時(shí)間：2023-02-27 11:17:55
序論：在您撰寫母嬰行業(yè)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
母嬰電商行業(yè)究其根本也僅僅是個(gè)銷售平臺(tái)，沒有自產(chǎn)功能，在工業(yè)4.0預(yù)期的背景下，那些主要靠買賣差價(jià)、網(wǎng)站流量獲取利潤的電商平臺(tái)在未來的發(fā)展前景完全處于未知。我們也需要對(duì)母嬰電商進(jìn)行深入的剖析，以探索其真實(shí)價(jià)值。
需求催動(dòng)母嬰電商平臺(tái)
電商的發(fā)展證明只要切合市場(chǎng)熱點(diǎn)的垂直化網(wǎng)站，多多少少都能夠吸引到目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，母嬰垂直網(wǎng)站也是如此。最明顯的就是在“單獨(dú)二孩”的政策下，一大批新生兒因放寬的政策而誕生，對(duì)此有需求的人們?cè)絹碓蕉?，相關(guān)產(chǎn)品的需求也將越來越旺盛。
隨著80后人群成為父母結(jié)合了傳統(tǒng)思維和西方文化，新生嬰兒“奶粉+尿布”的傳統(tǒng)嬰幼兒產(chǎn)品已經(jīng)成為過去，年齡結(jié)構(gòu)清晰、功能使用不同、各種多元化產(chǎn)品已經(jīng)走入尋常百姓家；除了嬰兒外，產(chǎn)婦的產(chǎn)前產(chǎn)后護(hù)理重視程度也得到極大的提升，相應(yīng)產(chǎn)品也隨之而出。
在中國出現(xiàn)多起食品安全尤其是嬰幼兒食品安全問題之后，消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒產(chǎn)品質(zhì)量如食品安全、用品安全的要求越來越高；當(dāng)前嬰兒父母的年齡呈現(xiàn)下移趨勢(shì)，20歲～25歲父母數(shù)量增多，盡管他們的文化程度較高并有更強(qiáng)的健康意識(shí)，但他們還是缺乏孕嬰育養(yǎng)專項(xiàng)知識(shí)。在這種情況下，孕嬰護(hù)理用品的多樣化給予了他們更多選擇空間，便捷的母嬰護(hù)理O2O產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄兲峁└嗟淖o(hù)理服務(wù)。
在需求不斷增多的同時(shí)，中國母嬰護(hù)理產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了諸多阻礙，這種阻礙主要來自于自身問題，大量國產(chǎn)奶粉、紙尿布、嬰兒車導(dǎo)致母嬰出現(xiàn)傷病、死亡的媒體報(bào)道被披露之后，國人對(duì)國內(nèi)母嬰產(chǎn)品信任度一度下降。不少國內(nèi)嬰幼兒產(chǎn)品并沒有對(duì)此進(jìn)行反思，反而還我行我素，繼續(xù)生產(chǎn)品質(zhì)得不到保障的母嬰產(chǎn)品，這導(dǎo)致越來越多的父母將眼光投向海外市場(chǎng)、香港市場(chǎng)，海購平臺(tái)因此獲得了消費(fèi)者們的重點(diǎn)關(guān)注。
盡管母嬰產(chǎn)品有著年齡限制，但這不意味只有這些特殊年齡的父母才會(huì)對(duì)母嬰產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)。在當(dāng)前“喜慶消費(fèi)”的背景下，傳統(tǒng)禮節(jié)和傳統(tǒng)節(jié)假日將成為其他消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品消費(fèi)的。在中國傳統(tǒng)的送禮文化之下，大多數(shù)人會(huì)在親朋好友的小孩出生、生日以及一些具有紀(jì)念意義的日子中，為孩子以及孩子的母親送上和母嬰產(chǎn)品相關(guān)的禮物。
母嬰產(chǎn)品需求的旺盛意味著銷售渠道將變得更為搶手，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下網(wǎng)購平臺(tái)自然成為重要的銷售渠道，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)還推出了一大批母嬰網(wǎng)購的APP，讓需求者能夠在更專業(yè)的垂直平臺(tái)中尋找到專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、有保障的母嬰產(chǎn)品。
這些市場(chǎng)需求關(guān)系意味著母嬰產(chǎn)業(yè)是未來相當(dāng)長一段時(shí)間的藍(lán)海，而母嬰電商平臺(tái)是基于這種市場(chǎng)關(guān)系而成立的銷售平臺(tái)，這種身處藍(lán)海中的藍(lán)海在較短的時(shí)間內(nèi)，還會(huì)受到市場(chǎng)的追捧。
母嬰電商平臺(tái)多樣呈現(xiàn)
母嬰電商平臺(tái)目前主要有三種，電商綜合平臺(tái)、垂直電商和以社區(qū)為平臺(tái)的電商，這種場(chǎng)面和四五年前的千團(tuán)大戰(zhàn)、網(wǎng)購平臺(tái)大戰(zhàn)的場(chǎng)面有得一拼，盡管其銷售模式、產(chǎn)品完全不同，但基于互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的屬性，因此我們也可以預(yù)見將有半數(shù)以上的母嬰電商平臺(tái)在未來三到五年的時(shí)間里將銷聲匿跡。
就上述分類而言，電商綜合平臺(tái)就是“什么都賣”，這和傳統(tǒng)的電商平臺(tái)并無二異，只是在電商平臺(tái)中含有母嬰產(chǎn)品的分類。這類平臺(tái)并非以母嬰產(chǎn)品銷售為主，只是將電商平臺(tái)所售賣的產(chǎn)品覆蓋至全行業(yè)，母嬰產(chǎn)品提供的收益只是平臺(tái)中的一小部分。
垂直電商分成兩種，一種是普通垂直電商即以銷售國內(nèi)母嬰產(chǎn)品為主，一種是跨境垂直電商即銷售的是海外母嬰產(chǎn)品。垂直電商向消費(fèi)者供貨的方式主要有上那種，一是通過專業(yè)的采買人士通過渠道挑選產(chǎn)品，豐富供貨產(chǎn)品；二是通過和品牌商或授權(quán)商進(jìn)行合作，由他們進(jìn)行發(fā)貨；三是通過和生產(chǎn)商進(jìn)行合作，由他們直接從商品的生產(chǎn)地直接發(fā)貨。
對(duì)垂直電商而言，正品和高效的配送模式是其發(fā)展的主要模式，通過這種模式滿足消費(fèi)者需求也能夠吸引大量的流量，“銷售+廣告”的模式是他們主要盈利來源。
以社區(qū)為平臺(tái)的電商是一種不以產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)盈利的平臺(tái)，最吸引人的并非琳瑯滿目的產(chǎn)品，而是專業(yè)的母嬰知識(shí)互動(dòng)平臺(tái)，母嬰知識(shí)庫、問題咨詢、交流社區(qū)在這類平臺(tái)中應(yīng)有盡有，大量的準(zhǔn)父母、父母都會(huì)在這些平臺(tái)上提問以解決母嬰方面的問題，這也成為了網(wǎng)站獲取流量的重要手段。這類平臺(tái)注重的是通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)獲得大量流量，然后通過大量的網(wǎng)站流量吸引廣告，以廣告銷售作為利潤的主要來源。
可惜的是，知識(shí)互動(dòng)平臺(tái)的搭建技術(shù)簡單且知識(shí)的易移植性容易被其它同類網(wǎng)站所模仿，這也成為電商綜合平臺(tái)同質(zhì)化嚴(yán)重的根源。盡管不斷生產(chǎn)的新生兒都有幾率吸引一部分父母登陸這類綜合平臺(tái)，但母嬰知識(shí)互動(dòng)平臺(tái)有著嚴(yán)格的年齡限制，活躍用戶會(huì)在孩子長大之后離開此平臺(tái)，這也注定流量在到達(dá)一定程度之后將面臨無法逾越的瓶頸。
代表性母嬰平臺(tái)分析
母嬰電商平臺(tái)中，蜜芽寶貝可作為跨境電商平臺(tái)的代表，該平臺(tái)是中國首家進(jìn)口母嬰品牌限時(shí)特賣商城。限時(shí)特賣指的是蜜芽寶貝每天推薦熱門的進(jìn)口母嬰品牌，以低于市場(chǎng)價(jià)的折扣力度，在72小時(shí)內(nèi)限量出售，此舉吸引了大量的消費(fèi)者。
