時(shí)間：2023-03-14 15:17:28
序論：在您撰寫銷售培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
內(nèi)容不得超綱
北京7月15日電教育部基礎(chǔ)教育司司長(zhǎng)呂玉剛15日在教育部新聞會(huì)上介紹，為規(guī)范面向中小學(xué)生、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)施的學(xué)科類校外線上培訓(xùn)活動(dòng)，教育部等六部門印發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見(jiàn)》。實(shí)施意見(jiàn)要求，學(xué)科類課程培訓(xùn)內(nèi)容不得超出相應(yīng)的國(guó)家課程標(biāo)準(zhǔn);從事學(xué)科知識(shí)培訓(xùn)的人員應(yīng)當(dāng)具有國(guó)家規(guī)定的相應(yīng)教師資格;嚴(yán)禁超出服務(wù)能力收取預(yù)付資金等。
根據(jù)實(shí)施意見(jiàn)，校外線上培訓(xùn)內(nèi)容要傳播正確價(jià)值觀，不得包含、暴力、恐怖、賭博以及與學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的網(wǎng)絡(luò)游戲等內(nèi)容及鏈接等。線上培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)學(xué)生年齡、年級(jí)合理設(shè)置課程培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)，每節(jié)課持續(xù)時(shí)間不得超過(guò)40分鐘，課程間隔不少于10分鐘。面向小學(xué)1至2年級(jí)的培訓(xùn)不得留作業(yè)。面向境內(nèi)義務(wù)教育階段學(xué)生的直播類培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)間不得晚于21時(shí)。
在師資方面，實(shí)施意見(jiàn)提出，不得聘用中小學(xué)在職教師。從事語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、思想政治、歷史、地理、物理、化學(xué)、生物等學(xué)科知識(shí)培訓(xùn)的人員應(yīng)當(dāng)具有國(guó)家規(guī)定的相應(yīng)教師資格。聘用外籍人員須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。要在培訓(xùn)平臺(tái)和課程界面的顯著位置公示培訓(xùn)人員姓名、照片和教師資格證等信息，公示外籍培訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)、工作和教學(xué)經(jīng)歷。
在實(shí)踐中，企業(yè)推廣員工培訓(xùn)時(shí)卻常常會(huì)遇到如下矛盾：一方面，員工抱怨培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于理想，浪費(fèi)時(shí)間；另一方面，培訓(xùn)部門抱怨員工不配合，培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行不系統(tǒng)。
怎樣才能克服以上問(wèn)題，提高員工培訓(xùn)的效率呢？
為便于充分說(shuō)明問(wèn)題，筆者試通過(guò)對(duì)銷售培訓(xùn)效率提高方式的闡述，反映培訓(xùn)的效率提高途徑。
■ 銷售、培訓(xùn)總體特點(diǎn)的分析：
銷售是實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，受環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素的影響較大。銷售工作多沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。
培訓(xùn)是理論性較強(qiáng)的工作，是對(duì)現(xiàn)象基本規(guī)律的集中總結(jié)和理論闡述。
因此，銷售培訓(xùn)的效率問(wèn)題實(shí)質(zhì)上就是“理論”聯(lián)系“實(shí)踐”的效果問(wèn)題。
■ 銷售培訓(xùn)現(xiàn)有模式：
組織結(jié)構(gòu)：
■ 銷售培訓(xùn)執(zhí)行流程：
培訓(xùn)運(yùn)作：
培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的主要責(zé)任部門。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過(guò)集中培訓(xùn)的方式培訓(xùn)各級(jí)目標(biāo)銷售人員。
主要問(wèn)題：
1、所有培訓(xùn)內(nèi)容均由培訓(xùn)發(fā)展部主要負(fù)責(zé)，造成其工作量過(guò)大，一方面延長(zhǎng)了實(shí)際培訓(xùn)的周期，另一方面使得培訓(xùn)發(fā)展部的資源過(guò)多消耗于對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)操作中，缺乏系統(tǒng)計(jì)劃和優(yōu)化培訓(xùn)的精力，以及應(yīng)對(duì)緊急培訓(xùn)要求的能力。
2、培訓(xùn)發(fā)展部人員多為培訓(xùn)專業(yè)人士，對(duì)于銷售缺乏充分的了解，客觀上降低了培訓(xùn)對(duì)實(shí)際銷售的指導(dǎo)作用。通過(guò)聘請(qǐng)銷售專家的方式雖然解決了銷售經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題，但是專家，由于在培訓(xùn)時(shí)缺乏具體的市場(chǎng)背景以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入了解，培訓(xùn)的效果也要被大大降低。
3、由于集中培訓(xùn)是對(duì)一組人員開展的培訓(xùn)，而每個(gè)人的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、能力狀況卻不相同，因此，通過(guò)培訓(xùn)提高人員基本業(yè)務(wù)能力的作用較大程度的受到了針對(duì)性不足的抑制。
4、銷售人員工作的技能及習(xí)慣需要逐項(xiàng)逐步培養(yǎng)才能提高。但是，為保持培訓(xùn)的可操作性，一次銷售培訓(xùn)通常必須包含多項(xiàng)內(nèi)容。
5、受條件的限制，培訓(xùn)很難與實(shí)踐結(jié)合，使得被培訓(xùn)人員不能夠很好的與其實(shí)際工作結(jié)合，降低了培訓(xùn)對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。
6、在培訓(xùn)過(guò)程中，教員通常只能夠傳授帶有普遍性的知識(shí)，而無(wú)法逐個(gè)解決困擾每位銷售人員的實(shí)踐問(wèn)題，從而降低了培訓(xùn)的效果。
7、“接受培訓(xùn)”與“實(shí)際工作”的不同步造成“理論”與“實(shí)踐”的脫節(jié)。培訓(xùn)時(shí)，銷售人員多缺乏經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)不深；而遇到問(wèn)題時(shí)，他們又缺乏培訓(xùn)、沒(méi)有理論指導(dǎo)。
現(xiàn)存的改進(jìn)方式及問(wèn)題：
為克服以上銷售培訓(xùn)的問(wèn)題，不同企業(yè)嘗試著不同的辦法。其中，目前使用較為普遍的兩種改進(jìn)方式是：
方法1：在理論培訓(xùn)時(shí)，重視運(yùn)用“角色扮演”甚至“短暫市場(chǎng)實(shí)踐”的方式。
方法2：在實(shí)踐中，建立銷售主管必須定期向下屬傳授經(jīng)驗(yàn)、解答問(wèn)題的制度。
總的來(lái)講，以上方式均能一定程度的優(yōu)化培訓(xùn)效果。但是，他們?nèi)匀欢即嬖谟忻黠@不足：
1、方法1增強(qiáng)了理論培訓(xùn)的實(shí)踐功能。但是，銷售的總體特點(diǎn)決定僅通過(guò)“角色扮演”及“短暫市場(chǎng)實(shí)踐”方法很難全面體現(xiàn)銷售的實(shí)踐問(wèn)題。
2、銷售主管對(duì)其下屬及市場(chǎng)較為了解，所以，方法2增強(qiáng)了培訓(xùn)的實(shí)踐性。但是，由于這種方法的培訓(xùn)效果完全取決于主管，因此，主管觀點(diǎn)的好壞、其對(duì)下屬及市場(chǎng)判斷的準(zhǔn)確程度決定了培訓(xùn)的方向。就銷售主管而言，受自身素質(zhì)及工作壓力的影響，能保持全面正確的銷售觀點(diǎn)并能系統(tǒng)概括的人非常少；在此基礎(chǔ)上，愿意并且擅于向下屬傳授者則更少。
此外，以上方式對(duì)于提高培訓(xùn)針對(duì)性的作用均不明顯。
■ 銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)再造
背景分析：
1、分析培訓(xùn)內(nèi)容，我們發(fā)現(xiàn)銷售技能包括基本技能與高級(jí)技能。其中，基本技能是基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相聯(lián)系；高級(jí)技能則是我們需要共同探討與研究的內(nèi)容，主要與銷售人員的工作技巧相關(guān)。就實(shí)際工作而言，銷售人員的態(tài)度和工作習(xí)慣比工作技巧更重要，他們是決定企業(yè)能否維持的關(guān)鍵因素。
