時(shí)間：2023-01-31 17:58:41
序論：在您撰寫(xiě)銷(xiāo)售管理月度與計(jì)劃時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)管理；銷(xiāo)售報(bào)表；日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；月銷(xiāo)售報(bào)表
企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程中，銷(xiāo)售是不可或缺的環(huán)節(jié)，完成銷(xiāo)售后，可對(duì)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行分析及總結(jié)，從而對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行計(jì)算。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售報(bào)表在其中發(fā)揮重要作用。直銷(xiāo)屬于新型銷(xiāo)售模式，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法雖然具有一定差異，但是在銷(xiāo)售管理報(bào)表上存在較大相似性，如日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、年度報(bào)表等。對(duì)于初入職場(chǎng)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，開(kāi)展報(bào)表管理，能夠清楚了解其銷(xiāo)售動(dòng)向，并對(duì)其開(kāi)展行之有效的管理。對(duì)直銷(xiāo)管理中報(bào)表內(nèi)容、作用及運(yùn)用情況進(jìn)行分析，具有現(xiàn)實(shí)意義。
一、銷(xiāo)售報(bào)表的主要內(nèi)容
所謂“銷(xiāo)售報(bào)表”，是指可作為擬定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)管理者向銷(xiāo)售人員發(fā)出相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)的主要根據(jù)。在銷(xiāo)售報(bào)表中，能夠反饋出多項(xiàng)內(nèi)容，如產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量、主要銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等，同時(shí)也能反映出各個(gè)階段銷(xiāo)售費(fèi)用的占比，從而對(duì)其變化進(jìn)行深入探究，為制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供依據(jù)[1]。與此同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行狀況進(jìn)行了解；當(dāng)然。也有這種情況，部分銷(xiāo)售報(bào)表主要是為了分析市場(chǎng)行情，基本上與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不發(fā)生關(guān)系，如市場(chǎng)分布報(bào)表、產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況報(bào)表等；如果企業(yè)比較關(guān)注銷(xiāo)售利潤(rùn)，則會(huì)制定出與利潤(rùn)密切相關(guān)的報(bào)表，包括利潤(rùn)預(yù)測(cè)報(bào)表、利潤(rùn)變化報(bào)表等，這些均可對(duì)企業(yè)決策產(chǎn)生一定的幫助；若從直銷(xiāo)銷(xiāo)售管理人員方面來(lái)看，則需要對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入研究及分析，不僅要對(duì)月銷(xiāo)售情況進(jìn)行了解，還要具體細(xì)化到日銷(xiāo)售報(bào)表中。即使是日?qǐng)?bào)表，同樣包括很多種類(lèi)。如銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)日?qǐng)?bào)表等。
二、銷(xiāo)售報(bào)表的作用
（一）日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析
基于上述分析，認(rèn)為透過(guò)相對(duì)簡(jiǎn)潔的日銷(xiāo)售報(bào)表，可對(duì)銷(xiāo)售人員日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握，并對(duì)區(qū)域內(nèi)每天產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況進(jìn)行反饋。與此同時(shí)，將銷(xiāo)售報(bào)表細(xì)化到每日銷(xiāo)售情況中不，可對(duì)銷(xiāo)售危急進(jìn)行及時(shí)預(yù)警，并采取必要措施進(jìn)行干預(yù)，減少風(fēng)險(xiǎn)及成本支出。從銷(xiāo)售管理人員個(gè)人角度來(lái)看，制定日銷(xiāo)售報(bào)表，并對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可發(fā)揮以下幾方面作用：
1.掌握銷(xiāo)售進(jìn)度：通過(guò)日銷(xiāo)售報(bào)表中所反饋的數(shù)據(jù)，能夠及時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行了解，同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)累計(jì)銷(xiāo)售量進(jìn)行分析，詳細(xì)計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售完成比例；
2.實(shí)時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)量：通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)當(dāng)天產(chǎn)品銷(xiāo)售量進(jìn)行分析，可明確銷(xiāo)售情況，并以此為根據(jù)，制作月度銷(xiāo)售量反饋表，從而對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，方便出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)進(jìn)行及時(shí)整改[2]。
3.控制銷(xiāo)售明細(xì)：通過(guò)日銷(xiāo)量報(bào)表中的內(nèi)容反饋，能夠?qū)Χ囗?xiàng)產(chǎn)品種類(lèi)的每日銷(xiāo)量進(jìn)行明確，并等級(jí)累計(jì)出貨量，從而對(duì)銷(xiāo)售明細(xì)進(jìn)行有效控制。
4.跟進(jìn)問(wèn)題區(qū)域：結(jié)合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售比重，對(duì)各項(xiàng)占比進(jìn)行計(jì)算，從而幫助銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售明細(xì)、進(jìn)度進(jìn)行檢查，保證異常狀況能夠及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，從而對(duì)問(wèn)題區(qū)域的銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟進(jìn)。
（二）月度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
除了對(duì)日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之外，要詳細(xì)分析月度數(shù)據(jù)，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，并采取科學(xué)方法進(jìn)行整改。與此同時(shí)，月度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析工作還能對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量進(jìn)行明確，并對(duì)銷(xiāo)售整體質(zhì)量開(kāi)展相應(yīng)考核，對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。從實(shí)踐情況來(lái)看，月度數(shù)據(jù)報(bào)表分析同樣也可發(fā)揮四方面作用。其一，對(duì)區(qū)域內(nèi)月度整體銷(xiāo)售情況進(jìn)行了解，并計(jì)算銷(xiāo)售金額，明確同期增長(zhǎng)或減少情況。其二，幫助分析銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的科學(xué)性及合理性。其三，對(duì)當(dāng)月銷(xiāo)售情況進(jìn)行了解后，指導(dǎo)下月銷(xiāo)售重點(diǎn)。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估與評(píng)價(jià)。
