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關(guān)鍵詞：基金銷售；客戶經(jīng)理；績效評價
中圖分類號：F830.33 文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：1005-913X（2013）02-0078-02
一、我國基金銷售情況和投資者結(jié)構(gòu)
我國基金業(yè)在2007年迎來爆發(fā)式增長，基金總份額和總凈值持續(xù)增長，到2008年達到最高，但在隨后幾年隨市場連續(xù)小幅下跌，根據(jù)《基金投資者情況調(diào)查分析報告（2010年）》，2010年開放式基金總銷售金額為16 436.89億元，其中銀行渠道占比為58.07%，直銷渠道占比為34.58%，券商渠道占比為7.36%。雖然在2007年以后受市場波動影響，個人投資者交易額大幅下跌導(dǎo)致直銷渠道的銷售占比有所上升，但由于我國商業(yè)銀行擁有豐富的客戶資源和網(wǎng)點便利優(yōu)勢，銀行代銷渠道始終保持著近60%的市場份額，一直以來都是基金銷售的主力。
2010年底，基金個人投資者持有份額占比為82.51%，持有凈值占比為81.08%。最近五年個人投資者持有份額占比均在80%以上，始終是基金投資的主力。從基金的認購申購和贖回來看，從2008年以來投資者結(jié)構(gòu)都比較類似，機構(gòu)投資者操作金額相對比較穩(wěn)定；個人投資者波動幅度較大，但始終明顯高于機構(gòu)投資者。
而在個人投資者中，持有10萬元以下基金凈值的占比最大，見表1。2010年底，持有基金資產(chǎn)凈值在10萬元以下基金投資者約占96.90%，說明基金市場小額投資者占絕大多數(shù)。
從年齡結(jié)構(gòu)上來分析，2010年，40歲以下開放式基金投資者持有基金凈值占比有所下降，其中30歲以下投資者擁有的基金市值占6.09%，30歲到40歲占21.89%。40歲以上開放式基金投資者持有的基金凈值占比一直呈上升狀態(tài)，40歲到50歲占35.05%，比例最高。50歲到60歲占21.61%。60歲以上占15.35%。數(shù)據(jù)還顯示2008年以后60歲以上投資者持有凈值所占比例上升速度最快，且60歲以上的投資人群每戶平均持有的開放式基金凈值比其他人群要高，2010年其每戶平均基金凈值為2.83萬元。
由以上數(shù)據(jù)可以看到，我國開放式基金投資者結(jié)構(gòu)有以下特點：第一、 個人投資者是我國開放式基金投資的主力；第二、 個人投資者認購申購贖回金額明顯高于機構(gòu)投資者，而且波動幅度也比較大；第三、 個人基金投資者中以10萬以內(nèi)小額投資者為主要力量；第四、 個人基金投資者中以40歲以上投資者為主要力量，該年齡段風(fēng)險承受力較弱。
另外，據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會在2010年底發(fā)放的《個人基金投資者投資情況調(diào)查問卷》，對個人基金投資者進行的抽樣調(diào)查顯示：該樣本中49%的基金投資者為月收入在5000元以下的工薪階層，且基金投資在個人投資者的投資性資產(chǎn)組合中占有較高的比例，整體抗風(fēng)險能力較弱。
在被調(diào)查者中，54%的投資者表示接受過一些簡單的投資理財方面的教育和培訓(xùn)。31%的投資者表示從來沒有接受過這方面的教育。表示接受過系統(tǒng)教育的投資者所占比例為15%。
同時，調(diào)查顯示風(fēng)險測評方法在投資者中的普及程度其實并不高，而大部分投資者購買基金還是基于朋友介紹或者營銷人員推薦來進行選擇。一方面，基金銷售人員對風(fēng)險測評的執(zhí)行力度不充分；另一方面，投資者自身缺乏專業(yè)知識，對投資和風(fēng)險沒有系統(tǒng)的認識。
從上面的分析可以看到，中小投資者是我國基金投資的主要力量，中小投資者購買開放式基金的主要渠道是通過銀行，這些投資者并不具備完備的基金投資知識，投資波動較大，且由于年齡和收入的關(guān)系風(fēng)險承受能力較弱。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理作為他們眼中的專業(yè)人員，其市場判斷和營銷理念對投資者決策的影響是很大的，很多客戶比較傾向于采納客戶經(jīng)理的建議，尤其是對客戶經(jīng)理產(chǎn)生信任感的長期客戶。那么在銷售基金的過程中，客戶經(jīng)理作為銀行和客戶的雙重人，其行為是否與銀行和客戶的利益一致呢？
二、現(xiàn)行的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷績效評價制度
客戶經(jīng)理制度是商業(yè)銀行為了適應(yīng)市場和客戶需求變化而建立的一種營銷導(dǎo)向制度和組織架構(gòu)，銀行把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化分工，通過客戶經(jīng)理向客戶直接營銷金融產(chǎn)品，同時制定績效考核體系和管理制度，以最大程度地激勵這些營銷人員努力維護和拓展市場，雙方關(guān)系的實質(zhì)就是一種委托人和人關(guān)系。
從目前的銀行業(yè)務(wù)來講，要求客戶經(jīng)理不僅能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要具備根據(jù)客戶的不同需求提供個性化服務(wù)的能力?？蛻艚?jīng)理要針對客戶的具體情況，在銀行的各種金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)中進行選擇和組合，最大限度地滿足客戶各類投資需求。
目前，國內(nèi)各大商業(yè)銀行基本建立了基于目標(biāo)管理的客戶經(jīng)理績效評價和獎金分配體系，即按照存貸款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等分類制定一些指標(biāo)，設(shè)定各項指標(biāo)的目標(biāo)值，對業(yè)務(wù)指標(biāo)的實際完成情況進行評定，并以此作為分配獎金和營銷收入的依據(jù)。這種基于目標(biāo)管理的績效評價機制在一定程度上能夠明顯地激勵客戶經(jīng)理努力開發(fā)市場和客戶資源，但其缺陷也十分明顯。
