時間：2023-02-28 15:55:11
序論：在您撰寫成功八步培訓總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
天等縣城關(guān)小學自2013年起探索實施“有效教育，高效課堂”改革，作為分管教學的副校長，黃琳杰帶領(lǐng)一線教師認真研究新理念、新課型、新教法。她針對山區(qū)城鎮(zhèn)學校生源復雜、個性差異大、學習基礎(chǔ)相對薄弱等特點，提出了“班級內(nèi)分層次教學，為每一個學生創(chuàng)造最佳發(fā)展氛圍”的思路，將每個班級的學生分成三個不同學習能力層次的群體，總結(jié)出了“三環(huán)八步”課堂教學模式：“三環(huán)”即初步感知、自主探究、總結(jié)課題，“八步”即情境引入、感知課題、分層自學、小組學議、集體討論構(gòu)建新知、分層練評鞏固提高、全課總結(jié)、激情引新。
黃琳杰認為，“三環(huán)八步”教W的核心是對同一個班級內(nèi)不同層次和特點的學生實施分層教學，在群體教學中因材施教，尊重個體差異，開發(fā)學生潛能，促使全體學生都能在各自原有基礎(chǔ)上得到充分發(fā)展，使每個學生都能獲得成功的喜悅。在具體課堂教學中，黃琳杰提出了統(tǒng)分結(jié)合、動靜協(xié)調(diào)、多面參與、各得其所的基本要求，讓學生愛上課堂，積極主動參與學習，取得了良好成效。
近年來，黃琳杰以課題研究為抓手，以課改基地學校為平臺，以“天椒紅”特級教師工作坊為依托，指導該校教師開展集體備課、公開課、賽課、專題研討、體驗式培訓等系列教研活動，切實提高了該校教師的專業(yè)技能。目前，她的“天椒紅”特級教師工作坊已吸納了14名坊員，為促進當?shù)亟逃蒲?、培養(yǎng)培訓教師、提升全縣教育教學水平做出了積極貢獻。
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業(yè)績，也是讓自己能通過試用，得到認可能轉(zhuǎn)正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來進步的，在此也是整理下工作，來做好總結(jié)。
對于這份工作，之前不是很了解，能進來當然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負，無論是培訓，和同事交流，我都是積極的來學，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結(jié)束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉(zhuǎn)化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。
在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的'從生澀到了能拿到業(yè)績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務，試用的過程里頭，我也是得到領(lǐng)導肯定，看到我完成任務，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認真的去做好自己該做的一些事情，達成交易，讓自己的業(yè)績不斷去取得突破。
做好了業(yè)績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經(jīng)驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領(lǐng)導得到肯定，轉(zhuǎn)正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業(yè)績做到更好。
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
我于x年x月底進入公司，主要負責批發(fā)客戶，三個月都完成了銷售任務。在這三個月里感謝辦事處領(lǐng)導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務。
1、遵守崗位職責，認真履行本職工作。我主要的工作就是服務經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷；及時完成各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，做好月工作總結(jié)。
