時間：2023-03-10 14:56:38
序論：在您撰寫食品營銷論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
海洋食品具有營養(yǎng)、健康、安全的天然屬性，是一種特色消費品，比較適合開展網(wǎng)絡營銷[3]。榮成海洋食品市場營銷方式主要沿以業(yè)務員跑客戶、發(fā)展商、建設專賣店、進入連鎖超市、發(fā)展出口訂單等傳統(tǒng)手段為主了。登錄淘寶搜索“海帶”關鍵詞自動顯示福建霞浦產(chǎn)地，與海帶產(chǎn)量約占全國50%，素有“中國海帶之鄉(xiāng)”的榮成線下品牌不相稱；登錄阿里巴巴電商平臺，按“海產(chǎn)品”關鍵字搜索的4萬多條記錄中，在100多條的位置才有榮成企業(yè)。阿里巴巴網(wǎng)站提供的搜索關鍵字里有“威海海產(chǎn)品”“煙臺海產(chǎn)品”“山東海產(chǎn)品”“舟山海產(chǎn)品”等，但沒有“榮成海產(chǎn)品”。榮成海洋食品電子商務發(fā)展總體滯后于全國電商發(fā)展。據(jù)榮成市商務局調研情況顯示，目前榮成市擁有海洋食品加工企業(yè)582家，僅有80家海產(chǎn)品企業(yè)建有門戶網(wǎng)站，200多家企業(yè)加入1家或1家以上的第三方電子商務平臺。在淘寶網(wǎng)開設網(wǎng)店且所在地是榮成的企業(yè)和個人有210家，在阿里巴巴網(wǎng)站供貨信息，產(chǎn)地為榮成的企業(yè)和個人有150家，大都經(jīng)營品種單一，網(wǎng)絡成交額不大。企業(yè)利用網(wǎng)絡主要是供銷信息、進行商務溝通，而實現(xiàn)網(wǎng)上下單、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上購銷管理、客戶管理的很少，區(qū)域海洋食品網(wǎng)絡營銷處在信息化向電子商務應用提升的初期發(fā)展階段[4]。
2網(wǎng)絡營銷存在的問題與成因分析
2.1網(wǎng)絡營銷存在的問題一是優(yōu)勢產(chǎn)品品牌未能轉化形成網(wǎng)絡品牌，好當家、泰祥、海芝寶等海洋食品品牌雖已被很多人知曉，但多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡營銷起步較晚，在總體營銷中占比不高。二是網(wǎng)上推介力度遠遠不夠，從百度、谷歌、360等搜索引擎中搜索榮成及有關海產(chǎn)品的信息及關鍵詞，雖然部分首頁顯示有榮成產(chǎn)品，但辨識度不高，有些產(chǎn)品直接在首頁上不能顯示。三是互聯(lián)網(wǎng)推廣工具和手段仍比較單一，網(wǎng)上的榮成海產(chǎn)品信息被動收錄的多一些，主動營銷的非常少，沒有榮成海洋食品相關的新聞宣傳，沒有針對性的營銷策劃活動，沒有充分利用免費的網(wǎng)絡推廣方式方法，缺少網(wǎng)絡視頻和優(yōu)化推廣。
2.2電子商務發(fā)展緩慢成因分析一是沒有形成較強的網(wǎng)絡營銷意識，大多數(shù)海洋食品企業(yè)比較注重訂單式出口生產(chǎn)加工方式，對網(wǎng)絡營銷重視度不夠，多數(shù)企業(yè)認為發(fā)展電子商務就是建立網(wǎng)站展示宣傳，對海洋食品在第三方網(wǎng)站平臺上銷售嘗試少，不能順勢而為。二是線上線下營運沖突，網(wǎng)銷產(chǎn)品需優(yōu)化，企業(yè)初期開展電子商務交易經(jīng)驗不足，沒有建立有效的網(wǎng)上品牌展示銷售和線下銷售融合促進機制，出現(xiàn)線上、線下產(chǎn)品價格沖突，影響到傳統(tǒng)銷售渠道。產(chǎn)品包裝設計簡單，沒有設計特定的網(wǎng)銷產(chǎn)品，并進行優(yōu)化，不能有效喚起消費者的購買欲望。三是網(wǎng)站建設滯后和缺少持續(xù)的網(wǎng)絡推廣，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站建設相對滯后，信息更新不及時，企業(yè)形象和品牌推廣力度不夠，網(wǎng)上點擊率低，流量小，很少引起人們的注意。多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上推廣缺少持續(xù)投入，網(wǎng)絡推廣總體不夠理想。四是電子商務實用人才短缺，建立電商團隊需要運營、文案編輯、技術操作、客服、發(fā)貨以及售后服務至少5~6人，大部分企業(yè)缺少掌握現(xiàn)代信息技術和現(xiàn)代商貿理論與實務的復合型人才，企業(yè)開展網(wǎng)銷走了不少彎路，力不從心。五是缺少必要的冷鏈物流體系的有效支撐。從榮成發(fā)貨到省內接貨需要1~2d，到其他省會城市需要2~3d，到達外省的縣級市需要3~5d。除常溫類食品外，如冷凍調理食品、冷凍水產(chǎn)品、鮮活水產(chǎn)品需采取低溫保存處理，網(wǎng)上銷售受到一定制約。
3海洋食品網(wǎng)絡營銷成長初期策略探討
