時間：2023-03-17 18:06:55
序論：在您撰寫保險營銷論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發(fā)展,中國保險市場格局發(fā)生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發(fā)展到現(xiàn)在的以“中?！睘橹黧w,多家中外保險公司共同發(fā)展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續(xù)增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業(yè),具有廣闊的發(fā)展前景。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業(yè)尚處在一個拓寬時期。隨著加入wto的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業(yè)面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。如何應對挑戰(zhàn),筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。
一、保險營銷的本質在于提高服務質量
1960年,“ama”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性?；谏鲜鰞蓚€特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般工業(yè)產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩(wěn)定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。
同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。
但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業(yè)工會1998年曾就服務問題,進行過市場調查。中國平安保險股份有限公司的調查資料表明:成交后業(yè)務員與顧客從未聯(lián)系過的占367%;保戶打多次電話業(yè)務員才回應的占36%;保戶因找不到業(yè)務員而要求退保的占205%;保戶發(fā)現(xiàn)正式保單條款與業(yè)務員推銷時承諾不一致的占64%;業(yè)務員要求保戶退保、轉投自己的占26%;業(yè)務員在保戶面前貶低其他業(yè)務員、抬高自己的占218%。服務質量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業(yè)服務質量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務質量。
二、提高保險服務質量的現(xiàn)實意義
優(yōu)質的服務有利于保險公司樹立良好的企業(yè)形象,增強信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而達到提高保險公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以,優(yōu)質的服務,能為保險企業(yè)帶來銷售,創(chuàng)造利潤,是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業(yè)獲利。從保險業(yè)成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險協(xié)會會長梅蒂先生,被譽為保險業(yè)傳奇人物。
相反,低劣的服務,將嚴重損害保險公司的形象,流失原有顧客群,導致保戶退保、斷交保費、拒絕續(xù)保以及失去顧客源等一系列不良后果。據統(tǒng)計,一個不滿意客戶,會將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背后都有250個關系人,因此,提高服務質量,具有很強的現(xiàn)實意義。
三、保險服務質量測量標準
既然服務質量是保險營銷的核心問題,那么,怎樣判斷服務質量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等,提出服務質量模型,據他們的理論,保險服務質量有五個測量標準:1、可感知性。是指服務產品的“有形部分”,為各種保險、服務人員外表等。2、可靠性。指保險企業(yè)準確無誤地完成所承諾服務。3、反應性。指保險公司隨時準備愿意為顧客提供快捷、有效的服務。4、保證性。即保險服務人員的友好態(tài)度與勝任能力,它能增強保戶對企業(yè)服務質量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業(yè)要真誠地關心顧客,了解他們的實際需要,并予以滿足,使整個服務過程富有“人情味”。據上述五個標準,白瑞等建立了“servqual”模型,測量服務質量,即:servqual值=實際感受值-期望值。
據此模型,企業(yè)服務質量的優(yōu)劣,取決于其實際提供服務狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險企業(yè)的服務重點(或判斷核心標準),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務。
我們將保險企業(yè)的實際服務,按其滿足顧客期望值標準,分為如下五個等級。1、基本服務。如業(yè)務員親自向顧客遞交保單。2、標準服務。如保戶生日、婚慶或節(jié)假日,業(yè)務員是否送賀卡等。3、滿足服務。如保戶出險,業(yè)務員是否親自參與理賠,若保戶依約無法得到理賠時,業(yè)務員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務。如保戶是一名球迷或戲迷,業(yè)務員是否想方設法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務。如保戶生病住院無人照顧,業(yè)務員是否及時照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。
在上述五個等級服務中,一般認為,第一到第三等級servqual值為0,第四至第五個等級servqual值大于0。若連第一等級服務都做不到的,則保險企業(yè)將失去顧客群;servqual值若等于0,則保險企業(yè)將可能擁有游離顧客群。只有servqual值大于0,保險企業(yè)在激烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實的顧客群,不斷擴大顧客源。
四、提高保險服務質量的基本策略
就保險企業(yè)而言,提高保險服務質量的基本策略有兩大類。
(一)標準跟近策略
它是指保險企業(yè)將自己的服務同市場上競爭對手的標準,進行對比,在比較和檢驗的過程中,逐步提高自身服務水平的一種策略。保險企業(yè)在運用此策略中,可從如下幾個方面著手:
1、在營銷策略方面,保險企業(yè)應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較,尋找它們的相關關系;2、在服務經營方面,保險企業(yè)主要集中于從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在服務管理方面,保險企業(yè)應該根據競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個企業(yè)的作用。
(二)藍圖技巧策略
它是指分解組織系統(tǒng)和架構,鑒別顧客同服務人員接觸點,并從這些接觸點出發(fā),改進保險企業(yè)服務質量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來分析服務傳遞過程的各方面,包括從前臺服務到后勤服務的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務的各項內容用流程圖畫出,使服務過程清楚顯示;2、把容易導致服務失敗的點找出;3、確立執(zhí)行標準和規(guī)范;4、找出顧客能看見的服務展示,而每一展示將視為保險企業(yè)與顧客服務的接觸點。
五、提高保險服務質量的具體措施
(一)樹立保險服務至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中,保險企業(yè)只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰(zhàn)略、策略的科學制定和實施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立于不敗之地。所以,保險公司要想提高其服務質量,首先應樹立“服務至上”的營銷觀念。世界著名企業(yè)ibm公司的宗旨是“服務”,中國平安保險股份有限公司的宗旨是“信譽第一,效率第一;顧客至上,服務至上”。
(二)加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓,全面提高員工的素質1、加強員工職業(yè)道德教育,培養(yǎng)員工熱忱、負責、高尚的修養(yǎng),以及誠實守信、服務至上的職業(yè)道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務技能。3、培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。4、要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。
(三)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務保險企業(yè)服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環(huán)節(jié)。
1、售前服務。指從開始接觸顧客前的準備,至保險業(yè)務促成歷經的服務過程。售前服務的核心任務,是樹立保險企業(yè)良好的社會形象,其主要服務內容如下:(1)通過有形展示,建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的基本要素有:實體環(huán)境、信息溝通、價格。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準顧客的事業(yè)。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業(yè)部開設24個小時熱線聯(lián)系電話等。
2、售中服務。指從保險業(yè)務促成至遞交保單所歷經的服務過程。售中服務的根本目的,是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。
3、售后服務。指遞交完保單后的一切服務過程。售后服務的目的在于:提高客戶信心,避免保單失效以及發(fā)展顧客源,改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。
通常售后服務可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發(fā)生的重大事件給予關心和關注;(2)定期訪問;(3)不定期聯(lián)系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務。
【參考文獻】
[1]菲利普·科特勒.營銷管理·分析·計劃和控制[m].上海:上海人民出版社,1994.
