時(shí)間：2023-02-27 11:19:08
序論：在您撰寫(xiě)銷(xiāo)售人員工作安排時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1、銷(xiāo)售情況總結(jié)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。
2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。
3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：
（1）市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的具體價(jià)格、促銷(xiāo)、返利、利潤(rùn)都是多少；
（2）產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期；
（3）經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況怎樣；
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析；
（5）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。
（6）市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷(xiāo)返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。
4、下月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。
5、自我工作評(píng)價(jià)：自己工作的得與失，對(duì)與錯(cuò)。
作為銷(xiāo)售人員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷(xiāo)售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷(xiāo)售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。
1、重視。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷(xiāo)售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。
2、要求銷(xiāo)售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。
關(guān)鍵詞：小企業(yè) 銷(xiāo)售員 管理困惑 策略。
小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模不大的企業(yè)。我國(guó)小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷(xiāo)售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)界定的。2008年我國(guó)小企業(yè)已超過(guò)4200萬(wàn)戶(hù)，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國(guó)小企業(yè)肩負(fù)著推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、保持社會(huì)穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問(wèn)題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷(xiāo)售員的管理問(wèn)題就是一大難點(diǎn)。本文將對(duì)小企業(yè)銷(xiāo)售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對(duì)策略。
1小企業(yè)的主要特征與銷(xiāo)售員管理。
小企業(yè)規(guī)模不大，資金實(shí)力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。
小企業(yè)固有特征決定了其銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷(xiāo)售人員管理策略才能提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。
2小企業(yè)銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點(diǎn)。
2.1小企業(yè)銷(xiāo)售人員的主要工作內(nèi)容。
小企業(yè)由于人員較少，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往不獨(dú)立設(shè)置市場(chǎng)部，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作主要由銷(xiāo)售部門(mén)完成。小企業(yè)銷(xiāo)售員除了要完成客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷(xiāo)售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場(chǎng)調(diào)查、促銷(xiāo)策劃，廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)施、銷(xiāo)售員培訓(xùn)等屬于市場(chǎng)部的工作，有的快銷(xiāo)品銷(xiāo)售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)?？傊?，小企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)人員常常集營(yíng)銷(xiāo)工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長(zhǎng)期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作。
2.2小企業(yè)銷(xiāo)售人員的構(gòu)成及特點(diǎn)。
2.2.1小企業(yè)銷(xiāo)售人員的構(gòu)成。
小企業(yè)銷(xiāo)售人員從來(lái)源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會(huì)招聘人員及學(xué)校招聘的大中專(zhuān)畢業(yè)生；從銷(xiāo)售員工作方式看，分為經(jīng)驗(yàn)型和理論實(shí)踐結(jié)合型；從員工忠誠(chéng)度可分為忠誠(chéng)員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無(wú)德和無(wú)德無(wú)才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷(xiāo)售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷(xiāo)售人員時(shí)，根據(jù)銷(xiāo)售員結(jié)構(gòu)特征與實(shí)際工作匹配原則予以安排。
2.2.2小企業(yè)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。
小企業(yè)由于資金實(shí)力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷(xiāo)售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷(xiāo)售員外，新增人員主要來(lái)自社會(huì)招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對(duì)銷(xiāo)售員工作過(guò)程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷(xiāo)售人員的來(lái)源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗(yàn)型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為欠缺，績(jī)效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠(chéng)度低，流失率高。
3小企業(yè)銷(xiāo)售人員管理中的困惑。
3.1繁重工作與有限人員的矛盾。
小企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)常常肩負(fù)營(yíng)銷(xiāo)整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時(shí)由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對(duì)工作應(yīng)付或抵觸情況時(shí)有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷(xiāo)售部|’】較難保證。
3.2全面營(yíng)銷(xiāo)工作與員工素質(zhì)的矛盾。
營(yíng)銷(xiāo)工作中，不管是銷(xiāo)售工作或是市場(chǎng)工作。都具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，其中像市場(chǎng)調(diào)查、廣告及營(yíng)業(yè)推廣策劃等市場(chǎng)工作一般銷(xiāo)售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境需要其銷(xiāo)售員必須成為營(yíng)銷(xiāo)多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營(yíng)銷(xiāo)人才乙現(xiàn)實(shí)中，小企業(yè)在社會(huì)上招聘的銷(xiāo)售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有相對(duì)專(zhuān)業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時(shí)候只能交給并不勝任的人去實(shí)施，以致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量無(wú)法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個(gè)重要原因。
3.3較高業(yè)績(jī)期望與較低投入及相對(duì)不高的員工收入的矛盾。
小企業(yè)資金實(shí)力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對(duì)銷(xiāo)售資金回籠具有較高依賴(lài)性，銷(xiāo)售員每個(gè)月銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的回款額對(duì)企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)有較高期望。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面，企業(yè)經(jīng)常無(wú)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶(hù)關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對(duì)于大型企業(yè)銷(xiāo)售員，小企業(yè)銷(xiāo)售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠(chéng)需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷(xiāo)售人員比，小企業(yè)銷(xiāo)售人員待遇偏低，成長(zhǎng)空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷(xiāo)售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.
