時(shí)間：2022-02-16 07:37:59
序論：在您撰寫(xiě)完美新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。
二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析
1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3）汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4）大型會(huì)展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
1）重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員和商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3）有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛(ài)好？你如何去接觸他？針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4）多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打?。槐痪芙^第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>
7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題
1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
3）提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)
1）6，7，8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和建議解決方案
1）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、
3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
關(guān)鍵詞：ASP；交流平臺(tái)；培訓(xùn)
1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
近年來(lái)通過(guò)新老更替，我公司窗口從業(yè)人員都已年輕化，且有較好的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)能力，在面對(duì)廣電多種新業(yè)務(wù)推陳出新的同時(shí)，如何保證新業(yè)務(wù)的推出與從業(yè)人員的宣傳、操作力的同步更新，直接關(guān)系到窗口辦事效率，關(guān)系到廣電事業(yè)的順利發(fā)展。為此公司內(nèi)部常組織一次次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，而對(duì)于窗口人員，每一次業(yè)務(wù)通知或更新都組織大規(guī)模培訓(xùn)肯定是不現(xiàn)實(shí)的，通過(guò)負(fù)責(zé)人分發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容或者網(wǎng)上公告因缺乏互動(dòng)交流，已被證明效果一般。因此，如何既經(jīng)濟(jì)低碳，又高效全面的解決窗口人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)交流問(wèn)題，等同于直接決定著廣電未來(lái)的前進(jìn)腳步。
2.處理辦法
好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式是什么，我認(rèn)為在保證質(zhì)量的前提下，減少培訓(xùn)的重復(fù)性，以點(diǎn)帶面，互相交流學(xué)習(xí)。
目前，昆山信息港的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式從規(guī)模上可分為全員培訓(xùn)，部分人員培訓(xùn)?？偨Y(jié)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式，可以整理出四個(gè)問(wèn)題，第一：要么必須付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)；第二，要么必須重復(fù)培訓(xùn)過(guò)程；第三，無(wú)法快速高效的實(shí)現(xiàn)二次培訓(xùn)；第四，窗口之間缺乏交流。舉個(gè)例子，物價(jià)局文件已經(jīng)下發(fā)至所有分公司窗口，但對(duì)于帶終端和不帶終端的收費(fèi)問(wèn)題，各分公司各執(zhí)一詞，往往是你一個(gè)電話，他一個(gè)電話，產(chǎn)生的電話費(fèi)用和浪費(fèi)的時(shí)間況且不說(shuō)，但如果因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的某一次錯(cuò)誤操作，引發(fā)客戶大面積的投訴，那對(duì)于我們的業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，危害性將相當(dāng)大。這樣的例子很多，存在理解上的，存在系統(tǒng)BUG上的，存在實(shí)現(xiàn)方式方法上的，如果為了這些的問(wèn)題再采用如上的所有業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式顯然都不是最好的解決途徑，那么該采用什么辦法，可以以點(diǎn)帶面，高效的解決這個(gè)問(wèn)題呢？通過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的大部分業(yè)務(wù)員除了咨詢(xún)技術(shù)支撐人員外，往往也彼此取經(jīng)相互交流學(xué)習(xí)，卻苦于缺乏一個(gè)可以便捷實(shí)用的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)。其實(shí)除了以往我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)過(guò)程所使用的辦法，還可以想想看是否有別的工具可以利用，比如網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)因其傳輸速率和開(kāi)放性的優(yōu)勢(shì)在現(xiàn)有多網(wǎng)點(diǎn)，多業(yè)務(wù)員的前提下，是對(duì)常規(guī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)所完成不了任務(wù)的最完美補(bǔ)充。使用網(wǎng)絡(luò)的好處有以下幾點(diǎn)：
首先，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的利用率，無(wú)需重新搭建，因此不需任何費(fèi)用。
其次，各業(yè)務(wù)員都有專(zhuān)屬電腦，無(wú)需布置專(zhuān)門(mén)場(chǎng)地，可以工作學(xué)習(xí)兩不誤，即問(wèn)即學(xué)，即學(xué)即用。
再次，完全的信息共享，以點(diǎn)帶面，互動(dòng)交流，效率極高。
最后，信息的可再生性，避免了語(yǔ)言聽(tīng)力理解錯(cuò)誤，避免了問(wèn)題出現(xiàn)后的互相推諉，實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)懲有據(jù)。
3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)與關(guān)鍵技術(shù)
綜合考慮應(yīng)用和后期維護(hù)，系統(tǒng)搭建在昆山信息港的殺毒服務(wù)器上，采用基于ASP技術(shù)和B/S結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)員只需打開(kāi)IE瀏覽器即可登錄，整個(gè)系統(tǒng)采用frame框架，AJAX+ASP實(shí)現(xiàn)異步刷新。系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵技術(shù)：
第一、登錄系統(tǒng)。通過(guò)replace() 函數(shù)替換敏感字符防止SQL注入，用戶登錄后，使用session()存儲(chǔ)用戶信息，將用戶狀態(tài)標(biāo)志為在線。用戶退出，session()釋放，用戶狀態(tài)標(biāo)志為離線，標(biāo)志過(guò)程采用update()實(shí)現(xiàn)。
第二、用戶發(fā)言。使用application()對(duì)象的lock和unlock方法完成客戶端提交內(nèi)容處理，并通過(guò)客戶端讀取完成信息共享。發(fā)言?xún)?nèi)容和用戶信息如名稱(chēng)，所屬營(yíng)業(yè)廳，客戶端IP，時(shí)間信息同步寫(xiě)入數(shù)據(jù)庫(kù)。其中IP采用ServerVariables("REMOTE_ADDR")獲取，其他內(nèi)容通過(guò)獲取表單信息獲取。
第三、圖片，字體顏色等，通過(guò)使用split()函數(shù)對(duì)用戶發(fā)言信息按規(guī)則分離出具體內(nèi)容后，按指定格式輸出。
第四、查詢(xún)歷史和在線用戶。讀取數(shù)據(jù)庫(kù)信息，并輸出。
第五，使用鏈接或javascript控件，將業(yè)務(wù)網(wǎng)內(nèi)所有基于IE的業(yè)務(wù)做成鏈接或?qū)⒅付窂降目蛻舳顺绦驅(qū)崿F(xiàn)一鍵啟動(dòng)，提高系統(tǒng)的實(shí)用性。
4.安全性問(wèn)題
昆山信息港建有專(zhuān)用內(nèi)網(wǎng)殺毒服務(wù)器，在服務(wù)器和客戶端均設(shè)有嚴(yán)密的安全機(jī)制，用于防范來(lái)自客戶端的攻擊，同時(shí)在操作規(guī)章制度上禁止使用便攜式移動(dòng)存儲(chǔ)器，所以網(wǎng)絡(luò)環(huán)境比較安全。
ASP的執(zhí)行過(guò)程將服務(wù)器的ASP程序執(zhí)行的結(jié)果以HTML格式傳回客戶端瀏覽器，因此使用者不會(huì)看到ASP所編寫(xiě)的原始程序代碼，可有效防止ASP程序代碼被竊取。
Session 是以文本文件形式存儲(chǔ)在服務(wù)器端的，所以不怕客戶端修改 Session 內(nèi)容，不像Cookie那樣有存儲(chǔ)長(zhǎng)度限制，也不能通過(guò) ftp 修改，所以安全性較高。
5.總結(jié)
昆山信息港的業(yè)務(wù)中，涉及物理資源編碼的業(yè)務(wù)較多，這些編碼在未使用本系統(tǒng)前，若有資源問(wèn)題均通過(guò)電話方式通知，業(yè)務(wù)員在區(qū)分諸如1和E,B和D時(shí)，經(jīng)常因發(fā)音問(wèn)題發(fā)生錯(cuò)誤，結(jié)果在統(tǒng)計(jì)資源時(shí)，造成連環(huán)錯(cuò)誤；業(yè)務(wù)員或管理員因?yàn)槟承┰虿辉诰€也無(wú)法聯(lián)系時(shí)，可以通過(guò)程序界面的留言或查詢(xún)歷史信息，找出所有發(fā)給自己的業(yè)務(wù)信息，提高了業(yè)務(wù)的連貫性。
總之，未啟用該系統(tǒng)前，常規(guī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)或交流往來(lái)無(wú)一例外的需要消耗一定的經(jīng)濟(jì)和時(shí)間代價(jià)，效果也很一般。自從啟用本系統(tǒng)后，節(jié)省了人力物力時(shí)間，提高了培訓(xùn)特別是二次培訓(xùn)的效率，也為廣大業(yè)務(wù)員提供了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)，窗口業(yè)務(wù)員的操作水平與新業(yè)務(wù)的開(kāi)展配套程度有了極大的提高，因此本系統(tǒng)深受廣大業(yè)務(wù)員歡迎，使昆山信息港已有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的服務(wù)水平進(jìn)一步提高。
參考文獻(xiàn)：
20xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文1對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
1、設(shè)計(jì)
提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題，做為裝飾公司，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。
最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。
服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開(kāi)發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售。建議在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間，做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷(xiāo)。
3、材料展示
很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。
四、情感營(yíng)銷(xiāo)
中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，用心去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
20xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文2一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。
二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員和商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1) 新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4)多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。
7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題
1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
3)提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)
1)6，7，8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和建議解決方案
1)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、
3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
20xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文3一、市場(chǎng)分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷(xiāo)對(duì)象分析：
推銷(xiāo)對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20XX級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷(xiāo)：
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!
