時間：2022-10-19 20:44:01
序論：在您撰寫銷售績效考核方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
每年10月
二、考核適用范圍
績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
第八年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人，銷售業(yè)務(wù)員18人。
三、考核目的
1、為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效，發(fā)掘員工潛能，同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
四、適用范圍
績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
五、考評分類及考評內(nèi)容
1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時性工作任務(wù)主動積極承擔加1分，無故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進行民主評議)
2、基礎(chǔ)能力考評(占績效考評總成績的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(占績效考評總成績的20%)
4、責任感考評(占績效考評總成績的25%)
星級服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工服務(wù)行為，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(占績效考評總成績的25%)
六、績效管理和績效考評應(yīng)該達到的效果
1、辨認出杰出的品行和杰出的績效，辨認出較差的品行和較差的績效，對員工進行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出;
2、了解組織中每個人的品行和績效水平并提供建設(shè)性的反饋，讓銷售人員清楚公司對他工作的評價，知道上司對他的期望和要求，知道公司優(yōu)秀員工的標準和要求是什么?
3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行為，促進上級和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績效;
4、了解員工培訓和教育的需要，為公司的培訓發(fā)展計劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等提供確切有用的依據(jù);
6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進公司整體績效的提高，有利于推動公司總體目標的實現(xiàn)。
七、附則
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
為更好地做好餐飲銷售，充分調(diào)動員工的工作積極性，切實做好全員營銷，從而提高餐飲營業(yè)收入、增強贏利能力，現(xiàn)對餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定：
一、婚宴、宴會預訂
指酒店員工介紹客人來酒店預訂或客人報服務(wù)員姓名預訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會，以交押金員工姓名為準，提成比例為消費額的2%（不含酒水）；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。
二、餐廳員工推銷紅酒提成
指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。
餐廳員工提成
指餐廳每月完成經(jīng)營指標30萬 后，可給服務(wù)員當月每個進客包廂3元提成（宴會廳按一個包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務(wù)員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
茶吧員工提成
指茶吧每月完成經(jīng)營指標8萬后，服務(wù)員當月推銷的產(chǎn)品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標準）
價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會在30桌以上，其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。
三、相關(guān)規(guī)定：
主要數(shù)據(jù)來源：由收銀員登記每天餐廳營業(yè)收入和進客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長簽名確認，如在日常服務(wù)工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當月全部提成。宴會預訂必須如實、準確的進行業(yè)績登記，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事后對業(yè)績進行補錄和更改；負責運行流程的監(jiān)督和檢查，有義務(wù)根據(jù)客戶資料對銷售人員的業(yè)績登記進行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。
