時(shí)間：2023-03-15 15:04:04
序論：在您撰寫會(huì)展?fàn)I銷策劃方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1、概念
營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。
2、作用
營銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3、特點(diǎn)
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1、種類
商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2、結(jié)構(gòu)
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容:
(1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書
(2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營銷策劃的時(shí)間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對(duì)象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
營銷策劃方案（一）
一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。
二、 長沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析
1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭力。
關(guān)鍵詞：雙項(xiàng)目并行；課程；教學(xué)設(shè)計(jì)；優(yōu)化
0引言
高職營銷策劃課程是培養(yǎng)德才兼?zhèn)洌m應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要，具有一定實(shí)際工作能力和研究能力，能在企事業(yè)單位從事營銷策劃與商務(wù)管理活動(dòng)的策劃、組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行工作的復(fù)合型、應(yīng)用型專門人才。在本課程的教學(xué)過程中，怎么才能做到讓學(xué)生掌握市場(chǎng)營銷管理與策劃理論，具有較強(qiáng)市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)水平與策劃組織能力，是高職教師開展教學(xué)工作時(shí)必須重點(diǎn)研究的一個(gè)課題。
1高職院校雙項(xiàng)目并行教學(xué)的必要性
高職院校在人才培養(yǎng)方面，定位是根據(jù)未來就業(yè)市場(chǎng)的需求，培養(yǎng)出適應(yīng)相關(guān)專業(yè)的技能性人才。而技能性人才的培養(yǎng)不僅需要有很好的專業(yè)理論做基礎(chǔ)，更要有與之理論知識(shí)相對(duì)應(yīng)的實(shí)踐能力和操作技能。因此，在高職院校專業(yè)教學(xué)過程中，應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以理論課堂教學(xué)為主的教學(xué)模式，轉(zhuǎn)化為以企業(yè)實(shí)際工作為重心的項(xiàng)目化教學(xué)。在高職營銷策劃課程的教學(xué)中，也應(yīng)一方面通過模擬工作場(chǎng)景進(jìn)行項(xiàng)目化的操作與分析，提高學(xué)生將理論知識(shí)進(jìn)一步深化的能力；另一方面通過將企業(yè)實(shí)際工作場(chǎng)景切入至專業(yè)化的教學(xué)工作中，以能夠勝任工作所需的專業(yè)技能為目標(biāo)，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃綜合能力的實(shí)踐能力。就高職院校教學(xué)工作而言，項(xiàng)目化教學(xué)對(duì)于提高學(xué)生就業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)是十分必要的。
2高職教育
“項(xiàng)目化”課程的主要特點(diǎn)所謂項(xiàng)目化課程，是指以工作任務(wù)（項(xiàng)目）為中心，選擇、組織課程內(nèi)容，并以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方式的課程模式。職業(yè)教育的項(xiàng)目化課程的主要特征：學(xué)習(xí)內(nèi)容是企業(yè)或職業(yè)活動(dòng)中典型的工作任務(wù)；課程的編制與教學(xué)實(shí)施必須打破學(xué)科型專業(yè)知識(shí)的縱向體系結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)職業(yè)知識(shí)和職業(yè)能力的橫向構(gòu)建；專業(yè)學(xué)習(xí)再也不是理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的兩張皮；學(xué)習(xí)成為學(xué)生的自主行為；學(xué)生實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)到實(shí)際工作，從學(xué)院到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的過渡，真正達(dá)到就業(yè)準(zhǔn)備教育的目標(biāo)；學(xué)習(xí)的教室或?qū)嵱?xùn)中心是盡可能真實(shí)的工作環(huán)境或者仿真的工作環(huán)境；產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境保護(hù)、節(jié)約資源、安全生產(chǎn)等非常重要的職業(yè)意識(shí)和素質(zhì)也得到有效培養(yǎng)。
3營銷策劃課程對(duì)學(xué)生的能力要求
3.1處理和獲取相關(guān)信息能力
在營銷策劃課程教學(xué)過程中，我們發(fā)現(xiàn)，營銷策劃工作者必須具備良好的處理和獲取相關(guān)信息的能力，才能做好市場(chǎng)調(diào)研分析工作，才能使其制定的策劃方案更加科學(xué)和可行。在這方面，需要學(xué)生能夠主動(dòng)、自覺地去思考研究，通過不斷地提出問題，解決問題，一步步提高其工作技能。要從已有的知識(shí)中找到解決問題的方法，要能在未知的領(lǐng)域有良好的解決問題的思路和渠道。
3.2創(chuàng)新能力
營銷策劃工作中，創(chuàng)新是營銷策劃方案靈魂所在，一份具有創(chuàng)新精神的方案，才能真正打動(dòng)企業(yè)的決策者，才能使得營銷策劃方案在實(shí)施后得到良好的工作效果。那么，在高職營銷策劃課程的教學(xué)工作中，也要注意學(xué)生創(chuàng)新能力的不斷提高。創(chuàng)新能力的提高，需要有良好的活沷輕松的教學(xué)氛圍，也需要教師在教學(xué)工作中不斷激發(fā)學(xué)生的求知欲和好奇心，通過發(fā)散性思維習(xí)慣的養(yǎng)成，進(jìn)一步促使學(xué)生具備和培養(yǎng)良好的創(chuàng)新意識(shí)，達(dá)到將來在實(shí)際工作中，營銷策劃方案制定得更具有創(chuàng)新性、超前性，同時(shí)又不脫離工作實(shí)際。
3.3拓展知識(shí)能力
營銷策劃人員要想制定一份優(yōu)秀的策劃方案，需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)做為積累。而做為高職院校而言，學(xué)生一般都在學(xué)校完成相關(guān)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，工作經(jīng)驗(yàn)欠缺很多。為了彌補(bǔ)學(xué)生的此種能力的欠缺，需要他們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中不斷積累相關(guān)知識(shí)，并對(duì)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)有一定的拓展和延伸的能力，通過專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和相關(guān)知識(shí)面的擴(kuò)充，使其在未來的營銷策劃方案制定時(shí)，更加專業(yè)化和技巧化，為其未來就業(yè)與職業(yè)發(fā)展提供良好支撐。
3.4表達(dá)與寫作能力
我們都知道，營銷策劃方案制定的再完美，也需通過合適的渠道將其呈現(xiàn)給企業(yè)負(fù)責(zé)人，并獲得認(rèn)可才能得到進(jìn)一步的推進(jìn)和實(shí)施。在這方面，就需要營銷策劃人員具備良好的表達(dá)與寫作的能力，能夠?qū)⒁粋€(gè)營銷方案以合適的文字表達(dá)出來，同時(shí)，能夠針對(duì)本策劃方案做進(jìn)一步的詳盡的說明與溝通。這就需要一個(gè)是文字表達(dá)，一個(gè)是口語表達(dá)，二者缺一不可。因此，培養(yǎng)學(xué)生表達(dá)與寫作能力，是高職營銷策劃課程教學(xué)過程中必不可少的教學(xué)任務(wù)。
4雙項(xiàng)目并行的高職營銷策劃課程教學(xué)設(shè)計(jì)
4.1模擬項(xiàng)目+真實(shí)項(xiàng)目平臺(tái)，達(dá)到“真學(xué)、真做”效果