3.1打造海洋食品電子商務的良好環(huán)境地方政府要將發(fā)展海洋食品電子商務作為戰(zhàn)略性、先導性產(chǎn)業(yè)進行重點培育，首先要制定海洋食品電子商務中長期發(fā)展規(guī)劃，把握電商發(fā)展大勢，搞好電商創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略研究，落實扶持電商發(fā)展政策，促進地方海洋食品“一號產(chǎn)業(yè)”的市場轉型發(fā)展。其次要在資金上給予支持，積極扶持和鼓勵海產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，加快信息化建設，支持海產(chǎn)品電子商務企業(yè)建設網(wǎng)站和電商平臺，不斷改進提高，提升網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷的占比。加大招商力度，引進阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等一些國內知名的電商平臺和知名電商企業(yè)開展運營與代運營服務，建設電子商務創(chuàng)業(yè)基地，創(chuàng)建誠信電子商務企業(yè)，帶動全市海洋食品電子商務的發(fā)展[5]。
3.2優(yōu)化區(qū)域海洋食品網(wǎng)絡營銷平臺策略
3.2.1海洋食品企業(yè)發(fā)展電商的單品平臺策略目前，以單品聚合為特征的第三代電子商務模式一“單品電子商務模式”專注于細分行業(yè)的電子商務應用，幫助各單品領域內有一定特色和優(yōu)勢的實體企業(yè)通過打造單品電子商務平臺構建上下游產(chǎn)業(yè)鏈，從而使海產(chǎn)品企業(yè)在自己具有核心優(yōu)勢的單品內取得電子商務應用的突破。榮成市相關食品企業(yè)具有冷凍調理水產(chǎn)食品、海產(chǎn)罐頭食品、海帶食品、海參、鮑魚、金槍魚、魷魚、海米、蝦皮等海洋食品，有條件的企業(yè)都應順勢建有屬于自己的海產(chǎn)品網(wǎng)絡交易平臺。
3.2.2海洋食品企業(yè)第三方平臺營銷策略根據(jù)海洋食品企業(yè)實力大小、對網(wǎng)絡營銷的認知度及開展網(wǎng)絡營銷時間的長短、網(wǎng)銷成效，進行分類指導，對主要品牌海洋食品企業(yè)引導其在天貓商城、京東商城、一號店等知名第三方電子商務平臺開設旗艦店、專營店；在阿里巴巴通過誠信通行證入駐產(chǎn)業(yè)帶，通過出口開展跨境電子商務營銷；同時兼顧入駐其他平臺，最大限度地展示企業(yè)品牌形象，開展網(wǎng)絡營銷活動。對中小企業(yè)、專業(yè)合作社、實力較小的公司，引導其入駐淘寶、央視網(wǎng)商城、半島海洋食品商城、城市之家等全國或區(qū)域有影響力的第三方電子商務平臺展示銷售。
3.2.3搭建海洋食品產(chǎn)業(yè)第三方平臺營銷策略市商務、海食委等有關部門和高校網(wǎng)絡公司可通過建設海食網(wǎng)、海易網(wǎng)等海洋食品電子商務平臺,引導企業(yè)入駐平臺推廣銷售；要研究建立阿里巴巴海洋食品專業(yè)市場，推進阿里巴巴區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶建設，促進企業(yè)成為誠信通會員，規(guī)范企業(yè)網(wǎng)上交易；推進京東商城山東美食館、淘寶區(qū)域特色館建設，促進企業(yè)和商戶開展B2B，B2C，C2C，O2O等多種運營模式的營銷。
3.3優(yōu)化海洋食品網(wǎng)絡品牌營銷策略
3.3.1轉型新媒體網(wǎng)絡品牌營銷發(fā)展策略傳統(tǒng)海產(chǎn)品企業(yè)打造品牌，需要多年培育市場，建連鎖店、進超市、做廣告，投資較大。而電子商務時代通過網(wǎng)絡運籌可以輕松做大品牌，還能通過眾多企業(yè)的網(wǎng)絡品牌的集聚效應，把區(qū)域海洋食品品牌變成全國性大品牌。政府應重視網(wǎng)絡新媒體營銷，采取一些必要的優(yōu)惠措施，鼓勵有關組織或企業(yè)積極開展網(wǎng)絡品牌創(chuàng)建，推進區(qū)域海產(chǎn)品品質可追溯體系的建立和完善，促進網(wǎng)絡適銷新產(chǎn)品的開發(fā)和市場營銷，提升區(qū)域海洋食品在全國市場的知名度。
3.3.2網(wǎng)站優(yōu)化、搜索引擎及關鍵詞推廣策略引導實力較強的公司、商家建立公司官方網(wǎng)站商城，從網(wǎng)站功能、網(wǎng)站設計、網(wǎng)站風格等方面進行優(yōu)化，使之更符合目標顧客的網(wǎng)絡消費行為和消費需求；征集確定“中國海洋食品名城•榮成”的Logo，進行品牌域名和通用網(wǎng)址注冊，建立PC+移動官方網(wǎng)站，建設電商平臺，建立呼叫中心，通過搜索引擎競價排名、關鍵詞廣告、病毒式營銷、網(wǎng)絡廣告等方式進行網(wǎng)站推廣，創(chuàng)建免費搜索引擎關鍵詞SEO優(yōu)化、問答互動、百度百科、空間與貼吧，讓目標客戶快速找到榮成海洋食品相關信息。如設置百度關鍵詞可通過產(chǎn)地、品牌名稱、服務方式、企業(yè)性質、商業(yè)模式、口碑等多種方式進行組合擬定，通過長尾關鍵詞搜索能在百度首頁找到宣傳網(wǎng)站，吸引更多消費者前來關注并購買企業(yè)的海洋食品。
