時間：2022-11-10 13:18:21
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新課程英語標準指出，中學(xué)英語教學(xué)應(yīng)當“側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的閱讀能力”。閱讀教學(xué)在英語教學(xué)中占有重要地位，具有培養(yǎng)學(xué)生的閱讀技巧的作用。
閱讀能力是英語四會能力中最基本最重要的能力之一。培養(yǎng)閱讀能力有助于擴大詞匯量，提高語言的運用能力，是大面積提高中學(xué)英語教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。在英語課程設(shè)置上，安排閱讀進行閱讀教學(xué)，這樣在課時上參英語閱讀教學(xué)有了組織上的保證。各類英語考試中，英語閱讀測試越來越受到重視，難度也逐年提高。使學(xué)生養(yǎng)成良好的閱讀習慣，消除閱讀技能的障礙，擴大詞匯量，豐富語言知識，從而大面積提高薄弱初中英語教學(xué)質(zhì)量，提高教師善于教學(xué)的本領(lǐng)。
本研究立足于我縣初級中學(xué)，學(xué)生大多數(shù)是城區(qū)較好學(xué)校選擇后留下的，學(xué)習興趣不濃，基礎(chǔ)知識較差者，各校目前英語教學(xué)主要就是課文教學(xué)，重視詞匯、語法教學(xué)，忽略閱讀訓(xùn)練。有一些教師與學(xué)生中還出以下現(xiàn)象：學(xué)生只做語詞法和詞匯練習，閱讀理解和書面表達全空著；教師詳細講解語法和詞匯，然而綜合填空和語篇理解部分，只報答案。學(xué)生很難掌握正確的閱讀技巧，學(xué)生經(jīng)常是一詞一句的理解，遇到不懂的地方反復(fù)讀，影響閱讀速度。因此，迫切需要提高學(xué)生的閱讀方法，這就是本課題的實踐意義。
二、課題實施的目的
閱讀教學(xué)在整個英語教學(xué)過程中占有舉足輕重的地位。閱讀教學(xué)既是中學(xué)英語教學(xué)的重點，也是教學(xué)上的難點。大多數(shù)同學(xué)英語閱讀缺乏足夠的興趣，把它為一種負擔，這是因為他們對閱讀目的還不是很明確。數(shù)十年英語教學(xué)不很成功的主要原因就是拘泥于教科書，沒有想當閱讀的配合。雖然大量練習中包含任務(wù)型閱讀練習，但學(xué)生大多數(shù)為完成任務(wù)而完成，缺乏興趣。閱讀能力的培養(yǎng)是一個日積月累的過程。我們在學(xué)校讀的英語將來主要的目的是看懂英語，獲取最新的信息，用于我們的工作與研究。各類英語考試中，英語閱讀測試越來越受到重視，難度也逐年提高。
大多數(shù)學(xué)生沒有正確的閱讀技巧，經(jīng)常性地重復(fù)讀和經(jīng)常性地查閱字典是快速閱讀的障礙。老師們應(yīng)隨時注意這些障礙，而老師們的訓(xùn)練方法是很重要的，如果老師運用有效的方法和技巧來訓(xùn)練學(xué)生，學(xué)生就會避免浪費閱讀時間。老師在組織學(xué)生做大量練習時，要分析他們在訓(xùn)練過程中的優(yōu)缺點，也有益于學(xué)生迅速提高快速閱讀的能力。
為了促進教師搞好閱讀教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的閱讀興趣，提高學(xué)生的閱讀能力，課題組要求實驗老師在設(shè)計閱讀教學(xué)教案時，在預(yù)設(shè)教學(xué)目的的前提下，預(yù)設(shè)出教學(xué)活動的預(yù)案、操作流程，以及需要創(chuàng)設(shè)的各種教學(xué)情景。這種教學(xué)的步驟如下：
Step 1 pre-reading
1）Improve interest
興趣是學(xué)生學(xué)習的原動力，激發(fā)學(xué)生的閱讀興趣是提高閱讀能力考核成績的內(nèi)在因素。
2）Talking about the title
3）Background introduction
4）Teaching words
擴大詞匯是提高閱讀能力的基礎(chǔ)。對英語學(xué)習者來說學(xué)好英語，掌握詞匯是基礎(chǔ)。但是，單詞的記憶是一項艱難而枯燥的知識活動。所以，教師應(yīng)努力創(chuàng)設(shè)積極向上、生動活潑的教學(xué)環(huán)境，巧妙地將詞匯教學(xué)滲透學(xué)生的認知過程中。
Step 2 post-reading
教師在閱讀教學(xué)中必須結(jié)合教材實際、學(xué)生實際，緊緊圍繞英語教學(xué)大綱的要求；閱讀教學(xué)既強調(diào)教學(xué)活動的整體性，也強調(diào)語言學(xué)習和運用的有機統(tǒng)一，從而增長學(xué)生的知識，開闊視野。
Step 3 post-reading
學(xué)生在完成閱讀后，課題組授課教師對學(xué)生進行提問，及時檢查學(xué)生對課文理解程度，要求學(xué)生用自己的語言來復(fù)述課文。教師就課文中的語言學(xué)習和語言知識，對學(xué)生進行語言訓(xùn)練，發(fā)放相關(guān)資料（完填空、句子翻譯、單項選擇）。
Step 4 Writing
抓住學(xué)生對課文較熟悉的契機，趁熱打鐵，布置改寫或縮寫等練習。
三、課題實施的方法
本研究主要采用實驗法、對比法、觀察法。
實驗過程中，及時總結(jié)實驗情況，發(fā)問題，解決問題，確保實驗正常進行。
四、具體做法
根據(jù)“Pre-reading While-reading Post-reading Writing”四個步驟進行。
Step 1 Pre-reading
（一）Improve interest
在課堂上，借助生動有趣的多種形式是培養(yǎng)學(xué)生英語閱讀興趣的有效載體，直觀媒體、表演、活動等都是有效形式。
（二）Talking about title
在進行閱讀前，教師先把課文的標題寫在黑板上，讓學(xué)生分組討論，并猜測這篇課文所講述的大概內(nèi)容。這樣有助于對課文的理解，激發(fā)閱讀欲望，印證猜測結(jié)果/
（三）Talking about the title
熟悉和理解閱讀材料的相關(guān)背景知識是十分必要的，這不僅能幫助學(xué)生更好地理解課文而且能使學(xué)生學(xué)習一些與課文有關(guān)的其他知識。
（四）Teaching words
