時間：2022-09-26 15:47:33
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中小超市的顧客群體由于地區(qū)差異、人文環(huán)境、收支不同等原因，表現(xiàn)出形態(tài)各異，但又有著很多共同之處。（1）關(guān)心所購產(chǎn)品的價格以及質(zhì)量。顧客大多到中小超市采購食品蔬菜以及日常生活用品，這其中商品價格的高低以及質(zhì)量的好壞對顧客的選擇，就會產(chǎn)生很大的影響。（2）方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市，習(xí)慣快節(jié)奏的生活方式的顧客，更愿選擇中小超市。一是采購商品快；二是收銀過程中不用排長隊等候，這樣會節(jié)省很多時間。（3）越來越關(guān)注購物環(huán)境以及服務(wù)。顧客在采購商品的同時，希望得到舒適的環(huán)境以及更周到的服務(wù)。一個好的采購環(huán)境，能影響到顧客的心情，而更為貼心熱情的服務(wù)，則會影響到顧客的忠誠度，這是中小超市吸引顧客的關(guān)鍵因素。
二、中小超市的劣勢分析
1、由于中小超市經(jīng)營規(guī)模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價格談判中很難取得優(yōu)勢。
進(jìn)貨以及中間費用相對較高，因此在商品定價問題上，可能會遇到問題，這將會對部分消費者產(chǎn)生影響。
2、中小超市的營銷策劃、商品促銷方式，相對于大型超市還有很大的差距。
經(jīng)營過程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。
3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得沒有大型超市完善。
三、中小超市營銷中出現(xiàn)的問題
1、市場定位不明確。
我國大部分中小超市經(jīng)營模式相差不多，開放經(jīng)營的時間、價格、外觀布局等，很難找到特別之處。由于中小超市規(guī)模的影響，很多顧客有時買不到所需商品，還得轉(zhuǎn)去別的超市。對于沒有特色的超市來說，顧客自然降低了辨識度，同樣是買商品，既然各個超市都相似，也就沒有必要專程去哪家超市，這樣便失去了特定的顧客群體。
2、目標(biāo)人群認(rèn)識不足。
有些中小超市在制定營銷計劃以及宣傳活動時，沒有考慮到當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情、人們的消費習(xí)慣以及收入水平的差異，而是盲目的按計劃銷售，導(dǎo)致決策的失敗。比如，一些中小城市人均收入普遍較低，已經(jīng)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實惠的消費方式，這時候超市還在賣高檔奢侈品，結(jié)果可想而知，買的人肯定寥寥無幾。
3、規(guī)模小，品種單一。
大型全國連鎖超市其特點經(jīng)營規(guī)模大，種類齊全，吸引著廣大消費群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意，顧客卻寥寥無幾，這些都是由于超市規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一造成的。當(dāng)顧客需要購買大量物品的時候，往往會選擇去超市，然而小規(guī)模的超市不能一次性滿足其需求，對于所需的必需品，顧客就要輾轉(zhuǎn)去其他超市進(jìn)行選購。這一過程就會增加他們額外的經(jīng)濟(jì)支出以及時間上的浪費。更多的人則在下一次的購物前考慮是否到小規(guī)模的超市進(jìn)行選購。這樣無形中損失了自己的客源，對于超市的經(jīng)營是十分不利的。
4、商品定價過高。
超市之所以受到人們的廣泛認(rèn)可，從接受到依賴，就是因為其價格低廉，而且種類多，能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個別種類的商品價格上，不但沒有減價，反而要比其他商家高。通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大致總結(jié)以下兩點：第一，供應(yīng)商考慮的成本，包括成本費用、運輸費用以及其他風(fēng)險費用，而超市方面又想以最低價進(jìn)貨某種商品，所以供應(yīng)商想提高自身利潤，就得加大費用，最后消費者看到的價格當(dāng)然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品價格低，勢必要提高某些商品的價格，來保證利潤最大化。此時的價格優(yōu)勢對顧客的吸引力就會降低，也會對很多顧客購買心理造成影響。
5、促銷手段簡單過時。
大多中小超市的促銷手段仍停留在打折，節(jié)日活動、返利等傳統(tǒng)層面上。而且絕大多數(shù)的超市都會采用這樣的方式來吸引顧客，從另一個角度來講，毫無競爭力，因為沒有創(chuàng)新，而且顧客已經(jīng)習(xí)慣了這種促銷方式，對他們的吸引力自然也就降低了。
6、缺乏自身品牌建設(shè)。
中小超市的發(fā)展還不完善，原因還是資金不夠充足，規(guī)模較小，管理上并不先進(jìn)，只處在銷售層面上。更別說注重自身品牌的建設(shè)和發(fā)展，然而在日益競爭的今天，想要立于不敗之地，必須制定符合自身發(fā)展的銷售、管理策略，發(fā)展自主品牌，提高競爭力和知名度。
7、缺乏人性化的服務(wù)。
一是貨品擺放不規(guī)范。很多超市經(jīng)營過程中往往忽略一些細(xì)節(jié)問題，然而就是這些細(xì)節(jié)導(dǎo)致很多問題的出現(xiàn)。例如：貨架標(biāo)簽和所售商品不符，很多顧客只看到標(biāo)簽而找不到所需產(chǎn)品；商品陳列高度沒有考慮到男女身高比例，一些女性顧客夠不到商品；有的超市的商品有灰塵而沒有受到關(guān)注，顧客看到了會產(chǎn)生抵觸情緒，本來想買的東西最后卻不想要了；最后則是商品的質(zhì)量問題，比如是否過期、損壞、變質(zhì)等的貨物是否及時下架，這些都直接影響顧客的購買心理。二是服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊。大型連鎖超市對其服務(wù)人員的要求還是比較規(guī)范，能主動耐心引導(dǎo)、服務(wù)顧客；對于小型自營的超市，目的在于便民，由于客流量較小，其中出現(xiàn)的問題也不大。主要矛盾還是表現(xiàn)在中小型超市，有的服務(wù)人員比如引導(dǎo)員，在引導(dǎo)過程中，有的表現(xiàn)過于熱情，顧客一旦進(jìn)入自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域就會“形影不離”，顧客每次停留，就會喋喋不休地介紹，看似負(fù)責(zé)，實際上會對很多顧客造成困擾；有的則表現(xiàn)得很冷漠，甚至在工作期間，與其他服務(wù)人員聊天或者在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域擅自離崗，顧客想咨詢某種商品，經(jīng)常遇到找不到人的情況；另一方面的服務(wù)人員就是超市終端服務(wù)臺，即收銀員。尤其到節(jié)假日，結(jié)賬的顧客會比平時多幾倍，排隊結(jié)賬的人難免有抱怨的，很多收銀員表現(xiàn)出消極態(tài)度，而不是笑臉相迎，這種不滿的情緒存在于顧客和收銀員之間，對超市形象沒有任何好處。