3.3.3移動互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策略當前手機購物、支付、團購、旅游預訂、搜索、閱讀、音樂、互動社區(qū)、應用程序商店等互聯(lián)網(wǎng)服務百花齊放，展現(xiàn)出了旺盛的發(fā)展活力，移動互聯(lián)網(wǎng)正在加速影響商業(yè)環(huán)境和人們的日常生活。手機官網(wǎng)可從PC官網(wǎng)中同步產(chǎn)生，方便瀏覽、快速與客戶溝通，隨時掌握網(wǎng)站運營情況?？蓪⒐径S碼印刷在個人名片、企業(yè)宣傳冊、產(chǎn)品包裝與標簽、企業(yè)網(wǎng)站上，便于客戶隨時查詢商品信息。二維碼還可作為電商平臺入口，顧客線下掃描商品廣告的二維碼，直接進入手機網(wǎng)站實現(xiàn)在線購物。以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺的微信營銷，可通過發(fā)展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯(lián)盟和強化顧客關系，實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷。
3.3.4全網(wǎng)品牌營銷策略互聯(lián)網(wǎng)作為新媒體，是優(yōu)質的宣傳和營銷渠道，越來越多的企業(yè)開始通過網(wǎng)絡營銷獲取用戶人數(shù)、用戶分布、用戶情況、用戶特點、用戶的消費習慣等情況的深層統(tǒng)計分析信息，便于企業(yè)精準化營銷、人性化營銷。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有傳播范圍廣、速度快、無時間和地域限制、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速、成本低等特點，通過短信互動、視頻對話、媒體軟文、搜索引擎排名，以及網(wǎng)站推廣、郵件、微電影、微信直投、QQ，可大幅提升區(qū)域海洋食品的網(wǎng)絡關注度。在2014汪峰鳥巢演唱會上，不僅6萬張現(xiàn)場門票銷售一空，還賣出了4.8萬張單價30元的線上直播虛擬門票，在之后的2d中選擇回看的有2.7萬人次，這是完全基于網(wǎng)絡平臺去打造個人頻道并經(jīng)營粉絲經(jīng)濟的成功案例。作為榮成海洋食品也應該經(jīng)營自己的忠實粉絲，通過注冊“中國海洋食品名城•榮成”官方微博、微信，策劃論壇帖、定期推送特色軟文和優(yōu)勢論壇帖的炒作，建立粉絲群體。并在新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等主流門戶網(wǎng)站和新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、中新網(wǎng)、中國網(wǎng)等權威性高的新聞網(wǎng)站推廣。
3.4建立海洋食品物流配送體系
3.4.1加強海洋食品物流基礎設施建設海產(chǎn)品物流是海產(chǎn)品電子商務的重要支撐環(huán)節(jié)，沒有良好的海產(chǎn)品物流基礎設施作保證，海產(chǎn)品電子商務發(fā)展就會受到制約。要充分發(fā)揮好榮成市現(xiàn)有國家一類開放港口、臨時開放港口碼頭、中韓陸海聯(lián)運、眾多國內外海運公司、青榮城際鐵路、地處環(huán)黃渤海經(jīng)濟圈、接軌日韓的開放橋頭堡的戰(zhàn)略通道優(yōu)勢，變港口、交通運輸?shù)葏^(qū)位優(yōu)勢為冷鏈物流優(yōu)勢。相關行業(yè)協(xié)會和企業(yè)應整合榮成區(qū)域的冷鏈物流信息資源，科學規(guī)劃建設物流園區(qū)，設計適合區(qū)域海洋食品的物流線路和運營模式，促進第三方物流和合作物流的發(fā)展。
3.4.2推進海洋食品物流科技進步海洋食品特別是生鮮海產(chǎn)品對產(chǎn)品的包裝、保鮮運輸、冷藏運輸、水質和溫度控制有特定的要求，時間敏感度強、運輸過程要求苛刻，若沒有高效優(yōu)質的物流配送體系作保障，很難達成交易。要積極推廣應用條型碼、無線射頻識別、全球定位系統(tǒng)、傳感器技術、電子標簽等新技術；積極采用新型節(jié)能環(huán)保冷藏運輸工具、冷藏專用保溫廂運輸車輛；加快推進各類生鮮海產(chǎn)品原料處理、分選加工與包裝、冷卻冷凍、冷庫貯藏、包裝標識、冷藏運輸、批發(fā)配送、分銷零售等環(huán)節(jié)的標準化進程，建立區(qū)域性低溫物流基地和中轉分撥配送中心，并采用現(xiàn)代經(jīng)營理念、管理手段和運作模式，提高冷鏈物流整體運行質量與效率。
3.5建立海洋食品電商人才培育體系
3.5.1加強職業(yè)技能培訓，培養(yǎng)專業(yè)實操人才堅持“始于教育、終于教育”的原則，啟動萬人電商人才培訓計劃，開展分類分層次電子商務人員培訓教育，不定期舉辦電商交流研討會和沙龍活動。指導傳統(tǒng)企業(yè)、商家和漁民積極參與職業(yè)電子商務專題培訓，有針對性地學習運營、美工、推廣、客服等崗位專業(yè)知識，提高實操能力和網(wǎng)絡運營駕馭能力。
3.5.2加強校企合作，培養(yǎng)專業(yè)人才我國很多高校、職業(yè)學院雖然都開設了電子商務專業(yè)，有實驗實訓課程，但與實際應用仍然有很大距離，建立校企合作，可以安排電子商務專業(yè)學生在海洋食品企業(yè)的電子商務部實習，一方面給大學生創(chuàng)造了實踐鍛煉的機會，為大學生今后的創(chuàng)業(yè)發(fā)展提供了先期的實踐平臺；另一方面可以快速解決了企業(yè)電商人才嚴重不足問題，企業(yè)可以從中選擇優(yōu)秀學生留到本公司長期工作。
1.1綠色食品開發(fā)范圍和程度較低
