時(shí)間：2022-03-23 15:24:56
序論：在您撰寫咨詢顧問工作總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
這是工程咨詢公司與客戶間的初次接觸，雙方應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)懇的態(tài)度進(jìn)行最初的交流。敏感的咨詢者通過初次接洽，就會(huì)對(duì)客戶以及客戶存在的問題有了一個(gè)初步的判斷。同時(shí)介紹咨詢工作、樹立自身形象、衡量受理能力、判斷受理?xiàng)l件。注意，正式的接洽最好要與客戶的主要決策人進(jìn)行。
為了作出正確判斷，咨詢顧問除了與客戶直接接觸外，還要作適當(dāng)?shù)拈g接調(diào)查。了解客戶基本情況，估計(jì)接受該客戶的風(fēng)險(xiǎn)有多在，考慮其是否適于作公司的客戶。比如，有的工程咨詢公司強(qiáng)調(diào)客戶法人意志統(tǒng)一原則，如果客戶決策者意見總是不統(tǒng)一，那么咨詢工作會(huì)很難開展。研究后，無論是否有合作意向，工程咨詢公司都要給客戶以正式答復(fù)。有合作意向時(shí)，要向客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮。
2.探討客戶的問題
探討客戶問題是咨詢過程中很重要的一個(gè)步驟。在對(duì)客戶做了一定調(diào)查之后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)對(duì)客戶問題的實(shí)質(zhì)以及解決問題的困難程度形成自己的觀點(diǎn)，對(duì)問題的提法也許與客戶的不同；客戶也許處于當(dāng)局者迷的境地，只看到了問題的癥狀，而不了解癥結(jié)所在；也許尚未認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性和深度；也許根本不愿意承認(rèn)存在著的或潛伏著的某些問題。此時(shí)，咨詢顧問與客戶可在討論中比較各自對(duì)問題的看法，把問題理清，并使之具體化。這里要注意的是咨詢顧問的交談和啟發(fā)、說服技巧，咨詢顧問既要使客戶接受自己對(duì)問題的看法而不感到尷尬，又要做好修正自己提法的準(zhǔn)備，最后與客戶對(duì)問題的實(shí)質(zhì)達(dá)到共識(shí)。
3.確定項(xiàng)目，組建項(xiàng)目小組
經(jīng)過對(duì)問題的初步分析，咨詢企業(yè)會(huì)把項(xiàng)目確定下來，提出工作設(shè)想與客戶商定課題的范圍、研究時(shí)間、以及可能的結(jié)果。同時(shí)還要著手建立項(xiàng)目小組。
項(xiàng)目小組的建立要考慮項(xiàng)目的特點(diǎn)和咨詢專家知識(shí)結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、年齡及性格特點(diǎn)，進(jìn)行合理安排。如果咨詢企業(yè)是按照矩陣結(jié)構(gòu)或多維結(jié)構(gòu)組織的，那么項(xiàng)目小組就很容易簡(jiǎn)便合理地組建起來，因?yàn)樽稍內(nèi)藛T是按專業(yè)、功能、地區(qū)分類，按項(xiàng)目結(jié)合的，既靈活又具有最強(qiáng)的針對(duì)性。確定小組成員后，要明確規(guī)定組長(zhǎng)（或稱項(xiàng)目經(jīng)理）的權(quán)力和職責(zé)，每個(gè)組員的任務(wù)、責(zé)任，以及上下級(jí)關(guān)系。如與其它單位有協(xié)作，還應(yīng)明確彼此的關(guān)系和責(zé)任。
4.制訂工作計(jì)劃
在問題和工作設(shè)想的基礎(chǔ)上制訂一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃。明確各階段的時(shí)間、任務(wù)、工作方法和手段，分配具體的工作，定義各階段應(yīng)有的成果以及所需數(shù)據(jù)和信息源。計(jì)劃要寫得清晰、具體。計(jì)劃的制訂既要考慮工程咨詢公司方面的工作情況，又要考慮客戶方面的安排。
轉(zhuǎn)貼于 5.收集數(shù)據(jù)、進(jìn)行分析
項(xiàng)目小組要盡量利用本企業(yè)和外部的信息資源，同時(shí)盡量爭(zhēng)取客戶的幫助，廣泛收集數(shù)據(jù)信息和文獻(xiàn)資料。收集數(shù)據(jù)的手段多種多樣，大體可分為兩種，一種是間接收集，比如利用圖書館、信息中心、Intemet、有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)等；另一種是直接收集，即項(xiàng)目組成員直接對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、供給者、管理者、內(nèi)部人員、及有關(guān)單位，人人進(jìn)行采訪，整理出書面記錄，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。 有了大量的資料，要對(duì)它們進(jìn)行處理和分析。
6.提供階段性結(jié)果
有時(shí)完成一個(gè)項(xiàng)目要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，咨詢顧問可以不斷地把自己工作的階段性結(jié)果提供給客戶。這種做法可能是有益的，客戶可以隨時(shí)作一些必要的調(diào)整，有時(shí)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，客戶已經(jīng)取得了明顯的效果。這種做法需要兩個(gè)保障：一是咨詢方要保證提供的階段性結(jié)果的質(zhì)量；二是咨詢方要與客戶保持良好的關(guān)系，得到客戶密切的配合。這里又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)危險(xiǎn)：由于咨詢方與客戶關(guān)系過于緊密，客戶往往不自覺地把他自己的決策責(zé)任部分地給了咨詢顧問。在這種情況下，咨詢顧問應(yīng)當(dāng)清醒地決定自己該做什么，客戶該做什么，以便貫徹所有的建議。咨詢顧問應(yīng)避免這種危險(xiǎn)。咨詢顧問的職責(zé)不僅是完成咨詢?nèi)蝿?wù)，還要培養(yǎng)客戶的造血功能，提高其處理問題的能力，使其在沒有咨詢顧問的情況下工作。問題的最終解決者是客戶自己。
7.綜合分析，提出建議（咨詢報(bào)告）
分析之后要進(jìn)行綜合，綜合考慮對(duì)每個(gè)問題的分析結(jié)果。必要時(shí)，還可以聘請(qǐng)多個(gè)外部專家進(jìn)行集體交流、討論。交流技法也有很多。項(xiàng)目組經(jīng)過對(duì)問題的分析與綜合，編寫咨詢報(bào)告，提出建議方案，向客戶項(xiàng)目組和管理人員匯報(bào)。
8.協(xié)助實(shí)施
當(dāng)一項(xiàng)建議被采納，項(xiàng)目小組將協(xié)助客戶準(zhǔn)備一個(gè)實(shí)施計(jì)劃，并組織一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施小組，協(xié)助客戶實(shí)施建議方案。實(shí)施小組的工作包括：編寫實(shí)施手冊(cè)；對(duì)客戶進(jìn)行講解和培訓(xùn)；監(jiān)督方案實(shí)施；定期或不定期地回訪指導(dǎo)，并實(shí)測(cè)改善效果。
9.工作總結(jié)及總結(jié)報(bào)告
工作總結(jié)指咨詢專家對(duì)課題組接受任務(wù)以來所有工作的概括總結(jié)，主要包括三部分內(nèi)容：
關(guān)鍵詞：工程咨詢企業(yè)工程項(xiàng)目管理模式
