時(shí)間：2023-02-23 16:49:32
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關(guān)鍵詞：個(gè)性化契約；工作滿意度；情感承諾；中介作用
1 引言
作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主體，核心員工是企業(yè)立足與發(fā)展的靈魂和關(guān)鍵資源。為了吸引并留住核心員工，學(xué)者們探索了多種渠道和管理措施，如提高員工工作滿意度、加強(qiáng)組織職業(yè)生涯管理等?？缀Ｑ嗟龋?011）通過(guò)實(shí)證發(fā)現(xiàn)組織職業(yè)生涯管理對(duì)員工職業(yè)滿意度及職業(yè)承諾具有正向影響作用[1，2]。但是，員工日益增長(zhǎng)的知識(shí)和技能增強(qiáng)了他們管理自身職業(yè)生涯的意識(shí)和能力，這迫使組織在員工的職業(yè)生涯管理中的角色由控制者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)發(fā)者和支持者，而員工在雇傭協(xié)商中談判能力的提高也改變了他們?cè)诠蛡蜿P(guān)系中的劣勢(shì)地位，這些都給企業(yè)留住核心人才帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)[1，3]。在此背景下，個(gè)性化契約應(yīng)運(yùn)而生，并逐漸成為組織行為研究的新議題。
個(gè)性化契約（Idiosyncratic deals）是指員工與雇主通過(guò)協(xié)商達(dá)成的，能使雙方都受益的個(gè)性化工作安排[4]。作為一種針對(duì)核心員工的激勵(lì)式協(xié)議，個(gè)性化契約為組織對(duì)員工的職業(yè)生涯管理提供了新思路，相比于傳統(tǒng)的組織職業(yè)生涯管理策略，它更適用于對(duì)核心技術(shù)人員、經(jīng)理人、精英員工等核心員工的職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)和管理[5，6，7]。工作滿意度和情感承諾是反映員工工作態(tài)度的常用變量，此外，工作滿意度經(jīng)常在背景因素和影響效果中起到中間變量的作用。有關(guān)個(gè)性化契約的實(shí)證研究目前主要集中于國(guó)外，國(guó)內(nèi)對(duì)個(gè)性化契約的研究目前還限于理論層面[6，7，8]。國(guó)外的實(shí)證研究表明：不同類型的個(gè)性化契約對(duì)員工的工作滿意度[9，10]和情感承諾[11，12，13]會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，也有研究表明工作滿意度對(duì)情感承諾具有正向影響[14，15，16，17]，但工作滿意度在個(gè)性化契約與情感承諾之間的中介作用還缺乏論證。
因此，本研究將通過(guò)實(shí)證分析個(gè)性化契約對(duì)中國(guó)核心員工工作滿意度和情感承諾的影響以及工作滿意度在個(gè)性化契約與情感承諾之間的中介作用。馬斯洛需要層次理論、社會(huì)交換理論和心理契約理論為該研究框架奠定了理論基礎(chǔ)。從組織層面看，組織提供個(gè)性化契約的目的是通過(guò)這種制度之外的工作安排和心理激勵(lì)來(lái)滿足核心員工的高級(jí)需要，提高他們的工作滿意感，并激勵(lì)其回報(bào)和貢獻(xiàn)組織；從員工層面看，當(dāng)員工意識(shí)到組織實(shí)施的個(gè)性化契約有利于自己職業(yè)生涯的發(fā)展，便會(huì)產(chǎn)生滿意感，進(jìn)而更忠于自己的職業(yè)和所在的組織[11，12]。
2 文獻(xiàn)與假設(shè)
2.1 個(gè)性化契約對(duì)工作滿意度的影響作用
工作滿意度是個(gè)體針對(duì)自身工作特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估而產(chǎn)生的一種對(duì)工作的積極感覺(jué)[18]。Barling等（1997）認(rèn)為：大多數(shù)員工都對(duì)能提供培訓(xùn)、具有多樣性、允許獨(dú)立完成、具有控制權(quán)的工作感到滿意[19]。Locke（1969）根據(jù)馬斯洛需要層次理論進(jìn)一步指出：物質(zhì)報(bào)酬、工作本身、工作條件、提升和認(rèn)可與工作滿意度有密切的關(guān)系[20]。個(gè)性化契約的內(nèi)容涉及到工作職責(zé)、工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、薪酬等多方面，鑒于個(gè)性化契約的稀缺性，能獲得個(gè)性化契約的員工對(duì)工作中的上司、收入、晉升機(jī)會(huì)等方面應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生更高的滿意度。Rosen等（2008）的研究表明：在四種不同類型的個(gè)性化契約中，只有任務(wù)和工作職責(zé)、工作時(shí)間靈活性對(duì)工作滿意度有正向影響[9]。Vidyarthi等（2012）的研究則發(fā)現(xiàn)：不同水平的靈活性個(gè)性化契約對(duì)工作滿意度有不同程度的影響[10]。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H1：個(gè)性化契約正向影響工作滿意度
H1a：任務(wù)和工作職責(zé)正向影響工作滿意度
H1b：工作時(shí)間靈活性正向影響工作滿意度
H1c：工作地點(diǎn)靈活性正向影響工作滿意度
H1d：薪酬方案激勵(lì)正向影響工作滿意度
2.2 個(gè)性化契約對(duì)情感承諾的影響作用
情感承諾是指員工對(duì)組織的情感性的依附和對(duì)組織價(jià)值觀的認(rèn)同，并使自己投入組織的心理狀態(tài)[21]。員工更可能在情感上依附于愿意滿足他們的需求的組織[9]，因此，當(dāng)員工獲得個(gè)性化契約時(shí)，不僅可能對(duì)組織產(chǎn)生更高的滿意感，還可能產(chǎn)生更強(qiáng)烈的情感承諾，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同感和依附感。Hornung等（2008）的實(shí)證研究表明：發(fā)展性個(gè)性化契約與情感承諾正相關(guān)，而靈活性個(gè)性化契約與情感承諾的關(guān)系不顯著[11]。Ng等（2010）也通過(guò)實(shí)證發(fā)現(xiàn)：個(gè)性化契約對(duì)情感承諾的影響對(duì)于低員工核心自我評(píng)價(jià)的老員工最強(qiáng)烈[12]。Rosen等（2013）的研究則表明在四種不同類型的個(gè)性化契約中，只有任務(wù)和工作職責(zé)、工作時(shí)間靈活性對(duì)情感承諾有正向影響[13]。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H2：個(gè)性化契約正向影響情感承諾
H2a：任務(wù)和工作職責(zé)正向影響情感承諾
H2b：工作時(shí)間靈活性正向影響情感承諾
H2c：工作地點(diǎn)靈活性正向影響情感承諾
H2d：薪酬方案激勵(lì)正向影響情感承諾
2.3 工作滿意度對(duì)情感承諾的影響作用
大量研究表明：工作滿意度可以顯著的預(yù)測(cè)情感承諾。Porter等（1974）指出：工作滿意度具有易形成性和不穩(wěn)定性，相對(duì)而言，組織承諾則具有更強(qiáng)的持久性和整體性，因此，工作滿意度應(yīng)該是組織承諾的前因變量[14]。Meyer等（1997）的實(shí)證研究表明：工作滿意度是組織承諾的前因變量[15]。張曉寧等（2010）通過(guò)對(duì)278名知識(shí)型員工的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：工作滿意度對(duì)情感承諾具有顯著的預(yù)測(cè)功能[16]。徐碧琳等（2011）的研究也驗(yàn)證了這一點(diǎn)[17]。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H3：工作滿意度正向影響情感承諾
2.4 工作滿意度的中介作用
社會(huì)交換理論暗示了一種組織與個(gè)人雙贏的交換關(guān)系，即獲得個(gè)性化契約的員工很可能會(huì)產(chǎn)生更高的滿意感，進(jìn)而以情感承諾作為對(duì)雇主的回報(bào)。Hornung等（2008）指出，獲得個(gè)性化契約的員工會(huì)因自己是為數(shù)不多的能夠獲得這種稀缺或?qū)氋F資源的人而感到興奮，這種積極情緒也會(huì)直接增強(qiáng)組織承諾[11]。羅杰等（2014）基于社會(huì)認(rèn)同理論，對(duì)234名教師進(jìn)行了調(diào)查并發(fā)現(xiàn)：職業(yè)認(rèn)同對(duì)工作滿意度和情感承諾具有顯著的正向影響；工作滿意度又在職業(yè)認(rèn)同與情感承諾之間起中介作用[22]。所以可以推斷獲得個(gè)性化契約的員工可能會(huì)因組織對(duì)其特殊需求的滿足提高工作的滿意度，進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更強(qiáng)的認(rèn)同感和依附感。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H4：個(gè)性化契約通過(guò)工作滿意度間接影響情感承諾
H4a：任務(wù)和工作職責(zé)通過(guò)工作滿意度間接影響情感承諾
H4b：工作時(shí)間靈活性通過(guò)工作滿意度間接影響情感承諾
H4c：工作地點(diǎn)靈活性通過(guò)工作滿意度間接影響情感承諾
H4d：薪酬方案激勵(lì)通過(guò)工作滿意度間接影響情感承諾
3 研究設(shè)計(jì)
3.1 研究樣本
本次研究的樣本來(lái)自中國(guó)大陸，選取的目標(biāo)對(duì)象主要為企業(yè)中的核心技術(shù)人員、管理人員、銷售人員、市場(chǎng)/公關(guān)人員等關(guān)鍵崗位上的核心員工。本研究共發(fā)放問(wèn)卷609份，回收問(wèn)卷561份，實(shí)際有效問(wèn)卷413份（有效回收率67.8%）。抽取樣本的年齡以31～35歲（33.4%）和26～30歲（28.1%）的員工為主；受教育水平以本科學(xué)歷為主（46.3%），其次為專科及其以下學(xué)歷（37.6%）和研究生及其以上學(xué)歷（16.1%）；職務(wù)類型以中層人員為主（59.1%），其次為基層人員（29%）和高層人員（11.9%）；職業(yè)以管理人員（43.6%）和技術(shù)/研發(fā)人員（38.3%）為主；月收入較為平均，4001～6000元占比25.7%，8001～10000元占比18.4%，6001～8000元占比16.9%，20001元或以上占比16%，10001～15000元占比14.8%，2001～4000元占比13.3%，15001～20000元占比6.1%，2000元或以下占比1%。