[關鍵詞]保險服務營銷;顧客期望值;服務值
20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發(fā)展,中國保險市場格局發(fā)生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發(fā)展到現(xiàn)在的以“中?！睘橹黧w,多家中外保險公司共同發(fā)展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續(xù)增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業(yè),具有廣闊的發(fā)展前景。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業(yè)尚處在一個拓寬時期。隨著加入WTO的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業(yè)面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。如何應對挑戰(zhàn),筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。
一、保險營銷的本質在于提高服務質量
1960年,“AMA”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性?；谏鲜鰞蓚€特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般工業(yè)產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩(wěn)定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。
同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。
但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業(yè)工會1998年曾就服務問題,進行過市場調查。中國平安保險股份有限公司的調查資料表明:成交后業(yè)務員與顧客從未聯(lián)系過的占367%;保戶打多次電話業(yè)務員才回應的占36%;保戶因找不到業(yè)務員而要求退保的占205%;保戶發(fā)現(xiàn)正式保單條款與業(yè)務員推銷時承諾不一致的占64%;業(yè)務員要求保戶退保、轉投自己的占26%;業(yè)務員在保戶面前貶低其他業(yè)務員、抬高自己的占218%。服務質量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業(yè)服務質量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務質量。
二、提高保險服務質量的現(xiàn)實意義
優(yōu)質的服務有利于保險公司樹立良好的企業(yè)形象,增強信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而達到提高保險公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以,優(yōu)質的服務,能為保險企業(yè)帶來銷售,創(chuàng)造利潤,是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業(yè)獲利。從保險業(yè)成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險協(xié)會會長梅蒂先生,被譽為保險業(yè)傳奇人物。
相反,低劣的服務,將嚴重損害保險公司的形象,流失原有顧客群,導致保戶退保、斷交保費、拒絕續(xù)保以及失去顧客源等一系列不良后果。據統(tǒng)計,一個不滿意客戶,會將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背后都有250個關系人,因此,提高服務質量,具有很強的現(xiàn)實意義。
三、保險服務質量測量標準
既然服務質量是保險營銷的核心問題,那么,怎樣判斷服務質量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等,提出服務質量模型,據他們的理論,保險服務質量有五個測量標準:1、可感知性。是指服務產品的“有形部分”,為各種保險、服務人員外表等。2、可靠性。指保險企業(yè)準確無誤地完成所承諾服務。3、反應性。指保險公司隨時準備愿意為顧客提供快捷、有效的服務。4、保證性。即保險服務人員的友好態(tài)度與勝任能力,它能增強保戶對企業(yè)服務質量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業(yè)要真誠地關心顧客,了解他們的實際需要,并予以滿足,使整個服務過程富有“人情味”。據上述五個標準,白瑞等建立了“Servqual”模型,測量服務質量,即:Servqual值=實際感受值-期望值。
據此模型,企業(yè)服務質量的優(yōu)劣,取決于其實際提供服務狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險企業(yè)的服務重點(或判斷核心標準),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務。
我們將保險企業(yè)的實際服務,按其滿足顧客期望值標準,分為如下五個等級。1、基本服務。如業(yè)務員親自向顧客遞交保單。2、標準服務。如保戶生日、婚慶或節(jié)假日,業(yè)務員是否送賀卡等。3、滿足服務。如保戶出險,業(yè)務員是否親自參與理賠,若保戶依約無法得到理賠時,業(yè)務員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務。如保戶是一名球迷或戲迷,業(yè)務員是否想方設法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務。如保戶生病住院無人照顧,業(yè)務員是否及時照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。