2、分析銷售管理，我們發(fā)現(xiàn)合格的銷售主管總是會(huì)不斷指導(dǎo)下屬。其中，下屬的銷售技能正是其指導(dǎo)的主要內(nèi)容之一。雖然，這種方式具有自發(fā)性的特點(diǎn)，缺乏系統(tǒng)和科學(xué)的引導(dǎo)，但是，客觀上卻是銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的重要因素。
總體特征：
1、根據(jù)銷售技能的特點(diǎn)，將銷售技能分解為基本銷售技能以及高級(jí)銷售技能，針對(duì)不同技能實(shí)施不同培訓(xùn)方式。
2、針對(duì)銷售管理特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變銷售主管角色，規(guī)范及系統(tǒng)支持其成為開展銷售培訓(xùn)工作的主力。
3、銷售培訓(xùn)流程改造過(guò)程分兩階段運(yùn)行。
第一階段：
組織結(jié)構(gòu)：
執(zhí)行流程：
關(guān)鍵目標(biāo)：
使銷售主管正確樹立培訓(xùn)觀點(diǎn)、了解培訓(xùn)手段、培養(yǎng)培訓(xùn)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)其由“管理者”向“管理者與培訓(xùn)者的雙重角色”轉(zhuǎn)變。
培訓(xùn)運(yùn)作：
1、銷售主管是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責(zé)任人。根據(jù)銷售人員的業(yè)務(wù)能力特點(diǎn)，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的教材，結(jié)合銷售實(shí)際，在企業(yè)規(guī)定方式下，系統(tǒng)全面的培訓(xùn)下屬，達(dá)到提高其基本技能，改善其銷售習(xí)慣的目的。
2、培訓(xùn)發(fā)展部是高級(jí)技能培訓(xùn)及培訓(xùn)系統(tǒng)完善的主要責(zé)任部門。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過(guò)集中培訓(xùn)的方式培訓(xùn)各級(jí)目標(biāo)銷售人員。
3、銷售培訓(xùn)部是項(xiàng)目推廣的主要責(zé)任部門。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，制定合適的銷售培訓(xùn)推廣及監(jiān)控計(jì)劃，啟動(dòng)項(xiàng)目推廣行動(dòng)，并負(fù)責(zé)推廣初期的項(xiàng)目維持及完善。
主要障礙：
1.基本銷售技能以及評(píng)估銷售人員業(yè)務(wù)能力狀況的資料的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。
2.企業(yè)內(nèi)各級(jí)人員觀念的轉(zhuǎn)變，尤其是企業(yè)高層及銷售部門主管觀念的轉(zhuǎn)變。
3.科學(xué)的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣及監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及運(yùn)行。
特別要求：
銷售培訓(xùn)部主管必須既了解銷售工作的特點(diǎn)，又具有先進(jìn)的管理思想及較強(qiáng)的策劃能力。
新的內(nèi)容：
1、引進(jìn)新培訓(xùn)形式，即運(yùn)用線路輔導(dǎo)的方式，提高培訓(xùn)的實(shí)踐性及與日常工作的溶合度；
2、強(qiáng)化培訓(xùn)與階段性考評(píng)相結(jié)合，幫助銷售人員培養(yǎng)銷售習(xí)慣、提高銷售技能。
3、使用銷售主管擔(dān)任培訓(xùn)員，在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的條件下，提高培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性和本地化程度。
4、通過(guò)業(yè)務(wù)能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化方式，提高培訓(xùn)的針對(duì)性和客觀性。
新的問(wèn)題：
項(xiàng)目推廣后期，銷售培訓(xùn)部功能弱化且多與培訓(xùn)發(fā)展部重復(fù)；
第二階段：
組織結(jié)構(gòu)：
執(zhí)行流程：
關(guān)鍵目標(biāo)：
在確保第一階段變革成果的基礎(chǔ)上，解決第一階段系統(tǒng)再造帶來(lái)的新問(wèn)題。
培訓(xùn)運(yùn)作：
1、銷售主管仍然是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責(zé)任人。運(yùn)作方式仍同第一階段。
2、培訓(xùn)發(fā)展部既是高級(jí)技能培訓(xùn)及完善培訓(xùn)系統(tǒng)的主要責(zé)任部門，又是基本銷售技能培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行的監(jiān)督及系統(tǒng)支持部門。一方面，監(jiān)督已執(zhí)行項(xiàng)目的執(zhí)行狀況；另一方面，根據(jù)總部、公司及銷售部的要求，補(bǔ)充設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化資料、維護(hù)和完善項(xiàng)目執(zhí)行系統(tǒng)的運(yùn)行。
特別要求：
在培訓(xùn)發(fā)展部設(shè)立一個(gè)熟悉銷售基本狀況的項(xiàng)目人主要負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的維護(hù)和發(fā)展。
主要障礙：
1、項(xiàng)目重新由部門內(nèi)監(jiān)督轉(zhuǎn)移為部門外監(jiān)督后，項(xiàng)目監(jiān)督力度的保持。
為什么培訓(xùn)的效果總是不顯著呢？我們通過(guò)對(duì)終端銷售人員長(zhǎng)期的觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查等調(diào)研方式得出答案有四：
1、 培訓(xùn)太流于形式；
2、 培訓(xùn)內(nèi)容脫離需求；
3、 培訓(xùn)方式不妥當(dāng)；
4、 培訓(xùn)講師選擇不對(duì)口。
其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是培訓(xùn)方式層面：1、培訓(xùn)方式過(guò)于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個(gè)不停，偶爾夾雜些互動(dòng)成份在里面。學(xué)員總是處于被動(dòng)接受過(guò)程，不能體現(xiàn)學(xué)員的主人翁角色，學(xué)員難以從收獲永久珍藏培訓(xùn)記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。2、培訓(xùn)課件過(guò)于老套、古板，不生動(dòng)、新鮮，跟不上時(shí)展和學(xué)習(xí)工具的利用。
究竟如何在培訓(xùn)過(guò)程中體現(xiàn)培訓(xùn)學(xué)員的主人翁態(tài)度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學(xué)習(xí)、樂(lè)于學(xué)習(xí)的培訓(xùn)課件呢？企業(yè)根據(jù)調(diào)研需求，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的原則，針對(duì)以前培訓(xùn)方式存在的弊端做出如下調(diào)整與改革！
1、 培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移；
如何理解培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移？因?yàn)橹嘤?xùn)師都有各自的培訓(xùn)風(fēng)格，他們的培訓(xùn)風(fēng)格、培訓(xùn)內(nèi)容能否是終端銷售人員樂(lè)意接受的呢？這是企業(yè)培訓(xùn)管理部門首先要考慮清楚的問(wèn)題。終端銷售人員多是久經(jīng)沙場(chǎng)，素質(zhì)參差不齊，具有很強(qiáng)烈的英雄意識(shí)，對(duì)所謂的營(yíng)銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓(xùn)課堂中，臺(tái)上講師撕破喉嚨的講，臺(tái)下學(xué)員交頭接耳的講。這就造成了企業(yè)高價(jià)聘請(qǐng)知名專家，卻沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造良好的培訓(xùn)效果，沒(méi)有給終端
銷售人員帶來(lái)立竿見(jiàn)影的實(shí)戰(zhàn)能力提升，增添了企業(yè)對(duì)許多專家言過(guò)其實(shí)、徒有虛名的看法。為了能讓培訓(xùn)專家的優(yōu)秀、先進(jìn)知識(shí)，最有效被終端銷售人員接受，培訓(xùn)管理組先由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、培訓(xùn)專員不斷的參加專家的講座、培訓(xùn)，提升自身能力，然后整合出適應(yīng)終端銷售人員實(shí)際需求的培訓(xùn)內(nèi)容，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。
2、培訓(xùn)課堂內(nèi)容活潑性增強(qiáng)；