如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除處理并在酒店范圍內(nèi)進行通報，酒店不給予任何補償；對于餐飲部之外的工作人員，將知會其所在部門負責人并取消其當月提成；執(zhí)行時間：20XX-X-1起；如有調(diào)整將提前一周通知個相關(guān)部門、相關(guān)人員。在收到此提成方案時，請各部門負責人在原稿上簽字確認，以方便日后方案的順利執(zhí)行，謝謝！
以上制度望大家嚴格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達成部門、賓客、員工的三贏！
酒店餐飲企業(yè)銷售管理考核方案
第一章 總則
第一條 為加強銷售管理，增加公司經(jīng)營收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎懲管理，通過將具體量化的考核指標和措施落實到人，強化員工責任意識，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。
第二條 績效管理的宗旨與原則
（一）通過考核管理系統(tǒng)實施目標管理，保證公司經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)；通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。
（三）遵循公平、公正、公開的原則；做到獎懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績狀況作為對員工考核的重要依據(jù)。
第二章 銷售管理考核辦法
第三條 銷售經(jīng)理工資考核
（一）薪資構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為2000元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。
（二）手機費補助：每月報銷手機補助費100.00元。
第四條 考核指標構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營指標、各類銷售提成構(gòu)成。
（一）經(jīng)營指標：按照公司經(jīng)營指標的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標，超額完成經(jīng)營指標72%的月份，對超出部分按照2%計提；低于經(jīng)營指標70%的月份，對未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營指標70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎不罰，具體內(nèi)容如下：
（1）銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評基數(shù)，計算公式：
獎金=（銷售部月度業(yè)績 - 銷售部月度任務(wù)）×2%
（2）銷售經(jīng)理以分解到個人的任務(wù)為考評基數(shù)，計算公式：
獎金=（銷售經(jīng)理月度業(yè)績 - 銷售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%
扣罰=（銷售經(jīng)理月度任務(wù) - 銷售經(jīng)理月度業(yè)績）×1%
（3）特殊情況，須報上級公司批準后另行獎勵。
（二）各類提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等，具體提成標準如下：
（1）包房桌數(shù)提成：
①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按15元/桌提成；
②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按11元/桌提成；
（2）回款額提成：
①銷售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬元，5萬元（不含）以上10萬元（不含）以下，按0.2%提成；10萬元（含）以上15萬元（不含）以下按0.3%提成；15萬元（含）以上20萬元（不含）以下，按0.4%提成；20萬元（含）以上25萬元（不含）以下，按0.5%提成；25萬元以上（含）30萬元以下（不含），按0.7%提成；30萬元（含）以上40萬元（不含）以下按0.8%提成；40萬元（含）以上按1%提成。
②對逾期收回的掛賬款，實際回款每逾期一個月，計入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個月收回，按照回款額的80%計算，逾期兩個月收回，按照回款額的60%計算，依次類推，逾期五個月收回，將不再計入回款額提成。
（3）宴會提成：
