時(shí)間：2023-03-01 16:33:06
序論：在您撰寫家裝營(yíng)銷時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
建材按裝修類型分家裝與工裝兩類，而家裝建材與老百姓“住”的生活質(zhì)量最息息相關(guān)。
裝修才知道，目前在上海最多的是半包裝修（根據(jù)籬笆網(wǎng)在建工地統(tǒng)計(jì)半包裝修占全部裝修90%以上）。半包裝修就是委托家裝公司承擔(dān)裝修人工與輔料采購(gòu)，業(yè)主購(gòu)買主材的裝修方式。半包裝修符合中庸之道，既可避免全包裝修的費(fèi)用高與不透明，又避免了清包施工的勞心費(fèi)時(shí)。半包裝修成為市場(chǎng)主流說明家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈、業(yè)主話語權(quán)得到提高。曾記否，前幾年大的家裝公司不是全包的不做，裝修總價(jià)少于多少萬的不做，而如今有些家裝公司清包都做。半包裝修的主材沒有特別界定，一般指包括櫥柜、地板、瓷磚、衛(wèi)浴等大件的或價(jià)值高、能夠直接體現(xiàn)裝修效果的主要材料。輔料是指水泥、黃砂、砂紙、滾筒等輔助材料。一些主材購(gòu)買時(shí)會(huì)包括安裝人工，比如櫥柜、強(qiáng)化地板、鋁扣板吊頂?shù)?，而其它的裝修人工全部都是家裝公司做的。
家裝模式的轉(zhuǎn)變帶來了家裝建材的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
首先，家裝主材的采購(gòu)權(quán)由家裝公司向業(yè)主轉(zhuǎn)移，這勢(shì)必導(dǎo)致家裝主材的營(yíng)銷對(duì)象也向業(yè)主轉(zhuǎn)移。直接的表現(xiàn)就是家裝主材在家裝公司的銷售有所下降，而終端銷售有所增加。
一些家裝主材銷售商正在加強(qiáng)對(duì)業(yè)主的直接營(yíng)銷，比如加強(qiáng)與主要建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作。在參加上海建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的活動(dòng)中，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)某店面既是籬笆網(wǎng)的合作店面同時(shí)也是上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的合作店面。有些家裝主材銷售商會(huì)組織活動(dòng)，比如邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)客戶集體參觀工廠生產(chǎn)線及產(chǎn)品展廳等。美標(biāo)衛(wèi)浴在新浪網(wǎng)上宣傳并長(zhǎng)期免費(fèi)寄送的《衛(wèi)浴設(shè)計(jì)指南》就是在加強(qiáng)與業(yè)主的直接營(yíng)銷。一直很奇怪的是，家裝主材銷售商為什么死守建材商場(chǎng)進(jìn)行銷售。DM直郵就是很好的方式。舉例來講，在上海到了夏天沒有裝紗窗的業(yè)主會(huì)尋找安裝紗窗的，紗窗銷售商如果在夏天來臨之即郵寄或發(fā)放DM宣傳頁(yè)到居民小區(qū)，一定可以找到更多的顧客。櫥柜銷售商如果定期郵寄新產(chǎn)品資料給小區(qū)業(yè)主，不僅可以提高品牌知名度，有需要裝修的業(yè)主也會(huì)按圖索驥到店面來看看。
其次，家裝輔材的采購(gòu)權(quán)仍然由家裝公司掌握。一般的家裝公司有固定或根據(jù)工程單數(shù)調(diào)整的若干個(gè)施工隊(duì)伍，施工隊(duì)長(zhǎng)有固定工資并須服從公司管理。對(duì)于半包裝修，家裝公司負(fù)責(zé)找到顧客、設(shè)計(jì)圖紙、簽訂合同、工程監(jiān)理、售后保修并承擔(dān)法人責(zé)任等。施工隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)按設(shè)計(jì)及業(yè)主要求，根據(jù)施工進(jìn)度組織不同工種的裝修工人具體完成裝修施工。而家裝輔料由家裝公司購(gòu)買并按施工進(jìn)度統(tǒng)一供應(yīng)。為防范浪費(fèi)，較好的家裝公司有相應(yīng)的輔料管理或節(jié)約制度。在半包裝修開工時(shí)，家裝公司向業(yè)主提供全部輔料清單，清單中包括詳細(xì)的各種輔料名稱、品牌、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、損耗、家裝公司供應(yīng)價(jià)、市場(chǎng)價(jià)等。家裝公司供應(yīng)價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià)但大于家裝公司采購(gòu)價(jià)，也就是說半包裝修家裝公司賺的材料費(fèi)就是輔料采購(gòu)差價(jià)。
施工隊(duì)長(zhǎng)沒有家裝輔料采購(gòu)權(quán)但有采購(gòu)建議權(quán)，比如室內(nèi)批墻用的膩?zhàn)幽囊患业氖┕づ涡院茫浪沽巡蝗菀壮鰡栴}；哪一家的木板質(zhì)量更好等等。這樣看來，家裝輔料在營(yíng)銷方面更與工裝建材相似，品牌的形成更依賴于家裝公司的口碑相傳。因?yàn)樽銎放频募已b公司雖然要在輔料里面賺錢，但輔料的質(zhì)量也就是性價(jià)比更為重要。如果裝修后的房子因?yàn)槟佔(zhàn)踊蛲苛线x用不當(dāng)墻面開裂，衛(wèi)生間因?yàn)榉浪皾{不好而漏水，裝修公司因維修及業(yè)主投訴的品牌損失更大。
1、拉客：這是家裝公司最常用的營(yíng)銷方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員（有的甚至無底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費(fèi)設(shè)計(jì)，價(jià)格低，施工質(zhì)量挺不錯(cuò)的，先來看看吧，我們可以先免費(fèi)設(shè)計(jì)方案給您！”
2、工地推廣：這是家裝公司最有影響力的營(yíng)銷方式，俗稱“口碑營(yíng)銷”。當(dāng)某小區(qū)有公司的施工工地時(shí)，家裝公司會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏，通常告訴客戶“廣告打得多，不如實(shí)際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝，優(yōu)秀的工地管理水平上。
3、電話行銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場(chǎng)過渡透支了，客戶非常厭煩這種方式。
4、樣板房推廣：它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動(dòng)資金，一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤實(shí)施。家裝公司買下該小區(qū)的一套房子，然后自行裝修。裝修公司利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶推廣。一段時(shí)間之后將該房屋出租或套現(xiàn)，效果較強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)大。
