時(shí)間：2023-03-08 15:32:13
序論：在您撰寫(xiě)家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
活動(dòng)策劃案
活動(dòng)主題：
迎3.15誠(chéng)信服務(wù)月，全城征集樣板間
主辦單位：
活動(dòng)地點(diǎn)：
活動(dòng)時(shí)間：
活動(dòng)對(duì)象：
1、 鎖定3月初交房的樓盤(pán)
2、 認(rèn)可套餐模式，希望省時(shí)、省心、省力同時(shí)具備一定的消費(fèi)能力的客戶(hù)。
活動(dòng)目標(biāo)：
1、 擴(kuò)大企業(yè)的影響力，提升品牌形象，積累更多高單值有效客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上質(zhì)的突破。
2、 推出完整置家方案，為您打造省時(shí)、省心、省力的家裝工程。
活動(dòng)內(nèi)容：
套餐優(yōu)勢(shì)講解、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解、工藝材料優(yōu)勢(shì)講解，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)及優(yōu)惠政策
活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)：
1、 誠(chéng)信服務(wù)月
2、 三項(xiàng)承諾：1：設(shè)計(jì)不滿(mǎn)意，定金全額返還。2：產(chǎn)品高于市場(chǎng)價(jià)，差額部分雙倍返還。3：基礎(chǔ)項(xiàng)目不達(dá)標(biāo)，免費(fèi)重新做。
3、 簽單客戶(hù)達(dá)到規(guī)定金額，贈(zèng)送電烤箱、自行車(chē)、咖啡機(jī)
4、 簽訂樣板間協(xié)議，享受金牌施工隊(duì)施工
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
1、 硬性廣告
媒 體
版面 次數(shù)
時(shí) 間
內(nèi) 容
時(shí)報(bào)
彩色1/2版
活動(dòng)宣告
時(shí)報(bào)
彩色1/2版
11．3．8
活動(dòng)宣告
商報(bào)
彩色整版
11．3．4
活動(dòng)宣告
商報(bào)
彩色整版
11．3．11
活動(dòng)宣告
2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
媒 體
時(shí) 間
內(nèi) 容
搜房網(wǎng)
年3全月
活動(dòng)宣告
網(wǎng)站
年3全月
客戶(hù)來(lái)源：
1、 通過(guò)報(bào)紙硬廣宣傳吸引客戶(hù)直接報(bào)名參加；電話(huà)：
2、 通過(guò)各店面對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)資源及目標(biāo)樓盤(pán)的客戶(hù)預(yù)約邀請(qǐng)參加
總部 ：（40戶(hù)）
金龍：（20戶(hù)）
3、 各店面營(yíng)銷(xiāo)人員采取手機(jī)短息及電話(huà)邀約客戶(hù)的方式，并做好現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)維護(hù)；
4、 通過(guò)現(xiàn)有小區(qū)客戶(hù)名單群發(fā)短信邀請(qǐng)客戶(hù)參加（，名單共計(jì)3000戶(hù)左右）；
5、 通過(guò)搜房網(wǎng)活動(dòng)新聞及小區(qū)論壇活動(dòng)信息吸引客戶(hù)參加；
6、 通過(guò)網(wǎng)活動(dòng)信息吸引客戶(hù)參加
場(chǎng)地安排：
1、 會(huì)場(chǎng)能夠容納100人同時(shí)就座，劇院式擺放，前排為嘉賓席（課座式），有投影設(shè)備及音響設(shè)備，無(wú)線(xiàn)麥克，激光筆，正式會(huì)場(chǎng)用于講座。
2、 主會(huì)場(chǎng)外設(shè)專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)咨詢(xún)區(qū)
3、 外場(chǎng)入口處設(shè)置1個(gè)接待臺(tái)。
優(yōu)惠政策：
1、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交設(shè)計(jì)定金1000元的客戶(hù)，可贈(zèng)送價(jià)值1580元的智能家居產(chǎn)品一個(gè)。
過(guò)年贈(zèng)送佳品（孝敬老人）
2、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交設(shè)計(jì)定金2000元的客戶(hù)，可贈(zèng)送價(jià)值3300元的戴芬尼品牌高級(jí)床上用品一套。“配合最終設(shè)計(jì)效果”
3、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交設(shè)計(jì)定金3000元的客戶(hù)，可贈(zèng)送價(jià)值5000元的“家泰勒”品牌頂級(jí)家居用品一套。
4、 現(xiàn)場(chǎng)交定金的客戶(hù)（預(yù)估工程款3萬(wàn)以上[含3萬(wàn)]），如在2008年1月25日前，簽訂裝修合同，付款不低于30%工程款的客戶(hù)。（不低于30%工程款可預(yù)約跨年裝修施工隊(duì)，開(kāi)工前交期首期款），可享受贈(zèng)送半年物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠。
5、 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)客戶(hù)每戶(hù)可享受水質(zhì)監(jiān)測(cè)分析。
抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：
智能垃圾桶（小），2次抽獎(jiǎng)每次一個(gè)。價(jià)值：600元
活動(dòng)流程：
1、13：00人員全部到場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)備工作（行政部進(jìn)行檢查）
2、13：30~14：00為簽到時(shí)間；簽到客戶(hù)可參加抽獎(jiǎng)；簽到期間播放宣傳短片或互動(dòng)活動(dòng)來(lái)預(yù)熱。有提前到場(chǎng)客戶(hù)，安排設(shè)計(jì)師進(jìn)行洽談。
3、14：00：主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始，開(kāi)場(chǎng)白；介紹本次活動(dòng)主題；隆重介紹本次活動(dòng)講師；
4、14：10：進(jìn)行“全案設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)改變生活”講解，突出當(dāng)前流行趨勢(shì)，要做到能夠引起客戶(hù)興趣，應(yīng)注意貼近生活，突出實(shí)用性的特點(diǎn)。制作PPT課件（20分鐘）
5、14：30：第一次抽獎(jiǎng)；
6、14：35：進(jìn)行“生態(tài)家居工程”講解，突出差異化、標(biāo)準(zhǔn)化工地施工應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，跨年度施工的優(yōu)勢(shì)（預(yù)約施工隊(duì)），冬季施工的好處，制作PPT課件（20分鐘）
7、15：05：第二次抽獎(jiǎng)；
8、15：10：進(jìn)行“置家方案：為您打造省時(shí)、省心、省力的施工工程”講解，突出設(shè)計(jì)師方案、主材佩飾，完整的置家方案；作PPT課件（20分鐘）
9、15：30：和諧人居環(huán)境解析，針對(duì)人居環(huán)境學(xué)配合目標(biāo)小區(qū)房型特色及時(shí)下流行風(fēng)格（包括色彩，家具等），進(jìn)行多元化講解，突出和諧環(huán)境，配合效果圖及PPT課件講解（30分鐘）
10、16：00：材料商選派代表，4名，每名3分鐘進(jìn)行產(chǎn)品介紹；
11、16：15：自由咨詢(xún)。
12、17：00：活動(dòng)結(jié)束。
籌備日歷：
任務(wù)
責(zé)任部門(mén)
責(zé)任人
起始時(shí)間
完成時(shí)間
備注
確定展會(huì)籌備方案
企劃營(yíng)銷(xiāo)部
印刷品籌備
企劃營(yíng)銷(xiāo)部
手提袋、單頁(yè)
物品籌備
行政部
投影儀、車(chē)輛安排
客戶(hù)資源
各店面
各店面經(jīng)理
所有客戶(hù)資源統(tǒng)一交企劃部發(fā)短信邀約
設(shè)計(jì)師安排
各部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)
展位VI設(shè)計(jì)、pop設(shè)計(jì)
企劃部
設(shè)計(jì)師培訓(xùn)
總經(jīng)辦
行架搭建、廣告安裝、布展指導(dǎo)、布展協(xié)調(diào)
企劃營(yíng)銷(xiāo)部
設(shè)計(jì)講解
（準(zhǔn)備ppt課件20分鐘）
集成講解
集成部
（準(zhǔn)備ppt課件20分鐘）
工程講解
工程部
（準(zhǔn)備ppt課件30分鐘）
人居環(huán)境講解
人居環(huán)境部
（準(zhǔn)備ppt課件30分鐘）
部門(mén)流程
事項(xiàng)
完成時(shí)間
完 成 要 求
執(zhí) 行 人
負(fù)責(zé)人
會(huì)前布展
搭建行架
5日
廣告公司安裝室內(nèi)行架
確保展區(qū)達(dá)到設(shè)計(jì)要求；
平面廣告
5日
達(dá)到布展設(shè)計(jì)要求
布展車(chē)輛安排
5日
行政部安排車(chē)輛
會(huì)議中
登記、發(fā)放資料，指引客戶(hù)入座等
會(huì)議期間
1、確保參觀客戶(hù)人手一份資料；
2、引領(lǐng)客戶(hù)至座位
（登記所有來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)）、店面經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員
外圍協(xié)調(diào)、展區(qū)形象維護(hù)
現(xiàn)場(chǎng)攝影、新聞采集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展區(qū)以及我公司展區(qū)
準(zhǔn)備資料
外圍協(xié)調(diào)
工程工藝講解
準(zhǔn)備、補(bǔ)充整套資料
準(zhǔn)備ppt課件30分鐘
人居環(huán)境講解
準(zhǔn)備ppt課件30分鐘
集成講解
準(zhǔn)備ppt課件20分鐘
設(shè)計(jì)講解
準(zhǔn)備ppt課件20分鐘
客戶(hù)咨詢(xún)組織
合理安排客戶(hù)咨詢(xún)、做到高效公平、所有設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備好設(shè)計(jì)方案
店面經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員
執(zhí)行參展紀(jì)律
考勤，現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律
收款
收據(jù)
財(cái)務(wù)部人員
撤展
資料、客戶(hù)資料
平面宣傳資料回收
其他物品回收
匯總登記
與主辦單位辦理相關(guān)手續(xù)
客戶(hù)回訪(fǎng)
第一步拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？
成功拜訪(fǎng)形象
“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3）計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。
2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。
3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！
家訪(fǎng)的十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步確定進(jìn)門(mén)
善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。
敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。
話(huà)術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。
態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步贊美觀察
家訪(fǎng)過(guò)程中會(huì)遇到形形的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！
贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。
話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人，營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>
第四步有效提問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！
1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）
2、提問(wèn)注意：
確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。
3、尋找話(huà)題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。
鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。
氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>
住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？
4、家訪(fǎng)提問(wèn)必勝絕招：
先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。
盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。
特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。
問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。
“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。
第五步傾聽(tīng)、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。
1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。
3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪(fǎng)以便下次再邀請(qǐng)。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。
4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。
7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。
第七步確定達(dá)成
為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
成交達(dá)成方式：
1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”
3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”
4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”
5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！”
第八步致謝告辭
你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。
時(shí)間：初次家訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢?
