時間：2023-03-06 16:03:25
序論：在您撰寫市場部管理計劃時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的關(guān)于市場部管理人員的銷售工作計劃，歡迎閱讀。
銷售工作計劃(一)
年末總結(jié)整年工作，計劃來年目標(biāo)，是每一個從事銷售工作的職責(zé)。在辭去舊的一年，作為市場部經(jīng)理有哪些工作上的計劃總結(jié)呢?
現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場及大區(qū)后勤從20××年年初至今工作進(jìn)展情況，所存在問題，及下一步工作開展向公司做以匯報。
一、杭州市場部經(jīng)營情況
20××年初至今，在公司效益經(jīng)營方針指導(dǎo)下，我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點實際經(jīng)營情況，對片區(qū)虧損網(wǎng)點進(jìn)行調(diào)整，撤場等大力度處理，已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點，在撤場同時，又有效開發(fā)了五家網(wǎng)點。新開網(wǎng)點遵循了公司效益，謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整，準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求，力爭把經(jīng)營風(fēng)險在前期控制在最低，因此新開店基本都略有贏利?，F(xiàn)杭州市場實際經(jīng)營網(wǎng)點為46家，銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬左右，遞增率為57左右，市場的實際經(jīng)營效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場部管理現(xiàn)狀
片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對片區(qū)經(jīng)營情況對工作主次分明，有條不紊地開展，在回款、客情維護(hù)、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)開展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強網(wǎng)絡(luò)管理，把工作重點放在信息收集和新網(wǎng)點開發(fā)上。
三、大區(qū)后勤管理情況
1、倉庫經(jīng)過一段時間的消化和調(diào)整，大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存，公司主動淘汰品牌所形成庫存。
品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場上海，臺州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。
2、品牌梳理經(jīng)過調(diào)整和消化，開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)
3、司機(jī)、財務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé)，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項。
四、存在問題及分析
1、大客戶大包袱，20×
×年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營至今，平均投入產(chǎn)出比60多，費用占整個市場40多，成了市場效益經(jīng)營的大包袱。
原因有以下幾個方面：
a、金融危機(jī)有一點點
b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑
c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進(jìn)
d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失
e、促銷員心態(tài)和積極性
整改措施，由于我們簽的是兩年的包場合同，已經(jīng)進(jìn)行了有效溝通，客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因為是門店承包制，利潤和費用已分配下去，因此費用調(diào)整空間沒有，但是銷售提高因素在
a、迪彩、牙博士重新導(dǎo)入
b、該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季
c、促銷活動跟進(jìn)。
2、其它幾個虧損小網(wǎng)點已積極溝通，用撤貨來終止虧損。
3、多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重，給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力，由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。
4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個因素，即期品形成原因：
a、不合理要貨
b、一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠
c、季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理
d、質(zhì)量不穩(wěn)定品牌
e、倉庫人員沒有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊和標(biāo)準(zhǔn)，因此建議公司在倉庫的陳列貨品的發(fā)放和管理季節(jié)性產(chǎn)品的備貨即期品管理和處理，產(chǎn)品報損處理制訂一套操作手冊，讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。
5、市場競爭現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家，競爭白熱化，對費用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導(dǎo)致我們在競爭中雖然最早獲取信息，但最終因為費用支付問題流失很多店，并在市場開發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實力贏取部分網(wǎng)點。
下一步工作開展
1、繼續(xù)堅持效益經(jīng)營方針，貫穿在市場經(jīng)營開發(fā)管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等。
2、對品牌梳理調(diào)整和消化爭取20×
×年12份以前完成，經(jīng)常下倉庫了解督促檢查。
3、虧損網(wǎng)點爭取在20××年12月份以前調(diào)整完畢
4、即期品處理，按發(fā)現(xiàn)一個處理一個，不使問題停留和積壓，嚴(yán)格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量。
5、堅持持續(xù)有效地開發(fā)，保證不斷地提升。
6、對公司新開渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團(tuán)給予重點跟蹤和維護(hù)爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻(xiàn)。
銷售工作計劃(二)
我于20__進(jìn)入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關(guān)系，與每個客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做。
20__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴(yán)格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和的方式來解決。20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團(tuán)隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團(tuán)隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。走進(jìn)這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學(xué)會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責(zé)任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領(lǐng)市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
銷售工作計劃(三)
本人自今年_月底受聘于公司市場拓展部以來，在部門經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極開展了市場調(diào)查、業(yè)務(wù)拓展等一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，20__年即將過去。回首這一年來的工作，盡管市場開發(fā)部為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作半年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中也取得了一點收獲，也認(rèn)識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對半年來工作方面總結(jié)。
一、市場調(diào)研
1、市場信息的收集
物業(yè)行業(yè)市場信息主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開收集，主要是通過物業(yè)行業(yè)、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)等信息中搜集。渠道包括：政府機(jī)關(guān)、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關(guān)資料。
2、信息分析和甄別
項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進(jìn)一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時效性。
對于市場調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類匯總，整合存檔。
3、市場部信息庫的建立
市場部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫，通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，市場調(diào)研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業(yè)市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進(jìn)一步完善。
4、存在不足及改進(jìn)措施
1)部分信息錯誤、過期，影響到業(yè)務(wù)進(jìn)程，今后的市場調(diào)研工作中應(yīng)該加強信息的準(zhǔn)確性和時效性。
2)市場調(diào)研力度不夠，需加強，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。
3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。
二、業(yè)務(wù)拓展
1、電話銷售
1)初步篩選：通過電話聯(lián)系核實各項目信息，并跟進(jìn)各項目負(fù)責(zé)人(開發(fā)商)的聯(lián)系方式。
2)明確需求：以網(wǎng)絡(luò)及電話兩渠道進(jìn)一步了解各類項目，明確客戶是否需要物業(yè)服務(wù)，若有意向物業(yè)公司則詢問該物業(yè)公司情況，再做下一步計劃;若沒有意向物業(yè)公司則列為目標(biāo)客戶立即進(jìn)行跟蹤。
2、銷售總結(jié)
總計161條項目信息，其中有聯(lián)系的潛在客戶12個(7.7%)，未能聯(lián)系的潛在客戶45個(29.0%)，其中進(jìn)一步接洽跟蹤的項目有漕湖商業(yè)廣場、東創(chuàng)科技園、智海商務(wù)廣場、新百潤商業(yè)廣場、望亭中心商業(yè)街等項目，由于基本以商業(yè)項目為主，我公司商業(yè)類業(yè)績相對較少，業(yè)務(wù)跟蹤攝入較晚等原因未能成功。
3、存在不足及改進(jìn)措施
1)對已有信息的深入調(diào)查能力有限，致使不少項目信息無法確定準(zhǔn)確聯(lián)系信息而無法進(jìn)一步跟蹤，今后要尋找更多渠道以發(fā)掘各目標(biāo)客戶。
2)電話銷售能力不足，致使業(yè)務(wù)拓展效率不高，今后的工作中應(yīng)該加強物業(yè)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)以及溝通技巧、商務(wù)能力的培養(yǎng)，從而提高銷售水平。
3)各項業(yè)務(wù)接洽過程中，商務(wù)能力的缺乏，使得未能給領(lǐng)導(dǎo)提供相應(yīng)的幫助，在今后的學(xué)習(xí)工作中加強專業(yè)能力的學(xué)習(xí)以及職業(yè)能力的培養(yǎng)。
三、招投標(biāo)
部門經(jīng)理的培養(yǎng)下，對于招投標(biāo)程序、方式，物業(yè)管理標(biāo)書的編制(寫作技巧)，投標(biāo)技巧等方面有了一定的認(rèn)識，基本能夠完成簡單標(biāo)書的制作，對招投標(biāo)各流程也有了一定的了解，能夠自主的參與到招投標(biāo)工作中。進(jìn)入公司以來，共計參加各類招投標(biāo)近10次，4次中標(biāo)，成功的簽署了合同。
存在不足及改進(jìn)措施：
標(biāo)書制作還不能獨立完成，對于商務(wù)標(biāo)的制作，價格測算不準(zhǔn)，無法給出有競爭力的報價，今后要進(jìn)一步加強。
四、專業(yè)能力的培養(yǎng)
半年工作學(xué)習(xí)中了解到，要勝任公司市場拓展助理這一職位，需要掌握以下專業(yè)知識：物業(yè)管理條例細(xì)則，物業(yè)行業(yè)相關(guān)法規(guī)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、物業(yè)管理市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)以及溝通技巧等。專業(yè)技能：獲取信息能力、標(biāo)書制作、各類方案制作、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)談判等。
以上是本人半年來對物業(yè)公司市場工作者應(yīng)該具備能力的一個統(tǒng)計，基本都已經(jīng)開始落實學(xué)習(xí)，但是力度還需要加強，不能讓這些知識成為禁錮部門甚至公司的發(fā)展。同時希望公司能夠提供相關(guān)培訓(xùn)機(jī)會，相信提高員工個人素質(zhì)的同時，公司也能得到更進(jìn)一步的提高!
五、個人計劃總結(jié)
只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時間內(nèi)惡補，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范，每個
公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。
必須要堅持原則落實各項規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現(xiàn)。
要樹立服務(wù)意識，加強溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學(xué)、多練來提升自己各項業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
銷售工作計劃(四)
在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己20__年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0_年12月24日，0_年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、涂料產(chǎn)品市場分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
(一)、市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。
六、0_年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0_年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據(jù)0_年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
(二)、0_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)、0_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)、0_年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、0_年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)、0_年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!