5、小區(qū)促銷活動(dòng)：這是家裝業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)公司覺得家裝公司利潤(rùn)高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷活動(dòng)。這種攔截方式類似于大賣場(chǎng)的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等，盡量搶占業(yè)主的第一視角，充分利用小區(qū)的縱深，最大化地?cái)U(kuò)展公司形象的陳列面。另外，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫(kù)入口提示牌、門衛(wèi)的遮陽(yáng)傘、信箱提示廣告等）也是很不錯(cuò)的宣傳工具，要注意多加利用。
6、小區(qū)公益活動(dòng)：家裝公司和物業(yè)管理聯(lián)合起來，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開戶型會(huì)、工藝講座，一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，但高檔的樓盤會(huì)選擇星級(jí)酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶型設(shè)計(jì)的如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。
7、設(shè)立分公司：家裝業(yè)門檻低就體現(xiàn)在此。在小區(qū)里面租一個(gè)門面房或者就租個(gè)房子，一臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)，2個(gè)人就開設(shè)分公司了。可以借助物業(yè)公司指定裝修公司的名義，但現(xiàn)在做的太多了，消費(fèi)者逐漸不信任了。
8、網(wǎng)絡(luò)攔截：這種方法是借助科技手段，像南京一些著名的網(wǎng)站設(shè)有論壇，其中有各小區(qū)的專版（如金色家園版、圣淘沙版），業(yè)務(wù)員上網(wǎng)后以各種方式發(fā)信息聯(lián)系業(yè)主，不過這種信息傳遞的方式一定要巧妙，要抓住網(wǎng)絡(luò)各專版的有影響力的人（可參考我的文章“家裝營(yíng)銷之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”）
9、寫字樓終端攔截：也是借助科技手段，針對(duì)中高端目標(biāo)客戶，利用寫字樓液晶多媒體網(wǎng)做液晶廣告進(jìn)行客戶攔截。這種方式可影響白領(lǐng)客戶，尤其需要重點(diǎn)考慮的是家裝公司云集的寫字樓宇，一定要增加播出頻率。另外，攔截方式一定要豐富，多利用寫字樓的地勢(shì)和標(biāo)識(shí)進(jìn)行攔截，如標(biāo)牌、公益指示牌等，甚至你可以專門派人發(fā)資料。
家裝業(yè)終端攔截的策略
了解了家裝終端攔截的方式，接下來要根據(jù)實(shí)際情況，選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行終端的攔截。整合營(yíng)銷告訴我們：平等地對(duì)待各種工具，并有效地加以組合才能產(chǎn)生最大的效果。
知己知彼，百戰(zhàn)不怠
很多家裝公司的策劃案很漂亮，但總是不成功，于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因，大多數(shù)是沒有做好調(diào)研工作導(dǎo)致選擇了錯(cuò)誤的攔截策略。正確而詳細(xì)的調(diào)研應(yīng)注意以下幾類：
樓盤情報(bào)的收集
為什么要先提出這點(diǎn)呢？很多人都認(rèn)為，做終端我怎么可能不去了解樓盤的信息呢？這里我提出的是收集情報(bào)而非信息資料。
情報(bào)細(xì)分為：
開發(fā)商的信息，包括聯(lián)系人、聯(lián)系電話、樓盤廣告資料。收集樓盤廣告主要是能了解該樓盤的消費(fèi)群定位，消費(fèi)購(gòu)買意向（自己居住還是投資）。
物業(yè)管理的信息，包括主要聯(lián)系人和電話，注意，物業(yè)的保安隊(duì)長(zhǎng)和財(cái)務(wù)人員也應(yīng)列入聯(lián)系名單，
小區(qū)的信息，包括小區(qū)的建筑類型（別墅、普通公寓等），本次交付的戶數(shù)、時(shí)間、期數(shù)、周邊的交通、價(jià)格、主力戶型。樣板房的了解也非常重要。例如，某些樓盤的樣板房是臺(tái)灣或者澳大利亞著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，這就有戲了。業(yè)主能會(huì)去找這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎？國(guó)外設(shè)計(jì)師了解國(guó)內(nèi)人的生活習(xí)慣嗎？當(dāng)然不能！這就是一個(gè)突破口。
為了更加透徹地了解情報(bào)和控制業(yè)務(wù)員，一般制定“樓盤信息表”，要求信息收集員手繪“小區(qū)分布圖及人流走向圖”，這也是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。
樓盤的廣告收集了之后，我們用“樓盤平均價(jià)格”、“建筑類型”、“交付數(shù)量”、“開發(fā)商與物業(yè)公司的品牌知名度”四個(gè)指標(biāo)將小區(qū)劃分為“A類——必須開發(fā)”、“B——選擇性開發(fā)”、“C——放棄”三個(gè)類別，以便制定針對(duì)性的策略。
本公司情報(bào)的收集：
首先，企業(yè)自身定位的認(rèn)識(shí)，可通過FAB法則進(jìn)行。（F——特點(diǎn)，A——優(yōu)點(diǎn)，B——給客戶的利益點(diǎn)）
第二，企業(yè)業(yè)績(jī)的了解，如果這個(gè)小區(qū)是該樓盤交付的第二期，企業(yè)有無在上期小區(qū)中做過工程。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集
同樣，我們要了解交付時(shí)還有哪些公司同時(shí)參加，他們公司的定位是什么？分析他們會(huì)采取什么樣的手段？他們?cè)谠摌潜P的業(yè)績(jī)?nèi)绾危吭O(shè)計(jì)和質(zhì)量如何？了解的越多，成功的可能性越大。
兵馬未動(dòng)，糧草先行
在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，彈藥有了嗎？在終端攔截之前，我們要準(zhǔn)備好宣傳資料。很多營(yíng)銷經(jīng)理人告訴我，資料就是公司定的，雖然差了點(diǎn)，但現(xiàn)在資料沒用完，公司不允許制作新的。是的，這種情況存在的太多了。但是，有了問題，我們就要具體去面對(duì)。
公司的宣傳資料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。否則，終端攔截的時(shí)候，你的資料會(huì)被大量的信息所淹沒。資料封面要有沖擊力，讓人過目不忘；或者內(nèi)容精彩，對(duì)消費(fèi)者有用，可以是公益性的。我原來在企業(yè)就把施工工藝全部放上去了，很多消費(fèi)者沒有選擇我們裝修，但很多人拿著我們的資料去查他們的工地，也從側(cè)面宣傳了企業(yè)。
在無法改變公司宣傳資料的情況下，可以考慮制作小區(qū)促銷宣傳計(jì)劃單頁(yè)。你甚至可以用A4紙打印出來，直接塞到業(yè)主房子的門縫里，這樣他一驗(yàn)房，就會(huì)看到你的信息。促銷計(jì)劃要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做過工程的門牌號(hào)寫上去，增加消費(fèi)者選擇你的信心，前提是征得他們的同意。
策略先行，整合制勝