成功拜訪(fǎng)形象
“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
1)計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2)計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3)計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
4)計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1)儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2)資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3)工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4)時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。
2)知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。
3)拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4)微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人!
家訪(fǎng)的十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”!因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步確定進(jìn)門(mén)
善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。
敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。
話(huà)術(shù)：“XX叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。
態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方!同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步贊美觀察
家訪(fǎng)過(guò)程中會(huì)遇到形形的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!
贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。
話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。
層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
觀察例舉：
(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人，營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。
(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的!通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>
第四步有效提問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦!
1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行)
2、提問(wèn)注意：
確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。
3、尋找話(huà)題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的?”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。
鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧!我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。
氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>
住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢?
4、家訪(fǎng)提問(wèn)必勝絕招：
先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。
盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。
特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。
問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。
“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。
第五步傾聽(tīng)、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。
1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。
3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪(fǎng)以便下次再邀請(qǐng)。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。
4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。
7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。
第七步確定達(dá)成
為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別?為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售?答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
成交達(dá)成方式：
1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢?”
2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去?”
3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來(lái)吧!”
4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣!”
5、授權(quán)式成交：“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字!”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)!”
第八步致謝告辭
你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了!有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。
時(shí)間：初次家訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
第一步拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？
成功拜訪(fǎng)形象
“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3）計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。
2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。
3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！
家訪(fǎng)的十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步確定進(jìn)門(mén)
善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。
敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。
話(huà)術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。
態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步贊美觀察
家訪(fǎng)過(guò)程中會(huì)遇到形形的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！
贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。
話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人，營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”
第四步有效提問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！
1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）
2、提問(wèn)注意：
確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。
3、尋找話(huà)題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。
鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。
氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>
住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？
4、家訪(fǎng)提問(wèn)必勝絕招：
先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。
盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。
特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。
問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。
“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。
第五步傾聽(tīng)、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。
1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。
3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪(fǎng)以便下次再邀請(qǐng)。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。
4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。
7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。
第七步確定達(dá)成
為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
成交達(dá)成方式：
1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”
3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”
4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”
5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！”
第八步致謝告辭
你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。
時(shí)間：初次家訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間，中專(zhuān)生活已經(jīng)結(jié)束。面臨著就業(yè)的我們，第一次走出社會(huì)。我有幸在“福州天域裝房有限公司”習(xí)工作。在這里，我接觸了許多的人和事，在實(shí)踐中檢驗(yàn)自我。讓我收獲不少，在這實(shí)習(xí)時(shí)間里我們主要是讓市民更加了解家裝常識(shí)的概念，為以后的學(xué)習(xí)和工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有一個(gè)比較全新的認(rèn)識(shí)到家庭裝修的方便與好處，其中的很多知識(shí)讓我受益匪淺。
二、實(shí)習(xí)要求
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三、實(shí)習(xí)單位概要
1.業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介：
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決定了消費(fèi)者觀念，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品這種電話(huà)往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的定義為：通過(guò)使用電話(huà)、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該使電話(huà)雙方都能體會(huì)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。
作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，電話(huà)銷(xiāo)售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷(xiāo)售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián)，并能快速獲利。
2.福州天域裝房有限公司介紹：
福州天域裝飾設(shè)計(jì)有限公司，是一家集家居裝飾設(shè)計(jì)、施工、保修一條龍服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化裝飾工程公司，其前身為以陳工為核心的福州天域設(shè)計(jì)師事務(wù)所，成立于XX年9月10日，XX年8月30日經(jīng)工商部門(mén)注冊(cè)成立有限公司。目前公司下設(shè)行政部、財(cái)務(wù)部、客戶(hù)服務(wù)部、設(shè)計(jì)部、工程管理部、材料配送中心，公司管理者、設(shè)計(jì)師及施工員均由業(yè)務(wù)骨干組成，水電工均有國(guó)家機(jī)關(guān)頒發(fā)的上崗證，土工、木工、油漆工均持有公司發(fā)的上崗證，并實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化，公司經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)代化。
經(jīng)過(guò)天域裝飾公司全體同仁的努力，所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)也已得到了社會(huì)的公認(rèn)。其中3名設(shè)計(jì)施工骨干具有中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)注冊(cè)室內(nèi)建筑師、注冊(cè)工程師。XX年8月獲中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員；榮獲XX年福建省優(yōu)秀設(shè)計(jì)師稱(chēng)號(hào)；榮獲XX年福州市優(yōu)秀設(shè)計(jì)師稱(chēng)號(hào)……
公司是推出“最高性?xún)r(jià)比”的服務(wù)及“滿(mǎn)意一生”的售后24小時(shí)笑容服務(wù)，“做裝修、就是做朋友”，堅(jiān)持讓“設(shè)計(jì)更個(gè)性、讓預(yù)算更合理、讓施工更精湛”的經(jīng)營(yíng)原則，并以“貼身的服務(wù)、過(guò)硬的質(zhì)量”服務(wù)榕城家裝業(yè)主，也因此贏得了榕城各大樓盤(pán)業(yè)主的良好口碑贊譽(yù)！
四、實(shí)習(xí)的感受：
不得不讓我更深切地體會(huì)到就業(yè)的壓力。我們一出校門(mén)什么都不會(huì)，學(xué)校只是我們的避風(fēng)港，然而總有一天，我們要沖出這個(gè)港灣，駛向“大海”。去過(guò)幾趟人才市場(chǎng)，看到一張張招聘廣告上的要求，我黯然傷心：一、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)；二、沒(méi)資格證；三、沒(méi)膽量。然而那猶如小孩子剛學(xué)會(huì)站立，還沒(méi)學(xué)會(huì)走路，那么這次實(shí)踐我們就是在學(xué)走路，當(dāng)然在學(xué)的一路上會(huì)摔跤、哭泣，但現(xiàn)在我們都挺過(guò)去了，回頭看看一路上留下了足跡，這次實(shí)踐還是蠻有意義與必要的。
在被福州天域裝房有限公司錄取后,我并不知道,這一份簡(jiǎn)歷會(huì)把我?guī)нM(jìn)一個(gè)怎樣的世界,我將走上一條怎樣的路。心底的自信洋溢在臉上,又帶著那樣的迷惑,不安和好奇,參加過(guò)兩次面試,第一次以失敗為告終，但是我是不會(huì)放棄的，有了這經(jīng)驗(yàn)我相信我下次我回成功的，黃天不負(fù)有心人，在我第二次面試終于成為廈門(mén)因思公司的實(shí)習(xí)員工我獲得了參加公司培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。也曾有過(guò)很多故事,但命運(yùn)還是讓我走近了你,業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，也更讓我充滿(mǎn)了向往和渴望。
在為期近幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，經(jīng)歷了我的努力，初期的惶恐、不知所措，真的是有酸有甜有苦有辣。我終于成為公司的一員，然而我有幸能在進(jìn)入了電話(huà)運(yùn)行小組實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)一些業(yè)務(wù)的辦理，信息的采集，文案的制作等等。
剛離開(kāi)學(xué)校的我們，對(duì)外面的世界當(dāng)然是充滿(mǎn)著好奇和向往。從中專(zhuān)生活直接步入社會(huì)，需要你去接觸的不再是那些熟悉的面孔，換之而來(lái)的是各行個(gè)業(yè)的人。對(duì)他們的了解要從頭開(kāi)始，如何去了解一個(gè)人的內(nèi)心世界，如何去和一個(gè)人溝通，這一系列的問(wèn)題都要你去探索和解答。但是最重要的是切記用心去做好每件事，時(shí)刻留心觀察自己身邊的每一件事，和處理好發(fā)生在身邊的每一件事，同時(shí)搞好人際關(guān)系，與同事，與客戶(hù)，樹(shù)立良好的形象。通過(guò)在公司學(xué)習(xí)來(lái)的知識(shí)，更加熟悉我們本身的服務(wù)質(zhì)量，只有這樣才能把我們公司方針一一告訴對(duì)方，還要耐心的等待對(duì)方的需求及應(yīng)允。
我在想，在這一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開(kāi)始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作效率!