四、解決中小超市營銷問題的策略
1、明確市場定位。
加強中小超市特色建設(shè)，根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿后w的實際情況，比如老年人消費群體較多，就推出適合老年人的營養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購物的班車等，突顯人性化。消費群體多為中青年的，要提供停車場等，便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的，可以開設(shè)晝夜不關(guān)門的超市，雖然商品價格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場定位會吸引大量的消費者。中小型超市營銷過程中，想要提高競爭力，就必須看準(zhǔn)，先于競爭者進(jìn)入市場，以獨到的營銷方式出奇制勝。
2、確立目標(biāo)人群。
中小超市營銷應(yīng)因地制宜，制定銷售計劃之前，要實地考察，根據(jù)本地顧客消費習(xí)慣、收入水平，為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某小Ｒ部梢詰?yīng)用差異化市場定位戰(zhàn)略，對于不同的消費人群，制定不同的營銷策略。只有滿足顧客，才能擁有顧客。
3、擴大中小超市優(yōu)勢。
第一，中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，居民社區(qū)附近，這樣便于顧客購買日常用品，地理位置的優(yōu)越，還是會保證有特定的目標(biāo)人群；第二，由于超市規(guī)模較小，無論是在選購還是付賬，整個過程都很快捷方便，能為顧客節(jié)省很多的時間；第三，由于處于人口密集區(qū)域，有促銷活動會被廣泛宣傳，這樣反而會節(jié)省費用，并達(dá)到促銷的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢的同時，加強管理，比如過期、損壞的商品要及時處理，多搞促銷活動，以達(dá)到盈利目的；第四，由于中小超市規(guī)模有限，可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品，因為采購這些商品的消費群體所占比例較大。
4、低價銷售策略。
與供應(yīng)商溝通交流，保持長期穩(wěn)定的合作，盡可能地降低運營成本。盡量減少中間環(huán)節(jié)，最好有自己的物流系統(tǒng)，以確保成本的最低化，這樣最后的商品定價就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢在于低價，應(yīng)本著“薄利多銷”的方式，低價銷售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費人群購買，以此提高利潤。也可以憑借購物小票累計積分，到達(dá)一定積分后，參與抽獎的方式，相應(yīng)贈送禮品。這樣能吸引顧客長期光顧，從而加大產(chǎn)品銷售。
5、采取多樣的促銷方法，以消費者為核心。
中小超市在促銷活動中，應(yīng)在保證自身利益的同時，確保對顧客負(fù)責(zé)。不能盲目低價銷售，針對特殊商品，特定人群采取多種促銷方法。例如贈品、特價商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿意，才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠客戶，這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。
6、樹立品牌意識。
目前，人們對品牌的重視程度越來越高，無論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒有認(rèn)識到這一點，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營模式來支撐，從長遠(yuǎn)來講，對其自身的發(fā)展沒有任何幫助。與小賣鋪相比，中小超市只不過是規(guī)模相對大一些，商品品種多一些，沒有任何的經(jīng)營特色。因此，中小超市應(yīng)在品牌意識層面上加強，并根據(jù)自身實際情況，制定合理的營銷策略。可以加強人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市，實行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來更加科學(xué)、完善，樹立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認(rèn)可便會形成穩(wěn)定的客戶源，對于中小型超市來說，這種品牌忠誠度會為其帶來巨大的收益。
7、加強管理，服務(wù)于民。
在日益競爭的市場大環(huán)境里，除了保證營銷戰(zhàn)略等不輸給競爭對手之外，最重要的是加強自身的團(tuán)隊建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。當(dāng)顧客滿心歡喜的來到超市購物，迎面走來的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時間就能得到耐心的答復(fù)，對于顧客來說這無疑是一次愉快的購物經(jīng)歷，對于超市的滿意程度也會加強，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務(wù)臺影響著顧客最后的購物心情，熱情的收銀員報以微笑對待每一個顧客，并在結(jié)賬后說聲“祝您購物愉快，歡迎再次光臨”等真誠話語，會為超市的形象加分。良好的服務(wù)，是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。
五、結(jié)論
關(guān)鍵詞：連鎖超市；市場營銷；策略
Abstract:TheChinasretailmarketopensinanall-roundway,theentryoftheoverseas-fundedenterprise,itbringsthemostadvancedexperienceofmanagementintheworldtoChinasretailindustry,andcompetitivepressureatthesametime,stimulatingthevigorofdomestic-investmentretailersdevelopment,andpromotingthedevelopmentofretailerofourcountry.Undertheenvironmentofthemarketcompetition,howthesupermarketoflarge-scalechainseizestheopportunity,givesfullplaytoonesownadvantage,seemveryimportanttomaketherationalmarketingtactics.
