時(shí)間：2022-01-31 06:38:28
序論：在您撰寫企業(yè)營(yíng)銷策劃書時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、活動(dòng)背景
寶馬汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。
二、活動(dòng)目的
1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。
3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。
4、通過系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。
三、活動(dòng)重點(diǎn)
1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
2、針對(duì)媒介：通過公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
四、效果評(píng)估
1、在這一系列的活動(dòng)過后，將會(huì)給寶馬汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!
2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn).對(duì)樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排(待定)
六、活動(dòng)內(nèi)容
1、“關(guān)愛兒童成就未來”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。
3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——寶馬完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時(shí)，更能過上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)
8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示
活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
七、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券，購車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理6折維修會(huì)員卡。
八、整合資源
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達(dá)到多贏的局面。
一. 公司概述 一. 公司名稱：弈天有限責(zé)任公司 二. 公司地址：鄂爾多斯市 三. 公司司徽:
四. 股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責(zé)任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。 由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生董事會(huì)，并聘請(qǐng)董事長(zhǎng)。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長(zhǎng)提名總經(jīng)理，并報(bào)請(qǐng)董事會(huì)后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準(zhǔn)產(chǎn)生。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理，并受董事會(huì)監(jiān)督。董事會(huì)和總經(jīng)理由監(jiān)事會(huì)監(jiān)督，向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。監(jiān)事會(huì)由三人組成，其中包括由股東會(huì)選派的代表一名，由股東會(huì)聘請(qǐng)的知名專家一名和來自公司內(nèi)部的職工代表一名。 五. 領(lǐng)導(dǎo)體制： 六. 成立公司手續(xù)、文件： 董事會(huì)技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財(cái)務(wù)部人力資源部總經(jīng)理(一)工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過名稱審核。申請(qǐng)名稱預(yù)先核準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件: 1、有限責(zé)任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書; 2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機(jī)關(guān)要求提交的其他文件; 4、由投資各方簽署的投資協(xié)議; (二)、設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)提交下列文件： 1、公司董事長(zhǎng)簽署的設(shè)立登記申請(qǐng)書(制式表格); 2、公司成立大會(huì)記錄;出資人合作協(xié)議書; 3、籌辦公司的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告; 4、具有法定資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明;(驗(yàn)資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù))
5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 6、董事會(huì)關(guān)于選舉董事長(zhǎng)的文件; 7、董事會(huì)關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件; 8、各董事、經(jīng)理的身份證明; 9、企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書; 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務(wù)登記的程序 1、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開業(yè)和發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理稅務(wù)登記; 2、先填報(bào)"申請(qǐng)稅務(wù)登記報(bào)告書";3、應(yīng)攜帶文件或資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號(hào)證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。 4、如實(shí)填寫稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)或經(jīng)營(yíng)類型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、注冊(cè)資金、投資總額、開戶銀行及帳號(hào)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期限、從業(yè)人數(shù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照字號(hào)及營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會(huì)計(jì)年度、總機(jī)構(gòu)名稱、地址、代表、主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。 5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。 如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專用章，作為領(lǐng)取增值稅專用發(fā)票的憑證。 七. 經(jīng)營(yíng)方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場(chǎng)，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)， 二. 形勢(shì)分析 一.行業(yè)綜述
我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。 但相對(duì)來說我國生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了我國企業(yè)只能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤(rùn)。 二. 價(jià)格形勢(shì)及前景分析： (一)價(jià)格形勢(shì)及原因： 進(jìn)入 6 月份，去年漲勢(shì)強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢(shì)頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價(jià)格下跌 50%。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場(chǎng)的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購價(jià)格下滑， 二是原絨交易時(shí)間延長(zhǎng)。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價(jià)觀望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對(duì)峙，使羊絨交易時(shí)間延長(zhǎng)，迫使羊絨收購價(jià)格下降。 三是企業(yè)經(jīng)營(yíng)步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)傾銷和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷售價(jià)不能同步增長(zhǎng)。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場(chǎng)上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場(chǎng)疲軟，收購價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價(jià)格 已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。
四我國取消對(duì)羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13%的出口退稅取消，對(duì)羊絨出口企業(yè)來講，出口售價(jià)只有上浮 13%，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對(duì)此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13%，利潤(rùn)空間至少降低 13%。如果2004 年利潤(rùn)空間下調(diào) 13%，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。(二)前景分析 羊絨價(jià)格下滑的局面是不會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、 雪蓮、天山、鹿王等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達(dá) 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達(dá) 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。 原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)， 這無疑會(huì)使原絨需求量大增。 原因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價(jià) 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 羊絨原料的減少必然要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。 原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤(rùn) 在 200-300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就 達(dá) 12 億元，可見國內(nèi)市場(chǎng)潛力之大。從外銷來看，利潤(rùn)雖低于內(nèi)銷，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬件，價(jià)格也略有上漲。隨著國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會(huì)再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場(chǎng)上原絨價(jià)格跌至每公斤3萬圖格里克(1美元合1080圖格里克)，比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到1000多萬只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50%，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。所以，蒙古的羊絨滯銷會(huì)使國際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。 三. 廠商情況分析： 我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充袷的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。總體來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長(zhǎng) 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標(biāo)志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國家的差距正在縮小。 現(xiàn)在大多數(shù)廠商都認(rèn)識(shí)到：在目前紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)，打入國際市場(chǎng)。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長(zhǎng)期依賴進(jìn)口的局面。同時(shí)廠家也認(rèn)為，國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四.農(nóng)戶基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營(yíng)，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由
