時(shí)間：2022-05-05 16:09:47
序論：在您撰寫保險(xiǎn)創(chuàng)新論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：制度創(chuàng)新，保險(xiǎn)投資，資本市場(chǎng)
保險(xiǎn)制度創(chuàng)新是指順應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)金融化的發(fā)展潮流，改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，突破保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)僅局限保險(xiǎn)承保范疇的制度安排，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保障與保險(xiǎn)投資并舉，構(gòu)建保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)深度融合、保險(xiǎn)業(yè)與金融市場(chǎng)協(xié)同發(fā)展的新的制度安排。高效的保險(xiǎn)投資是保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的動(dòng)因，也是保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的結(jié)果。
一、保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的背景和趨勢(shì)
目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新，是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融出現(xiàn)金融保險(xiǎn)服務(wù)一體化趨勢(shì)背景下的一場(chǎng)保險(xiǎn)制度的變革。金融和保險(xiǎn)服務(wù)的一體化是指各自的產(chǎn)品及服務(wù)被相互采用，從而形成業(yè)務(wù)交叉與融合。近來(lái)年，“一站式”金融服務(wù)成為金融業(yè)的一種發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)客戶來(lái)講，通過(guò)一個(gè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)獲得所需的各種金融產(chǎn)品與服務(wù)，這的確是非常便捷。金融與保險(xiǎn)一體化客觀上是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、金融管制放松、客戶尋求成本更為低、更便捷的金融服務(wù)等多種原因。隨著國(guó)際金融和保險(xiǎn)集團(tuán)在不同市場(chǎng)的快速發(fā)展，以及各國(guó)金融管制的放松，金融與保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出全球化的發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)制度、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和增值服務(wù)方面的完善與創(chuàng)新。
保險(xiǎn)制度包括保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)作的基本原則，如最大誠(chéng)信原則、可保利益原則、損害賠償原則、近因原則等；險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)合同的制定、產(chǎn)品定價(jià)、展業(yè)、承保、理賠、投資、準(zhǔn)備金的提取等方面的共同做法。20世紀(jì)后期，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)、金融全球一體化的進(jìn)程中，進(jìn)行了保險(xiǎn)制度的重大變革，完成了保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的整合，保險(xiǎn)金融化、證券化成為基本發(fā)展趨勢(shì)。目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)高度融合的新的平臺(tái)上運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的一次“質(zhì)”的飛躍。
從我國(guó)目前的情況來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在運(yùn)作中存在很多缺陷，有很多不符合國(guó)際慣例的作法。特別是在保險(xiǎn)投資問(wèn)題上，與現(xiàn)代國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展相比存在較大的差距。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期“一條腿”走路的制度安排，制約了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，影響了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康和持續(xù)發(fā)展。未來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)要求我們遵循同一個(gè)游戲規(guī)則。對(duì)此我們一定要有清醒的認(rèn)識(shí)。只有及早地融入世界，熟悉國(guó)際游戲規(guī)則，才能在日益嚴(yán)酷的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，進(jìn)行保險(xiǎn)制度創(chuàng)新，構(gòu)建全新的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)與資本市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展，是與國(guó)際接軌，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。
二、我國(guó)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的環(huán)境分析
國(guó)外成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)制度創(chuàng)新是建立在良好的市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)代化的企業(yè)制度基礎(chǔ)上的。因此，進(jìn)行保險(xiǎn)制度的重大變革，需要逐步完善我國(guó)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新所需要的企業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)環(huán)境。首先，要建立現(xiàn)代化的保險(xiǎn)企業(yè)制度。要解決好保險(xiǎn)企業(yè)組織形式、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式及其經(jīng)營(yíng)狀況的基本評(píng)價(jià)指標(biāo)、保險(xiǎn)公司的信息披露制度、競(jìng)爭(zhēng)原則、稅收政策等幾個(gè)方面的問(wèn)題。其次，要完善保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境，尤其是保險(xiǎn)投資環(huán)境，重點(diǎn)是完善保險(xiǎn)投資所必須的政策法規(guī)環(huán)境和資本市場(chǎng)環(huán)境。完善的資本市場(chǎng)環(huán)境，是實(shí)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保險(xiǎn)創(chuàng)新的平臺(tái)。
目前，我國(guó)《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)投資的規(guī)定十分嚴(yán)格。從表面上來(lái)看，這些規(guī)定似乎可以保證資金的安全性，但問(wèn)題是，在中國(guó)這樣一個(gè)體制模式和發(fā)展模式都處于轉(zhuǎn)型期、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率和經(jīng)濟(jì)變量波動(dòng)率相對(duì)都很高的國(guó)家中，這樣一種規(guī)定有可能將保險(xiǎn)公司置于巨大的負(fù)。債風(fēng)險(xiǎn)之中。然而，如果只是簡(jiǎn)單地改變或放松保險(xiǎn)投資的監(jiān)管規(guī)定，在目前中國(guó)資本市場(chǎng)很不成熟、投機(jī)性很強(qiáng)，保險(xiǎn)公司投資人才匱乏的情況下，又有可能使保險(xiǎn)公司面臨重大的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。因此，需要積極穩(wěn)妥地改革和完善政策法規(guī)環(huán)境。
要解決保險(xiǎn)投資的兩難問(wèn)題，滿足保險(xiǎn)業(yè)的資金運(yùn)用需求，必須將保險(xiǎn)投資問(wèn)題提到戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)。具體講，就是應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展和完善資本市場(chǎng)，同時(shí)推動(dòng)保險(xiǎn)投資的多元化。第一，政府要調(diào)整對(duì)資本市場(chǎng)的政策，從總體上看，要重點(diǎn)發(fā)展包括壽險(xiǎn)基金在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者；第二，逐步擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司進(jìn)入資本市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍，放開(kāi)投資業(yè)務(wù)和允許其直接經(jīng)營(yíng)證券業(yè)，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司應(yīng)區(qū)別對(duì)待，逐步放寬壽險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)范圍。第三，逐步放寬投資政策，允許國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司選擇海外較為成熟的資本市場(chǎng)進(jìn)行投資。這不僅有利于加強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。而且可以進(jìn)一步擴(kuò)大其投資組合，降低風(fēng)險(xiǎn)程度。
目前，我國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)受到嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式單一，缺乏創(chuàng)新的基礎(chǔ)。鑒于此，對(duì)于全球金融業(yè)務(wù)一體化趨勢(shì)，我門要從容面對(duì)，認(rèn)真研究，既不可視而不見(jiàn)，又不可盲目追隨，結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)金融一體化，為保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。
三、我國(guó)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)
實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)與金融市場(chǎng)尤其是資本市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展是我國(guó)現(xiàn)階段保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的基本目標(biāo)。保險(xiǎn)投資是保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)銜接的紐帶，是我國(guó)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)表明，現(xiàn)代保險(xiǎn)越來(lái)越離不開(kāi)保險(xiǎn)投資，保險(xiǎn)投資是保險(xiǎn)業(yè)的重要利潤(rùn)來(lái)源，是保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
首先，保險(xiǎn)公司是金融市場(chǎng)上一個(gè)正在不斷成長(zhǎng)的重要參與者。它們承保各種不同的企業(yè)和家庭風(fēng)險(xiǎn)，從而推動(dòng)其參與經(jīng)濟(jì)與金融活動(dòng)。在盈利性的驅(qū)動(dòng)下，它們也已成為全球廣闊金融市場(chǎng)上日趨重要的投資者和金融媒介。它們給資本市場(chǎng)帶來(lái)了創(chuàng)新的保險(xiǎn)方式，為金融風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)保障，并在新金融工具的開(kāi)發(fā)進(jìn)程中搭起了銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品間的橋梁。保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)公司拓寬了金融工具的范疇，提高了市場(chǎng)參與者的多樣性，并為企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的融資和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，它們還促進(jìn)了資本市場(chǎng)的流動(dòng)性及其價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能的發(fā)揮。