建設(shè)項(xiàng)目是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到項(xiàng)目的目的、功能定位、項(xiàng)目報(bào)批、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、造價(jià)控制等一系列內(nèi)容，由于工程建設(shè)具有較強(qiáng)的專業(yè)性，有其內(nèi)在的規(guī)律，需要通過與這相適應(yīng)的管理模式、管理程序、管理方法、管理技術(shù)去實(shí)現(xiàn)，也就是說，需要有專門從事工程項(xiàng)目管理的組織為之服務(wù)，才能提高管理水平、減少工程建設(shè)的損失和浪費(fèi)。
項(xiàng)目管理是管理領(lǐng)域的一門新興學(xué)科。原來項(xiàng)目管理主要是應(yīng)用于發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)防工程建設(shè)和工民建工程建設(shè)方面。其采用的傳統(tǒng)項(xiàng)目管理方法被認(rèn)為主要是致力于項(xiàng)目預(yù)算、規(guī)劃和為達(dá)到特定目標(biāo)而借用的一些運(yùn)營(yíng)管理的方法，在相對(duì)較小的范圍內(nèi)所開展的一種管理活動(dòng)。為推動(dòng)項(xiàng)目管理的發(fā)展，項(xiàng)目管理也已經(jīng)逐漸成熟，形成了較完整的、跨行業(yè)的知識(shí)體系，從而構(gòu)成管理科學(xué)的重要分支。
項(xiàng)目管理的世界性發(fā)展趨勢(shì)在中國(guó)也有所反映，并且隨著中國(guó)改革開放以后，我國(guó)首先是在工程項(xiàng)目上引進(jìn)了項(xiàng)目管理的概念。國(guó)務(wù)院辦公廳[1999)101號(hào)文件提出，要盡快形成我國(guó)的咨詢?cè)O(shè)計(jì)服務(wù)體系，要“積極開展可行性研究、規(guī)劃選址、招標(biāo)、造價(jià)咨詢、施工監(jiān)理、項(xiàng)目管理和工程總承包等業(yè)務(wù)”，把工程項(xiàng)目管理問題提到比較重要的地位，受到工程咨詢服務(wù)行業(yè)的重視。
工程項(xiàng)目管理是按客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)工程項(xiàng)目建設(shè)全過程進(jìn)行有效地計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)的系統(tǒng)管理活動(dòng)。從性質(zhì)上看，項(xiàng)目管理是固定資產(chǎn)投資管理的微觀基礎(chǔ)，其性質(zhì)屬投資管理范疇；從內(nèi)容上看，它是工程項(xiàng)目建設(shè)全過程的管理，即從項(xiàng)目建議書、可行性研究設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、工程施工到竣工投產(chǎn)全過程的管理，任何一個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)都需要這個(gè)過程，它是分階段進(jìn)行的。
工程項(xiàng)目管理根據(jù)管理主體的不同可分為建設(shè)方的項(xiàng)目管理、承包商的項(xiàng)目管理、咨詢方的項(xiàng)目管理等，本文只討論建筑工程咨詢方的項(xiàng)目管理模式問題。
一、工程項(xiàng)目管理模式內(nèi)涵
工程項(xiàng)目管理模式，是指將管理的對(duì)象作為一個(gè)系統(tǒng)，通過一定的組織和管理方式，使系統(tǒng)能夠正常運(yùn)行，并確保其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我國(guó)的工程項(xiàng)目管理模式的選用應(yīng)符合我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律和國(guó)際慣例，并能促進(jìn)基本建設(shè)事業(yè)的發(fā)展。工程項(xiàng)目參與方都有自己的項(xiàng)目管理方式，但影響工程項(xiàng)目進(jìn)展和效益的主要是業(yè)主方的項(xiàng)目管理方式。
工程項(xiàng)目管理模式與項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)、與項(xiàng)目建成后的運(yùn)行能否取得既定的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益直接相關(guān)。
1.初步接洽。這是工程咨詢公司與客戶間的初次接觸，雙方應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)懇的態(tài)度進(jìn)行最初的交流。敏感的咨詢者通過初次接洽，就會(huì)對(duì)客戶以及客戶存在的問題有了一個(gè)初步的判斷。同時(shí)介紹咨詢工作、樹立自身形象、衡量受理能力、判斷受理?xiàng)l件。注意，正式的接洽最好要與客戶的主要決策人進(jìn)行。
為了作出正確判斷，咨詢顧問除了與客戶直接接觸外，還要作適當(dāng)?shù)拈g接調(diào)查。了解客戶基本情況，估計(jì)接受該客戶的風(fēng)險(xiǎn)有多在，考慮其是否適于作公司的客戶。比如，有的工程咨詢公司強(qiáng)調(diào)客戶法人意志統(tǒng)一原則，如果客戶決策者意見總是不統(tǒng)一，那么咨詢工作會(huì)很難開展。研究后，無論是否有合作意向，工程咨詢公司都要給客戶以正式答復(fù)。有合作意向時(shí)，要向客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮。
2.探討客戶的問題。探討客戶問題是咨詢過程中很重要的一個(gè)步驟。在對(duì)客戶做了一定調(diào)查之后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)對(duì)客戶問題的實(shí)質(zhì)以及解決問題的困難程度形成自己的觀點(diǎn)，對(duì)問題的提法也許與客戶的不同；客戶也許處于當(dāng)局者迷的境地，只看到了問題的癥狀，而不了解癥結(jié)所在；也許尚未認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性和深度；也許根本不愿意承認(rèn)存在著的或潛伏著的某些問題。此時(shí)，咨詢顧問與客戶可在討論中比較各自對(duì)問題的看法，把問題理清，并使之具體化。這里要注意的是咨詢顧問的交談和啟發(fā)、說服技巧，咨詢顧問既要使客戶接受自己對(duì)問題的看法而不感到尷尬，又要做好修正自己提法的準(zhǔn)備，最后與客戶對(duì)問題的實(shí)質(zhì)達(dá)到共識(shí)。
3.確定項(xiàng)目，組建項(xiàng)目小組。經(jīng)過對(duì)問題的初步分析，咨詢企業(yè)會(huì)把項(xiàng)目確定下來，提出工作設(shè)想與客戶商定課題的范圍、研究時(shí)間、以及可能的結(jié)果。同時(shí)還要著手建立項(xiàng)目小組。
項(xiàng)目小組的建立要考慮項(xiàng)目的特點(diǎn)和咨詢專家知識(shí)結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、年齡及性格特點(diǎn)，進(jìn)行合理安排。如果咨詢企業(yè)是按照矩陣結(jié)構(gòu)或多維結(jié)構(gòu)組織的，那么項(xiàng)目小組就很容易簡(jiǎn)便合理地組建起來，因?yàn)樽稍內(nèi)藛T是按專業(yè)、功能、地區(qū)分類，按項(xiàng)目結(jié)合的，既靈活又具有最強(qiáng)的針對(duì)性。確定小組成員后，要明確規(guī)定組長(zhǎng)(或稱項(xiàng)目經(jīng)理)的權(quán)力和職責(zé)，每個(gè)組員的任務(wù)、責(zé)任，以及上下級(jí)關(guān)系。如與其它單位有協(xié)作，還應(yīng)明確彼此的關(guān)系和責(zé)任。
4.制訂工作計(jì)劃。在問題和工作設(shè)想的基礎(chǔ)上制訂一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃。明確各階段的時(shí)間、任務(wù)、工作方法和手段，分配具體的工作，定義各階段應(yīng)有的成果以及所需數(shù)據(jù)和信息源。計(jì)劃要寫得清晰、具體。計(jì)劃的制訂既要考慮工程咨詢公司方面的工作情況，又要考慮客戶方面的安排。
