時間：2022-08-10 06:16:20
序論：在您撰寫推銷實訓(xùn)總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
軍訓(xùn)是小學(xué)邁入中學(xué)的第一課，是實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變的起點，是加強學(xué)生組織紀律性，培養(yǎng)良好習(xí)慣、文明禮貌、合作意識、團隊意識、吃苦耐勞精神、國防觀念、意志品質(zhì)、自理能力等極為重要的途徑和形式。自 8月20日至25日，我校對初一800多名新生進行了為期六天的軍訓(xùn)。以隊列動作、作風養(yǎng)成、整理內(nèi)務(wù)、軍事常識為主要軍訓(xùn)內(nèi)容，圓滿完成了預(yù)定計劃，取得了顯著效果。
一、周密計劃，從嚴要求，圓滿完成軍訓(xùn)任務(wù)。
1、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)十分重視學(xué)生軍訓(xùn)工作，今年更是將軍訓(xùn)工作作為開學(xué)前的頭等大事來抓。軍訓(xùn)前，成立了以校長為組長，分管校長為副組長、相關(guān)主任為組員的軍訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。下設(shè)各工作小組，分工明確，責任到人，為今年的軍訓(xùn)工作做了充分準備。軍訓(xùn)前學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)兩次親臨現(xiàn)場對軍訓(xùn)場地進行了實地的考察了解，對訓(xùn)練、集會、就餐、住宿、飲水、甚至洗浴場地都進行了認真細致的統(tǒng)籌安排，詳細地研究軍訓(xùn)中的有關(guān)問題。
根據(jù)實際情況學(xué)校制定了《20**年暑假軍訓(xùn)手冊》，其中包含了《軍訓(xùn)作息時間安排》、《會操評比標準》、《內(nèi)務(wù)檢查評比標準》、《文藝匯演評分標準》、《紀律檢查評比標準》、《宣傳評比標準》等制度健全的軍訓(xùn)內(nèi)容。各項評比有章可循，有據(jù)可依。所有工作人員分工不分家。人手一冊，使參訓(xùn)人員能夠全面的了解軍訓(xùn)的整個過程和明確各自的工作職責，做到分工明確，責任到人。由于上述措施明確到位，提高了工作效率，使這次軍訓(xùn)中的各項工作都能有條不紊地順利完成。
2、嚴格要求，科學(xué)施訓(xùn)。堅持嚴格要求、嚴格訓(xùn)練，體現(xiàn)了軍訓(xùn)的嚴肅性，同時注重從學(xué)生思想教育入手，針對當代中學(xué)生嬌驕二氣較重與個性強的特點，采取嚴格施訓(xùn)與學(xué)生實際相結(jié)合，通過科學(xué)管理的方式，突出重在育人的根本目的，使學(xué)生以飽滿的熱情投入到軍訓(xùn)中。
在訓(xùn)練場上，頂烈日、冒酷暑，一站就是好幾個小時，有的腳腫了仍堅持訓(xùn)練，做到輕傷不下火線。鍛煉了學(xué)生意志品質(zhì)。同學(xué)們在自主能力、吃苦耐勞、團隊精神、服從命令，聽從指揮，積極配合能力明顯提高。在軍事訓(xùn)練，班級管理，內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、板報宣傳等方面成效顯著。
更進一步培養(yǎng)了同學(xué)們的組織紀律性。同學(xué)們都感到這種生活雖然苦、累、緊，但有意義，鍛煉人，很充實。在訓(xùn)練中所表現(xiàn)出的姿態(tài)端正、軍容嚴整、作風過硬、禮節(jié)周到、令行禁止、雷厲風行、態(tài)度嚴肅的軍人形象，在集體觀念、協(xié)作精神、友愛團結(jié)、和諧理念和組織紀律性等方面都不同程度地得到了強化，基本上達到了知與行、說與做、訓(xùn)與用的統(tǒng)一。為今后的教學(xué)管理和校紀校規(guī)建設(shè)打下了堅實的思想基礎(chǔ)。
3、許多教官和班主任在訓(xùn)練中嗓子都啞了，仍堅持在訓(xùn)練第一線;有身體不適的教官也堅持帶病訓(xùn)練。每名教官認真負責，大膽管理。從訓(xùn)練場上每個動作的操練到內(nèi)務(wù)整理統(tǒng)一，從日常生活到課余文體活動，處處都有教官們和班主任辛勤工作的身影。
教官在訓(xùn)練中身先士卒，吃苦耐勞，姿態(tài)端正，軍容嚴整，要求同學(xué)做到的自己首先做到，有的教官在訓(xùn)練間隙，深入到本班宿舍，指導(dǎo)學(xué)生整理內(nèi)務(wù)，從著裝、儀容、紀律、禮節(jié)、舉止、室內(nèi)東西擺放等細節(jié)方面一點一滴地要求，從教官身上，同學(xué)們學(xué)到了軍人吃苦耐勞的優(yōu)良傳統(tǒng)，以及無私奉獻的高尚品質(zhì)，看到了和平年代子弟兵艱苦奮斗頑強拼搏的精神風貌。短暫的軍訓(xùn)生活使同學(xué)們和參訓(xùn)官兵結(jié)下了深厚的友誼，軍訓(xùn)結(jié)束時，學(xué)生和教官依依不舍，含淚告別，互贈紀念品，請教官簽字留念，場面十分感人。
4、班主任每天晚上組織學(xué)習(xí)校規(guī)校紀，學(xué)唱軍歌、校歌，為文藝匯演做準備。利用早操督促檢查內(nèi)務(wù)整理。全體班主任對學(xué)生們無微不至的關(guān)心和關(guān)愛，更展現(xiàn)出的是一種無私的母愛，(班主任張菊的事跡雖經(jīng)媒體報道過，但這件事情對我們的這個團隊影響還是很大的)。雖然每天軍訓(xùn)下來很疲勞，但是，有的班主任還是經(jīng)常來到學(xué)生宿舍幫助他們整理內(nèi)務(wù)，尤其是對于生病的學(xué)生更是倍加關(guān)心，安排學(xué)生送水送飯，問寒問暖。在經(jīng)過校醫(yī)的同意后，及時跟家長取得聯(lián)系將學(xué)生送走。
今年的軍訓(xùn)生病的學(xué)生比較多，達到200多人次，是歷年的最多。無形中給校醫(yī)增添了很大的工作量，特別是晚上和半夜發(fā)病的特別多，經(jīng)常是一晚上睡不了幾個小時的覺，有時半夜一忙就到天亮，每天晚上還要陪伴和照顧生病的學(xué)生，(因這次軍訓(xùn)給校醫(yī)安排了一個大的房間，晚上生病的學(xué)生和校醫(yī)睡在一起)十分勞累。雖然這次軍訓(xùn)很辛苦，但是我們有一支能吃苦能戰(zhàn)斗的團隊，六天下來，沒有一個參訓(xùn)人員喊累叫苦的，使我們這個軍訓(xùn)班子感受很深，每個人都覺得雖然很累，但心里是快樂的。
5、這次軍訓(xùn)我們的干部率先垂范，各方面起到了模范帶頭作用，我們分工明確，責任到人，每人分管幾項工作，每項工作做到，計劃很詳細，安排很周到，工作很細致，態(tài)度很認真。沒出半點紕漏，出色地完成了各自的工作任務(wù)，他們的工作態(tài)度和一絲不茍的工作精神也直接影響了其他的人，榜樣的力量是無窮的。
6、這次軍訓(xùn)加大了宣傳力度，軍訓(xùn)前教育全體參訓(xùn)人員提高對軍訓(xùn)工作認識的重要性、艱巨性、困難性、必要性，統(tǒng)一了思想，提高了認識，進一步增強了工作的責任感。同時設(shè)立多項評比項目，制定評比標準，如軍訓(xùn)先進集體、紀律評比、內(nèi)務(wù)評比、文體宣傳、歌詠比賽、隊列會操評比、軍訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員等六項評選。通過手抄報、黑板報宣傳，鼓舞士氣，表揚先進樹標兵。我們的黑板報還得到了教育領(lǐng)導(dǎo)的好評。
軍訓(xùn)期間為了調(diào)節(jié)單調(diào)、乏味的隊列練習(xí)，減少學(xué)生想家的念頭，還組織了豐富多彩的文體活動，拔河比賽、跳繩比賽、歌詠比賽、文藝匯演、演講比賽、黑板報比賽……這些活動豐富了學(xué)生的業(yè)余生活，凝聚了學(xué)生的士氣，促進了班集體的形成。達到了學(xué)校新生軍訓(xùn)的目的和效果，為我校今后的教育教學(xué)奠定了堅實的基礎(chǔ)。
二、做好軍訓(xùn)工作的幾點體會：
1、緊緊依靠學(xué)校的正確領(lǐng)導(dǎo)，服從和服務(wù)學(xué)校建設(shè)發(fā)展的大局，提前把軍訓(xùn)各項籌備工作做真、做實、做細，未雨綢繆，不放過任何一個可能出現(xiàn)問題的細節(jié)。這樣才能保證整個軍訓(xùn)工作安全、順利、有效地開展，才能取得預(yù)想的成果。
2、依靠各部門的密切合作、軍地雙方的互相支持、相關(guān)人員的積極參與和認真工作是軍訓(xùn)取得成功的組織保證，職責明確，責任到人。協(xié)調(diào)關(guān)系、主動配合、團結(jié)協(xié)作顯得特別重要。
3、這次軍訓(xùn)時間安排在開學(xué)前進行，對新生入學(xué)后從小學(xué)生到初中生的過渡尤為重要，另一方面利用軍訓(xùn)期間對新生進行各方面的教育，使學(xué)生對學(xué)校的基本情況也有了一定的了解。
4、利用軍訓(xùn)間隙組織了豐富多彩的文體活動，拔河比賽、跳繩比賽、歌詠比賽、文藝匯演、演講比賽、黑板報評比等……這些活動豐富了學(xué)生的業(yè)余生活，增強了班級團隊的凝聚力，鼓舞了士氣，促進了新的班集體的形成，為開學(xué)后的班級管理工作奠定了基礎(chǔ)。