保險(xiǎn)業(yè)參與資本市場(chǎng)有著深厚的經(jīng)濟(jì)背景?；仡櫳鲜兰o(jì)的90年代，我們可以看到，費(fèi)率疲軟與低債券收益的環(huán)境刺激著創(chuàng)新，從而促使保險(xiǎn)與資本市場(chǎng)之間出現(xiàn)了某種對(duì)接。保險(xiǎn)公司在這一時(shí)期致力于將其龐大的投資組合與融資渠道進(jìn)行多元化。例如，在信貸衍生市場(chǎng)上它們正成為日益重要的參與者，幫助銀行對(duì)其信貸風(fēng)險(xiǎn)暴露頭寸進(jìn)行套期與多元配置。在融資方面，美國(guó)人壽保險(xiǎn)公司已經(jīng)發(fā)行了融資安排(FAs)與擔(dān)保投資契約(GICs)，這一發(fā)行量很快上升到大約400-500億美金的規(guī)模(J.PMorgan，2001)。對(duì)市場(chǎng)參與者的調(diào)查表明，這些基金一般都投向與FA／GIC有相近到期期限的高收益證券，以便得到正向的收益。在保險(xiǎn)需求增加過(guò)程中，對(duì)新活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)的日益重視，對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的穩(wěn)定這些考慮導(dǎo)致許多保險(xiǎn)公司開(kāi)始重新評(píng)估他們的資本市場(chǎng)活動(dòng)。
其次，金融市場(chǎng)為保險(xiǎn)業(yè)擺脫困境提供了必要的市場(chǎng)環(huán)境，為保險(xiǎn)資金在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)有效運(yùn)作提供了空間，為保險(xiǎn)業(yè)與貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)共發(fā)展，最終達(dá)到利益共享創(chuàng)造了條件。保險(xiǎn)業(yè)介入貨幣市場(chǎng)與資本市場(chǎng)，一方面表現(xiàn)為保險(xiǎn)資金介入貨幣市場(chǎng)與資本市場(chǎng)。保險(xiǎn)資金介入貨幣市場(chǎng)，即保險(xiǎn)資金存入銀行可以商談利率，允許保險(xiǎn)公司與銀行合作，使保險(xiǎn)資金進(jìn)入消費(fèi)信貸領(lǐng)域和房地產(chǎn)按揭業(yè)務(wù)，允許保險(xiǎn)資金投向有長(zhǎng)期穩(wěn)定回報(bào)的國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，允許保險(xiǎn)資金涉足風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域等；保險(xiǎn)資金介入資本市場(chǎng)，即允許保險(xiǎn)公司單獨(dú)或者與基金管理公司合作組建獨(dú)立的保險(xiǎn)基金進(jìn)入股市，或者支持保險(xiǎn)資金從目前間接進(jìn)入股市轉(zhuǎn)為直接進(jìn)入股市。另一方面，貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)有三大拉動(dòng)作用。一是保險(xiǎn)產(chǎn)品更趨向投資型；二是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍發(fā)生變化；三是保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)由互助型向股份制轉(zhuǎn)變。
四、我國(guó)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的目標(biāo)
隨著國(guó)際金融保險(xiǎn)服務(wù)一體化的推進(jìn)，保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)的日益融合，成為當(dāng)今金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。它為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)擺脫困境提供了必要的宏觀環(huán)境，同時(shí)也為資本市場(chǎng)的完善提供了契機(jī)。資產(chǎn)收益率低、“利差損”問(wèn)題使中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將面臨償付能力不足的困境；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不完善、功能存在缺陷使資本市場(chǎng)發(fā)展陷入泥潭。為擺脫這一困境，需營(yíng)造保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)整合的基礎(chǔ)環(huán)境，制定符合國(guó)情的制度安排，使中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)深度參與資本市場(chǎng)的運(yùn)作，與資本市場(chǎng)共同發(fā)展，以達(dá)到利益共享，并在風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上最終擺脫各自的困境。
首先，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展也離不開(kāi)資本市場(chǎng)的支持。保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)使得保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間日趨窄小，保險(xiǎn)投資利潤(rùn)成為維持保險(xiǎn)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)新修改的《保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)資金主要運(yùn)用于資本市場(chǎng)中?，F(xiàn)階段中國(guó)的資本市場(chǎng)還不規(guī)范，不完善，但是資本市場(chǎng)只有在發(fā)展中才能得到規(guī)范和完善。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)不能坐等資本市場(chǎng)規(guī)范和完善以后再發(fā)展，必須與資本市場(chǎng)同步發(fā)展；覦范和完善。保險(xiǎn)業(yè)急需的資金運(yùn)用人才只有在發(fā)展中才能不斷吸收引進(jìn)和培養(yǎng)提高。
其次，保險(xiǎn)業(yè)是金融業(yè)的重要組成部分，是資本市場(chǎng)中最大、最有影響力的機(jī)構(gòu)投資者之一。中國(guó)資本市場(chǎng)的完善、規(guī)范和發(fā)展需要一大批理性的機(jī)構(gòu)投資者，需要穩(wěn)定的長(zhǎng)期資金來(lái)源，保險(xiǎn)業(yè)就是重要的機(jī)構(gòu)投資者和主要的資金來(lái)源。同時(shí)，中國(guó)金融的分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管并不影響保險(xiǎn)業(yè)在資本市場(chǎng)上發(fā)揮作用。隨著保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，其在資本市場(chǎng)中的作用和地位會(huì)越來(lái)越大。
五、推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的措施
實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要高效的資金營(yíng)運(yùn)、高效的保險(xiǎn)投資，因此，必須在完善資金運(yùn)用管理體系上進(jìn)行專業(yè)化資金營(yíng)運(yùn)管理。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，構(gòu)建全新的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，探索并建立高效的保險(xiǎn)投資運(yùn)作管理體系，是當(dāng)前重大的保險(xiǎn)制度創(chuàng)新。保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道的拓寬并不一定等于資金投資收益的提高。積極探索合適的保險(xiǎn)投資的組織管理體系，允許符合條件的保險(xiǎn)公司設(shè)立專業(yè)資產(chǎn)管理公司，是保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)，提高投資收益率，防范風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部條件。
由于保險(xiǎn)公司設(shè)立的資產(chǎn)管理公司所管理的都是保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入資金，而不像一般資產(chǎn)管理公司那樣吸收社會(huì)各界的自由資金，這種資產(chǎn)管理公司應(yīng)該被認(rèn)定為保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)。保險(xiǎn)公司設(shè)立資產(chǎn)管理公司并不違反《保險(xiǎn)法》的規(guī)定?？梢哉J(rèn)為，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司是現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)投資的組織管理體系的新的制度安排。
當(dāng)然，在現(xiàn)有體制下，要充分釋放我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)所蘊(yùn)涵的巨大創(chuàng)新能量，還應(yīng)該注重處理好幾個(gè)關(guān)系：創(chuàng)新與WTO規(guī)則的關(guān)系；創(chuàng)新與市場(chǎng)的關(guān)系；創(chuàng)新與運(yùn)作條件的關(guān)系；創(chuàng)新與監(jiān)管的關(guān)系。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)創(chuàng)新的最終目的是通過(guò)創(chuàng)新擴(kuò)大市場(chǎng)來(lái)獲取更多的新資源，而要達(dá)到這一目的必須得到保險(xiǎn)市場(chǎng)的認(rèn)同，因此，研究和分析市場(chǎng)需求是保險(xiǎn)創(chuàng)新的關(guān)鍵。
保險(xiǎn)創(chuàng)新的成效在很大程度上取決于是否具備相應(yīng)的運(yùn)行條件和制度條件；缺乏一定的客觀條件或者監(jiān)管制度的保證，是難以充分發(fā)揮創(chuàng)新的積極性和能動(dòng)性的。特別是保險(xiǎn)創(chuàng)新，一般在提高效率的同時(shí)也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，加大了監(jiān)管難度。而以逃避監(jiān)管為目的的保險(xiǎn)創(chuàng)新與原有監(jiān)管體制有著更為直接的沖突。因此，盡快建立一套符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管體系，既是控制保險(xiǎn)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的需要，也是推動(dòng)保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展的需要。
主要參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：自主創(chuàng)新；產(chǎn)業(yè)政策；稅收制度；公共產(chǎn)品
1政府政策激勵(lì)的必要性分析
政府政策激勵(lì)保險(xiǎn)創(chuàng)新的主要原因包括兩個(gè)方面：一是創(chuàng)新存在溢出效應(yīng)和規(guī)模報(bào)酬效應(yīng)，會(huì)傷害創(chuàng)新企業(yè)的積極性；二是創(chuàng)新的投入不應(yīng)該完全由企業(yè)承擔(dān)，需要社會(huì)和政府分擔(dān)創(chuàng)新的某些環(huán)節(jié)。這兩個(gè)問(wèn)題都無(wú)法依靠市場(chǎng)自身來(lái)解決。
由于市場(chǎng)存在著不完全競(jìng)爭(zhēng)、外部性、不完全信息等局限性，因此市場(chǎng)這只“看不見(jiàn)的手”的作用并不是無(wú)限的。市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)的缺陷主要體現(xiàn)為以下幾方面：第一，市場(chǎng)并不能從根本上解決創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。保險(xiǎn)創(chuàng)新本身存在高成本、高風(fēng)險(xiǎn)，如保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等，將會(huì)造成保險(xiǎn)企業(yè)在具體項(xiàng)目上怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，從而缺少創(chuàng)新的主動(dòng)性。第二，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)上信息的不完全，將會(huì)造成市場(chǎng)需求的誘導(dǎo)作用是有條件的，并不能完全保證保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新成果的供求一致，從而有可能導(dǎo)致創(chuàng)新的市場(chǎng)需求-價(jià)格激勵(lì)機(jī)制難以實(shí)現(xiàn)。第三，市場(chǎng)的外部性，不能為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)提供有利的外部環(huán)境，如一些與創(chuàng)新活動(dòng)有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施、政策、法律等并不是市場(chǎng)本身能解決的。第四，市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制將會(huì)使保險(xiǎn)企業(yè)更多地顧慮自身利益，而很少考慮社會(huì)利益，從而容易對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不良影響。
2政府政策激勵(lì)的作用
政府對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的激勵(lì)作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
（1）在前序創(chuàng)新者和后序創(chuàng)新者之間，在創(chuàng)新的私人收益率和社會(huì)收益率之間保持一種平衡。從政府行為的角度，對(duì)前序創(chuàng)新者的原創(chuàng)創(chuàng)新當(dāng)然應(yīng)該給予支持和鼓勵(lì)，同時(shí)也要對(duì)后序創(chuàng)新者的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新擴(kuò)散予以激勵(lì)。