2、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領(lǐng)導請教。
3、正確對待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求，主動提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價位（同競爭對手做比較），有預見性地提出提高銷量的建議。
4、工作總結(jié)認真學習拜訪八步驟，靈活運用到工作中?？蛻艟褪鞘袌觯灰覀冓A得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學習了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。
5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容：在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協(xié)議的客戶嚴格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競爭意識。在拜訪客戶時關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等（包括同類競爭品牌），要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。
在和客戶溝通時準備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想?yún)R報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負責很多工作的實施。這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。例如：xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進；xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進；xxx花園xxxx開盤的現(xiàn)場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了八月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應的建議和方案給領(lǐng)導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導，讓領(lǐng)導及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從八月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領(lǐng)導。
8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導查閱。
9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
［關(guān)鍵詞］知識共享 全面培訓 PDCA WTCA
知識共享不是很容易就能實現(xiàn)的，在實踐中，個人往往傾向于樂于獲取他人的知識，但不愿向他人提供自己所擁有的知識。這種現(xiàn)象，事實上造成了知識共享的障礙，由此產(chǎn)生了知識共享的悖論。本文從實證的角度，采用全面培訓法作為知識共享的模式，來解決知識共享的問題。
一、全面培訓管理概述
1.全面培訓的定義
全面培訓是指一個組織以知識共享為中心，以全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過員工知識共享，從而使個人和組織所有成員受益而達到長期成功的管理途徑。
2.全面培訓實現(xiàn)的條件
（1）全面培訓的基本要求
全面培訓是針對每位員工全過程、全方位、全員參與的應用多種方法進行培訓的體系。這就是全面培訓的基本要求。
全過程是指從新員工入職開始一直到離開公司為止，在公司工作期間整個過程的、不間斷的培訓。
全方位指從員工入職培訓、企業(yè)制度等的基本培訓，到崗位技能培訓、專業(yè)知識培訓、管理知識培訓、職業(yè)生涯規(guī)劃等員工需求的所有方面的培訓。
全員參加指每人都能分享他人的知識、每個人都要與他人分享自己的知識。