蜜芽寶貝創(chuàng)始人兼CEO劉楠2010年懷孕辭職做全職媽媽，2011年淘寶店開業(yè)，兩年內(nèi)做到四皇冠，銷售額超過3000萬。劉楠2013年通過北大校友會(huì)主動(dòng)找到投資人徐小平，順利拿到投資后從進(jìn)口母嬰特賣切入轉(zhuǎn)做自營電商平臺(tái)，兩年來三次融資共8000多萬美金，銷售額十倍增長。
蜜芽寶貝成立初期的理念就與大部分電商平臺(tái)有所不同，其只為消費(fèi)者甄選在原產(chǎn)國很暢銷，在國外受到消費(fèi)者追捧、擁有一定的歷史積淀和口碑的好品牌，被蜜芽寶貝采購后以服務(wù)于更多的中國家庭。對(duì)消費(fèi)者而言，這種模式能夠創(chuàng)造簡單、放心、有趣的母嬰用品購物體驗(yàn)。
蜜芽寶貝率先普及紙尿褲正品行貨概念，100%正品是基本承諾。也是最早普及花王紙尿褲正品行貨概念的商家，曾公開分享采購渠道、微博直播和品牌方的合同過程。蜜芽寶貝遵循高檔商場(chǎng)的采購準(zhǔn)則，向品牌方、總直接采購，供應(yīng)鏈管理嚴(yán)謹(jǐn)。
創(chuàng)立于2014年4月、創(chuàng)立時(shí)間剛剛超過一年時(shí)間的貝貝網(wǎng)，是國內(nèi)領(lǐng)先的母嬰特賣平臺(tái)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要來自阿里巴巴。貝貝網(wǎng)自創(chuàng)立以來，一直嚴(yán)格地在執(zhí)行“正品保證”和“用戶體驗(yàn)”，對(duì)所有入駐的商家進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審核，同時(shí)經(jīng)過專業(yè)的品控團(tuán)隊(duì)針對(duì)所有的商品進(jìn)行全方位無死角全面審查，保證給母嬰提供最安全的商品。
貝貝網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)分為兩個(gè)方面，分別對(duì)應(yīng)買家端和賣家端。在買家端，貝貝網(wǎng)提供高性價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和簡單舒適的購物體驗(yàn)，其專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)極為豐富，能夠根據(jù)母嬰消費(fèi)者們的購物習(xí)慣，從海量的母嬰商品中甄選出母嬰消費(fèi)者們最需要的產(chǎn)品，并且能夠保證這些產(chǎn)品的質(zhì)量。貝貝網(wǎng)還采用了唯品會(huì)閃購模式，契合了移動(dòng)客戶端“界面小，瀏覽多過搜索”的特點(diǎn)，每天上線若干新款進(jìn)行限時(shí)特賣，商品賣完或售賣超時(shí)即自動(dòng)下線，以此吸引了大量精準(zhǔn)消費(fèi)者。
對(duì)賣家端，貝貝網(wǎng)提供的電商解決方案是以簡單為主。在合作方式上，貝貝網(wǎng)采用商家入駐的方式，由于貝貝網(wǎng)和工廠或者品牌商直接合作省去中間環(huán)節(jié)，在降低商品成本的同時(shí)也更保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。而且在商家入駐之前，需要通過品牌授權(quán)資格、供應(yīng)商證件、產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告等層層審核，在貝貝網(wǎng)現(xiàn)有的供應(yīng)商中，工廠及品牌商的占比在50%以上。
與大多數(shù)傳統(tǒng)電商平臺(tái)不同，商家在貝貝網(wǎng)只要完成發(fā)貨即可，其余運(yùn)營、營銷、客服等諸多環(huán)節(jié)全部都由貝貝網(wǎng)來承擔(dān)，其盈利模式主要依靠收取商家的交易傭金，且只有當(dāng)商家的商品在貝貝網(wǎng)成交后，貝貝網(wǎng)才收取相應(yīng)的費(fèi)用，其余的廣告展現(xiàn)、點(diǎn)擊流量等一律免費(fèi)。
移動(dòng)垂直電商代表辣媽幫最初是母嬰知識(shí)的互動(dòng)平臺(tái)，不同年齡段的女性都可通過辣媽幫以文字、圖片、語音等多種形式即時(shí)得到分享與幫助。近期有消息稱知名演員孫儷也是辣媽幫的粉絲，這無異會(huì)為辣媽幫增加并鎖定一大批鐵桿用戶。
辣媽幫在2015年3月獲得了1億元美金的融資，在獲得了巨額融資之后，開始著手投入資源擴(kuò)張地盤，并通過以往最有效的價(jià)格戰(zhàn)清洗市場(chǎng)、擠壓競爭對(duì)手。辣媽商城的大部分商品采取保稅區(qū)發(fā)貨模式，省略了各級(jí)中間商并享受國家稅收優(yōu)惠政策。通過限時(shí)特賣等傳統(tǒng)模式縮短商品倉儲(chǔ)和運(yùn)轉(zhuǎn)周期以降低成本，使得辣媽商城有將原價(jià)145元一包的日本花王紙尿褲賣到66元起。
質(zhì)量和配送是最重要保證
蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)和辣媽幫，成立有先后，服務(wù)方式也有所不同，但相同的一點(diǎn)是在于這些能夠獲得資金青睞的母嬰電商平臺(tái)，都以產(chǎn)品質(zhì)量作為其生產(chǎn)根本，并且在配送環(huán)節(jié)方面進(jìn)行了優(yōu)化，致力在最短時(shí)間內(nèi)將商品傳送至消費(fèi)者手中。
目前，我們?cè)谑袌?chǎng)上能夠看到的電商平臺(tái)不僅僅是上述三家，類似京東等電商老大們也紛紛開設(shè)專業(yè)的母嬰平臺(tái)，還有一些小平臺(tái)也在趁機(jī)涌入市場(chǎng)以期望在廣闊的藍(lán)海中早早占領(lǐng)一片領(lǐng)海。
如果就商業(yè)模式而言，上述三家網(wǎng)站中都無一例外想盡辦法提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。
蜜芽寶貝的模式類似于大數(shù)據(jù)模式，根據(jù)國外母嬰市場(chǎng)的情況，將活躍、被市場(chǎng)認(rèn)可、有口碑商品轉(zhuǎn)移到國內(nèi)進(jìn)行售賣，以品牌為重來打動(dòng)消費(fèi)者。畢竟消費(fèi)者在國內(nèi)的選擇有限且對(duì)國外商品的了解不足，海外市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能夠成為有效的借鑒，以滿足消費(fèi)者的需求，提升了用戶體驗(yàn)。
蜜芽寶貝的模式便捷有效并能快速使消費(fèi)者得到想要的產(chǎn)品，但基于海內(nèi)外文化的不同，某些海外火熱的商品也許不符合國內(nèi)消費(fèi)者的需求，簡單來說國內(nèi)女性在生育完之后都需要坐月子，而國外多數(shù)女性在生育完成當(dāng)天就下床走路，這段期間符合國外女性的護(hù)理產(chǎn)品未必符合國內(nèi)女性的需求。
貝貝網(wǎng)則是由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)以消費(fèi)者的心理挑選商品，可以說更加符合中國母嬰消費(fèi)的需求，甄選出來的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能夠縮短消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)間，極大提升客戶體驗(yàn)，促使消費(fèi)者盡快下單購買，一方面能夠增加照看孩子或其它方方面的時(shí)間，另一方面能大大減少體驗(yàn)不佳出現(xiàn)轉(zhuǎn)移其他平臺(tái)購買的情況。
加之貝貝網(wǎng)大量的優(yōu)惠措施，商家更愿意入駐其平臺(tái)以銷售自己的產(chǎn)品。這也為貝貝網(wǎng)提供了大量的可供應(yīng)貨源，無需擔(dān)心缺貨、供貨不足的情況。
辣媽幫的社交平臺(tái)能夠幫助可生育年齡及以上所有的女性進(jìn)行互動(dòng)交流，分享健康、育兒、時(shí)尚等話題，可謂是母嬰界的“朋友圈”，讓用戶能夠在平臺(tái)上獲得理想的解惑，極大滿足了她們的用戶體驗(yàn)。
