時(shí)間：2023-02-19 18:59:26
序論：在您撰寫拓客銷售總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
在這個(gè)美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)?；⒁?guī)則化的201 0年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠(chéng)王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參考o(jì)
2009年眾誠(chéng)美容院營(yíng)運(yùn)全面總結(jié)
一、總體營(yíng)業(yè)狀況分析
1 顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對(duì)新開的店極其重要。
2 顧客來消費(fèi)的次數(shù)是否夠?一個(gè)顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理?
3 每次消費(fèi)金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費(fèi)。
二、新增顧客成交分析
進(jìn)店機(jī)緣：如報(bào)紙廣告、派單、活動(dòng)、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項(xiàng)目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈(zèng)送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。
轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時(shí)間與前期次數(shù)、第一次成交項(xiàng)目、第一次成交卡項(xiàng)、面部占比例、身體占比例、特色項(xiàng)目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。
了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進(jìn)店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點(diǎn)，確保新顧客的成交率通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項(xiàng)目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對(duì)顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程設(shè)計(jì)帶動(dòng)、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計(jì)劃。
例如
四、銷售結(jié)構(gòu)分析
1 開卡護(hù)理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。
開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產(chǎn)品有多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。
服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營(yíng)業(yè)額多少?產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。
2 面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)比、金額比。
身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人?身體項(xiàng)目多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項(xiàng)目。
3 高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。
高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項(xiàng)，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少?是否增加儀器服務(wù)項(xiàng)目?
5 季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動(dòng)拉升銷量、促銷活動(dòng)的評(píng)估等，最好結(jié)合全年銷量做個(gè)矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動(dòng)對(duì)全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費(fèi)比例：找出10個(gè)顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進(jìn)提升。
五、暢銷產(chǎn)品分析
顧客反應(yīng)最好的項(xiàng)目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項(xiàng)目的銷售人數(shù)、金額、項(xiàng)目名、反饋等。甚至可以做個(gè)銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項(xiàng)目，做為美容院長(zhǎng)期贏利項(xiàng)目或產(chǎn)品。
美容院經(jīng)營(yíng)多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時(shí)可用高、中價(jià)位品牌。銷售客裝時(shí)，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評(píng)估
評(píng)估目前的品牌或項(xiàng)目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤(rùn)率、穩(wěn)定性、時(shí)間、附加值。
對(duì)于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項(xiàng)目產(chǎn)品或品牌。
七、促銷活動(dòng)分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時(shí)間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動(dòng)及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項(xiàng)目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級(jí)別、服務(wù)時(shí)間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷售、能力特點(diǎn)等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請(qǐng)假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭(zhēng)吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭(zhēng)顧客，不服從上級(jí)工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對(duì)薪資、福利、待遇是否有疑問：對(duì)上級(jí)主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報(bào)總部……從而總結(jié)出銷售業(yè)績(jī)、培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與激勵(lì)的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)系。
九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)同類店、具有可比性的店。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品牌是什么?特點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)是什么?弱點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績(jī)及達(dá)成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。
