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序論：在您撰寫內(nèi)部營銷方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】 齲齒；氟化物，外用；鏈球菌，口腔；投藥，局部；兒童
【中圖分類號】 R 179 R 780.1 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1000-9817(2009)03-0245-02
針對高患齲風(fēng)險兒童，應(yīng)采取綜合措施防止新生齲。尤其對于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經(jīng)存在，更要采取預(yù)防措施，以抑制致齲菌在口腔內(nèi)的生長［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應(yīng)用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實驗報道其有促進再礦化及防齲效果；但對于氟化氨銀的防齲機制理論還需要進一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補牙數(shù)呈正相關(guān)，而通過對致齲菌的檢測，可預(yù)測患齲風(fēng)險、評估防齲效果。本實驗在探討氟化氨銀預(yù)防治療乳牙齲效果的同時，研究其對口腔中變形鏈球菌的影響。
1 對象與方法
1.1 對象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學(xué)口腔醫(yī)院組織的針對鄭州市區(qū)兒童口腔衛(wèi)生檢查中，隨機抽取年齡6歲、齲失補指數(shù)dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無嚴重系統(tǒng)性疾病，無牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過窩溝封閉。經(jīng)鄭州大學(xué)倫理委員會同意和家長在知情書簽字后作為研究對象。
1.2 方法
1.2.1 實驗分組 將40名兒童隨機分成4組：10人為實驗組A，對全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預(yù)；10人為實驗組B，對第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預(yù)；10人為實驗組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯(lián)合干預(yù)對全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時對第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對照組不進行任何干預(yù)。
1.2.2 取樣時間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調(diào)查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫(yī)生擔(dān)任。于每天9：00-10：00取樣，用無菌口杯取口腔內(nèi)非刺激性全唾液標本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無菌1.5 mL離心管中，帶回實驗室進行培養(yǎng)。
將無菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內(nèi)經(jīng)充分震蕩60 s后，用林格氏液連續(xù)倍比稀釋，獲得從10-1～10-5的唾液細菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養(yǎng)基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入?yún)捬醢l(fā)生罐，置于培養(yǎng)箱培養(yǎng)3 d。
通過菌落形態(tài)學(xué)特點和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎(chǔ)上通過生化反應(yīng)，鑒定變形鏈球菌。對培養(yǎng)基平皿上已經(jīng)確定的菌落進行計數(shù)，計算每毫升菌落數(shù)(CFU/mL)，將細菌計數(shù)采用對數(shù)轉(zhuǎn)換為Log10CFU。第1次(基線)取樣后，對各組兒童分別采用相應(yīng)的干預(yù)治療措施(見實驗分組)，干預(yù)后1周，第2次取樣；干預(yù)后4周，第3次取樣；干預(yù)后8周，第4次取樣。
1.3 統(tǒng)計學(xué)分析 細菌計數(shù)資料實驗數(shù)據(jù)用SPSS 13.0統(tǒng)計軟件進行統(tǒng)計學(xué)分析，采用重復(fù)測量的方差分析。
2 結(jié)果
實驗組A經(jīng)涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線之間差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)；實驗組B經(jīng)涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P＞0.05)；實驗組C經(jīng)涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.01)。
4種不同方法處理后變形鏈球菌計數(shù)差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對照組間差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)，聯(lián)合干預(yù)組與對照間差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對照組間差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯(lián)合干預(yù)組之間差異均有統(tǒng)計學(xué)意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯(lián)合干預(yù)組間差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P＞0.05)。見表1。
3 討論
氟化氨銀是由日本學(xué)者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應(yīng)用SDF的臨床實驗結(jié)果顯示其具有較強的防齲抑齲作用，可有效預(yù)防兒童齲病和抑制根面齲的發(fā)展，同時具有促進再礦化的作用［4-6］。國內(nèi)近年也有部分研究證實氟化氨銀的抑齲效果，并對其作用機制進行了有益的探討［7-8］。綜合國內(nèi)外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對其作用于牙本質(zhì)表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應(yīng)用38%Ag(NH3))2)F對替牙期高齲兒童齲病的控制，同時通過與窩溝封閉對照，觀察口腔內(nèi)變形鏈球菌的改變情況。
本研究結(jié)果顯示，實驗組A單獨使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計學(xué)意義，即對于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌之間差異均無統(tǒng)計學(xué)意義，說明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內(nèi)持續(xù)發(fā)揮其抑菌作用，抑菌效果沒有明顯下降。這些與國外對氟化氨銀抑菌性的體外研究結(jié)果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個月以上的長期抑菌效果、對于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會產(chǎn)生耐氟菌株等，還需要做進一步研究。
