時間：2023-03-15 15:07:57
序論：在您撰寫藥店運營督導工作計劃時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
福州市羅源縣對安全生產(chǎn)大檢查和“重點整治百日行動”工作進行再部署
近日，羅源縣召開安全生產(chǎn)大檢查和“重點整治百日行動”推進會。會上，縣安監(jiān)局通報了全縣安全生產(chǎn)大檢查和“百日行動”開展情況，安排部署了下一階段檢查工作重點。縣道安辦、住建局分別對道路交通和建筑施工、燃氣安全整治情況進行了匯報?？h政府陳明義副縣長最后強調(diào)，安全生產(chǎn)，人命關天，時刻不能放松。各級各部門要以此次安全生產(chǎn)大檢查為契機，進一步加大檢查力度、預防力度、安全監(jiān)管力度和責任追究力度，進一步認真解決安全生產(chǎn)管理上存在的突出問題和薄弱環(huán)節(jié)，有效防范和堅決遏制安全生產(chǎn)事故發(fā)生，確保全縣經(jīng)濟社會科學發(fā)展、安全發(fā)展。（羅源縣安監(jiān)局）
福州福清市政協(xié)委員視察道路交通管理工作
近日，福清市政協(xié)主席游美興、副主席陳力奇、副調(diào)研員張忠康、安監(jiān)局副局長林紹凱等部分市政協(xié)委員，對福清市道路交通管理有關工作進行視察。游美興指出，交通管理工作是一項事關群眾出行的綜合性工程，需要多部門強化責任落實，加強協(xié)作機制，通過“抓違章、防事故、保暢通”，嚴格落實道路交通安全綜合整治“三年行動”各項措施，不斷提升道路交通綜合管理水平，堅決遏制各類道路交通事故發(fā)生。他要求，要積極查糾超速等各類顯見性違法行為，進一步打擊非法營運行為；要突出抓好重點車輛以及駕駛人員的排查與整改工作，切實消除事故多發(fā)地段的交通安全隱患；要重點解決好群眾行車難和停車難等問題，進一步推進交通智能化建設和交通秩序整治。（福清市安監(jiān)局）
廈門市集美區(qū)安監(jiān)局開展密切聯(lián)系群眾教育實踐活動
廈門市集美區(qū)安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局扎實開展密切聯(lián)系群眾教育實踐活動，堅持把消除人的不安全行為和物的不安全狀態(tài)作為密切聯(lián)系群眾的根本要求，把企業(yè)員工和群眾對安全生產(chǎn)工作的期待作為密切聯(lián)系群眾的“風向標”。一是加強溝通。深入鎮(zhèn)（街）、村（居）和企業(yè)開展安全生產(chǎn)工作調(diào)查研究，利用網(wǎng)絡互動平臺、網(wǎng)上意見箱等廣泛征求企業(yè)員工和群眾對安全生產(chǎn)監(jiān)督管理工作的意見建議。二是回應關切。成立區(qū)級宣教中心，健全安全生產(chǎn)宣導機制，加大安全生產(chǎn)宣傳教育的密度；啟動安全健康教育體驗中心建設，穩(wěn)步推進安全社區(qū)創(chuàng)建。三是增進感情。認真開展咨詢指導、送法上門、扶貧幫困、文明督導、黨員志愿者服務、學雷鋒送溫暖等活動，樹立安監(jiān)隊伍監(jiān)管為民、執(zhí)法為民的形象。（集美區(qū)安監(jiān)局）
廈門市思明區(qū)雙管齊下狠抓液氨使用企業(yè)生產(chǎn)安全
一是領導帶隊檢查。廈門市委常委、區(qū)委書記鄭云峰率區(qū)四套班子領導及各職能部門，分成6個組，對?；⒕皡^(qū)、工地、學校、交通、港區(qū)開展全面安全生產(chǎn)大檢查。二是突出重點企業(yè)監(jiān)察監(jiān)管。部署開展全區(qū)安全生產(chǎn)大檢查大整改大宣傳，執(zhí)法人員分組分片深入非煤礦山、?；髽I(yè)、油庫、加油站及重點企業(yè)進行監(jiān)察監(jiān)管。三是各行業(yè)領域扎實行動。各部門按照職責分工加強對公共交通、消防、建筑、學校、景區(qū)景點等8個重點行業(yè)領域的安全檢查整治，指導全區(qū)各類生產(chǎn)經(jīng)營單位全面展開自查自糾工作，并采取組織督查、交叉檢查、暗查暗訪、突擊檢查、“回頭看”檢查等方式扎實推進大檢查各項工作落實。（海滄區(qū)安監(jiān)局）
廈門同安區(qū)四項措施深入開展安全生產(chǎn)大檢查“回頭看”工作
一是持續(xù)加大大檢查工作推進力度。要求全區(qū)各單位細化方案和措施，督促企業(yè)落實自查自糾工作，繼續(xù)排查整改隱患。二是持續(xù)加大隱患排查整改力度。實現(xiàn)隱患整改“動態(tài)歸零”，切實做到大檢查“零容忍”。三是持續(xù)加大專項整治和明察暗訪力度。持續(xù)開展危險化學品、非煤礦山、密集人員場所消防、在建工程、道路交通安全、燃氣等專項排查整治行動，堅決扼制重重大事故發(fā)生。四是持續(xù)加大安全大檢查宣貫力度。認真梳理總結好經(jīng)驗做法，搞好現(xiàn)場觀摩和學習交流，起到相互促進提高作用；加強安全大檢查活動信息報送，有效促進安全大檢查各項工作落到實處。（同安區(qū)安監(jiān)局）
寧德市安監(jiān)局規(guī)范行政處罰案件內(nèi)部移交制度
近日，寧德市安監(jiān)局制定出臺了《行政處罰案件內(nèi)部移交制度》。該《制度》對安全生產(chǎn)行政處罰案件內(nèi)部移交的范圍、移交要件、移交程序等方面作出了明確規(guī)定。局各科室（含直屬單位）在安全執(zhí)法檢查中發(fā)現(xiàn)的安全生產(chǎn)違法行為，除適用簡易程序處罰的案件外，其余均移交執(zhí)法支隊實施行政處罰。為切實做好行政處罰案件移交過程中的信息登記和辦理，完善行政監(jiān)管和行政執(zhí)法的銜接，《制度》還專門制作了《寧德市安監(jiān)局行政處罰案件內(nèi)部移交表》用于案源信息的移交報送審核。還規(guī)定執(zhí)法支隊在案件結案后的五個工作日內(nèi)將案件處理結果反饋給移送科室，由相關科室納入日常監(jiān)管，并負責跟蹤督促，落實整改。（寧德市安監(jiān)局）
寧德市屏南縣安全生產(chǎn)大檢查責令停產(chǎn)、停業(yè)、停止建設14家
屏南縣安監(jiān)局按照國家、省、市、縣“開展安全生產(chǎn)大檢查”系列文件精神，堅持既定目標不變、既定部署不變、既定措施不變、既定要求不變，截至目前，共組織督查組62個，參加檢查人員396人次，督查檢查企業(yè)事業(yè)單位和場所424家（其中暗查、突擊11次，交叉檢查4次），責令改正、限期整改、停止違法行為693起，責令停產(chǎn)、停業(yè)、停止建設14家（其中建筑施工的6家是局部停工），共處罰款9.43萬元。下一階段，我局將繼續(xù)采取措施狠抓落實，保障安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定好轉(zhuǎn)。（屏南縣安監(jiān)局）
莆田市深入開展旅游安全大檢查
莆田市五項措施開展安全大檢查：一是市旅游局撥出經(jīng)費7萬元，專項用于開展安全大檢查工作：二是市、縣區(qū)旅游局領導帶隊，對旅行社、星級酒店和A級景區(qū)開展安全檢查，做到了全覆蓋；三是與“打非治違”工作相結合，嚴格落實“四個一律”規(guī)定，嚴厲打擊和查處各種旅游非法違法行為；四是與推進旅游企業(yè)安生產(chǎn)標準化建設相結合，全市45家旅游星級飯店和旅行社已完成達標40家，其他5家預計年內(nèi)可實現(xiàn)達標；五是結合旅游業(yè)務培訓，突出宣講旅游安全大檢查，受訓人員達300多人次，有效調(diào)動旅游從業(yè)單位和人員參與安全大檢查的積極性。（莆田市安監(jiān)局）
莆田市涵江區(qū)多舉措開展“文明交通行動計劃”
一、加強領導，齊抓共管。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、管委會、各部門認真抓好“文明交通行動計劃”，按照“政府主導、部門聯(lián)動、綜合治理、全民參與”的原則，結合工作實際落實工作計劃。二、加強宣傳，營造氛圍。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、管委會、各部門加強與媒體溝通協(xié)作，為“文明交通行動計劃”實施打牢群眾基礎。三、加強考核，激勵先進。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、管委會、各部門結合當?shù)貙嵤┓桨负凸ぷ髂繕?，制訂工作標準，適時組織對有關單位開展專項檢查，督促工作落實。四、認真總結，上報信息。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、管委會、各部門指定專人負責落實工作交流。（涵江區(qū)安監(jiān)局）
莆田市仙游縣部署下階段安全生產(chǎn)工作
近日，仙游縣召開第三季度防范重特大安全事故會議。會上，縣安辦主任、安監(jiān)局局長陸進貴同志通報了2013年上半年全縣安全生產(chǎn)工作督查情況：上半年安全生產(chǎn)工作落實較好的部門領導在會上作了經(jīng)驗交流，綜合督查中較差的單位也作了表態(tài)發(fā)言：最后陳育副縣長通報了當前安全生產(chǎn)形勢、安全生產(chǎn)大檢查及“重點整治百日行動”情況，并就下一步安全生產(chǎn)工作作強調(diào)部署。他指出，一要提高認識，持續(xù)開展百日行動；二要統(tǒng)籌兼顧，扎實抓好其他工作；三要強化責任，形成工作合力。（仙游縣安監(jiān)局）
泉州市“三注重”集中開展安全生產(chǎn)領域“打非治違”專項行動
一是組織實施注重“細”。建立市、縣、鄉(xiāng)三級聯(lián)動執(zhí)法的工作機制，并加強與司法、紀檢監(jiān)察機關的協(xié)調(diào)配合，完菩有關的信息報告、簡報編發(fā)、統(tǒng)計分析、跟蹤督辦、典型案例公布等各項制度，切實加強了組織領導和綜合協(xié)調(diào)。二是宣傳發(fā)動注重“廣”。每季度公布關閉取締企業(yè)名單，每月收集各級各部門1-2個安全生產(chǎn)“打非治違”典型案例，并在網(wǎng)站上進行公布，用反面典型警示教育有關單位。三是行政執(zhí)法注重“狠”。通過工商部門查處無證無照經(jīng)營信息交換平臺，抄告違法信息，開展聯(lián)合執(zhí)法。組織“拉網(wǎng)式”排查，形成四級聯(lián)動監(jiān)管網(wǎng)絡，取得了較好成效。今年來，全市共立案查處729起，關閉取締非法違法生產(chǎn)、經(jīng)營、建設120家次，經(jīng)濟處罰419.3萬元。（泉州市安監(jiān)局）
泉州南安市吸取事故教訓開展危化品專項整治活動
為了進一步加強全市成品油市場監(jiān)管，規(guī)范成品油市場經(jīng)營秩序，維護成品油市場經(jīng)營者和消費者的合法權益，南安市結合全市實際，采取措施依法依規(guī)嚴厲查處違法違規(guī)經(jīng)營行為，打擊各種擾亂成品油市場秩序的行為，強化監(jiān)督管理，逐步建立長效監(jiān)督機制，促進成品油市場健康、有序、規(guī)范發(fā)展。一是加強聯(lián)合執(zhí)法。二是加強日常監(jiān)管和巡查。三是加強宣傳，營造氛圍。（南安市安監(jiān)局）
泉州晉江市落實人大代表提案投入600萬元完善世紀大道沿線交通安全設施
今年年初，晉江市人大代表、駐晉某部隊副政委賀小劍提出的《關于科學完善世紀大道交通設施的建議》被列為今年重點代表建議。截止目前，晉江在世紀大道沿線事故多發(fā)點、段，已投入600萬元安裝限速標志14套、爆閃燈12套、測速“電子警察”12套，并更新交通信號燈8套，配套建設5套闖紅燈“電子警察”。針對橋山路段存在的交通隱患，采取增設引導標志等臨時過渡方案，改善路通環(huán)境。在世紀大道南拓S個路段邊分隔帶增設開口，同時組織設計單位對部分路段進行人行通道變更設計，增設摩托車通行功能。（晉江市安監(jiān)局）
漳州市安監(jiān)局認真踐行群眾路線教育實踐活動
今年來，漳州市安監(jiān)局結合自身專業(yè)特色，認真貫徹落實群眾路線教育實踐活動精神，堅持為民服務要接地氣，切實做到便民、利民、為民，努力優(yōu)化生產(chǎn)發(fā)展環(huán)境，促進科學發(fā)展、安全發(fā)展。一是許可便民。轉(zhuǎn)變服務方式，最大限度簡化程序，提高效率。二是宣教利民。以安全文化建設為中心，不斷創(chuàng)新安全生產(chǎn)宣教方式。三是執(zhí)法為民。按照“依法行政，執(zhí)法為民”的要求，通過“12350”安全生產(chǎn)特服電話以及其他舉報查處等方式，認真傾聽群眾的呼聲，切實解決企業(yè)發(fā)展的困難，維護好人民群眾和企業(yè)的正當合法權益，樹立起為民的良好形象。（漳州市安監(jiān)局）漳州市華安縣農(nóng)藥行業(yè)安全大檢查實現(xiàn)“全覆蓋”
為了保證農(nóng)藥經(jīng)營過程的安全性，有效控制危險化學品事故發(fā)生，華安縣安監(jiān)局深入全縣各家農(nóng)藥店，開展農(nóng)藥行業(yè)安全專項檢查。據(jù)悉，此次農(nóng)藥安全專項檢查，該局共向各農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)及私營農(nóng)藥店發(fā)放《華安縣安全生產(chǎn)大檢查暨“百日行動”檢查表》128份，實現(xiàn)轄區(qū)農(nóng)藥行業(yè)安全大檢查“全覆蓋”。該局執(zhí)法人員通過查會議記錄，看工作部署情況；查臺賬資料，看隱患整改實效；詢問現(xiàn)場員工，看輿論氛圍營造等形式，詳細記錄每家農(nóng)藥店開展安全生產(chǎn)大檢查的落實情況，對該單位安全生產(chǎn)狀況進行全面評估，做到檢查必須簽字、必有記錄、必留內(nèi)頁依據(jù)，滴水不漏執(zhí)行現(xiàn)場檢查規(guī)范。（華安縣安監(jiān)局）
漳州龍海市安監(jiān)局推行“四本臺賬”治隱患