有了幾天的培訓(xùn),演練文稿,我就接手了幾次打電話(huà)的工作，因此在那段時(shí)間，我成了一個(gè)專(zhuān)攻打電話(huà)的工作者了，雖然工作很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于我這初學(xué)者還是有些難度的。這次我主要是為客戶(hù)提供詳細(xì)了解家居裝飾設(shè)計(jì)的好處，然而這次代表的是福州天域裝飾設(shè)計(jì)有限公司，所以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中就要特別注重語(yǔ)言這方面的溝通。但是我有自信和信心會(huì)做好的，其實(shí)這是個(gè)比較艱難的任務(wù)，要每天都用自己的耳朵對(duì)著電話(huà)聽(tīng)筒，還要不停的重復(fù)著一段已經(jīng)可以倒背如流的話(huà)，還要用最真正的態(tài)度，禮貌的和對(duì)方交流。不過(guò)，只要我們認(rèn)真的完成這項(xiàng)工作其實(shí)還是有很多樂(lè)趣的。其中真的有很多細(xì)節(jié)，很多平時(shí)學(xué)不到的知識(shí)，學(xué)到了打電話(huà)的技巧，通過(guò)學(xué)習(xí)我了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不是容易的一件事，同時(shí)我也懂得了要有良好的心態(tài)才能贏得市場(chǎng)，從中我們了解到了在與顧客之間要有一種親切感在其中。
然而我感覺(jué)服務(wù)用語(yǔ)就要用得當(dāng)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)，語(yǔ)言方面的技巧一定要很好地表達(dá)：一、有正面的語(yǔ)言表達(dá)，不用負(fù)面有語(yǔ)；二、能用我則不用你；三、能不用“不”則不說(shuō)；四、涉及企業(yè)形象，避免就事論事；
五、減少口頭。
其實(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這行耐性一定要強(qiáng)，尤其是一天不知要撥打多少個(gè)電話(huà)，與多少位客戶(hù)溝通，而且不是介紹好怎么移民和移民的好處就行了，客戶(hù)他們有很多方面要咨詢(xún)，如意郵箱以及小秘書(shū)等有關(guān)業(yè)務(wù)方面要咨詢(xún)。還有呢？有些用戶(hù)會(huì)提一些建議等等方面。我們都要及時(shí)做出反應(yīng)，及時(shí)回答。這讓我懂得了，進(jìn)入一家公司我們不能只著眼于自己的利益，更多的是了解其他客戶(hù)的想法，這樣才會(huì)有助于更好地營(yíng)銷(xiāo)自己的業(yè)務(wù)。
在實(shí)習(xí)過(guò)程中我也熟悉了工作環(huán)境，在辦公室看同事如何的工作，看他們都需要去哪些地方。在工作的一開(kāi)始，我也做了一些有關(guān)信息采集表，幫同事進(jìn)行一些信息采集表方面的記錄。其實(shí)看起來(lái)很簡(jiǎn)單的，但是里面有好多需要你去掌握的。至少你還需要知道哪些東西是需要的，哪些東西是一定需要記在表上面的。
實(shí)習(xí)其間，我深切感受到，我所在的政企部是一個(gè)團(tuán)結(jié)，上進(jìn)，充滿(mǎn)了活力的集體。每天大家都是笑臉相迎，即使面臨很大的工作壓力，辦公室里仍然會(huì)聽(tīng)到笑聲；面對(duì)客戶(hù)，大家總是熱情真誠(chéng)；面對(duì)工作上的困難，大家總是互相幫助，直至解決難題。整個(gè)部門(mén)和睦相處，就像一個(gè)溫馨的大家庭。而部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)就是這個(gè)家庭中的家長(zhǎng)，給與很大的空間給予我們自由發(fā)揮。特別令我感動(dòng)的是，每當(dāng)我遇到困難向大家求助時(shí)，誰(shuí)都會(huì)無(wú)私地告訴我這樣做好這件事。有時(shí)候，辦公室的職員還會(huì)要我去嘗試通過(guò)打電話(huà)的形式去催別人交話(huà)費(fèi)，他說(shuō)，這對(duì)于我剛踏入社會(huì)的我其實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)心理素質(zhì)的挑戰(zhàn)，因?yàn)橛袝r(shí)候人家會(huì)不聽(tīng)你的，會(huì)突然掛掉電話(huà)，甚至?xí)R你之類(lèi)的，當(dāng)然那樣的人是極少數(shù)。不過(guò)我比較幸運(yùn)，打了一上午的電話(huà)通常都是非常成功的！通過(guò)向同事學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)和同事們交給我的每一項(xiàng)工作，得到了部門(mén)和同事的信任和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事也都盡力幫助我，給我講授和業(yè)務(wù)有關(guān)的知識(shí)，耐心解答我的疑難困惑。在這段時(shí)間里，我不僅很好地運(yùn)用了所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還學(xué)到了在學(xué)校學(xué)不到的待人處世之道，擴(kuò)大了知識(shí)面，也豐富了經(jīng)歷，為我踏入社會(huì)奠定了很好的基礎(chǔ)。再次我十分感謝廈門(mén)因私出入境服務(wù)有限公司給我這樣寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我對(duì)社會(huì)，對(duì)工作，對(duì)學(xué)習(xí)都有了更深一步的理解和認(rèn)識(shí)，為我即將走上新的工作崗位增添了信心，讓我在中專(zhuān)生活中留下了美好的一頁(yè)。
在這次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)初體驗(yàn)中，讓我覺(jué)得，我們堅(jiān)信自己是最棒的，我們能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)橛泄具@個(gè)大家庭在幫助和支撐我們。我們有明確的企業(yè)方向與愿望，有準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位；有敢于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)……，結(jié)合一定的經(jīng)驗(yàn)與技巧，更重要的是有廣大客戶(hù)在支持與鼓勵(lì)我們。我們一定能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英！愿與公司同事及廣大客戶(hù)朋友共同發(fā)展。
五、實(shí)習(xí)結(jié)論及建議
“屢戰(zhàn)屢敗”這對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是很平常的事情，但往往會(huì)給銷(xiāo)售人員造成一定的心理壓力，更嚴(yán)重者甚至連看到電話(huà)都會(huì)產(chǎn)生恐懼感。所以，我認(rèn)為，對(duì)銷(xiāo)售人員最基本和最重要的就是要自信的心態(tài)！自信的人是不會(huì)找借口的，自信的人在銷(xiāo)售任務(wù)面前，必定是信心十足，即便最終結(jié)果是沒(méi)完成任務(wù)，他也會(huì)積極的找原因。除了自信的心態(tài)以外，我們還需要有積極向上的心態(tài)，積極的心態(tài)并不意味著辛苦的汗水。作為一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，積極對(duì)于他的含義就是不停的打電話(huà)。
“工欲善其事,必先利其器！”，作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，聲音就是我們的其中一“器”，聲音是客戶(hù)對(duì)我們的第一印象?？蛻?hù)接到電話(huà)聽(tīng)到的第一個(gè)聲音很重要，往往決定勝負(fù)。（請(qǐng)?jiān)诮o客戶(hù)打電話(huà)時(shí)保持笑容！這很重要?。┰诳蛻?hù)問(wèn)起“你是誰(shuí)？”，你要明確的報(bào)出公司名稱(chēng)及自己名字，語(yǔ)調(diào)活潑，語(yǔ)尾也須清晰。你也可以通過(guò)“您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？”或類(lèi)世的用語(yǔ)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)是否有時(shí)間。（可使對(duì)方心情良好，以便獲取溝通時(shí)間。）等等；對(duì)于產(chǎn)品的了解是我們的另一“器”，如果對(duì)產(chǎn)品不了解，那么很容易使客戶(hù)產(chǎn)生不信任感。
因而，我們要不斷的了解產(chǎn)品，爭(zhēng)取能用簡(jiǎn)單通俗的話(huà)去描述產(chǎn)品，我們要體現(xiàn)的不是專(zhuān)業(yè)，而是誠(chéng)心和熱情，要自信的為客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)從我們自信的語(yǔ)氣聽(tīng)出誠(chéng)心和誠(chéng)信的重點(diǎn)。
對(duì)于客戶(hù)的資料的了解也是我們的一“器”，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，盲目去跟客戶(hù)交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)交流的信息并不多?？蛻?hù)往往需要的是他不知道或知道但不了解的信息。只有對(duì)客戶(hù)有足夠的了解，我們才能知道客戶(hù)需要什么？想要什么？
“不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海。”，做任何事情都要有個(gè)量變到質(zhì)變的一個(gè)過(guò)程，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也不例外。如：開(kāi)場(chǎng)白、電話(huà)前的準(zhǔn)備等等技巧是需要實(shí)際經(jīng)歷去累積的，看書(shū)也沒(méi)有什么用的，如何去尋找有效的客戶(hù)信息？如何使你的話(huà)更有“有說(shuō)服力”？如何避免回答刺激性強(qiáng)敏感問(wèn)題？等等。這些問(wèn)題只有一點(diǎn)點(diǎn)的積累，一點(diǎn)點(diǎn)的摸索。同時(shí)多和老業(yè)務(wù)員交流，他們會(huì)教會(huì)你很多的。
所以，我認(rèn)為，對(duì)銷(xiāo)售人員最基本和最重要的要求就是自信！
但是，自信不是說(shuō)出來(lái)的，也不是自欺欺人的說(shuō)“我很自信”就可以自信的。自信是要鍛煉的。首先你要去發(fā)掘自己，你總是能找到你的自信點(diǎn)，在這一點(diǎn)上，你比大多數(shù)人做的好。其次，你要善于鼓勵(lì)自己，當(dāng)你完成一個(gè)任務(wù)或者一個(gè)事情的時(shí)候，哪怕這件事情很小，也一定要讓自己加深印象，當(dāng)你完成無(wú)數(shù)次任務(wù)，達(dá)成無(wú)數(shù)次目標(biāo)的時(shí)候，自信就自然而然的出來(lái)了。如果你實(shí)在不知道自己的自信點(diǎn)在哪，那就去問(wèn)問(wèn)你身邊熟悉你的人，他們會(huì)告訴你你哪里比別人強(qiáng)，他們也總是會(huì)幫你記住你微不足道卻光輝燦爛的時(shí)刻。
六、總結(jié)
沒(méi)短暫的實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)眼而過(guò)，回顧實(shí)習(xí)生活，我在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。通過(guò)實(shí)習(xí)，加深了我對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的理解，豐富了我的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，使我對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作有了深層次的興趣和理性認(rèn)識(shí)。了解到了在電話(huà)銷(xiāo)售的前期必須要做好多方面的準(zhǔn)備，還認(rèn)識(shí)到了做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作是一件不容易的事，我認(rèn)為能否成為合格銷(xiāo)售關(guān)鍵是看個(gè)人心態(tài)和銷(xiāo)售技巧。
數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售，急迫感使顧客明確若此刻不購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì),一起來(lái)看看門(mén)店銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)范文5篇匯集，歡迎查閱!