為何要增強(qiáng)培訓(xùn)課堂內(nèi)容的活潑性，這里無(wú)需多言多語(yǔ)了。而如何增強(qiáng)培訓(xùn)課堂內(nèi)容的活潑性，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。例如：在針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，傳統(tǒng)方式就是培訓(xùn)講師在上面不停的講，下面銷售人員不停的做筆記；或者干脆把產(chǎn)品知識(shí)打印成手冊(cè)，發(fā)放給銷售人員，由其背誦；或者由專業(yè)工程師帶領(lǐng)著銷售人員參觀一下產(chǎn)品生產(chǎn)線，解說(shuō)一下產(chǎn)品構(gòu)成、機(jī)械工藝、科技含量等。對(duì)于那些有上進(jìn)心強(qiáng)的銷售人員會(huì)把筆記或課件不停的溫習(xí)記憶，也有許多銷售人員在培訓(xùn)過(guò)后，便把這些東西制置之高枕?，F(xiàn)在呢？為了能夠讓銷售人員把培訓(xùn)留下深刻記憶，并知之如何運(yùn)用或表達(dá)。我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，把銷售人員需求培訓(xùn)內(nèi)容編寫成各種樣式的劇本式培訓(xùn)課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現(xiàn)形式，由銷售人員或培訓(xùn)師扮演各種角色進(jìn)行模擬表演，形成有聲有色、生動(dòng)活潑的課堂氣氛。如：用說(shuō)相聲的形式培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，一人扮演本品牌產(chǎn)品銷售人員，其他扮演對(duì)手品牌的銷售人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PK；用小品的形式培訓(xùn)銷售技巧，通過(guò)大家扮演客戶、顧客、銷售者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。這樣，銷售人員能夠充分參與到培訓(xùn)的主人翁的角色里，能夠發(fā)揮自身潛力集中記憶培訓(xùn)內(nèi)容，能夠充分把這些培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)吸收、提煉并予以實(shí)戰(zhàn)。
3、培訓(xùn)課件的多元性轉(zhuǎn)換；
做出具有終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)課件，做出終端銷售人員喜聞樂(lè)見(jiàn)的培訓(xùn)課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質(zhì)量、最有效的培訓(xùn)課件。傳統(tǒng)方式的培訓(xùn)課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內(nèi)容也是比較古板生硬，聽(tīng)一遍便有厭煩的感覺(jué)。為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件的生動(dòng)性，為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)的方便性，為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件全面性，我們把培訓(xùn)課件做成各種版本，以適應(yīng)不同性格的銷售人員學(xué)習(xí)。例如：我們把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，用拍攝器材進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發(fā)到各分公司、辦事處；同時(shí)也把培訓(xùn)的劇本編寫成小手冊(cè)或電子文本格式的課件下發(fā)各到區(qū)域；把培訓(xùn)課件根據(jù)銷售人員需求進(jìn)行分類管理，由銷售人員自主選擇性的學(xué)習(xí)提升。開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課件努力堅(jiān)持做到有聲、有色、有物、有字、有層次、有實(shí)效六位一體的原則，做到讓任何一個(gè)終端銷售人員都有條件方便學(xué)習(xí)、樂(lè)意學(xué)習(xí)，提升培訓(xùn)效果。如果許多銷售人員沒(méi)有電腦，那可以利用MP3、手機(jī)、MP4等進(jìn)行學(xué)習(xí)，如果這些都沒(méi)有，還可以利用專門編寫的小手冊(cè)進(jìn)行學(xué)習(xí)充電。
4、培訓(xùn)工作隨處可以進(jìn)行；
如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求
培訓(xùn)的目的是改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的態(tài)度、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的知識(shí)和技能，因此，把握好培訓(xùn)需求的真正目的，是做好培訓(xùn)工作的前提，同時(shí)也提供了培訓(xùn)評(píng)估的依據(jù)。如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求可以從一下幾點(diǎn)展開：
1、 直線經(jīng)理提出培訓(xùn)需求：直線經(jīng)理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)接觸的最近，因此，對(duì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求把握也比較準(zhǔn)確。直線經(jīng)理在作出培訓(xùn)需求的時(shí)候，需要明確明確培訓(xùn)的結(jié)果與目標(biāo)，并且能夠提供可量化的工具。
2、 調(diào)查問(wèn)卷：有很多企業(yè)也做了問(wèn)卷調(diào)查，去發(fā)掘培訓(xùn)需求，但往往只是簡(jiǎn)單的羅列出幾個(gè)培訓(xùn)的課程，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員投票，哪門課程投票的人數(shù)多，就培訓(xùn)哪個(gè)課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求的問(wèn)卷調(diào)查需要做到兩點(diǎn)：（1）、采取360度問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)調(diào)查直線經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、售后員，甚至還有消費(fèi)者，從不同的角度去發(fā)覺(jué)真正的培訓(xùn)需求。需要認(rèn)識(shí)到三個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)背景是什么？在哪方面培訓(xùn)？誰(shuí)需要培訓(xùn)？（2）、培訓(xùn)需求的問(wèn)卷調(diào)查還需要設(shè)計(jì)一些對(duì)培訓(xùn)工作的反饋情況，從反饋情況去調(diào)整培訓(xùn)工作決策。例如，設(shè)計(jì)一些針對(duì)培訓(xùn)教材、時(shí)間、講師的滿意度調(diào)查等等。
3、 現(xiàn)場(chǎng)觀察：要真正了解銷售團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，需要深入一線，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察，去發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的不足點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求。例如：通過(guò)觀察團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、解說(shuō)方法、對(duì)顧客的察言觀色的能力、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員氣勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、對(duì)公司銷售政策的理解等等。
4、 通過(guò)以往培訓(xùn)情況發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求：以往培訓(xùn)的各項(xiàng)指標(biāo)的滿意度、培訓(xùn)考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求的方法之一。例如，某企業(yè)在培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，培訓(xùn)筆試考核時(shí)出的一道原題是：“假如您負(fù)責(zé)一家分公司的促銷策劃工作，您將如何策劃2.4G鍵鼠的促銷活動(dòng)？”此題主要考核結(jié)合產(chǎn)品，對(duì)促銷的整體認(rèn)識(shí)，但考核情況并不理想，從而發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)不夠深刻，需要加強(qiáng)促銷方面的培訓(xùn)，同時(shí)公司也在本次培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷管理中的一些問(wèn)題。公司開始擬訂了標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程，從促銷分析、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估、全員參與、促銷激勵(lì)、終端陳列、宣傳、培訓(xùn)等等內(nèi)容引導(dǎo)分公司在促銷前的促銷準(zhǔn)備工作。