5.收集數(shù)據(jù)、進(jìn)行分析。項(xiàng)目小組要盡量利用本企業(yè)和外部的信息資源，同時(shí)盡量爭(zhēng)取客戶的幫助，廣泛收集數(shù)據(jù)信息和文獻(xiàn)資料。收集數(shù)據(jù)的手段多種多樣，大體可分為兩種，一種是間接收集，比如利用圖書館、信息中心、Intemet、有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)等；另一種是直接收集，即項(xiàng)目組成員直接對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、供給者、管理者、內(nèi)部人員、及有關(guān)單位，人人進(jìn)行采訪，整理出書面記錄，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。 有了大量的資料，要對(duì)它們進(jìn)行處理和分析。
6.提供階段性結(jié)果。有時(shí)完成一個(gè)項(xiàng)目要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，咨詢顧問可以不斷地把自己工作的階段性結(jié)果提供給客戶。這種做法可能是有益的，客戶可以隨時(shí)作一些必要的調(diào)整，有時(shí)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，客戶已經(jīng)取得了明顯的效果。這種做法需要兩個(gè)保障：一是咨詢方要保證提供的階段性結(jié)果的質(zhì)量；二是咨詢方要與客戶保持良好的關(guān)系，得到客戶密切的配合。這里又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)危險(xiǎn)：由于咨詢方與客戶關(guān)系過于緊密，客戶往往不自覺地把他自己的決策責(zé)任部分地給了咨詢顧問。在這種情況下，咨詢顧問應(yīng)當(dāng)清醒地決定自己該做什么，客戶該做什么，以便貫徹所有的建議。咨詢顧問應(yīng)避免這種危險(xiǎn)。咨詢顧問的職責(zé)不僅是完成咨詢?nèi)蝿?wù)，還要培養(yǎng)客戶的造血功能，提高其處理問題的能力，使其在沒有咨詢顧問的情況下工作。問題的最終解決者是客戶自己。
7.綜合分析，提出咨詢報(bào)告。分析之后要進(jìn)行綜合，綜合考慮對(duì)每個(gè)問題的分析結(jié)果。必要時(shí)，還可以聘請(qǐng)多個(gè)外部專家進(jìn)行集體交流、討論。交流技法也有很多。項(xiàng)目組經(jīng)過對(duì)問題的分析與綜合，編寫咨詢報(bào)告，提出建議方案，向客戶項(xiàng)目組和管理人員匯報(bào)。
8.協(xié)助實(shí)施。當(dāng)一項(xiàng)建議被采納，項(xiàng)目小組將協(xié)助客戶準(zhǔn)備一個(gè)實(shí)施計(jì)劃，并組織一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施小組，協(xié)助客戶實(shí)施建議方案。實(shí)施小組的工作包括：編寫實(shí)施手冊(cè)；對(duì)客戶進(jìn)行講解和培訓(xùn)；監(jiān)督方案實(shí)施；定期或不定期地回訪指導(dǎo)，并實(shí)測(cè)改善效果。
9.工作總結(jié)及總結(jié)報(bào)告。工作總結(jié)指咨詢專家對(duì)課題組接受任務(wù)以來所有工作的概括總結(jié)，主要包括三部分內(nèi)容： (1)對(duì)接受課題以來所作的工作及客戶對(duì)課題組的配合工作進(jìn)行概括性回顧，并實(shí)事求是地評(píng)價(jià)整個(gè)(2)咨詢效果的評(píng)價(jià)和預(yù)測(cè)。課題組撤離時(shí)，決策方案剛剛實(shí)施完畢，其效果剛剛體現(xiàn)出來。課題組應(yīng)在總結(jié)報(bào)告中實(shí)事求是地總結(jié)方案的效果，并對(duì)未來可能產(chǎn)生的效果進(jìn)行恰如其分的預(yù)測(cè)。(3)對(duì)客戶的建議，包括兩個(gè)內(nèi)容：一是如何鞏固和發(fā)展方案實(shí)施效果；二是方案完全實(shí)施后，客戶還會(huì)遇到哪些問題，以及怎樣解決等。
二、工程咨詢業(yè)和工程項(xiàng)目管理的發(fā)展
我國(guó)建設(shè)項(xiàng)目管理體制由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響，項(xiàng)目管理、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工是分離的，能協(xié)助業(yè)主從建設(shè)工程的前期工作到項(xiàng)目的報(bào)批、設(shè)計(jì)、施工監(jiān)理、造價(jià)審核、采購(gòu)等全功能的工程公司和項(xiàng)目管理咨詢公司還為數(shù)不多。我國(guó)現(xiàn)有的工程咨詢公司主要業(yè)務(wù)是項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的編制或評(píng)估；現(xiàn)有的設(shè)計(jì)院不負(fù)責(zé)采購(gòu)和施工管理，現(xiàn)有的監(jiān)理公司主要任務(wù)實(shí)際上是項(xiàng)目施工階段的現(xiàn)場(chǎng)施工質(zhì)量監(jiān)督，因此，對(duì)于項(xiàng)目的全過程進(jìn)行管理還缺乏研究、總結(jié)和提高。發(fā)達(dá)國(guó)家的某些業(yè)主和承包商甚至認(rèn)為中國(guó)的工程公司和承包商目前還不具備獨(dú)立管理和控制大型工程項(xiàng)目的能力，主要是指我國(guó)項(xiàng)目管理技術(shù)水平還比較低，提高項(xiàng)目管理技術(shù)水平是我國(guó)工程建設(shè)行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
項(xiàng)目管理公司的主要任務(wù)是自始至終對(duì)一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，這可能包括項(xiàng)目任務(wù)書的編制、預(yù)算控制、法律與行政障礙的排除、土地資金的籌集等，同時(shí)使設(shè)計(jì)者、工料測(cè)量師和承包商的工作正確地分階段進(jìn)行，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引入指定分包商的合同和任何專業(yè)建造商的單獨(dú)合同，以使業(yè)主委托的活動(dòng)順利進(jìn)行。
目前，我國(guó)能為業(yè)主提供全過程項(xiàng)目管理服務(wù)工作的工程咨詢公司還不多，絕大部分還不具備單獨(dú)進(jìn)行全過程項(xiàng)目管理的能力。造成這種現(xiàn)狀的原因，一是政府及業(yè)主單位對(duì)全過程項(xiàng)目管理能為項(xiàng)目和業(yè)主創(chuàng)造可觀效益這一點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足。二是對(duì)項(xiàng)目管理要求具備較高的知識(shí)和技能，也就是項(xiàng)目管理需要專業(yè)化這一點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足。國(guó)內(nèi)有相當(dāng)多的業(yè)主認(rèn)為項(xiàng)目管理很簡(jiǎn)單，誰都可以管理，因而不愿意委托專業(yè)化的工程咨詢公司實(shí)施工程項(xiàng)目管理，結(jié)果在工程建設(shè)領(lǐng)域內(nèi)造成普遍的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的現(xiàn)象，業(yè)主單位的代表作為工程建設(shè)項(xiàng)目的總的負(fù)責(zé)人，不了解工程建設(shè)的程序，不具備工程建設(shè)的專業(yè)知識(shí)，無法有效擔(dān)負(fù)整個(gè)工程建設(shè)各部門、各工種協(xié)調(diào)配合工作，項(xiàng)目進(jìn)度也就無法得到有效保證。為迅速扭轉(zhuǎn)這種局面，必須在我國(guó)大力培育全功能的工程公司或項(xiàng)目管理公司。