三、直銷(xiāo)管理中的銷(xiāo)售報(bào)表運(yùn)用的實(shí)例分析
（一）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用
如何正確利用銷(xiāo)售相關(guān)報(bào)表，是現(xiàn)階段研究直銷(xiāo)管理不可忽視的重要因素，同時(shí)也是企業(yè)完成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵[3]。根據(jù)實(shí)踐工作情況，以日銷(xiāo)售報(bào)表為例，通過(guò)實(shí)例分析，對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表情況進(jìn)行分析。對(duì)于銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表而言，主要目的是為了使銷(xiāo)售管理層對(duì)每天區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品小時(shí)情況進(jìn)行掌握，從而最大程度了解大區(qū)銷(xiāo)售狀況。日銷(xiāo)售報(bào)表見(jiàn)表1。
通過(guò)表1可以看出，對(duì)比發(fā)現(xiàn)，3個(gè)區(qū)域不同類(lèi)型產(chǎn)品總體銷(xiāo)量在一定差異，但是三個(gè)區(qū)域不同產(chǎn)品總銷(xiāo)量無(wú)明顯差異。從中可對(duì)相對(duì)弱勢(shì)區(qū)域進(jìn)行跟進(jìn)，并分析其落后的原因，從而對(duì)計(jì)算平均水平，為制定銷(xiāo)售方案提供依據(jù)。上表中數(shù)據(jù)僅僅是三個(gè)區(qū)域1天的銷(xiāo)量，如果將一整個(gè)月的銷(xiāo)量進(jìn)行對(duì)比，即可發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，如天氣原因、交通原因、節(jié)假日因素等，能夠明確銷(xiāo)量，并對(duì)月度銷(xiāo)售是否穩(wěn)步向前進(jìn)行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對(duì)原因進(jìn)行分析，從而制定最佳的管理及協(xié)
調(diào)方法[4]。
（二）累計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用
制定累計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的主要目的在于及時(shí)掌握當(dāng)月累計(jì)銷(xiāo)量狀況，并對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品的累計(jì)銷(xiāo)量進(jìn)行計(jì)算，掌握產(chǎn)品所占的比例。累計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可見(jiàn)表2。
從表2中可以看出以下幾個(gè)方面問(wèn)題：首先，從銷(xiāo)售弱勢(shì)區(qū)域看，區(qū)域3銷(xiāo)售完成比重不僅低于時(shí)間進(jìn)度，同時(shí)也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項(xiàng)產(chǎn)品可以看出，區(qū)域1每個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品的銷(xiāo)量及完成比例均比較超前。但是，區(qū)域1中產(chǎn)品B的銷(xiāo)量較小，提示其應(yīng)該加大產(chǎn)品B的研究力度。最后，從產(chǎn)品C整月銷(xiāo)量來(lái)看，其出貨比例一直比較少，應(yīng)對(duì)其庫(kù)存情況進(jìn)行及時(shí)了解，掌握是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象。與此同時(shí)，通過(guò)表2中數(shù)據(jù)，對(duì)是否加大產(chǎn)品C促銷(xiāo)力度或開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行明確。通過(guò)上述分析認(rèn)為，對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表應(yīng)用情況進(jìn)行分析，能夠掌握各區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售情況，對(duì)數(shù)據(jù)加以分析，可清晰顯示整體銷(xiāo)售狀況，尋找銷(xiāo)售不足及問(wèn)題，從而提出對(duì)應(yīng)整改措施，保證多種產(chǎn)品的銷(xiāo)量能夠齊頭并進(jìn)。
四、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，銷(xiāo)售活動(dòng)的最根本目的是充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員工作積極性，并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，使其能夠主動(dòng)參與到銷(xiāo)售管理工作中來(lái)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的進(jìn)步。銷(xiāo)售報(bào)表不僅能夠明確銷(xiāo)售人員的主要?jiǎng)酉颍瑫r(shí)也能通過(guò)報(bào)表中所反饋的內(nèi)容對(duì)其開(kāi)展有效管理。為此，如何在繁雜的數(shù)據(jù)中對(duì)直銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售情況進(jìn)行集中反饋，是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)銷(xiāo)售報(bào)表進(jìn)行分析，能夠?yàn)槲磥?lái)工作提供幫助，在實(shí)際工作中應(yīng)做出大膽分析，并保證相關(guān)預(yù)測(cè)具有預(yù)見(jiàn)性，真正發(fā)揮報(bào)表作用，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。當(dāng)然，報(bào)表畢竟反映的是既往數(shù)據(jù)，不可一味相信，而是要根據(jù)實(shí)際情況做出合理調(diào)整。
參考文獻(xiàn)：
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我們看到諸如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)、定位（即STP方法）、品牌設(shè)計(jì)、傳播溝通、終端攔截等環(huán)節(jié)的“精細(xì)化”其實(shí)是專(zhuān)業(yè)化提升的過(guò)程，而對(duì)于銷(xiāo)售管理部門(mén)來(lái)說(shuō)，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)主要是解決銷(xiāo)售精細(xì)化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是執(zhí)行力，而不單是專(zhuān)業(yè)化。
在實(shí)際的銷(xiāo)售管理工作中，目前的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)或曰渠道精耕存在為精而精、為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜、考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷(xiāo)售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無(wú)法實(shí)施有效管控，甚至所謂的渠道執(zhí)行手冊(cè)不過(guò)是一紙空文，幾乎沒(méi)有人可以記得住那些指標(biāo)及項(xiàng)目。
