時(shí)間：2023-03-14 15:14:47
序論：在您撰寫個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。可是隨著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。
（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏
銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。
（四）營(yíng)銷宣傳渠道單一
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，在對(duì)外營(yíng)銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)
個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。
（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢(shì)下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國(guó)的銀行業(yè)帶來(lái)收益。
參考文獻(xiàn)
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論文摘要：理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品呢預(yù)期收益趨向合理，分成服務(wù)體系開始構(gòu)建等熱點(diǎn)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國(guó)商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)；加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間；同時(shí)，由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter
Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業(yè)的對(duì)外開放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場(chǎng)和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力，拉長(zhǎng)盈利成長(zhǎng)周期。然而，我國(guó)商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時(shí)也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結(jié)了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對(duì)當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)中值得關(guān)注的重點(diǎn)問題展開分析，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
1、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動(dòng)因
20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時(shí)信貸投放高速增長(zhǎng)的背景下，中小銀行定期儲(chǔ)蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來(lái)源，而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來(lái)，隨著客戶理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。特別是面對(duì)存款市場(chǎng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個(gè)人銀行類理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長(zhǎng)6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實(shí)習(xí)優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位?？梢娚虡I(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)
在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國(guó)債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說，這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場(chǎng)利率的走低以及資本市場(chǎng)的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。銀行通過與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購(gòu)、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)
2008年各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)加大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計(jì)發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財(cái)計(jì)劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財(cái)產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國(guó)銀行的“平穩(wěn)收益計(jì)劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、期限多樣、收益相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值
針對(duì)“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財(cái)富.愛心公益類08年第一期理財(cái)產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國(guó)紅十字基金會(huì)定向捐贈(zèng)于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認(rèn)購(gòu)費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財(cái)計(jì)劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財(cái)產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財(cái)品牌的內(nèi)涵與價(jià)值，增強(qiáng)了客戶的認(rèn)同和忠誠(chéng)度，并有效地提升了銀行的品牌價(jià)值和社會(huì)形象，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國(guó)內(nèi)“陽(yáng)光理財(cái)同升21號(hào)”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購(gòu)和信貸資產(chǎn)的“全面配置計(jì)劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購(gòu)22期與套利理財(cái)計(jì)劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場(chǎng)低迷以及“零收益”實(shí)踐等因素影響，各個(gè)銀行給出的預(yù)期收益水平更加實(shí)際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會(huì)要求，對(duì)于無(wú)法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會(huì)影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實(shí)際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對(duì)商業(yè)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財(cái)產(chǎn)品中，期限在三個(gè)月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個(gè)月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財(cái)產(chǎn)品”的期限為16天；中國(guó)銀行的“博弈人民幣理財(cái)產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個(gè)月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時(shí)，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯
2008年來(lái)，針對(duì)中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重客戶細(xì)分，財(cái)富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號(hào)產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號(hào)產(chǎn)品”對(duì)普通客戶、交通銀行客戶進(jìn)行了分層定價(jià)，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系中，“交銀理財(cái)”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬(wàn)元以上的客戶；“沃德財(cái)富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬(wàn)元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級(jí)了“理財(cái)金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財(cái)金賬戶”專屬理財(cái)產(chǎn)品，并通過貴賓理財(cái)中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。各銀行對(duì)中高端財(cái)富客戶的重視程度正在不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。
三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)存在的問題
1、信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)
由于央行對(duì)信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實(shí)質(zhì)上看是商業(yè)銀行對(duì)用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計(jì)提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)?；诖耍覈?guó)大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財(cái)業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對(duì)銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對(duì)借款人一般不會(huì)進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對(duì)貸款用途也不會(huì)開展相關(guān)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會(huì)給購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，銀行也和信托業(yè)雖然對(duì)此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
