時間：2022-06-09 18:35:49
序論：在您撰寫市場考察報告時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、調(diào)查對象的基本情況
二、專門調(diào)查部分
（一）酒類產(chǎn)品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費；二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
（2）購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費者關(guān)注的因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。
（3）顧客忠誠度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%?？梢钥闯觯坏┠硞€品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
（4）動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業(yè)來說是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
（二）飲食類產(chǎn)品的消費情況
本次調(diào)查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進(jìn)行，調(diào)查表明，消費有以下幾個重要特點：
消費者認(rèn)為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應(yīng)的，現(xiàn)將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠(yuǎn)距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調(diào)查樣本總數(shù)中約占26.14%，以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調(diào)查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節(jié)的調(diào)查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結(jié)論
1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當(dāng)一部分居民還沒有達(dá)到小康水平。
2、居民在酒類產(chǎn)品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。
3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質(zhì)量、包裝和宣傳，也有相當(dāng)一部分消費者持無所謂的態(tài)度。對新牌子的酒認(rèn)知度較高。
4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，并且已經(jīng)有相當(dāng)大的消費市場。
市場考察報告（二）
一、市場概述
20**年末全市戶籍總?cè)丝?90.97萬人，地區(qū)生產(chǎn)總值2802億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12361元，農(nóng)民人均純收入6750元。蘇州是著名的“魚米之鄉(xiāng)”、“絲綢之府”、“工藝之都”。改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，成為全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)之一。
二、商家格局
隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營連鎖店紛紛進(jìn)駐蘇州市場以來，蘇州的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統(tǒng)大型百貨商店長期以來在經(jīng)營家電領(lǐng)域占據(jù)統(tǒng)治地位的局面，但蘇州市人民商場股份有限公司、蘇州市石路國際商城、蘇州長發(fā)商廈、蘇州泰華商城等憑借其良好的信譽(yù)、優(yōu)美的環(huán)境、大而全的商品，仍是廣大消費者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關(guān)渠道也占有相當(dāng)?shù)囊恍┦袌龇蓊~。
蘇州空調(diào)市場調(diào)研報告
蘇州經(jīng)濟(jì)在“長三角”一直是高居前列的，它不僅有姑蘇園林、蘇州樂園、太湖美景、觀前街這些旅游景點作為支柱產(chǎn)業(yè)。而且中新合作蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)建設(shè)來，實際利用外資超過55億美元，蘇州高新區(qū)完成國內(nèi)生產(chǎn)總值204億元，財政收入28.6億元，區(qū)內(nèi)有名列世界500強(qiáng)企業(yè)45家，也為蘇州市的經(jīng)濟(jì)帶來了不小的發(fā)展。良好的市場背景，使得居民的消費成熟也理性。據(jù)統(tǒng)計數(shù)字表明，空調(diào)在蘇州家庭的普及率為45%以上，今年蘇州的空調(diào)市場容量近6億多，可見蘇州空調(diào)市場還是有很大的發(fā)展空間。
今年蘇州整個空調(diào)市場呈現(xiàn)出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡態(tài)勢，這和居民消費的理性化有很大關(guān)聯(lián)?？照{(diào)銷售市場受到家電專營店的一些沖擊，專營店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以蘇州市人民商場股份有限公司和蘇州市石路國際商城見長。蘇寧空調(diào)的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場份額比為60%：40%。
與“長三角”整個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，蘇州消費者在選擇空調(diào)上首先考慮的是品牌，一些高中檔產(chǎn)品普遍受到歡迎，品牌意味著質(zhì)量和售后服務(wù)。目前，在蘇州市場上，空調(diào)銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國產(chǎn)品牌，這幾個品牌占據(jù)了蘇州空調(diào)市場的60%左右的份額。據(jù)各大專營店和商廈銷售數(shù)據(jù)顯示，海爾在蘇州空調(diào)市場位列第一，占了約19%的市場份額。主要原因是在于其品牌認(rèn)知度高以及良好的售后服務(wù)。其次為美的，占了約16%的市場份額。新科和奧克斯在蘇州市場上也有不俗的表現(xiàn)，各自搶占了約10%的市場份額，格力在蘇州的銷量尚可，占據(jù)了5%的市場份額。
另外，蘇州本地品牌三星空調(diào)今年的表現(xiàn)也不錯，但由于三星空調(diào)起步比較晚，所以全年總的份額相對較低。同時，我們在調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，春蘭在蘇州市場上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費者對該品牌的認(rèn)知程度有關(guān)。