在上述五個等級服務中,一般認為,第一到第三等級Servqual值為0,第四至第五個等級Servqual值大于0。若連第一等級服務都做不到的,則保險企業(yè)將失去顧客群;Servqual值若等于0,則保險企業(yè)將可能擁有游離顧客群。只有Servqual值大于0,保險企業(yè)在激烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實的顧客群,不斷擴大顧客源。
四、提高保險服務質量的基本策略
就保險企業(yè)而言,提高保險服務質量的基本策略有兩大類。
(一)標準跟近策略
它是指保險企業(yè)將自己的服務同市場上競爭對手的標準,進行對比,在比較和檢驗的過程中,逐步提高自身服務水平的一種策略。保險企業(yè)在運用此策略中,可從如下幾個方面著手:
1、在營銷策略方面,保險企業(yè)應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較,尋找它們的相關關系;2、在服務經營方面,保險企業(yè)主要集中于從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在服務管理方面,保險企業(yè)應該根據競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個企業(yè)的作用。
(二)藍圖技巧策略
它是指分解組織系統(tǒng)和架構,鑒別顧客同服務人員接觸點,并從這些接觸點出發(fā),改進保險企業(yè)服務質量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來分析服務傳遞過程的各方面,包括從前臺服務到后勤服務的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務的各項內容用流程圖畫出,使服務過程清楚顯示;2、把容易導致服務失敗的點找出;3、確立執(zhí)行標準和規(guī)范;4、找出顧客能看見的服務展示,而每一展示將視為保險企業(yè)與顧客服務的接觸點。
五、提高保險服務質量的具體措施
(一)樹立保險服務至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中,保險企業(yè)只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰(zhàn)略、策略的科學制定和實施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立于不敗之地。所以,保險公司要想提高其服務質量,首先應樹立“服務至上”的營銷觀念。世界著名企業(yè)IBM公司的宗旨是“服務”,中國平安保險股份有限公司的宗旨是“信譽第一,效率第一;顧客至上,服務至上”。
(二)加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓,全面提高員工的素質1、加強員工職業(yè)道德教育,培養(yǎng)員工熱忱、負責、高尚的修養(yǎng),以及誠實守信、服務至上的職業(yè)道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務技能。3、培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。4、要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。
(三)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務保險企業(yè)服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環(huán)節(jié)。
1、售前服務。指從開始接觸顧客前的準備,至保險業(yè)務促成歷經的服務過程。售前服務的核心任務,是樹立保險企業(yè)良好的社會形象,其主要服務內容如下:(1)通過有形展示,建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的基本要素有:實體環(huán)境、信息溝通、價格。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準顧客的事業(yè)。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業(yè)部開設24個小時熱線聯(lián)系電話等。
2、售中服務。指從保險業(yè)務促成至遞交保單所歷經的服務過程。售中服務的根本目的,是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。
3、售后服務。指遞交完保單后的一切服務過程。售后服務的目的在于:提高客戶信心,避免保單失效以及發(fā)展顧客源,改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。
通常售后服務可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發(fā)生的重大事件給予關心和關注;(2)定期訪問;(3)不定期聯(lián)系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務。
【參考文獻】
[1]菲利普·科特勒.營銷管理·分析·計劃和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.
關鍵詞：網絡保險；模式選擇；保險營銷