2、對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風(fēng)險(xiǎn)提示只是簡(jiǎn)單的列示。如對(duì)保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”的話語(yǔ)，未對(duì)鏟平面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。
對(duì)一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場(chǎng)檢測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或中之參考條件時(shí)，未在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國(guó)際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢(shì)下，由于我國(guó)金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌?chǎng)發(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國(guó)際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國(guó)商業(yè)銀行從事國(guó)際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國(guó)際衍生交易經(jīng)驗(yàn)特別是對(duì)國(guó)際規(guī)則的了解，更無(wú)從談及靈活運(yùn)用國(guó)際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。
4、營(yíng)銷宣傳不夠
個(gè)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無(wú)人主動(dòng)的向客戶介紹。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶根本弄不明白。
5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無(wú)法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無(wú)法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。
同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性的差異。對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。
四、加快發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于理財(cái)業(yè)務(wù)將國(guó)內(nèi)居民財(cái)富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對(duì)金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用
理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與實(shí)施客戶關(guān)系管理具有重要的實(shí)際意義。一方面，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對(duì)利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長(zhǎng)盈利周期。首先，理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個(gè)市場(chǎng)、多種業(yè)務(wù)的對(duì)接，并使之成為綜合化經(jīng)營(yíng)的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來(lái)，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠(chéng)和持久信任，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。
在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。理財(cái)不僅是一項(xiàng)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。當(dāng)金融市場(chǎng)繁榮時(shí)，需要通過有效的理財(cái)手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)；而當(dāng)金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，加大創(chuàng)新力度，為理財(cái)市場(chǎng)尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實(shí)施，都為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會(huì)相繼了《商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項(xiàng)政策，很多投資對(duì)象的價(jià)值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場(chǎng)品種將被發(fā)掘。例如，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財(cái)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及PE類產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個(gè)性比較強(qiáng)的高端理財(cái)產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開創(chuàng)理財(cái)市場(chǎng)新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變
從國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)以及投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃方案。盡管近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)全方位、差異化、個(gè)性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系
理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。
在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范于控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與檢測(cè)，內(nèi)部?jī)r(jià)格專一等的能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。
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現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：
（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如中國(guó)工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，招商銀行的“金葵花”等，成為理財(cái)市場(chǎng)的一大特色。
（二）理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷增大。在2004年，商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量只有49只。至2007年，銀行已發(fā)行了273只理財(cái)產(chǎn)品，與2006年同比增加了58只，增幅約為27%。
（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)以創(chuàng)新為理念，趨向多樣化。如光大銀行推出一款以“呵護(hù)寶寶健康，陪伴寶寶成長(zhǎng)”為設(shè)計(jì)理念的聯(lián)名卡，專為擁有0-6歲寶寶的農(nóng)行設(shè)計(jì)。
（四）主要以外幣理財(cái)產(chǎn)品為主，以固定收益產(chǎn)品為主，以短期產(chǎn)品為主。
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來(lái)取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重還不高，針對(duì)用戶的服務(wù)只停留在很淺的層次，在品質(zhì)與全方位的服務(wù)上與國(guó)外銀行尚有很大的差距，如品種單一、缺乏專業(yè)理財(cái)師等。
二、制約商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的因素
目前，我國(guó)金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場(chǎng)發(fā)展程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。
（一）分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制的制約
從理財(cái)?shù)母拍罘治?，銀行、證券、保險(xiǎn)三者的作用各有側(cè)重，互有不同。分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，這使銀行只能而不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新程度都十分有限。在實(shí)際操作中也無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險(xiǎn)各領(lǐng)域的不同配置。
（二）個(gè)人信用制度不完善
我國(guó)的征信體系近幾年才開始建立試點(diǎn)，仍處于摸索階段。而長(zhǎng)期片征信制度的缺失，加上個(gè)人所得稅制度尚不健全、財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度尚未全面實(shí)施，使得銀行與居民之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，從而產(chǎn)生“逆向選擇”與“道德風(fēng)險(xiǎn)”，給銀行帶來(lái)較高的不確定性，客觀上使銀行減少了個(gè)人消費(fèi)信貸等理財(cái)業(yè)務(wù)的供給。
（三）理財(cái)觀念有待于進(jìn)一步提高
我國(guó)居民歷來(lái)崇尚量入為出的理財(cái)思路，這些觀念使居民對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，有些人手頭盡管有大量的金融資產(chǎn)，但因?qū)ξ覈?guó)商業(yè)銀行服務(wù)水準(zhǔn)心存疑慮，常常對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。