（2）超越單個(gè)企業(yè)的局部利益，從社會(huì)整體利益出發(fā)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，以降低保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的壁壘。
（3）對(duì)一些關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資，由于風(fēng)險(xiǎn)大，往往是保險(xiǎn)企業(yè)回避的，且是單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)所無(wú)法承受的，而政府可在這方面起著關(guān)鍵作用，如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、地震保險(xiǎn)、洪水保險(xiǎn)等等。
3政府政策激勵(lì)的方式
3.1產(chǎn)業(yè)政策
（1）穩(wěn)步推進(jìn)從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)化，消除保險(xiǎn)創(chuàng)新的制度障礙。保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行、證券產(chǎn)品三者之間存在著替代品競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。然而，為了維護(hù)金融安全，我國(guó)采取保險(xiǎn)、銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度安排，并對(duì)保險(xiǎn)公司的投資渠道進(jìn)行嚴(yán)格限制。這在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理制度不健全，金融市場(chǎng)制度不完善的條件下具有現(xiàn)實(shí)合理性。但是，它同時(shí)也緩解了保險(xiǎn)業(yè)所面臨的替代品競(jìng)爭(zhēng)壓力，不利于保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新。相關(guān)市場(chǎng)中替代品的競(jìng)爭(zhēng)面臨制度障礙，壓抑了金融創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。
（2）創(chuàng)新金融立法，支持發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)，增加保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新實(shí)力。從國(guó)際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，金融混業(yè)、多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一種普遍的發(fā)展趨勢(shì)，也是金融保險(xiǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)的主要途徑。已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)和準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的各國(guó)主要保險(xiǎn)產(chǎn)品提供商大多是大型金融控股和保險(xiǎn)集團(tuán)，保險(xiǎn)企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)的體制下，必須面對(duì)國(guó)際綜合性跨國(guó)金融服務(wù)集團(tuán)全方位的沖擊，這將使中國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中處于極為不利的地位，因此，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)必須走集團(tuán)化綜合經(jīng)營(yíng)之路。
（3）適度放松監(jiān)管，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供寬松環(huán)境。在監(jiān)管與創(chuàng)新的博弈過(guò)程中，如果監(jiān)管機(jī)關(guān)只是被動(dòng)地對(duì)創(chuàng)新進(jìn)行反應(yīng)的話，監(jiān)管可能會(huì)成為創(chuàng)新的障礙。長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，使得保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對(duì)狹小。為促進(jìn)創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)加大監(jiān)管創(chuàng)新的步伐，按照促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造需求、培育人力資本、重視信息技術(shù)的應(yīng)用的原則，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)向產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新、組織體系創(chuàng)新、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等方向發(fā)展。
（4）進(jìn)一步完善保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理體制，增大保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新空間。目前，國(guó)務(wù)院和有關(guān)部門已經(jīng)出臺(tái)了一系列保險(xiǎn)資金進(jìn)入一些領(lǐng)域的框架性原則，有關(guān)部門應(yīng)該加快制定相應(yīng)實(shí)施細(xì)則，使保險(xiǎn)資金能盡快進(jìn)入按揭貸款、發(fā)行長(zhǎng)期債券等更為廣闊領(lǐng)域。
（5）建立客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的正面引導(dǎo)。在粗放式經(jīng)營(yíng)的模式下，衡量一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力的最重要的指標(biāo)是保險(xiǎn)費(fèi)收入。在以保費(fèi)論英雄的指導(dǎo)思想下，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的創(chuàng)新活動(dòng)自然得不到保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視，因此，建立一個(gè)客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)體系，將創(chuàng)新能力作為衡量保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)，則能對(duì)保險(xiǎn)自主創(chuàng)新活動(dòng)起到良好的正面推動(dòng)作用。
3.2財(cái)政政策
（1）完善保險(xiǎn)稅收制度。推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新，應(yīng)從提升能力和增強(qiáng)動(dòng)力兩個(gè)方面設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，既要解決動(dòng)力不強(qiáng)的問(wèn)題，也要解決能力不足的問(wèn)題。從稅收對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)收益的影響看，稅收政策是政府推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的重要政策手段之一。
稅收政策具體措施如下：其一，公平稅負(fù)，增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的能力。相對(duì)于外資保險(xiǎn)公司雄厚的資金實(shí)力、豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)而言，內(nèi)資保險(xiǎn)公司本來(lái)就處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，幼稚的民族保險(xiǎn)業(yè)本來(lái)更需要國(guó)家的稅收保護(hù)。但事實(shí)正好相反，反而是外資保險(xiǎn)公司享有各種稅收優(yōu)惠。公平稅負(fù)，取消對(duì)外資保險(xiǎn)公司的“超國(guó)民待遇”，讓內(nèi)資保險(xiǎn)公司與外資保險(xiǎn)公司站在同一起跑線上，有利于增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而增強(qiáng)其創(chuàng)新的能力。
其二，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的動(dòng)力?！度舾梢庖?jiàn)》中提出：“根據(jù)不同險(xiǎn)種的性質(zhì)，按照區(qū)別對(duì)待的原則，探索對(duì)涉及國(guó)計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給予適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，鼓勵(lì)人民群眾和企業(yè)積極參加保險(xiǎn)。”對(duì)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是涉及國(guó)計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠政策，如減免新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品投資收益的營(yíng)業(yè)稅、部分減免政策性保險(xiǎn)公司的所得稅等等，一方面有利于增強(qiáng)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引為，另一方面，也使得保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的成本能夠通過(guò)稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼。
其三，細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，為創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品提供生存和發(fā)展空間。細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新也有非常大的刺激作用。如改革目前對(duì)養(yǎng)老金產(chǎn)品保費(fèi)稅后列支的做法，實(shí)行國(guó)際上通用的稅前列支政策，可以極大的增強(qiáng)事業(yè)單位和個(gè)人對(duì)補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的需求，從而拉動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)展這些領(lǐng)域的創(chuàng)新。再如，改變目前分紅型保險(xiǎn)的紅利來(lái)自于保險(xiǎn)公司的稅后利潤(rùn)，而投資者所獲紅利還需交納個(gè)人所得稅的雙重課稅的作法，也可以為分紅型產(chǎn)品的生存與發(fā)展提供更廣闊的空間。
（2）提供“公共產(chǎn)品”。通過(guò)為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新提供“公共產(chǎn)品”的方式來(lái)激勵(lì)創(chuàng)新，既能有力推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)，又有利于保險(xiǎn)新產(chǎn)品、新技術(shù)在行業(yè)內(nèi)推廣。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要加快創(chuàng)新步伐，政府必須加大對(duì)創(chuàng)新的投入，廣泛利用行業(yè)內(nèi)外的各種資源，積極為保險(xiǎn)市場(chǎng)主體提供從事創(chuàng)新活動(dòng)相關(guān)的“公共產(chǎn)品”。具體措施如下：