為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團單位的大型餐飲消費活動，實行宴會全員銷售政策。
①婚宴、會議宴會、生日宴會、同學聚會等，人均菜品消費在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會計入宴會提成。
②計入提成的宴會消費必須在接待完畢當天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預充值卡結(jié)算。
③符合宴會提成標準的宴會均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會，不能獨立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負責接待的銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。
④銷售部員工接待的已計入宴會提成的消費額，不計入每月回款額提成，不計入桌數(shù)提成。
（4）充值卡提成：
①一次性充值三千至一萬元（不含）提成比例為2%；
②一次性充值一萬元至三萬元（不含）提成比例為2.5%；
③一次性充值三萬元至五萬元（不含）提成比例為3%；
④一次性充值五萬元至十萬元（不含）提成比例為3.5%，
⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。
⑥充值卡消費不計回款額提成，可計入當月銷售業(yè)績，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會消費不計宴會提成。
第五條 公司每年評選銷售狀元1名，按優(yōu)秀員工標準實施獎勵。要求遵章守紀，忠誠公司，愛崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷售業(yè)績?yōu)楣镜谝幻?/p>
第六條 銷售管理
（一）銷售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷售業(yè)績低于5萬元的，扣發(fā)績效工資，連續(xù)兩個月達不到基礎(chǔ)銷售業(yè)績的予以辭退。
（二）試用期內(nèi)，銷售經(jīng)理工資按照薪資標準的80%發(fā)放，并享受公司各類銷售提成，回款額低于5萬元（含）的，按照0.2%提成。
（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶走（回）訪時間，銷售經(jīng)理每人每天走（回）訪客戶不得少于3個（不含節(jié)假日），每減少一個扣罰10元。
（四）銷售經(jīng)理必須將當日走訪情況做好登記，拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷售部負責人審閱。
（五）銷售人員每日下午下班時，必須當面或用短信的形式告知銷售部負責人。
（六）銷售人員應(yīng)主動做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通，每周必須進行一次電話或短信回訪，公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機卡，銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時必須使用該卡，電話報銷單據(jù)以該卡為準，離職時將手機卡一并進行交接。
（七）凡連續(xù)二個月未在店內(nèi)消費的協(xié)議客戶，自動轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶，其他銷售人員可進行重新開發(fā)。
（八）銷售人員必須做好客戶檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報。
第七條 店內(nèi)維護管理
（一）銷售經(jīng)理負責值班區(qū)域進店客戶的維護和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動協(xié)助前廳人員做好進店客人的引領(lǐng)。
（二）當日不值班人員，如有協(xié)議或預約客戶，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。
（三）銷售經(jīng)理負責值班區(qū)域房間（零點）的點菜和標準配餐，并將菜單交由客人確認，征求意見，以便將公司的特色和優(yōu)勢向客人進行推薦，拉近與客戶的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績提成。
第三章 申訴及附則
方案名稱
銷售總監(jiān)績效考核目標責任書
受控狀態(tài)
編 號
一、目的
為明確工作目標、工作責任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。二、責任期限
×××× 年×× 月×× 日~×××× 年××月×× 日。三、職權(quán)
① 對公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。
② 對市場營運有決策建議權(quán)。
③ 有權(quán)組織制定市場管理方面的規(guī)章制度和市場營銷機制的建立與修改。
④ 市場營運費用規(guī)劃及建議權(quán)。四、工作目標與考核