市場考察報告（三）
熱水器作為一種家庭耐用型消費品，使用壽命一般在5至6年以上，因其與人的安全相關(guān)，是消費者購買時關(guān)心度最高的一種家庭生活用品。
熱水器和人們的生活息息相關(guān)，故市場普及率達(dá)到了90%。由于使用方便和快捷，蘇州城市居民家庭擁有的熱水器仍以燃?xì)鉄崴鳛橹?，約占熱水器市場總量的58％。電熱水器和太陽能熱水器經(jīng)歷了多年發(fā)展，也具備了一定規(guī)模，其中電熱水器的發(fā)展比較穩(wěn)定，其市場占有率為35％。太陽能熱水器雖然受氣溫自然條件的影響較大，對安裝場地也有所限制，但其發(fā)展仍很迅猛，購買群體不僅在農(nóng)村，頂層住戶也購買太陽能熱水器，其市場份額也達(dá)到了7%。
電熱水器市場的快速成長，吸引了眾多民營資本和國外品牌加入，國內(nèi)一些有影響力的家電品牌亦快速進(jìn)入這一行業(yè)，提高了消費者對電熱水器產(chǎn)品的信任度，消費者對電熱水器的需求量也在逐漸上升。外資品牌中賣得最好的是a.o.史密斯和阿里斯頓，該兩大品牌占據(jù)了近85%的市場份額，兩大品牌的銷售基本是平分天下。
海爾進(jìn)入熱水器市場比較晚，但海爾借助其強(qiáng)大的品牌影響力，在熱水器行業(yè)內(nèi)奮起直追，已完全讓消費者接受了其生產(chǎn)熱水器的概念，在蘇州電熱水器市場上海爾也占得了8%的市場份額。
燃?xì)鉄崴饔捎谄浒l(fā)展時間較早，因而其品牌集中度不像電熱水器那么高。櫻花、光芒、萬和、能率和創(chuàng)爾特是蘇州市場上主要的燃?xì)鉄崴髌放?，該幾大品牌占?jù)了市場75%的份額。
據(jù)商家統(tǒng)計，今年蘇州熱水器市場容量為3萬臺左右，其中蘇州市人民商場股份有限公司以其長久的影響力和信譽(yù)占據(jù)了約28%的份額，其次為專營店蘇寧、永樂、五星共占了65%的份額，其余由其它大型商場分食。
油煙機(jī)、灶具的普及率在蘇州市區(qū)基本上占到了92%。但隨著蘇州市區(qū)的整體改造，大批老城區(qū)的居民住進(jìn)了新房，這也迎來了一次新房裝修的大潮，廚房是一個家庭裝修的重點，油煙機(jī)、灶具作為家庭必備器具，消費者在其購買上也比較舍得花錢，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好，而且對款式也有不小的偏好。越來越多的人青睞整體廚房的時尚和美觀，且趨向歐式風(fēng)格，并且比較看重品牌。
目前蘇州油煙機(jī)、灶具市場上品牌也相對較集中，商家普遍反映方太和帥康兩者由于進(jìn)入油煙機(jī)領(lǐng)域時間早，市場占有的份額較大，兩者占據(jù)了約43%的市場份額，而且兩者不分仲伯。老板和櫻花的表現(xiàn)也相當(dāng)出色，各自占據(jù)了16%和11%的市場份額，華帝在進(jìn)軍整體廚房后，其市場定位更加明顯，突顯其品味和時尚，也受到消費者的歡迎，占據(jù)了約14%的市場份額。其次太太、光芒和普田等也是油煙機(jī)、灶具市場的強(qiáng)勁之師，這幾大品牌共同占據(jù)了15%的市場。
由于整體廚房的現(xiàn)代、整潔、舒適而受到廣大消費者的喜愛，海爾整體廚房在蘇州市場也很受消費者青睞。
經(jīng)過集團(tuán)董事會謹(jǐn)慎、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯浚K于在5月份決定正式定下浴霸項目作為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充，我也于6月15日開始了四川、遼寧、浙江、湖南四個具目前浴霸市場代表性的市場考察工作。在短暫的幾十天的時間里我觀察、我詢問、我思索，我看了很多、聽了很多、想了很多，雖然我不曾以公司的名義與我所拜訪、接觸的經(jīng)銷商朋友、消費者探討了解。而在寫這份報告的時候，我想的只是盡可能地將市場上所見所聞客觀、真實的描述出來，希望它真能對***浴霸的前期籌備工作、市場策略的制訂、營銷工作的開展埋下理性的、希望的種子。
從總體上看，整個浴霸產(chǎn)品前景可謂光明無限，科技創(chuàng)新不斷，市場容量和增長率都十分誘人，屬于新興行業(yè)之列。通過對4個中心城市的走訪，我發(fā)現(xiàn)，無論從銷售區(qū)域還是知名度來說，奧普浴霸仍是浴霸行業(yè)全國最具影響力的企業(yè)。但隨著寶蘭、民族、楚楚等廠商的崛起，從品種、價格、質(zhì)量、銷售渠道等方面向奧普發(fā)起了強(qiáng)勁的沖擊，并獲得了一定的成功，這一點在經(jīng)銷商的口碑中和對終端占有率上表現(xiàn)的最為明顯。究其原因，是奧普自身在產(chǎn)品價格和分銷網(wǎng)絡(luò)上的問題造成的。幾乎所有的經(jīng)銷商都對奧普的產(chǎn)品價格表示了不滿，從實地考察的情況看，奧普浴霸的質(zhì)量（無論是產(chǎn)品表面質(zhì)量還是服務(wù)質(zhì)量）都明顯優(yōu)勝于其它競爭品牌，但確實顯示奧普產(chǎn)品的性能價格比與競爭對手相比處于劣勢。
在浴霸產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)看，無論從對消費者購買的影響力還是對網(wǎng)絡(luò)的控制力來看，零售終端都有很大的決定權(quán)。但由于浴霸行業(yè)仍處于較粗放的管理之中，特別是對終端零售店的管理幾乎還是空白，無法向經(jīng)銷商提供有效的管理和幫助，使對經(jīng)銷商的激勵還只停留在由上至下的推動上（有時推動尚顯不足），無法形成良性循環(huán)，從而很大程度上影響了產(chǎn)品的銷量和經(jīng)銷商的軍心，缺乏從反面（消費者和終端方）的有力拉動。
浴霸生產(chǎn)企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)很多都覆蓋全國，但大部分卻沒有自己明確的目標(biāo)市場，沒有從地域、消費群當(dāng)中找出自己的目標(biāo)對象，而是采用隨意性的經(jīng)銷政策，缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，對市場反應(yīng)速度慢，再加上目前質(zhì)量問題的影響，經(jīng)銷商經(jīng)營上信心不足，使得網(wǎng)絡(luò)流失現(xiàn)象嚴(yán)重，特別是二批和終端零售商的流失較為嚴(yán)重。經(jīng)銷商也習(xí)慣于別人找上門來的生意，缺乏主動出擊的意識和對市場的戰(zhàn)略梳理，各地的鋪貨率普遍偏低，但浴霸屬兩季產(chǎn)品，現(xiàn)在尚處于銷售淡季，客戶的經(jīng)營重點基本上都已轉(zhuǎn)移到目前熱銷的產(chǎn)品上，如電風(fēng)扇、飲水機(jī)等產(chǎn)品。
有資料顯示，全國浴霸產(chǎn)品的銷量每年在以30%的速度遞增，而且隨著商品房改革的到位，這一增長比率有加速的趨勢。就我實地考察來看，各地的大大小小家電市場、建材市場，基本都保持了一定的銷量和人流量，這從側(cè)面反應(yīng)了市場的前景應(yīng)十分廣闊。
浴霸行業(yè)其他產(chǎn)品相比，市場表現(xiàn)出明顯的不成熟性。一個行業(yè)是否成熟從其行業(yè)的品牌影響力、價格混亂狀況、利潤多寡情況及行業(yè)自律狀況最能得到體現(xiàn)。浴霸行業(yè)群雄并起的競爭局面、淡薄的品牌觀念、消費者非理性的購買方式都反應(yīng)出目前浴霸行業(yè)還是一個很不成熟的行業(yè)。
浴霸行業(yè)正處于其發(fā)展的成熟期，市場容量大，收益相對穩(wěn)定，而且這種成熟期還將維持一段時間，這說明公司列項浴霸在行業(yè)里還可有所作為。