在鎖定大量用戶完成融資之后，辣媽幫已經(jīng)開始了辣媽商城的戰(zhàn)略擴(kuò)張，1億美元的融資讓辣媽商城敢于發(fā)動(dòng)低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)。值得注意的是，這種商城的運(yùn)作模式在某些方面結(jié)合了蜜芽寶貝和貝貝網(wǎng)的商業(yè)模式，這種“暫時(shí)低價(jià)+模仿”的形式未必能夠?qū)⒏偁帉?duì)手的用戶完全吸引過來，當(dāng)價(jià)格占結(jié)束、價(jià)格和模式恢復(fù)常態(tài)后，用戶還可能返回至原來的商城。
為什么不在產(chǎn)業(yè)上下功夫
“工業(yè)4 . 0”和“中國制造2025”，表示著中國要在未來的10年內(nèi)成為產(chǎn)業(yè)大國，各種產(chǎn)業(yè)都需要進(jìn)行升級(jí)換代，實(shí)體產(chǎn)業(yè)將成為支撐國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要力量。現(xiàn)在的情況是，電商比產(chǎn)業(yè)更賺錢，母嬰電商平臺(tái)獲得的資金投入以及被市場(chǎng)的關(guān)注，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品的生產(chǎn)制造商。人們對(duì)母嬰產(chǎn)品的需求已經(jīng)成為“去××網(wǎng)店去買”，而不是“看××廠家的產(chǎn)品”。
也正是基于這種情況，國內(nèi)母嬰產(chǎn)品電商平臺(tái)中參與者、創(chuàng)業(yè)者多，但懂行者少；進(jìn)行產(chǎn)品銷售的平臺(tái)成千上網(wǎng)還在增加，但知名品牌生產(chǎn)商數(shù)量有限；銷售模式越來越多，但質(zhì)量好配送快的平臺(tái)并不多。
就母嬰行業(yè)本身來看，中國母嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子等數(shù)十個(gè)行業(yè)，大部分的母嬰幼兒用品僅限于孕婦服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、工藝禮儀用品方面被沒有得到廣泛而全面的發(fā)展。國內(nèi)大多數(shù)母嬰品牌還在苦苦爭奪本地市場(chǎng)，自身在服務(wù)、供貨體系等方面也十分欠缺。
母嬰市場(chǎng)是藍(lán)海，為什么我們?cè)敢庠谄脚_(tái)上下功夫而不愿意在根源上下功夫？為什么資金愿意投向電商平臺(tái)而不愿意投向生產(chǎn)制造廠商？中國人的聰明才智都用在偷懶賺錢方面，在實(shí)體產(chǎn)業(yè)尚未完全成型之前服務(wù)業(yè)已經(jīng)趨于完善，這種倒掛式的結(jié)構(gòu)雖說不會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)造成負(fù)面影響，但反映出實(shí)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展不足的嚴(yán)重問題。
不過上述現(xiàn)象也僅是當(dāng)前的現(xiàn)象，在未來10年中中國的制造業(yè)或?qū)l(fā)生翻天覆地的變化，如果母嬰行業(yè)能夠在未來10年中實(shí)現(xiàn)有效地升級(jí)轉(zhuǎn)型并加上信息化的融合，未來或?qū)⒄玖⒃诒入娚唐脚_(tái)還要高的角度上。
2008年全球金融危機(jī)后，很多行業(yè)進(jìn)入緩慢蕭條期。而母嬰行業(yè)卻呈現(xiàn)出一路高歌的景象，就福州區(qū)域來說，2007年以后的3年時(shí)間，母嬰市場(chǎng)迎來了史上發(fā)展最快的時(shí)期，兒童早教中心從過去的一兩家，到現(xiàn)在已有12家500平方米以上的規(guī)模中心；兒童攝影機(jī)構(gòu)從過去的一片空白，到現(xiàn)在的15家規(guī)模機(jī)構(gòu)；嬰童專賣店也激增到100多家。此外，我們還可以看到，大型兒童游樂場(chǎng)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近兩年也是如雨后春筍般出現(xiàn)。
到底是什么吸引了各類投資者的目光?越來越多的80后加入父母主力軍，他們的消費(fèi)觀對(duì)母嬰市場(chǎng)又將帶來怎樣的影響?激烈競爭下，哪些領(lǐng)域還存在投資空間?
高端品牌走向二三線市場(chǎng)
5月21日，美國早教品牌“天才寶貝”在萬象城3樓對(duì)外開業(yè)，前來體驗(yàn)報(bào)名的父母絡(luò)繹不絕，火爆場(chǎng)面超出總公司預(yù)期。在中心內(nèi)，記者看到，雖然是幼兒早教，但應(yīng)用的教學(xué)方式十分嚴(yán)謹(jǐn)：觸摸屏多媒體教學(xué)設(shè)施，互動(dòng)教學(xué)；老師對(duì)學(xué)生的師生比例為1：8，超過正常的1：16；課堂中，設(shè)了問答時(shí)間、角色扮演、演講錄像、動(dòng)手實(shí)驗(yàn)、團(tuán)體活動(dòng)等，豐富教學(xué)內(nèi)容。
福州中心主任Bobby透露，一開始，“天才寶貝”的開業(yè)計(jì)劃中沒有福州，他們多選在一線城市的中心商場(chǎng)，對(duì)城市的消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念都有漫長嚴(yán)格的考察，培訓(xùn)中心學(xué)生的父母，很多是世界500強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。在當(dāng)時(shí)，他們認(rèn)為福州尚未具備開業(yè)條件。Bobbv經(jīng)過了，年時(shí)間的爭取和篩選，最終將“天才寶貝”“娶”到了福州。
“福州以前是沒有好的東西，一旦有了好的東西大家都會(huì)接受。福州人愿意為好的東西買單?！盉obby說，“現(xiàn)在面向21世紀(jì)的全球化經(jīng)濟(jì)，社會(huì)對(duì)人才有了更高的要求，不光要有豐富的知識(shí)和高等的學(xué)歷，還要有創(chuàng)造力、知識(shí)整合能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、領(lǐng)導(dǎo)力和全球化視野，這甚至比智力和勤奮更重要?！?/p>
據(jù)了解，近三年來，高端嬰童品牌不斷從一線走向二三線城市。除了高端早教，兒童攝影、兒童服裝、兒童游樂設(shè)施等，也有越來越多的高端品牌現(xiàn)身福州。
福州嬰童產(chǎn)業(yè)誕生百億市場(chǎng)
每到周末，許多年輕的媽媽忙著趕往萬象城，不是逛百貨，不是會(huì)朋友，而是沖著那里定期開市的媽媽集市。記者看到，萬象城五樓的媽媽集市上，一個(gè)個(gè)小攤圍成長長的環(huán)狀，兒童服飾、玩具、食物等各種母嬰用品，種類繁多，令人眼花繚亂。
本刊記者采訪了媽媽集市創(chuàng)始人、“小腳印”親子網(wǎng)負(fù)責(zé)人吳積豐。他認(rèn)為。嬰童市場(chǎng)大有可為，潛力巨大。他跟記者算了一筆賬：拿入學(xué)前的0～7歲嬰童來看，福州每年約有2.7萬個(gè)新生兒出生，每個(gè)嬰童每年的日常消費(fèi)、醫(yī)療、玩具、教育等，平均至少達(dá)1.5萬元，由此催生出數(shù)百億元的巨大市場(chǎng)。
對(duì)此，經(jīng)營母嬰媒體平臺(tái)多年的吳積豐認(rèn)為，當(dāng)下嬰童市場(chǎng)迎來了歷史上最好的發(fā)展時(shí)機(jī)。出生率給這一行業(yè)許了一個(gè)龐大的未來，用專家的話說，至少還有10年牛市。雖然目前中國的人均收入并不算很高，但是多數(shù)家庭是“6個(gè)大人對(duì)1個(gè)孩子”，所以孩子的消費(fèi)能力卻非常高。同時(shí)，中國家庭消費(fèi)呈現(xiàn)先女人后男人，先兒童后大人的順序，在家庭消費(fèi)支出申，兒童消費(fèi)具有明顯的“剛性特征”。而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入的提高，特別是“80后”開始加入父母主力軍，他們對(duì)嬰童市場(chǎng)的推動(dòng)將是不可忽略的。
還有哪些投資機(jī)會(huì)?
不過，這個(gè)行業(yè)的錢好賺嗎?當(dāng)前，還有哪些投資機(jī)會(huì)呢?