門(mén)店銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)1
__年_月_日入職昆明__以來(lái)，已經(jīng)一個(gè)月了，一個(gè)月期間銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面雖然不明顯，可是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫忙是分不開(kāi)的。
入職昆明__的一個(gè)多月時(shí)間里，生活緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解，要了解電工和照明這個(gè)行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見(jiàn)的，這樣的平臺(tái)，就看自我怎樣去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險(xiǎn)阻使得我必須暫時(shí)研究決定和誰(shuí)在一齊成長(zhǎng)!
很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶(hù)的幫忙中能夠成長(zhǎng);很感激領(lǐng)導(dǎo)無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們是我最好的教師，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度的減少自我犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在這樣一個(gè)進(jìn)取向上的平臺(tái)上，自我這樣一個(gè)新手，必須要多學(xué)，多看，多做事!
這一個(gè)多月，公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求，自我自由發(fā)揮，自我去展現(xiàn)自我的才能，剛剛進(jìn)公司的前幾天，同事小鄭帶我一齊去拜訪(fǎng)客戶(hù)，使我摸索和感悟了整個(gè)銷(xiāo)售流程，此刻的我基本上能夠從尋找客戶(hù)、面見(jiàn)客戶(hù)、與客戶(hù)交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析，幾天過(guò)后，我就和小鄭開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自我本來(lái)就是個(gè)耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最終成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)客戶(hù)就被自我這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過(guò)程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一向堅(jiān)持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N(xiāo)售人員都是敢于堅(jiān)持自我的目標(biāo)的人。
在這一個(gè)多月工作中成績(jī)還是有少許的，相繼開(kāi)發(fā)了昆明紅聚市場(chǎng)永聚照明店，西南建材城萬(wàn)家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)立材店等經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)昆明所有的縣城有待于渠道開(kāi)拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開(kāi)發(fā)一二家分銷(xiāo)，還有華洋家具廣場(chǎng)等，接下來(lái)今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自我;成功的銷(xiāo)售員總是能與客戶(hù)有許多共識(shí)，這與自我本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自我還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自我要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自我!
(2)必須具有職責(zé)感和職業(yè)道德
業(yè)務(wù)員的誘-惑有很多，剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，為了個(gè)人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過(guò)從新的機(jī)會(huì)，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛(ài)自我所在的行業(yè)工作，必須誠(chéng)實(shí)守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)、對(duì)自我的職責(zé)感，進(jìn)取、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!做到職責(zé)和職業(yè)道德。
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
此刻我工作中的市場(chǎng)的把握本事以及分析本事等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。此刻自我對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握本事更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠(chéng)信，小勝憑智，大勝靠德，認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。
其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。最大限度的維護(hù)雙方的利益，有的時(shí)候必須站在零售商的角度去看待問(wèn)題。僅有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自我的銷(xiāo)售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁此刻年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿(mǎn)的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長(zhǎng)!
我認(rèn)為業(yè)務(wù)絕對(duì)不是'無(wú)業(yè)可務(wù)'而是：'業(yè)精于勤于實(shí)于務(wù)'.
(二)
忙碌的一個(gè)月已經(jīng)過(guò)去，在這個(gè)月當(dāng)中，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下，在各位同事的幫忙協(xié)助下，很好的完成了當(dāng)月工作和各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，在此我忠心的感激，為了更好的做好以后的工作，我在此認(rèn)真的完成這個(gè)月的工作總結(jié)，為自我在下階段工作找到方向，認(rèn)準(zhǔn)下階段應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的一些好的方面。具體總結(jié)如下：
1、在這個(gè)月我對(duì)客戶(hù)情景的關(guān)注一刻沒(méi)有放松，時(shí)刻跟客戶(hù)進(jìn)行很好的溝通，耐心的勸導(dǎo)客戶(hù)，貫徹我們產(chǎn)品思想，最終在月初開(kāi)始了我在福建市場(chǎng)上的第一單生意，福建__-___-_有限公司發(fā)貨整車(chē)28噸，其中CC-800，26噸，硅灰石2噸，現(xiàn)款付賬，解決了日后要賬難的問(wèn)題。之后福建福清__-___公司發(fā)貨16噸，CC-2500，對(duì)我來(lái)說(shuō)是十分的鼓勵(lì)，我將要更加的努力，更加的有信心的到達(dá)預(yù)期目標(biāo)。
2、在服務(wù)跟蹤上要得體，要體貼，要關(guān)心，努力做好跟蹤服務(wù)，解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，關(guān)心客戶(hù)的切身問(wèn)題和客戶(hù)的生產(chǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)貨源不多或者即將用完要及時(shí)補(bǔ)充。
3、在做整車(chē)銷(xiāo)售方面，我針對(duì)我區(qū)域的特點(diǎn)，選了特殊行業(yè)__-___行業(yè)做為十至十月份為我開(kāi)展銷(xiāo)售工作的開(kāi)路先鋒，在這個(gè)消費(fèi)群體當(dāng)中有相當(dāng)一部分沒(méi)有需求，因?yàn)樗麄儽旧聿辉炝?，并且在福建這個(gè)區(qū)域本身做__-___行業(yè)的公司也并不多，所以我在此就需要有針對(duì)性的開(kāi)展工作，針對(duì)性的跟蹤客戶(hù)進(jìn)行溝通和談判，爭(zhēng)取在__-___-_行業(yè)里面有一席之地，并且__-___-_行業(yè)用量都是比較大的。這也是我為何選擇這個(gè)行業(yè)的原因。
4、我很好的按照八月份計(jì)劃的路線(xiàn)，也充分的完成了計(jì)劃任務(wù)，我現(xiàn)有客戶(hù)資料157家公司，意向客戶(hù)到達(dá)30余家，成功在用公司產(chǎn)品有2家。
5、我此刻在工作中把自我完全的從以前單靠經(jīng)驗(yàn)做銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單的工作方法中解放出來(lái)，對(duì)每一家公司都進(jìn)行了比較全面的了解，考察，分析。對(duì)每一個(gè)工作難點(diǎn)都進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并針對(duì)實(shí)際情景做出有效有用的解決方案，堅(jiān)持對(duì)待重點(diǎn)必須全面抓，對(duì)待難點(diǎn)采取各個(gè)擊破，做到主次分明，突出了重點(diǎn)，明確了工作方法，有針對(duì)性的解決了難點(diǎn)問(wèn)題。
以上是我的月工作總結(jié)，總結(jié)得不夠全面的的地方，對(duì)自我認(rèn)識(shí)不足的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴意見(jiàn)和提議，我在此萬(wàn)分感激，并定期改正。
門(mén)店銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)2
進(jìn)入公司已經(jīng)快2年了，不僅僅學(xué)習(xí)到了很多手機(jī)方面的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，并且還積累了一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，為了能與大家一齊提高，我把我在銷(xiāo)售中的一些做法整理為以下幾點(diǎn)：
世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克以往說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客?！笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客?就是銷(xiāo)售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半，銷(xiāo)售首先是從顧客的接觸開(kāi)始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，很多門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
開(kāi)場(chǎng)白的技巧
好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。顧客在進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)后，銷(xiāo)售人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人，為到達(dá)成功交易，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接，快速切入正題
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，銷(xiāo)售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一齊欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員可為顧客設(shè)想，幫忙顧客去想象自我所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫忙很大。
心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于尋找自我賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)找到自我賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自我，允許自我不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客，都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最終可能花費(fèi)到1500元以上。銷(xiāo)售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷(xiāo)售外，完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買(mǎi)部分配件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心，這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，所以銷(xiāo)售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛?除了接待的顧客以外，銷(xiāo)售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話(huà)題，經(jīng)過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每一天都有多少人來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi)，等等。要經(jīng)過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，突出賣(mài)點(diǎn)，好的開(kāi)始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言能夠成功地促成更多銷(xiāo)售。