推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段：
(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行階段
(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿!
但是，業(yè)務(wù)員也有業(yè)務(wù)員的樂(lè)趣。當(dāng)搞定一個(gè)困難的客戶時(shí)，當(dāng)一個(gè)方案取得巨大成功時(shí)，當(dāng)在形形的客戶面前游刃有余時(shí)，當(dāng)自己的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先于同儕時(shí)，業(yè)務(wù)員的成就感就只能用一個(gè)字和一個(gè)詞來(lái)表達(dá)：爽，自豪。
業(yè)務(wù)員也是一個(gè)流動(dòng)性很大的群體，“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”就是對(duì)業(yè)務(wù)員流動(dòng)性的形象寫(xiě)照。不過(guò)，有的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)多次流動(dòng)以后，職位和收入一步步提高，甚至最后成為企業(yè)高管；有的業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)員崗位上做得有滋有味，成為各企業(yè)爭(zhēng)搶的對(duì)象，自己的收入也并不有些管理層差；但有的業(yè)務(wù)員從一個(gè)地方到另一地方，多少年過(guò)去了，自己還是一無(wú)所得、一事無(wú)成。
為什么會(huì)有這種區(qū)別？
筆者在業(yè)務(wù)員的招聘、培訓(xùn)與管理工作中發(fā)現(xiàn)，他們的最大區(qū)別除了自身特質(zhì)之外，更多的在于是否有明確而實(shí)際的職業(yè)生涯定位及他們的積累情況——絕大部分業(yè)務(wù)員包括新業(yè)務(wù)員和有多年經(jīng)驗(yàn)的所謂老業(yè)務(wù)員，既沒(méi)有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，也不充分利用企業(yè)所提供的平臺(tái)進(jìn)行自己的資本積累始，終處于盲目與茫然之中。
相對(duì)于以前的業(yè)務(wù)員大多從非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易與管理專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)行而來(lái)，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員群體中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的比例越來(lái)越大。對(duì)從其它專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)行而來(lái)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如果只是為生存需要而從其它專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)行臨時(shí)從事與專(zhuān)業(yè)不相關(guān)的業(yè)務(wù)工作，最終還是希望回到自己所專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)，筆者的建議是最好盡快回到本專(zhuān)業(yè)去積累自己的經(jīng)驗(yàn)與資歷，從事業(yè)務(wù)工作是對(duì)自己的一種浪費(fèi)。并且，在脫離本專(zhuān)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)時(shí)，還有回去的可能，時(shí)間越長(zhǎng)，則回去的可能性就越小。而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易和管理專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是自己的終身職業(yè)，既然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是終身職業(yè)，那么就應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)職業(yè)進(jìn)行規(guī)劃，并通過(guò)日常的積累來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)劃，否則，等到明白過(guò)來(lái)時(shí)就有晚了。
怎樣規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？
你是否有超人一等的客戶開(kāi)發(fā)能力，但進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃、策劃與維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō)是一件很困難的事？那么你可以將自己定位為專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，專(zhuān)門(mén)為各個(gè)企業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)客戶。比如筆者認(rèn)識(shí)幾個(gè)此類(lèi)型的業(yè)務(wù)員，他們能夠吃苦，有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和超強(qiáng)的“忽悠”能力，開(kāi)發(fā)客戶的效率比一般的人要高出很多，但在其開(kāi)發(fā)完客戶以后，必須要有其它人接下后面的工作，因?yàn)樗麄儐?dòng)市場(chǎng)的能力太差。
如果你能夠良好地維持你的客戶的關(guān)系，你甚至還可以固定在一個(gè)地方如一個(gè)省、一個(gè)市、甚至是一個(gè)縣，用你的客戶關(guān)系網(wǎng)資本掙錢(qián)。比如，筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)某省會(huì)城市的老業(yè)務(wù)員，他們總待在這個(gè)城市，不想走出去，但通過(guò)經(jīng)常性聚會(huì)與溝通而擁有一批固定的餐飲客戶和職業(yè)的餐飲管理人員網(wǎng)絡(luò)，一般產(chǎn)品通過(guò)他進(jìn)入此市的餐飲通路相對(duì)較為容易，所以他生活得也有滋有味的。
你是否對(duì)搞定經(jīng)銷(xiāo)商始終信心不足，但做市場(chǎng)如市場(chǎng)規(guī)劃、促銷(xiāo)策劃與實(shí)施等比較自如？那么你可以將自己定位為市場(chǎng)維護(hù)型業(yè)務(wù)員，甚至是策劃型職業(yè)經(jīng)理人。很多策劃人員甚至一些著名的策劃專(zhuān)家都是如此。
你是否對(duì)在人員管理、市場(chǎng)規(guī)劃、策劃等方面的綜合能力較強(qiáng)？那么你最終應(yīng)當(dāng)將自己定位為營(yíng)銷(xiāo)管理型職業(yè)經(jīng)理人。很多職業(yè)經(jīng)理人就是如此。
無(wú)論怎樣規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，如下兩點(diǎn)需要參考：
一是要切合自己的特質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)是需要特質(zhì)的，有的人特別適合做營(yíng)銷(xiāo)，有的人卻不一定適合從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。有的人適合開(kāi)發(fā)客戶，但能說(shuō)會(huì)道并不一定適合客戶開(kāi)發(fā)，因?yàn)橛械娜四苷f(shuō)話但不會(huì)說(shuō)話，有的人不愛(ài)說(shuō)話，但能夠通過(guò)各種實(shí)際行動(dòng)取得客戶的認(rèn)同；有的適合從事市場(chǎng)維護(hù)或策劃工作，因?yàn)樗艹钥啵瑢?duì)市場(chǎng)十分敏感，會(huì)學(xué)習(xí)，具有一定的創(chuàng)新能力；
二是參考自己的體貌。這一點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)會(huì)讓很多人感覺(jué)不舒服，卻是實(shí)實(shí)在在影響著一個(gè)人職業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)始終存在著“以貌取人”的情況，身材相對(duì)高大、體重相對(duì)較重的人就比較容易被初次見(jiàn)面者的認(rèn)同，這是事實(shí)，沒(méi)有辦法；
三是要隨時(shí)抓住機(jī)遇。任何人的成功，能力雖然重要，但機(jī)遇也必不可少。人生有很多機(jī)遇，關(guān)鍵是機(jī)會(huì)來(lái)了時(shí)能否抓住。
對(duì)絕大部分人來(lái)說(shuō)，“做業(yè)務(wù)員”是必須的第一步，也最為關(guān)鍵，最終的成功者往往來(lái)源于其做業(yè)務(wù)員期間的成功。筆者最初所服務(wù)公司的一個(gè)副總裁曾說(shuō)：公司給你們支付工資和差旅費(fèi)用，對(duì)你們進(jìn)行培訓(xùn)，向你們提供大量的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，你們應(yīng)當(dāng)市場(chǎng)作為提高和展示自己能力的舞臺(tái)，無(wú)論成功與失敗，都是你們難得的財(cái)富，你們還能夠建立自己的人脈關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富而為自己積累原始資本。筆者在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)也經(jīng)常講道：對(duì)有心人來(lái)說(shuō)，做業(yè)務(wù)員實(shí)際上是人生一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)員實(shí)際上就是一個(gè)在企業(yè)提供的平臺(tái)上不斷提高自己的水平、不斷積累自己資本的過(guò)程。
