時間：2023-03-13 11:23:12
序論：在您撰寫商戰(zhàn)營銷總監(jiān)總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：“商戰(zhàn)實訓(xùn)平臺”是企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營實踐教學(xué)的一款經(jīng)典系統(tǒng)，也是近幾屆“用友杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計暨沙盤模擬經(jīng)營大賽省賽、國賽的專用平臺，首先總結(jié)了多次參加該項對抗賽的經(jīng)驗和感受，然后談了由“商戰(zhàn)”實訓(xùn)和對抗賽對商科專業(yè)實踐教學(xué)引發(fā)的思考與探究，希望能為商科專業(yè)的學(xué)生和承擔(dān)實踐教學(xué)的老師提供些許參考和建議。
關(guān)鍵詞 ：企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營；商戰(zhàn)；實踐教學(xué)
當(dāng)今，各大高校特別是商科類院校已經(jīng)充分認(rèn)識到培養(yǎng)滿足社會需求的人才，實現(xiàn)大學(xué)生畢業(yè)與就業(yè)的無縫對接，是學(xué)校在競爭中生存與發(fā)展的關(guān)鍵。而提高學(xué)生的實踐能力、創(chuàng)新能力、就業(yè)能力以及綜合素質(zhì)就是這關(guān)鍵中的關(guān)鍵。為此，商科類院校無一例外地進(jìn)行教學(xué)模式改革，在傳統(tǒng)講授、哈佛案例等教學(xué)模式的基礎(chǔ)上引入了實戰(zhàn)演練教學(xué)模式，在專業(yè)課程體系中加強了實踐實訓(xùn)課程的比重。于是，企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬實訓(xùn)平臺應(yīng)運而生。本文結(jié)合以往組織與參加“商戰(zhàn)實訓(xùn)平臺”（以下簡稱“商戰(zhàn)”）對抗賽的經(jīng)驗與感受，為學(xué)生實訓(xùn)或參賽提供些許參考，同時，談?wù)勍ㄟ^企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營實訓(xùn)或比賽對實踐教學(xué)模式引發(fā)的認(rèn)識與思考。
1. “商戰(zhàn)”對抗賽經(jīng)驗與感受
“商戰(zhàn)”是用友公司在erp以及“創(chuàng)業(yè)者”這兩套企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，推出的一新版企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營系統(tǒng)。“商戰(zhàn)”繼承并吸取了各同類軟件的優(yōu)點，但他又獨具特色，更側(cè)重于模擬企業(yè)經(jīng)營過程，更適用于沒有實踐經(jīng)驗的大學(xué)生體驗、感知和控制企業(yè)經(jīng)營過程，“商戰(zhàn)”對實踐教學(xué)與競賽兩相宜，是目前“用友杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計暨沙盤模擬經(jīng)營大賽指定平臺。
1.1 專業(yè)理論知識是取勝基礎(chǔ)
“商戰(zhàn)”絕不是掌握游戲規(guī)則即可取勝的一場游戲。它雖然只是模擬，只是企業(yè)經(jīng)營真實情境的不完全反應(yīng)，但它卻集中了產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)運作、市場營銷、財務(wù)管理、人力資源、資金籌措、物資采購以及客戶簽約、銀行籌資等真實商業(yè)環(huán)境中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！安恢\全局者不足謀一隅，不謀萬世者不足謀一時”，公司戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行至關(guān)重要，經(jīng)營初期首先要制定公司的長期戰(zhàn)略、短期戰(zhàn)略；在經(jīng)營中如何去判斷競爭環(huán)境，如何分析競爭對手，采用怎樣的市場營銷策略，盈虧平衡點怎么計算，另外還必須要有準(zhǔn)確高效的資金預(yù)決算以便為決策提供數(shù)據(jù)支持等等，這些經(jīng)營過程與決策都需要有過強的理論知識做后盾，如成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差異化等競爭戰(zhàn)略，定價理論、市場營銷4P影響因素、生產(chǎn)運作、財務(wù)管理等理論知識。不能靈活運用或者干脆脫離理論知識，盲目地進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營必將是以失敗告終。
1.2 由不同專業(yè)背景的學(xué)生組成參賽團(tuán)隊為上策
“商戰(zhàn)”按照實體企業(yè)劃分了研發(fā)、生產(chǎn)、物流、市場營銷、財務(wù)等職能部門，學(xué)生分別擔(dān)任不同職能部門的負(fù)責(zé)人，如總裁CEO、市場營銷總監(jiān)CMO、財務(wù)總監(jiān)CFO等，“商戰(zhàn)”具有很強的專業(yè)性、競爭性與合作性，所以，無論是實訓(xùn)或是比賽，都首先需要組建一支強有力的團(tuán)隊。“術(shù)業(yè)有專攻”，由不同專業(yè)背景的學(xué)生組建隊伍，進(jìn)行有效的分工與合作，將是其所經(jīng)營企業(yè)在競爭中脫穎而出的基礎(chǔ)。尤其是財務(wù)總監(jiān)以及市場營銷總監(jiān)，建議吸納專業(yè)出身的學(xué)生來擔(dān)當(dāng)此任。
1.3 利用EXECL預(yù)算先行，做到用數(shù)據(jù)說話，精細(xì)化經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營決策要做到用數(shù)據(jù)說話，精細(xì)化經(jīng)營，才能避免經(jīng)營的盲目性，而企業(yè)的經(jīng)營決策離不開財務(wù)預(yù)決算為其提供數(shù)據(jù)支持，所謂凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。預(yù)算是企業(yè)戰(zhàn)略的量化表述。企業(yè)經(jīng)營不僅要對一定期限內(nèi)各項經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行全面預(yù)測，還要堅持“近細(xì)遠(yuǎn)粗，長計劃，短安排”的理念，逐期調(diào)整和編制下一期預(yù)算，滾動推進(jìn)預(yù)算，確保經(jīng)營戰(zhàn)略和決策的可行性，做到洞察全局，胸有成竹。
“商戰(zhàn)”中財務(wù)預(yù)算以及其它企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)，如市場占有率，利潤率，產(chǎn)品投資回報率，機(jī)會成本，原料優(yōu)惠折扣對利潤的影響，產(chǎn)能的統(tǒng)計等，計算量很大，若靠手工，效率低、準(zhǔn)確性差，還無法集中精力做決策。因此，賽前要理清經(jīng)營過程中各種數(shù)據(jù)指標(biāo)間的勾稽關(guān)系，利用EXECL強大的數(shù)據(jù)處理與圖表功能，建立統(tǒng)計模型輔助決策，將會事半功倍，如虎添翼。
1.4 時刻關(guān)注競爭對手，方可知己知彼，百戰(zhàn)不殆
“商戰(zhàn)”的所有參賽團(tuán)隊形成了一個很大的市場競爭環(huán)境，在這種激烈的競爭格局中，斗智斗勇，步步為營，一著不慎都可能導(dǎo)致滿盤皆輸，可謂是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，這種博弈也正是“商戰(zhàn)”的魅力所在。因此，“商戰(zhàn)”中切忌的是只盯著自己的盤面埋頭做戰(zhàn)略規(guī)劃，全然不顧競爭對手，亦或?qū)κ袌龈偁幁h(huán)境的變化缺乏敏銳的洞察力。那么，要想在競爭中求生存求發(fā)展，首先要善于利用SWOT法分析競爭環(huán)境，明確自身的優(yōu)勢、劣勢，外部的機(jī)遇與威脅，才能揚長避短，抓住機(jī)會，發(fā)展自己。再者，要適當(dāng)?shù)刈銮閳笸顿Y，還可從對手拿訂單情況等盡可能多的渠道獲取并判斷分析對手經(jīng)營狀況，如他們的戰(zhàn)略風(fēng)格，研況，產(chǎn)能，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，財務(wù)狀況，知彼方可更好地調(diào)整、優(yōu)化自身的經(jīng)營戰(zhàn)略。