龍海市安監(jiān)局從日常監(jiān)管工作實際出發(fā)，探索建立安全監(jiān)管長效機制，推行“四本臺賬”治隱患制度。一是按“一企一檔”的原則，建立完善轄區(qū)經(jīng)營單位安全生產(chǎn)管理信息臺賬：二是按“一患一檔”的要求，建立安委會安全隱患“登記、督辦、復查、銷號”臺賬，明確責任部門和責任人，對安全隱患實施動態(tài)監(jiān)控；三是在深入調(diào)研、征求企業(yè)意見的基礎上，統(tǒng)一印發(fā)涵蓋教育培訓、職業(yè)健康管理等14項內(nèi)容的企業(yè)安全生產(chǎn)管理臺賬；四是梳理編制安全執(zhí)法檢查表。對檢查中發(fā)現(xiàn)的各類安全隱患和問題逐一建立臺賬。（龍海市安監(jiān)局）
龍巖市開展煤礦建設項目專項整治行動取得成效
龍巖市煤管局結合全市煤礦安全生產(chǎn)大檢查工作，積極開展“打非治違”和建設項目專項整治行動。要求礦井嚴格按照設計組織施工，嚴禁邊報批邊建設、邊建設邊生產(chǎn)。在加強日常檢查和專項整治行動中，若發(fā)現(xiàn)煤礦建設項目手續(xù)不全的問題，責令立即完善相關建設手續(xù)，堅持依法辦礦：同時督促煤礦企業(yè)嚴格按照安全質(zhì)量標準化標準閩煤安監(jiān)監(jiān)察[2010]47號進行施工，做到建成一個即完成一個安全質(zhì)量標準化礦井建設。通過整治，全市市共撤銷12個項目，保留27個建設項目。自開展大檢查工作以來，查處了2家非法違法生產(chǎn)建設煤礦，行政處罰共計20萬元。（龍巖市安監(jiān)局）
省安監(jiān)局王志明紀檢組長一行深入永定督查安全生產(chǎn)大檢查工作
近日，省安監(jiān)局王志明紀檢組長一行4人，深入永定縣督查安全生產(chǎn)大檢查。王志明一行聽取了永定縣安全生產(chǎn)大檢查工作開展情況匯報，并深入湖坑鎮(zhèn)檢查安全生產(chǎn)大檢查和百日行動工作開展情況，對永定縣安全生產(chǎn)大檢查及其他安全生產(chǎn)工作取得的成績給予了充分肯定，認為縣委縣政府高度重視，工作有力度，工作檢查到位：安全宣傳教育有特色，開展“七個一”活動有聲有色。王志明強調(diào)，百日行動要全覆蓋，零容忍，要嚴防虛報、瞞報，嚴防走過場，鄉(xiāng)村要“動起來”，確保全覆蓋。以舉報查處等方式，認真傾聽群眾的呼聲，切實解決企業(yè)發(fā)展的困難，維護好人民群眾和企業(yè)的正當合法權益，樹立起為民的良好形象。（永定縣安監(jiān)局）
龍巖市上杭縣煙花爆竹安全管理出臺新規(guī)定
上杭縣結合實際，制定出臺了《上杭縣人民政府辦公室關于切實做好全縣煙花爆竹安全管理工作的通知》（杭政辦[2013]116號），該文件對煙花爆竹安全管理工作作了新的規(guī)定。一、明確責任，強化煙花爆竹安全監(jiān)管責任。二、規(guī)范經(jīng)營，維護煙花爆竹市場秩序。三、嚴格審查，落實煙花爆竹許可制度。四、科學規(guī)劃，優(yōu)化煙花爆竹網(wǎng)點布局。五、嚴格標準，推進煙花爆竹安全標準化工作。六、依法行政，打擊煙花爆竹違法行為。（上杭縣安監(jiān)局）
三明市安監(jiān)局等部門開展安全生產(chǎn)大檢查交叉互查活動
近日，為推動安全生產(chǎn)大檢查工作的深入開展，三明市直各部門開展各行業(yè)領域內(nèi)安全生產(chǎn)交叉互查。三明市安監(jiān)局抽調(diào)各地非煤礦山監(jiān)管人員，組成三個檢查組共12人，對全市非煤礦山開展交叉互查。截至8月25日，已查露天礦山15家，地下礦山12家，尾礦庫6座，下達整改指令書31份，責令停產(chǎn)整頓4家。三明市住建局組織4個督查組深入12個縣（市、區(qū)），采用抽查現(xiàn)場、聽取匯報、查閱材料等形式，重點督查建筑施工安全、市政公用設施運行安全、房屋使用安全、農(nóng)房質(zhì)量安全、燃氣安全、消防安全、渣土車專項整治等7大項內(nèi)容。（三明市安監(jiān)局）
三明市尤溪縣道路交通安全綜合整治行動再掀新
為進一步深化推進道路交通安全綜合整治“三年行動”，營造安全、暢通、和諧的交通環(huán)境，尤溪縣從今年6月起專門開展了道路交通安全重點整治“百日行動”，對所有涉及道路交通安全的生產(chǎn)經(jīng)營建設及服務單位進行全面檢查和整治，集中力量全力打擊危害道路交通安全的違法違章行為，要求檢查率、整治率達到100%，確保整治工作不留死角、不走過場。截至目前，“百日行動”共查處客運企業(yè)和客運駕駛人交通違法行為26起，處罰抄告貨運企業(yè)及駕駛人交通違法行為122人；完成國省道隱患整治21處，縣鄉(xiāng)村道62處；共查處各類交通違法行為5969起，其中酒駕41起、客車超員6起，涉牌涉證1077起，貨車超載109起。（尤溪縣安監(jiān)局）
三明市大田縣縣長熊旭明要求“四個強化”落實渣土車管理工作
近日，大田縣召開安全生產(chǎn)會議，會上，縣長熊旭明對渣土車運輸管理提出四點意見。一是強化源頭治理?？h渣土辦盡快牽頭制定實施方案，落實監(jiān)管責任，開展聯(lián)合執(zhí)法行動，做到各司其職、各負其責，協(xié)調(diào)配合、齊抓共管、形成合力；二是強化企業(yè)監(jiān)管。凡在境內(nèi)從事建筑渣土沙石運輸?shù)能囕v必須符合國家有關技術標準，必須取得城市建筑渣土處置核準、道路運輸經(jīng)營許可證，建立車輛動態(tài)監(jiān)控平臺；三是強化執(zhí)法檢查。各職能部門要加強路面巡查、監(jiān)管，對違法、違規(guī)運輸車輛實行嚴管重罰；四是強化考評獎懲。加強宣傳引導，對守法、規(guī)范運營，無不良紀錄的運輸企業(yè)在建筑渣土沙石運輸招投標時予以優(yōu)先考慮，對違規(guī)的運輸企業(yè)和駕駛員要從嚴查處。（大田縣安監(jiān)局）
南平邵武市安監(jiān)局、經(jīng)貿(mào)局聯(lián)合推進標準化建設工作
近日，邵武市召開企業(yè)安全生產(chǎn)標準化建設網(wǎng)上申報工作推進座談會。會議聽取了市經(jīng)貿(mào)局黃嫦娥副局長關于該市標準化建設國家網(wǎng)上申報工作開展情況的介紹。南平市安監(jiān)局黃虎忠科長對該市安全生產(chǎn)標準化建設工作進行指導，并提出三點意見：一是定行業(yè)、分標準。企業(yè)要做好自我定位，深入學習把握行業(yè)標準，明確安全管理發(fā)展方向。二是定人員，建制度。要配備專業(yè)的安全管理人員，完善安全管理制度，從本質(zhì)上提升安全管理水平。三是查隱患，保安全。要完善自身安全管理體系建設，常態(tài)化開展隱患排查整治，加強人員安全教育，確保做到安全生產(chǎn)。（邵武市安監(jiān)局）
南平市浦城縣開展在建重點項目安全生產(chǎn)大檢查
浦城縣住建局聯(lián)合安監(jiān)局、發(fā)改局對正在建設的經(jīng)濟適用房、圣農(nóng)飼料加工廠和生物發(fā)電廠、榮興食品園等在建重點項目進行了安全檢查。檢查組要求各施工單位對安全生產(chǎn)大檢查活動要進行再部署、再落實，從嚴落實安全生產(chǎn)責任，細化各項安全管理制度，全面、細致地排查安全隱患，對存在問題迅速落實整改。當前要繼續(xù)做好防暑降溫工作，室外作業(yè)要避開高溫時段，及時將勞動防護用品和防暑降溫飲品發(fā)放到位；要強化施工人員的安全教育，提高施工人員安全意識和防險避險能力；要采取獎勵措施鼓勵員工自查隱患，將事故隱患消滅在萌芽狀態(tài)。（浦城縣安監(jiān)局）
一、總體要求
按照國家和省市關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的部署要求，堅持“保基本、強基層、建機制”的基本原則，堅持統(tǒng)籌安排、突出重點、循序漸進的基本路徑，強化體制機制創(chuàng)新，強化便民惠民導向，扎實推進醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革各項重點工作，力爭在完善全民基本醫(yī)保體系、鞏固基本藥物制度和推進公立醫(yī)院改革等方面取得新的突破，維護醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)公益性，調(diào)動廣大醫(yī)務人員積極性，加快基本醫(yī)療衛(wèi)生制度建設步伐，讓人民群眾從深化醫(yī)改中更多地得益受惠。
二、工作任務
(一)繼續(xù)完善全民基本醫(yī)保制度
1、鞏固擴大基本醫(yī)療保障覆蓋面。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(以下簡稱職工醫(yī)保)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(以下簡稱居民醫(yī)保)參保率穩(wěn)定在95%以上，新型農(nóng)村合作醫(yī)療(以下簡稱新農(nóng)合)參合率穩(wěn)定在100%。推進城鎮(zhèn)非公有制經(jīng)濟組織從業(yè)人員、靈活就業(yè)人員、農(nóng)民工、領取失業(yè)金期間的失業(yè)人員及在寧就業(yè)的外國人等參加職工醫(yī)保。建立大學生參加居民醫(yī)保的長效機制，確保所有在校大學生全部參保。(市人社局、衛(wèi)生局、教育局、財政局負責)
2、提高基本醫(yī)療保障水平。對居民醫(yī)保和新農(nóng)合補助水平提高到每人每年不低于240元，相應提高個人繳費水平，人均籌資標準不低于300元。(市財政局、人社局、衛(wèi)生局負責)
3、提高住院費用醫(yī)保支付比例。職工醫(yī)保政策范圍內(nèi)住院支付比例穩(wěn)定在80%以上；居民醫(yī)保政策范圍內(nèi)住院支付比例穩(wěn)定在70%以上，基金最高支付限額不低于22萬元。新農(nóng)合政策范圍內(nèi)住院費用報銷比例達到75%左右；最高支付限額達到當?shù)剞r(nóng)村居民人均純收入的10倍以上，且不低于10萬元。醫(yī)保支付政策進一步向基層傾斜，引導群眾到基層就醫(yī)，促進分級診療制度的形成。(市人社局、衛(wèi)生局負責)
4、健全多層次醫(yī)療保障體系。完善大額醫(yī)療費用補助等各類補充醫(yī)療保險政策，建立和完善重特大疾病保障制度，充分發(fā)揮基本醫(yī)保與醫(yī)療救助、商業(yè)健康保險、多種形式補充醫(yī)療保險等的協(xié)同互補作用，從制度上緩解并逐步消除重特大疾病患者因病致貧、因病返貧問題。(市人社局、衛(wèi)生局、民政局、財政局負責)
5、擴大門診統(tǒng)籌實施范圍。普遍開展居民醫(yī)保、新農(nóng)合門診統(tǒng)籌，探索建立醫(yī)保門診統(tǒng)籌對優(yōu)化衛(wèi)生資源配置、促進建立分級醫(yī)療體系的引導支持機制。建立職工醫(yī)保門診統(tǒng)籌。(市人社局、衛(wèi)生局負責)
6、推進基本醫(yī)保市級統(tǒng)籌。以統(tǒng)一職工醫(yī)保待遇為基礎，逐步統(tǒng)一保障范圍、就醫(yī)結算、經(jīng)辦服務和信息管理。組織實施職工醫(yī)保市級統(tǒng)籌。(市人社局負責)
7、開展醫(yī)保付費方式改革。建立與基本醫(yī)療保險制度發(fā)展相適應的復合式付費體系。在試點基礎上，穩(wěn)步推進按病種(組)付費、按人頭付費、總額控制下的預付制等多種付費方式改革，有效規(guī)范醫(yī)療行為，控制醫(yī)療費用增長，調(diào)動醫(yī)療機構自我管理的積極性。選擇50%的新農(nóng)合統(tǒng)籌地區(qū)開展住院按病種付費和按床日付費相結合的混合支付方式改革，做到機構、病種全覆蓋。在鄉(xiāng)村衛(wèi)生機構全面推行新農(nóng)合門診總額付費改革。(市人社局、衛(wèi)生局、財政局、物價局負責)
8、加強醫(yī)?；鸸芾?。建立與醫(yī)療機構、藥品及特殊醫(yī)用材料供應商的談判協(xié)商機制與風險分擔機制。職工醫(yī)保基金結余控制在合理水平，居民醫(yī)保基金、新農(nóng)合基金當年結余率控制在10%以內(nèi)，累計結余分別不超過4個月平均支出水平和當年籌資總額的20%。加強基金預決算管理，建立基金管理使用績效考核機制。(市人社局、衛(wèi)生局、財政局負責)
9、提高農(nóng)村重大疾病醫(yī)療保障水平。全面開展兒童白血病、先天性心臟病等農(nóng)村重大疾病保障工作。對列入重大疾病保障的救治病種實施情況進行跟蹤管理，加強費用監(jiān)測，確保符合救治條件的參合人員100%納入保障范圍。有條件的區(qū)縣實際補償額不受當?shù)匦罗r(nóng)合以及農(nóng)村醫(yī)療救助最高補償封頂線的限制。進一步擴大救治病種范圍，全面推開尿毒癥等8類大病保障，將肺癌等12類大病納入保障和救助試點范圍。(市衛(wèi)生局、民政局、財政局、物價局負責)
10、提高醫(yī)療救助水平。進一步完善醫(yī)療救助政策，對符合政策規(guī)定的各類對象實現(xiàn)醫(yī)療救助全覆蓋。醫(yī)療救助全面實行與基本醫(yī)療保險“一站式”結算。資助救助對象參合參保，對符合救助條件的各類對象經(jīng)基本醫(yī)療保險或新農(nóng)合補償后政策范圍內(nèi)自付費用救助比例在不低于50%的基礎上有所提高，適當提高封頂線。加強對兒童先天性心臟病和白血病、婦女乳腺癌和宮頸癌、重性精神病、耐多藥肺結核、終末期腎病等重大疾病患者的救助。(市民政局、衛(wèi)生局、人社局、財政局負責)
11、強化醫(yī)保監(jiān)督管理。全面實施定點醫(yī)療機構和定點零售藥店協(xié)議化管理，細化協(xié)議內(nèi)容，明確違約責任。鼓勵大型零售連鎖藥店發(fā)展城鄉(xiāng)社區(qū)服務網(wǎng)點，醫(yī)保定點政策向大型零售連鎖企業(yè)傾斜。完善職工和居民醫(yī)保定點醫(yī)療機構分級管理機制及考核獎懲機制，開展定點醫(yī)療機構信用等級評定工作。推行定點醫(yī)保責任醫(yī)師制度。依法加大對欺詐騙保行為的查處力度。貫徹執(zhí)行《省新型農(nóng)村合作醫(yī)療條例》，規(guī)范新農(nóng)合管理與服務。支持有資質(zhì)的商業(yè)保險公司參與新農(nóng)合經(jīng)辦服務。(市人社局、衛(wèi)生局、商務局負責)