Keywords:chainsupermarket;marketing;tactics
建立在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上的大型連鎖超市以其齊備完善的貨源、適中的價格和舒適的購物環(huán)境走進(jìn)市民的生活。如今超市在城市中到處可見，人們也逐漸認(rèn)識到去大型超市購物的種種好處。如品種多樣、質(zhì)量保證、天天平價、購物舒適，等等。在中國，超市的發(fā)展有廣闊的前景。為做到有效競爭，各大超市在優(yōu)化進(jìn)貨渠道、減少庫存、超市內(nèi)部的合理布局、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等各個方面都做了不少的努力，也取得了一定的回報。但在市場競爭日漸激烈的環(huán)境下，大型連鎖超市如何抓住機遇，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，制定合理的營銷策略顯得特別重要。
1商品策略
適銷對路的商品是企業(yè)經(jīng)營成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點、企業(yè)特色、競爭對手狀況，設(shè)計有自身特點的商品策略，是其安身立命的根本。
1.1適宜的商品結(jié)構(gòu)
商品結(jié)構(gòu)是指超級市場在一定的經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營的商品劃分為若干類別和項目，并確定各類別和項目在商品總構(gòu)成中的比重。在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級市場經(jīng)營中居于樞紐位置，經(jīng)營目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實現(xiàn)，關(guān)鍵還不在于經(jīng)營范圍而在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。超市企業(yè)應(yīng)制定明確的商品組織結(jié)構(gòu)，并根據(jù)情況通過顧客訪談、問卷調(diào)查、觀察競爭對手等，對商品組織結(jié)構(gòu)做出適當(dāng)調(diào)整，以更好地滿足消費者的需求。
1.2實施品類管理
品類管理是20世紀(jì)90年代開始流行于美國零售業(yè)的一種新的商品管理方式。品類是指易于區(qū)分，能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，消費者在滿足自己需要時認(rèn)為該組產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相互替代的。品類管理是指零售商與供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理，通過集中精力傳遞消費者價值，以取得更好的商業(yè)效果。
1.3創(chuàng)建自有品牌
自有品牌是指零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費者對于某類產(chǎn)品需求特性的信息，開發(fā)出來的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面對該產(chǎn)品提出設(shè)計要求，選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對該產(chǎn)品進(jìn)行注冊，并在本企業(yè)銷售。自有品牌商品實際上是利用生產(chǎn)企業(yè)富余的產(chǎn)能，為零售企業(yè)生產(chǎn)商品，這些商品減少了市場推廣的成本，也減少了供應(yīng)鏈中不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費用，并且銷路固定，因此成本大大降低。企業(yè)通過一定的定價策略，確保商品價格優(yōu)勢以及企業(yè)較高的毛利水平。
2價格策略
合理的價格策略是連鎖超市成功的關(guān)鍵。連鎖超市的價格策略歸納起來有如下幾種：
2.1參照定價法
由于連鎖超市最主要的特點是薄利多銷，因此，對于銷售量大，周轉(zhuǎn)速度快的一些日常用品，經(jīng)營者應(yīng)在進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該種商品的平均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉的形象。
2.2毛利率法
要薄利多銷，經(jīng)營者可以控制一個較低的毛利率。但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售?？梢詫λ?jīng)營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。
2.3折扣定價法
給顧客予以折扣是促銷常用的方法。該方法在連鎖經(jīng)營中也被廣泛應(yīng)用，其主要形式有一次折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。這種方法可以使企業(yè)抓住銷售旺季，樹立企業(yè)在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經(jīng)營推向。累計折扣，即連鎖超市根據(jù)顧客購買商品的金額常年推出的訂價方法。目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧超市的顧客，使之在該超市連續(xù)購買，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票計折扣、優(yōu)惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質(zhì)期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在采用折扣策略時要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。
2.4特賣商品定價法
指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業(yè)形象商品，是價格促銷的重要方法。企業(yè)最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。
2.5銷售贈品定價法
對于利潤較高的產(chǎn)品品種，可以采用銷售贈品的定價方法。即向消費者免費贈送或購買達(dá)到一定金額時可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進(jìn)店即可免費獲得一件禮品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買后送，購物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈，像買咖啡送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜、買手機贈電話費，等等，由此刺激高利潤商品的銷售。
