時(shí)間：2022-12-26 22:15:29
序論：在您撰寫商務(wù)談判策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
商務(wù)談判策略之一：坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友。寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。
商務(wù)談判策略之二：保留式開局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為天下第一雕刻。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了待價(jià)而沽、欲擒故縱的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
商務(wù)談判策略之三：進(jìn)攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國剛剛登陸時(shí)，急需找一家美國商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。日本代表的一席話說得美國商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務(wù)談判策略之四：挑剔式開局策略巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
商務(wù)談判策略策略之五：我不知道美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?
加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。
理賠員繼續(xù)說：好吧，那么300元如何?
專家等了一會兒道：300?嗯我不知道。
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：好吧，400元。
400?嗯我不知道。
就賠500元吧!
500?嗯我不知道。
這樣吧，600元。
專家無疑又用了嗯我不知道，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，嗯我不知道這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用不知道這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，不知道的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
商務(wù)談判策略之六：農(nóng)夫賣玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。
買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!
商務(wù)談判策略：商務(wù)談判五大技巧控制自身情緒
商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動表示
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細(xì)考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時(shí)的直率
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。
投其所好
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對方的習(xí)慣愛好時(shí)，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
商務(wù)談判策略：報(bào)價(jià)策略1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略
報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有
任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計(jì)一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。
3.報(bào)價(jià)差別策略
報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對新客戶，有時(shí)為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
4. 報(bào)價(jià)對比策略
報(bào)價(jià)對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略
報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開最高的價(jià)作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計(jì)。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會發(fā)生有
利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會。
6. 報(bào)價(jià)分割策略
商務(wù)談判語言策略01一、不同階段的談判策略
談判的階段可分為三個(gè)，即：開局階段、報(bào)價(jià)還價(jià)階段和達(dá)成協(xié)議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。
(一)開局階段階段的策略
開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會整個(gè)談判產(chǎn)生一定的影響。
(二)報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略
報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略又分為報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略。
(三)達(dá)成協(xié)議階段的策略
談判中達(dá)成協(xié)議階段，是通過中間階段艱苦的討價(jià)還價(jià)，取得一致意見后，進(jìn)入成交的階段，也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結(jié)果，只有簽訂合同才有實(shí)際意義。所以，談判者為達(dá)成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。
1、期限策略
2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略
3、行動策略
4、主動提示細(xì)節(jié)策略
談判中一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗(yàn)收的地
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商務(wù)談判語言策略02針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。
模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
表達(dá)方式委轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
一、開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸 是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的 正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。
二、報(bào)價(jià)策略
商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報(bào)價(jià)的基本原則：