12、提高醫(yī)保轉(zhuǎn)移接續(xù)和異地就醫(yī)結算能力。完善基本醫(yī)療保險關系轉(zhuǎn)移接續(xù)業(yè)務經(jīng)辦規(guī)程，規(guī)范和簡化辦事手續(xù)，確保參保人員流動就業(yè)時醫(yī)保關系順暢轉(zhuǎn)移接續(xù)。深入開展以異地安置退休人員為重點的異地就醫(yī)結算服務，逐步擴大異地就醫(yī)聯(lián)網(wǎng)地區(qū)范圍，為參保人員異地就醫(yī)提供高效便捷的結算服務。擴大新農(nóng)合省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院范圍，推行轉(zhuǎn)外就醫(yī)預約服務，推進參合人員省內(nèi)異地就醫(yī)聯(lián)網(wǎng)即時結報。(市人社局、衛(wèi)生局負責)
13、加強醫(yī)保經(jīng)辦管理服務體系建設。建立與醫(yī)療保障事業(yè)發(fā)展相適應的醫(yī)保經(jīng)辦管理服務經(jīng)費保障機制。完善醫(yī)療保險信息系統(tǒng)，加強內(nèi)控制度建設，強化風險管理。健全醫(yī)保社會化經(jīng)辦服務體系，推進管理服務向社區(qū)前移。推行參保登記類業(yè)務“一站式”服務，開展“綜合柜員制”試點。積極探索試點垂直管理。(市人社局、編辦、衛(wèi)生局、財政局負責)
(二)鞏固擴大基本藥物制度和基層醫(yī)療衛(wèi)生機構綜合改革成效
1、擴大基本藥物制度實施范圍。納入社區(qū)衛(wèi)生服務體系的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構，全面實施基本藥物制度，執(zhí)行基本藥物制度各項政策。對非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構，各區(qū)縣結合實際，采取購買服務等方式將其納入基本藥物制度實施范圍。落實基本藥物配備使用和醫(yī)保報銷政策。鼓勵公立醫(yī)院按規(guī)定比例優(yōu)先配備使用基本藥物。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、財政局負責)
2、保障群眾基本用藥需求。建立緊缺藥品供應保障體系，制定傳染病治療藥品和急救藥類基本藥物供應保障方案。為急救藥品、品、放射性藥品和生物制品等特殊藥品運輸開辟綠色通道，適當放寬進入市區(qū)的限制，確保群眾基本用藥。(市衛(wèi)生局、食品藥品監(jiān)管局、經(jīng)信委、商務局、人社局、物價局、公安局負責)
3、加強基本藥物采購和質(zhì)量監(jiān)管。嚴格執(zhí)行基本藥物采購計劃，以省為單位集中采購、統(tǒng)一配送基本藥物。完善基本藥物采購管理和對生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的考核監(jiān)督，加強對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構采購、配備、使用基本藥物和供貨企業(yè)配送工作的日常監(jiān)管。嚴格執(zhí)行國家基本藥物新的質(zhì)量標準，加大基本藥物生產(chǎn)、流通和使用環(huán)節(jié)監(jiān)督檢查力度，加強基本藥物評價性和監(jiān)督性抽驗，實施基本藥物全品種覆蓋抽驗，定期藥品質(zhì)量公告；實行基本藥物全品種電子監(jiān)管，確保所有集中采購的基本藥物均為已賦碼品種，提升從生產(chǎn)到使用全過程監(jiān)管追溯能力。(市衛(wèi)生局、食品藥品監(jiān)管局、商務局負責)
4、加強基本藥物使用管理。強化基本藥物臨床應用指南和處方集的培訓。結合實施臨床路徑管理和績效考核辦法，加強對醫(yī)療衛(wèi)生機構和醫(yī)務人員用藥行為的監(jiān)督評價，特別要強化抗菌藥物臨床應用的監(jiān)管措施，形成科學用藥觀念，促進基本藥物安全使用，提高合理用藥水平。(市衛(wèi)生局負責)
5、保障基本藥物生產(chǎn)供應。由生產(chǎn)企業(yè)自主選擇經(jīng)營企業(yè)進行配送或自行配送，開展藥品流通企業(yè)信用等級評定工作。鼓勵通過發(fā)展現(xiàn)代物流等多種手段，提高配送效率。推動藥品生產(chǎn)流通企業(yè)加快結構調(diào)整，規(guī)范基本藥物生產(chǎn)流通秩序，促進藥品生產(chǎn)流通行業(yè)健康發(fā)展。(市食品藥品監(jiān)管局、衛(wèi)生局、商務局、經(jīng)信委負責)
6、加強基本藥物制度監(jiān)測評價。在全市13個基本藥物制度監(jiān)測評價點開展監(jiān)測評價工作，利用監(jiān)測數(shù)據(jù)，對全市基本藥物制度實施情況進行分析和完善。加強基本藥物價格監(jiān)測，定期對基本藥物價格執(zhí)行情況進行跟蹤反饋，及時分析和解決執(zhí)行中的問題。(市衛(wèi)生局、物價局負責)
7、完善基層醫(yī)療衛(wèi)生機構補償機制。落實對實施基本藥物制度的財政補助。市財政安排專項資金，按照“核定任務、核定收支、績效考核補助”的辦法，對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構予以補助。各區(qū)縣要把基層醫(yī)療衛(wèi)生機構專項補助以及經(jīng)常性收支差額補助納入財政預算并及時、足額落實到位。全面實施一般診療費并落實醫(yī)保支付政策，及時研究解決實施中的新情況、新問題，強化醫(yī)保基金對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構提供基本醫(yī)療服務的補償作用。(市財政局、衛(wèi)生局、人社局、物價局負責)
8、深化基層醫(yī)療衛(wèi)生機構人事制度改革。全面完成政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構崗位設置和人員聘用工作，簽訂聘用合同人數(shù)達到95%以上，基本實現(xiàn)由身份管理向崗位管理轉(zhuǎn)變，由固定用人向合同用人轉(zhuǎn)變?；鶎俞t(yī)療衛(wèi)生機構所有競聘上崗人員，按規(guī)定參加基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療、失業(yè)、工傷等各項社會保險。(市人社局、衛(wèi)生局，市編辦負責)
9、完善績效考核辦法。建立以服務質(zhì)量、數(shù)量和群眾滿意度、居民健康狀況等為核心內(nèi)容，公開透明、公平公正、便于操作的量化績效考核辦法?？己私Y果與財政補助、醫(yī)保支付、績效工資發(fā)放、基層醫(yī)療衛(wèi)生機構負責人獎懲掛鉤?；鶎俞t(yī)療衛(wèi)生機構要以居民健康績效為核心，實行公正、嚴格的內(nèi)部考核和獎懲。(市衛(wèi)生局、財政局、人社局負責)
10、健全分配激勵機制。在全面落實績效工資的基礎上，在績效工資政策框架和核定的績效工資總量內(nèi)，進一步發(fā)揮獎勵性績效工資的激勵作用，允許和鼓勵部分衛(wèi)生事業(yè)單位實行績效工資總量管理。細化和完善對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構“核定任務、核定收支、績效考核補助”的辦法，收支結余部分可按規(guī)定提取醫(yī)療風險基金等。鼓勵各區(qū)縣結合實際，給予優(yōu)秀業(yè)務骨干榮譽獎勵。(市衛(wèi)生局、人社局、財政局負責)
11、扎實做好基層醫(yī)療衛(wèi)生機構債務化解工作。按照國家和省的部署要求，在認真核定債務的基礎上，制定出臺基層醫(yī)療衛(wèi)生機構化解債務補助辦法，指導協(xié)助各區(qū)縣完成債務化解任務。(市財政局、衛(wèi)生局、發(fā)改委負責)
(三)不斷提升醫(yī)療衛(wèi)生服務能力
1、制定衛(wèi)生資源配置標準。根據(jù)國家醫(yī)改“十二五”規(guī)劃及我市“十二五”衛(wèi)生發(fā)展規(guī)劃要求，編制《市衛(wèi)生資源配置標準》，并認真組織實施。(市衛(wèi)生局負責)
2、完善基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。加強基層醫(yī)療衛(wèi)生機構建設，農(nóng)村社區(qū)衛(wèi)生服務中心(鎮(zhèn)街衛(wèi)生院)要為農(nóng)村居民提供方便、可及的基本公共衛(wèi)生服務和基本醫(yī)療服務，發(fā)揮在健康管理和常見病、多發(fā)病防治中的主體作用。力爭建成3個省級示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，鄉(xiāng)村衛(wèi)生機構一體化管理率達到90%以上；符合省定建設標準并提供“六位一體”綜合服務的社區(qū)衛(wèi)生服務中心比例達到90%以上。加快提升縣級醫(yī)院服務能力，認真完成中央投資基層醫(yī)療衛(wèi)生機構建設項目的相關任務。市財政繼續(xù)對縣級公立醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務機構基本建設和設備配備給予補助。(市衛(wèi)生局、財政局、發(fā)改委負責)
3、加強中醫(yī)藥服務能力建設。進一步完善基層中醫(yī)藥服務體系，創(chuàng)新中醫(yī)藥服務模式，轉(zhuǎn)變中醫(yī)藥發(fā)展方式，拓展中醫(yī)藥服務范圍，推進中醫(yī)藥服務進社區(qū)，為群眾提供中醫(yī)藥保健服務。(市衛(wèi)生局負責)
4、實施全科醫(yī)生簽約服務制度。積極推進家庭簽約醫(yī)生制度，逐步建立全科醫(yī)生(團隊)與居民的契約服務關系，為居民提供連續(xù)的基本醫(yī)療衛(wèi)生服務。鼓勵開展上門服務、巡回醫(yī)療，服務費用由醫(yī)?；稹⒒竟残l(wèi)生服務經(jīng)費和簽約居民分擔。(市衛(wèi)生局、人社局負責)
5、加大全科醫(yī)生培養(yǎng)力度。將城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機構新錄用臨床醫(yī)師納入全科醫(yī)生規(guī)范化培訓，并采取多種措施加大全科醫(yī)生培養(yǎng)力度，力爭到年年底，全科醫(yī)生在培規(guī)模達到140人以上，實現(xiàn)每個城市社區(qū)衛(wèi)生服務機構和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院都有合格的全科醫(yī)生。探索建立全科醫(yī)生特崗制度，研究制定相應政策措施，增加崗位吸引力，穩(wěn)定全科醫(yī)生隊伍。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、財政局、人社局負責)
6、推進住院醫(yī)師規(guī)范化培訓。積極開展學員招錄和培訓；擴大住院醫(yī)師規(guī)范化培訓與專業(yè)學位研究生教育雙向接軌試點工作范圍。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、財政局、人社局負責)
7、加強基層衛(wèi)生人才培養(yǎng)。做好農(nóng)村訂單定向免費醫(yī)學生培養(yǎng)工作；繼續(xù)組織開展城鄉(xiāng)基層衛(wèi)生人員崗位培訓工作，認真實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生到縣醫(yī)院“務實進修”和全科醫(yī)生轉(zhuǎn)崗培訓計劃；全面落實11項醫(yī)改重大專項衛(wèi)生人員培訓項目。(市衛(wèi)生局、財政局、人社局負責)
8、提升村衛(wèi)生室服務能力。支持村衛(wèi)生室建設，確保每個行政村都有1所標準化村衛(wèi)生室。優(yōu)化鄉(xiāng)村醫(yī)生隊伍結構，加強鄉(xiāng)村醫(yī)生培訓和后備力量建設。嚴格鄉(xiāng)村醫(yī)生執(zhí)業(yè)準入，新進入村衛(wèi)生室從事預防、保健和醫(yī)療服務的人員應當具備執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師資格。保障鄉(xiāng)村醫(yī)生合理待遇。(市衛(wèi)生局、財政局、人社局負責)
(四)努力促進基本公共衛(wèi)生服務均等化
1、規(guī)范實施基本公共衛(wèi)生服務項目。進一步健全項目實施機制，加大統(tǒng)籌管理力度，強化協(xié)調(diào)配合，提高組織程度?；竟残l(wèi)生服務經(jīng)費，按常住人口計，城市人均36元、農(nóng)村人均32元。確保資金足額到位，加強資金管理，做到專賬管理、?？顚Ｓ?。(市財政局、衛(wèi)生局負責)
2、深化基本公共衛(wèi)生服務內(nèi)涵。嚴格按照國家基本公共衛(wèi)生服務規(guī)范，統(tǒng)一服務內(nèi)容、服務標準和工作流程，提高項目實施質(zhì)量。完善基層醫(yī)療衛(wèi)生機構與專業(yè)公共衛(wèi)生機構分工協(xié)作機制，開展監(jiān)測評估。建立定期培訓和逐級指導制度，幫助基層提高服務能力和技術水平。落實項目實施逐級績效考核制度，發(fā)揮績效考核的引導和激勵作用。全面完成10類41項基本公共衛(wèi)生項目年度工作任務，城鄉(xiāng)居民電子健康檔案建檔率達到60%以上。建立績效考核信息公開制度，主動接受社會監(jiān)督。(市衛(wèi)生局、財政局負責)
3、落實重大公共衛(wèi)生服務項目。明確醫(yī)療衛(wèi)生機構的職責分工，加強對項目單位的監(jiān)督管理。建立項目督導評估制度，確保按序時進度完成年度目標任務，不斷提高項目運行質(zhì)量和實施效果。(市衛(wèi)生局負責)