3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷(xiāo)售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷(xiāo)售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對(duì)職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)息息相關(guān)，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營(yíng)銷(xiāo)工作及銷(xiāo)售員面臨的巨大生存壓力，使銷(xiāo)售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷(xiāo)售員更為急切?，F(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識(shí)缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對(duì)于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作不精通，新員工學(xué)無(wú)所獲。小企業(yè)對(duì)流失員工補(bǔ)缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時(shí)招聘的其他企業(yè)流出的銷(xiāo)售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷(xiāo)售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績(jī)不佳，薪資待遇不理想，不滿(mǎn)情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。
3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。
小企業(yè)由于資金限制，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷(xiāo)售部門(mén)兼具市場(chǎng)部功能，對(duì)于擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，又懂巾。場(chǎng)工作的“復(fù)合”型人才需求較大。
但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷(xiāo)售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會(huì)少、成長(zhǎng)空間有限，待遇相對(duì)不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷(xiāo)售員流失率大大超過(guò)大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號(hào)難題。
4 JJv‘企業(yè)銷(xiāo)售人員管理的策略。
4.1優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。提升員工專(zhuān)業(yè)化作業(yè)水平。
在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)時(shí)，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問(wèn)題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展對(duì)人員專(zhuān)業(yè)技能的需求及專(zhuān)業(yè)人才對(duì)工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷(xiāo)售部里設(shè)置專(zhuān)門(mén)人員從事市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時(shí)，要建立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部，承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠(chéng)度等市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)工作。與此同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員要使其專(zhuān)注于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便性，客戶(hù)關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過(guò)市場(chǎng)和銷(xiāo)售工作專(zhuān)業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)骨干人才，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍工作效率，保障企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵(lì)機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。
在銷(xiāo)售人員的選聘上，要堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長(zhǎng)、具備忠誠(chéng)潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。在人才使用上，為銷(xiāo)售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對(duì)不足的要重點(diǎn)培養(yǎng)，無(wú)德有才的人要控制使用，無(wú)才無(wú)德的人要堅(jiān)決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷(xiāo)售員營(yíng)造既有壓力又充滿(mǎn)快樂(lè)的工作氛圍，注重對(duì)銷(xiāo)售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)的歸屬感。激勵(lì)方面，短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并用，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空I’日】，為銷(xiāo)售員個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)搭建平臺(tái)。
4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。