銷售工作計劃(五)
在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊經(jīng)理，我立足自身崗位實際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個人工作情況總結(jié)如下：
一、個人基本情況和工作履歷
我叫，男，1992年6月2日出生，____年_月畢業(yè)于鄭州理工專修學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。201_年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團(tuán)隊經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認(rèn)真落實支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績，其中20__.06-20__.06為110萬元，20__.06到20__.06為110萬元，20__.07至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入___萬元，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
1、公司資源整合
公司小、資力雄厚、容易管理、凝聚力強保障了我們的生產(chǎn)質(zhì)量，是一些企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，都比較全面，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
2、競爭激烈
幾年來，許經(jīng)理辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使美浪產(chǎn)品在市場競爭中變得弱小。
二、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過國外的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“美浪”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新本文來自系列產(chǎn)品的推出和國內(nèi)市場的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，國外的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新客戶源，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)大商場和飾品店、手機(jī)城，擴(kuò)大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料。
b.在報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，在銷售過成中制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
c.及時反映客戶的要求，反饋市場信息，更新產(chǎn)品做到時尚、美觀、質(zhì)量過關(guān)。
d.利用多種形式與大型商場及手機(jī)專賣店開展促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些地區(qū)配合客戶做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
三、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點，并針對性地拿出市場提升方案；
3、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
4、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；
5、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
6、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗
三、客戶接待
大客戶的接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對美浪公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對美浪公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對美浪公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認(rèn)真對待每一批客人和每一客人，使他們對美浪公司的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作的準(zhǔn)則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。因此市場部將著重抓好以下幾方面的工作：
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項目進(jìn)程，努力配合各部促成項目業(yè)務(wù)。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊。
2、市面價格、資金回籠日期須三方商議統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
3、進(jìn)一步嚴(yán)格按照公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。
4、充分發(fā)揮本部門人員的工作積極性和主動能動性，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。
5、一切從公司大局出發(fā)，強調(diào)銷售體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)公司系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高銷售系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。
6、配合許經(jīng)理的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。
五、市場費用預(yù)算（略）
總結(jié)：成者王、敗者寇。
每個公司的市場部發(fā)揮的功能都不一樣。特別是現(xiàn)在剛本文來自成立如何能高起點、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場部的工作與市場有效銜接，真正地做業(yè)務(wù)的好參謀、好幫手，也是市場部人員需要考慮的首要問題；而深入市場，與業(yè)務(wù)并肩作戰(zhàn)，是市場部人員工作的關(guān)鍵一步。
09年我們要圍繞“專注目標(biāo)，優(yōu)化板塊價值，打造成本優(yōu)勢”展開工作，緊密配合各公司各部的工作，做好事、市、勢三方面工作。
以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，必須調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平。如果得不到經(jīng)理和生產(chǎn)部的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。生產(chǎn)部和市場部由經(jīng)理負(fù)責(zé)制，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案；對于會議討論通過的方案，由許經(jīng)理跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部實現(xiàn)共融和共榮。
因此我部將會努力做到以下幾點：
1、a、市場部將負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。b、新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c、宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高銷售水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊。
在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)長期波動和低速增長情況下及國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢處于調(diào)整結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵時期。企業(yè)需要管理思想的創(chuàng)新，需要進(jìn)行“企業(yè)再造"32程，進(jìn)行流程和業(yè)務(wù)重組。而把市場機(jī)制引入集團(tuán)公司內(nèi)部，拋棄以往的集權(quán)管理體制，引入外部市場的競爭、價格、信息化等機(jī)制。是市場經(jīng)濟(jì)新形勢下探索用經(jīng)濟(jì)手段管理企業(yè)的一種管理創(chuàng)新。集團(tuán)公司通過推行內(nèi)部市場化項目管理，是企業(yè)在市場競爭的大潮中得以生存、發(fā)展壯大的基石。
1 集團(tuán)管控下內(nèi)部市場化項目管理內(nèi)涵
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理是基于提升企業(yè)內(nèi)控管理水平和將信息化管理平臺融入到企業(yè)管理中來而開展實施的。其管理實施核心為圍繞實現(xiàn)集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營考核管理目標(biāo)，完善企業(yè)制度化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，優(yōu)化企業(yè)管理流程;利用信息化管控平臺，模擬外部市場的方法加強內(nèi)部管理，推行市場化工資核算、結(jié)算;運用市場和經(jīng)濟(jì)利益的刺激作用來調(diào)動職工的勞動效率和工作主動性?！耙詷?biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)、以信息化為手段、以按勞分配的市場工資核算為動力”的集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理，以期通過市場運作的創(chuàng)新機(jī)制推進(jìn)集團(tuán)公司要素資源的優(yōu)化配置和高效整合，推動集團(tuán)公司的科學(xué)化、信息化、現(xiàn)代化管理，實現(xiàn)其內(nèi)涵式、跨越式的戰(zhàn)略性發(fā)展。