三、今后需改進的幾項工作;
1、在軍訓(xùn)前應(yīng)準備好各種評比表格。
2、單項獎應(yīng)多設(shè)一些，使中獎面更寬。
3、在軍訓(xùn)相關(guān)家長信中應(yīng)提示家長不要將接送孩子的車停放在學(xué)校周邊馬路，給軍訓(xùn)校車大部隊留出通道，保證學(xué)生順利進出。
關(guān)鍵詞：推銷理論 技巧 教學(xué)模式
《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來說，因為其課程的相關(guān)特點，我們在日常的教學(xué)過程中也要采取理論與實踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識轉(zhuǎn)化為學(xué)生實際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。
一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式
在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團隊協(xié)作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。
這里舉個例子，本節(jié)課目的團隊展示作為任務(wù)。第一，進行分組。分組情況中會出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會導(dǎo)致組與組之間的實力會有差距，可采用報數(shù)，分5組的話，就1-5報數(shù)，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設(shè)計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。
從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時不愿意發(fā)言的，都能主動參與活動，學(xué)生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。
二、情景教學(xué)模式
情景教學(xué)模式一般可以分三個步驟：
1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺得是一種樂趣。
2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學(xué)生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習(xí)知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。
3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學(xué)生在角色中常見問題，鼓勵學(xué)生角色扮演中的亮點。
三、引用案例教學(xué)模式
從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：
1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會經(jīng)驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點。
2.課堂把握。實施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時把學(xué)生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。
3.考核機制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現(xiàn)出來。
案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會經(jīng)驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經(jīng)過良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。
四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式
在進行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢互補的基礎(chǔ)上建立試點單位，這樣一來學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓(xùn)教學(xué)的順利開展，為其實訓(xùn)提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對相關(guān)的實訓(xùn)要求進行分析，進而科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點，具體來說在進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：
1.科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)項目和相關(guān)內(nèi)容。在進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們首先要明確的一個內(nèi)容就是需要實訓(xùn)的項目和主要內(nèi)容，這是在進入企業(yè)實訓(xùn)之前需要解決的問題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會現(xiàn)場促銷以及零售賣場促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動的和企業(yè)進行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實訓(xùn)的具體內(nèi)容和實訓(xùn)的時間，以便實訓(xùn)的順利進行。
2.確定項目人員。對于企業(yè)來說，在進行實訓(xùn)的時候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進而選擇合適的人才進行實訓(xùn)。與此同時，學(xué)校還需要在實訓(xùn)的過程中加以實訓(xùn)要點的指導(dǎo)，作為實訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點，進而更好地把所學(xué)的知識運用到其中。
3.做好實訓(xùn)前的各項培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開展實訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進行有效溝通，進而作出相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實訓(xùn)的項目和具體安排之后，企業(yè)就要進行相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來說，需要對實訓(xùn)的學(xué)生進行理論知識的梳理，同時，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實訓(xùn)的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應(yīng)的推銷要點。
企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時還必須有專門機構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達不到企業(yè)要求，對企業(yè)要求上的不理解，教師不時解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。
五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式
除了校企結(jié)合的實訓(xùn)模式外，對于學(xué)校自身來說，也可以實現(xiàn)形式多樣的展銷活動，進而讓學(xué)生參與其中實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對于校內(nèi)的展銷實訓(xùn)模式來說，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進來，是一種較為重要的實訓(xùn)教學(xué)模式，同時還可以在一定程度上為學(xué)校帶來收益，針對這種形式的實訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點問題：