小企業(yè)一般銷(xiāo)售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售力過(guò)時(shí)感知能力（銷(xiāo)售人員感知，察覺(jué)其自身知識(shí)、技巧、能力過(guò)時(shí)或不足以滿(mǎn)足銷(xiāo)售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對(duì)完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷(xiāo)售員福利待遇的一個(gè)重要內(nèi)容。通過(guò)實(shí)施有價(jià)值的培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷(xiāo)售員企業(yè)忠誠(chéng)。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實(shí)作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。
4,4加強(qiáng)銷(xiāo)售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小企業(yè)要加強(qiáng)銷(xiāo)售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實(shí)施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷(xiāo)售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷(xiāo)售人員行為，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，樹(shù)立正氣。同時(shí)建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷(xiāo)售員工作效率，抑制銷(xiāo)售員的敗德行為，降低顧客對(duì)銷(xiāo)售員忠誠(chéng)超過(guò)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的風(fēng)險(xiǎn)，減少銷(xiāo)售員跳槽對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的危害。
4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。
威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時(shí)，會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵(lì)作用。由于銷(xiāo)售員常常獨(dú)立工作的特點(diǎn)，通過(guò)文化認(rèn)同提升銷(xiāo)售員自覺(jué)維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時(shí)，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷(xiāo)售人員和企業(yè)價(jià)值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷(xiāo)售員的企業(yè)歸屬感、忠誠(chéng)度及團(tuán)隊(duì)精神，減少因銷(xiāo)售員和企業(yè)離心背德對(duì)企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理成效。
5結(jié)語(yǔ)。
小企業(yè)的獨(dú)有特性決定了其銷(xiāo)售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問(wèn)題的存在，企業(yè)需要通過(guò)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來(lái)化解矛盾，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
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每年10月
二、考核適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
第八年銷(xiāo)售人員安排計(jì)劃全年所需銷(xiāo)售人員數(shù)為20人，其中銷(xiāo)售主管2人，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員18人。
三、考核目的
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效，發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
四、適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
五、考評(píng)分類(lèi)及考評(píng)內(nèi)容
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議)
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果
1、辨認(rèn)出杰出的品行和杰出的績(jī)效，辨認(rèn)出較差的品行和較差的績(jī)效，對(duì)員工進(jìn)行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出;
2、了解組織中每個(gè)人的品行和績(jī)效水平并提供建設(shè)性的反饋，讓銷(xiāo)售人員清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，知道上司對(duì)他的期望和要求，知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么?
3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級(jí)和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績(jī)效;
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);
6、加強(qiáng)各部門(mén)和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
七、附則
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
作好思想動(dòng)員工作。做銷(xiāo)售工作，是一項(xiàng)非常辛苦的工作。為了讓業(yè)務(wù)員易于接受和理解，所以要對(duì)業(yè)務(wù)人員做好思想動(dòng)員工作。