（四）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏正確的市場(chǎng)細(xì)分和定位
目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)過于單一，純粹以客戶存款金額為標(biāo)準(zhǔn)，且門檻普遍偏高，符合客戶實(shí)際需求的理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足；另外，個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上沒有根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對(duì)性推薦營(yíng)銷，理財(cái)方案差別化服務(wù)不足。
（五）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，還要掌握廣泛的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使得國(guó)內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，無(wú)法為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路
由于我國(guó)目前尚不具備全面實(shí)施金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計(jì)只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭(zhēng)取政府的支持，尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營(yíng)的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接將來(lái)環(huán)境的變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
（一）實(shí)施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu)
商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤(rùn)為目標(biāo)細(xì)分客戶實(shí)行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，為客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，通過財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)
商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。
（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理
銀行必須運(yùn)用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)。
（四）優(yōu)化理財(cái)服務(wù)渠道
以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的電子渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。
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商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等融合在一起，向公司、個(gè)人客戶提供的綜合化、個(gè)性化服務(wù)的一類金融產(chǎn)品。早在上個(gè)世紀(jì)90年代末期，我國(guó)商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。近年來(lái)，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面的制約，我國(guó)商業(yè)銀行
理財(cái)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些新問題。本文主要分析我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的主要問題，提出規(guī)范、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有關(guān)政策建議。
一、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題
（一）發(fā)展現(xiàn)狀
1.外匯理財(cái)產(chǎn)品。早期的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款，近年來(lái)受人民幣匯率改革、美聯(lián)儲(chǔ)不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場(chǎng)日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價(jià)格掛鉤的外匯理財(cái)產(chǎn)品。外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益率也大幅提高。
目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財(cái)產(chǎn)品有工商銀行“匯財(cái)通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國(guó)銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財(cái)寶”。
2.人民幣理財(cái)產(chǎn)品。人民幣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場(chǎng)上流通的國(guó)債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個(gè)人投資者發(fā)行的理財(cái)類產(chǎn)品。該理財(cái)產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全，且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益；產(chǎn)品流動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低。
由于貨幣市場(chǎng)利率走低，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后開始逐漸回落，收益率下降，降低了對(duì)公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。
2006年以來(lái)，一度跌入低谷的人民幣理財(cái)再次升溫，其主要特點(diǎn)是：一是預(yù)期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產(chǎn)品的流動(dòng)性明顯增強(qiáng)。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財(cái)產(chǎn)品首次在同類型產(chǎn)品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產(chǎn)品發(fā)行后，客戶每個(gè)月都有一次贖回機(jī)會(huì)。三是結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)。各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品，資金收益與國(guó)際金融市場(chǎng)投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益。如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會(huì)、外管局批準(zhǔn)，首家推出民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，利用國(guó)際金融市場(chǎng)的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結(jié)構(gòu)化理財(cái)；光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)A+計(jì)劃”浮動(dòng)收益產(chǎn)品，收益率與國(guó)際金融市場(chǎng)原生及衍生產(chǎn)品掛鉤，收益率比同期儲(chǔ)蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營(yíng)限制趨勢(shì)。如中行財(cái)富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國(guó)際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團(tuán)在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財(cái)貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。
（二）存在的主要問題
1.將理財(cái)作為競(jìng)爭(zhēng)手段。2005年前，商業(yè)銀行推行理財(cái)業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭(zhēng)奪存款、提高市場(chǎng)份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲(chǔ)蓄存款的方式銷售理財(cái)產(chǎn)品，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉?chǔ)的工具。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財(cái)產(chǎn)品，以理財(cái)產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)手段吸引中高端客戶、爭(zhēng)奪零售客戶資源。而國(guó)有商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對(duì)股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。
