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關(guān)鍵詞：汽車營銷專業(yè) 模塊化 實訓體系設(shè)計
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）03（b）-0150-02
在專業(yè)教學過程中，實訓教學環(huán)節(jié)占有極為重要的地位，它是鞏固學生所學理論知識，培養(yǎng)學生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓體系是保證汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑。為使汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生在當今激烈競爭的就業(yè)市場中突顯專業(yè)能力，適應(yīng)企業(yè)崗位的要求，我們在構(gòu)建該專業(yè)實訓體系時，以社會職業(yè)崗位的需要為依據(jù)，強調(diào)應(yīng)用性，突出綜合實踐能力的培養(yǎng)，以就業(yè)為導向，以探索實訓模式為重點，不斷探索該專業(yè)實訓教學實踐。
1 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓教學存在的問題
原來該專業(yè)在實訓教學方面主要存在以下幾個問題。
（1）教學過程“重理論、輕實踐”，實訓教學環(huán)節(jié)長期以來作為理論課程教學的補充，其成績的評定也是以理論課程考試成績?yōu)橹?，實訓成績?yōu)檩o，實訓教學環(huán)節(jié)的成績在總評成績中占有的比例非常小。
（2）實訓教學缺乏系統(tǒng)的過程指導和管理，整個實訓過程學生只是作為被動學習者，沒有真正參與到整個實訓的過程中。
（3）院內(nèi)實訓教學硬件條件尚不能滿足該專業(yè)學生實訓要求，如沒有一個高仿真的商務(wù)實訓室等。
造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學校到學校，缺乏社會及在企業(yè)實踐經(jīng)驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業(yè)對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經(jīng)驗的學生，對無實踐經(jīng)驗的學生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓質(zhì)量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結(jié)，構(gòu)建形成科學有效的實訓體系。
2 深入企業(yè)調(diào)查，明確該專業(yè)崗位及其崗位能力
圍繞該專業(yè)將來服務(wù)哪些專業(yè)崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業(yè)領(lǐng)導、技術(shù)骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務(wù)和汽車美容保養(yǎng)服務(wù)等是該專業(yè)典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。
通過表1分析，以上專業(yè)崗位的能力培養(yǎng)，既需依靠校內(nèi)實訓的平臺，使學生具備基本技能，還需借助企業(yè)這個大平臺，使學生在實踐中反復(fù)錘煉，得到能力提升。
3 分模塊設(shè)計專業(yè)實訓體系
在分析了汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構(gòu)建汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓模塊體系。從能力結(jié)構(gòu)來劃分，該專業(yè)合格畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。
表2汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作方法和學習方法的能力，例如，如何開發(fā)客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓方式并不是完全相同，但是，許多實訓模塊具有一些相同實訓方式。常見的實訓方式主要有以下幾點。
3.1 課堂案例討論
案例討論通常在教學中起到很重要作用，但如果綜合應(yīng)用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達及溝通能力是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內(nèi)容的討論，還是培養(yǎng)學生口頭表述技能的最好的實訓方式。如：在產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內(nèi)容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業(yè)。以提高學生的分析能力、表達能力，團隊合作能力。
3.2 參加汽車展會服務(wù)
結(jié)合汽車促銷手段部分的教學，我們組織學生參加了2013南京大型國際汽車展會服務(wù)，這不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術(shù)發(fā)展動態(tài)、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。在車展現(xiàn)場，同學們有的做汽車客戶市場調(diào)查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務(wù)，收獲頗豐。參與汽車市場調(diào)查的同學學會了怎樣設(shè)計調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務(wù)，這種實訓效果絕非院內(nèi)實訓可以實現(xiàn)。
3.3 參觀汽車4S店