于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭(zhēng)購，收購中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。 分析我國工業(yè)用毛的形勢(shì)，一方面國產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營(yíng)者逐戶收購，參差不齊。部分經(jīng)營(yíng)者質(zhì)量、品質(zhì)意識(shí)談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級(jí)操作難。這造成一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。 當(dāng)前，我國加入 WTO 在即。屆時(shí)進(jìn)口羊絨對(duì)國毛的沖擊會(huì)更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良;二、保護(hù)、愛護(hù)草山、草場(chǎng)、草原，加大投入;三、對(duì)分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時(shí)應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識(shí)提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性;四、經(jīng)營(yíng)單位從收購、挑選、定級(jí)、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專人負(fù)責(zé)直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。 五. SWOT 分析 (一)優(yōu)勢(shì)：全新的經(jīng)營(yíng)模式;我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。 (二)劣勢(shì)：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏;公司的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)牧民和企業(yè)存在教育成本。 (三)機(jī)會(huì)：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價(jià)格極有可能上漲;前幾年牧民因羊絨收購的結(jié)構(gòu)問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。 (四)威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿;牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí)存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同;國際羊絨市場(chǎng)的變化;國家對(duì)山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對(duì)協(xié)議的沖擊;國家取消了 13%的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對(duì)羊絨企業(yè)和牧民會(huì)有一些間接作用。 三. 產(chǎn)品及營(yíng)銷策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市(蓋縣)，故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長(zhǎng)、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽(yù)為“國寶”，是我國重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè)品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊
產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細(xì)度為 15.37 微米，絨平均自然長(zhǎng)度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達(dá)到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時(shí)間在每年 4 月中旬。 飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非常可觀的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低;且產(chǎn)絨量高，羊絨市場(chǎng)前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題;產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在 3.5 元左右。 現(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤(rùn)可達(dá) 6 萬元，如果以 3 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達(dá) 13 萬元以上。 遼寧絨山羊最新價(jià)格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產(chǎn)絨量 (斤) 價(jià)格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營(yíng)銷策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級(jí)積壓的狀況，而有一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收購價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。
購羊時(shí)簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場(chǎng)價(jià)格的一定調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)。羊種回收條件：必須是我場(chǎng)所提供的高品質(zhì)母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在 10 個(gè)齡;回收價(jià)格：400-500 元/只;回收期限：5 年。四. 投資及財(cái)務(wù)分析： 損益表 項(xiàng)目 上年實(shí)際 本年累計(jì) 一、產(chǎn)品銷售收入 減：產(chǎn)品銷售成本 無 80000 20000 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 加：副營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 制造費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 其它費(fèi)用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 8000020000 20000 四、利潤(rùn)總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420 五、凈利潤(rùn) 116580 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目 金額 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的稅費(fèi)返還 收到的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁?60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額 現(xiàn)金流入小計(jì) 購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他與投資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 12000
隨著現(xiàn)代信息技術(shù)日漸融入人們的日常生活，人們每時(shí)每刻的行為都被數(shù)據(jù)記錄和保存下來，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)正在以指數(shù)級(jí)成倍增長(zhǎng)。谷歌、百度、騰訊、阿里巴巴等電商企業(yè)在大數(shù)據(jù)資源的占有方面擁有天然的優(yōu)勢(shì)，其不僅在公司內(nèi)部擁有大量累積的數(shù)據(jù)量，還能通過股權(quán)購買等形式獲取企業(yè)外部的大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)被普遍視為未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“石油”，電商企業(yè)作為新時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新型驅(qū)動(dòng)力，理應(yīng)重視大數(shù)據(jù)的挖掘和盈利問題。借助大數(shù)據(jù)的挖掘和利用，電商企業(yè)的營(yíng)銷方式和盈利模式能夠獲得轉(zhuǎn)型升級(jí)。因此，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，研究電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷困境及其優(yōu)化策略具有重要的意義。
1 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基本特征
大數(shù)據(jù)能夠解決企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和方向問題，運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維看待企業(yè)的發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考和輔助。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷是企業(yè)決策的重要組成部分，通過對(duì)大數(shù)據(jù)的采集和分析，針對(duì)性識(shí)別客戶，根據(jù)客戶特點(diǎn)作出企業(yè)營(yíng)銷決策，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化增長(zhǎng)。因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷具備顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的潛質(zhì)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式截然不同，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷具備以下三點(diǎn)基本特征。
1.1 重視從海量數(shù)據(jù)中挖掘相關(guān)性
從字面上理解，大數(shù)據(jù)與普通數(shù)據(jù)不同，有量上的規(guī)模限制，達(dá)到一定量級(jí)的數(shù)據(jù)才會(huì)凸顯其商業(yè)價(jià)值。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式只注重局部樣本的抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查的誤差、滯后性等缺陷和不足需要依靠后期的加權(quán)等方式予以彌補(bǔ)，傳統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)查的主觀性色彩濃厚，精準(zhǔn)性程度不夠。
此外，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式只看到“為什么”，注重分析事物之間的因果關(guān)系，事實(shí)上，因果關(guān)系的確定非常難，調(diào)查者會(huì)根據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推斷和認(rèn)定原因，導(dǎo)致調(diào)查的客觀性不足。與之相比，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷則注重調(diào)查樣本的無限擴(kuò)大化，試圖通過用戶在網(wǎng)站點(diǎn)擊、消費(fèi)記錄、售后評(píng)價(jià)等形式和途徑盡可能采集全樣本數(shù)據(jù)，并通過大數(shù)據(jù)挖掘和分析工具，對(duì)全樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行深度加工和處理，試圖通過大數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)分析發(fā)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性，進(jìn)而找到企業(yè)營(yíng)銷的突破口和針對(duì)性。