目前，我國主要的食品企業(yè)主要是中小型企業(yè)，其在生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)技術等方面存在明顯的不足之處，因此其在對綠色食品進行開發(fā)和加工的過程中只在初級農(nóng)產(chǎn)品的基礎上進行了部分改進，在綠色食品的開發(fā)范圍和程度方面都處于較低水平，進而難以提升綠色食品的附加值，因此其在綠色營銷過程中就缺乏核心競爭力。這在很大程度上限制了我國食品企業(yè)綠色營銷以及自身的長期發(fā)展。
1.2食品企業(yè)定價缺乏戰(zhàn)略性
有效的定價策略是取得市場營銷競爭優(yōu)勢的關鍵，但是從目前我國食品企業(yè)的定價策略來看，其存在的問題較多，大部分企業(yè)都是按照成本定價法，對初級綠色食品的定價出現(xiàn)過高和高級綠色食品定價過低的現(xiàn)象，在不同種類的綠色食品定價中缺乏差異性，容易對消費者的購買行為產(chǎn)生誤導，進而使得企業(yè)的綠色食品出現(xiàn)銷售困難等現(xiàn)象，這在很大程度上限制了我國食品企業(yè)在市場營銷中對市場進行細分的能力，因此其產(chǎn)品的銷售會面臨較大的問題。
1.3綠色食品流通渠道不暢
渠道建設是保證商品由生產(chǎn)廠商順利到達消費市場的關鍵，其在很大程度上決定著企業(yè)的市場營銷效果。目前我國食品企業(yè)在實施綠色產(chǎn)品營銷過程中還沒有完全建立起完善的渠道，很多綠色食品會因此出現(xiàn)嚴重的積壓，甚至會出現(xiàn)變質等現(xiàn)象。同時，其在渠道管理過程中未能與經(jīng)銷商和零售商建立完善的關系，使其渠道維護成本較高，進一步限制了我國食品企業(yè)市場營銷策略的有效發(fā)揮。
1.4營銷觀念弱，廣告促銷乏力
我國食品企業(yè)大多屬于傳統(tǒng)型的中小企業(yè)，因此其市場營銷觀念相對落后，在營銷方面難以接受現(xiàn)代化的促銷方式，只是在人員推銷等方面進行較小的投入。隨著現(xiàn)代信息科技的不斷發(fā)展，廣告促銷顯得尤為重要。我國食品企業(yè)在廣告促銷方面還顯得十分乏力，使其綠色食品的市場知名度較低，因此其綠色產(chǎn)品的銷售量難以得到有效提升。
2.我國食品企業(yè)綠色營銷主要策略
2.1食品企業(yè)的產(chǎn)品策略
我國食品企業(yè)必須要在現(xiàn)有的基礎上，根據(jù)綠色食品相關標準，對初級農(nóng)產(chǎn)品進行深度和廣度方面的開發(fā)和加工，充分體現(xiàn)綠色食品的高標準，以此吸引更多的消費者實施購買行為。同時要在保證食品綠色安全的前提下提升其附加價值，為食品企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟收入，進而實現(xiàn)我國食品企業(yè)的健康長期發(fā)展。
2.2食品企業(yè)的價格策略
實施有效的價格策略是食品企業(yè)實施綠色營銷的關鍵。因此，除了要按照成本定價法之外，食品企業(yè)還必須要充分結合目前市場需求以及自身經(jīng)營特色，對綠色食品進行差異化的定價，以價格的形式體現(xiàn)出綠色食品的等級，在消費市場上吸引更多的高端消費群體，要根據(jù)市場供求的變化不斷對其價格進行調整，既能夠滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需要，又能夠實現(xiàn)利潤最大化。
2.3食品企業(yè)的渠道策略
渠道建設和管理是目前商業(yè)企業(yè)在實施市場營銷過程中必須要考慮的關鍵因素之一。我國食品企業(yè)在實施綠色營銷的過程中還沒有與各級經(jīng)銷商建立起完善的合作伙伴關系，其渠道建設顯得十分落后。因此，必須要采取有效的渠道管理措施，與各級渠道成員建立起良好的合作關系，本著共贏的原則進行綠色食品渠道建設，縮短綠色食品從企業(yè)到消費市場的時間，為企業(yè)節(jié)約渠道管理和維護成本，增強企業(yè)的盈利能力，進而有助于食品企業(yè)進行更為有效的營銷策略。
2.4食品企業(yè)的促銷策略
促銷是市場營銷4P理論中的重要組成部分，對企業(yè)的市場營銷策略具有十分重要的影響。因此，食品企業(yè)在實施綠色食品營銷的過程中必須采取多種方式的促銷策略。借助于廣告、事件、人員推銷等形式實施促銷，吸引更多的消費者購買綠色食品，不斷擴大企業(yè)及其綠色食品的市場知名度，同時要仿效國外食品企業(yè)的促銷行為，充分結合我國綠色食品市場和企業(yè)自身狀況實施更為有效的促銷策略。
3.總結
【論文摘要】本文從終端管理的基礎入手，提出了提高市場鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動化的要點和標準，并重點闡述了如何通過銷售促進打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
【論文關鍵詞】太陽食品促銷終端管理
營銷大師菲利普·科特勒認為，營銷的任務是創(chuàng)造、傳遞商品和服務給顧客，顧客是公司最終取得利益的關鍵。而終端是商品與消費者直接進行等價交換的地點，也是市場營銷過程中最重要。產(chǎn)品在終端市場的表現(xiàn)如何，不僅影響銷售量，而且還關系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對整個公司具有非常重要的意義。
一、精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎
太陽鍋巴屬于休閑食品，顧客的購買屬于沖動性消費，因此能讓顧客方便快捷地買得到產(chǎn)品，是太陽食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽食品鋪貨的最高目標。
1.提高市場鋪貨率的主要方法
（1）維護原有客戶的同時，開發(fā)新客戶，力爭把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶。對于新開發(fā)的客戶，填寫新客戶資料卡，建立客戶檔案，交公司備案。
（2）提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率，應盡可能展示公司不同規(guī)格及同一規(guī)格不同口味的產(chǎn)品，盡可能擴大產(chǎn)品陳列面，方便顧客選購，同時利用包裝組合策略，滿足不同顧客的需要，從而提高銷售額。
2.做好鋪貨后的服務工作
對鋪貨對象做定期的回訪，填寫市場調查跟蹤表，為鋪貨對象提供及時的服務，了解鋪貨后的市場變化情況，以便根據(jù)市場變化調整營銷策略。
二、商品的生動化陳列，是激發(fā)消費者購買行為的重要手段
商品陳列最根本的要點是要讓消費者第一眼就注意到你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品直接和顧客對話。動機來源于需求，當人們有了需求以后，隨即會產(chǎn)生期望，然后轉變?yōu)樾袆?。對商品陳列進行有效的管理，可以刺激消費者的沖動性購買，提高對自己品牌的忠誠度，最終達到增加銷售量的目的。太陽食品要求商品陳列達到以下標準為最優(yōu)陳列：
1.全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷售額隨陳列面的增大而增加，應盡可能地把太陽鍋巴的三大系列十五個品種整齊地排列在貨架上，既可滿足不同的消費需求增加銷售量，又可以提升公司形象，加大產(chǎn)品的視覺沖擊力。
2.易選易拿陳列。把產(chǎn)品放在消費者最方便、最容易拿到的位置，根據(jù)消費者不同年齡、身高特點，進行有效陳列。在貨價第二、三層，高度在85—120cm之間的位置，是黃金陳列段，應陳列高利潤產(chǎn)品。
3.價格醒目，色彩搭配陳列。要求鍋巴的綠色包裝（孜然口味）和紅色包裝（麻辣）口味放在一起，粉紅色包裝（五香牛肉口味）和黃色包裝（椒鹽味）放在一起，最佳的色彩搭配，能為消費者帶來美麗的色彩沖擊。
三、進行嚴格的理貨管理，可以更好地維護鋪貨和陳列的效果
終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶。理貨工作是終端工作重要的一個環(huán)節(jié)。如果理貨工作跟不上，前期的工作效果會大打折扣。
理貨員的工作職責包括：整理陳列商品、整理宣傳用品、盤點庫存及時補貨、調換不合格商品、記錄商品銷售情況、了解商品及競爭對手信息、維護客情關系、布置現(xiàn)場廣告等。由于休閑食品屬于快速消費品，理貨員應保持貨架上的產(chǎn)品品種齊全和終端不斷貨，對理貨員的要求如下：
在貨架上補貨時，應把早期產(chǎn)品放在最外層，最新日期的產(chǎn)品放在里層，使消費者始終能買到較新鮮的產(chǎn)品。理貨員要保持產(chǎn)品的整潔，及時把破損產(chǎn)品從貨架上取下來，保持產(chǎn)品干凈整潔的良好形象，提高顧客的滿意度。
控制貨齡，加快貨物周轉速度，定期統(tǒng)計庫存數(shù)量和產(chǎn)品日期，保證安全庫存，做到既不積壓，也不斷貨。
及時更換不良品。當理貨員發(fā)現(xiàn)漏氣或干癟的鍋巴，應迅速進行更換。如消費者已購買，應以最小的代價購回，必要時，給予一定的補償，把不良影響降到最低。銷售促進是啟動終端市場的催化劑。菲利普·科特勒認為，sp是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，它提供的是短期刺激，能導致消費者最直接的購買行為，銷售促進具有針對性強、見效快的優(yōu)勢，通過銷售促進可以有效地加快新產(chǎn)品進入市場的速度，使消費者快速認識和接受，可以提高初次購買者使用該商品的頻率，有效提高消費者對該品牌的忠誠度，銷售促進還可以有效地抵御競爭對手的威脅，有力的打擊對手。
太陽食品公司針對消費者采取的銷售促進活動主要有：免費品嘗、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)場抽獎、路演活動等形式。
四、收集和利用終端信息是進行營銷策略調整的基礎
所謂終端信息，就是指從中斷市場反映出來的，與終端銷售密切相關的商業(yè)信息。通過終端信息的反饋，可以不斷改進和完善公司的服務，也可以了解到消費者的消費習慣，發(fā)現(xiàn)新的需求和未來的消費趨勢，為公司開發(fā)出適應市場需要的新產(chǎn)品提供依據(jù)，有利于把握新的市場機會。
綜上所述，嚴格的鋪貨管理是開拓終端市場的基礎，生動化的商品陳列是終端銷售的前提，細致的理貨工作是保持良好終端形象的保證，銷售促進是激活終端市場的催化劑，而終端信息是正確制定終端銷售政策的導向。因此，企業(yè)應堅持以顧客需求和市場導向的營銷模式，及時發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足顧客的新需求，引領市場消費新潮流。通過終端魅力，吸引和留住消費者，實現(xiàn)企業(yè)的目標。
參考文獻：
[1]菲利浦·科特勒著，梅汝和等譯.營銷管理.