一家嬰童用品公司的總經(jīng)理認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)看遍地黃金，近看滿地荊棘。很多人覺得這個(gè)行業(yè)門檻不高，但做了才知道，投入是很大的，產(chǎn)品更新?lián)Q代非?？欤袠I(yè)競爭日趨激烈，利潤空間也逐漸收緊。一些孕嬰童專營店盲目開業(yè)或擴(kuò)張，導(dǎo)致市場(chǎng)迅速膨脹?！笆袌?chǎng)發(fā)展空間雖然較大，但競爭也更加激烈?！痹袐胪袌?chǎng)將面臨重新洗牌，一些實(shí)力弱的店將被淘汰。
吳積豐觀察，目前福州的兒童教育培訓(xùn)行業(yè)還存在投資空間?！白钯嶅X的是教育行業(yè)，父母在孩子的教育上最舍得花錢?！比绻薪?jīng)濟(jì)實(shí)力，選好品牌，兒童教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)仍有投資機(jī)會(huì)。
“一站購齊”專業(yè)賣場(chǎng)崛起
“我是八零后媽咪，我追求高尚、完美的生活，從幸福懷孕開始，我需要一系列細(xì)致周到的服務(wù)?！崩钚〗銓?duì)記者說。
隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高，人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。其中很明顯的一點(diǎn)就是人們?cè)絹碓疥P(guān)注對(duì)孩子的培養(yǎng)和教育問題，在育兒觀念等方面也正在發(fā)生著巨大的改變。
老一輩的人常常認(rèn)為只要讓孩子吃飽穿暖就可以了，而在當(dāng)今這個(gè)年代，養(yǎng)孩子可不是這么簡單的事。做爸爸媽媽的不僅要用科學(xué)的方法關(guān)照好寶寶的衣食住行，還得根據(jù)寶寶各個(gè)時(shí)期的生理成長特點(diǎn)來滿足他們的不同需求，以更好地開發(fā)他們的智力，讓他們從小就有健康的體魄，形成良好的習(xí)慣，成為智商、情商都較高的人。
當(dāng)消費(fèi)者群體的觀念發(fā)生改變時(shí)，必然就會(huì)反映為市場(chǎng)上產(chǎn)生新的需求。當(dāng)年我國并不存在嬰幼兒用品這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。除了玩具以外，買小孩用的東西基本都必須在成人的商品中去選擇。例如，買小孩的衣服得上商場(chǎng)的服裝專柜去買，買奶瓶得上賣日用品的專柜去找。之后才漸漸地發(fā)展為在商場(chǎng)里開設(shè)嬰幼兒用品專柜。到90年代初至中期，商場(chǎng)的經(jīng)營模式發(fā)生了改變。隨著日用品和家電產(chǎn)品先后從商場(chǎng)劃分出來，分別獨(dú)立成為超市和家電專賣店，嬰幼兒用品這塊業(yè)務(wù)也隨之產(chǎn)生新的營銷模式。
秉承“一站購齊”理念，嬰達(dá)喜連鎖機(jī)構(gòu)將傳統(tǒng)分散在“超市、藥店、書店、商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)”的消費(fèi)需求，匯集一體，店內(nèi)擁有奶粉，輔食、洗護(hù)，日用、玩具、車、床、服裝、小家電等12大品類萬余種單品，消費(fèi)者無須東奔西走，一站式購物，一次購齊，不同消費(fèi)者共性及個(gè)性化需求可以同時(shí)得到滿足。值得一提的是，嬰達(dá)喜與百余家供應(yīng)商簽有直供協(xié)議，實(shí)現(xiàn)廠家倉庫到嬰達(dá)喜各地配送中心的無縫對(duì)接，直接讓利終端消費(fèi)者，商品普遍低于市場(chǎng)零售價(jià)10％～50％。
憑借這樣的新業(yè)態(tài)，嬰達(dá)喜圖謀成就母嬰用品市場(chǎng)的新“國美”模式。
“天然”、“健美”、“歡樂”三大主題引領(lǐng)嬰達(dá)喜母嬰護(hù)理用品店SI/VI設(shè)計(jì)理念：大到賣場(chǎng)主題、Care Media電視聯(lián)播廣告網(wǎng)、商品陳列，小至母嬰購物顧問工服和收銀臺(tái)設(shè)計(jì)無不獨(dú)具匠心。
嬰達(dá)喜打破“坐店”經(jīng)營弊端，將萬種商品匯集在一本制作精美的《嬰達(dá)喜商品DM直購目錄》，消費(fèi)者只需要一個(gè)電話，即可購物，貨到付款，時(shí)尚快捷?？偛刻峁┤珖y(tǒng)一“400”免費(fèi)定購電話，消費(fèi)者購物更輕松，門店獲利更容易。豐富產(chǎn)品正在引爆市場(chǎng)需求
市場(chǎng)調(diào)研資料顯示，如果將中國的城市按發(fā)達(dá)程度、消費(fèi)水平由高到低劃分出A、B、C三類城市的話，C類城市每個(gè)家庭每個(gè)月用來購買孩子的食品、保健品、智力開發(fā)及玩具等的費(fèi)用平均為420元，B類城市為590元，A類城市則高達(dá)740元。
走進(jìn)嬰達(dá)喜產(chǎn)品展示廳，您會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的商品種類繁多，很多商品甚至根本叫不出名稱，更弄不明白它是用來做什么的?？墒窃诼犨^店員的講解后，您肯定會(huì)感慨，現(xiàn)在的孩子真是幸福。因?yàn)閷儆谒麄兊漠a(chǎn)品可謂應(yīng)有盡有，廠家對(duì)他們的關(guān)懷也可謂無微不至。
就拿我們最常見的奶瓶來說，撇開材質(zhì)、容量等不談，單從功能上來說，就大致有標(biāo)準(zhǔn)奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多種品種。奶瓶的造型也是根據(jù)寶寶各個(gè)階段的生理需求，開發(fā)出圓形、O型、帶柄型、動(dòng)物造型等多種形狀的奶瓶產(chǎn)品。此外，與奶瓶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測(cè)溫計(jì)、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。
而我們想象中非常簡單的一個(gè)奶嘴，在這兒也被細(xì)分成多種產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)和功能不能不讓您嘆為觀止。奶嘴主要分為奶嘴和安撫奶嘴兩個(gè)系列。
單說在奶嘴系列中，根據(jù)嬰兒的年齡，就分別有十字型、S型、M型、L型、Y型等規(guī)格的奶嘴。據(jù)了解，十字型的奶嘴適合于2～3個(gè)月能良好吸食果汁等富含纖維素流質(zhì)的嬰兒。S型適合于2-3個(gè)月以內(nèi)、無法很好控制奶流速的嬰兒。M型適合于2～3個(gè)月以上、能良好控制奶的流速并能邊玩邊吸奶的嬰兒。如果嬰兒用小號(hào)奶嘴孔吸奶時(shí)間比預(yù)期最佳時(shí)間長，或者使用Y型奶嘴在嘴中受壓縮而致使嬰兒吮吸不方便時(shí)，就可以使用L型奶嘴。而當(dāng)嬰兒吸食能力增強(qiáng)，中號(hào)奶嘴已不夠其使用時(shí)。可以使用Y型奶嘴。此外，還有仿真通氣型奶嘴、可變流量通氣型奶嘴、寬口通氣型奶嘴等品種。
其設(shè)計(jì)理念也顯得相當(dāng)科學(xué)和先進(jìn)。所有奶嘴產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念一與母親接近，給嬰兒以吮吸母乳時(shí)相同的感覺。在奶嘴流線的設(shè)計(jì)上，大多數(shù)產(chǎn)品都根據(jù)嬰兒口腔的特點(diǎn)，能起到強(qiáng)化、加寬嬰兒的下顎、牙床和舌肌肉的健康發(fā)育，促進(jìn)這些部位肌肉觸覺的作用，并且有利于嬰兒乳牙的正常生長發(fā)育。有的產(chǎn)品甚至可以防止奶水外溢、防止寶寶吐奶或嗆奶。
在嬰幼兒日用品、洗護(hù)用品等方面也出現(xiàn)了許多有創(chuàng)意的細(xì)分產(chǎn)品，給予寶寶全方位的呵護(hù)。如：洗護(hù)用品中的護(hù)臀霜、按摩油、護(hù)膚油、滋潤防蟲霜、防曬霜等，日用品中的安撫奶嘴、牙膠、學(xué)飲杯、喂藥器、吸鼻器、拍背器、洗澡水溫計(jì)、嘴唇機(jī)能訓(xùn)練器、牙床機(jī)能訓(xùn)練器、魔術(shù)防漏杯、嬰兒坐便器等。這些都是以前我們聞所未聞的產(chǎn)品。