（2）全面培訓的基礎(chǔ)工作
①培訓教育工作
一般地，培訓教育工作包括三個方面：
首先，知識共享意識教育；
其次，知識管理相關(guān)理論教育；
然后，全面培訓相關(guān)專業(yè)技術(shù)和技能教育。
②標準化工作
標準化是培訓工作前必需要做的工作之一。標準是指培訓設計、培訓實施、培訓反饋等各項工作規(guī)范實施的重要依據(jù)，具體包括：培訓流程標準化，培訓表格、文檔標準化，考核方式標準化等。
第一步，計量工作
要對培訓進行考核激勵，就必需做好培訓效果的評價標準。能量化的盡可能量化，不能量化的制定統(tǒng)一評判標準。
第二步，信息整理、存檔工作
對每次培訓資料進行整理、存檔，對培訓質(zhì)量進行反饋，并對培訓效果進行跟蹤調(diào)查，保證培訓質(zhì)量，知識的積累和后期共享。
第三步，培訓責任制
培訓責任制就是對每一個員工對培訓工作上的任務、權(quán)限和責任所做的明確規(guī)定。明確責任并將責任落實到每個人身上。這將有利于員工自覺的與他人進行知識共享，認真對待培訓。同時，還必須進行培訓責任的考核獎懲，以保證培訓責任制的實行。
2．全面培訓管理的方法論
要做好培訓，要有正確的指導思想，還要有一定的管理方法與工作程序。本文采用PDCA循環(huán)的工作方法來實現(xiàn)全面培訓管理。如圖1所示
圖1中P表示計劃（Plan），D表示執(zhí)行(Do), C表示檢查(Check), A表示調(diào)整 (Adjust).即計劃----執(zhí)行----檢查----處理（或總結(jié)）。一次循環(huán)走完一圈，接著進入新的循環(huán)。也就是說要做好全面培訓管理必須做好四個階段：
P階段。此階段要做好培訓需求調(diào)查、制定出培訓目標、考評的方法和具體時間安排、費用預算等。這是全面培訓的第一個階段，對于后面培訓是否能夠取得好的效果非常重要?！胺彩骂A則立，不預則廢”，就是這個道理。
D階段。按照上一步制定的計劃組織實施培訓工作。
C階段。對比計劃，檢查培訓效果，及時發(fā)現(xiàn)計劃和執(zhí)行過程中的不足之處。
A階段。在上一階段的基礎(chǔ)上，把成功經(jīng)驗加以肯定，并形成標準，便于今后貫徹執(zhí)行，同時也要總結(jié)不足，避免在下一輪循環(huán)中出現(xiàn)。對于尚未解決的問題，下一次循環(huán)集中處理。
將上述工作程序具體化，則可分為八個步驟：
第一步：分析目前的培訓及知識共享現(xiàn)狀，找出不足之處。
第二步：分析產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因和影響因素。
第三步：在影響知識共享的諸多因素中，找出主要的影響因素。
第四步：針對影響的主要因素，制定培訓計劃和執(zhí)行措施。
以上四個步驟屬于P階段。
第五步：按照已經(jīng)制定的計劃認真執(zhí)行，這屬于D階段。
第六步：按照計劃的要求，檢查實際培訓的效果，考評是否達到預期的培訓結(jié)果。這屬于C階段。
第七步：根據(jù)檢查的結(jié)果進行總結(jié)，把經(jīng)驗和教訓形成一定標準、制度或相關(guān)規(guī)定，指導以后的工作。
第八步：提出本次循環(huán)中還沒有解決的問題，讓其轉(zhuǎn)入下一次循環(huán)去解決。第七、第八步屬于A階段。
PDCA循環(huán)具有三個特點：
（1）大環(huán)套小環(huán)，相互銜接，互相促進。在企業(yè)中，既有總公司的整體培訓循環(huán)，又有分公司、部門內(nèi)部甚至個人的PDCA小循環(huán)。相互銜接，相互聯(lián)系。可以用圖2來表達：
其中，大的PDCA循環(huán)中小的循環(huán)是WTCA循環(huán)。W表示文檔整理（Write），T表示培訓(Training), C表示交流(Comunicate), A表示調(diào)整 (Adjust).即文檔整理----培訓----交流----調(diào)整（或總結(jié)）。由WTCA小循環(huán)來實現(xiàn)PDCA大循環(huán)，下一級循環(huán)又是上一級循環(huán)的貫徹落實和具體化。
（2）螺旋式上升的循環(huán)-見上圖3所示。WTCA小循環(huán)是不斷上升的循環(huán)，小循環(huán)促進大循環(huán)，是大循環(huán)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，要防止小循環(huán)失效。而大循環(huán)是小循環(huán)的導向和目標，兩者相互促動，相輔相成。