4、加強公共衛(wèi)生服務體系建設。強化疾病預防控制、婦幼保健、衛(wèi)生監(jiān)督等專業(yè)公共衛(wèi)生機構能力建設，市對經(jīng)濟薄弱區(qū)縣專業(yè)公共衛(wèi)生機構的基本建設和設備購置給予適當補助。(市衛(wèi)生局、財政局、發(fā)改委負責)
(五)加快公立醫(yī)院改革步伐
1、完善公立醫(yī)院服務體系。實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和醫(yī)療機構設置規(guī)劃，明確舉辦公立醫(yī)院的數(shù)量、類別、規(guī)模、布局，采取改擴建、遷建、整合、轉(zhuǎn)型等方式，優(yōu)化公立醫(yī)院結構。推廣應用適宜技術，按相應標準和權限適當放寬二、三類相對成熟技術在縣級醫(yī)院的準入條件；控制公立醫(yī)院開展特需服務的比例。加強對縣級醫(yī)院建設發(fā)展的指導。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、編辦、財政局負責)
2、改革公立醫(yī)院管理體制。按照“政事分開、管辦分開”的要求，改革公立醫(yī)院管理體制。加強對公立醫(yī)院投資、運營等行為的監(jiān)管。完善以理事會、監(jiān)事會、執(zhí)行層為主體的公立醫(yī)院法人治理結構，構建產(chǎn)權明晰、責任明確、政事分開、管理科學的現(xiàn)代醫(yī)院管理制度。根據(jù)權責統(tǒng)一的原則，規(guī)范實施院長負責制。積極推進公立醫(yī)院院長職業(yè)化，研究制定院長職業(yè)化建設的指導意見和任職資格條件，加強院長職業(yè)化培訓培養(yǎng)。(市衛(wèi)生局、編辦、發(fā)改委、財政局、人社局負責)
3、改革公立醫(yī)院運行機制。以實施全員聘用制度、崗位管理制度、績效工資制度為核心，改革公立醫(yī)院人事分配制度，建立能上能下、能出能進、獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的用人機制。完善公立醫(yī)院經(jīng)濟運行機制。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、財政局、人社局、物價局負責)
4、改革公立醫(yī)院補償機制。以逐步破除以藥補醫(yī)機制為重點，積極推進公立醫(yī)院補償機制改革。落實公立醫(yī)院各項財政投入政策。合理調(diào)整醫(yī)療服務價格。按照“總量控制，結構調(diào)整”的原則，根據(jù)成本、政府投入及社會保障情況，適當提高體現(xiàn)醫(yī)務人員技術勞務價值的診查、護理等價格，降低大型設備檢查治療和檢驗檢測價格，規(guī)范公立醫(yī)院臨床檢驗、檢查行為，促進醫(yī)療機構合理檢查、合理用藥、合理治療。(市財政局、物價局、衛(wèi)生局負責)
5、改革公立醫(yī)院監(jiān)管機制。以公益性為導向，以質(zhì)量、安全、效率、服務、費用和患者滿意度為主要內(nèi)容，建立公立醫(yī)院運行績效考核評價指標體系。選擇社會關注的主要指標，建立公立醫(yī)院運行指標社會公示制度。完善公立醫(yī)院財務制度，加強公立醫(yī)院成本核算和經(jīng)濟運行監(jiān)管。加大公立醫(yī)院日常監(jiān)管力度，嚴肅查處違法違規(guī)行為。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、財政局、人社局、物價局負責)
6、推進縣級公立醫(yī)院綜合改革試點。根據(jù)國家縣級公立醫(yī)院綜合改革試點意見，在江寧醫(yī)院認真開展改革試點，逐步增加政府投入，改革醫(yī)保付費方式，合理調(diào)整服務價格，統(tǒng)籌推進管理體制、補償機制、人事分配制度等改革，建立“體現(xiàn)公益性、調(diào)動積極性、保障可持續(xù)”的運行機制。加強以人才、技術為核心的縣級醫(yī)院能力建設。深化城市三級甲等醫(yī)院對口支援縣級醫(yī)院工作。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、財政局、編辦、人社局、物價局負責)
7、加強分工協(xié)作機制建設。按照建立公立醫(yī)院與城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機構上下聯(lián)動分工協(xié)作機制的要求，與城鄉(xiāng)對口支援、預約診療和醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)等有機結合，細化政策措施，強化工作落實，推進分工協(xié)作機制建設，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。(市衛(wèi)生局負責)
8、改善醫(yī)療服務。深入推進“三好一滿意”活動，全面落實改善醫(yī)療服務24條措施。建設預約診療服務平臺，推進區(qū)域性預約診療服務平臺建設。全市二級以上醫(yī)院全面開展預約診療服務，三級公立醫(yī)院原則上所有普通門診號源和專家門診號源全部開放預約，二、三級醫(yī)院出院病人復診預約率達到100%。深入實施“優(yōu)質(zhì)護理服務示范工程”。以平安醫(yī)院創(chuàng)建為抓手，落實構建和諧醫(yī)患關系的各項措施。堅持教育、制度、監(jiān)督并重，推進醫(yī)德醫(yī)風建設。(市衛(wèi)生局負責)
9、控制醫(yī)藥費用。深入推進檢查檢驗結果同城互認，試行醫(yī)囑共享，落實“三合理”規(guī)范。醫(yī)療機構應當向患者公開醫(yī)藥處方。嚴格控制藥占比。擴大公立醫(yī)院的集成化供應鏈藥事服務試點，引導有實力的企業(yè)向醫(yī)療機構和生產(chǎn)企業(yè)延伸現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務。建立臨床用藥和檢驗檢查監(jiān)控制度，及時發(fā)現(xiàn)并糾正不合理醫(yī)療行為，并與醫(yī)務人員績效考核掛鉤。強化醫(yī)療質(zhì)量安全管理，嚴格要素準入，二級以上公立醫(yī)院全面開展臨床路徑管理。(市衛(wèi)生局、物價局、商務局負責)
10、構建多元辦醫(yī)格局。認真落實鼓勵和引導社會資本舉辦醫(yī)療機構的政策措施，制定和完善相關實施細則、配套文件，努力促進非公立醫(yī)療機構發(fā)展。積極幫助非公立醫(yī)療機構提高服務能力和水平，促進醫(yī)療服務領域公平有序競爭，適應人民群眾多層次的醫(yī)療服務需求。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、財政局負責)
(六)著力推進醫(yī)藥衛(wèi)生信息化建設
1、加強衛(wèi)生信息化建設統(tǒng)籌規(guī)劃。緊緊圍繞醫(yī)改目標，堅持以醫(yī)保、醫(yī)療、公共衛(wèi)生、藥品供應保障為重點，制定完善全市衛(wèi)生信息化建設總體規(guī)劃和具體指導意見，構建智能、惠民、便民、高效的醫(yī)藥衛(wèi)生公共服務信息系統(tǒng)。(市衛(wèi)生局、發(fā)改委、經(jīng)信委、財政局、人社局、食品藥品監(jiān)管局負責)
2、推進基層醫(yī)療衛(wèi)生機構信息化建設。建立涵蓋基本藥物使用、居民健康檔案、基本醫(yī)療服務、慢性病管理、診療規(guī)范、績效考核等功能的基層醫(yī)療衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)。(市衛(wèi)生局、財政局負責)
3、加快醫(yī)院信息化步伐。依托臨床路徑和電子病歷，優(yōu)化診療流程，建立醫(yī)院診療行為管理和醫(yī)務人員績效考核信息系統(tǒng)，實行精細化管理和績效管理。加快在縣級醫(yī)院建立信息系統(tǒng)，與公立醫(yī)院綜合改革同步推進。利用網(wǎng)絡信息技術，促進城市醫(yī)院與社區(qū)衛(wèi)生服務機構的合作，積極發(fā)展面向農(nóng)村的遠程醫(yī)療。(市衛(wèi)生局、財政局負責)
4、完善醫(yī)療保障信息系統(tǒng)。建立涵蓋基金管理、費用結算與控制、醫(yī)療行為管理與監(jiān)督、參保單位和個人管理服務等功能的醫(yī)療保障信息系統(tǒng)，實現(xiàn)與醫(yī)療機構信息系統(tǒng)對接。加強對醫(yī)療衛(wèi)生服務、醫(yī)療保險和醫(yī)療費用數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，促進信息技術與醫(yī)療機構管理、診療服務規(guī)范和日常監(jiān)管有效融合，推進信息標準化和公共服務信息平臺建設，做到互聯(lián)互通、信息共享，方便群眾就醫(yī)。(市人社局、衛(wèi)生局、財政局負責)
三、保障措施
(一)強化工作責任
市政府與各區(qū)縣人民政府簽訂醫(yī)改目標任務責任書。各牽頭部門要強化主體責任，制定工作計劃，加強督促指導，統(tǒng)籌推進各項任務的落實。區(qū)縣人民政府主要負責同志是本區(qū)縣醫(yī)改工作第一責任人，對本區(qū)縣醫(yī)改任務完成情況負總責，分管負責同志具體負責、親自抓。要細化分解工作任務，層層明確責任，扎實加以推進，確保落到實處。
(二)制定改革規(guī)劃
根據(jù)國家、省“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃，結合實際，制定全市“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案，明確—2015年醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的階段目標、改革重點和主要任務，各區(qū)縣制定本區(qū)縣“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案，年三季度前完成。
(三)落實資金投入
各區(qū)縣人民政府要根據(jù)年醫(yī)改任務，將所需資金納入財政預算，確保按時足額撥付到位。要強化政府在提供公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務中的主導地位，將醫(yī)改任務完成情況和績效考核結果與財政資金安排掛鉤，建立長效投入機制，完善投入方式，提高資金使用效益。
(四)加強督導考核
市深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領導小組辦公室會同有關部門加強對各區(qū)縣醫(yī)改進展情況和成效的監(jiān)測評估，每月匯總實施情況，每季度通報工作進度，年終對醫(yī)改目標任務完成情況進行全面考核。建立督導機制，定期對全市醫(yī)改進展情況進行督導檢查。
主要工作開展情況總結如下：
一、積極開展窗口建設，暢通各類市場主體準入通道。
二、積極營造公平競爭環(huán)境，進一步完善無照經(jīng)營綜合治理機制。共辦理營業(yè)執(zhí)照465戶，變更170戶，注銷223戶；辦理食品經(jīng)營許可證（包括小餐飲許可證和小食品許可證）共 254戶；辦理大餐飲許可證30戶；辦理小作坊許可證9戶；辦理健康證621 份。
三、為確保2018年元旦、春節(jié)期間人民群眾食品安全，讓人民群眾過上一個安全、祥和的節(jié)日，根據(jù)我局相關通知精神，我所及時組織全所工作人員于2018年1月25日至2018年2月9日在全縣九個鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)開展了為期15天的食品藥品專項檢查。
此次檢查以糧、肉及肉制品、蔬菜、水果、乳制品、豆制品、水產(chǎn)品、酒類、飲料、腌臘制品等節(jié)日熱銷食品為重點，在此次檢查行動中，共出動執(zhí)法人員180余人次，執(zhí)法車輛30臺次，共檢查經(jīng)營戶132戶(包括煙花爆竹11戶，酒類流通23戶)；排除安全隱患238起；下達責令整改85戶；立案15起，共查扣物品1320公斤。
四、為了保障食品安全，能夠及時發(fā)現(xiàn)和查處不合格食品，我所配合縣局做好食品抽檢工作，預防食品安全事故的發(fā)生。
五、3月15日，我所配合縣局開展了“3.15國際消費者權益保護日”宣傳活動?；顒右浴捌焚|(zhì)消費、美好生活”為主題，就廣大消費者反映強烈、社會各界普遍關注的消費領域民生問題進行解答，為營造放心的消費環(huán)境、保護和改善民生、促進社會和諧、引導社會進步發(fā)揮了積極作用。
六、4月24日，我所配合縣局開展了《山西省食品小作坊小經(jīng)營店小攤點管理條例》（以下簡稱《條例》）宣傳活動。據(jù)統(tǒng)計，本次活動共發(fā)放宣傳資料5000余份，制作宣傳條幅三十多條，為《條例》的順利實施營造了積極的氛圍，進一步保障了老百姓的飲食安全。
七、為切實維護農(nóng)資市場秩序和廣大農(nóng)民合法權益，春季農(nóng)耕時節(jié)我所對農(nóng)資市場進行整治，重點整治了風險隱患較多的地區(qū)和農(nóng)資批發(fā)市場、農(nóng)村集貿(mào)市場及銷售農(nóng)資商品的網(wǎng)絡交易平臺等，結合春耕使用肥料、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機具及其零配件點進行專項檢查。為農(nóng)民挽回直接經(jīng)濟損失1萬多元。
八、根據(jù)呂梁市食品藥品監(jiān)督管理局印發(fā)的關于《呂梁市食品藥品安全風險隱患排查治理專項行動實施方案》的文件要求，及市食藥監(jiān)專項行動督導組和縣局領導6月14日會議精神，我所于6月15日 至6月30日，對靈泉鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)相關的“四品一械”進行了隱患排查。我所共管轄三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)“四品一械”經(jīng)營戶734戶，其中食品102戶，藥品32戶，醫(yī)療器械16戶，保健食品化妝品21戶，食品小作坊、小經(jīng)營店、小攤點共計563戶。截止27日，我所共出動檢查人員96人次，排查總數(shù)684戶，其中立案7起。