組織學生到汽車4S店觀摩經(jīng)銷商經(jīng)營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓教學方法。學生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務(wù)部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運作模式。通過參觀、訪問，讓學生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運作模式，學習一線的汽車商務(wù)銷售技能，了解銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售及服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓方式和汽車銷售場景模擬的實訓方式結(jié)合起來可以培養(yǎng)學生的汽車營銷綜合技能。
3.4 汽車銷售場景模擬
汽車銷售場景模擬就是在學院內(nèi)仿照4S店售車環(huán)境，建立院內(nèi)汽車營銷商務(wù)實訓中心，以提供學生進行汽車商務(wù)情景實訓。這種實訓方式主要是創(chuàng)造較真實的汽車商務(wù)環(huán)境，培養(yǎng)學生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓，現(xiàn)場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養(yǎng)學生的綜合汽車營銷職業(yè)能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現(xiàn)高職院校的辦學特色，也是較容易在校內(nèi)全面開展的實訓活動，因此，這種實訓活動應(yīng)經(jīng)常開展。
3.5 汽車營銷策劃書編制
汽車營銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學生必須掌握的技能，這個實訓項目我們采用與汽車營銷與實務(wù)課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務(wù)，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結(jié)合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現(xiàn)狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進行介紹交流。學生在課后要查找資料，要調(diào)研，學生的學習主動性增強了。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。
4 結(jié)語
構(gòu)建一個以就業(yè)為導向，符合高職教育目標要求的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)模塊化、多形式的實訓體系，并對該體系不斷進行探索、總結(jié)，才能保證和提高實踐教學質(zhì)量，才能從根本上增強學生的專業(yè)技能，提高人才培養(yǎng)的綜合素質(zhì)。
參考文獻
關(guān)鍵詞：市場營銷；應(yīng)用型；課內(nèi)實訓
2015年11月，遼寧省政府辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的實施意見》，提出至2017年遼寧省除部屬院校外，高校培養(yǎng)應(yīng)用型人才的專業(yè)占比將達到70%左右。沈陽大學遵循遼寧省政府的指導意見，積極向“應(yīng)用型”發(fā)展。目前實踐化教學已經(jīng)延伸到了企業(yè)，企業(yè)一線技術(shù)人員也會參與教材的制訂和學生實習實訓指導，校企深度合作共建產(chǎn)學研育人基地數(shù)十個、冠名班級12個。在課程體系設(shè)置方面，更加注重培養(yǎng)學生的操作能力和動手能力，增加課內(nèi)實訓課時，內(nèi)容更注重實際應(yīng)用。
一、“應(yīng)用型”本科教育的內(nèi)涵和意義
“應(yīng)用型”本科教育是以培養(yǎng)綜合素質(zhì)好、動手能力強，面向生產(chǎn)、管理、服務(wù)類組織的高級應(yīng)用型人才為目標的高等教育。而更好地服務(wù)地方經(jīng)濟、對接相關(guān)產(chǎn)業(yè)，這是“應(yīng)用型”大學的根本所在，具體體現(xiàn)在其服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展的能力，以及其培養(yǎng)的人才所具有的良好適應(yīng)性。
二、市場營銷課程“應(yīng)用型”的著眼點
市場營銷課程是工商管理專業(yè)和人力資源管理專業(yè)的必修課，是一門理論與實踐交叉的綜合學科。它是在把握經(jīng)濟活動和市場運行規(guī)律的基礎(chǔ)上，對企業(yè)營銷活動進行研究和指導，為企業(yè)在市場競爭中獲取優(yōu)勢地位服務(wù)。市場營銷課堂實訓建設(shè)是提升教學質(zhì)量、打造特色教育資源的重要手段，有利于推動和促進工商管理專業(yè)教學改革和轉(zhuǎn)型發(fā)展。本課程安排在第四學期開設(shè)，共4學分，64學時，為工商管理專業(yè)學生第五、六學期的專業(yè)課學習和專業(yè)實習作好鋪墊。學生深入領(lǐng)會和掌握市場營銷相關(guān)知識和技能，這對其職業(yè)能力的提升和職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)起到重要的指導作用。
三、市場營銷課程課內(nèi)實訓的設(shè)計
市場營銷課內(nèi)實訓的重點是根據(jù)教學內(nèi)容設(shè)置多樣化的課堂“實訓任務(wù)”。課堂“實訓任務(wù)”由授課教師預(yù)先設(shè)定，一般以當堂課中的教學難點和重點為主，要求學生以小組形式協(xié)作達成“實訓任務(wù)”。可采用多元化方式來實現(xiàn)實訓任務(wù)，如小組討論、辯論、案例分析、模擬體驗、借助營銷之道、策略銷售軟件分組進行營銷競賽等。如講解營銷環(huán)境內(nèi)容時，可利用營銷實訓軟件舉行營銷方案策劃比賽，增強學生運用SWOT方法進行環(huán)境分析的能力。“實訓任務(wù)”完成的過程能使學生充分吸收、深入理解和掌握所學的內(nèi)容。同時，課堂“實訓任務(wù)”的完成情況也能夠有效地反映學生掌握知識的程度及學習能力，并可作為課堂考核內(nèi)容的依據(jù)。在完成課堂“實訓任務(wù)”之后，進行總結(jié)，要求學習小組就任務(wù)目標達成中遇到的困難進行溝通和反饋，分享小組的結(jié)論供他人觀摩，互相學習經(jīng)驗，總結(jié)自己的不足。
市場營銷課程通過課內(nèi)實訓開拓學生的視野，實現(xiàn)思維火花的碰撞，點燃學生的學習熱情，為實現(xiàn)教學良性循環(huán)奠定基礎(chǔ)，也是學生營銷創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和學以致用能力提升的重要手段。