1.2 重視營(yíng)銷對(duì)象的行為屬性
傳統(tǒng)營(yíng)銷注重營(yíng)銷對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)等基本個(gè)人人口學(xué)屬性，營(yíng)銷調(diào)查分析識(shí)別出來的營(yíng)銷對(duì)象群體比較模式，潛在的消費(fèi)群體購買商品的可能性預(yù)測(cè)效果不強(qiáng)，這種基于個(gè)人基本熟悉的數(shù)據(jù)調(diào)查帶來的營(yíng)銷效果不明顯。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷則注重營(yíng)銷對(duì)象的行為屬性，在關(guān)注個(gè)人基本屬性的同時(shí)，尤其注重營(yíng)銷對(duì)象的消費(fèi)行為和消費(fèi)行動(dòng)，試圖通過了解消費(fèi)者的行動(dòng)軌跡，預(yù)測(cè)其消費(fèi)需求，進(jìn)而調(diào)整營(yíng)銷策略。消費(fèi)者通過電腦、手機(jī)客戶端等工具購物、刷微信、刷微博、看新聞等，每天都會(huì)留下海量的行為數(shù)據(jù)，這些行為數(shù)據(jù)記錄了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的購買意愿、購買態(tài)度、購買周期、品牌評(píng)價(jià)等，能夠清晰識(shí)別忠實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。
1.3 重視營(yíng)銷效果的精準(zhǔn)性
傳統(tǒng)營(yíng)銷具有較強(qiáng)的模糊性，既不能精準(zhǔn)識(shí)別潛在的消費(fèi)群體，也不恩那個(gè)對(duì)既有消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更不能夠?qū)οM(fèi)者在線行為的變化作出研判。建立在全樣本行為火速據(jù)基礎(chǔ)上的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，能夠根據(jù)用戶的網(wǎng)絡(luò)瀏覽記錄和網(wǎng)友之間的互動(dòng)評(píng)價(jià)來識(shí)別潛在的消費(fèi)者群體，經(jīng)過這些數(shù)據(jù)的分析預(yù)測(cè)潛在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的概率，進(jìn)而針對(duì)性推送購買信息和鏈接廣告，以達(dá)到說服購買的目的。
大數(shù)據(jù)營(yíng)銷對(duì)既有消費(fèi)者，能夠通過其評(píng)價(jià)和反饋，了解其對(duì)使用過產(chǎn)品的基本評(píng)價(jià)和再次購買意愿，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)行一對(duì)一的定制化商品推送，亞馬遜即是這方面的成功典范。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷能夠識(shí)別不同人群的消費(fèi)行為，進(jìn)而將群體細(xì)分和貼標(biāo)簽，商家可以根據(jù)群體標(biāo)簽定制化推送商品。經(jīng)過大數(shù)據(jù)挖掘和分析所得出的營(yíng)銷決策應(yīng)通過微信、微博、電子郵件、私信等方式提醒消費(fèi)者，以期讓消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品變動(dòng)情況。
2 電商企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷應(yīng)用面臨的現(xiàn)實(shí)困境
從大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的三點(diǎn)基本特征可以看出，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷為電商企業(yè)營(yíng)銷提供了前所未有的機(jī)遇。但大數(shù)據(jù)營(yíng)銷目前尚處于起步和探索階段，任何一個(gè)新生事物都不可能盡善盡美、一帆風(fēng)順，電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷同樣面臨著困境。實(shí)際上，數(shù)據(jù)并非越大越好，數(shù)據(jù)質(zhì)量才是關(guān)鍵，精準(zhǔn)營(yíng)銷預(yù)期效果很好，但是也很難做到，大數(shù)據(jù)采集容易，但數(shù)據(jù)的泄漏會(huì)對(duì)消費(fèi)者的隱私造成侵害。
2.1 大數(shù)據(jù)存在虛假可能
由于大數(shù)據(jù)但是全樣本的數(shù)據(jù)采集，導(dǎo)致數(shù)據(jù)中參雜很多不利于企業(yè)營(yíng)銷的干擾信息和負(fù)面信息。例如，電商平臺(tái)的用戶ID并不唯一，一個(gè)人可能開通了幾個(gè)微博、有幾個(gè)微信號(hào)和QQ號(hào)，也可能有好幾個(gè)商家注冊(cè)ID，這可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)的重復(fù)收集；再如，部分商家強(qiáng)制要求購買者好評(píng)，部分網(wǎng)站的跟帖和評(píng)論注了水，是有意而為之，要么經(jīng)過嚴(yán)格的后臺(tái)審核方能，要么經(jīng)過后臺(tái)選擇性刪除的結(jié)果，這些人為干預(yù)都會(huì)影響大數(shù)據(jù)的真實(shí)性和客觀性。外加上大數(shù)據(jù)對(duì)干擾信息的識(shí)別技術(shù)還不先進(jìn)，人工識(shí)別的工作量又太大，導(dǎo)致大數(shù)據(jù)存在虛假的可能。因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷需要剔除這些虛假數(shù)據(jù)，提升收集到的大數(shù)據(jù)質(zhì)量。
2.2 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷效果難達(dá)預(yù)期
精準(zhǔn)性是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的根本特征，所有企業(yè)的營(yíng)銷都針對(duì)精準(zhǔn)性做著不懈的努力。對(duì)商家而言，精準(zhǔn)性意味著對(duì)用戶的商品推介能夠迅速轉(zhuǎn)化成為購買率，至少能夠大大提高購買的可能性。但實(shí)際上，很多消費(fèi)者不習(xí)慣商家的定制化推送，甚至將商家的電子郵件和社交網(wǎng)絡(luò)推送行為視為騷擾行為，進(jìn)而產(chǎn)生厭煩情緒，大大影響了商家的形象。因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷分析之后，如何柔性推送大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的應(yīng)用結(jié)果，是商家應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題。
2.3 數(shù)據(jù)泄露威脅用戶隱私
當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)人特征數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)被采集起來后，數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)也驟然增加，一旦集成的大數(shù)據(jù)遭到泄露，不僅會(huì)對(duì)商家造成經(jīng)濟(jì)損失，更會(huì)大量泄露公民個(gè)人隱私，嚴(yán)重威脅消費(fèi)者的人生和財(cái)產(chǎn)安全。現(xiàn)代化過程中不斷滋生著現(xiàn)代性風(fēng)險(xiǎn)，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷為企業(yè)帶來便利的同時(shí)，也給用戶帶來了困然。很多電商企業(yè)在未獲得用戶同意的基礎(chǔ)上，私自采集和購買用戶數(shù)據(jù)，用戶數(shù)據(jù)被私自交易，由于很多電商企業(yè)的技術(shù)防衛(wèi)措施不到位，數(shù)據(jù)很容易泄露，導(dǎo)致用戶的生活受到干擾，財(cái)產(chǎn)安全受到威脅，因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷應(yīng)用中存在的個(gè)人隱私及安全也是目前關(guān)注的重點(diǎn)。
3 促進(jìn)電商企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的優(yōu)化策略
3.1 提升大數(shù)據(jù)處理技術(shù)
數(shù)據(jù)之所存在虛假的可能，主要因?yàn)閿?shù)據(jù)處理技術(shù)跟不上。針對(duì)海量的數(shù)據(jù)，電商企業(yè)應(yīng)該抓緊研制大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，尤其是數(shù)據(jù)加工處理技術(shù)。數(shù)據(jù)的加工處理是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的首要步驟，如果數(shù)據(jù)的處理技術(shù)強(qiáng)烈依賴于其他公司，營(yíng)銷的自主性就無法保證。因此，電商企業(yè)應(yīng)借助自身力量加工和處理數(shù)據(jù)。例如，阿里巴巴之所以能夠在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷方面起帶頭作用，關(guān)鍵是其自主研發(fā)的海量數(shù)據(jù)離線處理服務(wù)ODPS能夠隨需擴(kuò)展、處理海量數(shù)據(jù)，主要應(yīng)用于數(shù)據(jù)分析、海量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)挖掘以及商業(yè)智能等領(lǐng)域。因此，中小企業(yè)應(yīng)借鑒阿里巴巴的成功經(jīng)驗(yàn)，自主研發(fā)大數(shù)據(jù)分析工具，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。
3.2 培養(yǎng)大數(shù)據(jù)分析師
數(shù)據(jù)本身是死的，需要人去識(shí)別和分析。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷還需要有能夠敏銳洞察市場(chǎng)需求的大數(shù)據(jù)分析師。然后，大數(shù)據(jù)分析師并不是一蹴而就，這就導(dǎo)致我國目前的電商行業(yè)大數(shù)據(jù)分析師極度匱乏，大數(shù)據(jù)分析師基本處于缺口狀態(tài)。數(shù)據(jù)專家畢竟只是少數(shù)，聘請(qǐng)成本高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此，各電商企業(yè)一方面應(yīng)立足自身實(shí)際，從內(nèi)部挖掘具有專業(yè)背景和數(shù)據(jù)處理能力的員工進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)。另一方面，電商企業(yè)可以聘請(qǐng)外部的大數(shù)據(jù)分析師，有條件的甚至可以聘請(qǐng)國外的大數(shù)據(jù)分析師。當(dāng)然，更為重要的是，各企業(yè)應(yīng)建立常態(tài)化的大數(shù)據(jù)人才培養(yǎng)機(jī)制，從核心數(shù)據(jù)的分析，到數(shù)據(jù)分析的可視化，再到數(shù)據(jù)分析報(bào)告的潤(rùn)色，再到數(shù)據(jù)分析報(bào)告的講解，最后到大數(shù)據(jù)分析與商業(yè)的融合等環(huán)節(jié)，都需要一支能力強(qiáng)、有梯隊(duì)的大數(shù)據(jù)分析師隊(duì)伍作為支撐。
3.3 提高精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果
電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷遇到了阻力，迫切需要改變現(xiàn)有的商品推介模式，改善用戶的厭惡情緒。具體而言，電商企業(yè)首先應(yīng)注重營(yíng)銷的及時(shí)性，經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者行為的分析后，能夠在第一時(shí)間作出恰到好處的信息推送和購買方案的制定，便能迅速搶占先機(jī)，不但不會(huì)引起用戶反感，還會(huì)起到立竿見影的效果。
其次，要改變反復(fù)向購買者推銷其曾經(jīng)購買過產(chǎn)品的習(xí)慣，這種推銷只會(huì)讓人更討厭，電商企業(yè)可以轉(zhuǎn)變推銷思維，將同質(zhì)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)榛パa(bǔ)產(chǎn)品推銷，從而勾起消費(fèi)者的注意，創(chuàng)造潛在的購買需求。
最后，精準(zhǔn)營(yíng)銷不能影響用戶生活和工作，因此，要善于利用用戶的上下班休閑時(shí)間對(duì)用戶進(jìn)行商品推介，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。
3.4 增強(qiáng)數(shù)據(jù)隱私防衛(wèi)