2.潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。目前我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖方面，缺乏科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和完善的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場(chǎng)收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場(chǎng)收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)自然產(chǎn)生，有可能會(huì)導(dǎo)致銀行無(wú)力支付理財(cái)產(chǎn)品的高收益率。由于債券數(shù)量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動(dòng)性過剩問題突出，大量理財(cái)資金涌入貨幣市場(chǎng)，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來(lái)，我國(guó)銀行間債券市場(chǎng)出現(xiàn)了持續(xù)、大幅上漲，上交所國(guó)債指數(shù)從2004年4月初91.1點(diǎn)上漲到2005年10月中旬的109.73點(diǎn)，上漲20.45%.債券指數(shù)已在高位運(yùn)行，債券收益率曲線整體下移，債券資產(chǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越突出。外匯理財(cái)產(chǎn)品主要投資于國(guó)際金融市場(chǎng)的外幣結(jié)構(gòu)性存款、貨幣掉期、高等級(jí)債券、歐洲商業(yè)票據(jù)、拆放境外同業(yè)等產(chǎn)品，也存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前外資銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場(chǎng)債券掛鉤，有的與商品指數(shù)以及國(guó)際市場(chǎng)黃金、石油掛鉤。目前，美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備基金利率已達(dá)4.5%，且市場(chǎng)普遍有進(jìn)一步上升的預(yù)期，隨著美元與人民幣利差的進(jìn)一步拉大，許多商業(yè)銀行通過各種匯率、利率工具，投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配置效率的意愿比較強(qiáng)烈，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)，外幣理財(cái)市場(chǎng)將面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于我國(guó)商業(yè)銀行缺少自己的產(chǎn)品模型和對(duì)沖技術(shù)，大部分產(chǎn)品都是依靠外資銀行設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，缺乏自主創(chuàng)新能力，也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。
二是操作風(fēng)險(xiǎn)。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理往往相對(duì)滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。有的銀行對(duì)空白理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)書不作重要憑證管理，經(jīng)辦人員對(duì)相關(guān)操作規(guī)程不熟悉，或者分支行超計(jì)劃銷售，存在較多的風(fēng)險(xiǎn)隱患。
三是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)可提前終止的理財(cái)產(chǎn)品，如果因?yàn)槭袌?chǎng)利率變化出現(xiàn)大規(guī)模贖回，可能影響銀行的流動(dòng)性，特別對(duì)資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。
3.理財(cái)業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財(cái)資金管理不規(guī)范，沒有按理財(cái)產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財(cái)資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對(duì)出售理財(cái)產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)置專門科目進(jìn)行管理，只是在儲(chǔ)蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。
4.缺乏較權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)。為了保證金融理財(cái)師的服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)市場(chǎng)秩序，許多國(guó)家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是對(duì)“金融理財(cái)師”成立自律性、非營(yíng)利、非政府的專業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，通過對(duì)達(dá)到一定專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)的金融理財(cái)人員進(jìn)行認(rèn)證管理，提高行業(yè)公信力。國(guó)際注冊(cè)金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)是在全球范圍內(nèi)受到廣泛認(rèn)可的金融理財(cái)師認(rèn)證機(jī)構(gòu)。目前，我國(guó)還沒有完善的類似權(quán)威機(jī)構(gòu)，只是于2004年9月，以中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)名義發(fā)起成立金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，并于2005年8月加入了國(guó)際CFP組織，首次在國(guó)內(nèi)引進(jìn)國(guó)際CFP專業(yè)資格認(rèn)證制度。
二、影響商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素
目前，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然以產(chǎn)品銷售為中心，還沒有過渡到以客戶為中心，業(yè)務(wù)僅停留在產(chǎn)品上，盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財(cái)中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，僅是儲(chǔ)蓄功能的擴(kuò)展和最初級(jí)的咨詢服務(wù)，沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺乏個(gè)性化服務(wù)。絕大多數(shù)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，是將其作為優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)的一個(gè)手段。影響理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要制約因素有以下幾方面：
（一）外部環(huán)境因素
1.居民現(xiàn)代金融意識(shí)不強(qiáng)。由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后，加上商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷過分側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益沒有正確的認(rèn)識(shí)。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對(duì)真正意義上的“代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)，更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”，更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。
2.理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄。
由于我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低，金融市場(chǎng)交易品種少、市場(chǎng)容量小，加上外匯市場(chǎng)開放程度較低，國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直是人民幣理財(cái)資金的主要投資渠道。在2004年宏觀調(diào)控、資金緊張的情況下，理財(cái)產(chǎn)品收益率伴隨著貨幣市場(chǎng)利率走高而走高，而后又伴隨著2005年下半年資金寬裕、貨幣市場(chǎng)收益率走低而連續(xù)下降，有些銀行甚至出現(xiàn)了常規(guī)業(yè)務(wù)收益補(bǔ)貼理財(cái)業(yè)務(wù)的倒掛現(xiàn)象。
3.分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約業(yè)務(wù)發(fā)展。我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)上運(yùn)用，對(duì)保險(xiǎn)、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大差距，是一種片面的、單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。歐美等國(guó)許多國(guó)際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán)，銀行可以從事證券、保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。即使在金融管制較嚴(yán)格的年代，法律也不禁止商業(yè)銀行買賣金融投資工具和管理投資基金，甚至允許商業(yè)銀行直接從事信托業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財(cái)資金可以在銀行、證券、保險(xiǎn)等幾個(gè)市場(chǎng)之間流動(dòng)，可利用基金、股票、保險(xiǎn)、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，獲取收益機(jī)會(huì)更多。
4.其他機(jī)構(gòu)分流理財(cái)業(yè)務(wù)。一是證券公司。證監(jiān)會(huì)2004年12月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》，支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財(cái)業(yè)務(wù)。券商還在管理費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，這些都吸引了原有和潛在的、最具投資意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的高端投資者。2005年招商、國(guó)信、國(guó)泰君安等11家創(chuàng)新試點(diǎn)券商發(fā)行了13只集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，募集資金145億元。2006年初，證監(jiān)會(huì)又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》征求意見，將進(jìn)一步支持券商開展集合理財(cái)業(yè)務(wù)。二是信托投資公司。目前信托是唯一可以跨越貨幣市場(chǎng)、證券市場(chǎng)和實(shí)業(yè)市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)，投資標(biāo)的廣泛，可以利用其經(jīng)營(yíng)范圍廣，投資組合選擇大的特點(diǎn)，謀求投資者收益來(lái)源的多樣化。三是基金公司?；鹪诶碡?cái)業(yè)務(wù)上起步較早，專業(yè)性強(qiáng)，目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務(wù)規(guī)模，擁有股票基金、債券基金、貨幣市場(chǎng)基金、保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群，能夠投資于除期貨、外匯外的大部分國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品。四是保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司是最早進(jìn)入個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的金融主體，90年代初便開發(fā)了具有理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司主要以分紅險(xiǎn)的形式進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。與其他理財(cái)產(chǎn)品相比，分紅險(xiǎn)既有理財(cái)功能，同時(shí)又具備一定的保險(xiǎn)功能，這也是保險(xiǎn)公司理財(cái)最大的優(yōu)勢(shì)。