（一）業(yè)績指標及考核標準
指標 考核標準
銷售額 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0銷售增長率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0 銷售計劃完成率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0銷售回款率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0 銷售費用率 績效目標值≤ %，每高于 1%，減 分，費用率> %，此項得分為 0 市場占有率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0
（二）管理績效指標
① 企業(yè)形象建設(shè)與維護，通過領(lǐng)導滿意度評價分數(shù)進行評定，領(lǐng)導滿意度評價達 分，每低 分，減 分。
② 客戶有效投訴次數(shù)每有 1 例，減 分。
③ 核心員工保有率達到 %，每低于 1%，減 分。
④ 下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減 分。
⑤ 部門培訓計劃完成率達 100%，每低于 1%，減 分。
⑥ 銷售報表提交的及時性。沒按時提交的情況每出現(xiàn)一次，減 分。五、附則
① 本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責任書。
② 本責任書的簽訂之日為生效的日期，責任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。
相關(guān)說明
編制人員
審核人員
批準人員
編制日期
審核日期
批準日期
一、目的
1、及時、公正地對銷售人員過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作績效的改進作好準備。
2、主銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的完成。
3、造就一支業(yè)務(wù)精干、高素質(zhì)、具有高度凝聚力和團隊精神的銷售人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。
二、考核方案制定原則
1、公平性原則，其目的是讓每個銷售人員感覺公司對員工一視同仁，并能夠根據(jù)具體的情況制定考核辦法。
2、合理性原則。該原則要求公司根據(jù)各個地區(qū)、各個產(chǎn)品的不同情況制定相應(yīng)的考核方案。
3、具有挑戰(zhàn)性。考核目標定得太低沒有意義，定得太高則員工難以達成，企業(yè)也難以據(jù)此作出有效的考核，并會因此影響員工的積極性。
三、考核周期
1、月度考核，對當月的工作表現(xiàn)進行考核，考核實施時間為下月的1日～5日，遇節(jié)假日順延。
2、年度考核，考核期限為當年1月～12月，考核實施時間為下一年度的1月5日～15日。
四、考核內(nèi)容
關(guān)鍵詞：銷售部門；績效工資；作用；激勵方案
銷售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，可以這樣說，企業(yè)沒有銷售，就沒有利潤，也就沒有生存下去的源泉。人才是第一發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)要想在惡劣的市場環(huán)境中生存并謀求發(fā)展，就必須樹立“以人為本”的觀念。擺脫傳統(tǒng)工資制的束縛，堅持將銷售人員工資收入與企業(yè)的經(jīng)濟效益和職工的實際勞動貢獻掛鉤，建立起工資分配的激勵機制和約束機制，才能進一步適應(yīng)市場競爭的客觀要求。
一、績效工資制的作用
績效工資在人力資源管理中起激勵作用，而激勵能夠使企業(yè)員工充分發(fā)揮其潛能，高質(zhì)、高效地完成工作。績效工資，一方面可以通過物質(zhì)形式刺激員工工作行為，使其改善工作態(tài)度，提高工作效率；另一方面，績效工資的實施，改變了工作無法量化、員工心理壓力大的傳統(tǒng)方式，促使員工在工作中積極表現(xiàn)，發(fā)揮潛能。 績效工資的具體作用如下：
1.吸引優(yōu)秀銷售人才
現(xiàn)在企業(yè)的競爭是人才的競爭，吸引了優(yōu)秀的銷售人才，就能有效助推企業(yè)的發(fā)展。在發(fā)達國家的許多企業(yè)中，特別是那些競爭力強、實力雄厚的企業(yè)，通過各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來吸引企業(yè)需要的人才。對于有能力和具有挑戰(zhàn)精神的員工是不會選擇在沒有激勵的公司上班的，而最常見最現(xiàn)實的激勵方式就是工資的績效激勵。
2.開發(fā)銷售人員潛能
在激勵方式下，銷售人員會發(fā)揮其主觀能動性，調(diào)動其潛能，為達到目標而努力。管理學家的研究表明，員工的工作績效是員工能力和受激勵程度的函數(shù)，即績效=F（能力*激勵）。在能力一定的情況下，合適的激勵能使企業(yè)的績效成倍的增長。
3.留住優(yōu)秀銷售人才