其一，整合全行業(yè)力量，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供技術(shù)支持。從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)角度看，保險(xiǎn)公司是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊組織。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)基礎(chǔ)是大數(shù)法則，只有積累大量的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)信息，集合大量的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的，才能降低承保風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，穩(wěn)定保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，而單個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)受業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)能力的限制，對(duì)新的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域常常是無(wú)能為力的。各級(jí)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)學(xué)會(huì)，應(yīng)更好地發(fā)揮橋梁紐帶作用，集合產(chǎn)、學(xué)、研等多方力量，大力開(kāi)展保險(xiǎn)應(yīng)用型研究，為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供更多、更好的技術(shù)支持，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供基礎(chǔ)性“公共產(chǎn)品”服務(wù)，如壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表的編制、重要險(xiǎn)種保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)因素信息庫(kù)建設(shè)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制的構(gòu)建等等。其二，加強(qiáng)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，增加創(chuàng)新型人才的供給。保險(xiǎn)創(chuàng)新需要大量高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)技術(shù)人才，而高素質(zhì)人才的培養(yǎng)依靠單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)也是難以完成的。因此，加快創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，增加人才供給成為了當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合目前的實(shí)際情況，可供參考思路有兩條：一是，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)或保險(xiǎn)學(xué)會(huì)出面采用產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的方式，在國(guó)內(nèi)高校和保險(xiǎn)公司之間建立若干個(gè)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)基地，增加專門人才的供給；二是，采用“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，通過(guò)國(guó)際間的人才交流，進(jìn)一步提升現(xiàn)有專業(yè)技術(shù)人員的素質(zhì)。
其三，建立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償和轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是的創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來(lái)一些負(fù)面影響。如果沒(méi)有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動(dòng)力需要一定的激勵(lì)和保護(hù)措施作為保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)稱。創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償機(jī)制的設(shè)想包括三個(gè)方面：一是，前文所提到的稅收優(yōu)惠，使保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的成本通過(guò)稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼；二是由各保險(xiǎn)公司共同出資，設(shè)立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，對(duì)因創(chuàng)新失敗導(dǎo)致虧損的保險(xiǎn)公司給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；三是大力發(fā)展再保險(xiǎn)市場(chǎng)，鼓勵(lì)再保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)各類承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的再保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)建立轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。
（3）其他政策手段。除以上所說(shuō)的稅收政策與提供公共產(chǎn)品之外，政策還可以利用其他多種政策手段來(lái)激勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)自主創(chuàng)新。這些措施包括：①對(duì)政策性保險(xiǎn)給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。為鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)和海外投資保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展，政府應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這些險(xiǎn)種的財(cái)政支持力度，必要時(shí)可以給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。②推廣法定責(zé)任保險(xiǎn)。政府以立法強(qiáng)制的方式推廣責(zé)任保險(xiǎn)，如公共責(zé)任保險(xiǎn)、執(zhí)業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)等，既有利于提高人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)全社會(huì)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又快又好發(fā)展；也為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了更廣闊的空間，從而有利于激發(fā)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的熱情。③政府采購(gòu)。國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織本身對(duì)保險(xiǎn)也存在較大的保險(xiǎn)需求，通過(guò)保險(xiǎn)的政府采購(gòu)行業(yè)，尤其是對(duì)一些新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品(如新型公眾責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品)的采購(gòu)，既有利于節(jié)省財(cái)政支出，也能對(duì)公眾的保險(xiǎn)消費(fèi)取向起到很好的引導(dǎo)作用。
參考文獻(xiàn)
一、保險(xiǎn)公司管理的特殊性
（一）風(fēng)險(xiǎn)的集中性。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)本身就是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活中可能發(fā)生的各種物質(zhì)和利益損失風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司通過(guò)承?；顒?dòng)，集聚了大量風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)手段，在時(shí)間和空間上進(jìn)行合理的分散化處理。同時(shí)，保險(xiǎn)公司通過(guò)建立保險(xiǎn)基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運(yùn)用過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。
（二）成本的后發(fā)性。除了管理費(fèi)用之外，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大成本是保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)據(jù)以收費(fèi)的價(jià)格（費(fèi)率），是根據(jù)大數(shù)法則，由保險(xiǎn)標(biāo)的過(guò)去的損失概率作為基本依據(jù)（即純費(fèi)率），加上一定的趨勢(shì)修正系數(shù)、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率和預(yù)期利潤(rùn)率（即附加費(fèi)率）確定的。采取的是收費(fèi)在先、賠款在后的經(jīng)營(yíng)方式。因此，建立在歷史統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)上的定價(jià)，與保險(xiǎn)責(zé)任期滿之后的實(shí)際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點(diǎn)，客觀上既要求保險(xiǎn)公司具備較高的精算（損失率成本預(yù)測(cè)）管理水平，也要求保險(xiǎn)公司具有良好的承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的的同質(zhì)性選擇管理水平。
（三）產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)就其形式而言，不具有核心技術(shù)的獨(dú)占性，也不受專利保護(hù)，極易模仿。任何一個(gè)新的產(chǎn)品和服務(wù)舉措，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意，都可以在短短的半年時(shí)間內(nèi)引進(jìn)、移植或改造。因此，由產(chǎn)品的差異化入手打造公司的差異化，在保險(xiǎn)行業(yè)是極其困難的。保險(xiǎn)公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過(guò)其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來(lái)。
（四）經(jīng)營(yíng)的廣泛社會(huì)性。有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶遍及社會(huì)的各個(gè)方面、各個(gè)層次，其經(jīng)營(yíng)也隨之帶有較為廣泛的社會(huì)性?？蛻纛愋秃涂蛻粜枨蟮亩嘣?，既要求保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時(shí)又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上具有更強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對(duì)公司綜合管理能力的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，而且也是對(duì)管理者和從業(yè)人員經(jīng)營(yíng)和服務(wù)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。
（五）經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的較大彈性。如前所述，由于保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)象的情況千差萬(wàn)別，風(fēng)險(xiǎn)事故損失情況各不相同，加之我國(guó)現(xiàn)行監(jiān)管政策要求保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)只能在注冊(cè)地的行政區(qū)域內(nèi)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，在其經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險(xiǎn)公司在定價(jià)管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異，這也拉大了保險(xiǎn)公司管理的彈性。
二、保險(xiǎn)公司管理創(chuàng)新的重點(diǎn)
（一）建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵(lì)和約束機(jī)制
激勵(lì)和約束機(jī)制，是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本保證。激勵(lì)和約束機(jī)制的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的高度一致性。現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)，較為適當(dāng)?shù)亩ㄎ恢攸c(diǎn)，是在提高資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)營(yíng)、全面發(fā)展，而不是急于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)細(xì)分、精耕細(xì)作和品牌戰(zhàn)略，必須重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)環(huán)節(jié)：
1.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建設(shè)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的建設(shè)上，需要解決的問(wèn)題還有很多。主要表現(xiàn)在“核算方法不盡合理，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)所反映的情況與實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況脫節(jié)，盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)確性；可持續(xù)發(fā)展能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對(duì)性地探索建立符合公司目標(biāo)要求的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司改善管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。具體來(lái)看，包括兩大方面：一是盈利能力指標(biāo)，包括利潤(rùn)率、賠付率、費(fèi)用率等；二是發(fā)展能力指標(biāo)，包括保費(fèi)收入（銷售額）、市場(chǎng)份額及其變化趨勢(shì)等。需要完善的重點(diǎn)在于使其符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在時(shí)間和空間上不完全對(duì)稱的特點(diǎn)，消除會(huì)計(jì)年度與業(yè)務(wù)年度的不平衡性，使大數(shù)法則在時(shí)間上的影響得到合理體現(xiàn)。