2. 企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營對實踐教學(xué)引發(fā)的思考與探究
ERP、“商戰(zhàn)”等企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營實訓(xùn)平臺引入我校實踐教學(xué)中已有幾年，受到了廣大學(xué)生的一致好評。近些年來，我校學(xué)生又多次參加省級以及全國的企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營對抗賽，并取得了不錯的成績。通過往日的實訓(xùn)與比賽，我們也在不斷地對商科專業(yè)實踐教學(xué)進(jìn)行總結(jié)，思考，探究。
2.1 實踐教學(xué)是隱性知識學(xué)習(xí)的必要途徑
英國物理化學(xué)家波蘭尼說：“隱性知識是指那些無法言傳的一類知識?！爆F(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克對隱性知識的學(xué)習(xí)提出了自己的觀點：“隱性知識只能被演示證明它是存在的，學(xué)習(xí)這種技能的唯一方法是領(lǐng)悟和練習(xí)?！鄙炭祁悓I(yè)學(xué)生需要培養(yǎng)和提高的實踐能力、創(chuàng)新能力以及協(xié)作能力、溝通能力等正屬于隱性知識范疇，而實踐教學(xué)無疑為學(xué)生搭建了很好的體驗、嘗試、探究的平臺?！吧虘?zhàn)”的對抗競爭性，激發(fā)學(xué)生積極熱情地去分析問題、解決問題，理論知識和隱性知識在實踐體驗中都得到鞏固和升華。
2.2 依靠幾套軟件無法達(dá)到實踐教學(xué)的目標(biāo)
為提高學(xué)生的實踐能力，商科院校非常一致地重視實踐教學(xué)，大家都在努力探索實踐教學(xué)的途徑與模式。以往只有理工類專業(yè)才會有實驗室，才會開設(shè)實驗課，而現(xiàn)在商科類專業(yè)也在積極探索，投資建設(shè)實驗室，安裝了各種教學(xué)軟件，然后從理論教學(xué)中抽出幾個課時讓學(xué)生去機(jī)房用用軟件，在期末總成績里實驗成績占點比例即了事，收效甚微。分析其原因：傳統(tǒng)理工類實驗的設(shè)計重在驗證理論，而商科特別是管理類專業(yè)的實驗實訓(xùn)重在體驗與探究，是要讓學(xué)生在實驗實訓(xùn)中升華理論，培養(yǎng)其解決問題的靈活性、創(chuàng)新性。目前鋪天蓋地的各種教學(xué)軟件，大多只針對某門專業(yè)課程開發(fā)設(shè)計，只是這門課程所涉及的管理理論或流程的再現(xiàn)，僅是對理論知識的鞏固，無法開拓學(xué)生的創(chuàng)新思維，其實，只是換到機(jī)房里上去上理論課程。因此，我們要從商科類實驗實訓(xùn)的目標(biāo)出發(fā)，以“商戰(zhàn)”等企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營平臺為典范，探究、設(shè)計具有綜合性、體驗性，能激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維與能力的實驗實訓(xùn)項目。
2.3 企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營實訓(xùn)課可嘗試跨專業(yè)教學(xué)
企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營實訓(xùn)課具有很強的綜合性，一般都在大三、大四專業(yè)課開設(shè)之后才進(jìn)行的綜合性實訓(xùn)。這門實訓(xùn)課涉及到了多個專業(yè)如市場營銷，財務(wù)管理，人力資源管理、工商管理等，涵蓋了這些專業(yè)的多門課程，如《市場營銷管理》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《財務(wù)管理》、《會計學(xué)》、《人力資源管理》、《生產(chǎn)運作》、《戰(zhàn)略管理》、《管理學(xué)》等等。目前的教學(xué)模式仍是按照傳統(tǒng)的按專業(yè)分班級，由同班同學(xué)分成幾個團(tuán)隊來參加實訓(xùn)。我們在思考并嘗試突破專業(yè)壁壘，由不同專業(yè)學(xué)生自行組成4－6人的團(tuán)隊來參加實訓(xùn)。這樣，既有利于發(fā)揮不同專業(yè)學(xué)生在企業(yè)模擬經(jīng)營中的專業(yè)特長，更有利用鍛煉學(xué)生的溝通能力與團(tuán)隊協(xié)作能力，能更好地提高學(xué)生的綜合能力與綜合素質(zhì)，這也是企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營這門綜合性實訓(xùn)課的主要教學(xué)目標(biāo)。
2.4 開創(chuàng)理論基礎(chǔ)+實踐教學(xué)+企業(yè)實習(xí)層層推進(jìn)的閉環(huán)式教學(xué)模式
重視或強調(diào)實踐教學(xué)，并不等于可以忽視或弱化理論知識的學(xué)習(xí)，在實訓(xùn)或比賽中，很多學(xué)生對“商戰(zhàn)”這類課程表現(xiàn)出大大超乎理論課的興致，甚至如學(xué)生所反映的做夢都在思考如何讓自己經(jīng)營的企業(yè)發(fā)展壯大，教師應(yīng)該抓住這個契機(jī)，引導(dǎo)學(xué)生從理論中尋求解決實踐問題的方案，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識的興趣?！吧虘?zhàn)”這類模擬實訓(xùn)課雖很經(jīng)典，但畢竟是模擬，有別于企業(yè)真實環(huán)境，所以，學(xué)校要與企業(yè)進(jìn)行校企合作，為學(xué)生到企業(yè)實習(xí)搭建平臺，這樣，在經(jīng)過理論學(xué)習(xí)之后，再經(jīng)過實驗實訓(xùn)課的能力提高，然后讓學(xué)生去相關(guān)單位實習(xí)，實習(xí)中遇到問題又會自然而然地渴求理論指導(dǎo)。正如很多企業(yè)會尋求專業(yè)管理咨詢公司為自己診脈，很多企業(yè)家在自己的企業(yè)很輝煌時仍回到課堂去學(xué)習(xí)一樣。實驗實訓(xùn)作為理論學(xué)習(xí)與實地工作之間的一個橋梁，為學(xué)生能更容易適應(yīng)工作崗位奠定基礎(chǔ)。因此，理論基礎(chǔ)、實踐教學(xué)、企業(yè)實習(xí)這三個教學(xué)環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)緊密，不應(yīng)分隔或獨立考慮，而當(dāng)開創(chuàng)理論基礎(chǔ)+實踐教學(xué)+企業(yè)實習(xí)層層推進(jìn)的閉環(huán)式教學(xué)模式（如圖1所示）。
小結(jié)
通過總結(jié)了多次參加該項比賽的經(jīng)驗和感受，為學(xué)生參加“商戰(zhàn)”實訓(xùn)或比賽提供些許參考和建議；另外，由“商戰(zhàn)”實訓(xùn)和對抗賽認(rèn)識到實踐教學(xué)對學(xué)生隱性知識學(xué)習(xí)的重要性，再者，實踐教學(xué)僅靠幾套軟件是無法實現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實踐能力目標(biāo)的，本文進(jìn)一步提出企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營實訓(xùn)課打破專業(yè)限制，跨專業(yè)教學(xué)的新思路，以及理論基礎(chǔ)+實踐教學(xué)+企業(yè)實習(xí)層層推進(jìn)的閉環(huán)式實踐教學(xué)模式。希望這些認(rèn)識與思考能對商科院校實踐教學(xué)有所價值。
參考文獻(xiàn)：
[1] 陳朝暉. ERP沙盤模擬對抗教學(xué)方式探索與實踐[J]. 實驗室研究與探索,2009,(1).