以上提及的連鎖超市的定價策略是商家經(jīng)常采用的。隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價策略也會層出不窮。經(jīng)營者一定要不斷總結(jié)經(jīng)驗，充分發(fā)揮價格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經(jīng)營更上一層樓。
3促銷策略
促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭日趨激烈的今天。據(jù)統(tǒng)計，在上海的連鎖企業(yè)中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產(chǎn)生的。商品降價促銷，是當(dāng)今商企競爭的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。
3.1進(jìn)行顧客關(guān)系管理
現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業(yè)企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有利武器。20世紀(jì)90年代以來，客戶關(guān)系管理（CustomerRelationManagement,CRM）得以廣泛運用。客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。CRM系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯(lián)系；通過與客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”的個性化服務(wù)。通過CRM系統(tǒng)的實施，企業(yè)將實現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉(zhuǎn)變，同時，企業(yè)關(guān)注的焦點也將從內(nèi)部運作轉(zhuǎn)移到對客戶的關(guān)系上來。HarvardBusinessReview的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業(yè)的利潤加倍。
CRM系統(tǒng)通過與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。其一方面以此來了解原有客戶的意見和新的需求；另一方面，要不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息?？蛻舴?wù)部門對這些客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)的分析，將其結(jié)果提交到銷售管理部門，銷售管理部門經(jīng)過對商機、競爭對手、產(chǎn)品信息、銷售績效等方面的綜合分析，向企業(yè)高層提供有助于決策的各種建議。最后，企業(yè)決策者在此基礎(chǔ)上對企業(yè)的市場營銷、服務(wù)與技術(shù)支持等整個商業(yè)過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
國內(nèi)外超市企業(yè)在實際經(jīng)營過程中，為了能夠爭取穩(wěn)定的顧客群，往往以會員制作為一種促銷方式。具體做法為：在某一超級市場組成一個俱樂部，當(dāng)消費者向俱樂部繳納一定數(shù)額的會費后，就成為該俱樂部的成員，以后在該超級市場購買商品時可享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。關(guān)鍵會員成為企業(yè)長期的、穩(wěn)定的顧客群，有利于在維持現(xiàn)有市場占有率的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場開拓，為超級市場節(jié)省了大量的促銷費用。設(shè)立會員制也便于進(jìn)行顧客調(diào)查，使超級市場能夠取得相對真實的資料，把握市場需求的發(fā)展趨勢，及時調(diào)整賣場內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，為企業(yè)在市場競爭中贏得先機。
3.2在超市經(jīng)營中運用體驗營銷技巧
現(xiàn)代社會飛速發(fā)展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、形式發(fā)生了顯著變化。從消費結(jié)構(gòu)看，情感需求的比重增加，消費者在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內(nèi)容看，大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日漸失勢，對個性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高；從價值目標(biāo)看，消費者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時的感受；從接受產(chǎn)品的方式看，人們己經(jīng)不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是主動地參與產(chǎn)品的設(shè)計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發(fā)展。
3.3注重特殊事件營銷
超市經(jīng)營中標(biāo)準(zhǔn)化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數(shù)眾多，56個民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來文化的融合與借鑒，文化營銷也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日氛圍的創(chuàng)造，特殊的產(chǎn)品構(gòu)成以及消費需求的刺激與開發(fā)也是超市營銷的重要課題。還可借助公眾對食品安全問題的擔(dān)憂，注重綠色營銷。
4供應(yīng)鏈管理
采用計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的供應(yīng)鏈管理，通過對商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面規(guī)劃、協(xié)調(diào)與控制，有效提高了企業(yè)運作效率，越來越成為當(dāng)今企業(yè)在競爭中勝出的法寶。所謂供應(yīng)鏈，是指在生產(chǎn)與流通過程中，將產(chǎn)品及服務(wù)提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業(yè)之間形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。而供應(yīng)鏈管理則是采用計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又對供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面規(guī)劃以及進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。