四、市場營銷課內(nèi)實訓的考核方式
市場營銷課程將建立“課內(nèi)實訓過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”的考核體系。通過學生實際參與到營銷問卷的設(shè)計、市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、促銷推廣、營銷活動組織與實施、客戶關(guān)系管理、撰寫營銷策劃方案等環(huán)節(jié)的多種課內(nèi)實訓方式，將學生課內(nèi)實訓成績納入考核，綜合考查學生的素質(zhì)和能力。
對市場營銷課程的課內(nèi)實訓設(shè)計的探索，還將在今后的實踐中繼續(xù)對教學效果進行動態(tài)分析、跟蹤和評估，不斷開展相關(guān)的研究。
參考文獻：
對實訓企業(yè)情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發(fā)價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業(yè)營銷管理人員及營銷教師提問。在學生對行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營銷管理人員來學校進行企業(yè)、產(chǎn)品、市場等情況介紹，并針對同學們提出的問題作詳細介紹。通過項目說明會，同學們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營銷實訓，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學們對營銷管理重要性的認識，提高同學們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓的同學比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學們自己成立相應(yīng)的組織來管理，既可以鍛煉同學們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學院國貿(mào)專業(yè)參與此次營銷實訓的同學有近200人，同學們推選出了一名營銷總監(jiān)及三名營銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設(shè)若干小組，每個小組設(shè)小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業(yè)營銷管理人員除了為同學們提供必要的物料等支持外，只承擔了相當于顧問的角色，極大地調(diào)動了同學們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機制。當然，為了使各級管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營銷教師把一部分營銷實訓考核成績的評分權(quán)和獎品的分配權(quán)交給了各級管理人員。
2.市場調(diào)研與分析
在營銷教師及企業(yè)管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調(diào)研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監(jiān)、副總、組長及企業(yè)營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當?shù)男薷模@樣，一個企業(yè)、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓就根據(jù)市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調(diào)其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學生求新的心理及經(jīng)濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經(jīng)銷?？紤]到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節(jié)日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業(yè)務(wù)。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。
3.執(zhí)行與評估結(jié)果
執(zhí)行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個個問題的產(chǎn)生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關(guān)鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結(jié)果如何，要由市場來評價。因此，活動結(jié)束后，同學們要盤點渠道網(wǎng)點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領(lǐng)獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結(jié)，使同學們深刻領(lǐng)會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質(zhì)疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內(nèi)實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區(qū)域又非常小，例如武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執(zhí)行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執(zhí)行效果的同時，也實現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現(xiàn)經(jīng)驗教訓的總結(jié)，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質(zhì)疑，既擁有在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業(yè)少之又少。其實，只要經(jīng)常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動，通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務(wù)，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數(shù)企業(yè)會積極參與的。例如：武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當?shù)鬲毤医?jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因為這畢竟是一次雙贏的合作。