（3）循環(huán)的關(guān)鍵在于A。無論是大循環(huán)PDCA循環(huán)，還是小循環(huán)WTCA循環(huán)，A都是非常重要的一環(huán)。
3.其他配套措施
上述提到的條件具備后，還有一些其他配套措施要完善，具體包括：
首先，制度的完善；
其次，激勵機制的健全、完善；
第三，領(lǐng)導的重視；
第四，技術(shù)的支持。
綜合本章所述，將全員培訓的知識共享模式總結(jié)為16個字：
（1）全員參與(營造良好氛圍)；
（2）現(xiàn)場培訓(源頭活水)；
（3）領(lǐng)導重視 (制度保證)；
（4）搭配合理(保證效率)。
缺少針對性和有效性培訓，導致素質(zhì)和技能低
【案例】小李是某飲料企業(yè)辦事處的一名終端訪銷人員，入職后沒有經(jīng)過入職培訓，跟著其他老業(yè)務員跑了幾天市場，就獨立做了某一片區(qū)的終端訪銷人員，使得他不能完全接受產(chǎn)品知識、相關(guān)的銷售技能和技巧以及終端店主和消費者的在消費時的心理等，以至于在終端開發(fā)和維護時針對店主提出的“以前賣過你們的產(chǎn)品，銷量太慢，現(xiàn)在不想賣了；沒有消費者點你們的產(chǎn)品，肯定賣不好；：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？……”常見的問題不知道怎么解答，從而影響銷售業(yè)績。
【應對策略】建立培訓制度，制定培訓計劃，加強培訓的針對性和有效性，對終端訪銷人員的培訓是非常重要，因為“人的因素是第一位“，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。培訓就是解決業(yè)務員的素質(zhì)和技能低的必由路徑，通過培訓培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓讓業(yè)務員素質(zhì)得到提到掌握更多的銷售方法和技能。另外每天開晨會的時候針對業(yè)務員前一天工作中遇到的問題做現(xiàn)場解答并進行記錄然后編成標準化的終端話術(shù)讓每個業(yè)務員熟記，每天開晨會時讓做的好的業(yè)務員做經(jīng)驗分享。同時要出臺各種政策鼓勵業(yè)務員進行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓班，不斷提高業(yè)務員的綜合素質(zhì)等等，只要業(yè)務員的水準提高了，業(yè)績想不提升都很難！
跑大不跑小，拜訪時漏訪、漏單
【案例】某企業(yè)辦事處規(guī)定每個業(yè)務員每天按照固定的線路拜訪40家終端店，為了樹立他們的專業(yè)形象、工作細致全面、拿到的訂單量也比較充足，規(guī)定業(yè)務員必須按照“進店前準備、檢查店外廣宣、和客戶打招呼、產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存、進行銷售確認、訂貨、向客戶致謝并告之下次拜訪時間”終端拜訪八步驟執(zhí)行，但這樣做畢竟很辛苦，有的業(yè)務員只跑了前邊的一半后邊的店就不跑了，使得有的店斷貨了也沒有人去維護；有的業(yè)務員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，甚至有的業(yè)務員連自行車、電動車都不下，騎著車單腳點地，問老板“要不要貨”，然后就絕塵而去，每天的40家店2個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間就鉆網(wǎng)吧上網(wǎng)去了……
【應對策略】建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因為業(yè)務員一天要跑40家終端店，假如他們在這40家終端店里都嚴格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認真拜訪40家終端店，可能成交30家，隨便跑40家終端店，可能只成交5家。所以任何市場銷量有問題，首先應該反思的是人員管理和執(zhí)行力，因為只要過程做的好結(jié)果自然就好。下面是某辦事處每天通過事前建標準、事中掌控、事后總結(jié)加強銷售人員管理和執(zhí)行力的例子：
事前建標注：把業(yè)務員每天要做的事情建立標準，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：