從各階層反應(yīng)的情況看，浴霸的作用暫時無法替代，應(yīng)無短期內(nèi)市場突變的風(fēng)險。只是在品種上應(yīng)考慮其它性能的可能性，另一個我們要考慮的問題就是如何在產(chǎn)品的成熟期賺取盡可能多的利潤。
競爭對手的產(chǎn)品已形成各自的競爭優(yōu)勢，如奧普在行業(yè)里的霸主地位、寶蘭在質(zhì)量上的穩(wěn)定性，華東諸廠在性價比上的優(yōu)勢，而在產(chǎn)品上諸多企業(yè)并無自己的特色和賣點。
和大一統(tǒng)的銷售區(qū)域策略一樣，浴霸產(chǎn)品無論在內(nèi)涵（質(zhì)量）上還是外延（產(chǎn)品形象）都沒有形成自己的特色，產(chǎn)品同質(zhì)話可謂“一個模子里出來的”，從而無法給消費者留下深刻的印象，更讓消費者無所適從，一樣的產(chǎn)品差距驚人的價格，這也使浴霸巨頭們不得不陷入價格戰(zhàn)這個自己不愿見的漩渦。
由于沒有品牌戰(zhàn)略的指引和大批中小廠商的介入，低價競爭在業(yè)內(nèi)越演越烈，價格已成了目前各廠家爭勝的關(guān)鍵法寶。
大多數(shù)競爭廠家的銷售政策隨意性強(qiáng)，如給予經(jīng)銷商50％左右的鋪貨額度，給予10－20％的退換貨比例，更有的廠家干脆先將產(chǎn)品全部叫經(jīng)銷商打理，月底買了多少結(jié)算多少，這樣的操作模式也極大程度上刺激了經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情。但絕大多數(shù)競爭者目前沒有品牌意識，整體營銷水平落后，通過各種價格手段來刺激銷售，價格戰(zhàn)導(dǎo)致參戰(zhàn)各方利潤率降低，直至售價降到成本線以下，最終惡果就是大企業(yè)虧損，中、小企業(yè)破產(chǎn)；
從目前浴霸的購買上，終端人員起著很大的作用。從四地來看大約70%的家庭用戶在購買浴霸時要聽取終端人員的意見，對新功能、新款式表現(xiàn)出極大的興趣，特別是風(fēng)暖的產(chǎn)品，將有可能替代目前燈暖的產(chǎn)品。
消費者在選購浴霸時是有較強(qiáng)的品牌觀的，只是我們沒有提供給他們一個機(jī)會來認(rèn)識浴霸的品牌，這無疑對通過教育來強(qiáng)化消費者在選擇浴霸產(chǎn)品時的品牌觀念是一個好消息。
無論從消費者選擇浴霸產(chǎn)品時看中的因素看，還是從他們所能承受的價格看，價格都不應(yīng)該成為阻礙浴霸銷售的關(guān)鍵因素。在購買浴霸產(chǎn)品最關(guān)心的因素上，排在前面的是質(zhì)量和效果，而消費者可接受浴霸產(chǎn)品價格的前兩位則分別是300—400元和600—800元，這和公司浴霸目前主流品種的價格是相符的。因此，初步可以下一個結(jié)論：對普通消費者而言，我們的產(chǎn)品不存在購買上的價格障礙。而且，北京、上海、南京等地可承受的價格更高。
從與競爭對手的比較看，奧普一類產(chǎn)品的價位一般在880元左右（零售市場），而同檔次寶蘭、楚楚的價位也在650元上下，有時還要更高；一些華東小廠的價位確實要便宜100——200元，但其質(zhì)量、工藝差，而且由于浴霸市場品牌、品種混亂，這樣的價差很容易被消費者忽視和被銷售商利用。
一、*的整體經(jīng)濟(jì)情況
1、人口與面積：*市總?cè)丝?3萬人，城區(qū)人口12萬人，城區(qū)規(guī)劃面積20平方公里，已建面積10.77平方公里，是恩施州面積最大、人口最多的縣級市；
2、資源：*氣候獨特，資源豐富，有豐富的煙葉、草場、水能、風(fēng)能、天然氣、礦產(chǎn)和旅游資源，素有“壩漆之鄉(xiāng)”、“黃連之鄉(xiāng)”、“水杉之鄉(xiāng)”、“純菜之鄉(xiāng)”、“山藥之鄉(xiāng)”的美譽(yù)；
3、旅游：擁有亞洲最大的溶洞——騰龍洞；土家古堡——魚木寨；植物活化石——水杉王；國家級重點文物保護(hù)單位——大水井古建筑群；世界25首優(yōu)秀民歌之一的《龍船調(diào)》……千姿百態(tài)的名勝古跡，五彩繽紛的民族文化，獨特宜人的高山氣候，與長江三峽和湖南張家界構(gòu)成了國際旅游“金三角”；據(jù)世界旅游組織測算，旅游業(yè)每直接收入1元，相關(guān)行業(yè)就可增收4.3元；旅游業(yè)每直接就業(yè)1名人員，社會就可新增5個就業(yè)機(jī)會，旅游業(yè)的發(fā)展可以為本地區(qū)帶來“一業(yè)興、百業(yè)旺”的幾何效應(yīng)。
4、商業(yè)：*自古就有“川鄂門戶”之稱，是湖北和四川（現(xiàn)重慶）之間陸路進(jìn)出的唯一通道，在國家實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的宏觀背景下，尤其是重慶成為直轄市之后，貿(mào)易轉(zhuǎn)運業(yè)務(wù)繁忙，過往商賈如云；
5、發(fā)展前景：近年來，*的畜牧業(yè)、藥業(yè)、旅游業(yè)發(fā)展迅速，尤其是宜萬鐵路和滬蓉西高速公路貫通*全境，其建設(shè)過程和建成后都必將對*的地方經(jīng)濟(jì)帶來新的增長。
二、對酒店消費市場的影響
酒店消費從來就是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，經(jīng)濟(jì)熱則酒店熱。從短期來看，兩路建設(shè)和各種項目投資將構(gòu)成*經(jīng)濟(jì)生活中的主旋律，為此進(jìn)出*的流動人口比歷史上任何時候都多，這些人的消費水平比本地人的消費水平要高出很多，他們必將并且已經(jīng)構(gòu)成*酒店消費的主要對象；而受此因素的影響，酒店消費傳統(tǒng)上的主要客源——政府接待（包括職能部門）和企、事業(yè)單位接待也必然會有大面積的上升；從長期來看，*的畜牧業(yè)、藥業(yè)、旅游業(yè)發(fā)展看好，大量商務(wù)旅行和休閑旅游人員會接替前類人員成為今后*酒店消費的主要對象；需要特別指出的是，在整體趨熱的市場經(jīng)濟(jì)條件下，一部分本地人的消費水平和消費觀念會發(fā)生變化，根據(jù)“由儉入奢易，由奢入儉難”的人性特點，這些人對*酒店消費市場的增長提供了某種可能性。
三、目前的市場情況
1、客房：*目前有大小近20家賓館（不含招待所、低級旅社），其中，定位在高端消費的有長江賓館、*賓館（原政府小招）、民族賓館、地稅賓館，總客房數(shù)約160間，標(biāo)準(zhǔn)間價格（實際支付價）120元，從我們調(diào)查性消費得到的情況來看，平均入住率應(yīng)在80%以上（兩晚四家賓館全部客滿，除民族賓館有一晚是因為有會議接待外，其他全部是自然客滿；另據(jù)上述賓館的服務(wù)員介紹，平時的入住情況大致也是如此），按此計算，*每年的高端客房消費市場總量底線應(yīng)該在550萬元左右；從現(xiàn)在處于淡季仍然客滿可以推斷，*的高端客房供應(yīng)明顯不足；另從我們考察期間分別入住的這四家*最好的賓館來看，硬件方面除長江賓館外（剛開業(yè)），其他三家均已呈破舊之感，且有長期處于無人維護(hù)的狀況，軟件方面更是一塌糊涂，長江賓館的總臺服務(wù)員在工作場所當(dāng)著客人的面公然談戀愛、用*本地話接待客人、對客人沒有職業(yè)態(tài)度；*賓館總臺服務(wù)員也是用本地話和客人交談、房價控制無章可循（標(biāo)間掛牌價288元，我們要求打折時給了8折，此后態(tài)度強(qiáng)硬再不優(yōu)惠，但是我們喊了一個熟人來對總臺服務(wù)員打了個招呼，價格立即降到120元，等于打了四折，一個總臺服務(wù)員居然有權(quán)打四折？）；民族賓館房間根本無法住，氣味怪異、衛(wèi)生狀況極差，看不出任何專業(yè)管理的跡象。就是這樣的房間，竟然“5人以上要提前一天預(yù)定”（民族賓館總臺服務(wù)員語）。
