時(shí)間：2023-03-13 11:24:28
序論：在您撰寫(xiě)促銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
英語(yǔ)學(xué)校促銷(xiāo)活動(dòng)方案一、尋找市場(chǎng)空白帶，避開(kāi)與強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng)
一般來(lái)講，大部分的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)均分布在城市的繁華地帶，主要面向城市社區(qū)的學(xué)生招生，而往往對(duì)城郊結(jié)合地帶重視不夠。事實(shí)上，由于近年來(lái)國(guó)家征用大量土地，以及城市化進(jìn)程加快等原因，農(nóng)民，尤其是城市周邊地區(qū)的農(nóng)民生活水平飛速提高，對(duì)子女的期望值也相應(yīng)增加。因此，建議英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)可嘗試避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面火力，在當(dāng)?shù)剌^富裕的城郊結(jié)合區(qū)域展開(kāi)充分的招生宣傳。
具體來(lái)說(shuō)：
1、在當(dāng)?shù)剌^為富裕的城郊結(jié)合區(qū)域設(shè)立報(bào)名宣傳點(diǎn)，若有條件可就地設(shè)立專(zhuān)門(mén)的面向當(dāng)?shù)刂行W(xué)生的英語(yǔ)班（這樣學(xué)生就不用坐十幾站的車(chē)到城市中心來(lái)上課，家長(zhǎng)們也不用為擔(dān)心孩子的安全而操心）或者開(kāi)設(shè)接送學(xué)生的專(zhuān)用大巴，也能達(dá)到上述效果。
2、與該區(qū)域內(nèi)的中小學(xué)校取得聯(lián)系，和各校英語(yǔ)教研組組長(zhǎng)達(dá)成一致，開(kāi)展英語(yǔ)課試講、快樂(lè)英語(yǔ)角、英語(yǔ)提高計(jì)劃等一系列活動(dòng)。當(dāng)然，若能以提成等方式說(shuō)服英語(yǔ)老師在課堂上向?qū)W生推薦，效果肯定更好，但注意因地制宜。
3、對(duì)該區(qū)域內(nèi)中小學(xué)生別具有新聞價(jià)值的群體或個(gè)人（如特困農(nóng)民工子弟、烈士子女、失足少年、身殘志堅(jiān)的“三好生”等）予以特別培訓(xùn)幫助，并尋求有關(guān)媒體予以報(bào)道。
二、充分利用學(xué)校與社區(qū)平臺(tái)，在老師、學(xué)生與家長(zhǎng)心中樹(shù)立貴校的良好形象。（注：這里的學(xué)校與第一部分不同，泛指貴機(jī)構(gòu)所在地的所有中小學(xué)。）
1、典型示范：與部分社區(qū)、中小學(xué)進(jìn)行合作，從中選擇部分孩子（每個(gè)社區(qū)、學(xué)校限定名額）參加英語(yǔ)集中培訓(xùn)營(yíng)（1—2天時(shí)間）——孩子是最眼饞的，看到同校的、家門(mén)口的參加了英語(yǔ)培訓(xùn)的孩子回來(lái)一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想?yún)⑴c其中。
2、提供贈(zèng)品：個(gè)人認(rèn)為在校門(mén)口發(fā)傳單這種方式成功率很低，倒不如選擇一些學(xué)校，上門(mén)派發(fā)有特殊意義的贈(zèng)品——如英語(yǔ)作業(yè)本（封面和扉頁(yè)有貴校的LOGO與廣告）、圣誕節(jié)賀卡、新年明信片（巧妙地加入貴校的廣告與祝福）、貴校給家長(zhǎng)的慰問(wèn)信，等等。
3、附帶培訓(xùn)：可在不同的時(shí)期，針對(duì)學(xué)生的特不同需要，打出極具誘惑力的宣傳口號(hào)。比如，對(duì)于寒假參加英語(yǔ)培訓(xùn)的同學(xué)，將派富有經(jīng)驗(yàn)的資深教師輔導(dǎo)學(xué)生完成全部的寒假作業(yè)（或寒假作業(yè)中的英語(yǔ)部分）、對(duì)于除英語(yǔ)外某一門(mén)嚴(yán)重偏科的同學(xué)，可派人就偏科的那門(mén)為其單獨(dú)輔導(dǎo)三次等。
4、因時(shí)制宜：選擇一些特定的時(shí)期（如家長(zhǎng)會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、節(jié)日慶?；顒?dòng)等），開(kāi)展特別宣傳活動(dòng)。
三、借助社會(huì)其他資源，開(kāi)展英語(yǔ)培訓(xùn)招生
1、借助兒童影樓、兒童服裝店、文具店的資源，開(kāi)展招生宣傳。如：在某某兒童影樓攝影，參加貴校英語(yǔ)培訓(xùn)，可享受八折優(yōu)惠等，反之亦可實(shí)施。
2、與相關(guān)媒體合作，聯(lián)合開(kāi)展大型英語(yǔ)演講比賽、朗誦比賽、歌曲比賽，等等。
模式:基本工資 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
1,基本工資:省會(huì)城市最高限額600元,其他區(qū)域最高限額500元.基本工資納入促銷(xiāo)人員工作質(zhì)量及業(yè)績(jī)考評(píng).