4.總結(jié)
【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓》是以培養(yǎng)學生汽車銷售綜合能力為目的的實訓教學課程。文章從該課程的教學內(nèi)容及教學方法上進行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養(yǎng)學生從事汽車銷售顧問工作的能力。
關(guān)鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓教學；汽車銷售顧問；教學方法
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02
基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產(chǎn)性實訓基地建設(shè)研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。
2013年，我國汽車產(chǎn)銷量首次突破2000萬輛大關(guān)，分別達到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內(nèi)千人汽車保有量僅有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠遠低于歐美日等發(fā)達國家及地區(qū)的水平，中國汽車產(chǎn)銷量在未來很長一段時間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。
《汽車營銷綜合技能實訓》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)核心課程，教學目的是在學習汽車構(gòu)造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進行綜合實訓，使學生鞏固和加深課堂所學相關(guān)理論知識。通過實訓教學，盡最大可能實現(xiàn)近似社會汽車市場營銷的教學環(huán)境，使學生畢業(yè)后能迅速走上汽車營銷崗位。
本文以30人組成的班級為例，對80學時的《汽車營銷綜合技能實訓》教學過程及教學方法進行探討。
一、組建營銷團隊
為模擬4S店的營銷環(huán)境，本課程教學環(huán)境要求為汽車營銷模擬實訓室。首先應(yīng)對班級30人進行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷售經(jīng)理，其余4名學生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學時內(nèi)進行模擬營銷。為保證全體學生通過此過程全方位了解各國車型，實訓教師需對各組學生進行分配選定引導，引導建議遵循表1。
二、品牌文化及車型宣講
品牌文化是指品牌在經(jīng)營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費者對其在精神上產(chǎn)生認同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強其自身對于品牌的自信心和認知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養(yǎng)消費者對品牌的信賴及忠誠度。
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程中，讓各小組通過網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學生負責一個車型，主要引導學生對其負責車型的設(shè)計理念、市場細分、發(fā)展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進行宣講。此項內(nèi)容有助于充分提高學生的學習積極性，尤其對于性格內(nèi)向或不善言談的學生提高心理素質(zhì)及語言表達能力有較大幫助。
三、營銷禮儀及溝通技巧
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程的營銷禮儀訓練中，主要采取讓學生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學生加深記憶又能通過相互幫助共同進步，然后由實訓教師糾錯指導、總結(jié)。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項內(nèi)容包括的具體禮儀見表2，實訓教師應(yīng)進行全方位的指導實訓。
在營銷禮儀實訓的最后，可選擇40或60分鐘進行小組風采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學生在風采展示環(huán)節(jié)設(shè)計及小型競賽中達到注重禮儀的目的。
汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓練中，主要圍繞以下6個關(guān)鍵點幫助學生進行客戶溝通實訓：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見主動聆聽，認真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。
在客戶溝通技巧訓練中，實訓指導教師可以設(shè)計不同的場景卡片，讓學生隨機抽取情景卡片按照以上6個關(guān)鍵點進行客戶溝通練習。
四、產(chǎn)品介紹及銷售流程
汽車產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品時宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實訓過程中應(yīng)鼓勵學生多進行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。