通過大型活動樹立起有影響力的品牌之后，應對品牌進行細化，對活動內容進行深入挖掘，借以開發(fā)出系列節(jié)目，并樹立子品牌，然后借助周期性的節(jié)目播出，達到品牌影響的疊加效應，使策劃的大型活動產(chǎn)生深入持久的影響，提高電視頻道的收視率。這種創(chuàng)意理念目前已經(jīng)為眾多電視節(jié)目策劃人所接受。以央視的系列節(jié)目《我要上春晚》為例，該節(jié)目是基于“春晚”開發(fā)出來的，借助于觀眾對春節(jié)晚會的熱情與關注，為向往春晚的演藝人員和具有一技之長的普通民眾提供一個展示技藝的平臺。通過現(xiàn)場評審團的評審，以及邀請春晚主創(chuàng)者參與，有效地提升了春晚愛好者的關注度，激發(fā)了受眾對世上無難事的熱情，達到了塑造品牌的目的。央視的《直通春晚》節(jié)目是又一成功范例，通過對當年選秀選手走進春晚的渲染，使得這檔節(jié)目成為具有較高收視率的品牌節(jié)目。這些節(jié)目的有效開展，也為每年一度的春晚大戲做了足夠的鋪墊，使得春晚在受眾中的期待值更高。這種將大型活動碎片化的策劃方式，對電視頻道的策劃者而無疑具有很好的啟迪作用。通過這種深入挖掘活動細節(jié)的方式，可有效延長活動的宣傳周期，擴大宣傳范圍和活動的影響力。在活動開展之前，可先通過事件等方式激發(fā)起受眾的好奇心理，集中社會的關注度，為整個活動的開展打下一個良好的基礎。
二、活動策劃有利于推出品牌人物
舉辦大型活動是一個創(chuàng)意過程，而不是簡單的想象和瞬間完成的行為。一個好的創(chuàng)意也不代表一個成功的策劃。創(chuàng)意需要有具體實施方案，進而形整體策劃方案。在一個策劃中，需要確定活動在達到的目標、具體實施步驟。必要時，對每一步驟都要進行細化，并制定每一個步驟和每一階段要達到的目標。以此來確保總體目標的完成。進行策劃方案的具體實施過程中，實施者應善于處理由于環(huán)境變化而出現(xiàn)的矛盾，靈活地將策劃方案進行落實。以《中國好聲音》為例，節(jié)目策劃者根據(jù)選手的個性特征和實際情況來確定歌曲，以此構成節(jié)目的核心內容。每名選手不斷變化的造型，都是策劃人員在對選手做出深入了解以后進行的包裝策劃，包括服裝以及外部造型，目的是塑造出觀眾認可的具有個性和吸引力的選秀選手。因《改變自己》而成名的吳莫愁，因《蝸居》而聲名大振的北漂選手金志文等，都是經(jīng)過策劃人員這種精心包裝策劃的結果。通過選手的故事、選手經(jīng)歷以及選擇手的歌曲，整個節(jié)目給觀眾帶來的是真實、是真誠、是感動，使觀眾在欣賞藝術的同時，得到了一種提供了感情上的滿足?？梢姡晒Φ倪x秀節(jié)目不僅僅是體現(xiàn)出一個選秀程序，它體現(xiàn)出的是人們感情、思想、審美情趣和價值觀念的交流，是對觀眾欣賞習慣的尊重和對其情感和藝術需求的滿足。通過對選手的細節(jié)放大，來彰顯一種價值觀和藝術審美觀。使受眾能夠在觀賞節(jié)目的同時，在心理與節(jié)目產(chǎn)生共鳴，這就是策劃活動影響力所在，也因此才能夠為節(jié)目和電視頻道打造出有價值的品牌。
三、活動策劃有利于品牌營銷
一個成功的活動策劃應包括與之相適應的營銷模式。活動的策劃者首先應以市場需求為依據(jù)，按照市場規(guī)律的要求進行活動規(guī)劃。對受眾群體進行細分，以個性特征、心理需求為依據(jù)細分出各類受眾群體，將具有相同價值觀和審美情趣的受眾歸為一類，再以適當?shù)膫鞑ナ侄闻c宣傳渠道對特定受眾施加影響，達到塑造品牌的目的，實現(xiàn)策劃目標。對電臺、平面媒體，戶外廣告，網(wǎng)絡媒體等進行有效整合，使活動在受眾中具有傳播的即時性和同步性的特點，并可與受眾產(chǎn)生互動，改變傳統(tǒng)媒體的受眾單向接受的特點，達到節(jié)目傳播以最小成本獲得最大影響的效果。在活動策劃中，應注重過程的碎片化策劃和實施，使活動能不斷斷制造熱點，產(chǎn)生持久的影響力，為電視頻道樹立品牌。
四、總結
1.銷售工作管理的內涵
所謂營銷管理就是為了實現(xiàn)各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而進行的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業(yè)發(fā)展的意義
銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：
2.1提高營銷隊伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質，并通過績效考評使營銷人員實現(xiàn)組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內在驅動力。
2.2將增強營銷隊伍的綜合素質
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質和個人業(yè)績。
2.3有利于公司營銷目標的實現(xiàn)
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端?？己私Y果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現(xiàn)。
2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風險
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風險體系規(guī)避市場風險可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：
1.“遠見”是最好的風險回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉的重要保證。同時，工作流程與制度要根據(jù)國際國內市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業(yè)訊息，大膽預測，小心求證，關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟發(fā)展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險
銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據(jù)信用評價的結果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。
3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險
當今國際經(jīng)濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統(tǒng)工作，在對這些環(huán)節(jié)有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現(xiàn)銷售目標。
4.提高銷售責任心，回避銷售風險
決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業(yè)進行深入調查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業(yè)的資金實力、管理模式、業(yè)務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。
三、副產(chǎn)品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現(xiàn)除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強營銷人員隊伍的建設
營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現(xiàn)具有至關重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統(tǒng)分配體系的調整，才能有效的促進銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質的提高。同時，營銷人員的隊伍建設需要進一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價值，發(fā)揮員工的潛能調動員工積極性，使銷售體系形成一個最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務行為、不斷地增強業(yè)務執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風險。來確保營銷運行質量。實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。