2、餐飲：從資源來看，長江賓館大廳能同時容納150人就餐，有11個包房也可容納150人就餐；地稅賓館大廳能同時容納100人就餐，有5個包房也可容納50人就餐；民族賓館大廳能同時容納200人就餐，有7個包房也可容納80人就餐（以上合計大廳資源450位，包房22個280位）；從上座率來看，連續(xù)兩天中、晚餐我們在四家賓館均未能訂到包房，其上座率幾乎為100%，大廳的上座率在60%以上（長江賓館在90%左右），我們按大廳消費人均30元、包房消費人均50元計算，*每年高端餐飲市場總量底線在800萬以上；從菜品質(zhì)量來看，長江賓館的餐飲是重慶小八仙的連鎖店，各方面感覺都不錯，比天藝目前的菜品要略好，在*也是做得最好的；地稅賓館的餐飲原來是*最好的，但現(xiàn)在已有日薄西山之感，肯定比天藝差；民族賓館的餐飲因去時沒有空位而未能吃到，但是聽人介紹應(yīng)該比地稅略差；*賓館的餐飲已經(jīng)徹底垮掉，基本無人問津。
3、娛樂：*的健康娛樂業(yè)向不發(fā)達(dá)，這與*人的消費習(xí)慣有關(guān)。目前，長江賓館有內(nèi)設(shè)的“天地人和”娛樂會所，包括休閑中心和夜總會，目前生意不穩(wěn)定，時好時差；地稅賓館設(shè)有卡拉OK演唱廳，檔次略差一點，但是在*名氣很響，生意較好；專業(yè)的娛樂場所目前最好的是“天上人間”，有專業(yè)演藝表演，消費也不高，15元/人，但是營業(yè)空間嚴(yán)重不足，很難形成氣候，估計堅持不了多久。
四、結(jié)論
1、基于前文對*市場的分析，憑天藝目前的管理水平要在進(jìn)入*市場后迅速成為當(dāng)?shù)刈詈玫木频陰缀醪毁M什么力氣；
2、客房：按未來的*天藝113個房間、平均房價120元或160元（高于所有競爭對手）、平均入住率70%計算，*天藝客房的年收入為350萬-450萬，這個數(shù)字對于550萬元的市場消費總量（底線）來說，意味著我們必須占到60%-80%的份額，意味著目前*市場上的四個競爭對手必須要有2-3個出局（這里的出局指的是從高端客房市場出局）；
3、餐飲：未來*天藝的餐飲肯定會比客房難做，因為“關(guān)系消費”目前在*仍有相當(dāng)市場，民族賓館和地稅賓館尤其明顯，而長江賓館餐飲水平要高于天藝目前的水平，因此，在餐飲方面要取得相當(dāng)?shù)姆蓊~可能有一個過程，進(jìn)入之初，30-40%的份額、年營收240-300萬是可以期望的值，隨著客房份額的提高，這個值估計會提高到50%以上的。根據(jù)這個判斷，未來*天藝的餐飲資源配置方案可以有兩種：①設(shè)包房10個、大廳同時容納150人；②設(shè)包房15個左右，不設(shè)大廳。
一、考察的基本概況
8月3日，我們考察團(tuán)抵達(dá)考察學(xué)習(xí)的第一站——南京市，主要參觀了長江大橋、總統(tǒng)府、中山陵、夫子廟；無錫的三國影視城、紫砂藝術(shù)館；8月5日參觀了蘇州的定園、留園、藕園、寒山寺、太湖珍珠館，感受了水鄉(xiāng)風(fēng)情；8月6日船游西湖、參觀了宋城；8月7日車游了上海南浦大橋、鋪東新區(qū)、鋪江隧道、人民主場；登上東方明珠大廈眺望上海夜景；所到之處到處是生機(jī)勃勃的繁榮景象，新式樣的小洋樓在農(nóng)村比比皆是，顯示了華東五市農(nóng)村的富裕。進(jìn)入城市，無論是在南京、無錫、蘇州、杭州還是上海，都感受到了深化改革，加快發(fā)展的氣息，新建的高樓鱗次櫛比，城市街道潔凈，高速公路上車水馬龍。
二、華東五市旅游發(fā)展的成功經(jīng)驗
（一）在城市規(guī)劃建設(shè)上圍繞大旅游的發(fā)展思路，構(gòu)建大旅游格局。
華東地區(qū)堅持城市規(guī)劃與大旅游發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的原則，在城市規(guī)劃中保護(hù)旅游自然資源和人文景觀，充分體現(xiàn)大旅游發(fā)展思路，從而有效地構(gòu)建了大旅游的格局。如蘇州市在城市規(guī)劃中，為保護(hù)蘇州古城及古典園林風(fēng)貌，保留了舊城區(qū)，建設(shè)新區(qū)和工業(yè)園區(qū)，使蘇州古城、古典園林這一珍貴的歷史文化遺產(chǎn)得到了充分保護(hù)。杭州市政府在城市規(guī)劃中也提出：城市規(guī)劃要與旅游資源開發(fā)相結(jié)合，在旅游資源的開發(fā)和利用中堅持“統(tǒng)一規(guī)劃、依法開發(fā)、體現(xiàn)特色、合理利用、科學(xué)保護(hù)”的原則，城市規(guī)劃必須服從旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃。而酉陽的旅游發(fā)展策劃滯后于規(guī)劃，規(guī)劃滯后于建設(shè)，全市旅游開發(fā)各自為政、開發(fā)水平低、綜合效益差，一些景區(qū)和景點盲目開發(fā)，資源被破壞，永續(xù)利用度低。
（二）在旅游資源開發(fā)上形成了社會辦旅游的局面，構(gòu)建合理的旅游利益主體。
按照“誰投資、誰受益”的原則，倡導(dǎo)內(nèi)資、外資、國有、民營一起上，并努力創(chuàng)造良好的投資環(huán)境，提供政策扶持。如杭州市在景區(qū)景點建設(shè)上，三年內(nèi)就共投資40多億元人民幣，建設(shè)了宋城（有天燈節(jié)，大型演出等）、未來世界等一批文化品位高、具有高科技內(nèi)涵的新景區(qū)，打造了“層層疊疊山、彎彎曲曲路、高高低低樹、丁丁當(dāng)當(dāng)泉”的特色，形成了旅游資源開發(fā)的良性循環(huán)，并得到了豐厚的回報。
（三）在旅游景點和產(chǎn)品的包裝上突出了創(chuàng)名優(yōu)品牌的地方特色。
華東五市在“吃、住、行、游、購、娛”旅游六要素中充分體現(xiàn)本地文化特色，用特色文化包裝旅游、經(jīng)營城市。充分體現(xiàn)了“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”。“人間天堂”杭州西湖全力打好了白居易，坡，白娘子傳奇等文化品牌，其中“水光瀲滟晴方好，山色空蒙雨亦奇。欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”的名句為其增色不少。烏鎮(zhèn)水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)憑借水閣而天下聞名。南京依托“六朝古都，十朝都會，歷史文化名城”的優(yōu)勢，培育和發(fā)展當(dāng)?shù)仫嬍澄幕?，使秦淮河美食文化形成南京旅游的一大特色。蘇州則以“三古一湖”（古城、古典園林、水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)、太湖），在住、食、購上充分展示吳文化的特色，即住古典園林飯店，食吳越菜，購蘇州工藝品、蘇繡等，以文化突出城市、產(chǎn)品特色，把旅游產(chǎn)品和當(dāng)?shù)匚幕跒橐惑w，使旅游產(chǎn)品個性化?！奥勭娐暎瑹狼?，智能長，菩提生”的寒山寺，“夫婦歸田隱居”的藕園等無不如此。
我們可用七句話來概括華東五市旅游的經(jīng)驗：自然風(fēng)光優(yōu)美是前提、思想觀念更新是基礎(chǔ)、景區(qū)特點鮮明是關(guān)鍵、旅游市場規(guī)范是重點、管理體制科學(xué)是難點、文化底深厚是核心、科學(xué)技術(shù)支撐是動力（如上海）。