2,銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì):由各片區(qū)業(yè)務(wù)員管理,執(zhí)行,從公司產(chǎn)品的品種促銷(xiāo)費(fèi)中提取.
3,萬(wàn)州區(qū)醫(yī)院促銷(xiāo)人員按"萬(wàn)州區(qū)醫(yī)院運(yùn)作政策"執(zhí)行.
四,考評(píng)辦法
1,工作質(zhì)量(權(quán)重40):由片區(qū)業(yè)務(wù)人員每月2日前將促銷(xiāo)人員上月"工作質(zhì)量考評(píng)表"交西南和省外公司經(jīng)理,西南和省外公司經(jīng)理每月4日前交市場(chǎng)督導(dǎo),由市場(chǎng)督導(dǎo)將最終考評(píng)結(jié)果報(bào)人力資源部.
2,工作業(yè)績(jī)(權(quán)重60):完成片區(qū)當(dāng)月回款指標(biāo)(以20__年方案為準(zhǔn))80(含)以上的不扣分,80以下者同比例得分.
促銷(xiāo)人員每月工資=基本工資標(biāo)準(zhǔn)×(工作質(zhì)量得分×40 工作業(yè)績(jī)得分×60).
3,促銷(xiāo)人員工資由業(yè)務(wù)員代領(lǐng)發(fā)放,業(yè)務(wù)人員收到促銷(xiāo)員工資后應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)發(fā)放到位(特殊情況除外),不得遲發(fā)和扣發(fā),否則按瀆職論處,同時(shí)公司保留進(jìn)一步追究責(zé)任的權(quán)力.
五,抽查制度
1,促銷(xiāo)人員各項(xiàng)工作統(tǒng)一接受市場(chǎng)部的抽查,檢查由片區(qū)業(yè)務(wù)員,西南及省外公司經(jīng)理,市場(chǎng)督導(dǎo),銷(xiāo)售管理部執(zhí)行,包括促銷(xiāo)人員身份的確認(rèn),日常工作情況等.西南及省外公司經(jīng)理出差片區(qū)時(shí),應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行實(shí)地檢查,并將檢查情況報(bào)給市場(chǎng)督導(dǎo).
2,公司對(duì)促銷(xiāo)人員抽查當(dāng)天三次聯(lián)系不上或當(dāng)天未回復(fù)的,每次罰款200元.連續(xù)兩天抽查無(wú)法聯(lián)系或未回復(fù)的,停崗?fù)Ｐ?同時(shí)扣發(fā)片區(qū)業(yè)務(wù)員工資300元并書(shū)面述職.
3,片區(qū)出現(xiàn)促銷(xiāo)人員本人與業(yè)務(wù)員提供身份檔案不相符等情況的,業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)退回公司發(fā)給該促銷(xiāo)員的全部工資,公司同時(shí)解聘該促銷(xiāo)員并對(duì)片區(qū)業(yè)務(wù)員處以1000元一次的罰款,且保留進(jìn)一步追究責(zé)任的權(quán)力.
六,促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)
1,培訓(xùn)內(nèi)容(詳見(jiàn)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)資料).
2,培訓(xùn)方法:以片區(qū)業(yè)務(wù)員為主,市場(chǎng)督導(dǎo)為輔的培訓(xùn)機(jī)制.主要結(jié)合培訓(xùn)資料進(jìn)行座談式和工作實(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)式培訓(xùn).
七,本補(bǔ)充規(guī)定從3月1日起執(zhí)行,其他未涉及事項(xiàng)按20__年執(zhí)行.
