源的不可存儲特點(diǎn)，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計(jì)算機(jī)技術(shù)加強(qiáng)顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應(yīng)用于航空領(lǐng)域，如計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)的使用；利用超訂管理手段預(yù)防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業(yè)帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機(jī)運(yùn)載率。這些技術(shù)和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學(xué)者Littlewood提出機(jī)票預(yù)訂折扣費(fèi)用準(zhǔn)則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預(yù)期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學(xué)性得到了有效保障。
20世紀(jì)70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業(yè)管制，許多低成本運(yùn)營的中、小型航空企業(yè)紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發(fā)美國航空史上著名的“92航空價格血戰(zhàn)”，造成了美國航空業(yè)近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經(jīng)理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出收益管理系統(tǒng)，并將其應(yīng)用到經(jīng)營實(shí)踐中。通過利用收益管理系統(tǒng)以有效地管理座位資源和價格，在全行業(yè)虧損的情況下，創(chuàng)造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應(yīng)用的成功，引起業(yè)界和學(xué)術(shù)界對收益管理的重視和研究。國際航空協(xié)會(IATA)、運(yùn)籌協(xié)會國際聯(lián)合會(IFORS)等國際機(jī)構(gòu)、科學(xué)機(jī)構(gòu)和高校、航空公司和管理咨詢公司構(gòu)成了收益管理理論研究和應(yīng)用的組織與機(jī)構(gòu)；運(yùn)籌學(xué)、市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科理論的發(fā)展奠定了收益管理的理論基礎(chǔ)；收益管理研究從靜態(tài)發(fā)展到動態(tài)、由單航程發(fā)展到OD網(wǎng)絡(luò)研究、由單資源發(fā)展到多資源、由二階分類發(fā)展到多階分類；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展加速了收益管理理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化，收益管理應(yīng)用領(lǐng)域由航空領(lǐng)域逐步拓展到酒店、交通運(yùn)輸、電力、電信、銀行等服務(wù)領(lǐng)域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實(shí)踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現(xiàn)代管理科學(xué)中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優(yōu)化成為這一階段的研究主流。
進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生巨大變化，影響企業(yè)收益的要素更加復(fù)雜多變。企業(yè)信譽(yù)、社會價值等隱性收益在企業(yè)收益中的比重日趨增強(qiáng)。研究者發(fā)現(xiàn)企業(yè)是一個開放性的復(fù)雜系統(tǒng)，過分強(qiáng)調(diào)顯性收益——利潤最大化，忽視信譽(yù)、社會價值等企業(yè)隱性收益，將制約企業(yè)收益的進(jìn)一步提高。為此，對企業(yè)收益的認(rèn)識應(yīng)由利潤最大化轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值(利潤、顧客滿意、社會貢獻(xiàn))最大化，收益管理也由對資源、價格要素優(yōu)化管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷Y源、價格、內(nèi)部環(huán)境(員工、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協(xié)同管理。隨著和諧理論、協(xié)同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應(yīng)用于收益管理，為協(xié)同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優(yōu)化階段步入了協(xié)同發(fā)展階段。
該客戶為一家位于國內(nèi)一二線城市，擁有及管理多家四、五星級酒店的管理公司旗下的酒店。目前酒店正面臨新品牌酒店加入競爭群、客戶流失、酒店裝修改造、缺乏酒店收益管理專門人才等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。為幫助酒店應(yīng)對挑戰(zhàn)，我們主要圍繞人員、流程和工具三方面幫助酒店推進(jìn)收益管理并提升其能力。
首先是人員。在項(xiàng)目初期，酒店尚沒有專職的收益管理人員，因此收益管理工作無法全面展開。先期我們通過與酒店不同員工的溝通，為酒店關(guān)注其內(nèi)部是否具有收益管理潛能的人員，遺憾地未有所獲。
隨后酒店通過其它渠道找到了有潛能的應(yīng)聘者，我們得到酒店的信任，為其考察應(yīng)聘者的能力，最終為酒店選擇了一位讓人滿意的收益總監(jiān)。在收益總監(jiān)到任初期，我們與其進(jìn)行一個多月的指導(dǎo)及交接工作，使其在此項(xiàng)目結(jié)束后，可以獨(dú)立開展收益管理工作。而通過為期一年的合作，我們的咨詢顧問通過日常收益工作指導(dǎo)，幫助酒店對各個參與部門和人員（包括市場銷售，運(yùn)營特別是酒店管理層）進(jìn)行培訓(xùn)，促使酒店團(tuán)隊(duì)正確理解收益理念，掌握實(shí)際操作技巧。
其次是流程。收益管理流程是收益管理工作的規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn)，我們?yōu)樵摼频杲⒉?shí)施了每日收益管理工作內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，從市場細(xì)分定義，價格體系建立，價格敏感度測試，房量管理標(biāo)準(zhǔn)及渠道管理等方面全面建立標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程；也幫助酒店完善了每周及每月收益管理會議的議題和程序等等，使收益管理工作得以系統(tǒng)而持續(xù)地開展。
這解決了酒店以往依靠管理者個人經(jīng)驗(yàn)判斷，作出大量具體工作，但不系統(tǒng)、不具體且缺乏持續(xù)性的問題。與此同時，也為酒店新上任的收益總監(jiān)繼續(xù)推進(jìn)工作提供了指導(dǎo)方向。