1、工作時間標準：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結(jié)時間
2、拜訪標準：每個業(yè)務員每天必須嚴格按照終端拜訪八步驟拜訪40家終端店。
3、生動化標準：每家終端店外pop兩聯(lián)貼、店內(nèi)明顯位置pop兩聯(lián)貼，店內(nèi)銷售公司產(chǎn)品要做到進店第一眼能看到的貨架明顯位置每個單品陳列3個排面……
4、 賣貨標準：銷售產(chǎn)品50件，具體品項…
5、客情標準：終端店主知道業(yè)務員的姓名
……
8、獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；不按照終端拜訪八步驟執(zhí)行的一家店罰款5元；當天銷售任務完不成的差一件罰款2元，超額一件獎勵2元，超額最多的額外獎勵10元；終端拜訪日報表（見下表）必須用鋼筆填寫…
事中掌控：以上所有標準的實現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個過程在你掌控之中，不但要掌控進度，還要挑起競爭。如：
1、 規(guī)定12點吃午飯，在11以后用辦事處主任用座機給小張打電話打個電話，
辦事處主任：小張，你拜訪到哪里了??？
小張：我在***
辦事處主任：沒事沒事，我看你跑了多少家店了，
辦事處主任掛了電話就去***，到哪里找不到小張的話就給他打電話，讓他幾分鐘到哪家終端，到不了證明早退了，立刻按照標準處罰，然后把小張受受處罰的情況立刻打電話告訴其他業(yè)務員，小張早退被抓住了，不希望你們也被抓住，明白嗎？
2、辦事處主任給小李打電話，
辦事處主任：小李，你賣多少件了？
小李：我賣30件了，
辦事處主任：張三，你賣多少件了？
張三：我買35件了
辦事處主任：小李，你才比張三少3件，加油啊！
辦事處主任：張三，你才比小李多5件，比李四多2件，努力啊，今天的第一名就是你的??！
……
讓他們不斷競爭。
……
事后總結(jié)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。尤其是對于業(yè)務員來說沒有檢核和獎罰就無從管理。
晚上開晚會對當天的工作進行總結(jié)：按照當天制定的標注進行獎罰，該獎的獎該罰的罰，做的好的分享一下經(jīng)驗，做的不好找出原因進行溝通指導……
只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品
【案例】
某飲料企業(yè)為了擴大市場占有率和提高市場競爭力，提高渠道利潤、增加品牌在該區(qū)域市場的生命力，增加區(qū)域市場銷量，今年研發(fā)了幾款不同口味的飲品投放到某區(qū)域市場，經(jīng)過一段時間的市場運作沒有明顯的氣色，從新產(chǎn)品鋪市率和終端動銷率都很差，造成這種結(jié)果的原因是，銷售人員不愿意費心費力去推廣新產(chǎn)品，都把注意力集中在暢銷產(chǎn)品做促銷，迅速上量上了，這樣做每天的工作及輕松，銷量提升也比較明顯。對于不愿推廣新產(chǎn)品這是業(yè)務員的常態(tài)，因為新產(chǎn)品在導入期及費心又費力而且業(yè)績提升的又慢，而對于企業(yè)暢銷品是從產(chǎn)品從導入、成長期、成熟期才能成為暢銷品，但往往到達成熟期后渠道比較透明了，就缺乏渠道推力，接下來就是衰退期，如在這階段不能把新產(chǎn)品推廣起來，還靠拿老產(chǎn)品不停的促銷換銷量，這個品牌在區(qū)域市場就會出現(xiàn)“抓住蛤蟆攥出尿”離死亡就不遠了的局面。
【應對策略】
在新產(chǎn)品上市前舉辦業(yè)務員新產(chǎn)品上市培訓，對業(yè)務員進行有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”進行宣導，提高業(yè)務員對新產(chǎn)品關(guān)注度和士氣，充分調(diào)動業(yè)務員推廣新產(chǎn)品的積極性，告知業(yè)務員新產(chǎn)品推廣對企業(yè)是提高品牌知名度、銷量的快速提升和保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效辦法；對業(yè)務員來說，是提升業(yè)績，增加收入，體現(xiàn)個人業(yè)務能力的有效途，另外針對業(yè)務員進行新產(chǎn)品上市各項過程指標的專項考核，加快鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程的指標（鋪市率、陳列、促銷等）落實到位，銷量自然就好。如