此外，為了確保嬰幼兒日常生活中的安全，廠商還開發(fā)了很多安全系列產(chǎn)品。如，防止孩子的手指被夾傷的多用途安全扣、防止孩子被桌角磕傷的桌角保護(hù)套、保護(hù)孩子不被抽屜或門夾傷的門卡和抽屜絆、防止孩子直接碰觸電源插座而導(dǎo)致觸電的電源插座護(hù)蓋等。
今后，嬰達(dá)喜還將陸續(xù)推出抗菌玩具、嬰幼兒家具等具有高科技含量和品牌壁壘的自有品牌，進(jìn)一步樹立嬰達(dá)喜門店的核心競爭優(yōu)勢(shì)。
可以說，在這里，只有您想不到的，沒有他們做不到的。而事實(shí)上，新品仍在積極地開發(fā)當(dāng)中，并被源源不斷地推向市場(chǎng)。隨著產(chǎn)品深度的逐步開發(fā)，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模將有望得到進(jìn)一步的拓展。
廠商的利潤空間在增長
在嬰達(dá)喜公司采訪時(shí)，該公司高管朱鵬播先生介紹，嬰達(dá)喜是特許經(jīng)營＋B2C電子商務(wù)網(wǎng)站＋DM直投目錄，三位一體的專業(yè)類賣場(chǎng)，專為0-6歲的孩子及其家庭提供綜合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，嬰達(dá)喜母嬰用品有國內(nèi)最大規(guī)模的物流及配送體系，有強(qiáng)大的采購能力，永遠(yuǎn)給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最優(yōu)惠的價(jià)格。
朱鵬播先生認(rèn)為，隨著中國新一代網(wǎng)民數(shù)量激增，女性網(wǎng)上購物熱情空前高漲，以及孕婦自身購物不方便等特點(diǎn)，中國孕嬰類購物網(wǎng)站有著良好發(fā)展前景(國外此類孕嬰用品網(wǎng)站已進(jìn)入全球電子商務(wù)網(wǎng)站排行前十名)。由于中國嬰童用品產(chǎn)業(yè)才起步不久，相應(yīng)的銷售渠道也較混亂，據(jù)歐美國家的經(jīng)驗(yàn)，嬰童專營店渠道銷售所占嬰童商品的份額應(yīng)在20％以上，國內(nèi)嬰童用品零售行業(yè)今后幾年必將同建材、通訊器材一樣呈爆發(fā)性增長，成為一個(gè)新興的零售品類市場(chǎng)。
嬰達(dá)喜母嬰護(hù)理用品店的所有產(chǎn)品為國內(nèi)外知名品牌，以及60％～70％嬰達(dá)喜旗下品牌，產(chǎn)品安全可靠、品質(zhì)卓越，同時(shí)利用母嬰專業(yè)渠道，為消費(fèi)者提供超值的價(jià)格，提高消費(fèi)者忠誠度，強(qiáng)化門店的市場(chǎng)競爭力。在“一站式購物”的門店中，名品新品相互搭配，消費(fèi)者快捷方便，高流通產(chǎn)品帶高利潤產(chǎn)品，經(jīng)營者無憂賺錢。
另外，嬰達(dá)喜母嬰護(hù)理服務(wù)中心還向目標(biāo)顧客提供一體化、一條龍的專業(yè)護(hù)理服務(wù)，內(nèi)容包括：親子感統(tǒng)訓(xùn)練中心、VIB-3Q母嬰教室、月嫂服務(wù)中心、寶寶發(fā)藝館、原生態(tài)嬰兒泳療撫觸館、母嬰數(shù)碼館、產(chǎn)后形體恢復(fù)等。
國際著名調(diào)查公司AC尼爾森的零研資料顯示：在中國監(jiān)控的二十多類商品中，嬰兒食品單價(jià)上漲最多。他們將檢測(cè)范圍擴(kuò)大到嬰童用品類，吃驚地發(fā)現(xiàn)：嬰兒服裝、玩具、奶瓶等用品的平均單價(jià)都在大幅上升，廠商們獲得的毛利空間在顯著增長。
消費(fèi)者重視品牌
在麗家寶貝、樂友等母嬰用品店的奶粉貨架前，記者看到，放在最顯眼位置的奶粉都是進(jìn)口奶粉品牌。而國產(chǎn)品牌往往被放在貨架的最上層或者最下層。
在兩家超市前，記者訪問了幾位前來購買奶粉的家長，選擇進(jìn)口奶粉的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國產(chǎn)奶粉。像奶粉一樣，奶瓶、紙尿褲、嬰兒輔食在母嬰用品店里也都是由少數(shù)幾個(gè)大品牌占據(jù)最好的貨架位置。
調(diào)查中，大多數(shù)新生兒父母都認(rèn)為寶寶用品花費(fèi)太貴。盡管貴，在以上四類產(chǎn)品的花費(fèi)中還是堅(jiān)持選擇大品牌。他們的心態(tài)幾乎驚人的一致：這些東西不能省，省了錢就是省了對(duì)寶寶的愛。
利潤空間不大
走訪中，記者仔細(xì)比較了普通超市與母嬰用品超市的奶粉價(jià)格，發(fā)現(xiàn)差距也就在幾毛錢之間。專賣店和超市的銷售員都告訴記者，奶粉幾乎不賺錢，一桶奶粉甚至只有一元錢的利潤。對(duì)于超市來講，嬰兒奶粉只是其上萬品類中的一個(gè)，薄利對(duì)于超市影響并不大。而對(duì)于專業(yè)母嬰店來講，這卻是個(gè)無奈的事實(shí)。因?yàn)樵趮雰河闷肥袌?chǎng)上，奶粉、紙尿褲、奶瓶、嬰兒輔食這四類產(chǎn)品主要是大廠商的天下。雖然這些產(chǎn)品本身利潤很高，可這些大廠家通常只給終端5～10個(gè)點(diǎn)的利潤，而且想成為大廠家經(jīng)銷商的門檻較高，一般的創(chuàng)業(yè)者只能望塵莫及。
購買習(xí)慣限制進(jìn)入門檻
提品來源的供應(yīng)商，除了大廠家，就只剩下不知名的小廠家。這一類產(chǎn)品對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說進(jìn)入門檻較低，他們可以選擇或是加盟的形式，但是，雖然廠家可以許以較高的利潤，然而母嬰用品是一個(gè)極特殊的產(chǎn)品，由于對(duì)一些不知名品牌的不了解，或者對(duì)其生產(chǎn)的衛(wèi)生狀況、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等方面的擔(dān)心，新生兒父母一般不會(huì)選擇不知名的小品牌。
加盟形式不適合
母嬰用品市場(chǎng)與一般市場(chǎng)最本質(zhì)的差別就在于，這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品很少有哪一類是盟主所獨(dú)有的，產(chǎn)品屬相相差不多，沒有自身的特點(diǎn)。而嬰幼產(chǎn)品的銷售人員并不需要太多的專業(yè)知識(shí)，這樣，整個(gè)行業(yè)中，真正擁有競爭力的品牌寥寥無幾。
記者采訪了兩位曾經(jīng)加盟過某品牌母嬰用品店的創(chuàng)業(yè)者，他們的加盟店只開了幾個(gè)月便撤出。據(jù)了解，他們后來在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，兒童服裝、鞋襪、玩具在那里應(yīng)有盡有。而且坦白地說，在那里拿貨的價(jià)格也比總部便宜。當(dāng)然，這并不是總部看到利潤而抬高了給加盟商的價(jià)格，除了進(jìn)貨、統(tǒng)一配送以外，還要找人給加盟商培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)等等，這部分費(fèi)用加在產(chǎn)品上，自然要高于批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格。但是，母嬰產(chǎn)品的專業(yè)性并不是很高，所以收取培訓(xùn)費(fèi)也顯得過于蒼白。
行業(yè)競爭激烈
目前個(gè)人投資的母嬰用品店中，70%都不賺錢。原因是沒有找到好的贏利模式，而競爭又異常激烈。據(jù)一位行業(yè)資深人士介紹，目前，幾家較有規(guī)模的母嬰用品連鎖，無論直營還是加盟店，近70%的店面不賺錢。而在醫(yī)院門口采取目錄營銷的無店鋪模式，日子稍好一些，但如果配送規(guī)模不夠，物流費(fèi)用足以吞噬掉所有利潤。
造成母嬰用品店不賺錢的另外一個(gè)重要原因是行業(yè)缺乏中等規(guī)模的供應(yīng)商。大廠家和小廠家的不平衡現(xiàn)象使得經(jīng)營者處于很尷尬的狀態(tài)。
終端利潤低
小店主沒有找廠商議價(jià)的能力
供應(yīng)商除了超級(jí)大戶，就只剩下超級(jí)小戶。超級(jí)小戶可以給終端較高的利潤，但嬰兒用品是一個(gè)極特殊的產(chǎn)品，父母一般不會(huì)選擇小品牌。因此，在母嬰用品店，打折特價(jià)并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也收效甚微。
在麗家寶貝、樂友等母嬰用品店的奶粉貨架前，放在最顯眼位置的奶粉除了雅培就是惠氏，都是進(jìn)口奶粉品牌。而國產(chǎn)品牌往往被放在貨架的最上層或者最下層。