小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細(xì)水長(zhǎng)流式銷售、哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對(duì)2010年銷量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭(zhēng)在新年時(shí)提升10％～30％的業(yè)績(jī)。
利潤(rùn)分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)板塊內(nèi)容分析每項(xiàng)開銷的比例，特別是產(chǎn)品項(xiàng)
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場(chǎng)上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭(zhēng)在新年時(shí)降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與持續(xù)教育計(jì)劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內(nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30％～40％，老顧客消費(fèi)金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對(duì)總裁班提出的一個(gè)手冊(cè)～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，四大主要流程――工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績(jī)效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造管理，對(duì)照列出美容院店務(wù)中每個(gè)季度需要整改的三大主要問題，列出全年計(jì)劃。
在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對(duì)美容院建議或意見，了解店面全年?duì)I運(yùn)思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠(chéng)美容單店全年?duì)I運(yùn)草案
一、眾誠(chéng)美容院全年目標(biāo)業(yè)績(jī)
基礎(chǔ)業(yè)績(jī)300萬元，理想業(yè)績(jī)300～400萬元，奮斗業(yè)績(jī)400～500萬元。
全年獎(jiǎng)勵(lì)與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點(diǎn)，階梯式完成。
二、老顧客目標(biāo)業(yè)績(jī)
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計(jì)劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計(jì)劃，二要寫出3個(gè)月顧客銷售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，每個(gè)美容師還要寫出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個(gè)月的銷售計(jì)劃。
三、新顧客拓客計(jì)劃
此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個(gè)月拓客計(jì)劃與方案。
常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗(yàn)日等，對(duì)每種方法的時(shí)間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計(jì)劃
春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進(jìn)新項(xiàng)目、新儀器，思考利潤(rùn)空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫美容院新項(xiàng)目銷售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。
夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化。
秋季主要整改內(nèi)容：?jiǎn)T工專業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊(duì)拓展游戲、做好秋秀銷售討論會(huì)。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營(yíng)養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。
冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會(huì)議。達(dá)成效果：評(píng)選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。
五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計(jì)劃
打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對(duì)員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長(zhǎng)的空間。
2010美容連鎖集團(tuán)全年?duì)I運(yùn)草案
這里的連鎖只針對(duì)單店贏利模式基本差不多，即項(xiàng)目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營(yíng)、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。
一、每個(gè)單店完成單店全年?duì)I運(yùn)方案(見上一部分內(nèi)容)
二、下屬全部單店分析與評(píng)估
對(duì)比各單店名稱、全年業(yè)績(jī)、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長(zhǎng)評(píng)定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個(gè)性問題。
通過分析得出：為什么每個(gè)分店業(yè)績(jī)不一樣々業(yè)績(jī)高低與店長(zhǎng)能力關(guān)系，如何確保店長(zhǎng)能力相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化?業(yè)績(jī)高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營(yíng)手段?業(yè)績(jī)高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績(jī)高低全體單店的個(gè)性問題是什么，如何針對(duì)性有效解決?店長(zhǎng)與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長(zhǎng)與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)
四、品牌形象規(guī)劃
包括廣告投放的時(shí)間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、行業(yè)活動(dòng)的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級(jí)。
五、產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃
結(jié)合單店?duì)I銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目體系，完成拓容項(xiàng)目、鎖客項(xiàng)目、升客項(xiàng)目的布局，并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行項(xiàng)目更新與升級(jí)。拓客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長(zhǎng)期的拓客項(xiàng)目；鎖客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場(chǎng)情況引進(jìn)、更新或升級(jí)。