1、進行商品展銷會的設(shè)計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓(xùn)項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進來，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計，運用所學(xué)的銷售知識進行商品展銷的設(shè)計。
還可以把參加實訓(xùn)的學(xué)生分為幾個小組，分屬不同的經(jīng)營單位，各自開展他們的經(jīng)營項目和展銷設(shè)計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關(guān)知識和要點。這樣一來也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營單位設(shè)計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)奠定扎實的基礎(chǔ)。
2.展銷會中進行實訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過展銷會的形式來進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，作為教學(xué)工作者一定要加強在校內(nèi)商品展銷會整個活動的過程中的指導(dǎo)，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現(xiàn)各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進行推銷和后續(xù)的各項工作開展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調(diào)查，同時也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識，進而更好地采購相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點，進而導(dǎo)致其在實際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規(guī)范性和銷售效果。
展銷實訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵和引導(dǎo)，并進行相關(guān)的決策與實施，最終實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)的高效開展。
六、學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷教學(xué)模式
在教學(xué)的過程中，為了增強學(xué)生實際能力，我們也可以進行學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷實訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對于學(xué)校來說，往往會受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實訓(xùn)模式，因為企業(yè)往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營的代銷實訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進行擔保，進而代銷產(chǎn)品的實訓(xùn)模式。
對于這種實訓(xùn)模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來進行規(guī)范，保證實訓(xùn)有效地進行。而在這種自我經(jīng)營的過程中，也就需要我們加強分析和指導(dǎo)，具體來說要注意以下幾個方面的內(nèi)容：
1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經(jīng)營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結(jié)合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實現(xiàn)相互間的促進與融合。
2.了解推銷活動對人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進行代銷實訓(xùn)必須要重視起來的問題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。
代銷實訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業(yè)績+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評=成績，它是我們實訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據(jù)在實際推銷的表現(xiàn)進行總結(jié)分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現(xiàn)有效的改進和提升。
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[4]徐盈群.高職創(chuàng)建市場營銷專業(yè)品牌的實踐探索[J].職教論壇，2006(1)
關(guān)鍵詞：崗位勝任力；商務(wù)交往能力；三段式實訓(xùn)體系
勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來，是驅(qū)動個體產(chǎn)生優(yōu)秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強的商業(yè)性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實訓(xùn)體系對實訓(xùn)對象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。
一、研究對象的基本情況
某地方本科院校2014級市場營銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓(xùn)對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當?shù)氐慕?jīng)濟、文化發(fā)展水平，實訓(xùn)對象的商品經(jīng)濟意識不強，獨立經(jīng)濟交易行為偏少，對商業(yè)運行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。
二、推銷學(xué)三段式實訓(xùn)體系的基本思路
1.原始展示：識基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實訓(xùn)對象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對上的原生態(tài)展示，主要通過對課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發(fā)聲的實訓(xùn)對象，教師要給予恰當?shù)墓膭?，提升其自信心?/p>
2.組隊演練：識模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結(jié)與認可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實訓(xùn)對象基礎(chǔ)的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓(xùn)對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習(xí)、展示；對基礎(chǔ)較好的實訓(xùn)對象直接給出情境主題，要求實訓(xùn)對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓(xùn)練，實訓(xùn)對象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對技巧與方法，對正式商務(wù)活動中的交往規(guī)則會有比較全面的了解和體驗。
3.綜合實訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實訓(xùn)主要是為了使實訓(xùn)對象進一步掌握推銷學(xué)的基本知識和理論，綜合運用推銷學(xué)知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓(xùn)練和對訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實訓(xùn)對象個性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對技巧，最終使實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場測試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場測試等。例如，以推銷情境實訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對個人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運用推銷學(xué)知識、方法與技能，設(shè)計一段字數(shù)不少于2000字的推銷情境實訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。