九、食品安全是金，百姓健康是福。食品安全關系到廣大人民群眾的健康與安全，是群眾普遍關心的大事。7月24日，我所執(zhí)法人員配合縣局聯(lián)合縣食品安全委員會組織全縣食品安全委員會成員單位在晉西影院臨街廣場開展以“尚德守法，食品安全會讓生活更美好”為主題的宣傳活動。
十、積極查處違法行為，切實加大執(zhí)法辦案力度。截至目前，立案查處各類違法案件40起，總共罰款27550元（其中食品案件3起，罰款金額6000元；小攤販13起，罰款金額5400元；餐飲案3起，罰款金額4000元；小作坊案1起，罰款金額500元；小經(jīng)營店8起，罰款金額2400元；藥品案12起，罰款金額9250元）。在辦案中，嚴格執(zhí)行市局執(zhí)法辦案相關規(guī)定，在案件調(diào)查終結報告、案件合議、行政處罰決定審批表中體現(xiàn)適用裁量情況，制定相對一致、相對適當?shù)男姓幜P，啟用說理式文書。
十一、開展宣傳，普及食品安全知識。在開展食品藥品安全專項檢查的同時，采取向群眾講解假冒偽劣食品的危害及辨別知識、接受咨詢和投訴、散發(fā)資料、出動宣傳車、開展從業(yè)人員食品安全知識培訓等方式，開展了食品安全知識宣傳。
十二、在中考、高考期間，我所配合我局相關股室對石樓中學考點學校食堂及校園周邊的食品安全開展專項檢查，重點檢查學校食堂、餐飲店的餐飲食品安全管理制度落實情況、從業(yè)人員體檢培訓、環(huán)境衛(wèi)生、設備設施、原料采購、加工制作、食品添加劑使用、餐用具清洗消毒等是否符合規(guī)范要求，校園周邊食雜店是否持證持照經(jīng)營，是否銷售過期、假冒食品，通過檢查營造了良好的中考、高考環(huán)境。
十三、為指導餐飲服務提供者規(guī)范經(jīng)營行為，落實食品安全法律、法規(guī)、規(guī)章和規(guī)范性文件要求，履行食品安全主體責任，提升食品安全管理能力，保證餐飲食品安全，我所配合縣局于8月1日在石樓迎賓館舉行了關于《餐飲服務食品安全操作規(guī)范》的培訓，這次食品經(jīng)營戶食品安全知識培訓涉及到我所轄范內(nèi)的 212戶經(jīng)營者，通過這次培訓，提高了我縣食品經(jīng)營戶的餐飲服務食品安全操作的規(guī)范。
十四、七月中旬至八月，我所開展了為期半個月的診所專項檢查行動。此次行動共出動執(zhí)法人員90人次，車輛45臺次，檢查診所14家，執(zhí)法人員從藥品購進渠道、進貨票據(jù)、儲存、有無使用假劣藥品和醫(yī)療器械開展重點檢查。此次檢查過程中，發(fā)現(xiàn)存在進貨票據(jù)不規(guī)范、中藥飲片標簽標識不符合規(guī)定、銷售過期藥品等問題。執(zhí)法人員下達了責令改正，要求對上述問題立即進行整改。通過此次專項檢查，規(guī)范了藥品的進貨渠道，提高了診所從業(yè)人員的藥品安全意識，保障了轄區(qū)內(nèi)群眾的用藥就診安全。
十五、為進一步規(guī)范疫苗的購進、儲存、運輸、收貨驗收、不合格品處置等環(huán)節(jié)的監(jiān)管，確保疫苗質(zhì)量安全，7月19日-7月27日，我所執(zhí)法人員在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（社區(qū)衛(wèi)生服務中心），各村委衛(wèi)生室開展疫苗專項監(jiān)督檢查。此次檢查主要針對“長春長生生物科技有限責任公司違規(guī)生產(chǎn)狂犬疫苗、百白破疫苗和武漢生物制品研究所有限責任公司涉事百白破疫苗”事件，對各接種單位使用的疫苗進行嚴格核查。檢查中，檢查人員主要查看了疫苗購進渠道是否合法，票、賬、貨是否相符，是否建立真實完整的疫苗購進、供應、分發(fā)接收記錄，是否對疫苗冷藏設施、設備和冷藏運輸工具進行定期檢查、維護和更新等問題。要求各醫(yī)療單位要以最負責的態(tài)度、最嚴謹?shù)臉藴?、最嚴格的監(jiān)管，全力做好疫苗的管理和使用工作，確保疫苗安全有效。
十六、根據(jù)山西省食品藥品監(jiān)督管理局《關于開展網(wǎng)絡餐飲服務食品安全百日集中整治的通知》（晉食藥監(jiān)辦餐〔2018〕231號）文件和呂梁市食品藥品監(jiān)督管理局《關于開展網(wǎng)絡餐飲服務食品專項整治的通知》文件及縣局的相關要求，我所于2018年10月15日開展了網(wǎng)絡餐飲服務食品專項整治活動，對靈泉所轄區(qū)內(nèi)的所有網(wǎng)絡餐飲服務第三方平臺提供者和入網(wǎng)餐飲服務提供者進行了專項整治。
1、對“美團”網(wǎng)絡餐飲服務平臺負責人進行約談，要求組織全體員工認真學習《網(wǎng)絡餐飲服務食品安全監(jiān)督管理辦法》，全面落實主體責任，對不符合要求的入網(wǎng)餐飲服務提供者全部作下線處理。要求“美團”網(wǎng)絡餐飲服務平臺送餐人員全部進行食品安全崗前培訓，憑有效健康體檢表給予辦理了健康證。
2、對石樓縣區(qū)域內(nèi)“美團”網(wǎng)絡餐飲服務平臺上的“波瑞德”、“霍家功夫小廚”和“娘家魚火鍋”等8家入網(wǎng)餐飲服務提供者進行了全面整頓，確保入網(wǎng)餐飲服務提供者具有實體經(jīng)營門店并依法取得工商營業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營許可證，現(xiàn)該8家入網(wǎng)餐飲服務提供者已全部取得“兩證”，正式上線運營。
十七、為進一步加大非洲豬瘟疫情防控，堅決杜絕我所各片區(qū)肉類食品加工銷售和餐飲消費環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題豬肉的情況，根據(jù)縣局安排，結合我所實際，將此次非洲豬瘟疫情防控責任明確，讓所有執(zhí)法人員充分認清當前非洲豬瘟疫情防控工作的重要性、緊迫性，全面檢查企業(yè)進貨查驗和索證索票制度落實情況，特別做好豬肉“兩證三章”的檢查，及時掌握片區(qū)內(nèi)豬肉市場的經(jīng)營情況，督促餐飲經(jīng)營單位認真做好餐廚廢棄物處置工作，逐日填寫處置記錄。
十八、根據(jù)縣局《關于2018年度行政執(zhí)法監(jiān)督檢查工作實施方案》的通知（石市監(jiān)發(fā)【2018】96號）要求，結合我所的實際情況，我所強化組織領導，加強部署安排，認真開展了執(zhí)法監(jiān)督檢查工作的自查自評工作。具體從行政執(zhí)法人員持證上崗和資格管理情況、遵守行政執(zhí)法程序情況、行政執(zhí)法裁量制度落實情況、制度建立執(zhí)行情況，對于此次行政執(zhí)法監(jiān)督檢查工作，我所認真開展了自查，從中也加強了責任意識和監(jiān)管意識，有利于進一步強化轄區(qū)內(nèi)的食品藥品市場監(jiān)管。
十九、為進一步做好藥品安全科普宣傳工作，提高社會公眾安全用藥和自我保護能力，11月16日，我所執(zhí)法人員配合縣局聯(lián)合縣城各大藥店，在晉西影院臨街廣場開展2018年“安全用藥 共享健康”主題宣傳活動。本次宣傳活動共設置安全用藥展板2塊，宣傳橫幅1幅，發(fā)放安全用藥宣傳資料2000余，接受藥品安全知識咨詢200余人次。
二十、根據(jù)《呂梁市教育局關于開展全市學校食堂食品安全專項整治的通知》，為進一步加強我縣學校食堂食品安全工作，有效預防和防控食品安全事故的發(fā)生，根據(jù)我局的要求，我所于11月中旬至12月對轄區(qū)內(nèi)的學校食堂進行了食品安全專項整治。此次專項整治共檢查了石樓縣羅村中學、石樓縣龍交中心學校、石樓縣馬村明德學校、石樓中學、石樓縣職業(yè)中學、石樓縣王府明星幼兒園、石樓縣艾米城堡幼兒園、石樓縣陽光寶貝幼兒園等，對有問題的學校食堂提出了整改意見，對不符合規(guī)定，不具備用餐條件的，責令其停止經(jīng)營學校食堂，將師生身體健康可能受損的風險降到最低。
雖然2018年，根據(jù)縣局安排，我所做了不少的工作，保障了轄區(qū)內(nèi)人民群眾的飲食用藥安全，但仍存在以下幾方面的問題：一是我轄區(qū)經(jīng)營戶數(shù)量眾多，并且流動性大，無照經(jīng)營始終存在；二是我轄區(qū)個別食品加工小作坊設施設備簡陋，生產(chǎn)加工條件簡單，食品質(zhì)量難以保證；三是人民群眾對食品安全知識還比較缺乏，識假辨假能力和維權意識不強，對保障食品安全帶來難度。
2019年，為能夠圓滿完成上級交辦的工作任務，切實保障全縣市場的安全，維護人民的權益，我所結合部門實際，特制定如下工作計劃：
1、資金準備
一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：
① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。
② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。
③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。
④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
⑤ 預留的應急備用金。
一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。
2、經(jīng)營及辦公場所布置
在考慮交通便利性的同時，應注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。
① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。
②
辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。
3、組織機構設置
營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進行適當調(diào)整，如一專多能或兼職。
以上人員招聘的途徑主要有：
① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務員和促銷員中挖角招募。
② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。
③ 先錄用人員的推薦介紹。
由于消費品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。
4、合法經(jīng)營
經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。
二、營銷團隊管理
1、員工隊伍培訓
員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內(nèi)容應包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。
培訓可利用的材料主要有：
公司《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。
營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎。
因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：
① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。
② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。
③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。
④ 顧客常見疑難問題解答。
2、激勵機制
激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。
①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。
②評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現(xiàn)金的方式進行鼓勵。
③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務員的崗位。
3、考評管理
員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。
①對業(yè)務員、促銷主管的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。
該崗位員工應填寫的表格有：
A、巡場記錄表
B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表
C、周/月工作計劃表
D、促銷活動評估表。
② 對促銷員的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業(yè)績。
促銷員應填寫的報表有：
A、銷量周報表
B、盤存月報表
C、贈品發(fā)放核銷表
D、顧客消費檔案（以及積分卡）
③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。
三、銷售渠道設計
一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：
1、市場調(diào)研
日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。
市市場啟動之初，應對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進行地毯式調(diào)查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準備。