3.2 測(cè)量工具
本研究中所有變量的測(cè)量均使用國(guó)外較成熟的量表。個(gè)性化契約量表采用Rosen等（2013）開(kāi)發(fā)的四維度量表，其中，任務(wù)和工作職責(zé)包括6個(gè)因子（α=0.83），工作時(shí)間靈活性包括3個(gè)因子（α=0.78），工作地點(diǎn)靈活性包括2個(gè)因子（α=0.89），薪酬方案激勵(lì)包括5個(gè)因子（α=0.86）[13]。工作滿意度量表采用Schreisheim等（1980）編制的六因子量表（α=0.89）[23，24]。情感承諾量表選取于Meyer等（1993）編制的六因子量表（α=0.94）[21]，以上量表均有較高的信度和效度。所有變量由員工自評(píng)，并采用李克特7級(jí)量表施測(cè)。
4 研究結(jié)果
4.1 描述性統(tǒng)計(jì)及信度檢驗(yàn)結(jié)果
各變量的描述性統(tǒng)計(jì)和相關(guān)矩陣如表1所示，從中可以看出各變量的均值、標(biāo)準(zhǔn)差、Pearson相關(guān)系數(shù)、相關(guān)系數(shù)平方及信度Cronbach's α值。結(jié)果顯示各變量之間存在顯著相關(guān)關(guān)系。在內(nèi)部一致性方面，各變量的信度值介于0.7到1之間，超過(guò)了最小標(biāo)準(zhǔn)0.7，表明內(nèi)部一致性信度高（見(jiàn)表1）。
4.2 個(gè)體測(cè)量模型檢驗(yàn)結(jié)果
將收集的有效問(wèn)卷隨機(jī)分成相等的兩部分，一部分通過(guò)SPSS19.0進(jìn)行探索性因子分析，另一部分通過(guò)AMOS17.0進(jìn)行驗(yàn)證性因子分析。探索性因子分析采用最大方差法抽取特征值大于1的共同因素，最終確定個(gè)性化契約量表有4個(gè)因子，所解釋的方差占總方差的71.71%，結(jié)果與Rosen等的發(fā)現(xiàn)一致。KMO值為0.89，巴特勒球形檢驗(yàn)的值（Bartlett’s）為顯著，個(gè)性化契約變量的總體信度值為0.92，四個(gè)維度的信度值分布在0.7至0.9之間。測(cè)量工作滿意度的6個(gè)項(xiàng)目所解釋的方差占總方差的65.7%，KMO值為0.89，巴特勒球形檢驗(yàn)的值（Bartlett’s）為顯著，信度值為0.89。測(cè)量情感承諾的6個(gè)項(xiàng)目所解釋的方差占總方差的75.7%，KMO值為0.93，巴特勒球形檢驗(yàn)的值（Bartlett’s）為顯著，信度值為0.93。因而，上述量表都具有很好的內(nèi)部一致性和穩(wěn)定性。為了檢驗(yàn)量表的有效性，對(duì)另一部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行確定性因子分析，結(jié)果顯示個(gè)性化契約、工作滿意度和情感承諾三個(gè)量表的數(shù)據(jù)與模型擬合良好，且具備良好的效度（見(jiàn)表2）。
4.3 總體測(cè)量模型及結(jié)構(gòu)模型檢驗(yàn)結(jié)果
總體測(cè)量模型的檢驗(yàn)結(jié)果表明，整體模型的擬合指數(shù)可以接受（x2=608.21，df=328，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05），因此，總體測(cè)量模型合格，適合進(jìn)行結(jié)構(gòu)模型的檢驗(yàn)。結(jié)構(gòu)模型的分析結(jié)果顯示整體模型的擬合指數(shù)理想（x2=608.58，df=328，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05），但各路徑系數(shù)中只有假設(shè)H1a、H1d、H2a和H3較顯著（見(jiàn)表3）。根據(jù)表3逐一刪除T值和P值不合理的路徑，進(jìn)而對(duì)初始結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行修正，得到最終的個(gè)性化契約與工作滿意度及情感承諾的結(jié)構(gòu)方程模型（見(jiàn)圖1），其擬合指數(shù)理想（x2=609.19，df=333，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05）。
對(duì)初始模型和修正模型進(jìn)行比較后可知，任務(wù)和工作職責(zé)對(duì)工作滿意度具有正向影響作用，即假設(shè)H1a成立；薪酬激勵(lì)方案對(duì)工作滿意度具有正向影響作用，即假設(shè)H1d成立；任務(wù)和工作職責(zé)對(duì)情感承諾具有正向影響作用，即假設(shè)H2a成立；工作滿意度對(duì)情感承諾具有正向影響作用，即假設(shè)3成立；同時(shí)，運(yùn)用Sobel檢驗(yàn)對(duì)任務(wù)和工作職責(zé)在工作滿意度和情感承諾之間的中介效應(yīng)進(jìn)行顯著性檢驗(yàn)，結(jié)果表明，任務(wù)和工作職責(zé)在工作滿意度和情感承諾之間的中介作用顯著（Z=5.45，P
5 結(jié)語(yǔ)
不同于以往研究，本文不僅驗(yàn)證了個(gè)性化契約的直接影響作用，還分析了工作滿意度的中介作用，這既有利于豐富個(gè)性化契約理論，也為組織對(duì)員工的職業(yè)生涯管理提供了新思路。本文的研究結(jié)果表明：在任務(wù)和工作職責(zé)上獲得特殊安排的核心員工會(huì)產(chǎn)生更積極的工作態(tài)度，即對(duì)核心員工的任務(wù)和工作職責(zé)實(shí)行特殊的安排不僅有利于能崗匹配和人職匹配，還有助于提高員工的工作滿意度和情感承諾，使他們更加認(rèn)同和依附自己所在的組織。而員工情感承諾的提高又可以進(jìn)一步幫助企業(yè)留住最有價(jià)值的員工，充分展示他們有益于組織的個(gè)性、技能和能力，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)雙贏。
其二，基于核心員工的特殊才能或貢獻(xiàn)，在薪酬方案上給予其個(gè)別化的安排，在一定程度上有利于提高這些員工的工作滿意度，但并不一定能有效提高他們對(duì)組織的歸屬感和依附感。根據(jù)馬斯洛需要層次理論，只有未滿足的需要能夠影響行為，已滿足的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具。本研究的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)核心員工的文化層次（本科或以上62.4%）和收入層次（月收入6000元以上60.1%）大多較高。由于薪酬方案激勵(lì)涉及工資、保險(xiǎn)和福利，因而這些員工的生理需要和安全需要一般都能得到較穩(wěn)定的保障。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰ㄉ硇枰踩枰┗镜玫綕M足以后，它的激勵(lì)作用就會(huì)降低，高層次的需要（情感和歸屬的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要）會(huì)取代低層次的需要成為推動(dòng)行為的主要原因。因此，企業(yè)要想留住核心員工，不僅需要關(guān)注薪酬方案的激勵(lì)，還需要對(duì)員工的授權(quán)管理、情感關(guān)懷、職業(yè)能力開(kāi)發(fā)等方面予以重視。
其三，工作時(shí)間和工作地點(diǎn)對(duì)工作滿意度和情感承諾的影響不顯著。從工作時(shí)間來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)員工的工作時(shí)間都是“朝九晚五”式的8小時(shí)工作制，而且中國(guó)的勞動(dòng)法明確規(guī)定勞動(dòng)者享有休息休假的權(quán)利，因此，對(duì)核心員工而言，滿足個(gè)人需求的工作時(shí)間表以及請(qǐng)假都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)臋?quán)利，很難感覺(jué)到自己被特殊對(duì)待。從工作地點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)的法治環(huán)境尚不成熟，出于對(duì)商業(yè)保密性和安全性的考慮，多數(shù)企業(yè)很難放心讓身居要職的員工，特別是核心技術(shù)人員和中高層管理者，在工作場(chǎng)所以外的地方辦公，再加上上班打卡等規(guī)章制度的要求，核心員工工作地點(diǎn)的靈活性在目前的中國(guó)可能還很難廣泛實(shí)現(xiàn)。因此，中國(guó)企業(yè)的核心員工在工作態(tài)度上，對(duì)工作時(shí)間和工作地點(diǎn)的靈活性尚難產(chǎn)生特殊的感知。
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01日-05日：銀行日記賬錄入及對(duì)賬；做其他應(yīng)收應(yīng)付款表格，處理職工借款確認(rèn)。（外聯(lián)發(fā)與北方）
06日-24日：審核開(kāi)票內(nèi)容并開(kāi)具運(yùn)輸及貨票（北方物流）
25日-26日：審核司機(jī)的費(fèi)用憑證，錄入財(cái)務(wù)系統(tǒng)，做報(bào)銷明細(xì)表格，并結(jié)賬。
27日-31日：開(kāi)具剩余的運(yùn)輸及貨票；與網(wǎng)上銀行系統(tǒng)比較，及時(shí)做好銀行單據(jù)的錄入。
每天處理現(xiàn)金的收與付，并于當(dāng)日錄入財(cái)務(wù)系統(tǒng)，做到日清日結(jié)。
每天處理辦公用品的發(fā)放工作。
每天訂制職工的午飯及現(xiàn)場(chǎng)加班人員的晚餐。
每星期三付款（外聯(lián)發(fā)與北方），
每星期一、三、五上海銀行外高橋支行、建設(shè)銀行外高橋支行拿銀行回單，領(lǐng)取備用金，并及時(shí)錄入財(cái)務(wù)系統(tǒng)（外聯(lián)發(fā)與北方）
每星期訂購(gòu)一次辦公用品，每月做好盤(pán)存工作。
不定時(shí)的處理公司職員的名片、結(jié)匯等工作，并處理外聯(lián)發(fā)工會(huì)的現(xiàn)金及銀行的收與付工作。
2011年工作總結(jié)：
在本年度工作中，我能做到下面幾點(diǎn)：