三、實訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進方向
在綜合實訓(xùn)的現(xiàn)場測試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實訓(xùn)對象對自身的表現(xiàn)比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓(xùn)對象在后續(xù)的行業(yè)營銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會實踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優(yōu)化篩選、實訓(xùn)課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續(xù)改進的方向。
⒖嘉南祝
關(guān)鍵詞：高職教育；實踐教學(xué)；校企合作；真槍實戰(zhàn)
中圖分類號：G712
文獻標志碼：A
文章編號：1009—4156（2012）11—168—03
近年來，我國的高職教育在飛速發(fā)展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學(xué)特點，高職教師缺乏企業(yè)實踐經(jīng)驗，教學(xué)模式類似于本科教育，沒有達到職業(yè)教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內(nèi)外實訓(xùn)、實習(xí)基地，但實際上形式大于內(nèi)容，沒有真正起到人才培養(yǎng)的作用。高職教育最根本的任務(wù)，是培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才。校企合作，正是為實現(xiàn)這一目標搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認真思考、努力探索和實踐。
基于高職教育培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才的培養(yǎng)目標的需要，實踐教學(xué)環(huán)節(jié)在教學(xué)體系中越來越受到重視。在培養(yǎng)方案中，加重實踐教學(xué)的比例，從課內(nèi)實訓(xùn)到頂崗實習(xí)，以及各項技能競賽的開展，為學(xué)生創(chuàng)造了各種實踐機會。為了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的專項技能，部分重點課程還設(shè)立了實訓(xùn)教學(xué)周，按照培養(yǎng)目標的要求完成專項綜合性技能訓(xùn)練項目。
由于實踐教學(xué)條件的限制，文科類專業(yè)的實踐教學(xué)一般以模擬或參觀為主，學(xué)生缺乏真實的體驗，難以達到理想的訓(xùn)練效果。例如推銷與談判實訓(xùn)，在教室里模擬對學(xué)生來說比較簡單，面對的就是教師和同學(xué)，基本上沒什么可變環(huán)境因素。但實際工作中并非如此，環(huán)境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰(zhàn)性，是很好的鍛煉。為了讓學(xué)生能夠體驗真實的推銷和談判過程，在“推銷與談判實訓(xùn)”的課程實訓(xùn)周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業(yè)共同探索與實踐，形成了“校企合作、真槍實戰(zhàn)的實踐教學(xué)模式”。
一、教學(xué)模式改革思路
為了讓學(xué)生能夠體驗真實的推銷與談判過程，從真實的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設(shè)想與商家聯(lián)系，在實訓(xùn)周以批發(fā)價購進商品讓學(xué)生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設(shè)想如果能夠得到企業(yè)的支持，我們的實訓(xùn)應(yīng)該能夠達到滿意的效果。心動不如行動，經(jīng)過多次與合作單位協(xié)商達成如下協(xié)議：
1 企方選擇適合學(xué)生在校園推銷的商品供學(xué)生推銷，以批發(fā)價與學(xué)生結(jié)算，讓學(xué)生有獲利的空間，使學(xué)生有賺錢的感受，激勵學(xué)生的推銷熱情，增強學(xué)生的成就感。
2 在學(xué)生實訓(xùn)之前，企方委派專業(yè)人員為學(xué)生作相關(guān)商品的知識及推銷與談判技巧培訓(xùn)，以利于做好實訓(xùn)前的準備工作，達到最佳效果。并委派專業(yè)人員為學(xué)生商務(wù)談判比賽作評委，進行定評和指導(dǎo)。
3 企方為每位學(xué)生準備胸卡供學(xué)生實訓(xùn)時佩戴，以利于和相關(guān)部門協(xié)調(diào)。
4 允許學(xué)生在實訓(xùn)結(jié)束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學(xué)生提供風險保障。
接下來又起草了實訓(xùn)計劃和指導(dǎo)書，經(jīng)多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導(dǎo)學(xué)生實踐。
二、教學(xué)模式總體規(guī)劃
實訓(xùn)周執(zhí)行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進行個人三分鐘演講，演講活動結(jié)束，進行溝通、交流，早會結(jié)束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進行三天，第四天早會結(jié)束后，清貨，完成個人推銷報告，并準備小組商務(wù)談判比賽。最后一天進行小組談判比賽、總結(jié)頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優(yōu)秀談判團隊?？己顺煽儼▊€人演講、推銷業(yè)績、推銷報告、商務(wù)談判等四個部分。
實訓(xùn)教學(xué)基本內(nèi)容安排如下：
星期一上午，早會內(nèi)容：布置一周的實訓(xùn)任務(wù)；商品知識及推銷技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組領(lǐng)取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務(wù)，實施上門推銷。
星期二上午，早會內(nèi)容：每組指定兩名學(xué)生進行3分鐘演講，教師點評；學(xué)生、教師、企業(yè)之間交流與座談；分組補貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調(diào)整推銷方案、策略和每位同學(xué)的工作任務(wù)，繼續(xù)推銷工作。
星期三與星期二內(nèi)容安排相同。另外，每組推薦一名學(xué)生準備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。
星期四上午，早會內(nèi)容：沒有演講過的學(xué)生進行3分鐘演講，教師點評；最佳推銷員競選演講；推銷實訓(xùn)小結(jié)；商務(wù)談判技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組結(jié)算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準備商務(wù)談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。
星期五上午，小組商務(wù)談判比賽（淘汰式篩選優(yōu)勝團隊）。下午，首先，進行商務(wù)談判總決賽；其次，總結(jié)及頒獎大會（最佳推銷員獎、優(yōu)勝談判團隊獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。
三、考核及獎勵方案
實訓(xùn)成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業(yè)績25%、個人推銷報告25%、商務(wù)談判25%。
1 早會個人演講的考核，內(nèi)容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達是否流暢等。由指導(dǎo)教師考核。