本研究結(jié)果還顯示，實驗組B單獨對已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內(nèi)變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無統(tǒng)計學(xué)意義，說明單獨使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長，與Carlsson等［12-13］的研究結(jié)果相符。提示針對替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內(nèi)其他牙齒的患齲風(fēng)險，必須采用針對整個口腔的預(yù)防保健措施。
實驗組C在對乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時對已萌出的第一恒磨牙進行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計學(xué)意義，即對于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯(lián)合應(yīng)用，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時使用可以降低兒童的患齲風(fēng)險。在替牙期，針對混合牙劑分別對乳牙涂布氟化氨銀、對新生恒磨牙進行窩溝封閉是行之有效的。
齲病與細菌、宿主、食物等諸多因素有關(guān)，因此應(yīng)當采取綜合的預(yù)防措施預(yù)防齲病。在替牙期，一方面針對細菌通過氟化氨銀抑制口腔唾液內(nèi)變形鏈球菌的生長；另一方面針對宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結(jié)合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對其他致齲菌的抑制作用也有文獻提及，另外其促進礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機制。
4 參考文獻
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是的。一個好方案得不到完善的執(zhí)行，從而導(dǎo)致全盤的失敗，這使得我們和我們的客戶同樣感到遺憾！
可是光是遺憾沒有用。我們要知道為什么會得不到完善的執(zhí)行，同時我們還要知道怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗。
在這篇文章中，我想主要探討這么幾個方面的問題：
（一）、 什么是好方案？
（二）、 為什么好方案會得不到完善的執(zhí)行？
（三）、 怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?
[bn]一、什么是好方案 [/b]
企業(yè)為解決營銷問題，或自行設(shè)計，或延用外腦，形成種種方案。不同的營銷策劃人員對同樣的問題會產(chǎn)生不同的方案。有的似乎平淡無奇，但的確很有效，有的看上去很有新意，但是卻得不到期望的效果。那么，究竟什么才是好方案？好方案的標準是什么？
我認為，判斷一個方案是不是好方案，至少有這樣幾個衡量的指標：
一）它是否基于細致、詳盡、準確的市場調(diào)研。
有的策劃人員沒有經(jīng)過周密的市場調(diào)研，對企業(yè)的實際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當然地對企業(yè)所遇到的營銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實際問題？這樣的方案當然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。
二）它是否具有很強的針對性。
我堅持這樣的觀點，“一個好方案只解決一個營銷問題?！笔聦嵣?，僅僅一個方案不可能解決所有的（或者是若干個）營銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當方案具有極強的針對性，只針對一個營銷問題，將所有的元素都指向同一個目標的時候才能夠形成強大的合力。這樣的方案才有可能是一個好方案。
三）它是否具有實際可操作性。
有的策劃人員經(jīng)過了詳細而周密的市場調(diào)研，獲取了相當?shù)馁Y料，對企業(yè)的實際問題也有了相當?shù)恼J識，形成的策劃方案看上去也不錯，但是卻缺乏實際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會被打死。”但是人人都知道，一個人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個好方案，即便它指明了一個真理。（具有諷刺意味的是，這個真理是人人皆知而無須指明的）
四）它是否具有可持續(xù)性
有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實地解決了特定的營銷問題。但是如果方案沒有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問題，因為任何事物都具有延續(xù)性。所以，沒有持續(xù)性和前瞻性的方案不能算是好方案。
二、為什么好方案得不到完善的執(zhí)行？
一個好方案誕生了。不等于特定的營銷問題就得到了解決。因為還有一個同樣重要的問題，那就是完善的執(zhí)行。
可是有很多好方案并沒有得到完善的執(zhí)行。這是我們作為營銷策劃公司最感到遺憾和憤怒的。
那么為什么好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？
我個人認為至少有這樣幾個原因：
一）企業(yè)內(nèi)部問題。
一些方案從解決營銷問題的技術(shù)層面上來說的確是個好方案，但是并沒有涉及到企業(yè)內(nèi)部問題或者一時不能改變企業(yè)盤根錯節(jié)的內(nèi)部問題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問題給方案的執(zhí)行帶來相當?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營銷問題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。
二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問題。
方案執(zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會導(dǎo)致對方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個沒有接受過良好培訓(xùn)或者沒有受過足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴重走樣，其結(jié)果就是嚴重影響到營銷問題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問題。
三）缺乏有效的監(jiān)督機制。
所謂監(jiān)督機制，就是管理當局告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵他們?nèi)プ龊?。缺乏有效的監(jiān)督機制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當局都應(yīng)當做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。
四）缺乏有效的獎懲激勵制度。
大多數(shù)人是需要激勵和特殊的刺激才會努力工作的。例如金錢回報、社會承認、個人問題的解決、工作競賽等等。
此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報酬方法激勵他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會、溫泉、旅游、額外的度假等。
缺乏有效的獎懲激勵制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報，這樣會嚴重挫傷他們的工作積極性。
以上原因都會導(dǎo)致一個好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營銷問題的妥善解決。
三、怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?