近幾年來，華東五市海內(nèi)外旅游者人數(shù)、創(chuàng)匯收入連年攀升。對比之下，我縣旅游產(chǎn)業(yè)雖然有了較大的發(fā)展，但是發(fā)展結(jié)構(gòu)不平衡，地方特色不突出，“吃、住、行”要素所占比重較大，“游、購、娛”結(jié)構(gòu)不盡合理。旅客構(gòu)成特殊，周邊游熱，國內(nèi)游冷，國際游幾乎空白。
三、對酉陽旅游業(yè)發(fā)展的幾點建議
（一）抓規(guī)劃、合理布局、突出重點，培植一批旅游精品。
隨著旅游市場的逐漸成熟，以數(shù)量擴(kuò)大為目標(biāo)的粗放型已不適應(yīng)時代的要求，要求旅游資源的開發(fā)向深層次、質(zhì)量型和內(nèi)涵豐富型發(fā)展。我縣具有悠久的歷史和豐富的文化資源，這是我縣發(fā)展旅游業(yè)的先天條件。但從實際來看，還有很多景點存在功能單一、品位不高等問題，由于缺乏深度開發(fā)，內(nèi)涵不夠，而顯得平淡無奇。在旅游產(chǎn)品的開發(fā)上，華東每個城市都有地方氛圍濃郁的特產(chǎn)。如杭州西湖龍井茶，蘇州的萬三蹄，無錫醬排骨，南京鹽水鴨等無一不讓游客心動。我縣也有不少土特產(chǎn)，比如宜居的茶葉、后坪的苦蕎酒等，但大都沒有在包裝上下功夫，沒有形成與當(dāng)?shù)匚幕?、風(fēng)土人情相聯(lián)系的富有傳奇色彩的精品。這些富有地方特色的資源優(yōu)勢沒有得到充分利用，實在是一件遺憾的事情。
（二）抓宣傳，進(jìn)一步加大旅游市場促銷的廣度和深度，樹立酉陽新形象。
面對激烈的競爭市場，加大市場促銷力度和深度，是加快旅游業(yè)發(fā)展的重要措施。一個好的商品需要好的推銷術(shù)，旅游產(chǎn)品更是如此。我縣要依托各種活動載體、現(xiàn)代新聞宣傳媒體，籌劃熱點，精心包裝，制造轟動效應(yīng)，刺激旅游消費熱點，培育品牌，吸收游客，不斷拓展周邊客源市場。以烏江畫廊的山色風(fēng)光為依托，精心布局桃花園—龔灘古鎮(zhèn)—龍?zhí)豆沛?zhèn)大旅游圈。
安徽擁有著59家大、中型白酒企業(yè)，包括迎駕、口子、古井、種子、文王等一批知名白酒品牌。其中， 過10億的白酒企業(yè)就有6家，宣酒也在2011年躍入“10億俱樂部”。
市場概況
安徽白酒市場是封閉的內(nèi)部競爭市場，白酒市場容量約90億，其中合肥約20億。省內(nèi)品牌多靠長期實戰(zhàn)拼殺來建立廣泛知名度，在持續(xù)不斷的渠道促銷戰(zhàn)中身心俱疲，產(chǎn)品主要集中在30～200元間，并占據(jù)絕對市場份額，競爭強(qiáng)度大、壁壘高。
1．從市場消費容量與主流消費價格角度看，安徽白酒成橄欖型結(jié)構(gòu)：兩頭小，中間大。高端白酒消費（200元以上）容量占15%左右，中高端白酒消費（70～200元）占30%左右，中檔白酒消費容量（40～70元）占35%左右，中低檔白酒消費（40元以下）占20%。
2．從市場主流的度數(shù)看，除高檔酒以高度為主導(dǎo)外，口感偏柔合，主要度數(shù)集中在40～45度之間，且整體是皖北度數(shù)高于皖南。
3．從白酒規(guī)格和香型來看，徽酒品牌主要容量集中在400～450ML，香型以濃香為主，兼香主要以口子窖為主。
4．從白酒消費習(xí)慣來看，淮北酒風(fēng)最盛，注重實惠，酒風(fēng)比較豪爽；長江以南則偏重于面子消費，表現(xiàn)為場面消費與自飲差別非常大，較喜歡追趕流行；江淮地區(qū)消費風(fēng)格比較樸實，不同消費場合用酒區(qū)別不大；安徽省白酒消費的典型場景為朋友休閑聚會飲酒和公務(wù)飲酒，并且朋友聚會飲酒占據(jù)更多的比例。
詳見表2。
品牌競爭格局
從品牌格局來看，徽酒的結(jié)構(gòu)比較清晰，在5～200元都有主力品牌。為避開彼此惡性競爭，徽酒各品牌清晰占據(jù)相對比較獨立的價格帶空間，每個品牌都有自身的主導(dǎo)價格帶，而且在這個價格穩(wěn)居市場第一位。
古井原漿系列產(chǎn)品態(tài)勢良好，上升勢頭很猛，占領(lǐng)著百元（108元）以上的價格帶，尤其是古井獻(xiàn)禮版與五年原漿已經(jīng)成為消費主流，其中古井獻(xiàn)禮版銷量最為可觀。由于其是在口子窖五年的基礎(chǔ)上進(jìn)行消費價格升級，掠奪了口子窖五年很大一部分的銷量。古井淡雅系列產(chǎn)品目前表現(xiàn)不是特別突出，還沒有一款產(chǎn)品形成主流消費產(chǎn)品。
口子窖在安徽市場的品牌基礎(chǔ)很是牢靠，五年口子窖占領(lǐng)了98元價格帶。不過，伴隨著消費升級以及五年口子窖的產(chǎn)品老化，五年口子窖很大一部分消費者轉(zhuǎn)移到消費古井原漿。2011年，口子窖大力推廣六年口子窖，市場還處在教育階段，表現(xiàn)不是特別突出。
迎駕銀星在78～88元的價格帶穩(wěn)居第一，消費基礎(chǔ)良好，但由于銀星產(chǎn)品相對比較成熟，竄貨、亂價現(xiàn)象嚴(yán)重，造成市場略有被動。年份系列還處在教育階段。迎駕糟坊、迎駕四星局部優(yōu)勢明顯。
高爐家酒由于普家產(chǎn)品的衰退，水晶家產(chǎn)品的市場培育不成功，中高端和諧家酒的年份系列處在市場教育階段，整體表現(xiàn)不是特別景氣。
宣酒可以說目前徽酒市場最為耀眼的一匹黑馬，從江南燒到合肥、江北，在合肥僅兩年即創(chuàng)造億元級市場，不可謂不令人刮目相看。
種子酒柔和與祥和系列，無論在合肥，還是地級市場、縣級市場，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都表現(xiàn)得比較強(qiáng)勢，產(chǎn)品價格也在不斷升級。但是，中高端產(chǎn)品以及高端產(chǎn)品的表現(xiàn)卻有些差強(qiáng)人意，只是個別市場表現(xiàn)尚可。
皖酒系列皖酒王（35～40元）在蚌埠、巢湖、合肥局部等市場的表現(xiàn)很是不錯，精品皖酒占據(jù)著20元左右價格帶，在市場表現(xiàn)也很活躍，但皖酒王的年份系列產(chǎn)品目前處在培育的掙扎階段。
文王貢酒的正一品文王貢（30多元瓶）在合肥表現(xiàn)最好，其他產(chǎn)品表現(xiàn)分量不足。專家級年份文王貢酒剛投入市場，市場操作動作不大。
金裕皖低端系列產(chǎn)品表現(xiàn)不錯，尤其在淮南、合肥、淮北占據(jù)很大市場份額。不過，金裕皖目前在重點主推年份系列產(chǎn)品，但由于轉(zhuǎn)型不夠快、準(zhǔn)、狠，企業(yè)處在相對被動階段。
一些盤踞地方的品牌在家門口精耕細(xì)作的同時，正在伺機(jī)外拓，如臨水坊、九華山酒、運漕酒等。
安徽低端酒市場一片混戰(zhàn)，東北酒、鄂酒、豫酒等都以此價格帶作為切入點進(jìn)入，占據(jù)2個億多的市場份額，不過形成全局發(fā)展的品牌并不多。
詳見表3和表4。
中高端白酒主流價格帶競爭分析
以合肥市場為例。
餐飲渠道分析
分析表5可知：
1．新品牌加價率明顯高于成熟品牌；
2．成熟品牌迎駕、口子的餐飲地位受到宣酒、古井、種子的強(qiáng)勢沖擊，買斷、返點費用水漲船高，進(jìn)入壁壘非常高。
名煙名酒店分析
從表6中分析可知：
1．各品牌給予零售終端順價利潤空間相差不大；
2．利潤差異主要來自于雙節(jié)促銷和常規(guī)的進(jìn)貨政策獎勵，且終端實際售價均低于標(biāo)價；
3．終端利潤點要求基本在10～15%左右。宣酒作為市場挑戰(zhàn)者，在渠道利潤方面對同價位競品保持壓制。
渠道結(jié)構(gòu)分析
還是以合肥市場為例。
合肥渠道結(jié)構(gòu)整體分析
從總經(jīng)銷和分銷商數(shù)量看，合肥市場整體商業(yè)結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，數(shù)量較多，如迎駕銀星在合肥有12家分銷商。