一、經(jīng)濟(jì)收益：社會財富觀
按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，收益是納稅的基礎(chǔ)，是社會財富分配的對象，也是評價企業(yè)管理績效的重要標(biāo)準(zhǔn)，是信息使用者進(jìn)行決策的主要依據(jù)。收益的確認(rèn)、計(jì)量、評價及真實(shí)性研究一直都是經(jīng)濟(jì)學(xué)以及會計(jì)學(xué)研究的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)收益和資本保全概念是密切相連的。要想更好地理解收益的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，必須了解資本保全概念。所謂資本保全，是指在資本得到保持或成本得到補(bǔ)償之后多余的部分才可確認(rèn)為收益，也就是說，在確認(rèn)收益時必須區(qū)分資本收益和資本返回。二者如何劃分，有不同的標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)地就有三種資本保全概念：
（一）財務(wù)資本保全
亦稱名義資本保全、貨幣資本保全。即以名義資本的保持為基礎(chǔ)來確定企業(yè)收益。當(dāng)企業(yè)在一個特定會計(jì)期間的名義收入超過其發(fā)生的成本費(fèi)用、達(dá)到了資本保持的目標(biāo)時，其超過額就可確認(rèn)為企業(yè)在該期間的收益。這一概念不考慮貨幣價值的變動，或認(rèn)為貨幣價值的變動微不足道，可忽略不計(jì)。
（二）不變購買力資本保全
亦稱一般購買力資本保全，是指在不改變會計(jì)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)但改變會計(jì)計(jì)量單位的前提下確定收益，即企業(yè)的收益確定必須保持原有資本的購買力不變，企業(yè)的現(xiàn)時收入超過原有資本購買力的部分才能確認(rèn)為收益。
（三）實(shí)物資本保全
亦稱再生產(chǎn)能力資本保全，是指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須保持原有的實(shí)物資產(chǎn)或原有的生產(chǎn)經(jīng)營能力。由于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營具有持續(xù)性的特征，故要求企業(yè)在一個資本循環(huán)終了時收回的資本至少能滿足下一個資本循環(huán)墊支的需要。這一資本保全理論引入了重置成本概念，認(rèn)為現(xiàn)時收入超過資產(chǎn)重置成本的部分才能確認(rèn)為收益。英國桑迪蘭茲委員會就曾指出：“利潤不是維持貨幣資本后的剩余，而是維持實(shí)物形態(tài)資本或者說是維持生產(chǎn)一定量產(chǎn)品的能力之后的盈余?！?/p>
顯然，社會財富觀嚴(yán)格地以資本保全理論為基礎(chǔ)，只把不損害資本完整前提下的價值增值作為收益，從而保證收益的分配具有足夠的資源基礎(chǔ)。從這個角度看，經(jīng)濟(jì)收益是社會財富增加的主要途徑。
二、賬面收益：虛擬會計(jì)收益觀
會計(jì)學(xué)上的收益具有特殊的含義。一般而言，會計(jì)收益與特定的會計(jì)主體有關(guān)，是會計(jì)主體在特定時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的收入與相同期間內(nèi)發(fā)生的相關(guān)成本費(fèi)用配比后的差額。會計(jì)收益通常具有如下特點(diǎn)：1.會計(jì)收益是根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，以銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)所獲得的銷售收入減去為實(shí)現(xiàn)銷售收入所耗用的費(fèi)用后的差額。2.會計(jì)收益建立在會計(jì)分期假設(shè)的基礎(chǔ)上，是企業(yè)在某一特定時期的生產(chǎn)經(jīng)營成果?，F(xiàn)代的會計(jì)收益是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制計(jì)量當(dāng)期收入和費(fèi)用的，相應(yīng)的會計(jì)收益的確定也是以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)的。3.會計(jì)收益的計(jì)算是以歷史成本原則計(jì)量費(fèi)用的。由于現(xiàn)行會計(jì)實(shí)務(wù)中企業(yè)的資產(chǎn)是按歷史成本計(jì)價的，因此費(fèi)用是已消耗的資產(chǎn)的歷史成本。4.會計(jì)收益是依據(jù)配比原則計(jì)量的。與當(dāng)期不相關(guān)的成本應(yīng)作為資產(chǎn)項(xiàng)目結(jié)轉(zhuǎn)為以后期間的費(fèi)用。5.會計(jì)收益的確認(rèn)遵循收入實(shí)現(xiàn)原則。只有與資產(chǎn)價值增加的相關(guān)條件得到滿足之后，才能確認(rèn)為收益，即會計(jì)收益的確認(rèn)要遵循收入實(shí)現(xiàn)原則和穩(wěn)健性原則。
賬面收益觀是一種傳統(tǒng)的會計(jì)收益觀念，編制財務(wù)報表的首要重點(diǎn)是通過收益及其組成內(nèi)容的計(jì)量，提供關(guān)于企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的信息。投資者、信貸者和其他人士，他們出于對估量企業(yè)現(xiàn)金流量的關(guān)切，對這種信息特別感到利害攸關(guān)。他們對企業(yè)未來的現(xiàn)金流量、對企業(yè)獲得現(xiàn)金流量順差的關(guān)心，轉(zhuǎn)化成主要關(guān)心收益方面的信息而不是有關(guān)現(xiàn)金流量的信息。
但是，盡管會計(jì)收益是按照特定的會計(jì)準(zhǔn)則與會計(jì)程序形成的產(chǎn)物，盡管它被認(rèn)為是企業(yè)的收益，但仍難以說明它與企業(yè)財富特別是現(xiàn)金流量增加之間的關(guān)系。因?yàn)闀?jì)在確認(rèn)收入和成本費(fèi)用時，普遍遵循著權(quán)責(zé)發(fā)生制的會計(jì)基礎(chǔ)，并以歷史成本原則計(jì)量經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的價值，這就使會計(jì)收益更具有一種“虛擬收益”而非真實(shí)收益的傾向。因?yàn)闀?jì)收益的形成并不意味著企業(yè)獲得了相等的現(xiàn)金流量，而可能是以一種虛擬的形式（債權(quán)）表現(xiàn)出來。其結(jié)果是會計(jì)收益只能說明企業(yè)“賺得的錢”，而不能說明企業(yè)“賺得的現(xiàn)金”，從而使企業(yè)利潤與現(xiàn)金流量之間發(fā)生“滯脫”。當(dāng)然，這種收益觀還與特定的會計(jì)期間有關(guān)，而非與企業(yè)整個的持續(xù)經(jīng)營期間有關(guān)。當(dāng)企業(yè)因?yàn)槟撤N不可控制力破產(chǎn)或清算時，所有的資產(chǎn)（真實(shí)的或虛擬的）都需要轉(zhuǎn)換為其初始形態(tài)（現(xiàn)金），即所有資產(chǎn)在企業(yè)整個壽命期間流動的結(jié)果是其終極形態(tài)等于初始形態(tài)（所不同的只是其量上的變化）。這便說明了資產(chǎn)的最根本的特征是它能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益，而這種經(jīng)濟(jì)利益最終是以現(xiàn)金流入為標(biāo)志的。