原因在于現(xiàn)在FMCG營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化的大多數(shù)方法來(lái)源于兩個(gè)途徑：其一，從跨國(guó)公司如“兩樂(lè)”、頂新、寶潔等公司拷貝復(fù)制，往往犯了“用管理駱駝的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服務(wù)業(yè)尤其是賓館、餐飲業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理方法與標(biāo)準(zhǔn)管理遠(yuǎn)程銷(xiāo)售過(guò)程及渠道，如風(fēng)行一時(shí)的“A管理模式”，導(dǎo)致盲目貪全求細(xì)、苛求完美。
大量的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)為了讓企業(yè)對(duì)其“專(zhuān)業(yè)性”認(rèn)同，很多的著作為了滿(mǎn)足出版機(jī)構(gòu)盈虧平衡點(diǎn)的印張數(shù)量，有意無(wú)意之間增加了其“培訓(xùn)教材”的厚度、內(nèi)容，將原本簡(jiǎn)單的內(nèi)容復(fù)雜化、原本簡(jiǎn)潔的指標(biāo)系統(tǒng)煩瑣化，最后是聽(tīng)（看）時(shí)頭頭是道、落實(shí)執(zhí)行時(shí)阻力重重。
我們認(rèn)為，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)及渠道精耕的關(guān)鍵點(diǎn)是只有兩個(gè)：策略明確、方法簡(jiǎn)單。
只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷(xiāo)售人員主動(dòng)執(zhí)行；而方法簡(jiǎn)單則是精細(xì)化的靈魂，只有簡(jiǎn)單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行、易于檢查、易于考核。
渠道運(yùn)作精細(xì)化的難點(diǎn)是如何“精在點(diǎn)上、細(xì)到實(shí)處”！
“精在點(diǎn)上”反映公司的銷(xiāo)售重心及銷(xiāo)售策略，屬于方向與方法，是一個(gè)策略“聚集”的過(guò)程；“細(xì)到實(shí)處”是如何貫徹落實(shí)精耕的策略，是探討執(zhí)行力及執(zhí)行的方法問(wèn)題，要求簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單、再簡(jiǎn)單！
對(duì)于快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，核心的銷(xiāo)售工作就是開(kāi)發(fā)客戶(hù)及生動(dòng)化展售。所有的精細(xì)化都應(yīng)該以這兩項(xiàng)工作為核心，再結(jié)合各公司階段性渠道策略，制定具有針對(duì)性的精細(xì)化方案。這就是“精在點(diǎn)上”。
根據(jù)精細(xì)化策略將管理項(xiàng)目簡(jiǎn)單化、量化，確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行、管理、考核三個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核、用標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實(shí)處”。
具體來(lái)說(shuō)，需從三個(gè)層面進(jìn)行保障：
第一、以策略推動(dòng)管理
確立以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷(xiāo)售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：
1、 銷(xiāo)售額：按地區(qū)、客戶(hù)、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況；
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)達(dá)成率：包括客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量?jī)煞矫妗臄?shù)量上考察地級(jí)、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（一級(jí)商）的分布，做到區(qū)域分布均勻；從質(zhì)量上按關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、普通客戶(hù)（即ABC分類(lèi)法）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行追蹤分析，按本品牌市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)；
3、 渠道覆蓋率：定義主渠道類(lèi)型，確定各渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)；
4、 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項(xiàng)、POP、貨品豐滿(mǎn)度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。
管理層通過(guò)對(duì)上述四項(xiàng)指標(biāo)的分解、檢查、考核推動(dòng)銷(xiāo)售額的穩(wěn)步提升，促使銷(xiāo)售鏈里的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商等“驅(qū)動(dòng)力”能夠圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)運(yùn)作，形成合力，起到1+1>3的幾何放大效應(yīng)。
第二、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化。
對(duì)于銷(xiāo)售管理來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題有時(shí)并不在于用什么方法，而是能否讓所有的業(yè)務(wù)人員都使用同一種方法，這不是用行政命令手段就可以做到的。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃方法與市場(chǎng)實(shí)際發(fā)生偏離的時(shí)候，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會(huì)選擇用他自己理解的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)說(shuō)服上司，很多管理者也會(huì)抱著“特事特辦”的想法專(zhuān)案審批，結(jié)果特例越來(lái)越多、形式越來(lái)越繁雜，最后是所有的人都在做“專(zhuān)案”，增加了溝通與管理的成本。
用簡(jiǎn)單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常行為，必須從盲目的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)灌輸向選擇性的系統(tǒng)梳理轉(zhuǎn)變，將學(xué)習(xí)、經(jīng)歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營(yíng)銷(xiāo)思想及方法熔鑄成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范統(tǒng)一的獨(dú)特管理體系，構(gòu)筑共同的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)平臺(tái)。
銷(xiāo)售運(yùn)作的ABC是分析、計(jì)劃、執(zhí)行，這三個(gè)環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與方法，業(yè)務(wù)操作上必須圍繞上述以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷(xiāo)售目標(biāo)，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。
A、銷(xiāo)售分析的五要點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售分析：鋪市率、生動(dòng)化、銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率位置；
2、銷(xiāo)售差異分析：月度預(yù)算達(dá)成率、環(huán)比/同比增長(zhǎng)率；
3、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)分析：數(shù)量（區(qū)域分布、分渠道）