第一，通過(guò)學(xué)習(xí)積累豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是在營(yíng)銷(xiāo)界最終取得成功的基礎(chǔ)，而在做業(yè)務(wù)員期間，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。
1、向書(shū)本學(xué)習(xí)。通過(guò)各種專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、專(zhuān)業(yè)期刊雜志、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等學(xué)習(xí)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。
2、向同事學(xué)習(xí)。不論管理人員還是業(yè)務(wù)員，甚至是促銷(xiāo)員，經(jīng)過(guò)企業(yè)百里挑一篩選下來(lái)的同事都有其獨(dú)到之處，通過(guò)向他們學(xué)習(xí)而吸其所長(zhǎng)為已所用。
3、向客戶學(xué)習(xí)。不論是大經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、零售商，甚至是路邊小店的業(yè)主，他們都處于市場(chǎng)的最前沿，他們對(duì)市場(chǎng)和實(shí)際操作最為了解，他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)成就了他們目前的事業(yè)。
4、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。能夠成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，不論大小，都會(huì)有我們學(xué)習(xí)的地方，將競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。
5、向市場(chǎng)學(xué)習(xí)。生活在市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，培養(yǎng)自己敏銳的觀察力，將自己所學(xué)在市場(chǎng)中實(shí)踐，無(wú)論成與敗，都將有極大的收獲。
第二，建立自己的人脈關(guān)系
有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、政府的、媒體的等，見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的有脈關(guān)系，也是在會(huì)自己積累無(wú)形資產(chǎn)。
第三，將你所有接觸過(guò)的客戶當(dāng)作自己的資源
筆者最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī)，當(dāng)你離開(kāi)現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī)，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們與會(huì)成為你的障礙。
所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤(rùn)，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。
第四，堅(jiān)持就能成功
有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。
任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。
雖然營(yíng)銷(xiāo)是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來(lái)。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。
周游列國(guó)式地從事業(yè)務(wù)工作會(huì)使業(yè)務(wù)員有全國(guó)的大局觀，能夠開(kāi)闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長(zhǎng)期待一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶資源和人脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。
第五，時(shí)刻推廣自己
我很抱歉在這時(shí)打擾您，這是我很用心地給您寫(xiě)的,我在此很鄭重地向公司提出辭去外貿(mào)部業(yè)務(wù)員一職.
我希望在xxx月前公司認(rèn)為某個(gè)方便的時(shí)候離開(kāi)。
來(lái)到公司也已經(jīng)五年多了，正是在這里我開(kāi)始踏進(jìn)了社會(huì)，完成了自己從一個(gè)學(xué)生到社會(huì)人的轉(zhuǎn)變。從公司最初看似荒涼的外景到現(xiàn)在綠意蔥蔥欣欣向榮的景象，一切都證明我最初的選擇是正確的，在這里有過(guò)歡笑，有過(guò)收獲，也有過(guò)淚水和痛苦。公司平等的人際關(guān)系和開(kāi)明的工作作風(fēng)，一度讓我有著找到了依靠的感覺(jué)，在這里我能開(kāi)心的工作，開(kāi)心的學(xué)習(xí)。然而工作上的毫無(wú)成熟感總讓自己彷徨，最近一年的工作事實(shí)讓我不知自己工作的目的是什么，也不知工作的重點(diǎn)在哪里，從前的工作激情似乎都不見(jiàn)了，除了每個(gè)月按時(shí)上下班外，卻不能為公司的發(fā)展提出更好的建議，在業(yè)務(wù)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破。由于工作及生活一直局限于狹小的空間內(nèi)，眼界十分狹窄有一葉障目不見(jiàn)泰山的感覺(jué)，且由于最近感覺(jué)身體狀況不是很好，右肩膀及胳膊時(shí)常酸疼，精力也不是很充沛時(shí)常想困，自覺(jué)已經(jīng)對(duì)工作有很大的影響，我不希望自己帶著這種情緒工作而對(duì)不起公司，所以經(jīng)過(guò)思考我決定辭職，懇請(qǐng)您的支持。
或許只有重新再跑到社會(huì)上新的領(lǐng)域中去遭遇挫折，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷挑戰(zhàn)中去尋找屬于自己的定位，才是我人生的下一步選擇。從進(jìn)入公司起黃總您就很信任我，培養(yǎng)我，提拔我，這曾讓我驕傲，并努力拼搏過(guò)，在犯錯(cuò)誤的過(guò)程中不斷成長(zhǎng)，雖然沒(méi)為公司做出多大貢獻(xiàn)，但卻認(rèn)為對(duì)得起公司支付給我的薪水。在進(jìn)入公司的第二年我就夢(mèng)想著有一天哪怕是只有一次月業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到二十萬(wàn)美金，為此目標(biāo)我滿懷激情地不斷開(kāi)發(fā)新客戶；我還希望部門(mén)能夠在不算太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)建立相對(duì)穩(wěn)定合理公平完善的工作體系；更希望能夠充分發(fā)揮自己特長(zhǎng)為公司做一些實(shí)事。從04年的無(wú)知到05年的痛苦，06/07年的喜悅，至08年的失落，及現(xiàn)在09年的困惑，如今我從一個(gè)勤奮的業(yè)務(wù)員基本上轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘粋€(gè)祿祿無(wú)為的普通員工，多年的夢(mèng)想基本無(wú)法實(shí)現(xiàn)了，這讓我自己深深的痛苦，不能自拔。我清楚目前公司的發(fā)展處于一片大好形勢(shì)之中，我個(gè)人能為公司所做的已經(jīng)是微乎其微了，作為一名普通員工的去留對(duì)于公司來(lái)說(shuō)也已經(jīng)顯得微不足道了，考慮到公司今后在工作安排上的合理性和本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，為了不讓公司因我而造成損失，我一定會(huì)把好最后一班崗，離開(kāi)前我也會(huì)認(rèn)真做好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)工作，把未完成的工作做一下整理，根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及您的指示，以確保工作能順利交接到其它業(yè)務(wù)員的手中。