在營銷策劃課程教學(xué)設(shè)計(jì)優(yōu)化過程中，采用由結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)為過程導(dǎo)向教學(xué)設(shè)計(jì)，重視專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能雙教學(xué)工作。在營銷策劃教學(xué)中，教師采取由學(xué)生給出多個(gè)策劃模擬項(xiàng)目，讓學(xué)生通過抽簽的方式來選取。然后，圍繞該策劃項(xiàng)目，由學(xué)生制定相應(yīng)的方案，制作PPT，在課堂匯報(bào)與演示。整個(gè)過程中，由學(xué)生整理資料，設(shè)計(jì)線路，宣傳講解，從而很好地實(shí)現(xiàn)授課目標(biāo)。如在《會(huì)展策劃》課程教學(xué)設(shè)計(jì)思路上，教師在對(duì)工作過程和職業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)不同教學(xué)模式和方式。通過將該課程分為展會(huì)策劃和展會(huì)實(shí)施兩部分來進(jìn)行教學(xué)實(shí)施。整個(gè)學(xué)期，學(xué)生分組策劃了6個(gè)活動(dòng)，經(jīng)過學(xué)生自評(píng)和互評(píng)，最終選擇比較科學(xué)合理的營銷策劃方案。此次“學(xué)生策展、學(xué)生布展、學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)管理、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、教師現(xiàn)場(chǎng)考核”的課程考核方式完全顛覆了以前由一紙?jiān)嚲砜己藢W(xué)生會(huì)展策劃的基本知識(shí)、流程的傳統(tǒng)考試。學(xué)生反映他們體驗(yàn)了前期調(diào)研、策劃、辦展會(huì)的全部過程，將會(huì)展策劃理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，同時(shí)也鍛煉了團(tuán)隊(duì)合作、溝通、協(xié)調(diào)以及處理突發(fā)事件的能力，學(xué)生們表示更有信心去策劃、舉辦展會(huì)了。在《市場(chǎng)營銷學(xué)》的考核方式上，教師將自己在企業(yè)從事營銷工作的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)資源帶進(jìn)了課堂。整個(gè)學(xué)期，教師將營銷理論和營銷實(shí)踐相穿插，并將過程性考核與期末考核相結(jié)合，學(xué)期中通過讓學(xué)生參與相關(guān)企業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目，鍛煉營銷素養(yǎng)，學(xué)期末以某一設(shè)計(jì)營銷策略為主題，由企業(yè)介紹現(xiàn)狀、營銷問題，學(xué)生分組討論問題，給出營銷策略進(jìn)行考核，由企業(yè)為主導(dǎo)對(duì)學(xué)生的營銷策略給予點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)。
4.2依托信息化平臺(tái)，有效實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程化
在《電子商務(wù)概論》課程考核中，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)生從注重“考試結(jié)果”向注重“學(xué)習(xí)過程”導(dǎo)向。為了加強(qiáng)過程管理，將紙質(zhì)作業(yè)比例降低，提高了課堂參與的分?jǐn)?shù)比例，教師利用暢課（Tron-Class）平臺(tái)，將學(xué)生對(duì)案例分析的發(fā)帖、點(diǎn)贊、互評(píng)以及陳述觀點(diǎn)的準(zhǔn)確清晰程度作為課堂成績的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，并通過穿插在授課過程中的問答、測(cè)試、練習(xí)題、實(shí)操訓(xùn)練等環(huán)節(jié)，全過程實(shí)時(shí)測(cè)評(píng)學(xué)生學(xué)習(xí)效果。在《高級(jí)辦公自動(dòng)化》課程教學(xué)中，由于課程主要培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)辦公能力，課程教學(xué)主要以設(shè)計(jì)和應(yīng)用為切入點(diǎn)，由過程考核和期末考核構(gòu)成。過程考核包括教師評(píng)價(jià)、學(xué)生互評(píng)和作業(yè)考核三個(gè)部分。教師考核主要是對(duì)學(xué)生的考勤、教學(xué)視頻的觀看、討論的參與以及在線測(cè)試進(jìn)行考核；學(xué)生互評(píng)是指學(xué)生根據(jù)教師事先設(shè)置好的教學(xué)評(píng)價(jià)量規(guī)，對(duì)其他學(xué)生完成的作品進(jìn)行評(píng)價(jià)；過程考核借助Tron-Class教學(xué)系統(tǒng)完成，學(xué)生的平時(shí)成績根據(jù)系統(tǒng)中學(xué)生的學(xué)習(xí)軌跡得出。期末考核突出的是設(shè)計(jì)性和應(yīng)用性，基于工作任務(wù)的開放式題目，考察學(xué)生的信息檢索和信息組織能力、基本知識(shí)的掌握能力以及創(chuàng)新意識(shí)和設(shè)計(jì)思維。
4.3標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化，教學(xué)成果可視化課程
《營銷策劃》以學(xué)生為中心，以營銷策劃職業(yè)崗位能力為導(dǎo)向，以工作過程系統(tǒng)化為基礎(chǔ)，進(jìn)行課程體系解構(gòu)和知識(shí)重構(gòu)，設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃、廣告創(chuàng)意策劃、營銷推廣策劃三個(gè)情境。通過項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，最終完成33份營銷策劃書，多分營銷策劃PPT簡報(bào)的教學(xué)成果。在課程教學(xué)設(shè)計(jì)方面，突出三個(gè)特色：一是評(píng)價(jià)貫穿始終。課程圍繞知識(shí)、素質(zhì)、通用能力和專業(yè)能力的課程培養(yǎng)目標(biāo)，借助信息化教學(xué)手段，通過定性、定量相結(jié)合，對(duì)教學(xué)效果采取多元化全過程性評(píng)價(jià)。二是量化先行。結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)和項(xiàng)目內(nèi)容細(xì)化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)教學(xué)量化表單，涉及多個(gè)量化指標(biāo)。三是參與多維度：教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和參與性；課程最后，教師利用“問卷星”對(duì)課程評(píng)價(jià)做了調(diào)研，學(xué)生也認(rèn)為，這門課程是他們最忙碌、最有用的一門課，通過學(xué)習(xí)，提高了他們的營銷策劃能力、團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作能力、時(shí)間管理能力、辦公自動(dòng)化操作能力。
5結(jié)束語
我國高等職業(yè)教育教學(xué)改革的重要目標(biāo)，是要提高高職專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力。針對(duì)營銷策劃課程教學(xué)而言，需要教師改變“理論教導(dǎo)為主，實(shí)踐教學(xué)為輔”教學(xué)模式，通過“技能本位”替代“知識(shí)本位”。而要實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)轉(zhuǎn)變，還有很長的路要走，也需要專業(yè)教師付出更多的努力，通過“理論實(shí)踐性，技能實(shí)戰(zhàn)性，師生互動(dòng)性，任務(wù)挑戰(zhàn)性”的教改理念，針對(duì)不同課程實(shí)現(xiàn)不同的教學(xué)設(shè)計(jì)，以學(xué)生職業(yè)能力素養(yǎng)的提高為教學(xué)的根本出發(fā)點(diǎn)，從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施到考核方式的一系列系統(tǒng)的改革，以教學(xué)高質(zhì)量來推動(dòng)院校的教學(xué)力量的不斷增加與教學(xué)品牌的持續(xù)提升。
參考文獻(xiàn)
[1]張海燕，曹深艷.高職經(jīng)濟(jì)類專業(yè)課程項(xiàng)目教學(xué)改革系統(tǒng)設(shè)計(jì)[J].職業(yè)技術(shù)教育，2010（08）.
[2]潘春燕.復(fù)合型人才及其培養(yǎng)模式的構(gòu)建思考[J].學(xué)理論，2015（17）.
[3]姜大源.論高等職業(yè)教育課程的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)———關(guān)于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的解讀[J].中國高教研究，2009，04（1）.
[4]夏建國.技術(shù)教育：一種必須重視的教育類型[J].職教論壇，2011（01）.
Abstract： Due to students in the higher vocational college， there is a large gap in students' learning consciousness， learning achievement， learning attitude， ability of social practice. This is reflected in higher vocational marketing course teaching， including two aspects： one is that students with strong social practice ability have a poor learn； the other is that students with a good learning attitude always have a weak social practice ability. So how to adapt to different types of students to carry out related teaching work， teachers need to design the teaching about professional courses seriously， and take double parallel projects mode to carry out related work of teaching.