（二）銀行內(nèi)部制約因素
1.理財(cái)品種不豐富。理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個(gè)性突出”，不同理財(cái)機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì)，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國(guó)債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
2.人力資源的瓶頸。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。國(guó)外和我國(guó)香港地區(qū)一般都對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短，理財(cái)經(jīng)理多由個(gè)人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職。由于人員素質(zhì)跟不上，目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無(wú)法開展。
3.對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金管理和運(yùn)用等環(huán)節(jié)都在各商業(yè)銀行總行，分支機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)推出產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)銷售理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少，個(gè)別機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)較為缺乏。
4.信息系統(tǒng)不健全。多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，無(wú)法有效地加以分析利用。同時(shí)，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險(xiǎn)、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
三、發(fā)展、規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的政策建議
（一）完善理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境
一是進(jìn)一步完善利率、匯率形成機(jī)制。目前，我國(guó)人民幣理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的發(fā)展，但進(jìn)一步發(fā)展尚需要利率和匯率機(jī)制上的進(jìn)一步完善。
二是繼續(xù)推動(dòng)金融市場(chǎng)發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行普遍都面臨流動(dòng)性困境問題，要解決流動(dòng)性過剩的問題，唯一的出路就是從金融創(chuàng)新入手，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，必須創(chuàng)新人民幣市場(chǎng)金融產(chǎn)品和工具，完善金融市場(chǎng)體系，大力發(fā)展國(guó)債市場(chǎng)、衍生品市場(chǎng)、期權(quán)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)。
三是拓寬商業(yè)銀行投資渠道。目前商業(yè)銀行的存貸差巨大，如果不能充分有效解決資金出口的問題，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將受到較大影響，建議合理有序地拓寬商業(yè)銀行投資渠道。
（二）商業(yè)銀行要規(guī)范開展理財(cái)業(yè)務(wù)
目前，國(guó)外商業(yè)銀行已進(jìn)入高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，一站式全面服務(wù)、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶科學(xué)界定、產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)弱、風(fēng)險(xiǎn)管理能力的高低已成為銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要方面。我國(guó)各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)從戰(zhàn)略高度做好理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控工作，按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力原則開展理財(cái)業(yè)務(wù)。首先，要組織員工加強(qiáng)對(duì)銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和同業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，加快理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其次，要規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)程序，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。在開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，應(yīng)制定新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)管理規(guī)定，事前評(píng)估和管理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，充分考慮業(yè)務(wù)對(duì)系統(tǒng)資源、專業(yè)人才和業(yè)務(wù)支撐能力的要求；在投資顧問環(huán)節(jié)，客觀評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務(wù)，并充分揭示風(fēng)險(xiǎn)；在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，要切實(shí)注意防范法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，防止錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售；在投資操作環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制操作風(fēng)險(xiǎn)，按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理活動(dòng)；在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)，要保持文件和數(shù)據(jù)記錄的完整性與可靠性，充分披露相關(guān)信息；在風(fēng)險(xiǎn)控制上，要建立有效的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。
（三）要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管
一是對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化監(jiān)管。隨著利率、匯率越來(lái)越市場(chǎng)化，資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的開展，及金融監(jiān)管的逐步放松，我國(guó)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)成為可能，理財(cái)業(yè)務(wù)也就日益成為各銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和核心內(nèi)容之一。受專業(yè)人才的局限，雖然我國(guó)先后出臺(tái)了金融衍生產(chǎn)品管理辦法、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引，但客觀而言，目前還停留在政策層面，對(duì)包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的監(jiān)管尚未付諸于實(shí)踐，影響了監(jiān)管深度和廣度。鑒于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，大面積培養(yǎng)這方面監(jiān)管人才既不經(jīng)濟(jì)，也不現(xiàn)實(shí)，建議借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，在有一定基礎(chǔ)的監(jiān)管人員中有選擇性地進(jìn)行培養(yǎng)。同時(shí)，要根據(jù)新業(yè)務(wù)發(fā)展和監(jiān)管的特點(diǎn)，進(jìn)一步完善新業(yè)務(wù)監(jiān)管體制，通過進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，特別是對(duì)各商業(yè)銀行總行的監(jiān)管，引導(dǎo)商業(yè)銀行提高理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理水平，穩(wěn)步發(fā)展高端客戶和改善銀行客戶結(jié)構(gòu)，為金融消費(fèi)者提供更豐富的投資工具，不斷提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
二是適時(shí)出臺(tái)理財(cái)人員從業(yè)資格規(guī)定。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行從“融資”服務(wù)拓展到“融智”服務(wù)的標(biāo)志，客戶最感興趣的是“優(yōu)化投資”服務(wù)和“專家”服務(wù)。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到客戶的忠誠(chéng)度和信任度，加快培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)、專業(yè)化、復(fù)合型的理財(cái)專家，對(duì)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)至關(guān)重要。建議銀監(jiān)會(huì)在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎(chǔ)上，出臺(tái)《個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員資格管理辦法》。