在企業(yè)的實際運營當(dāng)中，有兩個行之有效的供應(yīng)鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業(yè)合作，最先采用的快速反應(yīng)系統(tǒng)為代表的供應(yīng)鏈管理模式；另一個是以美國零售業(yè)與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式。在采用快速反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理方面，絕大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該儲備“產(chǎn)品”，而應(yīng)該準(zhǔn)備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產(chǎn)品及服務(wù)，這才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的最佳模式。在采用有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理方面，很多企業(yè)認(rèn)為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提品及服務(wù)的流程進(jìn)行最優(yōu)化處理，對客戶的需求做出準(zhǔn)確地反應(yīng)，這才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心競爭力。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】連鎖超市；農(nóng)村市場；問題；營銷策略
2005年我國商務(wù)部了《關(guān)于開展“萬村千鄉(xiāng)”市場工程試點的通知》，根據(jù)通知， 我國將在未來三年在全國選擇部分縣市培育25萬家新型“農(nóng)家店”， 形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村消費經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。連鎖超市在農(nóng)村的拓展能滿足農(nóng)村居民日益增長的消費需求，方便購物消費從而提高農(nóng)村居民的生活質(zhì)量； 連鎖企業(yè)還可幫助銷售地方農(nóng)副產(chǎn)品、啟動農(nóng)副產(chǎn)品就地消費，不但能解決農(nóng)產(chǎn)品流通的難題，使農(nóng)民收入增加，反過來又增強農(nóng)民的購買力；連鎖超市經(jīng)營能促進(jìn)農(nóng)村的現(xiàn)代化流通和城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化。目前我國部分連鎖企業(yè)開拓農(nóng)村市場已經(jīng)取得了一定經(jīng)驗，如通過超市與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作， 將農(nóng)產(chǎn)品通過超市網(wǎng)絡(luò)帶到市場上，其70%的網(wǎng)點設(shè)在農(nóng)村，銷售的商品70%來自農(nóng)村，不僅解決了農(nóng)民“賣難”問題，還大大加快了農(nóng)產(chǎn)品的市場化程度。還有一些商業(yè)企業(yè)通過自愿連鎖方式把農(nóng)村分散的網(wǎng)點組織起來等， 滿足了農(nóng)村市場需求。但從總體上看， 農(nóng)村流通基礎(chǔ)設(shè)施的不足和落后、消費環(huán)境不佳的矛盾仍很突出， 再加上農(nóng)民收入的基礎(chǔ)還不夠穩(wěn)固， 因此連鎖超市拓展農(nóng)村市場的任務(wù)仍然很艱巨、道路還很漫長。［1］
通過對農(nóng)村零售業(yè)現(xiàn)狀的分析，說明發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的必要性和可行性，同時從中發(fā)現(xiàn)連鎖超市在開發(fā)農(nóng)村市場中遇到的一系列問題，從而具有針對性的提出解決問題的營銷對策，為連鎖超市提供具有建設(shè)性的方法，為連鎖超市在農(nóng)村健康的發(fā)展提供理論指導(dǎo)。
1.農(nóng)村零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．零售業(yè)的經(jīng)營方式日益豐富．零售業(yè)的種類和模式也層出不窮。我國農(nóng)村零售業(yè)主要存在三種模式：小型雜貨店模式、流動商販模式和定期集市模式。每一種模式都曾在繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中起到重要作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．人們生活水平的提高，消費觀念的改變，這些模式已經(jīng)無法滿足農(nóng)民日益增長的物質(zhì)和文化的需要。農(nóng)村零售業(yè)模式主要存在以下問題：
1.1與城市相比較而言，規(guī)模小，層次低。
農(nóng)村零售業(yè)態(tài)一般是夫妻店、雜貨店、批發(fā)店、農(nóng)貿(mào)市場等。其規(guī)模較小，經(jīng)營不夠規(guī)范，組織化程度較低。據(jù)統(tǒng)計，農(nóng)村零售業(yè)的零散度高達(dá)90％以上，而城市零售業(yè)態(tài)卻主要是大型超市，大型百貨，連鎖商店和購物中心。因此，相比之下，農(nóng)村零售業(yè)的規(guī)模就小很多，層次也較低。
1.2假冒偽劣產(chǎn)品多，商品質(zhì)量無保障。
這主要是由于：(1)農(nóng)村零售業(yè)分布零散，交通不便等原因，使得農(nóng)村市場往往被工商行政管理、特價質(zhì)檢部門忽略。(2)一部分農(nóng)村零售業(yè)主為謀取高額利潤，往往繞過正常渠道，與不法商販勾結(jié)，導(dǎo)致假冒偽劣商品充斥農(nóng)村零售業(yè)市場。(3)還有一部分零售業(yè)主缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R，在進(jìn)貨時誤將假貨當(dāng)成真貨，嚴(yán)重?fù)p害農(nóng)民的消費福利。(4)農(nóng)民消費者往往也缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R，更缺乏保護(hù)自身權(quán)益的法律意識。
1.3基礎(chǔ)設(shè)施不完善，流通手段落后。
由于地理位置偏僻，地方財政實力不足，使得農(nóng)村地區(qū)交通不便、信息閉塞、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)很不完善。農(nóng)村零售業(yè)難以完成暢通的進(jìn)貨和售貨運輸，更談不上包裝、流通、加工、倉儲等要求更高的物流活動。［2］
2. 連鎖超市開發(fā)農(nóng)村市場的必要性和可行性
連鎖超市將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場對接起來。構(gòu)建市場經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)銷一體化鏈條。實現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)民、消費者共贏。它帶來了廣泛而深刻的經(jīng)濟(jì)社會影響。
2.1連鎖超市開發(fā)農(nóng)村市場的必要性。