用各單項業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況來評價客戶經(jīng)理的績效貢獻，而且這些指標(biāo)都不會輕易完成，會使得客戶經(jīng)理營銷工作的追求僅僅是被動地努力完成指標(biāo)，弱化了客戶經(jīng)理主動選擇和組合各類金融產(chǎn)品和服務(wù)的職能，其工作職能沒有得到充分的發(fā)揮，相應(yīng)地降低了銀行的綜合營銷能力和經(jīng)營水平。以業(yè)務(wù)指標(biāo)衡量客戶經(jīng)理績效還可能使其過分關(guān)注業(yè)務(wù)規(guī)模，重數(shù)量而輕質(zhì)量，忽視潛在風(fēng)險和機會成本，從而偏離以長遠效益為核心的企業(yè)目標(biāo)。在這樣的績效考核機制下，客戶經(jīng)理有足夠的利益驅(qū)動和壓力為追求個人業(yè)績而忽視客戶投資的實際需求和風(fēng)險偏好，片面地向客戶推薦任務(wù)壓力較大的新發(fā)基金以及中收較高的股票型基金，從而造成不合時宜的投資和不合理的配置，使客戶的投資承受過度的風(fēng)險。
以某商業(yè)銀行為例，其理財經(jīng)理每個月承擔(dān)網(wǎng)點近一半的營銷任務(wù)，要求完成積分1200分，包括存款、辦卡、產(chǎn)品營銷等各類業(yè)務(wù)，每個月產(chǎn)品營銷中收要求達到5萬，產(chǎn)品營銷主要有銀行自己的理財產(chǎn)品以及貴金屬、基金產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等，而且不同的金融產(chǎn)品得到的積分和中收是不同的，同時不同的金融產(chǎn)品在面對客戶時營銷難度也是不同的。一般來說，風(fēng)險較高或者周期較長的產(chǎn)品中收也相對較高。舉個現(xiàn)實中的例子，目前客戶在基金投資上普遍虧損較多，導(dǎo)致營銷難度加大，理財經(jīng)理就會轉(zhuǎn)而選擇給客戶推薦中收更高的保險產(chǎn)品，總之每個月需要銷售數(shù)百萬的產(chǎn)品來達到積分和中收任務(wù)目標(biāo)，但是實際上其所維護的客戶并不一定就需要這么多的配置。
再以某商業(yè)銀行為例，某新發(fā)基金在該行代銷，各省分行會定下該基金一個月認購期內(nèi)的銷售目標(biāo)并向各支行分解任務(wù)，而且因為該行是這只基金的托管行，總行本身就比較重視，在中收上采取一些更有激勵效果的措施，不同的任務(wù)完成度對應(yīng)不同的中收水平?？上攵撔锌蛻艚?jīng)理在有限的客戶資源和時間內(nèi)，必定會向客戶重點營銷這只基金。在這種以任務(wù)完成度為績效評價的壓力下，客戶經(jīng)理怎能做到為客戶量身定制科學(xué)合理的投資配置。
客戶經(jīng)理這種短期利己的營銷行為，往往會導(dǎo)致客戶資產(chǎn)承擔(dān)過度風(fēng)險而遭受不合理的損失，而且這種任務(wù)壓力和行為選擇在客戶經(jīng)理的工作中是反復(fù)循環(huán)的。長期下來，客戶就會對客戶經(jīng)理乃至銀行整體形象產(chǎn)生不滿和不信任，繼而影響到銀行整體的經(jīng)營水平，同時也影響到基金公司的生存環(huán)境。所以有必要對客戶經(jīng)理營銷工作績效考核體系進行一些修正和調(diào)整。
第一，加強從業(yè)資格管理。目前大多數(shù)商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理從業(yè)資格有一定要求，但要求不一，有的銀行要求考取AFP或CFP方可從事理財經(jīng)理工作，也有的銀行要求一定的工作年限并通過本行制定的考試?？蛻艚?jīng)理直接負責(zé)金融產(chǎn)品營銷工作，還要根據(jù)客戶的不同需求提供個性化選擇和組合，其專業(yè)性毋庸置疑，所以應(yīng)該在已有基礎(chǔ)上加強客戶經(jīng)理從業(yè)資格的管理，提高執(zhí)業(yè)資格要求，并定期進行各類專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。
第二，在目前的基礎(chǔ)上合理設(shè)置任務(wù)目標(biāo)。產(chǎn)品銷售規(guī)模是中間收入的主要來源，但過于沉重的任務(wù)會導(dǎo)致客戶經(jīng)理不計長期成本、忽視風(fēng)險的營銷行為，損害客戶利益與銀行形象，與商業(yè)銀行長期戰(zhàn)略目標(biāo)不符。在短期收入和長遠戰(zhàn)略之間進行平衡取舍，設(shè)置合理的任務(wù)目標(biāo)和相應(yīng)激勵措施，激發(fā)員工工作積極性的同時也不會損害到客戶利益。
第三，通過客戶管理系統(tǒng)追蹤客戶投資性賬戶的資產(chǎn)情況，將客戶資產(chǎn)增值減值情況記分進入客戶經(jīng)理績效考核并配給較大權(quán)重。鼓勵客戶經(jīng)理為客戶投資提供科學(xué)合理的建議，努力實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值，這樣才能滿足客戶投資需求進而維護客戶和銀行之間的長期合作關(guān)系，提升銀行競爭力和品牌信任度。
第四，引入客戶滿意度指標(biāo)，并適當(dāng)計算權(quán)重，將其作為客戶經(jīng)理工作績效評價的一部分。要具體到每次的產(chǎn)品或服務(wù)上，促使客戶經(jīng)理用心為客戶服務(wù)，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。
在新的績效評價方法下，客戶經(jīng)理營銷工作將并重數(shù)量和質(zhì)量，不僅考慮任務(wù)目標(biāo)的完成度，還將著重考慮客戶資產(chǎn)的安全和收益，讓客戶真正滿意，使銀行、基金公司、客戶和自己的利益都得到滿足，實現(xiàn)多方共贏。
參考文獻：