1、對所有銷售人員專門訂出新品銷量任務；
2、日常銷售報表和會議體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動態(tài)
3、市執(zhí)行期銷售例會中新品業(yè)績成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的市場要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；
由于地板終端門店培訓模式對于銷售業(yè)績提升要求的局限性，很多情況下地板門店的培訓都以講授式培訓為主，由于講授式的培訓互動性比較差，很難對結(jié)果形成有效互動，往往就是培訓師講，學員聽，最后很容易造成對培訓內(nèi)容的理解比較差，對培訓的內(nèi)容往往不能夠熟練的應用。
根據(jù)地板門店培訓的特點，筆者開發(fā)出地板門店沙盤模擬培訓模式，主要對地板門店銷售過程中經(jīng)常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進行總結(jié)和分析，并形成有針對性的解決方案，讓參加培訓的學員在互動中，發(fā)揮個人的積極性和主動性，實現(xiàn)個人參與與培訓內(nèi)容的互動，最后收到很好的培訓效果。
為了便于讀者對沙盤模擬培訓進行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓總結(jié)成以下的十個步驟，供地板行業(yè)的培訓人員共享：
第一步：組建團隊，組建團隊是此次培訓活動的第一步，也是關(guān)鍵一步，團隊組建成功的與否，將直接決定了后續(xù)培訓活動的成功與否，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，團隊的組建在一定程度上，將考驗培訓組織者的經(jīng)驗和能力，有的培訓師也把這個過程稱之為破冰。對于這個過程，筆者認為，要盡量做的徹底，讓每一個參與此項活動的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個新組建團隊中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓的人員數(shù)量，進行分組，最少要有兩組以上，每個小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數(shù)太多，容易造成對某些個體的疏忽，而導致團隊成員對團隊的依賴感的降低；
第二步：產(chǎn)生隊長，由參加培訓的人員民主選舉產(chǎn)生隊長；
第三步：隊名隊呼，由隊長組織全體隊員，選出隊名和團隊的口號，隊名最好容易記憶，并且喊起來比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來。
第四步：確定目標，由隊長根據(jù)團隊情況，確定團隊的目標，目標確定后，由隊長帶領(lǐng)隊員共同承諾，要努力達成這樣的目標，同時由組長對隊員進行承諾，例如：組長可以承諾，如果小組最后一名，組長將做三十個俯臥撐等等。
第四步：公布任務，由培訓活動的主持人，宣布每個小組的任務，這些任務是根據(jù)地板行業(yè)銷售的特點，有針對性的制定的任務，我們可以下達這樣的任務，由團隊成員舉出地板門店銷售中最經(jīng)常遇到的五個問題，并由隊長組織寫在題板上，這個時候，隊員都會積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問題等等。
第五步：任務交換，這個環(huán)節(jié)往往是參加沙盤的學員所想不到的，在問題確定的時候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無法解決的問題，而此時此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學員，由主持人把各個小組的問題進行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據(jù)解決的方式，以模擬的方式，把結(jié)果演練出來。
第六步：解決方案，任務公布后，由主持人宣布，每個小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結(jié)果，并形成文字內(nèi)容；