1、嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金管理和結(jié)算制度，定期向會(huì)計(jì)核對(duì)現(xiàn)金與賬目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金金額不符，做到及時(shí)匯報(bào)，及時(shí)處理。
2、及時(shí)收回公司各項(xiàng)收入，開(kāi)出收據(jù)，及時(shí)收回現(xiàn)金存入銀行，從無(wú)透支現(xiàn)金。
3、根據(jù)會(huì)計(jì)提供的依據(jù)，及時(shí)發(fā)放工資和其它應(yīng)發(fā)放的經(jīng)費(fèi)。
4、堅(jiān)持財(cái)務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審查核算（發(fā)票報(bào)銷單上必須有經(jīng)手人、審批人簽字方可報(bào)賬），對(duì)不符手續(xù)的發(fā)票不付款。
2011年工作計(jì)劃：
1、力爭(zhēng)做到當(dāng)天事當(dāng)天結(jié)。
2、加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)金管理,做好日常核算
3、參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育（每年財(cái)務(wù)人員都要參加財(cái)政局組織的財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育），學(xué)習(xí)和掌握新的財(cái)務(wù)知識(shí)。
工作目標(biāo)及希望：
1、 望在2011年做好出納本職工作外，在不影響其他人員的工作前提下，能接觸月度、季度、年終財(cái)務(wù)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)報(bào)告等。雖然現(xiàn)在的能力水平可以編制資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等，但只有理論知識(shí)，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此想多學(xué)習(xí)一些財(cái)務(wù)的實(shí)際操作技能，希望以后能對(duì)公司的工作有所幫助。
3、在工作之外的時(shí)間，抽出時(shí)間盡快把日語(yǔ)學(xué)好。
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2012年公司財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)工作計(jì)劃
【關(guān)鍵詞】公立醫(yī)院；臨床科主任；績(jī)效管理
醫(yī)院內(nèi)部績(jī)效考核與分配制度改革是公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制改革的核心，是現(xiàn)行衛(wèi)生行業(yè)薪酬制度的核心［1］。臨床科主任是影響醫(yī)院運(yùn)作效能的核心群體，針對(duì)這一人群的績(jī)效評(píng)價(jià)考核是醫(yī)院績(jī)效管理的重要內(nèi)容。一套科學(xué)、公平以及操作性強(qiáng)的臨床科主任績(jī)效管理體系，能夠發(fā)揮激勵(lì)導(dǎo)向作用，促使科室管理與效率不斷提高，從而促進(jìn)醫(yī)院快速健康發(fā)展。蘇北人民醫(yī)院是一所集醫(yī)療、教學(xué)、科研為一體的三級(jí)甲等綜合醫(yī)院，自2001年實(shí)行科主任負(fù)責(zé)下的院科兩級(jí)管理制度起，即建立起臨床科主任綜合目標(biāo)考核機(jī)制。2010年在年度目標(biāo)考核的基礎(chǔ)上，建立了科主任月度績(jī)效考核體系，并結(jié)合實(shí)際，不斷調(diào)整科主任月度和年度績(jī)效考核方案和實(shí)施辦法，著力構(gòu)建以公益性、內(nèi)涵建設(shè)、結(jié)構(gòu)調(diào)整為導(dǎo)向的科主任績(jī)效考核管理體系。
1體系構(gòu)建
對(duì)科主任的考核分為月度考核和年度考核，兩種考核的側(cè)重點(diǎn)不同。月度考核以過(guò)程為導(dǎo)向，側(cè)重于對(duì)科室主任在科室管理中作用發(fā)揮的考核，多以定性評(píng)價(jià)為主。年度考核以結(jié)果為導(dǎo)向，側(cè)重于對(duì)科室全年度質(zhì)量、安全、效率等整體運(yùn)行結(jié)果的考核，多以量化指標(biāo)為主。1．1年度績(jī)效考核體系年度績(jī)效考核原先實(shí)行千分考核，但在運(yùn)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其存在諸多弊端。如醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)高工作難度大的科室扣分多，單項(xiàng)分值對(duì)整體考核結(jié)果影響大，難以反映出科室的整體工作成效等。自2015年起，該院采用了新的年度績(jī)效考核方案。1．1．1參照等級(jí)醫(yī)院評(píng)審的評(píng)分辦法棄用傳統(tǒng)的千分考核辦法，將每項(xiàng)指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)分為不合格、合格和優(yōu)秀三類。積分方法則按照不合格、合格和優(yōu)秀的比例計(jì)算出考核結(jié)果。設(shè)置核心條款，防止指標(biāo)過(guò)多分散關(guān)注點(diǎn)，保證了對(duì)重點(diǎn)工作的導(dǎo)向作用。1．1．2根據(jù)不同科室的特點(diǎn)制定個(gè)性化的考核方案該院按照省重點(diǎn)、市重點(diǎn)、非重點(diǎn)學(xué)科分三類考核，再根據(jù)科室業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行個(gè)性化的指標(biāo)設(shè)立，細(xì)分為手術(shù)科室、非手術(shù)科室、醫(yī)技科室三個(gè)考核指標(biāo)體系。其中手術(shù)科室與非手術(shù)科室相比，增加了手術(shù)病人數(shù)、三四級(jí)手術(shù)率、手術(shù)安全核查執(zhí)行、預(yù)處置占手術(shù)病人結(jié)構(gòu)比、術(shù)前平均住院日等指標(biāo)；醫(yī)技科室則設(shè)置了工作量、報(bào)告及時(shí)性、室內(nèi)室間質(zhì)控、放射防護(hù)等指標(biāo)。1．1．3采取關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法依據(jù)平衡計(jì)分卡原理（BSC）和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（KPI）［2］，從科室管理、醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療安全、工作效率、三合理、科研教學(xué)6個(gè)方面選取指標(biāo)。除科室管理、效率等基礎(chǔ)性指標(biāo)外，注重體現(xiàn)大型公立醫(yī)院的功能定位，引入三四級(jí)手術(shù)率、危重病人率、重點(diǎn)病種個(gè)性化指標(biāo)、重點(diǎn)?？萍夹g(shù)項(xiàng)目、新技術(shù)新項(xiàng)目開(kāi)展等指標(biāo)；著力強(qiáng)化與醫(yī)改目標(biāo)的契合，引入人均出院費(fèi)用、藥占比、耗材比、抗菌藥物強(qiáng)度、臨床路徑、基層適宜技術(shù)開(kāi)展等指標(biāo)，與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)脫鉤。1．1．4選用量化指標(biāo)90％的考核項(xiàng)目均采用量化指標(biāo)。以手術(shù)科室組為例，70項(xiàng)考核指標(biāo)中64項(xiàng)都是量化指標(biāo)。確定指標(biāo)值則以信息系統(tǒng)采集及日常統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)，每個(gè)科室均制訂個(gè)性化的考核指標(biāo)值。1．2月度績(jī)效考核體系該院已構(gòu)建了科主任月度考核信息平臺(tái)。運(yùn)用考核信息系統(tǒng)定期分析考核運(yùn)行情況，期間兩次修訂考核方案。月度考核實(shí)行百分制，設(shè)一級(jí)指標(biāo)4項(xiàng)、二級(jí)指標(biāo)24項(xiàng)，分別配比不同的權(quán)重值。1．2．1評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇月度考核指標(biāo)的設(shè)立考慮了以下三個(gè)原則：一是導(dǎo)向性。選取對(duì)科主任科室管理行為起引導(dǎo)作用的指標(biāo)，通過(guò)指標(biāo)設(shè)立，讓科主任明確醫(yī)院對(duì)其的要求，希望其開(kāi)展工作的方式和重點(diǎn)工作。二是可得性。選取指標(biāo)注重與日常的監(jiān)督檢查工作緊密結(jié)合，保證了考核結(jié)果的可得性。三是可比性。為確保同類型科室的可比性，針對(duì)臨床和醫(yī)技科室科主任分別設(shè)計(jì)了考核方案。4個(gè)一級(jí)指標(biāo)綜合管理、質(zhì)量安全、醫(yī)療服務(wù)和效率運(yùn)行是共用的，結(jié)合臨床和醫(yī)技不同的工作特點(diǎn)，確定各自的二級(jí)指標(biāo)。1．2．2指標(biāo)權(quán)重的配比根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的相對(duì)重要性，對(duì)權(quán)重系數(shù)進(jìn)行賦值，將各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)在各個(gè)層級(jí)上進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從而形成科學(xué)的結(jié)構(gòu)體系。一級(jí)指標(biāo)中，綜合管理權(quán)重為35％，即35分；質(zhì)量安全權(quán)重為40％，即40分；醫(yī)療服務(wù)權(quán)重為10％，即10分；效率運(yùn)行權(quán)重為15％，即15分。二級(jí)指標(biāo)以質(zhì)量安全為例，核心制度10％、病歷處方質(zhì)量10％、糾紛與投訴10％、三合理診療5％、臨床路徑2％、人員資質(zhì)2％等。
2全面績(jī)效管理實(shí)施