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 貸后管理 改進
近幾年來，受宏觀經(jīng)濟下行壓力加大、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級等多重因素影響，某些制造業(yè)和部分批發(fā)零售企業(yè)經(jīng)營困難，盈利能力下降，貸款違約時有發(fā)生，各商業(yè)銀行不良貸款率呈增長趨勢，當(dāng)前形勢下如何加強貸后管理工作，防控風(fēng)險，確保信貸資產(chǎn)安全，讓貸后管理也象前臺營銷工作一樣也成為銀行效益的增長點，需要進行全新的梳理和思考。
一、當(dāng)前商業(yè)銀行貸后管理現(xiàn)狀
在貸款發(fā)放或其他信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后直到本息收回或信用結(jié)束之前，銀行工作人員會以專業(yè)的方式開展持續(xù)性的貸款監(jiān)控和管理工作，包括授信后檢查、風(fēng)險預(yù)警和處置、信貸業(yè)務(wù)到期處理、檔案管理、問題授信處理、貸款收回等。
第一，在組織工作與職責(zé)劃定上，一般J款管戶客戶經(jīng)理是貸后檢查與風(fēng)險預(yù)警的第一責(zé)任人，負責(zé)對借款人進行日常信息收集和回訪；某些實行風(fēng)險經(jīng)理派駐制的銀行，風(fēng)險經(jīng)理會對管戶客戶經(jīng)理的貸后檢查進行抽查監(jiān)督和審核；信貸管理部門及相關(guān)管理人員會對貸后管理工作進行組織、指導(dǎo)、督促、審核、檢查和考評。
第二，根據(jù)貸后檢查的時限和頻次，主要包括首次跟蹤檢查、定期檢查和特別檢查三種，首次跟蹤檢查是指貸款發(fā)放后的20個工作日內(nèi)，對客戶進行的首次貸后檢查；定期檢查分為以下幾種情況：對于客戶經(jīng)營正常的低風(fēng)險業(yè)務(wù)每6個月檢查一次；對于借新還舊和展期貸款每1個月檢查一次；其他類貸款每3個月檢查一次；特別檢查是在銀承、信用證等表外到期發(fā)生墊付時，貸款發(fā)生墊息、逾期時，以及借款人發(fā)生突發(fā)性的、嚴重性問題時，立即對客戶進行實地貸后檢查。
第三，貸后檢查的操作程序及管理模式。目前貸后檢查管理方面各商業(yè)銀行一般實行定期檢查報告制度，管戶客戶經(jīng)理按照檢查時限實施檢查，一般都是按照相關(guān)文件規(guī)定的檢查內(nèi)容進行，收集完相關(guān)信息后，形成書面貸后檢查報告，報信貸管理部門相關(guān)管理人員審核簽字歸檔。
二、目前貸后管理工作中存在的突出問題
（一）“重放輕管”的觀念暗涌流動
目前，各商業(yè)銀行雖然都很重視貸后管理工作，但在實際操作中“重放輕管”的現(xiàn)象仍然比較普遍。由于利差仍然是銀行收益的重要來源，銀行通過加大對信貸的營銷和投放可以獲得收益，而耗時耗力的貸后管理工作并不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟收益；其次貸后管理各商業(yè)銀行雖然也有考核指標(biāo)，但一般以貸款收回率、非應(yīng)計貸款控制余額等量化風(fēng)險指標(biāo)來進行考核，好看的數(shù)字往往可以掩蓋實際的貸后管理質(zhì)量；同時隨著信貸業(yè)務(wù)的不斷增長，大量的新增貸款更是稀釋了銀行的不良貸款率；此外銀行同業(yè)競爭激烈，績效考核的壓力等因素，這些都導(dǎo)致一些商業(yè)銀行經(jīng)營單位負責(zé)人和信貸人員普遍重視信貸業(yè)務(wù)拓展和貸款發(fā)放，輕貸后跟蹤管理，沒有認識到貸后管理是貸款全流程管理的一個有機組成部分，造成了“前重后輕”、“虎頭蛇尾”的現(xiàn)象。
（二）貸后管理質(zhì)量不高
在貸后檢查工作中敷衍應(yīng)付，走過場，流于形式的現(xiàn)象比較普遍。一是貸后檢查報告粘貼復(fù)制以前的內(nèi)容，只修改財務(wù)數(shù)據(jù)和日期，缺乏對企業(yè)現(xiàn)狀的客觀分析評價及風(fēng)險預(yù)警；二是貸后檢查缺乏核實求證和甄別真?zhèn)蔚囊庾R，對企業(yè)提供的財務(wù)報和稅票不加核實直接使用，埋下潛在風(fēng)險隱患；三是貸后檢查內(nèi)容不到位，到客戶的廠房等辦公現(xiàn)場走馬觀花，不和財務(wù)人員進行深入交流；四是風(fēng)險意識淡漠，認為企業(yè)能按時支付利息就是經(jīng)營情況正常，就是零風(fēng)險客戶，對客戶的日常經(jīng)營情況疏于監(jiān)管和檢查，甚至對抵押品也不定期進行檢查，一抵了之。上述現(xiàn)象導(dǎo)致了貸后檢查應(yīng)發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險無法發(fā)現(xiàn)，貸后管理的質(zhì)量不高。
（三）貸后管理激勵約束機制有待完善
當(dāng)前商業(yè)銀行考核指標(biāo)設(shè)計及激勵措施均以存貸款業(yè)務(wù)的增量為重，缺乏對信貸管理工作的定性考核，對貸后管理的激勵措施也不完善。在實際貸后管理工作中，對于能夠發(fā)現(xiàn)風(fēng)險、有效化解風(fēng)險、貸后管理質(zhì)量高的貸后管理人員大都是給予口頭或通報表揚，相對營銷工作的重獎勵遜色不少，而對貸后工作疲于應(yīng)付只要不出問題的貸后管理人員一般不會被問責(zé)和處罰，缺乏有效的激勵約束機制。
三、改進貸后管理工作的新舉措
貸后管理是信貸管理的最終環(huán)節(jié)，對于銀行控制風(fēng)險、確保信貸資產(chǎn)安全至關(guān)重要，是商業(yè)銀行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的保障。對于目前各商業(yè)銀行貸后管理工作中存在的問題，可以從以下幾個方面來進行改進和完善，提升貸后管理水平，穩(wěn)定資產(chǎn)質(zhì)量，增強商業(yè)銀行的核心競爭力。
（一）培育新的貸后管理文化理念