以上敘述了好方案得不到執(zhí)行的一些原因。那么怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?
一個好方案得不到完善執(zhí)行，不會因為所有的原因都發(fā)生在同一個方案的執(zhí)行上，而是因為其中的某一個或者某一些原因。有針對性地解決導(dǎo)致問題的原因，也就解決了問題的癥結(jié)所在。如果因為企業(yè)內(nèi)部原因，就先處理企業(yè)內(nèi)部問題，理順企業(yè)的組織架構(gòu)和各級部門乃至每一個員工的責(zé)、權(quán)、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤根錯節(jié)的種種問題；如果是因為方案執(zhí)行人員的原因，那么就加強培訓(xùn)；如果是因為缺乏有效的監(jiān)督、激勵機制，那么就下大力氣去完善它。
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長，是由客戶本身內(nèi)部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施，在客戶內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項目需求調(diào)研、立項評審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項目實施、驗收等環(huán)節(jié)。項目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達數(shù)年。而解決方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環(huán)節(jié)當中去。
2、決策鏈復(fù)雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個寵大復(fù)雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術(shù)復(fù)雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計方案、技術(shù)論證、方案實施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強的技術(shù)性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統(tǒng)營銷模式的眾多特點，因此在實施解決方案營銷時，也有許多不同的關(guān)注重點。
1、應(yīng)盡早介入項目的跟進
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進行項目的跟進，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標技術(shù)規(guī)范前，進行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時間。假設(shè)，在正式的采購招標之前，我們已經(jīng)與客戶溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標時，就好比自已出的試題由自己來應(yīng)答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關(guān)系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中，去認真分析決策鏈上的各個環(huán)節(jié)：誰是關(guān)鏈決策人，哪些人對決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對我方公司提供方案的認可程度？然后，再有針對性的進行客戶公關(guān)。
客戶決策鏈的復(fù)雜性，同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠?qū)ψ罱K購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發(fā)展全面客戶關(guān)系，又必須重點突出。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個更高的視野俯視、分析客戶組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進行需求引導(dǎo)
正如前文所述，行業(yè)客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。
在提出解決方案時，應(yīng)要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值，然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟性分析、直觀的圖表來進行闡述，增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對一的銷售溝通，到面對一個決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質(zhì)以及營銷團隊的相互協(xié)作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質(zhì)要求來看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強目標管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營銷團隊的協(xié)作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術(shù)、工程、客服等多個部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計、激勵制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息，并對項目進行技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性的初步評估，申報項目立項，并確定項目組成員及分工。
2、項目進入初期
積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購流程，項目關(guān)鍵人、主要競爭對手等信息，為進一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