2、鋪市計劃
根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。
雖然各形態(tài)的終端賣場應根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應達到30%，半年內(nèi)達到50%以上，一年后則應達80%以上。
3、首批進入的目標賣場選擇
市場啟動階段的第一個月內(nèi)，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復制。
首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：
A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>
B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
C、全場消費品月度銷售總額較大。
D、場內(nèi)同業(yè)消費品競爭品牌數(shù)量適中。
E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。
F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。
G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>
H、有合適的產(chǎn)品陳列位。
I、有一定的廣告位空間。
四、進場業(yè)務洽談
1、洽談項目
首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。
洽談項目主要為：
A、陳列位選擇
B、廣告位選擇
C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量
D、促銷人員安排
E、進場各項費用及其名目
F、驗貨及收貨程序
G、合理損耗確認方法
H、帳期及結款方式
其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：
①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。
②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。
③ 年度銷售返利。供應商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。
2、洽談資料
洽談前應準備以下資料：
A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。
B、備齊《消費品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。
C、刊發(fā)于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。
D、在央視投放的廣告情況說明。
E、產(chǎn)品全套或部分樣品。
F、相關試用裝、贈品及其它。
G、入場后的推廣計劃與銷售支持。
3、洽談技巧
洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：
A、全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。
B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。
C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。
D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務。
如一次洽談未果，應及時總結經(jīng)驗，以利下次拜訪。
五、上架（柜）陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、進場單品組合
一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據(jù)進場時的季節(jié)與氣候，先進應季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。
2、陳列位選擇
陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。
選擇好的陳列位置，應注意以下要點：
① 顧客出入的集中處。
② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。
③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。
④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。
⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。
⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。
除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。
3、陳列要點
①在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產(chǎn)品成套銷售。
②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。
③ 每一單品確保有2—3個陳列面。
④ 應季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。
⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）
⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產(chǎn)品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。
⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。
六、硬終端建設
硬終端指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。
賣場內(nèi)外的硬終端一般包括：
① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。
②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。
③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。
硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。
每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。
終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。
因此新品入市初期，終端建設的策略為：
① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進行貨架陳列生動化建設。
②次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。
③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。
七、軟終端促銷
軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。
消費品軟終端促銷的形式主要有：
① 場內(nèi)現(xiàn)場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。
② 場內(nèi)貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。
③場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。
④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。
⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。
應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關部門事先協(xié)調(diào)后，方可進行。
消費品促銷活動的手段主要有：
① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。
②特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）
③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。
④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。
⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。
⑥ 聯(lián)合銷售：與權威機構或有較大關聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。
入市初期的軟終端促銷策略：
① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。
② 平柜終端尤應注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。
③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。
④確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。
⑤集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。
⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：
階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。
舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應為應季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）
進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。
⑦通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。
⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。
入市初期的戶外推廣活動策略。
上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產(chǎn)品進場、鋪市與銷售。
中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統(tǒng)籌實施?；顒臃桨笐茉斖陚?、操作便利。現(xiàn)以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目：
一、活動主題：XXXXXXXXX
二、活動目的：A/B/C
三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖)
四、活動時間：X月X日上午X：00點——-晚X：00分
五、活動內(nèi)容：A/B/C
六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速出去。
七、中期操作：
（一）活動形式：A/B/C（即促銷方法）
（二）現(xiàn)場觀眾可免費參與以下游戲節(jié)目：A/B/C
[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。]
（三）舞臺節(jié)目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說明)]
（四）活動區(qū)域設置：根據(jù)活動內(nèi)容和活動形式，將整個活動區(qū)域設置成若干個分區(qū)[如：舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務區(qū)/
咨詢區(qū)等等]。
（五）道具及活動輔助材料準備：
1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準備。
（六）人員組織分工
（1） 指揮組：XXX，負責本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關工作。
（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。
（3） 表演組：XXX，負責本次活動中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。
（4）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。
（5）總務組：XXX，負責活動現(xiàn)場產(chǎn)品、贈品及獎品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點工作。
（6）后勤組：XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。