德魯克（P.Druker）認為，每一個組織都需要三個方面的績效：直接的成果、價值的實現(xiàn)和未來的人力發(fā)展。缺少任何一方面的績效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個方面均有貢獻。在三方面的貢獻中，對“未來的人力發(fā)展”的貢獻就是來自激勵工作。
4.造就良性環(huán)境
科學的激勵制度保含有一種競爭精神，它的運行能夠創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進而形成良性的競爭機制。在具有競爭性的環(huán)境中，銷售人員就會收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員努力工作的動力。正如麥格雷戈（Douglas M·Mc Gregor）所說：“個人與個人之間的競爭，才是激勵的主要來源之一?！痹谶@里，銷售人員的工作動力和積極性成了激勵工作的間接結(jié)果。
二、企業(yè)銷售人員績效工資改革的原則
（一）公平性
不論銷售人員的學歷、職稱、職位、資歷、關(guān)系等，而是以能力、貢獻、工作量來考核。
（二）科學性
銷售人員績效工資可以取決于整體目標、部門目標以及個人目標的完成情況，確保公司戰(zhàn)略與銷售部門個人目標的有效連接。
（三）可操作性
改革要確保銷售人員的現(xiàn)有工資水平維持在原有水平，否則會引起一些連鎖反應(yīng)，所以先要統(tǒng)計一下現(xiàn)有人員的工資水平和構(gòu)成，要體現(xiàn)數(shù)量和質(zhì)量兼顧的原則。在過渡時期，要維持原有方案，在新方案出后要堅持就高不就低的原則進行過渡。公司總體目標的制定要切合公司實際，個人目標要讓個人能在努力的情況下達到，即“跳起來能吃到餡餅”。
三、銷售人員績效工資考核方案
銷售人員績效工資的總原則：銷售量提成+相關(guān)銷售指標考核，為了調(diào)動積極性，提成的指標可訂得高一些，不用考慮底薪和基本工資。
相關(guān)銷售指標考核根據(jù)公司不同情況，可細分為回款率、銷售數(shù)量、呆壞賬率、銷售單價和是否新開發(fā)市場等進行綜合考核。公司銷售目標值分解到銷售部門，銷售部門再將具體目標分解到個人，建議分解考核方案如下：
1、建議考核的兌現(xiàn)：本月兌現(xiàn)應(yīng)提金額的70%，年終兌現(xiàn)應(yīng)提金額的30%。
2、建議具體如下提成辦法：
A：銷售老客戶的存量產(chǎn)品部份，確定一個提成金額A元/件
B：銷售新開發(fā)的客戶部份，制定一個提成單價B元/件
C：為鼓勵現(xiàn)款銷售，減少賒銷，加速資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售在A、B項基礎(chǔ)上，按財務(wù)確定的基價，超過部份銷售提成C%。
3、銷售提成的抵減或否定項：
A：銷售數(shù)量完成的考核：
全年銷售數(shù)量沒達到年計劃銷量時，若全年達成低于目標的5%時，建議年終90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。
B：全年的貨款回籠總額不得低于應(yīng)回款額（含質(zhì)量保證金）的95%，若全年達成低于目標的5%時，年終按90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。
回款率=全年回款總數(shù)/全年累計應(yīng)收賬款余額。
C：收取的貨款中若有承兌或扣除貼息（客戶在應(yīng)付款中扣除按支付承兌的貼現(xiàn)息后支付的現(xiàn)款），按承兌的貼現(xiàn)息和貼息的實際發(fā)生額的5%扣減當月提成（為了加強回款考核和減少資金的使用成本）。
D：若回款中有以物抵款的情況，公司將此物抵款有損失，則按損失的50%在當月銷售提成中扣減。
E：壞賬損失，建議如下：在1萬元以下的，銷售承擔損失金額的100%；1萬-20萬，銷售部承擔損失金額的50%，20萬以上，銷售部承擔損失金額的30%；50萬以上，銷售承擔損失金額的20%，壞賬損失和計息不得同時計算。老款的貨款收回按如下考核方式：若收回貨款的90%部份，按5%提成，收回貨款的10%部份，按10%提成；收不回貨款或以物抵款的情形，則依照D條規(guī)定執(zhí)行。
F：若未收回掛帳六個月以上的貨款，則按貨款額度的同期銀行利率扣減當月銷售提成，銷售員應(yīng)積極建議怎樣減少壞帳損失的發(fā)生。
G：罰款問題：對于發(fā)出公司的產(chǎn)品數(shù)量，銷售人員必須清點清楚（若屬包裝箱內(nèi)差缺部份，由銷售部一周之內(nèi)反饋信息，可不追究銷售部責任），或因送貨不及時補罰款的，銷售人員應(yīng)負全責。若被客戶罰款和賠款直接從考核中扣除。
H：銷售部門對外銷售的價格原則上不得低于上一年全年的外銷價格，確有特殊情況需降價銷售的，需由銷售部門填寫《銷售降價審批表》，由財務(wù)主管審批，總經(jīng)理簽字批準后方可執(zhí)行，否則，銷售降價損失全額由銷售負責人承擔，對新一年新開發(fā)的市場和新品的定價，由銷售部采取書面報告的形式，提交財務(wù)審核，由公司總經(jīng)理認可。新開發(fā)市場采取何種信用政策，由公司總經(jīng)理確定。否則，擅自作主的一切損失由銷售部負責人承擔。對退回廢舊產(chǎn)品的銷售，采取先由銷售報價，財務(wù)審核后，交總經(jīng)理審批后銷售。