三、結(jié)語(yǔ)
工程項(xiàng)目管理涉及的面很廣，內(nèi)容很多，也很龐雜。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，工程項(xiàng)目的規(guī)模越來越大，工程越來越復(fù)雜，牽涉的面也越來越廣。就工程公司對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目的管理而言，包括組織、人員、資金、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、進(jìn)度、設(shè)備、材料、質(zhì)量、成本、安全、信息、環(huán)境、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、開車、考試和驗(yàn)收等內(nèi)容。這些內(nèi)容雖然錯(cuò)綜復(fù)雜，但它們之間是相互聯(lián)系、相互制約并具有內(nèi)在規(guī)律的，把這些內(nèi)容的要素合理地進(jìn)行組織和管理，就能有效地達(dá)到工程項(xiàng)目管理和控制的整體目的。
為了確保項(xiàng)目按質(zhì)、按量、按時(shí)完成，目前，現(xiàn)代的工程項(xiàng)目管理已朝著“全面詳細(xì)計(jì)劃、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施、及時(shí)反饋更新、嚴(yán)密跟蹤對(duì)比”這種模式進(jìn)行。人們利用各種項(xiàng)目管理軟件，力圖從實(shí)用的角度分析在工程項(xiàng)目管理過程中，從進(jìn)度計(jì)劃的編制、進(jìn)度、費(fèi)用控制、實(shí)用進(jìn)度分析等方面完善項(xiàng)目管理，項(xiàng)目管理的專業(yè)化和現(xiàn)代化，也就要求要有專業(yè)化的項(xiàng)目管理公司和管理人才。
一、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)
通過公司精心安排、組織的新員工培訓(xùn)，充分了解公司的基本狀況。結(jié)合自己工作崗位，通過公司內(nèi)部網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)以及領(lǐng)導(dǎo)、同事的介紹，學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)知識(shí)、公司成功案例等，為以后的實(shí)際工作做準(zhǔn)備。期間，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，編寫了《淺議市場(chǎng)營(yíng)銷與管理咨詢》，并作為項(xiàng)目組成員參與編寫了《Xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目建議書》、《Xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目調(diào)研方案及調(diào)研提綱》、《Xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告提綱》等相關(guān)文件。
二、 改變思想，轉(zhuǎn)換角色，嚴(yán)于律己
一位優(yōu)秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業(yè)豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時(shí)結(jié)合客戶的實(shí)際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取“空杯理論”的工作態(tài)度，不斷提高；二要轉(zhuǎn)換角色，盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)；三要嚴(yán)于律己，不僅要遵守各種規(guī)章制度，也要把公司的企業(yè)精神、工作作風(fēng)融入日常工作，并嚴(yán)格執(zhí)行。
三、 體會(huì)與感悟
公司從上到下全體員工的工作精神，使我感受頗深，正所謂：一言九鼎德勝天下。平時(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)與支持，方法方式獨(dú)具匠心，恰到好處。給出了思路與方向，耐心觀察，并及時(shí)指導(dǎo)，但不大包大攬，親歷親為，培養(yǎng)后備人才。作為管理咨詢顧問，對(duì)于客戶企業(yè)，不是代替他們?nèi)プ觯且剿悸?，塑造其行為?guī)范，并形成管理制度甚至員工習(xí)慣、企業(yè)精神。
總之，工作上雖有不足，但在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)懷與呵護(hù)下，不斷提高、成長(zhǎng)。對(duì)于接下來的工作，充分信心！
進(jìn)入貴公司工作已經(jīng)快兩個(gè)月了，在公司領(lǐng)導(dǎo)和廣大同事的支持和幫助及部門經(jīng)理對(duì)我的正確指揮下，我堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)行業(yè)理論知識(shí)、提煉以往工作經(jīng)驗(yàn)、加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)、嚴(yán)格遵守各種規(guī)章制度、提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。對(duì)自己的工作總結(jié)如下：
一、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)
通過公司精心安排、組織的新員工培訓(xùn)，充分了解公司的基本狀況。結(jié)合自己工作崗位，通過公司內(nèi)部網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)以及領(lǐng)導(dǎo)、同事的介紹，學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)知識(shí)、公司成功案例等，為以后的實(shí)際工作做準(zhǔn)備。期間，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，編寫了《淺議市場(chǎng)營(yíng)銷與管理咨詢》，并作為項(xiàng)目組成員參與編寫了《xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目建議書》、《xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目調(diào)研方案及調(diào)研提綱》、《xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告提綱》等相關(guān)文件。
二、 改變思想，轉(zhuǎn)換角色，嚴(yán)于律己
一位優(yōu)秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業(yè)豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時(shí)結(jié)合客戶的實(shí)際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取空杯理論的工作態(tài)度，不斷提高;二要轉(zhuǎn)換角色，盡快的進(jìn)入工作狀態(tài);三要嚴(yán)于律己，不僅要遵守各種規(guī)章制度，也要把公司的企業(yè)精神、工作作風(fēng)融入日常工作，并嚴(yán)格執(zhí)行。