在公司里我們這一代業(yè)務(wù)員的共同特點(diǎn)就是能夠吃苦，能為克服困難想盡辦法，能為實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)而不辭辛勞，也能為獲得一點(diǎn)小小的成就而和領(lǐng)導(dǎo)們共同分享發(fā)自?xún)?nèi)心的喜悅。痛并快樂(lè)著工作是我所向往也曾擁有過(guò)的，艱苦奮斗則是刻骨銘心的理念深留在我的心間。當(dāng)然，我個(gè)人還是有不少缺點(diǎn)的，比如凡事力求完美，性子較急，對(duì)于很多設(shè)想總是希望能夠早日實(shí)現(xiàn)而忽視了內(nèi)外部環(huán)境的成熟性，對(duì)于不合理的事情總是希望能夠迅速改正而忽視了實(shí)際的可執(zhí)行條件，而對(duì)丑陋的現(xiàn)象更是深?lèi)和唇^而忽視了領(lǐng)導(dǎo)們妥善把握全局的觀念。另外我個(gè)人在接人待事上的方法還不夠成熟，判斷分析解決問(wèn)題能力不足，同客戶的交往也沒(méi)把握好一個(gè)讓公司滿意的度，且胸懷也不夠?qū)拸V，思想固執(zhí)，慣性上喜歡用舊眼光和固性思維看待事物。好在公司領(lǐng)導(dǎo)們的工作層次和思想境界都有大家的風(fēng)范，不僅寬容我，還給予我不斷改過(guò)、學(xué)習(xí)、和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
非常感謝黃總您對(duì)我的關(guān)照，并在我最困難的時(shí)候伸出援助之手，我在以后的工作和生活中永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記。也感謝您給了我一個(gè)能與一群出色員工一起工作的機(jī)會(huì)，感謝您在我們共同工作的這段時(shí)間給予我的支持與鼓勵(lì)! 您那顆正直的心，滿懷激情的人生態(tài)度、寬廣的胸懷、機(jī)敏靈活的處事方式、對(duì)客戶和員工一諾千金的行事風(fēng)格，及天生所具有的使命感和社會(huì)責(zé)任感，在短短的時(shí)間使公司發(fā)生了翻天覆地的變化，公司的銷(xiāo)售量每年大幅度增加，生產(chǎn)的技術(shù)水平及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，公司的知名度在世界范圍內(nèi)不斷提升，開(kāi)發(fā)新客戶的能力越來(lái)越強(qiáng)，公司的行動(dòng)力達(dá)到了前所未有的水平，終有不遠(yuǎn)的一天，您的企業(yè)會(huì)成為中國(guó)的”泰門(mén)寶”屹立于世界的前列。在這一行業(yè)中，黃總您是我所見(jiàn)的最為開(kāi)明、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、平易近人、知人善任的老板，不僅帶領(lǐng)公司走出家族企業(yè)的模式，還為各個(gè)部門(mén)創(chuàng)造了朝氣、熱情、和諧、沉穩(wěn)、責(zé)任的氛圍，這些都給我留下難以磨滅的印象并深深的印在腦海里，必將讓我時(shí)常想起您在工作及生活中指導(dǎo)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，還有一起共事過(guò)的各位同事為公司的發(fā)展所付出的一切。離開(kāi)公司，離開(kāi)這些曾經(jīng)同甘共苦的同事，很舍不得，舍不得領(lǐng)導(dǎo)們特別是黃總您的諄諄教誨，舍不得大部分同事間的那份真誠(chéng)和友善的合作。
在三個(gè)月前我曾向黃總您表述了我想離職的意愿，您也認(rèn)為這未嘗不是一個(gè)好的方法，還在人生觀，思想觀，金錢(qián)觀，價(jià)值觀，責(zé)任觀等方面給我一些真正意義上的指導(dǎo)，我真的很感動(dòng)黃總您的理解和大度及對(duì)員工如同兄長(zhǎng)般最真誠(chéng)的關(guān)愛(ài)。
這段時(shí)間，我認(rèn)真回顧了將五年來(lái)的工作情況，覺(jué)得來(lái)公司工作是我的幸運(yùn)，非常感激公司給予了我這樣的工作和鍛煉機(jī)會(huì)。雖然有時(shí)或多或少有一些不同的意見(jiàn)和想法，但我一直非常珍惜這份工作。承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)及各位員工的關(guān)照和教導(dǎo)，非常的感謝大家，對(duì)于我此刻提出的辭職請(qǐng)求我只能表示深深的歉意。我想，在將來(lái)如果有機(jī)會(huì)的話我還是相當(dāng)樂(lè)意為黃總您效力的，對(duì)于公司機(jī)密，我會(huì)恪守職業(yè)道德情操，努力做到讓您安心放心。另外，我請(qǐng)求辭職的目的很單純，只是想重新開(kāi)始一種生活，如有什么要求，我會(huì)大膽地向公司提而不會(huì)采用極端的方法，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)們不必有額外的想法。
我希望黃總能抽出時(shí)間單獨(dú)處理我的請(qǐng)辭而不影響到其同事的工作，五年前我?guī)е裤胶蜔崆榈絹?lái)，現(xiàn)在也希望能帶著收獲和沒(méi)有遺憾的心境悄悄離開(kāi)。
請(qǐng)予審批，理解為盼！
祝愿xx公司在今后的發(fā)展中同心協(xié)力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，祝愿公司興旺發(fā)達(dá)，黃總您的事業(yè)更上一層樓！
辭職人：
年月日
業(yè)務(wù)員辭職信范文（2）
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
你好。在思前想后反復(fù)琢磨一番之后，我決定辭，離開(kāi)這個(gè)曾經(jīng)以為可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的地方，去另一片天空闖蕩。
去年八月底我來(lái)到了眾發(fā)，之所以加入公司是因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)很火，銷(xiāo)量很大，而我們公司是寄生于醫(yī)藥行業(yè)的，所以在這個(gè)行業(yè)的前途是光明的。再加上經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的接觸，讓我了解到公司里有幾個(gè)老業(yè)務(wù)經(jīng)理做的都很好，可以過(guò)自己想過(guò)的生活時(shí)，我覺(jué)得在這里也可以經(jīng)過(guò)自己幾年十幾年的努力也可以像他們那樣。每當(dāng)想到這我的心里也就有底，有了盼頭了，我25歲買(mǎi)車(chē)，30歲買(mǎi)房，40歲退休的夢(mèng)想就可以在這里實(shí)現(xiàn)了！
可是，隨著時(shí)間一天天的過(guò)去，對(duì)公司的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越清楚，漸漸的我明白我的夢(mèng)想在眾發(fā)是不能實(shí)現(xiàn)的了得。雖然從我進(jìn)公司起我就感覺(jué)公司里不太對(duì)勁，完全沒(méi)有活力，車(chē)間也好辦公室也罷似乎缺少什么，感覺(jué)就像是一潭死水，沒(méi)有生機(jī)。后來(lái)聽(tīng)他們說(shuō)，我們現(xiàn)在所想到的王總早就知道，并且正在慢慢的改變著，于是乎這樣我也寬心了許多，畢竟夢(mèng)想在這里還能實(shí)現(xiàn)，年輕人受點(diǎn)委屈，受點(diǎn)罪又有什么關(guān)系呢？但是現(xiàn)在我絲毫沒(méi)有看到公司向著正常的方向發(fā)展，一切還是原來(lái)那樣，我總是一次次的抱著希望，結(jié)果卻是一次次的令人失望，無(wú)奈之下，最終下定決心放下這份雞肋般的工作。
沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義上的貢獻(xiàn)就選擇離開(kāi)，那是逃兵的表現(xiàn)，之前我是以之為恥的。這次自己也做次逃兵，感覺(jué)真的很無(wú)奈，自己是真的沒(méi)有太多的時(shí)間了，因?yàn)楝F(xiàn)在我還一無(wú)所有，馬上就到了買(mǎi)車(chē)的年齡了，應(yīng)該是時(shí)候?yàn)樽约旱膶?lái)好好打算一下了。以下是我辭職的原因，同時(shí)也是公司存在的問(wèn)題，希望領(lǐng)導(dǎo)仔細(xì)想想接下來(lái)的眾發(fā)該如何發(fā)展：
1、公司招員工“不負(fù)責(zé)任”。聽(tīng)說(shuō)公司每年都招業(yè)務(wù)員（我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，不知道真假），但是招來(lái)之后目的不很明確，都知道，招業(yè)務(wù)員來(lái)就是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的。但是為什么年年業(yè)務(wù)員都不到一年就辭職？很多員工就是不明確來(lái)公司的目的，為什么來(lái)眾發(fā)？究竟是眾發(fā)哪一點(diǎn)吸引你來(lái)？再加上公司也不太善于區(qū)分馬的種類(lèi)，做到仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，螺絲釘發(fā)送到螺絲帽的崗位上，導(dǎo)致不管騾子還是馬的都來(lái)做業(yè)務(wù)，結(jié)果不一會(huì)就都走了。
2、公司沒(méi)有正規(guī)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。雖然說(shuō)公司里也有培訓(xùn)，那只是類(lèi)似于大學(xué)校園里的講課，似乎是沒(méi)有多大作用更沒(méi)有多少人去認(rèn)真聽(tīng)的。我承認(rèn)在出去做業(yè)務(wù)的時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識(shí)很重要，但是更加重要的拜訪客戶的方式方法，如何與客戶溝通以及激勵(lì)自己?jiǎn)T工的工作激情上沒(méi)有培訓(xùn)，起碼是我沒(méi)有接受過(guò)。業(yè)務(wù)員只能自己想辦法，通過(guò)不正確（時(shí)間是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，更確切地說(shuō)是不成熟）的方法去拜訪客戶，其成功率可想而知了，這就是為什么新業(yè)務(wù)員一個(gè)大省跑下來(lái)沒(méi)有客戶的原因。這樣一批不合格的業(yè)務(wù)員出去跑市場(chǎng)，實(shí)際上是得罪客戶，破壞市場(chǎng)。亞洲銷(xiāo)售陳安之說(shuō)過(guò)，沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司的成本浪費(fèi)！