擴大詞匯量是提高閱讀能力考核成績的基礎(chǔ)。對英語學(xué)習者來說學(xué)好英語，掌握詞匯是基礎(chǔ)。但是，單詞的記憶是一項艱難而枯燥的知識活動。所以，教師應(yīng)努力創(chuàng)設(shè)積極向上、生動活潑的教學(xué)環(huán)境，巧妙地將詞匯教學(xué)滲透于學(xué)生的知識過程中。
Step 2 While-reading
在閱讀時，教師提若干問題，讓學(xué)生帶著這些問題去理解課文。要求學(xué)生了解大意，找出重難點，發(fā)現(xiàn)問題。在閱讀課文時難免會遇到一些不熟悉的詞，這時有些學(xué)生就會查字典，這種習慣對閱讀是很不利的，既影響了閱讀速度，又打破了文章的連貫性。這就要求教師引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會猜詞，提高學(xué)生的閱讀速度，加強閱讀能力考核成績。
通過閱讀，應(yīng)對文章內(nèi)容大致做到心中有數(shù)。每篇文章都有一個中心思想，每個段落都是圍繞中心來寫的，而每個段落常有一個主題句，學(xué)生在閱讀文章時可通過尋找每段的主題句來理解段落的大意，從而把握整篇文章的大意。
對于理解課文問題，可讓學(xué)生充分討論，相互補充，不僅使學(xué)生加深對課文的理解，還練習了口語表達能力。根據(jù)實際情況，也可要求把答案寫下來，以訓(xùn)練他們的書面表達能力。
Step 3 Post-reading
學(xué)生在完成閱讀后，課題組授課教師對學(xué)生進行提問，及時檢查學(xué)生對課文理解程度，要求學(xué)生用自己的語言來復(fù)述課文。教師就課文的語言知識，對學(xué)生進行語言的訓(xùn)練，發(fā)放相關(guān)的資料（定然形填空、句子翻譯、單項選擇）。
Step 4 Writing
課題組授課教師發(fā)放卡片。布置改寫或縮寫等練習。這種練習可以作為課內(nèi)的后續(xù)活動，安排學(xué)生課下完成。
五、實驗的實施步驟
第一階段（2007.9-2007.10）準備階段
a.收集文獻資料
b.確立實驗班級
c.進行學(xué)生動員，收集閱讀材料
第二階段（2007.10―08.2）
a.對實驗對象進行檢測.
b.進入各校聽課，進行調(diào)查，進行時化分析，研究實施對策。
c.驗者要注意觀察課堂情況，及時調(diào)整不恰當?shù)牟襟E和策略，收集數(shù)據(jù)。
第三階段（2008.―2008.5）結(jié)果階段
a.分析統(tǒng)計實驗數(shù)據(jù)
b.撰寫研究報告與論文
第四階段（2008.6―2008.9）研究成果推廣階段
a.提交論文研究報告。
b.普及推廣研究成果。
六、預(yù)期目標
1.總結(jié)閱讀教學(xué)的得失，寫出閱讀方法與英語學(xué)習效果的研究論文或研究報告。
2.普及推廣教學(xué)研究成果。
關(guān)鍵詞：小學(xué)英語；閱讀教學(xué)；趣味課堂；構(gòu)建
英語是小學(xué)階段學(xué)生要學(xué)習的一門重點課程，也是鍛煉學(xué)生思維、培養(yǎng)學(xué)生能力的主要手段之一?？鬃诱f：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者?！睂τ诟行运季S比較強的小學(xué)生來說，如何讓他們在英語學(xué)習中感受到樂趣與趣味，并使其積極主動地進行英語知識的學(xué)習就成為當前英語教學(xué)中的重點，也是教師要解決的主要問題。下面我就結(jié)合自身的教學(xué)實踐，簡單談?wù)勎业目捶ā?/p>
一、當前小學(xué)英語閱讀教學(xué)的現(xiàn)狀
1.教學(xué)模式單一，課堂缺乏活力
活潑好動是大多數(shù)小學(xué)生的共性，而當前的英語課堂中，由于教學(xué)模式單一，學(xué)生很難提起學(xué)習的興趣，使他們的學(xué)習效率也就難以得到保證。在新課程改革的教學(xué)背景下，教師要轉(zhuǎn)變以往的教學(xué)觀念，運用多種教學(xué)模式開展教學(xué)，從而使英語課堂充滿生機與活力。傳統(tǒng)的滿堂灌的教學(xué)模式既不利于學(xué)生學(xué)習興趣的激發(fā)，又不利于學(xué)生學(xué)習能力的培養(yǎng)，因此，教師要在新時期不斷地探索新穎有效的教學(xué)手段與形式，以使教學(xué)效果得到保證，更好地促進小學(xué)生的發(fā)展。
2.學(xué)生興趣不足，學(xué)習方法不當
興趣是最好的老師，缺乏學(xué)習的興趣，學(xué)生就很難真正地投入到學(xué)習過程中，他們也就很難感受到學(xué)習的樂趣。而且，大部分學(xué)生在學(xué)習英語時都沒有掌握方法，只是一味地死記硬背，這樣的學(xué)習方式使他們浪費了大量的時間，但是卻收效甚微。新課程改革強調(diào)激發(fā)學(xué)生自身的主觀能動性，使學(xué)生可以自主積極地投入到課堂學(xué)習中，要實現(xiàn)這個教學(xué)目標，教師就要在教學(xué)中注重引導(dǎo)與啟發(fā)，采用恰當?shù)姆绞街笇?dǎo)學(xué)生，使其掌握學(xué)習的方法，從而真正地提高學(xué)生的學(xué)習質(zhì)量。
3.教學(xué)內(nèi)容抽象，超出認知能力
對于小學(xué)生來說，他們最熟悉的是自己的日常生活，由于小學(xué)生的生活閱歷與經(jīng)驗不足，他們對于西方國家的文化都不是很了解，而教師在進行英語教學(xué)時，忽略了對文化背景的滲透，這就給學(xué)生學(xué)習英語知識帶來了一定的困難。舉個例子來說，西方國家的人們在受到贊美時都會表達感激之情，如，A：“You look so beautiful today！” B：“Thank you.”而在我國，由于國家文化的差異，中國傳揚謙遜的美德，在受到別人的夸獎時我們往往會說“沒有啦”，或者是找一些理由來說自己丑。在這樣的文化差異下，學(xué)生在學(xué)習英語的閱讀內(nèi)容時就會給他們的理解帶來很大的困難，也就使教師的教學(xué)效果難以得到保證。因此，為學(xué)生適時地拓展西方文化，使教學(xué)內(nèi)容生動而形象是實現(xiàn)有效教學(xué)的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)趣味教學(xué)的有效手段。
二、構(gòu)建小學(xué)英語趣味課堂的策略
1.營造課堂氛圍，實現(xiàn)多元教學(xué)