除了桶裝奶粉，也有一些品牌采用小袋裝的小包裝。銷售員表示，新生寶寶也有口味的挑剔，小包裝是為了讓父母知道寶寶更喜歡哪種口味。
在兩家超市前，幾位前來購買奶粉的寶寶媽或者寶寶爸，選擇進(jìn)口奶粉的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國產(chǎn)奶粉。像奶粉一樣，奶瓶、紙尿褲、嬰兒輔食在母嬰用品店里也都是由少數(shù)幾個(gè)大品牌占據(jù)最好的貨架位置。
而調(diào)查中，大多數(shù)新生兒父母都認(rèn)為寶寶用品花費(fèi)太貴。盡管貴，在以上四類產(chǎn)品的花費(fèi)中還是堅(jiān)持選擇大品牌。他們的心態(tài)幾乎驚人的一致：這些東西不能省，省了錢就是省了對(duì)寶寶的愛。
比較普通超市與母嬰用品超市的奶粉價(jià)格，發(fā)現(xiàn)差距也就在幾毛錢之間。兩種業(yè)態(tài)的銷售員都說，奶粉幾乎不賺錢，一桶奶粉甚至只有一元錢的利潤。對(duì)于超市來講，嬰兒奶粉只是其上萬品類中的一個(gè)，薄利對(duì)于超市影響并不大。而對(duì)于專業(yè)母嬰店來講，這卻是個(gè)無奈的事實(shí)。
原來，嬰兒用品市場(chǎng)上，奶粉、紙尿褲、奶瓶、嬰兒輔食等，這四類產(chǎn)品主要是幾個(gè)超級(jí)廠商的天下。雖然這些產(chǎn)品利潤很高，可這些“超級(jí)大戶”通常只給終端5～10個(gè)點(diǎn)的利潤。
凱爾文德咨詢公司總經(jīng)理劉毅分析，在過去20年，中國出生率一直處于下降的趨勢(shì)，去年到達(dá)最低點(diǎn)，而今年是一個(gè)拐點(diǎn)。年輕父母除了圖個(gè)金豬寶寶、奧運(yùn)寶寶的彩頭以外，上一個(gè)生育高峰出生的子女已經(jīng)全面進(jìn)入生育期，未來幾年內(nèi)，中國都會(huì)處于高出生率的狀態(tài)。
市場(chǎng)需求驟然出現(xiàn)，而在短時(shí)間內(nèi)，母嬰用品的終端還比較弱，除了好孩子、麗家寶貝、樂友等連鎖企業(yè)已經(jīng)小有規(guī)模以外，母嬰用品領(lǐng)域沒有出現(xiàn)超級(jí)終端。這樣一來，小終端對(duì)于大供應(yīng)商沒有任何議價(jià)能力。因此，以上提及的四種產(chǎn)品在這些終端利潤極低。
而提品來源的供應(yīng)商，除了超級(jí)大戶，就只剩下超級(jí)小戶。超級(jí)小戶雖然可以給終端較高的利潤，但是嬰兒用品又是一個(gè)極特殊的產(chǎn)品。由于對(duì)一些不知名品牌的不了解，或者對(duì)其生產(chǎn)的衛(wèi)生狀況、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等方面的擔(dān)心，新生兒父母一般不會(huì)選擇小品牌。因此，品牌知名度在嬰兒用品行業(yè)非常重要。幸福貝貝在行業(yè)內(nèi)首家設(shè)立了首席健康官，就是適應(yīng)了這一原則，這一舉措也使該公司一舉躍升為超級(jí)大戶。因此，在母嬰用品超市，消費(fèi)心理非常復(fù)雜，打折特價(jià)往往并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也并不十分奏效。
缺少有效率的經(jīng)營模式
個(gè)人創(chuàng)業(yè)前景不樂觀
目前個(gè)人投資的母嬰用品店中，70％都不賺錢。原因是沒有找到好的贏利模式，而競爭又異常激烈。不過，以會(huì)員制服務(wù)為特征的大型社區(qū)母嬰超市，將成為未來的發(fā)展趨勢(shì)，值得有資金實(shí)力的投資者關(guān)注。
據(jù)一位行業(yè)資深人士介紹，目前，幾家大的母嬰用品連鎖，無論直營還是加盟店，近70％的店面不賺錢。而在醫(yī)院門口采取目錄營銷的無店鋪模式，日子稍好一些，但如果配送規(guī)模不夠，物流費(fèi)用足以吞噬掉所有利潤。
造成母嬰用品店不賺錢的原因是這些店并沒有找到好的贏利模式。另外一個(gè)重要的原因是行業(yè)缺乏中等規(guī)模的供應(yīng)商。超級(jí)大戶和超級(jí)小戶的不平衡現(xiàn)象使得超市處于很尷尬的狀態(tài)，尤其終端競爭異常激烈的北京、上海、廣州等大城市表現(xiàn)得更明顯。
在北京某中等規(guī)模的社區(qū)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在不足500米的距離內(nèi)，除了有麗家寶貝、樂友等，還有一家不足100平方米、以加盟形式開的個(gè)體小店。在這家小店里，店主毛莉艷表示，自己的店開業(yè)最早，但隨著兩家連鎖店的開業(yè)，她明顯地感覺到競爭壓力，營業(yè)情況時(shí)好時(shí)壞，少的時(shí)候一天賣幾百元，多的時(shí)候進(jìn)賬過千元。依托親戚關(guān)系，毛莉艷的店面幾乎免租金。這使得她在與兩家連鎖店競爭時(shí)可以有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。粗算了一下，如果有租金負(fù)擔(dān)，這家小店幾乎不賺錢。
即使在免租的情況下，毛莉艷在經(jīng)營上還是頗花費(fèi)了些心思，自己需要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以給一些新爸爸新媽媽們提供一些育兒方面的咨詢。努力記住每位會(huì)員的名字，并與他們交朋友，打感情牌。另外，給會(huì)員送貨上門，送些小贈(zèng)品，讓會(huì)員感受到親切和貼心等。在與大型超市、連鎖店競爭過程中，打感情牌、服務(wù)牌是她別無選擇的選擇。
任劍介紹道，隨著代購在國內(nèi)逐步受到熱捧，以及中國新生兒父母的育兒理念不斷更新，越來越多的人通過海外代購和跨境電商完成母嬰消費(fèi)升級(jí)。然而，幾年前的國內(nèi)母嬰市場(chǎng)以傳統(tǒng)門店和零售公司為主，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中稍顯邊緣化。從公關(guān)傳播的角度來講，母嬰品牌的營銷思維也比較傳統(tǒng)，缺乏靈動(dòng)性和特色，他就職蜜芽市場(chǎng)部副總裁之后，開始籌備大型品牌營銷工作。
“紙尿褲瘋搶節(jié)”+“六一驚奇夜”，啟動(dòng)泛娛樂營銷戰(zhàn)略
2015年初，蜜芽決定籌備紙尿褲瘋搶節(jié)，為了迅速切入市場(chǎng)，蜜芽通過供應(yīng)鏈優(yōu)化及補(bǔ)貼，將國內(nèi)售價(jià)180元左右的日本進(jìn)口紙尿褲優(yōu)惠到68元起，基本與海外同價(jià)。這種投放策略最初受到了部分同行的抱怨，但隨著活動(dòng)效果的展現(xiàn)，他們開始認(rèn)可并嘗試這類促銷方式。蜜芽也通過這次大促占領(lǐng)了母嬰零售電商行業(yè)的先機(jī)，迅速搶占了市場(chǎng)。
為了幫助新生兒父母完成新一輪育兒方式的升級(jí)，蜜芽不再拘泥于這種傳統(tǒng)的大促方式，舉辦了蜜芽母嬰風(fēng)尚大典，將更多優(yōu)秀的海外品牌匯集在蜜芽。
2015年7月21號(hào)，蜜芽邀請(qǐng)全球300多個(gè)母嬰品牌代表、多位一線明星爸媽、100位媽媽代表齊聚上海，現(xiàn)場(chǎng)了蜜芽母嬰大賞榜單，明星為獲獎(jiǎng)品牌頒獎(jiǎng)。風(fēng)尚大典不僅打破了母嬰行業(yè)不夠新潮的形象，而且任劍驚喜地發(fā)現(xiàn)，全球母嬰品牌愿意與中國跨境母嬰零售平臺(tái)對(duì)接，此次活動(dòng)的效果遠(yuǎn)超他的預(yù)期。
經(jīng)過一整年的探索實(shí)踐，從2016年“301瘋搶節(jié)”開始，蜜芽啟動(dòng)了新型營銷戰(zhàn)略，即信息社群+跨界+泛娛樂營銷。結(jié)合春節(jié)期間年輕人面臨的催生情況，打出一系列“你你生了么？你養(yǎng)孩有壓力嗎？”等口號(hào)，并借此輸出解決方案，推出“讓你養(yǎng)娃無負(fù)擔(dān)，下載蜜芽APP”，“2016購物金，人人有份”等消費(fèi)主題。
為了進(jìn)一步提高蜜芽品牌的知名度，任劍接連與芒果TV跨年演唱會(huì)、元宵喜樂會(huì)和華人春晚合作，利用晚會(huì)高效互動(dòng)的優(yōu)勢(shì)宣傳品牌特色。比如，開啟萌娃送禮，“看春晚―搶紅包―購物”等活動(dòng)，通過這種“邊看節(jié)目，邊買買買”的新玩法，自然地完成了電視娛樂+消費(fèi)的營銷閉環(huán)。