3.完善新的營銷組織機構
營銷組織建設和管理是發(fā)揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網(wǎng)絡建設，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優(yōu)化客戶關系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續(xù)提高營銷隊伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經(jīng)理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內的各項工作任務，在此基礎上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。
4.關于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略
產(chǎn)品是營銷活動的載體和基礎，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產(chǎn)品進行細分和優(yōu)化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應該有個長遠考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經(jīng)濟措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預見，這種工業(yè)原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調查正是我參與做。可以說市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。
5.實施有效的價格策略
價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產(chǎn)品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產(chǎn)品質量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產(chǎn)品是新進市場的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現(xiàn)利潤的最大化。為了聯(lián)絡公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調整銷售的策略。
隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來,伴隨著金融業(yè)對外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機構自身經(jīng)營與發(fā)展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡,作出正確的經(jīng)營決策,就需要對市場進行分析、預測。市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經(jīng)營管理過程,對準確地作出經(jīng)營決策和協(xié)調內部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優(yōu)化經(jīng)營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強金融企業(yè)競爭力的需要。伴隨著金融業(yè)的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業(yè)銀行外,各類股份制商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)合作銀行、非銀行金融機構等不斷建立,國外金融業(yè)在我國境內設立的分支機構也逐漸增多,而且銀行傳統(tǒng)的分工格局被打破,相互間的業(yè)務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩(wěn)腳跟,并力爭使業(yè)務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環(huán)境變化,依據(jù)變化了的環(huán)境不斷改善服務手段和經(jīng)營策略,以良好的信譽,高質量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產(chǎn)品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產(chǎn)品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發(fā),選擇購買銀行產(chǎn)品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業(yè)務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調整服務形式和內容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。
當前金融產(chǎn)品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構結合自身特點,紛紛進行了一些營銷創(chuàng)新,并采用了一些促銷手段,開發(fā)了某些新產(chǎn)品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統(tǒng)的研究和運用,經(jīng)營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業(yè)務經(jīng)營全局的高度來認識。大多數(shù)金融機構還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產(chǎn)品技術含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構在負債業(yè)務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、信用卡存款、通知存款、協(xié)定存款等;在資產(chǎn)業(yè)務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構相繼開辦了保管箱等業(yè)務,使產(chǎn)品形式和內容更趨豐富。但具體考察這些產(chǎn)品卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少,許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內容雷同,形不成競爭優(yōu)勢。新產(chǎn)品技術含量較低,缺乏相互關聯(lián)和配套,自動化率也不高,許多環(huán)節(jié)仍需手工操作,導致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤率低,創(chuàng)新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規(guī)范和統(tǒng)一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協(xié)調統(tǒng)一等問題。從人員推銷看,推銷內容單調,覆蓋面較小,相對成本較高。從營業(yè)推廣看,公共關系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產(chǎn)品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對這樣的局面,首先應該強化市場營銷意識。