良好的課堂氛圍是激發(fā)小學(xué)生情感的有效手段，也是增添課堂活力的主要途徑。在新的教學(xué)理念與背景下，教師也要采取新的教學(xué)模式與教學(xué)形式設(shè)計各個教學(xué)環(huán)節(jié)，從而使英語閱讀教學(xué)效率得到保證，使小學(xué)生的學(xué)習能力有所提升。在課堂教學(xué)中引入英語歌曲是調(diào)動學(xué)生積極性的主要方式，節(jié)奏整齊而輕快的音樂會讓學(xué)生自然而然地就投入到歌曲學(xué)習中，從而有助于學(xué)生感受到英語學(xué)習的樂趣。因此，教師可以為學(xué)生搜集一些適合的英語歌曲，通過學(xué)唱歌曲來活躍課堂氣氛，并為接下來的英語學(xué)習奠定良好的基礎(chǔ)。
教師在上課一開始就可以利用多媒體為學(xué)生播放英文歌，如“apple tree”“Jingle bells”等，簡單的單詞、簡短的句子都會讓學(xué)生不自主地就跟隨著哼唱起來，在學(xué)生的熱情與興趣調(diào)動起來后，教師就可以讓學(xué)生進行英語閱讀。由于小學(xué)生的感性思維比較強，在積極活躍的心理狀態(tài)下，他們自然也就更樂于學(xué)習英語，對所學(xué)內(nèi)容的理解能力也會有所增強，從而有利于有效教學(xué)的實現(xiàn)。并且，經(jīng)過了這樣的課堂氛圍的營造與渲染，輕松而愉快的氛圍會讓學(xué)生感受到學(xué)習英語是十分有趣的事情，這樣，有助于激發(fā)學(xué)生內(nèi)心的學(xué)習潛能與動機，進而有助于高效趣味教學(xué)的實現(xiàn)。
2.指導(dǎo)學(xué)習方法，激發(fā)學(xué)習興趣
正所謂“磨刀不誤砍柴工”，好的方法可以使學(xué)生的學(xué)習達到事半功倍的效果，也能讓學(xué)生享受到學(xué)習成功的喜悅與樂趣。如果學(xué)生僅僅是憑借著自己的勤奮來學(xué)習英語，短時間內(nèi)他們的學(xué)習成績確實會有所提升，但是長此以往，學(xué)生就會覺得疲憊不堪，甚至把英語學(xué)習當成一種負擔，最后會逐漸失去學(xué)習英語的興趣與動力，遏制了他們創(chuàng)造力的發(fā)展。要避免這種情況的出現(xiàn)，教師就可以指導(dǎo)學(xué)生采取正確的方法進行學(xué)習，讓學(xué)生在學(xué)習的過程中真正地掌握方法，體會到舉一反三的喜悅感與成就感，進而更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習動機，實現(xiàn)趣味高效的英語教學(xué)。
單詞是英語閱讀教學(xué)的基礎(chǔ)，要提高學(xué)生閱讀的效率，扎實地掌握大量的單詞是必要的。但是面對這些陌生的單詞，學(xué)生記憶起來會有一定的困難，這就需要教師指導(dǎo)學(xué)生進行趣味有效的學(xué)習，讓學(xué)生的學(xué)習效果得到保證，而利用口訣進行單詞教學(xué)是行之有效的方法之一。例如“胖鼠和花貓”這個口訣：“有只老鼠rat，非常肥胖fat。跳進大缸vat，偷吃食鹽salt。變成蝙蝠bat，氣壞花貓cat。咬破帽子hat，當成墊子mat。”這些單詞都很相似，學(xué)生在記憶背誦時不注意就可能弄混，而通過這樣的口訣進行教學(xué)，在說口訣的同時學(xué)生也就順口說出了這些單詞，既培養(yǎng)了學(xué)生的語感，使教學(xué)充滿了趣味，又真正地提高了課堂教學(xué)的實效性。
3.豐富教學(xué)資源，設(shè)計教學(xué)活動
英語閱讀教學(xué)中的內(nèi)容比較豐富，但是教材中對這些內(nèi)容介紹的深度不夠，這也就給學(xué)生的閱讀學(xué)習帶來了一定的困難。要讓學(xué)生真正地理解閱讀的內(nèi)容，提高閱讀教學(xué)的實效性，教師就要在教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上進行適當?shù)耐卣古c延伸，為學(xué)生提供豐富的學(xué)習資料，使其更好地投入到課堂的學(xué)習中。在設(shè)計英語課堂的活動時，教師也可以結(jié)合西方國家的風俗習慣，為學(xué)生進行適時的滲透，從而使課堂教學(xué)的效果真正得到保證，使小學(xué)生在趣味有效的學(xué)習中得到能力的提升。
例如，在教學(xué)“Let’s make a fruit salad.”時，教師就可以利用多媒體為學(xué)生介紹西方國家的飲食習慣：“他們幾乎一日三餐都有面包，加有蔬菜的、雞蛋和紅腸的面包，也就是人們常說的三明治是西方大多數(shù)人的午餐主食，而且，沙拉和主菜之后是甜點，甜點相當于正餐中的最后一道菜……”通過這樣的直觀介紹，學(xué)生就可以很好地理解課本中的對話，他們在閱讀學(xué)習時也就很容易理解課本中內(nèi)容的意思，從而使學(xué)生的學(xué)習效率得到提升。
總之，構(gòu)建趣味的小學(xué)英語閱讀課堂是實現(xiàn)新課程改革背景下趣味教學(xué)的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)有效教學(xué)的根本，教師在設(shè)計英語教學(xué)時，要從學(xué)生的學(xué)習實際出發(fā)，在因材施教的基礎(chǔ)上設(shè)計英語教學(xué)的各個環(huán)節(jié)，從而使小學(xué)生的學(xué)習能力得到切實的培養(yǎng)，使英Z教學(xué)的質(zhì)量得到有效的保證。
參考文獻：
[1]顧小亮.品讀小故事感受大魅力：淺談故事在小學(xué)英語教學(xué)中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代閱讀（教育版），2013（22）.
1.周工作計劃要求.
2.周工作計劃主要內(nèi)容.
3.針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的
要求.
1．周工作計劃要求：
1.1．周工作計劃是根據(jù)月度工作計劃、本周公司主要工作和部門主要工作的要求，明確每個營銷人員一周工作的指南，實際上是月度工作計劃的分解、分步實施、檢查落實、改進調(diào)整，以期最優(yōu)完成月度工作目標。所以說，除特殊情況外，周工作計劃必須按照月度工作計劃的主線和思路來制定，不能隨意改變已確定的月度計劃，而另搞一套。
1.2. 對于周工作計劃，凡是重復(fù)月度計劃內(nèi)容，即已列入當月度重點工作、銷售計劃、植入計劃、回款計劃、VIP培養(yǎng)計劃等項工作，并有明確目標、詳細方案的，除因故有重大調(diào)整外，不需再用文字敘述，可按月度工作計劃分類注明（同月度工作計劃指南8.4費用分類及說明一致）。