設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程
培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、 把培訓(xùn)需求分析轉(zhuǎn)化為學(xué)員必須掌握的知識(shí)、態(tài)度與技能，再把知識(shí)、態(tài)度與技能轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)授課內(nèi)容；
2、 明確教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并在培訓(xùn)前把整個(gè)培訓(xùn)課程的整體思路、重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、需要掌握的內(nèi)容等等對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行說(shuō)明。
3、 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)屬于績(jī)效型培訓(xùn)，培訓(xùn)的過(guò)程是重經(jīng)驗(yàn)交流與分享、重視人員的激勵(lì)、重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不能太教條，設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程內(nèi)容時(shí)，必須要有豐富的游戲與互動(dòng)。例如，在培訓(xùn)企業(yè)文化的時(shí)候，通過(guò)故事、游戲的方式讓學(xué)員自己去體會(huì)企業(yè)文化的作用；引入產(chǎn)品的FABE解說(shuō)方法、SPIN解說(shuō)方法的培訓(xùn)，需要在課程上引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用，采取讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)的方式，活躍培訓(xùn)氣氛，讓學(xué)員對(duì)內(nèi)容體會(huì)的更加深刻。
4、 設(shè)計(jì)相應(yīng)的案例，保證課堂練習(xí)盡可能接近真實(shí)的工作。
培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估
培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估需要注意以下幾點(diǎn)：
1、 銷售培訓(xùn)最有效的方式是采用項(xiàng)目組的培訓(xùn)管理方法，直線經(jīng)理需要和銷售培訓(xùn)講師緊密配合，把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，共同把培訓(xùn)工作做好。直線經(jīng)理也需要參與到培訓(xùn)工作的跟近與輔導(dǎo)、評(píng)估的過(guò)程中來(lái)。
2、 反應(yīng)層次的評(píng)估。反應(yīng)層次的評(píng)估需要學(xué)員對(duì)講師、自己做出評(píng)估，并調(diào)查本次培訓(xùn)的滿意度。反應(yīng)層次的評(píng)估可以通過(guò)對(duì)培訓(xùn)的關(guān)注、培訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)觀察。最有效的方法是通過(guò)對(duì)講師、對(duì)學(xué)員自己、對(duì)培訓(xùn)滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。（1）、針對(duì)講師的問(wèn)卷調(diào)查。學(xué)員對(duì)講師的直接評(píng)價(jià)，以及對(duì)講師的認(rèn)同，是衡量整個(gè)培訓(xùn)效果的依據(jù)，假如學(xué)員對(duì)講師都不認(rèn)同，培訓(xùn)的效果將會(huì)大打折扣。培訓(xùn)結(jié)束后，設(shè)計(jì)一些針對(duì)講師的問(wèn)題，讓學(xué)員采取不記名方式對(duì)講師進(jìn)行評(píng)分。例如：培訓(xùn)內(nèi)容是否緊密結(jié)合實(shí)際？培訓(xùn)目標(biāo)已達(dá)到？教師講解技巧如何？教師對(duì)所講內(nèi)容掌握得深、理解得透？等等問(wèn)題，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，讓學(xué)員給講師進(jìn)行整體評(píng)價(jià)。（2）針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查。培訓(xùn)的考核成績(jī)有時(shí)候并不能真實(shí)的反饋培訓(xùn)的整體效果。培訓(xùn)效果的好與壞，只有學(xué)員自己感覺(jué)最清楚。針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查，是采用不記名形式，讓學(xué)員自己給自己打分，自己感覺(jué)自己通過(guò)本次培訓(xùn)后，是否真正學(xué)習(xí)到了培訓(xùn)的內(nèi)容。只有學(xué)員認(rèn)為通過(guò)培訓(xùn)，自己學(xué)習(xí)到了新的知識(shí)、新的內(nèi)容的培訓(xùn)才真正達(dá)到培訓(xùn)的效果。例如：您對(duì)參加本次培訓(xùn)后，對(duì)渠道管理的了解掌握如何？等等一系列調(diào)查問(wèn)題。（3）、學(xué)員對(duì)培訓(xùn)滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查通過(guò)本次培訓(xùn)的講師水平、培訓(xùn)教材、時(shí)間安排、培訓(xùn)內(nèi)容等等的滿意度。
3、 學(xué)習(xí)層次的評(píng)估。銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)除了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的筆試考核外，最重要的是運(yùn)用能力的考察。運(yùn)用能力的考察可以模擬銷售場(chǎng)景，讓學(xué)員用所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行模擬銷售，通過(guò)模擬銷售可以考察出學(xué)員運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容的程度。例如：培訓(xùn)FABE、SPIN、渠道銷售解說(shuō)五把斧等等內(nèi)容，可以讓兩位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售場(chǎng)景，一位學(xué)員模擬消費(fèi)者或者經(jīng)銷商，一位學(xué)員模擬銷售員，運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行模擬銷售。在模擬銷售考核的過(guò)程中，對(duì)肢體語(yǔ)言、動(dòng)作、解說(shuō)、培訓(xùn)內(nèi)容利用情況、語(yǔ)氣語(yǔ)速等等內(nèi)容設(shè)定不同的權(quán)重，給與評(píng)分。學(xué)習(xí)層次的評(píng)估需要注意的一個(gè)技巧是，培訓(xùn)結(jié)束后，要將考核結(jié)果公布于眾，樹立標(biāo)桿起到激勵(lì)的作用。
值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：
對(duì)XX年年的銷售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問(wèn)。
一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容
市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn)，具體見(jiàn)下表：
序號(hào) 培訓(xùn)主題
培訓(xùn)時(shí)間
培訓(xùn)地點(diǎn)
人數(shù)
1
固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
XX年.1.21—1.22
廈門
12
2
移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
XX年.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓(xùn)
XX年.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓(xùn)
XX年.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓(xùn)
XX年.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓(xùn)
XX年.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓(xùn)
XX年.9.07—9.09
沈陽(yáng)