2.關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。加強(qiáng)從業(yè)人員的行為管理和引導(dǎo)，是公司內(nèi)控前置、確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)。找出關(guān)鍵行為，制定行為規(guī)范，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，無(wú)疑是保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)有效手段。同時(shí)，對(duì)執(zhí)行關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)情況的評(píng)價(jià)，也可以成為我們區(qū)分員工、評(píng)價(jià)干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據(jù)之一。具體而言，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中需要重點(diǎn)加以約束和調(diào)整的關(guān)鍵行為，主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標(biāo)準(zhǔn)的制定，則主要應(yīng)集中于有關(guān)行為在程序上的合規(guī)性，以及在結(jié)果上的有效性。
3.公司價(jià)值分享機(jī)制建設(shè)。保險(xiǎn)公司以信譽(yù)為支撐，其經(jīng)營(yíng)具有永續(xù)性，短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)二者都不可或缺。因此，其激勵(lì)和約束也必須充分考慮這一特點(diǎn)，把公司經(jīng)營(yíng)的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)同經(jīng)營(yíng)管理者的利益緊密結(jié)合起來(lái)，使其在追求個(gè)人利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化的目標(biāo)。目前，國(guó)內(nèi)已有許多保險(xiǎn)公司對(duì)高級(jí)管理人員實(shí)行了年薪制，但限于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)或資本市場(chǎng)發(fā)展水平，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司至今還沒(méi)有一家上市，國(guó)際通行的以期權(quán)期股為重點(diǎn)的長(zhǎng)期激勵(lì)制度尚未建立?？傮w而言，處于短期激勵(lì)尚可，長(zhǎng)期激勵(lì)欠缺的局面，而且短期內(nèi)還難以改變。在此情況下，有必要從滾動(dòng)養(yǎng)老年金、任期綜合獎(jiǎng)勵(lì)等方面研究實(shí)施符合現(xiàn)階段實(shí)際的長(zhǎng)期激勵(lì)制度，建立健全公司價(jià)值分享機(jī)制。
（二）構(gòu)建高效的組織管理體系
公司是否能夠有效運(yùn)行，很大程度上取決于組織結(jié)構(gòu)是否合理。保險(xiǎn)公司的組織管理模式，必須符合保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)的情況出發(fā)，我國(guó)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾方面：
1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設(shè)立總部派出機(jī)構(gòu)或事業(yè)部，把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類指導(dǎo)有效等優(yōu)勢(shì)。如果職責(zé)劃分得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)不失為一個(gè)有利的選擇，值得深入研究探索。
2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于科技應(yīng)用水平和制度安排適應(yīng)性不同，組織管理模式已不再是主要問(wèn)題。
3.以渠道管理為主導(dǎo)的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認(rèn)同和廣泛采納。目前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司基本采用了按團(tuán)體、個(gè)人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式，但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)需求上都具有綜合性，同一個(gè)客戶往往要購(gòu)買多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能滿足其風(fēng)險(xiǎn)保障需要，因而，為了提高銷售效率和客戶滿意度，銷售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷售活動(dòng)的多產(chǎn)品并舉。同時(shí)，各個(gè)分銷渠道所針對(duì)的目標(biāo)客戶群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動(dòng)，既有利于保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)各個(gè)險(xiǎn)種的聯(lián)合銷售，又有利于保險(xiǎn)公司對(duì)不同渠道的分銷效率進(jìn)行評(píng)估，研究制定不同的分銷策略，提高銷售組織績(jī)效。因此，銷售管理創(chuàng)新在保險(xiǎn)公司不僅必要，而且大有可為。
4.以產(chǎn)品為主導(dǎo)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理模式。是指保險(xiǎn)公司按照各險(xiǎn)種的特點(diǎn)劃分不同類別，以相似的類別為基礎(chǔ)建立管理職能部門，從而對(duì)各類產(chǎn)品的適應(yīng)性、盈利能力進(jìn)行評(píng)估、精算，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃、控制、調(diào)整決策，并適時(shí)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，主要對(duì)象是各銷售部門和銷售人員，主要任務(wù)是在控制整體風(fēng)險(xiǎn)的前提下，促成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品體系的不斷豐富發(fā)展，各險(xiǎn)種的專業(yè)化程度也日益提高，客觀上也需要保險(xiǎn)公司在專業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為主導(dǎo)劃分管理組織，應(yīng)該是一種有利于提高專業(yè)化管理水平的選擇方向。
5.以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)的研究發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點(diǎn)是富有效率，便于核算。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新這類任務(wù)明確、階段性強(qiáng)、涉及面廣的活動(dòng)當(dāng)中，具有良好的適應(yīng)性。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、信息技術(shù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)及其管理方面，應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)項(xiàng)目管理制。
（三）以提高客戶滿意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程
以提高客戶滿意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，要求保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)也要充分考慮客戶的需要，其本質(zhì)都在于提高保險(xiǎn)活動(dòng)的效率，對(duì)雙方都是大有裨益的。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程的變革創(chuàng)新，重點(diǎn)在三個(gè)方面：
1.提高信息共享水平，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)。在客戶和保險(xiǎn)標(biāo)的基本情況、當(dāng)前和歷史投保情況、保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及其變化情況、出險(xiǎn)索賠情況、產(chǎn)品實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況等信息管理方面，我們改進(jìn)工作的余地還有很多，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)流程創(chuàng)新的空間仍然很大。
2.整合客戶服務(wù)部門和流程，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。整合面向客戶的部門和崗位，本著內(nèi)繁外簡(jiǎn)的原則調(diào)整其工作流程，建立集中統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺(tái)，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶服務(wù)效率。一方面，在良好的信息技術(shù)平臺(tái)上，通過(guò)建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務(wù)活動(dòng)變分散為集中，變多層為單層，變無(wú)序?yàn)橐?guī)范，從而提高服務(wù)和管理質(zhì)量；另一方面，引入網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化管理手段，通過(guò)建立無(wú)邊際標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端，可以增強(qiáng)大量一般標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)處理的快速通行能力，進(jìn)而大大提高客戶服務(wù)的快捷性。
3.“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來(lái)是企業(yè)管理追求的一個(gè)理想運(yùn)行境界。目前，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，基于機(jī)構(gòu)和人員行政職級(jí)的授權(quán)比較普遍，而基于具體業(yè)務(wù)操作人員技能、操守的授權(quán)授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內(nèi)行經(jīng)辦，責(zé)權(quán)錯(cuò)位、以政代專”等現(xiàn)象大量存在。這既是授權(quán)不當(dāng)?shù)耐怀霰憩F(xiàn)，也是用權(quán)無(wú)度的制度根源。要從根本上解決好這一問(wèn)題，首先應(yīng)當(dāng)建立類似“文官制度”的技術(shù)管理隊(duì)伍，并使之相對(duì)獨(dú)立于行政管理序列，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)技術(shù)管理人才。其次，應(yīng)當(dāng)合理調(diào)整授權(quán)對(duì)象，使行政管理授權(quán)與業(yè)務(wù)管理授權(quán)適當(dāng)分離，把各種管理職權(quán)授予具有相應(yīng)技能的專業(yè)人員。只有這樣，才能保持業(yè)務(wù)處理流程的進(jìn)一步暢通，才能充分保證公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)范管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固。
（四）持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平
1.要從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化抓起。如前所述，不同公司可以根據(jù)自己確定的不同目標(biāo)，選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式。但同一公司的不同分支機(jī)構(gòu)，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)性、一致性必然受到嚴(yán)重削弱，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)失去有力的組織保證。
2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序，是獲得正確結(jié)果的前提。新的《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，對(duì)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信服務(wù)提出了更高的要求，保險(xiǎn)公司加強(qiáng)員工服務(wù)行為管理、提高誠(chéng)信服務(wù)水平已成為當(dāng)務(wù)之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷售服務(wù)行為、核保核賠行為、理賠服務(wù)行為等與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)系最為密切的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。