三、變現(xiàn)收益：真實(shí)會計(jì)收益觀
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，決策有用性會計(jì)目標(biāo)逐漸占據(jù)統(tǒng)治地位，現(xiàn)金流量信息受到了普遍關(guān)注。與特定企業(yè)最直接相關(guān)的財務(wù)信息的潛在使用者，一般較關(guān)注企業(yè)獲得有利現(xiàn)金流量的能力，因?yàn)樗麄兊臎Q策都和期望中的現(xiàn)金流量的金額、時間和不確定性有關(guān)?，F(xiàn)金流量表進(jìn)入財務(wù)報表體系后，對現(xiàn)金流量以及變現(xiàn)收益的關(guān)注達(dá)到了前所未有的程度，所謂“現(xiàn)金至上”“現(xiàn)金為王”的觀念日益受到重視。因?yàn)閺睦碡數(shù)慕嵌瓤矗髽I(yè)持有足夠的現(xiàn)金，不僅可以滿足購買生產(chǎn)經(jīng)營所需的物質(zhì)資源的需要，而且可以滿足對外投資的需要，還可以滿足日常支付、臨時性需求等需要。如果沒有足夠的現(xiàn)金流量或可動用的現(xiàn)金資源，則可能導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營的中斷，或者喪失良好的投資機(jī)會，甚至引發(fā)財務(wù)危機(jī)。因?yàn)橹辉谫~面上表現(xiàn)的會計(jì)收益對于企業(yè)來說沒有實(shí)際的使用價值，企業(yè)不能拿這種收益進(jìn)行分配，不能補(bǔ)充生產(chǎn)資料，不能繳稅。收益的“虛擬性”必然導(dǎo)致企業(yè)盈利能力與支付能力的不協(xié)調(diào)，甚至使企業(yè)暴露在財務(wù)風(fēng)險之下。當(dāng)企業(yè)的收益大部分為“虛擬收益”時，也可能就是企業(yè)面臨清算之日了。利潤是一個抽象概念，而現(xiàn)金是一個物質(zhì)資源。收益的虛擬性導(dǎo)致會計(jì)盈利是一些毫無意義的數(shù)字，所以它們無助于投資和生產(chǎn)決策，并且，建立在這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的股票價格也不可能向競爭性投資活動中的資源分配發(fā)出有用信號。
從現(xiàn)實(shí)的角度來看，企業(yè)的會計(jì)收益與其現(xiàn)金流量之間確實(shí)存在著差異。由于會計(jì)確認(rèn)和計(jì)量的收益采用的是權(quán)責(zé)發(fā)生制，收入和費(fèi)用應(yīng)當(dāng)在實(shí)現(xiàn)或發(fā)生時就確認(rèn)，而不必等到實(shí)際收到現(xiàn)金或者支付現(xiàn)金時才確認(rèn)。這就導(dǎo)致了有些收入雖然沒有形成現(xiàn)金流入，但可確認(rèn)為收入；有些成本費(fèi)用雖然沒有發(fā)生現(xiàn)金流出，但可確認(rèn)為成本費(fèi)用。雖然從企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的整個期間來看，企業(yè)的總收益和現(xiàn)金凈流量是一致的，但在特定會計(jì)期間，兩者往往存在著差異，因?yàn)橛泻芏鄷?jì)收益并未真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。
收付實(shí)現(xiàn)制作為與權(quán)責(zé)發(fā)生制可以相提并論的一種會計(jì)確認(rèn)基礎(chǔ)，在確認(rèn)收益時既不遵循持續(xù)經(jīng)營假設(shè)，也不遵循收入實(shí)現(xiàn)原則，而是以現(xiàn)金的流入和流出作為確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)。因此，按照收付實(shí)現(xiàn)制確認(rèn)的會計(jì)收益是一種更具直觀性的收益，是真實(shí)收益，是可以進(jìn)行分配、繳稅、償還債務(wù)的收益。收付實(shí)現(xiàn)制的運(yùn)用可以使企業(yè)的會計(jì)收益最大限度地與其發(fā)生的現(xiàn)金流量接近，使企業(yè)的盈利能力和支付能力保持一致。因此，對于投資者和債權(quán)人而言，真實(shí)收益比賬面收益更具有決策相關(guān)性。西方資本市場的實(shí)證研究表明：企業(yè)價值的最終決定因素是企業(yè)的現(xiàn)金流量而非權(quán)責(zé)發(fā)生制下的會計(jì)收益。
一、收益
(一)引進(jìn)競爭機(jī)制外資銀行具有充足的資金實(shí)力和先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)技術(shù)，高水平的服務(wù)效率和卓越的商業(yè)信譽(yù)，必然對中國銀行業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的競爭壓力。外部競爭力量的引進(jìn)，有利于推動中國銀行業(yè)素質(zhì)和各方面水平的提高，有利于推動中國銀行業(yè)改革和服務(wù)現(xiàn)代化的進(jìn)程。
(二)增加外部資金進(jìn)入渠道外資銀行的進(jìn)入增加了外部資金進(jìn)入中國的渠道，為中國境內(nèi)企業(yè)、特別是外商投資企業(yè)增加新的融資渠道。到1999年8月底，中國批準(zhǔn)的外商直接投資企業(yè)已達(dá)到33.55萬家，已開業(yè)的外商投資企業(yè)超過20萬家。毫無疑問，如此眾多的外商投資企業(yè)，如果單靠幾家中國國有商業(yè)銀行很難滿足其數(shù)額巨大的金融需求。
(三)有利于中資銀行擴(kuò)展海外業(yè)務(wù)根據(jù)WTO互惠原則，在允許大量外資銀行進(jìn)入中國的同時，中資銀行開展海外業(yè)務(wù)將會較少受到市場準(zhǔn)入的限制，這就為國內(nèi)經(jīng)營狀況良好的一些商業(yè)銀行在國際金融市場上爭取更廣泛的生存空間創(chuàng)造了條件。
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(四)改變中資銀行稅負(fù)不利地位目前外資銀行與內(nèi)資銀行之間的不平等競爭，突出表現(xiàn)在稅收負(fù)擔(dān)水平相差過大。外資金融機(jī)構(gòu)在中國可享受免征或減征營業(yè)稅、所得稅等稅收優(yōu)惠。由于外資金融機(jī)構(gòu)享受著眾多的稅收優(yōu)惠，因而極大地削弱了中資銀行的競爭力。中國加入WTO后，內(nèi)外資銀行的稅負(fù)水平將會統(tǒng)一，使內(nèi)資銀行能夠與外資銀行進(jìn)行平等的業(yè)務(wù)競爭。
(五)促進(jìn)向國際慣例接軌加入WTO，意味著中國銀行業(yè)將全面融入國際金融市場，中國銀行業(yè)必須遵循國際銀行業(yè)經(jīng)營管理的“游戲規(guī)則”，也就是要按照國際銀行業(yè)經(jīng)營管理的基本原則和慣例來運(yùn)作，特別是要根據(jù)以巴塞爾協(xié)議為準(zhǔn)則的國際銀行業(yè)有效監(jiān)管原則及標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行經(jīng)營管理。這必然迫使中國的銀行業(yè)加快實(shí)施全面的風(fēng)險管理、進(jìn)一步完善內(nèi)部控制機(jī)制。同時，促使中央銀行推進(jìn)全方位和規(guī)范化的監(jiān)管、提高監(jiān)管的有效性。
二、成本