小區(qū)攔截不是選擇一種攔截方式，而是選擇合適的方式，整合運(yùn)用各種攔截手段，以達(dá)到最優(yōu)化的效果。
在完成了上述的準(zhǔn)備工作，制定攻擊計(jì)劃，進(jìn)攻就要開始了！這里要強(qiáng)調(diào)的是，營(yíng)銷的層次性。
這里舉個(gè)我原來制定的開發(fā)小區(qū)的例子，相信會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。在交付前期，利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性活動(dòng)。內(nèi)容有：戶型解析、家裝四大工藝講解、建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
在宣傳策略上，我們突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請(qǐng)方，這樣緩解了消費(fèi)者的抵觸情緒，而我們?cè)谕ㄖM(fèi)者的時(shí)候，很自然就利用了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們以物業(yè)管理公司的名義發(fā)邀請(qǐng)函；電話確認(rèn)時(shí)，我們到物業(yè)公司，用他們的電話通知消費(fèi)者，取得了很好的效果。
活動(dòng)進(jìn)行后，我們企業(yè)大獲豐收。這時(shí)候很多企業(yè)就覺得滿足，而忽視了后期的跟蹤開發(fā)，后期的持續(xù)性開發(fā)尤為關(guān)鍵。
我們制定計(jì)劃的時(shí)候，把后期的開發(fā)策略具體分為：未簽單情況和已簽單情況。其中已簽單又分為簽1戶，簽5戶以上三種情況，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。
未簽單情況：需要詳細(xì)分析原因，解決的方法一般有以下幾種，1、廣告，針對(duì)小區(qū)的戶型，戶型分析廣告 2、提高物管的扣點(diǎn)，加強(qiáng)公關(guān)等等，這里不在贅述。
簽1戶情況：這時(shí)可選擇上述的工地營(yíng)銷方式，派一個(gè)業(yè)務(wù)員在工地巡邏。
趨勢(shì)一，家裝企業(yè)不當(dāng)漏網(wǎng)魚
2011年3月1日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新統(tǒng)計(jì)，2010年，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)4.57億人，其中寬帶上網(wǎng)人數(shù)4.50億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到34.3%。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大勢(shì)已至。據(jù)資料顯示，家居裝飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所需人員大量增加，2008年家居家裝的投放比重為14.1%，網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度大幅度提升。包括集美家居、華耐美家、藍(lán)景麗家在2009年都加大了在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的力度。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，家居裝飾企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)，通過網(wǎng)站推廣，優(yōu)化搜索引擎，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷渠道可以節(jié)約10%~20%的成本。但是家裝企業(yè)具體的實(shí)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式操作還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和落實(shí)。
趨勢(shì)二：品牌金鑰匙，開啟成功之門
優(yōu)秀的品牌給企業(yè)創(chuàng)造的超額利潤(rùn)是巨大的，青島雙星鞋與美國(guó)耐克鞋的制造成本只差3～5美分，然而兩者的市場(chǎng)價(jià)格相差了整整5倍，這就是品牌的力量。而家裝行業(yè)一直打得都是價(jià)格持久戰(zhàn)，比拼到底哪家價(jià)格最低，常常到到最后兩敗俱傷。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明提示，隨著消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)品牌的要求更勝于價(jià)格的要求，品牌在消費(fèi)者心中已經(jīng)成為一種保障，品牌就象征著品質(zhì)和售后，有了知名的品牌，企業(yè)才能夠屹立于不敗之地商品價(jià)格的增值點(diǎn)將主要依靠品牌建設(shè)，家裝企業(yè)需要快速找到適合自己品牌成長(zhǎng)的金鑰匙，開啟自己的品牌之門。
趨勢(shì)三：體驗(yàn)式營(yíng)銷，試過忘不了
宜家的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，如今已經(jīng)成為許多家居企業(yè)學(xué)習(xí)和效仿的對(duì)象。宜家告訴了人們這樣一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理：如果沒有試用過，消費(fèi)者怎么曉得自己是否喜歡，又怎么可能讓他們輕易掏出錢來呢？清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，加裝企業(yè)開設(shè)獨(dú)顯品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將商場(chǎng)店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，能夠使消費(fèi)者在參觀時(shí)感同身受，了解產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的舒適感，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買需求。在感性至上的體驗(yàn)式營(yíng)銷里，消費(fèi)者才是主角。
趨勢(shì)四：跨界合作，狼愛上羊
家居跨界合作共贏已成為不少企業(yè)的一個(gè)新的方向。2009年歐派廚柜、東鵬陶瓷、美的家庭中央空調(diào)等六大品牌聯(lián)袂組成“冠軍聯(lián)盟”，為消費(fèi)者帶來了一站式整體家裝系列產(chǎn)品的優(yōu)惠套餐。《風(fēng)聲》電影上映的同時(shí)，東易日盛與華誼兄弟聯(lián)手，共同出擊，利用廣告資源的互換，形成宣傳聯(lián)盟。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，跨界合作對(duì)于一個(gè)品牌最大的益處是讓原本互不相干甚至矛盾、對(duì)立的元素，相互滲透相互融會(huì)，從而產(chǎn)生新的營(yíng)銷亮點(diǎn)?？缃缏?lián)盟為消費(fèi)者提供的是一攬子家裝家居解決方案，聯(lián)盟內(nèi)的各個(gè)品牌之間互相提供了信譽(yù)保證。家裝營(yíng)銷的未來，將會(huì)上演更多“狼愛上羊”的故事。
趨勢(shì)五：營(yíng)銷下沉 淘寶二三線城市