I：關(guān)于價格調(diào)整：銷售部應(yīng)根據(jù)市場行情和公司的需要，與供貨廠家協(xié)商上調(diào)價格。銷售部應(yīng)該有效執(zhí)行并實施，若確有特殊情況難以實施時，必須書面報總經(jīng)理批準，否則，按差額由銷售部負責人承擔。
4、考核所得工資的計算
考核所得工資=3.2中提成項-3.3的抵減項
此考核建議由財務(wù)或公司監(jiān)管部門計算考核銷售部門，計算考核總額，由銷售部門協(xié)同財務(wù)部門或監(jiān)查部門對自己部門的總體指標進行細分，細分到每一個受考核的員工，讓員工的考核目標與部門的總目標一致 。從而體現(xiàn)多勞多得和多貢獻多得的原則。
四、結(jié)語
通過以上方案，企業(yè)的總體效益與銷售人員的個人利益緊密地結(jié)合在一起，有效地調(diào)動了銷售員工的工作積極性和主觀能動性，為企業(yè)增長利潤和長足好展打下了堅實的基礎(chǔ)！（作者單位：重慶工程職業(yè)技術(shù)學院）
參考文獻：
[1]王強華.績效工資制創(chuàng)新研究[J].中國集體經(jīng)濟，2012
[2]激勵.百度百科
1 公開量化績效考核
量化考核是將績效考核建立在量化的基礎(chǔ)上， 給每項內(nèi)容細化出一些具體的內(nèi)容， 每項內(nèi)容劃分具體的檔次， 每個檔次對應(yīng)一個分數(shù)， 每個檔次要給予文字性描述以統(tǒng)一標準[3]。唐唯佳等[4]將公開量化考核引入到手術(shù)室績效考核中， 制定手術(shù)室護士綜合考核評分標準， 從規(guī)章制度、職業(yè)道德、服務(wù)態(tài)度、勞動紀律、業(yè)務(wù)技能、專業(yè)理論、工作質(zhì)量、工作數(shù)量、科研教育、出勤率等方面進行考核， 并且按得分的多少， 由高到低評定為四個等級， 即優(yōu)、良、合格、不合格。綜合量化考核結(jié)果與工資、獎金、年終評先、晉升掛鉤。類似這樣的公開量化考核， 是現(xiàn)在許多醫(yī)院手術(shù)室正在應(yīng)用的模式， 只是每個考核項目所占權(quán)重不一樣。這種考核方法表面上看是提高了護士的工作熱情， 但不是任何方面都適合用量化的方式進行衡量的，所以導致考核指標不能概括全面。
2 360度反饋法績效考核
360度反饋法又稱全視角考核， 即從所有可能的渠道收集信息， 從多個視角對員工進行綜合考評并提出反饋的方法。楊淑芬等[5]將360度反饋法引入到績效考核中， 制訂考核內(nèi)容與評分標準的評價表， 包括基礎(chǔ)分、評議分、獎懲項目分， 基礎(chǔ)分和評議分在每個月統(tǒng)計中分別按所占比例折算， 獎懲項目按得分多少直接記錄。根據(jù)扣分標準對考核結(jié)果進行量化統(tǒng)計， 量化結(jié)果與獎金報酬掛鉤， 與評模、晉升掛鉤[5]。360度反饋法績效考核提高了手術(shù)室手術(shù)配合質(zhì)量， 增強了護士的競爭意識， 提高了醫(yī)患滿意度。
3 彈性排班與績效掛鉤考核
為了體現(xiàn)出對手術(shù)室護士人性化管理， 許多醫(yī)院實行了彈性排班， 就是根據(jù)工作量的高低峰進行靈活調(diào)置工作人員， 避免出現(xiàn)高峰人手不足， 低峰人員空閑的情況， 這樣能更好的適應(yīng)手術(shù)室的工作性質(zhì)[6]。何潔靜將彈性排班與績效掛鉤對手術(shù)室護士進行考核， 實行8 h工作制， 每人每月工作時間超過172 h以外的工時按照1.5分/h積分，院發(fā)獎金科室進行二次分配時， 對超過的工時也有相應(yīng)的獎勵， 不足172 h的進行扣除。這樣就增加了護士工作的積極性， 當科室工作量大時， 就容易對人員進行調(diào)配了， 不會再出現(xiàn)誰不愿意加班的現(xiàn)象。
4 平衡計分卡進行績效考核
平衡計分卡是一整套科學的管理體系， 能通過日常管理培育核心能力， 塑造差異化優(yōu)勢， 突出了它的實施原則和實施過程。首先它要求科室圍繞戰(zhàn)略藍圖設(shè)計核心目標， 并建立基于平衡計分卡的戰(zhàn)略管理體系。即：醫(yī)院護理部科室， 三級管理體系。梁桂梅等[8]通過平衡計分卡的方法對手術(shù)室護士績效進行考核， 其考核內(nèi)容包括德才表現(xiàn)、工作數(shù)量目標、工作質(zhì)量目標、學分考評標準四部分。在效益工資分配上實行多勞多得， 優(yōu)勞優(yōu)得， 不勞不得。平衡計分卡作為一種新理論、新方法在科學管理的應(yīng)用中， 體現(xiàn)了管理獨具的實效性、科學性、合理性。
5 激勵機制法績效考核
激勵機制是管理者根據(jù)法律法規(guī)、價值取向和文化環(huán)境等， 對管理對象之行為從物質(zhì)、精神等方面進行激發(fā)和鼓勵以使其行為繼續(xù)發(fā)展的機制。美國哈佛大學心理學家在對職工的激勵研究中發(fā)現(xiàn)， 一般情況下職工的能力可能發(fā)揮到20%～30%， 而受到充分激勵后， 其能力可發(fā)揮到80%～90%， 相當于激勵前的3～4倍[9]。董玲等[10]將激勵機制與績效考核相結(jié)合并運用到獎金二次分配工作中， 打破平均主義分配， 調(diào)動員工的工作熱情。激勵機制是管理者根據(jù)手術(shù)類型、手術(shù)風險及護理勞動強度結(jié)合人員職稱、工作量進行量化分析， 實施績效計分， 服務(wù)質(zhì)量和工作效率得到有效提升。并且進行了績效激勵前后的對比， 績效激勵實施后患者對服務(wù)滿意度提升， 醫(yī)生對醫(yī)護配合滿意度提升， 護士滿意度上升[10]。