角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓過程中先把銷售流程進行分解，對每個小結(jié)進行模擬營銷演練，然后進行串聯(lián)、整合，進行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結(jié)，見圖1。
完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始，并假設(shè)將自己置身于真實的汽車銷售環(huán)境，一旦引導客戶進入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學生適當提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應(yīng)能力及異議處理能力。
五、汽車營銷活動策劃
任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進店、如何進行更多臺次的店外銷售及更大規(guī)模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓》課程必不可少的內(nèi)容。
實訓教師在指導學生策劃活動時，最重要的是把握活動內(nèi)容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。
汽車銷售是一門隨汽車新技術(shù)、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無論課堂教學及實訓多么精彩、多么認真，僅僅依靠課堂還遠遠不夠。實訓教師應(yīng)有意識地培養(yǎng)學生對銷售汽車的興趣，引導學生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學習，教師應(yīng)整理出對學生最有幫助的汽車營銷類網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號，讓學生時刻充實自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問。
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各類農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)對具備市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理能力、熟練掌握和應(yīng)用市場營銷知識與技能的應(yīng)用型農(nóng)產(chǎn)品營銷方向?qū)I(yè)人才形成了大量需求。以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為導向，以職業(yè)崗位核心能力培養(yǎng)為主線，由行業(yè)、企業(yè)和院校共同組建一個集教學、培訓和服務(wù)為一體綜合性的校內(nèi)工學結(jié)合的農(nóng)產(chǎn)品營銷中心，進一步發(fā)揮職業(yè)教育在供銷行業(yè)發(fā)展中的作用，以服務(wù)“三農(nóng)”和提升供銷行業(yè)為目標，以培養(yǎng)服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)的高端技能型商貿(mào)營銷人才為主要任務(wù)，以校企“人才共育、基地共建、過程共管、資源共享、責任共擔、效益共增”為運行機制，以項目建設(shè)為合作紐帶實現(xiàn)教學過程與生產(chǎn)過程對接就顯得非常有必要。下面以廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學院農(nóng)產(chǎn)品流通實訓中心為例，以市場營銷為核心的商貿(mào)流通類專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營銷方向所開展的實訓項目，在這方面也取得了初步成效。開創(chuàng)性地成立了農(nóng)產(chǎn)品流通實訓中心實訓基地，在此方面的建設(shè)發(fā)展過程作一些探索和思考。
建設(shè)目標：使學院的農(nóng)產(chǎn)品實踐基地和廣東農(nóng)墾企業(yè)合作，成為其線上（農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷）和線下（農(nóng)產(chǎn)品營銷中心）展示中心和農(nóng)產(chǎn)品營銷實體之一。主要功能：滿足農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)教學實訓、實習需要，可以同時提供200個學生的實訓和實踐，進行農(nóng)產(chǎn)品實體營銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營銷、農(nóng)產(chǎn)品儲藏與加工、冷鏈物流等技能訓練；能夠進行農(nóng)產(chǎn)品實體營銷、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷、農(nóng)產(chǎn)品儲藏與加工和冷鏈物流等科研活動；能為社會和廣東農(nóng)墾企業(yè)提供農(nóng)產(chǎn)品實體營銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營銷等培訓服務(wù)。
建設(shè)內(nèi)容：建立學院農(nóng)產(chǎn)品基地和農(nóng)墾企業(yè)新產(chǎn)品展示推廣區(qū)，主銷產(chǎn)品銷售區(qū)、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品銷售區(qū)；農(nóng)產(chǎn)品加工區(qū)和農(nóng)產(chǎn)品儲藏區(qū)；冷鏈物流區(qū)。廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學院農(nóng)產(chǎn)品流通實訓基地是由農(nóng)產(chǎn)品流通運營實訓中心和農(nóng)產(chǎn)品流通崗前實訓中心組成。結(jié)合學院地處廣州市商業(yè)中心和依托廣東農(nóng)墾企業(yè)的優(yōu)勢，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，農(nóng)業(yè)經(jīng)營管理人才的供需矛盾日益凸顯，學院農(nóng)產(chǎn)品營銷實訓中心特色，就是培養(yǎng)服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的營銷人才，能夠進行農(nóng)產(chǎn)品實體營銷、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷、農(nóng)產(chǎn)品儲藏與加工和冷鏈物流等科研活動；能為社會和廣東農(nóng)墾企業(yè)提供農(nóng)產(chǎn)品實體營銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營銷等培訓服務(wù)。