3.不能忽視標(biāo)準(zhǔn)本身的簡(jiǎn)潔性和兼容性。近年來(lái)，多數(shù)保險(xiǎn)公司都不同程度地建立健全了標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，不少保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)甚至通過(guò)了ISO認(rèn)證。但從實(shí)施情況來(lái)看，普遍沒(méi)有收到預(yù)期的效果。其中一個(gè)重要的原因，就是所制定的標(biāo)準(zhǔn)缺乏簡(jiǎn)潔性和兼容性，掌握?qǐng)?zhí)行困難，可操作性較差。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過(guò)程中，必須抓住關(guān)鍵，突出重點(diǎn)，貫徹精簡(jiǎn)的原則，并及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。
（五）大力加強(qiáng)和改善人力資源管理
1.職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓(xùn)投資的保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，但“投資”針對(duì)性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結(jié)所在，尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司，存在的問(wèn)題就更多一些。要解決好這一問(wèn)題，首先，應(yīng)當(dāng)盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機(jī)制；其次，要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對(duì)性地開(kāi)展員工的繼續(xù)教育和終身教育。
2.績(jī)效評(píng)估管理。員工績(jī)效評(píng)估，是公司建立共同價(jià)值觀、引導(dǎo)人才發(fā)展、進(jìn)行人才篩選的重要基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司員工門類多、專業(yè)廣，崗位評(píng)價(jià)和績(jī)效評(píng)估比較困難。從當(dāng)前的條件來(lái)看，比較實(shí)際的思路是：全面引進(jìn)崗位評(píng)估和績(jī)效評(píng)估的理念；積極訓(xùn)練各級(jí)管理人員，使其盡快掌握績(jī)效評(píng)估工具的應(yīng)用方法；按照行政管理、技術(shù)管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)銷售等類別，分別建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法，分別實(shí)施績(jī)效評(píng)估。
[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷，電話營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義
從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題
（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。
在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題
1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。
4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。
1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。
雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售
對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。
一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀
(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型
從目前來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開(kāi)始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。
(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析
當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開(kāi)展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開(kāi)拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來(lái)看，平安公司的綜合開(kāi)拓效果是可觀的。
2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見(jiàn)，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開(kāi)來(lái)，客戶不能得到一站式的服務(wù)。
4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開(kāi)始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。
6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。
保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開(kāi)發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來(lái)個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫?gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。
二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境
當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn)：
(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)
自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái)，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型
我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。
(三)客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略
我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開(kāi)發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過(guò)銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過(guò)程中，需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來(lái)客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體，另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開(kāi)始，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開(kāi)展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開(kāi)拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開(kāi)拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。
整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：
1.可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買，而客戶購(gòu)買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。
2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)。客戶一次性購(gòu)買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠(chéng)客戶進(jìn)行終生購(gòu)買及介紹他人購(gòu)買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來(lái)公司利潤(rùn)的提升。
3.能更有效地開(kāi)發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫?gòu)買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來(lái)分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷，共享客戶資源。
4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開(kāi)發(fā)利用公司的營(yíng)銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力，并提升了營(yíng)銷人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能，提高了營(yíng)銷人員的收入，穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍。
(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想
我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。
保險(xiǎn)公司可通過(guò)以下兩條思路來(lái)架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營(yíng)銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來(lái)滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來(lái)滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過(guò)聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產(chǎn)品來(lái)整合不同公司和渠道的客戶，即讓來(lái)源于不同公司和渠道的客戶能購(gòu)買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營(yíng)銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營(yíng)銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績(jī)效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。
2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開(kāi)發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問(wèn)題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”而被整合起來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開(kāi)拓專員”而被貫通起來(lái)等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營(yíng)銷資源。
4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員的考核，個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績(jī)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)交叉銷售的積極性。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；轉(zhuǎn)型；營(yíng)銷；創(chuàng)新
目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步轉(zhuǎn)型：一方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入全面對(duì)外開(kāi)放的新時(shí)期。按照加入世貿(mào)組織承諾，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放全部地域和除有關(guān)法定保險(xiǎn)以外的全部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，除了外資在合資壽險(xiǎn)公司中的股比不得超過(guò)50%、外資產(chǎn)險(xiǎn)公司不得經(jīng)營(yíng)有關(guān)法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及對(duì)外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股比和業(yè)務(wù)等若干限制外，保險(xiǎn)業(yè)已按照加入世貿(mào)組織承諾基本實(shí)現(xiàn)全面對(duì)外開(kāi)放。另一方面，保險(xiǎn)業(yè)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
一、營(yíng)銷思路的創(chuàng)新
轉(zhuǎn)型期的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來(lái)，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國(guó)際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來(lái)越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來(lái)越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營(yíng)銷觀念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)發(fā)展格局中將處于不利的地位。