6 信息化軟件績效考核
王利麗等[11]利用醫(yī)院信息化平臺， 采用計算機編程開發(fā)出手術(shù)室護士績效考核軟件， 此系統(tǒng)分為3個模塊， 即人員管理、系統(tǒng)設(shè)置和數(shù)據(jù)管理。將手術(shù)室護理人員績效考核指標輸入系統(tǒng)， 并賦予相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)， 從而進行護士績效考核統(tǒng)計工作。信息化軟件績效考核系統(tǒng)提高了患者滿意度與護士職業(yè)滿意度， 節(jié)約了護理管理者的統(tǒng)計時間， 提高了績效考核的效率。
7 關(guān)鍵績效指標法（KPI）績效考核
關(guān)鍵績效指標法（KPI）的理論基礎(chǔ)是“二八”原理， 是由意大利經(jīng)濟學家帕累托提出的一個經(jīng)濟學原理， 即一個企業(yè)在價值創(chuàng)造過程中， 每個部門和每一位員工的80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的， 抓住了20%的關(guān)鍵， 就抓住了主體?！岸恕痹頌榭冃Э己酥该髁朔较?， 即考核工作的主要精力要放在關(guān)鍵的結(jié)果和關(guān)鍵的過程上[12]。常穎[13]根據(jù)KPI原理制定了手術(shù)室護士績效考核項目， 即工作量、工作業(yè)績兩大考評項目及相應(yīng)的考核方法。督察考核小組人員根據(jù)考核細則進行檢查記錄， 每周早例會總結(jié)督察結(jié)果， 每月公示排名， 每月的獎金發(fā)放和督察結(jié)果排名掛鉤。利用關(guān)鍵績效指標法設(shè)計的績效考核方案激勵手術(shù)室護士不斷提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和護理質(zhì)量， 推動了手術(shù)室護理事業(yè)的發(fā)展。
8 結(jié)論
績效考核作為一種現(xiàn)代管理理念， 越來越引起醫(yī)院經(jīng)營管理層的重視。實施績效管理體系能夠?qū)T工的努力與組織戰(zhàn)略目標緊密地聯(lián)系在一起， 通過提高員工個人的績效來提高組織的整體績效， 進而提高組織戰(zhàn)略目標， 所以績效管理具有重要的戰(zhàn)略意義。隨著我國衛(wèi)生人事制度改革的逐步實施， 建立富有實效， 充分量化， 便于操作的護理人員績效考核制度已成為醫(yī)院亟待解決的問題[14]。手術(shù)室常為外科系統(tǒng)工作的“瓶頸”， 其工作質(zhì)量和效率直接影響到全院及相關(guān)科室的床位使用率、平均住院日和床位周轉(zhuǎn)次數(shù)等重要工作任務(wù)指標的完成[15]。因此， 手術(shù)室應(yīng)以一流的護理質(zhì)量， 嚴格的規(guī)章制度， 精益求精的護理技術(shù)， 滿意的服務(wù)態(tài)度， 高水平的教學能力， 全心全意為患者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻
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[13]常穎.關(guān)鍵績效指標法在手術(shù)室護士績效考核中的應(yīng)用.吉林醫(yī)學， 2012，33（7）：1534-1535.
中國政府網(wǎng)7月3日報道，剛剛印發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于加強食品安全工作的決定》提出了我國食品安全的階段性目標，計劃用3年左右的時間，使我國食品安全治理整頓工作取得明顯成效，違法犯罪行為得到有效遏制，突出問題得到有效解決。
《決定》首次明確將食品安全納入地方政府年度績效考核內(nèi)容，并將考核結(jié)果作為地方領(lǐng)導班子和領(lǐng)導干部綜合考核評價的重要內(nèi)容?！稕Q定》規(guī)定對于發(fā)生重大食品安全事故的地方，在文明城市、衛(wèi)生城市等評優(yōu)創(chuàng)建活動中實行一票否決。
另外，《決定》要求，下一步要切實建立起鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、街道辦事處的食品安全工作體系，在社區(qū)、農(nóng)村建立起以食品安全信息員、協(xié)管員為主的群眾監(jiān)督隊伍，強化基層政府與各行政管理派出機構(gòu)的密切協(xié)作，形成分區(qū)劃片、包干負責的食品安全基層工作網(wǎng)絡(luò)。（本刊綜合）
衛(wèi)生部：企業(yè)員工超千人應(yīng)配心理咨詢專員
衛(wèi)生部《中國精神衛(wèi)生工作規(guī)劃(2012～2015年)》(征求意見稿)，擬規(guī)定二級及以上綜合性醫(yī)院應(yīng)當設(shè)立精神科(臨床心理科)。各地建立重性精神疾病管理治療專項資金。征求意見稿還要求，企業(yè)員工總?cè)藬?shù)超千人應(yīng)當配備合格的心理咨詢專業(yè)人員。