2 項目管理具體內(nèi)容和措施
集團(tuán)公司通過完善組織管理，組建集團(tuán)公司內(nèi)部市場化交流、調(diào)研平臺，抽調(diào)、選取專業(yè)人員共同研討搭建項目實施框架，制定項目實施推進(jìn)進(jìn)度管理計劃，配套開發(fā)管理信息系統(tǒng)軟件，進(jìn)而按時間節(jié)點和關(guān)鍵環(huán)節(jié)予以推進(jìn)實施集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理。
2.1 配套基礎(chǔ)管理建設(shè)
2.1.1 夯實組織管理和制度化管理，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理
集團(tuán)公司通過建立企業(yè)內(nèi)部市場化管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，運作集團(tuán)子公司車間班組職工四級市場運作機(jī)制網(wǎng)絡(luò)體系，各單位配備專(兼)職管理員。制定各項管理制度，健全安全、生產(chǎn)、質(zhì)量、經(jīng)營等方面的制度體系并及時修訂，嚴(yán)格執(zhí)行，對違規(guī)行為實行問責(zé)制，使集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理工作擁有制度保障和管理依據(jù)。通過制定工作標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)的提升促進(jìn)管理升級。真正做到業(yè)務(wù)按流程、工作按標(biāo)準(zhǔn)操作，使內(nèi)部市場化機(jī)制運行工作走上規(guī)范化的道路。
2.1.2 構(gòu)建市場主體和定額(價格)管理，完善結(jié)算(核算)體系
集團(tuán)公司構(gòu)建四級市場主體，明確各市場主體的收支關(guān)系，子公司把車間的主要產(chǎn)品、產(chǎn)量、質(zhì)量、獎勵等列為市場主體的收入項目，將材料(原料)、電費、維修費、租賃費、水費、罰款等可控成本費用列為支出項目，并將崗位(個人)收入與收支項目予以掛鉤。集團(tuán)公司通過對各子公司推行生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)切塊工資考核，根據(jù)對各子公司考核得分來結(jié)算其月度工資額。集團(tuán)公司按照年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，組建定額(價格)測算小組，制定勞動定額、材料消耗定額、物資儲備、能源消耗定額、設(shè)備使用、管理費用等一系列定額或限額標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品價格、材料價格、服務(wù)價格體系等，對產(chǎn)品等按照不同的定額(價格)對子公司、車間等主體單元予以結(jié)算。集團(tuán)公司完善內(nèi)部市場結(jié)算(核算)制度體系，工序間采用鏈?zhǔn)浇Y(jié)算流程模式，并與其個人工資密切聯(lián)系。通過對每一項工作、工程明碼標(biāo)價，來精算每個單位、每位員工的收入。
2.1.3 有序進(jìn)行計量管理，統(tǒng)一進(jìn)行信息管理
集團(tuán)公司對主要產(chǎn)品配備必要的計量器具，完善計量手段和方法，建立計量器具臺賬，制定管理責(zé)任，實行職工包機(jī)、包儀器，并做到計量器具定期校檢，確保計量器具的精確。建立信息、安全信息、經(jīng)營信息等各項管理制度，定期收集整理各項信息，分析市場預(yù)期等，做到信息收集、整理、分析、傳遞、存儲及時、規(guī)范。通過這些信息的及時分析和評價來及時、快速、準(zhǔn)確為決策服務(wù)。
2.1.4 推行專業(yè)市場運作、結(jié)算，建立仲裁機(jī)制
在集團(tuán)公司推廣建立物資、資金、人力資源、制修、運輸?shù)葘I(yè)市場管理制度體系，在集團(tuán)和各子公司的統(tǒng)籌管理下，各職能部室具體牽頭管控，各專業(yè)市場相對獨立結(jié)算，共同構(gòu)成各單位和個人工資總額。進(jìn)而迫使各單位、個人主動融入到各專業(yè)市場中來增收節(jié)支，提升工效和工資水平。為避免和解決結(jié)算糾紛，集團(tuán)和各子公司等成立內(nèi)部市場仲裁委員會，針對內(nèi)部市場化管理過程中的生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)和價格等投訴進(jìn)行受理與處理，并提出整改和執(zhí)行意見。
2.2 內(nèi)部市場化項目管理具體提升措施
2.2.1 推進(jìn)內(nèi)部市場化管理考核控制
集團(tuán)公司通過建立健全內(nèi)部市場化項目管理考核，并按規(guī)定組織考核、排序，考核結(jié)果與單位工資掛鉤來考核管控其內(nèi)部市場化管理開展情況。來激勵各子公司按照集團(tuán)要求推進(jìn)內(nèi)部市場化管理和創(chuàng)新工作。子公司按照集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制要求，對生產(chǎn)任務(wù)、材料費用等指標(biāo)進(jìn)行分解，通過定期召開生產(chǎn)經(jīng)營分析例會等來保證落實各項生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)管理工作，從而呼應(yīng)集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理建設(shè)。
2.2.2 建立持續(xù)提升機(jī)制，開展效果評價
集團(tuán)公司通過建立內(nèi)部市場化持續(xù)提升機(jī)制，制定年度創(chuàng)新推先計劃，明確責(zé)任人員和完成時間節(jié)點;積極開展創(chuàng)新推先工作考核和宣傳，并對先進(jìn)經(jīng)驗和科研成果積極推廣應(yīng)用。從全員效率，單位制造成本，創(chuàng)新推先效益，安全、環(huán)保、穩(wěn)定四個方面來開展集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理效果評價。每季度集團(tuán)公司進(jìn)行一次內(nèi)部市場化項目管理情況效果評價，評價出集團(tuán)和各單位內(nèi)部市場化管理水平如何，是否提升，保證集團(tuán)的內(nèi)部市場化管理在管控中向前推進(jìn)。
2.2.3 推行集團(tuán)管控下的信息化建設(shè)，打造信息化條件下商務(wù)智能分析
通過集團(tuán)公司統(tǒng)一模板設(shè)計、以點帶面推動各子公司內(nèi)部市場化信息管理系統(tǒng)普及建立，來推行集團(tuán)管控下的統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)化信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)建設(shè)。建立涵蓋物資管理、設(shè)備管理、生產(chǎn)經(jīng)營計劃、專業(yè)市場結(jié)算等與內(nèi)部市場化項目管理相關(guān)模塊的信息化管理系統(tǒng)。各子公司內(nèi)部市場化管理各相關(guān)數(shù)據(jù)自動傳輸儲存在集團(tuán)服務(wù)器上，并實現(xiàn)信息共享，工資結(jié)算信息化。從而實現(xiàn)集團(tuán)公司工作的信息化管控和考核、網(wǎng)絡(luò)化管理與控制。只要有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以實現(xiàn)登錄集團(tuán)賬戶督查各子公司生產(chǎn)經(jīng)營信息。內(nèi)部市場化信息化管理系統(tǒng)平臺包含數(shù)據(jù)中心、分析中心、控制中心、挖掘中心四層，在數(shù)據(jù)倉庫基礎(chǔ)上用其功能模塊幫助企業(yè)進(jìn)行商業(yè)分析，可以設(shè)立財務(wù)、供應(yīng)鏈、銷售、人力資源等諸多分析模型;可以跨數(shù)據(jù)源實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)采集，并生成中國式多維報表，實現(xiàn)分析報告智能化和地圖化等。
3 項目管理預(yù)期效果及應(yīng)用
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理在提升集團(tuán)管控水平的同時，也可以降低成本，提升集團(tuán)信息化價值和運營效益。
3.1 實現(xiàn)企業(yè)商務(wù)智能挖掘信息價值
面對著海量數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)浪潮，內(nèi)部市場化信息管理系統(tǒng)基于數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)輔助商業(yè)決策的制定，可以幫助企業(yè)快速收集信息，并通過數(shù)據(jù)分析和挖掘?qū)⑵溲杆俎D(zhuǎn)化為有效信息和商業(yè)價值，提高企業(yè)決策的效率與質(zhì)量和管理運營效率。擁有大數(shù)據(jù)、應(yīng)用大數(shù)據(jù)，借助商務(wù)智能，挖掘信息與數(shù)據(jù)的潛在能量和價值，能為企業(yè)管理帶來勃勃的生機(jī)與活力。
3.2 有效降低企業(yè)運營成本
集團(tuán)公司加強成本管理控制、不斷降低產(chǎn)品成本是其獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和提高企業(yè)整體素質(zhì)的重要方法和手段。內(nèi)部市場化信息系統(tǒng)商務(wù)智能分析通過對平均采購頻率、平均庫存持有天數(shù)、最新采購頻率、平均采購量、到貨及時率，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存可用預(yù)測天數(shù)、日均出庫量、平均持有庫存天數(shù)、超儲標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)分析來降低采購成本、庫存成本等。通過對設(shè)備使用情況進(jìn)行分析，實現(xiàn)對設(shè)備閑置情況調(diào)撥，降低設(shè)備使用成本。通過信息化應(yīng)用平臺運行廢舊物資回收利用，可提升物資循環(huán)利用率。成本管理信息化的全面覆蓋，為集團(tuán)公司的采購、使用等部門提供了成本管理信息，也為職工形成“精打細(xì)算，開源節(jié)流”提供了便利，可有效降低企業(yè)運營成本。
3.3 為企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供支撐