全面的績(jī)效管理包括績(jī)效目標(biāo)、績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效考核和績(jī)效溝通4個(gè)環(huán)節(jié)?？?jī)效考核只是績(jī)效管理的一個(gè)重要組成部分，它與績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定、績(jī)效實(shí)施與管理、績(jī)效反饋與應(yīng)用一起構(gòu)成績(jī)效管理全過(guò)程［3］。2．1制訂績(jī)效計(jì)劃年初根據(jù)醫(yī)院總計(jì)績(jī)效目標(biāo)，按SMART原則，即明確、可衡量、可達(dá)到、任務(wù)相關(guān)和限時(shí)完成5大標(biāo)準(zhǔn)，分解總體目標(biāo)形成科主任績(jī)效目標(biāo)。廣泛征求臨床科主任意見(jiàn)，達(dá)成一致后，由院長(zhǎng)與科主任簽訂年度目標(biāo)責(zé)任書(shū)即年度績(jī)效考核方案。月度績(jī)效考核方案則是做過(guò)程控制，是實(shí)行年度目標(biāo)的保障。2．2實(shí)施績(jī)效考核2．2．1月度考核執(zhí)行每月15日前，各相關(guān)職能處室結(jié)合各自分管的日常檢查、考核工作進(jìn)行量化打分，將考核得分及存在問(wèn)題在科主任月度考核管理信息系統(tǒng)中提交，醫(yī)務(wù)部負(fù)責(zé)整理匯總最終得分。每?jī)蓚€(gè)月對(duì)科主任月度考核得分進(jìn)行兩次考核，按照內(nèi)科系統(tǒng)、外科系統(tǒng)、醫(yī)技及其他系統(tǒng)分別進(jìn)行排名，系統(tǒng)內(nèi)排名倒數(shù)、連續(xù)倒數(shù)或存在突出問(wèn)題的科室，對(duì)其排名及存在問(wèn)題進(jìn)行通報(bào)。2．2．2年度考核執(zhí)行每年年末，各相關(guān)職能處室按照考核方案進(jìn)行評(píng)分，提交醫(yī)務(wù)部匯總，經(jīng)院考核委員會(huì)討論，最終形成考核結(jié)果和排名反饋給科主任。2．3績(jī)效考核應(yīng)用2．3．1薪酬分配科主任不參與科室績(jī)效分配，與科室業(yè)務(wù)量不產(chǎn)生關(guān)系，確保了科主任可以全身心投入到科室管理工作中去?？浦魅卧露仁杖胫谐竟べY外，績(jī)效工資全部通過(guò)考核發(fā)放。兩次考核通報(bào)的科室，經(jīng)院考核委員會(huì)討論，考核月的績(jī)效總額下浮20％～50％。年度考核結(jié)果由4項(xiàng)評(píng)分權(quán)重計(jì)算所得，其中月度考核結(jié)果占40％，年度目標(biāo)考核結(jié)果占30％，述職評(píng)議占20％，民主測(cè)評(píng)占10％，根據(jù)年度考核得分發(fā)放年度考核獎(jiǎng)。2．3．2溝通反饋在考核信息平臺(tái)內(nèi)搭建考核結(jié)果反饋體系，科主任可及時(shí)知曉管理中存在的問(wèn)題?？浦魅蚊吭乱钥己私Y(jié)果為依據(jù)，制定科室月度工作計(jì)劃，在平臺(tái)上提交以便管理部門(mén)審核，促進(jìn)管理部門(mén)與被考核科室之間的相互配合與銜接，為及時(shí)整改和持續(xù)改進(jìn)提供保證。對(duì)于年度考核結(jié)果，科主任要召開(kāi)科室會(huì)議集中討論，逐項(xiàng)分析科室存在的問(wèn)題及原因，制訂整改計(jì)劃，并在科主任年終述職會(huì)上匯報(bào)，為科主任加強(qiáng)科室管理提供抓手。2．3．3決策依據(jù)將考核結(jié)果形成科主任考核檔案，作為其管理能力和業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)結(jié)果，為行政職務(wù)任免、干部選拔、評(píng)優(yōu)評(píng)先、崗位調(diào)整提供重要依據(jù)［4］。
3啟示
3．1信息化建設(shè)是有力支撐科學(xué)的績(jī)效考核需要醫(yī)院信息化的有力支撐。一方面，量化指標(biāo)的制訂與考核。借助醫(yī)院信息化平臺(tái)，通過(guò)HIS、LIS、PACS、OA等系統(tǒng)及臨床路徑、技術(shù)項(xiàng)目、不良事件、科研管理等模塊，提取和歸集各類指標(biāo)數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)計(jì)算，形成量化評(píng)價(jià)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)科主任客觀地考核評(píng)價(jià)［5］。通過(guò)信息系統(tǒng)調(diào)取績(jī)效考核中的費(fèi)用控制、工作效率、單病種質(zhì)量控制等關(guān)鍵量化指標(biāo)，使得考核數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、收集更準(zhǔn)確、高效。同時(shí)，經(jīng)過(guò)不斷的探索和修訂，建立了比較完善的績(jī)效考核信息平臺(tái)。包括考核結(jié)果匯總、存在問(wèn)題反饋、統(tǒng)計(jì)分級(jí)模塊，可實(shí)現(xiàn)考核數(shù)據(jù)計(jì)算、科室績(jī)效反饋、趨勢(shì)分析、橫向比較、KPI達(dá)成情況分析等功能。3．2與考核對(duì)象的有效溝通不可忽視考核的最終目的是引導(dǎo)，因此必須注重溝通反饋，才能推動(dòng)各項(xiàng)工作的持續(xù)改進(jìn)［6］。考核方案的制訂必須廣泛征求臨床科主任意見(jiàn)，這個(gè)過(guò)程既是修訂考核方案的重要環(huán)節(jié)，也可以讓臨床科主任深化認(rèn)識(shí)考核內(nèi)容、了解導(dǎo)向過(guò)程，保證了方案的順利實(shí)施。年度考核指標(biāo)制訂完成后，院領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)職能處室逐個(gè)科室進(jìn)行宣講、解讀。年中對(duì)完成情況進(jìn)行梳理，提醒科主任做好工作進(jìn)度安排。月度考核結(jié)果和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題通過(guò)考核信息平臺(tái)等手段反饋給科主任，幫助科主任及時(shí)掌握科室運(yùn)行情況和存在問(wèn)題，有針對(duì)性的采取管理措施。3．3結(jié)合發(fā)展態(tài)勢(shì)修訂考核方案以科學(xué)發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度，定期對(duì)考核工作進(jìn)行總結(jié)研究，改進(jìn)績(jī)效考核辦法。不斷對(duì)考核指標(biāo)系統(tǒng)進(jìn)行補(bǔ)充、完善，使之與醫(yī)改導(dǎo)向、醫(yī)院重點(diǎn)工作、存在的突出問(wèn)題緊密結(jié)合，如此才能真正發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，推動(dòng)科室乃至醫(yī)院健康穩(wěn)步地發(fā)展。
作者:吳麗娟 劉永春 徐進(jìn) 車(chē)永茂 單位:蘇北人民醫(yī)院醫(yī)務(wù)處
參考文獻(xiàn)
［1］崔迎慧，吳正一，周禮明，等．上海某三甲醫(yī)院內(nèi)部績(jī)效考核指標(biāo)體系構(gòu)建研究［J］．中國(guó)醫(yī)院管理，2015，35（11）：10－12．
［2］李來(lái)春，張軼杰，孟慶巖，等．基于量化指標(biāo)的科主任考核體系構(gòu)建［J］．中國(guó)衛(wèi)生質(zhì)量管理，2016，23（2）：97－100．
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在我們的工作當(dāng)中，計(jì)劃是一項(xiàng)不可少的工作，因此，做好自己的工作計(jì)劃是很重要的。下面是小編給大家?guī)?lái)的2020年銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
2020年銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃1
銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。下面是我個(gè)人20某年工作計(jì)劃：
一、對(duì)于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。
2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
6、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的，擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
9、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
2020年銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃2
營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。
具體營(yíng)銷工作計(jì)劃：
一、建立團(tuán)隊(duì)：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過(guò)招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)（3—5天）。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部），以銷售“區(qū)域”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1—3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3—6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。
2、藥品提成方案初步建議：院長(zhǎng)：5%，藥房主任：2%，臨床醫(yī)生：20—30%。
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。（根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì)）
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：