搞好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作。為了讓銷(xiāo)售工作能順利開(kāi)展下去，使業(yè)務(wù)人員能快速接受自己的任務(wù)，必須對(duì)業(yè)務(wù)人員做好培訓(xùn)工作。
實(shí)行銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度。規(guī)定完成任務(wù)的銷(xiāo)售人員能夠得到獎(jiǎng)勵(lì)，超額完成任務(wù)的銷(xiāo)售人員得到更多的獎(jiǎng)勵(lì)。不能完成任務(wù)的銷(xiāo)售人員按規(guī)定進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。
對(duì)銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售任務(wù)安排。依照公司規(guī)定的制度，對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)，并且要求一律平等對(duì)待。
一、銷(xiāo)售工作總結(jié)：
1、銷(xiāo)售情況年銷(xiāo)售891臺(tái)，各車(chē)型銷(xiāo)量分別為富康331臺(tái)…
年復(fù)一年，轉(zhuǎn)眼間即將掀開(kāi)新的篇章。在的一年里，全體員工在的下，在公司各的支持下，全體員工的努力，克服重重，努力進(jìn)取，超額了下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。在新年即將到來(lái)之時(shí)，將10年的汽車(chē)銷(xiāo)售工作總結(jié)做如下匯報(bào)：
一、銷(xiāo)售工作總結(jié)：
1、銷(xiāo)售情況年銷(xiāo)售891臺(tái)，各車(chē)型銷(xiāo)量分別為富康331臺(tái)；161臺(tái)；3臺(tái)；2臺(tái)；394臺(tái)。銷(xiāo)售351臺(tái)。銷(xiāo)量497臺(tái)較年增長(zhǎng)45%（年私家車(chē)銷(xiāo)售342臺(tái)）。
2、營(yíng)銷(xiāo)工公司的知名度，的企業(yè)形象，在和客戶(hù)搭建交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的，把更多的客戶(hù)吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷(xiāo)售線索。年本舉行大小規(guī)模車(chē)展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷(xiāo)售人員對(duì)購(gòu)車(chē)用戶(hù)的回訪，回訪讓客戶(hù)感覺(jué)到的關(guān)懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。工作期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷(xiāo)工作。
3、信息報(bào)表工作報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能的此項(xiàng)工作，年5月任命同志為信息報(bào)表員，對(duì)公司的報(bào)表工作，在工作期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的了公司交付的報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)售工作了。
4、檔案管理年為檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車(chē)用戶(hù)檔案、車(chē)輛進(jìn)銷(xiāo)登記、合格證的收發(fā)用戶(hù)檔案匯總上報(bào)公司等，工作期間同志公司規(guī)定，圓滿(mǎn)了公司交代的工作任務(wù)。是對(duì)年工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。
二、最近一段公司安排下我在齊魯陽(yáng)光了長(zhǎng)的咨詢(xún)學(xué)習(xí)工作，俗話(huà)說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)今年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并運(yùn)用，為車(chē)輛的銷(xiāo)售在價(jià)格有利條件。
2、與公司各的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日晨會(huì)，車(chē)輛銷(xiāo)售情況，安排日常工作，銷(xiāo)售人員的不同見(jiàn)解，學(xué)習(xí)。
4、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，每月4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售政策，并派駐本公司銷(xiāo)售人員，行銷(xiāo)工作的發(fā)展，使的銷(xiāo)售工作更上一層樓。
6、運(yùn)用資金，優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)銷(xiāo)售人員分配銷(xiāo)售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售人員 滿(mǎn)意度 華凌市場(chǎng)
一、烏魯木齊華凌市場(chǎng)概況
烏魯木齊華凌綜合批發(fā)市場(chǎng)位于烏魯木齊市水磨溝區(qū)，占地面積1500畝，以各類(lèi)建筑裝飾材料、家具、家電、日用百貨批發(fā)零售為主，集辦公、娛樂(lè)、休閑、餐飲、住宿為一體，2006年3月又被國(guó)家商務(wù)部確定為全國(guó)首批重點(diǎn)聯(lián)系市場(chǎng)。
二、華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度測(cè)度分析
1.銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度調(diào)查方案設(shè)計(jì)