通過信息化智能分析銷售系統(tǒng)和財務(wù)狀況，為銷售管理提供決策支持;分析市場趨勢制定出科學(xué)的銷售策略;并促進(jìn)集團(tuán)公司及時的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，衡量企業(yè)收益。
3.4 提升管理工作效率。激發(fā)職工的積極性和創(chuàng)造性
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理借助于信息化手段實現(xiàn)運營管理，可顯著提升經(jīng)營管理工作效率，同時促進(jìn)企業(yè)職工思想觀念的轉(zhuǎn)變，激發(fā)他們的市場意識和成本效益觀念，增強企業(yè)的競爭力。職工積極算盈虧細(xì)賬，不但注意搞好生產(chǎn)，而且努力降低成本，人人都在成為當(dāng)家理財?shù)暮檬郑蔀槠髽I(yè)的快速、高效發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
3.5 促進(jìn)企業(yè)內(nèi)控管理的科學(xué)化
集團(tuán)公司實行內(nèi)部市場化項目管理，各單位積極自覺地搞好生產(chǎn)經(jīng)營，提高了自我約束管理。單位之間橫向協(xié)作能力加強，有利于集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)班子科學(xué)制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、研究管理模式，提高企業(yè)管理水平，促進(jìn)企業(yè)管理科學(xué)化。
3.6 降低企業(yè)綜合成本，提高經(jīng)濟(jì)效益
通過集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理，各單位作為市場主體，實行自負(fù)盈虧，為了追求高工資，他們在進(jìn)行生產(chǎn)的同時，努力降低人力、電力、材料的消耗，緊縮開支，使企業(yè)的制造成本和完全成本均顯著下降，同時，勞動效率和職工主觀能動性的提升可顯著增加企業(yè)的銷售收入，促進(jìn)集團(tuán)公司實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。
4 結(jié)束語
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場化項目管理可以實現(xiàn)物資需求計劃、材料領(lǐng)取、物資收發(fā)存統(tǒng)計、專業(yè)市場運作和鏈?zhǔn)浇Y(jié)算、計件工資結(jié)算的信息化，可以實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營計劃控制、成本核算與信息統(tǒng)計的一體化;可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)控和信息化管理的一體化。它也是可以不斷進(jìn)行創(chuàng)新研究和推廣的集團(tuán)管控手段，可以不斷的總結(jié)經(jīng)驗、創(chuàng)新推先，從而在企業(yè)牢固樹立“創(chuàng)新為先，內(nèi)部市場化為本”的經(jīng)營管理理念，推動企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、跨越式發(fā)展，為企業(yè)的科學(xué)管理及效益提升提供內(nèi)生動力。
關(guān)鍵詞：拓展；市場化；管理；升級版
一、內(nèi)部市場化對接運行升格
向上延伸到礦層面，進(jìn)一步完善礦與各單位之間的結(jié)算體系和程序，優(yōu)化調(diào)整23項一級市場定額費用、16項二級市場關(guān)聯(lián)交易，用活用好價格杠桿；向下細(xì)化到崗位和個人，共完善約三萬項四級市場價格，從機(jī)制上實現(xiàn)了“預(yù)算在現(xiàn)場，結(jié)算在崗位，人人算細(xì)賬做買賣”。目前全礦15個生產(chǎn)經(jīng)營單元，已經(jīng)全部實現(xiàn)工資與結(jié)算對接，完全依據(jù)“收入-支出±獎罰=收入”模式發(fā)放工資，內(nèi)部市場化薪酬分配機(jī)制全面形成。
二、內(nèi)部市場化拓展提升
（一）拓展經(jīng)營管理市場化機(jī)制，提升市場主體自主運營能力
一是完善市場主體自主運營機(jī)制，實現(xiàn)自主創(chuàng)收、自主交易、自主結(jié)算，從原來單純成本中心，升級為利潤中心、成本中心。二是拓展市場主體覆蓋面。將原有15個生產(chǎn)經(jīng)營單元擴(kuò)展固化至36個，分層次、分專業(yè)、分系統(tǒng)制定市場化運行工作方案，讓市場機(jī)制延伸覆蓋生產(chǎn)經(jīng)營全過程。三是探索內(nèi)部單位外部化管理方式。對能獨立經(jīng)營、自主創(chuàng)收、承擔(dān)風(fēng)險的市場主體，實施崗位競拍、承包經(jīng)營、契約化經(jīng)營等模式，提高管理效率。
（二）拓展要素市場交易平臺，提升市場資源配置能力
一是建立集中交易平臺。將七大市場資源進(jìn)行整合，將信息、簽約服務(wù)等項目統(tǒng)一集中到交易服務(wù)中心辦理。以結(jié)算服務(wù)中心為樞紐，將礦井各類結(jié)算記錄等進(jìn)行統(tǒng)一集中管理。
二是激活要素市場。人力資源市場方面：加大內(nèi)部承包或崗位競拍力度，逐步實現(xiàn)人員自主流動。物資供應(yīng)市場方面：增加物流配送，實現(xiàn)全礦所有物資集中統(tǒng)一管理、核算、發(fā)放、配送。設(shè)備租賃市場方面：實施設(shè)備維修契約化經(jīng)營，探索實施小型電器租售改革模式，提高效率。產(chǎn)品生產(chǎn)市場方面：根據(jù)市場主體運行需求，調(diào)整產(chǎn)品價格，實施工程競標(biāo)管理。修理修繕市場方面：將全礦地面修理業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，實行項目部制管理，下半年開展井下市場化維修模式的探索實施工作。加工維修市場方面，抓好小電器及輔助運輸設(shè)施維修租賃管理、設(shè)備租U和非標(biāo)件加工管理工作。
三是盤活閑置資源。將設(shè)備材料計劃、審批、采購、運輸、使用、回收、加工、復(fù)用七大環(huán)節(jié)納入市場管理鏈條，最大限度延長材料設(shè)備的生命循環(huán)周期，力爭實現(xiàn)材料投入“零浪費”。開展閑置房屋、辦公設(shè)備租賃；抓好富余物資設(shè)備的轉(zhuǎn)移使用和廢舊物資分類揀選、整理、修復(fù)，確保全年修舊利廢2600萬元以上。
（三）拓展規(guī)范市場基礎(chǔ)體系，提升市場支撐保障能力
一是完善定額價格管理體系。重點健全區(qū)隊、班組和工序定額標(biāo)準(zhǔn)體系，完善定額制定、調(diào)整、對標(biāo)、分析制度和流程，把高的降下來、低的提上去，使其更接近市場，準(zhǔn)確度更高。
二是完善計量管理體系。重點抓好兩個薄弱點：一方面，井下各工作面變換時的計量管理，保證計量器具安裝、拆移及維修到位，杜絕計量空檔；另一方面，針對家屬區(qū)水、電計量薄弱點，制定水電計量改造方案，按照先總后分的思路，將水電全部承包給物業(yè)管理中心，杜絕跑冒滴漏。
三是完善結(jié)算管理體系。完善直接、鏈?zhǔn)?、績效考核等多種結(jié)算方式。將職工崗效工資進(jìn)行檔案封存，把津補貼等輔助工資由固定分配改為浮動分配，納入三、四級結(jié)算單價。簡化結(jié)算流程，對能固化的薪酬結(jié)算，減少報送手續(xù)，減少結(jié)算人員、減少結(jié)算環(huán)節(jié)。
四是完善信息化管理體系。將工資系統(tǒng)、全面預(yù)算管理、全員業(yè)績考核、全面風(fēng)險管理、全面質(zhì)量管理、全面對標(biāo)管理、物資發(fā)放系統(tǒng)和要素市場子模塊等與內(nèi)部市場主體軟件的全面接軌，實現(xiàn)資源共享，提高運行效率；延展手機(jī)APP、微信平臺等共享方式，方便職工信息查詢。
（四）拓展優(yōu)化價值鏈條，提升市場主體價值創(chuàng)造能力
一是優(yōu)化再造業(yè)務(wù)流程。按公司要求推行大工區(qū)、大科室制等扁平化管控模式，嚴(yán)格實行定編、定崗、定員，最大限度壓縮冗余機(jī)構(gòu)和人員。探索推行“崗位成本法”，將崗位作為“經(jīng)營主體”進(jìn)行成本分解和控制，一專多能、一人多崗、一崗多責(zé)，對低效、無效崗位進(jìn)行取消、合并，提高人員管理水平。
二是優(yōu)化拓展價值鏈條。鞏固原煤生產(chǎn)價值鏈、選煤廠內(nèi)部市場價值鏈的基礎(chǔ)，實現(xiàn)真正意義上的工序之間的結(jié)算。進(jìn)一步梳理生產(chǎn)輔助單位、地面生產(chǎn)單位、后勤服務(wù)單位的生產(chǎn)流程、工藝流程、交易流程及結(jié)算流程。推動生產(chǎn)鏈、安全鏈、責(zé)任鏈、質(zhì)量鏈與價值鏈的平行同向運行，按照生產(chǎn)工序及其相互關(guān)系進(jìn)行價值結(jié)轉(zhuǎn)。
三是健全完善標(biāo)準(zhǔn)工序。對工作性質(zhì)相同的工序統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一價格，明確崗位工序的工作范圍、操作設(shè)備、使用工具、工藝標(biāo)準(zhǔn)、安全要求及勞動定額、消耗定額、工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)。
四是創(chuàng)新價值創(chuàng)造方式。利用內(nèi)部、外部市場兩個平臺，組建微觀管理工作室、創(chuàng)客中心，開展效益評價、評審獎勵、轉(zhuǎn)化交易，充分調(diào)動全員創(chuàng)新創(chuàng)效熱情，真正讓礦井增效益、職工得實惠。
（五）拓展“市場化+”模式，提升市場文化引領(lǐng)能力
一是建立“市場化+”導(dǎo)向。注重內(nèi)部市場化與企業(yè)文化、企業(yè)管理、黨群管理、民主管理的有機(jī)結(jié)合，引導(dǎo)職工樹立“企業(yè)職工命運共同體”意識，對市場理念進(jìn)行再認(rèn)識、再創(chuàng)新、再提升，激發(fā)各個層次人員的工作積極性，促進(jìn)礦井穩(wěn)定健康發(fā)展。
二是加強“市場化+”實踐。系統(tǒng)總結(jié)、提煉市場化建設(shè)先進(jìn)做法，開展《“市場化+”建設(shè)模板》《“市場化+”管理體系》《“市場化+”建設(shè)經(jīng)驗案例》等相關(guān)理論體系研究，打造具有較強行業(yè)影響力，多元化發(fā)展、市場化經(jīng)營的現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制。著力建設(shè)集交易核算、信息、過程監(jiān)控、數(shù)據(jù)應(yīng)用為一體的市場化管理平臺，以大數(shù)據(jù)驅(qū)動市場化管理，確?，F(xiàn)場對接市場。