三、 體會(huì)與感悟
一、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)
通過公司精心安排、組織的新員工培訓(xùn)，充分了解公司的基本狀況。結(jié)合自己工作崗位，通過公司內(nèi)部網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)以及領(lǐng)導(dǎo)、同事的介紹，學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)知識(shí)、公司成功案例等，為以后的實(shí)際工作做準(zhǔn)備。期間，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，編寫了《淺議市場(chǎng)營(yíng)銷與管理咨詢》，并作為項(xiàng)目組成員參與編寫了《xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目建議書》、《xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目調(diào)研方案及調(diào)研提綱》、《xx公司企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告提綱》等相關(guān)文件。
二、 改變思想，轉(zhuǎn)換角色，嚴(yán)于律己
一位優(yōu)秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業(yè)豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時(shí)結(jié)合客戶的實(shí)際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取“空杯理論”的工作態(tài)度，不斷提高；二要轉(zhuǎn)換角色，盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)；三要嚴(yán)于律己，不僅要遵守各種規(guī)章制度，也要把公司的企業(yè)精神、工作作風(fēng)融入日常工作，并嚴(yán)格執(zhí)行。
三、 體會(huì)與感悟
公司從上到下全體員工的工作精神，使我感受頗深，正所謂：一言九鼎德勝天下。平時(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)與支持，方法方式獨(dú)具匠心，恰到好處。給出了思路與方向，耐心觀察，并及時(shí)指導(dǎo)，但不大包大攬，親歷親為，培養(yǎng)后備人才。作為管理咨詢顧問，對(duì)于客戶企業(yè)，不是代替他們?nèi)プ?，而是引到思路，塑造其行為?guī)范，并形成管理制度甚至員工習(xí)慣、企業(yè)精神。
總之，工作上雖有不足，但在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)懷與呵護(hù)下，不斷提高、成長(zhǎng)。對(duì)于接下來的工作，充分信心！
需要補(bǔ)充的背景知識(shí)是，IBM內(nèi)部的員工分級(jí)為，畢業(yè)生剛?cè)肼毷?0，此后技術(shù)和管理類崗位從band 6開始，一直到band 10，然后再按字母從band D到bandA再到band AA—有一種說法是band D可能就是內(nèi)地員工的天花板了。
一位在IBM工作多年的IT男，對(duì)這個(gè)分級(jí)系列各個(gè)崗位的職責(zé)有個(gè)非常生動(dòng)的總結(jié)：公司里人數(shù)最多的是 band 6和band 7，大部分活都是他們干。此外，band 8和band 9主要在寫郵件，band 10主要在con-call，band D嘛，你們都懂的，主要負(fù)責(zé)制定每年的target和strategy。
這種描述可能未必嚴(yán)謹(jǐn)，但多少能說明問題。由此也可見，在IT界，職業(yè)之路相對(duì)還是挺清晰的。換言之，我們還以IBM為例，你是愿意做所謂的“碼農(nóng)”還是立志以后也去寫郵件或者con-call呢？前者也許純追求技術(shù)，接下去可能就得靠講溝通、講管理、講協(xié)調(diào)了。
任仕達(dá)中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理王桂生說，IT技術(shù)的高速發(fā)展迫使技術(shù)人員需要始終位列技術(shù)前沿，但人到一定年齡學(xué)習(xí)能力會(huì)下降。因此，IT企業(yè)的技術(shù)人員在工作多年后或多或少都會(huì)遇到難以突破的瓶頸。
EMC中國(guó)研究院人力資源總監(jiān)狄巧認(rèn)為，除了繼續(xù)鉆研成為某一領(lǐng)域的專家，從技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)做技術(shù)管理，或是成為咨詢顧問都是技術(shù)大類的IT技術(shù)人常見的發(fā)展。此外，考慮到收入、轉(zhuǎn)變工作方式等因素，轉(zhuǎn)行在IT企業(yè)做銷售或市場(chǎng)也是比較適合的發(fā)展方向，因?yàn)镮T企業(yè)的售前售后服務(wù)同樣需要技術(shù)工程師的支持。
凱捷咨詢跨國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理韋瑋的建議是，選擇“朝陽(yáng)技術(shù)”很重要。如果你的工作是在一家汽車企業(yè)的IT部做云計(jì)算，那么你將來從汽車轉(zhuǎn)到快消品或其他行業(yè)都能有所作為，因?yàn)檫@是一項(xiàng)適用于多個(gè)領(lǐng)域的通用技術(shù)。所有IT技術(shù)出現(xiàn)的初衷都是為了提升業(yè)務(wù)的效率，所以“懂業(yè)務(wù)”給IT行業(yè)員工的職業(yè)發(fā)展增加了無盡可能。
專注技術(shù)領(lǐng)域
技術(shù)專家
優(yōu)勢(shì)：有核心的技術(shù)能力，不容易被取代，職位安全性
比較好。
缺點(diǎn)：很多公司缺少職業(yè)生涯的上升通道。而管理類的
職位或銷售類職位升職會(huì)多一點(diǎn)。
對(duì)技術(shù)人員來說，最容易想到的發(fā)展方向就是在技術(shù)領(lǐng)域深造，向首席工程師、主架構(gòu)師、程序開發(fā)高級(jí)顧問等高級(jí)技術(shù)類崗位努力，成為IT技術(shù)某項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域的專家。
任仕達(dá)中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理王桂生說，立志走這條道路的員工應(yīng)把工作能力的80%至90%都集中于技術(shù)學(xué)習(xí)。IT行業(yè)技術(shù)的迅速發(fā)展使得技術(shù)專家必須實(shí)時(shí)站在技術(shù)最前沿，具備掌握新技術(shù)和突破技術(shù)難題的能力。與此同時(shí)技術(shù)專家還要有良好的項(xiàng)目實(shí)施能力，以及開發(fā)能力，所以還需要去考一些相關(guān)的資格認(rèn)證。
另外10%是自我管理能力。如果你將自己的職業(yè)規(guī)劃定位是技術(shù)專家，那么這也意味著你的工作更傾向于個(gè)人獨(dú)立完成，而非團(tuán)隊(duì)協(xié)作，因此升職也不會(huì)使你增加管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé)。類似微軟、惠普這樣的大型IT企業(yè)在軟件、硬件的開發(fā)上都有首席科學(xué)家。他們雖然平日都在實(shí)驗(yàn)室專注于技術(shù)研究，但也需要和公司高管、客戶經(jīng)常溝通，以便從實(shí)際領(lǐng)域掌握研發(fā)的趨勢(shì)與方向。