（1）調(diào)查目的及對(duì)象。此次調(diào)查旨在調(diào)查華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)華凌工貿(mào)集團(tuán)的工作環(huán)境、工作業(yè)績(jī)水平、工作薪酬水平等方面的滿(mǎn)意情況，充分了解華凌市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理的績(jī)效水平，為華凌市場(chǎng)人力資源部門(mén)制定適宜的績(jī)效考核激勵(lì)方案提供依據(jù)，從而實(shí)時(shí)實(shí)地地完善銷(xiāo)售人員的薪酬管理制度，全面提升銷(xiāo)售人員的工作熱情和工作效率，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員之間的凝聚力，提高華凌市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的廣度水平，從而提升華凌市場(chǎng)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)。本次調(diào)查的內(nèi)容主要涉及到以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是銷(xiāo)售人員。此次調(diào)查針對(duì)的主要是華凌市場(chǎng)各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的基本情況調(diào)查，主要包括銷(xiāo)售人員的性別、年齡、工作年限、受教育程度、從事產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況。二是對(duì)華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)其福利待遇的滿(mǎn)意度調(diào)查，主要通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員收入水平、社會(huì)福利情況、福利制度以及福利激勵(lì)情況的滿(mǎn)意度情況的調(diào)查。三是各個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售人員對(duì)其所處單位的的管理體制的調(diào)查，主要通過(guò)管理制度是否適合銷(xiāo)售人員的發(fā)展、銷(xiāo)售承包商對(duì)于銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)的認(rèn)可程度以及銷(xiāo)售人員自身銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的肯定程度進(jìn)行調(diào)查。四是銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售工作的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，主要是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)形式、銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)于銷(xiāo)售人員實(shí)際工作的幫等方面進(jìn)行調(diào)查。
（3）調(diào)查地點(diǎn)分布。此次調(diào)查的地點(diǎn)主要在華凌市場(chǎng)綜合工貿(mào)大廈和華凌建材市場(chǎng)。
2.調(diào)查問(wèn)卷信度及效度分析
本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷360份，其中床上用品銷(xiāo)售人員調(diào)查問(wèn)卷60份、酒店用品銷(xiāo)售人員40份、家用電器銷(xiāo)售人員65份、工藝品銷(xiāo)售人員50份、日用百貨銷(xiāo)售人員50份、五金工具銷(xiāo)售人員50份、建筑建材銷(xiāo)售人員45份。共收回調(diào)查問(wèn)卷347份，有效調(diào)查問(wèn)卷335份，有效率達(dá)到90%以上。
3.調(diào)查樣本描述性統(tǒng)計(jì)分析
從調(diào)查人員的年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，被調(diào)查銷(xiāo)售人員當(dāng)中以中青年人較多，站到總調(diào)查人員的50%以上。調(diào)查樣本的基本情況見(jiàn)表1。
4.調(diào)查樣本滿(mǎn)意度統(tǒng)計(jì)性分析
（1）銷(xiāo)售人員對(duì)公司福利待遇類(lèi)因素滿(mǎn)意度分析。在調(diào)查的335個(gè)銷(xiāo)售人員中，認(rèn)為華凌市場(chǎng)福利待遇總體滿(mǎn)意程度較高的有76人，占總數(shù)的21%；較為滿(mǎn)意的有121人，占總數(shù)的36%；不滿(mǎn)意的銷(xiāo)售人員有138人，占到調(diào)查樣本總量的42%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員具體對(duì)目前的收入水平、華凌市場(chǎng)管理的福利政策、員工績(jī)效激勵(lì)制度等方面的滿(mǎn)意程度較低。
（2）銷(xiāo)售人員對(duì)公司管理體制類(lèi)因素滿(mǎn)意度分析。對(duì)華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員管理體制滿(mǎn)意度的調(diào)查主要從當(dāng)前華凌市場(chǎng)各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的管理體制對(duì)于銷(xiāo)售人員自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、銷(xiāo)售人員所做工作單位認(rèn)可度等方面進(jìn)行調(diào)查的。在調(diào)查的335個(gè)銷(xiāo)售人員中，對(duì)華凌市場(chǎng)目前管理體制滿(mǎn)意程度較高的僅有12人，僅占到調(diào)查樣本總量的3.58%；對(duì)現(xiàn)階段管理體制較為滿(mǎn)意占有的幅度較大，有67人，占總數(shù)的20%；不滿(mǎn)意的銷(xiāo)售人員有256人，占到調(diào)查樣本總量的近77%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員具體對(duì)所做工作單位認(rèn)可程度和華凌市場(chǎng)管理體制自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)方面不滿(mǎn)意程度較高。
（3）銷(xiāo)售人員對(duì)員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)類(lèi)工作滿(mǎn)意度分析。對(duì)華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)類(lèi)工作滿(mǎn)意度的調(diào)查主要通過(guò)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售工作的提升認(rèn)可度、培訓(xùn)工作計(jì)劃安排是否合理可行等方面進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查的335個(gè)銷(xiāo)售人員中，對(duì)華凌市場(chǎng)各個(gè)銷(xiāo)售承包商對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作總體滿(mǎn)意程度較高的僅有23人，僅占到調(diào)查樣本總量的6.87%；對(duì)現(xiàn)階段管理體制較為滿(mǎn)意占有的幅度較大，有87人，占總數(shù)的25.97%；不滿(mǎn)意的銷(xiāo)售人員有225人，占到調(diào)查樣本總量的近67%。