附:《促銷(xiāo)人員工作質(zhì)量考評(píng)表》
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，普遍將促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶(hù)展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷(xiāo)物料、開(kāi)展哪些促銷(xiāo)活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷(xiāo)方案與促銷(xiāo)方案有天壤之別，營(yíng)銷(xiāo)做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。
2）、營(yíng)銷(xiāo)思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷(xiāo)方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門(mén)。
獨(dú)立門(mén)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃勢(shì)在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷(xiāo)扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷(xiāo)方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。
1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷(xiāo)方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。
2）、營(yíng)銷(xiāo)并非促銷(xiāo)
這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)上下功夫，打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷(xiāo)方案也是促銷(xiāo)活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷(xiāo)所致。
在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷(xiāo)模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷(xiāo)活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷(xiāo)量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷(xiāo)方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門(mén)大吉了。
企劃部要具備的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力
一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。
[隱藏]
1營(yíng)銷(xiāo)方案概述
1.1營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是什么？
1.2營(yíng)銷(xiāo)方案的作用
1.3營(yíng)銷(xiāo)方案的特點(diǎn)
2營(yíng)銷(xiāo)方案的的類(lèi)別
3營(yíng)銷(xiāo)方案的主題和分析
4營(yíng)銷(xiāo)方案的基本步驟
[編輯]營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是什么？
營(yíng)銷(xiāo)方案是在市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。
營(yíng)銷(xiāo)方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。
營(yíng)銷(xiāo)方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
[編輯]營(yíng)銷(xiāo)方案的主題和分析
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析
宏觀環(huán)境狀況:
主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況:
主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
2.基本問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析
主要優(yōu)勢(shì)分析:
圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：
主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。
一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
在這里需要強(qiáng)調(diào)的是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不等于促銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包括產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、營(yíng)銷(xiāo)渠道決策、促銷(xiāo)組合決策、營(yíng)銷(xiāo)管理決策在內(nèi)的一個(gè)有機(jī)整體、一個(gè)大系統(tǒng)。而促銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)有機(jī)整體中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的—個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)子系統(tǒng)，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)從屬和服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體計(jì)劃和整體方案。在—般情況下，如果還沒(méi)有制定整體營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃，就單獨(dú)實(shí)施廣告創(chuàng)意、公關(guān)策劃等活動(dòng)，或者促銷(xiāo)活動(dòng)與整體營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃相脫節(jié)、相背離，就會(huì)造成銷(xiāo)售費(fèi)用的巨大浪費(fèi)和企業(yè)效益的重大損失。在許多發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，企業(yè)用于廣告等方面的促銷(xiāo)費(fèi)用僅占整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的30％左右；而我國(guó)許多企業(yè)用于廣告、公關(guān)等方面的促銷(xiāo)費(fèi)用高達(dá)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的80％，有相當(dāng)一部分企業(yè)虧損或效益下降正是由于無(wú)效的高額促銷(xiāo)費(fèi)用造成的! 無(wú)效的高額促銷(xiāo)費(fèi)用是造成企業(yè)效益下降，甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽(tīng)，這是天擇經(jīng)濟(jì)研究所營(yíng)銷(xiāo)管理中心在對(duì)一百多個(gè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)過(guò)程中司空見(jiàn)慣的事實(shí)。我們常?？吹剑S多企業(yè)的巨額虧損恰好與其巨額的促銷(xiāo)費(fèi)用相當(dāng)。例如有一家生產(chǎn)大眾生活必需品的企業(yè)，其一年內(nèi)用于廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其在不做廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)條件下最高年產(chǎn)量可能實(shí)現(xiàn)的全部毛利潤(rùn)，這樣的企業(yè)怎能不虧損呢?