質(zhì)量（良性/非良性；ABC客戶(hù)比例）；
4、渠道開(kāi)發(fā)狀況：水平（區(qū)域）覆蓋、垂直（渠道）覆蓋；
5、競(jìng)爭(zhēng)分析：渠道覆蓋率、價(jià)盤(pán)/促銷(xiāo)、主銷(xiāo)規(guī)格、銷(xiāo)量、份額（占有率）。
B、銷(xiāo)售計(jì)劃五步驟：
1、月度市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)的目標(biāo)、具體措施、時(shí)間；
2、空白地區(qū)/渠道開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間；
3、促銷(xiāo)具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>
4、銷(xiāo)售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間；
5、規(guī)格計(jì)劃、新品上市計(jì)劃。
上述分析與計(jì)劃可以透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)表格進(jìn)一步地規(guī)范，重要的是必須理解分析、計(jì)劃的思路，知其然還要知其所以然，達(dá)到“理事圓融”的效果。銷(xiāo)售管理所重視的指標(biāo)變?yōu)殇N(xiāo)售執(zhí)行的方法，戰(zhàn)略目標(biāo)與銷(xiāo)售方法實(shí)現(xiàn)無(wú)間隙對(duì)接，不僅可以透過(guò)銷(xiāo)售管理控制實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程，而且實(shí)現(xiàn)了“上下同欲”！
第三、內(nèi)緊外嚴(yán)抓執(zhí)行。
檢查業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)主要通過(guò)兩項(xiàng)基礎(chǔ)“功課”：
A、 業(yè)務(wù)報(bào)表
1、 拜訪行程表：本表是對(duì)業(yè)務(wù)員客戶(hù)拜訪的時(shí)間進(jìn)行管理，確保八小時(shí)滿(mǎn)負(fù)荷工作，檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及時(shí)間安排的合理性；
2、 工作日?qǐng)?bào)表：對(duì)每天實(shí)際達(dá)成的業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，反映業(yè)務(wù)員的實(shí)際成果；周/月度總結(jié)與計(jì)劃表：檢查業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的分析、策略思路、執(zhí)行效果等。
B、業(yè)務(wù)三寶
1、 渠道網(wǎng)絡(luò)資料及歷史銷(xiāo)量數(shù)據(jù)：這是考察業(yè)務(wù)員基本業(yè)務(wù)素質(zhì)及工作成果的最核心資料，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須對(duì)其區(qū)域內(nèi)各渠道的網(wǎng)點(diǎn)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)充分掌握，才可以做到心中有數(shù)；
2、 經(jīng)銷(xiāo)商資料卡（本品、競(jìng)品）：這里要強(qiáng)調(diào)的是不僅要掌握自己經(jīng)銷(xiāo)商的基本資料，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷(xiāo)基本資料也必須掌握，而且業(yè)務(wù)員可以以洽談合作的方式對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪，做到知己知彼；
3、 銷(xiāo)售培訓(xùn)教材：業(yè)務(wù)員不僅自己需要身先士卒，同時(shí)要帶動(dòng)渠道業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)最大化利用社會(huì)資源，定期培訓(xùn)是最好的管理與溝通方法。系列培訓(xùn)教材包括：企業(yè)文化、銷(xiāo)售管理制度、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)技巧、成交技巧、KA賣(mài)場(chǎng)的精耕細(xì)作、計(jì)劃性拜訪、業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。
上述報(bào)表及資料反映銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，任何業(yè)務(wù)員只要能隨時(shí)拿出這些資料，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必然一路上揚(yáng)，這是考驗(yàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“內(nèi)功”。孫子曰：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，正此之謂也！
內(nèi)功強(qiáng)則單兵作業(yè)能力就強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)則需要建立營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的鐵的紀(jì)律！高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、鐵紀(jì)律，是快速打造一支高績(jī)效銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心。
我們?cè)诖藬M制一套簡(jiǎn)單實(shí)用的銷(xiāo)售人員目標(biāo)管理表格，以確保上述策略思想的執(zhí)行貫徹：
1、鋪貨率考核
2、生動(dòng)化陳列考核
注: 特殊陳列以月度預(yù)算項(xiàng)目為考核依據(jù)，如未預(yù)算則不予考核。
3、新產(chǎn)品考核
新產(chǎn)品推廣的考核按照月度銷(xiāo)量預(yù)算計(jì)劃計(jì)算完成率，完成率*新產(chǎn)品推廣占比(20%)為該項(xiàng)考核分。
4、客戶(hù)服務(wù)考核
上述三大方面系統(tǒng)闡述了銷(xiāo)售管理的各個(gè)層面，建立一套目標(biāo)明確、方法簡(jiǎn)單、易于考核的管理體系。其基本思想是改變過(guò)去由上而下的行政命令模式，從基層人員執(zhí)行層面出發(fā)設(shè)計(jì)管理項(xiàng)目。不是用正確的理論導(dǎo)出正確的方法，而是用符合目標(biāo)的項(xiàng)目導(dǎo)出易于理解、易于執(zhí)行的指標(biāo)，建立易于檢查、易于考核的管理項(xiàng)目，最后組成一個(gè)邏輯一貫、前后呼應(yīng)的銷(xiāo)售管理體系。
孫子曰：善用兵者，攜手若使一人，不得已也！
銷(xiāo)售管理的最終精神就是用高度統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造持續(xù)增長(zhǎng)的高績(jī)效，銷(xiāo)售管理體制既是保障、也是強(qiáng)制，是一種“擇人而任勢(shì)”的目標(biāo)推進(jìn)系統(tǒng)。
用簡(jiǎn)約之道打造的精細(xì)化銷(xiāo)售系統(tǒng)可以創(chuàng)造出“管理勢(shì)能”，持續(xù)地推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