2 推銷業(yè)績的考核，小組推銷業(yè)績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業(yè)考核；個人推銷業(yè)績由組長根據(jù)每個成員的貢獻考核分等級，在小組業(yè)績的基礎(chǔ)之上進行加減分。
3 個人推銷報告的考核，報告內(nèi)容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業(yè)績、收獲與體會等。由指導(dǎo)教師考核。
4 商務(wù)談判的考核，內(nèi)容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風采、風格；分工、協(xié)作；語言、內(nèi)容、過程；時間安排；工具運用；總體感覺等。由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師作為評委，參照考核標準，采取淘汰制產(chǎn)生優(yōu)秀談判團隊，分數(shù)根據(jù)被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優(yōu)秀談判團隊的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學(xué)生參加最佳推銷員競選演講，然后根據(jù)推銷業(yè)績和演講情況，由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發(fā)最佳推銷員證書及獎品。（2）優(yōu)秀談判團隊，給定商務(wù)談判項目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業(yè)人士及校內(nèi)指導(dǎo)教師做評委，采取淘汰制，進行兩到三輪談判產(chǎn)生兩個優(yōu)秀談判團隊。頒發(fā)優(yōu)秀談判團隊獲獎證書，且團隊每個學(xué)生都有一份獎品。
四、教學(xué)模式的執(zhí)行情況
1 早會制度的執(zhí)行。一開始，學(xué)生們看了實訓(xùn)計劃，情緒比較抵觸，抱怨實訓(xùn)內(nèi)容太多，時間安排太緊，實地推銷有困難等。在2008級實訓(xùn)周的第一天早上，遲到的學(xué)生很多，狀態(tài)非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執(zhí)行企業(yè)管理制度，早會執(zhí)行企業(yè)考勤制度，從明天早會開始執(zhí)行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內(nèi)，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當于曠工一天，沒有成績），罰款金額結(jié)算時從利潤中扣除。
這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學(xué)生再遲到。這一規(guī)定的殺手銅在于，遲到的學(xué)生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團隊的榮譽。嚴格的制度、利益的驅(qū)動、團隊的榮譽感等因素，使學(xué)生們進入狀態(tài)，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規(guī)定正式寫入制度，2009級和2010級的學(xué)生再沒有出現(xiàn)懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實訓(xùn)周的早會上，每個小組每天抽出兩名學(xué)生進行個人演講，每位學(xué)生都必須輪過一次。學(xué)生們的個人演講內(nèi)容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數(shù)學(xué)生是講推銷的感受，通過演講的內(nèi)容反映出對本次實訓(xùn)的態(tài)度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態(tài)，這正好是個很好的溝通和交流機會，起到了積極的作用。
通過演講，也反映出學(xué)生素質(zhì)的差異，有的學(xué)生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學(xué)生提前準備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態(tài)度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學(xué)生經(jīng)受了一次心理素質(zhì)的考驗，收獲更大。
3 推銷實戰(zhàn)情況。模擬演練是市場營銷專業(yè)最常用的訓(xùn)練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設(shè)置的，發(fā)生的一切都是可預(yù)知的、可控制的；可是實戰(zhàn)則不同，實戰(zhàn)是真實的，來不得半點虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產(chǎn)品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業(yè)績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻和慰問養(yǎng)老院的老人。
在推銷實戰(zhàn)中，學(xué)生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學(xué)生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學(xué)生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業(yè)績和人際關(guān)系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學(xué)生在早會上演講時講到“推銷實訓(xùn)傷害了我的心靈”（人際關(guān)系角度），也有學(xué)生講到“如何利用人際關(guān)系做好關(guān)系營銷”，還有學(xué)生講到“笑對人生，態(tài)度決定一切”……學(xué)生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認識問題、認識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實戰(zhàn)中得到鍛煉、學(xué)到知識。
4 商務(wù)談判比賽。實訓(xùn)周的最后一天安排了商務(wù)談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復(fù)賽和決賽，選出優(yōu)秀談判團隊。
我們每次都邀請企業(yè)人士作為專家評委給學(xué)生們做點評和指導(dǎo)。學(xué)生們穿著整齊的職業(yè)裝，端莊有禮，一展職業(yè)的風采。在比賽過程中，學(xué)生們也在不斷地進步，越來越能夠體現(xiàn)出唇槍舌戰(zhàn)的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運用得不夠好，由于沒有真正涉及經(jīng)濟利益，還沒能最大限度地挖掘?qū)W生們的潛能。但從商務(wù)禮儀及談判技巧等方面使學(xué)生們經(jīng)歷了一次很好的檢驗。我們也在跟企業(yè)探討，怎樣給學(xué)生提供機會參與真實的商務(wù)談判項目。
五、教學(xué)模式創(chuàng)新點
1 校企合作。有效利用校企合作的環(huán)境背景，教師與企業(yè)分工協(xié)作，共同研究實訓(xùn)教學(xué)項目、共同編寫實訓(xùn)指導(dǎo)書、共同指導(dǎo)學(xué)生實訓(xùn)、共同考核學(xué)生成績。
2 真槍實戰(zhàn)。把在實訓(xùn)室模擬演練的實訓(xùn)教學(xué)模式升級為到真實的工作環(huán)境去真槍實戰(zhàn)的實訓(xùn)教學(xué)模式。學(xué)生推銷的是真實的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進行推銷洽談、達成真實的交易并獲得真正的利潤。使學(xué)生從心理素質(zhì)、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。
3 借助企業(yè)管理模式。與企業(yè)的績效考核相類似，成績的考核與經(jīng)濟效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標考核推銷業(yè)績作為實訓(xùn)成績的一部分；早會遲到實施罰款制度，并且是連帶責任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。