二、營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新
保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無(wú)到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲(chǔ)蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。
（二）保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新
保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購(gòu)買階段通常是較被動(dòng)的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠(chéng)、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國(guó)50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)需求”報(bào)告，在對(duì)全國(guó)25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒(méi)有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意，由此根本不購(gòu)買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無(wú)意義的。
（三）保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方式的創(chuàng)新
風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，認(rèn)真分析資本市場(chǎng)、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。
三、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新
（一）實(shí)施差異化營(yíng)銷策略
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：
1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。
2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問(wèn)津。
（二）實(shí)施文化營(yíng)銷
要突出營(yíng)銷中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物，人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來(lái)維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來(lái)越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的一買一賣，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營(yíng)銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。
【參考文獻(xiàn)】
[1][美]羅佰杰·杰克·特勞特營(yíng)銷定位[M]．中華工商聯(lián)合出版社，2003．
[2]曉珊．“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”[N].中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)，2001，
(10)．
【關(guān)鍵詞】養(yǎng)老保險(xiǎn)現(xiàn)狀困境選擇
【正文】
一、現(xiàn)狀：
（一）、制度“盲區(qū)”：保險(xiǎn)對(duì)象游離于制度之外
在學(xué)術(shù)界，中國(guó)城市養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的涵蓋對(duì)象被分為兩部分：非正規(guī)和正規(guī)就業(yè)人群。那么，什么樣的人才屬于城市非正規(guī)就業(yè)人群？北京大學(xué)人口研究所劉貴平的定義是：非正規(guī)就業(yè)人群不僅包括近年來(lái)的下崗職工，還包括在城市的農(nóng)民工、個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)主以及自由職業(yè)者。在非正規(guī)就業(yè)人群中，有一半以上游離于養(yǎng)老保險(xiǎn)制度之外。也就是說(shuō)，中國(guó)整個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系在其覆蓋面上十分有限。①是什么原因造成城市養(yǎng)老保險(xiǎn)體系在這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)“盲區(qū)”？“這些人要么是老板沒(méi)有為他們繳納部分養(yǎng)老保險(xiǎn)金，要么是沒(méi)有老板為他們辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)事宜，這就使得他們不僅失去了雇主繳納所帶來(lái)的那一部分經(jīng)濟(jì)利益，而且還必須自行承擔(dān)制度風(fēng)險(xiǎn)，因此導(dǎo)致這部分人群在可能的情況下寧可選擇個(gè)人儲(chǔ)蓄和人壽保險(xiǎn)，也不愿選擇社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)?！痹斐蛇@一結(jié)果的制度原因是中國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系成本昂貴并造成了勞動(dòng)力市場(chǎng)的扭曲。企業(yè)應(yīng)繳的養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)率高達(dá)薪金的20%，而雇員本人還需再繳納8%。再加上醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等其他繳費(fèi)，企業(yè)和員工的全部繳費(fèi)高達(dá)薪金的40%多，在有些地區(qū)，實(shí)際繳費(fèi)率甚至更高。這一繳費(fèi)水平高于很多發(fā)展中國(guó)家和瑞典、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家。如此高昂的勞動(dòng)成本不利于鼓勵(lì)雇主為員工利益買單。為進(jìn)城農(nóng)民工辦理社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)確實(shí)體現(xiàn)了政策的人文關(guān)懷，但一波又一波農(nóng)民工退保潮讓決策者感到尷尬。率先在全國(guó)推廣農(nóng)民工保險(xiǎn)的廣東省頻現(xiàn)退保高峰，退保率竟高達(dá)95%以上。僅深圳市每年退保的人數(shù)就高達(dá)12萬(wàn)以上，該市甚至還出現(xiàn)過(guò)一天600多名農(nóng)民工排隊(duì)退保的“熱鬧”場(chǎng)面。是農(nóng)民工不領(lǐng)政府的情，還是和政府開(kāi)玩笑？按照現(xiàn)行養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，城市農(nóng)民工每月上繳的養(yǎng)老金占到工資的8%，而且需要連續(xù)繳納15年才能受益。每個(gè)城市的工資標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一：8%，很大程度上超出了他們的承受能力。由于繳費(fèi)期限固定不變且難轉(zhuǎn)移和農(nóng)民工的流動(dòng)性。所以，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，把錢拿在手里更妥當(dāng)。
（二）、制度有效性缺失：已入保群體“懸”在問(wèn)題中
對(duì)于城市正規(guī)就業(yè)人群來(lái)說(shuō)，基本上不存在“8%”的繳付壓力和15年年限的制約，但是，他們的養(yǎng)老保險(xiǎn)問(wèn)題也很“懸”。養(yǎng)老保險(xiǎn)制度提供給投保者的養(yǎng)老待遇過(guò)低。國(guó)有企業(yè)老職工退休后所能拿到的養(yǎng)老金平均只有三四百元，有些甚至不能保證基本的生活。而一般職工也只能拿到退休前工資的60%，對(duì)于機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的退休人員來(lái)說(shuō)，差距則更大。這種狀況已經(jīng)成為一個(gè)全國(guó)性的問(wèn)題。目前實(shí)行的養(yǎng)老保險(xiǎn)是省級(jí)統(tǒng)籌，但一些地方連省級(jí)統(tǒng)籌也沒(méi)有做到，造成不同地區(qū)保障水平差異很大，富裕地區(qū)不愿意為從窮地區(qū)轉(zhuǎn)移來(lái)的人負(fù)責(zé)，再加上各個(gè)地區(qū)因管理機(jī)制不統(tǒng)一，不能做到很好地銜接。同時(shí)，制度體現(xiàn)在，由于國(guó)家公務(wù)員的養(yǎng)老保險(xiǎn)與企業(yè)社會(huì)養(yǎng)老保障分屬不同體系，前者的待遇水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者，造成流動(dòng)困難。另外，事業(yè)單位的養(yǎng)老保險(xiǎn)雖然由勞動(dòng)保障部門負(fù)責(zé)，但保險(xiǎn)體系沒(méi)有改革，沒(méi)有與企業(yè)保險(xiǎn)統(tǒng)一起來(lái)，也表現(xiàn)為前者的保障水平大大高于后者，使得許多人因此不敢輕易跳槽。另一個(gè)關(guān)于養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題卻讓入保者不得不憂心。已入保的職工每個(gè)月都在為自己的養(yǎng)老保險(xiǎn)帳戶“充錢”，但自己的帳戶卻是空的。因?yàn)檫@筆從在崗“年輕人”手中收來(lái)的錢被用來(lái)支付給當(dāng)年已退休的“老年人”了。這種名義上的個(gè)人帳戶，僅僅只能作為一種記帳單位，沒(méi)有任何基金積累，究其實(shí)質(zhì)，仍屬于現(xiàn)收現(xiàn)付的籌資模式，體現(xiàn)為政府強(qiáng)制力主導(dǎo)下的代際間的收入再分配。并非真正意義上的個(gè)人自我積累、自我保障，仍是政府主導(dǎo)下的代際贍養(yǎng)。體現(xiàn)了養(yǎng)老成本在代際間的分擔(dān)，因此這種制度設(shè)計(jì)在實(shí)踐中會(huì)遇到較大阻力，逃避繳費(fèi)的企業(yè)和個(gè)人會(huì)增多。為什么要設(shè)立個(gè)人帳戶？其吸引人之處是由個(gè)人帳戶中的錢形成的儲(chǔ)蓄基金可以通過(guò)投資來(lái)保值增值，在投保人退休后，他可以以年金的形式領(lǐng)取其本人投入的本金再加上可觀的利息來(lái)安度晚年，如果社?；鸩荒鼙Ｖ翟鲋?，個(gè)人帳戶也就毫無(wú)意義了。當(dāng)下養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的尷尬就在于：一方面堅(jiān)持搞個(gè)人帳戶；一方面卻對(duì)基金的保值增值苦無(wú)良策。隨著計(jì)劃生育政策的實(shí)行，人口結(jié)構(gòu)的改變，這種“空帳”運(yùn)行狀況難以得到緩解。因?yàn)楝F(xiàn)行的籌資模式是建立在人口結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上。全國(guó)社會(huì)保障基金理事會(huì)理事長(zhǎng)項(xiàng)懷誠(chéng)稱：“中國(guó)養(yǎng)老體系面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，未來(lái)養(yǎng)老金缺口高達(dá)9.15萬(wàn)億?！睂?duì)于這一巨額赤字，如果僅靠提高繳費(fèi)來(lái)彌補(bǔ)，個(gè)人繳費(fèi)率將不得不提高到繳費(fèi)工資的37%，是現(xiàn)在個(gè)人繳費(fèi)的4倍多。③按現(xiàn)行的養(yǎng)老保險(xiǎn)體制，處于中國(guó)人口出生高峰期的70、80年代生人，在30年后大部分均處于或接近于退休年齡，當(dāng)這些人都面臨退休的時(shí)候，他們的下一代由于中國(guó)的計(jì)劃生育政策的實(shí)行，即1：4的家庭結(jié)構(gòu)的出現(xiàn)，又如何能負(fù)擔(dān)得起這樣龐大的養(yǎng)老金支出？而且目前，人口老齡化趨勢(shì)已日趨明顯。這筆錢會(huì)不會(huì)由后來(lái)的投保者來(lái)出？我們明天會(huì)不會(huì)無(wú)錢養(yǎng)老？即便最終由國(guó)家買單，投保者也要擔(dān)負(fù)貨幣貶值的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于養(yǎng)老基金保值、增值問(wèn)題，目前國(guó)家還沒(méi)有相關(guān)的保障措施。（就目前情況看，所繳的養(yǎng)老基金）明的是增加了，但因?yàn)槲飪r(jià)、宏觀經(jīng)濟(jì)及金融環(huán)境等因素影響，實(shí)際是貶值的。即便最終由國(guó)家來(lái)填補(bǔ)養(yǎng)老金缺口，付出的改革成本是不是過(guò)于巨大？
二、困境：
1、法律介入缺失或微弱。當(dāng)下立法層面主要表現(xiàn)為一些法規(guī)、規(guī)章或通知、地方條例等形式。養(yǎng)老保險(xiǎn)基本法尚未出臺(tái)，而且由于這些立法形式政策性較強(qiáng)，經(jīng)常變動(dòng)，且存在明顯的地方差異，缺乏法律規(guī)范應(yīng)有的嚴(yán)肅性、規(guī)范性及權(quán)威性，且不利于中央宏觀調(diào)控及全國(guó)統(tǒng)一勞動(dòng)力市場(chǎng)的形成。征收工作缺乏法律依據(jù)，僅靠行政手段，對(duì)單位或個(gè)人缺乏約束力。
2、繳費(fèi)主體疲軟。對(duì)于繳費(fèi)主體企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于虧損等原因，一方面使越來(lái)越多的企業(yè)無(wú)力繳納正常的保險(xiǎn)費(fèi)，欠、逃費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重；另一方面，為了維持制度的運(yùn)行，退休基金供款率需要不斷上升，有些地方的供款率已達(dá)到工資總額的30%左右。這樣，高費(fèi)率，高逃費(fèi)率，再提高費(fèi)率已在一些地方形成惡性循環(huán)。