Rational統(tǒng)一過(guò)程即RUP，RUP的特點(diǎn)可以概括為一句話(huà)：用例驅(qū)動(dòng)的、以構(gòu)架為中心的、迭代和增量的軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程，是由UML的創(chuàng)始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在創(chuàng)建UML的同時(shí)提出的一套軟件工程方法，這使得它與UML的很好的結(jié)合，為現(xiàn)代軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程提供了一個(gè)成功的解決方案。RUP非常強(qiáng)調(diào)要在透徹地理解系統(tǒng)如何被使用的基礎(chǔ)上來(lái)建造系統(tǒng)，提供從開(kāi)發(fā)到提交系統(tǒng)的可跟蹤的線索；RUP擁有一個(gè)健康的、有活力的體系結(jié)構(gòu)，最小化重復(fù)的工作負(fù)擔(dān)，并使最終的系統(tǒng)易于維護(hù)，成為計(jì)劃和管理基于組件的軟件開(kāi)發(fā)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；RUP是一個(gè)迭代的過(guò)程。對(duì)于小型的簡(jiǎn)單系統(tǒng)，采用線性的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)方法，順序地定義整個(gè)問(wèn)題域、設(shè)計(jì)整個(gè)解決方案、建造軟件系統(tǒng)、然后測(cè)試系統(tǒng)到最終形成產(chǎn)品，對(duì)于大型的復(fù)雜系統(tǒng)，迭代方法通過(guò)不斷地細(xì)化和多個(gè)周期的循環(huán)，得到更有效成熟的解決方案。這種迭代方法增加了適應(yīng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的新需求或戰(zhàn)略改變的靈活性，能夠在早期就有效認(rèn)識(shí)和控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，降低開(kāi)發(fā)成本。J2EEJ2EE是SUN公司為開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)用程序提供的強(qiáng)大的平臺(tái)，J2EE是Web應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，它給開(kāi)發(fā)人員提供了一種工作平臺(tái)，在這個(gè)體系結(jié)構(gòu)中，定義了整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)體系結(jié)構(gòu)和一個(gè)部署環(huán)境，一切與基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)服務(wù)相關(guān)的問(wèn)題以及底層分配問(wèn)題都由應(yīng)用程序容器或者服務(wù)器來(lái)處理。具有開(kāi)放性、擴(kuò)展性。
銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的需求
通過(guò)遍布全國(guó)的商銷(xiāo)售煤炭產(chǎn)品和承接相關(guān)工程，客戶(hù)可以根據(jù)地域、環(huán)境的不同進(jìn)行選擇。商有各自的專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，并將客戶(hù)信息定期交公司存檔。公司對(duì)商有嚴(yán)格的信用管理制度，通過(guò)信譽(yù)品質(zhì)、償債能力、資金支持、忠誠(chéng)度、個(gè)人素質(zhì)5個(gè)方面來(lái)判定商的信用等級(jí)。商銷(xiāo)售產(chǎn)品和公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、物流配送中心和計(jì)劃財(cái)務(wù)部3個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)以及生產(chǎn)管理中心有著頻繁的業(yè)務(wù)往來(lái)。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)充分考慮到與其他子系統(tǒng)在業(yè)務(wù)邏輯上的相互關(guān)系，保證企業(yè)業(yè)務(wù)流程的順暢，要考慮系統(tǒng)的接口與擴(kuò)展；同時(shí)該系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)共用相同的數(shù)據(jù)庫(kù)，在設(shè)計(jì)該系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)表時(shí)要充分考慮已有的數(shù)據(jù)庫(kù)表和其他子系統(tǒng)涉及到的數(shù)據(jù)庫(kù)表，避免重復(fù)，冗余和沖突。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心主要工作內(nèi)容是完成煤炭商品的銷(xiāo)售工作，各個(gè)地區(qū)的商向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售部提出訂購(gòu)請(qǐng)求，由銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)員對(duì)訂購(gòu)請(qǐng)求進(jìn)行審核，完成整個(gè)訂購(gòu)過(guò)程。業(yè)務(wù)員還要對(duì)日常的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，對(duì)有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、分析，做出報(bào)告或報(bào)表，并將新商品信息及時(shí)發(fā)給各地商。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶(hù)信息的整理、客戶(hù)服務(wù)咨詢(xún)和投訴處理等。目前業(yè)務(wù)處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶(hù)的基本信息、商品的基本信息、商的訂購(gòu)單信息等。主要輸出。包括銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、成品出庫(kù)單、報(bào)表。主要處理功能。銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、訂購(gòu)單管理、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。商銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)是訂單的處理，商根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求制定下一月度的本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》并書(shū)面?zhèn)髡娼o物流配送中心銷(xiāo)售配貨部。銷(xiāo)售配貨部匯總商《月度需求計(jì)劃》，轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)管理中心，制定下一月度的生產(chǎn)計(jì)劃。商應(yīng)在本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》的基礎(chǔ)上，每次提貨前5天對(duì)所需產(chǎn)品下達(dá)定單。商在約定時(shí)間提貨，定金即轉(zhuǎn)入當(dāng)次貨款。銷(xiāo)售配貨部設(shè)專(zhuān)人對(duì)《月度需求計(jì)劃》及訂單進(jìn)行評(píng)審。訂單評(píng)審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷(xiāo)售合同即為簽訂。在一切準(zhǔn)備都做好以后物流配送中心會(huì)根據(jù)客戶(hù)訂單，把成品出庫(kù)，并裝車(chē)發(fā)貨。由于需求調(diào)查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業(yè)務(wù)繁忙，所以在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發(fā)調(diào)查表、采樣調(diào)查和召開(kāi)座談會(huì)這4種方法進(jìn)行全面的調(diào)查研究，其次經(jīng)過(guò)反復(fù)討論確定本系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的功能范圍，然后在功能范圍內(nèi)進(jìn)一步深入細(xì)致調(diào)查并與公司相關(guān)人員討論研究，最后確定系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能。系統(tǒng)功能需求包括用戶(hù)登錄、商報(bào)價(jià)查詢(xún)、商在線訂貨、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)上報(bào)商、客戶(hù)信息上報(bào)、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶(hù)管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理、商用戶(hù)管理、管理員管理、統(tǒng)計(jì)。
銷(xiāo)售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