進入21世紀后，網絡成了家喻戶曉的名詞，網絡的使用率也逐年上升。根據互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）在京的《第21次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的數(shù)據顯示，截至2007年底，我國網民總人數(shù)達到2.1億，平均每分鐘新增100多個網民。其中，已有20%的網民開始使用網上銀行和網上炒股，25.5%的網民使用網絡購物。據調查，網絡、電視和報紙是網民獲取信息的主要途徑，而網絡是網民獲取信息的最主要途徑?？梢?，網絡正日益滲透到人們的日常生活中，成為具日常生活的必需品。
隨著我國入世，外資保險公司給國內保險公司帶來了很大的壓力。事實上，外資保險公司已經在這方面對國內保險公司構成了威脅。2004年北京壽險市場首次出現(xiàn)負增長，但外資保險卻保持了高增長的市場份額，從1.26%上升到6.46%。但網絡的便捷性給我國保險業(yè)帶來了生機，也有力地促使各個保險公司在經營戰(zhàn)略和營銷手段上進行變革，保險公司開始逐步強化競爭和服務意識，重視管理和營銷手段的快捷性和高效性，并逐步借助網絡和信息化手段來開展各項業(yè)務?，F(xiàn)在中國國壽、人保、平安、太平洋、新華、泰康、華泰等都先后進行了信息化改造。各保險公司紛紛采取e化戰(zhàn)略是因為網絡保險與普通保險相比有著以下各方面的優(yōu)勢：
一、網絡保險拓寬了保險業(yè)務的時間和空間
網絡保險可以實現(xiàn)“3A”化服務（anytime、anywhere、anyway），使得保險業(yè)務的發(fā)展突破了時間和空間的限制，實現(xiàn)了全天24小時的無間斷服務，最終達到在全球范圍內分散風險、獲得規(guī)模效益的目標。同時，促使保險市場進一步向國際化、全球化的方向發(fā)展。
二、網絡保險降低了經營成本和管理成本
進行網絡營銷，可以有效降低保險銷售費用。傳統(tǒng)的個人營銷機制是以保險公司向保險推銷員支付高額的保險銷售提成為前提的。以恒安標準人壽為例，其員工的保險銷售提成可達到25%，而網絡營銷則不涉及此項費用。另外，由于網站的后期維護成本較低，相對于開設營業(yè)點的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、廣告費等都會大幅減少。據美國學者計算，通過互聯(lián)網向客戶出售保單或提供服務要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58-71%的費用，這在很大程度上增強了保險公司的競爭力。
三、網絡保險的信息豐富，可供客戶選擇，也增強了投保人與保險人之間信息的交互性
傳統(tǒng)的大眾媒體自上而下單方向地將信息傳遞給受眾，利用網絡開展營銷是一種自下而上的方式，它更強調互動式的信息交流，任何人都可通過網絡發(fā)表見解。消費者可以直接將信息和要求傳遞給市場營銷人員，大大提高了營銷過程中消費者的地位，使他們由被動的承受對象和消極的信息接受者，轉變?yōu)橹鲃訁⑴c者和重要的信息源。在整個過程中，保險企業(yè)與消費者保持持續(xù)的信息密集的雙向溝通和交流，讓消費者參與營銷過程的方方面面。隨著保險人對顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細和個人化，從而使服務質量進一步地改善，真正使顧客獲得個性化、人性化的保險產品。
四、網絡保險投保公開透明，降低風險
通過透明的網絡業(yè)務，投保人與保險人相互監(jiān)督，可以避免不同企業(yè)之間的惡意競爭，規(guī)范企業(yè)間的經營行為，共同維護保險業(yè)的整體利益。以上優(yōu)勢使網絡保險在傳統(tǒng)保險模式下有了一席之地，保險業(yè)也將隨之進入網絡保險時代。同時，網絡營銷是一種全新的營銷模式，也是一種“軟性”營銷。由于保險業(yè)不需要傳統(tǒng)的物流配送體系相支持，因此具有開展網絡營銷的先天優(yōu)勢。在這點上，國外的保險企業(yè)起步要比我國早得多，歐美國家大量涌現(xiàn)了能夠在線提供保險咨詢和銷售保單的網站。目前，國內外保險企業(yè)借助于互聯(lián)網開展網絡營銷主要有以下兩種模式：
（一）保險企業(yè)建立自己的網站
此種營銷模式主要是指一些有實力的保險公司通過原有的公司網站或另外建設一個網站，設立保險產品門店，在網上門店內完成從宣傳保險產品到簽發(fā)保單，甚至是受理配案的整個保險業(yè)務過程。由于通過主頁來宣傳企業(yè)的產品和服務是最好的一種營銷模式，而網站就如同是保險企業(yè)在互聯(lián)網上開設的分公司，客戶直接可以通過網絡詳細地了解產品，因此，此種營銷模式不僅能夠極大地方便客戶，使客戶從被動變主動，而且能夠節(jié)約成本，提高效率。這種模式的特點主要表現(xiàn)為：由具有較強實力的保險公司自建，銷售本公司的產品，在銷售保險產品同時，宣傳保險知識和公司形象，提供的服務流程較為全面，網上直接支付較為普遍。如今，平安PAl8、泰康在線、華泰的和新華人壽的等就是這一模式的典型。
（二）利用第三方保險商務平臺
第三方機構模式是指由保險公司、保險經紀人或人之外的機構開設網上平臺，為眾多保險公司和客戶提供交易場所，并收取服務費。保險公司和顧客在這個平臺上碰面，互相促成保險合同。這種模式的特點主要表現(xiàn)為：由第三方的商業(yè)機構建設，提供眾多保險公司的產品，但是不能完成理賠等業(yè)務，網上支付也較少涉及。易保網、網險、保網、買保險網是這一模式的典型。
1997年11月28日，我國第一家保險網站——中國保險信息網（china-）正式開通運行，并進入國際互聯(lián)網。同年12月，新華人壽公司在網上完成的第一份網上保單更是標志著我國保險業(yè)已經搭上了網絡快車。2000年3月9日，國內推出首家電子商務保險網站——“網險”。該網站由太保北京分公司與朗絡電子商務公司合作開發(fā)，真正實現(xiàn)了“網上投?！??！熬W險”目前推出了包括網上個人和團體保險兩大類，30余個險種。保險網絡營銷在我國有著良好的發(fā)展前景，但是由于我國起步較晚，目前仍受到監(jiān)管不足、人力資源缺乏、前期成本高、產品種類少等因素的制約。因此，保險企業(yè)的營銷活動要想真正取得令人滿意的效果，還需在以下方面多加努力：