（1）連鎖經(jīng)營將重新構(gòu)造農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)。
發(fā)展農(nóng)村連鎖超市，是對農(nóng)村商業(yè)的一次革命，是對農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)的重新構(gòu)造。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的農(nóng)村商業(yè)多數(shù)處于單店經(jīng)營，個體經(jīng)營的狀態(tài)，競爭能力和服務(wù)能力都比較弱，依靠農(nóng)村商業(yè)自身力量很難發(fā)展成為具有較大規(guī)模的連鎖企業(yè)。用特許加盟、產(chǎn)權(quán)改革重組等方式改革農(nóng)村商業(yè)組織形式，實際上是用最低的成本、最快的速度，推動農(nóng)村商業(yè)的改革與創(chuàng)新。
（2）連鎖經(jīng)營將極大改善農(nóng)村消費環(huán)境。
按照連鎖經(jīng)營“統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一商品價格、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”，可以為廣大農(nóng)民提供高質(zhì)量的商品與市品質(zhì)的服務(wù)。農(nóng)村傳統(tǒng)商業(yè)以個體經(jīng)營為主，營業(yè)設(shè)施簡陋，經(jīng)銷低檔商品，市場監(jiān)管薄弱，造成假冒偽劣商品泛濫，農(nóng)民深受其害。曾經(jīng)有人形容農(nóng)村集鎮(zhèn)上的小商品批發(fā)市場就是假冒偽劣商品的集聚地，分布在鄉(xiāng)村的小店鋪是其擴散的“終端”。防止假冒偽劣產(chǎn)品泛濫農(nóng)村市場，除了執(zhí)法部門予以打擊外，更要從貨源上想辦法。連鎖超市在農(nóng)村市場的拓展，可方便群眾從超市購買到正宗的商品，也有利于執(zhí)法部門對假冒偽劣商品的堵查處罰。
（3）連鎖超市將促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的升級。
農(nóng)村連鎖店不僅為農(nóng)民提供質(zhì)優(yōu)、安全、放心、價廉的商品，而且收購當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入采購配送網(wǎng)絡(luò)，還能通過招工或加盟擴大農(nóng)民就業(yè)，多方面增加了農(nóng)民收入，深受農(nóng)民歡迎。對連鎖企業(yè)來說，到農(nóng)村開店增加了商品銷售規(guī)模，擴大了質(zhì)優(yōu)價廉農(nóng)產(chǎn)品的采購，經(jīng)濟(jì)效益也有明顯提高。
2.2連鎖超市開發(fā)農(nóng)村市場的可行性。
（1）農(nóng)村市場為連鎖經(jīng)營提供了廣闊的發(fā)展空間。
改革開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速地改變和提升了廣大老百姓的消費觀念和需求，農(nóng)村市場蘊藏著無限的商機和巨大的潛力。當(dāng)前，除了農(nóng)民收入、消費環(huán)境等因素，影響農(nóng)村市場的重要因素是有效供給不足，突出地反映兩個方面：一是農(nóng)村商業(yè)流通組織落后。農(nóng)村國有、聯(lián)社集體所有制的商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)全面退出農(nóng)村市場后，大量分散的個體商業(yè)各自為陣，資金與觀念等使之難以適應(yīng)農(nóng)村市場需求的變化；二是農(nóng)村商業(yè)經(jīng)營能力弱小，商業(yè)設(shè)施落后，服務(wù)觀念陳舊，商品價高質(zhì)劣，品種稀少，根本不能滿足農(nóng)民日益提高的消費需求，導(dǎo)致大量農(nóng)村購買力流向城市。隨著城區(qū)商品零售市場的日趨飽和，連鎖經(jīng)營轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場，尋求新的發(fā)展空間成為必然。［3］
（2）全國供銷社特有的經(jīng)營基礎(chǔ)為連鎖超市的發(fā)展奠定了先天優(yōu)勢。
經(jīng)過幾十年努力開拓，供銷社原有網(wǎng)點已基本遍布城鄉(xiāng)每個角落，并在實踐中培養(yǎng)和鍛煉了一批富有商業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的經(jīng)營管理隊伍。發(fā)展連鎖超市，可以充分利用供銷社已有的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和人才基礎(chǔ)，迅速實現(xiàn)連鎖規(guī)模的低成本擴張。從而降低了連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場的門檻，有利于使連鎖超市在農(nóng)村快速的成長起來。
（3）我國農(nóng)村人口基數(shù)大，市場容量大。
我國的13億人口農(nóng)村占7.1億，其社會消費零售額占整個零售總額的40%左右。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展和農(nóng)民收入的不斷增長，農(nóng)民消費水平呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長態(tài)勢，形成了一個巨大的消費市場。而農(nóng)村原有的商品流通方式如供銷社系統(tǒng)、農(nóng)村集市、個體小店在經(jīng)營方式和商品種類方面不能滿足廣大農(nóng)村居民的消費需求。假冒偽劣產(chǎn)品充斥農(nóng)村消費市場，農(nóng)村消費環(huán)境不安全、不方便、不經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，農(nóng)村消費者30%的生活、生產(chǎn)資料需要到縣城以上市場購買，給農(nóng)民生產(chǎn)生活帶來許多麻煩，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。［4］
3. 農(nóng)村連鎖超市在市場開發(fā)中的問題
連鎖經(jīng)營是當(dāng)今世界商品流通和服務(wù)業(yè)中最具活力的經(jīng)營方式， 目前已在我國積極推廣，并顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。隨著中國加入WTO后，農(nóng)村超市連鎖經(jīng)營前景一片光明，農(nóng)村流通體制向社會化、市場化的方向不斷發(fā)展，農(nóng)村市場已呈現(xiàn)出多條經(jīng)營渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種經(jīng)營形式的新格局。但是農(nóng)村連鎖超市在我們發(fā)展的時間短，與國外成熟的連鎖經(jīng)營相比，還存在很多不規(guī)范的地方，存在諸多的問題。
3.1產(chǎn)品策略存在的問題。