21
8
西北商銷售培訓(xùn)
XX年.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓(xùn)
XX年.11.1-11.3
無(wú)錫
31
表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見(jiàn)下表：序號(hào)
培訓(xùn)內(nèi)容
講師
1
utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹
市場(chǎng)部
2
空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)
市場(chǎng)部
3
24ktsullube介紹
tch
4
ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹
工程部
5
運(yùn)行環(huán)境及常見(jiàn)故障分析
售后市場(chǎng)部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
donaldson
7
后處理(過(guò)濾器冷干機(jī))介紹和選型
parker
8
壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷
銷售部
9
問(wèn)題及答復(fù)
市場(chǎng)部
表—2
根據(jù)銷售培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見(jiàn)下表：
壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題
1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？
2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。
3. 請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡(jiǎn)要說(shuō)明使用場(chǎng)合。
4. 請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶的益處。
5. 哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。
7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？
8. 計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎？
9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？
10.容灰量與使用壽命的計(jì)算。
11.過(guò)濾精度的表示方法。
12.簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。
表—3
為不斷提高商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，力爭(zhēng)達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，市場(chǎng)部千方百計(jì)為學(xué)員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn)，避開城市的喧囂和誘惑，進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。 2、開展"技術(shù)行銷"宣講，增強(qiáng)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學(xué)員的互動(dòng)。 4、案例分析，增強(qiáng)授課的生動(dòng)性和實(shí)踐性。二、充分交流，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短 1、借集中培訓(xùn)之機(jī)，由各商輪流上臺(tái)介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。市場(chǎng)部模擬現(xiàn)場(chǎng)客戶，提出各種刁鉆問(wèn)題，商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容，嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多（每天6小時(shí)授課時(shí)間，1小時(shí)交流時(shí)間），時(shí)間緊湊（8：00am—6：00pm），學(xué)員沒(méi)有精力也沒(méi)有時(shí)間考慮其它。對(duì)遲到或其它原因缺席的商學(xué)員，市場(chǎng)部及時(shí)通報(bào)相應(yīng)商。
二、銷售培訓(xùn)工作管理
市場(chǎng)部承擔(dān)了銷售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷售部對(duì)我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過(guò)程中，我們積極主動(dòng)地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對(duì)商、商學(xué)員提出的合理要求及時(shí)滿足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決。
銷售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意：
1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。
2、賓館預(yù)定：1）報(bào)名時(shí)需通知商價(jià)格；2）報(bào)名商人員為單，需包間。
3、培訓(xùn)收費(fèi)：1）明確告知商銷售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn)，預(yù)防各種古怪事情發(fā)生，同時(shí)引起商重視，保證培訓(xùn)效果；2）以先交費(fèi)，后培訓(xùn)為主。
三、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)
今年以來(lái)，市場(chǎng)部先后完成了“24kt無(wú)油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”，“差異化行銷”等3個(gè)培訓(xùn)科目的開發(fā)與課程設(shè)計(jì)工作，尤其是“24kt無(wú)油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)以及實(shí)施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
另外，市場(chǎng)部針對(duì)公司內(nèi)部銷售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計(jì)了課程，與公司工程部、售后服務(wù)部、銷售部共同制定了實(shí)施方案，培訓(xùn)效果良好。
四、銷售培訓(xùn)工作成果
根據(jù)ace的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，銷售培訓(xùn)工作的反饋得分較高，具體見(jiàn)下表：
序號(hào)
培訓(xùn)主題
培訓(xùn)地點(diǎn)
培訓(xùn)得分
1
固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
廈門
2
移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
麗江
3
華南商銷售培訓(xùn)
深圳
6.11
4
華中商銷售培訓(xùn)
武漢
6.23
5
西南商銷售培訓(xùn)
重慶
6.63
6
華北商銷售培訓(xùn)
北京
6.69
7
東北商銷售培訓(xùn)
沈陽(yáng)
6.81
8
西北商銷售培訓(xùn)
西安
6.37
9
華東商銷售培訓(xùn)
無(wú)錫
5.72
表—4
由上表，我們看出，評(píng)分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓(xùn)得分比較低，造成評(píng)分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商素質(zhì)較高，對(duì)培訓(xùn)的要求也較高。
四、銷售培訓(xùn)工作展望
一年來(lái)的銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)部深深體會(huì)到僅靠市場(chǎng)部自己是難以做好銷售培訓(xùn)工作的，市場(chǎng)部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對(duì)銷售培訓(xùn)的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計(jì)劃，靈活的應(yīng)變是我們作好銷售培訓(xùn)工作的重要前提。
面對(duì)公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠(chéng)反饋，以及我們自己的深切體會(huì)，市場(chǎng)部在明年的銷售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對(duì)下列問(wèn)題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓(xùn)工作更上一層樓：