三、華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員工作滿(mǎn)意度影響因素分析
1.環(huán)境類(lèi)因素
（1）物質(zhì)環(huán)境。企業(yè)員工希望的物質(zhì)環(huán)境是安全、無(wú)害、優(yōu)美、舒適的，勞動(dòng)條件是良好的，機(jī)械設(shè)備是現(xiàn)代的，勞動(dòng)工具是充足的，保護(hù)設(shè)施是健全的，工作時(shí)間是寬松的。企業(yè)實(shí)際和員工期望之間仍有較大差距，使員工產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒。
（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。員工不怕競(jìng)爭(zhēng)，而怕競(jìng)爭(zhēng)不公。他們希望企業(yè)創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，希望自己辛勤的付出在績(jī)效考核、薪酬確定、職位晉升、辭退離職等方面得到企業(yè)公平的回報(bào)。許多中小民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境往往有失公平，使大部分員工產(chǎn)生不公平感。
2.管理類(lèi)因素
（1）管理理念。企業(yè)管理者較易錯(cuò)誤地認(rèn)為，員工是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的工具而非企業(yè)的內(nèi)部顧客。錯(cuò)誤管理理念下的管理行為通常以缺乏人文關(guān)懷為特點(diǎn)，各層管理者不夠善解人意，態(tài)度不夠友好，不能及時(shí)肯定成績(jī)，不善于傾聽(tīng)員工意見(jiàn)。不盡理想的管理行為把員工無(wú)意識(shí)地推向了對(duì)立面，很大程度上傷害了員工的感情，降低了他們的滿(mǎn)意度，影響了他們的積極性。
（2）參與管理。員工參與管理有助于提高其工作自主性和積極性，提高其對(duì)組織目標(biāo)的接受程度，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的了解程度，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的理解程度。管理者適度授權(quán)是員工參與管理的前提。中小民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)較多地集中于高層，管理者往往不想授權(quán)，不懂授權(quán)，不會(huì)授權(quán)，不敢授權(quán)，不真授權(quán)，員工便缺乏參與管理決策的機(jī)會(huì)，從而影響其工作滿(mǎn)意度。
3.制度類(lèi)因素
（1）薪酬制度。有些企業(yè)的薪酬制度有失科學(xué)性和公平性。薪酬的確定和調(diào)整不以崗位職責(zé)、工作難度和相對(duì)價(jià)值為基礎(chǔ)，不以績(jī)效考核結(jié)果為依據(jù)，沒(méi)有優(yōu)異績(jī)效工資，沒(méi)有帶薪假期、彈性工作空間、免費(fèi)體檢等特殊福利，沒(méi)有年薪制、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)等長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃，這極大地降低了員工工作滿(mǎn)意度。
（2）晉升制度。有些企業(yè)主仍然拋不開(kāi)地域觀念和家族觀念，內(nèi)部選拔時(shí)任人唯親而非任人唯賢，晉升的主要參考指標(biāo)通常不是工作績(jī)效考核評(píng)價(jià)結(jié)果，缺乏一套公平、公正、科學(xué)、合理的晉升制度，再加上高層管理職位的有限性和員工晉升需求的普遍性之間的矛盾，使員工因晉升機(jī)會(huì)不公和機(jī)會(huì)缺乏而產(chǎn)生不滿(mǎn)意情緒。
4.個(gè)人因素
（1）發(fā)展規(guī)劃。個(gè)人欲借助為組織工作來(lái)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，需結(jié)合企業(yè)目標(biāo)和自身興趣、能力、要求等制定合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)的多數(shù)員工缺乏個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。職業(yè)生涯發(fā)展沒(méi)有明確的方向和目標(biāo)、戰(zhàn)略和策略、路徑與方法，員工的生存與發(fā)展需要難以得到保證和滿(mǎn)足，個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)均難以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而影響到員工的工作滿(mǎn)意度。
（2）教育因素。受教育年限和受教育水平也影響員工工作滿(mǎn)意度。受教育年限少者的工作滿(mǎn)意度一般，受教育年限中等者的工作滿(mǎn)意度較低，受教育年限多者的工作滿(mǎn)意度越來(lái)越高。
四、提高華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度對(duì)策建議
1.完善華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的薪酬制度
員工在付出勞動(dòng)之后總期望組織能夠遵循四個(gè)原則做出相應(yīng)回應(yīng)。一是組織回應(yīng)必須基于員工績(jī)效而非主觀妄斷；二是組織回應(yīng)必須及時(shí)迅速而非延遲滯后；三是組織回應(yīng)必須公平合理而非有失偏頗；四是組織回應(yīng)必須形式多樣而非陳舊單調(diào)。在眾多組織回應(yīng)形式中，薪酬回應(yīng)是最重要和最常用的形式。首先，薪酬回應(yīng)可適度滿(mǎn)足員工的物質(zhì)類(lèi)需求。其次，薪酬回應(yīng)能部分體現(xiàn)員工的能力與價(jià)值。最后，薪酬回應(yīng)較多地代表企業(yè)對(duì)員工業(yè)績(jī)的認(rèn)可與肯定。
2.健全華凌市場(chǎng)銷(xiāo)售人員晉升激勵(lì)機(jī)制
員工在組織內(nèi)晉升意味著其在管理權(quán)力、工作內(nèi)容、責(zé)任義務(wù)、社會(huì)地位、工作報(bào)酬等諸多方面將發(fā)生積極性變化。馬斯洛需要層次論認(rèn)為，組織內(nèi)晉升是影響員工自我實(shí)現(xiàn)需要滿(mǎn)足程度的重要因素，對(duì)整體滿(mǎn)意度的影響強(qiáng)度僅次于顯性工作報(bào)酬。
3.增進(jìn)銷(xiāo)售人員之間的內(nèi)部溝通