第七步：方案模擬，由每個小組選派組員，對任務的內(nèi)容進行演練解決，運用討論過的解決方案，對遇到的問題進行研討，并形成最終的討論結(jié)果；
第八步：方案評比，由評委根據(jù)每個小組對任務的解決方式、解決能力、活動組織情況等內(nèi)容進行評分，并在每個小組對問題解決過程中的重點進行分析和評析，最后形成主要的解決觀點；
第九步：結(jié)果公布，由主持人根據(jù)評委評比的結(jié)果，公布小組評比的結(jié)果；
若你還記得1 6世紀尼科洛·馬基雅維里（Niccolò Machiavelli）的名言——“必須牢記的是，沒有比什么計劃更困難，比成功更不確定，比管理更加危險，而這些卻都比不上建造一個新系統(tǒng)來得糟糕”——你也許就不會對70%這個數(shù)字感到太驚訝了。并且，所有這些也都不該成為逃避困難的借口，正確的辦法是接受變革的新規(guī)則，同時下定決心持續(xù)地適應和應對這些變革。
蒙德：變革好比“蓋房子”
克里斯·飛利浦·蒙德考慮變革管理的方法是把它想成蓋房子——這所房子有堅實的地基，堅固的地板，結(jié)實的墻壁和能夠承受大自然力量的中心部位，經(jīng)歷了落實到位的打磨。
地基 房子的地基是由變革管理的框架、工具、技術(shù)和熟練領(lǐng)導者（熟悉變革管理將涉及什么）組成的，其中，變革經(jīng)理的工具箱里應該存有肯定式探詢、合作循環(huán)、平衡記分卡、六西格瑪流程和全規(guī)模變化計劃等一系列工具。
地板 信任、員工參與和社交網(wǎng)絡構(gòu)成了房子的地板，它們能夠利用組織的社會力量和知識資本，設計和開發(fā)出以員工為主導的變革。信任是多層面的：執(zhí)行層的信任在于闡明了組織的真正問題，通過公開化消除暗箱操作和消息不對稱；變革領(lǐng)導者的信任在于實現(xiàn)所希望達到的效果，而員工的信任在于改變自我。員工參與賦予了員工言論自由的權(quán)利，而經(jīng)理們需要傾聽他們的聲音。
墻壁 執(zhí)行層的支持、承諾、溝通和管理干系人構(gòu)成了房子的墻壁【對照觀點1】。雖然執(zhí)行層的支持是個關(guān)鍵成功因素，但是這并不意味著要自上而下推動變革（在某些情況下，例如短期問卷調(diào)查，這是必須的）。確切地說，執(zhí)行層的聲音和支持來自組織權(quán)力和政治結(jié)構(gòu)中，即確保發(fā)起變革所需的資源可用。溝通需要有針對性、恰如其分并保證及時，引起受眾的共鳴。
中心部位 組織的文化是房子的中心部位和靈魂。在組織內(nèi)部要營造出一種心理暗示，讓所有人都認為適應并執(zhí)行需要發(fā)起變革的戰(zhàn)略是合乎邏輯的。這一點至關(guān)重要。執(zhí)行戰(zhàn)略必須建立在弄清楚組織文化和心理的前提下，也就是說，讓人們思考組織身在何處以及將要去向何方。
科特：傳播愿景并排除障礙
除了蒙德，關(guān)于如何“處理”變革的理論和研究有很多。領(lǐng)導與變革管理大師約翰·科特（John Kotter，他也是哈佛商學院的教授、世界知名的變革專家）即是其中之一。在1995年的《領(lǐng)導變革》一書中，他就梳理了變革流程八步法。這兩位在很多觀點上頗為一致，但操作的優(yōu)先秩序略不同，而且同時會各有側(cè)重。上述對照觀點和接下來的一些對照觀點，即是二者極為一致之處。
通過對照你也會發(fā)現(xiàn)，二者在變革操作順序上會有所不同，蒙德“蓋房子”比喻統(tǒng)領(lǐng)全局了，約翰·科特則先強調(diào)營造氛圍，然后組織聯(lián)盟，并尤為注重傳播變革愿景。在其八步法中，約翰·科特還為此特別規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：
第一步：勾勒變革愿景。當你開始思考變革時，可能會迸發(fā)出很多好主意和解決方案。將這些與整體愿景聯(lián)系起來，就能幫人們更容易地領(lǐng)會和記住。
你所要做的是：確定變革的核心價值；做個簡短總結(jié)，用一兩句話將你所“看到”的組織愿景概括出來；制定這一愿景的執(zhí)行戰(zhàn)略；確保你的變革聯(lián)盟能夠用5分鐘（或更短時間）描述這一愿景；經(jīng)常練習“愿景演說”。
第二步：傳播愿景。在勾勒出愿景后，如何進行傳播將決定你是否能夠成功。因為你的信息很可能將被公司的日常溝通信息所淹沒，所以你的溝通就需要頻繁且有力度，并將其融入你所做的每一件事。不要只召開特別會議來傳達變革愿景，而應把握每一次機會來談論愿景。