第一：對賣方來講，開盤價(jià)必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價(jià)9 必須是最低的。這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價(jià)，這會使對方感到你沒 有常識。
第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因?yàn)閷Ψ铰犕昴愕膱?bào)價(jià)， 肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對 性地進(jìn)行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
三、討價(jià)的策略
談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意 以下問題：
(一)以理服人，見好就收
以理服人， 因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對方和說理 的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價(jià)者，也不應(yīng)該為其所動。
(二)揣摩心理，掌握次數(shù)
討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價(jià)有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
從討價(jià)方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí)，分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價(jià)就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的目標(biāo) ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。
四、還價(jià)策略
還價(jià)是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：
第一：在還價(jià)之前必須充分了解對方還價(jià)格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 語言藝術(shù) 策略 謀略內(nèi)涵
中圖分類號：P12.8 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）10-0317-01
1、引言
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是交易雙方為了各自的目的就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽商，最終解決爭議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。
首先談判前的準(zhǔn)備禮儀首先，要注意談判時(shí)間的選擇。談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進(jìn)行談判。
其次，要注意談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。
2、商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用
2.1 合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。
2.2 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。
2.3 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。
3、商務(wù)談判中的策略
在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動來講，語言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。
3.1 正確地應(yīng)用語言
商務(wù)談判是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虅?wù)活動，談判中的語言運(yùn)用是否準(zhǔn)確對談判雙方的影響很大。在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
3.2 不傷對方的面子和自尊
在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。
3.3 用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達(dá)成協(xié)議。應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”；針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”；涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭”；催促對方的語言，如“請快點(diǎn)考慮”；言之無物的語言，“我還想說……”；以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。
3.4 明確提問的內(nèi)容
提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問容易使對方陷入窘境，引起對方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產(chǎn)生相反的效果了。
3.5 答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
3.6 創(chuàng)造價(jià)值
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：
1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。
2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。
3.創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
4、結(jié)束語
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，跨文化差異下的商務(wù)談判變得越來越多。在面對跨文化差異的談判時(shí)，正確認(rèn)識跨文化差異的存在、提前做好跨文化差異的準(zhǔn)備、正確處理談判過程中的跨文化差異、采取恰當(dāng)?shù)臏贤ê捅磉_(dá)方式有助于我們在談判過程中處于有利主動的地位。正確處理好跨文化差異中的各種問題，有助于我們找到合適的談判策略和溝通渠道，能使我們有效的利用一些優(yōu)勢，克服自己的弱勢，正確地把握談判進(jìn)度，引導(dǎo)談判順利進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)
1.商務(wù)談判口譯的特點(diǎn)
商務(wù)談判（Business Negotiation）是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。
企業(yè)間商務(wù)談判的主要目的是通過雙方交流，達(dá)到某種結(jié)果，實(shí)現(xiàn)合作等目的。雙方談判的目的有很多種，可能是達(dá)成購買協(xié)議、簽訂投資合同或者進(jìn)行技術(shù)和資金方面的合作。一般的商務(wù)談判可以分為下面三個(gè)階段。首先，談判雙方需要進(jìn)行信息的交換。即給出對方自己的期望目標(biāo)并聽取對方目標(biāo)，這是談判的起點(diǎn)，為整個(gè)過程定下基調(diào)。這也是決定整個(gè)談判過程的前提，所有后續(xù)步驟都是以這一階段為基礎(chǔ)展開的。第二步，雙方共同理解目標(biāo)的共同之處和沖突之處，了解雙方的主要分歧所在，盡最大可能通過談判獲得雙方都能接受的目標(biāo)，取得令雙方都滿意的結(jié)果。第三步，最終達(dá)成正式協(xié)議，簽訂合同等具有法律效力的文書，至此，談判結(jié)束。根據(jù)以上所述，可將商務(wù)談判的過程分為談判初始階段、談判關(guān)鍵階段和最終確定階段。其中價(jià)格的協(xié)商與敲定是商務(wù)談判的主要內(nèi)容，也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著雙方的利益與談判的結(jié)果。