3、公司領(lǐng)導(dǎo)存在信用問(wèn)題。蛇無(wú)頭不行，人無(wú)信不立，火車(chē)跑得快全憑車(chē)頭帶，領(lǐng)導(dǎo)的方形不明確，下屬也很難找到方向。記得王總要求過(guò)我們要為自己未來(lái)三個(gè)月做好計(jì)劃，沒(méi)有計(jì)劃的人很難有很好的發(fā)展，但是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于我們的規(guī)劃沒(méi)有確定，我們有再好的計(jì)劃也只能是空的。我曾經(jīng)計(jì)劃三月就能去東北，于是過(guò)年期間我查完了東三省的資料，結(jié)果李棟那里不要人。每次找王總他總是說(shuō)你們現(xiàn)在濟(jì)南跑著，公司馬上把你們給發(fā)出去了。但是結(jié)果呢？脫了快兩個(gè)月了，還是那樣！即使不發(fā)我們出去，明確安排我們?cè)跐?jì)南也可以，至少那樣我們也有個(gè)努力的方向，現(xiàn)在什么都是模棱兩可的，就像一輛火車(chē)有兩個(gè)火車(chē)頭，分別向不同的方向開(kāi)，即使他再有力量也不會(huì)跑遠(yuǎn)的！
4、出現(xiàn)問(wèn)題不能及時(shí)解決。公司的領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣性的把事情一再的往后延遲，不能及時(shí)的處理。就像一開(kāi)始說(shuō)是實(shí)習(xí)三個(gè)月定崗，后來(lái)拖到半年定崗直到現(xiàn)在我快一年了，定沒(méi)定崗還不確定?，F(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的承諾是三五天把我們發(fā)出去，直到現(xiàn)在兩個(gè)月了，還是那樣。長(zhǎng)時(shí)間的往后延遲，會(huì)把員工的心給拖死，斗志也會(huì)在這樣無(wú)聲息的等待中喪失，到最后損失的還是公司。如果人和馬賽跑，肯定是馬會(huì)贏，如果人要是騎在馬上跑，雖然還是馬贏，但人會(huì)離成功更近一些。像這種在馬上成功的就被稱(chēng)之為“馬上成功”。
5、不拋棄，不放棄?！妒勘粨簟吩?jīng)紅遍大江南北，其原因不僅僅是劇情感人，更重要的是為人們講述了一種精神。不拋棄，不放棄。不拋棄每一個(gè)客戶，不放棄每一次機(jī)會(huì)。新客戶剛開(kāi)始肯定做試探性的合作，給我們的量肯定不會(huì)太大。作為新業(yè)務(wù)員剛開(kāi)發(fā)出來(lái)的實(shí)屬不易，應(yīng)該給予更多的扶植，而不是一棒子打死。哪怕是因?yàn)槠湫](méi)發(fā)展前途合作幾次不合作了也好，這樣至少新業(yè)務(wù)員可以學(xué)到很多，下次會(huì)進(jìn)步很多。
雖然在眾發(fā)的這段時(shí)間有很多的不順心，但是總的來(lái)講還是比較開(kāi)心的。說(shuō)的這些只是代表我自己的觀點(diǎn)，可能事情不是這樣的，但公司要想正常發(fā)展，還是要留住人，員工才是公司最重要的，如何留住人，望有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注一下。
天佑眾發(fā)，明天會(huì)更好。
辭職人：
年月日
業(yè)務(wù)員辭職信范文（3）
尊敬的王總：
您好!很遺憾在這個(gè)時(shí)候離開(kāi)您。
從20xx年7月第一次面試到如今，轉(zhuǎn)眼我在長(zhǎng)城公司工作生活了快2年，當(dāng)我拿到手上沉甸甸的3年期合同，心情很復(fù)雜。選擇不再續(xù)簽是我鼓起了很大的勇氣和決心的。
我依舊記得當(dāng)時(shí)信心滿滿來(lái)面試的樣子，依舊記得給我面試的丁總，林總，焦主任親切的笑容，甚至記得方向感不好的我在管家橋狂奔趕105班車(chē)的狼狽樣，真的歷歷在目。王總，你還記得嗎?我們?cè)谛∈程美锩婢鄄?，您讓我們這些新來(lái)大學(xué)生每人承包一道菜，我們一起吃飯，一起笑，一起談學(xué)習(xí)談對(duì)工作的想法和對(duì)生活的態(tài)度。我想，這個(gè)就是我要來(lái)的地方。
時(shí)間，真是過(guò)得很快?？纯垂緣ι弦环鷦?dòng)的照片，看看自己相機(jī)里記錄的一幕幕公司活動(dòng)，我是多么拼命地融入這個(gè)團(tuán)體。從辦公室到單證到財(cái)務(wù)部，每天樓上下的忙碌，擦肩而過(guò)的同事，我叫的出他們每一個(gè)的名字，那么真實(shí)而親切，我用的努力做好自己的工作和協(xié)助他人工作。記得每個(gè)加班的晚上，和同事一起等待客人的回復(fù)，希望可以爭(zhēng)取訂單;記得我絞盡腦汁想的搞笑節(jié)目在拓展訓(xùn)練晚會(huì)上讓大家眼淚都笑了出來(lái);記得我熬夜寫(xiě)年終晚會(huì)的臺(tái)詞，周末和大家一起排練，是勤勞和汗水換來(lái)的肯定
;記得我激情萬(wàn)丈的喊著“海企長(zhǎng)城，眾志成城”直到嗓子無(wú)法出聲;記得跪在地上一張張貼著我們的各種照片，制作我們每期的板報(bào);記得林偉賢老師講座上我急中生智現(xiàn)場(chǎng)想的一個(gè)問(wèn)題，竟得到了如此多的贊賞……也許我不是的員工，但是，我真的一直在努力。
有太多事情，我們一起經(jīng)歷過(guò)，每一個(gè)片段對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都有太多的回憶;有太多感謝要說(shuō)，沒(méi)有你們我不敢第一個(gè)飛過(guò)斷橋，沒(méi)有你們我沒(méi)有那么多的激情去釋放，也不會(huì)成長(zhǎng)那么多。和大家說(shuō)再見(jiàn)不是件容易的事，我甚至不敢看你們的眼睛，你們對(duì)我很重要很重要，我很在意每一位，我們的團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀很優(yōu)秀?？墒请x開(kāi)，查字典也是我必須做的選擇。
經(jīng)濟(jì)講座，咨詢(xún)公司，一項(xiàng)一項(xiàng)改革正在我們公司進(jìn)行著，我看見(jiàn)了公司做的一切;我也積極的盡一切可能的參與其中。改變不是一蹴而就的，就像rome was not built in a day,需要一個(gè)積累的過(guò)程，我堅(jiān)信長(zhǎng)久的發(fā)展下去我們公司遠(yuǎn)期會(huì)很好，我相信我們的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)。我看見(jiàn)人力資源，員工福利很多方面都上了軌道,真心的為大家高興。能在海外集團(tuán)這樣一個(gè)氛圍內(nèi)工作，對(duì)于任何立足外貿(mào)屆的外貿(mào)人來(lái)說(shuō)都是一件很榮耀的事。我至今非常感謝公司當(dāng)初選中了我，給了我這個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)。
我是一個(gè)堅(jiān)持的人。從我踏進(jìn)學(xué)校的大門(mén)我就告訴自己將來(lái)要成了為一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，從進(jìn)公司的第一天起我就想成為獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員，我覺(jué)得其他任何的活動(dòng)、光環(huán)、榮譽(yù)都比不過(guò)做好業(yè)務(wù)來(lái)的更有成就感?？墒欠浅＿z憾的是，2年來(lái)盡管我盡了的努力，卻沒(méi)有為部門(mén)業(yè)績(jī)的提升帶來(lái)多大的幫助。外貿(mào)今年整體走下坡路和國(guó)家政策的調(diào)整確實(shí)讓我擔(dān)心自己的未來(lái)，甚至質(zhì)疑過(guò)曾經(jīng)的選擇，我想找到適合自己的平臺(tái)和今后前進(jìn)的方向是我目前最重要的事情。
我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)人生就像一場(chǎng)賽跑，我不想停下來(lái)。也有人說(shuō)過(guò)，機(jī)會(huì)是留給做好準(zhǔn)備的人。我，想把握住我的機(jī)會(huì)，在我年輕的時(shí)候，在我有機(jī)會(huì)選擇的時(shí)候，在我就算失敗也可以承受的時(shí)候，查字典給自己全新的機(jī)會(huì)去嘗試。
感謝您愿意挽留我，如果您這樣想的話。我會(huì)把您的挽留當(dāng)作對(duì)我的鼓勵(lì)，堅(jiān)定的走下去;我感謝您依舊認(rèn)為我是可以培養(yǎng)的人，感謝您看見(jiàn)并認(rèn)同我在公司每一天，每一次活動(dòng)所作的努力。
我想在我年輕，精神充沛，依舊充滿激情和干勁的時(shí)候去主動(dòng)選擇新生活。前方的路其實(shí)我不太清楚，但是對(duì)于我自己，我充滿信心。
但是他也很疑惑：既然他們的賣(mài)場(chǎng)有那么多情況，為什么填起日?qǐng)?bào)表卻那么快？而且他后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些同事的辦事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一兩天才做完。
答案終于在一天傍晚冒出水面。
小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個(gè)電話，小周聽(tīng)到她說(shuō)：“今天還行，我拿了兩件，30進(jìn)的，一件85的，一件45出的?！毙≈芎芷婀郑罕竟緵](méi)有這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品啊？為了弄明白事情的由來(lái)，他請(qǐng)劉姐吃飯，終于聽(tīng)到了前輩傳授的“真經(jīng)”：