4 采用競賽形式，激發(fā)學(xué)生潛力。整個實訓(xùn)教學(xué)過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業(yè)績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務(wù)談判比賽淘汰式篩選優(yōu)秀談判團隊的競爭等。
六、總結(jié)
關(guān)鍵詞：高職院校 校園商業(yè) 實訓(xùn)
中圖分類號：G712
文獻標識碼：C
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！币虼艘谴髮W(xué)生真正掌握市場營銷的相關(guān)知識，除了書本上的學(xué)習(xí)之外，還要重視實踐能力的培養(yǎng)，本文主要研究如何利用校園商業(yè)活動來進行市場營銷實訓(xùn)。
1 校園商業(yè)活動實訓(xùn)的現(xiàn)狀
國家一直提倡在教學(xué)的過程中要注意“工學(xué)并舉”，意思就是要將學(xué)會的知識運用到實際生活中，實訓(xùn)是各大高職院校必不可少的課程，而市場營銷專業(yè)本身就與實際生活密切相關(guān)，因此，各大高職院校需要設(shè)計好實訓(xùn)的相關(guān)課程，科學(xué)完善的實訓(xùn)培訓(xùn)體系，才能提高辦學(xué)水平，吸引更多的學(xué)生。
首先分析一下高職學(xué)校的性質(zhì)，高職主要是為了適應(yīng)當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，培養(yǎng)的應(yīng)用型人才，具有較高的市場靈敏、實踐應(yīng)用能力，創(chuàng)造性策劃能力、以及靈活的社交能力，在制定實訓(xùn)課程時，應(yīng)當著重培養(yǎng)以下幾個方面的：
第一，靈敏的市場觸覺。學(xué)會分析消費者的心理、需求、以及動機，靈活應(yīng)變只有這樣才能在瞬息萬變的市場中立于不敗之
第二，靈活的社交能力。一個企業(yè)的發(fā)展離不開員工、市場、政府等支持，因此為企業(yè)營造一個良好的外部環(huán)境，是市場營銷人才必須具備的能力。
第三，熟練的談判能力。營銷的首要目的就是為了賣出產(chǎn)品，熟練的談判技巧能夠協(xié)調(diào)各方面的利益，達成交易的目的。
2 實訓(xùn)課程設(shè)置過程中的問題
高職的市場營銷課程主要是圍繞上述能力進行設(shè)置，課堂成績優(yōu)異，但是實訓(xùn)課程卻差強人意，無論學(xué)生、老師、以及學(xué)校都有需要改善的地方，主要有以下問題要引起我們的注意：
第一，實訓(xùn)單位少。學(xué)校找不到實訓(xùn)單位，或者實訓(xùn)的時間特別短，根本達不到實訓(xùn)的效果，學(xué)校只能通過案例或電腦的方式進行模擬，無法達到實踐的效果，枯燥乏味，無法調(diào)動學(xué)生的積極性，更不用提學(xué)習(xí)知識培養(yǎng)實踐能力了。
第二，實訓(xùn)的實踐機會少。我們在向市場推銷一種新產(chǎn)品時，每一環(huán)節(jié)都與市場密切相關(guān)，例如：市場的調(diào)研、廣告的設(shè)計、談判與推銷等等，但是這些環(huán)節(jié)我們在學(xué)校根本無法實現(xiàn)。
第三，師資資源匱乏。我國市場營銷專業(yè)發(fā)展的比較晚，很多老師只是“紙上談兵”，沒有實踐經(jīng)驗，因此不知道如何科學(xué)設(shè)計實訓(xùn)課程，在實訓(xùn)中遇到的問題，老師有時也無法回答。
第四，實訓(xùn)體系的不規(guī)范。沒有科學(xué)的實訓(xùn)體系，沒有統(tǒng)一的檢測標準，一切都在摸索中前行。
3 利用校園商業(yè)活動進行市場營銷實訓(xùn)的可行性
3.1校園商業(yè)活動的特點以及形式
這樣活動一般都會有學(xué)生參加并且與學(xué)生有著直接或間接地聯(lián)系，例如：學(xué)生、學(xué)生自助創(chuàng)業(yè)、對學(xué)生活動的“贊助”企業(yè)校園行、兼職等。隨著校園商業(yè)活動的興起和發(fā)展，越來越多的學(xué)生參與到其中，這一方面培養(yǎng)了學(xué)生的實踐能力，但是另一方面卻可能破壞校園氣氛。對于市場營銷的學(xué)生來說這是一個難得的機會，可以將書本的知識和實踐應(yīng)用能力結(jié)合在一起，但是我們也應(yīng)當考慮到其負面影響，爭取做到趨利避害，實現(xiàn)共贏。
3.2如何利用校園商業(yè)活動進行實訓(xùn)
3.2.1可以在校園中進行的商業(yè)活動
上述我們總結(jié)了校園商業(yè)活動的種類，下面我們來討論下哪幾種校園商業(yè)活動適合在學(xué)校開展。我們進行實訓(xùn)的目的就是為了培養(yǎng)學(xué)生的上述能力，從一個最簡單的活動開始，就是介紹我們的學(xué)校，每年都會有大批的新生入學(xué)，他們不熟悉學(xué)校，在知道什么東西在什么位置，在哪里買便宜，印象、因此我們推銷的《校園行》有很大的商機，而且客戶需求量大，鍛煉了學(xué)生的市場觀察能力、談判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的組織機構(gòu)
建立專業(yè)的實訓(xùn)小組，每組中必須配備一名專業(yè)老師來指導(dǎo)大家學(xué)習(xí)，在學(xué)會了書本上的知識后開始進行實訓(xùn)，讓學(xué)生走出校門到社會與企業(yè)合作，當然我們的實訓(xùn)必須和市場營銷專業(yè)有關(guān)，在實訓(xùn)結(jié)束后，每位學(xué)生要交給老師一份完整流程的商品營銷計劃，這其中包括：市場調(diào)研、廣告設(shè)計、談判與推銷、以及總結(jié)和反思。老師批閱完學(xué)生的作業(yè)以后，總結(jié)每位學(xué)生的能力缺陷，在以后的學(xué)習(xí)和實訓(xùn)中，要有針對性的著重培養(yǎng)，提升學(xué)生專業(yè)技巧，使學(xué)生得到全面發(fā)展。
3.2.3制定合理的考核標準
首先，在進行市場營銷之前，我們首先是位學(xué)生，受高等教育有素質(zhì)的大學(xué)生，因此一定要文明有禮，遵紀守法，積極主動學(xué)習(xí)，這是最基礎(chǔ)的，四分之一；其次，我們既然去企業(yè)學(xué)習(xí)，那么我們的表現(xiàn)就要企業(yè)來打分，如果可以完成企業(yè)交給的任務(wù)，占四分之二，超額完成并且表現(xiàn)優(yōu)異，可以適當加分，沒有完成任務(wù)的，若態(tài)度積極性，可以考慮及格，反之為不及格；最后是書面作業(yè)，將這些市場調(diào)研、廣告設(shè)計、談判與推銷、以及總結(jié)和反思，以書面形式交上來，以書面的整潔和構(gòu)思的完整性作為評判標準，這一部分占四分之一。多方面考察，多方面評判學(xué)生的成績，以鼓勵的態(tài)度來面對學(xué)生，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
一、社會對中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)要求
由于企業(yè)之間的競爭日趨激烈，能否順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，社會和企業(yè)對市場營銷人才的能力和素質(zhì)要求也越來越高。用人單位對人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書，而要看是否具備相應(yīng)的專業(yè)技能和實際能力。教育部的《中等職業(yè)教育改革創(chuàng)新行動計劃（2010～2012）》也提到，“改革創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，以產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)、就業(yè)為導(dǎo)向、素質(zhì)為基礎(chǔ)、能力為本位，動態(tài)更新專業(yè)、課程和教材，基本形成多途徑多形式實現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的局面”，這就要求我們在專業(yè)課教學(xué)中以就業(yè)為導(dǎo)向，重視對學(xué)生進行各種職業(yè)技能的培訓(xùn)。所以要適應(yīng)社會和企業(yè)對中職市場營銷學(xué)生的新要求，我們有必要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式和理念，探索新的專業(yè)課教學(xué)模式。
二、中職市場營銷專業(yè)課教學(xué)存在的問題