三是盡快建立金融理財(cái)師認(rèn)證體系。為認(rèn)證合格的金融理財(cái)人員，建議借鑒國(guó)外“特許金融分析師”考試制度和我國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)驗(yàn)，盡快建立金融理財(cái)師制度，由專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)從業(yè)人員論證考試，頒發(fā)從業(yè)人員執(zhí)照、制定職業(yè)操守、從業(yè)行為監(jiān)督規(guī)范，創(chuàng)建符合我國(guó)國(guó)情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系。目前，中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)專業(yè)委員會(huì)、勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)等機(jī)構(gòu)已在國(guó)內(nèi)進(jìn)行AFP和理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證，建議有關(guān)監(jiān)管部門在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)有關(guān)部門進(jìn)行改造完善，建立非政府、非營(yíng)利、權(quán)威的理財(cái)專業(yè)中介組織。
四是積極鼓勵(lì)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。監(jiān)管部門應(yīng)按照“暫行辦法”的有關(guān)規(guī)定，檢查督促商業(yè)銀行建立相應(yīng)的規(guī)章制度，明確管理部門，配備必要的專業(yè)人員，審慎審批，保證收益理財(cái)產(chǎn)品或計(jì)劃的銷售；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理能力較強(qiáng)的商業(yè)銀行，積極鼓勵(lì)進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，大力促進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展各具特色的理財(cái)業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)、支持國(guó)有商業(yè)銀行有條件的省級(jí)分行在總行授權(quán)范圍內(nèi)自主開辦理財(cái)業(yè)務(wù)。
（四）按功能性監(jiān)管原則統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)
目前，我國(guó)商業(yè)銀行、證券公司、信托投資公司和基金公司等機(jī)構(gòu)都開辦了名目各異的理財(cái)業(yè)務(wù)，其實(shí)質(zhì)都是基于信托原理所形成的信托法律關(guān)系。不同金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，差異只是市場(chǎng)主體而不是產(chǎn)品功能，各類金融機(jī)構(gòu)的委托理財(cái)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的替代性，存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；但不同監(jiān)管主體分別出臺(tái)不同監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、措施，政出多門、標(biāo)準(zhǔn)不一，缺乏協(xié)調(diào)，造成各類金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)條件事實(shí)上的不平等，給理財(cái)市場(chǎng)帶來(lái)一些混亂。如有銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的針對(duì)商業(yè)銀行和信托公司的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《信托投資公司資金信托管理辦法》；證監(jiān)會(huì)出臺(tái)的針對(duì)證券公司和基金公司的《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》和《關(guān)于基金公司開展委托理財(cái)業(yè)務(wù)辦法》；保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的針對(duì)保險(xiǎn)公司的《保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》等各種規(guī)章。鑒于委托理財(cái)業(yè)務(wù)中的信托關(guān)系屬性，應(yīng)該按照信托關(guān)系統(tǒng)一理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行功能性監(jiān)管，協(xié)調(diào)銀行、保險(xiǎn)、證券、基金和信托理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。建議相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在銀監(jiān)會(huì)“暫行辦法”和“管理指引”的基礎(chǔ)上，按功能監(jiān)管的原則共同研究、聯(lián)合出臺(tái)《金融企業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法》，統(tǒng)一銀行、保險(xiǎn)、證券、基金和信托理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行聯(lián)合監(jiān)管，并打破理財(cái)業(yè)務(wù)資金運(yùn)用分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，可在貨幣市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和黃金市場(chǎng)之間自由流動(dòng)。
論文摘要：目前，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，城市商業(yè)銀行發(fā)展形勢(shì)不容樂觀。為此，城市商業(yè)銀行需以城市居民、中小企業(yè)作為市場(chǎng)定位，堅(jiān)持理財(cái)產(chǎn)品特色開發(fā)，重視主動(dòng)營(yíng)銷、裙帶營(yíng)銷方式的運(yùn)用，注重人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，同時(shí)堅(jiān)持近期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。
一、中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。
近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展和居民經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加，人們對(duì)財(cái)富理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越強(qiáng)，中國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。匯豐、花旗、東亞等外資銀行憑借先進(jìn)的管理理念、豐富的理財(cái)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和便捷的全球投資渠道優(yōu)勢(shì)積極登陸中國(guó)，搶占高端私人理財(cái)市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)大型國(guó)有銀行和全國(guó)性股份制銀行憑借自身規(guī)模和實(shí)力紛紛建立“理財(cái)工作室”、“理財(cái)中心”開展理財(cái)業(yè)務(wù)，不斷研發(fā)推出系列化和組合化的理財(cái)產(chǎn)品，例如招商銀行“金葵花”理財(cái)、光大銀行“陽(yáng)光”理財(cái)、民生銀行“非凡”理財(cái)?shù)鹊?。理?cái)產(chǎn)品類型也由最初的儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展為包括結(jié)構(gòu)型、信托貸款型、票據(jù)型、債券型及QDII等多種理財(cái)產(chǎn)品。
二、城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
與全國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)日新月異的發(fā)展趨勢(shì)相比，城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展卻不盡人意。2008年發(fā)行了理財(cái)產(chǎn)品的城市商業(yè)銀行只有19家，占所有發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品銀行總數(shù)的34%，但綜合理財(cái)能力前10名的銀行中城市商業(yè)銀行只占據(jù)1席①。由于在研發(fā)能力、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、管理水平等方面與國(guó)有大型銀行、股份制銀行和外資銀行存在較大差異，城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從出生的那一刻起就在夾縫中生存。
三、城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
1、理財(cái)市場(chǎng)定位
首先，在全國(guó)所有的城市商業(yè)銀行中，除北京銀行、上海銀行等少數(shù)幾家城商行規(guī)模實(shí)力較強(qiáng)之外，絕大部分的城市商業(yè)銀行屬于小銀行，研發(fā)能力相對(duì)較弱、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較小，難以占據(jù)高端客戶市場(chǎng)。其次，“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)城市居民”是城市商業(yè)銀行的基本市場(chǎng)定位，中小企業(yè)和城市居民是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。第三，從客戶方面來(lái)看，高端客戶投資金額大、抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)，但同時(shí)要求的收益率也相對(duì)較高，與大型國(guó)有銀行、股份制銀行和外資銀行相比，城市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不具吸引力；低端客戶投資資金少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，不適合作為理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，傾向于收益風(fēng)險(xiǎn)均衡型理財(cái)產(chǎn)品，城市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品能完全滿足其需求。因此，城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)定位于城市居民、中小企業(yè)等中端客戶群。
2、理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)