針對當前銀行經(jīng)營觀念落后、營銷意識不強的狀況,必須對市場競爭有清醒的認識,加強對市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識,制定出市場營銷的長遠戰(zhàn)略,對市場營銷進行統(tǒng)一規(guī)劃和布置。要正確劃分各業(yè)務部門的營銷職責,增強職工對市場營銷管理的事業(yè)心和責任感,同時建立必要的激勵機制,以充分調動職工參與市場營銷的積極性、主動性、創(chuàng)造性,同時要設立專門機構,加強營銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業(yè)務、中間業(yè)務的基礎上,順應顧客消費高層次多樣化的發(fā)展取向,提高服務質量,挖掘服務內涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統(tǒng)化、配套化的產(chǎn)品服務體系,不斷推陳出新,實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)。第三是提高促銷效率。應有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象和個性。加強與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機構、新聞媒體和社會大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對銀行產(chǎn)生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報紙、廣播等大眾傳媒形象創(chuàng)意和服務企劃,借助參與舉辦各種大型會議知識競賽、社會公益事業(yè)等來營造良好的營業(yè)環(huán)境,擴大產(chǎn)品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對當前分支機構重疊,網(wǎng)點單產(chǎn)低,效能不佳的狀況,應積極調整網(wǎng)點布局,優(yōu)化網(wǎng)點結構,該撤并的撤并,該擴充的擴充。隨著中心城市經(jīng)濟發(fā)展極的逐步形成,金融機構設備也應變按行政區(qū)劃設置為按經(jīng)濟區(qū)域設置,要著力加快間接分銷渠道的建設,下大力氣發(fā)展電話銀行、電腦銀行、銷售點終端機和自動柜員機等電子化分銷渠道,在保持其數(shù)量穩(wěn)步增長的同時,不斷提高技術水平,使產(chǎn)品銷售既方便又暢通無阻。
那么，問題到底出在哪里？當我們經(jīng)營很多品類產(chǎn)品時，品牌到底如何定位？尤其對大品牌而言，如何讓它“大而不亂”？筆者在此淺談幾個觀點：
1）賣點不等于定位
正因為很多人，在“定位”和“賣點”之間混淆，把它們看作一回事，導致一個品牌旗下的一個品種一個定位、一個品類幾個定位，最后變成：一個品牌少則7-8個定位，多則十幾個定位，消費者根本搞不清楚他們到底在“賣”什么。從而，一個好端端的品牌也就失去了定位。
那么，定位到底是什么？賣點到底是什么？它們之間到底有什么差別？在此做這樣的回答：
定位，一定要講一個概念：包容性。
也就是，它必須有效覆蓋這個品牌旗下的所有產(chǎn)品，否則就不能成為定位。而賣點就不同了，它的使命主要是把那個產(chǎn)品賣好，甚至把那個SKU賣好就行，不需要太多的包容性。所以，定位和賣點的區(qū)別是：定位肯定是賣點，但賣點不一定都能成為定位。通常情況下，只有一個賣點才能有幸成為定位。
那么，它們之間的關系又是什么呢？應該這樣理解：企業(yè)忙于做產(chǎn)品的時候，會出現(xiàn)很多賣點，但這些賣點之間沒有什么內在聯(lián)系，甚至各自為政、相互矛盾。然而，企業(yè)意識到品牌并按照品牌經(jīng)營的相關規(guī)則去做產(chǎn)品的時候，其中的一個賣點將成為這個品牌的定位，而其它賣點都要為這個定位服務，成為它的支撐點，并相互協(xié)調一致，避免沖突。
我們舉些例子。目前很多彩電廠家紛紛推出自己的液晶電視，并喊出很多激動人心的產(chǎn)品特點，諸如1920×1080分辨率、6000：1動態(tài)對比度、680億色彩、豐富的數(shù)字連接端子、烤漆時尚外觀等等。這是什么？這就是賣點。也許消費者為這些賣點愿意付錢，甚至已經(jīng)購買具有這些功能的液晶電視。但這不等于他們所買的這個產(chǎn)品的品牌就有定位。其實，中國很多彩電品牌都處于這個階段，只是在“賣產(chǎn)品”。
那什么是定位呢？我們拿索尼BRAVIA來舉例。它同樣有以上所列的各種賣點，但它除了這些賣點以外，還會強調另外一個貫穿于所有BRAVIA產(chǎn)品的“賣點”，即“多媒體高清娛樂世界”。與其它賣點相比，這個“賣點”有了很大的包容性，故它就成了BRAVIA的品牌定位。那么，其余賣點該如何呢？就要為了凸顯和鞏固這個定位而努力了。所以，你細心觀察就會發(fā)現(xiàn)，索尼BRAVIA的多媒體兼容性、音響效果等與其它品牌產(chǎn)品相比總是更勝一籌。尤其，它的最近開發(fā)的概念電視似乎將“多媒體高清娛樂”推向了極致。
不過，對索尼而言，被三星侵蝕份額的傾向也不容忽視。如果僅僅停留在品牌定位和產(chǎn)品設計層面，而其它營銷活動（如終端攔截）跟不上來，將照樣被對手打敗。因為，大家都知道，品牌不是萬能的，我們不能因為索尼有定位而誤認為“他們將所向無敵”。
2）避免定位的“不疼不癢”—---要有“殺傷力”。
在現(xiàn)實營銷活動中，當我們好不容易分清楚“賣點”和“定位”之區(qū)別時，緊接著就會遇到另外一個麻煩，即：為了找到一個具有“包容性”的品牌定位而陷入定位“不疼不癢”的陷阱。比如很多企業(yè)所倡導的“夢想”、“快樂”、“關愛”等定位最為典型。如果你問消費者會發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有一個消費者為了它們這些定位而買它們的產(chǎn)品。
品牌定位的使命是什么？就是要給企業(yè)帶來持續(xù)的生意，否則就不需要它。這就引出了另外一個話題：定位一定要有殺傷力，對消費者的購買行為產(chǎn)生深刻而深遠的影響才行。我們還是舉一些正面的案例來說明。
寶馬的定位大家都知道，是“終極駕駛體驗”（也叫“駕駛樂趣”）。那么，這個定位的殺傷力在哪里？我們來看看寶馬是怎么做的。
他們?yōu)榱俗屵@個定位對生意發(fā)揮作用，可做足了功夫：無論是發(fā)動機的性能，還是輪胎的設計，無論是駕駛艙的人體工程學，還是車體外觀的運動美學，它的每一個賣點都支撐和凸顯著“終極駕駛體驗”。
比如，寶馬車的方向盤有個主動轉向系統(tǒng)。核心是內置在方向盤傳動軸上的一個行星裝置。這種裝置使用電動機調節(jié)方向盤轉向傳動比，并且根據(jù)汽車行駛速度增大或減小方向盤轉向傳動比。在低速或最低速行駛狀態(tài)下，轉向比率非常直接，使汽車反應靈敏并且將轉向所需能量降到最低。在低速行駛時，尤其在狹窄的停車空間行駛時，方向盤從左邊極限位置轉到右邊極限位置只需要兩圈。這給駕駛者帶來了極大的方便和快捷。
也許，類似這樣一、兩項功能的設計，其它品牌也能做到，但所有功能都圍繞“終極駕駛體驗”而設計的，還是寶馬首當其沖。所以，喜歡開車的人，當他的財力達到買得起高檔轎車時，就難以抗拒來自寶馬的巨大“殺傷力”。
如果要舉本土品牌的正面案例，我就舉伊利。作為典型的本土企業(yè)，伊利的發(fā)展也不得不引人注目。他們自從1997年開始做全國，在短短9年期間從不足10個億做到100多億，成為名副其實的中國乳業(yè)第一品牌。那么，他們?yōu)槭裁窗l(fā)展得這么快？筆者認為，他們早期在無意和有意之間所堅持的“天然”的定位發(fā)揮了巨大的作用。
在當時的市場環(huán)境里，就牛奶而言，“天然”是最具“殺傷力”的定位，只要是來自內蒙古大草原的、純天然、物污染的牛奶，消費者就難以抗拒，難以找到一個不喝的理由。正因為這樣，光明、三元、三鹿等資格比伊利還老的品牌卻屢屢讓步，使伊利快速成長為“準世界級品牌”。而后來，它的“弟子”蒙牛，也復制其品牌定位，圍繞“自然”、“好味道”做文章，似乎也在一瞬間成就了更加傳奇的“蒙牛速度”。
所以，品牌定位一定有極大的殺傷力，一定要做到“不鳴則已，一鳴驚人”的效果。否則，有它、無它沒什么兩樣。
3）當定位的包容性失效時---停止延伸！
對品牌定位而言，“包容性”和“殺傷力”，說起來容易，做起來難。在實現(xiàn)營銷活動中，這兩個往往會對立起來。也就是說，品牌定位的包容性好，殺傷力就會下降；殺傷力高，包容性卻受限。當一個品牌陷入這種困境時，又該怎么辦呢？
最佳的解決方案，不外乎在品牌架構上做文章。也就是，當你的品牌定位的包容性不能再有效覆蓋你要做的品類時，這個品牌就應停止延伸了。