三是推介市場化管理模式。堅持“走出去”，與中國礦業(yè)大學(xué)等院校聯(lián)合，推介東灘礦內(nèi)部市場化管理模式；堅持“引進(jìn)來”，依據(jù)“趙樓煤礦內(nèi)部市場建設(shè)培訓(xùn)交流管理辦法”，完善內(nèi)部市場培訓(xùn)基地建設(shè)，實現(xiàn)培訓(xùn)創(chuàng)效。
活 力 之 源
---冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦推行內(nèi)部市場化管理紀(jì)實
（男）面對不斷變化的市場形勢和不可預(yù)知因素對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響，采取什么樣的有效措施來最大限度的保證企業(yè)的盈利能力和競爭實力，運用什么樣的方式方法來最大限度的保證企業(yè)取得長期競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。
（女）冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦在企業(yè)振興發(fā)展的過程中，緊密結(jié)合企業(yè)外部環(huán)境及內(nèi)部條件的變化，堅持從轉(zhuǎn)變管理機(jī)制入手，從創(chuàng)新企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和過程成本管理入手，積極探索和建立了由預(yù)算管理和市場機(jī)制構(gòu)成、通過市場機(jī)制對經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行調(diào)控的成本控制體系，將行政垂直的管理模式轉(zhuǎn)變成內(nèi)部市場化的管理模式，使企業(yè)掀開了實力提升，活力迸發(fā)，競爭力顯著提高的新篇章。
一、求索篇
（男）冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦是一個大型國有重點煤礦，現(xiàn)有職工五千余人。礦井于1959年建成投產(chǎn)，年設(shè)計生產(chǎn)能力135萬噸。1978年達(dá)最高產(chǎn)量198萬噸。近年來礦井年產(chǎn)量維持在120-130萬噸左右。礦井于被確定為煤與瓦斯突出礦井。他們于1998年底依托老井田原有系統(tǒng)，延伸開拓羊東井田。11月份華北第一超千米深井──羊東副井開工建設(shè)，現(xiàn)羊東一水平已形成生產(chǎn)能力，羊東二水平正在繼續(xù)延深。沐浴著50華誕洗禮的羊渠河礦正在吹響企業(yè)二次振興的號角。
（女）50年風(fēng)雨兼程，50度云卷云舒。年過半百的羊渠河礦從曾經(jīng)的年產(chǎn)198萬噸輝煌走向了現(xiàn)在的年產(chǎn)120萬噸左右的維持。目前正處于一手抓生產(chǎn)，一手抓重點項目建設(shè)的調(diào)整開發(fā)攻堅期。面對資源日益枯竭，深部開采制約因素多，邊調(diào)整邊開發(fā)任務(wù)繁重，生產(chǎn)地區(qū)高度集中、搬家倒面頻繁，不可預(yù)知因素較多，生產(chǎn)過程投入高，成本控制難度大等一系列瓶頸問題和困難。羊渠河礦怎么辦，怎么走，何日能再造二次輝煌。
礦長同期聲：企業(yè)要發(fā)展，必須走創(chuàng)新之路，解決羊渠河礦目前面臨的諸多困難和問題，必須把創(chuàng)新管理、創(chuàng)新思路，培養(yǎng)造就宏大的創(chuàng)新型人才隊伍作為首要任務(wù)。面對新的起點，新的挑戰(zhàn)，羊渠河礦將進(jìn)一步高擎“人人創(chuàng)新，日日創(chuàng)新，事事創(chuàng)新”的大旗，在創(chuàng)新發(fā)展上狠下功夫，以不斷創(chuàng)新來推進(jìn)礦井的持續(xù)、穩(wěn)定，快速的發(fā)展。
（男）一個視創(chuàng)新為樂趣的人會給生活增添許多光彩，一個視創(chuàng)新為樂趣的企業(yè)也就擁有了旺盛的生命力。在礦黨政的帶領(lǐng)下，羊渠河礦掀開了創(chuàng)新思維模式、創(chuàng)新管理機(jī)制、創(chuàng)新技術(shù)體系、創(chuàng)新制度體系，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的新的一頁。
（女）從創(chuàng)新企業(yè)管理機(jī)制入手，構(gòu)建一個具有通用性、可擴(kuò)展性，易于推廣運用的現(xiàn)代化成本控制管理平臺，實現(xiàn)成本管理控制精細(xì)化、精準(zhǔn)化、工序化、流程化，不斷提升企業(yè)綜合管理水平，增強企業(yè)活力、實力和競爭力，是該礦長期以來傾注較大精力探求摸索的重要創(chuàng)新項目之一。
（男）企業(yè)之間競爭的實質(zhì)是企業(yè)成本的較量，依靠成本領(lǐng)先，保持企業(yè)市場競爭優(yōu)勢，是羊渠河礦堅持在創(chuàng)新中求發(fā)展的首選攻關(guān)項目。近年來，該礦曾先后實施目標(biāo)成本管理、零點利潤核算、分線承包經(jīng)營管理、全面預(yù)算管理等經(jīng)營管理方法。這些管理方法在不同階段都取得了一定成效，在形式上實現(xiàn)了“千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo)”的機(jī)制。
（女）但是，由于這些辦法只重視了指標(biāo)的層層分解和結(jié)果的考核，缺乏對過程控制的有效手段,往往是指標(biāo)一次性分下去以后,只能階段性進(jìn)行統(tǒng)計分析，結(jié)果只要出現(xiàn)一處或幾處完不成,就可能造成全礦大盤子攏不?。欢瓴怀芍笜?biāo)的單位總能找出許多客觀原因，即使因浪費或不合理投入導(dǎo)致指標(biāo)沒有完成,也會以各種理由爭要指標(biāo),大講如果不予調(diào)整,用工資抵補成本會造成隊伍不穩(wěn)定等等。最終報告打到礦上,領(lǐng)導(dǎo)也只好去反復(fù)平衡，總是以領(lǐng)導(dǎo)或部門做出讓步而告終，這種情況是由兩者利益和責(zé)任的不對稱性決定的。
（男）所以，雖然推行了全面預(yù)算，但預(yù)算的真正落實卻十分困難。礦領(lǐng)導(dǎo)成天忙于協(xié)調(diào)平衡、調(diào)整指標(biāo)等繁雜的事務(wù)性工作，無法拿出更多的時間和精力去考慮和謀劃企業(yè)整體發(fā)展的大事，而基層領(lǐng)導(dǎo)則總是想方設(shè)法從礦上增批指標(biāo)，毋庸置疑總是或多或少影響他們節(jié)支、降耗、挖潛的積極性。對此，他們經(jīng)過認(rèn)真地思考和研究，認(rèn)識到問題的關(guān)鍵在于如何將這種行政垂直式的管理轉(zhuǎn)變成市場化的管理模式。
（女）他山之石，可以攻玉。早在，羊渠河礦就通過不斷地借鑒兄弟單位鏈?zhǔn)焦芾淼慕?jīng)驗，結(jié)合本礦實際，對鏈?zhǔn)焦芾磉M(jìn)行了優(yōu)化改造。在礦鍋爐房供暖、-400大巷（讀：負(fù)四百大巷(hàng)）運輸供罐等環(huán)節(jié)進(jìn)行試運行，取得了較好的效果。，礦黨政聯(lián)合下發(fā)文件，對鏈?zhǔn)焦芾硗七M(jìn)工作做出了具體安排，并進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)工作。
（男）先是在原煤主體導(dǎo)入鏈?zhǔn)焦芾砟Ｊ健?，該礦結(jié)合精細(xì)化管理，逐步理順工序段，在各工序段全面分解預(yù)算目標(biāo)，認(rèn)真測定結(jié)算價格，完善運行機(jī)制。在雙軌運行，反復(fù)核對，幾經(jīng)修訂價格和結(jié)算辦法的基礎(chǔ)上，于同年9月份 停止原承包經(jīng)營結(jié)算辦法，在區(qū)隊之間全面單軌運行，實施鏈?zhǔn)浇Y(jié)算，取得了明顯成效。
（女）他們的經(jīng)驗引起了集團(tuán)公司的高度重視，，他們按照集團(tuán)公司關(guān)于建立市場化運營機(jī)制，推進(jìn)全面預(yù)算管理課題研究的要求，在原有的基礎(chǔ)上，做到了進(jìn)一步的延伸和細(xì)化；逐步實現(xiàn)了經(jīng)營管理的扁平化和崗位價值的精細(xì)化。
三、創(chuàng)新篇
（女）冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦黨政一班人在實踐中認(rèn)識到：在國有企業(yè)現(xiàn)有體制機(jī)制下，團(tuán)隊經(jīng)營的最好辦法是推行內(nèi)部經(jīng)營管理的市場化。
（男）他們根據(jù)井上下生產(chǎn)系統(tǒng)復(fù)雜、環(huán)節(jié)多、崗位多、戰(zhàn)線長等現(xiàn)狀給生產(chǎn)經(jīng)營成本管理帶來的困擾，采取“分步實施、穩(wěn)步推進(jìn)”的辦法，編排、整合出來一套科學(xué)合理、嚴(yán)密高效的內(nèi)部市場化成本工序流程，走出了一條實施內(nèi)部市場化管理的創(chuàng)新之路。
（女）第一，合理劃分工序段。
他們首先重新整合每個作業(yè)環(huán)節(jié)，對原煤主體井上下的所有作業(yè)崗位認(rèn)真進(jìn)行清理，將崗位內(nèi)容相近或相同的進(jìn)行合并。比如，將-400大巷1－4部（讀：負(fù)四百大巷(hàng)1至4部）皮帶合并為一個“工序段”；將職責(zé)范圍交叉的崗位進(jìn)行整合。將由原來運輸區(qū)負(fù)責(zé)的主井底清煤泥工作，劃給一機(jī)電區(qū)管理，職責(zé)更加明確，管理更加有效。
（男）按照這種思路，他們將所有作業(yè)崗位整合界定為一個個服務(wù)內(nèi)容真實、職責(zé)范圍清晰、服務(wù)對象明確的工序段或核算崗位，為下一步理順工序鏈，明確結(jié)算關(guān)系確定了依據(jù)，也為各基層單位在內(nèi)部將工序段進(jìn)一步拆分和細(xì)化奠定了基礎(chǔ)。
（女）第二，理清工序鏈。
他們按照生產(chǎn)設(shè)計和作業(yè)流程，根據(jù)不同的地區(qū)對相關(guān)輔助崗位進(jìn)行梳理，如皮帶運煤、礦車運矸、通風(fēng)、瓦檢、排水、提升、裝卸料、地面篩選等，確立出自井下每個工作頭面至地面的各個不同工序鏈，對每條工序鏈上的每個節(jié)點都明確其服務(wù)和被服務(wù)、考核與被考核的關(guān)系，并明確各自的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，從而形成了由一個個“職責(zé)明確、利益對稱”的主體生產(chǎn)環(huán)節(jié)組成的工序鏈。
（男）第三，確定服務(wù)產(chǎn)品。
在確定工序鏈以后，將每個工序段的服務(wù)內(nèi)容和職責(zé)歸結(jié)為一種服務(wù)產(chǎn)品。