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，“互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)企業(yè)發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略逐漸成熟，同時(shí)也帶動(dòng)了軟件和信息服務(wù)行業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展。軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)的企業(yè)——以無錫市古德軟件服務(wù)有限公司為例，如何抓住時(shí)代機(jī)遇，搶占市場(chǎng)，迎來自己發(fā)展的春天？筆者認(rèn)為，應(yīng)從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)再定位、打造“技術(shù)人＋廣告人”的服務(wù)營(yíng)銷組合，建立服務(wù)質(zhì)量評(píng)估模式及方法，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)鍵字：服務(wù)營(yíng)銷；微信；服務(wù)質(zhì)量評(píng)估模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，人們的生活、學(xué)習(xí)與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系越來越緊密。手機(jī)和移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及Internet已經(jīng)成了人們生活與工作不可或缺的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使得企業(yè)管理模式、經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷模式等都發(fā)生了改變。因此，軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)就開始興起和迅速發(fā)展，成為了拉動(dòng)綠色GDP的主力軍。
1.“互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)企業(yè)發(fā)展”的新技術(shù)和營(yíng)銷新模式
1.1 “互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)企業(yè)發(fā)展”的主要新技術(shù)。
（1）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)。指用戶使用無線智能終端（手機(jī)、PDA、平板電腦等）可以在移動(dòng)狀態(tài)下使用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)資源。
（2）物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。通過射頻識(shí)別、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)概念。
（3）社交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。幫助人們獲取網(wǎng)絡(luò)信息資源或建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的各項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)和信息載體。具有綜合性、人際關(guān)系真實(shí)化和工具性特點(diǎn)。如微博、FACEBOOK、在線社區(qū)、視頻網(wǎng)站、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)等。
1.2“互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)企業(yè)發(fā)展”的主要營(yíng)銷新模式。
（1）博客營(yíng)銷。是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營(yíng)銷活動(dòng)。它是靠原創(chuàng)的、專業(yè)化的內(nèi)容吸引到讀者，培養(yǎng)一批忠實(shí)的讀者，在讀者群中建設(shè)信任度、權(quán)威度、形成個(gè)人品牌，進(jìn)而影響讀者的思維和購買決定。
（2）微博營(yíng)銷。是指商家或個(gè)人通過微博平臺(tái)發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的各類需求的商業(yè)行為方式。該營(yíng)銷方式注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動(dòng)、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，微博的火熱發(fā)展也使得其營(yíng)銷效果顯著。
（3）微信營(yíng)銷。主要體現(xiàn)在以安卓系統(tǒng)、蘋果系統(tǒng)的手機(jī)或者平板電腦中的移動(dòng)客戶端進(jìn)行的區(qū)域定位營(yíng)銷，商家通過微信公眾平臺(tái)二次開發(fā)進(jìn)行展示商家微官網(wǎng)、微支付、微活動(dòng)等，已經(jīng)形成了一種主流的線上線下微信互動(dòng)營(yíng)銷方式。
2、無錫市古德軟件服務(wù)有限公司的SWOT分析
2.1 行業(yè)定義。軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)是指利用計(jì)算機(jī)、通信網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)對(duì)信息進(jìn)行生產(chǎn)、收集、處理、加工、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、檢索和利用，并提供信息服務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。其業(yè)務(wù)形態(tài)主要但不限于：信息技術(shù)咨詢、信息技術(shù)系統(tǒng)集成、軟硬件開發(fā)、信息技術(shù)外包和業(yè)務(wù)流程外包。而無錫市古德軟件服務(wù)有限公司屬于該行業(yè)下的軟件技術(shù)服務(wù)子行業(yè)。
2.2 公司經(jīng)營(yíng)概況。無錫市古德軟件服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱：古德公司）屬科技型小微企業(yè)，在無錫市場(chǎng)上發(fā)展近10年，主營(yíng)業(yè)務(wù)為網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)、SEO網(wǎng)站推廣優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)。古德公司處于發(fā)展中的軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)小微公司，以口碑營(yíng)銷為主，擁有顧客200多家。在未來五年里，希望通過市場(chǎng)再定位、打造“技術(shù)人+廣告人”的服務(wù)營(yíng)銷組合，建立服務(wù)質(zhì)量評(píng)估體系，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)知名度，發(fā)展新業(yè)務(wù)。
2.3 公司SWOT分析
（1）優(yōu)勢(shì)：2003年古德公司成立以來，用“以誠為本、用信得眾、質(zhì)量第一、利益共享”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展，致力于為顧客提供網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)、SEO網(wǎng)站推廣優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)服務(wù)。在該行業(yè)發(fā)展的10年，古德公司以口碑營(yíng)銷為主，其他營(yíng)銷模式為輔，以品質(zhì)和服務(wù)贏得了顧客的信賴，使得顧客愿意向同行推薦，從而逐步擴(kuò)大其公司影響力，擁有較穩(wěn)定的顧客群。古德公司在無錫軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)中已經(jīng)樹立了良好的口碑，成功的為無錫餐飲業(yè)、機(jī)械行業(yè)等企業(yè)進(jìn)行品牌網(wǎng)站的建設(shè)，并搭建了無錫婚慶網(wǎng)、無錫廠房網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。該企業(yè)具有中華人民共和國增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，該證需要公司三人以上參加考試合格后才可申請(qǐng)，每年年檢，五年一大檢，只有正規(guī)的公司才能申請(qǐng)到。所以，一些兼職小團(tuán)隊(duì)是不合法的，不具備經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。
（2）劣勢(shì)：古德公司雖然發(fā)展了10年，但是公司規(guī)模小、業(yè)務(wù)量較少，提供的服務(wù)技術(shù)含量低，產(chǎn)品單一，營(yíng)銷模式比較傳統(tǒng)，不具備自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（3）機(jī)會(huì)：國家政策的導(dǎo)向作用，“十二五”時(shí)期，實(shí)現(xiàn)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量效益得到全面提升，創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)，應(yīng)用水平明顯提高，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、促進(jìn)信息化和工業(yè)化深度融合的服務(wù)支撐能力顯著增強(qiáng)；市場(chǎng)潛力大，國外企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣上的投入可抵達(dá)企業(yè)總投資的35%以上，而中國中小企業(yè)大部分在網(wǎng)絡(luò)上的投入不到企業(yè)投資的10%，市場(chǎng)有待進(jìn)一步開發(fā)。
（4）威脅：同類企業(yè)參差不齊，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在無錫市場(chǎng)上該類企業(yè)有150家左右，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了在工商局登記的企業(yè)外，還有一些2-4人的兼職小團(tuán)隊(duì)，運(yùn)作成本低，報(bào)價(jià)極具吸引力。
3、無錫市古德軟件服務(wù)有限公司的MODERN營(yíng)銷理念和方案設(shè)計(jì)
3.1 從關(guān)注企業(yè)生存向重塑“創(chuàng)新、專業(yè)、進(jìn)取、真誠、感恩”企業(yè)形象的轉(zhuǎn)變。
企業(yè)形象是指人們通過企業(yè)的各種標(biāo)志，而建立起來的對(duì)企業(yè)的總體印象，是企業(yè)文化建設(shè)的核心。著名品牌專家Keller對(duì)企業(yè)形象的定義是：消費(fèi)者在記憶中通過聯(lián)想反映出對(duì)組織的感知。
企業(yè)形象有好與不好之分，當(dāng)企業(yè)在社會(huì)公眾中具有良好企業(yè)形象時(shí)，消費(fèi)者就愿意購買該企業(yè)的產(chǎn)品或接受其提供的服務(wù)；反之，則不會(huì)。因此，古德公司要從企業(yè)內(nèi)涵建設(shè)下功夫，內(nèi)在形象是企業(yè)目標(biāo)、精神和風(fēng)氣的綜合體現(xiàn)，是看不見、摸不著的，但是能感受到的，是企業(yè)給顧客的第一印象。塑造“創(chuàng)新、專業(yè)、進(jìn)取、真誠、感恩”的企業(yè)形象，既具有時(shí)代感又表達(dá)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和公眾認(rèn)同感，是向顧客傳遞企業(yè)正能量的有效途徑。
3.2 深耕細(xì)分市場(chǎng)，主攻“專精特新”。
科技型小微企業(yè)要在細(xì)分市場(chǎng)上下功夫，努力打造“小而美，即擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力和樹立了良好的企業(yè)形象”的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)?！皩＞匦隆?，即專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)、特色化經(jīng)營(yíng)和新穎化經(jīng)營(yíng)。
古德公司要進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，必將在市場(chǎng)裂變、產(chǎn)品升級(jí)換代和商業(yè)模式變革中尋找機(jī)會(huì)。微信是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個(gè)為智能終端提供即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序，目前，該軟件的語音短信、視頻、圖片和文字，以及通過共享流媒體內(nèi)容的資料和基于位置的社交插件“搖一搖”、“朋友圈”、“公眾平臺(tái)”等服務(wù)插件的強(qiáng)大功能廣泛被社會(huì)大眾接受，微信用戶已經(jīng)達(dá)到6億。因此，古德公司要順應(yīng)時(shí)展，抓住機(jī)遇，挖掘新技術(shù)催生的新市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)的再定位，即為顧客提供微官網(wǎng)的技術(shù)服務(wù)。
3.3 從單純的技術(shù)營(yíng)銷向內(nèi)容營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。