連鎖超市主要在規(guī)模、品種、品質(zhì)、樣式、包裝、品牌等方面存在一些問題。一種是產(chǎn)品簡單移植策略，其優(yōu)點是幾乎不需要投入產(chǎn)品改造成本。當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費品幾乎與城市市場消費品沒有多少區(qū)別，產(chǎn)品設(shè)計的功能、檔次、包裝、外形、規(guī)格等都傾向于城市消費者，而忽視了適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費水平、心理、習(xí)慣和環(huán)境的產(chǎn)品開發(fā)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的更新?lián)Q代產(chǎn)品和全新產(chǎn)品少，有些產(chǎn)品十幾年，幾十年一個樣，刺激不了農(nóng)民購買，不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展。
3.2價格策略存在的問題。
（1）市場是變化的，但有一些連鎖超市企業(yè)并沒有因時間、地點、消費者對象的不同而分別采取不同的價格競爭策略，價格競爭策略往往與動態(tài)的市場競爭需要不相適應(yīng)，價格策略不靈活，銷售也難以提高，自然會直接影響商品的銷售?，F(xiàn)在不少連鎖超市“降價”、“打折”成風(fēng)，多數(shù)采取的是低水平的、重復(fù)的價格競爭策略，不懂得如何構(gòu)建價格定位差異優(yōu)勢，所以在競爭中總是處在被動地位。
（2）缺乏健全的價格信息管理機制。一方面價格信息意識差，無法做到將自己的商品價格信息與動態(tài)的市場價格信息相比較，從而制定有針對性的價格競爭策略；另一方面信息管理水平低，大部分的超市沒有建立或完善計算機的價格信息分析系統(tǒng)，這樣根據(jù)市場變化及時制定和調(diào)整價格策略也就成了一句空話。
3.3渠道策略存在的問題。
（1）自建配送中心偏多，自營配送模式占主導(dǎo)。很多超市沒有考慮到自身的規(guī)模原來就小，沒有充分的資金來建設(shè)和運作配送中心，從而導(dǎo)致許多配送中心根本不能達(dá)到超市配送的需求。不僅導(dǎo)致配送效率低，統(tǒng)一配送率不高，還浪費了許多的物流資源。
（2）商品種類多，配送要求高，配送效果不盡人意。連鎖超市銷售的商品的品種繁多，涉及食品、日用品、家居裝飾等，決定了對配送的要求高。如對于冷凍食品在運輸和倉儲過程中要有嚴(yán)格的衛(wèi)生和保溫措施――食品冷鏈物流。由于供應(yīng)商的實力和地區(qū)不同，導(dǎo)致供應(yīng)商所能提供的配送服務(wù)有所不同，很多服務(wù)都不能達(dá)到超市的需求。我國第三方物流企業(yè)水平參差不齊，物流配送的整體水平偏低。所以，超市也難以選擇到比較適合的第三方物流企業(yè)。從而導(dǎo)致選擇第三方物流配送模式的超市很少，物流配送的標(biāo)準(zhǔn)也不高?？傊徽摴?yīng)商直接配送模式還是第三方物流模式，因企業(yè)實力與配送服務(wù)水平偏低，致使配送效果大多不盡人意。
（3）統(tǒng)一配送率低，運作難度高，傳統(tǒng)物流資源難以適應(yīng)。連鎖超市的配送量波動大，訂貨頻率高，時間要求相對也比較嚴(yán)格。物流零售企業(yè)的銷售量受隨機因素和其他人為因素(如促銷)影響較大，造成門店的配送量波動大。對于倉儲空間等資源有限的門店，一般要依靠提高配送頻率來滿足需求，有些小型便利店甚至要求一天送貨兩次，而且配送過程有時間窗限制，如限定某個時段到貨。同時，目前連鎖超市，統(tǒng)一配送率低，缺乏高效率的物流配送，導(dǎo)致物流成本高，商品物流成本占銷售額的比例在百分之十幾甚至更高。運作難度的增大，使傳統(tǒng)的以單一運輸和倉儲為主業(yè)的物流企業(yè)難以適應(yīng)。
3.4促銷策略存在的問題。
在競爭如此激烈的零售行業(yè)中，超市以其各自不同的方式去贏得消費者，促銷已成為了主要的競爭手段。但是多數(shù)超市促銷中只注重商品的銷售，忽視對超市本身的宣傳；忽視消費者心理；賣場促銷中的廣告語用詞不準(zhǔn)，表達(dá)不清；有些促銷活動不真實，用得過多過濫；促銷活動沒讓消費者得到實際的利益，促銷活動一定要讓消費者得到真正的實惠，而不是嘩眾取寵；促銷員對消費者的態(tài)度忽冷忽熱，對顧客進(jìn)行有差別性的對待等問題。提高超市促銷效果必須選擇合適的時間；選擇好的促銷主題；合理運用低價促銷價格策略；選擇合適的促銷組合。只有把握好各個方面，促銷才能取得預(yù)期的效果。而不是淪為一種形式。
4. 連鎖超市開發(fā)農(nóng)村市場的營銷對策
超市的發(fā)展，將促使農(nóng)村進(jìn)行制度創(chuàng)新。超市對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的影響，將是中國農(nóng)民走向市場的火車頭。有專家認(rèn)為，超市這種先進(jìn)生產(chǎn)方式的組織者，將加速農(nóng)村生產(chǎn)者的組織創(chuàng)新，是繼農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的勃興之后第三次農(nóng)村制度創(chuàng)新。超市在豐富人民生活，提高人民生活水平具有重要的作用。所以為了農(nóng)村連鎖超市能健康穩(wěn)定的發(fā)展，必須要制定正確的營銷策略。
4.1產(chǎn)品策略。
（1）從市場營銷學(xué)的角度看，產(chǎn)品應(yīng)包括三個層次的內(nèi)涵：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。一是核心產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品本身給農(nóng)民消費者帶來的利益，即產(chǎn)品的效用所在。農(nóng)民購買產(chǎn)品不是購買產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種需要。這就要求連鎖超市針對農(nóng)村消費者實際需要，對農(nóng)村市場進(jìn)行細(xì)分，全面透徹地了解各細(xì)分市場的需求特點、消費潛力、產(chǎn)品適應(yīng)性等，將最先進(jìn)的技術(shù)與農(nóng)民的生產(chǎn)、生活環(huán)境和生活習(xí)慣相結(jié)合，為不同的細(xì)分市場設(shè)計、生產(chǎn)出最適合其消費需要的產(chǎn)品。二是形式產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀特色、式樣、包裝等。農(nóng)民消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和信譽非常重視，這是由于農(nóng)民的收入較低且來之不易，購買行為較之城市消費者更加精細(xì)和慎重，常常是貨比三家，物美價廉是農(nóng)民消費的基本心態(tài)。大多數(shù)的農(nóng)民對高檔豪華的精品要求不多，對新產(chǎn)品的時尚追求不強烈。產(chǎn)品設(shè)計不宜檔次過高，產(chǎn)品外觀可采用農(nóng)民熟悉的形象，產(chǎn)品包裝以色彩艷麗、醒目為主，選用平裝和散裝策略。三是附加產(chǎn)品層次，指伴隨著產(chǎn)品出售時追加給消費者的附加利益，包括提供信貸、免費送貨、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)等。［5］