六、連鎖發(fā)展規(guī)劃
計(jì)劃以什么形式展開，直營(yíng)、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動(dòng)發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計(jì)劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團(tuán)隊(duì)，完成從選址、洽談到裝修的整個(gè)過程；新店試運(yùn)行計(jì)劃、開業(yè)計(jì)劃、3個(gè)月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規(guī)劃
總部各部門設(shè)定與崗位職責(zé)、總部各部門管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導(dǎo)、財(cái)務(wù)管控、執(zhí)行管控：公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部?jī)?chǔ)備、晉升評(píng)定、崗位競(jìng)聘、培訓(xùn)教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機(jī)處理規(guī)劃等。
伴隨著融資成本的急遽提高、原材料和人工價(jià)格的上漲，眾多房企受到了成本上漲和房?jī)r(jià)下跌的雙重?cái)D壓，而客戶觀望情緒濃厚，于是打價(jià)格貼身肉搏戰(zhàn)，紛紛轉(zhuǎn)型旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)等，這些都預(yù)示著房地產(chǎn)業(yè)的黃金時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，后地產(chǎn)時(shí)代將要開啟。
后地產(chǎn)時(shí)代，將是一個(gè)成熟、平穩(wěn)、健康發(fā)展的市場(chǎng)，不再是拿地建房就賺錢的粗放式經(jīng)營(yíng)，雖然房地產(chǎn)業(yè)依然前景可期，但其經(jīng)營(yíng)模式必將發(fā)生根本性變化，向精細(xì)化、平臺(tái)化的方向發(fā)展，賣方市場(chǎng)也將逐漸向買方市場(chǎng)過渡。
就當(dāng)下市場(chǎng)而言，下行趨勢(shì)明顯，有購買力的客戶越來越少，購房者也越來越理性，原有的廣告、策劃等營(yíng)銷范式已難以撬動(dòng)市場(chǎng)，諸多項(xiàng)目面臨著上門量少、人氣不足、成交量低等銷售難題。本質(zhì)上，新的環(huán)境必然要求營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，那如何實(shí)現(xiàn)呢？
首先作為房企，在拿地之前需正確評(píng)估土地價(jià)值，在規(guī)劃項(xiàng)目之初就做好市場(chǎng)調(diào)研、前期定位、調(diào)研分析等工作。
對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入銷售階段的項(xiàng)目，除了在策略上采取“短、平、快”的模式快速銷售去化，以價(jià)換量，小步快跑，加緊回籠資金。
但從根本上更應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷方式的升級(jí)。尤其是在目前的市場(chǎng)條件下，傳統(tǒng)的廣告拓客和銷售模式已逐漸失效，就不該墨守成規(guī)，應(yīng)該在銷售模式方面創(chuàng)新求變。
我是根據(jù)多年的房地產(chǎn)操盤經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)新形勢(shì)和營(yíng)銷實(shí)踐總結(jié)出，以促進(jìn)銷售為導(dǎo)向的后地產(chǎn)時(shí)代的創(chuàng)新營(yíng)銷模式。
行銷外拓客戶
行銷作為市場(chǎng)弱市階段的常見方法，是對(duì)原來銷售手段的有益補(bǔ)充，在當(dāng)下的市場(chǎng)，有效客戶越來越少，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目越來越多，走出去搶客將是每一個(gè)樓盤必然的選擇，行銷將是增加來訪，提升人氣的重要手段。
具體執(zhí)行攻略如下：
1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，化坐銷為行銷，白天派單拓客，晚上活動(dòng)收客。
2.利用圈層資源、人脈關(guān)系，建立有效的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、可以源源不斷輸送客源的渠道。
3.根據(jù)項(xiàng)目定位和產(chǎn)品特性，鎖定目標(biāo)客群，編制詳細(xì)的拓客地圖，具體到區(qū)域、行業(yè)，客戶數(shù)量等詳盡信息，有效指導(dǎo)行銷拓客工作的執(zhí)行。
4.團(tuán)隊(duì)組建上打破原有板塊，包含銷售、策劃、行政等職能人員，實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作軍團(tuán)作戰(zhàn)。管理上要強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以到訪客戶數(shù)量為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)，注重提高轉(zhuǎn)籌率。
5.通過掃街、掃樓、派單、大客戶拓展、圈層活動(dòng)宣傳、巡展等多種形式主動(dòng)拓客，還需關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，在競(jìng)品樓盤附近截留意向購房客戶，邀約到訪。
6.拓客更要收客，白天外出派單，晚上或周末通過舉辦目的性強(qiáng)的案場(chǎng)活動(dòng)，讓外拓到的客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同感，促進(jìn)最終成交。
啟用全民營(yíng)銷
全民營(yíng)銷作為一種新型營(yíng)銷模式，隸屬于多渠道營(yíng)銷的一種。簡(jiǎn)而言之，就是發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量參與到樓盤的全面銷售中。
實(shí)施全民營(yíng)銷的關(guān)鍵是思維的更新，將一切資源為我所用，關(guān)鍵是人脈資源的拓展，將人脈變成銷售力。通過與社會(huì)圈層建立良好關(guān)系，借助其影響力實(shí)踐口碑傳播，引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注和認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷售。
以往，全民營(yíng)銷的銷售模式就已被廣泛運(yùn)用過 ，但更多的是用“老帶新”的操作手法。由于推薦人的親友身份可信性較高，成功率自然也較高。
但在當(dāng)前市場(chǎng)下所倡導(dǎo)的全民營(yíng)銷，核心本質(zhì)是動(dòng)員一切可能的社會(huì)力量，運(yùn)用一切可行的手段促成交易。不僅要充分利用項(xiàng)目所擁有的客戶網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)資源，還盡可能利用各大合作公司的客戶資源及第三方機(jī)構(gòu)資源，整合形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，快速將樓盤銷售信息傳遞到潛在客戶群手上并形成來訪。
具體而言，當(dāng)下全民營(yíng)銷的操作方式有以下幾種：
1.二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。項(xiàng)目與三級(jí)市場(chǎng)地產(chǎn)中介通力合作，利用中介銷售門面分布廣，人員多的特點(diǎn)，擴(kuò)大客源覆蓋面，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速去化。
2.建立編外經(jīng)紀(jì)人。通過招聘二手經(jīng)紀(jì)人、種子客戶，發(fā)展成編外經(jīng)紀(jì)人。制定制度，明確傭金比例以及雙方權(quán)責(zé)，編外經(jīng)紀(jì)人憑借個(gè)人能力拓展業(yè)務(wù)。這種模式靈活性高，可操作性強(qiáng)，有利于快速提高項(xiàng)目的認(rèn)籌和成交量。