（1）通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
（2）召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
（3）通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。
（4）通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
（5）試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。
三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)
醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：
（1）一對(duì)一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。
（2）一對(duì)多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
（3）人員對(duì)科室促銷
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份），會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
（4）定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。
2020年銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃3
根據(jù)2019年銷售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成重點(diǎn)客戶，一級(jí)客戶，二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析?，F(xiàn)也將本人2020年工作計(jì)劃展開(kāi)如下：
一、加強(qiáng)客戶回訪
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問(wèn)表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。
三、加強(qiáng)合作
1.我們可以和駕校合作，通過(guò)學(xué)車(chē)網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車(chē)的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買(mǎi)車(chē)，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。
也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買(mǎi)車(chē)，優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣(mài)車(chē)業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車(chē)板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車(chē)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
6.跟一些汽車(chē)保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。
7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣(mài)的車(chē)型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的優(yōu)略比較分析。
如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
8.售前售后服務(wù)。
客戶買(mǎi)汽車(chē)肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢(qián)買(mǎi)罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心（無(wú)外乎就是：整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等）落實(shí)到實(shí)處。
2020年我相信我們能夠成功。
2020年銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃4
隨著某區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2020年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)
至2020年x月x日，某區(qū)銷售任務(wù)某萬(wàn)元，銷售目標(biāo)某萬(wàn)元；
二、計(jì)劃擬定
1.年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；
2.年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3.月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；
4.月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；
三、客戶分類
根據(jù)2020年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施
1.技術(shù)交流：
（1）本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì)；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；
2.客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；
（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4.售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！
2020年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門(mén)及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。
在2020年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：
1.根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；
負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
2.對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；
并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3.按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4.及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5.參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
6.準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
7.向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
8.參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。
9.隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
10.理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
11.增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。
12.本部門(mén)員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門(mén)計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
在公司各個(gè)部門(mén)的積極配合下，預(yù)計(jì)在2020年要達(dá)成發(fā)貨量某噸以上，銷售額某萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。
在2020年的工作中，本部門(mén)保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。
2020年銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃5
在繁忙的工作中，不知不覺(jué)的又迎來(lái)了新的一年，回顧自己工作，還有需要加強(qiáng)的地方。下面是本人2020年的工作計(jì)劃，也希望在新的一年能夠突破自我。
我感覺(jué)要做好一份工作，首先要自已熱愛(ài)這份工作，才有會(huì)動(dòng)力去不斷學(xué)習(xí)。選擇一份自己喜歡的工作，讓我充滿激情投入的職業(yè)。因?yàn)閺男【拖矚g汽車(chē)，喜歡與人打交道，再加上汽車(chē)與自己所學(xué)的專業(yè)有那么一點(diǎn)接近，汽車(chē)銷售顧問(wèn)的工作是再合適不過(guò)的了，但這也僅僅是自己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下，非常有幸的進(jìn)入了公司，從此踏上了我的圓夢(mèng)之旅！
在日常工作中，需要做到無(wú)論忙與累，無(wú)論有什么挑戰(zhàn)和困難，能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。不能隨波逐流，人云亦云；我沒(méi)有搖擺不定，變來(lái)變?nèi)?；我沒(méi)有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)！
作為銷售部中的一員，深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以在2020年里更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。