但是，這條道路并不是每一位技術(shù)人員都能堅(jiān)持到最后。王桂生說，IT技術(shù)的高速發(fā)展迫使技術(shù)人員不斷學(xué)習(xí)。常常會(huì)有三年前你學(xué)的東西一大半都過時(shí)了的可能。不但這個(gè)過程比較辛苦，而且人到一定年齡學(xué)習(xí)能力會(huì)下降。一些人在工作多年之后只能開始依靠自己過去的經(jīng)驗(yàn)，并逐漸遇到瓶頸，難以突破。
不過好處是，IT行業(yè)也并非以資歷為主導(dǎo)。EMC中國(guó)研究院人力資源總監(jiān)狄巧說，對(duì)于技術(shù)的精通更為重要。有的人40歲在做高級(jí)工程師，有的人40歲走上管理路線，有的人40歲已經(jīng)做到CEO。還有像馬克·扎克伯格二十幾歲就當(dāng)上了市值過億的公司的CEO。
王桂生覺得，成為專家需要一些性格因素作為助推：立志于成為技術(shù)專家的人都得能沉得下心來，深入地鉆研自己的領(lǐng)域。不斷學(xué)習(xí)，并實(shí)時(shí)地將新技術(shù)總結(jié)歸納應(yīng)用在自己的研究領(lǐng)域中。
咨詢
咨詢顧問這份工作依然是屬于技術(shù)，但對(duì)技術(shù)專家和技術(shù)管理而言，業(yè)務(wù)角度比較單獨(dú)。
狄巧將咨詢顧問的工作總結(jié)為解決問題，考慮什么樣的業(yè)務(wù)需要用什么樣的技術(shù)配置方案。
如果把研發(fā)人員的工作看作產(chǎn)品制造，咨詢的工作就更側(cè)重于產(chǎn)品應(yīng)用，即通過站在客戶的角度，告訴客戶如何使用一項(xiàng)產(chǎn)品。
說到底，IT企業(yè)的最終目的都是給客戶提供服務(wù)，所以咨詢顧問除了要有技術(shù)方面的知識(shí)，還需要了解客戶業(yè)務(wù)，懂得市場(chǎng)需求。狄巧的建議是，咨詢顧問需要有更多系統(tǒng)化的知識(shí)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，一位客戶所需要的系統(tǒng)都是集成的，其中包括A的存儲(chǔ)設(shè)備，B的硬件設(shè)備，C的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，而咨詢顧問的工作就是針對(duì)如何把它們搭在一起向客戶給出意見。
通常來說，當(dāng)技術(shù)人員精通產(chǎn)品研發(fā)過程的知識(shí)技能后，會(huì)開始有機(jī)會(huì)接觸銷售，了解銷售要求、客戶應(yīng)用需求以及產(chǎn)品價(jià)值。如果對(duì)這些開始產(chǎn)生興趣，可以考慮向咨詢顧問方向發(fā)展。
對(duì)于咨詢顧問的勝任要求，主要是掌握產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)、技術(shù)結(jié)構(gòu)知識(shí)和客戶溝通技巧三個(gè)方面。王桂生建議，想從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)向顧問咨詢的員工可以從兩方面入手準(zhǔn)備，一是積極參與客戶的項(xiàng)目實(shí)施過程了，與客戶多交流；二是學(xué)習(xí)別人的應(yīng)用方案，但不如與客戶一起做項(xiàng)目學(xué)習(xí)得更快更徹底。不過他認(rèn)為，其中最重要的還是多與客戶交流，傾聽它們的業(yè)務(wù)和需求。管理
在國(guó)內(nèi)，不少技術(shù)人員在個(gè)人追求上更傾向于管理崗位。技術(shù)管理方向的上升通道比較清晰，今后可以向開發(fā)總監(jiān)、項(xiàng)目總監(jiān)，甚至CIO等高層管理崗位發(fā)展。
在王桂生看來，一名技術(shù)管理者需要有50%的技術(shù)背景以及50%的管理能力。他既要掌握技術(shù)前沿發(fā)展動(dòng)向，又同時(shí)需要具備領(lǐng)導(dǎo)力、人員管理能力、與業(yè)務(wù)部門和客戶部門協(xié)調(diào)等的非技術(shù)能力，并能夠充分把握市場(chǎng)。
例如，在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的管理中，負(fù)責(zé)人需要同時(shí)把握項(xiàng)目?jī)?nèi)容和人員管理。他必須對(duì)整個(gè)研發(fā)方向有充分把握。一方面與客戶和公司就項(xiàng)目的研發(fā)方向做好協(xié)調(diào)溝通；另一方面將項(xiàng)目的要求，跟研發(fā)技術(shù)人員做好溝通，管理他們的工作內(nèi)容和進(jìn)度。做高端研發(fā)的人對(duì)技術(shù)的運(yùn)用都會(huì)有自己的想法，這些想法有時(shí)并不十分適合客戶需求，這就需要管理者來實(shí)時(shí)做出調(diào)整，確保整個(gè)項(xiàng)目的流程和走向符合公司、客戶的需求。
對(duì)技術(shù)管理崗位來說，項(xiàng)目管理能力、溝通能力、協(xié)調(diào)各方面資源都是必須的。因?yàn)檫@份工作不再像是技術(shù)人員那樣靠一個(gè)人就能完成，在工作中一定會(huì)涉及到與技術(shù)人員、客戶等多方面打交道。
雖然管理者會(huì)需要取得一些類似PMP的資格認(rèn)證，但在實(shí)際操作中這些并沒有那么公式化。最重要的還是對(duì)IT技術(shù)有熱情，對(duì)新東西有好奇心，對(duì)實(shí)施項(xiàng)目完成后有成就感以及擁有能夠驅(qū)使整個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)一同向前的信心。
王桂生
任仕達(dá)中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理
C =CBNweekly W =王桂生
C：在IT行業(yè)獲得高薪職位的員工他們自身通常有哪些特質(zhì)？
W：獲得高薪水的主要可以分為三類人群。第一類：對(duì)于初級(jí)員工來講，名校IT專業(yè)畢業(yè)生比較有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷W(xué)校牌子硬。第二類：技術(shù)實(shí)戰(zhàn)能力很強(qiáng)，或者原來做過成功的項(xiàng)目。第三類：有相當(dāng)長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)管理崗位人才。他們不論是項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也好，項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)也好資歷都非常豐富，待遇也會(huì)比較高。
C：在人才市場(chǎng)上，對(duì)專家型人才和管理型人才哪方面需求量更大？學(xué)歷是硬指標(biāo)嗎？
W：總的來講，不論是技術(shù)專家還是技術(shù)管理人才，市場(chǎng)上的需求都比較大。不過一定要做出比較，可能對(duì)技術(shù)類人才的需求量更大一些。因?yàn)镮T行業(yè)發(fā)展速度比較快，很多崗位空缺出來。即使每年都會(huì)有很多新鮮血液進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但總體來說，需求上的空缺還是難以完全填補(bǔ)上。
高學(xué)歷或者名校的相關(guān)專業(yè)畢業(yè)可能對(duì)剛畢業(yè)生來說比較有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樵趨⒓庸ぷ髦埃蠹叶伎床怀鏊?，所以學(xué)歷會(huì)起到一些作用。但是后來還是會(huì)以實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目作為最主要的評(píng)估指標(biāo)。而且現(xiàn)在很多年輕人非常喜歡計(jì)算機(jī)，有些非科班出身的人也做得很好。
C：對(duì)創(chuàng)業(yè)者有什么建議？