要學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)
盡量先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一，銷(xiāo)售人員必須要從詢(xún)問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始，而將價(jià)格詢(xún)問(wèn)留在最終。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話(huà)。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中確定顧客的消費(fèi)本事，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門(mén)市人員能夠運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格必須會(huì)讓您滿(mǎn)意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話(huà)，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，價(jià)格很難讓顧客滿(mǎn)意。遇到這樣的顧客能夠充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人期望多賺，少花錢(qián)，還有一些人喜歡與眾不一樣等等。聰明的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷(xiāo)售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為期望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷(xiāo)售工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品能夠很好地滿(mǎn)足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷(xiāo)售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不必須很高，可是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都能夠使顧客少花錢(qián)，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
“第三者”是阻力也是助力
銷(xiāo)售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，成交就有了必須難度，銷(xiāo)售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，明白沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。
四、幫忙顧客做決定
在最終要訂單的時(shí)候，門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，門(mén)市人員切記不能失去耐性，幫忙客戶(hù)做決定是很好的一種技巧。
在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則，銷(xiāo)售人員能夠給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售，急迫感使顧客明確若此刻不購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門(mén)就不必須會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)(今日)就是最好的機(jī)會(huì)。
門(mén)店銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)3
為期兩個(gè)星期的銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，我在這兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益非淺。此刻我就對(duì)這兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)做一個(gè)工作小結(jié)。但接到企業(yè)實(shí)訓(xùn)的消息時(shí)候，第一感覺(jué)是讓人興奮的，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)在校學(xué)生來(lái)說(shuō)，第一次以班級(jí)為單位進(jìn)入的企業(yè)參加真真正正的工作實(shí)訓(xùn)，真正接觸社會(huì)上的工作，真正與客戶(hù)打交道，實(shí)屬不容易，機(jī)會(huì)難得。
為了能夠更好地適應(yīng)外面、社會(huì)上的工作，在出去實(shí)訓(xùn)的時(shí)候，在學(xué)校參加了一個(gè)簡(jiǎn)短的培訓(xùn)，雖然這個(gè)簡(jiǎn)短的培訓(xùn)沒(méi)有涉及多少工作技巧，工作要求，可是卻培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作本事，這次的培訓(xùn)讓我們迅速組建成一個(gè)個(gè)小組，體現(xiàn)出了我們小組里的空前團(tuán)結(jié)、班級(jí)同學(xué)們的反應(yīng)本事和應(yīng)急本事。
僅用一個(gè)晚上和一個(gè)上午的時(shí)間，我們?cè)诮處熀推髽I(yè)的負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)和安排下，我們就迅速做好了分組、各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的人員安排和進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)工作的前期工作。接下來(lái)的就是正式進(jìn)入到工作崗位，開(kāi)始為期兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)主要部分工作。
經(jīng)安排，我被分配到廣西大學(xué)附近的國(guó)美電器賣(mài)點(diǎn)。在那里我們將進(jìn)行為期七天的工作，我們的工作是為了保證tcl公司這次的購(gòu)機(jī)簽售活動(dòng)能夠圓滿(mǎn)成功，我們負(fù)責(zé)協(xié)助西大賣(mài)場(chǎng)幫忙西大附近的居民了解這次的活動(dòng)，并且引領(lǐng)他們到西大國(guó)美專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)機(jī)，參加這次活動(dòng)。
在這次工作中，我們的具體工作就是到西大國(guó)美專(zhuān)賣(mài)店附近發(fā)傳單、貼海報(bào)、設(shè)咨詢(xún)臺(tái)為客戶(hù)講解和攔截客戶(hù)。
在這幾天的工作中，讓我明白了實(shí)際的工作中和在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論知識(shí)有如此大的差距，很多理論知識(shí)只是一個(gè)基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)中需要的理論知識(shí)卻很少。在現(xiàn)實(shí)的工作中，除了理論知識(shí)，更多的是需要實(shí)踐本事和技巧，如：如何講解，用怎樣樣的詞語(yǔ)、語(yǔ)氣和顧客講解、溝通;怎樣樣去一邊發(fā)傳單一邊講解，如何對(duì)待路人的眼神和語(yǔ)言等。
在這個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中我學(xué)會(huì)了如何和顧客接觸、如何去了解顧客的需求，如何把這次活動(dòng)的目的傳達(dá)給消費(fèi)者以及適應(yīng)社會(huì)的一些本事，對(duì)這次的活動(dòng)流程有了一個(gè)比較詳細(xì)的了解，對(duì)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)有更近一步的了解。當(dāng)然，這次實(shí)訓(xùn)也讓自我對(duì)學(xué)到的理論知識(shí)有了一個(gè)時(shí)間認(rèn)證，不再是以前盲目的以為跟著理論走，死記硬背，懂得如何運(yùn)用理論結(jié)合實(shí)際，理論和實(shí)際相結(jié)合。
這次的實(shí)訓(xùn)，讓我對(duì)自我本專(zhuān)業(yè)有更進(jìn)一步的了解，為自我以后真正參加工作做好準(zhǔn)備，能夠指導(dǎo)自我接下來(lái)的學(xué)習(xí)和生活，讓自我不再盲目地學(xué)習(xí)和探索。
門(mén)店銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)4
銷(xiāo)售人員需要清晰的明白，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián)，而不會(huì)賠本。無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒(méi)有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最終的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒(méi)有門(mén)市能夠經(jīng)過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。
常見(jiàn)顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門(mén)市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣(mài)場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣貌還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢(qián)你才肯買(mǎi)”，這一類(lèi)的話(huà)好像暗示顧客嫌貴，就不要買(mǎi)了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi)，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?，這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)當(dāng)是：“是的，只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣(mài)場(chǎng)比了?！苯?jīng)過(guò)這樣的回答，門(mén)市人員能夠再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自我賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值，刺激顧客的決定。
此外，銷(xiāo)售人員也能夠借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，到達(dá)成功的目的。能夠講述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱，能夠再次提醒顧客購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自我。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話(huà)了，任何話(huà)都是剩余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣能夠有效解決“太貴了”的問(wèn)題。
綜合以上問(wèn)題，門(mén)市人員能夠經(jīng)過(guò)觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類(lèi)型來(lái)確定顧客的收入水平，確定他所說(shuō)的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。
說(shuō)得太多了，反而不容易抓住重點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)平時(shí)多學(xué)習(xí)，將理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)就行了。加油吧!
門(mén)店銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)5
時(shí)光匆匆，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)離開(kāi)__市場(chǎng)10天有余了?；厥譥_市場(chǎng)，有太多的辛酸苦辣甜。我能夠?qū)_市場(chǎng)說(shuō)：“多謝你讓我更快地成長(zhǎng)!”__市場(chǎng)的三個(gè)月是我學(xué)習(xí)東西最多的三個(gè)月。我有時(shí)感覺(jué)我就是一棵小樹(shù)，每一天都有枝條被修理，雖疼無(wú)怨。客觀地講，在工作及生存方面我都受益匪淺。
工作方面：
我對(duì)終端造勢(shì)有了更加深層次的了解。我們以前作快速消費(fèi)品只講究陳列。所以我在終端布置維護(hù)上頭十分重視，做得也比較到位?？墒窃谌藲馓嵘矫娌蛔恪Ｒ郧奥?tīng)其他區(qū)域經(jīng)理講“攪和市場(chǎng)”，我不明白其中的真諦。經(jīng)過(guò)5.1和5.17我可明白了“攪和”的妙處。5.1那天辦事處經(jīng)理領(lǐng)著咱們的10個(gè)漂亮臨促到__商場(chǎng)去了，其中有4個(gè)臨促拿著已經(jīng)錄好口號(hào)的擴(kuò)音器，有舉牌的，還有發(fā)DM的。商場(chǎng)的那些經(jīng)理也都高興得手舞足蹈的。其實(shí)所謂“攪和市場(chǎng)”一是給顧客看的，二就是給經(jīng)銷(xiāo)商看的。那天我品牌在該商場(chǎng)的銷(xiāo)量真是瘋了一樣。平時(shí)辦事處經(jīng)理總是告訴促銷(xiāo)員對(duì)外宣傳我品牌的銷(xiāo)量如何如何好!賣(mài)兩個(gè)說(shuō)四個(gè)!不少商家和店員都十分高看我品牌。辦事處經(jīng)理在與經(jīng)銷(xiāo)商談話(huà)是總說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)做托普賠了多少，誰(shuí)誰(shuí)做__賠了多少，__聽(tīng)說(shuō)也不景氣，我品牌有多么穩(wěn)定等等，某某商家如何支持我，賠錢(qián)賣(mài)機(jī)器來(lái)支持我們我品牌。效果真的很好!真是假作真時(shí)真亦假，無(wú)為有處有還無(wú)!這都是終端造勢(shì)吧?!