古德公司在以往的營(yíng)銷中，注重的是技術(shù)服務(wù)和服務(wù)態(tài)度，目前的顧客都是通過老顧客介紹，即口碑營(yíng)銷而獲得的。如能將有形展示和過程與產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，進(jìn)行“技術(shù)人+廣告人”的服務(wù)營(yíng)銷組合，必將吸引更多的潛在顧客。
很多同行企業(yè)只是為顧客提供技術(shù)服務(wù)，如搭建品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站產(chǎn)品信息由顧客提供，其實(shí)軟件服務(wù)公司的服務(wù)并不到位，品牌網(wǎng)站的瀏覽量很大程度上和網(wǎng)站內(nèi)容的編寫質(zhì)量息息相關(guān)。因此，基于上述情況，古德公司應(yīng)重新認(rèn)識(shí)如何提高顧客滿意度的有效途徑，轉(zhuǎn)變公司角色，既要為顧客提供技術(shù)服務(wù)，又要為顧客優(yōu)化產(chǎn)品宣傳廣告詞，利用熱門
關(guān)鍵詞 編寫文章，提高點(diǎn)擊瀏覽率。
3.4 從公司利益最大化向顧客利益最大化的轉(zhuǎn)變。
要真正做到顧客至上、以顧客為中心，如果僅僅停留于滿足顧客的現(xiàn)有需求顯然是不夠的。古德公司要想成功，必須通過不斷的創(chuàng)新去“引導(dǎo)”市場(chǎng)需求，“創(chuàng)造”市場(chǎng)需求，也就是說，企業(yè)通過自身對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力和正確的判斷力，合理配置內(nèi)部資源，創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù)引導(dǎo)市場(chǎng)、吸引顧客，在充分尊重顧客利益基礎(chǔ)上滿足顧客個(gè)性化、知識(shí)化、綜合化的服務(wù)需求。
古德公司只有力爭(zhēng)使顧客利益最大化，才能穩(wěn)定地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。主要從以下方面著手：（1）發(fā)展微官網(wǎng)業(yè)務(wù)，為顧客推薦微信的魅力和巨大的用戶市場(chǎng)。（2）做到服務(wù)升級(jí)，為顧客提供技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，為顧客提供內(nèi)容（廣告）服務(wù)。（3）引導(dǎo)顧客重新制定服務(wù)滿意度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，在同行里，古德公司起到能達(dá)到顧客滿意度要求的示范作用。
4、服務(wù)質(zhì)量評(píng)估模式及方法的建立——軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)
4.1 服務(wù)質(zhì)量的定義。服務(wù)質(zhì)量是產(chǎn)品生產(chǎn)的服務(wù)或服務(wù)業(yè)滿足規(guī)定或潛在要求（或需要）的特征和特性的總和。服務(wù)質(zhì)量的基本屬性為可感知性、可靠性、反應(yīng)性、保證性和移情性。
4.2 服務(wù)質(zhì)量評(píng)估模式建立。顧客感受到的整體服務(wù)質(zhì)量不僅與顧客所接觸到服務(wù)經(jīng)歷有關(guān)，而且與顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望有關(guān)。（如圖一）
4.3 服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的方法。（1）根據(jù)軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)特點(diǎn)，確定服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?？煽紤]的服務(wù)質(zhì)量要素為技術(shù)功能、安全性、價(jià)格、交付期、服務(wù)增值性等。（2）按照其重要程度確定每條標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)數(shù)。（3）針對(duì)每條標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)相關(guān)的問題。（4）設(shè)計(jì)問卷，請(qǐng)顧客評(píng)分。（5）進(jìn)行問卷結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析。
根據(jù)消費(fèi)者期望模型所獲得的服務(wù)質(zhì)量，反映的是感知的服務(wù)質(zhì)量距離預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量的差距，即服務(wù)質(zhì)量=預(yù)期服務(wù)質(zhì)量－感知服務(wù)質(zhì)量，如果差距值越大，表明服務(wù)質(zhì)量越差，反之，則服務(wù)質(zhì)量越好。
古德公司將更重視服務(wù)質(zhì)量管理給企業(yè)帶來的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，做到貼心服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生信任感、安心感和共鳴感。
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【關(guān)鍵詞】高職 應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè) 校企合作 實(shí)訓(xùn)教學(xué) 問題 對(duì)策
【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】0450-9889（2014）02C-0172-02
高職應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè)培養(yǎng)的是與化工相關(guān)的高技能人才，在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)條件有限的情況下，僅僅依靠在校學(xué)習(xí)所得到的知識(shí)和技能是有限的，有些技能和素質(zhì)必須在企業(yè)真實(shí)的崗位條件下才能很好地掌握。校企合作實(shí)訓(xùn)以就業(yè)為導(dǎo)向，通過學(xué)校和企業(yè)建立長(zhǎng)期互惠互利的合作關(guān)系，充分利用學(xué)校和企業(yè)各自的設(shè)備、資源、人才和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，將學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)和企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)操作有機(jī)結(jié)合起來，并為學(xué)生就業(yè)創(chuàng)造條件?；诖耍疚囊詮V西現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)院應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè)為例，分析高職應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè)校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題，并提出對(duì)策。
一、高職應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè)校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題
（一）企業(yè)對(duì)校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)不積極。學(xué)校開展校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)的目的是提高學(xué)生的專業(yè)技能水平，為學(xué)生將來就業(yè)提供一定的平臺(tái)，但在大部分的化工企業(yè)中都較難實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)過程，有時(shí)還面臨矛盾的局面。雖然校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一定的人才培養(yǎng)渠道，同時(shí)作為一種廉價(jià)甚至是免費(fèi)的勞動(dòng)力，為企業(yè)的生產(chǎn)提供一定的幫助，但化工企業(yè)生產(chǎn)與其他很多行業(yè)不同的是其安全保障性，由于學(xué)生不是熟練的操作工人，企業(yè)在學(xué)生上崗前都要對(duì)學(xué)生培訓(xùn)一段時(shí)間，內(nèi)容包括公司制度、安全制度、注意事項(xiàng)等，然后再由相應(yīng)崗位上的熟練工人帶著學(xué)習(xí)操作后，才能讓學(xué)生動(dòng)手操作生產(chǎn)設(shè)備。由于化工多涉及強(qiáng)酸、強(qiáng)堿及腐蝕性原料，因此學(xué)生的安全問題往往成為企業(yè)的心理負(fù)擔(dān)，與學(xué)生實(shí)訓(xùn)帶來的效益相比，很多企業(yè)不想背負(fù)學(xué)生安全事故的心理負(fù)擔(dān)，因而對(duì)校企合作實(shí)訓(xùn)敷衍、不積極甚至拒絕建立合作關(guān)系。
（二）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與崗位設(shè)置不配套。一般來說，實(shí)訓(xùn)崗位由多個(gè)不同的專業(yè)崗位組成，以河池市金興化工廠2-甲基-5-硝基咪唑的生產(chǎn)為例，包括環(huán)化、濃縮、硝化等崗位，每個(gè)崗位的操作內(nèi)容和在崗時(shí)間都不一樣。學(xué)生初到企業(yè)生產(chǎn)一線，操作技能不嫻熟，如果直接參與設(shè)備操作，就會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)生一定的影響，但任何一個(gè)企業(yè)都不會(huì)允許學(xué)生實(shí)訓(xùn)影響其正常的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，因此不可能將所有的學(xué)生組成一個(gè)整建制的崗位，只能在保證不影響企業(yè)生產(chǎn)的情況下，由企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況將學(xué)生分散到不同的崗位上，有些崗位與學(xué)生專業(yè)技能的要求關(guān)系不大（比如包裝崗位），且操作內(nèi)容有時(shí)主要是體力活，但為了合作大局，學(xué)校一般都會(huì)服從，造成學(xué)生實(shí)訓(xùn)的分散和專業(yè)不對(duì)口，實(shí)訓(xùn)效果與實(shí)訓(xùn)要求相差較遠(yuǎn)。
（三）人才培養(yǎng)方案與校企合作實(shí)訓(xùn)不銜接。應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案是按照人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容要求和學(xué)習(xí)的梯度制訂的，很少考慮到學(xué)生實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的專業(yè)性和實(shí)訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際情況。例如，高職應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè)的學(xué)生入學(xué)第一年主要學(xué)習(xí)公共基礎(chǔ)課和無機(jī)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課，之后才是無機(jī)化工生產(chǎn)技術(shù)等專業(yè)課程，學(xué)生實(shí)訓(xùn)一般集中安排在大三進(jìn)行，缺乏與企業(yè)生產(chǎn)在實(shí)訓(xùn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容方面的銜接。企業(yè)的生產(chǎn)隨著市場(chǎng)的需求而不斷變化，導(dǎo)致有時(shí)企業(yè)因?yàn)槭袌?chǎng)訂單少而難以接納學(xué)生實(shí)訓(xùn)，在企業(yè)訂單量大的時(shí)候，學(xué)校卻因?yàn)槿瞬排囵B(yǎng)方案時(shí)間安排不銜接而難以安排學(xué)生到企業(yè)實(shí)訓(xùn)。目前，化工生產(chǎn)企業(yè)一般采取“三班倒”8小時(shí)工作制，時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，且崗位較為分散，學(xué)生一般難以一起參加企業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)。企業(yè)根據(jù)自身的需要，一般不允許學(xué)生隨便換崗，因此學(xué)生只能掌握其崗位的技能，與人才培養(yǎng)方案中所要求的內(nèi)容和任務(wù)有較大的差距。
（四）學(xué)生對(duì)校企合作實(shí)訓(xùn)的思想認(rèn)識(shí)不到位。由于目前高職教育處于改革階段，教學(xué)更加注重專業(yè)實(shí)用性和專業(yè)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，為了能讓學(xué)生在真實(shí)的崗位環(huán)境中學(xué)到專業(yè)技能，學(xué)校進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)的聯(lián)系，增加了學(xué)生在企業(yè)生產(chǎn)一線的實(shí)訓(xùn)時(shí)間和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。但是目前在學(xué)生中普遍存在兩種思想：一是有的認(rèn)為學(xué)生的任務(wù)主要是在學(xué)校上課，沒必要到企業(yè)吃苦和體驗(yàn)，或者去企業(yè)看看就行了；二是有的認(rèn)為在企業(yè)實(shí)訓(xùn)，為企業(yè)付出了一定的勞動(dòng)，應(yīng)該有報(bào)酬，不愿意去沒有給學(xué)生提供報(bào)酬的企業(yè)，甚至誤以為學(xué)校將學(xué)生送到企業(yè)干活是為了獲取利益。因此，在帶學(xué)生外出到企業(yè)實(shí)訓(xùn)時(shí)，有相當(dāng)部分學(xué)生有抵觸情緒。