1.師資不適應(yīng)改革的需要。市場營銷教學(xué)應(yīng)突出其實踐性、可操作性，這不僅是一個觀念，一個口號，更需要教師的身體力行和現(xiàn)身說法。目前有相當一部分教師是從文化課轉(zhuǎn)行過來，很少甚至沒有受過正規(guī)、系統(tǒng)的營銷專業(yè)訓(xùn)練。他們的知識儲備先天不足，知識準備后勁乏力，即使掌握了大量的書本知識，仍缺乏實際技能。另有一部分雖然是市場營銷專業(yè)畢業(yè)的，但是他們的經(jīng)歷大多是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，缺少社會實踐經(jīng)驗，難免在教學(xué)中會出現(xiàn)理論知識很扎實，但實踐環(huán)節(jié)薄弱的局面。因此，從整體上講，相當比例的教師缺乏足夠的市場營銷實踐經(jīng)驗，不能對學(xué)生進行有效的實踐性教學(xué)。
2.重理論，輕技能，教學(xué)重點出現(xiàn)偏差。中職教育的主要目的應(yīng)該是培養(yǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用型人才，社會需要中職學(xué)校培養(yǎng)出能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營業(yè)員和推銷員。但是目前很多中職學(xué)校重理論，輕技能，教師往往照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當成大學(xué)生來教，忽略了中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒學(xué)好，技能也沒有得到有效的培養(yǎng)。
3.缺乏足夠的實訓(xùn)教室和場地，教學(xué)模式落后。近幾年，大部分中職學(xué)校都開設(shè)了市場營銷專業(yè)，學(xué)生的數(shù)量也大大增加。但是由于沒有足夠的資金來建設(shè)實訓(xùn)教室和場地，專業(yè)課教學(xué)中存在“教師念講義，學(xué)生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的專業(yè)課教學(xué)仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷”，黑板上“策劃”，實訓(xùn)室和實訓(xùn)基地建設(shè)滯后，不能開展相應(yīng)的技能訓(xùn)練。
4.專題活動少，學(xué)生沒有學(xué)以致用的機會和途徑。目前許多中職學(xué)校教師認為市場營銷專業(yè)除了課堂教育外，不能像機械、服裝等專業(yè)學(xué)生那樣進行課外技能訓(xùn)練，所以只能通過書面練習(xí)和單元測試等方式來檢測教學(xué)效果。這樣學(xué)生感覺課堂上學(xué)的理論和技能無用武之地，沒有學(xué)以致用的機會和途徑,學(xué)習(xí)興趣不濃。實際上市場營銷是實踐性很強的專業(yè)，可以開展相應(yīng)的專題活動來提高職業(yè)技能。
三、中職市場營銷專業(yè)課教學(xué)的實踐與探索
1.加強師資隊伍建設(shè)，培養(yǎng)“雙師型”專業(yè)教師。近年來，國家越來越重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，中職學(xué)生在畢業(yè)前必須參加職業(yè)技能考核，所以專業(yè)課教師同時還承擔相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)工作。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會和企業(yè)需要的營銷人員，教師既需要具有較高的專業(yè)理論水平，又要具有較高的實踐能力，即成為“雙師型”教師。沒有學(xué)歷高、專業(yè)技能強的“雙師型”教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才?？梢酝ㄟ^以下途徑進行師資隊伍建設(shè)：（1）積極選派教師參加國家、省“雙師型”培訓(xùn)，讓專業(yè)教師成為“雙師型”專業(yè)教師，來提高師資隊伍水平。（2）認真落實教師下企業(yè)實踐制度，使專業(yè)課教師積累實際營銷經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提高專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。（3）鼓勵教師參加職業(yè)技能考證和考核。針對以前一些專業(yè)課教師對專業(yè)技能考核不是很了解，以致出現(xiàn)教學(xué)與考核出現(xiàn)脫節(jié)的情況，提前讓專業(yè)教師自己參加推銷員或營業(yè)員專業(yè)技能考核，使專業(yè)課教師對考核有較深刻的了解，以便在教學(xué)中根據(jù)技能考核內(nèi)容對教材做適當?shù)娜∩?。同時鼓勵專業(yè)課教師積極報考考評員資格證書，參與學(xué)生的職業(yè)技能考核，促進自身的專業(yè)技能水平，更好地為教學(xué)服務(wù)。（4）直接從企業(yè)聘請有實踐經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干和營銷專家擔任兼職教師或來校舉行講座，向?qū)W生傳授實用性技能和經(jīng)驗。
2.轉(zhuǎn)變理論教學(xué)觀念，注重技能訓(xùn)練。中職市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標不是培養(yǎng)具有豐富的理論知識的高級營銷人才，而是培養(yǎng)能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營業(yè)員和推銷員。理論學(xué)習(xí)是中職生的弱項，如果我們模仿大學(xué)精英教育的方法，課堂上理論講授過多，學(xué)生很難理解接受。中職生的強項是實踐動手能力和活動能力，教師要根據(jù)中職生的特點因材施教，讓學(xué)生在實踐中學(xué)習(xí)理論，在活動中理解理論。所以我們有必要在教學(xué)中根據(jù)中職學(xué)生的特點，多一些技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生基本的推銷技能。技能訓(xùn)練有別于理論教學(xué)，它的教與學(xué)依附于學(xué)生自主的活動，離開了學(xué)生自主的活動，技能訓(xùn)練課程便名存實亡。所以在教學(xué)實訓(xùn)中要采取“三個為主”的原則，即：以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以提高學(xué)生綜合素質(zhì)和實際操作能力為主線。在教學(xué)模式上，要始終注意搞好“三個結(jié)合”：（1）理論與實踐結(jié)合，理論教學(xué)與職業(yè)實踐訓(xùn)練并重，實行多渠道施教；（2）主導(dǎo)與主體結(jié)合，堅持學(xué)生本位觀念，實行啟發(fā)式、開放式教學(xué)；（3）知識與能力結(jié)合，以培養(yǎng)職業(yè)崗位能力為中心，倡導(dǎo)實踐出真知。在教學(xué)的方式方法上真正突出以學(xué)生為主體。實訓(xùn)過程中，教師要做好示范教學(xué)，要為學(xué)生提供更多的參與教學(xué)和動手的機會，以充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。對學(xué)生實訓(xùn)中出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，做好點評。這樣，不僅能激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識，又可以拉近教師與學(xué)生的距離，營造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。
3.建立實訓(xùn)場所，重視技能培養(yǎng)。實踐性的教學(xué)基地，是技能培養(yǎng)的基本條件。為滿足學(xué)生實訓(xùn)的需要，改變以往教師只注重理論教學(xué)、忽視培訓(xùn)學(xué)生實際推銷能力的現(xiàn)象，學(xué)校要建設(shè)相關(guān)的實訓(xùn)教室，如推銷情景模擬實訓(xùn)室、商務(wù)談判實訓(xùn)室、電子商務(wù)實訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)室、商務(wù)禮儀實訓(xùn)室、商業(yè)沙盤實訓(xùn)室、市場營銷與策劃實訓(xùn)室等，這樣，不僅能夠滿足教學(xué)實訓(xùn)的需要，改變以往紙上談兵的教學(xué)方式，還能夠滿足職業(yè)教育多個工種生產(chǎn)實習(xí)的需要。這要求專業(yè)教師在學(xué)期初就根據(jù)教學(xué)計劃盡可能多地安排學(xué)生在實訓(xùn)室進行實訓(xùn)?；旧厦總€章節(jié)都安排學(xué)生在實訓(xùn)室進行技能訓(xùn)練，教師每次上完實訓(xùn)課后要按照規(guī)定填寫實訓(xùn)登記表，學(xué)校在學(xué)期中對教師的實訓(xùn)情況進行抽查，期末對所有專業(yè)教師的實訓(xùn)情況進行檢查登記。這樣一來，無形中使教師對技能實訓(xùn)重視起來，實訓(xùn)次數(shù)明顯比以前多，使學(xué)生得到更多的實訓(xùn)機會，實際職業(yè)能力也得到了鍛煉。