3.組建商家聯(lián)盟。整合開發(fā)商與商家的客戶資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)共享，從而構(gòu)建開發(fā)商與高質(zhì)客戶之間的溝通渠道。商家協(xié)助樓盤進(jìn)行宣傳、推廣，并帶客成交，開發(fā)商支付給商家一定傭金，客戶通過商家渠道進(jìn)行購房可獲得額外優(yōu)惠，開發(fā)商則實(shí)現(xiàn)快速走量。
銷售渠道創(chuàng)新
當(dāng)下市場(chǎng)困境，更多源自有效客戶的不足。因此，擴(kuò)大客戶覆蓋面，增加來客渠道就顯得尤為重要。銷售渠道創(chuàng)新包括電商渠道、團(tuán)購、資源互換、購買第三方資源等。
1.電商渠道，是指通過房地產(chǎn)電商平臺(tái)達(dá)到聚集人氣、帶客上門最終促成成交。做為一種新型的營(yíng)銷渠道，電商在部分城市，擁有較好的客戶數(shù)據(jù)庫平臺(tái)，是助力樓盤銷售的有效途徑之一。
2.加強(qiáng)小團(tuán)購。突破以往同一企業(yè)、單位數(shù)十人以上的傳統(tǒng)意義上的大團(tuán)購，重視發(fā)展三人團(tuán)、五人團(tuán)等小團(tuán)購銷售，以團(tuán)購為噱頭，讓利于客戶，抓住機(jī)會(huì)快速下定。
3.商家資源互換。房企與銀行、高端美容等機(jī)構(gòu)商定在某時(shí)段內(nèi)交換互享彼此的客戶資源，互相給予對(duì)方客戶額外的優(yōu)惠或折扣，并通過其內(nèi)部會(huì)員渠道將優(yōu)惠信息傳播出去。
4.購買第三方數(shù)據(jù)庫或服務(wù)，通過市場(chǎng)獨(dú)立機(jī)構(gòu)、媒體渠道購買意向客戶資源，獲取客戶基本信息，組建電營(yíng)小組進(jìn)行電話CALL客。同時(shí)與第三方機(jī)構(gòu)合作，如好屋中國(guó)等，簽訂帶客協(xié)議，由其組建拓客團(tuán)隊(duì)，按開發(fā)商要求每天帶領(lǐng)既定數(shù)量客戶上門。
微信營(yíng)銷攻略
在智能手機(jī)越來越普及的今天，新型自媒體對(duì)項(xiàng)目宣傳、推廣有著積極的促進(jìn)作用，甚至可以通過新媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售，并可搭建銷售管理和客戶管理的平臺(tái)。
微信作為新媒體在房地產(chǎn)營(yíng)銷中運(yùn)用最廣，可通過申請(qǐng)服務(wù)號(hào)，平臺(tái)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上看房、預(yù)約看房、微信認(rèn)籌、微信房展等功能，重點(diǎn)在于置業(yè)顧問在微信上與客戶頻繁互動(dòng)。
在實(shí)踐中，微信營(yíng)銷攻略包括：
1.建立“1+N”微矩陣。微矩陣包括項(xiàng)目官方微信、置業(yè)顧問微信等，形成1+N微矩陣。其中，官方微信主要承擔(dān)“品牌推廣+營(yíng)銷動(dòng)態(tài)+優(yōu)惠促銷”的職責(zé)；置業(yè)顧問微信則主要負(fù)責(zé)推送“電子樓書+語音售樓+專項(xiàng)解答+預(yù)約服務(wù)”等內(nèi)容。
2.推廣微信號(hào)。開發(fā)企業(yè)可以充分利用項(xiàng)目本身的各種廣告媒介，將該項(xiàng)目的二維碼置于其上，鼓勵(lì)客戶有獎(jiǎng)掃描，是建立項(xiàng)目的微信客戶平臺(tái)，這樣客戶可隨時(shí)隨地的了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、實(shí)景、微博，直接預(yù)定戶型和領(lǐng)取購房?jī)?yōu)惠券，從而節(jié)約營(yíng)銷成本。
置業(yè)顧問則要充分把握住與客戶每一次溝通機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取將客戶發(fā)展為自己的微信好友，通過微信做好銷售溝通。
3.建立銷售團(tuán)隊(duì)微信群，便于銷售人員管理尤其是外拓團(tuán)隊(duì)的及時(shí)信息傳達(dá)和管理，及時(shí)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、優(yōu)惠信息等。
4.微信銷售功能。項(xiàng)目微信平臺(tái)可直接進(jìn)行微認(rèn)籌、微信購房節(jié)等活動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)微信售房。例如沈陽萬科此前舉行過微信購房節(jié)活動(dòng)，活動(dòng)期間客戶只要關(guān)注沈陽萬科服務(wù)號(hào)成為粉絲，即可參與2元認(rèn)籌抵2000元購房現(xiàn)金優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)從線上到線下的落地?；顒?dòng)上線第一天，就有近200人成功購買了認(rèn)籌優(yōu)惠。
近幾年來，許多美容會(huì)所的經(jīng)營(yíng)仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會(huì)所每個(gè)月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績(jī)。而顧客對(duì)美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業(yè)界老板也對(duì)此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績(jī)的絕招。
成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營(yíng)窘境
沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營(yíng)店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國(guó)化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級(jí)美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國(guó)十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營(yíng)成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營(yíng)管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷方案。
求助愛蓮，“病因”分析一針見血
李總不辭辛苦的到全國(guó)各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，分別與院長(zhǎng)、店長(zhǎng)、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營(yíng)診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：
顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢(shì)推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠(chéng)度越來越低。
員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長(zhǎng)、顧問都忙于業(yè)績(jī)，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。
項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。
愛蓮《精準(zhǔn)營(yíng)銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長(zhǎng)短期利益
針對(duì)碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營(yíng)銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，是對(duì)營(yíng)銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別。
一、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的概念