第一，轉變營銷觀念，真正以客戶為中心。網絡互動的特性決定了保險業(yè)開展網絡營銷，公司會收到大量的反饋信息，因此，公司要專門設人對這些信息進行管理，需要設立一個專門負責收集E-mail反饋分類的管理員，并在網站上設立留言板。
第二，進一步完善網絡保險環(huán)境和相關法律法規(guī)。為了保證網絡保險市場的正常運行，單靠行業(yè)自律是難以維持的，如何進行網上核保、網上理賠，如何防范網上保險欺詐等都為保險企業(yè)提出了難題。與有形物品的網上交易不同，保險電子商務由于保險當事人之間的人為因素與深刻復雜的背景及利益關系，僅僅依靠網上運作還難以支撐網絡保險，如何禁止和懲處利用電子商務進行保險欺詐的行為、如何實現(xiàn)網上核保與網上理賠及支付等，我國仍有很長的一段路要走，它既需要技術、資金、管理、人才等方面的支持，也需要社會公德意識與法制意識的不斷強化。為此，政府管理部門應加緊出臺并完善相關法律法規(guī)，加強對網絡保險運行機制的研究，創(chuàng)建一個誠信、公平的環(huán)境，在實踐中不斷完善監(jiān)管體系，以迎接e保險時代的到來。
第三，努力提高保險人員的素質，加大對員工培訓的投入。網絡保險要求員工有更高的業(yè)務素質和技術水平，保險公司對員工的培訓應該包括業(yè)務素質和思想道德兩個方面，這樣才能夠避免員工串通騙保的情況出現(xiàn)。目前，在我國現(xiàn)行保險體制下，保險營銷人員多數(shù)為非正式員工，按業(yè)績淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動性。而在美國，人隊伍雖然近百萬，但監(jiān)管體系完善，人員素質高，行為規(guī)范，保險公司大約花費1-1.5萬美元對人進行培訓，并且要通過包括人壽保險和個人保險的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營銷人員也要經過完整又嚴格的教育培訓才能獲得展業(yè)資格。所以，我國保險公司要對保險營銷人員進行系統(tǒng)、嚴格、專業(yè)的培訓，使他們能夠進行專業(yè)化的營銷服務。
第四，創(chuàng)造網絡品牌，加強品牌營銷。品牌是一種心理概念，是一種基于消費者的內心期待，由企業(yè)通過產品或服務表現(xiàn)而建立的穩(wěn)定的符號象征，它在很大程度上可以說是消費者情感價值的轉換替代符號。在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，把品牌、服務和營銷機制融為一體，構建以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，可以使企業(yè)在競爭中處于不敗之地。因此，保險企業(yè)應進行深入的客戶調查和研究，重新進行客戶定位，并開發(fā)出適合他們的新品牌產品。
第五，采取多渠道分銷式的營銷戰(zhàn)略。同樣的產品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產生不同的經營效果。因為保險產品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產品的成本，而且取決于流通費用的高低，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人人銷售的單一模式。從美國保險業(yè)實踐經驗來看，不但保險對象是多元的、分散的，而且險種性質和內容也有很大差異。目前，我國非壽險分銷渠道存在著嚴重失衡。根據中國保監(jiān)會公布的數(shù)據，2006年1～9月，我國非壽險保險費收入1196.17億元，保險專業(yè)公司（獨立人）實現(xiàn)的保費收入僅為71.22億元，僅占全部非壽險保費收入的5.95%。保險經紀公司實現(xiàn)保費收入78.21億元，其中，財產險保費62.12億元，占同期全國財產險保費收入的5.19%。占絕大比例的非壽險保費仍然是通過保險營銷員和保險兼業(yè)機構渠道獲得，這與美國非壽險業(yè)獨立經代機構的重要地位截然不同。因此，我國非壽險業(yè)需要充分考慮保險產品市場化帶來的客戶需求、產品、市場競爭，以及企業(yè)其他層面經營制度的變化，對當前失衡的分銷體系結構進行調整，逐步放棄過度依靠單一直銷模式的銷售體制。
第六，切實開展險種創(chuàng)新。險種的創(chuàng)新開發(fā)是實現(xiàn)保險公司經營目標的重要手段，也是保險公司開展其他業(yè)務的起點。保險公司要想在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，就必須開發(fā)出多樣化的險種，最大限度地滿足保險客戶的需求。險種創(chuàng)新主要包括：設計全新險種；舊險種組合改造；實行“拿來主義”，從海外保險市場引進成熟險種加以改造；量身定做，針對客戶自身特點制定和組合保險產品應是未來險種創(chuàng)新的主要方向。只有進行成功的險種創(chuàng)新，才能滿足顧客不同需求，在日益激烈的競爭中占領市場。
如果我國保險業(yè)能在以上各方面下苦功夫，相信在不久的將來網絡保險一定能取得良好效果。但與此同時，網絡保險作為一種新事物，盡管有著很大的優(yōu)勢，其在國內的發(fā)展尚處于不完善階段，仍然存在一些風險和不足。因此，網絡保險盡管好處多多，但也非我們想象中的靈丹妙藥。保險業(yè)必須加大監(jiān)管力度，將傳統(tǒng)保險與網絡保險相結合，不斷創(chuàng)新發(fā)展。2007年市場運行的主要特點表現(xiàn)為市場平穩(wěn)健康運行，業(yè)務增長速度明顯加快。全國累計實現(xiàn)原保費收入7035.76億元，同比增長25%。全國公司總資產共計29003.92億元，比年初增加9272.60億元，同比增長46.99%，是2002年的4.59倍，年均增長35.62%。保險業(yè)尤其是網絡保險業(yè)在我國有如一個正在學習走路的孩子，他的成長之路還很漫長，成長空間也很巨大。如果各保險公司既能充分利用網絡優(yōu)勢，又能最大限度地防范網絡風險，那么全面e化的網上保險公司將成為21世紀保險業(yè)的領頭羊，屆時，我們也將迎來保險公司與投?？蛻綦p贏的良好局面。