(一)銀行業(yè)市場份額的損失預(yù)計(jì)在中國加入WTO五年之后：外資銀行的外幣存款和人民幣存款的市場份額將分別上升到15％和10％左右；外資銀行的外幣貸款市場份額可超過1/3，人民幣貸款市場份額將達(dá)到15％左右；外資銀行中間業(yè)務(wù)的市場份額很有可能超過50％；外資銀行將獲得絕大部分金融衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)的市場份額。預(yù)計(jì)在中國加入WTO十年之后，從整體上來看，外資銀行將占有1/3左有的銀行業(yè)市場份額。
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(二)削弱贏利能力伴隨著中資銀行市場份額的縮小和優(yōu)質(zhì)客戶的減少，四大國有商業(yè)銀行將喪失很大部分的贏利業(yè)務(wù)和贏利區(qū)域，極有可能進(jìn)入虧損狀態(tài)。中資銀行特別是國有商業(yè)銀行不僅歷史包袱沉重，而且在開展新業(yè)務(wù)時必須顧及國家利益，因此不贏利業(yè)務(wù)在中資銀行中占有相當(dāng)比重。雖然目前外資銀行的許多銀行業(yè)務(wù)市場份額都還不占優(yōu)勢，但其業(yè)務(wù)基本上都是贏利業(yè)務(wù)。這將導(dǎo)致中資銀行的不贏利業(yè)務(wù)比例上升，使中資銀行處于十分危險的境地。
(三)影響中資銀行的流動性中國加入WTO之后，隨著外資銀行進(jìn)入中國的銀行業(yè)市場，外資銀行將逐漸分流中資銀行的資金來源，從而影響中資銀行的流動性。在中資銀行存在流動性被大量不良資產(chǎn)侵蝕的情況下，如果外資銀行大規(guī)模進(jìn)入并且擴(kuò)大吸收國內(nèi)居民與企業(yè)持有的外幣和人民幣存款，必然對中資銀行的流動性產(chǎn)生非常嚴(yán)重的影響，甚至?xí)绊懼匈Y銀行的生存。
(四)金融風(fēng)險監(jiān)管面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)主要表現(xiàn)在三個方面：（1）由于中國金融監(jiān)管水平較低、監(jiān)管工作落后于形勢的發(fā)展，如果對外資銀行在經(jīng)營活動中的違法違規(guī)行為監(jiān)管不力，將在一定程度上加大金融體系風(fēng)險。目前，在中國境內(nèi)的一些外資銀行存在的問題有：多存少貸，將其在境內(nèi)吸收的外匯資金調(diào)往境外套匯和套利；轉(zhuǎn)移利潤，逃避中國稅收；違規(guī)經(jīng)營，少交存款準(zhǔn)備金；利用非價格手段，進(jìn)行不公平競爭，采用如回扣等手法與國有銀行爭攬業(yè)務(wù)和客戶、爭奪市場，采用高薪等優(yōu)厚條件從國有銀行挖走人才等。（2）在追求高額利潤的動機(jī)驅(qū)動之下，外資銀行將其業(yè)務(wù)的重點(diǎn)集中在成本低、風(fēng)險小、收益高的中間業(yè)務(wù)方面，特別是國際結(jié)算業(yè)務(wù)，在這些方面與國有銀行展開激烈競爭，而對那些中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中急需資金支持的項(xiàng)目則不屑一顧。外資銀行的這種經(jīng)營活動將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給中資銀行，在一定程度上增加了中國金融業(yè)的風(fēng)險。（3）外資銀行大規(guī)模進(jìn)入后，隨著銀行結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化以及層出不窮的金融創(chuàng)新而使銀行體系的不穩(wěn)定性和系統(tǒng)性風(fēng)險進(jìn)一步增加，對這一體系的監(jiān)管將變得更為困難，謹(jǐn)慎性監(jiān)管成本將大幅度增加。
(五)加大金融宏觀調(diào)控難度首先，貨幣政策調(diào)控的難度加大。由于外資銀行可以通過從國際金融市場上籌措資金來抵制貨幣政策的影響，從而弱化貨幣政策的效應(yīng)。而且，外資銀行進(jìn)入中國貨幣市場可能強(qiáng)化國際金融市場波動傳導(dǎo)機(jī)制，將進(jìn)一步加大中央銀行的調(diào)控難度。其次，對資本流動風(fēng)險控制的難度增加。由于外資銀行可以在國際金融市場上進(jìn)行低成本融資，中國加入WTO之后將逐步取消對外資銀行經(jīng)營外匯業(yè)務(wù)和人民幣業(yè)務(wù)的客戶限制，中國的各類企業(yè)都可通過外資銀行融資，這就意味著本幣與外幣的融通、國際資本的流出入將更加頻繁，因此中央銀行對資本流動風(fēng)險控制的難度加大。再次，將增加人民幣匯率變動的不確定因素。在中國金融業(yè)監(jiān)管措施尚不夠嚴(yán)密和完善的情況下(據(jù)估計(jì)近年來每年約有上百億美元的資本通過各種途徑外逃)，當(dāng)人民幣匯率出現(xiàn)波動時，持有大量人民幣資產(chǎn)的外資銀行將是一個十分不確定的因素，有可能推波助瀾，加劇匯率波動，影響人民幣匯率的穩(wěn)定性。字串4
關(guān)鍵詞：國有資本收益確認(rèn)國有資本收益監(jiān)管
黨的十七大指出，要加快建立國有資本經(jīng)營預(yù)算制度。依法取得國有資本收益，是國家作為國有資本投資者應(yīng)當(dāng)享有的權(quán)利，也是建立國有資本經(jīng)營預(yù)算的基礎(chǔ)，而準(zhǔn)確確認(rèn)國有資本收益是國有資本收益收取的第一步。國有資本收益是指國家以所有者身份依法取得的國有資本投資收益，《中央企業(yè)國有資本收益收取管理暫行辦法》界定的國有資本收益包括:（1)國有獨(dú)資企業(yè)按規(guī)定應(yīng)當(dāng)上交國家的利潤;（2）國有股股利、股息;（3)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓收入;（4）企業(yè)清算收入;（5)其他國有資本收益。其中，應(yīng)交利潤是目前國有資本收益的主要形式。
一、國有資本收益的確認(rèn)
國有資本收益的確認(rèn)包括對國有資本投資企業(yè)的會計(jì)收益進(jìn)行確認(rèn)和對國有資本應(yīng)當(dāng)分得收益進(jìn)行確認(rèn)兩部分。兩部分收益確認(rèn)的程序、方法有很大不同，而且企業(yè)會計(jì)收益的確認(rèn)是國有資本應(yīng)分得收益確認(rèn)的基礎(chǔ)。
1.企業(yè)會計(jì)收益的確認(rèn)。國有企業(yè)會計(jì)收益的確認(rèn)實(shí)際上是根據(jù)會計(jì)準(zhǔn)則和相關(guān)法規(guī)，確認(rèn)會計(jì)利潤的真實(shí)性，防止利潤虛增或虛減。國有企業(yè)按照規(guī)定，年末需依據(jù)有關(guān)會計(jì)賬簿記錄和相關(guān)財務(wù)會計(jì)資料，編制上報財務(wù)決算報告，反映企業(yè)年末結(jié)賬日財務(wù)狀況和年度經(jīng)營成果、現(xiàn)金流量、國有資本保值增值等基本經(jīng)營情況。中央企業(yè)于2008年1月1日起全面執(zhí)行新企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則。執(zhí)行新準(zhǔn)則，相同的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采用不同的會計(jì)政策處理，將影響企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，進(jìn)而影響國有資本收益。