P鍵詞： 雙項(xiàng)目并行；課程；教學(xué)設(shè)計(jì)；優(yōu)化
Key words： double parallel project；curriculum；teaching design；optimization
中圖分類號(hào)：G642.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）14-0202-02
0 引言
高職營銷策劃課程是培養(yǎng)德才兼?zhèn)?，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要，具有一定實(shí)際工作能力和研究能力，能在企事業(yè)單位從事營銷策劃與商務(wù)管理活動(dòng)的策劃、組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行工作的復(fù)合型、應(yīng)用型專門人才。在本課程的教學(xué)過程中，怎么才能做到讓學(xué)生掌握市場(chǎng)營銷管理與策劃理論，具有較強(qiáng)市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)水平與策劃組織能力，是高職教師開展教學(xué)工作時(shí)必須重點(diǎn)研究的一個(gè)課題。
1 高職院校雙項(xiàng)目并行教學(xué)的必要性
高職院校在人才培養(yǎng)方面，定位是根據(jù)未來就業(yè)市場(chǎng)的需求，培養(yǎng)出適應(yīng)相關(guān)專業(yè)的技能性人才。而技能性人才的培養(yǎng)不僅需要有很好的專業(yè)理論做基礎(chǔ)，更要有與之理論知識(shí)相對(duì)應(yīng)的實(shí)踐能力和操作技能。因此，在高職院校專業(yè)教學(xué)過程中，應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以理論課堂教學(xué)為主的教學(xué)模式，轉(zhuǎn)化為以企業(yè)實(shí)際工作為重心的項(xiàng)目化教學(xué)。在高職營銷策劃課程的教學(xué)中，也應(yīng)一方面通過模擬工作場(chǎng)景進(jìn)行項(xiàng)目化的操作與分析，提高學(xué)生將理論知識(shí)進(jìn)一步深化的能力；另一方面通過將企業(yè)實(shí)際工作場(chǎng)景切入至專業(yè)化的教學(xué)工作中，以能夠勝任工作所需的專業(yè)技能為目標(biāo)，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃綜合能力的實(shí)踐能力。就高職院校教學(xué)工作而言，項(xiàng)目化教學(xué)對(duì)于提高學(xué)生就業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)是十分必要的。
2 高職教育“項(xiàng)目化”課程的主要特點(diǎn)
所謂項(xiàng)目化課程，是指以工作任務(wù)（項(xiàng)目）為中心，選擇、組織課程內(nèi)容，并以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方式的課程模式。職業(yè)教育的項(xiàng)目化課程的主要特征：學(xué)習(xí)內(nèi)容是企業(yè)或職業(yè)活動(dòng)中典型的工作任務(wù)；課程的編制與教學(xué)實(shí)施必須打破學(xué)科型專業(yè)知識(shí)的縱向體系結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)職業(yè)知識(shí)和職業(yè)能力的橫向構(gòu)建；專業(yè)學(xué)習(xí)再也不是理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的兩張皮；學(xué)習(xí)成為學(xué)生的自主行為；學(xué)生實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)到實(shí)際工作，從學(xué)院到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的過渡，真正達(dá)到就業(yè)準(zhǔn)備教育的目標(biāo)；學(xué)習(xí)的教室或?qū)嵱?xùn)中心是盡可能真實(shí)的工作環(huán)境或者仿真的工作環(huán)境；產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境保護(hù)、節(jié)約資源、安全生產(chǎn)等非常重要的職業(yè)意識(shí)和素質(zhì)也得到有效培養(yǎng)。
3 營銷策劃課程對(duì)學(xué)生的能力要求
3.1 處理和獲取相關(guān)信息能力
在營銷策劃課程教學(xué)過程中，我們發(fā)現(xiàn)，營銷策劃工作者必須具備良好的處理和獲取相關(guān)信息的能力，才能做好市場(chǎng)調(diào)研分析工作，才能使其制定的策劃方案更加科學(xué)和可行。在這方面，需要學(xué)生能夠主動(dòng)、自覺地去思考研究，通過不斷地提出問題，解決問題，一步步提高其工作技能。要從已有的知識(shí)中找到解決問題的方法，要能在未知的領(lǐng)域有良好的解決問題的思路和渠道。
3.2 創(chuàng)新能力
營銷策劃工作中，創(chuàng)新是營銷策劃方案靈魂所在，一份具有創(chuàng)新精神的方案，才能真正打動(dòng)企業(yè)的決策者，才能使得營銷策劃方案在實(shí)施后得到良好的工作效果。那么，在高職營銷策劃課程的教學(xué)工作中，也要注意學(xué)生創(chuàng)新能力的不斷提高。創(chuàng)新能力的提高，需要有良好的活o輕松的教學(xué)氛圍，也需要教師在教學(xué)工作中不斷激發(fā)學(xué)生的求知欲和好奇心，通過發(fā)散性思維習(xí)慣的養(yǎng)成，進(jìn)一步促使學(xué)生具備和培養(yǎng)良好的創(chuàng)新意識(shí)，達(dá)到將來在實(shí)際工作中，營銷策劃方案制定得更具有創(chuàng)新性、超前性，同時(shí)又不脫離工作實(shí)際。
3.3 拓展知識(shí)能力
營銷策劃人員要想制定一份優(yōu)秀的策劃方案，需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)做為積累。而做為高職院校而言，學(xué)生一般都在學(xué)校完成相關(guān)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，工作經(jīng)驗(yàn)欠缺很多。為了彌補(bǔ)學(xué)生的此種能力的欠缺，需要他們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中不斷積累相關(guān)知識(shí)，并對(duì)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)有一定的拓展和延伸的能力，通過專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和相關(guān)知識(shí)面的擴(kuò)充，使其在未來的營銷策劃方案制定時(shí)，更加專業(yè)化和技巧化，為其未來就業(yè)與職業(yè)發(fā)展提供良好支撐。
3.4 表達(dá)與寫作能力
我們都知道，營銷策劃方案制定的再完美，也需通過合適的渠道將其呈現(xiàn)給企業(yè)負(fù)責(zé)人，并獲得認(rèn)可才能得到進(jìn)一步的推進(jìn)和實(shí)施。在這方面，就需要營銷策劃人員具備良好的表達(dá)與寫作的能力，能夠?qū)⒁粋€(gè)營銷方案以合適的文字表達(dá)出來，同時(shí)，能夠針對(duì)本策劃方案做M一步的詳盡的說明與溝通。這就需要一個(gè)是文字表達(dá)，一個(gè)是口語表達(dá)，二者缺一不可。因此，培養(yǎng)學(xué)生表達(dá)與寫作能力，是高職營銷策劃課程教學(xué)過程中必不可少的教學(xué)任務(wù)。
4 雙項(xiàng)目并行的高職營銷策劃課程教學(xué)設(shè)計(jì)
4.1 模擬項(xiàng)目+真實(shí)項(xiàng)目平臺(tái)，達(dá)到“真學(xué)、真做”效果
在營銷策劃課程教學(xué)設(shè)計(jì)優(yōu)化過程中，采用由結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)為過程導(dǎo)向教學(xué)設(shè)計(jì)，重視專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能雙教學(xué)工作。在營銷策劃教學(xué)中，教師采取由學(xué)生給出多個(gè)策劃模擬項(xiàng)目，讓學(xué)生通過抽簽的方式來選取。然后，圍繞該策劃項(xiàng)目，由學(xué)生制定相應(yīng)的方案，制作PPT，在課堂匯報(bào)與演示。整個(gè)過程中，由學(xué)生整理資料，設(shè)計(jì)線路，宣傳講解，從而很好地實(shí)現(xiàn)授課目標(biāo)。如在《會(huì)展策劃》課程教學(xué)設(shè)計(jì)思路上，教師在對(duì)工作過程和職業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)不同教學(xué)模式和方式。通過將該課程分為展會(huì)策劃和展會(huì)實(shí)施兩部分來進(jìn)行教學(xué)實(shí)施。整個(gè)學(xué)期，學(xué)生分組策劃了6個(gè)活動(dòng)，經(jīng)過學(xué)生自評(píng)和互評(píng)，最終選擇比較科學(xué)合理的營銷策劃方案。此次“學(xué)生策展、學(xué)生布展、學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)管理、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、教師現(xiàn)場(chǎng)考核”的課程考核方式完全顛覆了以前由一紙?jiān)嚲砜己藢W(xué)生會(huì)展策劃的基本知識(shí)、流程的傳統(tǒng)考試。學(xué)生反映他們體驗(yàn)了前期調(diào)研、策劃、辦展會(huì)的全部過程，將會(huì)展策劃理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，同時(shí)也鍛煉了團(tuán)隊(duì)合作、溝通、協(xié)調(diào)以及處理突發(fā)事件的能力，學(xué)生們表示更有信心去策劃、舉辦展會(huì)了。在《市場(chǎng)營銷學(xué)》的考核方式上，教師將自己在企業(yè)從事營銷工作的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)資源帶進(jìn)了課堂。整個(gè)學(xué)期，教師將營銷理論和營銷實(shí)踐相穿插，并將過程性考核與期末考核相結(jié)合，學(xué)期中通過讓學(xué)生參與相關(guān)企業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目，鍛煉營銷素養(yǎng)，學(xué)期末以某一設(shè)計(jì)營銷策略為主題，由企業(yè)介紹現(xiàn)狀、營銷問題，學(xué)生分組討論問題，給出營銷策略進(jìn)行考核，由企業(yè)為主導(dǎo)對(duì)學(xué)生的營銷策略給予點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)。
4.2 依托信息化平臺(tái)，有效實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程化
在《電子商務(wù)概論》課程考核中，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)生從注重“考試結(jié)果”向注重“學(xué)習(xí)過程”導(dǎo)向。為了加強(qiáng)過程管理，將紙質(zhì)作業(yè)比例降低，提高了課堂參與的分?jǐn)?shù)比例，教師利用暢課（Tron-Class）平臺(tái)，將學(xué)生對(duì)案例分析的發(fā)帖、點(diǎn)贊、互評(píng)以及陳述觀點(diǎn)的準(zhǔn)確清晰程度作為課堂成績的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，并通過穿插在授課過程中的問答、測(cè)試、練習(xí)題、實(shí)操訓(xùn)練等環(huán)節(jié)，全過程實(shí)時(shí)測(cè)評(píng)學(xué)生學(xué)習(xí)效果。在《高級(jí)辦公自動(dòng)化》課程教學(xué)中，由于課程主要培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)辦公能力，課程教學(xué)主要以設(shè)計(jì)和應(yīng)用為切入點(diǎn)，由過程考核和期末考核構(gòu)成。過程考核包括教師評(píng)價(jià)、學(xué)生互評(píng)和作業(yè)考核三個(gè)部分。教師考核主要是對(duì)學(xué)生的考勤、教學(xué)視頻的觀看、討論的參與以及在線測(cè)試進(jìn)行考核；學(xué)生互評(píng)是指學(xué)生根據(jù)教師事先設(shè)置好的教學(xué)評(píng)價(jià)量規(guī)，對(duì)其他學(xué)生完成的作品進(jìn)行評(píng)價(jià)；過程考核借助Tron-Class教學(xué)系統(tǒng)完成，學(xué)生的平時(shí)成績根據(jù)系統(tǒng)中學(xué)生的學(xué)習(xí)軌跡得出。期末考核突出的是設(shè)計(jì)性和應(yīng)用性，基于工作任務(wù)的開放式題目，考察學(xué)生的信息檢索和信息組織能力、基本知識(shí)的掌握能力以及創(chuàng)新意識(shí)和設(shè)計(jì)思維。