企業(yè)內(nèi)部溝通包括縱向溝通和橫向溝通?？v向溝通主要是指管理者與一般員工之間的溝通，而水平溝通主要包括部門(mén)與部門(mén)之間以及一般員工之間的溝通?，F(xiàn)代企業(yè)必須具備全方位的、開(kāi)放的、順暢的、高效的、自由的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，以促使各類(lèi)相關(guān)信息能夠成功傳遞至企業(yè)各個(gè)部分，從而保證企業(yè)系統(tǒng)享有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)、態(tài)度、意志和行動(dòng)。
參考文獻(xiàn)：
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(四川省水產(chǎn)學(xué)校,四川郫縣611730)
［摘要］隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,我國(guó)房地產(chǎn)以樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、概念為主體的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展之需要,取而代之是以市場(chǎng)需求、企業(yè)品牌、資金的競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的全新銷(xiāo)售模式。自2008年以后,我國(guó)大中型城市房地產(chǎn)銷(xiāo)量大幅下降,房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。本人就現(xiàn)階段對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀進(jìn)行分析,如何運(yùn)用績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提出自己的見(jiàn)解,以供參考。
［
關(guān)鍵詞 ］需求層次理論；銷(xiāo)售現(xiàn)狀；激勵(lì)策略
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127
1前言
房地產(chǎn)銷(xiāo)售是房地產(chǎn)企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)一支具有綜合實(shí)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),依賴(lài)于優(yōu)秀人才的使用。因此,如何運(yùn)用先進(jìn)的管理理念,吸引更多的優(yōu)秀人才是現(xiàn)階段各房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步之保障,但是單一的激勵(lì)策略不能適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展之需要,不能達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的目的,因此,各房地產(chǎn)企業(yè)必須改變這種現(xiàn)狀,建立健全一套適合房地產(chǎn)銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性,最大程度是開(kāi)發(fā)其潛能,才能提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2需求層次理論概論
需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推動(dòng)人們行為的強(qiáng)大動(dòng)力；安全需求是指勞動(dòng)、職業(yè)、生活安全等,它是在滿(mǎn)足人們基本生活需要之后所產(chǎn)生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛(ài)的需求,指人在社會(huì)中希望得到家庭、朋友、社會(huì)等的關(guān)懷、理解；尊重需求指的是自尊、權(quán)力欲、他尊三類(lèi),也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實(shí)現(xiàn)是指完成自己能力相稱(chēng)的工作,充分的發(fā)揮自己的潛能,達(dá)到自己的期望,是自我創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。
3房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀分析
房地產(chǎn)企業(yè)屬于綜合性的服務(wù)企業(yè),主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、投資、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù),作為房地產(chǎn)企業(yè)的核心組成部分,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的現(xiàn)狀如何,現(xiàn)就以某房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員工作現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析：
3.1銷(xiāo)售人員年齡現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)分析
對(duì)該企業(yè)在崗的69名員工進(jìn)行調(diào)查顯示,其年齡結(jié)構(gòu)如下圖所示,從下圖可以看出,銷(xiāo)售人員的呈年輕化的,平均年齡在26歲左右,高于30歲的銷(xiāo)售人員僅一小部分。之所以銷(xiāo)售人員呈年輕化狀態(tài),主要是因?yàn)?房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)人員流動(dòng)性大,尤其是新進(jìn)人員,銷(xiāo)售人員往往因銷(xiāo)售能力,業(yè)績(jī)壓力等多種因素,造成人員流失,新員工的增多,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.2從事銷(xiāo)售人員的時(shí)間現(xiàn)狀分析
通過(guò)對(duì)69人進(jìn)入公司工作年限調(diào)查分析,屬于新進(jìn)員工人數(shù)占到50%以上,同時(shí)新進(jìn)員工也是人員流動(dòng)可能性最大的一部分,對(duì)于具有高流動(dòng)性的銷(xiāo)售人員,企業(yè)在管理的過(guò)程中,必須采取行之有效的管理辦法,實(shí)施激勵(lì)機(jī)制,才能留住人才。只有在企業(yè)做兩年以上的,才能成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售的中流砥柱,對(duì)于相對(duì)穩(wěn)定的精英銷(xiāo)售人員,企業(yè)應(yīng)盡可能滿(mǎn)足其合理要求,使其發(fā)揮最大潛能為企業(yè)服務(wù)。