1、培訓(xùn)計(jì)劃：早計(jì)劃，多溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。
2、培訓(xùn)內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開發(fā)生動(dòng)活潑的培訓(xùn)課程；針對(duì)不同水平商，提供不同層次的銷售培訓(xùn)。
構(gòu)建一個(gè)符合市場(chǎng)情況又符合企業(yè)需求的終端培訓(xùn)模式，需要從多個(gè)方面入手進(jìn)行分析，第一要分析企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，這個(gè)企業(yè)是否具備引領(lǐng)市場(chǎng)的實(shí)力，是否能夠從構(gòu)建強(qiáng)大的終端銷售隊(duì)伍入手培養(yǎng)終端銷售人員；第二要分析企業(yè)現(xiàn)有的人力資源狀況，現(xiàn)在的終端隊(duì)伍的情況，是否具備系統(tǒng)提升的潛力，現(xiàn)在的終端銷售隊(duì)伍的平均在公司工作的時(shí)間，從而進(jìn)行分析需要進(jìn)行哪方面的培訓(xùn)；第三要結(jié)合市場(chǎng)銷售的情況，進(jìn)行分析，不同的區(qū)域具有不同的特點(diǎn)，消費(fèi)人群具有不同的特點(diǎn)，因此，要根據(jù)消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行定位和分析，從而保證每次培訓(xùn)的針對(duì)性；第四要分析企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的情況，是否具備培訓(xùn)的能力和實(shí)力，否則內(nèi)耗式的內(nèi)部培訓(xùn)只能浪費(fèi)公司的資源，不能真正起到提升終端銷售隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力的要求。
根據(jù)筆者多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將銷售終端的培訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)和歸納，根據(jù)不同的企業(yè)要求都可以按照下面的要求進(jìn)行，只是在培訓(xùn)模式的選擇上可以采取菜單的模式，哪些培訓(xùn)企業(yè)能夠起到作用，哪些培訓(xùn)是企業(yè)急需的，都可以根據(jù)培訓(xùn)的需求來(lái)進(jìn)行選擇，從而提升培訓(xùn)的效果，最大程度的發(fā)揮培訓(xùn)的作用，提升終端的實(shí)戰(zhàn)能力。
第一、調(diào)查培訓(xùn)需求，構(gòu)建合理的培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)的需求是很多企業(yè)自認(rèn)為很清楚的話題，每個(gè)企業(yè)的銷售人員似乎都覺(jué)得每次培訓(xùn)都應(yīng)該學(xué)一些能夠立竿見(jiàn)影的培訓(xùn)內(nèi)容，總是覺(jué)得只要參加了培訓(xùn)就應(yīng)該馬上學(xué)會(huì)銷售的技能，馬上就應(yīng)該發(fā)揮銷售的能力，但是我們都知道，一次或者幾次的培訓(xùn)是不能從根本上保證一名銷售人員能夠系統(tǒng)的掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)、銷售的技巧和客戶的特點(diǎn)的。這需要學(xué)員從入職開始，就進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，從而保證培訓(xùn)的效果。
如何進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查是一門學(xué)問(wèn)和藝術(shù)，培訓(xùn)需求調(diào)查需要事實(shí)做支撐，需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)的實(shí)際進(jìn)行調(diào)查，不能進(jìn)行教條式的問(wèn)卷調(diào)查，要問(wèn)卷和訪談相結(jié)合，從而保證調(diào)查的效果，問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要根據(jù)市場(chǎng)和人員的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，例如要有工作的困難、培訓(xùn)的經(jīng)歷、市場(chǎng)的情況、產(chǎn)品的情況等多方面信息，根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的信息，對(duì)集中反應(yīng)的問(wèn)題要進(jìn)行訪談，要進(jìn)行深度的訪談，根據(jù)學(xué)員的真實(shí)需求來(lái)進(jìn)行訪談，但是訪談不能停留在問(wèn)題的表面，要根據(jù)問(wèn)題舉一反三，深度挖掘培訓(xùn)的需求，例如我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常反應(yīng)，客戶總是說(shuō)隨便看看，而沒(méi)有很好的解決方法的時(shí)候，我們就要在產(chǎn)品的銷售技巧上加大培訓(xùn)的力度，從銷售話述和銷售技巧方面進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)情況搜集主要的銷售困惑進(jìn)行統(tǒng)一的解決。因?yàn)轭櫩徒o我們的很多的都是假象，而我們的銷售人員沒(méi)有辨別顧客真假需求的能力，結(jié)果導(dǎo)致只用一種銷售的方式試圖搞定所有的顧客，這是不可能的，因此要深度挖掘我們銷售人員的培訓(xùn)需求，再此基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)和提升。
第二、建立培訓(xùn)模式，根據(jù)需求發(fā)揮作用
我們都知道培訓(xùn)有很多模式，有講述式、會(huì)議式、討論式等多種形式，但是哪種是我們最需要的模式呢？這個(gè)問(wèn)題似乎很少有人能夠回答上來(lái)，更多的都是講述式的培訓(xùn)，一個(gè)人在上面講，很多人在下面聽(tīng)，如果下面人都沒(méi)有興致了，培訓(xùn)的老師就會(huì)講一些笑話，讓大家開心，結(jié)果很多培訓(xùn)會(huì)變成了故事會(huì)，培訓(xùn)的效果可想而知，我們不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，必須根據(jù)培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)，雖然找到了培訓(xùn)需求，但是沒(méi)有很好的傳達(dá)的方法，培訓(xùn)需求再準(zhǔn)確也只能是空談。我們企業(yè)需要的是實(shí)實(shí)在在能夠提升終端銷售人員銷售能力的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，那些故事會(huì)的培訓(xùn)模式是企業(yè)不需要的。因此必須根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)制定不同的培訓(xùn)模式，筆者根據(jù)實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)制定了以下培訓(xùn)模式供各位參考。
成人的培訓(xùn)不同于學(xué)校式的培訓(xùn)，答疑解惑式的培訓(xùn)是很多成人培訓(xùn)的要求，很多人往往都是帶著這樣或者那樣的培訓(xùn)需求來(lái)參加培訓(xùn)的，但是我們常規(guī)的培訓(xùn)模式是教導(dǎo)式培訓(xùn)，老師總是“制定或者發(fā)明”了很多銷售技巧，但是這些銷售技巧都是培訓(xùn)師自己編出來(lái)的，對(duì)我們的企業(yè)沒(méi)有很大的促動(dòng)作用，結(jié)果大家聽(tīng)聽(tīng)樂(lè)樂(lè)，培訓(xùn)就結(jié)束了，培訓(xùn)的效果可想而知。為此我們要針對(duì)成人的特點(diǎn)來(lái)制定培訓(xùn)模式。下面以三天的培訓(xùn)為例運(yùn)用組合的模式來(lái)進(jìn)行。第一天，根據(jù)產(chǎn)品的情況，要設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，圍繞我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，尤其是新產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)制定培訓(xùn)內(nèi)容，哪些產(chǎn)品的知識(shí)是我們銷售人員所關(guān)注的，但是又經(jīng)常出問(wèn)題的，這都需要在培訓(xùn)的時(shí)候進(jìn)行解答，這個(gè)一般持續(xù)一上午的時(shí)間，下午的時(shí)間要根據(jù)上午培訓(xùn)所提出的問(wèn)題，設(shè)計(jì)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，最后形成三～五個(gè)培訓(xùn)討論的主題，下午集中時(shí)間進(jìn)行討論，最后形成討論的結(jié)果，將結(jié)果公布出來(lái)，讓結(jié)果成為我們銷售中解答顧客的銷售話述，這樣的銷售話述更有針對(duì)性，效果更好。