口譯員有必要針對商務(wù)談判的特點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)的口譯策略，以最大發(fā)揮譯者的主動性，提高交流的效率，并最終促成雙方的合作。
2.幾種有效的商務(wù)談判口譯策略
2.1充分的譯前準(zhǔn)備以幫助理解、避免犯錯(cuò)
商談到關(guān)于商品質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、特征、功能等方面的時(shí)候，要格外謹(jǐn)慎，切忌拘泥于字面表述，輕率做出翻譯。在這些方面理解和表達(dá)上的一個(gè)細(xì)微的小偏差，就足以給商家?guī)砭薮蟮睦鎿p失，如果不能當(dāng)時(shí)糾正，這種不慎重造成的負(fù)面影響將是無法挽回的。隨著世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展，全球商務(wù)涉及的領(lǐng)域已經(jīng)從單純的貨物進(jìn)出口發(fā)展到涵蓋金融、營銷、商法等方方面面?？谧g員要在任務(wù)開始前進(jìn)行細(xì)致的準(zhǔn)備工作，提前了解和熟悉談判過程中可能涉及到的專業(yè)知識和專有名詞，以緩解和避免翻譯時(shí)出現(xiàn)緊張情緒影響翻譯活動的進(jìn)行，從而增強(qiáng)譯員自信心，提高翻譯的準(zhǔn)確性和速度。
2.2根據(jù)目的靈活翻譯
在商務(wù)談判中，雙方并非只針對價(jià)格以及服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)。為保證談判的順利進(jìn)行，往往需要表達(dá)一定的思想，話語中常常隱含一定的傾向性意見。在談判中口譯人員的任務(wù)不僅僅是完成翻譯過程，還要在雙方交流中扮演好協(xié)調(diào)者的角色，在維護(hù)本方的利益的基礎(chǔ)上，協(xié)助雙方取得共贏的結(jié)果。這就要求口譯員在工作過程中始終不忘談判的最終目的，采取靈活的翻譯方法，而非字字對應(yīng)。譯者還應(yīng)努力避免文化差異造成的誤會和矛盾，維持談判和平友好的氛圍。例如在一次談判中，供貨方在產(chǎn)品包裝等細(xì)節(jié)上做的不夠完善，當(dāng)對方指出這一點(diǎn)時(shí)，回應(yīng)到：“又沒什么大礙，差不多就行了，何必這么斤斤計(jì)較呢?！弊g員反應(yīng)靈活迅速，當(dāng)即對外商解釋道：“They say they will try their best to keep to the accepted norms.”對方聽后很滿意，最終雙方達(dá)成了協(xié)議。當(dāng)雙方文化差異較大，易引起沖突時(shí)，口譯員應(yīng)該適當(dāng)對原話進(jìn)行調(diào)節(jié)，促使交流朝著對雙方有益的反省發(fā)展。尤其是當(dāng)談判陷入僵局，氣氛緊張時(shí)，譯員應(yīng)該轉(zhuǎn)換語氣和措辭，以緩和氣氛。例如當(dāng)某一方提出的要求過高、明顯不合理時(shí)，另外一方情緒激動，采取了不合適的說話方式，甚至使用了不文明的措詞?！皨尩?，頭腦發(fā)昏了吧，想美事呢！”譯員沉著冷靜地說“This is really too much.If you insist，I’m afraid we can’t go on.”可見，譯員理智的、靈活的處理方式充分發(fā)揮了自己在這一交際中的角色作用，從而避免了交際雙方可能發(fā)生的爭執(zhí)，促進(jìn)了雙方的交流和合作進(jìn)展。
3.結(jié)語
想要成為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判口譯人員，不僅要有扎實(shí)的雙語功底，還離不開平時(shí)的背景知識了解和相關(guān)練習(xí)。除此之外，口譯人員還需要在翻譯談判的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，錘煉技巧，鍛煉隨機(jī)應(yīng)變、溝通斡旋能力，才能完成好任務(wù)。（作者單位：聊城大學(xué)）
參考文獻(xiàn)
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[3]高潔，堵海鷹：漢英時(shí)政類同傳常見問題的應(yīng)對策略，中國科技翻譯，2010年第四期
商務(wù)談判的紅白臉策略：紅白策略的運(yùn)用當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)一些問題時(shí)，最確切的說是當(dāng)商務(wù)談判的氣氛明顯充滿敵意時(shí)，對方因?yàn)橐獔?jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，死守一點(diǎn)也不肯讓步時(shí)，己方的白臉人就要出場了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的紅臉人出場，他的任務(wù)是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時(shí)也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態(tài)度所造成的。當(dāng)白臉人發(fā)怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅(jiān)持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。
有這樣一個(gè)運(yùn)用紅白臉策略的案例：有一次，一個(gè)億萬富翁卡爾想買飛機(jī)。他計(jì)劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因?yàn)閮r(jià)格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位人，他告訴人，只要能買下他最中意的那 10架便可?？烧勁械慕Y(jié)果很是出人意料，人居然將20架飛機(jī)都買下來，而且價(jià)格也令卡爾相當(dāng)滿意。卡爾非常佩服那個(gè)人，問他是怎么做到的。人回答說： 這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按妮妮的意思辦吧。
在使用此策略時(shí)要注意幾點(diǎn)：使用前，應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的策劃和排練。扮演白臉者要使人望而生畏并容易被激怒，而紅臉人必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智;使用中，要注意談判的氣氛，只有當(dāng)談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩懒藙Π五髲埖臅r(shí)候運(yùn)用此策略才能擁有好的效果。
商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)策略1、投石問路，預(yù)估反映
不要迷信所謂誰先報(bào)價(jià)誰先死，我方先報(bào)價(jià)并不可怕，只要你能充分預(yù)估對方反應(yīng)。通常報(bào)價(jià)過后，對方會有四種反：直接走人、抱怨價(jià)高、沉默應(yīng)對或者是坦然接受。
2、多套方案，框定參照
通常報(bào)價(jià)過后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng)，為了應(yīng)對這三種反應(yīng)，準(zhǔn)備多檔的多套替代方案，可以有效改變對方參照系，將對方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。
3、深入探尋，搞清原因
替代方案給出之前，應(yīng)該進(jìn)行深入地為什么的原因探尋，再反向讓對方還價(jià)，以弄清對方還價(jià)的參照依據(jù)，方便對癥下藥。
4、讓步有道，循序漸進(jìn)
1)每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步的誠意，同時(shí)保全對方的面子，使對方有一定的滿足感。