W：從IT行業(yè)出發(fā)的創(chuàng)業(yè)者很多都是做技術(shù)的。他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、云存儲(chǔ)等領(lǐng)域的技術(shù)懂得很多，做出來一個(gè)產(chǎn)品，提供某種服務(wù)對(duì)他們來說不是問題。
我對(duì)技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的建議，第一是別高估技術(shù)的作用。產(chǎn)品好不代表一定能被市場(chǎng)接受，且有競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品也未必一定受歡迎。應(yīng)該更多地考慮市場(chǎng)和產(chǎn)品因素，而非技術(shù)因素；第二，創(chuàng)業(yè)之后，你的身份從單純的技術(shù)人員變成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，那么你個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力、人員管理以及財(cái)務(wù)管理的知識(shí)都需要及時(shí)補(bǔ)上，并且要足夠重視。單靠技術(shù)是不夠的。
銷售
轉(zhuǎn)行做技術(shù)型銷售雖然不如鉆研技術(shù)或從事技術(shù)管理、咨詢顧問那么常規(guī)，但也是一條比較常見的技術(shù)人員的職業(yè)發(fā)展道路。與技術(shù)人員的固定工資相比，從事銷售有可能獲得更高的收入。
對(duì)IT企業(yè)來說，從事銷售工作對(duì)相關(guān)的技術(shù)知識(shí)也得有一些了解，因?yàn)榕c你打交道的客戶代表也大多對(duì)技術(shù)很懂行。對(duì)于技術(shù)知識(shí)和銷售能力在工作中的運(yùn)用，王桂生覺得可以算作對(duì)半開。
然而，對(duì)許多一直純粹致力于技術(shù)路線的員工來說，很難一步跨到銷售這份從未接觸過的工作崗位上。王桂生建議可以先從做售前、售后的技術(shù)支持，開始嘗試參與銷售的談判，向客戶講解技術(shù)實(shí)施方案。如果感覺能夠使用與客戶打交道的工作模式，可以選擇繼續(xù)朝這條道路發(fā)展。
售前支持的主要工作內(nèi)容是向客戶講解方案，進(jìn)行技術(shù)實(shí)施方面的溝通。售后支持則負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)備銷售后的安裝和客戶的操作培訓(xùn)。
技術(shù)性銷售周圍還有一些支持他完成銷售任務(wù)的工作。比如售前咨詢顧問、售前工程師、售后服務(wù)工程師、技術(shù)支持工程師。當(dāng)然，售前和售后工程師對(duì)能力的要求也略有區(qū)分。售后工程師的業(yè)務(wù)要求對(duì)IT技術(shù)的針對(duì)性更強(qiáng)，而售前工程師則需要更多地了解行業(yè)。
王桂生說就學(xué)習(xí)銷售技巧而言，各公司通常會(huì)有銷售培訓(xùn)。不過對(duì)于好的銷售人員來說更需要一些特質(zhì)，例如洞察力，跟別人迅速建立關(guān)系的能力，讓別人產(chǎn)生信任感的能力等。
性格上，如果不是很外向，愿意與別人溝通、分享或者領(lǐng)悟能力不算太高，可能做銷售難免會(huì)吃力些。
在收入方面，王桂生提醒不要太過樂觀。銷售的收入主要來自提成，做得好，收入會(huì)高于技術(shù)人員，做得不好可能還不如轉(zhuǎn)行之前。
IT行業(yè)薪酬調(diào)查
25分位，表示被調(diào)查群體中有25%的數(shù)據(jù)小于此數(shù)值，反映市場(chǎng)的較低水平，以此類推。
平均值，指所有被調(diào)查數(shù)據(jù)的平均值，反映市場(chǎng)的平均水平。
上個(gè)世紀(jì)九十年代，是中國(guó)咨詢業(yè)第一個(gè)“黃金時(shí)代”，一大批咨詢公司面對(duì)廣闊的市場(chǎng)，一同站在起跑線上。潮起潮落，大浪淘沙，十年過去了，除少數(shù)幾個(gè)笑傲江湖外，大多不知所蹤。
仔細(xì)研究這些成功的咨詢公司，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要因素，就是這些咨詢公司有所為，有所不為，僅聚焦、專注咨詢塊面某些部分，潛心打造咨詢企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，反而走出了一片天，那些什么都做，什么都能做的最后倒是早早退出江湖。
咨詢公司也是企業(yè)，在為企業(yè)診斷的同時(shí)，也需要為自己咨詢。
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力通俗講，是一個(gè)綜合的概念，是指企業(yè)內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，它具有使業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平、具有明顯優(yōu)勢(shì)的能力，這種能力往往是這個(gè)企業(yè)獨(dú)有的，并且不好復(fù)制。
縱觀中國(guó)本土優(yōu)秀咨詢公司，許多創(chuàng)業(yè)初期也曾經(jīng)走過彎路，當(dāng)痛定思痛，下定決心打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力后，多年努力終于柳暗花明，步入良性循環(huán)。
在研究梳理這些成功咨詢企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提煉核心競(jìng)爭(zhēng)力后，本文將從團(tuán)隊(duì)、實(shí)戰(zhàn)和學(xué)習(xí)三個(gè)方面詮釋他們的成功經(jīng)驗(yàn)。 團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)作為成功咨詢公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，放在首位，可見其重要性。中國(guó)許多咨詢公司，把公眾視野過多地聚焦在當(dāng)家老總身上，靠“明星”效應(yīng)做業(yè)務(wù)。這種做法，雖然能帶來一些追星族客戶，但不能把企業(yè)做大。
成功咨詢公司不是沒有“明星”，而是有一大堆“明星”，其中最亮的是往往是首席咨詢顧問。幾年前，成功咨詢公司也象一般咨詢公司一樣，把首席顧問放在醒目位置，昭彰其顯赫歷史。后來，成功咨詢公司改為多宣傳公司，多宣傳團(tuán)隊(duì)，淡化首席顧問本人，其目的是要讓客戶明白，業(yè)務(wù)是由一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成的。
幾年過去了，成功咨詢公司聲名鵲起，而首席顧問逐漸隱去。
許多成功咨詢公司在年終工作總結(jié)上，首席顧問總會(huì)共同發(fā)出這樣的感慨：“今年，公司在贏得客戶口碑，贏得聲譽(yù)，贏得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，最大的收獲是又加盟了一批咨詢顧問”
實(shí)際上，每個(gè)公司在招人時(shí)，基本上都有一個(gè)“應(yīng)聘者人?！保瑧?yīng)征者符合這個(gè)“人?！保捅讳浫≡囉?，這一點(diǎn)，成功咨詢公司也不例外。由于咨詢行業(yè)薪水豐厚，工作環(huán)境舒適，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)。
MBA，或者擁有博士、碩士頭銜的“海歸派”，這些文憑在咨詢行業(yè)里并不稀奇，很多咨詢公司幾乎是20：1的比例進(jìn)入，最終能沉淀下來的比例又是一個(gè)20：1，很殘酷，正是這樣的優(yōu)勝劣汰，才最終造就中國(guó)本土成功咨詢公司富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
成功咨詢公司團(tuán)隊(duì)成員，均來自市場(chǎng)一線，往往既有經(jīng)濟(jì)專業(yè)科班出身的理論，又有大公司市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)，這樣才造就成功咨詢公司人能文能武。