一是堅(jiān)持市場(chǎng)跟隨型研發(fā)策略，以開發(fā)成熟型理財(cái)產(chǎn)品為主。開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品需具較高的前期投入研發(fā)成本、有較強(qiáng)的研發(fā)能力、較高的風(fēng)險(xiǎn)管控水平及較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，城市商業(yè)銀行的自身能力難以達(dá)到上述要求。而堅(jiān)持市場(chǎng)跟隨型研發(fā)策略，開發(fā)市場(chǎng)上相對(duì)較成熟的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)成本低、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小、業(yè)務(wù)管理較成熟，例如信托貸款型、債券票據(jù)型、打新股型等理財(cái)產(chǎn)品。二是適當(dāng)開發(fā)個(gè)性化、本地化的特色理財(cái)產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行具有地域性較強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)本地市場(chǎng)需求、客戶群體等情況比較熟悉，城市商業(yè)銀行要結(jié)合自身特點(diǎn)，開發(fā)適合本地客戶或基于本地市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，形成自身獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是加強(qiáng)合作，走理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展之路。城市商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開發(fā)、銷售理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、收益共享；城市商業(yè)銀行還可以利用自身地域性網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)與具有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)的大中型銀行合作，通過代銷其理財(cái)產(chǎn)品獲益；此外，城市商業(yè)銀行可以與信托、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)合作，推出適合城市商業(yè)銀行的募集資金規(guī)模較小的理財(cái)產(chǎn)品。四是提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，嚴(yán)控理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)業(yè)務(wù)之所以能成為各家銀行競(jìng)相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，主要原因在于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)收益較高的中間業(yè)務(wù)，但其風(fēng)險(xiǎn)也是各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)中較高的，例如利率風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等等。理財(cái)業(yè)務(wù)一旦形成風(fēng)險(xiǎn)并產(chǎn)生損失，將對(duì)銀行良好的社會(huì)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。因此，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管控水平有限的城市商業(yè)銀行來(lái)講，控制理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)尤為重要。
3、理財(cái)渠道運(yùn)用
由于城市商業(yè)銀行不具有大型國(guó)有銀行、股份制銀行及外資銀行在媒體宣傳投放、銀行品牌信譽(yù)度等方面的優(yōu)勢(shì)，所以不能坐等客戶上門。城市商業(yè)銀行的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在于其本地化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛休^好的人脈和客戶資源，通過現(xiàn)有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、居民建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采取主動(dòng)營(yíng)銷、裙帶營(yíng)銷的方式通過“客戶經(jīng)理——現(xiàn)有客戶——客戶的客戶、親朋”發(fā)展模式積極營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，搶占擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。
4、理財(cái)人才培養(yǎng)
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。城市商業(yè)銀行要想在理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，就必須打造一支精英理財(cái)團(tuán)隊(duì)。首先，城市商業(yè)銀行可以適當(dāng)從同業(yè)引進(jìn)高級(jí)人才，在并不熟悉的理財(cái)業(yè)務(wù)上迅速打開局面、進(jìn)入市場(chǎng)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，這種方式存在費(fèi)用高、同業(yè)人才緊缺的缺點(diǎn)。其次，城市商業(yè)銀行可以與信托、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，通過共同開發(fā)推廣理財(cái)產(chǎn)品、邀請(qǐng)專家對(duì)本行員工培訓(xùn)等方式，借用外部人才發(fā)展銀行自身的理財(cái)業(yè)務(wù)。但這種方式存在著不確定性的缺點(diǎn)。與此同時(shí)，城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)放在培養(yǎng)自己的人才方面。一方面要支持鼓勵(lì)員工參加理財(cái)規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、保險(xiǎn)從業(yè)資格等各類金融職業(yè)培訓(xùn)，加快理財(cái)人才培養(yǎng)。另一方面建立人才的激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造人才實(shí)施才華的平臺(tái)，發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能，實(shí)現(xiàn)其人生價(jià)值，提高人才事業(yè)忠誠(chéng)度。
5、理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)
自2007年1月份我國(guó)金融市場(chǎng)全面開放以來(lái)，外資銀行加速了在中國(guó)的布局和業(yè)務(wù)發(fā)展，國(guó)內(nèi)的大型國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行也不斷豐富完善自身的金融業(yè)務(wù)品種，中國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，城市商業(yè)銀行面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面。隨著國(guó)民收入的不斷提高，理財(cái)業(yè)務(wù)已成為各家銀行競(jìng)相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。但是理財(cái)業(yè)務(wù)是城市商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)之一。因此，城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的近期首要目標(biāo)不應(yīng)是提高盈利水平，而是：1）豐富自身銀行產(chǎn)品，完善金融產(chǎn)品體系。理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)新興的銀行業(yè)務(wù)，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，城市商業(yè)銀行不能在起跑線上輸給其他銀行。通過研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品可以豐富銀行產(chǎn)品體系，積累業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)鍛煉研發(fā)營(yíng)銷人才，為以后業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。2）培養(yǎng)穩(wěn)定忠實(shí)客戶群體，搶占中小企業(yè)、個(gè)人客戶市場(chǎng)份額。通過不斷研發(fā)推出適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，可以將客戶長(zhǎng)期吸引住，逐漸將其培養(yǎng)為忠實(shí)的客戶群體，避免因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品種類缺乏而喪失已有客戶，進(jìn)而對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)造成沖擊。
參考文獻(xiàn)：
(一)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足。目前我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品形式比較單一，幾乎很少有為客戶量身定做的產(chǎn)品。各個(gè)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品雖然數(shù)量上每年都在上升，但是理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量卻沒有明顯的差異。各個(gè)消費(fèi)者在不同銀行間挑選理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往只能發(fā)現(xiàn)期限及收益率方面的差異，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品本身卻沒有更多的關(guān)注。這主要是由于我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品大都雷同，沒有獨(dú)特的創(chuàng)新亮點(diǎn)，各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品大都是相同的投資標(biāo)的，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上也沒有任何差異。這種粗放式的發(fā)展現(xiàn)狀，主要是由于我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展歷史較短，還沒有足夠的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。
(二)理財(cái)方面的專業(yè)人才匱乏。由于我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)，特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，因此這方面的專業(yè)人才相對(duì)公司業(yè)務(wù)方面較為缺乏。目前各家銀行雖然有積極儲(chǔ)備理財(cái)方面的專業(yè)人才，但是在具體操作上還存在很多不妥之處。比如，理財(cái)經(jīng)理大多有沒有經(jīng)過正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此在專業(yè)知識(shí)方面還有很多進(jìn)步的空間。此外，在現(xiàn)有的商業(yè)銀行考核體系下，理財(cái)經(jīng)理的精力會(huì)過多地集中于個(gè)人業(yè)績(jī)考核，所以會(huì)比較注重理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷。這就導(dǎo)致客戶真正的理財(cái)需求得不到滿足，也無(wú)法在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)選擇真正適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。這也是近幾年銀行理財(cái)市場(chǎng)頻發(fā)各種客戶糾紛的原因之一。