無(wú)效的高額促銷(xiāo)費(fèi)用是“促銷(xiāo)陷阱”，輕者可使企業(yè)效益下降，重者可導(dǎo)致企業(yè)虧損直至破產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)家必須對(duì)“促銷(xiāo)陷阱”保持高度的警惕性。
中國(guó)目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育不完善，布滿(mǎn)了促銷(xiāo)陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種：
一是有相當(dāng)一部分廠長(zhǎng)、經(jīng)理對(duì)“促銷(xiāo)陷阱”的危害認(rèn)識(shí)不足，對(duì)“促銷(xiāo)陷阱”缺乏警惕性，對(duì)怎樣識(shí)別“促銷(xiāo)陷阱”，怎樣預(yù)防“促銷(xiāo)陷阱”的危害缺乏經(jīng)驗(yàn)，甚至有些人被促銷(xiāo)費(fèi)用中的“傭金”、“回扣”所收買(mǎi)，致使企業(yè)掉入“促銷(xiāo)陷阱”的深淵。
二是近幾年我國(guó)涌現(xiàn)出來(lái)一大批廣告公司、策劃公司，其中有相當(dāng)一部分并不具備對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，實(shí)際上僅僅是一個(gè)“促銷(xiāo)公司”，有的甚至就是專(zhuān)門(mén)制造“促銷(xiāo)陷阱”的公司。這一類(lèi)公司有一種頗流行的做法，用他們自己的說(shuō)法就是“生個(gè)女兒找婆家”，說(shuō)白了就是事先設(shè)定一個(gè)點(diǎn)子，然后以促銷(xiāo)為名，拉上一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)來(lái)贊助。它們對(duì)自己的促銷(xiāo)廣告和策劃是否體現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的正確定位、是否能達(dá)到與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的有效配合、是否能達(dá)到與銷(xiāo)售中收入增長(zhǎng)額的合理配比并不打算承擔(dān)責(zé)任。這些公司的廣告公關(guān)促銷(xiāo)策劃人員大多屬于半路出家，并沒(méi)有“千山萬(wàn)水，干言萬(wàn)語(yǔ)、干方百計(jì)、干辛萬(wàn)苦”的實(shí)際推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有創(chuàng)見(jiàn)和有效地管理控制一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)和能力。他們當(dāng)中有的是專(zhuān)靠拉廣告吃傭金的人，有的是業(yè)余下海的新聞?dòng)浾?，有的是各行各業(yè)靈感頗多的“散仙”。他們確實(shí)能說(shuō)會(huì)道，也不乏一些新穎的點(diǎn)子，然而他們共同的弱點(diǎn)是不具備深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；缺乏對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的深入了解；對(duì)自己所做的廣告和其他促銷(xiāo)策劃從不打算承擔(dān)實(shí)施的后果風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由這樣的人來(lái)主宰企業(yè)的促銷(xiāo)事務(wù)，給企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)和損失之慘重就無(wú)足為奇了；這樣的活躍起來(lái)，“促銷(xiāo)陷阱”也就防不勝不防了。
許多企業(yè)家都感慨常常受到“促銷(xiāo)陷阱”的困擾，實(shí)際上在某些企業(yè)的周?chē)泊_實(shí)布滿(mǎn)了“促銷(xiāo)陷阱”?？上驳氖窃絹?lái)越多的企業(yè)家駕馭市場(chǎng)風(fēng)云的經(jīng)驗(yàn)日益豐富，他們識(shí)別“促銷(xiāo)陷阱”的能力也越來(lái)越強(qiáng)。一位頗有建樹(shù)的企業(yè)家曾問(wèn)某廣告公司總經(jīng)理兼創(chuàng)意總監(jiān)：一種新的保健品要打開(kāi)北京市場(chǎng)和上海市場(chǎng)，商品導(dǎo)入期需要花費(fèi)多少?gòu)V告促銷(xiāo)費(fèi)?這位總監(jiān)說(shuō)至少需要二千萬(wàn)元。企業(yè)家說(shuō)我只能籌到五百萬(wàn)元。創(chuàng)意總監(jiān)說(shuō)沒(méi)有—點(diǎn)問(wèn)題。企業(yè)家說(shuō)節(jié)省點(diǎn)，一百萬(wàn)怎么樣?總監(jiān)說(shuō)也成，錢(qián)少有錢(qián)少的干法。最后，企業(yè)家的結(jié)論是：成什么?有錢(qián)賺就成的促銷(xiāo)策劃是一個(gè)陷阱。
為了開(kāi)拓市場(chǎng)，提高企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平，同時(shí)也為了避免掉進(jìn)“促銷(xiāo)陷阱”，越來(lái)越多的企業(yè)家尋求高層次專(zhuān)家集團(tuán)的幫助，請(qǐng)他們對(duì)企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供決策支持咨詢(xún)意見(jiàn)。