參考文獻：
1、偰娜.21世紀的網絡保險營銷[J].時代金融,2007(7).
(一)農村保險營銷員普遍“兼職”或“隱形工作”，專注度不高
“兼職”是指大多數(shù)農村保險營銷員以農業(yè)生產為主業(yè)，以保險銷售為“副業(yè)”，有一單沒一單的維持業(yè)績。“隱形工作”是指部分營銷員由于學歷、年齡等問題難以通過“考試”取得人資格，通過子女或家屬“代為入司”，借助他人的“工號”上業(yè)務，形成了許多隱性風險。
(二)農村市場上，保險機構數(shù)量少導致服務缺位
目前，除國壽等個別公司在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)設有營業(yè)網點以外，其他多數(shù)保險機構僅靠營銷員個人“走家串戶”提供保險服務。受當下營銷員隊伍大進大出的高流動性影響，一旦營銷員離司，農村客戶由于交通和通訊不便，難以獲得快捷的保險服務，甚至導致理賠難等問題，造成負面影響。
(三)農村網點處于保險公司的機構末梢，管理比較薄弱
農村保險營銷員屬農村網點管理，是保險企業(yè)管理鏈條的末梢，在管理上往往鞭長莫及，不能到位。加之保險公司銷售業(yè)績是頭等大事，農村營銷員接受的“管理”或“培訓”又往往集中在“任務下達”、“展業(yè)話術”等方面，缺乏系統(tǒng)的“誠信教育”和“專業(yè)培訓”，這在一定程度上加重了“銷售誤導”現(xiàn)象，降低了管理質量。農村保險營銷員“門檻低、管理弱、培訓脫節(jié)”的狀況，已經無法滿足新階段、新形勢下人民群眾對保險消費的要求，同時也損害了保險業(yè)形象，形成社會評價低、增員困難的惡性循環(huán)，農村保險業(yè)正在喪失可持續(xù)發(fā)展的經濟基礎和社會基礎，保險營銷員體質改革勢在必行。
二、農村營銷員管理改革的長短期目標
(一)從長期看，改革的總體方向是產銷分離，走專業(yè)化、精細化分工之路
保監(jiān)會提出的保險營銷員管理體制改革目標，是努力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。從國外保險市場看，保險公司最為關鍵的定位是產品開發(fā)、售后服務和資產管理，把銷售和服務應交給專業(yè)保險中介去做。同時，保險營銷員可以作為專業(yè)保險中介公司的勞動制員工享受養(yǎng)老、醫(yī)療待遇，解決長期以來營銷員歸屬感低的問題，也有利于實施更為嚴格的專業(yè)化管理和提高誠信水平。
(二)從短期看，實行多元化的管理機制是最實務的選擇
首先，雖然近幾年保監(jiān)會多次從制度層面給予引導，但保險公司作為改革的主體顯然動力不足。目前，保險公司關注的焦點還是在業(yè)務上，原因是:一方面中國的保險深度和保險密度遠遠達不到發(fā)達國家的水平，市場好存在很大的需求空間，人海戰(zhàn)術在一定程度上有其合理性，擴大市場份額、調整產品結構是各保險公司的首要任務。另一方面改革后運營成本、管理體制都會發(fā)生很大變化，特別是將營銷員按照勞動制管理會帶來經營成本的大幅增加，不符合公司短期經營目標。其次，現(xiàn)有保險中介市場仍很弱小，發(fā)展和創(chuàng)新能力十分有限。盡管部分保險公司和保險中介機構顯示出對改革的積極性和主動性，自助地進行改革創(chuàng)新的探索，但受技術和資本的限制，總體而言，市場尚沒有一個符合未來發(fā)展需要的新型營銷體系來承接現(xiàn)有的體制。保險營銷體制改革問題十分復雜，涉及百萬之眾的就業(yè)和社會穩(wěn)定問題，很難一步到位。因此，當前的主要任務是穩(wěn)定隊伍、提升素質、創(chuàng)新模式。以穩(wěn)定為基礎，鼓勵探索創(chuàng)新模式，允許包括現(xiàn)有模式在內的多種管理模式長期并存。
三、農村保險營銷員的管理創(chuàng)新
(一)在監(jiān)管上加強分類管理和引導
近年來，各地保監(jiān)局在加強營銷員分類管理，特別是在農村營銷員管理體制改革方面進行了一些具體的探索和嘗試，其中值得提倡和推廣的內容主要包括:1．推行考試和授予相結合的資格管理模式雖然農村地區(qū)保險營銷員素質不高，但面對日益增長的保險需求，如何引導現(xiàn)有營銷人員盡快提升綜合素質和誠信水平是當務之急。為切實解決持證難和隱形展業(yè)問題，可以適當降低考試門檻，如采取“筆試”的方式進行，并適當降低分數(shù)線:對特定群體(威信較高但年齡偏大，難以適應應試制度)采取直接授予的方式務實解決誠信經營問題。同時，為解決直接授予帶來的風險，應明確相應控制要求。如對于采取直接授予制的保險公司應在鄉(xiāng)鎮(zhèn)層面設立健全的營業(yè)網點，在農村銷售的保險產品應簡單易懂，具備系統(tǒng)的農村保險營銷員培訓制度和培訓計劃等。對于受惠的營銷員，應要求其不低于40歲，無違法違規(guī)投訴記錄，參加過充分和系統(tǒng)的培訓等。行業(yè)監(jiān)管機構應嚴格對授予程序進行審核、把關，并嚴格控制授予人數(shù)和授予比例。2．實施分層級的產品分類管理模式農村地區(qū)人均收入低、社會保障薄弱，大多數(shù)人需要的是保障型的保險產品，對高風險的產品承受能力不足。但是，保險公司出于市場份額、銷售效率等因素的考慮，往往指定銷售一兩種產品或特定產品組合，未對銷售群體進行有效細分。因此，行業(yè)監(jiān)管者應從推動營銷員隊伍轉型，切實保護保險消費者權益，提高公眾對保險業(yè)的滿意度的角度出發(fā)，謀劃和引導建立不同層級的產品銷售管理模式?？梢詫I銷員劃分為高中初不同層級，對應不同層級明確允許銷售的險種范圍。如取得保險從業(yè)人員資格證并通過公司初級資格考評的初級銷售人員，可以銷售包括普通壽險、意外險、健康險和簡單分紅險在內的產品;通過保險公司業(yè)務考核、無銷售誤導行為、客戶投訴和不良記錄，并由行業(yè)集中組織的考評的中級銷售人員，可以銷售包括初級資格銷售產品及萬能險、投連險等新型產品;對于通過全面評估合格且從業(yè)時間較長、信譽良好的銷售人員可銷售壽險、財產險及其他綜合金融保險產品。
(二)加強保險機構網點建設和培訓管理