3.3銷(xiāo)售人員的需求現(xiàn)狀調(diào)查分析
針對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人需求問(wèn)題以及滿(mǎn)意度調(diào)查,通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查形式,對(duì)需求使用的計(jì)算方法是需要程度,在問(wèn)卷中分為非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五個(gè)級(jí)別,分別計(jì)分為5、4、3、2、1分,以平均分來(lái)求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其調(diào)查結(jié)果如下表所示。
通過(guò)上表可以看出,銷(xiāo)售人員對(duì)發(fā)展需求的愿望最為強(qiáng)烈,同時(shí)由于工作時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等方面原因,銷(xiāo)售人員對(duì)薪資要求需求較大,對(duì)于人際關(guān)系以及社會(huì)交往的意愿較弱。通過(guò)銷(xiāo)售人員的需求調(diào)查可以發(fā)現(xiàn),首先,銷(xiāo)售人員需要一個(gè)鍛煉自己、提升自己的平臺(tái),進(jìn)而提高自己的綜合能力,發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)具有強(qiáng)烈的刺激作用。其次,物質(zhì)需求對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也有重要的意義,采用物質(zhì)激勵(lì)的方式,對(duì)改變銷(xiāo)售人員生活狀態(tài)意義重大。再次,是人際關(guān)系的需求,對(duì)于人脈關(guān)系網(wǎng)的建立,對(duì)于現(xiàn)階段的銷(xiāo)售人員需求來(lái)說(shuō)處于一般狀態(tài)。最后,對(duì)于管理機(jī)制,領(lǐng)導(dǎo)重視等方面,銷(xiāo)售人員需要人性化、科學(xué)化的管理模式,希望在工作中得到尊重。
3.4企業(yè)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題分析
通過(guò)對(duì)該企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制主要存在物質(zhì)激勵(lì)不能滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)需要,顯得動(dòng)力不足；缺少精神激勵(lì),不能充分調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性、積極性。
4房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略
通過(guò)對(duì)上述企業(yè)銷(xiāo)售人員的調(diào)查研究可以看出,激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建,減少銷(xiāo)售人才的流失,增強(qiáng)銷(xiāo)售人員工作的積極性和主動(dòng)性具有重要意義,因此,在構(gòu)建房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中,要以銷(xiāo)售人員的需求為基本出發(fā)點(diǎn),完善企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。
4.1構(gòu)建銷(xiāo)售員工的成長(zhǎng)、發(fā)展激勵(lì)機(jī)制
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于個(gè)人事業(yè)發(fā)展和自身成長(zhǎng)非常重視,在構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中,把這種需求作為激勵(lì)因素,為銷(xiāo)售人員提供發(fā)展的平臺(tái),為發(fā)展創(chuàng)造條件,促進(jìn)銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)。在銷(xiāo)售人員自我完善的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人才培養(yǎng)計(jì)劃與目標(biāo)。把職業(yè)生涯規(guī)劃人為激勵(lì)體系的重要內(nèi)容,在設(shè)計(jì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃過(guò)程中,要與企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步相結(jié)合,對(duì)可能存在的因素進(jìn)行分析,再確定每個(gè)員工的事業(yè)目標(biāo),為員工實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)進(jìn)行有組織的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)對(duì)其職業(yè)發(fā)展作出合理的安排與計(jì)劃。首先,對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)志向、自我評(píng)價(jià)進(jìn)行了解；其次,幫助銷(xiāo)售人員制定適合自身發(fā)展的事業(yè)目標(biāo)；最后,針對(duì)個(gè)體特點(diǎn),設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展途徑。
4.2構(gòu)建銷(xiāo)售員工的薪酬激勵(lì)機(jī)制
在激勵(lì)機(jī)制中,薪酬激勵(lì)具有重要的作用,作為銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬的需求意愿比其他員工更強(qiáng),薪酬不僅是工作報(bào)酬,也是自身工作能力的體現(xiàn),高薪酬就代表自身在企業(yè)中的價(jià)值和企業(yè)對(duì)自己的認(rèn)可程度,基于這種思想,采取可變的薪酬激勵(lì)機(jī)制,有利于企業(yè)激勵(lì)管理的發(fā)展,在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí),也體現(xiàn)企業(yè)管理的人性化,有效地控制了企業(yè)發(fā)展不利時(shí)的員工成本。
參考文獻(xiàn)：
［1］蔡玉潔.中小企業(yè)激勵(lì)機(jī)制研究.合作經(jīng)濟(jì)與科技［J］.2010(3).