為了強化學生的市場營銷動手能力，培養(yǎng)學生農(nóng)產(chǎn)品營銷的實際操作技能，鼓勵學生關(guān)注特色，即要求學生認真研究農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點和涉農(nóng)企業(yè)經(jīng)營管理的特點，進行認真的總結(jié)和提煉，做好記錄。凡是參與的時間活動，學生都應(yīng)該詳細記錄實習的主題、時間、地點、方式、參與人、心得等內(nèi)容，形成工作日記。學院通過農(nóng)產(chǎn)品流通實訓基地建立學院農(nóng)產(chǎn)品基地和農(nóng)墾企業(yè)新產(chǎn)品展示推廣區(qū)，主銷產(chǎn)品銷售區(qū)、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品銷售區(qū)，分設(shè)了茶葉經(jīng)營、農(nóng)特產(chǎn)品展銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、生鮮經(jīng)營等四大區(qū)域。
由學院和參與企業(yè)共同成立了理事會，實行共同經(jīng)營，共同管理。管理人員由企業(yè)管理骨干和學院掛職的專任教師組成，員工則由市場營銷（農(nóng)產(chǎn)品營銷）專業(yè)的學生擔任，由企業(yè)一線專家和學院專任教師共同負責學生的指導工作。農(nóng)產(chǎn)品實訓基地遵循“教學做合一”的原則，實現(xiàn)學生即員工，教學即經(jīng)營，學業(yè)即創(chuàng)業(yè)。通過深度校企合作，將實訓基地建設(shè)成學院農(nóng)產(chǎn)品營銷專業(yè)群學生進行各類農(nóng)產(chǎn)品營銷、店面經(jīng)營管理、網(wǎng)絡(luò)營銷等相關(guān)專業(yè)技能生產(chǎn)性實訓和舉辦各種相關(guān)技能競賽、進行頂崗實習的場所。同時，基地還可以成為專任教師掛職鍛煉、開展社會培訓、技術(shù)服務(wù)的良好平臺，不但成為企業(yè)經(jīng)營的重要網(wǎng)點與對外展示的重要窗口。而且解決了學生實訓實習與真實工作崗位脫節(jié)的難題，實現(xiàn)了專業(yè)發(fā)展與社會企業(yè)需求的無縫銜接，使學生掌握了農(nóng)產(chǎn)品營銷學的基本思想和分析方法，又了解了農(nóng)產(chǎn)品營銷學的最新動態(tài)和發(fā)展趨勢。
作者：李榮彬 單位：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學院
把一個班全都帶往一個市場，會嚇壞經(jīng)銷商和客戶的，于是分成4個組，分別奔赴蘇北、蘇南、山東、廣東市場。每個小組都有一個老師帶隊，葉敦明負責蘇南市場實訓，帶領(lǐng)9個學員走訪上海、蘇州、無錫、常州等四個城市。
某種意義上講，課堂培訓如圈養(yǎng)，市場實訓如放養(yǎng)。對于只會講課的講師而言，寧可在課堂這個小舞臺盡情發(fā)揮，而不情愿投身到市場的洶涌洪流。沒有精深咨詢功底、營銷中高層管理實踐，課堂上威武端莊的講師，頓時手足無措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。
葉敦明認為，從培訓課堂走向真實市場，要在實習、實踐、實訓三種方式中做出選擇。而實訓，是以訓促學的最好辦法。在剛剛結(jié)束的一輪為期6天的市場經(jīng)理市場實訓中，筆者總結(jié)了工業(yè)品市場經(jīng)理的實訓三部曲，跟大家簡要地分享一下。
1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒
營銷培訓課堂中，也有一些互動環(huán)節(jié)，目的在于啟發(fā)學員的主動思考、積極參與。像一只風箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場實訓，學員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開始暈頭轉(zhuǎn)向。一份實用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學員的整個訪談過程。針對訪談提綱，葉敦明采取了學員自助、老師輔助的方式，帶領(lǐng)9名市場經(jīng)理學員從頭腦風暴開始，先讓每個組員盡情地說出自己市場實訓要得到的東西，然后針對要訪談的市場，集體討論并現(xiàn)場形成一份初版訪談提綱。
在訪談提綱形成后，講師予以點評，并說出自己的想法，幫助大家分清實訓標的優(yōu)先次序，避免出現(xiàn)高大全的盲目現(xiàn)象。然后，講師與學員一起，將林林總總的訪談問題，分別裝入到六個模塊中（市場概況、經(jīng)銷商管理、市場開發(fā)與維護、售后服務(wù)、4S店、品牌推廣），每兩個模塊對應(yīng)一個三人小分隊，分頭討論、梳理和調(diào)整，形成正式的訪談提綱。
市場經(jīng)理學員們頭一次下市場，絕大多數(shù)之前都是從事技術(shù)和服務(wù)等工作，而且，工業(yè)品企業(yè)的市場管理，相對模糊，沒有形成通用的章法。葉敦明認為，訪談提綱形成過程，也是學員們溫習所學、預(yù)設(shè)問題、調(diào)整狀態(tài)的一次實訓的預(yù)演過程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學員發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性的大好機會。
2、學員唱主角，牢記干中學
9個組員，分成3個小分隊，分別負責一個城市，2-3天時間，訪談對象包括2個經(jīng)銷商、1-2個大客戶、2個銷售經(jīng)理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個市場經(jīng)理，第一站在上海集結(jié)，花了半年的時間，引導學員們發(fā)散思維，探討訪談話題，并形成實戰(zhàn)版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學員熟悉訪談的基本流程后，分成市場概況、經(jīng)銷渠道、品牌服務(wù)等三個小分隊，與經(jīng)銷商老板和管理層形成對接，訪談的寬度、問題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細觀察個小分隊的訪談水平，在三個小分隊分赴三地之前，給予必要的指導。