[2] 劉平. 管理綜合實訓(xùn)[M]. 清華大學(xué)出版社,2011.
關(guān)鍵詞 商戰(zhàn) ERP沙盤實訓(xùn)
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1傳統(tǒng)企業(yè)管理教學(xué)中的不足
1.1內(nèi)容死板，方法陳舊
企業(yè)管理教材理論一般脫離實踐一段距離，教學(xué)以單向教學(xué)為主，理論灌輸多，案例分析少，“填鴨式”的教學(xué)不受學(xué)生青睞。
1.2少實踐，紙上談兵
企業(yè)管理實踐流于形式，很少讓學(xué)生去體驗企業(yè)的工作與生活。即使學(xué)生有參觀企業(yè)或者短期的實習(xí)機(jī)會，也多數(shù)是走馬看花、浮于表面。
1.3學(xué)習(xí)成績的評分標(biāo)準(zhǔn)欠全面
基本沒有實踐環(huán)節(jié)的考查，期末成績以筆試分?jǐn)?shù)為主，學(xué)生考前死記硬背理論就能通過考試，從根本上完全沒有理解理論真正內(nèi)涵，完全的應(yīng)試教育。
2沙盤模擬教學(xué)的實施及其效果
為了改變這種傳統(tǒng)理論教學(xué)尷尬的局面，學(xué)校引進(jìn)或購買了相關(guān)的沙盤模擬教學(xué)軟件，以技能競賽的方式，激活企業(yè)管理教學(xué)。借助商戰(zhàn)平臺，學(xué)生對企業(yè)管理的理論有了更好的認(rèn)識，同時也取得了良好的教學(xué)效果，受到師生的一致好評與認(rèn)同。
2.1提高了學(xué)生的戰(zhàn)略管理能力
商戰(zhàn)平臺為學(xué)生提供了鍛煉戰(zhàn)略管理能力的機(jī)會。每一團(tuán)隊中的4名參賽學(xué)生組成一個團(tuán)隊成立一家模擬公司，并分別擔(dān)任總裁、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)和采購總監(jiān)等職位，各司其職，團(tuán)隊協(xié)作經(jīng)營企業(yè)的運營。總裁進(jìn)行戰(zhàn)略分析，做出戰(zhàn)略決策與計劃，充分地調(diào)動了戰(zhàn)略思維，提升了戰(zhàn)略的思維能力。在模擬中，一次次地在成功中總結(jié)經(jīng)驗，在失敗中吸取教訓(xùn)，從而提高了學(xué)生的戰(zhàn)略管理能力和運營能力。
2.2提高了學(xué)生的生產(chǎn)管理能力
在商戰(zhàn)實訓(xùn)中，生產(chǎn)管理工作主要包括：制定生產(chǎn)計劃，避免生產(chǎn)線閑置，減少折舊費和維修費，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研發(fā)新產(chǎn)品。生產(chǎn)總監(jiān)需要靈活地根據(jù)訂單的情況制定生產(chǎn)計劃，計算產(chǎn)能，計算原材料的需求與生產(chǎn)線的增減，配合營銷總監(jiān)的銷售計劃進(jìn)行生產(chǎn)。在這一系列實訓(xùn)鍛煉中，學(xué)生體驗到了生產(chǎn)管理方方面面，理解了生產(chǎn)的重要性，提高了其計劃能力、調(diào)度能力、協(xié)調(diào)能力和靈活應(yīng)變能力。
2.3提高了學(xué)生的營銷管理能力
在商戰(zhàn)實訓(xùn)中，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)市場預(yù)測、制定銷售計劃、開拓市場、投放廣告、研發(fā)產(chǎn)品、奪定單。在實訓(xùn)中，營銷總監(jiān)要不斷地關(guān)注關(guān)于產(chǎn)品和市場的動態(tài)信息，實時了解產(chǎn)品不同時期的價格變動和需求變動，市場劃分本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場，不同年份的市場開放的情況不一樣，產(chǎn)品的價格和需求的數(shù)量也會隨著時間的變動有所變化，所以市場總監(jiān)在制定計劃前必須調(diào)查市場的情況及分析競爭對手的營銷策略，制定自己的應(yīng)對策略，開發(fā)哪些產(chǎn)品，主要產(chǎn)品是什么等等。在這一系列實訓(xùn)鍛煉中，學(xué)生的營銷思維和理念大大地提升了，管理水平也加強了。
2.4提高了學(xué)生的財務(wù)管理能力
財務(wù)管理在商戰(zhàn)實訓(xùn)中至關(guān)重要，因為資不抵債或者現(xiàn)金斷裂都會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。擔(dān)任財務(wù)主管的學(xué)生負(fù)責(zé)財務(wù)預(yù)算、融資、現(xiàn)金流控制、編制財務(wù)報表等工作。在剛開始接觸訓(xùn)練時，學(xué)生很容易導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營破產(chǎn)，但是一次次的破產(chǎn)教訓(xùn)學(xué)生都能夠找到一些破產(chǎn)的原因，特別是財務(wù)的支出與運作。財務(wù)總監(jiān)根據(jù)銷售計劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃編制資金的預(yù)算，或及時的超出的預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，或融資貸款，財務(wù)總監(jiān)應(yīng)隨時進(jìn)行監(jiān)控，靈活處理企業(yè)的財務(wù)問題。
2.5提高了學(xué)生的協(xié)作能力
盡管每一學(xué)生擔(dān)任不同的職位，履行其職責(zé)，但是在實際的操作中，僅僅各司其職是不夠的，還需要各人員的團(tuán)隊寫作方能完成任務(wù)，總參做出的每一個戰(zhàn)略計劃，是在全體學(xué)生的共同討論下做出的。營銷總監(jiān)的訂單計劃與競標(biāo)等需要生產(chǎn)總監(jiān)的協(xié)作，如產(chǎn)能的計算、生產(chǎn)線的安排，生產(chǎn)總監(jiān)的生產(chǎn)計劃于實施需要采購與財務(wù)的支持，如原材料的采購，采購的預(yù)算等，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間相互聯(lián)系相互影響，這務(wù)必需要各成員的團(tuán)隊與協(xié)作。