2.國有資本應(yīng)分得收益的確認(rèn)。國有資本應(yīng)當(dāng)分得收益的確認(rèn)是指根據(jù)有關(guān)財務(wù)法規(guī)確認(rèn)國有資本應(yīng)分得的利潤，防止同股不同利。在確認(rèn)國有資本應(yīng)分得收益時應(yīng)貫徹以下原則：(1)等量資本獲取等量收益。防止企業(yè)在內(nèi)部人控制下，采取各種手段侵蝕國有資本股權(quán)收益，如同股不同權(quán)、同股不同利、國有股低價轉(zhuǎn)讓、剝奪國有股配股權(quán)等。(2)統(tǒng)籌兼顧，適度集中。要統(tǒng)籌兼顧企業(yè)自身發(fā)展和國民經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的需要，合理確定國有資本收益分配的比例。從既有利于繼續(xù)支持國有企業(yè)改革和發(fā)展，又有利于國家宏觀調(diào)控、規(guī)范企業(yè)收入分配秩序出發(fā)，國有資本經(jīng)營預(yù)算初期，國有企業(yè)稅后利潤收取比例的確定，應(yīng)以“適度、從低”為原則。(3)循序漸進(jìn)，分類處理。我國不同行業(yè)企業(yè)由于受不同條件因素的影響，稅后利潤水平差異很大，不宜采取“一刀切”的辦法，統(tǒng)一確定一個上交比例。因?yàn)槠髽I(yè)的現(xiàn)金流和資本結(jié)構(gòu)不同，對不同行業(yè)的不同企業(yè)需要一個不同的比例。二、國有資本收益的監(jiān)督管理
國有資本收益在管理上存在的主要問題，一是國有資本收益的確認(rèn)不正確。二是國有資本管理過程存在層層授權(quán)、鏈過長，導(dǎo)致信息層層失真。因此，構(gòu)建一個有效的國有資本收益監(jiān)督管理機(jī)制，是防止國有資本收益的流失和轉(zhuǎn)移的必要措施。監(jiān)督主體包括企業(yè)、社會中介機(jī)構(gòu)和國家。
1.企業(yè)監(jiān)督。國有資本收益的企業(yè)監(jiān)督主要是指公司治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部審計(jì)及內(nèi)部控制系統(tǒng)。(1)公司治理結(jié)構(gòu)。內(nèi)部治理主要是通過一定的制度安排，使出資者（股東）能夠運(yùn)用自己享有的監(jiān)控權(quán)來建立對其人（經(jīng)營者）的監(jiān)督和約束機(jī)制。這種制度安排包括以下幾方面:①促進(jìn)股權(quán)多元化，引入更加積極的股東，提高公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的有效性。②增強(qiáng)董事會的功能，建立對經(jīng)理人員的有效約束機(jī)制。③強(qiáng)化監(jiān)事會權(quán)威。現(xiàn)實(shí)中，上市公司監(jiān)事會的權(quán)威和受重視程度往往不夠。④以股權(quán)激勵方式建立市場化、動態(tài)化、長期的激勵機(jī)制。(2)內(nèi)部審計(jì)。在企業(yè)決策、執(zhí)行與監(jiān)督組成的企業(yè)管理體系中，內(nèi)部審計(jì)處于監(jiān)督位置上，代表經(jīng)營者對本企業(yè)和基層單位進(jìn)行經(jīng)濟(jì)監(jiān)督評價。在我國的審計(jì)體系中，內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮著基礎(chǔ)性的作用。(3)內(nèi)部控制。設(shè)計(jì)合理并且執(zhí)行有效的內(nèi)部控制可以保證財務(wù)報表的可靠性,減少財務(wù)信息失真，保證國有資本收益確認(rèn)準(zhǔn)確。
2.社會中介機(jī)構(gòu)監(jiān)督。國有資本收益的社會中介機(jī)構(gòu)監(jiān)督主要指會計(jì)師事務(wù)所對國有資本收益實(shí)施的監(jiān)督。在現(xiàn)實(shí)中，會計(jì)師事務(wù)所在國有企業(yè)年度財務(wù)決算、國有企業(yè)改制及國有資產(chǎn)評估中均扮演著重要的角色。其中，注冊會計(jì)師受托對國有企業(yè)財務(wù)報表進(jìn)行審計(jì)，在一定程度上保證企業(yè)會計(jì)收益的準(zhǔn)確確認(rèn)。為保證企業(yè)年度財務(wù)狀況及經(jīng)營成果的真實(shí)性，根據(jù)財務(wù)監(jiān)督工作的需要，國資委統(tǒng)一委托會計(jì)師事務(wù)所對企業(yè)年度財務(wù)決算進(jìn)行審計(jì)。
3.國家監(jiān)督。國有資本收益國家監(jiān)督是指由國家審計(jì)部門、財稅部門及外派監(jiān)事會等對國有資本實(shí)施的監(jiān)督。(1)審計(jì)監(jiān)督。在我國審計(jì)監(jiān)督體系中，國家審計(jì)處于最高層次和主導(dǎo)地位，它的重要職能之一就是對國有資本進(jìn)行宏觀和微觀的監(jiān)督。從宏觀角度看，政府審計(jì)部門要在審查監(jiān)督國有資本配置與使用的合理性和合法性方面、重大投資項(xiàng)目的監(jiān)督方面、在國有資本收益分配的合理性與合法性方面要發(fā)揮應(yīng)有的監(jiān)督作用。從微觀角度看，政府審計(jì)部門對企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)濟(jì)效益狀況也要進(jìn)行監(jiān)督。與注冊會計(jì)師審計(jì)共同形成防止國有資本收益流失的防線。(2)外派監(jiān)事會。2000年3月，國務(wù)院頒發(fā)了《國有企業(yè)監(jiān)事會暫行條例》，進(jìn)一步明確監(jiān)事會以財產(chǎn)監(jiān)督為核心，對企業(yè)的財務(wù)活動及企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營管理行為進(jìn)行監(jiān)督，確保國有資本及其權(quán)益不受侵犯。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：
Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認(rèn)為收益管理是通過對市場需求的細(xì)分和預(yù)測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務(wù)，通過擴(kuò)大顧客有效需求來提高企業(yè)收益。該定義是對供應(yīng)鏈管理(SCM)的必要補(bǔ)充，同時充分認(rèn)識到市場細(xì)分和預(yù)測對提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)視角提出收益管理就是易失性資產(chǎn)管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點(diǎn)充分認(rèn)識到服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性就是易失性，其產(chǎn)品或服務(wù)的價值或收益同時間有密切關(guān)系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機(jī)座位等)和價格進(jìn)行有效管理，通過有效利用企業(yè)有限資源，并根據(jù)不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業(yè)收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。