（女）如8256工作面的產(chǎn)品為“原煤開采”，運輸區(qū)“-400運料段”（讀：負(fù)四百運料段）的產(chǎn)品為“罐運料”，通風(fēng)區(qū)瓦檢員崗位的產(chǎn)品為“瓦斯檢查”，一機(jī)電區(qū)“-400皮帶”（讀：負(fù)四百皮帶）的產(chǎn)品為“皮帶運煤”等。每個崗位通過這些產(chǎn)品向上一環(huán)節(jié)提供服務(wù)，來獲取收入，彌補本崗位發(fā)生的材料費、修理費以及下一環(huán)節(jié)為自已服務(wù)需付出的費用，余下的就是自已崗位的工資。
同期聲：核算員（馬志剛）：“自從實行這項管理規(guī)定以來，職工逐漸認(rèn)識到成本就是工資，浪費了成本就等于浪費了工資，職工現(xiàn)在都能自覺的回收利用?！?/p>
（男）第四，選定合理的計量手段。
一是有計量工具的嚴(yán)格以計量工具為準(zhǔn)。
（女）如用皮帶核子秤計量皮帶運煤量等。
（男）二是，無計量工具的借助其他計量手段。
（女）如礦燈產(chǎn)品，每個入井人員需佩帶礦燈，同時必須打卡考勤，可以按照打卡考勤系統(tǒng)出具的打卡工數(shù)作為結(jié)算依據(jù)，既準(zhǔn)確又方便。
（男）三是，工作量不易確定的，可結(jié)合一定的技術(shù)參數(shù)。
（女）如測算運輸區(qū)拉碴用罐總量，要結(jié)合松散系數(shù)，超挖系數(shù)，每罐容量等這些技術(shù)參數(shù)來綜合確定。
（男）四是，根據(jù)產(chǎn)品的自身特點進(jìn)行計量。
（女）如煤層注水，以打眼個數(shù)和深度作為計量手段。
（男）第五，測定結(jié)算價格。
他們按照科學(xué)性、先進(jìn)性、可行性的原則，依據(jù)集團(tuán)公司下達(dá)的預(yù)算目標(biāo)按工序向下進(jìn)行分解，然后按照各工序的工作量向上進(jìn)行計算匯總，采用數(shù)理統(tǒng)計和成本模型的方法，經(jīng)過反復(fù)測算結(jié)合到一起，形成價格基數(shù)。該礦每年10月份就要按照下一年生產(chǎn)地區(qū)進(jìn)行摸底測算，為分解預(yù)算制訂價格作好準(zhǔn)備。
（女）第六，運用信息化的結(jié)算手段，進(jìn)行內(nèi)部結(jié)算。通過采用信息化的技術(shù)手段一方面可以保證結(jié)算數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、快捷，單位之間將現(xiàn)場所簽票據(jù)在計算機(jī)錄入，并經(jīng)對方網(wǎng)上認(rèn)證后，資金自行劃撥，全礦及單位之間實現(xiàn)了即時結(jié)算、日清日結(jié)。
（男）另一方面可以加強過程管理和控制。如單位領(lǐng)用材料，每領(lǐng)一筆，系統(tǒng)錄入一筆，處理一筆，當(dāng)超出預(yù)算或有預(yù)算外項目時，系統(tǒng)會停止發(fā)料；當(dāng)達(dá)到預(yù)算總額的80％時，會發(fā)出預(yù)警，提示領(lǐng)用單位或部門及時進(jìn)行分析和控制，從而起到過程監(jiān)控的效果。
庫管員（劉好友）：“我是羊渠河礦抽放區(qū)的一名保管員，以前沒有實行內(nèi)部市場化管理，員工在井下浪費比較普遍，比方螺絲釘不用了就隨便亂扔，現(xiàn)在職工的材料意識、成本意識比以前提高了許多，材料回收率比較高，復(fù)用率也比較高，特別是我們抽放區(qū)修舊利廢方面在全礦比較典型?！?/p>
（女）第七，建立市場化管理的運行保障機(jī)制。
一是，建立健全工作制度。為了配合內(nèi)部市場化管理工作，礦先后制訂了一系列的配套管理制度。
（男）如“崗位核算辦法”、“服務(wù)產(chǎn)品及考核標(biāo)準(zhǔn)”、“內(nèi)部結(jié)算制度”、“信息系統(tǒng)操作規(guī)定”、“材料管理制度”等。
（女）二是，制定工作和考核標(biāo)準(zhǔn)。為了保證內(nèi)部結(jié)算的正常運行，他們制訂了各產(chǎn)品的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，作為結(jié)算雙方共同遵循的準(zhǔn)則與依據(jù)。
（男）如“礦車運矸”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：“供罐單位要在規(guī)定時間內(nèi)送至指定地點，超過2小時按單價2/3結(jié)算，每個大罐底按單價的1/3結(jié)算，送到后使用單位不用要按單價的1/2結(jié)算，上述內(nèi)容以現(xiàn)場雙方簽署的工作票為依據(jù)”。
（女）像類似工作標(biāo)準(zhǔn)即為雙方結(jié)算提供了依據(jù)，也為避免爭議，相互監(jiān)督和考核提供了依據(jù)。
（男）三是，建立仲裁機(jī)構(gòu)。為處理服務(wù)雙方在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的矛盾，礦成立了專門的仲裁機(jī)構(gòu)。對于服務(wù)雙方出現(xiàn)的爭議，由提供服務(wù)方提出仲裁申請后，生產(chǎn)管理部組織有關(guān)部門，根據(jù)現(xiàn)場情況予以裁定，同時界定完善有爭議的工作標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)算部門按裁定結(jié)果進(jìn)行結(jié)算。
（女）四是，改善硬件和運行環(huán)境，實現(xiàn)信息共享。運行內(nèi)部市場化信息系統(tǒng)要借助局域網(wǎng)絡(luò)來完成，該礦在原有的信息辦公網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，添置了服務(wù)器、信息終端、觸摸屏、讀卡器等硬件設(shè)施，并對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了更新和擴(kuò)展，聯(lián)通了一、二坑、工人村及西四合院的局域網(wǎng)絡(luò)，可以滿足不同部門，不同層次及各類管理人員隨時查詢相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，實現(xiàn)信息共享，保證了生產(chǎn)經(jīng)營的正常有效運作。
三、收獲篇
（男）踏平坎坷成大道，一路浩歌向未來。自構(gòu)筑內(nèi)部市場化崗位工序成本精細(xì)管理體系以來，羊渠河礦將行政垂直式的管理轉(zhuǎn)變成市場化的管理模式，把每個人或單位都變成直接利益的相關(guān)體，形成了自我約束，自我控制的管理機(jī)制，實現(xiàn)了管理的扁平化和崗位價值的精細(xì)化。原來經(jīng)營過程中存在的許多問題和矛盾得以有效解決。
（女）這項管理創(chuàng)新成果得到了峰峰集團(tuán)的高度稱贊。
（男）8月，峰峰集團(tuán)在這礦召開現(xiàn)場經(jīng)驗交流會，在集團(tuán)公司多個廠礦、地面單位全面推廣、運用他們的管理體系。10月份，羊渠河礦的這一做法又在全國煤炭系統(tǒng)企業(yè)文化工作會上做了專題經(jīng)驗介紹。
（女）一枝紅杏出墻來，春*滿園關(guān)不住。羊渠河礦的經(jīng)驗之花引來了全國不同行業(yè)、企業(yè)的慕名學(xué)習(xí)。東北的沈煤集團(tuán)、河南的鄭煤集團(tuán)、山西的晉煤集團(tuán)、陜西的窯街煤電集團(tuán)等兄弟單位主要領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊，前來實地參觀學(xué)習(xí)。
書記同期聲：羊渠河礦在近50年建設(shè)發(fā)展的過程中，形成了具有自己特色的深厚文化底蘊，這種文化底蘊的精神內(nèi)核，成為羊渠河礦人不斷創(chuàng)新、勇攀高峰的強大精神動力和精神支柱。我們決不滿足于取得的一些成績，我們將進(jìn)一步提高領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)新能力，強化執(zhí)企能力建設(shè)，以人為本，以變求進(jìn)，不斷塑造生動和諧的管理創(chuàng)新機(jī)制，團(tuán)結(jié)凝聚全體干部職工為建功5000萬再立新功。
（男）管理流程的再造使得管理重心下移，實現(xiàn)了管理的扁平化、市場化，由原來垂直的一站式行政制度約束變?yōu)闄M向的工序遞次管理，按市場規(guī)則運行。
（女）“節(jié)約下來的成本就是增加工資，多干工作就是多掙錢”形成了全員共識。區(qū)隊、班組、崗位、員工的自主管理、自我管理意識明顯增強，向誰服務(wù)就向誰要錢的契約化關(guān)系凸顯，以價格為依據(jù)對等考核的市場化原則十分突出。
（男）區(qū)隊之間、崗位之間發(fā)生矛盾和爭議，由于有利益關(guān)系的制衡，雙方可以自我調(diào)節(jié)，實在解決不了交由仲裁部門處理，不再以“單位打報告，領(lǐng)導(dǎo)批報告”的方式來解決，從而實現(xiàn)了管理重心的下移。
（女）在機(jī)制約束方面，改變了原來只按生產(chǎn)任務(wù)核定工資基數(shù)的做法，按全年預(yù)算目標(biāo)，將生產(chǎn)任務(wù)、成本、工資以價格的形式通過工作流程層層分解，實行“余額工資制”。職工收入不再由礦核定，而是由內(nèi)部市場化的運行結(jié)果來確定，使職工升井后能及時明白自已當(dāng)天的收益和成果，從而更加關(guān)注該管理模式的運行。
（男）在利益引導(dǎo)方面，從原來成本管理施行“超一罰一，節(jié)一獎半”的規(guī)定，改為“超一減一，節(jié)一留一”。這一改變看似簡單，實際是一種利益上的重新分配。將成本和工資捆在一起，節(jié)約一度電，少用一根搪材，就能增加一份工資，生產(chǎn)單位對一些礦上安排輔助單位的零星任務(wù)，主動要求自已來干，通過合理安排用工增加本單位收入。
采煤班長（馮文領(lǐng)）：“采區(qū)給我們每個單位下達(dá)了生產(chǎn)任務(wù)，也就是說出多少煤就掙多少錢，這里面包含給我們生產(chǎn)班提供服務(wù)的開皮帶工、電修工、查點工以及當(dāng)班跟區(qū)瓦斯員等輔助人員的工資，我們根據(jù)他們的服務(wù)質(zhì)量好壞來支付他們工資，還有就是包括我們班中的成本管理（費用），可以這樣講用了多少料都是我們的工資?！?/p>
（女）因為職工明白了成本也是自已的工資，多干活多掙錢，保證質(zhì)量降低消耗就是增加收入，從而主動地加強成本控制，提高工作質(zhì)量，減少無效用工。這些看得到、摸得著的事實，使職工自我角色定位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從而進(jìn)一步保證了各項工作的落實。
（男）新機(jī)制帶來新活力，實施內(nèi)部市場化管理后，這礦取得了較好的綜合效益。
（女）實行內(nèi)部市場化運行以來，礦各基層單位安排用工更加合理，職工出勤率明顯提高，生產(chǎn)工效較去年同比每工提高0.632噸。工作質(zhì)量大幅提高。精品工程合格率和機(jī)電設(shè)備完好率較同期增長2.5個百分點；在降低可控成本的基礎(chǔ)上，職工收入年均增長36%以上。
（男）這些直觀的數(shù)字顯示出該礦經(jīng)營理念巨大轉(zhuǎn)變后，經(jīng)營機(jī)制的根本轉(zhuǎn)換和管理水平的整體提高。