3ERP沙盤模擬教學(xué)設(shè)計特色與創(chuàng)新
3.1仿真企業(yè)環(huán)境，突出職業(yè)性
ERP沙盤模擬實訓(xùn)課程教學(xué)使賦予每個學(xué)生相應(yīng)的“職業(yè)角色”，設(shè)計模擬的市場環(huán)境，優(yōu)化教學(xué)過程，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)實踐能力與思維，形成職業(yè)意識，充分體現(xiàn)為專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)服務(wù)的宗旨，為學(xué)生將來的職業(yè)方向奠定了基礎(chǔ)。
3.2寓教于樂，突出實踐性
ERP沙盤直探經(jīng)營本質(zhì)。企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理的操作全部展示在模擬沙盤上，學(xué)生能以最直觀的方式讓學(xué)生體驗、學(xué)習(xí)。模擬軟件特有的互動性、趣味性、競爭性特點，激發(fā)了學(xué)習(xí)興趣，克服傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營理論知識晦澀難懂、學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高的缺點。
3.3互動學(xué)習(xí)體驗，突出開放性
通過分組式教學(xué)，課堂是開放的，在模擬6年的經(jīng)營管理中。學(xué)生有機(jī)會自由地嘗試企業(yè)經(jīng)營的重大決策，并且能夠直接看到結(jié)果。實訓(xùn)成果沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，靈活處理問題，需要合理分工，積極討論，充分發(fā)揮探索能力力和創(chuàng)造能力，給予學(xué)生無限的發(fā)揮空間。
3.4激烈競爭，突出對抗性
在模擬經(jīng)營企業(yè)的過程中，各種各樣的經(jīng)營戰(zhàn)略得以呈現(xiàn)，有的小組轟轟烈烈、大膽冒進(jìn)，有的小組穩(wěn)扎穩(wěn)打，小心謹(jǐn)慎，還有的小組則不知何去何從，計劃不周。此外，學(xué)生們還感悟到做人的道理、企業(yè)的經(jīng)營之道以及個性特點與角色勝任的關(guān)系。在殘酷的市場競爭中，ERP沙盤模擬實訓(xùn)可以讓學(xué)生身臨殘酷的市場競爭，體會企業(yè)經(jīng)營所要承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險與責(zé)任，感悟內(nèi)部管理與控制、計劃于預(yù)算的重要性，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)及創(chuàng)新能力的目的，并為今后學(xué)習(xí)和生活起到很好的促進(jìn)和激勵作用。
4高校ERP沙盤模擬實訓(xùn)教學(xué)的建議
4.1加大師資投入，提高實驗教學(xué)質(zhì)量
指導(dǎo)教師必須具備豐富的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗和豐富的理論知識。學(xué)校應(yīng)有計劃地安排缺少實踐經(jīng)驗的教師到企業(yè)去參加培訓(xùn)鍛煉，增強指導(dǎo)教師的業(yè)務(wù)素質(zhì)；在校內(nèi)，聘請大中型企業(yè)具有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的會計人員或校外專家學(xué)者來學(xué)校舉辦專題講座或者作為兼職實踐指導(dǎo)教師，提高教師隊伍建設(shè)；指導(dǎo)教師不僅有深厚的理論知識水平，較強的責(zé)任心，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，精心組織學(xué)生實驗，這樣才能在實驗中指導(dǎo)學(xué)生，提高學(xué)生思考問題和解決問題的能力，讓學(xué)生獲得最好的實驗效果。
4.2優(yōu)化課程設(shè)置，提高ERP沙盤實訓(xùn)的課程學(xué)習(xí)的有效性
由于ERP沙盤實訓(xùn)課涉及的領(lǐng)域很廣，有生產(chǎn)領(lǐng)域的、財務(wù)領(lǐng)域的、營銷領(lǐng)域和采購領(lǐng)域的，所以班級在開設(shè)ERP沙盤實訓(xùn)課程前，應(yīng)該合理地安排完相關(guān)的課程的學(xué)習(xí)，在實際的情況下，學(xué)生的某些知識是欠缺的，所以在領(lǐng)會ERP模擬操作中總會有很多問題。
4.3合理安排上課時間，提高模擬的效果
ERP沙盤實訓(xùn)的課程總共分6年完成整個的模擬過程，但是在排課時，學(xué)校以傳統(tǒng)的排課方式，一次2節(jié)課90分鐘，這樣的教學(xué)效率不高，因為上課過程是電腦操作且是在線上網(wǎng)操作，如果網(wǎng)絡(luò)的速度慢或者電腦出現(xiàn)問題，90分鐘完成不了太多的事情，特別是期初的模擬，什么都沒做，時間就到了，等下一次課上課時，學(xué)生又忘記了之前操作的問題，需要老師不停的提醒，時間就這樣一點一點的流失掉，一次課下來能完成1年的任務(wù)，因為考慮到有些學(xué)生在操作中需要還原數(shù)據(jù)重新操作，所以整體的效率較低。改善的方法是，一次安排4節(jié)小課也就是3個小時，時間充足，事情完成得多，學(xué)習(xí)的內(nèi)容也多，效率與效果更明顯。
5結(jié)語
一樣在。為什么？
第一，被燒掉的工廠不是它的，只是為它做代加工的廠子。我們中國也有許多公司叫可口可樂公司，但這些公司絕對不是“可口可樂”，它是我們中國的公司跟“可口可樂”合作的產(chǎn)物。
第二，可口可樂的品牌不在市場上，而在客戶的心里，所以它無法燒掉――任何優(yōu)秀的品牌都是在人心里。
所以，營銷之戰(zhàn)的終極市場在哪里呢？
美國營銷大師杰克?特勞特說：“商戰(zhàn)是在現(xiàn)有客戶和預(yù)期客戶的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方?！?/p>