合肥餐飲A、B類餐飲渠道連鎖經(jīng)營較多，A類以最高臺、夢城、金滿樓集團(tuán)、金粵港、同慶樓為代表；B類象三河四子、不倒翁、毛家飯店、江南春飲食集團(tuán)為代表。
從酒店渠道數(shù)量看，餐飲渠道發(fā)育成熟，進(jìn)場費用較高，而大多數(shù)A、B類酒店及特色店都被口子、迎駕、古井等買斷促銷，餐飲渠道進(jìn)店壁壘較高。
從名煙名酒店的數(shù)量和未來發(fā)展趨勢看，自帶酒水在不斷提高，終端數(shù)量在激增且分散導(dǎo)致了用餐飲小盤啟動整體市場的模式逐步失效。
詳見表7。
餐飲渠道費用分析
合肥餐飲渠道整體費用較高，A類酒店和大部分B類酒店都被迎駕、種子、口子等競品買斷，C店也有促銷買斷現(xiàn)象，如迎駕就買斷較多C類餐飲店。
合肥A、B類酒店進(jìn)店費用普遍較高，而且由于競爭激烈，也存在分樓層買斷的現(xiàn)象。見表8。
A類餐飲旺銷終端的買斷促銷費用在50～200萬年，約50家；B類約100家，需要15～30萬家的費用；其它散店在6～8萬元年不等費用。
C類酒店以包量銷售的方式與經(jīng)分銷商合作，費用在包量的25～30%左右，個別高的要35～40%。迎駕、口子、種子形成對終端壟斷的市場格局，省內(nèi)主要品牌在合肥市場的投入都較大。
媒介傳播分析
從媒體與傳播的現(xiàn)狀上看，廣告投放方式較為多元化。主要投放媒體為戶外廣告和公交車廣告，整體媒體壁壘較高，當(dāng)前媒體資源呈現(xiàn)稀缺現(xiàn)象。詳見表9。
目前徽酒各品牌，高爐家、古井原漿、口子窖、種子、迎駕、宣酒特貢等中高檔酒的傳播都注重對產(chǎn)品品質(zhì)概念、口感的訴求。種子突出柔和的概念，迎駕不斷詮釋生態(tài)好酒的理念，古井在傳播原漿級年份酒，宣酒傳播小窖，口子窖的6年和兼香代表等。
值得注意的是，今年宣酒、種子在改造各市場名煙名酒店（陳列+門頭等）異常兇猛。
徽酒主要品牌競爭表現(xiàn)簡述
徽酒一線陣營中的古井、迎駕、口子三大品牌已經(jīng)全國化布局，板塊化運作。其中，古井增勢迅猛，態(tài)勢良性；迎駕表現(xiàn)平穩(wěn)，穩(wěn)中有升；口子遭遇瓶頸，增長受阻。
二線陣營中的種子酒因?qū)偕鲜泄荆髽I(yè)回歸主業(yè)，最近幾年表現(xiàn)很是瘋狂，無論在省會還是地級市場都表現(xiàn)很是搶眼，在許多地級市場40～80元的價格帶里都成了第一品牌。目前正在省外拓展與產(chǎn)品向上升級，但表現(xiàn)一般。
第三陣營中，宣酒可以說目前徽酒中最近出現(xiàn)的一匹黑馬，預(yù)計銷售額已經(jīng)達(dá)到10億，從江南殺到合肥，再殺到江北，無論對酒界還是在消費者心中，都創(chuàng)造了一種傳奇。
為避開彼此惡性競爭，徽酒各品牌清晰占據(jù)相對比較獨立的價格帶空間，每個品牌都有自身的主導(dǎo)價格帶，而且在這個價格穩(wěn)居市場第一位。
宣酒可以說是目前徽酒市場最為耀眼的一匹黑馬，從江南燒到合肥、江北，在合肥僅兩年即創(chuàng)造億元級市場，不可謂不令人刮目相看。
一、錢橋概況
錢橋是典型的江南風(fēng)光古鎮(zhèn)，始建于公元1270年的元代，全鎮(zhèn)下轄16個行政村，4個居民委員會，常住人口5.3萬人，流動人口近2萬人，XX年，實 現(xiàn)工業(yè)稅務(wù)開票銷售92億元，利稅總額達(dá)3億元，在無錫市95個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)排行榜上位居第五，多年被江蘇省、無錫市評為“工業(yè)百強(qiáng)鎮(zhèn)”和“工業(yè)明星鎮(zhèn)”，是 無錫近郊的工業(yè)重鎮(zhèn)。
錢橋鎮(zhèn)處于上海、南京兩市中間，是 “金三角”腹地，更是發(fā)展工業(yè)、商貿(mào)物流、房地產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)者寶地，滬寶鐵路、新長鐵路、古運河水路、滬寧高速公路、錫宜高速公路和312國道構(gòu)成了錢橋鎮(zhèn)交通主要網(wǎng)絡(luò)。前橋鎮(zhèn)距上海市120公里，南京市50公里，張家港60公里。
錢橋鎮(zhèn)人杰地靈，氣候宜人。人口平均就教育程度較高，高素質(zhì)的勞動力資源和外來求職的大專以上人才，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了可靠的人才保證，更為外商投資企業(yè)提供了充足的人力資源。
錢橋鎮(zhèn)被譽(yù)為“焊管之鄉(xiāng)”，各種高頻、超薄、精密焊管、異型鋼管、冷撥無縫鋼管等，門類齊全、規(guī)格繁多，在五金、機(jī)械、油田等行業(yè)大顯身手。擁有從普通帶鋼到特種帶鋼、從優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)帶鋼到低合金鋼帶鋼、從黑褪中寬帶鋼到光亮中寬帶鋼等各種業(yè)務(wù)，專為汽車、紡織、五金、裝飾等行業(yè)提供配套服務(wù)。
二、錢橋帶鋼交易市場概況
錢橋鎮(zhèn)范圍內(nèi)有大大小小的鋼材交易市場20多個，絕大多數(shù)鋼材交易市場都有自己的帶鋼業(yè)務(wù)，而且?guī)т摌I(yè)務(wù)還占非常大的比率，甚至有些市場如錢橋帶鋼市場有限公司、龍之杰倉儲有限公司專門從事帶鋼業(yè)務(wù)。
各個帶鋼交易市場都設(shè)有許多帶鋼貿(mào)易公司的辦事處。這些辦事處隸屬于全國各地的鋼材貿(mào)易公司，其中上海及華東地區(qū)的鋼材貿(mào)易公司占很大比率。這些辦事處通過電話和互聯(lián)網(wǎng)與總貿(mào)易公司保持聯(lián)系，一有價格、貨源方面變化的信息，它們會馬上做出反應(yīng)。通過這些辦事處把錢橋的帶鋼市場與全國乃至世界的帶鋼市場聯(lián)系在一起。振興倉儲公司院內(nèi)有20—30家?guī)т撡Q(mào)易公司的辦事處，龍之杰倉儲公司一號庫有十多家?guī)т撡Q(mào)易公司辦事處，二號庫有五十多家?guī)т撡Q(mào)易公司辦事處。
帶鋼交易市場為這些鋼材貿(mào)易公司辦事處提供辦公場所和公共服務(wù)，比如提供辦公室、辦公家具、清理樓道衛(wèi)生、接通電話線、互聯(lián)網(wǎng)等。當(dāng)然帶鋼交易市場一般也要向這些帶鋼貿(mào)易公司辦事處收取辦公場所的租金，不過年銷售額達(dá)到一定數(shù)量的辦事處可以免繳或少繳租金，如龍之杰倉儲公司就規(guī)定年銷售量在2萬噸以上的辦事處可以免繳辦公場地租金。
三、錢橋帶鋼消費量
無錫錢橋本地的帶鋼消費主要靠本地的制管企業(yè)和冷帶加工企業(yè)完成。錢橋鎮(zhèn)被譽(yù)為“焊管之鄉(xiāng)”，各種高頻、超薄、精密焊管、異型鋼管、冷撥無縫鋼管等，門類齊全、規(guī)格繁多。在錢橋鎮(zhèn)有大小200多家制管企業(yè)，其中絕大多數(shù)屬于中小型民營企業(yè)，多個制管企業(yè)每日消耗帶鋼10噸左右，每日耗鋼1-2噸的制管企業(yè)也不乏其數(shù)。另外以熱軋帶鋼為原料來加工冷軋帶鋼的中小企業(yè)也數(shù)量可觀。
為了避免原料庫存占用過多資金和有效分散帶鋼市場價格波動帶來的經(jīng)營風(fēng)險，精明的當(dāng)?shù)厣碳乙话愣际窃诮拥接唵魏蠓峙饾u從當(dāng)?shù)貛т摻灰资袌霾少?。這些公司每次采購數(shù)量也很有限，絕大多數(shù)采購數(shù)量不夠10卷。但由于企業(yè)數(shù)量眾多，當(dāng)?shù)氐哪陰т撓牧咳院芸捎^。據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)知情人士估測，目前無錫錢橋地區(qū)每月的帶鋼消費量在26-30萬噸之間，一年的帶鋼消費量在300—350萬噸之間。