首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷更關(guān)注顧客的長(zhǎng)久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營(yíng)銷指標(biāo)和定量營(yíng)銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。一對(duì)一的顧客價(jià)值營(yíng)銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
二、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值長(zhǎng)期利益
建立持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。
建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。
建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長(zhǎng)期策略。
建立成本最小收益最大的營(yíng)銷系統(tǒng)――營(yíng)銷系統(tǒng)是業(yè)績(jī)倍增的長(zhǎng)期策略。
三、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值短期利益
有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。
有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。
提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。
提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績(jī)持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。
四、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的執(zhí)行策略
愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營(yíng)銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――
顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；
調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對(duì)性制定營(yíng)銷策略；
制定營(yíng)銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營(yíng)銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；
目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對(duì)一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；
制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；
召開《精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；
每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；
每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對(duì)成交；
每日“業(yè)績(jī)追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績(jī)追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；
項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營(yíng)銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。
五、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的實(shí)施效果
在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績(jī)與豐厚的成果――
完成業(yè)績(jī)：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績(jī)1278萬，耗卡業(yè)績(jī)達(dá)652萬元；
目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；
項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；
顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長(zhǎng)40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；
顧客升級(jí)培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級(jí)129人；
員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；
員工心態(tài)提升：即時(shí)激勵(lì)政策在策略上“獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，激勵(lì)過程”、“獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，激勵(lì)后進(jìn)”；
上期愛蓮為大家講解了如何進(jìn)行科學(xué)合理的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，本期將用一位山西客戶的實(shí)例來詳細(xì)說明一整年的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃該如何進(jìn)行。
一、明確策略目標(biāo)
要實(shí)現(xiàn)一個(gè)宏偉的目標(biāo)，首先必須要有一個(gè)整體的策略，這個(gè)策略應(yīng)該是決策者在團(tuán)隊(duì)“議論紛紛”的基礎(chǔ)上所做的。我們需要根據(jù)店內(nèi)一整年的年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃，繼續(xù)規(guī)劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內(nèi)每月、每周及具體某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的活動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
下面是愛蓮?fù)ㄟ^科學(xué)的年度運(yùn)營(yíng)診斷對(duì)山西某美容連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：
1.為抓住機(jī)會(huì)，做山西第一領(lǐng)導(dǎo)者品牌，需要立刻梳理經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)項(xiàng)目；
2.為盡早擺脫劣勢(shì)，需要進(jìn)行大膽的改革創(chuàng)新，加強(qiáng)憂患意識(shí)，讓企業(yè)做到穩(wěn)、強(qiáng)、大；
3.為加強(qiáng)企業(yè)文化提煉和傳播，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立選人、育人、用人機(jī)制和科學(xué)的決策機(jī)制；
4.面臨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑的局面，需要及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)內(nèi)部組織職能化管理，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，服務(wù)質(zhì)量提升，經(jīng)營(yíng)特色突出，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，依法治企。
二、進(jìn)行營(yíng)銷定位
營(yíng)銷定位準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到銷售的效果。要提高營(yíng)銷定位的準(zhǔn)確性，必須準(zhǔn)確的分析產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)者的特性，同時(shí)還要考慮到企業(yè)本身的實(shí)力，進(jìn)而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費(fèi)者的營(yíng)銷方式。愛蓮?fù)ㄟ^市場(chǎng)細(xì)分，為客戶進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰(zhàn)略規(guī)劃：