（1）體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。該系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)是滿(mǎn)足煤炭企業(yè)的功能需求，即對(duì)商提供瀏覽公告、查詢(xún)商品、商訂單管理、在線訂貨、客戶(hù)信息上報(bào)等功能，讓商能夠在線完成所有與公司聯(lián)系的業(yè)務(wù)；對(duì)公司提供商品、訂單、產(chǎn)品配比的管理，以及實(shí)時(shí)接收處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并實(shí)時(shí)接收和處理客戶(hù)信息等。本系統(tǒng)使用了許多能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標(biāo)的思想、框架和技術(shù)。使用資源文件可以將頁(yè)面中顯示的提示信息或錯(cuò)誤信息提取出來(lái)，便于將來(lái)進(jìn)行多語(yǔ)言版本的開(kāi)發(fā)。在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴(lài)關(guān)系應(yīng)該盡量依賴(lài)接口和抽象類(lèi)，而不是依賴(lài)于具體類(lèi)；具體類(lèi)只負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)，修改具體類(lèi)不影響與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴(lài)關(guān)系；應(yīng)盡量在接口或抽象類(lèi)中定義業(yè)務(wù)方法的原型，并通過(guò)具體的實(shí)現(xiàn)類(lèi)(子類(lèi))來(lái)實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)方法，業(yè)務(wù)方法內(nèi)容的修改將不會(huì)影響到運(yùn)行時(shí)方法的調(diào)用,使這些類(lèi)在幾何分布上呈現(xiàn)樹(shù)型拓?fù)涞年P(guān)系，這是一種良好的、開(kāi)發(fā)式的線性關(guān)系，具有較低的設(shè)計(jì)復(fù)雜度。（2）數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)。它是根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)所提供的各種存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)和存取方法且依賴(lài)于相應(yīng)的計(jì)算機(jī)結(jié)構(gòu)的各項(xiàng)物理設(shè)計(jì)措施，對(duì)具體的應(yīng)用任務(wù)選定最合適的物理存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)，例如文件類(lèi)型、索引結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)的存放次序與位邏輯等。其中數(shù)據(jù)庫(kù)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是非常重要的環(huán)節(jié)。為了解決數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)效率低下的問(wèn)題，所開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)采用了基于連接池技術(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)連接管理方法，從而改善資源利用，提高應(yīng)用程序的響應(yīng)能力。（3）后臺(tái)管理員權(quán)限管理。后臺(tái)權(quán)限設(shè)定為3類(lèi)共6種：系統(tǒng)管理員權(quán)限、高層負(fù)責(zé)人權(quán)限、銷(xiāo)售部管理員權(quán)限、倉(cāng)儲(chǔ)部管理員權(quán)限、財(cái)務(wù)部管理員、客戶(hù)信息管理員。系統(tǒng)管理員權(quán)限只設(shè)有一個(gè)，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置，包括用戶(hù)權(quán)限設(shè)置，功能模塊設(shè)置等。
［關(guān)鍵詞］ ERP； SAP R/3； 銷(xiāo)售管理
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 17. 037
［中圖分類(lèi)號(hào)］ F270.7 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）17- 0066- 04
大慶油田作為中國(guó)石油最大的油氣田，按照中國(guó)石油集團(tuán)公司的統(tǒng)一要求，于2008年11月開(kāi)始實(shí)施ERP系統(tǒng)。在ERP 推廣實(shí)施過(guò)程中，規(guī)范并優(yōu)化了企業(yè)的主要核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)、設(shè)備、生產(chǎn)、計(jì)劃、庫(kù)存、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)信息在系統(tǒng)內(nèi)與財(cái)務(wù)信息的動(dòng)態(tài)集成，建設(shè)形成以投資管理為主線，以財(cái)務(wù)為核心，以油品銷(xiāo)售為中心，以物資采購(gòu)和設(shè)備維修為保障的ERP系統(tǒng)的整體架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了資金流、物流、信息流的三流合一。目前ERP 系統(tǒng)（SAP）在大慶油田已經(jīng)全部上線運(yùn)行。
大慶油田主要以油氣生產(chǎn)為主，銷(xiāo)售分銷(xiāo)是產(chǎn)生效益的節(jié)點(diǎn)，因此，加強(qiáng)大慶油田的銷(xiāo)售分銷(xiāo)管理，加強(qiáng)價(jià)格管理，提高銷(xiāo)售效率，增加銷(xiāo)售效益，十分重要。通過(guò)ERP系統(tǒng)的實(shí)施，對(duì)大慶油田的銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)，在客戶(hù)、價(jià)格、信用管理上，從系統(tǒng)方面實(shí)現(xiàn)了嚴(yán)格的檢查和控制；在業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)上，通過(guò)系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的信息流傳遞。
1 大慶油田ERP系統(tǒng)銷(xiāo)售模塊實(shí)施概述
大慶油田油氣產(chǎn)品主要包含原油、天然氣、輕烴等，且ERP系統(tǒng)管理的是在處理站／聯(lián)合站處理合格的可用于銷(xiāo)售的商品。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的源頭是股份公司下達(dá)的配置計(jì)劃，油田公司按照股份公司的配置計(jì)劃編制各自詳細(xì)的銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃，然后嚴(yán)格按照配置計(jì)劃執(zhí)行油氣產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)，并將與客戶(hù)的計(jì)量交接量傳遞到財(cái)務(wù)部門(mén)，由財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)業(yè)務(wù)提供的數(shù)量進(jìn)行財(cái)務(wù)記賬處理，形成銷(xiāo)售收入。
根據(jù)業(yè)務(wù)需要，ERP系統(tǒng)實(shí)施范圍包括油氣產(chǎn)品銷(xiāo)售管理和油氣產(chǎn)品庫(kù)存管理，其中油氣產(chǎn)品銷(xiāo)售管理包括從銷(xiāo)售計(jì)劃（年、季和月）開(kāi)始，通過(guò)多種不同運(yùn)輸方式的發(fā)運(yùn)，到對(duì)客戶(hù)開(kāi)票結(jié)算和收款清賬的全過(guò)程；油氣產(chǎn)品庫(kù)存管理包括油田公司自產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)作業(yè)區(qū)塊生產(chǎn)、對(duì)外合作區(qū)塊生產(chǎn)、外購(gòu)4部分，包括產(chǎn)品的入庫(kù)、出庫(kù)等。