1．建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網點鼓勵有條件的保險公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立營銷服務部，服務部應定位于為當?shù)厝罕娞峁┍ｋU咨詢銷售及售后服務的職能。同時在農村地區(qū)大力推行非現(xiàn)金收付模式，降低資金收付風險。2．加強風險教育和系統(tǒng)培訓一是壽險公司應加強對農村保險營銷員的長期和持續(xù)的教育和培訓。對于新入司人員，確定1－2年的培訓期，培訓期內由相關人員進行輔導、陪訪，培訓期結束之后可獨立從事銷售工作。二是通過培訓提升營銷員人均產能，讓其成為全職的、專注的專家型人才，這樣既能更好地為客戶提供保險服務，也會帶來更多的銷售機會，形成良性循環(huán)。3．逐步提高營銷員利益保障，穩(wěn)定營銷員隊伍一是建立“固定薪酬+準固定薪酬+績效薪酬+福利保障”相結合的福利待遇體系。固定薪酬是公司根據營銷員的級別保證支付的工資。可以與營銷員學歷、年齡、工作年限、專業(yè)資格綜合決定，目的是保障營銷員基本生活需求，穩(wěn)定隊伍。準固定薪酬是對不同層級的營銷員保證支付的工資，目的是促進營銷員提升產能和晉升?？冃匠昙窗凑铡岸鄤诙嗟谩钡脑瓌t獎勵績優(yōu)人員。二是逐步理順與營銷員的法律關系，提高營銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療保障。雖然受到多方面因素制約，目前在保險營銷員隊伍中全面實施“勞動合同制”的條件尚不成熟。但可根據各地區(qū)實際情況，由行業(yè)協(xié)會以自律的方式明確營銷員福利制度基本要求，在一定區(qū)域內統(tǒng)一福利標準，引導各公司公平競爭、逐步提高。這樣既有利于維護銷售隊伍穩(wěn)定，也能促進保險行業(yè)健康發(fā)展。
(三)加大稅收政策支持力度
1.保險營銷員增幅放緩。保險營銷人員是指取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續(xù)費或者傭金的個人。自上世紀90年代引入保險人制度以來，保險營銷員成為我國保險業(yè)發(fā)展的重要動力。但我國的保險業(yè)仍處于初級階段，大部分保險公司仍然依靠人海戰(zhàn)術進行業(yè)務擴張，對人力資源的依賴性較強，但從近年來我國保險營銷員增速來看，呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，保險營銷人員增幅放緩的原因一是目前保險監(jiān)管機關對保險營銷員制度的監(jiān)管日益加強，嚴格考核、持證上崗，準入門檻高了，人數(shù)自然下降；二是銀行、網絡、專業(yè)、電銷等新渠道的開拓擠壓了保險營銷員的生存空間。
2.保險營銷員職業(yè)認可度不高，人員流動量大。毋庸置疑，目前我國的保險營銷員的職業(yè)身份和社會地位并沒有很高的認同度，這主要來源于兩個方面：一是保險公司內部不認可。保險營銷員通常不是公司內部的正式員工，工資沒有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業(yè)的社會誠信度；社會整體保險意識薄弱，對保險營銷員職業(yè)不了解；媒體過多的負面宣傳報道，等等。據某咨詢公司的調查報告顯示：中國保險業(yè)人總體流失率每年高于50%，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，從這點上看，我國保險營銷員的職業(yè)整體處于不穩(wěn)定狀態(tài)，人員流動性較大。
3.激勵機制不健全，展業(yè)持續(xù)性不高。當前我國保險公司對營銷員的激勵機制主要通過手續(xù)費支付的方式來完成，而且通常是首年手續(xù)費高，然后逐年遞減，甚至有的險種沒有手續(xù)費。首年支付給保險營銷員高比例手續(xù)費，可以調動其展業(yè)積極性，對保險公司而言也可以在短期內實現(xiàn)保費規(guī)模的擴張。但這樣的手續(xù)費機制也造成了諸多弊端，一是在追求規(guī)模的動力下，質量卻得不到提升，二是為獲得高額手續(xù)費，營銷員道德風險提高，誤導消費等情況時有發(fā)生，三是影響了保費增長的持續(xù)性，后期隨著手續(xù)費的遞減，保險營銷員積極性降低，展業(yè)積極性下降，對保險公司穩(wěn)定經營造成了較大影響。
二、完善保險營銷員管理機制的幾點建議
1.進一步明確保險營銷員的法律地位。盡管我們反復強調保險營銷員對保險行業(yè)的重要性，但從實務中來看，保險營銷員并未獲得與其職業(yè)所匹配的法律地位。根據保險會的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》規(guī)定：依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益。法律地位問題是影響保險營銷員各項管理制度建設的根本原因。保險營銷員的法律地位主要基于兩種關系上，一種是與保險公司，另一種是與公眾，與保險公司的關系，主要是勞動合同關系，需要通過勞動合同來確定該保險營銷員與保險公司的勞動關系，無論是派遣工或正式工，都應通過合同形式來固定下來，避免保險營銷員成為保險公司的“邊緣人”；在與公眾的關系上，國家應通過進一步立法，以及提高宣傳力度，提升保險營銷員的形象，以此來促成保險營銷員與公眾的良性關系。
2.加強教育培訓，嚴格準入標準，提高保險營銷員素質。目前我國的保險營銷員群體飽受公眾詬病，可以說在公眾心目中，把保險推銷和傳銷視為一類行為，這種現(xiàn)象對我國保險行業(yè)的發(fā)展極為不利，對保險的聲譽也造成了較大沖擊，產生這一現(xiàn)象的主要原因，在于我國保險行業(yè)急功近利的發(fā)展模式以及保險營銷員整體素質偏低誤導性推銷嚴重等原因。我國的保險營銷員群體準入門檻較低，從業(yè)資格考試教簡單，在監(jiān)考、技能測試等環(huán)節(jié)上也存在較大水分。相比之下，美國等西方發(fā)達國家的保險營銷員盡管數(shù)量眾多，但更為專業(yè)，整體素質也比較高，公眾對這一職業(yè)也較為認可。美國實行嚴格的保險營銷員培訓制度，準入標準較高，平均每位營銷員的培訓成本超過1萬美元，并且要經過嚴格的考試，需要通過24門壽險和個險的考試才能獲得從業(yè)資格證書。在這點上，我國可以借鑒美國經驗，嚴格保險營銷員的準入標準，加強專業(yè)知識考試和技能測試，同時，保險公司也應加大力度，強化對保險營銷員的專業(yè)知識培訓，對公司下的保險營銷員進行定期培訓和考核，嚴格實行淘汰制，從而提高保險營銷員的整體素質。