（1）需求調(diào)研
深入客戶內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，詳細了解客戶的需求狀況。
（2）技術(shù)溝通
提出針對性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶采用我公司的技術(shù)標準，為競爭對手設(shè)置技術(shù)壁壘。
（3）商務(wù)推進
與物資采購等部門充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶采用有利于我公司的招標方式、評分規(guī)則。與客戶溝通好項目采購預(yù)算，確保有充裕的項目資金。
（4）全面客戶公關(guān)
對可能參加評標的評委、項目關(guān)鍵決策人及其影響者等進行事先溝通，爭取獲得其支持。
（4）參加投標
由于前期已做好招標技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標應(yīng)答相對就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進行深入分析，做好商務(wù)報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應(yīng)對合同條款進行認真審查。第一、對技術(shù)條款進行審查，避免存在著投標文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無法實現(xiàn)等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。
5、合同的執(zhí)行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進一步跟蹤方案設(shè)計細節(jié)的確認、產(chǎn)品交期、工程安裝、項目回款等工作，確保項目順利的實施。
企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權(quán)就需要在營銷策劃中保持創(chuàng)新。1創(chuàng)新營銷觀念現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策劃中，需要創(chuàng)新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進行營銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對產(chǎn)品的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。2創(chuàng)新組織在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競爭力;同時與大企業(yè)進行合作交流可以達到資源共享的目的，降低企業(yè)運行成本和風(fēng)險。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點，使企業(yè)在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進行整合，以實時應(yīng)對挑戰(zhàn)。需要根據(jù)潮流來進行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，4適應(yīng)個性需求隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個體需要，營銷應(yīng)體現(xiàn)獨特個性，這就需要與消費者進行交流，開展個性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價價格策略，按照客戶要求，適當?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時了解市場動向和消費者需求。
二、營銷策略探討
要想設(shè)計出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。1對營銷環(huán)境的分析制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結(jié)構(gòu)變化分析、消費需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。2策劃營銷方案通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進行周密設(shè)計，做好營銷目標、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導(dǎo)向意識，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。3價格策略的營銷策劃對于價格策略的分析，需要做好充分的準備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價格作為參考值，提高產(chǎn)品的價格競爭力。可以拉大批零差價，這樣可以調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。4實施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實踐和現(xiàn)代信息、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時突出了產(chǎn)品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節(jié)慶日開展促銷活動。
三、營銷策劃方案的評估與實施
1．1營銷策劃的基本內(nèi)容
營銷策劃主要是一種設(shè)計和計劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對企業(yè)及其營銷活動、行為進行設(shè)計、實施的手段，其實質(zhì)是要利用各種途徑手段來保證產(chǎn)品實現(xiàn)自身的價值，獲得消費者的認同，以達到銷售的目的。營銷策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營銷的理念，然后以此為基礎(chǔ)進行策劃。策劃時需要根據(jù)企業(yè)的目標和消費者的需求來設(shè)計，包括市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合等四個方面。
1．2營銷策劃的基本要求
營銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營銷策劃的可行性。