在SAP系統(tǒng)內(nèi)，根據(jù)股份公司天然氣與管道板塊下達(dá)的配置計(jì)劃，編制原油、天然氣和輕烴銷(xiāo)售計(jì)劃；錄入與客戶(hù)計(jì)量交接量，通過(guò)創(chuàng)建發(fā)票在系統(tǒng)中及時(shí)產(chǎn)生相應(yīng)的會(huì)計(jì)憑證，同步完成財(cái)務(wù)記賬，實(shí)現(xiàn)對(duì)原油、天然氣和輕烴產(chǎn)品的生產(chǎn)入庫(kù)、對(duì)外交接、銷(xiāo)售開(kāi)票結(jié)算和收款清賬的整體業(yè)務(wù)鏈的管理。通過(guò)票據(jù)處理與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間建立有效的聯(lián)系，即在開(kāi)具發(fā)票的同時(shí)將信息集成到財(cái)務(wù)；將原油、天然氣和輕烴銷(xiāo)售配置計(jì)劃指標(biāo)納入ERP系統(tǒng)，嚴(yán)格按照總部配置計(jì)劃量進(jìn)行銷(xiāo)售，確保了銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行。
2 大慶油田ERP系統(tǒng)銷(xiāo)售模塊設(shè)計(jì)
2．1 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
大慶油田油氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程中，采用集成的方式，將財(cái)務(wù)（FI／CO）與銷(xiāo)售分銷(xiāo)（SD）的功能集成，前端業(yè)務(wù)管理通過(guò)SAP標(biāo)準(zhǔn)功能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)、生產(chǎn)入庫(kù)、采購(gòu)入庫(kù)等業(yè)務(wù)，并將財(cái)務(wù)的記賬處理融入到具體的業(yè)務(wù)操作中，通過(guò)開(kāi)票等集成操作自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證。這樣，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)可隨時(shí)通過(guò)ERP系統(tǒng)，獲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種數(shù)據(jù)。
整個(gè)油氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理通過(guò)以下幾個(gè)功能實(shí)現(xiàn)：
（1） 銷(xiāo)售計(jì)劃管理。銷(xiāo)售計(jì)劃分為年度、季度和月度3種，其中，年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃由總部規(guī)劃計(jì)劃部進(jìn)行平衡，月度銷(xiāo)售計(jì)劃為實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃，需要指導(dǎo)本月的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售訂單參照月度銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)創(chuàng)建。
（2） 銷(xiāo)售訂單管理。銷(xiāo)售訂單是對(duì)月度銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行；銷(xiāo)售價(jià)格作為價(jià)格主數(shù)據(jù)由財(cái)務(wù)部門(mén)維護(hù)，銷(xiāo)售部門(mén)在訂單中不允許修改價(jià)格；銷(xiāo)售訂單自動(dòng)計(jì)算訂單金額，檢查是否超過(guò)客戶(hù)信用額度。
（3） 銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)管理。油氣產(chǎn)品的交貨由發(fā)運(yùn)部門(mén)管理，依據(jù)計(jì)量交接憑證創(chuàng)建交貨單，并發(fā)貨過(guò)賬。交貨單作為結(jié)算依據(jù)，經(jīng)過(guò)復(fù)核后提交財(cái)務(wù)，才可做開(kāi)票結(jié)算，體現(xiàn)了交貨單在統(tǒng)一的交貨臺(tái)流轉(zhuǎn)的過(guò)程。
（4） 銷(xiāo)售發(fā)票管理。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)外開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，所有增值稅發(fā)票都需要通過(guò)接口傳到金稅系統(tǒng)中進(jìn)行打印，財(cái)務(wù)人員審核發(fā)票無(wú)誤后，批準(zhǔn)SAP系統(tǒng)發(fā)票，生成會(huì)計(jì)憑證，確認(rèn)銷(xiāo)售收入。
大慶油田油氣產(chǎn)品銷(xiāo)售及庫(kù)存管理共有35個(gè)業(yè)務(wù)流程，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程要按照上述流程進(jìn)行。對(duì)于特殊業(yè)務(wù)流程如跨板塊銷(xiāo)售、退貨、錯(cuò)誤發(fā)票處理等業(yè)務(wù)流程，也分別設(shè)計(jì)了不同的解決方案，通過(guò)月末集中出庫(kù)和借貸項(xiàng)訂單等方式實(shí)現(xiàn)。此外，系統(tǒng)內(nèi)提供了相關(guān)報(bào)表的查詢(xún)分析功能，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了原油銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、天然氣氣量交接單等單據(jù)，將原來(lái)手工傳遞的單據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)， 滿(mǎn)足業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)營(yíng)管理和分析要求，也為財(cái)務(wù)部門(mén)做賬提供了方便。
2．2 權(quán)限設(shè)計(jì)
直接上級(jí)：分管副總經(jīng)理；
下屬部門(mén)：市場(chǎng)科、儲(chǔ)運(yùn)科、售后服務(wù)科、駐外分公司、駐外營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)；
部門(mén)性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售及售后服務(wù)；
管理權(quán)限：受分管副總經(jīng)理委托，行使對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理權(quán)限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)；
管理職能；負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專(zhuān)職管理部門(mén)，對(duì)所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)；
主要職責(zé)：1．堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮，認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；
2．嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)；
3．負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售管理制度。擬定銷(xiāo)售管理辦法、產(chǎn)品及物資管理制度、明確銷(xiāo)售工作標(biāo)準(zhǔn)、建立銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、檢查、考核；
4．負(fù)責(zé)編制年季月度產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃。并按時(shí)交計(jì)劃生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門(mén)，便于統(tǒng)一平衡、合理下達(dá)計(jì)劃、組織生產(chǎn)作業(yè)、及時(shí)回?cái)_資金。同時(shí)，隨時(shí)關(guān)注生產(chǎn)計(jì)劃完成進(jìn)度和監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；
5．負(fù)責(zé)產(chǎn)品入庫(kù)出庫(kù)核對(duì)工作。進(jìn)出庫(kù)產(chǎn)品必須手續(xù)完整齊全，驗(yàn)收及時(shí)，標(biāo)明型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量等，出入庫(kù)單據(jù)妥善保管，嚴(yán)格執(zhí)行公司物資管理制度，認(rèn)真辦理產(chǎn)品出入庫(kù)手續(xù)；