第二天，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一些銷售技巧方面的培訓(xùn)，上午主要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)銷售技巧的課程，哪些技巧是我們必須掌握的，我們必須記住的，都要經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)，而且培訓(xùn)要形成固定的結(jié)果，讓我們的學(xué)員記住我們的培訓(xùn)結(jié)果，最后變成我們培訓(xùn)的成果；下午是根據(jù)我們培訓(xùn)的要求，做好研討工作，主要內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)中所集中反應(yīng)的問(wèn)題，進(jìn)行討論和研究，要分組討論，最后每個(gè)小組形成討論的結(jié)果，將結(jié)果給參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行分享，最后由培訓(xùn)的記錄人員記錄下培訓(xùn)的總結(jié)，交給參加培訓(xùn)的人員作為銷售的技巧使用。第三天，要根據(jù)培訓(xùn)的效果進(jìn)行總結(jié)，同事，要加入一些地板行業(yè)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，例如裝修知識(shí)、色彩搭配、職業(yè)生涯發(fā)展、企業(yè)文化、公司歷史等方面的培訓(xùn)，讓我們的銷售人員除了了解我們的地板知識(shí)以外，更要了解相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，確保成為專家式的銷售人員。培訓(xùn)結(jié)束一定以要進(jìn)行考試，考試不是目的，目的是搜集參加培訓(xùn)人員知識(shí)點(diǎn)的掌握情況，根據(jù)掌握的情況設(shè)計(jì)下一次的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，不是一次培訓(xùn)就能解決所有的問(wèn)題。
第三、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)要求，發(fā)揮模擬沙盤效力
實(shí)戰(zhàn)是終端培訓(xùn)不可回避的主題，終端永遠(yuǎn)是實(shí)戰(zhàn)的天下，培訓(xùn)永遠(yuǎn)是實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容，但是實(shí)戰(zhàn)究竟要實(shí)戰(zhàn)到什么程度，我們很難掌握，同時(shí)希望通過(guò)實(shí)戰(zhàn)表達(dá)培訓(xùn)的內(nèi)容也是比較困難的，通過(guò)培訓(xùn)師的講述，總是不能表達(dá)出實(shí)戰(zhàn)的真正主題，筆者通過(guò)培訓(xùn)的實(shí)踐掌握了一套實(shí)戰(zhàn)沙盤的培訓(xùn)模式，給大家做一個(gè)參考。
模擬沙盤顧名思義就是通過(guò)模擬的方式，表現(xiàn)我們銷售中的所有情況，但是我們每個(gè)人都不是天才的演員，很難在眾目睽睽之下將真正的能力表現(xiàn)出來(lái)，這時(shí)候就要求我們的培訓(xùn)師根據(jù)培訓(xùn)的實(shí)際制定一套比較符合實(shí)際的沙盤模擬題目，在核心的框架下進(jìn)行模擬，從而保證模擬的效果，模擬是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，需要參加培訓(xùn)人員的積極參與，這需要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛要充分調(diào)動(dòng)，讓每個(gè)人都積極參與到培訓(xùn)活動(dòng)中，沙盤模擬題目的選擇包括：如何表達(dá)我們地板的最大的三個(gè)賣點(diǎn)；如何讓不講話的顧客講話；如何正確的留下顧客的信息等等。
沙盤模擬由于其群體參與的特點(diǎn)，參與性非常強(qiáng)，這要求參加培訓(xùn)的人員必須在掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的基礎(chǔ)上進(jìn)行參與，只有這樣才能夠保證培訓(xùn)的效果，在參與的過(guò)程中，培訓(xùn)秘書要記錄培訓(xùn)的結(jié)果和學(xué)員參與的情況。作為評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員的依據(jù)。
第四、建立培訓(xùn)檔案，確保學(xué)員培訓(xùn)效果
建立培訓(xùn)檔案說(shuō)起來(lái)很容易，但是能夠建立一套能夠?yàn)榕嘤?xùn)服務(wù)的檔案是比較復(fù)雜的過(guò)程，建立培訓(xùn)檔案的目的是為了更好的為培訓(xùn)服務(wù)，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)的目標(biāo)。培訓(xùn)檔案主要包括：培訓(xùn)的主題、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的簽到表、培訓(xùn)的課件、培訓(xùn)的試卷、培訓(xùn)的記錄、培訓(xùn)的總結(jié)、培訓(xùn)中的其他調(diào)查問(wèn)卷等等。
通過(guò)檔案的建立，我們能夠得知參加培訓(xùn)人員的情況，能夠了解培訓(xùn)的效果，能夠總結(jié)培訓(xùn)的結(jié)果，從而為下一次培訓(xùn)提供很好的依據(jù)，同時(shí)根據(jù)培訓(xùn)的檔案能夠了解學(xué)員的成長(zhǎng)情況，我們將根據(jù)學(xué)員的成長(zhǎng)情況制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃資料。
第五、根據(jù)員工實(shí)際，建立培訓(xùn)準(zhǔn)入制度
在以前員工培訓(xùn)往往被當(dāng)作員工福利來(lái)進(jìn)行，認(rèn)為員工的培訓(xùn)只是為員工提供福利的模式，實(shí)際上員工培訓(xùn)是一個(gè)企業(yè)和員工共同成長(zhǎng)的過(guò)程，員工在培訓(xùn)中受益，企業(yè)在員工成長(zhǎng)中成長(zhǎng)。如果我們沒(méi)有通過(guò)員工培訓(xùn)來(lái)讓員工提升，那么我們的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將逐漸喪失，了解我們的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)通過(guò)員工的培訓(xùn)也能夠讓我們了解員工的情況，為我們合理的用好員工提供依據(jù)。員工的培訓(xùn)內(nèi)容要包括：企業(yè)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、規(guī)章制度、銷售技巧等方面的內(nèi)容。員工的培訓(xùn)需要多次進(jìn)行，然后通過(guò)后續(xù)工作的表現(xiàn)，讓我們來(lái)判斷新員工的銷售潛質(zhì)，為我們的用人做依據(jù)。
值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：
對(duì)XX年年的銷售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問(wèn)。
一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容
市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn)，具體見(jiàn)下表：
序號(hào)
培訓(xùn)主題
培訓(xùn)時(shí)間
培訓(xùn)地點(diǎn)
人數(shù)
1
固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
XX年.1.21—1.22
廈門
12
2
移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
XX年.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓(xùn)
XX年.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓(xùn)
XX年.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓(xùn)
XX年.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓(xùn)
XX年.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓(xùn)
XX年.9.07—9.09
沈陽(yáng)
21
8
西北商銷售培訓(xùn)
XX年.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓(xùn)
XX年.11.1-11.3
無(wú)錫
31
表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見(jiàn)下表：序號(hào)
培訓(xùn)內(nèi)容
講師
1
utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹
市場(chǎng)部
2
空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)
市場(chǎng)部
3
24ktsullube介紹
tch
4
ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹
工程部
5
運(yùn)行環(huán)境及常見(jiàn)故障分析