同期聲：冀中能源集團(tuán)副總經(jīng)理--劉鳳朝：“羊渠河礦這個經(jīng)驗，體現(xiàn)了全員控制成本的理念，全礦形成了全員控制成本的成本管理文化，促進(jìn)了全礦整體水平的提升，解決了三個問題：第一個解決了分配上吃大鍋飯的問題；第二個解決了只關(guān)心生產(chǎn)，不計成本和效益的問題；第三個解決了現(xiàn)場管理的難題，把現(xiàn)場管理落實到了每一個職工的頭上?！?/p>
（女）8月，剛剛組建不久的冀中能源集團(tuán)在這礦召開全面預(yù)算管理現(xiàn)場推進(jìn)會，冀中能源集團(tuán)副董事長張汝海和多個子公司的經(jīng)營礦長，財務(wù)部長，一致稱贊他們創(chuàng)造出的經(jīng)驗具有廣泛的指導(dǎo)意義，可借鑒，可操作。
（男）10月，由中煤政研會組織的全國煤炭系統(tǒng)企業(yè)文化現(xiàn)場觀摩團(tuán)來到這礦參觀。中煤政研會長田淮俊，顧問馬德慶和隨行的100多家全國煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)同志和財務(wù)專家給予他們較高的評價。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場化管理；審計
一、從委托關(guān)系看內(nèi)部市場化條件下管理審計的必要性
委托理論認(rèn)為，企業(yè)是“若干契約的集合體”，委托作為一種契約關(guān)系，其基本內(nèi)容是規(guī)定人為了委托人的利益應(yīng)采取何種行動，委托人應(yīng)向人支付何種報酬。由于委托人和人之間物質(zhì)利益的不一致以及內(nèi)部市場與外部條件的不確定性，使契約缺乏完備性，加之信息的不對稱性，使得內(nèi)部市場化條件下企業(yè)及各部門和單位之間同樣會出現(xiàn)不同形式的逆向選擇和道德風(fēng)險。目前，在企業(yè)內(nèi)部市場化條件下由此而引發(fā)的問題主要是：一是隨著內(nèi)部市場化的推進(jìn)，企業(yè)管理層次減少，在分權(quán)化的驅(qū)使下原事業(yè)部制轉(zhuǎn)向內(nèi)部的公司制。此時，一部分人(如各部門和單位的經(jīng)營者)利用信息占有上的優(yōu)勢，向委托人(如上級公司或企業(yè))隱瞞事實。包括向委托人隱瞞公司經(jīng)營狀況、經(jīng)營環(huán)境等有關(guān)信息，以謀求委托人的較低期望值，減少經(jīng)營壓力，為以后謀取私利創(chuàng)造條件；向委托人隱瞞自己的經(jīng)營管理能力以騙取委托人的任命；盡可能爭取得到較多的低價資源，得到各種優(yōu)惠等。二是隨著分權(quán)化趨勢的推進(jìn)，以往強經(jīng)營者，弱所有者的現(xiàn)象可能會在企業(yè)內(nèi)部蔓延。各分權(quán)層次上的經(jīng)營者以各種方式損害企業(yè)整體的利益，包括不采取必要的措施減少經(jīng)營損失(或增加經(jīng)營收入)，增加不必要的費用以謀取私利。三是隨著內(nèi)部市場化機(jī)制的形成，各下屬公司作為利潤中心實行“自主式”管理，具有較強的獨立性。由于“鞭長莫及”，一些人(下屬公司)利用產(chǎn)權(quán)流動重組等手段，一方面從事次優(yōu)化行為，另一方面借用各種名目，將國有資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為集體資產(chǎn)和個人資產(chǎn)。四是在內(nèi)部市場化條件下，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，使組織結(jié)構(gòu)“橫幅變寬”，即扁平化趨勢增強。原企業(yè)內(nèi)部市場化是管理制度創(chuàng)新的產(chǎn)物，它圍繞提高管理效益和效率，將企業(yè)行為由總體轉(zhuǎn)向個體、內(nèi)部交易由計劃轉(zhuǎn)向市場、經(jīng)營管理制度由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動態(tài)，適應(yīng)了不斷變化的客觀環(huán)境需要。五是在內(nèi)部市場化條件下，人(各下屬公司和單位)基于短期利益考慮，可能會損害委托人(上級公司或企業(yè))整體的戰(zhàn)略規(guī)劃。盡管其公開的財務(wù)信息可能表面上看形勢大好，并已經(jīng)注冊會計師鑒證。但這些業(yè)績背后可能是基于虛列資產(chǎn)、高估利潤等手段而帶來(形成)的短期化產(chǎn)物。六是隨著內(nèi)部市場化的推進(jìn)，人可能基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與企業(yè)外部的公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(網(wǎng)絡(luò)式虛擬聯(lián)盟)。這時，企業(yè)需要考慮的不僅是企業(yè)內(nèi)部各部門和單位的利益，還需要考慮基于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的其他公司的利益。企業(yè)的管理責(zé)任范圍擴(kuò)大，經(jīng)營復(fù)雜性增強，委托人如何提高信息的及時性，減少各種風(fēng)險，正確處理內(nèi)部市場化過程中的各種新型關(guān)系(包括與外部加盟公司的關(guān)系)，就成為現(xiàn)代企業(yè)管理的一個新課題。為了避免分權(quán)化趨勢下經(jīng)營權(quán)發(fā)生違法舞弊和濫用的行為，必須大力發(fā)展管理審計，努力擴(kuò)大審計鑒證的范圍。
二、企業(yè)內(nèi)部市場化條件下管理審計的發(fā)展
充分發(fā)揮管理審計在企業(yè)內(nèi)部市場化條件下的職能作用是當(dāng)前審計理論研究的一項重要課題。筆者認(rèn)為，管理審計應(yīng)以人為本，積極參與企業(yè)管理，既要搞好監(jiān)督，更要搞好服務(wù)。企業(yè)內(nèi)部市場化條件下管理審計的發(fā)展體現(xiàn)在兩個方面_一是管理審計的鑒證范圍得到進(jìn)一步擴(kuò)展；二是從短期的經(jīng)營性管理責(zé)任的鑒證擴(kuò)展為戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的長期的管理責(zé)任鑒證。企業(yè)內(nèi)部市場化是管理制度創(chuàng)新的產(chǎn)物，它圍繞提高管理效益和效率，將企業(yè)行為由總體轉(zhuǎn)向個體、內(nèi)部交易由計劃轉(zhuǎn)向市場、經(jīng)營管理制度由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動態(tài)，適應(yīng)了不斷變化的客觀環(huán)境需要。管理審計作為管理的延伸，在企業(yè)內(nèi)部市場化條件下，將更多地發(fā)揮全面協(xié)調(diào)、管理控制的積極作用，成為現(xiàn)代企業(yè)管理科學(xué)的一項重要力量。三是從局部性的管理責(zé)任鑒證擴(kuò)展為整體性的管理責(zé)任鑒證。內(nèi)部市場化體系的推進(jìn)，要求企業(yè)各下屬部門和單位對運營資產(chǎn)的收益能力負(fù)責(zé)，企業(yè)有權(quán)在內(nèi)部市場或直接從外部市場中獲得完成任務(wù)所需的各種最經(jīng)濟(jì)的資源(包括人、財、物、服務(wù)等)，也可以在企業(yè)內(nèi)部市場甚至外部市場采取兼并、收購等方式進(jìn)行發(fā)展。
一、從委托關(guān)系看內(nèi)部市場化條件下管理審計的必要性
委托認(rèn)為，企業(yè)是“若干契約的集合體”，委托作為一種契約關(guān)系，其基本是規(guī)定人為了委托人的利益應(yīng)采取何種行動，委托人應(yīng)向人支付何種報酬。由于委托人和人之間物質(zhì)利益的不一致以及內(nèi)部市場與外部條件的不確定性，使契約缺乏完備性，加之信息的不對稱性，使得內(nèi)部市場化條件下企業(yè)及各部門和單位之間同樣會出現(xiàn)不同形式的逆向選擇和道德風(fēng)險?！澳嫦蜻x擇”是指委托人無法識別人的真實稟賦，條件低劣的潛在人占據(jù)了經(jīng)營者崗位。“道德風(fēng)險”是指人利用自己的信息優(yōu)勢，通過減少自己的要素投入或其它組織效率的機(jī)會主義行為來滿足自我目標(biāo)。，在企業(yè)內(nèi)部市場化條件下由此而引發(fā)的主要是：
(一)隨著內(nèi)部市場化的推進(jìn)，企業(yè)管理層次減少，在分權(quán)化的驅(qū)使下原事業(yè)部制轉(zhuǎn)向內(nèi)部的公司制。此時，一部分人(如各部門和單位的經(jīng)營者)利用信息占有上的優(yōu)勢，向委托人(如上級公司或企業(yè))隱瞞事實。包括向委托人隱瞞公司經(jīng)營狀況、經(jīng)營環(huán)境等有關(guān)信息，以謀求委托人的較低期望值，減少經(jīng)營壓力，為以后謀取私利創(chuàng)造條件；向委托人隱瞞自己的經(jīng)營管理能力以騙取委托人的任命；盡可能爭取得到較多的低價資源，得到各種優(yōu)惠等。
(二)隨著分權(quán)化趨勢的推進(jìn)，以往"強經(jīng)營者，弱所有者"的現(xiàn)象可能會在企業(yè)內(nèi)部蔓延。各分權(quán)層次上的經(jīng)營者以各種方式損害企業(yè)整體的利益，包括不采取必要的措施減少經(jīng)營損失(或增加經(jīng)營收入)，增加不必要的費用以謀取私利，如購買不必要的奢侈品供自己享用等；編造種種理由推卸責(zé)任，運用各種不正當(dāng)手段減少上級人可能給予的懲罰；在各級分、子公司中盲目貸款，增加企業(yè)的融資風(fēng)險等。
(三)隨著內(nèi)部市場化機(jī)制的形成，各下屬公司作為利潤中心實行“自主式”管理，具有較強的獨立性。由于“鞭長莫及”，一些人(下屬公司)利用產(chǎn)權(quán)流動重組等手段，一方面從事次優(yōu)化行為，另一方面借用各種名目，將國有資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為集體資產(chǎn)和個人資產(chǎn)；一些人通過辦大集體企業(yè)與非國有聯(lián)營，逐漸把國有資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉菄匈Y產(chǎn)。