曾經(jīng)有兩個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理幾乎同時(shí)到天擇經(jīng)濟(jì)研究所征求咨詢(xún)意見(jiàn)，他們提出的問(wèn)題也大致相同。其中一位問(wèn)到：我們集團(tuán)公司在深圳召開(kāi)董事會(huì)，董事長(zhǎng)要求我們公司于開(kāi)會(huì)期間在深圳電視臺(tái)做幾十萬(wàn)元的電視廣告，我們是去做還是不去做?，另一位問(wèn)到：我們準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)，北京一家咨詢(xún)公司為我們制定了一套營(yíng)銷(xiāo)方案，要求我們近期在北京先做幾十萬(wàn)元的廣告宣傳，我們應(yīng)該怎么辦?我們當(dāng)即向他們提出了這么幾個(gè)問(wèn)題：你們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)覆蓋了北京和深圳?你們的營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)在目標(biāo)市場(chǎng)建立?你們的產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)?進(jìn)入了哪些渠道，即進(jìn)入了哪些批發(fā)公司、商場(chǎng)、店鋪、消費(fèi)場(chǎng)所?是否具備對(duì)客戶(hù)及時(shí)提供售前、售中、售后服務(wù)的條件和能力?廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)的前后關(guān)聯(lián)性工作計(jì)劃和實(shí)施方案有沒(méi)有?他們對(duì)這些問(wèn)題的回答都是否定的。于是我們告訴他們：這是“促銷(xiāo)陷阱”，干萬(wàn)別掉進(jìn)去。一位總經(jīng)理回去向董事長(zhǎng)匯報(bào)了我們的意見(jiàn)，決定采納我們的建議并按照我們的設(shè)計(jì)制定了總體營(yíng)銷(xiāo)方案，結(jié)果在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低70％的情況下獲得了巨大的成功。另一位總經(jīng)理由于抵擋不住“促銷(xiāo)陷阱”的巨大誘惑，終于三個(gè)月后我們?cè)僖?jiàn)面被告之：幾十萬(wàn)元“打了水漂”。
根據(jù)對(duì)2萬(wàn)多家淘寶店鋪的抽樣調(diào)查，已經(jīng)或曾經(jīng)開(kāi)展過(guò)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的店鋪超過(guò)72%，其中89%對(duì)效果不滿(mǎn)意！這組數(shù)字令越來(lái)越多的賣(mài)家感到困惑，因?yàn)榇蠹叶贾溃P(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)必須做，也一定會(huì)有效果，但是遺憾的是，89%的賣(mài)家不知道怎樣做才能出效果。
同時(shí)，在被調(diào)查的賣(mài)家中，店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過(guò)8%，差距高達(dá)40多倍！不難想象，當(dāng)?shù)赇佊?000人訪問(wèn)，但998人分文不花就離開(kāi)了，這是多么令人沮喪和絕望的事。
細(xì)節(jié)決定成敗
每一個(gè)流量都是來(lái)之不易的，作為掌柜應(yīng)該抱著“抓住每一位顧客”的心態(tài)，想方設(shè)法讓顧客在店鋪中停留更長(zhǎng)時(shí)間、瀏覽更多寶貝，增加訪問(wèn)深度，同時(shí)在有限的頁(yè)面空間內(nèi)開(kāi)展適量、最有效的寶貝展示，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，這樣才能四兩撥千斤。
做好展示營(yíng)銷(xiāo)可以讓寶貝詳情頁(yè)發(fā)揮精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)刺激的強(qiáng)大作用，從細(xì)節(jié)上大大提升成交轉(zhuǎn)化率；對(duì)于直通車(chē)賣(mài)家而言，展示營(yíng)銷(xiāo)做的好可以起到流量與銷(xiāo)量放大的效用，有效減少浪費(fèi)，防止燒錢(qián)！
展示營(yíng)銷(xiāo)三條基本路線：
1.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)——持續(xù)性擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)范圍，適合大、中、小各種級(jí)別的賣(mài)家。
2.爆款營(yíng)銷(xiāo)——階段性局部產(chǎn)品上量，適合鉆石級(jí)別以上的穩(wěn)定賣(mài)家。
3.促銷(xiāo)活動(dòng)——短期性高頻率價(jià)格刺激，回籠資金，適合鉆石級(jí)別以上的穩(wěn)定賣(mài)家。
這三種營(yíng)銷(xiāo)形式對(duì)成交轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提升均起到很重要的作用，應(yīng)同時(shí)開(kāi)展、長(zhǎng)期堅(jiān)持、適時(shí)調(diào)整，如果你做到了，你就是那11%的成功賣(mài)家。
效果取決于實(shí)操
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的技巧：
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