你所要做的是：經(jīng)常談論你的變革愿景；坦誠公開地解決人們的擔憂或憂慮；將愿景應用于運營的每個環(huán)節(jié)——從培訓到績效評估，把每件事都和變革愿景密切相連；以身作則。
第三步：排除妨礙。如果你遵循前面的步驟來到了變革過程的這一步驟，那么你已經(jīng)在公司的各個層面?zhèn)鞑チ俗兏镌妇?，也贏得了他們的支持，很可能你的同事們會希望動起來以實現(xiàn)你做推崇的效益。但是否有人抵制變革？
你所要做的是：確定或招募負責交付變革成果的變革領(lǐng)導者；審視組織架構(gòu)、工作描述和績效系統(tǒng)，確保與變革愿景保持一致；表彰和獎勵參與變革的人；確定抵制變革的人，幫助他們了解變革的必要性；采取行動迅速排除障礙（人或物）。
變革請先列日程表
如果時間寬裕、可視性不明且缺乏強勢的行動，反對者就可能會以一種微妙的方式來破壞變革。為了避免發(fā)生這種情況，緊湊的時間框架【對照觀點2】非常重要，它能夠確保那些不支持變革及因害怕變革而積極反對變革的人沒機會，同時，有機會在新的流程中讓他們接受培訓。
一種為期100天（從變革開始到完成第一個可交付物【對照觀點3】）的時間框架很適合行動：將其分解為4個階段，并把它同領(lǐng)導者在此期間的日程表直接綁定。
傾聽 這個階段的注意力應放在識別主要干系人、組建變革團隊和傾聽并理解組織文化和心理方面。在這個階段，你將聽到諸如工作/生活平衡一類的問題。這個階段的一個重要成果是確定的組織優(yōu)勢。
計劃 在計劃階段需要輸入傾聽階段的輸出，定義問題并達成協(xié)議。在這個階段需要分析選項并排除障礙，以確保將要適用的戰(zhàn)略能夠切實提高變革的成功率。
行動 在行動階段需要賦予變革團隊權(quán)力以執(zhí)行商定的變革戰(zhàn)略。根據(jù)問題和成果來調(diào)整并定義第一個可交付物。這將增強高級執(zhí)行層的緊迫感也能幫助變革團隊使成功可視化。
交付 變革將在這個階段錨定并完成第一個可交付物，每個人也能夠衡量并慶祝成功。因為這個階段對持續(xù)變革十分重要，所以需要在培養(yǎng)社交網(wǎng)絡方面給予特別的關(guān)注，并專注于在組織中更廣泛地傳播變革行動?！緦φ沼^點4】
縱觀整個100天框架，管理期望是很重要的。所以，在第一個可交付物呈現(xiàn)之前的日子里，就要不斷強調(diào)這不過是整個持續(xù)過程中的第一步而已。而且，第一個100天是打基礎(chǔ)，其實際意義在于創(chuàng)造出一個新環(huán)境——在這里，變革的必要性被接受，而變革的價值開始滲透到組織中，變革更可持久也不再顯得那么可怕。
很高興,能跟大家一起來xx學習。學習本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你對事物的認知,也能陶冶人的情操,拓展你的視野。因此,誰都想利用這樣的機會,擁有一個附加值較高的機遇,本次來京學習是xx對xx的厚愛,是雙贏的機會,再生的動力,友誼的橋梁,后期的榜樣。因此大家寄予厚望。都想得到多一點,提高快一點,視野寬一點。
對我本人來說,要說收獲,也有幾點，總的來說，我體會是：解放課堂，快樂教學。
“解放課堂，快樂教學”的反向素材基礎(chǔ)是：現(xiàn)實的學生是基礎(chǔ)差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺就是玩手機。對教師的課堂教學采取的是三不理策略-----不問不聞不做。而中等職業(yè)學校就是面對這樣的生源，無可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學生的意識指向能跟上教學目標，讓學生的行為能有意而為，讓教師教學不再難為情，是一個直接面對的課題。
“解放課堂，快樂教學”的技術(shù)基礎(chǔ)是：先進技術(shù)的應用-------電子白板設備使用、微課技術(shù)的應用。它從教學手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時間關(guān)注學生；從教學視覺上豐富了學生視野，讓學生時刻有新鮮感；從思維上，迎合了學生對信息技術(shù)的好感；從課后看，為學生其他時間學習，提供了幫助。
“解放課堂，快樂教學”心理基礎(chǔ)是：余劼教授的“品味幸福，快樂生活”觀點----正確評價環(huán)境；做情緒的主人。這樣教師就能有效管控工作壓力，幸福工作。二是朱曉宏教授的引用夏丏尊大師的話----教育沒有了情愛，就像無水的池，任你是方形也罷，圓形也罷，總逃不了一個空虛。三是教師教學的批判性思維。