要改變目前貸后管理流于形式、貸后管理質(zhì)量不高的局面，樹立先進的貸后管理理念勢在必行。各經(jīng)營單位和信貸管理人員要摒棄“重貸輕管”的錯誤思想，認識到貸后管理的重要性，貸后管理是控制風(fēng)險，防止不良貸款發(fā)生的重要環(huán)節(jié)，特別是在今天企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日益復(fù)雜多變，經(jīng)營方向多元化，跨業(yè)經(jīng)營、跨區(qū)域經(jīng)營和跨國經(jīng)營越來越頻繁，這些都使得貸后管理工作必須扎扎實實的開展，落到實處。對信貸人員要加強警示教育，培育“好貸款是管理出來的”、“誰在貸后管理上領(lǐng)先一步，誰就具有核心競爭力”、“資產(chǎn)質(zhì)量是業(yè)務(wù)經(jīng)營生命線”、“充分暴露風(fēng)險”等先進信貸信貸管理和風(fēng)險文化理念。
（二）將貸后管理融入貸款全流程管理
為有效防范信貸風(fēng)險，商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變目前貸后管理從貸款發(fā)放后開始的做法，從貸款調(diào)查開始著手貫穿到該筆貸款生命周期中的每一個環(huán)節(jié)，把握貸后管理的重點和風(fēng)險點，增強風(fēng)險控制的能力。在貸前進行細致的調(diào)查工作時，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品營銷部門和風(fēng)險管理部門要根據(jù)掌握的客戶信息和存在的潛在風(fēng)險，確定貸后管理方案和管理策略，客戶經(jīng)理在調(diào)查報告中給出貸后管理建議。貸中審批時，根據(jù)貸前調(diào)查情況和貸審會意見，在授信批復(fù)中，明確貸后管理需要特別落實的方案和條款。這樣在貸后管理中，貸后管理人員可以根據(jù)批復(fù)內(nèi)容及時對借款人進行風(fēng)險監(jiān)控，做到有的放矢，有效防范貸后管理風(fēng)險。
（三）實現(xiàn)貸后管理價值創(chuàng)造功能
J后管理不僅是信貸管理中控制風(fēng)險的重要一環(huán)，還是一個能夠進行價值創(chuàng)造的過程。在貸后管理中走訪客戶，獲取企業(yè)信息，分析風(fēng)險，從中可以了解客戶的需求，獲取靈感創(chuàng)新滿足客戶的新產(chǎn)品；在關(guān)心客戶的經(jīng)營管理情況時幫客戶出謀劃策，排憂解難，維護良好的客戶關(guān)系，提高客戶的忠誠度；同時貸后管理還是拓展客戶渠道的有效途徑，比如上下游客戶，或優(yōu)秀的老客戶推薦的新客戶。
（四）實施差別化貸后管理和團隊協(xié)作
商業(yè)銀行要改變目前“貸后管理工作是客戶經(jīng)理的事情”的局面，對貸后實施差別化管理，建立團隊協(xié)作機制，提高貸后管理水平，有效防范貸后管理風(fēng)險。首先各支行根據(jù)貸款授信額度、風(fēng)險程度和管理難度等將客戶分為一般戶和重點戶進行管理。其次，建立一支高素質(zhì)專業(yè)化貸后管理團隊，除客戶經(jīng)理外，前后臺業(yè)務(wù)管理部門、風(fēng)控部以及分管行長都參與進來，必要時還可以聘請外部專家作為貸后管理團隊的顧問成員。對于一般戶，可由管戶客戶經(jīng)理完成貸后管理并適當(dāng)減少貸后頻次；對于重點戶，由管戶客戶經(jīng)理會同管理部門人員組成的團隊進行貸后管理，以利于解決貸后管理中的疑難雜癥，提高貸后風(fēng)險管控水平。
（五）建立有效的貸后管理激勵機制
建立和完善科學(xué)的貸后考核評價體系和激勵約束機制，是商業(yè)銀行保證貸后管理質(zhì)量的強大后盾。一是形成科學(xué)的貸后管理評價體系，采取定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合的考核方式，除不良貸款率、非應(yīng)計貸款控制余額等定量指標(biāo)外，還應(yīng)對貸款批復(fù)的落實情況、貸后管理的檢查質(zhì)量、歸檔貸后資料的完整性等進行考核評價。二是建立貸后管理盡職免責(zé)機制。當(dāng)貸款發(fā)生風(fēng)險進行責(zé)任認定時，對于貸后工作盡職盡責(zé)的客戶經(jīng)理免除其主觀責(zé)任，保護貸后管理人員工作的積極性和主動性。三是完善貸后管理工作激勵獎懲措施，對于貸后管理工作表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，和產(chǎn)品營銷業(yè)績突出的人員一樣給予精神和物質(zhì)上的獎勵；而對貸后管理敷衍塞責(zé)造成風(fēng)險的人員要進行批評教育和經(jīng)濟處罰。
一、個人客戶營銷的新特點
個人客戶群決定著銀行的生存與發(fā)展，是銀行的重要客戶資源，銀行必須建立完善的客戶營銷服務(wù)體系；在當(dāng)前市場經(jīng)濟條件下，個人的金融服務(wù)種類更加多樣，各銀行間的競爭日益激烈，為了保持自身生存和發(fā)展，做好個人業(yè)務(wù)，不斷推出新產(chǎn)品，以此滿足客戶的多樣化需求。例如由過去的單一的存取服務(wù)提升至通存通兌、電子賬戶、消費信貸、個人投資理財、跨行轉(zhuǎn)賬、代收代付等綜合，其服務(wù)涉及到人們生活的方方面面。因此我國的各個銀行都在積極建立個人客戶營銷業(yè)務(wù)體系，形成客戶經(jīng)理、柜面服務(wù)、后臺服務(wù)保障等一體化流程，開展多元化多方位的服務(wù)渠道，為個人客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、個人客戶領(lǐng)域及營銷策略
個人客戶營銷重點領(lǐng)域：一是退休富裕客戶群體領(lǐng)域，重點關(guān)注醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險領(lǐng)域。二是政府機構(gòu)、企業(yè)中高級管理及專業(yè)人員、富裕自由職業(yè)群體領(lǐng)域。三是家族企業(yè)融資、投資、結(jié)算領(lǐng)域。四是小企業(yè)群體、個體工商戶群體。五是個性化、多樣化金融需求的80/90后客戶群體。