1.3. 根據(jù)公司和部門臨時或階段性重點工作，需要在周工作計劃中新增加的工作安排，應(yīng)按照月度工作計劃指南的要求，列出原因、目標、方案及需要公司的支持，否則公司和片區(qū)有權(quán)不予批準。
1.4. 銷售人員，包括團隊(部門)主管，必須在每周日17：00以前，將周工作計劃交給團隊(部門)主管（不論以何種形式），由團隊(部門)主管負責在當日上傳給營銷總監(jiān)（或負責營銷管理的經(jīng)理）。
1.5. 周工作計劃在每周營銷團隊的周工作會上予以審批。周工作會除非常特殊的情況外，原則上不允許隨意變更會議時間。若需調(diào)整會議時間，必須經(jīng)營銷總監(jiān)（或公司分管營銷工作的經(jīng)理）批準后才能調(diào)整。
1.6. 周工作計劃擬定應(yīng)在周工作會完成，全部審批工作應(yīng)于每周工作會次日完成。
1.7. 周工作會由團隊（部門）主管負責召集和主持，團隊（部門）主管（經(jīng)理）還承擔以下職責：團隊個人周計劃的收集；團隊周計劃的匯總、整理與擬定；周工作會記錄，文字小結(jié)與上傳匯報；周工作計劃的落實、監(jiān)控、檢查、小結(jié)、上報。
1.8. 周工作會的安排，周工作計劃的最終審批權(quán)歸營銷總監(jiān)（或公司分管營銷的經(jīng)理）負責。超時限審批按公司超時限管理要求，可依級別逐級遞減審批執(zhí)行。
2．周工作計劃主要內(nèi)容：
2.1. 客戶周拜訪計劃：
2.1.1. 客戶周拜訪時間的安排，見周工作計劃范本。
2.1.2. 周拜訪計劃應(yīng)按公司對客戶分級和VIP分級的拜訪、交際活動的頻率要求，月度拜訪和交際頻率總的計劃來統(tǒng)籌安排，確保月度VIP客戶培養(yǎng)計劃的完成。
2.1.3. 每周主要拜訪計劃一旦確定，不應(yīng)隨意改變。確因工作需要，拜訪計劃必須更改時，當事人應(yīng)提前半天通知銷售秘書或部門主管，以便隨訪人員重新安排隨訪時間。否則出現(xiàn)上級隨訪不能完成或上級抽查拜訪不能確認其真實性，當事人均將按“誤工”記載，由隨訪（或抽查）管理人員向銷售秘書處說明，記入當月考勤，依公司考勤制度處理。
2.1.4. 營銷人員應(yīng)將每天的主要工作，列為每天上、下午頭二項拜訪計劃，以便上級更好地選擇隨訪時間，保證工作計劃的連續(xù)性和完整性。
2.1.5. 營銷人員的拜訪考勤，由團隊（部門）主管負責，并由后者于當日將考勤記錄通知銷售秘書進行登載、匯總。
2.2. 本周的主要工作。
2.3. 本周VIP培養(yǎng)計劃和實施方案。
2.4. 本周主要植入工作及相關(guān)活動方案。
2.5. 本周主要回款工作及相關(guān)活動方案。
2.6. 本周主要銷售工作及相關(guān)活動方案。
3. 針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的要求:
3.1. 對公司工作中做得不夠的地方，需要改進的地方，應(yīng)及時提出自己的看法和建議，不僅僅是要公司的支持，以便公司修訂政策，更有利于營銷管理。
3.2. 重點應(yīng)對公司的營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品引進思路、客戶的交流、營銷區(qū)域的管理，提出自己建設(shè)性意見和要求。
3.3. 對營銷后勤保障工作，對內(nèi)務(wù)工作中影響銷售工作的人和事，提出批評和整改要求。
3.4. 對于營銷培訓(xùn)，提出自己的看法和建議。
為了更好地調(diào)動酒店員工及營銷人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績，倡導(dǎo)多勞多得，少勞少得”為主導(dǎo)思想特制定營銷方案。方案如下： 市場營銷部： 一、關(guān)于價格權(quán)限 客房方面：
1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權(quán)限向客人提供酒店包括：協(xié)議價、訂房公司售價等協(xié)議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現(xiàn)行價格體系中不符的所有價格。 2、營銷經(jīng)理享有目前酒店現(xiàn)行價格體系中不低于協(xié)議公司價格的權(quán)限，超過權(quán)限須報總經(jīng)理批。 3、會議、團體等特殊價格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執(zhí)行。 餐飲方面：
1、營銷人員、管理人員不得超過權(quán)限向客人提供酒店價格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價格必需請總經(jīng)理批示。 卡銷售方面：
以現(xiàn)行推銷的一卡通以規(guī)定的價格為依據(jù)銷售，無折扣價。 二、營銷部業(yè)績范疇
1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協(xié)議散客等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用房。 2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經(jīng)營銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。 三、營銷員月度基本銷售額指標及薪金構(gòu)成
針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標為高級營銷經(jīng)理10萬元，營銷經(jīng)理5萬完成月度基本銷售額指標后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實際完成比例發(fā)放 1、 績效工資結(jié)構(gòu)
注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。
2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關(guān)。 2、營銷員試用期工資標準
高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理：試用期為2個月，試用期間不進行業(yè)績考核。 3、具體的薪資方案