隨著中國(guó)改革開放的政策不斷深化，國(guó)家加大對(duì)二三線城市的經(jīng)濟(jì)輔助資金和項(xiàng)目技術(shù)支持，二三線城市成各企業(yè)新的掘金據(jù)點(diǎn)，也為家裝行業(yè)提供了全新契機(jī)。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)以一線城市為據(jù)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)于二三線城市的深度開發(fā)，是家裝行業(yè)提高效益的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。需要注意的是，二三線城市和一線城市的營(yíng)銷生態(tài)有一定差別，不能拿一線城市營(yíng)銷模型直接套用在二三線城市，首先找準(zhǔn)二、三級(jí)城市消費(fèi)者狀態(tài)，從實(shí)際需求出發(fā)，根據(jù)具體情況作出調(diào)整。
趨勢(shì)六：綠色營(yíng)銷，打響健康保衛(wèi)戰(zhàn)
哥本哈根全球氣候變化會(huì)議后，人們對(duì)環(huán)境問題有了更加深入的認(rèn)識(shí)和意識(shí)。以環(huán)保、低碳、責(zé)任、健康為核心的“綠色營(yíng)銷”逐漸成為各行各業(yè)營(yíng)銷的重要一點(diǎn)。所以無論是家裝行業(yè)還是其他行業(yè)都要導(dǎo)入綠色營(yíng)銷的概念，但不要夸夸其談，打著“綠色營(yíng)銷”的大旗欺騙消費(fèi)者，最后的結(jié)局一定是死神的召喚。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明提示，家裝企業(yè)要負(fù)責(zé)任地向消費(fèi)者推薦和指導(dǎo)采用環(huán)保、健康的材料；在施工中采用更科學(xué)環(huán)保的施工技術(shù)；在設(shè)計(jì)中充分考量消費(fèi)者的居住健康性，在通風(fēng)換氣、科學(xué)采光、防止噪音污染等方面加以優(yōu)化。
趨勢(shì)七：流行營(yíng)銷，時(shí)尚元素助推劑
“時(shí)尚”是當(dāng)下社會(huì)霸氣十足的主角，消費(fèi)者挑選衣服的時(shí)候會(huì)考慮今年流行的款式和顏色，發(fā)型走最近發(fā)型流行的趨勢(shì)。在生活的很多方面時(shí)尚流行元素是影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要原因?！傲餍袪I(yíng)銷”讓服裝業(yè)和美發(fā)業(yè)變的富有生機(jī)，流行營(yíng)銷蜂蜜正逐漸向其他行業(yè)蔓延。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明提示，“流行營(yíng)銷”是一種新的營(yíng)銷概念，家裝企業(yè)結(jié)合時(shí)下潮流，時(shí)尚風(fēng)對(duì)工藝、材質(zhì)等的影響，把握住消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的消費(fèi)心理，為家裝設(shè)計(jì)注入新的創(chuàng)意和興奮點(diǎn)。但是，并不是每個(gè)“時(shí)尚點(diǎn)”都適合家裝行業(yè)，企業(yè)要結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)，慎重引入。
趨勢(shì)八：娛樂營(yíng)銷，潤(rùn)物細(xì)無聲
前段時(shí)間上映的愛情大片《將愛情進(jìn)行到底》讓很多人對(duì)愛情有了更多的感觸。不知道你在欣賞影片的時(shí)候有沒有注意到“元洲裝飾”幾個(gè)大字。元洲裝飾繼去年在《杜拉拉升職記》中初現(xiàn)熒屏，今年與《將愛》合作，又在大熒幕上玄了一把。這便是人們熟知的“植入式營(yíng)銷”，也叫娛樂營(yíng)銷。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，把自己的產(chǎn)品作為影片中的一個(gè)元素而存在，潤(rùn)物無聲，恰如其氛的出現(xiàn)在故事情節(jié)中，不但能豐富影片的內(nèi)容，也能為自己的產(chǎn)品帶來出頭露臉的機(jī)會(huì)。元洲裝飾就是一個(gè)成功的案例。但是如果產(chǎn)品生硬的植入，毫無出現(xiàn)的價(jià)值，不但影片招罵。也會(huì)給品牌美譽(yù)度帶來負(fù)面影響。
趨勢(shì)九：設(shè)計(jì)師自我營(yíng)銷，帶動(dòng)品牌提升
2010年，科寶博洛尼舉行了一場(chǎng)非誠(chéng)勿“裝”的主題活動(dòng)，由八個(gè)待裝修業(yè)主對(duì)依次出場(chǎng)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行選擇，設(shè)計(jì)師不僅要展示自己設(shè)計(jì)的代表作，還有回答業(yè)主各種問題。最后，業(yè)主挑走了中意的設(shè)計(jì)師，對(duì)于設(shè)計(jì)師來說，這就是一個(gè)自我營(yíng)銷過程。過去，“重材質(zhì)、價(jià)格，輕設(shè)計(jì)”的觀念讓很多家裝企業(yè)失去優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師，越來越無法滿足消費(fèi)者對(duì)家裝設(shè)計(jì)越來越高的要求。DM互動(dòng)營(yíng)銷中心指出，在家裝公司里，設(shè)計(jì)師與業(yè)主之間夾著客戶經(jīng)理一類人，由客戶經(jīng)理等把業(yè)主的想法轉(zhuǎn)達(dá)給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師和業(yè)主的選擇權(quán)不大，促使設(shè)計(jì)方案修改時(shí)間無線拉長(zhǎng)，設(shè)計(jì)師自感才智得不到充分施展，很容易導(dǎo)致設(shè)計(jì)師和客戶的流失。博洛尼讓設(shè)計(jì)師和業(yè)主面對(duì)面的溝通，設(shè)計(jì)師、業(yè)主和家裝公司都獲得了利益，可謂一箭三雕。
關(guān)鍵詞：家裝業(yè) 有效營(yíng)銷 市場(chǎng)細(xì)分 思路
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2011）07-279-03
當(dāng)前太原的家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶也越來越有主見，要求越來越高。盡管家裝企業(yè)魚龍混雜、小而全的狀況還沒有改變，但部分具有敏銳眼光的企業(yè)已通過細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)，開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。在這感性化消費(fèi)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化漸成主潮。我們只有了解客戶需求，細(xì)化市場(chǎng)目標(biāo)，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，才能進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷效果，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
一、日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境要求企業(yè)必須開展有效營(yíng)銷