（2）實施零售品牌戰(zhàn)略。主要在以下幾個方面加以努力：“服務(wù)的個性化”，全面提高顧客滿意度，不斷開發(fā)新品種，適應(yīng)多層次顧客的消費需求；“經(jīng)銷產(chǎn)品的差異化，經(jīng)營品種更豐富，新鮮度更高，營養(yǎng)結(jié)構(gòu)更合理，口味更好；定牌產(chǎn)品的差異化”，加大科技投入，加大引進(jìn)科技人員的力度，使自生產(chǎn)的定牌產(chǎn)品具有；“同樣的品質(zhì)，不一樣的價格，或者不同的品質(zhì)，不一樣的價格”；新產(chǎn)品開發(fā)上，要做到能最大程度地滿足和適應(yīng)不同地區(qū)，不同業(yè)態(tài)的需求。通過差異化競爭戰(zhàn)略，塑造具有鮮明個性化的企業(yè)形象。我們應(yīng)該解放思想，大膽運用資本經(jīng)營的方式，通過組建零售企業(yè)集團(tuán)來實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)?？煞植襟E實施零售業(yè)品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)階段應(yīng)全力以赴做企業(yè)品牌，通過其導(dǎo)向作用整合產(chǎn)品品牌，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。在形成企業(yè)品牌優(yōu)勢的情況下，再過渡到做自有產(chǎn)品品牌，最后整合企業(yè)品牌優(yōu)勢和形成自有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢。［6］連鎖超市要有自己的品牌，品牌是一種無形資產(chǎn)，它可以提高連鎖超市的核心競爭力，比如沃爾瑪超市。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的連鎖零售商，多次榮登《財富》雜志世界500強榜首及當(dāng)選最具價值品牌。
4.2定價策略。
一般說，在我國農(nóng)村市場，低價策略是十分行之有效的開拓市場的方法。對于較有實力的連鎖企業(yè)，可以以產(chǎn)品的市場占有率或若干細(xì)分市場的滲透作為定價目標(biāo)，采取低價策略，實行薄利多銷，擴大和提高銷量，迅速占領(lǐng)農(nóng)村目標(biāo)市場，在農(nóng)民心目中牢固樹立起其品牌形象。企業(yè)在占領(lǐng)市場的過程中通過技術(shù)改造、調(diào)整產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)和規(guī)模生產(chǎn)、降低生產(chǎn)成本收回利潤。企業(yè)還可以采取折扣定價策略，通過數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等方式，刺激和鼓勵農(nóng)民大量購買和長期購買產(chǎn)品。另外，企業(yè)在充分考慮農(nóng)民的消費心理、興趣愛好的基礎(chǔ)上，采取心理定價策略，有針對性地制定出較有吸引力的產(chǎn)品價格，同時，針對不同地理區(qū)域的消費者，不同收入水平的消費者，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上制定出不同的價格策略?？傊?，企業(yè)要正確合理地運用價格策略，推出農(nóng)民買得起、使用滿意的產(chǎn)品。在農(nóng)民買的實惠的前提下，實現(xiàn)企業(yè)自己的利潤，達(dá)到共贏。
4.3渠道策略。
加強物流供應(yīng)鏈的建立和管理。連鎖超市通過“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”輸出品牌、管理模式、商品貨源等，用直營、加盟等方式將現(xiàn)代經(jīng)營理念、營銷方式，與連鎖網(wǎng)點一起由城市延伸到農(nóng)村，取代了以個人和家庭為主的農(nóng)村固有的流通模式和消費方式，為農(nóng)民提供了高品質(zhì)的消費服務(wù)，提升了農(nóng)民消費檔次，這是在農(nóng)村流通領(lǐng)域和消費領(lǐng)域發(fā)生的重大變革。但是，現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈的建立和管理對于大多數(shù)連鎖超市而言是比較陌生的，需要從軟、硬件方面加強投資。首先，連鎖超市在建設(shè)配送中心、強化配送能力的同時，要科學(xué)合理布點，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村兩級，要根據(jù)商品銷售額等實際情況，采取自營直銷連鎖、加盟連鎖等多種形式，運用先進(jìn)的物流技術(shù)，提高配送中心的技術(shù)含量，引進(jìn)現(xiàn)代物流的管理模式，構(gòu)筑高效的物流配送系統(tǒng)。讓農(nóng)民得到便利，滿意，才能形成多次購買。
4.4促銷策略。
促銷的實質(zhì)是把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給農(nóng)民消費者，從而引起其興趣和購買欲望，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。因此，連鎖企業(yè)必須根據(jù)農(nóng)民的習(xí)慣、心理、文化層次、環(huán)境等，開展農(nóng)民喜聞樂見的促銷活動。首先，親友介紹、購物經(jīng)驗對農(nóng)民消費行為影響很大。農(nóng)民居住特點使農(nóng)村鄰里之間、親朋之間往來比較頻繁，信息非常開放，口頭傳播成為信息傳播的主要方式，口碑的力量非常強大，所以切忌搞虛假的促銷活動，一旦讓一個農(nóng)民消費者形成不信任感和受騙感，那么將造成連鎖反應(yīng)，失去眾多消費者。促銷方面，農(nóng)民對報紙、雜志擁有量一般較少，但對掛歷、年歷等擁有量大，其廣告宣傳效果比較好農(nóng)村地方性廣播臺、電視臺的收聽、收視率高，企業(yè)要充分利用。在廣告的形式上要讓農(nóng)民產(chǎn)生親切感，貼近農(nóng)民生活。所以在開拓農(nóng)村市場時，連鎖企業(yè)在廣告媒介的選擇上要有相當(dāng)?shù)尼槍π浴Ｆ浯?，在營業(yè)推廣方面，多給農(nóng)民消費者提供實實在在的優(yōu)惠，切忌浮夸、空洞宣傳。用各種折扣讓利方式，迎合農(nóng)民求實心理，刺激農(nóng)民購買。對耐用消費品的促銷活動主要是加強售后服務(wù)，售后服務(wù)好與壞，是一種比任何其他手段更能吸引農(nóng)民消費者的促銷手段。連鎖企業(yè)在對產(chǎn)品促銷的同時，須向農(nóng)民消費者灌輸新的消費理念，加強農(nóng)村精神文明建設(shè)，引導(dǎo)農(nóng)民優(yōu)化消費結(jié)構(gòu)，使農(nóng)村市場健康穩(wěn)步發(fā)展。因此，需配置特色商品。既要保證商品質(zhì)量的可靠、安全，又要符合農(nóng)民的消費層次。［7］［8］
本文主要是從經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)理論方面來分析問題和提出對策，是站在企業(yè)的角度來看問題，所以企業(yè)要在考慮產(chǎn)品定位、渠道策略、促銷活動的時候站在消費者的角度來分析問題和制定策略，不能閉門造車，在企業(yè)執(zhí)行計劃或者方案的時候，按照企業(yè)的實際情況進(jìn)行調(diào)整。
參考文獻(xiàn)
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