1.經(jīng)營(yíng)定位：健康美容連鎖經(jīng)營(yíng)為主題――生活美容+醫(yī)學(xué)美容的連鎖經(jīng)營(yíng)模式；
2.商圈定位：一線城市、高檔社區(qū)；
3.形象定位：時(shí)尚、國(guó)際潮流的健康、年輕元素；
4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；
5.規(guī)模定位：經(jīng)營(yíng)面積在300～500平米；
6.環(huán)境定位：彰顯文化特色、優(yōu)雅、安靜；
7.項(xiàng)目定位：抗衰老、健康養(yǎng)生、生活美容；
8.服務(wù)定位：專業(yè)、先進(jìn)、系統(tǒng)、私密性；
9.價(jià)格定位：?jiǎn)未蜗M(fèi)300元左右，中高價(jià)位；
10.文化定位：您身邊的私人健康顧問――親情文化+專業(yè)文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善營(yíng)銷模式
目前美容行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個(gè)老板及員工各顯其能，想盡辦法進(jìn)行營(yíng)銷，開展促銷活動(dòng)，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結(jié)底都無外乎是打折、降價(jià)和讓利。往往在耗費(fèi)了很多人力、物力和財(cái)力之后，結(jié)果依舊是業(yè)績(jī)停滯不前，甚至還會(huì)給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經(jīng)過深入研究，總結(jié)出美容院最常用、最經(jīng)典的顧客營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷等十一套營(yíng)銷模式；并輔之以相應(yīng)的十一套促銷模式。
1.聯(lián)合多種營(yíng)銷模式
在這十一套營(yíng)銷模式中，我們不僅可以單獨(dú)使用一種營(yíng)銷模式進(jìn)行活動(dòng)宣傳，也可以綜合各類的營(yíng)銷模式進(jìn)行組合使用。例如：在三八婦女節(jié)期間，店家可以邀約專家到店，進(jìn)行一些女性健康常識(shí)方面的講座，并針對(duì)部分見效較快的女性產(chǎn)品邀約顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。這種方式就是結(jié)合了節(jié)日、專家和體驗(yàn)三種營(yíng)銷模式，讓美容院老板們從簡(jiǎn)單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進(jìn)行更合理的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃。
2.根據(jù)時(shí)間劃分全年?duì)I銷重點(diǎn)
美容院在做營(yíng)銷模式時(shí)，應(yīng)該針對(duì)全年四個(gè)季度十二個(gè)月份，科學(xué)的規(guī)劃出季度營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)與月度營(yíng)銷活動(dòng)主題。全年的十二個(gè)月份要有淡季旺季之分，針對(duì)顧客春夏秋冬四個(gè)季節(jié)的皮膚保養(yǎng)需求在策略上也應(yīng)各有側(cè)重。繼續(xù)以山西的這家美容連鎖為例：
第一季度，需要關(guān)注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業(yè)績(jī)最突出的季節(jié)，但卻是客流培育的黃金時(shí)期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進(jìn)行了年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的診斷分析。包括規(guī)劃全年的業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)診斷、卡項(xiàng)結(jié)構(gòu)、銷售績(jī)效與服務(wù)品質(zhì)的診斷分析。還結(jié)合店家的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)制定了年度目標(biāo)與目標(biāo)分解，從而進(jìn)一步制定出年度營(yíng)銷、促銷、拓客規(guī)劃。
因?yàn)?月和3月會(huì)經(jīng)歷中國(guó)人最重要的節(jié)日――新年，所以愛蓮制定的營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項(xiàng)目的導(dǎo)入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時(shí)導(dǎo)入“團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)”與“王者爭(zhēng)霸賽”提升服務(wù)品質(zhì)與客情關(guān)系以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，目標(biāo)100%達(dá)成的策略與方法提升，強(qiáng)化產(chǎn)品解說、技術(shù)手法、與操作流程規(guī)范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項(xiàng)目普及率。
第二季度，是美容院上半年業(yè)績(jī)沖刺的關(guān)鍵時(shí)期，我們都知道，如果美容院上半年可以超額完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么下半年達(dá)成乃至超額完成業(yè)績(jī)目標(biāo)就會(huì)輕而易舉。所以愛蓮在4月份要求顧客進(jìn)行鋪墊項(xiàng)目“愛心傳送”，通過情感營(yíng)銷開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，準(zhǔn)備精準(zhǔn)拓客會(huì)開發(fā)高端客戶，并培育開發(fā)VIP客戶。而在5、6月黃金旺季，愛蓮將為客戶帶來一次時(shí)長(zhǎng)45天的營(yíng)銷活動(dòng)，以提高常規(guī)項(xiàng)目的普及率和顧客的耗卡額，提高顧客的季度消費(fèi)額。同時(shí)喚醒沉睡客，挽回流失客，提高顧客保有量。
你們好！
我是諾普信營(yíng)銷中心的新學(xué)員，現(xiàn)在在海粵部三亞片區(qū)樂東分區(qū)實(shí)習(xí)。雖然到公司不到三個(gè)月，但我真的學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在就在這向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)這段時(shí)間我在樂東市場(chǎng)上的工作情況。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)同時(shí)也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)。
最近一個(gè)多月來，剛到市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導(dǎo)下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之下，我會(huì)不斷努力工作、繼續(xù)在學(xué)習(xí)中改正自己不足的地方。近一個(gè)星期受連續(xù)的降雨影響，經(jīng)過調(diào)查銷售形勢(shì)比剛到市場(chǎng)時(shí)稍顯嚴(yán)峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)也在積極的思考在新形勢(shì)下的工作方式，使自己能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。同時(shí)，通過過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，搜集幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的營(yíng)銷模式和他們維護(hù)客情關(guān)系的技巧，知道除了產(chǎn)品差異性與價(jià)格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對(duì)一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報(bào)告需要重點(diǎn)總結(jié)的部分，因?yàn)橹挥胁粩嗾业叫聠栴}，才能在解決問題的同時(shí)不斷的進(jìn)步。