二、對(duì)策
基于上文討論的高職應(yīng)用化工技術(shù)專業(yè)在校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問題，筆者認(rèn)為可采取以下策略加以解決。
（一）政府出臺(tái)相關(guān)的政策。目前高職教育與企業(yè)的合作缺乏地方政府的支持引導(dǎo)和政策鼓勵(lì)，一般都是學(xué)校對(duì)校企合作比較積極，而企業(yè)的態(tài)度卻比較平淡，其中一個(gè)主要原因是企業(yè)認(rèn)為校企合作實(shí)訓(xùn)對(duì)企業(yè)來說很多時(shí)候是一種負(fù)擔(dān)，即使能夠幫企業(yè)培養(yǎng)后備人才，將來學(xué)生就業(yè)也不一定會(huì)選擇該企業(yè)。如果能有地方政府對(duì)校企合作給予一定的優(yōu)惠條件，那么校企合作實(shí)訓(xùn)就能夠有一個(gè)良好的合作背景和條件。例如，對(duì)于和學(xué)校建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的企業(yè)，政府可以給予企業(yè)一定的稅收優(yōu)惠；對(duì)在合作企業(yè)單位中就業(yè)的學(xué)生，可以給予一定的代償學(xué)費(fèi)貸款的優(yōu)惠。有了政府的大力支持，校企合作實(shí)訓(xùn)人才培養(yǎng)才能有一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，因此，需要國家、地方政府在這方面的政策盡快出臺(tái)。
（二）建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的校企合作人才培養(yǎng)機(jī)制。校企合作實(shí)訓(xùn)的效果并非立竿見影，而是在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間之后才會(huì)顯現(xiàn)出來，并且需要持之以恒，才能夠從根本上促進(jìn)化工類專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量的提高和增加學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)。要達(dá)到這一目的，需要學(xué)校和企業(yè)雙方高層能夠簽訂長(zhǎng)期合作穩(wěn)定關(guān)系的協(xié)議，例如校企合作實(shí)訓(xùn)協(xié)議與人才訂單培養(yǎng)協(xié)議，并建立合作委員會(huì)，通過會(huì)議協(xié)商和確立校企合作實(shí)訓(xùn)中各方的權(quán)利和義務(wù)，使校企合作實(shí)訓(xùn)能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏，避免損害任何一方的利益。
1.建立“廠中?！?，即企業(yè)可以在工廠中建立一個(gè)小型的化工產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)基地，將該企業(yè)化工產(chǎn)品的生產(chǎn)小型化、教學(xué)化，這樣既能夠讓學(xué)生開展專業(yè)對(duì)口的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，又能夠讓學(xué)生利用企業(yè)設(shè)備開發(fā)新的化工產(chǎn)品，或者為企業(yè)生產(chǎn)解決一些技術(shù)問題，所得的成果或創(chuàng)造的價(jià)值歸企業(yè)所有，并視情況給予學(xué)生一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，既能夠滿足實(shí)訓(xùn)教學(xué)，又能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)際上，從多年的校企合作實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)來看，企業(yè)很希望學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間，能夠?yàn)槠髽I(yè)解決一些生產(chǎn)問題或者提高產(chǎn)品質(zhì)量。
2.建立“校中廠”，學(xué)校可以利用校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)設(shè)備（例如濃縮、干燥、離心分離等設(shè)備）為企業(yè)做一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品工藝處理，既能夠在一定程度上為企業(yè)降低生產(chǎn)成本，在校企合作實(shí)訓(xùn)過程中成為生產(chǎn)伙伴關(guān)系，又能夠給學(xué)生提供學(xué)習(xí)情境以提升專業(yè)技能的機(jī)會(huì)，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和生產(chǎn)要求對(duì)設(shè)備和模擬崗位進(jìn)行設(shè)置，補(bǔ)充一部分難以在企業(yè)中完成的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，盡可能讓校內(nèi)的技能教學(xué)與企業(yè)崗位要求相一致，不斷完善校內(nèi)模擬情境實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系建設(shè)。
3.加強(qiáng)人力資源和人才培訓(xùn)的合作。一方面，實(shí)行教師、工程師互派，由企業(yè)定期指派工廠中經(jīng)驗(yàn)豐富的工程技術(shù)專家或者管理者到學(xué)校舉辦學(xué)術(shù)講座，對(duì)學(xué)生進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)；另一方面，學(xué)校可以選派教師到企業(yè)頂崗培訓(xùn)，在生產(chǎn)一線中不斷地學(xué)習(xí)和提高，成為既懂得生產(chǎn)技術(shù)又懂得教學(xué)方法的技能型教師，同時(shí)學(xué)校利用校內(nèi)的職業(yè)資格考試培訓(xùn)部組織企業(yè)員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)和繼續(xù)教育，這樣，就能形成資源互補(bǔ)、互惠、互利的關(guān)系，最終形成穩(wěn)固的校企合作實(shí)訓(xùn)關(guān)系。
（三）修改專業(yè)人才培養(yǎng)方案中實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容。教學(xué)改革之前的人才培養(yǎng)方案制訂和修改都是由系部教研室討論進(jìn)行的，沒有考慮到實(shí)訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際情況，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容和時(shí)間與企業(yè)實(shí)際脫節(jié)。因此，在修改專業(yè)人才培養(yǎng)方案的過程中，應(yīng)與企業(yè)共同研究，將不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容分解成相對(duì)應(yīng)的專業(yè)崗位，包括基于工作過程的崗位操作內(nèi)容、操作要點(diǎn)、實(shí)訓(xùn)的時(shí)間等內(nèi)容，在整個(gè)化工生產(chǎn)工藝流程中分不同時(shí)期讓學(xué)生在不同的崗位進(jìn)行輪換，實(shí)訓(xùn)的時(shí)間主要是按照課程模塊進(jìn)行分配，保證課堂教學(xué)和企業(yè)實(shí)訓(xùn)時(shí)間上互不干擾。
（四）加強(qiáng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的組織和管理工作。學(xué)生對(duì)于到企業(yè)參加生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)缺乏足夠的專業(yè)認(rèn)識(shí)和思想認(rèn)識(shí)，因此，必須加大對(duì)校外實(shí)訓(xùn)方面的宣傳力度，讓學(xué)生從提升專業(yè)技能的重要性和未來就業(yè)的角度去認(rèn)識(shí)校外實(shí)訓(xùn)，正確認(rèn)識(shí)崗位實(shí)踐鍛煉的重要性。指導(dǎo)教師在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)定期了解學(xué)生的思想變化情況，做好思想教育工作，避免學(xué)生由于思想浮動(dòng)而影響實(shí)訓(xùn)效果甚至人身安全。應(yīng)與企業(yè)共同制定和完善學(xué)生實(shí)訓(xùn)管理制度，形成共管機(jī)制，如學(xué)生上崗考勤、廠內(nèi)日常生活管理、技術(shù)培訓(xùn)時(shí)間安排等，由學(xué)校和企業(yè)有序地進(jìn)行安排，并派專人負(fù)責(zé)。
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論文摘要:針對(duì)圖書館信息營(yíng)梢企業(yè)化運(yùn)營(yíng)中存在的問題，提出了相應(yīng)的模式與運(yùn)作策略。
目前，圖書館信息營(yíng)銷工作中存在著許多問題，究其原因，較為一致的看法是圖書館信息營(yíng)銷的服務(wù)手段與社會(huì)要求差距很大，對(duì)不斷發(fā)展的信息市場(chǎng)中發(fā)生的新情況和新間題缺乏明確認(rèn)識(shí)，圖書館的信息營(yíng)銷部門不善包裝和宣傳自己，缺少與信息營(yíng)銷特點(diǎn)相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理體制和行之有效的運(yùn)行機(jī)制，這些間題嚴(yán)重阻礙了圖書館信息營(yíng)銷服務(wù)的發(fā)展。因此，筆者提出，圖書館信息營(yíng)銷應(yīng)走企業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路。采取信息營(yíng)銷部門獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的新機(jī)制。其目的是:推進(jìn)信息營(yíng)銷部門企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的進(jìn)程，以最少的耗費(fèi)獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。
1.信息營(yíng)銷部門企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的模式
圖書館信息營(yíng)銷的企業(yè)化運(yùn)營(yíng)是圖書館信息營(yíng)銷部門在兼顧杜會(huì)效益的前提下，為提高信息營(yíng)銷的運(yùn)行效率，按照企業(yè)運(yùn)營(yíng)的模式，以實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)效益的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)。其核心是運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的手段，對(duì)構(gòu)成信息營(yíng)銷部門的有形資本和無形資本進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的文化事業(yè)投資新體制。這種模式既保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，又推動(dòng)信息資源共享，實(shí)現(xiàn)以館養(yǎng)館。
信息營(yíng)銷部門實(shí)行企業(yè)化運(yùn)營(yíng)，首先就要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，摒棄落后的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，采取更為靈活、更適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的體制和機(jī)制，以信息開發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)為中心，通過資本運(yùn)營(yíng)等手段把信息營(yíng)銷部門專業(yè)技術(shù)人員的積極性調(diào)動(dòng)起來，使其充分釋放潛能;通過資本運(yùn)營(yíng)充分運(yùn)用信息營(yíng)銷部門自身所擁有的資源和能夠支配的外部資源;把研究開發(fā)知識(shí)信息產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)盡快轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)信息營(yíng)銷部門實(shí)行企業(yè)化運(yùn)營(yíng)后自身的活力與競(jìng)爭(zhēng)力。
信息營(yíng)銷部門實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，可將經(jīng)營(yíng)狀況實(shí)施目標(biāo)化管理，并執(zhí)行獨(dú)立核算。信息營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)管理;圖書館對(duì)營(yíng)銷部門進(jìn)行監(jiān)督和檢查。在信息營(yíng)銷的企業(yè)化經(jīng)營(yíng)中，充分展現(xiàn)責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)三者之間的關(guān)系。在圖書館內(nèi)部形成信息營(yíng)銷部門獨(dú)立核算，以收抵支、盈虧自負(fù)、結(jié)余自留、分配浮動(dòng)、定崗定員.按照公開、公正、公平的原則競(jìng)爭(zhēng)上崗。