征求意見稿指出，未來三年，95%以上的縣(市、區(qū))建立重性精神疾病管理治療網(wǎng)絡(luò)；90%的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院配備專兼職醫(yī)務(wù)人員從事精神疾病防治工作；90%以上的省(區(qū)、市)、60%以上的市(地、州)組建心理危機干預隊伍；100個城市建設(shè)心理援助熱線電話。
二級及以上綜合性醫(yī)院應(yīng)當設(shè)立精神科(臨床心理科)門診，有條件的機構(gòu)可設(shè)置病房；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要按照國家基本公共衛(wèi)生服務(wù)項目要求開展精神衛(wèi)生的相關(guān)服務(wù)。
征求意見稿要求，企業(yè)應(yīng)當為有心理咨詢需要的員工提供服務(wù)條件；員工總?cè)藬?shù)在1000人(含)以上的企業(yè)應(yīng)當配備合格的心理咨詢專業(yè)人員。（本刊綜合）
首都第二機場進入立項階段 擬定北京大興選址
首都第二機場終于進入了立項階段。
近日，北京市發(fā)改委主任張工透露，北京新機場將定位為“綜合樞紐型”機場?！氨本┓矫嬲谧龊们捌诟黜棞蕚涔ぷ??！睆埞ふf，首都第二機場將在未來5年內(nèi)建設(shè)完成。除報批項目外，北京還在推進規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及能源、道路等工作。
據(jù)記者了解，此次上報國家發(fā)改委的上述報告，已在今年4月23日至25日進行過評估，并對首都第二機場的定位作出了展望：項目預計總投資803億元，位于北京大興區(qū)榆垡鎮(zhèn)境內(nèi)，首期規(guī)劃建設(shè)用地40平方公里，4條跑道，航站樓面積70萬平方米，客機位220個，年飛行量65萬架次，旅客吞吐量4500萬人次。（本刊綜合）
民間資本進入電信業(yè)亮起“綠燈”
近日，工業(yè)和信息化部《關(guān)于鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業(yè)的實施意見》，提出將引導民間資本通過多種方式進入電信業(yè)，積極拓寬民間資本的投資渠道和參與范圍，并明確了重點領(lǐng)域。探尋多年的民間資本進入電信業(yè)之路亮起了“綠燈”。
據(jù)了解，早在2010年，《國務(wù)院關(guān)于鼓勵和引導民間投資健康發(fā)展的若干意見》就提出，“鼓勵民間資本參與電信建設(shè)。鼓勵民間資本以參股方式進入基礎(chǔ)電信運營市場。支持民間資本開展增值電信業(yè)務(wù)。加強對電信領(lǐng)域壟斷和不正當競爭行為的監(jiān)管，促進公平競爭，推動資源共享。”
工信部有關(guān)負責人表示，此次的《實施意見》，是對國務(wù)院上述文件精神的具體落實?！肮膭铍娦艠I(yè)進一步向民間資本開放，將促進電信業(yè)持續(xù)健康發(fā)展?！保ū究C合）
黑龍江“風能太陽能屬國有”規(guī)定被指涉嫌違憲
6月14日，黑龍江省人大審議通過《黑龍江省氣候資源探測和保護條例》 (下稱《條例》)，規(guī)定“從事氣候資源探測活動，應(yīng)當經(jīng)省氣象主管機構(gòu)批準”、“氣候資源歸國家所有，對氣候資源探測將實行探測許可制度”等。
消息一出，輿論嘩然，有網(wǎng)友調(diào)侃，以后是否吹吹涼風、曬曬太陽也要向國家繳費才行？更有媒體質(zhì)疑，《條例》的出臺隨意擴大行政審批權(quán)限，是為了“尋租收費”。
有學者擔憂，《條例》的出臺與《國務(wù)院關(guān)于鼓勵和引導民間投資健康發(fā)展的若干意見》 (“新36條”)精神背道而馳，會增加相關(guān)運營商的成本，不利于新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
牽強回應(yīng)
6月20日，黑龍江省氣象局辦公室副主任馬緒清接受新華社記者采訪時，對上述質(zhì)疑做出回應(yīng)：氣候資源屬于國有的依據(jù)，是《中華人民共和國憲法》(下稱“《憲法》”)第九條規(guī)定自然資源屬國家所有。
對于設(shè)立行政審批門檻，進行“尋租”猜測，馬緒清回應(yīng)，《條例》并沒有設(shè)立任何使用權(quán)，也沒有規(guī)定任何收費項目，所以談不上擴權(quán)、尋租、收費，因此不會增加企業(yè)負擔。
馬緒清表示，目前黑龍江省正處于新能源大發(fā)展階段，氣候資源探測比較混亂，企業(yè)跑馬占荒，自主進行探測，儀器、技術(shù)標準都不統(tǒng)一，出臺此法規(guī)是對氣候資源的探測和保護進行規(guī)范，并未涉及開發(fā)問題。此外一些氣象資源因涉及外企也牽涉部分，需要政府對其規(guī)范掌握。
歸屬權(quán)界定荒謬
民商法專家、中國人民大學法學教授劉俊海在其微博上表示，根據(jù)《物權(quán)法》，雖然一些無形的自然力(如電力、熱能、光線等)可以成為物權(quán)的客體，但前提條件是這些自然力必須能為人所控制，如天空中無拘無束的空氣，火山口散發(fā)出的熱能等，由于人類無法控制，不能視為民法上的物。
劉俊海認為，從國外經(jīng)驗來看，風和太陽光即便是財產(chǎn)，也只能是私產(chǎn)，應(yīng)該根據(jù)誰開發(fā)誰擁有誰獲利的原則，來確定其歸屬權(quán)。（本刊綜合）
專家預計：未來兩到三年手機上網(wǎng)人數(shù)超過電腦