推銷學(xué)是一門集科學(xué)性和藝術(shù)性為一體的應(yīng)用型學(xué)科，是市場營銷專業(yè)的必修課。從企業(yè)的用人需求上看，推銷類職位仍然是工商管理類畢業(yè)生的主要就業(yè)選擇之一；從職業(yè)能力的發(fā)展上看，推銷學(xué)對于培養(yǎng)學(xué)生的求職能力和崗位工作能力有直接的助益。文章將對推銷學(xué)的教學(xué)改革進行分析并提出對策建議。
1推銷學(xué)教學(xué)中面臨的主要問題
（1）教學(xué)內(nèi)容缺乏系統(tǒng)性和針對性。推銷學(xué)教材的編排多以推銷的概念、理論和推銷員素質(zhì)起始，然后以推銷的流程作為主線介紹推銷的步驟和策略，最后以推銷管理結(jié)束。這種編排的優(yōu)勢在于內(nèi)容層次清晰，有利于指導(dǎo)推銷的實施。但問題在于沒有融合推銷學(xué)的新發(fā)展和趨勢[1]，一些前沿的推銷理念或者沒有在教學(xué)內(nèi)容中引進，或者只是在推銷理論部分略加敘述，卻沒有把新的推銷理論和成果整合到推銷的過程中去，這使得教學(xué)內(nèi)容較為分散，沒有進行系統(tǒng)整合。另外，在推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容中，試圖以籠統(tǒng)概括的推銷策略來應(yīng)對各種推銷實踐（如對客戶的界定大而化之，沒有區(qū)分個人客戶和行業(yè)客戶等），使得推銷的步驟和策略缺乏針對性。
（2）教學(xué)方式落后。推銷學(xué)的教學(xué)很大程度上是以講授加案例分析的形式來進行，這種方式比傳統(tǒng)的純講授式的教學(xué)方法要好一些，可以在一定程度上提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，但卻難以進一步發(fā)揮學(xué)生的主體性，難以促進推銷學(xué)知識和技能內(nèi)化和提高學(xué)生的推銷實戰(zhàn)能力。
（3）理論和實踐脫節(jié)。推銷學(xué)的教學(xué)過程偏重理論，缺乏實踐，很多學(xué)生學(xué)習(xí)過后能夠理解其中的知識點卻不能加以運用。造成理論和實踐脫節(jié)的原因主要在于兩個方面：一是教師缺乏推銷學(xué)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，導(dǎo)致對推銷學(xué)的理解不夠深入，不能夠理論聯(lián)系實際進行教學(xué)；二是尚未形成校企合作的機制，缺乏實踐平臺，人才培養(yǎng)難以匹配企業(yè)需求。
2應(yīng)用能力導(dǎo)向的推銷學(xué)教學(xué)改革對策
（1）明確多層次的教學(xué)目標。推銷學(xué)的教學(xué)目標應(yīng)沿著一個梯度由高到低構(gòu)建四個層次的目標系統(tǒng)：知識目標、專業(yè)能力目標、職業(yè)技能目標和情感態(tài)度目標。知識目標主要讓學(xué)生掌握推銷的理論、過程、策略和管理等相關(guān)知識；專業(yè)能力目標包括提高洞察力、分析判斷能力、溝通能力、表達能力、學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力；職業(yè)技能目標著重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德、社交能力、談判能力和崗位能力；情感態(tài)度目標重點在于發(fā)展學(xué)生的抗壓能力、抗挫折能力、自我激勵能力和自信力。通過多層次遞進的教學(xué)目標設(shè)置，引導(dǎo)推銷學(xué)教學(xué)工作從單純的知識導(dǎo)向往應(yīng)用導(dǎo)向、職業(yè)導(dǎo)向和人本導(dǎo)向升級。
（2）整合教學(xué)內(nèi)容。第一，推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當整合理論體系。推銷學(xué)是市場營銷的一個職能，市場營銷的哲學(xué)和理念決定推銷學(xué)的哲學(xué)和理念，所以推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容也要兼顧市場營銷哲學(xué)的內(nèi)涵和推銷學(xué)的特點。推銷哲學(xué)和市場營銷哲學(xué)其實是一致的，即以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造價值并建立伙伴關(guān)系。在推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容中，要以推銷哲學(xué)為基礎(chǔ)整合推銷流程、策略和管理，在推銷過程的每一個環(huán)節(jié)貫徹這種指導(dǎo)思想，使得推銷的理念和技術(shù)相統(tǒng)一，避免教學(xué)內(nèi)容中各章節(jié)和模塊之間的孤立和散亂。以推銷哲學(xué)為基礎(chǔ)的教學(xué)內(nèi)容整合有助于避免學(xué)生落入推銷實踐中的常犯的以產(chǎn)品為中心或以推銷員為中心的誤區(qū)。第二，推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當整合理論和實踐，在教學(xué)內(nèi)容中反映推銷行業(yè)前沿的資訊，并根據(jù)理論內(nèi)容把來自推銷行業(yè)實踐的優(yōu)秀經(jīng)驗和案例納入教學(xué)內(nèi)容中。
（3）調(diào)整教學(xué)過程中的師生角色。要實現(xiàn)多層次的教學(xué)目標，教師和學(xué)生就需要完成角色上的轉(zhuǎn)變，在教學(xué)過程中把以教師為中心的教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的教學(xué)，學(xué)生真正作為學(xué)習(xí)的主體積極主動地學(xué)習(xí)和實踐。要保障這種角色轉(zhuǎn)變后的教學(xué)效果，學(xué)生和教師都需要做好一些基礎(chǔ)工作。從學(xué)生的角度說，需要做好兩件事：首先要轉(zhuǎn)變觀念、端正學(xué)習(xí)態(tài)度，不要被動地等教師傳授知識，而是要主動學(xué)習(xí)、積極學(xué)習(xí)，要做到這點教師需要對學(xué)生進行引導(dǎo)和激勵；其次學(xué)生要組建學(xué)習(xí)團隊以便相互學(xué)習(xí)和共同學(xué)習(xí)，團隊組建方式采用自愿組隊、隨機組隊和按行業(yè)興趣組隊三種方式。[2]從教師的角度說，需要做好三件事：一是加強自身的推銷學(xué)理論和實踐能力，這可以通過企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)掛職等方式來進行；二是加強教學(xué)設(shè)計，精心準備和設(shè)計推銷學(xué)教學(xué)所采用的項目、任務(wù)、案例和情景，并在教學(xué)過程中加以有機組織，以學(xué)生為主體，教師發(fā)揮指導(dǎo)作用；三是通過加強對學(xué)生團隊的指導(dǎo)和管理來保證團隊學(xué)習(xí)的效果，主要體現(xiàn)在對團隊的成員構(gòu)成要進行平衡和優(yōu)化，對團隊完成項目的過程進行監(jiān)控和指導(dǎo)，以及對團隊在教學(xué)過程中的參與性和積極性進行激勵等方面。
（4）融合多元化的教學(xué)方式。推銷學(xué)的教學(xué)應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的推銷應(yīng)用能力為導(dǎo)向，確立學(xué)生的主體性，在團隊學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上以一個完整推銷項目為線索，按照
推銷流程分成八階段（推銷哲學(xué)和理論、推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷面談、異議處理、促成交易和推銷管理），每個階段設(shè)置若干任務(wù)，根據(jù)任務(wù)的性質(zhì)融合項目教學(xué)法、情景教學(xué)法和案例教學(xué)法等多種教學(xué)方法開展教學(xué)活動，加強理論和實踐的結(jié)合，保證教學(xué)效果。在實施過程中可按照提出任務(wù)、分析任務(wù)、解決任務(wù)和總結(jié)任務(wù)的流程來進行。提出任務(wù)時可結(jié)合案例或者設(shè)置情景來提出問題，引發(fā)學(xué)生的思考；分析任務(wù)時以學(xué)生討論、教師引導(dǎo)的方式厘清思路，教師結(jié)合這些思路講解和討論相應(yīng)的推銷學(xué)知識點，進行理論教學(xué)；解決任務(wù)時要求學(xué)生結(jié)合推銷學(xué)知識點來解決任務(wù)中的問題，進行理論的應(yīng)用；總結(jié)評價時各個團隊對解決方案進行交流、辯論和總結(jié)，以自評、互評和教師點評的方式來深化學(xué)習(xí)成果，完成任務(wù)。