4.3 標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化，教學(xué)成果可視化
課程《營銷策劃》以學(xué)生為中心，以營銷策劃職業(yè)崗位能力為導(dǎo)向，以工作過程系統(tǒng)化為基礎(chǔ)，進(jìn)行課程體系解構(gòu)和知識(shí)重構(gòu)，設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃、廣告創(chuàng)意策劃、營銷推廣策劃三個(gè)情境。通過項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，最終完成33份營銷策劃書，多分營銷策劃PPT簡報(bào)的教學(xué)成果。在課程教學(xué)設(shè)計(jì)方面，突出三個(gè)特色：一是評(píng)價(jià)貫穿始終。課程圍繞知識(shí)、素質(zhì)、通用能力和專業(yè)能力的課程培養(yǎng)目標(biāo)，借助信息化教學(xué)手段，通過定性、定量相結(jié)合，對(duì)教學(xué)效果采取多元化全過程性評(píng)價(jià)。二是量化先行。結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)和項(xiàng)目內(nèi)容細(xì)化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)教學(xué)量化表單，涉及多個(gè)量化指標(biāo)。三是參與多維度：教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和參與性；課程最后，教師利用“問卷星”對(duì)課程評(píng)價(jià)做了調(diào)研，學(xué)生也認(rèn)為，這門課程是他們最忙碌、最有用的一門課，通過學(xué)習(xí)，提高了他們的營銷策劃能力、團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作能力、時(shí)間管理能力、辦公自動(dòng)化操作能力。
5 結(jié)束語
我國高等職業(yè)教育教學(xué)改革的重要目標(biāo)，是要提高高職專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力。針對(duì)營銷策劃課程教學(xué)而言，需要教師改變“理論教導(dǎo)為主，實(shí)踐教學(xué)為輔”教學(xué)模式，通過“技能本位”替代“知識(shí)本位”。而要實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)轉(zhuǎn)變，還有很長的路要走，也需要專業(yè)教師付出更多的努力，通過“理論實(shí)踐性，技能實(shí)戰(zhàn)性，師生互動(dòng)性，任務(wù)挑戰(zhàn)性”的教改理念，針對(duì)不同課程實(shí)現(xiàn)不同的教學(xué)設(shè)計(jì)，以學(xué)生職業(yè)能力素養(yǎng)的提高為教學(xué)的根本出發(fā)點(diǎn)，從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施到考核方式的一系列系統(tǒng)的改革，以教學(xué)高質(zhì)量來推動(dòng)院校的教學(xué)力量的不斷增加與教學(xué)品牌的持續(xù)提升。
參考文獻(xiàn)：
[1]張海燕，曹深艷.高職經(jīng)濟(jì)類專業(yè)課程項(xiàng)目教學(xué)改革系統(tǒng)設(shè)計(jì)[J].職業(yè)技術(shù)教育，2010（08）.
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[3]姜大源.論高等職業(yè)教育課程的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)――關(guān)于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的解讀[J].中國高教研究，2009，04（1）.
營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。
2．作用
營銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3．特點(diǎn)
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致\周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
1．種類
商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2．結(jié)構(gòu)
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
根據(jù)不同的營銷策劃對(duì)象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
不同項(xiàng)目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）
制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營銷活動(dòng)組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略；
（4）弄清楚開展本次營銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動(dòng)
的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開展本次營銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。
寫策劃方案，其實(shí)，這不是一個(gè)寫文章的事，你首先對(duì)要你要策劃的這個(gè)方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達(dá)到這目的之步驟，每個(gè)步驟的環(huán)節(jié)和方方面面，寫策劃方案只不過是把以上這些設(shè)想詳細(xì)完整地落實(shí)到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點(diǎn)就能準(zhǔn)確達(dá)到策劃方案想達(dá)到的效果，這就是一份成功的策劃方案。
策劃方案的種類太多了，有公益活動(dòng)策劃方案、社團(tuán)活動(dòng)策劃方案、贊助策劃方案、創(chuàng)業(yè)策劃方案、培訓(xùn)策劃方案，各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng)策劃方案、各類喜慶節(jié)日活動(dòng)策劃方案、各個(gè)年齡段的群體活動(dòng)策劃方案，最多的是商業(yè)策劃方案，有公關(guān)策劃方案、營銷策劃方案、促銷推廣活動(dòng)策劃方案等等。但是，總的來講，還是以各種活動(dòng)的策劃方案居多，我們就著重探討活動(dòng)的策劃方案的寫法。
一份基本的策劃書涉及以下幾個(gè)方面：
1、策劃方案名稱――標(biāo)題
策劃方案名稱就是策劃活動(dòng)的主題，如“3.15活動(dòng)策劃方案”“五一節(jié)長假促銷策劃方案”“公司培訓(xùn)策劃方案”“七夕情人節(jié)活動(dòng)策劃方案”“街道重陽節(jié)敬老活動(dòng)策劃方案”，標(biāo)題置于首頁頁面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓(xùn)策劃方案”，要具體地
寫出特定的這一次，對(duì)內(nèi)的策劃方案不必寫公司名稱，對(duì)外必須寫明是某單位。然后，在策劃方案名稱下方寫上策劃者姓名（小組名稱、成員名稱），有外界人員參與的話也應(yīng)明白記載。還要寫上策劃制作年月日。2、活動(dòng)背景
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃方案的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響，以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。如果活動(dòng)有主辦單位、協(xié)辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方?；顒?dòng)背景中很重要的一部分是應(yīng)說明活動(dòng)的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素。
3、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將具體化的目的要點(diǎn)表述清楚，讓人明確活動(dòng)舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。
4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算和資源需要
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。同時(shí)列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。
5、活動(dòng)策劃內(nèi)容確定
大體活動(dòng)流程，把活動(dòng)分成幾個(gè)大塊來做。寫出詳細(xì)工作分解預(yù)案以及活動(dòng)的前期準(zhǔn)備。安排整體工作的進(jìn)程，拿出詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。如果活動(dòng)是一個(gè)會(huì)議的形式，就有會(huì)場(chǎng)布置、接待地點(diǎn)、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、海報(bào)制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、燈光、音響、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)等。如果是促銷活動(dòng)，要有促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷人員的禮儀、服裝、工作紀(jì)律、做好促銷后的銷量預(yù)估等。
6、傳播渠道的設(shè)置
要在確定傳播對(duì)象的基礎(chǔ)上選擇傳播溝通渠道，決定何時(shí)進(jìn)行、如何進(jìn)行，我們要對(duì)各類媒體進(jìn)行考察評(píng)估，分析普及狀況和受眾成分，同時(shí)考察其使用條件和費(fèi)用，不失時(shí)機(jī)地決策日程和頻度。
7、效果預(yù)測(cè)
從內(nèi)容和影響的范圍考慮，有經(jīng)濟(jì)效果、心理效果、社會(huì)效果；從產(chǎn)生效果的時(shí)間來看，有即時(shí)效果、近期效果和長期效果。
8、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，應(yīng)周密考慮活動(dòng)中可能發(fā)生的突發(fā)事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個(gè)大策劃方案，可以有若干子策劃方案。
1.如公共關(guān)系的策劃是從信息分析開始的。有以下幾個(gè)步驟：
（1）信息分析
公共關(guān)系的策劃者要重點(diǎn)分析的信息有兩大類：一類是策劃所服務(wù)的社會(huì)組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現(xiàn)實(shí)狀況、戰(zhàn)略目標(biāo)，具體到資產(chǎn)資源、人才設(shè)備、業(yè)務(wù)水平、辦事效率、服務(wù)態(tài)度以及組織形象（組織的知名度的美譽(yù)度）等。另一類是影響社會(huì)組織運(yùn)行的各種社會(huì)信息：如策劃所服務(wù)的社會(huì)組織的目標(biāo)公眾、競(jìng)爭對(duì)手、合作伙伴，國家的政策法規(guī)、傳媒環(huán)境、財(cái)政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。