售后市場(chǎng)部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
donaldson
7
后處理(過(guò)濾器冷干機(jī))介紹和選型
parker
8
壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷
銷售部
9
問(wèn)題及答復(fù)
市場(chǎng)部
表—2
根據(jù)銷售培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見(jiàn)下表：
壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題
1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？
2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。
3. 請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡(jiǎn)要說(shuō)明使用場(chǎng)合。
4. 請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶的益處。
5. 哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。
7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？
8. 計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎？
9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？
10.容灰量與使用壽命的計(jì)算。
11.過(guò)濾精度的表示方法。
12.簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。
表—3
為不斷提高商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，力爭(zhēng)達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，市場(chǎng)部千方百計(jì)為學(xué)員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn)，避開城市的喧囂和誘惑，進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。 2、開展"技術(shù)行銷"宣講，增強(qiáng)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學(xué)員的互動(dòng)。 4、案例分析，增強(qiáng)授課的生動(dòng)性和實(shí)踐性。二、充分交流，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短 1、借集中培訓(xùn)之機(jī)，由各商輪流上臺(tái)介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。市場(chǎng)部模擬現(xiàn)場(chǎng)客戶，提出各種刁鉆問(wèn)題，商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容，嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多（每天6小時(shí)授課時(shí)間，1小時(shí)交流時(shí)間），時(shí)間緊湊（8：00am—6：00pm），學(xué)員沒(méi)有精力也沒(méi)有時(shí)間考慮其它。對(duì)遲到或其它原因缺席的商學(xué)員，市場(chǎng)部及時(shí)通報(bào)相應(yīng)商。
二、銷售培訓(xùn)工作管理
市場(chǎng)部承擔(dān)了銷售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷售部對(duì)我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過(guò)程中，我們積極主動(dòng)地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對(duì)商、商學(xué)員提出的合理要求及時(shí)滿足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決。
銷售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意：
1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。
2、賓館預(yù)定：1）報(bào)名時(shí)需通知商價(jià)格；2）報(bào)名商人員為單，需包間。
3、培訓(xùn)收費(fèi)：1）明確告知商銷售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn)，預(yù)防各種古怪事情發(fā)生，同時(shí)引起商重視，保證培訓(xùn)效果；2）以先交費(fèi)，后培訓(xùn)為主。
三、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)
今年以來(lái)，市場(chǎng)部先后完成了“24kt無(wú)油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”，“差異化行銷”等3個(gè)培訓(xùn)科目的開發(fā)與課程設(shè)計(jì)工作，尤其是“24kt無(wú)油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)以及實(shí)施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
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另外，市場(chǎng)部針對(duì)公司內(nèi)部銷售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計(jì)了課程，與公司工程部、售后服務(wù)部、銷售部共同制定了實(shí)施方案，培訓(xùn)效果良好。
四、銷售培訓(xùn)工作成果
根據(jù)ace的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，銷售培訓(xùn)工作的反饋得分較高，具體見(jiàn)下表：
序號(hào)
培訓(xùn)主題
培訓(xùn)地點(diǎn)
培訓(xùn)得分
1
固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
廈門
2
移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
麗江
3
華南商銷售培訓(xùn)
深圳
6.11
4
華中商銷售培訓(xùn)
武漢
6.23
5
西南商銷售培訓(xùn)
重慶
6.63
6
華北商銷售培訓(xùn)
北京
6.69
7
東北商銷售培訓(xùn)
沈陽(yáng)
6.81
8
西北商銷售培訓(xùn)
西安
6.37
9
華東商銷售培訓(xùn)
無(wú)錫
5.72
表—4
由上表，我們看出，評(píng)分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓(xùn)得分比較低，造成評(píng)分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商素質(zhì)較高，對(duì)培訓(xùn)的要求也較高。
四、銷售培訓(xùn)工作展望
一年來(lái)的銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)部深深體會(huì)到僅靠市場(chǎng)部自己是難以做好銷售培訓(xùn)工作的，市場(chǎng)部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對(duì)銷售培訓(xùn)的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計(jì)劃，靈活的應(yīng)變是我們作好銷售培訓(xùn)工作的重要前提。
面對(duì)公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠(chéng)反饋，以及我們自己的深切體會(huì)，市場(chǎng)部在明年的銷售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對(duì)下列問(wèn)題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓(xùn)工作更上一層樓：
1、培訓(xùn)計(jì)劃：早計(jì)劃，多溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。
2、培訓(xùn)內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開發(fā)生動(dòng)活潑的培訓(xùn)課程；針對(duì)不同水平商，提供不同層次的銷售培訓(xùn)。
3、培訓(xùn)管理：以“壽力就是質(zhì)量，壽力就是服務(wù)”的壽力企業(yè)文化吸引和影響培訓(xùn)學(xué)員，協(xié)助商建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍；加強(qiáng)培訓(xùn)組織紀(jì)律，落實(shí)培訓(xùn)效果，避免一期培訓(xùn)，商不同人員輪番參與的現(xiàn)象發(fā)生。