3、政府責(zé)任缺位。由于退休金保障制度的法制和資本市場(chǎng)不成熟，基金被挪用、濫用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，基金安全問(wèn)題凸顯政府監(jiān)管缺位。一個(gè)負(fù)責(zé)任、有決心的政府不可能因?yàn)樨?cái)力的限制而承擔(dān)不起人民基本生存費(fèi)用，尤其是在成就了二十多年高速增長(zhǎng)的中國(guó)，更沒(méi)有理由拒絕通過(guò)充分參與和全民社保來(lái)徹底解決民生問(wèn)題，造成財(cái)政缺口的不是經(jīng)濟(jì)落后，而是政策、管理滯后，貪污瀆職等等。誰(shuí)都算不清巨額的資產(chǎn)流失和浪費(fèi)的黑洞有多大。不是沒(méi)錢，是錢被花在了不應(yīng)該花的地方或被少數(shù)人掠奪。而且，由于現(xiàn)有的制度是以城市為單位，由政府社會(huì)保障部門來(lái)管理基金，管理的手段被嚴(yán)格限制于銀行存款、國(guó)債投資等，保值增值困難，致使廣大應(yīng)保未保人員處于制度的邊緣地位。滯納金制度形同虛設(shè)，而且提供了“尋租”的可能。
4、相關(guān)制度供給的缺陷。面對(duì)日趨嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性失業(yè)、科技的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，以及國(guó)企改制的推進(jìn)，失業(yè)率逐年飆升。由于失業(yè)保障和救濟(jì)制度滯后，轉(zhuǎn)換機(jī)制困難，深化改革受到約束，已成為國(guó)企改革的制度“瓶頸”。現(xiàn)行的統(tǒng)籌政策分為城市和行業(yè)，起不到對(duì)新舊城市、不同行業(yè)、壟斷行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)等之間的收入再分配作用，而且經(jīng)濟(jì)效益好的行業(yè)從各地社會(huì)保險(xiǎn)制度中游離出去，影響了再分配的功能，弱化了社會(huì)保險(xiǎn)的安全作用。由于企、事業(yè)單位的差距較大，且難以消彌，一些人便想方設(shè)法往行政事業(yè)單位擠，在這樣的制度慣性下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在退休的時(shí)候要求個(gè)行政級(jí)別、復(fù)員軍人不愿到企業(yè)，也在客觀上造成了行政事業(yè)單位機(jī)構(gòu)膨脹。而所有這些目前仍沒(méi)有一部相關(guān)的統(tǒng)一的法律來(lái)規(guī)范，各地都是從現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)條件出發(fā)，制定相應(yīng)條例并按各自的條例執(zhí)行，有差別也就不足為奇了，正是這種各自為政的狀況限制了地區(qū)和人員之間的正常流動(dòng)和養(yǎng)老保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，從而共濟(jì)難以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前，在企業(yè)改制中，對(duì)40、50人員實(shí)行退養(yǎng)，并對(duì)退休及這部分退養(yǎng)人員的養(yǎng)老金實(shí)行預(yù)留10年的政策。但大部分國(guó)企在改制過(guò)程中面臨成本高、缺口大的問(wèn)題。致使改制難以進(jìn)行，很多地方政府為了甩包袱，使改制進(jìn)行得下去，對(duì)這部分養(yǎng)老金實(shí)行只計(jì)不提的辦法，這樣，當(dāng)一部分在改制時(shí)尚未來(lái)得及退休的40、50人員在真正面臨退休時(shí)由于重組或改制后企業(yè)未繳足該部分錢而無(wú)法按正常程序辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)手續(xù)。從而積發(fā)了新的社會(huì)矛盾。
5、改變現(xiàn)有模式困難
5•1、我國(guó)目前的養(yǎng)老體系模式是從1995年開(kāi)始由原來(lái)的“現(xiàn)收現(xiàn)付”轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的“部分積累”模式。把當(dāng)年從沒(méi)退休的人手里收上來(lái)的錢給已經(jīng)退休的人發(fā)養(yǎng)老金就是現(xiàn)收現(xiàn)付。部分積累就是適當(dāng)提高國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人的繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以便滾雪球樣的慢慢積累一部分基金，來(lái)適應(yīng)人口結(jié)構(gòu)變動(dòng)的需要。在此意義上，部分積累制確實(shí)是一個(gè)較好的政策選擇。但由于目前養(yǎng)老保險(xiǎn)基金絕大部分用于當(dāng)年養(yǎng)老金發(fā)放，我國(guó)的養(yǎng)老保障體系實(shí)質(zhì)上仍然是“拆東墻補(bǔ)西墻”的現(xiàn)收現(xiàn)付模式。而且基金管理的經(jīng)濟(jì)成本和機(jī)會(huì)成本很大，不少地方甚至悄悄打起了這部分積累基金的主意而任意擠占挪用，貪污。
5•2、在農(nóng)村，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)體制實(shí)際上已處于停滯狀態(tài)，而在城市，有很大一部分應(yīng)保對(duì)象游離于該體制之外，而占全國(guó)人口總數(shù)2/3的農(nóng)村人口，這一制度的覆蓋范圍實(shí)際上已經(jīng)小得可憐，據(jù)資料：目前，我國(guó)公共養(yǎng)老保障體系的覆蓋面只占人口總數(shù)的15%，低于世界勞工組織確定的20%的國(guó)際最低標(biāo)準(zhǔn)。就制度惠及主體的城鎮(zhèn)各類就業(yè)人員而言，現(xiàn)有的養(yǎng)老保障制度也僅僅覆蓋城鎮(zhèn)職工的55%。占中國(guó)絕大多數(shù)人口的農(nóng)村人口基本上只能依靠土地和家庭養(yǎng)老，仍游離于社會(huì)化和共濟(jì)性的社會(huì)保障體系之外。在此意義上，社會(huì)保障作為一種公共服務(wù)表現(xiàn)為供給嚴(yán)重不足。這也正符合當(dāng)下我國(guó)由生存型向發(fā)展型社會(huì)轉(zhuǎn)變過(guò)程中公共需求的全面快速增長(zhǎng)與公共服務(wù)不到位、公共產(chǎn)品嚴(yán)重短缺之間的矛盾。按照社會(huì)正義的需要原則，社會(huì)保障應(yīng)重視由于其大量需要而離常態(tài)最遠(yuǎn)的那些人。②即通過(guò)“社會(huì)統(tǒng)籌”的功能盡可能更大范圍地實(shí)現(xiàn)社會(huì)公平，以最大可能地化解社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。
5•3、盡管面臨當(dāng)前的改革困局，現(xiàn)有養(yǎng)老模式將難以改變。除了制度的慣性外，還有一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題。10年前我國(guó)養(yǎng)老體系轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的部分積累模式后，國(guó)家付出了幾萬(wàn)億甚至幾十萬(wàn)億的改革成本，如果再次轉(zhuǎn)換模式，同樣要付出沉重的代價(jià)?！梆B(yǎng)老保險(xiǎn)制度因在改革之初就存在著巨大的設(shè)計(jì)缺陷，導(dǎo)致現(xiàn)在的問(wèn)題較多。
三、基于現(xiàn)有模式層面的政策選擇：
1、推遲退休年齡。老齡化是目前一個(gè)政策兩難的命題：推遲退休年齡會(huì)立即加劇已有的就業(yè)困難；不推遲又使養(yǎng)老金儲(chǔ)備不堪重負(fù)。但迫于就業(yè)壓力而放慢科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的速度，對(duì)迫切需要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、安全的中國(guó)，實(shí)屬下策。何況，勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)衰落是大勢(shì)所趨。因此，政策選擇的一個(gè)方向是適當(dāng)推遲退休年齡尤其是持推遲女性的退休年齡。退休年齡是影響贍養(yǎng)率的重要因素，由于生活質(zhì)量的提高、醫(yī)療水平的發(fā)展等原因，人口的平均壽命得以增長(zhǎng)，為推遲退休年齡提供了可能，退休年齡規(guī)定得較高，則在職職工人數(shù)增加，退休人數(shù)相應(yīng)減少，贍養(yǎng)率就較低；反之，贍養(yǎng)率就較高；同時(shí)，可提高基金積累數(shù)額、減少養(yǎng)老金的支出年限，化解“空帳”風(fēng)險(xiǎn)。隨著女性受教育程度的提高，從防止資源浪費(fèi)的角度，適當(dāng)推遲女性退休年齡值得考慮。
2、強(qiáng)化政府責(zé)任。政府為什么要把教育和房地產(chǎn)做成產(chǎn)業(yè)，是因?yàn)閮?nèi)需不足，內(nèi)需不足的根本原因是因?yàn)槔习傩諞](méi)有保障不敢花錢，把錢都存銀行里了，如果社會(huì)保障到位了，老百姓是敢于消費(fèi)的，老百姓敢于消費(fèi)就會(huì)拉動(dòng)投資的增長(zhǎng)。所以加大財(cái)政投入，實(shí)行全民社保。對(duì)于不同行業(yè)、不同性質(zhì)單位養(yǎng)老金差額實(shí)行補(bǔ)足的政策。給予一些特殊人群如復(fù)員軍人、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等按貢獻(xiàn)給以不同程度的養(yǎng)老金補(bǔ)足，以縮小行業(yè)間、部門間、以及企業(yè)和事業(yè)單位之間差距過(guò)大現(xiàn)象。同時(shí)，克服各部門、各地區(qū)利益對(duì)社會(huì)保障體制所造成的分割局面，在全國(guó)范疇內(nèi)協(xié)調(diào)養(yǎng)老金的公共帳戶，在地區(qū)之間、行業(yè)之間進(jìn)行共濟(jì)。全國(guó)統(tǒng)一的社保體制不僅具有再分配個(gè)人收入的功能，而且具有縮小地區(qū)和產(chǎn)業(yè)差別的功能，而且可真正實(shí)現(xiàn)“東部支持西部”。
3、降低繳費(fèi)比率。多渠道地適當(dāng)降低繳費(fèi)率以拓寬養(yǎng)老金制度覆蓋面，從公有制部門擴(kuò)大到私營(yíng)部門及城市流動(dòng)人口、農(nóng)民工等弱勢(shì)群體。通過(guò)覆蓋面的擴(kuò)大和全社會(huì)的統(tǒng)籌來(lái)分散成本和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、扶貧濟(jì)困并強(qiáng)化其共濟(jì)功能，化解隱性社會(huì)保障債務(wù)問(wèn)題。并確保企業(yè)在改制后必須繳清所有預(yù)留保險(xiǎn)費(fèi)。同時(shí)，拓寬籌資渠道，可將個(gè)人所得稅及遺產(chǎn)稅作為籌資的主渠道之一。由于個(gè)人所得稅開(kāi)征點(diǎn)已提高，而目前收入差距正日益拉大，開(kāi)征遺產(chǎn)稅的條件已成熟。開(kāi)征這兩種稅可以平抑企業(yè)的繳費(fèi)率，又可以吸引更多的企業(yè)參與到養(yǎng)老體系中來(lái)，降低了經(jīng)營(yíng)成本。更強(qiáng)化了政府的再分配和資源配置功能，既提高了效率又實(shí)現(xiàn)了公平！另一方面，可發(fā)行社會(huì)保障福利彩票。在當(dāng)前，財(cái)政供給不足的情況下，發(fā)行社會(huì)福利彩票籌資也是不錯(cuò)的選擇。
4、讓基金保值增值。把個(gè)人帳戶實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，與資本市場(chǎng)對(duì)接，由投資公司經(jīng)營(yíng)管理，可投資于國(guó)家長(zhǎng)線重點(diǎn)工程項(xiàng)目如重大水利設(shè)施、高速公路等。政府加強(qiáng)監(jiān)管。對(duì)于養(yǎng)老金等普惠性基金，可考慮在人大設(shè)立專門的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，定期監(jiān)管，可以控制政府消費(fèi)傾向的擴(kuò)張，完善資本市場(chǎng)和金融市場(chǎng)。
5、加快社會(huì)保障制度立法。政府應(yīng)該用強(qiáng)力作為的形象去管理社?；?。形成一部全國(guó)統(tǒng)一的養(yǎng)老保險(xiǎn)基本法。明確繳費(fèi)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，把養(yǎng)老金作為一條高壓線，人民法院對(duì)社會(huì)保障領(lǐng)域里發(fā)生的違法、犯罪案件要依法及時(shí)審理，對(duì)拒不繳納法定的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)，不適當(dāng)使用保險(xiǎn)基金、貪污挪用、侵占保險(xiǎn)基金的行為人，要從重從嚴(yán)依法追究其刑事責(zé)任、行政責(zé)任和民事責(zé)任。
6、征收社會(huì)保障稅。改按比例征收養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)為按比例征收社會(huì)保障稅，由于國(guó)企改制的推進(jìn)，國(guó)退民進(jìn)成為事實(shí)，而且現(xiàn)在很多縣、市已基本不存在國(guó)有企業(yè)。因此，改征社會(huì)保障稅具有現(xiàn)實(shí)意義。且有利于解決地區(qū)之間、企業(yè)之間、行業(yè)之間的保額差距問(wèn)題，同時(shí)，有利于財(cái)稅部門介入，有利于加強(qiáng)基金的監(jiān)管。
結(jié)語(yǔ)：
制度出生產(chǎn)力。其實(shí)任何制度的配套使用效用均會(huì)大于其單獨(dú)之效用。提高政策的配套功能，充分發(fā)揮其整體效應(yīng)，是決策者的應(yīng)有之義。同樣，單純依靠某一項(xiàng)制度顯然難以解決養(yǎng)老保險(xiǎn)問(wèn)題的困境。中國(guó)的改革——哪怕移動(dòng)一張桌子，也會(huì)引起全身的反應(yīng)。在現(xiàn)今各方都不甚完善尤其是相關(guān)法律缺失的條件下，多管齊下，或許是應(yīng)對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)命題的理性選擇。
參考文獻(xiàn)：
①劉貴平養(yǎng)老保險(xiǎn)的人口學(xué)研究中國(guó)人口出版社1999