（2）確定目標(biāo)
公共關(guān)系的策劃者在分析信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的條件，提出解決問題、期望達(dá)到的理想結(jié)果的方案，這就是目標(biāo)。
舉例：
海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺(tái)次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹立了質(zhì)量方面的一種理念：“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”。這個(gè)砸次品事件的策劃就是為“敬業(yè)報(bào)國，追求卓越”這個(gè)海爾的精神服務(wù)的。在法國和美國家用電器評(píng)比中海爾名列第九，是中國唯一入選企業(yè)。海爾在巴基斯坦建了一個(gè)海爾工業(yè)園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國國歌。接著美國一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國國旗。海爾為中國人贏的了驕傲，贏得了自豪。
（3）活動(dòng)公眾的辨認(rèn)
公共關(guān)系的策劃者在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性策劃時(shí)，首先要進(jìn)行公眾的辨認(rèn)，要研究特定公眾的特點(diǎn)需求，對(duì)社會(huì)組織的態(tài)度如何，從而有針對(duì)性地策劃主題，展開策劃各個(gè)步驟。
（4）設(shè)計(jì)主題
公共關(guān)系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個(gè)策劃之中，是策劃中最富創(chuàng)造性的一個(gè)步驟。它要服從和服務(wù)于策劃目標(biāo)，要有獨(dú)特新穎具有個(gè)性特色，要融入公眾需求因素。
舉例：
如寶潔公司針對(duì)與兒童常見的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因?yàn)殡y以及時(shí)發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，舉辦“預(yù)防成人根部蛀牙”活動(dòng)，提醒大家，牙齦萎縮的現(xiàn)象在我國82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會(huì)導(dǎo)致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經(jīng)有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護(hù)”的理念，就比較容易為公眾所接受。
（5）選擇媒體
根據(jù)具體目標(biāo)和本次辨認(rèn)的公眾，有目的有針對(duì)性地選擇媒體。
（6）編制計(jì)劃
根據(jù)上述信息對(duì)活動(dòng)的全程做總體構(gòu)想，使之有序，可操作性，這說是計(jì)劃的編制。要找時(shí)機(jī)、想方式、確定地點(diǎn)、人員，設(shè)置步驟，匡算經(jīng)費(fèi)的可行性。
（7）經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
在經(jīng)費(fèi)預(yù)算中考慮投入與收益的關(guān)系，考慮各個(gè)項(xiàng)目之間的分配比例是否合理，使資產(chǎn)的投入產(chǎn)生最佳效益。至此，才進(jìn)入策劃方案的寫作階段。
2.廣告策劃
方案也是從調(diào)查分析開始調(diào)查分析的關(guān)鍵在于廣泛
收集信息：
（1）環(huán)境信息：政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、廣告宣傳環(huán)境、自然環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、國際環(huán)境等；
（2）市場(chǎng)信息：市場(chǎng)需求信息、產(chǎn)品供應(yīng)信息、市場(chǎng)狀況等；
（3）消費(fèi)群體信息：消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)態(tài)度等；
（4）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品的原料、產(chǎn)地、用途、性能、包裝、商標(biāo)，以及產(chǎn)品的價(jià)格、鋪貨情況、產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品廣告促俏現(xiàn)狀等；
（5）競(jìng)爭對(duì)手信息：競(jìng)爭對(duì)手是誰，他們的競(jìng)爭能力如何，競(jìng)爭對(duì)手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、人員、管理等。根據(jù)上述信息，找出目標(biāo)市場(chǎng)的廣告對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)品定位，以此為基礎(chǔ)，才能制定出廣告戰(zhàn)略和廣告策略，才能進(jìn)入科學(xué)有效的廣告策劃階段。
3.如你要寫商業(yè)
促銷活動(dòng)策劃方案，那你就要注意：
（1）主題要單一
（2）利益點(diǎn)要直接地說明
如：一般情況下，必須要回答以下問題：
（a）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？（b）企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？
（c）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？
（d）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？
（e）企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。
（3）活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精準(zhǔn)
（4）具有良好的可操作性
不要把策劃書當(dāng)作計(jì)劃書來寫，因?yàn)橛?jì)劃無需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。創(chuàng)意也可以是對(duì)一個(gè)舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現(xiàn)，這一種創(chuàng)新可能是突破性的，它可以拓寬某一領(lǐng)域。凡有創(chuàng)意，必定投入小產(chǎn)出大?；顒?dòng)更是如此。公共策劃中的幾個(gè)創(chuàng)意的經(jīng)典例子
1.急中生智，揚(yáng)長避短
民國四年（公元1915年），中國駐外大使黎庶昌把茅臺(tái)酒送去巴拿馬參加萬國博覽會(huì)展出，茅臺(tái)酒當(dāng)時(shí)包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬國博覽會(huì)偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無人問津。情急之下，一負(fù)責(zé)人將一瓶茅臺(tái)摔在地下，頓時(shí)，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來眾多外國參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>
2.出人意料，二次傳播
日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場(chǎng)，提高手表的知名度，曾聲稱某月某日將在某廣場(chǎng)空投手表，誰揀到歸誰。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機(jī)，將千余只手表空投到地面，當(dāng)幸運(yùn)者發(fā)現(xiàn)自已揀到的手表完好無損時(shí)，都奔走相告。
3.乘勢(shì)而上，博擊風(fēng)浪
“ppa事件”引起感冒藥行業(yè)一次不小的震蕩，造成消費(fèi)者心理恐慌，信任出現(xiàn)危機(jī)，此時(shí)如果不能及時(shí)糾正輿論誤導(dǎo)，企業(yè)很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和ppa被禁給整個(gè)感冒藥市場(chǎng)造成的空缺，使三九制藥第一時(shí)間出擊，展開了大規(guī)模的新聞戰(zhàn)。配合廣告攻勢(shì)，以新聞的形式，通過媒體的權(quán)威報(bào)道，快速在全國產(chǎn)生影響。由于反應(yīng)及時(shí)，在危機(jī)發(fā)生的第二天，三九健康網(wǎng)上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關(guān)愛自己，拒絕ppa》，同時(shí)在新浪、搜狐、網(wǎng)易、上海熱線、21cn等著名網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。關(guān)于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場(chǎng)》的報(bào)道出現(xiàn)在中央及各地方新聞媒體上。
4.人機(jī)大戰(zhàn)，頂峰演示
“1997年5月11日，星期一，早晨4時(shí)50分，一臺(tái)名叫‘深藍(lán)’的超級(jí)電腦將棋盤上的一個(gè)兵走到c4的位置時(shí)，人類有史以來最偉大的棋手不得不沮喪地承認(rèn)自己輸了。世紀(jì)末的一場(chǎng)人機(jī)大戰(zhàn)終于以計(jì)算機(jī)的微弱優(yōu)勢(shì)取勝?！比祟惻沙龅淖顑?yōu)秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒血沒肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機(jī)器怪物打敗了！“深藍(lán)”與卡斯帕羅夫的“預(yù)賽”最后有了結(jié)果?？ㄋ古亮_夫經(jīng)過調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，終以三勝兩和一負(fù)的戰(zhàn)績贏得了比賽和50萬元美元的獎(jiǎng)金。
5.實(shí)證手法，創(chuàng)造紀(jì)錄
1997年，愛民醫(yī)院決定對(duì)年僅11歲，體重達(dá)348.5斤的特胖少年鄧雪健實(shí)施治療，經(jīng)歷188天，成功減肥180斤，創(chuàng)造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀(jì)錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內(nèi)成功減掉160斤，又創(chuàng)造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀(jì)錄。當(dāng)年孟慶剛被中央電視臺(tái)評(píng)為“二十世紀(jì)最幸運(yùn)的人”，新華社全國發(fā)通稿報(bào)道，大大小小的媒體也報(bào)道此事，天津愛民醫(yī)院的名聲也就不脛而走。
6.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，出奇制勝
____年，世界特技飛行大師架機(jī)穿越天門洞，在全球引發(fā)了轟動(dòng)效應(yīng)，收看現(xiàn)場(chǎng)直播的觀眾達(dá)到8億之多。天門山距張家界市區(qū)南側(cè)約8公里，在天門山1264米高的絕壁之上，有著一個(gè)南北洞穿的天然門洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當(dāng)?shù)厝朔Q之為天門。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風(fēng)景區(qū)，而不去天門山。而“穿越天門”策劃直接突出了景點(diǎn)，飛機(jī)穿越天門又是一種驚險(xiǎn)的運(yùn)動(dòng)，其內(nèi)在氣質(zhì)和作為“自然天險(xiǎn)”的天門是非常吻合的。這樣的一種冒險(xiǎn)和壯舉，實(shí)際上賦予了“天門”一段傳奇。
創(chuàng)意是策劃的核心，以創(chuàng)意為方案的核心，再加上對(duì)創(chuàng)意的擴(kuò)展、修改、深入、補(bǔ)充等進(jìn)一步的具體構(gòu)思，便可以逐步形成一項(xiàng)完整的策劃。策劃富有創(chuàng)意，能夠塑造獨(dú)特風(fēng)格，體現(xiàn)“把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色”的策劃技巧。因此，好的創(chuàng)意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創(chuàng)意從何而來？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創(chuàng)意的關(guān)鍵因素。思想的交流往往給我們帶來策劃的靈感。