但很多人自認(rèn)為擁有質(zhì)量最好的產(chǎn)品，覺得笑到最后的人一定非自己莫屬，于是滿懷信心地只身帶著產(chǎn)品開往“前線”。在商戰(zhàn)中經(jīng)過一次次殊死搏斗，最終卻沒能殺出一條血路，只得丟盔棄甲、黯然離場……
企業(yè)競爭的實質(zhì)，是客戶心智之爭，而非市場之爭！在市場發(fā)展的不同歷史階段，隨著市場競爭環(huán)境的不斷變化，營銷的重點各不相同：
在工業(yè)時代，企業(yè)競爭的實質(zhì)是生產(chǎn)能力的高低，是產(chǎn)品之爭，比如在我國的商品短缺時期，只要你能夠生產(chǎn)出質(zhì)量合格的產(chǎn)品，就不愁賣不出去――那時候是供不應(yīng)求；隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)能力逐步提高，于是我們到了市場時代，這時的競爭焦點，是在解決產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握市場資源，占據(jù)市場和渠道。那時候是供求平衡；最后，科技的迅猛發(fā)展使我們一腳邁進(jìn)了營銷之戰(zhàn)的終極階段――“心智時代”，這時候，企業(yè)掌握生產(chǎn)、掌握市場都已無法確保贏得客戶，競爭已進(jìn)入到直接爭奪客戶心智資源的階段――因為這時候，供大于求。
能否進(jìn)入客戶的心中，成為事關(guān)企業(yè)生死存亡的重大問題。但由于很多企業(yè)家沒能摸準(zhǔn)這一時代脈搏，結(jié)果使得許多企業(yè)全然忽視了這一課題。到最后，大量質(zhì)量完全沒問題的產(chǎn)品從工廠中源源不斷地被生產(chǎn)出來，進(jìn)入了流通環(huán)節(jié)――市場。但客戶看著一排排擺滿了同類產(chǎn)品的貨架，挑花了眼。那些始終無法進(jìn)入客戶心中的產(chǎn)品最終還是退出了歷史的舞臺，而生產(chǎn)這些無人問津的產(chǎn)品的企業(yè)，終于由于營銷戰(zhàn)略的失敗“關(guān)門大吉”了。
我們都知道商場如戰(zhàn)場，都懂得戰(zhàn)爭中“攻心為上，攻城為下”的道理，那為什么不在發(fā)展自己企業(yè)的時候，推銷自己產(chǎn)品的時候，運用上這個“放之四海而皆準(zhǔn)”的原理呢？
企業(yè)的營銷決策，通常都會涉及資金、技術(shù)、人才、渠道等有形資源的評估，但是常常忽視了對一個極其重要的資產(chǎn)的評估，那就是客戶的“心智資源”。要知道，在營銷世界里沒有客觀現(xiàn)實，也沒有最好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西――客戶心智中的認(rèn)知，認(rèn)知即現(xiàn)實，其他皆為虛幻！
經(jīng)營一家企業(yè)、一個品牌，就是經(jīng)營客戶的心智資源。營銷，不是要琢磨產(chǎn)品，而是要對預(yù)期客戶心目中的想法下工夫。
有這樣一個故事：
從前有一個國營白酒廠，廠里有一個營銷總監(jiān)，非常善于做營銷。后來他看中國的經(jīng)濟(jì)形勢不錯，一片飄紅，于是就想憑著自己幾十年磨煉出的“一身本領(lǐng)”，自己創(chuàng)一個品牌、自己做老板，撈筆大的！
這位營銷總監(jiān)回到家里，正好看到有一個電視劇非常火，叫《水滸傳》。里面有一首《好漢歌》，其歌詞劉歡唱得很是豪放高亢――“路見不平一聲吼哇”。
靈感來了，這個人就用“一聲吼”三個字注冊了一個商標(biāo)，搞了一個“一聲吼”牌白酒。然后他就馬上找錢、找人、找廠房，一年之后，連開廠帶出產(chǎn)品，酒終于出來了。這個人欣喜若狂，心想終于可以往回斂錢了。
“一聲吼”牌白酒生產(chǎn)出來之后，他等啊等，盼哪盼，結(jié)果，一瓶都沒有賣出去。到最后，廠子關(guān)了、錢沒了，老婆也跑了。
為什么會這樣呢？這個人光是自己琢磨產(chǎn)品，從來不做市場調(diào)研，等過了一年酒出來以后，這首歌早就過時了，沒人記得了，更別提他的“一聲吼”牌白酒了！
會議伊始，奔騰總經(jīng)理曾文禮以“電子商務(wù)——奔騰戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與模式革新之路”的主題發(fā)表了演講。他在回顧了奔騰電商的成長歷程之后，對2013年上半年取得的成績予以肯定。他指出，奔騰會繼續(xù)堅定不移與廣大商共謀品牌的發(fā)展與未來。得渠道者得天下，奔騰電商渠道已發(fā)展為全網(wǎng)布局，并開拓了亞非歐美等海外電商領(lǐng)域。奔騰公司對于電商定位在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，商業(yè)模式革新，最終實現(xiàn)企業(yè)本質(zhì)，滿足消費者需求。未來，奔騰國內(nèi)電商的渠道模式將是開放型、垂直型、O2O和奔騰商城的深度融合。
奔騰電商總監(jiān)張耀華對奔騰電商3年來“品牌：腰部發(fā)力，高端不高價，低價不低端；國內(nèi)：彎道超車，領(lǐng)跑中國護(hù)理電器；海外：借船出海，全面布局國際品牌?！弊隽丝偨Y(jié)。2013年奔騰電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級，驅(qū)動企業(yè)創(chuàng)新變革，致力打造雙重基因的企業(yè)。張總還從“渠道部局、產(chǎn)品規(guī)劃、營銷策略”等維度勾勒出奔騰2013年電商夢想，讓平臺方與商們更加明確奔騰電商的戰(zhàn)略思想。隨后，一部VCR記錄了奔騰電商團(tuán)隊的青春活力、蓬勃朝氣、夢想寄語，并獻(xiàn)歌給所有追求電商夢想的人。
會上，星光聚CEO包文青、易觀智庫常務(wù)副總經(jīng)理谷熠、炭巖科技CEO楊健等電商界風(fēng)云人物就“流量紅利消失后的運營思路”、“2013年家電電商新浪潮”、“解密移動互聯(lián)網(wǎng)大格局下的電商微信運營”等主題，和與會嘉賓真誠交流和分享了電商營銷戰(zhàn)略及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
各合作平臺與會代表通過圓桌會議的形式分別以“家電品牌電商化破局突圍之路”、“電商創(chuàng)新”、“開辟中國制造第二個出?？凇睘橹黝}進(jìn)行暢談，對奔騰電商發(fā)表了見解。