原來(lái)分公司里好幾個(gè)人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐，她已經(jīng)在兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng)租了攤位做老板了！憑著她對(duì)資源的熟悉、對(duì)公司調(diào)研的服裝流行趨勢(shì)信息的熟知和對(duì)服裝零售業(yè)務(wù)的了解，她的攤位早已是那兩個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)中的佼佼者。
劉姐勸小周也出來(lái)搞，她說(shuō)等過(guò)幾年各式服裝品牌一多，價(jià)格下來(lái)，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說(shuō)想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。
劉姐說(shuō)：“你傻呀!你看我們，當(dāng)年多辛苦把北京市場(chǎng)做起來(lái)，現(xiàn)在公司對(duì)我們不僅理會(huì)少了，還老提意見(jiàn)，讓我們?cè)僮龊靡稽c(diǎn)……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬(wàn)不要使全力氣，把勁使光了，銷(xiāo)售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”
小周點(diǎn)頭稱(chēng)是，最后對(duì)劉姐說(shuō)：“什么時(shí)候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場(chǎng)的‘小業(yè)務(wù)’？”……
企業(yè)對(duì)出門(mén)在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”，即不讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員總是呆在一個(gè)市場(chǎng)，而是經(jīng)常輪換。但是，對(duì)于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個(gè)問(wèn)題困擾著很多企業(yè)，這就是我們?cè)谏厦姘咐忻枋龅?，我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營(yíng)，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因?yàn)槟芰?wèn)題，而是因?yàn)橥瑫r(shí)在兼職銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品，這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競(jìng)品的利潤(rùn)都不放過(guò)。
我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么，我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢？ 銷(xiāo)售人員為何“紅杏出墻”
我們企業(yè)的銷(xiāo)售人員為何會(huì)在市場(chǎng)上利用企業(yè)的資源來(lái)銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢？原因大概有以下幾點(diǎn)：
一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業(yè)想銷(xiāo)售同類(lèi)各個(gè)層次產(chǎn)品的時(shí)候，而公司暫時(shí)又沒(méi)有，銷(xiāo)售人員就會(huì)找兼職了。
業(yè)務(wù)人員由于長(zhǎng)期在外，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情比較了解，跟自己轄區(qū)的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多，而用戶要的品種較多時(shí)，銷(xiāo)售人員就會(huì)通過(guò)兼職來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷了。有時(shí)市場(chǎng)巡視員會(huì)發(fā)現(xiàn)，在加盟自己品牌的服裝專(zhuān)賣(mài)店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！其實(shí)，這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起，填補(bǔ)自己產(chǎn)品線的空白，滿足市場(chǎng)的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺(jué)得收入受影響，還會(huì)覺(jué)得虧待了自己的市場(chǎng)感覺(jué)和市場(chǎng)知識(shí)。
但是一匹馬拉兩輛車(chē)何其辛苦，銷(xiāo)售人員又非三頭六臂，必然沒(méi)有足夠的時(shí)間保證公司的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會(huì)拖到五天。很顯然，這是銷(xiāo)售人員找兼職的原因之一。
二、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使客戶開(kāi)始沒(méi)想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于銷(xiāo)售人員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，他就可能兼職銷(xiāo)售客戶需要而與公司互補(bǔ)的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表，可能同時(shí)向自己的客戶推銷(xiāo)醫(yī)療器材，銷(xiāo)售人員的成功率也確實(shí)較高，一般客戶都會(huì)買(mǎi)銷(xiāo)售人員的帳。
自發(fā)狀態(tài)尚且如此，更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們?cè)谡惺招聵I(yè)務(wù)員的時(shí)候也會(huì)特別提醒人力資源部的人：在與前來(lái)應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時(shí)，千萬(wàn)要講明不會(huì)泄漏應(yīng)聘者信息，并在打回訪電話時(shí)防止“不慎”透漏自己是另外一個(gè)公司的，有什么要找這位業(yè)務(wù)員。
三、銷(xiāo)售提成未能達(dá)到銷(xiāo)售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來(lái)潮，這里經(jīng)常會(huì)有一些個(gè)人原因摻雜在內(nèi)。多況是，公司雇傭的銷(xiāo)售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對(duì)金錢(qián)的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實(shí)。如銷(xiāo)售人員感覺(jué)家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢(qián)，而如果公司業(yè)務(wù)沒(méi)有讓他感覺(jué)到有滿足感或沒(méi)有給他更高的發(fā)展機(jī)會(huì)的話，他立即會(huì)選擇第二職業(yè)來(lái)彌補(bǔ)自己在一個(gè)公司收入的不足。
四、銷(xiāo)售人員職業(yè)道德不行，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷(xiāo)售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)，市場(chǎng)和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對(duì)他說(shuō)“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。
此時(shí)，業(yè)務(wù)員根本不會(huì)考慮：市場(chǎng)雖然是自己開(kāi)發(fā)的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會(huì)成功。個(gè)人資源的增加一般都會(huì)使業(yè)務(wù)人員不再理會(huì)其資源的“公共部分”，他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，甚至銷(xiāo)售銷(xiāo)售對(duì)手的產(chǎn)品，來(lái)獲取更多的利潤(rùn)，或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽。
五、企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過(guò)程。例如，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的訪問(wèn)報(bào)告，有些銷(xiāo)售經(jīng)理可能根本沒(méi)有花時(shí)間來(lái)仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的銷(xiāo)售人員在一天之內(nèi)可以填寫(xiě)很多銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告。銷(xiāo)售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)（即我們說(shuō)的銷(xiāo)售周會(huì)）。導(dǎo)致公司根本無(wú)法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。