1）銷售員的基數(shù)工資中的基本工資：營銷部人員基本工資。考核分兩部分：一、是出勤考核，如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數(shù)者，按實際缺勤天數(shù)扣除。二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對營銷完成工作的質(zhì)量進行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿分，按全額發(fā)放，否則按規(guī)定扣除。酒店頒布的規(guī)章制度，違反者，按規(guī)定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。
2）提成考核工資的核算（自主開發(fā)客戶與跟蹤維護客戶，以及總經(jīng)理指派的客戶的劃分，由總經(jīng)理統(tǒng)籌安排，做以界定）
四、工資的發(fā)放流程
首先，需要前廳部、餐飲部和財務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預(yù)訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統(tǒng)計單》，在客人消費結(jié)束之后，填寫此單的確認消費數(shù)據(jù)，并將此單隨賬單轉(zhuǎn)入財務(wù)。每月初，由財務(wù)統(tǒng)計每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報給營銷部經(jīng)理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開發(fā)客戶、跟蹤維護客戶的相關(guān)提成，報財務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結(jié)果報工資管理員依據(jù)此完成工資核算表并履行簽批手續(xù)，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營銷人員對上月收入統(tǒng)計疑義，可以提出復(fù)核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理?？ǖ南M計入任務(wù)量，但是不計提成。 酒店全員營銷方案
為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現(xiàn)將酒店全員營銷方案規(guī)定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。
一、全員營銷產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個人通過關(guān)系拉進的其他團體消費。提成比例：統(tǒng)一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現(xiàn)金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務(wù)，填寫售卡單；每月月底，財務(wù)統(tǒng)計售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當月的工資里。
二、酒店前廳入住提成：
漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時25間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數(shù)為準，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有。
德林：散客全天房入住80間，有團隊時100間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數(shù)為準，，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作過程中不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按提成額的雙倍處罰。
【關(guān)鍵詞】：電力營銷；決策支持系統(tǒng)；功能；需求分析
中圖分類號： F407 文獻標識碼： A
1、前言
發(fā)電公司電力營銷決策支持系統(tǒng)是以計算機為工具，結(jié)合區(qū)域電力市場需求和電網(wǎng)商業(yè)化運營的要求，以數(shù)據(jù)庫為核心，網(wǎng)絡(luò)為媒介，用計算機技術(shù)和方法，并綜合預(yù)測理論、優(yōu)化決策、風險控制和博弈論等現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，為發(fā)電公司提供營銷計劃制定、營銷合同管理、輔助報價、考核結(jié)算、區(qū)域電力市場分析、競爭情報分析、成本分析、銷售分析、風險分析、營銷知識管理、營銷關(guān)系管理等功能，為電力營銷工作提供信息技術(shù)支持所作的研究?？梢娖鋵τ陔娏揪哂蟹浅Ｖ匾囊饬x，本文以下內(nèi)容將對基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進行研究和探討，以供參考。
2、功能和需求分析
系統(tǒng)按功能按性質(zhì)分為3個部分：平臺管理、業(yè)務(wù)支持類系統(tǒng)、決策分析類系統(tǒng)。
2.1、平臺管理
可保證系統(tǒng)具有足夠的靈活性和擴展性，可方便進行后續(xù)功能模塊的裝載。平臺管理分為以下7個子模塊：權(quán)限管理，工作流管理，綜合管理，數(shù)據(jù)管理，自動服務(wù)，消息管理以及日志管理。其中①權(quán)限管理模塊包括：機構(gòu)管理、用戶管理、角色管理、權(quán)限設(shè)置等信息。具體的操作權(quán)限直接分配給角色，之間屬于一對多的關(guān)系；角色管理用戶，即用戶的權(quán)限由所屬的角色決定。同時，系統(tǒng)采用單點登錄，用戶身份統(tǒng)一采用發(fā)電公司域控制器驗證，通過身份驗證后按系統(tǒng)內(nèi)確定角色授權(quán)。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫管理、關(guān)鍵數(shù)據(jù)設(shè)置。③數(shù)據(jù)管理包括：數(shù)據(jù)維護、歷史數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析。④自動服務(wù)包括：徑流預(yù)測；邊際電價預(yù)測；電量日計劃文件傳輸；工作任務(wù)通知，日志記錄，數(shù)據(jù)處理（電量日計劃數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；省負荷數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；抄表數(shù)據(jù)整理，生產(chǎn)水情數(shù)據(jù)采集、整理，競價數(shù)據(jù)采集整理等）。