當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的主要營銷策略有以下幾方面：
1、產(chǎn)品策略。個人客戶與銀行的聯(lián)系紐帶是金融產(chǎn)品，其影響著營銷目標(biāo)，產(chǎn)品策略是客戶營銷的基礎(chǔ)，那么做好產(chǎn)品策略尤為重要。首先，著眼客戶需求。我們的產(chǎn)品是用來滿足客戶、市場的需要，就要立足客戶實際，研發(fā)不同類別、不同檔次等產(chǎn)品。其次，引進與研發(fā)并舉。引進國內(nèi)外市場上熱銷的金融產(chǎn)品，吸引客戶，與此同時根據(jù)自己的定位和戰(zhàn)略，研發(fā)自己的核心優(yōu)勢產(chǎn)品，市場是多層次多方位的，對產(chǎn)品的需求也多方面的，銀行本身不能包攬全部的服務(wù)，必須有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，提高銀行的核心競爭力。
2、渠道策略。首先對營業(yè)網(wǎng)點功能重新定義，堅定“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮有形網(wǎng)點無形網(wǎng)絡(luò)的作用，優(yōu)化服務(wù)資源配置。加強網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，拓展?fàn)I銷途徑，改善產(chǎn)品營銷的綜合能力。其次，拓展服務(wù)渠道，提升渠道競爭力。在已經(jīng)開通的柜面、ATM等服務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域中，例如網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等，在客戶對服務(wù)提出更高要求以及電子商務(wù)快速發(fā)展的時代里，通過拓展服務(wù)渠道吸引更多的高價值的年輕用戶，把銀行的服務(wù)延伸到生活的方方面面，滿足客戶多層次的服務(wù)需求。
3、促銷策略。商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特點，制定相匹配的促銷手段和策略。首先，通過媒體植入信息，擴大產(chǎn)品的知名度，增強客戶的購買欲望，使產(chǎn)品深入人心。其次，定期派出員工向客戶宣傳、推薦產(chǎn)品，同時解決客戶在服務(wù)中的各種問題，對客戶滿分服務(wù)。最后，定期推出優(yōu)惠套餐、免費服務(wù)、承諾服務(wù)等刺激性手段吸引顧客，建立和增大客戶產(chǎn)品使用群體，進而擴大營銷規(guī)模。
4、公益策略。首先，商業(yè)銀行及其各級銀行通過活動贊助、慈善捐款等形式，通過媒體、會等的報道，擴大了銀行的知名度，提升銀行的品牌形象。其次，商業(yè)銀行定期開展品牌宣傳，定期在社區(qū)等公共場所提供便民金融服務(wù)，在各大高校舉行金融知識競賽、講座等來宣傳品牌、擴大知名度、提升商業(yè)銀行外在形象。
三、客戶營銷的服務(wù)保障體系
商業(yè)銀行做好營銷策略的同時，更需要一種體系來保障個人客戶服務(wù)和權(quán)益。筆者認為主要從以下幾方面來建立服務(wù)保障體系：
1、建立科學(xué)、合理的服務(wù)保障體系。在客服部門設(shè)置客服經(jīng)理為服務(wù)主體，柜臺及其渠道服務(wù)作為支撐，有點有面，主次結(jié)合的科學(xué)體系。與此同時，每個客戶經(jīng)理發(fā)展、服務(wù)、維護自己的個人客戶群體，對每個客戶的金融服務(wù)負責(zé)，并保持相互間的關(guān)系。
2、做好客戶服務(wù)，完善投訴處理機制。首先，必須明確客服責(zé)任，調(diào)動積極因素發(fā)揮客服在銀行與客戶間的紐帶作用。其次，完善投訴處理機制。客服把客戶的投訴及時準(zhǔn)確的反饋給客服經(jīng)理或者網(wǎng)點，客服經(jīng)理或者網(wǎng)點必須妥善及時處理并且反饋給客戶；總結(jié)分類客戶投訴原因，進而認識到不足，逐步完善有關(guān)服務(wù)并且制定類似投訴的處理模式，讓處理工作變得有章可循，使得客戶投訴得到合妥善處理；備案投訴客戶的資料，成立關(guān)系修復(fù)小組，因地制宜因人而異，做好投訴后處理工作，做出相應(yīng)的服務(wù)承諾，修復(fù)客戶的關(guān)系，讓客戶信任滿意我們的服務(wù)。與此同時，對在服務(wù)過程違反規(guī)定和服務(wù)章程的職員，要給于嚴厲批評和教育，進而完善服務(wù)。
主持企業(yè)財務(wù)預(yù)算、決算、核算、會計監(jiān)督、成本控制、財務(wù)分析、財務(wù)審計等財務(wù)管理工作，組織協(xié)調(diào)和指導(dǎo)財務(wù)部的日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財務(wù)計劃，完成企業(yè)財務(wù)目標(biāo)。以下是小編為大家整理的公司市場采購職責(zé)規(guī)定資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
公司市場采購職責(zé)規(guī)定一
采購部門工作內(nèi)容
1.制定并完善采購制度和采購流程：
(1)根據(jù)公司的長期計劃，擬定采購部門的工作方針和目標(biāo);
(2)負責(zé)制定采購方針、策略、制度及采購工作流程與方法，確保貫徹執(zhí)行;
(3)制訂招、投標(biāo)管理辦法和各項物品的采購標(biāo)準(zhǔn)，并嚴格執(zhí)行;
2.制定并實施采購計劃：
(1)根據(jù)公司的拓展規(guī)模以及年度的經(jīng)營目標(biāo)，制訂有效的采購目標(biāo)和采購計劃;
(2)審核年度各部門呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容，制訂主輔料采購清單;
(3)組織實施市場調(diào)研、預(yù)測和跟蹤公司采購需求，熟悉各種物資的供應(yīng)渠道和市場變化情況，據(jù)此編制采購預(yù)算和采購計劃;