（7）機動組：XXX，負責處理突發(fā)事件。
（8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。
（9）宣傳組：XXX，負責公關接待、拍照與攝影。
八、后期宣傳
九、活動費用預算
八、市場維護跟進
1、理貨
經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準備做特價促銷的產(chǎn)品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。
2、巡場
勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。
3、客情關系
與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。
由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：
① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。
② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓工作會議 。
③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。
④ 大型推廣活動特邀佳賓。
⑤ 兼職促銷員或業(yè)務指導。
4、競爭關系協(xié)調(diào)
公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。
為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。
5、消費投訴處理
一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。
凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。
消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。
九、經(jīng)營風險防范
1、政府干預
經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身相關手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不足，同時消費品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應在以下環(huán)節(jié)謹慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行：
① 技術監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。
② 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。
③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。
④ 稅務部門對營業(yè)稅的征稽檢查。
⑤ 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。
2、財務預警
① 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規(guī)避債務陷阱。
② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當預留壞帳準備金。
③ 建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。
④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。
⑤ 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。
十、銷售業(yè)績提升
1、建設明星終端
明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設，應引起高度重視。
明星終端一般應具備以下條件：
① 所在賣場在當?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應。
②我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。
③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。
一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經(jīng)營得失，而應在全部終端網(wǎng)絡及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關系，避免短視行為。
2、顧客關系管理
顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關系管理工作。
3、直銷、團購與分銷
①直銷。以優(yōu)價供應產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。
② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行開發(fā)。
③分銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向市區(qū)消費品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發(fā)展。
后 記
1、資金準備
一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：
① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。
② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。
③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。
④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
⑤ 預留的應急備用金。
一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。
2、經(jīng)營及辦公場所布置
在考慮交通便利性的同時，應注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。
① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。
② 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。
3、組織機構設置
營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進行適當調(diào)整，如一專多能或兼職。
以上人員招聘的途徑主要有：
① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務員和促銷員中挖角招募。
② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。
③ 先錄用人員的推薦介紹。
由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。
4、合法經(jīng)營
經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。 二、營銷團隊管理
1、員工隊伍培訓
員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內(nèi)容應包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。
培訓可利用的材料主要有：
公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。
營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎。
因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：
① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。
② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。
③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。
④ 顧客常見疑難問題解答。
2、激勵機制
激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。
① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。
② 評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現(xiàn)金的方式進行鼓勵。
③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務員的崗位。
3、考評管理
員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。
① 對業(yè)務員、促銷主管的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。
該崗位員工應填寫的表格有：
A、巡場記錄表
B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表
C、周/月工作計劃表
D、促銷活動評估表。
② 對促銷員的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業(yè)績。
促銷員應填寫的報表有：
A、銷量周報表
B、盤存月報表
C、贈品發(fā)放核銷表
D、顧客消費檔案（以及積分卡）
③ 3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 三、銷售渠道設計
一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：
1、市場調(diào)研
日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。
市市場啟動之初，應對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準備。
2、鋪市計劃
根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。
雖然各形態(tài)的終端賣場應根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應達到30%，半年內(nèi)達到50%以上，一年后則應達80%以上。
3、首批進入的目標賣場選擇
市場啟動階段的第一個月內(nèi)，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復制。
首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：
A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>
B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
C、全場化妝品月度銷售總額較大。
D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。
E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。
F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。
G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>
H、有合適的產(chǎn)品陳列位。
I、有一定的廣告位空間。 四、進場業(yè)務洽談
1、洽談項目
首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。
洽談項目主要為：
A、陳列位選擇
B、廣告位選擇
C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量
D、促銷人員安排
E、進場各項費用及其名目
F、驗貨及收貨程序
G、合理損耗確認方法
H、帳期及結款方式
其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：
① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。
② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。
③ 年度銷售返利。供應商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。
2、洽談資料
洽談前應準備以下資料：
A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。
B、備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。
C、刊發(fā)于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。
D、在央視投放的廣告情況說明。