Jauncey等(1995)學(xué)者從企業(yè)經(jīng)營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實(shí)現(xiàn)客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協(xié)會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎(chǔ)上，考慮了顧客取消預(yù)訂、顧客爽約和是否接受顧客預(yù)訂情況等因素，進(jìn)一步豐富和完善了收益管理的內(nèi)涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的目標(biāo)，同時認(rèn)識到市場預(yù)測在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學(xué)者從技術(shù)視角對收益管理進(jìn)行解釋，他們認(rèn)為收益管理是一種企業(yè)生產(chǎn)能力的管理工具，通過對信息系統(tǒng)、管理技術(shù)、概率統(tǒng)計(jì)和組織理論、經(jīng)營實(shí)踐和知識等理論和技術(shù)的優(yōu)化組合，以增強(qiáng)企業(yè)的收益能力和對顧客的服務(wù)能力。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理是提高企業(yè)收益的技術(shù)手段和管理工具。
Jones(1999)等學(xué)者從系統(tǒng)的視角出發(fā)，認(rèn)為收益管理是為酒店業(yè)主實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的服務(wù)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過細(xì)分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設(shè)定、折扣生成、訂房過濾準(zhǔn)則以及對價格、客房資源進(jìn)行有效控制，以實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的目標(biāo)。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰(zhàn)略地位，從系統(tǒng)的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強(qiáng)調(diào)了整體收益最大化的觀點(diǎn)。
Kimes(1989)在綜合上述學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上并結(jié)合營銷學(xué)理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(diǎn)(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)(Rightproductorser-vice)，實(shí)現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)。4R理論反映了收益管理的市場、運(yùn)作機(jī)制和企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)涵，是目前對收益管理較為全面和準(zhǔn)確的詮釋。
筆者以為，企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統(tǒng)收益管理對收益的認(rèn)識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經(jīng)營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境等要素對企業(yè)收益的影響力加大，企業(yè)品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業(yè)收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業(yè)的收益已顯不足，企業(yè)的收益應(yīng)該詮釋為由企業(yè)利潤、顧客滿意度和社會貢獻(xiàn)度三個維度共同構(gòu)建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內(nèi)涵界定為：企業(yè)在有效協(xié)同影響收益的內(nèi)外要素基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)等技術(shù)的支持，通過有效地對市場細(xì)分和預(yù)測，在正確的時間和地點(diǎn)以正確的價格向正確的客戶提供正確的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由利潤、顧客滿意度和社會貢獻(xiàn)度構(gòu)成的價值的最大化目標(biāo)。收益管理系統(tǒng)是一個受多個要素影響，由市場分析、優(yōu)化機(jī)制(即資源存量控制和價格控制)、協(xié)同環(huán)境構(gòu)成的復(fù)雜服務(wù)管理系統(tǒng)。
二、收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征
收益管理理論是一門由運(yùn)籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科。隨著收益管理理論在航空領(lǐng)域的成功應(yīng)用，收益管理理論現(xiàn)已在其他服務(wù)領(lǐng)域也得到了廣泛的應(yīng)用。雖然各個行業(yè)的特點(diǎn)不盡相同，但適用于收益管理理論的行業(yè)一般具有共同的應(yīng)用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學(xué)者對航空、酒店餐飲等行業(yè)應(yīng)用收益管理理論進(jìn)行長期研究，將其共同的應(yīng)用特征總結(jié)如下：
1.企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購買新的飛機(jī)、修建新的酒店、開設(shè)新的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長一段時間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。
2.需求可預(yù)測性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機(jī)座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊(duì)時間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機(jī)顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對計(jì)算機(jī)或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場信息進(jìn)行分析預(yù)測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化。
3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地?fù)p失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長的目標(biāo)。
4.市場可細(xì)分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務(wù)顧客選擇低價或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進(jìn)行有效細(xì)分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。