在日常工作中還需要加強(qiáng)的兩個(gè)方面。在細(xì)節(jié)方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排，時(shí)間規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。
總之，在新的一年中應(yīng)該將事倍功半轉(zhuǎn)變?yōu)槭掳牍Ρ丁Ｔ诼殬I(yè)規(guī)劃上，成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，漸漸向管理方面靠近。要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)難的多了，需要具備的能力也更多。雖然前進(jìn)的道路崎嶇不平，但我相信光明永遠(yuǎn)在前方，我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持一步步走下去的！
1. 辦公室主任在院長(zhǎng)的直接領(lǐng)導(dǎo)，監(jiān)督下開(kāi)展工作。
2. 人力資源管理：
考核管理：1）門(mén)診、住院、出院、意見(jiàn)本等患者滿意度調(diào)查及總結(jié)2）實(shí)時(shí)監(jiān)控考核數(shù)據(jù)來(lái)源3）醫(yī)師資格與執(zhí)業(yè)注冊(cè)、變更工作，考試相關(guān)信息、報(bào)名4）經(jīng) 常 深 入科 室 ，采集員工和患者對(duì)醫(yī)院的意見(jiàn)和建議，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映，提供可行性方案。
招人，相關(guān)信息上報(bào)，新人培訓(xùn)，錄入人事檔案（K3、紙質(zhì)版）。
行政文書(shū)管理：院內(nèi)文書(shū)：（1）各種會(huì)議記錄（2）文件傳達(dá)、落實(shí)、歸檔。院外文書(shū)：1）接回上級(jí)部門(mén)文件第一時(shí)間告知院長(zhǎng)（2）文件傳達(dá)、落實(shí)、歸檔。
4.每周一次提醒院長(zhǎng)各類行動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)情況。
3. 營(yíng)銷管理：
（1）院內(nèi)營(yíng)銷：堅(jiān)持執(zhí)行我院VI管理流程（見(jiàn)附件）。
（2）院外營(yíng)銷： 1）尋找增加門(mén)診量的有效途徑（VIP客戶的追尋）2）設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷方式（深入客戶當(dāng)中要了解客戶，善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求）3）通過(guò)各種新媒體營(yíng)銷4）公益性活動(dòng)（體檢、學(xué)生健康教育，針對(duì)男性，女性的專題講座）5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查工作。
4.外聯(lián)管理： 1）每?jī)芍茏咴L政府相關(guān)部門(mén)一次2）按規(guī)定時(shí)間內(nèi)審驗(yàn)各種證件（附件）3）實(shí)時(shí)掌握政策動(dòng)態(tài)4）醫(yī)院所在地周邊相關(guān)單位如：社區(qū)，派出所，街道要有良好的關(guān)系群并每周走訪一次。
5.網(wǎng)絡(luò)管理：
院內(nèi)工作：1)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)2)電腦維護(hù)3)系統(tǒng)維護(hù)4)打印機(jī)維護(hù)5)電話維護(hù)6)監(jiān)控維護(hù)7)總網(wǎng)管的緊密聯(lián)絡(luò)。
院外工作：1)網(wǎng)絡(luò)專線維護(hù)（醫(yī)保、農(nóng)合、聯(lián)通、電信）3)上報(bào)月度、季度、年度衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)直報(bào)3)性病報(bào)告卡上報(bào)。
6.固定資產(chǎn)管理：1)新增資產(chǎn)入庫(kù)及錄入賬本（每月核實(shí)一次）2)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)（儀器設(shè)備、電梯、發(fā)電機(jī)、消防和生活用水水泵等）要有定期維護(hù)記錄本。3）所有固定資產(chǎn)按照年限編號(hào)管理（年終盤(pán)點(diǎn)一次）。4）固定資產(chǎn)的處理（參照財(cái)務(wù)部固定資產(chǎn)處理辦法）
7.安保管理：
堅(jiān)持執(zhí)行我院安保管理流程。（見(jiàn)附一）
8.消防管理：
此工作外包（監(jiān)督消防公司每月一次的安保檢測(cè)工作并做好記錄）。
9.供應(yīng)管理：1)一線人員的后勤保障工作2)辦公用品和日常用品的及時(shí)供應(yīng)3)員工的關(guān)愛(ài)類其它事項(xiàng)。4)時(shí)刻關(guān)注行政性成本并拿出節(jié)約計(jì)劃5）每周二上午行政查房一次。
10.員工福利：1)職工食堂（外包管理）2)員工宿舍安排及管理
3)組織員工安排各類活動(dòng)。
11.院內(nèi)環(huán)境：1)搞好院內(nèi)綠化2)組織清潔工培訓(xùn)3) 備齊衛(wèi)生工具，監(jiān)督院內(nèi)衛(wèi)生。
12.每周五下班前向院長(zhǎng)遞交周工作匯報(bào)及下周工作計(jì)劃。
13.水、電、暖氣的管理
14.醫(yī)院證件的管理
15.院長(zhǎng)臨時(shí)安排的一些其他工作。
（一）醫(yī)療質(zhì)量安全管理
1、建立健全質(zhì)量管理相關(guān)制度，重點(diǎn)監(jiān)控核心制度：醫(yī)務(wù)科將不定期檢查門(mén)診、住院部各種登記記錄，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題匯總，下發(fā)不合格報(bào)告單。并于院周會(huì)上予以通報(bào)。
2、實(shí)施全程質(zhì)量管理，重視基礎(chǔ)質(zhì)量管理，加強(qiáng)環(huán)節(jié)質(zhì)量，保證終末質(zhì)量。落實(shí)“三基”訓(xùn)練，將“三嚴(yán)”作風(fēng)貫徹到質(zhì)量管理的全過(guò)程。每月進(jìn)行一次“三基”考試，考試內(nèi)容以專業(yè)眼科知識(shí)為主，穿插基礎(chǔ)理論。匯總考試成績(jī)，裝訂如“三基”考核檔案，對(duì)考試不合格者，及時(shí)通知補(bǔ)考。對(duì)再次考試不合格者，按規(guī)定給予相應(yīng)的處罰。
3、核查新制度的落實(shí)情況。
4、對(duì)于客服反饋的醫(yī)療問(wèn)題深入相關(guān)科室進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)給與解決、處理。并將處理意見(jiàn)反饋客服。每周對(duì)反饋問(wèn)題匯總，在院周會(huì)上通報(bào)。
5、按時(shí)完成各項(xiàng)考核表格的上報(bào)工作。
6、本季度決定安排一次醫(yī)療安全教育培訓(xùn)，提高質(zhì)量和安全意識(shí)，促進(jìn)質(zhì)量管理工作的深入開(kāi)展。
7、本季度將安排一次全院的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)考試，以規(guī)范醫(yī)療行為，加強(qiáng)我院的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育。
（二）病案管理
1、建立門(mén)診醫(yī)療文書(shū)書(shū)寫(xiě)規(guī)范與質(zhì)量檢查制度：包括門(mén)診病歷、門(mén)診處方、檢查申請(qǐng)單、檢查報(bào)告單等，至少每月進(jìn)行一次質(zhì)量抽查，每季度進(jìn)行一次全面檢查，并在《簡(jiǎn)報(bào)》中及時(shí)通報(bào)檢查情況。
2、充分發(fā)揮醫(yī)院病案管理委員會(huì)的職能，嚴(yán)格按照會(huì)議討論結(jié)果，重新修訂《病歷月度考核方案》，并下發(fā)通報(bào)到各相關(guān)科室。
3、每周二、六對(duì)住院部的運(yùn)行病歷進(jìn)行檢查，并及時(shí)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行匯總，下發(fā)不合格報(bào)告單，按我院的考核方案進(jìn)行處理。并在《簡(jiǎn)報(bào)》中通報(bào)檢查情況。
4、對(duì)上交的終末病歷嚴(yán)格按照《山西省病歷書(shū)寫(xiě)規(guī)范》的要求，進(jìn)行檢查，并填寫(xiě)《病歷質(zhì)量評(píng)分表》，符合甲級(jí)病歷要求的，裝訂后于病案室進(jìn)行歸檔。對(duì)于不符合甲級(jí)病歷要求者，及時(shí)通知相關(guān)人員進(jìn)行修改。每季度末將對(duì)本季度的所有病歷檢查情況匯總，在《簡(jiǎn)報(bào)》中予以通報(bào)。
5、接待復(fù)印病歷人員，完成日常病歷復(fù)印工作。
6、整理病案室，對(duì)病案室病歷重新打標(biāo)簽，決定采購(gòu)書(shū)立，以達(dá)到病案的整齊擺放。
7、認(rèn)真完成病案的借閱工作。對(duì)借出時(shí)間較長(zhǎng)病歷及時(shí)催促，盡快規(guī)檔。
（三）其他
1.認(rèn)真完成院領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)指示工作。
2.人員安排：醫(yī)務(wù)科計(jì)劃招聘干事一名，協(xié)助處理日常工作。
以上為醫(yī)務(wù)科第二季度的工作計(jì)劃，我科將按照計(jì)劃，穩(wěn)步、認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作。
部門(mén)考核細(xì)則一一、作息時(shí)間
1、公司實(shí)行每周單休
工作時(shí)間為上午八點(diǎn)整到晚六點(diǎn)，日工作時(shí)間8小時(shí)。在辦公期間不得隨意喧嘩，不得在室內(nèi)吸煙以免影響他人工作，保持辦公室安靜和衛(wèi)生。
2、在公司辦公室以外的工作場(chǎng)所：工作人員必須在約定的時(shí)間的前問(wèn)分鐘內(nèi)到達(dá)制定地點(diǎn)。
二、違紀(jì)界定員工違紀(jì)分為：遲到、早退、曠工、脫崗和睡崗等五中，管理程序如下：