2營銷策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權(quán)就需要在營銷策劃中保持創(chuàng)新。
2．1創(chuàng)新營銷觀念
現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策劃中，需要創(chuàng)新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進行營銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對產(chǎn)品的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。
2．2創(chuàng)新組織
在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競爭力;同時與大企業(yè)進行合作交流可以達到資源共享的目的，降低企業(yè)運行成本和風(fēng)險。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點，使企業(yè)在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進行整合，以實時應(yīng)對挑戰(zhàn)。
2．3產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)要想保持強大的生命力，占有市場份額，需要在產(chǎn)品方面進行創(chuàng)新。營銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費者認識到產(chǎn)品的獨特性和超高的使用價值，讓消費者認同。
2．4適應(yīng)個性需求
隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個體需要，營銷應(yīng)體現(xiàn)獨特個性，這就需要與消費者進行交流，開展個性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價價格策略，按照客戶要求，適當?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時了解市場動向和消費者需求。
3營銷策略探討
要想設(shè)計出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。
3．1對營銷環(huán)境的分析
制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結(jié)構(gòu)變化分析、消費需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。
3．2策劃營銷方案
通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進行周密設(shè)計，做好營銷目標、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導(dǎo)向意識，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。
3．3價格策略的營銷策劃
對于價格策略的分析，需要做好充分的準備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價格作為參考值，提高產(chǎn)品的價格競爭力?？梢岳笈悴顑r，這樣可以調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。
3．4實施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略
網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實踐和現(xiàn)代信息、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時突出了產(chǎn)品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節(jié)慶日開展促銷活動。
4營銷策劃方案的評估與實施
【關(guān)鍵詞】營銷方案；內(nèi)外因素
一、企業(yè)營銷與企業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)性
企業(yè)的生存及發(fā)展和市場有著永遠不可分割的關(guān)系，影響企業(yè)進行市場營銷的因素有許多，有外在和內(nèi)在的因素之分，不同的因素所影響市場營銷方案和決策也各不相同，所以企業(yè)應(yīng)該綜合考慮每個因素，以制定市場促銷的最優(yōu)方案。本文以企業(yè)角度的內(nèi)外關(guān)鍵因素作必要探討。
二、內(nèi)在因素
（1）企業(yè)資金狀況。企業(yè)在選擇市場營銷方案時，必須考慮本企業(yè)的資金狀況，考慮企業(yè)內(nèi)部與外部有多少資金可以調(diào)用到市場營銷這個決策的實施中，不能因為資金的不足而不得不放棄之前制定好的最優(yōu)的方案，而選擇一個備份營銷方案。這樣雖然可以打開市場，但是在市場上所占的份額并不多，銷售總額自然不能達到理想的數(shù)額。（2）企業(yè)的人力資源。人員因素主要體現(xiàn)在制定營銷方案時，參與人員的能力，若企業(yè)擁有一支強大的銷售精英參與到營銷方案的制定，那么企業(yè)進行市場營銷已經(jīng)成功了一半。在現(xiàn)代競爭激烈的社會，好的銷售人員也成為各種企業(yè)爭奪的資源之一。另外，在人力資源這方面還應(yīng)該要求企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的能力相對要強，能帶領(lǐng)自己的下屬朝著企業(yè)的目標共同努力奮斗。（3）企業(yè)公共關(guān)系。公共關(guān)系在市場營銷中指的是企業(yè)處理與其他企業(yè)及社會公眾的關(guān)系時，不斷地進行溝通協(xié)調(diào)，通過樹立良好的形象等促進產(chǎn)品銷售的一種活動。這要求企業(yè)在不斷發(fā)展自己的同時要多和與自己發(fā)展相關(guān)聯(lián)的單位聯(lián)系，為本企業(yè)的事業(yè)發(fā)展奠定好社會基礎(chǔ)。
三、外部因素