六、企業(yè)不注重對(duì)自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)感。事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)其與銷(xiāo)售人員之間在關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對(duì)大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問(wèn)題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來(lái)取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢(qián)更能得到銷(xiāo)售人員的心。對(duì)于中小企業(yè)，他們沒(méi)有實(shí)力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來(lái)并不困難，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售人員的數(shù)量是有限的。
銷(xiāo)售人員并不是生活在企業(yè)一個(gè)環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒(méi)有得到足夠的重視，那銷(xiāo)售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀也會(huì)普遍缺乏認(rèn)同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問(wèn)題是真正形成對(duì)銷(xiāo)售人員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。
當(dāng)然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來(lái)自企業(yè)自身。很多做市場(chǎng)的人都知道，老板們往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品是個(gè)完美無(wú)缺的金娃娃，不可能打不開(kāi)市場(chǎng)，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)定得太高，銷(xiāo)售人員沒(méi)法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷(xiāo)售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷(xiāo)售人員完不成任務(wù)時(shí)的慘狀，后者甚至自己的請(qǐng)客費(fèi)用都沒(méi)得報(bào)，最后只能靠銷(xiāo)售其他公司產(chǎn)品來(lái)維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠(chéng)
如果僅從銷(xiāo)售管理這邊看，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來(lái)防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個(gè)原則要注意：
一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見(jiàn)?。灰膊灰恢馗星椴恢刂贫?，這是一線經(jīng)理的常見(jiàn)病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。
二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來(lái)就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度。對(duì)待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒(méi)有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠(chéng)度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動(dòng)蕩。
建立合理的日常管理制度和有效的績(jī)效考核的制度
沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，銷(xiāo)售管理制度作為銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷(xiāo)售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注，而且整個(gè)公司也同樣注意。銷(xiāo)售管理制度主要涉及日常管理制度和績(jī)效考核制度。
日常管理制度建立之初，許多公司沒(méi)有根據(jù)企業(yè)所面對(duì)的實(shí)際情況制定具體的制度，而是照搬書(shū)上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)，如客戶拜訪量、時(shí)間控制情況等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報(bào)表，月底季度考核的時(shí)候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心？一來(lái)二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過(guò)場(chǎng)，流于形式化，而一有意見(jiàn)了，又朝令夕改。
因此一開(kāi)始，我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一些真正便于公司對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷(xiāo)售經(jīng)理或公司總部報(bào)道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫?，以好判別；出差費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)發(fā)票上，需寫(xiě)明是什么時(shí)間、從哪里到哪里的費(fèi)用，這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問(wèn)報(bào)告的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常活動(dòng)也非常了解，控制了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
我們的績(jī)效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過(guò)程，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售都是“陽(yáng)光下的銷(xiāo)售”。其實(shí)，企業(yè)實(shí)行績(jī)效考核有兩個(gè)目的，第一個(gè)就是對(duì)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升，其二，便是銷(xiāo)售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷(xiāo)售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷(xiāo)售人員是企業(yè)收入最多的一個(gè)群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷(xiāo)售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一種肯定。這樣激勵(lì)業(yè)務(wù)人員心無(wú)旁騖地追求自己業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，沒(méi)有時(shí)間、精力和動(dòng)機(jī)去銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品。
同時(shí)，銷(xiāo)售量反映的業(yè)績(jī)也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績(jī)，還是看這個(gè)業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來(lái)考察。否則企業(yè)就會(huì)“多了一個(gè)不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽(tīng)從一線人員的意見(jiàn)，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的考核方法
用人情來(lái)培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠(chéng)度
企業(yè)制度往往是無(wú)情的，但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情，這樣才能與常年奔波在外的銷(xiāo)售人員有一種“主人翁”的感覺(jué)，不是老是懷有“打工仔”的潛意識(shí)。“無(wú)情的管理，有情的領(lǐng)導(dǎo)”，這是我們管理的原則。