1、遲到：指未按規(guī)定達(dá)到工作崗位(或工作地點(diǎn))遲到10分鐘以內(nèi)的，每次扣10元;遲到10分鐘以上的，每次扣30元;遲到30分鐘以上的扣50元;遲到一小時(shí)的扣全天工資，每月超過(guò)2次遲到的，再遲到每次50元/次，超過(guò)3次以上的，本月遲到都以50元一次計(jì)算。
2、早退：指提前離開(kāi)工作崗位下班，早退3分鐘以內(nèi)，每次扣罰10元：30分鐘以上按曠工半天處理。
3、曠工：指未經(jīng)過(guò)同意或按規(guī)定程序辦理請(qǐng)假手續(xù)而未正常上班的，曠工半天扣一天工資;曠工一天扣罰2天工資;一月內(nèi)連續(xù)曠工3天或累計(jì)曠工5天的，自動(dòng)按半薪處理;全年累計(jì)曠工7天的作開(kāi)除處理，造成重大損失的，由責(zé)任人自行承擔(dān)。
4、脫崗：指員工在上班期間未履行任何手續(xù)擅自離開(kāi)工作崗位的，脫肛一次罰款20元。
5、睡崗：指員工在上班期間打瞌睡的，睡崗一次罰款20元，造成重大損失的，由責(zé)任人自行承擔(dān)。
三、請(qǐng)假制度
1、假分別為：病假、事假、婚假、喪假等。凡發(fā)生以上假者取消當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。
2、病假：指員工生病必須進(jìn)行治療而請(qǐng)的假別，病假必須持縣級(jí)以上醫(yī)院證明，無(wú)有效證明按曠工處理;超過(guò)2天按事假扣薪。
3、事假指員工因事必須親自辦理而請(qǐng)的假別，但全年事假累計(jì)不得超過(guò)15天，超過(guò)天數(shù)按曠工處理，事假按實(shí)際天數(shù)扣罰日薪。
4、婚假：指員工達(dá)到法定結(jié)婚年齡并辦理結(jié)婚證明而請(qǐng)的假別。
5、喪假：給假3天需要有效證明。
四、批準(zhǔn)權(quán)限
1、所以假別都必須由本人書(shū)面填寫(xiě)請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來(lái)電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按照規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。
五、外出
1、員工上班直接在外公干的，提前請(qǐng)示，待返回公司時(shí)必須進(jìn)行登記，并交相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn);上班后外出公干的。外出前先由相關(guān)負(fù)責(zé)人同意簽字后方可外出，如沒(méi)有得到相關(guān)負(fù)責(zé)人確認(rèn)而外出的，視為曠工。
2、員工未請(qǐng)假卻不到崗或雖已事先知會(huì)公司但事后不按照規(guī)定補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)的視為曠工。
六、出差
1、員工出差，應(yīng)事先填寫(xiě)《出差申請(qǐng)表》，由部門(mén)經(jīng)理知會(huì)辦公室以便聯(lián)絡(luò)?！冻霾钌暾?qǐng)表》進(jìn)行備案。
七、班制度自公司之日起執(zhí)行。
八、本制度解釋權(quán)歸本公司所有。
20xx年4月1日
部門(mén)考核細(xì)則二一、績(jī)效考核的功能
1. 績(jī)效考評(píng)是一種控制手段，是制定人事決策的依據(jù)，通過(guò)考評(píng)結(jié)果，決定獎(jiǎng)懲、升降、淘汰，達(dá)到調(diào)整控制的目的。
2. 績(jī)效考評(píng)是進(jìn)行薪酬管理的重要依據(jù)，可用績(jī)效考評(píng)結(jié)果調(diào)整薪酬，激勵(lì)員工達(dá)到提高工作績(jī)效的目的。
3. 績(jī)效考評(píng)可以確定培訓(xùn)需求，考評(píng)中不足之處正需要培訓(xùn)工作補(bǔ)充，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)提高后再通過(guò)績(jī)效考評(píng)檢驗(yàn)培訓(xùn)計(jì)劃與措施的實(shí)際效果。
4. 績(jī)效考評(píng)可以發(fā)現(xiàn)人才，整合現(xiàn)有人員，為員工提供上升空間。
5. 績(jī)效考評(píng)可以促進(jìn)溝通，通過(guò)考評(píng)結(jié)果反饋，可以促進(jìn)上下級(jí)之間的溝通，可以提高工作績(jī)效。
二、績(jī)效考核的步驟
1. 定義績(jī)效：讓員工明白自己的目標(biāo)，這是績(jī)效考核的基礎(chǔ)。
2. 考評(píng)績(jī)效：定義業(yè)績(jī)之后，應(yīng)判定考評(píng)方案，包括考核內(nèi)容、考評(píng)方法、考評(píng)程序、 考評(píng)結(jié)果的統(tǒng)計(jì)處理。
3. 反饋績(jī)效：向員工本人反饋對(duì)其工作績(jī)效的考評(píng)結(jié)果，使為了讓員工了解自己的工作情況?？陀^合理的考評(píng)結(jié)果可以真實(shí)的說(shuō)明員工達(dá)到組織所期望的標(biāo)準(zhǔn)程度，可成為有針對(duì)性的培訓(xùn)要求。
三、考核制度
1)目的：
為了提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，增強(qiáng)企業(yè)的活力，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，特制定考核制度。
2)適應(yīng)范圍：
公司全體人員
3)考核方法：
自上而下、自下而上全面考核，即360度考核。也就是說(shuō)：不僅上級(jí)進(jìn)行考核，同級(jí)和下級(jí)也要對(duì)其進(jìn)行考核。
員工的考核，主要采取上級(jí)主管考核及員工互評(píng)的綜合評(píng)定方法。每季度一次，每季度的1-5日為集中考核日，對(duì)上一季度進(jìn)行考評(píng)，并以此為基礎(chǔ)，給出年度綜合評(píng)判。
員工要進(jìn)行個(gè)人自我評(píng)價(jià)，總結(jié)季度述職報(bào)告。人力資源部將綜合后做出評(píng)價(jià)。
(4)考核結(jié)果公布：
季度績(jī)效考核結(jié)束后，由直接上級(jí)安排對(duì)下屬的績(jī)效考核面談，面談時(shí)間應(yīng)在績(jī)效考核后一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并將面談結(jié)果報(bào)人力資源部備案。
考核表格：(后附表)
五、獎(jiǎng)懲制度
1)目的：鼓勵(lì)員工奮發(fā)向上，做出更大成績(jī)，防止和糾正員工的違規(guī)失職行為，保證順利達(dá)成工作目標(biāo)。
2)適用范圍：公司全體員工。
3)獎(jiǎng)勵(lì)制度：
公司對(duì)在各自的崗位上努力工作，表現(xiàn)突出者，設(shè)定了下列獎(jiǎng)勵(lì)： 獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
1)提前轉(zhuǎn)正。(適合于試用期員工)
2)職務(wù)晉升或晉級(jí)。
3)獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品。
4)獲獎(jiǎng)證書(shū)及通報(bào)表?yè)P(yáng)。
懲罰制度：
1)職務(wù)降級(jí)或開(kāi)除
2)現(xiàn)金處罰
3)不予轉(zhuǎn)正(適合于試用期員工)
***公司
部門(mén)考核細(xì)則三第一章 總則
第一條 考核目的及考核依據(jù)
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高員工工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
3、根據(jù)《公司各部門(mén)倒計(jì)時(shí)工作計(jì)劃》相關(guān)內(nèi)容，特制定本辦法。
第二條 考核的原則
1、以提高員工績(jī)效為導(dǎo)向原則。
2、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，考核崗位主要的工作(KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo))，其它按照公司相關(guān)《管理制度》、《職位說(shuō)明書(shū)》及工作計(jì)劃進(jìn)行日常獎(jiǎng)懲。
3、遵循激發(fā)員工個(gè)人潛能，促進(jìn)公司各崗位能力的持續(xù)提高的原則。
4、遵循公正、公平、公開(kāi)的原則，實(shí)施一崗一表的原則。
第三條 適用范圍
本制度適用于房地產(chǎn)公司所有員工(不含營(yíng)銷策劃部中層干部以下員工)。
第二章 考核體制
第四條 公司員工考核
員工績(jī)效考核是根據(jù)《職位說(shuō)明書(shū)》及工作計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行考核，員工考核每月一次。
根據(jù)員工的工作性質(zhì)分成四類，分別采取以下考核方式，如下表所示。
第五條 考核形式及考核內(nèi)容
一、基礎(chǔ)績(jī)效工資考核形式及兌現(xiàn)時(shí)間
基礎(chǔ)績(jī)效工資是員工每月按照工作完成情況對(duì)其實(shí)施的考核工資，實(shí)行當(dāng)月考核當(dāng)月兌現(xiàn)政策。
二、業(yè)績(jī)績(jī)效工資考核形式及兌現(xiàn)時(shí)間
1、公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理工資的30%作為公司績(jī)效考核工資，實(shí)施年度考核及業(yè)績(jī)績(jī)效工
資年度發(fā)放制度，根據(jù)與其簽訂的《20xx年度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任書(shū)》及工作計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行完成業(yè)績(jī)指標(biāo)比例考核。
績(jī)效工資=完成利潤(rùn)指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)30%績(jī)效工資)。
2、公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理工資的25%作為公司績(jī)效考核工資，實(shí)施每