1.樓市“限購(gòu)令”影響家裝業(yè)的發(fā)展前景。2011年1月12日，太原市政府出臺(tái)樓市“限購(gòu)令”，規(guī)定：太原市以及外省市購(gòu)房家庭，只能在太原市市轄六區(qū)范圍內(nèi)新購(gòu)一套新建商品住房；居民家庭購(gòu)買第3套及以上住房的，銀行不予貸款。對(duì)擁有一套市轄六區(qū)住房的本市居民家庭，能夠提供在本市1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市居民家庭，限購(gòu)1套住房；對(duì)已擁有2套及以上市轄六區(qū)住房的本市居民家庭、擁有1套及以上本市轄六區(qū)住房的非本市居民家庭和無法提供在本市1年以上的納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市居民家庭，暫停在本市市轄六區(qū)內(nèi)向其售房。對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按其銷售收入全額征稅。目前太原樓市新建商品房的51%出售給外地人，此項(xiàng)政策的實(shí)施將使購(gòu)房的潛在客戶減少一半以上，對(duì)樓市的殺傷力可謂空前。樓市銷量大減，必將對(duì)家裝業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響，家裝業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)更激烈。
2.二手房成交活躍，家裝市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。由于二手房不在限購(gòu)范圍之內(nèi)，剛性需求客戶仍將果斷出手，二手房市場(chǎng)活躍度整體提升。2011年春節(jié)前后，是樓市的傳統(tǒng)淡季。可今年春節(jié)過后，太原二手房市場(chǎng)成交量同比竟翻了一番。據(jù)太原市房管局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1~2月份，太原二手房辦證成交面積達(dá)到18.23萬平方米，同比增長(zhǎng)1倍。根據(jù)預(yù)計(jì)，購(gòu)買二手房的客戶有60%左右需要重新裝修，二手房裝修會(huì)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的30%以上，這部分消費(fèi)者也成為眾多公司爭(zhēng)奪的對(duì)象，家裝市場(chǎng)的客戶短期內(nèi)有轉(zhuǎn)向二手房的趨勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，未來兩年二手房裝修市場(chǎng)潛力將遠(yuǎn)大于新房裝修市場(chǎng)，二手房裝修將步入快速增長(zhǎng)的通道。二手房裝修比新房裝修更加考驗(yàn)家裝公司的設(shè)計(jì)、管理、施工能力。二手房翻修時(shí)對(duì)消費(fèi)者提出的環(huán)保、節(jié)能、隔音等問題做精做細(xì)，對(duì)于家裝企業(yè)人員練兵、聯(lián)動(dòng)新房裝修甚至精裝房裝修都將起到不可估量的推動(dòng)作用。
3.消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，80后成家居消費(fèi)主力。近些年來，家居行業(yè)的發(fā)展可謂突飛猛進(jìn)。隨著時(shí)間的流逝，消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)也在不斷變化。眾所周知，80后幾乎是與互聯(lián)網(wǎng)“共生”的一代，他們熱衷于或者說習(xí)慣于依靠網(wǎng)絡(luò)來打理自己的生活，從購(gòu)物、繳費(fèi)到工作、娛樂，都離不開網(wǎng)絡(luò)。很多年輕人熱衷于通過網(wǎng)絡(luò)為給房子裝修。有人專門在網(wǎng)上下載了三維立體家裝軟件。利用上傳到電腦上的平面戶型圖，虛擬的瓷磚、潔具等建材以及家具產(chǎn)品在三維空間中進(jìn)行虛擬裝修，這樣用虛擬裝修好的場(chǎng)景確定大致的裝修方案，既省力又方便。信息的多元化讓他們?cè)絹碓嚼硇?，越來越知道自己要的是什么。越來越多的年輕人在裝修時(shí)喜歡自己做主，甚至很多消費(fèi)者在學(xué)習(xí)中超越了理性，變得更為挑剔。面對(duì)這樣的消費(fèi)者，家裝公司也需要不斷地細(xì)分市場(chǎng)，用更精細(xì)的分類針對(duì)更終端的消費(fèi)者，使自己和消費(fèi)者都有一個(gè)明確的定位。
4.家裝客戶的消費(fèi)品位日益提高，對(duì)家裝企業(yè)提出了新挑戰(zhàn)。有品質(zhì)的家庭裝修不僅與民族背景、經(jīng)濟(jì)層次、健康觀念、文化氣質(zhì)有關(guān)，還與居室的周邊環(huán)境、客戶的生活習(xí)性、家庭組成等有關(guān)，更多的需求低碳環(huán)保。但究竟什么樣的家裝才真正稱得上是低碳環(huán)保，現(xiàn)階段仍沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。不同消費(fèi)者的低碳環(huán)保裝修認(rèn)知度需要不同的標(biāo)準(zhǔn)來滿足。
二、開展有效營(yíng)銷必須先細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷歸根到底是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，只有正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)目標(biāo)。而要確定目標(biāo)市場(chǎng)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)，制定特殊的營(yíng)銷策略。更容易抓住有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)掌握產(chǎn)品和服務(wù)更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。細(xì)分市場(chǎng)可以利用企業(yè)把有限的人力、物力、資金，爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2010年，太原市商品房供應(yīng)面積為801.99萬平方米，較上年上漲7.16%，如果按每套平均100平方米計(jì)算，新房為8萬套，新房的裝修率一般都超過65%，即達(dá)到5.2萬套；2010年太原主城區(qū)城鎮(zhèn)居民數(shù)達(dá)300萬人，按城鎮(zhèn)平均家庭人數(shù)為3人推算，城鎮(zhèn)家庭達(dá)到100萬戶；如果按重新裝修年限10年計(jì)算，每年重新裝修的住房將超過10萬戶左右；即使按20年裝修一次的頻率計(jì)算，每年也至少有5萬戶舊房需要進(jìn)行裝修。按以上分析每年為15萬戶左右需要進(jìn)行裝修，如果按每套房裝修費(fèi)用3萬元計(jì)算，總消費(fèi)額至少為45億元左右，是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。
太原家裝市場(chǎng)中小公司數(shù)量很多，大約有3000~4000家，每家平均產(chǎn)值100多萬。高端市場(chǎng)：在太原半包每平米1000元以上就算高端，這個(gè)份額大約能占到5%~8%；成氣候的高端別墅不多，基本找不到別墅區(qū)。中端市場(chǎng)：大約平方單價(jià)400元左右，方400元以上的客戶大約只占20%。新房精裝比例不到10%，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛，比如恒大、十二院城等地產(chǎn)商紛紛推出了精裝修商品房項(xiàng)目。