經(jīng)過(guò)對(duì)市內(nèi)的觀察和思考，我漸漸明白了外縣工作的突破口。決勝在終端，終端看零售。一臺(tái)手機(jī)的成功銷(xiāo)售需要兩個(gè)力，一個(gè)是拉力，一個(gè)是推力。拉力就是廣告效應(yīng)。我們能做的就是終端形象的建設(shè)。所以我每到一個(gè)外縣經(jīng)銷(xiāo)商那里的第一件事就是和負(fù)責(zé)人一齊拿尺到處量，做一切有效的形象。終端最有效的維護(hù)者是誰(shuí)?促銷(xiāo)員!沒(méi)有促銷(xiāo)員的上促銷(xiāo)員，有促銷(xiāo)員的加強(qiáng)其終端形象維護(hù)意識(shí)。
在促銷(xiāo)員招聘方面我也是長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)的。__商場(chǎng)的零售量的迅速飆升得益于一個(gè)促銷(xiāo)員。她與商場(chǎng)的關(guān)系非同一般，她不像有的促銷(xiāo)員那樣淪為“店員”，而是她周?chē)娜硕紟兔λN(xiāo)售我品牌。她的銷(xiāo)量直線(xiàn)上升。看來(lái)找個(gè)能讓經(jīng)銷(xiāo)商支持的促銷(xiāo)員實(shí)在是上上策。
辦事處經(jīng)理在處理亂價(jià)方面也是高手。一方面大張旗鼓地制定各個(gè)直供機(jī)型的最低零售價(jià)，說(shuō)誰(shuí)也不能夠亂價(jià)，否則以差價(jià)為額度進(jìn)行罰款。另一方面實(shí)施的過(guò)程中亂價(jià)依舊?？墒浅俗约掖黉N(xiāo)員由于客源被搶而抱怨外，商家基本沒(méi)有意見(jiàn)。為什么?因?yàn)槊總€(gè)商家都有2-3款包銷(xiāo)機(jī)型，有錢(qián)賺的。
在資源分配方面辦事處經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，新機(jī)型上市之前拿著機(jī)模都各家去轉(zhuǎn)，只談機(jī)器功能價(jià)位，不談進(jìn)貨。看商家的反映。根據(jù)公司的相關(guān)政策指導(dǎo)從中選出一家作為1-2個(gè)月的包銷(xiāo)商。事先講好，若銷(xiāo)量不好或者公司強(qiáng)烈要求，則一個(gè)月后直供。
在拱門(mén)帳篷等終端物料的分配上，辦事處經(jīng)理始終堅(jiān)持一個(gè)原則：誰(shuí)支持我，我支持誰(shuí)。__是壓貨大戶(hù)，每次他門(mén)前的我品牌物料最多。當(dāng)有的經(jīng)銷(xiāo)商要的時(shí)候，辦事處經(jīng)理就說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)早已經(jīng)找我定完了，下次。
辦事處經(jīng)理始終給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)感覺(jué)：你家并非不可或缺。壓貨的時(shí)候，辦事處經(jīng)理到經(jīng)銷(xiāo)商那里說(shuō)，你家什么什么沒(méi)有了，進(jìn)多少多少臺(tái)。經(jīng)銷(xiāo)商很少有直接回絕的。于是辦事處經(jīng)理撤退，告訴我去盯款。他說(shuō)這樣有兩個(gè)好處，一告訴經(jīng)銷(xiāo)商我辦事處經(jīng)理不指你出菜，如果辦事處經(jīng)理親自去盯款就跌份了;二，建立我和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的平臺(tái)。辦事處經(jīng)理同時(shí)囑咐我，經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)是有數(shù)的，誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的。另外，未防止夜長(zhǎng)夢(mèng)多，市內(nèi)所有的經(jīng)銷(xiāo)商打款我要跟著一齊去。打款、定單、記錄必須要干凈利索。有的時(shí)候壓貨需要促銷(xiāo)員在商家耳邊先吹兩天風(fēng)，然后我們?cè)偃フ勜洝?/p>
外縣我跑地很勤，部分商家當(dāng)時(shí)都同意進(jìn)貨，但就是遲遲未動(dòng)。之后在我?guī)追叽傧麓蚩盍?，可是進(jìn)貨量未到達(dá)預(yù)期效果。有一次，辦事處經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“你信不信，你跑一趟，不如我的一個(gè)電話(huà)。你今日去拜訪(fǎng)一個(gè)外縣的經(jīng)銷(xiāo)商，他晚上會(huì)給我來(lái)電話(huà)說(shuō)你來(lái)了，并問(wèn)政策，問(wèn)可行否?！笔茄?我深知在__市場(chǎng)工作兩年的辦事處經(jīng)理的一句話(huà)勝過(guò)剛到兩個(gè)月的我的一天勞作。運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。
在治理經(jīng)銷(xiāo)商方面，辦事處經(jīng)理也是手法犀利。__商場(chǎng)4、5月份的進(jìn)貨和零售都十分可憐，態(tài)度不進(jìn)取。我請(qǐng)示辦事處經(jīng)理。辦事處經(jīng)理說(shuō)開(kāi)新戶(hù)。新戶(hù)開(kāi)了，該商家炸了!當(dāng)時(shí)就差罵人了。我當(dāng)著辦事處經(jīng)理的面按事先想好的話(huà)說(shuō)：你連續(xù)兩個(gè)月進(jìn)貨太少，我月月開(kāi)基本工資，辦事處經(jīng)理天天訓(xùn)我，這是無(wú)奈之舉。辦事處經(jīng)理這時(shí)出來(lái)圓場(chǎng)，說(shuō)兩句我不易，然后給商家吃定心丸。兩天后，商家主動(dòng)給我打電話(huà)說(shuō)要進(jìn)貨。辦事處經(jīng)理說(shuō)了一個(gè)字“賤”!哈哈!太有意思了!這就是配合的樂(lè)趣!
那三個(gè)外縣辦事處經(jīng)理從不直接插手，他說(shuō)，他插手我就不好開(kāi)展工作了!
到底是哪里出了問(wèn)題?
王菲有首《不留》,是和竇唯離婚后寫(xiě)的:“我把笑容給了你,日子給了他;我把心給了你,身體給了他……情愿什么也不留下?！蔽也恢?女人結(jié)了婚最終抓在自己手里的到底是什么,難道真是什么也無(wú)法留下?
結(jié)婚前我失過(guò)兩次特不靠譜的戀,第一次是和高中同學(xué),體育課他一個(gè)籃球砸到我腦門(mén)上就把我砸哭了,于是他請(qǐng)我吃了頓KFC,再后來(lái)我們就好上了。記得那時(shí)候流行看安妮寶貝,《玻璃之城》把我感動(dòng)得一塌糊涂,總想自己要遇到男友出國(guó)的情況也像那女孩一樣打工攢電話(huà)費(fèi)。沒(méi)想到,高中畢業(yè)他真就去了日本,可惜我都沒(méi)有機(jī)會(huì)攢長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi),因?yàn)樗宦曊泻魶](méi)打就走了。
莫名其妙的失戀對(duì)我打擊特別大,大學(xué)剛開(kāi)學(xué)那段日子,我沒(méi)有新生該有的喜悅,每天晚上躲在沒(méi)人的地方哭。整個(gè)大學(xué)我都沒(méi)談過(guò)戀愛(ài),老是覺(jué)得走不出來(lái)。
工作之后,遇到一個(gè)同事,他當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一個(gè)四歲男孩的父親了,特成熟的一個(gè)男人。他特照顧我,后來(lái)熟了,我們聊得也挺多,他問(wèn)我怎么一直不找男朋友,我告訴他我的故事。他就笑著開(kāi)導(dǎo)我,說(shuō)初戀一般都沒(méi)什么結(jié)果,要對(duì)男人對(duì)感情有信心,然后還開(kāi)玩笑似的說(shuō)我二十多歲的人了,怎么還惦記著十七歲的事?我想想,覺(jué)得也是,高中畢業(yè)之后我再也沒(méi)見(jiàn)過(guò)那個(gè)男生,他在我腦海中的印象還是那股青澀,而自己早已經(jīng)二十多歲了。也許可以治愈傷痛的就是時(shí)間,這個(gè)男人只是給我提了個(gè)醒而已,可那時(shí)我卻認(rèn)定了是這個(gè)男人讓我走出了失戀的傷痛的,對(duì)他也越來(lái)越依戀。
那時(shí)候雖然已經(jīng)二十多歲,可是考慮問(wèn)題還是特別少,對(duì)婚姻從沒(méi)有任何規(guī)劃和設(shè)想,還覺(jué)得愛(ài)情就是一切,覺(jué)得有了愛(ài)情什么都不是問(wèn)題,后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己有點(diǎn)控制不了自己了,時(shí)時(shí)想見(jiàn)他,見(jiàn)不到就想打電話(huà)。于是他辭職走人,又是一聲招呼都沒(méi)打。
甩我的男人都是忽然消失的,讓我覺(jué)得自己特傻特笨,也特難過(guò)。拿我媽的話(huà)說(shuō),她閨女本性純良,就是有點(diǎn)“二”。
以前總覺(jué)得我媽很俗氣,整天只想著結(jié)婚,不懂得愛(ài)情。但愛(ài)了兩回也沒(méi)把自己嫁出去,才發(fā)現(xiàn)愛(ài)情和婚姻根本不是一回事,很多愛(ài)情是無(wú)法通向婚姻的。