(4)根據(jù)采購管理程序，參與重點和大宗采購項目的談判、簽約，檢查合同的執(zhí)行和落實情況;
(5)負責(zé)組織落實公司的采購、供應(yīng)材料、備品配件及其他物資供應(yīng)，確保合理地組織采購，并及時供應(yīng)生產(chǎn)所需的物資;
(6)督導(dǎo)檢查倉庫的驗收、入庫、發(fā)放及管理工作，確保采購物品的質(zhì)量;
3.采購成本預(yù)算和控制：
(1)編制年度采購預(yù)算，實施采購的預(yù)防控制和過程控制，有效降低成本;
(2)采購價格審核、預(yù)算、報價，達到有效的成本控制;
(3)向各部門提出降低成本的建議，減少不必要的開支，以有效的資金保證最大的物資供應(yīng);
(4)對采購合同履行過程進行監(jiān)督檢查，及時支付相關(guān)款項;
4.選擇并管理供應(yīng)商：
(1)根據(jù)公司的物質(zhì)需求，選定價格合理、貨物質(zhì)量可靠、信譽好服務(wù)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)廠商，建立長期戰(zhàn)略同盟;
(2)建立對供應(yīng)商的資信、履約、售后服務(wù)能力及物資市場價格狀況和走勢的綜合評估系統(tǒng);
(3)不斷開發(fā)新的供應(yīng)渠道和供應(yīng)商，加強對新老客戶的走訪和調(diào)查;
(4)制定供應(yīng)商管理辦法，加強對供應(yīng)商的管理、考核，確保供應(yīng)商提品的優(yōu)良性;
5.本部門建設(shè)工作：
(1)根據(jù)公司的績效管理制度，考核下屬的工作業(yè)績，并協(xié)助其制定績效改進計劃;
(2)負責(zé)采購部門采購人員的職責(zé)分工及行政事務(wù)處理;
(3)協(xié)助并參與采購人員的崗前培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)。
公司市場采購職責(zé)規(guī)定二
職責(zé)概述
負責(zé)做好現(xiàn)金的收付、送存和銀行存款管理工作，把好庫存現(xiàn)金和銀行存款的收付關(guān)。在上級主管領(lǐng)導(dǎo)下，全面負責(zé)企業(yè)存款、貸款、放款等銀行業(yè)務(wù)，同時負責(zé)審核并傳遞各種銀行票據(jù)
職責(zé)內(nèi)容
1，負責(zé)審核原始憑證的合法性準(zhǔn)確性及時準(zhǔn)確的完成現(xiàn)金收付工作
2，及時登記現(xiàn)金日記賬銀行存款日記賬，每周進行現(xiàn)金盤點，并填寫現(xiàn)金周報表報送領(lǐng)導(dǎo)
3，支票管理，會計憑證的檔案管理，保證憑證完整
4，負責(zé)到銀行支取備用金辦理銀行其他相關(guān)事宜
5，定期核對銀行日記賬與總賬，保證賬賬相符
6，與向企業(yè)提供貸款的銀行辦理審批、簽字、蓋章、登記等業(yè)務(wù)
7，每日向領(lǐng)導(dǎo)匯報銀行余額及交易明細
8，每月月初對上月會計憑證進行整理和匯總，并按順序裝訂成冊
9，與銀行信貸人員進行聯(lián)絡(luò)、溝通、相互協(xié)助，辦理貸款的還款和放款事宜 10，負責(zé)與銀行傳遞票據(jù)，并進行對賬，填制銀行對賬單，編制銀行余額調(diào)節(jié)表 11，負責(zé)審核銀行存款收付業(yè)務(wù)原始憑證的完整性、真實性和準(zhǔn)確性，及時編制記賬憑證
2.5財務(wù)部崗位職責(zé)的其他分工與配合
2.5.1財務(wù)經(jīng)理的其他職責(zé)
我公司財務(wù)經(jīng)理還具體負責(zé)：
1，融資專員崗位職責(zé)
2，薪酬核算會計職責(zé)
3，應(yīng)收賬款會計崗位職責(zé)
2.5.2財務(wù)主管的其他職責(zé)
我公司財務(wù)主管還具體負責(zé)：
1，財務(wù)分析專員崗位職責(zé)
2，報表會計崗位職責(zé)
3，成本會計崗位職責(zé)
4，資產(chǎn)管理會計崗位職責(zé)
5，銷售核算會計崗位職責(zé)
6，稅務(wù)主管崗位職責(zé)
2.5.3財務(wù)出納的其他職責(zé)
我們公司財務(wù)出納也負責(zé)部分會計工作，具體內(nèi)容如下：
1，負責(zé)網(wǎng)銀維護，收付單位和個人賬號維護，付款制單工作
2，負責(zé)原始憑證整理，記賬憑證錄入工作
3，配合財務(wù)主管核算公司收入與成本，以及資產(chǎn)管理工作
4，財務(wù)經(jīng)理和財務(wù)主管交代的其他職責(zé)先關(guān)事項
2.5.4其他說明
1，財務(wù)經(jīng)理有權(quán)向財務(wù)主管和財務(wù)出納分配工作，并隨時調(diào)整工作范圍
1，因為財務(wù)部目前人員配備的關(guān)系，財務(wù)主管也負責(zé)總賬會計工作，但是需要和會計配合完成
2，出納員不僅僅要做出納工作，還要做會計相關(guān)工作
3，開票工作由項目部代為完成，總賬會計負責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)，會計要及時向項目部報送到款信息
4，財務(wù)會計人員相互支持相互協(xié)助，在需要的情況下(比如某崗位就一個項目展開攻堅或者某崗位暫時離職)配合完成2.5.1,2.5.2,2.5.3,相關(guān)工作
5，財務(wù)經(jīng)理直接參與公司的經(jīng)營與決策，財務(wù)主管向財務(wù)經(jīng)理匯報工作并提出意見并指導(dǎo)會計工作，會計和出納對財務(wù)主管負責(zé)并匯報工作、提出意見。
公司市場采購職責(zé)規(guī)定三
職責(zé)概述
在財務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，制定財務(wù)管理制度，主持企業(yè)財務(wù)預(yù)算、決算、核算、會計監(jiān)督、成本控制、財務(wù)分析、財務(wù)審計等財務(wù)管理工作，組織協(xié)調(diào)和指導(dǎo)財務(wù)部的日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財務(wù)計劃，完成企業(yè)財務(wù)目標(biāo)