易迅網(wǎng)代表認(rèn)為，客戶的體驗最重要，配送和售后服務(wù)也不容忽視，奔騰在業(yè)內(nèi)可謂當(dāng)仁不讓。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)代表認(rèn)為，品牌的高層重視及精英團(tuán)隊是一個傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向電商的第一保證。
通過三場精彩紛呈的圓桌會議，平臺方表達(dá)了對奔騰電商的信心和期待，同時也讓奔騰公司更清晰企業(yè)電商發(fā)展的思路，在座經(jīng)銷商更了解電商行業(yè)發(fā)展勢頭，現(xiàn)場掌聲不斷。
奔騰研發(fā)中心鄧躍勝部長向大家介紹了2013年奔騰產(chǎn)品的經(jīng)營規(guī)劃，并新品及核心技術(shù)。他表示，2013年開始，奔騰將從卡位機(jī)型到高端明星品全面推廣3D&4D浮動結(jié)構(gòu)剃須刀，價格價值并重。并承諾2014年的剃須刀產(chǎn)品會上，奔騰將推出2項以上新的核心技術(shù)和產(chǎn)品輸出。同時，奔騰的足浴器、干衣機(jī)等新品獲得高度肯定。
于1969年革命性地提出“定位”理論的全球知名營銷戰(zhàn)略大師杰克?特勞特(Jack Trout)于日前到訪中國，以“中國企業(yè)如何轉(zhuǎn)變增長模式”為主題為中國企業(yè)講授了他的經(jīng)典理論與實踐，即企業(yè)“戰(zhàn)略定位”之道，為中國企業(yè)從“產(chǎn)品經(jīng)營”走上“品牌經(jīng)營”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路指明了方向。
準(zhǔn)確定位是關(guān)鍵
厚德戰(zhàn)略定位培訓(xùn)公司總經(jīng)理鄧德隆對中國企業(yè)的制造力作了精彩的概括。中國30年的改革開放成績斐然，但也有一些具體的困難，比如說中國現(xiàn)在還是一個制造大國，還不是一個品牌大國，中國的機(jī)電產(chǎn)品的產(chǎn)量達(dá)到了全球的70％?！暗怯捎谖覀儧]有品牌，所以銷售額只有全球的30％，利潤只有全球的1％?！编嚨侣〔粺o感慨地表示，“但是大家去看蘋果公司的iPhone，全球的銷售量只占1％，它的利潤規(guī)模卻占全球手機(jī)市場的20％，這就是一個品牌對于企業(yè)如何實現(xiàn)更好的增長帶來的益處?！?/p>
“我本人還是看好中國經(jīng)濟(jì)未來十至二十年的增長，但這不是中國經(jīng)濟(jì)潛力的全部，中國經(jīng)濟(jì)潛力至少還有兩大部分是需要增加效益的?！编嚨侣”硎?。但是在未來增加效益的過程中，中國企業(yè)應(yīng)該走怎樣的道路，選擇方式至關(guān)重要。
而“定位”恰恰就是這樣一種知識，可以為企業(yè)進(jìn)行品牌營銷的全方位調(diào)整，可以通過提升效率實現(xiàn)企業(yè)效益巨大的提升，從而使企業(yè)從優(yōu)勢出擊，占據(jù)良好的市場定位。在西方被譽為“效率的第三次大革命”的“定位的革命”，從此引發(fā)了全球的討論熱潮。
在“定位理論”中，特勞特強調(diào)只有在心智中才有可能尋求與眾不同，特勞特認(rèn)為一個企業(yè)最好是先從心智中發(fā)現(xiàn)可能找到的定位不同，通過自下而上或者由外而內(nèi)的方式來設(shè)計企業(yè)，否則社會的資源就會被浪費。
對于特勞特的“定位”理論，許多中國企業(yè)家都非常有感觸。這就不得不提及在特勞特戰(zhàn)略定位指導(dǎo)下獲得品牌迅速提升的王老吉公司。“其實王老吉并沒有比他的競爭對手投入了更多的資源，王老吉在每瓶飲料的投入費用上比競爭對手還要少，但是他投對了地方。”鄧德隆表示，“定位理論告訴企業(yè)家的是不要關(guān)注利潤最大化，而要關(guān)注定位最大化?！?/p>
與會的諸位中國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，如燕京集團(tuán)董事長李福成、勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進(jìn)、烏江榨菜集團(tuán)營銷總裁何平、香飄飄食物有限公司副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)蔡建峰，以及東阿阿膠總經(jīng)理秦玉峰，他們作為與特勞特合作愉快的企業(yè)家代表，發(fā)表了精彩演講。
李福成表示曾經(jīng)幾次和特勞特先生探討商戰(zhàn)理論，對定位理論理解深刻?！疤貏谔刂v的商戰(zhàn)理論總結(jié)了四種基本‘戰(zhàn)法’，包括戰(zhàn)略防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)，他講不同的企業(yè)要有不同的選擇。”李福成表示，“拿我們燕京啤酒在北京85％的市場份額來說，我們面對的是國外幾十個品牌的‘進(jìn)攻’，包括大中型的中國國內(nèi)品牌的輪番‘進(jìn)攻’，燕京到底應(yīng)該采取怎樣的戰(zhàn)略?其實燕京本身四種戰(zhàn)術(shù)都有，如北京打防御戰(zhàn)、山東打游擊戰(zhàn)等。”
勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進(jìn)則從企業(yè)自身產(chǎn)品定位談了自己的看法?！疤貏谔叵壬囊槐緯刑岬劫愸R，成功的關(guān)鍵在于你能否騎上一匹好馬?！边B進(jìn)表示，“中國有一個成語叫馬到成功。勁霸成功的第一步就是騎上了一匹好馬，這匹好馬就是夾克衫?！?/p>
差異化取勝
論壇中，特勞特以《實現(xiàn)差異化的九大方法》為主題展開精彩演講，必全新的視角向企業(yè)家詳解戰(zhàn)略定位之道，案例順手拈來、語言風(fēng)趣幽默，令在座的嘉賓和企業(yè)家無不記憶深刻?！爱?dāng)今世界是一個傳播過度的社會，產(chǎn)品激增，競爭殘酷，消費者面臨太多的信息和選擇，企業(yè)唯有讓自己的品牌進(jìn)入消費者的心智并占據(jù)一個獨特的差異化定位，才能贏得顧客?！碧貏谔乇硎尽?/p>
怎樣實現(xiàn)差異化，卻并不容易和簡單。通過“價格”、“顧客服務(wù)”、“口號”建立差異化，這是許多企業(yè)慣常的錯誤做法，特勞特從自己40多年戰(zhàn)略定位實踐中開發(fā)總結(jié)出來企業(yè)實現(xiàn)差異化的九大方法，即“成為第一”、“新一代”、“領(lǐng)導(dǎo)地位”、“特性”、“制作方法”、“傳統(tǒng)”、“最受青睞”、“專家”和“熱銷”等。