（1）人文環(huán)境因素。人文因素包括企業(yè)的目標市場的人口數(shù)量，人口年齡結(jié)構(gòu)和目標市場的社會文化。這一大的人文環(huán)境因素對企業(yè)的營銷起了很大的關(guān)鍵作用。人口的數(shù)量決定著市場的容量，若目標市場的人口數(shù)量龐大，像深圳、上海、北京、廣州等大城市，其市場也相對較大。人口年齡結(jié)構(gòu)在很大程度上影響企業(yè)制定銷售策略對市場的針對性和差異性。目標市場的社會文化影響企業(yè)營銷主要包括價值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育狀況、語言文字和，這些都可以反映出市場的顧客的購買傾向。所以企業(yè)應(yīng)該充分地調(diào)查研究目標市場的人文環(huán)境后再做出合理的營銷策略。（2）社會經(jīng)濟環(huán)境及政治法律環(huán)境。企業(yè)要隨時關(guān)注經(jīng)濟的一波一動和國家出臺的各種各樣的經(jīng)濟或貨幣政策。另外，企業(yè)也要了解本企業(yè)的目標市場的經(jīng)濟水平和人民的收入狀況，這決定了現(xiàn)實的顧客和潛在顧客的數(shù)量。政治環(huán)境其實影響的是企業(yè)的營銷方向，而法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營活動的行為準則。企業(yè)的營銷方案要隨著國家出臺的一些政策而相應(yīng)地做出適合市場的改變，否則方案實施將會受到很大的阻力而難以達到預(yù)期的效果。重要的是企業(yè)在制定營銷方案時要符合法律的明文規(guī)定，不能為了提高銷售總量而不擇手段地進行市場營銷，這不僅會損害人民和社會的利益，也會不利于企業(yè)的長期發(fā)展，所以企業(yè)應(yīng)時時刻刻把法律這一因素考慮在前。（3）科技環(huán)境因素?，F(xiàn)在的科技發(fā)展異常迅速，更新?lián)Q代的周期越來越短，科技的不斷進步使得社會的生產(chǎn)力也不斷地提升，各方面的聯(lián)系也不斷地加強，企業(yè)應(yīng)時刻關(guān)注科技的發(fā)展，用科技來提高自己的生產(chǎn)水平，從而使自己的產(chǎn)品達到質(zhì)量好，價格低的效果，這樣可以讓企業(yè)的營銷方案更容易制定。此外，運用互聯(lián)網(wǎng)等科技加強企業(yè)與市場的聯(lián)系，時刻清楚了解市場的動態(tài)，抓住營銷的最佳機會。
四、自然環(huán)境因素
之所以要強調(diào)這一因素是因為資源的緊缺性越來越受到社會各階層的重視，企業(yè)在發(fā)展的過程中也要相應(yīng)地承擔(dān)起一定的社會責(zé)任，尤其實在環(huán)境污染這一社會性的問題上。另外，自然環(huán)境因素在市場營銷方案制定，選擇目標市場時，同樣的產(chǎn)品針對什么樣的地理環(huán)境，而選擇適合的營銷方案。像同樣的款式和質(zhì)地的羽絨服，在冬天北方的定價和在南方的定價有很大的區(qū)別，原因是北方的天氣要比南方冷的多，對羽絨服的需求比較大，所以顧客對其的價格彈性要小，定價要比南方高。其它產(chǎn)品也一樣要根據(jù)目標市場的地理環(huán)境因素的差異而作出不同的營銷反應(yīng)。
參考文獻
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要保證這些復(fù)雜的信息能夠及時到達決策者，企業(yè)必須建立完善的內(nèi)部信息傳播系統(tǒng)，保證內(nèi)部傳播能夠流暢進行。筆者結(jié)合自己的策劃中經(jīng)歷的成敗得失，來分析，企業(yè)建立完善的信息傳播系統(tǒng)的必要性。 迷信4A公司的代價
滬上一家小有名氣的中型保健品公司，該公司在2000年的補鈣熱潮中，曾成功運作過一種兒童增高類產(chǎn)品，年銷售額曾達數(shù)千萬元，已經(jīng)完成了原始積累。該公司去年推出一種植物雌激素產(chǎn)品（大豆異黃酮）。該類產(chǎn)品適用于中老年婦女，屬常規(guī)保健品，適用人群多，在美國銷量也非?？陀^（最近，該類產(chǎn)品已經(jīng)成為市場熱點）。
龐大的市場、效果良好的產(chǎn)品、國外同類市場的成功……不管怎么看，該公司都做了一個正確的決策。一旦運作成功，企業(yè)將會擠身一流保健品公司行列。
為了確保成功，該公司請來了上海某4A廣告公司作為合作伙伴。該公司老總比較迷信4A公司的專業(yè)服務(wù)，對4A廣告公司的策劃工作不加干涉；對于企業(yè)內(nèi)部員工的意見，不能正確聽取。
而4A公司的人員認為“我們更專業(yè)”，一旦聽到企業(yè)內(nèi)部員工提出建議，馬上就是“你們什么都不要管，我們做的東西肯定沒有問題”。結(jié)果，按照該4A公司提供的方案，該公司在上海投入2000多萬元廣告費后，只產(chǎn)出了50萬元銷量?，F(xiàn)在該公司已陷入困境，瀕臨破產(chǎn)。
分析：
企業(yè)內(nèi)部的員工可能不夠?qū)I(yè)，但他們對行業(yè)、對企業(yè)、對市場、對消費者的了解，卻極為珍貴，他們的觀點、信息對于制訂出成功的營銷方案彌足珍貴。
企業(yè)需要咨詢公司、廣告公司、策劃公司提供更專業(yè)的服務(wù)，但這些外部公司能否在與企業(yè)合作成功，仍然要看這些外部公司是否能夠整合企業(yè)內(nèi)部資源，是否能夠通過這些員工，迅速的了解企業(yè)的產(chǎn)品、所處的行業(yè)等。和4A公司尤其要注意不能迷信他們的“專業(yè)”，迄今為止，外來的4A廣告公司和中國的保健品企業(yè)還沒有成功合作的先例。
在上面的案例中間，企業(yè)因為迷信4A公司，壓制內(nèi)部員工建議；而4A公司對中國的保健品行業(yè)了解不多，又不重視企業(yè)內(nèi)部資源的利用，自然不可能成功——因為在營銷上，只存在貼身的訂做，從來沒有放之四海而皆準的“真經(jīng)”。 不要壓制員工意見
某保健品公司，曾成功運作過很多著名品牌。該公司決定推廣一種保健食品，老板根據(jù)自己的經(jīng)驗，制訂了一套營銷方案。因為該老板已脫離一線市場很久了，其方案根本不適合當時的市場狀況。
盡管該公司營銷部的員工、合作廣告公司均認為這種方案脫離市場實際情況，很難成功，但員工們不敢反映自己的意見——主要原因是，該公司老板為維護自己的權(quán)威，不喜歡聽部下的負面意見。而廣告公司為了保持合作關(guān)系，不愿意忤逆老板。
結(jié)果該公司在新產(chǎn)品試銷中浪費了數(shù)千萬元，終于讓老板得出此路不通的結(jié)論。按照部下的意見調(diào)整方案后，該產(chǎn)品很快獲得了良好的市場反應(yīng)。
分析：
企業(yè)在日常的管理過程中，應(yīng)該確保公司員工能及時將他們收集的信息反映給管理層；而在企業(yè)進行營銷決策的時候，企業(yè)則應(yīng)該讓內(nèi)部的員工，能夠暢所欲言，將其觀點通過書面、面談等方式，匯報給決策層，以便決策層參考。