錢橋帶鋼市場不僅服務(wù)本地企業(yè)，同時連接周邊蘇州、常州等地的帶鋼市場，輻射整個華東地區(qū)。當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)知情人士估測每月從錢橋地區(qū)輸往周邊地區(qū)的帶鋼量在 10—15萬噸左右。這樣算來，整個錢橋地區(qū)帶鋼每月總消費量在40—45萬噸之間，全年總消費量在450—500萬噸之間。
四、錢橋帶鋼貨源
錢橋地區(qū)幾乎沒有自己的熱軋帶鋼生產(chǎn)企業(yè)，所消費的帶鋼都從外部流入。供貨廠家?guī)缀跎婕叭珖猩a(chǎn)帶鋼的廠家，其中北方的帶鋼產(chǎn)品占絕大多數(shù)。像天津軋一、唐山國豐、唐山建龍、灤河鴻達(dá)、唐山瑞豐等廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)囟己苁軞g迎。
運往無錫錢橋地區(qū)的外地帶鋼大多是先由大船海運到上海港，從上海港轉(zhuǎn)到承載量500-1000噸的小船，再通過京杭大運河運到錢橋當(dāng)?shù)氐呢浳锎a頭。大的帶鋼市場都有自己的貨運碼頭。碼頭設(shè)在公司內(nèi)，有專門的工人和設(shè)備。從上海港到無錫錢橋鎮(zhèn)，小船的運輸成本在每噸15元左右，這比公路運輸和鐵路運輸都節(jié)省很多。
外地帶鋼到了錢橋帶鋼交易市場，很少一部分是放在倉庫內(nèi)的，絕大多數(shù)是露天堆放。由于錢橋?qū)儆诮系貐^(qū)，年降雨量大，空氣非常潮濕，堆置的帶鋼大多銹跡斑斑。好在當(dāng)?shù)貛т摿魍ㄋ俣瓤?，很短時間內(nèi)并不會影響用戶對帶鋼表面質(zhì)量的要求。
從交易市場到本地采購廠家的帶鋼近距離運輸只能采用公路運輸方式。錢橋地區(qū)公路四通八達(dá)，由于經(jīng)常需要接受強(qiáng)降水的考驗，鄉(xiāng)間的小路也絕大多都是硬化路面，而且路況比較好。規(guī)模不太大的帶鋼需求廠家許多都是用農(nóng)用機(jī)動三輪車來帶鋼交易市場把帶鋼運回去。
五、錢橋帶鋼交易市場的經(jīng)營模式
筆者整理之后，覺得錢橋地區(qū)的帶鋼交易市場大多采用以下三種經(jīng)營模式。
1.簡單提供場地式
倉儲公司僅為入駐企業(yè)提供存貨場地和辦公場地，入駐企業(yè)辦事處非常獨立，價格、質(zhì)量、運輸費用及其他事情全部由入駐企業(yè)辦事處的工作人員與來交易市場采購的客戶談，倉儲公司向入駐單位收取每噸8-10元的場地管理費。設(shè)辦事處的入駐企業(yè)絕大多數(shù)與交易市場的合作都屬于這種類型。
2.委托式
帶鋼中間商或生產(chǎn)廠家可以把貨物存放到倉儲公司，自己并不直接派人管理而是委托給倉儲公司管理，倉儲公司把產(chǎn)品信息通過互聯(lián)網(wǎng)和自己的宣傳欄反映給前來采購的客戶，并負(fù)責(zé)談價錢、收貨款、辦理各項手續(xù)。這種模式倉儲公司收取每噸20元左右的費。
3.虛擬貿(mào)易式
根據(jù)當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)大多不能直接從生產(chǎn)廠家拿貨，從中間商拿貨又價格較高的狀況，有些倉儲企業(yè)提出了這種模式。當(dāng)?shù)刂行т摬少徠髽I(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)向比較大的倉儲公司提出購貨要求(包括價格、產(chǎn)地、規(guī)格、型號等各個方面)，大的倉儲公司再將眾多中小帶鋼采購企業(yè)的訂單按各自的要求匯總起來，憑借自己資金、規(guī)模和信用的優(yōu)勢，集中向北方帶鋼生產(chǎn)廠家訂貨，大的倉儲公司拿到的貨幾乎等同于大鋼鐵貿(mào)易商所獲得的出廠價。這種模式能有效降低中小帶鋼采購企業(yè)的采購成本，也避免了倉儲公司充當(dāng)帶鋼貿(mào)易商在經(jīng)營上的風(fēng)險。
六、錢橋帶鋼市場給北方帶鋼生產(chǎn)企業(yè)帶來的啟示
1.樹立長遠(yuǎn)目標(biāo)，加強(qiáng)誠信交易
在錢橋帶鋼市場的考察過程中，筆者也聽到了一些當(dāng)?shù)貛т摻?jīng)銷商和帶鋼加工企業(yè)對北方帶鋼生產(chǎn)廠家負(fù)面的評價，主要是誠信度不高的問題。比如簽訂供貨合同后，如果其它地區(qū)市場帶鋼價格上漲，北方帶鋼生產(chǎn)廠家往往以各種借口拖延發(fā)貨，而把產(chǎn)品發(fā)到價格較高的地區(qū)出售，拿不到貨的經(jīng)銷商和加工廠就會因為手頭無貨而遭受很大損失。北方帶鋼生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹立長遠(yuǎn)經(jīng)營的目標(biāo)，進(jìn)行誠信交易，切實履行合同中規(guī)定的相應(yīng)義務(wù)，不要因為一時短暫的利益而傷害長期的合作伙伴的利益。
一、美國期貨市場的風(fēng)險管理與市場監(jiān)管
1狽縵湛刂樸朧諧〖喙芾砟睢C攔期貨市場的風(fēng)險管理是由CFTC、交易所、會員共同來實現(xiàn)，市場監(jiān)管則由CFTC和交易所來承擔(dān)。
美國期貨市場經(jīng)歷了“管制——放松——適度監(jiān)管”這樣一個過程，監(jiān)管部門對期貨市場由管制到監(jiān)管這個轉(zhuǎn)變過程中，管制更多地意味著限制，而監(jiān)管則是CFTC要掌握充分的市場信息，充分把握交易動態(tài)，通過這種方式來評價市場風(fēng)險，進(jìn)而進(jìn)行風(fēng)險監(jiān)控和市場監(jiān)管。CFTC認(rèn)為，對于各個合約市場，CFTC需要掌握交易量中70％以上的交易行為和交易信息，而國會賦予他們的司法權(quán)力則能夠保證所掌握的這些行為和信息真實可靠。
關(guān)于對期貨市場的監(jiān)管，CFTC的基本監(jiān)管思路是給市場一個較好的寬松度，如在持倉限額、價格波動限制等方面都是非常寬松的，但這并不等于監(jiān)管的放松，或被動地利用法規(guī)、規(guī)則來對市場監(jiān)管，而是更多地發(fā)揮人在市場監(jiān)管中的作用。CFTC有大量的工作人員每天對所有期貨合約的交易包括價格變動、成交持倉狀況以及交易者行為等進(jìn)行監(jiān)控，收集大量的與期貨商品相關(guān)現(xiàn)貨市場有關(guān)的價格、供求、進(jìn)出口等方方面面的信息，對各個合約的市場風(fēng)險進(jìn)行評估。當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場出現(xiàn)風(fēng)險并有不斷升級的趨勢時，CFTC有關(guān)人員就會通過電話詢問、勸告等方式進(jìn)行風(fēng)險提示，對部分交易者的交易行為進(jìn)行詢問、調(diào)查，以使市場自動降溫。
2狽縵湛刂頻鬧饕手段。在風(fēng)險控制中，保證金制度和強(qiáng)制平倉制度是兩個比較常用并且也是比較有效的制度。美國期貨市場中因超倉而被強(qiáng)制平倉的現(xiàn)象極少有，在風(fēng)險控制中類似強(qiáng)制平倉等手段也極少使用。CFTC與期貨交易所都認(rèn)為，當(dāng)出現(xiàn)極端行情時，這類措施雖然有效但對市場傷害很大，而經(jīng)紀(jì)公司則把被交易所執(zhí)行強(qiáng)制平倉視為有損公司聲譽(yù)的事情。