兩年的大促、盛典等活動(dòng)的成功舉辦，成功提升了蜜芽在母嬰市場(chǎng)的知名度，在品牌實(shí)現(xiàn)快速爬坡提升后，接下來需要考慮的就是如何體現(xiàn)品牌特征，讓消費(fèi)者形成記憶點(diǎn)，任劍開始思考品牌IP化的問題。“我發(fā)現(xiàn)，作為親子領(lǐng)域的最大IP，‘六一’這個(gè)節(jié)日卻沒有被真正商業(yè)化。為此，蜜芽聯(lián)合金鷹卡通頻道，推出國內(nèi)首臺(tái)大型六一定制直播晚會(huì)――‘蜜芽六一驚奇夜’，在節(jié)目和游戲環(huán)節(jié)中，完成與觀眾互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)送禮等活動(dòng)。與此同時(shí)，我們還冠名了央視六一晚會(huì)，擴(kuò)大在全國觀眾中的影響力。整個(gè)六一的營銷活動(dòng)收獲了驚人的成果，蜜芽APP的下載、激活、注冊(cè)等多項(xiàng)數(shù)據(jù)都實(shí)現(xiàn)了成倍的增長?！?/p>
打造“超級(jí)奶爸”的概念，提高消費(fèi)者信服感
母嬰行業(yè)的品牌或電商，一般都會(huì)選擇生育寶寶的女星作為代言人，而蜜芽卻反其道而行之，選擇著名男主持人汪涵作為品牌代言人，更是創(chuàng)新啟用了“超級(jí)奶爸”的概念。
談及其中的原因，任劍解釋道，代言人的選擇比較復(fù)雜，不能只考慮明星的知名度，形象契合也是很重要的條件。代言人不僅要有健康向上的個(gè)人形象，還要有一定的說服力，能向消費(fèi)者傳導(dǎo)正確的生活方式。隨著消費(fèi)習(xí)慣和育兒思維的更新，照顧孩子已經(jīng)不僅是媽媽的責(zé)任，爸爸也需要參與到育兒生活中。而且，蜜芽作為新生品牌，需要在眾多品牌中找到差異化的定位，恰逢汪涵喜得貴子，所以選擇他作為品牌形象代言人。
考慮到汪涵個(gè)人代言品牌較多，為了突出自身品牌特色，蜜芽與他的主體節(jié)目――天天向上合作。邀請(qǐng)辣媽張柏芝與汪涵同臺(tái)，分享育兒心路歷程和經(jīng)驗(yàn)，將蜜芽自然地融入其中，獲得了眾多寶媽寶爸的好感，成功打造了“電視+明星+電商”的全新推廣模式。相較于動(dòng)輒過億的高收視率節(jié)目冠名、特約等形式的贊助合作，暫不談這種土豪式廣告的效益，但就品牌內(nèi)涵、理念、價(jià)值意義等方面的傳達(dá)上，任劍認(rèn)為此次的“輕”嘗試無疑會(huì)更為有效 。
在廣告投放方面，任劍對(duì)記者分享了他的觀點(diǎn)：“如今，廣告投放有了更多的選擇，但是電視投放費(fèi)用不斷上升，效果卻參差不齊，視頻媒體面臨分屏化，體量巨大且難辨真假。結(jié)合人們的閱讀行為碎片化和分屏化的行為，我們選擇多場(chǎng)景覆蓋，舉辦多種活動(dòng)，架構(gòu)不同的廣告場(chǎng)景，從而提高蜜芽與消費(fèi)者接觸的頻率。很多聲音都在唱衰電視媒體，我卻認(rèn)為這是目前最有效的媒體，蜜芽在電視媒體的投放量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于視頻媒體。當(dāng)然，考慮到電視媒體在一、二線城市的影響力逐漸減弱，還是會(huì)適當(dāng)向視頻媒體傾斜，并以新媒體為輔，作為話題的輿論場(chǎng)。”
年末，蜜芽還有1025的活動(dòng)，主打囤貨的概念，可見蜜芽已經(jīng)形成了清晰的全年戰(zhàn)略規(guī)劃。在快節(jié)奏的工作狀態(tài)下，如何保證市場(chǎng)部合理高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，是任劍需要重點(diǎn)考量的難題，他介紹了管理團(tuán)隊(duì)的心得。首先，團(tuán)隊(duì)一定要有包括高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)人員在內(nèi)的合理架構(gòu)；其次，市場(chǎng)部有一個(gè)完整的業(yè)務(wù)線培訓(xùn)體系，按時(shí)間線形成完整的業(yè)務(wù)流程，需要配備的知識(shí)和方法論也已經(jīng)完全沉淀下來了，每周定期做內(nèi)部分享；最后，中級(jí)、高級(jí)人員多是由內(nèi)部提升而來，給員工提供合理的上升空間。他強(qiáng)調(diào)：“沒有訓(xùn)練是沒有意義的，哪怕一個(gè)足夠天資聰明的人也要經(jīng)過訓(xùn)練?；ヂ?lián)網(wǎng)投放是一種量化的思維，從這種思維出發(fā)做媒體投放，可以更加科學(xué)地規(guī)劃監(jiān)測(cè)投放效果，做過精準(zhǔn)廣告投放的人，稍微適應(yīng)一下就可以做媒體投放，而這是單純做傳統(tǒng)電視廣告的人所做不到的”。因此，這種培養(yǎng)體系可以讓團(tuán)隊(duì)成員獲得更為迅速而全面的成長，讓任劍的團(tuán)隊(duì)成為市場(chǎng)上極具戰(zhàn)斗力的一支營銷隊(duì)伍。
構(gòu)建社群營銷體系，只為提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
當(dāng)下，每一個(gè)媽媽都是母嬰信息的搜索者、獲取者和分享者。為了讓品牌信息快速抵達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，蜜芽建立了很多媽媽的團(tuán)購群，將服務(wù)號(hào)訂閱號(hào)更名為“兔頭媽媽說育兒”，全方位地傳達(dá)育兒知識(shí)。在這些基本的社群營銷方法之外，蜜芽還聯(lián)合神州專車開辟了孕媽專車，孕媽不僅可以享受到更貼心的服務(wù)，還能得到蜜芽的專享禮包。
2016年7月，在中國國際嬰童用品展覽會(huì)（簡稱CBME）期間，蜜芽總裁劉楠帶領(lǐng)10余位母嬰達(dá)人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，通過包括蜜芽APP在內(nèi)的7大直播平臺(tái)和全國數(shù)萬名粉絲互動(dòng)。針對(duì)育兒中的各種問題，向直播觀眾分享育兒知識(shí)和實(shí)用技巧，獲得了眾多媽媽的支持。
三萬元如何做老板？
“忒麻煩了吧？”看著妻子開出的購物清單，焦輝忍不住小聲嘟囔。
1999年，17歲的焦輝懷著對(duì)未來的無限憧憬來到北京。然而在這座陌生的城市里，僅有高職學(xué)歷的他，只能靠打散工、出勞力賺些微薄的工資。一年后，他才終于找到第一份正式工作――在一家快遞公司當(dāng)業(yè)務(wù)員。
從此開始終日奔波。焦輝曾有的全部夢(mèng)想仿佛都淹沒在熙來攘往的人群中。如是六年。六年之后，他終于有了3萬多元的存款。他是多么想給剛剛成婚的妻子一個(gè)安穩(wěn)的生活，他是多么想給即將出世的孩子一個(gè)美好的未來……然而以這樣的積累速度，要想在這座城市安家立業(yè)何其之難！焦輝欲哭無淚。
2007年初，孩子呱呱落地。妻子辭了工，專心在家坐月子、帶孩子。生活的重?fù)?dān)一下子全壓在焦輝身上。為這娘倆采購吃穿用的重任，自然而然也落在他頭上。在快遞公司上班，好不容易輪到他休息，他還得東奔西跑好幾個(gè)商場(chǎng)，有時(shí)候甚至得在同一個(gè)商場(chǎng)里的不同樓層轉(zhuǎn)悠，才能把妻子交代的東西給辦齊。
同事見他這樣辛苦，忍不住支招：“你去嬰達(dá)喜啊。那地兒東西特專業(yè)，也便宜，想買的一次就能全買到。”焦輝趕到嬰達(dá)喜母嬰護(hù)理用品店一看，可不是，從孩子和妻子吃的、用的到穿的……應(yīng)有盡有。不光有知名品牌，還有一些他聞所未聞見所未見的產(chǎn)品，譬如孩子的抗菌內(nèi)衣。而且價(jià)格比商場(chǎng)里便宜不少！
焦輝一次性把東西搬回家，趕緊上網(wǎng)搜索“嬰達(dá)喜”。這是一家專業(yè)的母嬰護(hù)理用品連鎖公司，短短半年就已經(jīng)在北京遍地開花。
“現(xiàn)在一家就一個(gè)孩子，所有大人都圍著這一個(gè)孩子忙活。從懷孕開始就沒少作準(zhǔn)備；孩子出生后更不用說，奶粉、尿不濕，全給孩子買最好的。咱大人寧可少花點(diǎn)也得給孩子吃最好的、用最好的。”已為人父的焦輝頓時(shí)眼前一亮，“都說女人和小孩的錢最好賺。按網(wǎng)站上的介紹，開家嬰達(dá)喜門店投資也不大。這不正是自己夢(mèng)寐以求的小本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目嗎？”
他當(dāng)即決定到嬰達(dá)喜總部考察，自己開店做老板。