1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結(jié)構(gòu)，劃分自己熟悉和陌生的領(lǐng)域。
一個(gè)方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結(jié)構(gòu)，先將熟悉的部分厘清，寫出綱要，具體的后期填補(bǔ)。
2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。
對(duì)于陌生的領(lǐng)域，快速采用幾種途徑建立知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。哪些要依靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，哪些要依靠咨詢熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過程中，關(guān)鍵的戰(zhàn)略的部分先獲取，周邊的細(xì)節(jié)的部分隨后補(bǔ)。
3、綜合分析手中資源，避實(shí)擊虛，揚(yáng)長避短。
方案具體設(shè)計(jì)中，對(duì)于具有可選擇性的部分，要盡量避開自己不熟悉或不擅長的領(lǐng)域。設(shè)計(jì)思路盡量客觀的實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)，遇到還未了解或解決的具體問題，可以先空著或?qū)懜怕缘膸拙湓挕?/p>
4、陌生的技術(shù)部分，以了解概要為主，具體技術(shù)為輔。
對(duì)于不了解的技術(shù)方法，以大略了解為主，提綱挈領(lǐng)，不要硬啃；尤其是具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，無需浪費(fèi)太多時(shí)間，否則這個(gè)方案就不該你來寫了。
5、客觀的擺出現(xiàn)有條件和需求欠缺。
對(duì)于方案中涉及的技術(shù)、裝備、人員等資源，已有的要標(biāo)明，避免重復(fù)浪費(fèi)；還不具備的要客觀擺出，同時(shí)要標(biāo)注獲取難度和周期，節(jié)省決策上級(jí)時(shí)間。
6、注意統(tǒng)籌規(guī)劃時(shí)間。
方案設(shè)計(jì)往往不是一時(shí)就能完成，比較好的習(xí)慣是，在吃飯、走路等閑暇時(shí)間在腦海中組織規(guī)劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態(tài)較好的時(shí)段，突擊撰寫，由于有較好的前期準(zhǔn)備，此時(shí)相當(dāng)于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。
7、反復(fù)修改。
任何一個(gè)方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復(fù)通篇縱覽，遇到想法就標(biāo)注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。
____年4月15日，公司安排我全權(quán)負(fù)責(zé)策劃____月份的全國糖酒交易會(huì)。4月16日我們就來到了鄭州進(jìn)行前期的調(diào)研工作,盡管事先早已有了心理準(zhǔn)備，到了鄭州還是被高的離譜的房價(jià)和廣告價(jià)格嚇了一跳。普通的三星級(jí)賓館的價(jià)格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價(jià)格也在____萬左右。根據(jù)這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設(shè)計(jì)的效果來預(yù)計(jì)，我公司的總投入至少要在300萬元。這大大地超出了我們的預(yù)算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個(gè)又一個(gè)地點(diǎn)，了解各方面行情，一方面開始尋求別的途徑。
在調(diào)研的過程中，一個(gè)大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會(huì)的目的主要是加強(qiáng)與新老經(jīng)銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業(yè)實(shí)力，提高經(jīng)銷商經(jīng)銷____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭得你死我活，不如把所有資金投到一個(gè)鄭州鄰近市級(jí)市場(chǎng)，把經(jīng)銷商請(qǐng)過去。這樣做一舉三得。
首先，一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)做了起來。每年的秋交會(huì)，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)，可想而知，這個(gè)市場(chǎng)將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。
其次，把經(jīng)銷商請(qǐng)過來，則可以從從容容地交流，不擔(dān)心別的廠家的競(jìng)爭。
第三，必將節(jié)約大筆費(fèi)用。在一個(gè)市級(jí)地區(qū)，住宿費(fèi)、廣告費(fèi)及其它開銷都將比在鄭州要少
得多。根據(jù)上述想法及調(diào)研的情況，回到公司后我詳細(xì)地打了一份調(diào)研報(bào)告。經(jīng)公司開會(huì)討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點(diǎn)要求：
（1）、要確保經(jīng)銷商到我公司開會(huì)的城市；
（2）、前期市場(chǎng)鋪貨工作要做細(xì)做好；
（3）、開會(huì)城市宣傳要有氣勢(shì)，鄭州市提示性宣傳要到位。
經(jīng)過周密考察，我們最終選擇了登封市作為開會(huì)城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經(jīng)銷商吸引過來成了一個(gè)大難題。經(jīng)過多次討論研究及與經(jīng)銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：
(1)、免費(fèi)接送經(jīng)銷商往返；
(2)、免費(fèi)組織經(jīng)銷商游覽少林寺；
(3)、免費(fèi)安排經(jīng)銷商吃住(三星級(jí)賓館)；
(4)、請(qǐng)一大牌名星舉辦一場(chǎng)慰問演出，為宣傳大造聲勢(shì)。關(guān)于請(qǐng)誰的問題，通過對(duì)經(jīng)銷商的電話調(diào)查，我們最終邀請(qǐng)了頗具人氣的歌星____。
(5)、推出新品與一系列優(yōu)惠政策，召開工商聯(lián)誼會(huì)。
吸引方案是定下來了，但是如何確保到會(huì)的經(jīng)銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會(huì)是誰全部免費(fèi)接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：
（1）、給已有的經(jīng)銷商發(fā)邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函登記接待；
（2）、每個(gè)公司另給4--5家空白邀請(qǐng)函，由公司經(jīng)理把握發(fā)放給一些潛在的經(jīng)銷商；屆時(shí)，憑邀請(qǐng)函登記接待；
（3）、鄭州市設(shè)立接待點(diǎn)，由公司副總親自接待，經(jīng)初步商談，確定是否給予接待；
（4）、對(duì)于一些直接到登封的經(jīng)銷商，各公司經(jīng)理負(fù)責(zé)前期接待商談，確定是否給予接待。
這樣層層把關(guān)，最終我們接待的經(jīng)銷商90%以上和我公司簽訂了合作協(xié)議，60%以上現(xiàn)場(chǎng)訂貨。
在確定了以上的思路和過程后，余下的操作就容易多了，首先，我們把宣傳點(diǎn)分為四處，第一是鄭州，第二是鄭州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及參考經(jīng)銷商意見，我們最終制定了一套宣傳方案：鄭州市以巨幅、車輛游行宣傳、散發(fā)宣傳品為主；鄭州至登封的路上以條幅為主；登封市以彩旗、條幅、巨幅、汽球、電視廣告全方位包裝；少林寺則以巨幅、拱門、彩旗和條幅相結(jié)合。
一、廣告策略與會(huì)展?fàn)I銷策劃的概念和作用
（一）廣告策略的概念和作用
廣告是市場(chǎng)營銷的重要組成部分，發(fā)揮出的作用是不可替代的。隨著如今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭力的加強(qiáng)，廣告在市場(chǎng)上不斷地影響營銷觀念。優(yōu)秀的廣告策略有助于企業(yè)開發(fā)和營銷，也可以相對(duì)應(yīng)的滿足經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展時(shí)代。廣告作為一種促銷手段，可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，提高銷量。通過廣告可以推出綠色環(huán)保健康的消費(fèi)理念，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者的理性消費(fèi)的理念。廣告在借助現(xiàn)代通信技術(shù)上，使得廣告具有藝術(shù)氣息，為我們的生活帶來藝術(shù)色彩。并且廣告創(chuàng)意，能夠強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。
（二）會(huì)展?fàn)I銷策劃的概念和作用
會(huì)展?fàn)I銷策劃是近年來出現(xiàn)的新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，隨著我國市場(chǎng)發(fā)展的日益多元化，會(huì)展?fàn)I銷的地位變得越來越重要。會(huì)展?fàn)I銷是企業(yè)為了吸引客戶，為了提高品牌價(jià)值與影響力，通過價(jià)格方面、服務(wù)方面、形象設(shè)計(jì)方面和宣傳等手段進(jìn)行的推廣活動(dòng)。會(huì)展?fàn)I銷通過會(huì)展的方式向消費(fèi)者或者同行展示自己的產(chǎn)品，可以增加產(chǎn)品的銷售量，另一方面也可以提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。
（三）廣告與會(huì)展策劃相結(jié)合
在開展?fàn)I銷活動(dòng)的過程中，要做好廣告的宣傳活動(dòng)，這是會(huì)展策劃中必不可少的一部分，會(huì)展就好像是產(chǎn)品，只有讓廣大的參觀者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品，才能被熟知，被使用，現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)期，企業(yè)只有提高自身的形象，才能為宣傳起到好的效果。
二、廣告在會(huì)展?fàn)I銷策劃活動(dòng)開展中的運(yùn)用