如果只有這些還不夠，隨便一個(gè)咨詢公司只要舍得花錢，也能很快聚集這樣一幫人。成功咨詢公司人在共同走過幾年，共同為幾十甚至上百個(gè)個(gè)客戶服務(wù)的過程中，不斷磨合，相互了解，知道秉性和各自所長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終升華到默契境界。 實(shí)戰(zhàn)
成功咨詢公司各自有各自的特色，但有一點(diǎn)是相同的，那就是把企業(yè)定位在熟悉擅長(zhǎng)的咨詢領(lǐng)域，對(duì)于不熟悉的領(lǐng)域，承認(rèn)自己的短板，不去涉足。在擅長(zhǎng)塊面里，成功咨詢公司人埋頭苦干，總結(jié)市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)，鉆研營(yíng)銷理論，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，不斷與來自各行各業(yè)客戶碰撞，最終打造出獨(dú)具成功咨詢公司特色的實(shí)戰(zhàn)咨詢體系。
對(duì)每一個(gè)客戶，每一個(gè)咨詢個(gè)案，成功咨詢公司人都自發(fā)的由營(yíng)銷咨詢體系出發(fā)，上升到一個(gè)高度，俯視問題，而不是孤立地頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。
中國(guó)目前有一群這樣的咨詢公司，一些出身大公司的區(qū)域經(jīng)理，自立門戶，扛起咨詢大旗，簡(jiǎn)單地把以前公司成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，用低價(jià)去打動(dòng)客戶，而客戶最終收獲的是低質(zhì)。
許多客戶找到咨詢公司，頭腦清醒地知道自己的短板，不清醒地則連問題都提不出。成功咨詢公司站在一個(gè)體系的高度，為客戶梳理整個(gè)木桶，不僅補(bǔ)足短板，甚至將整個(gè)木桶拔高。成功咨詢公司人相信，任何一個(gè)營(yíng)銷問題都不是孤立的，它的背后一定有一個(gè)體系相互關(guān)聯(lián)，只有從一個(gè)系統(tǒng)工程的角度出發(fā)，治本才能治標(biāo)。成功咨詢公司人牢記職業(yè)操守，不辭辛勞，超出客戶最初需要，額外付出，最終贏得的是尊重。
成功咨詢公司的咨詢顧問都來自市場(chǎng)一線，經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，把過去企業(yè)吸收的精髓融入更高層面的咨詢體系中，在和不同行業(yè)客戶多次碰撞中逐步升華，成為一套方法，這是那些剛走出企業(yè)門的咨詢顧問們所不具備的。
成功經(jīng)驗(yàn)許多時(shí)候無法復(fù)制，這就造就了成功咨詢公司許多服務(wù)理念最終得到市場(chǎng)認(rèn)可。對(duì)每一個(gè)企業(yè)，成功咨詢公司秉承個(gè)案都必須量身訂做，在梳理之后，都為其專門制訂作業(yè)清單與操作模式，而不僅僅去生搬硬套。
這是一種升華的實(shí)戰(zhàn)。
另外一方面，成功咨詢公司人不僅能拔高，也能落地。許多時(shí)候，成功咨詢公司咨詢顧問，不僅是教練，有時(shí)候也上場(chǎng)充當(dāng)前鋒或者守門員。這樣的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操，原因是成功咨詢公司人均來自市場(chǎng)一線，他們是在市場(chǎng)摸爬滾打中走出來的。
以理論高度把握大局，以親身一線實(shí)戰(zhàn)詮釋咨詢報(bào)告，這就是成功咨詢公司能上能下的實(shí)戰(zhàn)。在與企業(yè)貼身服務(wù)的硬碰硬中，成功咨詢公司人不斷成長(zhǎng)，最終打造成功咨詢公司另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力——實(shí)戰(zhàn)。 學(xué)習(xí)
咨詢?nèi)说膶W(xué)習(xí)能力很重要，雖然來自市場(chǎng)一線，雖然接觸了營(yíng)銷中常見的塊面，但面對(duì)不同行業(yè)的客戶，面對(duì)客戶的不同需求，靠以前的老底子是根本不行的。如何完成從一個(gè)企業(yè)人到咨詢?nèi)说霓D(zhuǎn)變，是擺在許多新進(jìn)咨詢行業(yè)員工面前的一個(gè)課題。
轉(zhuǎn)型成功，就能邁過這個(gè)門檻。接下來是提高，提高的方法有很多，向客戶學(xué)，向同行學(xué)，向同事學(xué)，看書，看報(bào)等等。
從表面上看，學(xué)習(xí)上升到成功咨詢公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，有點(diǎn)大了，但在盤整成功咨詢公司成功因素時(shí)，對(duì)比成功咨詢公司的其他成功要素，我們認(rèn)為這一點(diǎn)很重要。
成功咨詢公司每年底都會(huì)拿出一定的時(shí)間對(duì)這一年所有的咨詢業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)，他們經(jīng)常會(huì)發(fā)出這樣的感慨，如果年初的案子放到年底做，可能我們會(huì)做地更好，原因是，成功咨詢公司一直在進(jìn)步，為客戶服務(wù)的水平不斷在提高。
實(shí)際上這種進(jìn)步和提高，有自發(fā)的要求，也有來自客戶的壓力。隨著成功咨詢公司逐步壯大，成功咨詢公司服務(wù)的客戶水準(zhǔn)越來越高，這些客戶頭腦很清醒，有多年和廣告公司、咨詢公司打交道的經(jīng)驗(yàn)，他們知道能從成功咨詢公司得到什么。
成功咨詢公司始終承認(rèn)，客戶是最好的老師，在與客戶碰撞交流中，成功咨詢公司吸收許多成功企業(yè)的精髓，正是這些企業(yè)的相伴，成功咨詢公司才能站在巨人的肩膀上，一步一步往前走。在每個(gè)成功咨詢公司人的心里，為這些巨人留下了一座一座豐碑，不敢忘懷。
客戶在成長(zhǎng)，成功咨詢公司只有成長(zhǎng)更快。一些成功咨詢公司咨詢顧問在這過程中，因?yàn)樗尚福驗(yàn)橘Y質(zhì)，跟不上成長(zhǎng)速度，最終被無情淘汰。每一個(gè)歷經(jīng)千辛進(jìn)入成功咨詢公司的新進(jìn)員工，剛進(jìn)來沒幾天就明白，成功咨詢公司是一個(gè)高淘汰率的公司，風(fēng)光無限咨詢顧問的背后是一刻不放松的學(xué)習(xí)。
一個(gè)咨詢顧問前輩，用一個(gè)比喻來形容他每天的學(xué)習(xí)生活，“我每天象齒輪一樣生活，一環(huán)咬一環(huán)，哪天不學(xué)習(xí)了，整個(gè)機(jī)器就會(huì)停滯，接下來的就是被掃地出門?！?/p>
學(xué)習(xí)應(yīng)該是一種快樂，它是咨詢顧問的興趣和愛好。成功咨詢公司招聘員工，對(duì)應(yīng)聘者的第一個(gè)要求不是文憑也不是能力，而是對(duì)咨詢有沒有興趣，如果沒有興趣，是吃不這個(gè)苦的。
學(xué)習(xí)作為成功咨詢公司一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)在日常各個(gè)方面。每個(gè)新員工，公司都會(huì)安排老員工結(jié)對(duì)子幫助新人；每周末的學(xué)術(shù)研討會(huì)，成功咨詢公司人互為老師，暢所欲言；每個(gè)案子的總結(jié)會(huì)，每年底的業(yè)務(wù)總結(jié)都讓成功咨詢公司人學(xué)習(xí)進(jìn)步。
學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)氛圍作為學(xué)習(xí)兩個(gè)重要組成部分，被打造成成功咨詢公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，除此之外，還要另一個(gè)要素，那就是變?cè)炫c創(chuàng)新。
中國(guó)咨詢行業(yè)在上個(gè)世紀(jì)末開始起步，基本上沒有參照物，那個(gè)年代開始起跑的中國(guó)咨詢企業(yè)主要靠自己摸索去探尋生存模式和壯大理由。成功咨詢公司也不例外。