在當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們一直在不斷的適時(shí)改革求變?yōu)榘l(fā)展目標(biāo)，完善自己較好的工作方式及維護(hù)企業(yè)形象拉近與客戶關(guān)系方面繼續(xù)努力。在過去的兩個(gè)月的銷售工作中，工作內(nèi)容大致如下：
通過兩個(gè)月的市場(chǎng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，切身體驗(yàn)得出了如下一些內(nèi)容
一：客情關(guān)系
客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否繼續(xù)與我公司合作，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們要考慮到客戶最擔(dān)心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關(guān)系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務(wù)工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時(shí)無刻的在關(guān)注他，幫助他，為他著想，以及公司對(duì)他的重視。讓他在銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)順暢地流向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
二：建立良好客情關(guān)系的辦法
1、把客戶當(dāng)朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。
2、讓客戶把你當(dāng)朋友。是你在工作的同時(shí)又幫助了他。
3、時(shí)刻維護(hù)公司信譽(yù)！一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
4、建立自己的個(gè)性銷售模式，比如：誠(chéng)實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。
5、不斷學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)知識(shí)，讓客戶看到你有前途。
6、作為服務(wù)者。在做好工作的同時(shí)，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系?，無論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭(zhēng)端；用真誠(chéng)感動(dòng)他們！
7、在市場(chǎng)上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發(fā)生規(guī)律，向零售商了解產(chǎn)品的整體布局及行情，了解小區(qū)域需求，向農(nóng)戶了解他們的具體需求。及時(shí)掌握季節(jié)病蟲害發(fā)生情況、農(nóng)作物生長(zhǎng)情況、產(chǎn)品使用情況和他們所接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)以上所述，在結(jié)合公司產(chǎn)品，有針對(duì)性的與零售商洽談后給他發(fā)貨。
三：市場(chǎng)情況
1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農(nóng)作物是黃瓜和茄子，公司產(chǎn)品投放布局也不錯(cuò)。
你們好！
我是諾普信營(yíng)銷中心的新學(xué)員，現(xiàn)在在?；洸咳齺喥瑓^(qū)樂東分區(qū)實(shí)習(xí)。雖然到公司不到三個(gè)月，但我真的學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在就在這向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)這段時(shí)間我在樂東市場(chǎng)上的工作情況。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)同時(shí)也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)。
最近一個(gè)多月來，剛到市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導(dǎo)下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之下，我會(huì)不斷努力工作、繼續(xù)在學(xué)習(xí)中改正自己不足的地方。近一個(gè)星期受連續(xù)的降雨影響，經(jīng)過調(diào)查銷售形勢(shì)比剛到市場(chǎng)時(shí)稍顯嚴(yán)峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)也在積極的思考在新形勢(shì)下的工作方式，使自己能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。同時(shí)，通過過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，搜集幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的營(yíng)銷模式和他們維護(hù)客情關(guān)系的技巧，知道除了產(chǎn)品差異性與價(jià)格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對(duì)一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報(bào)告需要重點(diǎn)總結(jié)的部分，因?yàn)橹挥胁粩嗾业叫聠栴}，才能在解決問題的同時(shí)不斷的進(jìn)步。
在當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們一直在不斷的適時(shí)改革求變?yōu)榘l(fā)展目標(biāo)，完善自己較好的工作方式及維護(hù)企業(yè)形象拉近與客戶關(guān)系方面繼續(xù)努力。在過去的兩個(gè)月的銷售工作中，工作內(nèi)容大致如下：
通過兩個(gè)月的市場(chǎng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，切身體驗(yàn)得出了如下一些內(nèi)容
一、客情關(guān)系
客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否繼續(xù)與我公司合作，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們要考慮到客戶最擔(dān)心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關(guān)系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務(wù)工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時(shí)無刻的在關(guān)注他，幫助他，為他著想，以及公司對(duì)他的重視。讓他在銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)順暢地流向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
二、建立良好客情關(guān)系的辦法
1、把客戶當(dāng)朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。
2、讓客戶把你當(dāng)朋友。是你在工作的同時(shí)又幫助了他。
3、時(shí)刻維護(hù)公司信譽(yù)！一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
4、建立自己的個(gè)性銷售模式，比如：誠(chéng)實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。