E、產(chǎn)品全套或部分樣品。
F、相關試用裝、贈品及其它。
G、入場后的推廣計劃與銷售支持。
3、洽談技巧
洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：
A、全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。
B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。
C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。
D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務。
如一次洽談未果，應及時總結經(jīng)驗，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、進場單品組合
一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據(jù)進場時的季節(jié)與氣候，先進應季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。
2、陳列位選擇
陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。
選擇好的陳列位置，應注意以下要點：
① 顧客出入的集中處。
② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。
③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。
④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。
⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。
⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。
除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。
3、陳列要點
① 在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產(chǎn)品成套銷售。
② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。
③ 每一單品確保有2—3個陳列面。
④ 應季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。
⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）
⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產(chǎn)品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。
⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。 六、硬終端建設
硬終端指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。
賣場內(nèi)外的硬終端一般包括：
① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。
② POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。
③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。
硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。
每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。
終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。
因此新品入市初期，終端建設的策略為：
① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進行貨架陳列生動化建設。
② 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。
③ 爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷
軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。
化妝品軟終端促銷的形式主要有：
① 場內(nèi)現(xiàn)場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。
② 場內(nèi)貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。
③ 場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。
④ 場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。
⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。
應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關部門事先協(xié)調(diào)后，方可進行。
化妝品促銷活動的手段主要有：
① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。
② 特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）
③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。
④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。
⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。
⑥ 聯(lián)合銷售：與權威機構或有較大關聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。
入市初期的軟終端促銷策略：
① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。
② 平柜終端尤應注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。
③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。
④ 確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。
⑤ 集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。
⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：
階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。
舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應為應季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）
進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。
⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。
⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。
入市初期的戶外推廣活動策略。
上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產(chǎn)品進場、鋪市與銷售。
中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統(tǒng)籌實施?；顒臃桨笐茉斖陚?、操作便利?，F(xiàn)以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目： （注：以上方案僅供參考，具體操作時項目與內(nèi)容多有增減。） 八、市場維護跟進
1、理貨
經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準備做特價促銷的產(chǎn)品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。
2、巡場
勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。
3、客情關系
與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。
由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：
① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。
② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓工作會議 。
③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。
④ 大型推廣活動特邀佳賓。
⑤ 兼職促銷員或業(yè)務指導。
4、競爭關系協(xié)調(diào)
公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。
為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。
5、消費投訴處理
一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。
凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。
消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。 九、經(jīng)營風險防范
1、政府干預
經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身相關手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不足，同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應在以下環(huán)節(jié)謹慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行：
① 技術監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。
② 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。
③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。
④ 稅務部門對營業(yè)稅的征稽檢查。
⑤ 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。
2、財務預警
① 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規(guī)避債務陷阱。
② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當預留壞帳準備金。
③ 建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。
④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。
⑤ 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績提升
1、建設明星終端
明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設，應引起高度重視。
明星終端一般應具備以下條件：
① 所在賣場在當?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應。
② 我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。
③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。
一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經(jīng)營得失，而應在全部終端網(wǎng)絡及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關系，避免短視行為。
2、顧客關系管理
顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關系管理工作。
3、直銷、團購與分銷
① 直銷。以優(yōu)價供應產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。
② 團 購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行開發(fā)。
③ 分銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發(fā)展。 后 記