每個活著的企業(yè)，都或多或少地存在著這樣或那樣的問題，老板或經(jīng)營者身處其中，不能置身事外來、并準(zhǔn)確而清楚地判斷企業(yè)發(fā)展存在的“木桶短板”。但是企業(yè)目前存在的潛在危機(jī)，經(jīng)營者還是能清楚地意識到。
如何解決企業(yè)生存與發(fā)展的潛在危機(jī)，就是空降一個營銷總監(jiān)，作為左膀右臂來分憂解難。老兵成新人，新思想遭遇老傳統(tǒng)，改革派挑戰(zhàn)保守派，營銷總監(jiān)到新企業(yè)施展才華遭遇團(tuán)隊支持的瓶頸。大家可想而知，大規(guī)模招聘新人，組建新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，發(fā)展自有嫡系部隊都是情理之中的事情。
那么什么樣的營銷經(jīng)理是我們的企業(yè)需要的呢？
那他需要經(jīng)過1+3修煉。
“1”是指一個積極思想或心態(tài)。
我跟一個企業(yè)的管理人員座談聊天的時候，問了這句話“你三年之后的目標(biāo)是什么？”。28歲以下的年輕人，多數(shù)沒有認(rèn)真想過或根本就沒想過，這令我很吃驚。
“豬圈人生”，如果你沒有了目標(biāo)，我把這個詞送給了這些朋友。震驚與內(nèi)心的羞辱，我是能感覺到的。這是一種覺醒，要開始重新思索自己的人生，或工作與生活的方式，這是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不問出生，而在于你的思想或心態(tài)。
成功必有道理，失敗定有原因。如果時間比作一個坐標(biāo)的話，人的一生也就是一條曲折向上的曲線，那么目標(biāo)或愿景就是標(biāo)準(zhǔn)點。每個人夢想都在你的內(nèi)心，你要將他喚醒；他將給你無限的激情與能量，指引未來前進(jìn)的道路。只要你有積極的思想或心態(tài)，成功遲早都會光顧你、青睞你的。
思想修煉是營銷經(jīng)理修煉的第一層次，是最基礎(chǔ)的層次。僅有積極心態(tài)與激情是不夠的，你需要進(jìn)行三項基本技能的修煉才能進(jìn)入成功營銷經(jīng)理陣營。
3是指策劃、溝通、執(zhí)行等3項修煉。
8年營銷生涯，讓我學(xué)會思考和總結(jié)，我不遺余力的把這句話傳道給我的朋友和學(xué)生：作為營銷經(jīng)理，你要做到坐下來能寫，站起來能說，走出去能做。
寫——策劃。我把營銷理解為“營”和“銷”，先營后銷。營就是構(gòu)思、策劃，謀定而后動。不管所謂從產(chǎn)品的4P理論，還是從消費者角度出發(fā)的4C理論，還是關(guān)系營銷的4R理論，都是營的基本道具與方式。我們的企業(yè)每個營銷策劃案，都從這些基本理論出發(fā)，先做市場調(diào)研、企業(yè)SWOT分析，提煉出企業(yè)優(yōu)勢競爭力，再整合優(yōu)勢資源，形成營銷優(yōu)勢也就是我們所說的“賣點”或消費者強調(diào)的“買點”。
策劃做的是資源整合，提煉“賣點”或“買點”。營銷分為5個層次，第一層次是產(chǎn)品換鈔票，第二個層次關(guān)系換鈔票，第三個層次品牌換鈔票，第四個層次理念換鈔票，第五個層次標(biāo)準(zhǔn)換鈔票。不管是哪個層次，在當(dāng)今的買方市場格局下，用屁股決定腦袋的方式是無法營銷的，先有思想的市場然后才有產(chǎn)品的市場。
如何做好一個策劃，就如良醫(yī)看病，可分三步走。
第一步，望聞問切——做好市場調(diào)研。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。再好的醫(yī)生不去檢查病人的身體狀況，是無法準(zhǔn)確判斷病人的病因。一個好的營銷經(jīng)理，首先一個好的調(diào)研者，掌握了一手資料和市場訊息，把企業(yè)脈搏的基礎(chǔ)。
第二步，確定病情——歸納本質(zhì)問題。掌握了基礎(chǔ)情報和一手資料，營銷經(jīng)理才能根據(jù)自己掌握的基本工具，分析企業(yè)存在的問題，歸納出最本質(zhì)的瓶頸問題，找出企業(yè)發(fā)展的最大癥結(jié)。
第三步，對癥下藥——解決本質(zhì)問題。發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題。解決問題的方法很多，未必那種是正確，但是效果、效率卻各有不同。譬如：治療感冒，用西藥快、只要三天、治標(biāo)不治本，用中藥慢治標(biāo)又治本、時間長。
必須有個前提，就是這個醫(yī)生熟練掌握醫(yī)術(shù)，精通各種病情及對應(yīng)治療方法并能應(yīng)用自如，才能做到藥到病除；作為一個營銷經(jīng)理，同樣要掌握市場調(diào)研方法、發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的基本策略，并將這些基本道具上升到理論高度運用自如，才能解決錯綜復(fù)雜的企業(yè)問題。
策劃先行，謀定后動，才能保證執(zhí)行有力。
說——溝通。
溝通是解決思想和行動的橋梁與手段。尤其作為部門經(jīng)理，你需要通過你的業(yè)務(wù)人員，來執(zhí)行你的思想與方案。執(zhí)行的好壞的前提，在于你們之間思想溝通、方案的溝通。
營銷是通過溝通來完成的。他分為兩個層面，首先是策劃者對執(zhí)行者的溝通，也就是營銷總監(jiān)對營銷經(jīng)理的溝通，再次是營銷經(jīng)理對客戶的溝通。因為知識背景、社會閱歷、工作經(jīng)歷的不同，每個人溝通口徑不一樣，導(dǎo)致兩次溝通就會產(chǎn)生損耗與偏移，甚至背道而馳的笑話。說話，是每個人都會，但是有效的說話和溝通不是每個人都能做到的。
溝通，就是建立心與心之間的通道，讓思想順勢流淌、相互交流。溝通有很多的方式，因人而異，但是回歸到基點，就是用心交流。做客戶的時候更是如此，即使你的營銷道具準(zhǔn)備再充分、你說辭多么華麗、你的賣點多么有力，如果沒有用心溝通，沒有用心交心，你就不會得到客戶的心。將思想翻譯成行動，需要用心才會有力。
建立有力溝通的三步驟：
第一步，傾聽。人天生兩只耳朵一張嘴，就是讓人多聽少說的。
第二步，互動。參與式互動式的溝通才是有效的。
第三步，給對方帶來好處，不管是知識還是經(jīng)驗。
做——執(zhí)行。
沒有任何借口，幾乎成了執(zhí)行的代名詞，在布置任務(wù)的時候很多的管理者都想到這句經(jīng)典。