職責(zé)內(nèi)容
1，組織開展會計核算和賬務(wù)處理工作，編制匯總企業(yè)會計報表 2，組織會計人員做好會計核算工作，準(zhǔn)確地記賬、算賬、報賬
3，定期或不定期對企業(yè)財務(wù)進行分析，為新投資項目做好財務(wù)預(yù)測與風(fēng)險分析工作，企業(yè)企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)
4，組織進行稅收整理籌劃，按時完成納稅申報工作
5，組織對部門員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)、監(jiān)督員工工作，并對員工進行業(yè)績考核
6，協(xié)助財務(wù)總監(jiān)做好融資工作，并對企業(yè)的投融資活動進行風(fēng)險評估 7，根據(jù)規(guī)定的成本項目、費用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)等，審核原始憑證的合法性、合理性和真實性，審核費用發(fā)生的審批流程是否符合規(guī)定
8，根據(jù)財會制度和核算管理有關(guān)規(guī)定，開展各種核算和其他業(yè)務(wù)往來賬工作，及時清理結(jié)算企業(yè)各項債券、債務(wù)
9，正確進行會計核算電算化處理，提高會計核算工作效率和準(zhǔn)確性
2009年，她跨入新的領(lǐng)域，成為信誠人壽北京分公司銀行保險渠道的客戶經(jīng)理，因不俗的成績和銀行渠道的高度認可，一年后即榮升為中信渠道經(jīng)理。
2013年6月，她所帶領(lǐng)的團隊在公司率先達到了千萬保費平臺，以管理者的姿態(tài)再度受人矚目。
王曉輝，信誠人壽北京分公司銀行保險部中信渠道經(jīng)理。近日，記者與她有了一次親密接觸，聽她述說自己的經(jīng)歷和夢想。她溫婉的笑容和知性大方的談吐給記者留下了深刻的印象。靜心素雅，宛如蓮花。
王曉輝女士告訴我們，她最喜歡的一句話是“做事始于做人”，她的工作和生活也全部圍繞這一主題展開。
幫助他人、堅持夢想
1990年王曉輝成為了北京亞運會的一名志愿者，負責(zé)協(xié)助新聞中心的部分工作。因其良好、突出的工作表現(xiàn)，在亞運會結(jié)束后，被北辰集團錄取，從事行政文秘工作。國企的工作相對輕松，但每天按部就班，沒有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)的工作方式也一直困擾著她，王曉輝一直在思考，這是否是自己真正想要的生活。
一次巧合，王曉輝接觸到了保險。2003年，她身邊一個朋友突然被診斷罹患重大疾病。家里人花掉了大部分的積蓄，生活逐漸變得拮據(jù)，整個家庭面臨生活和精神上的雙重考驗。所幸這個同事在幾年前購買了一份帶有重疾保障的保險。保險公司經(jīng)過調(diào)查快速進行了理賠。10萬元的理賠款及時的解決了這個家庭的燃眉之急。王曉輝說：“我永遠忘不了當(dāng)時朋友的家人說起收到保險公司理賠款時的激動表情，一筆理賠挽救了一個家庭?！蓖ㄟ^這件事，她開始相信保險銷售是一個可以幫助人的工作。當(dāng)一個人在最困難的時候，你能夠為他提供所需，這是一件非常有意義的事。就是因為這樣簡單的原因，王曉輝在2004年放棄了國企的安逸環(huán)境，毅然選擇加入保險行業(yè)。
當(dāng)時的保險業(yè)并不是一個十分討好的行業(yè)。家里人和同事都認為她瘋了，竟然放棄“鐵飯碗”去賣保險。但是王曉輝認定保險在中國必將有很好的發(fā)展。懷著這樣的信念，轉(zhuǎn)眼間，王曉輝已經(jīng)在保險行業(yè)摸爬滾打了9年。
剛開始加入保險業(yè)時王曉輝只是一名普通的保險人。面對全新的工作，她也遇到了很多難題，每天面臨的最大困難就是沒有客戶。因為是新人，加之專業(yè)知識及業(yè)務(wù)能力有限，王曉輝甚至都不知道該如何順暢的與客戶溝通，多次被客戶拒絕。王曉輝承受著很大的心理壓力，但從來沒有想過放棄。憑著一股韌勁，她每天依舊堅持不懈的邀約客戶，完成街頭問卷調(diào)查，積累保險知識和銷售經(jīng)驗。通過超越常人的努力，王曉輝逐漸適應(yīng)了保險銷售工作，事業(yè)也蒸蒸日上。
“從事保險行業(yè)，堅持是最重要的！”王曉輝向我們述說她成功的法寶。堅持最初的夢想，在遇到問題時盡全力想辦法解決，不去抱怨或逃避。正因如此，她在保險道路上不斷地充實并豐盈著自己，使得她日后的事業(yè)能夠走上更高的臺階。
用心管理、努力堅持
2009年，王曉輝加入了信誠人壽北京分公司銀行保險部，成為一名銀行保險客戶經(jīng)理，跨入了全新的領(lǐng)域。因為當(dāng)時銀行將更多的精力趨向?qū)珮I(yè)務(wù)，不太注重保險銷售，加之銀行理財經(jīng)理保險銷售意愿不強，業(yè)務(wù)開展很難。但是執(zhí)著的王曉輝本著“做事始于做人”的原則，決定先做好與行員的溝通，再推動業(yè)務(wù)。
當(dāng)時分行里有一位理財經(jīng)理剛剛做了媽媽。由于經(jīng)驗不足，她經(jīng)常會遇到寶寶生病或喂養(yǎng)上的問題。王曉輝就會主動和她分享一些育兒方面的經(jīng)驗，因此成了無話不談的好朋友，并逐漸認可王曉輝的為人和專業(yè)度，那位理財經(jīng)理主動和她聊起了如何開展保險業(yè)務(wù)。隨著行里業(yè)務(wù)培訓(xùn)的慢慢開展，網(wǎng)點銷售量逐步提升。王曉輝個人及所轄網(wǎng)點也多次獲得公司和部門的榮譽及獎勵，在各項競賽中取得不俗成績。
因個人成績優(yōu)異，一年后王曉輝被任命為渠道經(jīng)理，負責(zé)銀行銷售渠道的管理工作。面對一支十幾個人的銷售團隊，她開始面臨一個新的挑戰(zhàn)——要學(xué)會管理和帶領(lǐng)團隊。王曉輝說，團隊中的每一個人都有自己的性格和特點，要根據(jù)每個人的情況，積極幫助他們?nèi)フ覍ぷ钸m合自己的在行業(yè)內(nèi)立足的方法，讓其在工作中都能獨當(dāng)一面。此外，還要培養(yǎng)每一個人擁有正面、積極的人生態(tài)度，培養(yǎng)遇到問題勇于挑戰(zhàn)，永不退縮的特質(zhì)。