(三)信息披露不充分。銀行理財(cái)經(jīng)理在與客戶溝通過程中，往往只注重對(duì)于期限及收益率的強(qiáng)調(diào)，如果客戶沒有主動(dòng)詢問，一般會(huì)避免與客戶溝通理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。即使在解釋每款理財(cái)產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)的過程中，往往也是模棱兩可，刻意掠過一些重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。各家商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)告知書中大都采用格式條款，一般的投資者很難了解每款理財(cái)產(chǎn)品真正所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)。正是由于銀行與客戶之間的這種信息不對(duì)稱，導(dǎo)致部分理財(cái)產(chǎn)品到期出現(xiàn)違約現(xiàn)象時(shí)，雙方會(huì)各執(zhí)一詞甚至對(duì)簿公堂。
二、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
(一)加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)充分重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，全面提升理財(cái)業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新能力。首先，各銀行要在經(jīng)營(yíng)理念上有所創(chuàng)新，即理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)是以客戶的需求為中心，緊緊圍繞客戶需求來(lái)制訂理財(cái)計(jì)劃。其次，各家銀行應(yīng)成立專門的新產(chǎn)品研發(fā)部門，針對(duì)當(dāng)前客戶的實(shí)際需求，開發(fā)出有本行特色的理財(cái)產(chǎn)品。在基礎(chǔ)資產(chǎn)投資方面，可以將范圍拓寬到與保險(xiǎn)、證券、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，這可以豐富銀行理財(cái)資金的投資渠道。各個(gè)商業(yè)銀行只有真正提升了自身的創(chuàng)新能力，才能在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，否則將很快被其它同行所淘汰。
(二)建設(shè)專業(yè)化的理財(cái)人員隊(duì)伍。專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理不僅需要掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧，更需要具備全面的專業(yè)投資知識(shí)，從而能為客戶提供更專業(yè)的投資意見，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感及客戶黏性。一方面，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有理財(cái)人員隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握更加全面的投資知識(shí)，以更好地為客戶提供理財(cái)服務(wù)；另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)注重不定期從外部招聘有經(jīng)驗(yàn)的具備專業(yè)投資理念與知識(shí)的人才，以滿足銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的人才需求。此外，商業(yè)銀行應(yīng)該注重與信托、保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作與交流，定期組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)交流，以拓寬理財(cái)隊(duì)伍的投資視野。
(三)完善理財(cái)產(chǎn)品信息披露制度。商業(yè)銀行應(yīng)注重自上而下地完善理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度，從而為客戶提供更加可靠及專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。從銀行方面來(lái)說，銀行應(yīng)該為每一款理財(cái)產(chǎn)品制訂一份更詳細(xì)的信息披露文件，從而讓客戶能更具體直觀地了解理財(cái)產(chǎn)品的投資方向及投資風(fēng)險(xiǎn)等。從理財(cái)營(yíng)銷人員方面來(lái)講，理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷過程中應(yīng)該客觀地為客戶披露每一款理財(cái)產(chǎn)品的收益率及潛在投資風(fēng)險(xiǎn)等信息。商業(yè)銀行只有不斷完善理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度，才能真正培養(yǎng)一批認(rèn)同銀行經(jīng)營(yíng)理念及產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶群，從而獲得在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
三、結(jié)語(yǔ)
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商品的一種，各個(gè)銀行就應(yīng)該有一個(gè)比較好的售后服務(wù)，使客戶可以對(duì)一些問題進(jìn)行咨詢。但是我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的售后工作做得并不到位，大部分是只注重銷售，不注重售后維護(hù)。雖然銀行會(huì)在網(wǎng)站上公布自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收益狀況，但是對(duì)于持有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶來(lái)說這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在發(fā)生收益、風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候銀行理財(cái)人員并沒有與客戶進(jìn)行溝通，沒有做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有效控制工作，而且在接到客戶投訴的時(shí)候并不能及時(shí)的進(jìn)行處理，而是相互推卸責(zé)任，這些都顯示出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)售后工作力度不夠、服務(wù)不足出現(xiàn)的問題。
二、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的改善對(duì)策
(一)建立健全客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制建立健全客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，其中最有效的方法就是對(duì)客戶投資數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)信息、風(fēng)險(xiǎn)承受能力實(shí)施分層個(gè)人理財(cái)。針對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)人員對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不徹底的問題，首先就是完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的流程，既要對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的評(píng)估和分析，同時(shí)也要建立客戶風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行更新，或者對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估設(shè)定一定的有效期如一年等。其次，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德。在了解客戶的投資目的、預(yù)期收益、經(jīng)濟(jì)狀況等方面資料的時(shí)候，要增強(qiáng)他們的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，做到對(duì)待工作細(xì)心、熱情。用這樣的方法可以有效的解決客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不徹底的問題。
(二)創(chuàng)新人才應(yīng)用模式，培養(yǎng)綜合型個(gè)人理財(cái)專員創(chuàng)新人才應(yīng)用模式，培養(yǎng)綜合型個(gè)人理財(cái)專員對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展能夠起到不可替代的作用，因此必須要提高銀行個(gè)人理財(cái)專員的綜合能力。首先，要積極開展技能素質(zhì)培訓(xùn)課程，定期對(duì)個(gè)人理財(cái)專員進(jìn)行培訓(xùn)。不斷拓展員工知識(shí)和道德素質(zhì)，全面挖掘培養(yǎng)有利于銀行發(fā)展和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售的綜合型人才。其次，要通過實(shí)踐活動(dòng)提高銀行中個(gè)人理財(cái)組織的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)合作能力，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。最后，銀行在招聘理財(cái)人員的時(shí)候，要重視理財(cái)人員的綜合能力，以及學(xué)歷層次等方面，提高理財(cái)專員的專業(yè)素質(zhì)，提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效性，為銀行業(yè)的健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(三)做好銀行理財(cái)產(chǎn)品的售后工作加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的售后工作，對(duì)銀行業(yè)務(wù)的更好發(fā)展有著積極的作用和意義。銀行人員要做好臺(tái)賬的登記，不但要做好產(chǎn)品到期提醒工作，同時(shí)在發(fā)生收益風(fēng)險(xiǎn)的情況下要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通交流，讓客戶了解到真實(shí)的信息，并對(duì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行說明，緩解客戶的緊張心理，讓客戶對(duì)銀行更有信心。另外在收到客戶投訴的時(shí)候，要及時(shí)與客戶進(jìn)行交流，讓客戶意識(shí)到自己被尊重和重視，及時(shí)對(duì)問題進(jìn)行處理。要對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并且對(duì)待銀行的大客戶還要定期的進(jìn)行調(diào)查和研究，進(jìn)而做好售后服務(wù)工作。
三、結(jié)束語(yǔ)