對于保證金制度，則是比較通行和實用的風(fēng)險控制措施。與國內(nèi)不同的是，美國期貨交易的保證金是在隨時調(diào)整的，保證金水平與市場風(fēng)險程度密切相關(guān)，大部分期貨交易所采用SPAN系統(tǒng)來評估市場的風(fēng)險程度，由此計算出相應(yīng)的保證金水平，通常情況下是SPAN系統(tǒng)每天運行一次，計算下一日保證金水平，當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場風(fēng)險有加大趨勢的情況下，會增加計算次數(shù)。期貨交易所的任務(wù)是準(zhǔn)確評估市場風(fēng)險，及時調(diào)整保證金水平，經(jīng)紀(jì)公司的任務(wù)則是確保保證金的及時到位。在美國，會員因保證金不足而被交易所執(zhí)行強(qiáng)制平倉的現(xiàn)象同樣很少出現(xiàn)，這主要應(yīng)歸功于經(jīng)紀(jì)公司嚴(yán)格有效的風(fēng)險控制。經(jīng)紀(jì)公司與不同的客戶簽訂的合同差異極大，差異主要體現(xiàn)在保證金和強(qiáng)制平倉條款上。經(jīng)紀(jì)公司主要是根據(jù)客戶的個人資產(chǎn)水平、信用程度等來核定客戶的保證金水平和強(qiáng)制平倉條件，經(jīng)紀(jì)公司絕對不允許客戶滿倉，追加保證金通知通常不是說客戶已經(jīng)沒有錢再開倉了，而是說客戶未占用的保證金已經(jīng)低于合同規(guī)定的水平；如客戶收到追加保證金的通知而未能按約定時間追加，這不僅僅意味著其資金有問題，更是意味著其信譽(yù)有問題，一個沒有信譽(yù)的客戶根本找不到經(jīng)紀(jì)公司做交易。
從以上的情況看，美國期貨市場的風(fēng)險管理是以法律的威嚴(yán)和高度的信用為基礎(chǔ)的，而我國期貨市場進(jìn)行風(fēng)險控制的前提假設(shè)則是每一個市場參與者都是沒有信用的。同時在我國目前的期貨市場監(jiān)管體系中，證監(jiān)會更多地扮演著行政管理的角色，在風(fēng)險控制和交易行為監(jiān)管中發(fā)揮的作用比較有限，而期貨交易所作為會員制組織威懾力較弱，從而使得整個市場的監(jiān)管力度和有效性不足。
在信息方面，美國期貨交易所公布的信息比較少，會員的每日持倉、成交排名等都不。CFTC只每半月公布一次各家期貨交易所的全部期貨合約及期權(quán)合約中不同類型客戶的多空總持倉量、不同類型客戶總持倉量占該品種總持倉量的百分比、不同類型客戶的數(shù)量等信息?？蛻纛愋椭饕譃榉巧虡I(yè)客戶(大的基金，主要是投機(jī)客戶)、商業(yè)客戶(現(xiàn)貨企業(yè)，主要是套期保值客戶)及散戶(未申報持倉)。美國的這種信息方式可能與其公開喊價的交易方式有關(guān)，因為這種交易方式本身就使得各類交易信息在很大程度已經(jīng)比較公開了。
3蓖痘持倉限額制度。盡管美國期貨市場給予交易者以很好的寬松度，但同樣也要對投機(jī)者進(jìn)行持倉限制，對套期保值者實行頭寸審批制度。其中主要農(nóng)產(chǎn)品期貨合約的持倉投機(jī)限額都是由CFTC確定的。
以大豆品種為例，CBOT大豆期貨合約現(xiàn)貨月投機(jī)持倉限額的確定，分兩個步驟。第一步是運用一個數(shù)學(xué)模型，利用“運輸能力”、“交割量歷史數(shù)據(jù)”以及“期貨價格對現(xiàn)貨價格的偏離程度”三組數(shù)據(jù)，計算出進(jìn)入交割月前一月第一個交易日至交割月最后通知日這一時間段內(nèi)可能出現(xiàn)的最大可供交割實貨量；第二步是用這個最大的可供交割實貨量除以4，即可得出現(xiàn)貨月投機(jī)持倉限額。CFTC認(rèn)為，在一個市場中，如只有一個參與者，那么這個市場屬于寡頭壟斷市場，如果只有兩個參與者則屬于雙頭壟斷市場，如果有三個參與者，市場價格仍會受到操縱，而當(dāng)由四個參與者時，他們認(rèn)為“四”就意味著“many”，市場參與者已經(jīng)足夠多，價格不會受到操縱，所以每個投機(jī)者的持倉限額等于可供交割實貨量的1/4。
對于現(xiàn)貨月投機(jī)持倉限額，規(guī)則規(guī)定CFTC有權(quán)根據(jù)現(xiàn)貨月可供交割實貨量的變化來隨時進(jìn)行調(diào)整，但CFTC認(rèn)為這個限額應(yīng)該相對保持穩(wěn)定。
據(jù)CFTC和CBOT有關(guān)研究人員介紹，在美國一般月份及現(xiàn)貨月投機(jī)持倉限額非常寬松，極少出現(xiàn)超過持倉限額的現(xiàn)象。他們認(rèn)為在美國，風(fēng)險控制和市場監(jiān)管中持倉申報制度要比持倉限額制度重要得多，必須申報的持倉水平要比持倉限額小得多，如大豆的一般月份持倉限額為5500手，現(xiàn)貨月持倉限額為600手，而持倉申報水平僅為100手(期貨)、50(期權(quán))，交易者的持倉水平即使只超過這一水平1手，也必須進(jìn)行申報，低于申報水平的交易者通常被視為散戶，持倉申報制度對于了解市場信息、把握交易動態(tài)很有幫助。
關(guān)于大豆交割，CBOT交易規(guī)則1038.01規(guī)定，非美國產(chǎn)玉米、大豆、小麥均不得用于玉米、大豆和小麥期貨交割。這項規(guī)則是在1994年9月1日修改的，此前國外玉米、大豆和小麥?zhǔn)窃试S交割的，但后來發(fā)現(xiàn)有美國農(nóng)民進(jìn)口加拿大廉價小麥用于CBOT交割，美國政府因此而
規(guī)定非美國產(chǎn)玉米、大豆、小麥均不得用于期貨交割，于是交易所也依此修改了交易規(guī)則。但目前這項政策開始出現(xiàn)松動的跡象，如果政府修改這項政策，CBOT也會允許國外農(nóng)產(chǎn)品用于交割。至于是否會有國外產(chǎn)品用于交割，還要取決價格是否合適，因為國外產(chǎn)品用于CBOT交割要產(chǎn)生運費成本，只有當(dāng)CBOT價格足以彌補(bǔ)運費等成本時，才可能有國外大豆交割。
二、期貨期權(quán)交易
1憊賾謐鍪猩討貧取Vゼ癰緄娜家交易所CBOT、CME和CBOE都有期權(quán)交易，CBOT和CME主要做的是期貨期權(quán)交易，CBOE則主要是股權(quán)及股票指數(shù)期權(quán)交易。目前指定做市商制度是期權(quán)交易中一個比較常見的用于活躍交易的制度，但是盡管CBOT并沒有實行指定做市商制度，它的期權(quán)交易仍然很活躍，這其中LOCALS在很大程度上發(fā)揮了做市商的作用。CBOE于1987年實行了指定做市商制度(DPMSystem)，1999年經(jīng)會員大會投票通過在其全部股權(quán)期權(quán)合約中推行了這項制度，只有DJows、S＆P100等幾個股票指數(shù)期權(quán)合約因參與者眾多、交易活躍而沒有DPM。20xx年CBOE成立了芝加哥指定做市商協(xié)會，CBOE認(rèn)為指定做市商制度對于活躍交易、提高市場質(zhì)量乃至其近年來的持續(xù)發(fā)展都作出了重要貢獻(xiàn)。
CBOE交易規(guī)則中對DPM的資格、權(quán)利與義務(wù)都有一系列的具體規(guī)定。通常DPM必須是具有較強(qiáng)資金實力和良好信譽(yù)的大型專業(yè)投資公司，DPM與普通做市商有很多不同之處。如每一個期權(quán)合約都有其固定的數(shù)個DPM，DPM要負(fù)責(zé)組織指定合約的交易，普通做市商則不需要必須對某個合約負(fù)責(zé)；又如DPM有責(zé)任按照交易規(guī)則中規(guī)定的報價區(qū)間來提供連續(xù)報價，而普通做市商(locals、trader
s)可在DPM報價區(qū)間基礎(chǔ)上加大或縮小，另外所有報入單量的40％優(yōu)先分配給DPM，其余部分給普通做市商和其他交易者。目前CBOE共有75個DPM，根據(jù)合約大小不同，DPM的數(shù)量也不同，一些小合約只有2個DPM，最大的合約有15個DPM。