亂戰(zhàn)1200億母嬰市場(chǎng)
三萬元就想當(dāng)老板？開什么玩笑？熟悉焦輝的人都對(duì)他的決定嗤之以鼻。
焦輝卻掰著手指給記者算了一筆賬：小孩剛出生時(shí)每月奶粉一般要兩罐，4個(gè)月后基本需要4罐，按每罐150元計(jì)，一年便花費(fèi)六七千元；尿片也是一項(xiàng)重要開支，按每天五塊尿片計(jì)，一年需花3000多元；孩子的奶瓶需要6個(gè)左右，按每個(gè)40元計(jì)，再加上奶嘴花費(fèi)，也花了約500元；此外加上小勺小碗、圖書、畫片、童車、家具、童裝、玩具等，一年花費(fèi)約兩萬元。“這還只是小孩從出生到一周歲的花費(fèi)，而且這些被消費(fèi)的產(chǎn)品還只是中檔品牌?！?/p>
中國的母嬰護(hù)理用品市場(chǎng)到底有多大？
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國大陸每年新生嬰兒1600萬，0～3歲的嬰幼兒約6900萬。隨著千禧寶寶潮、金豬寶寶潮、奧運(yùn)寶寶潮等新一輪生育高峰接踵而至，這一數(shù)據(jù)還將遽增。目前超過半數(shù)的中國城市家庭，0～6歲嬰幼兒每月花費(fèi)占家庭總收入的20％以上。而且隨著人們生活水平和受教育程度的提高，越來越多的家庭將更關(guān)注嬰幼兒用品的安全性、教育性和個(gè)性化。調(diào)查顯示，目前中國母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模大約為1200億元，并且有望保持年均15%的增長率，2010年該市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1700億元。
然而這一市場(chǎng)目前正是“亂”字當(dāng)頭。因?yàn)橥顿Y門檻不高，一般3～15萬元左右，大大小小的母嬰店應(yīng)運(yùn)而生。在日益激烈的競爭中，個(gè)人投資的母嬰店困于資金和規(guī)模，往往貨品不全，拿價(jià)較高，有些甚至流于“雜貨鋪”式的經(jīng)營。而行業(yè)老大老二，很少實(shí)體店，基本通過DM直投和B2C電子商務(wù)網(wǎng)站擴(kuò)張。
亂世出英雄
2007年7月。北京回龍觀。焦輝的嬰達(dá)喜母嬰護(hù)理用品店開門迎賓。從簽約到正式開張，僅用了半個(gè)多月，而且一開張生意就異?；鸨?/p>
這一切都得益于嬰達(dá)喜的ERP系統(tǒng)+督導(dǎo)管理模式。
嬰達(dá)喜自主開發(fā)的EPR系統(tǒng)深入到每個(gè)連鎖店，保證每天將門店的銷售情況傳回總部?？偛糠治鼋y(tǒng)計(jì)后合理調(diào)配產(chǎn)品；與此同時(shí)，嬰達(dá)喜采用督導(dǎo)負(fù)責(zé)制，一個(gè)督導(dǎo)負(fù)責(zé)10個(gè)門店，督導(dǎo)的業(yè)績和門店的銷售情況直接掛鉤。首先督導(dǎo)會(huì)下到門店當(dāng)?shù)貛椭用松踢x址；同時(shí)，督導(dǎo)會(huì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)啬笅氘a(chǎn)品的品牌、品種、價(jià)格以及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等等；在此基礎(chǔ)上，督導(dǎo)會(huì)指導(dǎo)加盟商設(shè)計(jì)門店的產(chǎn)品線，包括該賣什么價(jià)格檔次的產(chǎn)品、賣多少、什么時(shí)候賣、如何陳列；最后為加盟商量身定做設(shè)計(jì)一套開業(yè)方案，包括每一款產(chǎn)品銷售技巧、日常促銷活動(dòng)、ERP系統(tǒng)和POS機(jī)的使用、母嬰知識(shí)培訓(xùn)、會(huì)員的開發(fā)等。開業(yè)后，督導(dǎo)們還會(huì)頻繁下店給予調(diào)整和指導(dǎo)。
2008年9月2日，記者走進(jìn)店鋪，正好看到焦輝專心為一對(duì)年輕父母推薦服裝：“這個(gè)年紀(jì)的孩子非常好動(dòng)，建議您可以試一下這種款式比較寬松的。”“這個(gè)季節(jié)健康、時(shí)尚是流行元素，孩子可能會(huì)更喜歡這款。”……據(jù)說在嬰達(dá)喜督導(dǎo)的培訓(xùn)下，焦輝不到一個(gè)月就成了顧客眼中的“母嬰知識(shí)專家”和“銷售專家”。
閑下來后，焦輝喜滋滋地告訴記者：“一開店，我就挨個(gè)兒往回龍觀附近社區(qū)的潛在客戶家投遞傳單，甚至直接給這些客戶打電話。當(dāng)時(shí)客戶們都很驚訝，問我怎么知道他們家里有小孩。其實(shí)我自己憑什么知道？之前公司就提供給我一份名單，上面有這些客戶的名字、地址和聯(lián)系方式。聽說公司跟一些家庭類知名雜志長期合作，這是什么數(shù)據(jù)庫營銷?！闭f到這兒，焦輝靦腆一笑，“不過這些客戶后來都成了我的會(huì)員。大概有1000多人吧。幾乎每個(gè)人每個(gè)月都得來我這里買上千把百塊錢的東西。”
嬰達(dá)喜模式
憑借自己多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)操作系統(tǒng)，嬰達(dá)喜總經(jīng)理朱鵬播將嬰達(dá)喜“一站式”門店的成功經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)確復(fù)制到加盟商的經(jīng)營中，面向全國進(jìn)行特許加盟授權(quán)。短短一年半，其加盟店就發(fā)展到300多家。
這也得益于嬰達(dá)喜以“產(chǎn)品+服務(wù)”的會(huì)員制消費(fèi)體系為基礎(chǔ)，建立的特許加盟+B2C電子商務(wù)網(wǎng)站+DM直投目錄模式。
一是產(chǎn)品，嬰達(dá)喜不僅與國內(nèi)外300多家母嬰產(chǎn)品供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，采用買斷生產(chǎn)線、廠家定向生產(chǎn)、OEM貼牌生產(chǎn)、全國集團(tuán)聯(lián)采、品牌高級(jí)等方式，將價(jià)格做到行業(yè)內(nèi)最低，同時(shí)陸續(xù)開發(fā)出嬰達(dá)喜自有專利的國內(nèi)第一件“抗菌除螨內(nèi)衣”、抗菌玩具、抗菌日常用品等具有高科技含量和品牌壁壘的自有品牌，進(jìn)一步樹立嬰達(dá)喜產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)；
二是服務(wù)，嬰達(dá)喜通過連鎖加盟模式迅速做到300多家實(shí)體門店，堪稱業(yè)內(nèi)規(guī)模最大。朱鵬播充分利用加盟商本地資源，不僅做到了雙贏，更利用門店的品牌影響力，將教育業(yè)的高端服務(wù)引進(jìn)到母嬰行業(yè)。如果成為嬰達(dá)喜會(huì)員，在門店里你不僅能夠?qū)崿F(xiàn)“一站式”購物，接受嬰達(dá)喜店內(nèi)母嬰顧問的育嬰知識(shí)培訓(xùn)，更能享受嬰達(dá)喜推出的各項(xiàng)增值項(xiàng)目，諸如嬰兒泳療撫觸、嬰兒理發(fā)、月護(hù)服務(wù)、產(chǎn)后恢復(fù)等一系列人性化服務(wù)。
價(jià)格和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)使得嬰達(dá)喜門店“開一家火一家”。
2007年8月，朱鵬播又專門聘請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)人員制作目錄手冊(cè)，發(fā)送到潛在消費(fèi)群手中。只要撥通手冊(cè)內(nèi)提供的訂購熱線，顧客便可以在家等著送貨上門――這是針對(duì)孕婦不方便出門購物的DM直投目錄。而針對(duì)日益壯大的“80后媽咪”，嬰達(dá)喜目前已經(jīng)做了2000多個(gè)網(wǎng)店。這兩者反過來又促進(jìn)了門店銷售，讓加盟商無后顧之憂。
焦輝說，“剛開始的時(shí)候，我還猶豫我就這么3萬多塊錢，萬一老婆孩子有個(gè)急用什么的。但是沒想到2、3個(gè)月，我連本帶利全收回來了。下一步，我還想著上公司的一些增值項(xiàng)目呢。”久違的笑容綻放在他臉上。
正如朱鵬播所說，“這是一份愛的事業(yè)，我們和加盟商一起，滿懷著由衷的愛經(jīng)營這份事業(yè)，我們也在這份事業(yè)中實(shí)現(xiàn)自己成功的夢(mèng)想?！?/p>