（一）對(duì)廣告策略的定義進(jìn)行分析，廣告策略在不同時(shí)期、不同層次、不同目的上采取不同解決的方式方法，對(duì)商品進(jìn)行特點(diǎn)的表述，抓住消費(fèi)者的需求和眼球。廣告策略是具體化的，不是大話的理論，在落實(shí)實(shí)際上，具有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，應(yīng)該具體問題具體分析。廣告雖然具有創(chuàng)意和創(chuàng)新意識(shí)才能別具一格，抓住消費(fèi)者的眼球，但廣告策略是與實(shí)際理論狀況的結(jié)合下，進(jìn)行科學(xué)分析后制定出來的。廣告策略并不能完全知道企業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷，只是作為一個(gè)還不成熟的廣告計(jì)劃，它的系統(tǒng)性和全面性還是比較欠缺的。廣告策略作用的好與壞，決定著會(huì)展?fàn)I銷策劃活動(dòng)過程的質(zhì)量，和結(jié)果的表現(xiàn)。因此，怎樣對(duì)廣告策略進(jìn)行好的運(yùn)用變得十分關(guān)鍵。進(jìn)行廣告活動(dòng)，要先進(jìn)行調(diào)查然后在戰(zhàn)略上進(jìn)行制定，在廣告效果上進(jìn)行評(píng)測(cè)。廣告策略是廣告活動(dòng)的基礎(chǔ)，它的具體目標(biāo)是確定廣告的對(duì)象、目標(biāo)和計(jì)劃。相比于廣告事業(yè)發(fā)達(dá)國家，我國廣告事業(yè)發(fā)展歷史較短，廣告策劃還沒有變?yōu)橐环N科學(xué)的管理活動(dòng)。但隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展的國際化趨勢(shì)，市場(chǎng)細(xì)分化的出現(xiàn)，消費(fèi)者需求的多樣化發(fā)展，信息時(shí)代里新型的廣告媒體的出現(xiàn)，廣告模式也要變的科學(xué)化。我國順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，廣告策劃的專業(yè)水平不斷地提高，效果也日益明顯。
（二）進(jìn)行市場(chǎng)策劃。在進(jìn)行市場(chǎng)策劃之前，要確定好受眾的對(duì)象，了解市場(chǎng)定位，會(huì)展?fàn)I銷也需要變化，僅僅是進(jìn)行一些簡單的宣傳工作是不夠的，例如發(fā)傳單，打電話，要把更多的精力投放在宣傳工作上，可以進(jìn)行會(huì)議推介，還可以上門拜訪進(jìn)行調(diào)查進(jìn)行一些宣傳工作，要讓前來參觀的企業(yè)對(duì)會(huì)展產(chǎn)生信任感。
（三）觀眾組織的策劃。不僅是針對(duì)一些來參觀的企業(yè)，對(duì)于那些來參觀的觀眾也要策劃不同的方案。這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)注的重點(diǎn)，如果要想辦好展會(huì)，就要應(yīng)對(duì)觀眾做出一個(gè)策劃方案，要對(duì)廣大群眾進(jìn)行宣傳，這是策劃的重點(diǎn)，觀眾可以分為消費(fèi)觀眾，專業(yè)性觀眾，和普通觀眾。如果策劃辦得好，觀眾也有大的商業(yè)價(jià)值，要把目標(biāo)放得更加長遠(yuǎn)，經(jīng)常和群眾保持聯(lián)系，深入了解群眾掌握群眾的需求，在進(jìn)行策劃工作時(shí)，要科學(xué)宣傳，把宣傳的時(shí)間放在不同的時(shí)間段，還要留有空閑時(shí)間，宣傳工作要持續(xù)進(jìn)行才能產(chǎn)生好的效果。對(duì)于一些宣傳的傳單，需要的印刷品，一定要保證質(zhì)量，才能發(fā)揮效果。
（四）為了更好地實(shí)現(xiàn)廣告活動(dòng)的目的，會(huì)展活動(dòng)應(yīng)該對(duì)以往的活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和分析，為了很好地開展會(huì)展活動(dòng)，應(yīng)該遵守一些原則。要注重會(huì)展活動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌效應(yīng)的樹立，企業(yè)本身需要制定一個(gè)縝密的計(jì)劃，并且做好長期艱苦奮斗的努力，會(huì)展是使企業(yè)獲利關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)需要建立好良好的企業(yè)形象，企業(yè)通過公關(guān)活動(dòng)和會(huì)展活動(dòng)來進(jìn)行宣傳，有助于樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象，并且在宣傳中，可以對(duì)主要產(chǎn)品進(jìn)行推廣，以達(dá)到商品的銷售目的。
廣告在會(huì)展?fàn)I銷策劃中的作用是十分重要的。在會(huì)展?fàn)I銷策劃中廣告能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)商品被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，也有利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。企業(yè)要做到創(chuàng)新發(fā)展，完成對(duì)商品價(jià)值的宣傳，和對(duì)企業(yè)形象的樹立，可以提高企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭中的地位。
作者:李巖 單位:西安歐亞學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
1.設(shè)計(jì)新車上市營銷策劃方案實(shí)訓(xùn)。汽車營銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能。本營銷策劃方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練是本課程的一個(gè)大型課外制作課題，其內(nèi)容涵蓋汽車市場(chǎng)營銷學(xué)的基本原理和主要方法，在課程開課時(shí)布置任務(wù)并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學(xué)生為主，由學(xué)生自主選擇課題內(nèi)容并完成。②要求學(xué)生以本地區(qū)汽車營銷企業(yè)為對(duì)象，將自己虛擬為該企業(yè)的營銷策劃人員，面對(duì)南京汽車營銷市場(chǎng)，為該企業(yè)制訂新車營銷策劃方案。③本計(jì)劃書內(nèi)容盡量翔實(shí)，查找相關(guān)資料，字?jǐn)?shù)不少于3000字。④內(nèi)容與策劃步驟如下圖所示：這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與《汽車營銷與實(shí)務(wù)》課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來，運(yùn)用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4s店的營銷現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問題和市場(chǎng)營銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。
2.參加南京每年一屆的大型汽車展會(huì)實(shí)訓(xùn)。南京每年都會(huì)舉辦大型國際汽車展覽會(huì)，展會(huì)面積10多萬平米，每屆展會(huì)都有近百個(gè)汽車品牌攜逾千臺(tái)展車參展，觀眾數(shù)十萬人。我們結(jié)合本課程汽車促銷手段及汽車廣告應(yīng)用等部分內(nèi)容的教學(xué)，把展會(huì)當(dāng)作學(xué)生的實(shí)訓(xùn)大課堂，把展會(huì)服務(wù)當(dāng)作學(xué)生汽車營銷課程的綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，每次都要組織學(xué)生參加南京大型國際汽車展會(huì)服務(wù)。我們把學(xué)生分成若干個(gè)小組，如市場(chǎng)調(diào)研組、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)組、觀眾引導(dǎo)組、業(yè)務(wù)洽談組等，然后進(jìn)行全輪換，以保證學(xué)生的綜合能力鍛煉。在展會(huì)籌備階段，我們就讓學(xué)生參與，他們自己與展會(huì)承辦商聯(lián)系，落實(shí)好每個(gè)學(xué)生的服務(wù)崗位及內(nèi)容，做足參與展會(huì)服務(wù)的知識(shí)儲(chǔ)備及心理準(zhǔn)備。在車展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車客戶市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車展行政服務(wù)，都收獲頗豐。參與汽車市場(chǎng)調(diào)查的學(xué)生學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。如展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的問卷設(shè)計(jì)要注意：①問卷中問句的表達(dá)要簡明易懂、意思明確。②調(diào)查問句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調(diào)查問句要保持客觀性，應(yīng)設(shè)多項(xiàng)選擇，避免有引導(dǎo)的含義，應(yīng)讓被調(diào)查者自己去選擇答案。④調(diào)查問卷要簡短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車展會(huì)服務(wù)，不失為開闊學(xué)生汽車知識(shí)眼界、了解國際汽車技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車促銷活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以替代的。
3.汽車特許專營店（4S店）體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。汽車特許專營店的許多崗位都是本課程的目標(biāo)崗位，所以，本課程必須緊密依賴汽車特許專營店這個(gè)主要教學(xué)資源開發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車特許專營店得以實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目很多，歸納起來主要有銷售服務(wù)與售后服務(wù)，學(xué)生進(jìn)入店后一般可以由店內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)學(xué)生。具體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容如下述。汽車銷售類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：①客戶接待、需求分析。利用現(xiàn)有工具，如客戶歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶為導(dǎo)向的銷售流程。②潛在客戶管理。對(duì)需要跟進(jìn)的潛在客戶及時(shí)回復(fù)，聯(lián)系潛在客戶。③產(chǎn)品展示、試乘試駕。引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現(xiàn)有工具如演示錄像、展車全面提供信息。④交易洽談。解釋銷售產(chǎn)品的價(jià)格政策，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商服務(wù)的附加值。⑤付款服務(wù)，交易達(dá)成。⑥交車服務(wù)。交車前文件準(zhǔn)備：PDI檢查程序文件、交車客戶預(yù)約、車輛點(diǎn)交試車及售后服務(wù)說明等。售后服務(wù)類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：接待前來送修或咨詢的客戶。問明來意，檢測(cè)診斷，接待廳商洽。簡單介紹公司維修服務(wù)內(nèi)容和程序，填寫“維修預(yù)約單”呈交客戶，業(yè)務(wù)洽談承諾維修質(zhì)量與交車時(shí)間。向客戶明確承諾質(zhì)量保證，向客戶介紹質(zhì)量保證的具體規(guī)定，辦理接收修車手續(xù)。接收客戶隨車證件、送修車，對(duì)車的外觀、內(nèi)飾等作一次視檢，登記油表、里程表標(biāo)示的數(shù)字。與車間接車人辦理接車簽字手續(xù)，通知客戶接車；作好相應(yīng)交車準(zhǔn)備，通知客戶接車，交付結(jié)算。客戶檔案管理：客戶有關(guān)資料、客戶車輛有關(guān)資料、投訴情況等。
關(guān)鍵詞：《汽車營銷與實(shí)務(wù)》；實(shí)訓(xùn)模式；探索
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）29-0185-02