在太原裝飾市場(chǎng)上，各種各樣的需求都有，企業(yè)要堅(jiān)持自己的既定目標(biāo)，不要貪大貪全。根據(jù)太原家裝市場(chǎng)調(diào)研的初步結(jié)果，我們認(rèn)為，把選擇影響消費(fèi)者或用戶需求最主要的因素作為細(xì)分變量，結(jié)合住宅的類型，從而完成市場(chǎng)細(xì)分的目的。嚴(yán)格意義上說，市場(chǎng)細(xì)分的過程就是對(duì)客戶需求進(jìn)行分類，以期與公司業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)完美對(duì)接。
三、開展有效營(yíng)銷的思路
1.順應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，推出新的消費(fèi)概念。可以設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，對(duì)老板、科教文衛(wèi)人員、公務(wù)人員、白領(lǐng)階層等重點(diǎn)客戶群的裝修要求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，內(nèi)容包括：太原的氣溫、人文環(huán)境；個(gè)人的性格、愛好、審美觀；個(gè)性需求、職業(yè)特點(diǎn)、年齡特點(diǎn)等等?？偨Y(jié)出客戶群的裝修要求，制定出相應(yīng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)和理念。同時(shí)再借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
2.強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷力度。在設(shè)計(jì)施工過程中按照高標(biāo)準(zhǔn)、新思想、新設(shè)計(jì)思路建造樣板房，做到樣板房能真正觸動(dòng)客戶的心靈，勾起其裝修的欲望。要做好對(duì)生產(chǎn)間的包裝宣傳，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況，可以配套老客戶的評(píng)論，這樣有利于提升企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。增強(qiáng)可信度，達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的。
3.開展知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)。知識(shí)營(yíng)銷是通過有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)研究成果、經(jīng)營(yíng)理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過程和各種營(yíng)銷行為。公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修知識(shí)向社會(huì)推廣，無形中提高企業(yè)在客戶心目中的認(rèn)知度和形象?？梢圆扇粜徒馕?、裝修知識(shí)講座等形式，但要做到讓客戶認(rèn)為，公司是在全心全意的為他們著想，如此一來，才能達(dá)到營(yíng)銷的目的。
4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，吸引更多的年輕或高層次客戶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。要根據(jù)公司特點(diǎn)選定一品牌樓號(hào)進(jìn)行宣傳，借助“話題式”網(wǎng)絡(luò)概念炒作，將品牌傳播、行業(yè)知識(shí)普及、裝修經(jīng)驗(yàn)、裝修注意事項(xiàng)等消費(fèi)者普遍關(guān)注的問題有機(jī)結(jié)合，塑造元洲的品牌公信力。針對(duì)客戶關(guān)注的信息，在互聯(lián)網(wǎng)上全面進(jìn)行家裝行業(yè)知識(shí)、裝修經(jīng)驗(yàn)、裝修注意問題的信息覆蓋，樹立家裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)資訊方面的權(quán)威性。以網(wǎng)絡(luò)形式讓消費(fèi)者最直接的感受公司的施工質(zhì)量和售后服務(wù)，以“直播帖”“體驗(yàn)貼”“招標(biāo)貼”等多種網(wǎng)絡(luò)形式，組織相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大家裝企業(yè)的社會(huì)知名度。
5.積極創(chuàng)造條件，為介入精裝修房市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。精裝修房雖然市場(chǎng)份額不大，但其發(fā)展前景廣闊。國(guó)際房地產(chǎn)市場(chǎng)也主要是以精裝修房地產(chǎn)銷售為主。不斷擴(kuò)大市場(chǎng)擠壓同樣讓市場(chǎng)的裝修需求萎縮了不少。政府之所以會(huì)鼓勵(lì)精裝房，首先是因?yàn)榄h(huán)保，減少了二次污染。據(jù)有關(guān)專家測(cè)算，毛坯房裝修會(huì)造成建筑成本10%的損失，造成裝修材料30%以上的損失。而全裝修類型的住宅產(chǎn)品，能避免這些資源的浪費(fèi)。據(jù)了解，成品住房在新建住宅總量中的比例逐漸加大，市場(chǎng)份額正在以每年5%～10%的速度快速增長(zhǎng)。精裝修是一個(gè)必然的發(fā)展方向，對(duì)家裝企業(yè)來說既是嚴(yán)峻的考驗(yàn)又是難得的機(jī)遇。要根據(jù)不同的小區(qū)位置、潛在客戶群等設(shè)計(jì)符合太原中高級(jí)人士普遍認(rèn)可的大眾裝修標(biāo)準(zhǔn)，并使該標(biāo)準(zhǔn)可以與不同的個(gè)性要求相對(duì)接。為把客戶群體從個(gè)體業(yè)主轉(zhuǎn)向樓盤開發(fā)商創(chuàng)造條件。整體提升公司的實(shí)力，積極應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)大勢(shì)的變化。
6.制定二手住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)，做大二手房裝修業(yè)務(wù)。在太原一手住宅交易萎縮的同時(shí)，二手住宅的交易卻顯得相對(duì)活躍，目前已遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先一手住宅的成交量。二手住宅成交活躍，二手房裝修的需要也隨之增長(zhǎng)。以往，由于二手房裝修難度較大，舊房翻新的利潤(rùn)不高，很多品牌家裝公司都看不上這類業(yè)務(wù)，業(yè)主也認(rèn)為品牌家裝公司是“大雞不吃細(xì)米”。然而，由于一手住宅成交的萎縮，家裝業(yè)面臨僧多粥少的尷尬局面，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，二手房裝修及舊房翻新的市場(chǎng)地位日益突顯。百安居裝潢中心在幾年前就開展局部裝修業(yè)務(wù)，通過在深圳、青島等城市的試運(yùn)營(yíng)，形成了一套行之有效的管理體系。靚家居在近年也對(duì)局部裝修業(yè)務(wù)進(jìn)行了一系列的促銷，并推出了288元、388元、488元、688元等優(yōu)惠套餐，以滿足各消費(fèi)人群的不同需求。我們也應(yīng)利用設(shè)計(jì)和施工優(yōu)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，制定二手住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)搶這塊市場(chǎng)蛋糕。