月進(jìn)行績(jī)效評(píng)分管理，業(yè)績(jī)績(jī)效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說(shuō)明書(shū)》及工作計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績(jī)完成情況考核。
績(jī)效工資=完成工作業(yè)績(jī)指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)25%績(jī)效工
資)。
3、工程技術(shù)部長(zhǎng)、成本管理部部長(zhǎng)的20%作為公司績(jī)效考核工資，實(shí)施每月進(jìn)行績(jī)效評(píng)分
管理，業(yè)績(jī)績(jī)效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說(shuō)明書(shū)》及工作計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績(jī)完成情況考核。
績(jī)效工資=完成工作業(yè)績(jī)指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)20%績(jī)效工資)。
4、人事行政事務(wù)部長(zhǎng)、開(kāi)發(fā)部長(zhǎng)工資的10%作為公司績(jī)效考核工資，實(shí)施每月進(jìn)行績(jī)效評(píng)
分管理，業(yè)績(jī)績(jī)效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說(shuō)明書(shū)》及工作計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績(jī)完成情況考核。
績(jī)效工資=完成工作業(yè)績(jī)指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)10%績(jī)效工資)。
5、公司土建造價(jià)師、電氣造價(jià)師、水暖造價(jià)師、土建工程師、水暖工程師、電氣工程師工資的20%作為公司績(jī)效考核工資，實(shí)施月度考核管理，業(yè)績(jī)績(jī)效工資月度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說(shuō)明書(shū)》及工作計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績(jī)完成情況考核。
績(jī)效工資=完成工作業(yè)績(jī)指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比。
6、其他管理服務(wù)人員工資的10%作為公司績(jī)效考核工資，實(shí)施月度考核管理，業(yè)績(jī)績(jī)效工
資月度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說(shuō)明書(shū)》及工作計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績(jī)完成情況考核。
績(jī)效工資=完成工作業(yè)績(jī)指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比。
三、績(jī)效考核內(nèi)容
公司實(shí)施百分制考核，包括業(yè)績(jī)考核、能力考核及態(tài)度考核。
員工業(yè)績(jī)考核占工資的70%，主要內(nèi)容為被考核人當(dāng)月工作計(jì)劃完成情況及管理工作完成情況兩個(gè)方面。
員工能力考核占20%，主要內(nèi)容為公司中層以上員工分為：管理能力、個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
三個(gè)方面;公司高級(jí)技術(shù)人員及管理類員工分為：工作能力、個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作三個(gè)方面。
員工態(tài)度考核占10%，主要內(nèi)容包括員工執(zhí)行公司規(guī)章制度情況及考勤情況兩個(gè)方面。
1、高層管理者考核內(nèi)容
對(duì)高層管理者的考核實(shí)際上就是對(duì)各系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)與管理狀況進(jìn)行的全面系統(tǒng)的檢討，因此，對(duì)于高層管理者的考核采取述職報(bào)告形式。
經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成的考核重點(diǎn)集中在基于策略重點(diǎn)落實(shí)而制定財(cái)務(wù)指標(biāo)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)等完成情況。其考核內(nèi)容見(jiàn)《20xx年度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任書(shū)》。
2、中層以上管理者考核內(nèi)容
部門(mén)目標(biāo)的達(dá)成作為中層管理者的主要考核點(diǎn)，其主要考核形式是員工述職報(bào)告(形式同高層管理人員述職報(bào)告)配合以KPI為核心的績(jī)效考核。其內(nèi)容詳見(jiàn)員工《績(jī)效考核表》。
3、管理人員績(jī)效考核內(nèi)容
對(duì)管理人員的考核主要是考核本職工作完成程度以及在工作完成過(guò)程中表現(xiàn)的工作行為。其
內(nèi)容詳見(jiàn)員工《績(jī)效考核表》。
四、業(yè)績(jī)績(jī)效考核權(quán)限及評(píng)分原則
公司總監(jiān)級(jí)、副總級(jí)及中層管理干部以上人員績(jī)效考核，每月由總經(jīng)理對(duì)其主要業(yè)績(jī)指標(biāo)考
核及能力考核評(píng)估得分的60%，加副董事長(zhǎng)對(duì)其主要業(yè)績(jī)指標(biāo)考核及能力復(fù)評(píng)得分的40%，由人事行政事務(wù)部根據(jù)其當(dāng)月制度執(zhí)行情況及考勤情況進(jìn)行打分，最終計(jì)算總得分。
公司高級(jí)技術(shù)管理人員及管理人員績(jī)效考核，每月由部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)其主要業(yè)績(jī)指標(biāo)考核及能
力考核評(píng)估得分的70%，加總經(jīng)理對(duì)其主要業(yè)績(jī)指標(biāo)考核及能力考核復(fù)評(píng)得分的30%，由人事行政事務(wù)部根據(jù)其當(dāng)月制度執(zhí)行情況及考勤情況進(jìn)行打分，最終計(jì)算總得分。
五、評(píng)分原則及獎(jiǎng)勵(lì)辦法
1、評(píng)分原則
要求公司各部門(mén)嚴(yán)格按照公司《考核管理辦法》條款進(jìn)行實(shí)施，秉承公平、公正、公開(kāi)、透明的原則，要求考核部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)事求是，堅(jiān)持原則，數(shù)據(jù)真實(shí)，不要夾雜個(gè)人感情及情感。
2、獎(jiǎng)勵(lì)辦法
1、被考核人應(yīng)按照得分乘以績(jī)效工資為當(dāng)月實(shí)際發(fā)放金額，績(jī)效得分90分為合格，全額發(fā)放績(jī)效工資;低于90分按照績(jī)效工資乘以得分比例，由公司人事行政事務(wù)部計(jì)算績(jī)效考核工資。
2、考核得分低于75分，高于50分公司將給予警告，員工連續(xù)3個(gè)月考核得分低于75分，公司將給予辭退處理。
3、員工考核分?jǐn)?shù)一次低于50分，公司將給予辭退處理。
4、績(jī)效考核得分高于90分，按照高于分?jǐn)?shù)的比例乘以績(jī)效工資，公司所有員工實(shí)施當(dāng)月發(fā)放獎(jiǎng)金政策。
5、公司員工在日常工作中做出突出的成績(jī)并取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，為公司做出了重大貢獻(xiàn)，視情況由考核小組合議后對(duì)被考核人在當(dāng)月績(jī)效評(píng)分中按照利益大小進(jìn)行加分。
6、在工作中有創(chuàng)新、有成效，工作效率及結(jié)果極高，在本部門(mén)能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)或本人能夠超額完成工作任務(wù)，業(yè)績(jī)突出者。
7、上述人員公司人力資源部配合其主管作為重點(diǎn)考查對(duì)象，并對(duì)其職業(yè)做出詳盡的發(fā)展規(guī)劃，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況安排其晉升崗位。
8、因不可抗拒原因及其他原因，工作未按時(shí)完成，被考核人可詳盡描述工作未完成情況說(shuō)明，考核人可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行權(quán)衡打分。
六、公司銷售人員考核不適用于本考核辦法。
第六條 考核職責(zé)
1、公司考核管理小組職責(zé)
由公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理(兼資金部長(zhǎng))、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷副總經(jīng)理、人事行政事務(wù)部長(zhǎng)組成。其職責(zé)包括以下內(nèi)容。
(1)負(fù)責(zé)制定高管人員的考核細(xì)則。
(2)負(fù)責(zé)中層管理人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。
(3)審閱公司中層以下員工的年度考核結(jié)果。
(4)員工考核申訴的最終裁決。
2、公司人事行政事務(wù)部職責(zé)
作為公司考核工作具體組織執(zhí)行機(jī)構(gòu)，主要承擔(dān)以下職責(zé)。
(1)制定員工考核管理實(shí)施細(xì)則。
(2)就各考核實(shí)施的各項(xiàng)工作對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)，并為各部門(mén)提供相關(guān)咨詢。
(3)對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查，對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正與處罰。
(4)協(xié)調(diào)、處理考核申訴的具體工作。