團隊組建自然少不了增員，新人是團隊中的新鮮血液，他們的成長可以給團隊注入全新活力。但是要從入司時的一張白紙，成長為一名成熟優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，需要通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐。王曉輝采用了“1+1”，傳、幫、帶的方式來培養(yǎng)新人，除了培養(yǎng)他們的技能外，也增強了新人的團隊歸屬感。每一個新人從進入團隊的第一天起，都由團隊里優(yōu)秀的客戶經(jīng)理帶引幫扶，做到層層把關(guān)、逐級通關(guān)。最后再放手讓新人接觸網(wǎng)點。
“授人以魚，不如授之以漁。我希望團隊的人能更多的通過實踐去發(fā)現(xiàn)問題。從而提高新人主動學(xué)習(xí)能力，增強業(yè)務(wù)技能，讓新人們快速融入并開展工作，盡早提升自信心?！币虼耍鯐暂x團隊的每一個客戶經(jīng)理不但具有很強的業(yè)務(wù)能力，還非常善于自我管理。
每周部門的早、夕會結(jié)束后，王曉輝都會組織團隊開展二次早、夕會，大家在會議上集中拋出自己在工作中所遇到的不同問題，所有人一同頭腦風(fēng)暴，大家共同探討，總結(jié)出最有效辦法。王曉輝認為，雖然每個人遇到的問題存在個體差異，但是放在實際工作中，卻都具有一定的共通性。王曉輝說，開會不是主要目的，目標(biāo)是要能夠發(fā)揮每個人的主觀能動性。她帶領(lǐng)的團隊連續(xù)成為北京分公司銷售額最高的隊伍，團隊轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點也常常成為銀行內(nèi)銷售排名的佼佼者。
大家眼中的王曉輝是一個溫和的人，和善是她的標(biāo)簽。她還具有冷靜的特質(zhì)，即便遇到再緊急的事也不會慌張。同是她還是一個好的傾聽者，當(dāng)大家在業(yè)務(wù)上遇到問題和難點的時候，她都會仔細的聆聽，幫助大家去分析和解決問題。
有了工作計劃，工作開展起來也有目標(biāo)，更有序的完成，共同閱讀小編為大家整理的銷售經(jīng)理工作計劃書。希望你們喜歡小編為你們整理的范文。
2021的銷售經(jīng)理工作計劃書從事銷售工作多年，向客戶銷售產(chǎn)品，首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量及良好的服務(wù)態(tài)度才能獲得客戶長久的合作。轉(zhuǎn)眼20__上半年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在做好2014年上半年工作總結(jié)的同時，也做好20__年銷售下半年工作計劃：
(一)細分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
__部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。2009年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。
20__年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進行重點攻關(guān)。 的免費公文，
(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢.加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才
要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣?，重毃行为浊v潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧?、客户档颁撠毴、走访客户重毤x約靶畔⒎蠢≈貧取?加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
2021銷售經(jīng)理工作計劃書一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
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2007/09—現(xiàn)在 ***公司
所屬行業(yè)：銀行
信用卡中心 銷售代表主要職責(zé)：
1.負責(zé)銀行信用卡新客戶的開發(fā)工作；
2.擔(dān)任項目組小組長，制定本小組的業(yè)務(wù)銷售計劃，并激勵小組成員保質(zhì)保量的完成任務(wù)；
3.負責(zé)處理小組成員在工作中碰到的各種問題，協(xié)助部門經(jīng)理進行日常的治理工作；
4.善于收集小組成員在日常工作的相關(guān)疑問和問題，與部門經(jīng)理一起組織定期培訓(xùn)。2006/05—2007/06 光大銀行
所屬行業(yè)：銀行
私人部 大堂經(jīng)理主要職責(zé)：
1.在光大銀行東城支行主要從事銀行理財產(chǎn)品銷售員的工作，熟悉和了解光大銀行所有的銀行理財類產(chǎn)品的特點，有豐富的營銷經(jīng)驗和技巧，能為客戶提供一些合理的理財建議，并得到客戶的認同；
2.在光大銀行東城支行還從事大堂經(jīng)理職務(wù)，熟悉銀行業(yè)務(wù)，能夠維護銀行秩序，能夠和各類客戶進行良好的溝通，并得到客戶的好評；
3.每周定期參加光大銀行的金融知識培訓(xùn)，對金融市場情況有一定的了解；
4.參加光大銀行理財銷售資格認證，并以優(yōu)異成績通過考核。2005/07—2006/05 生命人壽保險股份有限公司
所屬行業(yè)：金融/投資/證券
銀代部 渠道/分銷專員主要職責(zé)：
1.熟悉和了解銀行保險的各種；
2.負責(zé)在光大銀行銷售保險產(chǎn)品；
3.在保險公司工作的這段時間里，接受了多種培訓(xùn)，尤其是金融類銀行產(chǎn)品的營銷培訓(xùn)，把握了多種銀行類產(chǎn)品的營銷技巧。教育培訓(xùn)
2002/09—2005/07 北京聯(lián)合大學(xué) 國際金融 大專職業(yè)技能
外 語：英語：一般