老趙在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)水莊鎮(zhèn)的環(huán)*家電城有8萬(wàn)元應(yīng)收款。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商竟然有這么大一筆欠款！前任業(yè)務(wù)員皺起眉頭，一副無(wú)奈的樣子。
原來(lái)，環(huán)*家電城曾經(jīng)出了一張票面為10萬(wàn)元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書(shū)轉(zhuǎn)讓的，前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開(kāi)單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問(wèn)題，被退了回來(lái)。而此時(shí)貨已發(fā)到了環(huán)*家電城，前任業(yè)務(wù)員馬上通知環(huán)*家電換票，環(huán)*家電給了2萬(wàn)多元現(xiàn)金后便沒(méi)了下文，環(huán)*家電顯然已沒(méi)有誠(chéng)意再合作了。
老趙意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，第二天就趕到了水莊鎮(zhèn)。這個(gè)鎮(zhèn)很有名氣，比較繁華，有很多大廠設(shè)在這里。老趙先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了環(huán)*家電城的位置，也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷(xiāo)商的布局。老趙沒(méi)有直接到環(huán)*家電城，而是拜訪了其它幾家經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)與他們的交談，了解到環(huán)*家電城在該鎮(zhèn)家電能排到前三名，但老板人品較差，以前有過(guò)幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。
最后，老趙來(lái)到環(huán)*家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面有容X冰箱的專(zhuān)柜，也有科X冰箱的專(zhuān)柜，老板知道老趙是科X公司的業(yè)務(wù)人員，態(tài)度不冷不熱，和他談及業(yè)務(wù)方面的事情時(shí)，他說(shuō)，容X銷(xiāo)量一般，科X銷(xiāo)售很差，下一步準(zhǔn)備主推海X，容X準(zhǔn)備到家電市場(chǎng)提貨，不想再和分公司直接合作了。情況了解到這一步，老趙已經(jīng)心中有數(shù)。（科X公司有容X冰箱和科X冰箱兩個(gè)冰箱品牌）
晚上回到住處，老趙理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老趙習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》。有一段話引起了老趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無(wú)備，出其不意?！笨吹竭@里，老趙思索了一會(huì)，突然有了主意。
第二天，老趙咨詢(xún)了公司財(cái)務(wù)人員，對(duì)一些相關(guān)問(wèn)題做了了解，得到明確答復(fù)后，老趙又去了水莊。到了之后，老趙與老板很隨意地聊了一陣，接著同導(dǎo)購(gòu)員談冰箱產(chǎn)品知識(shí)。其后的一個(gè)月時(shí)間里，老趙平均一周去兩次，到那里除了給導(dǎo)購(gòu)員做一些培訓(xùn)以外，還跟環(huán)*家電城的老板聊一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng)，老趙會(huì)買(mǎi)一些小東西送給他。
老趙和老板越來(lái)越熟了，談話也比較隨便了，老板也開(kāi)始請(qǐng)老趙吃飯，但是老趙始終沒(méi)有同他談過(guò)欠款的事，好像老趙從來(lái)不知道那件事一樣。老趙第一次到水莊的時(shí)候就注意到了環(huán)*家電城科X冰箱的問(wèn)題，后來(lái)通過(guò)盤(pán)庫(kù)，老趙算出環(huán)*家電城科X冰箱的存貨達(dá)12萬(wàn)元之多。由于科X冰箱價(jià)格較高，營(yíng)業(yè)人員不懂賣(mài)點(diǎn)，不知道該怎樣去推，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷(xiāo)。
老趙給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)時(shí)，沒(méi)有涉及科X冰箱的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，老趙只講容X冰箱，不講科X冰箱。本來(lái)容X就比較好賣(mài)，導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)一步熟悉容X的產(chǎn)品知識(shí)之后，銷(xiāo)售時(shí)就更加側(cè)重容X冰箱了。
老板終于開(kāi)始注意到科X庫(kù)存太多的問(wèn)題，一次喝酒后，他開(kāi)始向老趙抱怨科X冰箱占?jí)嘿Y金又不出貨，問(wèn)老趙是否有辦法。老趙知道解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)到了。老趙說(shuō)，科X冰箱全國(guó)都滯銷(xiāo)，價(jià)格太高沒(méi)法賣(mài)，我也沒(méi)有什么好辦法，他聽(tīng)了后更加愁眉不展，此后他每見(jiàn)到老趙都要提這件事。
有一次，老趙故做神秘地告訴他，科X冰箱下個(gè)月要調(diào)價(jià)，但全國(guó)統(tǒng)一不會(huì)補(bǔ)差，讓他抓緊時(shí)間消化庫(kù)存。他再也沉不住氣了，請(qǐng)老趙幫忙無(wú)論如何要幫他一次，幫他把貨退掉。老趙說(shuō)科X冰箱退貨很難，但換成容X可能會(huì)簡(jiǎn)單一些，他說(shuō)怎么都行。他一再要求，但老趙并未馬上幫他辦，幾天后老趙才告訴他公司批了，可以換貨。
環(huán)*家電城的貨入到分公司的倉(cāng)庫(kù)后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。老趙見(jiàn)到他后埋怨他：為什么不告訴我他在公司有欠款，否則肯定不會(huì)讓他退貨的，他低著頭說(shuō)不出話來(lái)。
【案例分析】
面對(duì)新接手的業(yè)務(wù)有這么大的遺留問(wèn)題，老趙沒(méi)有報(bào)怨，沒(méi)有放棄。這就是成功的心態(tài)，這就是一個(gè)好的開(kāi)始，好的開(kāi)始就是成功的一半。在接下來(lái)開(kāi)展的工作中，他把《孫子兵法》活學(xué)活用，一步步把環(huán)*家電城的老板引入了自己的“圈套”。這個(gè)點(diǎn)子，妙就妙在問(wèn)題的解決是在經(jīng)銷(xiāo)商的“懇求”下完成的，當(dāng)問(wèn)題“解決”后，老趙又巧妙的把責(zé)任推給了環(huán)*家電城，使環(huán)*家電城的老板在今后的經(jīng)商路上不敢再使用那種手段了，起碼不敢和科X使用那樣的手段了。因?yàn)榭芚的人員不是好惹的，都是業(yè)務(wù)高手，都是談判高手。
這個(gè)案例，看上去沒(méi)有明顯的談判痕跡，但隱藏著一種高超的談判技巧。這種技巧不是隨隨便便就可以想出來(lái)的，它需要豐富的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和智慧。按照一般的做法，和老板說(shuō)明欠款的問(wèn)題，直接要求還錢(qián)，或者直接把貨拉回去，像董明珠第一次下市場(chǎng)一樣，拼命地從欠款的經(jīng)銷(xiāo)商那里要回貨物。但是，如果把貨要了回去，那也沒(méi)有繼續(xù)合作的可能，根據(jù)這個(gè)老板的口碑，在以后的較量中，他很可能會(huì)處處針對(duì)科X進(jìn)行還擊。因此，這里的高超之處就是一開(kāi)始裝作不知道欠款的事情，而是做好謀劃，等待時(shí)機(jī)，設(shè)好圈套，等待他上鉤。
老趙的做法看上去很狡猾，但對(duì)待這樣的老板只能以牙還牙，沒(méi)有高超的手段，是很難對(duì)付這種口碑不好的老板的。對(duì)待“敵人”，我們可以使用任何手段，當(dāng)然，前提是不損害他人的利益。老趙使用這個(gè)方法，并沒(méi)有損害別人的利益，只是要回了本該屬于公司的東西，無(wú)可厚非。這是一種智慧、魄力和勇氣的體現(xiàn)。
老趙為了避免公司的損失，想到要他還錢(qián)比較難，還不如把貨要回去，可貨物直接要不回去，就通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員讓科X冰箱滯銷(xiāo)，并編造科X冰箱要降價(jià)的消息，讓老板感到壓力，從而主動(dòng)尋求解決方法。這時(shí)，老趙才道出換貨的建議。
老趙在和環(huán)*家電城老板接觸之前，先去其他地方了解情況，從別人的口中了解這位老板的為人和個(gè)性，根據(jù)老板的個(gè)性和品質(zhì)采取相應(yīng)的對(duì)策，這是這個(gè)案例中非常值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。老趙對(duì)情況進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)不能硬來(lái)，只能智取，于是就設(shè)計(jì)了頗復(fù)雜的一個(gè)局。
因此，老趙在這里運(yùn)用了“請(qǐng)君入甕”的方法和編造信息的方法，更多地是展現(xiàn)了一種計(jì)謀，一種智慧，對(duì)我們的談判也具有很好的啟示意義。
【談判秘訣】