2.2、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)
包含有營銷數(shù)據(jù)中心、業(yè)務(wù)報表系統(tǒng)、營銷計劃、結(jié)算系統(tǒng)等部分。①營銷數(shù)據(jù)中心。營銷數(shù)據(jù)中心主要包括關(guān)鍵數(shù)據(jù)展現(xiàn)、按主題數(shù)據(jù)展現(xiàn)和多維查詢。②業(yè)務(wù)報表系統(tǒng)。主要管理發(fā)電公司目前正在使用的各種相關(guān)報表，同時需要考慮今后新增的各種報表，應(yīng)采用可支持用戶自定義報表格式的報表系統(tǒng)。③營銷計劃。由于區(qū)域電力市場的具體建設(shè)實施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強、用戶可定制的電量計劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計劃制定，而且能夠適應(yīng)未來多種市場模式下電量計劃的制定需求。④結(jié)算系統(tǒng)。該模塊幫助發(fā)電公司結(jié)算人員完成對電力營銷過程中所涉及的售電收入進行計算和結(jié)算管理：完成公司的各種合同、交易與服務(wù)的本地經(jīng)濟自結(jié)算，顯示公司收到的結(jié)算單內(nèi)容，并將公司自結(jié)算結(jié)果與收到的結(jié)算單結(jié)果進行相應(yīng)的審核比較，驗證結(jié)算單結(jié)果的正確性。
2.3、決策分析系統(tǒng)
本系統(tǒng)主要包括：①電價預(yù)測。主要功能包括：歷史電價數(shù)據(jù)管理，預(yù)測算法參數(shù)率定、校正及準確性的分析，電價預(yù)測，預(yù)測結(jié)果查詢。②徑流預(yù)測。主要功能包括：歷史徑流數(shù)據(jù)管理，預(yù)測算法參數(shù)率定、校正及準確性的分析，徑流預(yù)測，豐枯形勢分析，預(yù)測結(jié)果查詢。③年度競價。本子系統(tǒng)的主要功能是通過年度競價算法生成年度分月、分時段的申報電量和電價，統(tǒng)計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報，風險分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動調(diào)整。④月度競價。本子系統(tǒng)的主要功能是通過月度競價算法生成月度分時段的申報電量和電價，統(tǒng)計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析，并進行電量電價的滾動調(diào)整。主要功能包括：月度電量申報，多方案評價，風險分析，月度競價合同執(zhí)行偏差檢查，月度競價電價的滾動調(diào)整。⑤日前競價。主要功能包括：內(nèi)外環(huán)境展示及競價空間分析，最優(yōu)出力線的形成，風險分析及競價策略，競價方案的人工修正、領(lǐng)導(dǎo)審批及其申報，后評估。⑥營銷分析。該模塊是采用經(jīng)濟效益的動態(tài)分析法，包括如下功能：建立完整的電力營銷經(jīng)濟評估指標體系，以完成動態(tài)經(jīng)濟指標分析、電價綜合分析和年度季度月度售電收入經(jīng)濟分析等；以電力營銷過程中的電量、電價、銷售收入為特定分析對象進行分析，分析方法包括統(tǒng)計分析、因素分析、趨勢分析、結(jié)構(gòu)分析等。
3、結(jié)尾
本文以上內(nèi)容對基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進行研究和探討，表達了觀點和見解，由此可見要提高企業(yè)的管理水平和發(fā)電效益，一套行之有效的電力營銷決策支持系統(tǒng)是迫切需要，其可以協(xié)助報價員更好地掌握市場信息，預(yù)測邊際電價，確定報價策略，在市場競爭中贏得先機與主動。同時，亦可以加強對電力生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟及技術(shù)管理，促進企業(yè)的高效運作，在電力市場環(huán)境中爭取最大的效益。
【參考文獻】
[1]《軟件工程》宋雨等，中國電力出版社
年度營銷方案是大到企業(yè)營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學(xué)的營銷方案應(yīng)該貼近市場實際，考慮到競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運作措施，進行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質(zhì)的營銷指導(dǎo)意義。在實施的過程中，會出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學(xué)完善且保證營銷團隊執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營銷工作經(jīng)驗總結(jié)如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團隊學(xué)會做營銷方案，至下而上
一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務(wù)實、科學(xué)的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學(xué)會做營銷方案?？梢韵却_立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案?？h級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修
訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。
二、確立完整的營銷方案模塊
一份完整的營銷方案應(yīng)該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。
營銷環(huán)境分析
比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。
營銷目標
營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。
營銷目標達成辦法
營銷目標達成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證
銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：
1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態(tài)等。
2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。
3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。
5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。
6、經(jīng)濟消費信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。
四、銷售目標制訂與分解
銷售目標要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導(dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區(qū)間度把握就會相對容易。
銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費用預(yù)算與分解
精準費用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關(guān)鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓(xùn)教育、招聘。
辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。
媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預(yù)算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調(diào)。
費用預(yù)算的準確性，主要依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進行費用預(yù)算與分解時，有翔實的歷史財務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。
六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。
一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導(dǎo)者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。
二是任務(wù)難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，
不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。
三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。
中國空調(diào)業(yè)的發(fā)展歷經(jīng)坎坷，從奢侈消費品飛入尋常百姓家，在實現(xiàn)了自身的巨大飛越躍之時，也見證了社會經(jīng)濟生活的巨大變遷。從上世紀80年代外資品牌占據(jù)國內(nèi)市場到現(xiàn)在國產(chǎn)品牌走向世界，國產(chǎn)品牌已經(jīng)打破外資品牌壟斷局面，涌現(xiàn)出一批很有競爭力的本土品牌。美的、格力、海爾、科龍、志高、奧克斯等一批的民營企業(yè)已成行業(yè)的領(lǐng)軍者。
某國內(nèi)大型空調(diào)企業(yè)多年來有著很高的知名度和美譽度，市場占有率一直位居行業(yè)前列。但作為一個競爭非常充分和競爭節(jié)奏非?？斓漠a(chǎn)品，營銷策略明顯比對手慢一個節(jié)拍，市場敏感度不強，市場占有率有下降的趨勢。于是該企業(yè)計劃加強營銷方面的情報收集，希望及時動態(tài)地了解市場的競爭狀態(tài)以及主要競爭對手的情況，以提高決策效率，提高市場競爭力。
該公司關(guān)心的問題主要集中在以下3點：
1．主要競爭對手的市場表現(xiàn)；
2．主要競爭對手的新產(chǎn)品、價格調(diào)整情況；
3．主要競爭對手營銷活動企業(yè)經(jīng)營情況。
二、項目分析
對競爭對手銷售情況的監(jiān)測，目前我們接觸比較多的是零售終端信息收集。也就是在主要的城市選擇一些固定監(jiān)測點（比如超市、連鎖、大賣場等等），監(jiān)測其產(chǎn)品的銷售情況，再經(jīng)過統(tǒng)計學(xué)的抽樣方法，推算出每個品牌每月的銷售情況，市場占有率。在消費品、家電行業(yè)都有一些市場研究公司利用這種方法進行市場監(jiān)測。
另外一種方法是競爭情報方法。通過人際網(wǎng)絡(luò)建立一定的信息渠道，提供目標企業(yè)的銷售狀況、營銷策略、促銷方案等各方面信息。
對比這兩種方法，區(qū)別非常明顯。零售終端信息收集可以了解整個行業(yè)的各個品牌和各個區(qū)域的零售量情況，對分析市場占有率、趨勢變化等宏觀方面的情況很有參考價值。競爭情報研究則可以了解到某一個（或幾個）競爭對手更準確的銷售情況，同時還可以了解其企業(yè)經(jīng)營方面的情況。
三、項目方案