5、不斷學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)知識(shí)，讓客戶看到你有前途。
6、作為服務(wù)者。在做好工作的同時(shí)，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系?，無論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭(zhēng)端；用真誠(chéng)感動(dòng)他們！
7、在市場(chǎng)上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發(fā)生規(guī)律，向零售商了解產(chǎn)品的整體布局及行情，了解小區(qū)域需求，向農(nóng)戶了解他們的具體需求。及時(shí)掌握季節(jié)病蟲害發(fā)生情況、農(nóng)作物生長(zhǎng)情況、產(chǎn)品使用情況和他們所接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)以上所述，在結(jié)合公司產(chǎn)品，有針對(duì)性的與零售商洽談后給他發(fā)貨。:
三、市場(chǎng)情況
1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農(nóng)作物是黃瓜和茄子，公司產(chǎn)品投放布局也不錯(cuò)。
這是凡客品牌今年秋冬品牌戶外廣告，同期出現(xiàn)在凡客戶外廣告中的好聲音當(dāng)紅學(xué)員除了鐘偉強(qiáng)之外，還包括李琦、王拓、畢夏、張恒遠(yuǎn)、朱克、崔天琪、姚貝娜、張目、孟楠共計(jì)十位。
凡客歷來的每次廣告投放，文案都是最值得期待的，“凡客體”、“挺住體”、“有春天 無所畏”等，均賺足了眼球并引起廣大用戶的共鳴。此次凡客推出了“我要怒放的生命”的口號(hào)，對(duì)年輕人生活群像進(jìn)行了生動(dòng)勾勒。凡客CEO陳年表示，“我要怒放的生命”代表了當(dāng)下年輕人的生活狀態(tài)，在現(xiàn)實(shí)的洪流之中有夢(mèng)想有堅(jiān)持的精神，怒放是一種高昂不妥協(xié)的姿態(tài)。
聯(lián)姻好聲音
負(fù)責(zé)凡客品牌營(yíng)銷的總裁助理沈威風(fēng)，談及本次品牌傳播戰(zhàn)役的時(shí)候表示，從今年5月份開始，凡客就在討論新一輪的品牌傳播——選擇何種傳播點(diǎn)，啟用哪些代言人？凡客在選擇代言人的時(shí)候，考慮更多的是誰能真正代表凡客的用戶。
根據(jù)沈威風(fēng)的介紹，凡客曾經(jīng)一度思考和討論穿凡客、熱愛凡客的用戶是一群什么樣的人？一直到浙江衛(wèi)視第二季《中國(guó)好聲音》開播之后，逐步發(fā)現(xiàn)《中國(guó)好聲音》是一個(gè)具有巨大商業(yè)潛力的平臺(tái)和品牌，圍繞“好聲音”的品牌可以誕生更多的商業(yè)合作模式，其想象空間很大。
凡客與“中國(guó)好聲音”第二季的合作相當(dāng)深入，成為其官方唯一服鞋類授權(quán)品牌商。值得一提的是，凡客誠(chéng)品圍繞“中國(guó)好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學(xué)員等元素進(jìn)行服裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售。
“我們希望通過兩年的時(shí)間，探索出一種新的綜藝節(jié)目品牌與互聯(lián)網(wǎng)品牌之間的合作模式?！鄙蛲L(fēng)表示。
至于好聲音學(xué)員代言，沈威風(fēng)解釋道，是與好聲音洽談合作期間“節(jié)外生枝”的產(chǎn)物。經(jīng)過與好聲音團(tuán)隊(duì)的接觸，凡客發(fā)現(xiàn)好聲音的學(xué)員和凡客的用戶之間存在著驚人的相似——平民化、有夢(mèng)想、相信自我，并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。因此，從凡客的角度而言，好聲音學(xué)員從品牌訴求角度而言，其實(shí)是凡客品牌的一部分。于是，凡客與好聲音學(xué)員的合作水到渠成，成為首家簽約第二季好聲音學(xué)員的品牌商。
而圍繞第二季《中國(guó)好聲音》，凡客展開了一系列從產(chǎn)品銷售到品牌營(yíng)銷的舉措。
第一，周邊產(chǎn)品開發(fā)。凡客誠(chéng)品圍繞“中國(guó)好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學(xué)員等元素進(jìn)行服裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售，聯(lián)合好聲音一起打造周邊衍生品，助力好聲音作為一個(gè)文化品牌的傳播。
第二，學(xué)員成為凡客設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)款服飾在凡客官網(wǎng)發(fā)售，塑造學(xué)員的時(shí)尚魅力。汪峰陣營(yíng)的當(dāng)紅“烏鴉音”女孩畢夏親自為凡客設(shè)計(jì)了烏鴉圖案的搖滾T恤，張惠妹陣營(yíng)的“小紅帽”王拓則為阿妹Famliy設(shè)計(jì)了戰(zhàn)袍、“蘑菇頭”李琦設(shè)計(jì)他的卡通“蘑菇頭”發(fā)型主題。
第三，學(xué)員成為凡客代言人，“我要怒放的生命”主題戶外廣告出現(xiàn)在北上廣，引發(fā)“怒放體”的流行。戶外廣告中，每個(gè)學(xué)員的廣告形象均是鮮明的人臉頭像，畫面極具視覺沖擊力。而延續(xù)了凡客一貫風(fēng)格的是，每個(gè)人都配了一段類似內(nèi)心獨(dú)白的人物小傳。除了戶外廣告以“我要怒放的生命”的宣傳，社交網(wǎng)絡(luò)方面，微博“怒放體”已經(jīng)開始被網(wǎng)友自我表達(dá)演繹。
第四，學(xué)員助陣凡客搖滾之夜，拉開好聲音學(xué)員巡演的大幕。“烏鴉音”畢夏、“蘑菇頭”李琦、搖滾青年張恒遠(yuǎn)、“小紅帽”王拓、“大嘴”崔天琪上海MAO Livehouse為凡客傾情獻(xiàn)唱，與到場(chǎng)的千名瘋狂粉絲共同演繹“怒放的生命”。在終極考核賽正酣的時(shí)候，凡客“搖滾之夜”活動(dòng)捷足先登，提前拉開了好聲音學(xué)員多場(chǎng)巡演的大幕，通過明星聚集粉絲人氣。后續(xù)待比賽結(jié)束后，成名學(xué)員將陸續(xù)有澳門、長(zhǎng)沙、杭州、濟(jì)南等多地的巡演。
品牌背后的生意經(jīng)
在凡客，無論是從成立到快速發(fā)展期，還是在深耕細(xì)作的調(diào)整期，無不刻著品牌精神的烙印。而品牌背后折射出的是基于草根文化的精神內(nèi)核，而與之前凡客簽約明星作為代言相比，此次與好聲音學(xué)員的全面合作，無論是代言人本身還是從廣告文案的角度，其草根氣質(zhì)與凡客誠(chéng)品定位的平價(jià)快時(shí)尚氣質(zhì)更吻合，更能突顯凡客誠(chéng)品的品牌價(jià)值。
陳年總結(jié)凡客在品牌方面的做法就是，“有態(tài)度，有關(guān)懷，而且態(tài)度很堅(jiān)定很鮮明，人情味也足夠濃。比如說我們要求它必須是一個(gè)平民的環(huán)境，平民的形象，強(qiáng)調(diào)他凡客的一面，甚至是落寞的一面，傳達(dá)的觀點(diǎn)又是非常鮮明的?！?/p>
“品牌是一個(gè)調(diào)性，其實(shí)一開始肯定有點(diǎn)糊涂的。比如開始韓寒低著頭，穿個(gè)白T恤衫。但是在這個(gè)過程里面，你做著做著，它就慢慢打通了，合在一塊了。然后那股力量，你接著就有標(biāo)準(zhǔn)了?！痹谶@個(gè)品牌的基調(diào)之下，凡客聚集了3000萬的龐大用戶群和80%的二次購買粉絲。
或許凡客的品牌宿命真就是從它的名字而得以展開。如果它的名字叫精英或卓越之類，估計(jì)沒可能用這種凡客的方式來做營(yíng)銷、造品牌。
陳年表示，伴隨著品牌內(nèi)核向草根和平民化的回歸，凡客也開始從以往的單純追求量、規(guī)模的增長(zhǎng)，開始向設(shè)計(jì)產(chǎn)品邁進(jìn)，更加趨于理性，更加注重從用戶的角度進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)。
陳年在產(chǎn)品方面進(jìn)行了反思，表示凡客的T恤以往做了幾百種顏色，對(duì)于消費(fèi)者或者是用戶而言區(qū)分度不是很高，導(dǎo)致用戶在選擇的時(shí)候呈現(xiàn)出一種困惑和模糊的狀態(tài)。凡客當(dāng)年的T恤失敗在此，產(chǎn)品的集中度相對(duì)較差。
陳年在接受采訪的時(shí)候，說的最多的是反思和回歸。在自有品牌的創(chuàng)設(shè)方面，陳年表示要從用戶的角度重新審視產(chǎn)品，進(jìn)行徹底的變革。其次，在具體的步驟方面進(jìn)行整合營(yíng)銷。在頁面的設(shè)置上，形象更加干凈、簡(jiǎn)單，推出整合產(chǎn)品。