三人小分隊的訪談，一人主問時，另外2人負責記錄，然后交叉進行，保證訪談面的開闊、點的深入。主問、主記的輪換，學員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。
學員為主的市場訪談，大致可以分為“實習、實踐、實訓”等三種心態(tài)。抱著實習心態(tài)的學員，容易沉浸在問話本身，小有發(fā)現(xiàn)便會欣喜若狂，接下來的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實踐心態(tài)的學員，會主動把課堂所學、工作所思、市場所惑，按自己理解的方式串接起來，學以致用、訓中提高的務(wù)實精神尤為可貴。抱著實訓心態(tài)的部分學員，不會滿足于發(fā)現(xiàn)，也不會沉迷于局部的解決方案，他們會從市場運作的整體流程、利益關(guān)聯(lián)、投入產(chǎn)出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實市場。
問了、聽了、記了、想了、互動了，這還不夠。每晚小結(jié)，即時地集體分享、討論與總結(jié)，讓學員在新鮮的體驗中沙中淘金。小分隊分赴各城市后，講師最好巡回指導。訪談結(jié)束后，三個小分隊在上海集結(jié)，在會議室里埋頭總結(jié)了一整天，從市場認知、市場感悟和角色感悟（工業(yè)品市場經(jīng)理）三個維度，分門別類地裝入精心整理過的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場實訓的大菜，已是香溢誘人。
3、講師如指揮，無為而治不爭功
學員市場過程中，講師看似閑，實乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點開始，到小分隊的輪流現(xiàn)場指導，再到訪談后的及時總結(jié)，講師的角色是對現(xiàn)場訪談的總體把握。市場實訓的帶隊講師，如同樂隊指揮，只不過是躲在幕后而已。
葉敦明發(fā)現(xiàn)，帶隊講師的相對困難點，是三個小分隊由分到合、市場實訓報告的框架、市場實訓報告呈現(xiàn)方式的指導。難就難在怎樣最大化汲取每個學員的智慧閃光點，難就難在按捺不住自我表現(xiàn)的沖動，難就難在營造團結(jié)緊張、嚴肅活潑的集體作業(yè)氛圍。
工程機械的銷售重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務(wù)，因此工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓教學的重點是：通過實訓教學，使學生得到從事工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位所需的營銷常識，建立工程機械服務(wù)營銷的理念，熟悉工程機械銷售和技術(shù)服務(wù)的基本流程，掌握工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷工作崗位的職業(yè)能力。工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)是培養(yǎng)較強實踐能力的高級技術(shù)技能型專門人才的專業(yè)，為了更好的實現(xiàn)工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標，就必須扎扎實實的抓好實訓教學的改革，全面構(gòu)建起以就業(yè)為導向，以技能培養(yǎng)為目標的實訓教學體系。
一、實訓教學設(shè)計理念
工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓教學的設(shè)計理念是“以職業(yè)能力為目標，以實用為原則，以夠用為尺度，以就業(yè)市場為導向”，突出高職特色，重點強化工程機械技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)等實踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)。
1.1 以職業(yè)能力為目標，重視職業(yè)能力的培養(yǎng)。培養(yǎng)職業(yè)能力是職業(yè)技術(shù)教育的核心，按照工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷工作人員的工作崗位職業(yè)能力要求和教、學、做一體化的思想構(gòu)建實訓課程教學體系，大力開展與工程機械生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“校企合作，訂單培養(yǎng)”，加強實訓、實習基地建設(shè)，突出實踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，加大課程建設(shè)與改革的力度，增強學生的職業(yè)能力和專業(yè)技能。
1.2 以實用為原則，以夠用為尺度進行實訓課程設(shè)計。教育內(nèi)容是根據(jù)工程機械專業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展對高職教學的要求，安排教學內(nèi)容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學部分，強化了工程機械技術(shù)營銷與技術(shù)服務(wù)工作崗位實際操作的方法和技能。
1.3 以就業(yè)市場對本專業(yè)的要求為最終目標來組織實訓教學內(nèi)容。高職教育就是就業(yè)教育，因此實訓課程的開發(fā)設(shè)計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作崗位對高職畢業(yè)生的要求和服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標。在教學內(nèi)容的組織上借鑒工程機械4s店的職業(yè)培訓模式，注重職業(yè)能力的培養(yǎng)，強調(diào)實用性，突出工程機械銷售崗位和技術(shù)服務(wù)崗位的實用能力，使學生的職業(yè)競爭力得到極大的提高。
二、實訓教學設(shè)計思路