由于空調(diào)行業(yè)的競爭已經(jīng)進入白熱化，客戶需要更準確和及時的信息作為決策參考，所以客戶最終確認運用賽立信提議的競爭情報的監(jiān)測方法監(jiān)測競爭對手每月動態(tài)情況，選擇幾家最主要的競爭對手為監(jiān)測對象。整個調(diào)研結(jié)果需要達到預(yù)期效果必需做到對競爭對手每月進行監(jiān)測，了解競爭對手每月銷售情況以及營銷策略變化情況，用于加強企業(yè)自身對市場變化的反應(yīng)速度。
利用競爭情報監(jiān)測對手動態(tài)，在調(diào)研環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵在于建立穩(wěn)定的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。通常的調(diào)研流程如圖1、圖2所示。
賽立信通過前期綜合性調(diào)研的一個過程有兩個作用：其一，建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，為接下來的月度監(jiān)測提供信息支持；其二，通過對競爭企業(yè)的綜合性的深入調(diào)研，可以了解競爭對手目前的整體運營狀況如何。
以下是方案節(jié)選：
四、項目執(zhí)行
根據(jù)上述調(diào)研方案，賽立信成立了“空調(diào)企業(yè)競爭監(jiān)測項目”小組。小組主要由實地調(diào)查人員和分析人員組成，調(diào)查人員主要解決主要競爭對手調(diào)研的實地調(diào)查工作，分析人員主要對二手數(shù)據(jù)的收集整理，解決專家訪談、行業(yè)分析的訪問以及報告分析工作。我們擬定了詳細的項目規(guī)劃。
1．主要競爭企業(yè)綜合性調(diào)研
（1）公開資料與官方資料信息收集
賽立信的調(diào)查員與分析人員通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志以及工商部門的財務(wù)報表，對目標企業(yè)進行信息收集，了解目前空調(diào)行業(yè)情況，掌握目標企業(yè)基本情況。
（2）調(diào)查員實地調(diào)查
競爭企業(yè)調(diào)研的目的是要對競爭對手每個月的營銷和銷售進行監(jiān)測。銷售數(shù)據(jù)一般掌握在銷售部、財務(wù)部、倉儲物流部等。這三個部門的數(shù)據(jù)會有一定的差異，倉儲物流部門主要是產(chǎn)品的出貨數(shù)量、產(chǎn)品型號、發(fā)往地點；銷售部門數(shù)據(jù)更為詳細，按照企業(yè)劃分的營銷區(qū)域，每個區(qū)域產(chǎn)品型號銷售情況，銷售價格。
因此，調(diào)查人員在調(diào)查過程中主要和目標企業(yè)倉儲物流部和市場部人員接觸，建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
本次項目實地調(diào)查時間為40個工作日，每個目標企業(yè)配備一至兩名實地調(diào)查人員。由于調(diào)查人員前期做足了充分準備，對行業(yè)知識和目標企業(yè)有了一定認識后，通過轉(zhuǎn)換不同身份預(yù)約目標企業(yè)人員，取得了不錯效果。
比如經(jīng)銷商政策，調(diào)查人員通過以下兩種方法解決：
①通過做商的身份，與目標企業(yè)市場部（銷售部）人員接觸溝通，這樣就可以了解到目標企業(yè)對商的政策與支持等信息。
②通過深訪目標企業(yè)一級商，從一級商直接獲取目標企業(yè)對商的政策與支持等信息。
企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的來源可分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。調(diào)查員以企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)為主（通過找到可以提供數(shù)據(jù)的銷售部或財務(wù)部人員），企業(yè)外部數(shù)據(jù)為輔（找到可以提供自身銷售數(shù)據(jù)的幾個不同地區(qū)商），相互驗證，完成數(shù)據(jù)部分。
（3）專家訪談
賽立信分析人員根據(jù)分析研究的需要，主要選擇了政府部門、行業(yè)協(xié)會、業(yè)內(nèi)專家進行了深入的訪談。通過對專家的深訪，可以直觀了解專家對空調(diào)行業(yè)認識，經(jīng)濟發(fā)展和國家政策對空調(diào)行業(yè)影響，目前空調(diào)行業(yè)競爭狀況以及對未來這個行業(yè)的發(fā)展預(yù)判。這對分析員分析行業(yè)競爭有很大幫助。
2．月度監(jiān)測
月度監(jiān)測，由于有前期對競爭對手綜合調(diào)研的基礎(chǔ)，很快便建立了長期穩(wěn)定的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)前期與客戶溝通，明確月度報告所需提供內(nèi)容，分析部門根據(jù)掌握的市場公開信息和目標企業(yè)渠道所提供的信息，整理成月度分析報告，給客戶一個全面、真實的空調(diào)市場情況反饋。
五、項目成果
1．幾家主要競爭對手各省份的銷售情況
2．第一時間了解幾家主要競爭對手的營銷活動和價格情況
3．了解行業(yè)的整體競爭情況
六、項目價值
客戶根據(jù)市場綜合調(diào)研及賽立信提供的競爭對手月度監(jiān)測報告，對整個家用空調(diào)市場的競爭情況有了及時了解和把握，并據(jù)此調(diào)整自己的政策。項目第二年，客戶反饋該年度企業(yè)的銷售額比上一個年度增長了14.5%，高出第二名接近10個百分點，市場占有率穩(wěn)居市場首位。
通過這次監(jiān)測，客戶企業(yè)：
1. 大大提高了市場決策速度。根據(jù)競爭情報監(jiān)測，經(jīng)常第一時間了解到競爭對手準確的價格變化信息，結(jié)合其銷售量信息，迅速做出是否跟進的決策。
2. 深入了解市場情況，根據(jù)競爭對手的不同區(qū)域的營銷策略和促銷政策，迅速作出相應(yīng)的市場策略調(diào)整，制定更有利的營銷方案，給區(qū)域銷售人員政策支持。
3. 隨著對銷售數(shù)據(jù)的進一步認可，客戶根據(jù)提供的競爭對手各銷售區(qū)域的銷售信息，制定更有競爭力的獎懲政策，給企業(yè)自身各個區(qū)域銷售經(jīng)理制定合理的銷售任務(wù)，對銷售人員進行考核，調(diào)動了各個區(qū)域經(jīng)理的積極性。（賽立信競爭情報事業(yè)部 肖慶勇）