愛(ài)情這東西,到了年齡自己就會(huì)主動(dòng)撲上去,其實(shí)從來(lái)沒(méi)有人逼你去擁有它,所以有沒(méi)有的其實(shí)都沒(méi)有什么外界壓力?？墒腔橐霾灰粯?身邊的同學(xué)朋友一個(gè)個(gè)都當(dāng)了媽,父母的嘮叨也越來(lái)越多,也許一個(gè)到了適婚年齡的女人不結(jié)婚,大家就會(huì)不由自主地聯(lián)想她是生理有問(wèn)題還是心理有問(wèn)題吧?說(shuō)白了,愛(ài)情是自己想干的事,婚姻就是自己該干的事。想干的事只要不傷害到別人,沒(méi)有人管你干不干,可是人在該干什么的時(shí)候沒(méi)干什么,別人就會(huì)把你當(dāng)怪物。我不怕當(dāng)怪物,可是父母拒絕當(dāng)“怪物家屬”,所以只能乖乖參加家里人給安排的各種相親。
第一次去相親的時(shí)候我把自己搞得像面試一樣,在家里好好配了配衣服,還化了點(diǎn)淡妝,甚至有點(diǎn)點(diǎn)緊張,我端坐在茶館的桌子一端,笑容矜持,看到對(duì)面那個(gè)男人像見(jiàn)客戶(hù)一樣熟練地說(shuō)著開(kāi)場(chǎng)白,自我介紹,家庭背景,資金情況,他對(duì)我有什么樣的期待……
我懷疑他是個(gè)相親專(zhuān)業(yè)戶(hù),因?yàn)檫@一系列演講行云流水一般一氣呵成,就像超市門(mén)口做推廣的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員,不過(guò)他推廣的產(chǎn)品是他自己。后來(lái)又相了好多次親,最后我也有點(diǎn)麻木了,像個(gè)長(zhǎng)期找不到工作的失業(yè)人員一樣,每次相親都帶著希望和絕望的雙重心情。
這樣持續(xù)了大概一年多,我就遇到了后來(lái)的老公。
他是一家軟件公司的程序員,上班對(duì)著電腦寫(xiě)程序,下班對(duì)著電腦打游戲,平時(shí)也沒(méi)有什么其他愛(ài)好,整個(gè)就是一大齡剩男加宅男典型,如果不相親,我估計(jì)他這輩子只能和電腦過(guò)了。
當(dāng)然我也好不到哪里去,生活圈子特別小,朋友基本都是從小到大的同學(xué),除了上班和電腦軟件打交道,下班主要的娛樂(lè)就是上網(wǎng)和看書(shū),除了有工作不用父母養(yǎng)活,我的生活和宅女沒(méi)啥區(qū)別,也算是個(gè)大齡剩女加宅女的典型。
可能都是宅人,所以精神氣質(zhì)上有點(diǎn)相同,見(jiàn)面發(fā)現(xiàn)都有點(diǎn)頹,懶得推銷(xiāo)自己,也不緊張,我沒(méi)有怦然心跳的感覺(jué),也不覺(jué)得討厭,臨走時(shí)他給了我手機(jī)號(hào),又要了我的聯(lián)系方式,我們就這么交往起來(lái)了。我們?cè)谝粔K其實(shí)沒(méi)什么話(huà)說(shuō),我不會(huì)玩網(wǎng)絡(luò)游戲,他對(duì)我看的小說(shuō)也不感興趣。所以,我們大部分時(shí)間就是出去玩,一到周末就一起去爬山,累到氣喘吁吁的時(shí)候,他拉我一把,我笑一笑,爬到山頂一起看看遠(yuǎn)處的風(fēng)景,看風(fēng)景的時(shí)候不需要說(shuō)話(huà)。
我從來(lái)沒(méi)問(wèn)過(guò)他以前是否還談過(guò)戀愛(ài),這么大歲數(shù)了,誰(shuí)還沒(méi)有點(diǎn)過(guò)去。他也從來(lái)沒(méi)問(wèn)過(guò)我以前的感情經(jīng)歷,戀愛(ài)的后期我們的主要話(huà)題就是結(jié)婚的程序,我們不像談戀愛(ài),倒是像在“談結(jié)婚”?；厝ズ屠蠇尳涣?老媽竟然說(shuō):“你以前那些戀愛(ài)很大程度上就是被‘談’壞的?；橐雎?就是踏踏實(shí)實(shí)過(guò)日子,愛(ài)呀愛(ài)的有啥好說(shuō)的?！?/p>
實(shí)在想不出不結(jié)婚的理由,雖然也實(shí)在沒(méi)有特強(qiáng)烈的結(jié)婚渴望,我們最終還是結(jié)婚了。雙方父母都很高興,我們自己也覺(jué)得為社會(huì)解決掉了一雙大齡男女的婚姻問(wèn)題,值得表?yè)P(yáng)?？墒侵钡浆F(xiàn)在我們已經(jīng)正兒八經(jīng)地領(lǐng)了結(jié)婚證,舉行了結(jié)婚儀式,宴請(qǐng)了親朋好友,睡在了一張床上,我還是時(shí)常會(huì)覺(jué)得枕旁這個(gè)男人面目是如此模糊。想到下半輩子我就要和他一起度過(guò),就覺(jué)得有點(diǎn)不可思議。新婚之夜這個(gè)陌生男人就那樣鉆進(jìn)了我的被窩,當(dāng)時(shí)我一下子想起《飄》里面斯嘉麗的新婚之夜。
蜜月還沒(méi)度完我們就開(kāi)始吵架了,確切地說(shuō),是結(jié)婚后的第三天,那還是在結(jié)婚旅行中。我們當(dāng)時(shí)正在逛一條特色仿古街,開(kāi)始我們手拉著手,不久他就松開(kāi)我的手開(kāi)始自己逛,遇到自己感興趣的攤點(diǎn)就一個(gè)人興致勃勃地去看。我知道他興致很高,可是那天人特別多,他跑來(lái)跑去我經(jīng)常跟不上,而我感興趣的地方,他不感興趣就不會(huì)停留,我想停下看一看,卻害怕兩個(gè)人走散了,只好放棄,追在他的身后。
到中午吃飯的時(shí)候,我終于生氣了,他問(wèn)都沒(méi)有問(wèn)我的意見(jiàn)就直接決定去吃一種十分甜膩的南方食品,而我胃不好,吃甜容易胃酸,所以他一個(gè)人吃得很高興,我卻一口都沒(méi)有吃。我不知道他是粗心還是故意,他吃飽喝足后就直接開(kāi)始計(jì)劃下午去哪里玩,根本不顧我的死活。
終于忍不住了,他正說(shuō)著的時(shí)候,我站起來(lái)直接打車(chē)回了酒店,叫了送餐服務(wù)。我正吃著的時(shí)候他回來(lái)了,鐵著臉問(wèn)我怎么了,我說(shuō)我吃不慣那么甜的東西。他再也沒(méi)多問(wèn),收拾下午出去玩的東西摔門(mén)而去。門(mén)關(guān)上那一剎那,我的眼淚掉進(jìn)了粥里。
后來(lái)的幾天,正趕上我的生理期,我也懶得和他出去受罪了,索性自己一個(gè)人呆在酒店上網(wǎng)看電視。晚上,我夢(mèng)到我倆走在一條鄉(xiāng)間的小路上,路兩邊種滿(mǎn)了高粱和玉米,就像電影《紅高粱》里面鞏俐回娘家時(shí)騎驢走的那條路一樣。他在我的前面飛快地走著,我怎么也跟不上,喊他也不理我,最后他就離開(kāi)了我的視線(xiàn),我走著走著就看到一個(gè)岔路口,我不認(rèn)識(shí)路,于是拿出手機(jī)來(lái)給他電話(huà),讓他回來(lái)接我,可是電話(huà)里只有一個(gè)女人冰冷的聲音:“對(duì)不起,您撥打的電話(huà)已關(guān)機(jī)……”我蹲在地上嚎啕大哭,竟然哭醒了,而旁邊的男人正鼾聲震天。
杜拉斯說(shuō)過(guò),除非你非常愛(ài)這個(gè)男人,否則男人都是難以忍受的。我現(xiàn)在越來(lái)越認(rèn)同這句話(huà)。蜜月之后,老公的一切表現(xiàn)都讓我越來(lái)越不能忍受,看著那個(gè)把臭襪子滿(mǎn)屋子亂扔的男人,我就會(huì)想,他媽媽果然是非常非常愛(ài)他,忍受他這么多年!
他和網(wǎng)友用耳麥一起在游戲里攻占城池的時(shí)候,我會(huì)有恍惚感,這個(gè)滿(mǎn)嘴火爆用詞粗野的男人到底是誰(shuí)?他就是我的丈夫?
顯然,我的老公對(duì)我也不是那么滿(mǎn)意,對(duì)我做的每一道菜都要和他媽媽做的口味比較,最后的結(jié)果一定是他媽做的好吃。甚至我所有的生活習(xí)慣,都要拿出來(lái)和他的做一下比較,最后認(rèn)定我的生活習(xí)慣是有缺陷的。除去為雞毛蒜皮的事情爭(zhēng)吵,我們平時(shí)幾乎沒(méi)有什么友好或者有價(jià)值的交流,他每天下班回來(lái)就坐在電腦前玩游戲,我做好飯就過(guò)來(lái)吃飯,有時(shí)候家里除了他吃飯時(shí)吧唧嘴的聲音,靜得只剩下了鐘表的滴答聲。這種沉悶已經(jīng)讓我開(kāi)始懷疑人生的意義,我結(jié)婚到底是為了什么呢?
現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始為一些雞毛蒜皮的小事鬧情緒不開(kāi)心,我開(kāi)始恐懼,我害怕自己會(huì)像自己曾經(jīng)鄙視的女人一樣在婚姻中變得狹隘而易怒。
《我愛(ài)問(wèn)連岳》里說(shuō),兩個(gè)相愛(ài)的人,要比他們獨(dú)立時(shí)更堅(jiān)強(qiáng)、更有趣、更有力量對(duì)抗世界上的愚蠢,自然,也要有更多的快樂(lè)……可是我覺(jué)得自己在這份關(guān)系中比一個(gè)人時(shí)更脆弱,更愚蠢無(wú)聊,這份關(guān)系本身在消耗我的力量,而我也沒(méi)有獲得什么快樂(lè)。我的婚姻是不是太草率了?很多人都是像我這樣嗎?不是想結(jié)婚,只是覺(jué)得歲數(shù)到了該結(jié)婚就結(jié)婚了?可是如果不和他結(jié)婚,就這樣一直等下去,真就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)肯和我結(jié)婚又讓我怦然心動(dòng)的男人嗎?像50歲才結(jié)婚的鐵凝?