5.具有隨機(jī)波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時段性波動。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。
6.具有高固定成本和低邊際成本的特點(diǎn)。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機(jī)型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機(jī)型成本數(shù)據(jù)，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤，提高企業(yè)的總收益。
7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預(yù)訂，以一定折扣價格將資源預(yù)售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對時間或服務(wù)敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預(yù)訂數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測，根據(jù)不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價的商務(wù)顧客。
盡管以上特征體現(xiàn)了企業(yè)有限產(chǎn)能、產(chǎn)品和需求特性、市場和經(jīng)營等特點(diǎn)，卻忽略了企業(yè)的技術(shù)特征。筆者認(rèn)為，由于收益管理的實(shí)施需要進(jìn)行復(fù)雜的模型計(jì)算和大量數(shù)據(jù)處理，沒有先進(jìn)的技術(shù)支持，收益管理理論的應(yīng)用將會受到嚴(yán)重的制約。因此，有效應(yīng)用收益管理理論的應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)該還具備高水平的信息化基礎(chǔ)。
三、收益管理理論發(fā)展的三個必要條件
從收益管理的發(fā)展歷程分析，市場環(huán)境、理論基礎(chǔ)和技術(shù)支持是促進(jìn)收益管理理論發(fā)展的三個必不可少的條件。
首先，競爭性市場環(huán)境是收益管理應(yīng)用發(fā)展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業(yè)可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業(yè)缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，要求放松行業(yè)管制，打破壟斷，促進(jìn)競爭，提高效率成為社會發(fā)展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業(yè)為中心向顧客為中心轉(zhuǎn)變、由產(chǎn)品功能向顧客需求轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變。面對這些變化，企業(yè)再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業(yè)的收益，而是要根據(jù)市場和顧客需求，制定合理的價格機(jī)制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業(yè)資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業(yè)的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業(yè)生存和發(fā)展的內(nèi)在動力。因此，開放性的市場競爭環(huán)境是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的前提條件。
其次，多學(xué)科理論交叉是保證收益管理應(yīng)用發(fā)展的基礎(chǔ)條件。一個新理論的形成和發(fā)展離不開成熟的多學(xué)科理論的支持，收益管理理論的應(yīng)用和發(fā)展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務(wù)性企業(yè)資源和價格均衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統(tǒng)的供求管理理論基礎(chǔ)上，吸收和應(yīng)用運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、行為心理學(xué)、協(xié)同學(xué)等學(xué)科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論和方法形成了解決資源存量機(jī)制、差異化價格機(jī)制等收益管理的優(yōu)化理論基礎(chǔ)；市場營銷學(xué)、行為心理學(xué)等學(xué)科的理論和方法形成了解決市場細(xì)分、預(yù)測以及顧客行為等市場分析理論基礎(chǔ)；博弈論推動了收益管理聯(lián)盟資源共享理論的發(fā)展；人力資源、組織學(xué)、和諧理論以及協(xié)同學(xué)是形成收益管理協(xié)同運(yùn)營環(huán)境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發(fā)展是多種學(xué)科理論支持的結(jié)果。新型學(xué)科的吸收和引進(jìn)，將不斷地豐富和完善其體系。
再次，先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件。收益管理的應(yīng)用和發(fā)展離不開先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，特別是計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的支持。航空技術(shù)的發(fā)展，降低了飛機(jī)制造成本和企業(yè)入市門檻；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)的發(fā)展，如座位編目計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)(SABRE)、計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)(CRSs)、全球分銷系統(tǒng)(GDSs)、動態(tài)存量資源分配和優(yōu)化系統(tǒng)(DINAMO)等，能自動、快速、準(zhǔn)確地解決收益管理中大量的數(shù)據(jù)收集、整理、存儲和分析及復(fù)雜的資源、價格優(yōu)化計(jì)算、市場預(yù)測和顧客分類等問題。網(wǎng)路通信技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步都促進(jìn)了收益管理及其應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展。
四、收益管理理論的發(fā)展演化
收益管理起源于航空業(yè)，有效地解決了航空業(yè)面臨的有限資源閑置或價格戰(zhàn)所造成總體收益下滑的現(xiàn)實(shí)問題。隨著收益管理在航空領(lǐng)域應(yīng)用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運(yùn)輸、電信等行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用。通過對國內(nèi)外關(guān)于收益管理的文獻(xiàn)的研究分析，筆者將收益管理理論的發(fā)展歸結(jié)為萌芽、優(yōu)化和協(xié)同三個發(fā)展階段。