《汽車營銷與實(shí)務(wù)》課程是高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的一門核心職業(yè)技能課。該課程的教學(xué)目標(biāo)是通過本課程的學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生樹立現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營銷觀念，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的基本理論和營銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營銷學(xué)理論分析和解決汽車營銷活動(dòng)中問題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車市場(chǎng)營銷策劃和4S店汽車銷售等崗位。該課程理論內(nèi)容繁雜、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目多，要提高學(xué)生掌握汽車營銷理論及營銷技能，必須結(jié)合理論教學(xué)，進(jìn)行大量的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)訓(xùn)練。
一、實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)在《汽車營銷與實(shí)務(wù)》課程中的地位
實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，是指以培養(yǎng)學(xué)生崗位職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了部分專業(yè)理論之后，由教師指導(dǎo)或引導(dǎo)學(xué)生親自參與的、與專業(yè)內(nèi)容相關(guān)的一些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)。通過這些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)，學(xué)生可以充分體驗(yàn)與消化專業(yè)理論內(nèi)容，將課程所學(xué)理論與職業(yè)崗位所需技能有機(jī)結(jié)合，并在實(shí)踐中提高職業(yè)技能。這一環(huán)節(jié)是學(xué)好這門課程必需的、不可替代的重要環(huán)節(jié)，離開實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)的教學(xué)不能達(dá)到該課程的教學(xué)目標(biāo)。例如，在講解六分位繞車介紹汽車的內(nèi)容時(shí)，如果缺少實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，學(xué)生就無法體驗(yàn)本課程六分位繞車介紹的重要作用，也不可能掌握該技能。
二、設(shè)計(jì)適合崗位需要的實(shí)訓(xùn)模塊
《汽車營銷與實(shí)務(wù)》課程有十多章內(nèi)容，如果面面俱到設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，學(xué)生學(xué)起來會(huì)很吃力，也抓不住重點(diǎn)。我們結(jié)合汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷職業(yè)行動(dòng)能力為目標(biāo)，分析了學(xué)生將來的主流崗位對(duì)職業(yè)能力的要求，通過與汽車企業(yè)專家聯(lián)合開發(fā)課程，對(duì)本課程內(nèi)容進(jìn)行了全面分析，按照汽車營銷職業(yè)相關(guān)崗位職責(zé)的要求，設(shè)計(jì)了幾個(gè)主要技能訓(xùn)練模塊。
1.設(shè)計(jì)新車上市營銷策劃方案實(shí)訓(xùn)。汽車營銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能。本營銷策劃方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練是本課程的一個(gè)大型課外制作課題，其內(nèi)容涵蓋汽車市場(chǎng)營銷學(xué)的基本原理和主要方法，在課程開課時(shí)布置任務(wù)并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學(xué)生為主，由學(xué)生自主選擇課題內(nèi)容并完成。②要求學(xué)生以本地區(qū)汽車營銷企業(yè)為對(duì)象，將自己虛擬為該企業(yè)的營銷策劃人員，面對(duì)南京汽車營銷市場(chǎng)，為該企業(yè)制訂新車營銷策劃方案。③本計(jì)劃書內(nèi)容盡量翔實(shí)，查找相關(guān)資料，字?jǐn)?shù)不少于3000字。④內(nèi)容與策劃步驟如下圖所示：
這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與《汽車營銷與實(shí)務(wù)》課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來，運(yùn)用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4s店的營銷現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問題和市場(chǎng)營銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。
2.參加南京每年一屆的大型汽車展會(huì)實(shí)訓(xùn)。南京每年都會(huì)舉辦大型國際汽車展覽會(huì)，展會(huì)面積10多萬平米，每屆展會(huì)都有近百個(gè)汽車品牌攜逾千臺(tái)展車參展，觀眾數(shù)十萬人。我們結(jié)合本課程汽車促銷手段及汽車廣告應(yīng)用等部分內(nèi)容的教學(xué)，把展會(huì)當(dāng)作學(xué)生的實(shí)訓(xùn)大課堂，把展會(huì)服務(wù)當(dāng)作學(xué)生汽車營銷課程的綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，每次都要組織學(xué)生參加南京大型國際汽車展會(huì)服務(wù)。我們把學(xué)生分成若干個(gè)小組，如市場(chǎng)調(diào)研組、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)組、觀眾引導(dǎo)組、業(yè)務(wù)洽談組等，然后進(jìn)行全輪換，以保證學(xué)生的綜合能力鍛煉。在展會(huì)籌備階段，我們就讓學(xué)生參與，他們自己與展會(huì)承辦商聯(lián)系，落實(shí)好每個(gè)學(xué)生的服務(wù)崗位及內(nèi)容，做足參與展會(huì)服務(wù)的知識(shí)儲(chǔ)備及心理準(zhǔn)備。在車展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車客戶市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車展行政服務(wù)，都收獲頗豐。參與汽車市場(chǎng)調(diào)查的學(xué)生學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。如展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的問卷設(shè)計(jì)要注意：①問卷中問句的表達(dá)要簡明易懂、意思明確。②調(diào)查問句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調(diào)查問句要保持客觀性，應(yīng)設(shè)多項(xiàng)選擇，避免有引導(dǎo)的含義，應(yīng)讓被調(diào)查者自己去選擇答案。④調(diào)查問卷要簡短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車展會(huì)服務(wù)，不失為開闊學(xué)生汽車知識(shí)眼界、了解國際汽車技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車促銷活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以替代的。
3.汽車特許專營店（4S店）體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。汽車特許專營店的許多崗位都是本課程的目標(biāo)崗位，所以，本課程必須緊密依賴汽車特許專營店這個(gè)主要教學(xué)資源開發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車特許專營店得以實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目很多，歸納起來主要有銷售服務(wù)與售后服務(wù)，學(xué)生進(jìn)入店后一般可以由店內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)學(xué)生。具體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容如下述。汽車銷售類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：①客戶接待、需求分析。利用現(xiàn)有工具，如客戶歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶為導(dǎo)向的銷售流程。②潛在客戶管理。對(duì)需要跟進(jìn)的潛在客戶及時(shí)回復(fù)，聯(lián)系潛在客戶。③產(chǎn)品展示、試乘試駕。引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現(xiàn)有工具如演示錄像、展車全面提供信息。④交易洽談。解釋銷售產(chǎn)品的價(jià)格政策，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商服務(wù)的附加值。⑤付款服務(wù)，交易達(dá)成。⑥交車服務(wù)。交車前文件準(zhǔn)備：PDI檢查程序文件、交車客戶預(yù)約、車輛點(diǎn)交試車及售后服務(wù)說明等。售后服務(wù)類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：接待前來送修或咨詢的客戶。問明來意，檢測(cè)診斷，接待廳商洽。簡單介紹公司維修服務(wù)內(nèi)容和程序，填寫“維修預(yù)約單”呈交客戶，業(yè)務(wù)洽談承諾維修質(zhì)量與交車時(shí)間。向客戶明確承諾質(zhì)量保證，向客戶介紹質(zhì)量保證的具體規(guī)定，辦理接收修車手續(xù)。接收客戶隨車證件、送修車，對(duì)車的外觀、內(nèi)飾等作一次視檢，登記油表、里程表標(biāo)示的數(shù)字。與車間接車人辦理接車簽字手續(xù)，通知客戶接車；作好相應(yīng)交車準(zhǔn)備，通知客戶接車，交付結(jié)算。客戶檔案管理：客戶有關(guān)資料、客戶車輛有關(guān)資料、投訴情況等。
4.院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。本課程結(jié)合理論內(nèi)容的院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)簡單、方便、易組織，應(yīng)當(dāng)多多開展。我們目前開展的場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主要有：①汽車客戶關(guān)系管理。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)如何通過客戶來電留下客戶信息，建立客戶資料庫，為后期銷售做好準(zhǔn)備。操作：扮演客戶的學(xué)生打電話到經(jīng)銷商展廳，扮演電話接聽人員的學(xué)生根據(jù)需要了解的信息和客戶進(jìn)行溝通。②汽車展廳銷售技巧。模擬汽車客戶接待流程。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)展廳接待的各個(gè)流程，準(zhǔn)備、接待、需求分析、展廳汽車銷售6方位法、成交等。操作：將學(xué)生分成若干小組，每組5人，共同設(shè)計(jì)銷售話術(shù)。要求每人根據(jù)6方位進(jìn)行產(chǎn)品演示，演示控制在10分鐘。
《汽車營銷與實(shí)務(wù)》課程是一門理論與實(shí)踐皆有較高要求的課程，在進(jìn)行該課程實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從該專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，將課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)與理論教學(xué)要求有機(jī)融合，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中加深對(duì)理論的理解，增長將來崗位職業(yè)技能。
參考文獻(xiàn)：
[1]葉志斌.汽車營銷原理與實(shí)務(wù)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007.