我這些擰巴在母親看來(lái)卻都是不必去細(xì)想的,所有的抱怨在母親看來(lái)都僅僅是婚姻初期的磨合而已。父母說(shuō)的那種婚姻更多的是親情的依戀,這個(gè)我懂,可是我和老公以后會(huì)培育出這樣的感情來(lái)嗎?看《激情燃燒的歲月》,我發(fā)現(xiàn)自己的婚姻與所謂革命時(shí)期的婚姻一樣荒誕,甚至是有過(guò)之而無(wú)不及。只是那時(shí)候的愛(ài)情可以在婚后的磕磕碰碰中慢慢發(fā)芽成長(zhǎng),最后長(zhǎng)成另外一種形式的參天大樹(shù),而我不能確定,自己是否也能像解放初期的淳樸男女青年一樣,能在婚后開(kāi)始另外一種戀愛(ài)……好歹人家那也是初戀,雖然是婚后開(kāi)始的吧。
老公表現(xiàn)得確實(shí)是比我更無(wú)所謂的樣子。直到被我說(shuō)得有點(diǎn)不耐煩了,就會(huì)直接說(shuō),不行就離婚。讓我懷疑他對(duì)我們這份關(guān)系的珍惜程度。我也時(shí)時(shí)反省自己,是不是太刻薄了,畢竟人沒(méi)有完美的,也曾試圖和老公做正面交流,一交流就想起一本書(shū)的名字:男人來(lái)自火星,女人來(lái)自金星。男女仿佛完全不是一種動(dòng)物。我們的思維交流出現(xiàn)了不同平面的相錯(cuò)現(xiàn)象,完全從不同的空間錯(cuò)過(guò)去了,沒(méi)有同一平面的平行,連相交碰撞都沒(méi)有。
我不知道他在想什么,而他根本不知道我在為什么煩惱。也許老公并不愿意糾結(jié)于這個(gè)問(wèn)題,畢竟婚姻對(duì)男人來(lái)說(shuō)不如事業(yè)重要,他工作已經(jīng)非常累?？墒俏覠o(wú)法像老公那樣完全將心力放在工作上,而不去在乎自己的婚姻質(zhì)量。
現(xiàn)在我甚至?xí)r常把過(guò)往那兩段愛(ài)情也從記憶里扒拉出來(lái),思考一下愛(ài)情是什么。
愛(ài)情是什么呢?是一種感覺(jué)?那事關(guān)責(zé)任的婚姻又和愛(ài)情有什么關(guān)系?我忽然發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題其實(shí)應(yīng)該是在結(jié)婚前考慮清楚的,結(jié)婚之后再想,也許還不算晚?
畢竟,我不想再把生孩子也變成一個(gè)按部就班計(jì)劃中該做的事情去做了,在想明白我的婚姻之前,我也許要暫緩下生孩子這個(gè)計(jì)劃。
“大多數(shù)”完全可以不這樣
重要的是“你怎么想”,并不是“這個(gè)人怎么樣”。
一般說(shuō)來(lái),尋找另一半的時(shí)候,無(wú)論男女,心里都會(huì)揣著一張“照片”,上面是自己心目中的“幻象愛(ài)人”。一旦發(fā)現(xiàn)了比較吻合的目標(biāo),就開(kāi)始談婚論嫁了。不過(guò),結(jié)婚以后,他們很快便會(huì)分成兩種人。
一種人把“幻象”扔了,完全接納眼前這個(gè)被自己選中的活生生的人,雖然這個(gè)人并不完美。他們會(huì)用好奇的眼光不斷地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的好,也能坦誠(chéng)地與之分享內(nèi)心的真實(shí)感受,不管這感受是好的還是壞的。他們會(huì)真實(shí)地表達(dá)自己的需要,也會(huì)努力地去滿(mǎn)足對(duì)方,包容對(duì)方。正是因此,他們能夠相伴一生,而且一生都過(guò)著幸福安寧的日子。
另一類(lèi)人則用“幻象”來(lái)仔細(xì)對(duì)照眼前這個(gè)被自己選中的愛(ài)人。雖然這個(gè)人也有優(yōu)點(diǎn),他們卻更愿意挑剔對(duì)方。一旦發(fā)現(xiàn)了毛病,他們要么不停地指責(zé)和試圖修理對(duì)方,要么讓自己在生悶氣與全面爆發(fā)之間擺來(lái)擺去,試圖以此控制對(duì)方,想讓他發(fā)生改變,以縮小與自己心中幻象的距離。
也正是因此,他們的關(guān)系變得冷漠而痛苦,內(nèi)心充滿(mǎn)了掙扎。因?yàn)樵谶@樣的關(guān)系里,愛(ài)早已經(jīng)變成了一種控制。
以“愛(ài)”的名義“控制”,痛苦的不僅是他,還有你自己。
顯然,你和你的丈夫基本屬于后一種人。先來(lái)看你丈夫,他對(duì)你的“幻象”大半有他母親的影子,而他結(jié)婚后一直在用他母親做標(biāo)尺,衡量你,連你做的每一道菜都要用他母親的味道作比較。他一直在和心中的幻象一起生活,還沒(méi)有真正地接納和了解你這個(gè)活生生的人。對(duì)你的感受和需要一無(wú)所知,甚至不打算去知道。
再來(lái)看你。你理想中的“他”雖然比較模糊,因?yàn)槟恪皩?duì)未來(lái)老公從來(lái)沒(méi)有過(guò)任何規(guī)劃和設(shè)想”,但你的標(biāo)準(zhǔn)似乎更難以達(dá)到,因?yàn)槟阌X(jué)得愛(ài)情就是一切。可是婚姻中僅有愛(ài)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而從一開(kāi)始你對(duì)他的愛(ài)就打了折扣,這對(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)婚姻更增加了不小的難度。
即使這樣,你依然沒(méi)有忘記用心中的幻象去衡量你的丈夫。想想看,你心中是不是有很多很多的關(guān)于理想伴侶的“應(yīng)該”?一旦你覺(jué)得丈夫沒(méi)有達(dá)到這些“應(yīng)該”,比如他沒(méi)有關(guān)注你的喜好,沒(méi)有點(diǎn)你愛(ài)吃的東西,你便很憤怒,便想改造他。開(kāi)始你是生悶氣,然后是在沉默中爆發(fā),甩下丈夫一個(gè)人回了酒店。丈夫當(dāng)然很不高興,但他總還是追到酒店,問(wèn)你怎么了?盡管臉色有點(diǎn)鐵青。你當(dāng)時(shí)沒(méi)有抓住這個(gè)溝通的好機(jī)會(huì),并沒(méi)有把你內(nèi)心所有真實(shí)的感受和需要說(shuō)出來(lái),比如你覺(jué)得自己沒(méi)有被尊重,比如你的失望和憤怒,而只是一句“吃不慣甜食”這樣的輕描淡寫(xiě)。
你可能覺(jué)得,既然你是我的丈夫,即使我不說(shuō),你也應(yīng)該知道我的感受和需要,因?yàn)椤袄硐氲陌閭H”就是這樣的。其實(shí),正是這個(gè)“理想伴侶”的幻象妨礙了你去接納丈夫這個(gè)活生生的人。你既不能真實(shí)地坦露自己的感受和愿望,也不想去了解他在這個(gè)婚姻里的感受和愿望,如果雙方都如此,有效的溝通就很難達(dá)成,所謂的親密關(guān)系,也很難形成,有的多是隔膜和怨懟。
怎么辦?雙方互動(dòng)很重要
在關(guān)系中習(xí)慣控制別人的人,看起來(lái)很有氣勢(shì),而且占據(jù)主動(dòng)地位,其實(shí)他們的內(nèi)心很脆弱,有著深深的恐懼感。而他們最怕的是被他們控制的對(duì)象離開(kāi)。你在酒店里做的那個(gè)夢(mèng),那個(gè)他離開(kāi)后留下你一個(gè)人嚎啕大哭的夢(mèng),就真實(shí)地詮釋了你內(nèi)心的恐懼。問(wèn)題是,如果一個(gè)人感覺(jué)對(duì)方總是通過(guò)抱怨、指責(zé)或者生悶氣在控制自己,他唯一的念頭就是逃離。正如你的丈夫,他經(jīng)常沉溺在電腦游戲中就是一種逃離。而丈夫挑剔你之后,你也經(jīng)常在想為什么要結(jié)這個(gè)婚,心中也有了逃離的念頭。
你一定要清醒,在任何關(guān)系里,一個(gè)人永遠(yuǎn)不能真正地控制另一個(gè)人,無(wú)論這個(gè)關(guān)系是父母子女,是夫妻,是同事朋友,還是上下級(jí)。你也要明白,盡管如此,我們卻可以通過(guò)有效的溝通,去影響關(guān)系里的另一個(gè)人。因?yàn)槿魏侮P(guān)系,無(wú)論狀態(tài)怎樣,都是雙方互動(dòng)的結(jié)果。
對(duì)于你來(lái)說(shuō),首先需要打破心目中“理想伴侶”的幻象,不再用它來(lái)衡量你的丈夫,而改為認(rèn)真地面對(duì)和接納你身邊的這個(gè)活生生的人,去理解他的想法和感受,也把自己的想法和感受告訴他。你希望他怎樣對(duì)待你,你就先怎樣去對(duì)待他,而不是相反,覺(jué)得我怎樣對(duì)待你,你就應(yīng)該怎樣對(duì)待我。如果你把心中諸多的“應(yīng)該”換成“希望”,對(duì)這個(gè)婚姻的感覺(jué)一定會(huì)有所不同。
如果你發(fā)現(xiàn)丈夫在用他心中的幻象苛責(zé)你,千萬(wàn)不要接他的話(huà)茬,為自己辯解。因?yàn)檫@會(huì)被他理解為你要擺脫控制,恐慌只會(huì)讓他進(jìn)一步加強(qiáng)控制你的欲望。你要記住,只需回復(fù)他兩個(gè)字:“什么?”一次兩次他會(huì)覺(jué)得一頭霧水,這樣多次重復(fù)之后,會(huì)拉他遠(yuǎn)離心中的幻象,走近真實(shí)的你。
一個(gè)婚姻是不是能夠幸福,不取決于夫妻雙方彼此發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、挑剔對(duì)方的能力有多強(qiáng)。恰恰相反,這樣的能力越低,而相互包容的能力越強(qiáng),婚姻越幸福。
至于為什么有的人容易接納別人,有的人喜歡苛責(zé)別人,這可能就與人們?nèi)烁竦膬?nèi)在結(jié)構(gòu)有關(guān)了。