關(guān)鍵詞：婁底博通家裝；營(yíng)銷策略；淺析
一、引言
隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要，我國(guó)家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展，已形成一批有全國(guó)性影響的規(guī)?；髽I(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營(yíng)的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊(cè)資金100萬元。通過合理的定位，經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個(gè)第一?，F(xiàn)階段的婁底市家裝市場(chǎng)，正規(guī)家裝公司開始和游擊隊(duì)并存，正規(guī)家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場(chǎng)整體還比較凌亂，只有個(gè)別家裝公司，審時(shí)度勢(shì)，把握了時(shí)機(jī)，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場(chǎng)從混亂開始走向規(guī)范，這時(shí)候可以說在婁底市開始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場(chǎng)。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，家裝市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該是呈上揚(yáng)趨勢(shì)的，但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進(jìn)來，本地發(fā)展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實(shí)力強(qiáng)大對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國(guó)家裝行業(yè)比較公認(rèn)的家裝市場(chǎng)“三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”（一是游擊隊(duì)或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應(yīng)商；三是房地產(chǎn)商）的競(jìng)爭(zhēng)。然而，許多家裝企業(yè)還沒有做好準(zhǔn)備、缺少應(yīng)對(duì)措施。
二、提升婁底博通家裝公司的營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費(fèi)者最直接的東西。博通家裝公司應(yīng)對(duì)采用相應(yīng)的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行投資組合，根據(jù)組合分析，以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業(yè)都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，如何對(duì)這些業(yè)務(wù)進(jìn)行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時(shí)要重點(diǎn)考慮的問題。這就是產(chǎn)品組合問題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，涉及到三個(gè)層次的問題需要做出抉擇。
（二）價(jià)格策略
根據(jù)價(jià)格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價(jià)格非常重要的問題。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司銷售收入的實(shí)現(xiàn)、成本的回收、利潤(rùn)的獲取等諸多方面問題。同時(shí)好的定價(jià)策略的實(shí)施公司產(chǎn)品價(jià)格的制定更趨合理，增強(qiáng)公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，并且可以提高消費(fèi)者對(duì)博通產(chǎn)品的滿意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客，也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。
直接渠道使公司可以及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏。由于是公司組建的銷售隊(duì)伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊(duì)伍。筆者認(rèn)為博通公司對(duì)自己的銷售渠道策略應(yīng)該是：（1）在財(cái)力、物力、人力方面加強(qiáng)銷售部門的建設(shè)；（2）為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員； （3）不斷積累市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理。
間接渠道是生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。
（四）促銷策略
針對(duì)已有相當(dāng)入住率的樓盤、新樓盤，同社區(qū)物業(yè)管理部門和開發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動(dòng)。向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫冊(cè)，體現(xiàn)博通裝飾公司的風(fēng)格。此外在送畫冊(cè)的同時(shí)，可在社區(qū)、樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個(gè)具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。
關(guān)鍵詞：婁底博通家裝；營(yíng)銷策略；淺析
一、引言
隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要，我國(guó)家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展，已形成一批有全國(guó)性影響的規(guī)?；髽I(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營(yíng)的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊(cè)資金100萬元。通過合理的定位，經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個(gè)第一?，F(xiàn)階段的婁底市家裝市場(chǎng)，正規(guī)家裝公司開始和游擊隊(duì)并存，正規(guī)家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場(chǎng)整體還比較凌亂，只有個(gè)別家裝公司，審時(shí)度勢(shì)，把握了時(shí)機(jī)，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場(chǎng)從混亂開始走向規(guī)范，這時(shí)候可以說在婁底市開始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場(chǎng)。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，家裝市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該是呈上揚(yáng)趨勢(shì)的，但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進(jìn)來，本地發(fā)展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實(shí)力強(qiáng)大對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國(guó)家裝行業(yè)比較公認(rèn)的家裝市場(chǎng)“三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”（一是游擊隊(duì)或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應(yīng)商；三是房地產(chǎn)商）的競(jìng)爭(zhēng)。然而，許多家裝企業(yè)還沒有做好準(zhǔn)備、缺少應(yīng)對(duì)措施。
二、提升婁底博通家裝公司的營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費(fèi)者最直接的東西。博通家裝公司應(yīng)對(duì)采用相應(yīng)的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行投資組合，根據(jù)組合分析，以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業(yè)都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，如何對(duì)這些業(yè)務(wù)進(jìn)行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時(shí)要重點(diǎn)考慮的問題。這就是產(chǎn)品組合問題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，涉及到三個(gè)層次的問題需要做出抉擇。
（二）價(jià)格策略
根據(jù)價(jià)格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價(jià)格非常重要的問題。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司銷售收入的實(shí)現(xiàn)、成本的回收、利潤(rùn)的獲取等諸多方面問題。同時(shí)好的定價(jià)策略的實(shí)施公司產(chǎn)品價(jià)格的制定更趨合理，增強(qiáng)公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，并且可以提高消費(fèi)者對(duì)博通產(chǎn)品的滿意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客，也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。
直接渠道使公司可以及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏。由于是公司組建的銷售隊(duì)伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊(duì)伍。筆者認(rèn)為博通公司對(duì)自己的銷售渠道策略應(yīng)該是：（1）在財(cái)力、物力、人力方面加強(qiáng)銷售部門的建設(shè)；（2）為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員； （3）不斷積累市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理。
間接渠道是生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。
（四）促銷策略
針對(duì)已有相當(dāng)入住率的樓盤、新樓盤，同社區(qū)物業(yè)管理部門和開發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動(dòng)。向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫冊(cè)，體現(xiàn)博通裝飾公司的風(fēng)格。此外在送畫冊(cè)的同時(shí)，可在社區(qū)、樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個(gè)具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。
訊：近日，一家裝修網(wǎng)站宣布完成c輪2億美元融資。資本進(jìn)入將讓“家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。
今年的政府工作報(bào)告中提出，國(guó)家要制定“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動(dòng)計(jì)劃?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”就是“互聯(lián)網(wǎng)＋各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，但并不是簡(jiǎn)單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。
2014年，熱錢迅速涌入家裝行業(yè)，被行業(yè)內(nèi)視為“家裝電商元年”。新一輪的裝修價(jià)格大戰(zhàn)似乎正在向我們走來。
家裝電商主要分為四大類型：一種是以天貓家裝平臺(tái)為主要依托的家裝企業(yè)，如輕舟幸福億家、家裝e站、實(shí)創(chuàng)、愛空間，主推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；第二種主要依托自建平臺(tái)做電商，如海爾有住網(wǎng)；第三種是第三方“中介”平臺(tái)，如齊家網(wǎng)、土撥鼠、土巴兔都屬于這個(gè)類型，業(yè)務(wù)涵蓋裝修和主材團(tuán)購(gòu)等，本質(zhì)還是中介屬性；第四種是垂直類家裝電商平臺(tái)，如極客美家等網(wǎng)站。
業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，線上線下的結(jié)合是必經(jīng)之路。對(duì)于消費(fèi)者而言，隨著家裝電商的“pk”，價(jià)格越來越透明。一些觀念模式陳舊的傳統(tǒng)企業(yè)的生存空間，都會(huì)被壓縮。 （來源：南陽(yáng)日?qǐng)?bào) 文/熊延柳）