2信息營(yíng)銷企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作
（1）確定信息營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)施目標(biāo)化管理。根據(jù)圖書館信息營(yíng)銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)放在營(yíng)銷信息的開發(fā)和信息營(yíng)銷利潤(rùn)兩方面。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)主要是多產(chǎn)出高水平的具有市場(chǎng)應(yīng)用前景的信息，提供高層次的營(yíng)銷信息服務(wù)，同時(shí)兼有促進(jìn)成果轉(zhuǎn)化、培養(yǎng)信息營(yíng)銷人才的任務(wù);在確定營(yíng)銷利潤(rùn)方面，可以把前3年的月、季、年的利潤(rùn)作為基礎(chǔ)，分別計(jì)算出加權(quán)平均利潤(rùn)，并以此為參數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定出下一年的月、季、年利潤(rùn)增減預(yù)期。
(2)信息營(yíng)銷部門利潤(rùn)收入的計(jì)算。信息營(yíng)銷部門按信息營(yíng)銷月、季、年的利潤(rùn)收支，分別單獨(dú)進(jìn)行計(jì)算。在扣除業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)金、上繳圖書館管理費(fèi)等應(yīng)提留的部分的基礎(chǔ)上，剩余的利潤(rùn)作為部門的利潤(rùn)。
(3)信息營(yíng)銷部門費(fèi)用承包。本文所提出的信息營(yíng)銷部門費(fèi)用承包，是指信息營(yíng)銷人員的工資、獎(jiǎng)金、福利及信息營(yíng)銷業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、印刷費(fèi)與信息營(yíng)銷部門的利潤(rùn)增減變化掛鉤，并實(shí)行浮動(dòng)制度，達(dá)到降低成本，提高效益的目的。
(4)信息營(yíng)銷部門盈虧的核算。信息營(yíng)銷企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，必須對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行核算。信息營(yíng)銷利潤(rùn)(虧損)二營(yíng)銷利潤(rùn)收入一營(yíng)銷費(fèi)用支出。將獲得的營(yíng)銷利潤(rùn)進(jìn)行利潤(rùn)分配。規(guī)定按一定比例分別計(jì)提“營(yíng)銷發(fā)展基金”“上交圖書館管理費(fèi)”“職工獎(jiǎng)勵(lì)基金”。提取營(yíng)銷發(fā)展基金為業(yè)務(wù)開發(fā)和發(fā)展積累資金實(shí)力;上交圖書館管理費(fèi)體現(xiàn)對(duì)信息營(yíng)銷部門的監(jiān)督、檢查的管理職能;職工獎(jiǎng)勵(lì)基金作為一種手段，創(chuàng)造一種激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性。 (5)信息營(yíng)銷部門經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)上崗。信息營(yíng)銷部門要為經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)，而服務(wù)工作彈性很大，所需的文化知識(shí)和專業(yè)知識(shí)非常廣。營(yíng)銷部門經(jīng)理應(yīng)有強(qiáng)烈的開拓精神，情報(bào)意識(shí)和公關(guān)意識(shí)，還要有圖書情報(bào)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的其他專業(yè)知識(shí)、外語知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)及計(jì)算機(jī)技術(shù)，只有這樣的“通才”，才能在工作中自覺、主動(dòng)地捕捉文獻(xiàn)中最新的信息，掌握最新的動(dòng)態(tài)，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
信息營(yíng)銷部門應(yīng)打破多年來傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的經(jīng)理任命制，實(shí)行公開競(jìng)爭(zhēng)、定期聘任制度。另外，還要增強(qiáng)透明度，在公開、公正、公平的前提下，采取演講、答辯考核相結(jié)合的方法，讓全體職工充分感受到能者上、庸者下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)用人機(jī)制。從中發(fā)現(xiàn)人才、挑選人才，把懂業(yè)務(wù)、善管理的人才選拔上來，徹底廢除“關(guān)系官”“人情官”。筆者認(rèn)為:如果帶頭人缺乏進(jìn)取精神、缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、缺乏超前意識(shí)，那么，一切的努力都等于紙上談兵。因此，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)是當(dāng)務(wù)之急。
(6)信息營(yíng)銷人員聘用制。職工是企業(yè)發(fā)展之本，高質(zhì)量的信息營(yíng)銷服務(wù)對(duì)營(yíng)銷人員的知識(shí)水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作技能、組織管理能力等提出了更高的要求，企業(yè)運(yùn)行得好壞，關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)部的職工是否具有高度的凝聚力和集體榮譽(yù)感，以及很強(qiáng)的責(zé)任心。
在信息營(yíng)銷部門內(nèi)部，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施定崗定員管理，采取競(jìng)爭(zhēng)聘用營(yíng)銷人員，并定期簽訂協(xié)議。充分體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的用人特點(diǎn)，實(shí)施適應(yīng)者上、不適應(yīng)者下的用人原則。在管理機(jī)制上，由約束機(jī)制向激勵(lì)機(jī)制轉(zhuǎn)變。在科學(xué)的管理方法方面，應(yīng)徹底摒棄任人唯親、長(zhǎng)官意志的錯(cuò)誤做法，以事業(yè)為重，真正把德才兼?zhèn)涞娜藛T安置到所需的工作崗位，使其發(fā)揮出最大的效能。
(7)明確責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)型部門，所面對(duì)的是變化莫測(cè)的市場(chǎng)和激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)。不了解市場(chǎng)、不熟悉業(yè)務(wù)的館級(jí)主管，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管得太多，統(tǒng)得過死，無疑等于自殺;而作為經(jīng)營(yíng)部門的主管如果沒有責(zé)任心，搞好搞壞一個(gè)樣，那么在競(jìng)爭(zhēng)中又如何能有立足之地?所以，信息營(yíng)銷部門，不管規(guī)模大小，均應(yīng)該實(shí)行經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任制，責(zé)任到位，在規(guī)定的權(quán)力范圍內(nèi)，自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算。經(jīng)營(yíng)責(zé)任者在職權(quán)范圍內(nèi)有一定的決策權(quán)、管理權(quán)和人事聘用權(quán)以及合理開支的財(cái)權(quán)。為防止出現(xiàn)總體管理的失控與不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，隨著競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制所形成的靈活、分權(quán)、分散化的管理趨勢(shì)，必須制定切實(shí)可行的統(tǒng)一規(guī)章制度。
信息營(yíng)銷實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，必須在圖書館與信息營(yíng)銷部門之間簽訂協(xié)議.并按照協(xié)議約定的條款，明確各自的權(quán)利、義務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，將企業(yè)化管理行之有效的措施落實(shí)到實(shí)際工作之中。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)時(shí)代；企業(yè)營(yíng)銷；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)
大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)營(yíng)銷需要注重對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的挖掘，將營(yíng)銷時(shí)段特定化，并個(gè)性化營(yíng)銷地點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，準(zhǔn)確判斷客戶業(yè)務(wù)開展時(shí)間，圍繞客戶經(jīng)常活動(dòng)地點(diǎn)，最大化引起客戶關(guān)注，開展個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，向客戶提供最大化便利服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展是基于海量數(shù)據(jù)挖掘、分析得出的特定營(yíng)銷方式，吸引客戶興趣，設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷方案，挖掘潛在客戶，維護(hù)現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷。
大數(shù)據(jù)時(shí)代要求企業(yè)營(yíng)銷決策基于量化數(shù)據(jù)，充分把握客戶的心理和行為模式，制定科學(xué)合理的企業(yè)營(yíng)銷方案，緊隨市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，做出正確的企業(yè)營(yíng)銷決策。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，企業(yè)依靠堅(jiān)實(shí)的技術(shù)分析總結(jié)海量信息，搜集利于企業(yè)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)和信息，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行科學(xué)預(yù)見，結(jié)合客戶個(gè)性化需求制訂營(yíng)銷方案，成功實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷。在大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷同樣面臨風(fēng)險(xiǎn)，因此需要把握企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化機(jī)制，重視企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘，打造企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)客戶消費(fèi)市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷穩(wěn)健發(fā)展。
1.大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化機(jī)制
1.1營(yíng)銷環(huán)境突變角度看營(yíng)銷系統(tǒng)事故
大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)營(yíng)銷面臨海量客戶、海量信息等狀況，需要對(duì)市場(chǎng)海量信息的準(zhǔn)確判斷才能抓住市場(chǎng)需求。但是，就當(dāng)前市場(chǎng)而言，企業(yè)供給大于需求，隨著企業(yè)供給的增多，企業(yè)市場(chǎng)份額受競(jìng)爭(zhēng)者威脅逐漸下降，加之客戶個(gè)性化需求的凸顯，客戶滿足感波動(dòng)較大。企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，往往由于營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘有限，建立了營(yíng)銷藍(lán)海市場(chǎng)，尤其是市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低時(shí)，越來越多的企業(yè)進(jìn)駐市場(chǎng)，同時(shí)還面臨企業(yè)服務(wù)單一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重問題，缺乏相配套的市場(chǎng)服務(wù)，僅能滿足對(duì)客戶的基本需求。但是，在不斷發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)下，客戶需求個(gè)性化、多樣化逐漸凸顯，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷未能獲得海量數(shù)據(jù)分析總結(jié)的結(jié)果中，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷率下降，也導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷對(duì)品牌聯(lián)想度降低。