6．負(fù)責(zé)庫(kù)存產(chǎn)品的保管。認(rèn)真保管在庫(kù)產(chǎn)品，做到永續(xù)盤(pán)日清月結(jié)，堆放整齊，經(jīng)常核對(duì)庫(kù)存，出入庫(kù)產(chǎn)品及時(shí)按型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量進(jìn)行逐筆登記臺(tái)賬，達(dá)到賬物相符、賬卡相符，保證賬、卡、物、資金四對(duì)口，做好在庫(kù)產(chǎn)品的防火、防盜、防損工作，確保庫(kù)存產(chǎn)品的安全；
7．負(fù)責(zé)組織年度在庫(kù)產(chǎn)品及物資的期末盤(pán)點(diǎn)工作。在盤(pán)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要查明原因，并弄清責(zé)任，做好原始記錄，分別按程序辦理調(diào)整賬目手續(xù)；
8．負(fù)責(zé)編制銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；
9．負(fù)責(zé)駐外分公司、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售調(diào)度及運(yùn)輸工作。及時(shí)匯總編制產(chǎn)品需求量計(jì)劃，合理的平衡產(chǎn)品供貨計(jì)劃，做好對(duì)外銷(xiāo)售點(diǎn)聯(lián)絡(luò)工作，組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、調(diào)配，完善發(fā)運(yùn)過(guò)程的交接手續(xù)；
10．積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開(kāi)辟新的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；
11．負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；
12．負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，經(jīng)常走該用戶(hù)，及時(shí)處理好用戶(hù)投訴，保證客戶(hù)滿(mǎn)意，提高企業(yè)信譽(yù)；
13．負(fù)責(zé)擬訂本部門(mén)工作目標(biāo)。抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與管理教育工作，關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪的事件發(fā)生；
工作重點(diǎn)：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;
3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng);
4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境;
B、銷(xiāo)售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。
3、銷(xiāo)售人員管理
A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;
B、銷(xiāo)售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì);
C、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;
E、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn)：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;
2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶(hù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶(hù)資源管理，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，定期舉辦客戶(hù)維系活動(dòng)，研究分析客戶(hù)投訴并處理，客戶(hù)問(wèn)卷，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立
1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估
以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心
各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。
分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶(hù)，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。
分銷(xiāo)特點(diǎn)
1、直銷(xiāo)
由4S店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售。
2、總式
4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客
3、特許式
4S店分銷(xiāo)中心片區(qū)顧客
要提高營(yíng)銷(xiāo)效率與效益，銷(xiāo)售管理要逐步向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，要有目標(biāo)有計(jì)劃，有措施有行動(dòng)，有預(yù)算有總結(jié)，有評(píng)估有改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)創(chuàng)造效益為目的。我們根據(jù)多年從事銷(xiāo)售工作之實(shí)際，設(shè)計(jì)了獨(dú)立建制各分公司每月總結(jié)報(bào)告，結(jié)合集團(tuán)公司的要求和實(shí)際情況進(jìn)行了修改，為使得該報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們對(duì)報(bào)告的制定做了嚴(yán)格規(guī)定。
此月總結(jié)報(bào)告模版之內(nèi)容由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷(xiāo)售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)和理解，對(duì)模版的各項(xiàng)內(nèi)容及解釋要認(rèn)真解讀和領(lǐng)會(huì)，要達(dá)到應(yīng)知應(yīng)會(huì)。
在月度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)開(kāi)始，每月有關(guān)銷(xiāo)售方面的總結(jié)報(bào)告要以此模版的內(nèi)容和格式，由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷(xiāo)售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的總結(jié)、分析、核算和匯總上報(bào)。
由于此模版覆蓋的面比較廣，各項(xiàng)內(nèi)容較多，可謂是體現(xiàn)精細(xì)化管理的一項(xiàng)措施，希各公司安排由下至上層層總結(jié)上報(bào)，然后匯總上報(bào)，力爭(zhēng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。
按模版內(nèi)容的要求，必須逐項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、分析和填報(bào)，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確無(wú)誤，要明確不是為了總結(jié)而總結(jié)，而是為了通過(guò)總結(jié)分析、核算，找出經(jīng)驗(yàn)和誤差，找出問(wèn)題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標(biāo)和計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)盡快提升品牌、效益為目的。
按此模版進(jìn)行的總結(jié)報(bào)告必須于每月的6號(hào)，以電子版形式發(fā)至集團(tuán)銷(xiāo)售管理辦公室（具體時(shí)間和要求模版第二頁(yè)有詳細(xì)說(shuō)明）