工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓教學的設(shè)計思路是依據(jù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案確定工作崗位，再以實際的工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位的職責要求，歸納出工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務(wù)；然后以完成這兩項具體工作任務(wù)為驅(qū)動、以完成過程為導向進行實訓課程設(shè)計。具體思路是：從分析工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位實際工作過程所需要的職業(yè)技能需求入手，確定崗位任務(wù)；根據(jù)崗位任務(wù)確定崗位需求的知識和技能要求。
三、實訓教學具體實施辦法
3.1 課堂教學實訓
具體形式包括：主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。
1.主題辯論
由任課教師針對課程內(nèi)容提出辯論題目，全班分組進行，目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的，分析評估包括：自評、他評和實訓教師的總評?？傇u主要從商務(wù)禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和總結(jié)陳詞等方面進行。
2.角色扮演
角色扮演主要運用在工程機械產(chǎn)品推介上，由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練，提高學生的語言表達能力、臨場應(yīng)變能力、分析思考能力，同時還可以相互啟發(fā)、廣開思路、相得益彰。
3.策劃競賽
策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃，由學生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規(guī)定的時間內(nèi)上臺演示自己的策劃內(nèi)容，并回答評委老師和其他小組同學的提問。
3.2 電腦模擬實訓
由于工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課堂教學需要了解大量的企業(yè)經(jīng)營實際情況，直接深入企業(yè)，往往給企業(yè)造成負擔，企業(yè)難以接待。充分利用現(xiàn)代化教學手段，可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發(fā)生的事例，企業(yè)成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，形象的再現(xiàn)出來。通過形象生動的畫面，增強學生的感性認識，比單一、空洞的語言教學效果更好。
為有效進行電腦模擬實訓，可以建立工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)仿真實訓室，配備電腦并購置相關(guān)的專業(yè)教學軟件，從而讓學生有機會在復(fù)雜的模擬環(huán)境中演練所學的理論知識，充分體驗企業(yè)從工程機械市場調(diào)查、競爭戰(zhàn)略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動組織的全部過程，培養(yǎng)學生自主思維能力，提高實際動手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。
3.3 案例分析實訓
案例分析實訓，是指任課教師印發(fā)與所講課程內(nèi)容有關(guān)的案例材料給學生，在老師的引導下，學生自行補充材料，進行分析判斷，最后，進行案例匯報，并由老師總結(jié)點評。通過案例分析實訓，培養(yǎng)學生結(jié)合所學知識對實際經(jīng)濟現(xiàn)象進行考察、分析和評判的能力。
案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與，主要責任由學生承擔，強調(diào)獨立學習能力和自學效果，老師的主要任務(wù)是引導和督促。因此，案例分析所提供的材料應(yīng)當是雜亂無章的原始資料，學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真，才能做出正確的決策。
工程機械市場營銷案例分析實訓，是把學生放在設(shè)定的工程機械市場環(huán)境中，讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業(yè)營銷活動進行分析。案例分析教學，最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題，讓學生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。
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3.4 專題調(diào)查實訓
工程機械市場調(diào)查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式：
1.課堂模擬調(diào)查
教師提前準備相關(guān)案例，學生以小組為單位，進行調(diào)查方案設(shè)計、問卷設(shè)計、選取調(diào)查方法、模擬實地調(diào)查、整理分析調(diào)查資料、撰寫調(diào)查報告等。最后小組匯報，接受其他小組和教師提問。這一環(huán)節(jié)的主要目的是讓學生帶著調(diào)查任務(wù)來學習市場調(diào)查的專業(yè)理論知識。
2.校內(nèi)實地調(diào)查
這一環(huán)節(jié)安排在課堂模擬調(diào)查之后，學生在系統(tǒng)學習了市場調(diào)查的專業(yè)理論知識之后，以小組為單位，從指導老師處領(lǐng)取一個校內(nèi)調(diào)查的實際項目，從調(diào)查方案設(shè)計到調(diào)查匯報的整個調(diào)查過程中，在指導老師的引導督促下，學生自主完成。
3.校外實地調(diào)查
由學校負責聯(lián)系工程機械4s店等銷售企業(yè)，承擔企業(yè)委托的調(diào)查任務(wù)，由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱，與課堂教學的協(xié)調(diào)有一定的難度，調(diào)查時間、調(diào)查課題的確定都較為被動；但它的真實性是完全的，其課題成果、調(diào)查資料有一定的實用價值。因此，校外實地調(diào)查在完成實訓教學任務(wù)的同時，還可以取得一定的經(jīng)濟效益。
3.5 崗位模擬實訓