1.2營(yíng)銷系統(tǒng)震蕩角度看營(yíng)銷系統(tǒng)事故
大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷系統(tǒng)而言，主要包括企業(yè)文化、企業(yè)管理、企業(yè)市場(chǎng)定位，這三大要素在當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代往往由于企業(yè)自身疏忽，沒能打造堅(jiān)實(shí)的企業(yè)文化，導(dǎo)致企業(yè)管理缺少“軟實(shí)力”，在市場(chǎng)中迷失方向，即未能準(zhǔn)確把握大數(shù)據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)中的“信息流+管理流+產(chǎn)品流”。在大數(shù)據(jù)時(shí)代信息流中，如果企業(yè)文化薄弱，難以形成大數(shù)據(jù)營(yíng)銷渠道，很可能會(huì)被海量信息所覆蓋，客戶難以直接感受企業(yè)品牌，未能把握客戶市場(chǎng)需求，未能有效傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品信息。抑或，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，簡(jiǎn)單的企業(yè)文化、粗放的管理、同質(zhì)化產(chǎn)品，客戶對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的感知更多的是一條記憶線，并沒有直觀的消費(fèi)刺激，難以留給客戶長(zhǎng)期市場(chǎng)印象，未能構(gòu)建客戶消費(fèi)聯(lián)想，導(dǎo)致錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
1.3營(yíng)銷管理失效角度看營(yíng)銷系統(tǒng)事故
大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷管理要求從企業(yè)戰(zhàn)略角度考慮，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，但是當(dāng)前很多企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景營(yíng)銷存在渠道不暢、手段單一、跟蹤服務(wù)缺失等問題，導(dǎo)致企業(yè)無形中流失客戶，市場(chǎng)信譽(yù)受損。從企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)角度看，企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷在面臨大數(shù)據(jù)時(shí)代背景營(yíng)銷創(chuàng)新的沖擊，未能有效整合傳統(tǒng)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷，一味沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，或者簡(jiǎn)單抄襲O2O營(yíng)銷模式，未能構(gòu)建適宜的營(yíng)銷系統(tǒng)。如，在大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中，營(yíng)銷管理機(jī)制應(yīng)該是靈活的、即時(shí)的，但是很多企業(yè)只是直線職能制或扁平化組織結(jié)構(gòu)，這大大制約了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展效率，存在大數(shù)據(jù)挖掘的營(yíng)銷隱患。
2.大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策
2.1大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷可行性分析
企業(yè)營(yíng)銷在大數(shù)據(jù)背景下，應(yīng)制定穩(wěn)定的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，即從戰(zhàn)略視角實(shí)行企業(yè)營(yíng)銷管理，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)營(yíng)銷工作的行動(dòng)綱領(lǐng)，是具有戰(zhàn)略意義的方向性、全局性的營(yíng)銷謀劃，是基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷環(huán)境以及企業(yè)資源能力均衡提出的動(dòng)態(tài)工作點(diǎn)。大數(shù)據(jù)時(shí)代背景企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要價(jià)值，影響著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量和水平，也影響著企業(yè)研發(fā)活動(dòng)、生產(chǎn)活動(dòng)、人力資源管理、財(cái)務(wù)活動(dòng)的水平。因此，需要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷可行性進(jìn)行科學(xué)分析，包括綜合考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)市場(chǎng)潛力、企業(yè)收益概率等因素，基于大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境，預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，得到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果，規(guī)避企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，有效對(duì)接大數(shù)據(jù)市場(chǎng)。
2.2增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)適應(yīng)力
防范大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，最大化降低企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)帶來的沖擊，需要增強(qiáng)企業(yè)自身營(yíng)銷系統(tǒng)的適應(yīng)能力，以靈活、獨(dú)立、即時(shí)的企業(yè)營(yíng)銷決策保障營(yíng)銷活動(dòng)順暢，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)真實(shí)性、即時(shí)性信息渠道暢通。制定企業(yè)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)小組，不斷完善企業(yè)營(yíng)銷預(yù)警系統(tǒng)，保證企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)高效開展，化解大數(shù)據(jù)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)以項(xiàng)目小組形式，構(gòu)建大數(shù)據(jù)營(yíng)銷分析小組，專門分析市場(chǎng)海量信息，抓住有效信息和客戶心理，推出完善的營(yíng)銷方案。同時(shí)，還需要有效應(yīng)對(duì)營(yíng)銷突發(fā)事件，獲取應(yīng)急信息數(shù)據(jù)，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)設(shè)立預(yù)警機(jī)制，其中主要包括監(jiān)控功能、診斷功能、糾錯(cuò)功能、輔助決策功能、健全功能。
在大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)營(yíng)銷，首先要收集各類市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，動(dòng)態(tài)跟蹤企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化機(jī)制，監(jiān)測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)警值和實(shí)際值，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷異?；顒?dòng)；其次，深入分析判斷營(yíng)銷異?；顒?dòng)，尋找并確定異常根源，并根據(jù)異常根源，診斷和糾正營(yíng)銷活動(dòng)偏差，讓其回到正常軌道；再次，在診斷過程中，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)警信號(hào)，整理并分析企業(yè)營(yíng)銷決策信息，做出科學(xué)可行的營(yíng)銷決策；最后，通過企業(yè)營(yíng)銷預(yù)警系統(tǒng)，整合企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的資源，將企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)提煉并上升共性規(guī)范，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)力。
2.3有效整合傳統(tǒng)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷
大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的，所以要有效整合企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷，為企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷提供依據(jù)。第一，大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷是相對(duì)有限的，難以全面覆蓋大數(shù)據(jù)市場(chǎng)，而且大數(shù)據(jù)帶來市場(chǎng)海量信息，企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道也有限，難以準(zhǔn)確判斷分析市場(chǎng)信息和客戶需求，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)往往錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這就需要企業(yè)緊抓大數(shù)據(jù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道拓展，以全新有效的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)和市場(chǎng)、客戶的相互交互，緊抓市場(chǎng)需求和客戶喜好，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)和創(chuàng)新的良性互動(dòng)。企業(yè)面對(duì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，有機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷功效，獲得企業(yè)營(yíng)銷成功。
結(jié)論
在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)營(yíng)銷想要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張和管理的平衡，需要加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)，不斷滿足客戶需求，創(chuàng)新企業(yè)服務(wù)，深入分析市場(chǎng)信息，細(xì)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，融入大數(shù)據(jù)時(shí)代元素，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，培育客戶忠誠度。筆者在文中從營(yíng)銷環(huán)境突變角度、營(yíng)銷系統(tǒng)震蕩角度、營(yíng)銷管理失效角度看營(yíng)銷系統(tǒng)事故，剖析營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化機(jī)制，提出大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷可行性分析、增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)適應(yīng)力、有效整合傳統(tǒng)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷防范對(duì)策，有機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷，完善企業(yè)營(yíng)銷組織體系，健全企業(yè)營(yíng)銷預(yù)警機(jī)制，緊抓大數(shù)據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，增強(qiáng)客戶市場(chǎng)體驗(yàn)，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健營(yíng)銷。
參考文獻(xiàn)：
[1]盧珍宏.探討大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷變革[J].市場(chǎng)營(yíng)銷，2015（05）