(四)在內(nèi)部市場化條件下，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，使組織結(jié)構(gòu)“橫幅變寬”，即扁平化趨勢增強。原企業(yè)內(nèi)部橫向組織結(jié)構(gòu)間的協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)為內(nèi)部的市場交易關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部相互間的管理難度加大。從委托角度看，委托人與人之間的博弈現(xiàn)象發(fā)生了，即由于人理性與委托人理性之間往往存在著矛盾和沖突，為了均衡利益、解決矛盾，唯一的辦法就是通過各部門和單位之間的相互博弈來尋找均衡。進(jìn)一步講，內(nèi)部市場化條件下的企業(yè)監(jiān)管機(jī)制的有效程度取決于四個因素：各種舞弊行為(包括次優(yōu)化行為)對有關(guān)公司或人員帶來的好處，內(nèi)部市場化機(jī)制對這些部門與人員作弊行為的處罰，企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管部門的能力，以及監(jiān)管責(zé)任等。內(nèi)部市場機(jī)制對作弊行為反映愈強烈，監(jiān)管部門的能力愈強，審計人員的責(zé)任愈大，有關(guān)公司、部門或人員作弊的動機(jī)愈小，就愈有可能客觀、全面地履行受托責(zé)任。反之，如果企業(yè)漠視作弊行為，相關(guān)部門或人員承擔(dān)的責(zé)任又很小，那么企業(yè)內(nèi)各部門和單位就極有可能作假，甚至串通有關(guān)監(jiān)管人員共同作弊。
(五)在內(nèi)部市場化條件下，人(各下屬公司和單位)基于短期利益考慮，可能會損害委托人(上級公司或企業(yè))整體的戰(zhàn)略規(guī)劃。盡管其公開的財務(wù)信息可能表面上看形勢大好，并已經(jīng)注冊師鑒證。但這些業(yè)績背后可能是基于虛列資產(chǎn)、高估利潤等手段而帶來(形成)的短期化產(chǎn)物。與此同時，人還可能會拒絕那些回收期長，但長期效益好的投資項目等。
(六)隨著內(nèi)部市場化的推進(jìn)，人可能基于技術(shù)與企業(yè)外部的公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(網(wǎng)絡(luò)式虛擬聯(lián)盟)。這時，企業(yè)需要考慮的不僅是企業(yè)內(nèi)部各部門和單位的利益，還需要考慮基于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的其他公司的利益。企業(yè)的管理責(zé)任范圍擴(kuò)大，經(jīng)營復(fù)雜性增強，委托人如何提高信息的及時性，減少各種風(fēng)險，正確處理內(nèi)部市場化過程中的各種新型關(guān)系(包括與外部加盟公司的關(guān)系)，就成為現(xiàn)代企業(yè)管理的一個新課題。
為了避免分權(quán)化趨勢下經(jīng)營權(quán)發(fā)生違法舞弊和濫用的行為，必須大力發(fā)展管理審計，努力擴(kuò)大審計鑒證的范圍，一方面通過管理審計促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部市場化機(jī)制的有序運行，另一方面，強化管理審計的協(xié)調(diào)控制功能和建設(shè)功能，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的管理行為。
二、企業(yè)內(nèi)部市場化條件下管理審計的發(fā)展
充分發(fā)揮管理審計在企業(yè)內(nèi)部市場化條件下的職能作用是當(dāng)前審計理論的一項重要課題。筆者認(rèn)為，管理審計應(yīng)以人為本，積極參與企業(yè)管理，既要搞好監(jiān)督，更要搞好服務(wù)。企業(yè)內(nèi)部市場化條件下管理審計的發(fā)展體現(xiàn)在兩個方面：
(一)管理審計的鑒證范圍得到進(jìn)一步擴(kuò)展
1.從單純性的管理責(zé)任鑒證擴(kuò)展為系統(tǒng)性的管理責(zé)任鑒證。圍繞企業(yè)內(nèi)部市場化建設(shè)，管理審計的鑒證職能將擴(kuò)展為：(1)企業(yè)財務(wù)控制體系中的管理責(zé)任鑒證；(2)優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，建設(shè)化、專業(yè)化為基礎(chǔ)的董事會制度過程中的管理責(zé)任鑒證；(3)預(yù)算控制、商務(wù)發(fā)展過程中的管理責(zé)任鑒證；(4)有關(guān)企業(yè)內(nèi)部財務(wù)結(jié)算中心管理責(zé)任的鑒證；(5)努力形成一套完整的業(yè)績評價體系；等等。
2.從短期的經(jīng)營性管理責(zé)任的鑒證擴(kuò)展為戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的長期的管理責(zé)任鑒證。企業(yè)內(nèi)部市場化體系的推進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)集團(tuán)內(nèi)一些業(yè)務(wù)分部及某些關(guān)聯(lián)公司的成長，加快了組織結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步橫向擴(kuò)展。管理審計從企業(yè)整體戰(zhàn)略出發(fā)，需要考慮各業(yè)務(wù)分部以及關(guān)聯(lián)公司的風(fēng)險和收益及其成長性。管理審計就是要盡可能消除經(jīng)營者"內(nèi)部人控制"問題，使集團(tuán)內(nèi)分權(quán)的各關(guān)聯(lián)公司及各業(yè)務(wù)部門得到有效控制。
3.從局部性的管理責(zé)任鑒證擴(kuò)展為整體性的管理責(zé)任鑒證。內(nèi)部市場化體系的推進(jìn)，要求各下屬部門和單位對運營資產(chǎn)的收益能力負(fù)責(zé)，企業(yè)有權(quán)在內(nèi)部市場或直接從外部市場中獲得完成任務(wù)所需的各種最的資源(包括人、財、物、服務(wù)等)，也可以在企業(yè)內(nèi)部市場甚至外部市場采取兼并、收購等方式進(jìn)行。
(二)管理審計參與管理的職能作用得到充分發(fā)揮
1.管理審計具有事前監(jiān)控的功能，可規(guī)范企業(yè)行為，避免失控。管理審計一方面作為一種后臺服務(wù)，為企業(yè)組織機(jī)構(gòu)市場化、經(jīng)營目標(biāo)市場化出謀劃策，提供信息、強化監(jiān)督，另一方面配合財務(wù)控制，直接進(jìn)入前臺，在內(nèi)部價格、經(jīng)濟(jì)核算、內(nèi)部交易等方面強化監(jiān)督控制職能，確保企業(yè)戰(zhàn)略的有效實施。譬如，企業(yè)確立內(nèi)部市場化條件下的利潤中心之后，管理層的協(xié)調(diào)與監(jiān)控難度增大，信息的收集、整理、過濾、傳送等工作以及各利潤中心的核算工作將面臨新的挑戰(zhàn)。此時，借助于、信息技術(shù)，發(fā)揮管理審計師的積極作用，如參與系統(tǒng)的開發(fā)設(shè)計，適時采用ERP管理信息集成系統(tǒng)等，將有助于促進(jìn)企業(yè)加強內(nèi)部控制，提高審計效率。
2.管理審計為決策者提供及時、相關(guān)的信息，促進(jìn)經(jīng)營資源的最佳配置。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，管理審計適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部市場化的要求，有助于形成一種價格體系與集權(quán)控制相互融合的控制系統(tǒng)。若將這種控制系統(tǒng)用于內(nèi)部市場中網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟企業(yè)轉(zhuǎn)移價格的設(shè)計，能使企業(yè)所屬各部門和單位之間交易的財產(chǎn)物資、服務(wù)的價格及其體系得到有效控制，從而促進(jìn)各部門自律行為的有效實施。在信息適時化的情況下，企業(yè)借助于管理審計的服務(wù)功能，能使信息在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上得到統(tǒng)一，使各公司能夠隨時檢索相互之間有關(guān)的信息資料，實現(xiàn)會計信息的共享。此外，通過管理審計的鑒證與服務(wù)，還有助于計量的統(tǒng)一，使公司個別的業(yè)績能夠正確反映組織整體的經(jīng)營效績情況。
3.管理審計通過自身的努力幫助受托人提高生產(chǎn)效率和獲利能力，改善業(yè)務(wù)水平。企業(yè)強調(diào)以顧客為中心、為顧客創(chuàng)造價值。管理審計師應(yīng)結(jié)合自身的經(jīng)驗參與企業(yè)戰(zhàn)略與文化的定位，從過去以銷售和盈利為主導(dǎo)的方式轉(zhuǎn)向在某種業(yè)務(wù)中爭取最大的價值份額。管理審計師還必須從企業(yè)長遠(yuǎn)、整體的利益角度統(tǒng)籌考慮并制定審計政策，以保持企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢。此外，在所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的條件下，本著調(diào)動企業(yè)經(jīng)營者積極性，提高管理化水平的目的，管理審計師可以協(xié)助委托人(如總經(jīng)理等)從以下兩個方面對經(jīng)營者加以規(guī)范：一是協(xié)助委托人健全內(nèi)部經(jīng)營者的激勵機(jī)制，如利益激勵機(jī)制、職位消費激勵機(jī)制、精神激勵機(jī)制、期權(quán)激勵機(jī)制等；二是協(xié)助委托人強化經(jīng)營者的約束機(jī)制，如健全和完善財務(wù)總監(jiān)(或總會計師)制度，加快企業(yè)家職業(yè)化步伐，建立、健全各項審計法規(guī)制度等。
需要說明的是，管理審計既不能替代管理也不能減輕人對決策和控制的責(zé)任。企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值、以顧客為中心，還必須注重企業(yè)能力的培養(yǎng)，必須從產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)向企業(yè)規(guī)劃。公司管理當(dāng)局仍必須對總體戰(zhàn)略規(guī)劃承擔(dān)責(zé)任，即公司經(jīng)營者(人)基于自身立場實施技術(shù)和管理創(chuàng)新，制定戰(zhàn)略、計劃與策略，以及實施管理與控制而導(dǎo)致失誤時，不能將其責(zé)任推給管理審計人員。同樣的，管理審計師也不能成為受審部門管理隊伍的一員，而必須獨立于受審部門之外，在大多數(shù)情況下，應(yīng)對董事會或?qū)徲嬑瘑T會負(fù)責(zé)，最起碼也應(yīng)對總經(jīng)理或總會計師負(fù)責(zé)。
主要資料：
(1)王光遠(yuǎn).(2000).《關(guān)于現(xiàn)代會計審計科學(xué)的若干重大》.《審計》第1期
(2)馮巧根.(2000).《企業(yè)資源配置與物資采購管理—亞星公司的探索和實踐》.《財務(wù)與會計》第2期
(3)湯谷良.(2000).《財務(wù)控制新論》.《會計研究》第3期
(4)張建軍.(1997).《現(xiàn)代內(nèi)部審計發(fā)展的方向--參與管理》.《審計研究》第6期