19世紀(jì)20～30年代，航空業(yè)處于發(fā)展初期，飛機(jī)成本較高，市場供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于市場需求，航空業(yè)主要經(jīng)營運(yùn)輸郵件等貨物運(yùn)輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業(yè)壟斷。大型航空企業(yè)通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰(zhàn)后到60年代，飛機(jī)制造技術(shù)的發(fā)展使得航空運(yùn)輸業(yè)可以采用大型噴氣式飛機(jī)，增強(qiáng)了航空公司的運(yùn)輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機(jī)也降低了航空公司的運(yùn)營成本，極大地推動了航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。隨著航空業(yè)供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機(jī)座位閑置，由機(jī)座位資源的不可存儲特點(diǎn)，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計(jì)算機(jī)技術(shù)加強(qiáng)顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應(yīng)用于航空領(lǐng)域，如計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)的使用；利用超訂管理手段預(yù)防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業(yè)帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機(jī)運(yùn)載率。這些技術(shù)和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學(xué)者Littlewood提出機(jī)票預(yù)訂折扣費(fèi)用準(zhǔn)則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預(yù)期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學(xué)性得到了有效保障。
20世紀(jì)70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業(yè)管制，許多低成本運(yùn)營的中、小型航空企業(yè)紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發(fā)美國航空史上著名的“92航空價格血戰(zhàn)”，造成了美國航空業(yè)近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經(jīng)理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出收益管理系統(tǒng)，并將其應(yīng)用到經(jīng)營實(shí)踐中。通過利用收益管理系統(tǒng)以有效地管理座位資源和價格，在全行業(yè)虧損的情況下，創(chuàng)造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應(yīng)用的成功，引起業(yè)界和學(xué)術(shù)界對收益管理的重視和研究。國際航空協(xié)會(IATA)、運(yùn)籌協(xié)會國際聯(lián)合會(IFORS)等國際機(jī)構(gòu)、科學(xué)機(jī)構(gòu)和高校、航空公司和管理咨詢公司構(gòu)成了收益管理理論研究和應(yīng)用的組織與機(jī)構(gòu)；運(yùn)籌學(xué)、市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科理論的發(fā)展奠定了收益管理的理論基礎(chǔ)；收益管理研究從靜態(tài)發(fā)展到動態(tài)、由單航程發(fā)展到OD網(wǎng)絡(luò)研究、由單資源發(fā)展到多資源、由二階分類發(fā)展到多階分類；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展加速了收益管理理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化，收益管理應(yīng)用領(lǐng)域由航空領(lǐng)域逐步拓展到酒店、交通運(yùn)輸、電力、電信、銀行等服務(wù)領(lǐng)域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實(shí)踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現(xiàn)代管理科學(xué)中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優(yōu)化成為這一階段的研究主流。
進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生巨大變化，影響企業(yè)收益的要素更加復(fù)雜多變。企業(yè)信譽(yù)、社會價值等隱性收益在企業(yè)收益中的比重日趨增強(qiáng)。研究者發(fā)現(xiàn)企業(yè)是一個開放性的復(fù)雜系統(tǒng)，過分強(qiáng)調(diào)顯性收益——利潤最大化，忽視信譽(yù)、社會價值等企業(yè)隱性收益，將制約企業(yè)收益的進(jìn)一步提高。為此，對企業(yè)收益的認(rèn)識應(yīng)由利潤最大化轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值(利潤、顧客滿意、社會貢獻(xiàn))最大化，收益管理也由對資源、價格要素優(yōu)化管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷Y源、價格、內(nèi)部環(huán)境(員工、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協(xié)同管理。隨著和諧理論、協(xié)同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應(yīng)用于收益管理，為協(xié)同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優(yōu)化階段步入了協(xié)同發(fā)展階段。
五、結(jié)語
收益管理起源于航空業(yè)，是解決有限資源約束條件下企業(yè)收益最大化的現(xiàn)代管理科學(xué)的重要學(xué)科分支。筆者在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)的特點(diǎn)，提出了協(xié)同收益管理的概念，并對收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)性問題進(jìn)行梳理分析，指出協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個重要方向。
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