如果說一個企業(yè)有什么問題的話，執(zhí)行那是每個企業(yè)無可否認(rèn)的短板。那為什么企業(yè)都在執(zhí)行方面出來問題呢？是老板的問題、是經(jīng)理的問題還是員工的問題？沒有不好的員工只有不好的經(jīng)理，沒有不好的經(jīng)理只有不好的老板。那這句由反過來說執(zhí)行不是基層執(zhí)行者的問題，而是上級經(jīng)理或老板的問題。
老板說我交代好了，我的經(jīng)理就是做不到位，就是不負(fù)責(zé)任，只有我盯著才能做好。經(jīng)理說員工就這樣的理解能力和執(zhí)行能力，只能把事情做成這個樣子，要不你花高價錢招些好人來我就能把事情做好。
那到底誰對執(zhí)行負(fù)責(zé)？執(zhí)行涉及到策劃者、指令者、執(zhí)行者和監(jiān)督者四個角色，每個角色充當(dāng)不同的職能，共同完成由方案到指令、行動到反饋調(diào)整的整個執(zhí)行環(huán)。
執(zhí)行角色分析圖：
執(zhí)行環(huán)：執(zhí)行是一個循環(huán)的過程，從理論到實踐最后通過實踐來修正方案而回到理論。大到企業(yè)整體運營，小到某個部門管理或某個策劃案的實施都是一個執(zhí)行環(huán)，而企業(yè)整體運營則是由各個部門小的執(zhí)行環(huán)組成。
與著名招聘網(wǎng)站合作，效果果然奇好，不足一周，應(yīng)聘者簡歷就象雪花似蜂涌而至，瀏覽其中，不少是非化妝品行業(yè)的，有的是在中小企業(yè)從事過省區(qū)經(jīng)理想嘗試挑戰(zhàn)更高職位的，真正富有經(jīng)驗的僅得伶仃二、三個人。這年頭山寨化流行，職場中人亦山寨化了。
老何一直從事是策劃、市場行當(dāng)。如果說如何策劃產(chǎn)品、如何組織營銷推廣、如何建立品牌倒是輕車熟路，對于面試總監(jiān)老何倒是第一回。老何盡管有十多年職業(yè)生涯，有過數(shù)十被人面試和面試他人的經(jīng)歷，終歸不是HR，面試只能依著個人的感悟和野路子進(jìn)行了。
老何的方法其實也很簡單：一、要求面試者自我介紹，了解面試者過去工作業(yè)績，從口述中發(fā)現(xiàn)其語言表達(dá)；二、介紹公司情況、市場銷售情況，讓面試者了解公司情況；三、要求面試者根據(jù)公司情況進(jìn)行產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合、品牌定位、制定洽當(dāng)?shù)牟呗裕私馄錉I銷知識結(jié)構(gòu)和思索決策能力和水平。在這過程中重點考察其組建和管理團(tuán)隊、發(fā)展渠道的理念和方法；四、提出一些出人意表的問題：為什么所有井蓋都是圓的？石頭和針有什么不同點？你是一個在荒無人煙、天寒地凍中被淋得落湯雞似的旅客，當(dāng)遇到一間沒有你烤火和飲食位置的酒店，你會怎么辦？前二者先客后主，后二者則采用開放、互動的問答方式進(jìn)行。
在簡歷堆里老何找來認(rèn)為尚可的七、八個按上述方法一一面試。
面試者基本語音宏亮，飽含熱情，滔滔不絕地自我介紹過去業(yè)績，有很強推銷和說服感。到了第三個環(huán)節(jié)他們都希望：一、公司采用全品類產(chǎn)品覆蓋，讓商享受更多的產(chǎn)品選擇，能從總量上擴(kuò)大銷售盤子；二、加大鋪貨力度和總量、市場支持：三、用最低價格爭取商，沖擊競爭對手，爭取更高的銷售份額；四、招商拓展以地毯式人海戰(zhàn)術(shù)模式，集中人力在重點區(qū)域進(jìn)行開發(fā)會戰(zhàn)，發(fā)動多個招商戰(zhàn)役。組織一支強而有力的招商團(tuán)隊，在特定區(qū)域招商開發(fā)成功后，交由維護(hù)人員管理，招商團(tuán)隊另辟開新區(qū)域再次招商，成功一個鞏固一個。全國劃分成多個區(qū)域，要求招聘多個區(qū)域銷售人員，然后一年銷售目標(biāo)能完成多少，銷售目標(biāo)實現(xiàn)輕而易舉。產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略大致相仿。這就是千人一面的化妝品企業(yè)何其多的癥結(jié)所在。
老何提出：這樣方式是公司前提投入大量資金，并打算二、三年不可能贏利的前提下實施的。這些方法是當(dāng)今三線品牌“四小花”在三、四年前成功的方法。今時今日，已過了可行復(fù)制的時機(jī)，加之當(dāng)前大多數(shù)三、四線品牌集體性使用如此模式，能否獲得成功有很大疑問？加之公司并沒有只計投入不計回報的打算，僅希望采用低成本、低投入，用奇謀和穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式去撬動市場。除去高投入的方法還是否有第二、三、四條突破之路？
對于老何的提問，非常遺憾的是：沒有一個面試者能夠完整而又清晰地提出一個或二個不同方案。化妝品行業(yè)的總監(jiān)級人物水平竟是這般？營銷導(dǎo)演尚是無能回答，如何能有精彩演出？
總結(jié)面試者，老何歸納：一、營銷知識貧乏。大多數(shù)僅局限談?wù)劆I銷組合，其它就難以論說。大多是實操型人員，僅為操作執(zhí)行中經(jīng)驗累積，并沒有對營銷理論進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，因而亦就不上更多的新鮮營銷知識；二、因為知識貧乏，沒有開闊的思路，僅局限已有成功經(jīng)驗的復(fù)制，欠缺創(chuàng)新、突破意識和能力。因為缺乏系統(tǒng)性知識作支撐，沒有發(fā)現(xiàn)營銷環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境、消費者觀念變遷引至的營銷未來變化。三、因為營銷知識和理論的欠缺，只能是照搬別人成功經(jīng)驗，而先忽視別人成功背后的時間、環(huán)境、自身資源特點，因而缺乏針對性，作出的決策亦沒有實用和可操作性。四、策略制定更多的著眼于生產(chǎn)商角度：如何拓展市場，如何制定產(chǎn)品，而沒有能從消費者角度、意愿去展開策略。
面試者所談如何面對競爭都是采用成本領(lǐng)先方法為前提的，當(dāng)沒有成本領(lǐng)先前就是先得虧本，取得規(guī)模后憑規(guī)模再行獲取利潤。當(dāng)所有人都使用這樣策略時，大家就沒有利潤可言。競爭型策略除成本領(lǐng)先外，還可以采用差異化，使用別人不一樣的方式，不同方式建立優(yōu)勢。亦可以采用聚焦細(xì)小或局部領(lǐng)域，在局部市場成為王者，成為小河里的大魚。三種競爭型策略組合在一起，就能變化出無窮的形態(tài)，就能產(chǎn)生繁復(fù)無窮的方法，就能產(chǎn)生出辦法總比困難多的想法。