3.建立長效的傭金激勵制度。我們應立足于目前的傭金激勵制度，查漏補缺，改善保險營銷員的生存環(huán)境，全面提升其展業(yè)積極性和持續(xù)性。首先，保險公司的經營目標應回歸到以效益為重點的軌道上來，拒絕跑馬圈地盲目擴大保費規(guī)模的粗放式經營模式；其次，針對保險營銷員建立長效的傭金激勵制度，改革薪酬體系，首年的手續(xù)費提成可以適當減低，然后逐年提高，這樣不僅可以提升保險營銷員的忠誠度，提高保費來源的穩(wěn)定性，也能讓保險營銷員形成長遠發(fā)展的業(yè)務素養(yǎng)，提高業(yè)務質量。
三、結語
誠信是保險業(yè)存在的基礎,是保險業(yè)健康發(fā)展的前提。在保險活動中,誠實守信是對保險交易對方合法權益的維護和尊重,也是對自身合法權益的維護和尊重,誠信的缺失最終也會使失信者的利益遭到損失。可以說,不誠信就沒有信譽,就沒有保險業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展。
1.誠信是保險公司生存與發(fā)展的內在要求,是保險機構的核心競爭力。保險產品是一種典型的無形產品,是以保險公司的信用向客戶所做出的對未來可能發(fā)生的保險事故承擔賠付保險金責任的承諾。因而,保險公司是否誠實、守信用,在保險消費者的購買決策中起著很大的作用,消費者只會向其認為有信用的保險公司投保。保險公司只有誠信,才能為持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,才能增強競爭實力,為更廣泛地進入市場、擴大交易創(chuàng)造條件。
2.誠信是保險市場活力的信心指數(shù)。保險市場上失信行為的擴大化以及誠信制度的缺位,會增加保險交易的風險,使保險行為主體對保險市場缺乏信心,阻礙保險交易向縱深發(fā)展,甚至使保險市場在較長時期處于低迷狀態(tài)?？梢哉f,保險市場疲軟的原因在于誠信不足。一方面,保險公司、保險中介人的不誠信,影響到保險消費者對保險市場的信心;另一方面,被保險人及其關系人、保險人的違信行為,也損害了保險公司從事保險交易行為的信心。
3.保險經營活動的特殊性要求保險雙方最大誠信。保險市場是典型的信息不對稱市場。相對于被保險方,保險人對保險標的的信息是不充分的;相對于保險人,被保險方對保險條款的信息也是不充分的。保險市場的信息不對稱導致交易成本增大,可能出現(xiàn)道德風險并直接損害保險合同主體的合法權益。保險合同的當事人只有最大限度地誠實守信,才能降低保險市場的交易成本,保證保險業(yè)的發(fā)展。
二、我國保險市場誠信缺失情況的主要表現(xiàn)
近十幾年,是我國保險業(yè)快速發(fā)展的十幾年,也是問題不斷暴露的十幾年,其中一個突出的問題,就是我國保險市場誠信缺失現(xiàn)象嚴重。誠信問題,也由一元性轉變?yōu)槎浴?/p>
1.保險供給者的誠信缺失。保險供給者即保險市場上提供保險產品的保險公司。過去十幾年,我國保險業(yè)一直處于粗放型發(fā)展階段,由于保險公司的信息披露缺乏及保險業(yè)務的專業(yè)性強,使保險消費者處在信息不對稱的博弈中,在投保前甚至投保后難以了解保險公司及保險條款的真實情況,只能憑借主觀印象及保險人的介紹做出判斷,客觀上為保險公司的失信行為創(chuàng)造了條件;另外一些保險公司及其工作人員在保險業(yè)務中隱瞞、欺騙,不及時履行甚至拒不履行賠付義務,違規(guī)經營,惡性競爭等都損害了保險公司的聲譽。此外,從宏觀層面來講,保險公司償付能力不足,積累風險過大,壽險公司的“利差損”問題,也是不誠信的重要表現(xiàn)。
2.保險消費者的誠信缺失。保險消費者包括投保人、被保險人和受益人,其誠信缺失主要表現(xiàn)在投保時和索賠時,逆選擇和道德風險是其主要表現(xiàn)。一些投保人在投保時,不履行如實告知義務,使保險公司難以根據投保標的的風險狀況確定是否承保、應該以什么樣的條件承保;有些被保險人和受益人,故意虛構保險標的或保險事故騙取保險金,偽造、變造與保險事故有關的證明、資料和其他證據,編造虛假的事故原因或者夸大損失程度,騙取保險金,增大了保險標的及社會財富的損害,增加了保險人理賠的成本。有關資料顯示,我國保險騙賠案件平均比英美等保險發(fā)達國家要高出一倍。
3.保險中介者的誠信缺失。保險中介者包括保險人、保險經紀人和保險公估人等。其誠信缺失主要表現(xiàn)在其業(yè)務中欺騙、隱瞞與保險合同有關的重要情況;阻礙或誘導投保人不履行如實告知義務等。我國則較多地表現(xiàn)為保險人的誠信缺失。不少保險人在獲得更多手續(xù)費的利益驅動下,片面夸大保險產品的增值功能,回避說明保險合同中的免責條款,甚至誤導投保人,給投保人、被保險人造成經濟損失,引起保險消費者的普遍不滿,更導致了整個保險業(yè)失信于社會,嚴重損害保險業(yè)的聲譽。
4.保險人之間的誠信缺失。保險業(yè)的整體形象和競爭優(yōu)勢有賴于所有保險公司和全體從業(yè)人員的共同維護。但在現(xiàn)實經營中,以鄰為壑的情形卻時有發(fā)生。有的保險人為了爭攬業(yè)務,不惜違背監(jiān)管機構的規(guī)定和行業(yè)自律協(xié)議,變相降低費率、提高手續(xù)費。有的保險人在分保過程中,有意隱瞞和原保險標的有關的某些風險。有的保險業(yè)務員在展業(yè)時,常常視同行為冤家,標榜自己,貶損他人。這樣的相互排擠損害更不利于整個保險行業(yè)的發(fā)展。
三、構建中國保險業(yè)誠信制度的思路
當保險業(yè)的誠信缺失升級為誠信危機時,就會使保險交易成本大大增加,縮小保險交易的范圍,使保險市場的行為主體難以正常地溝通和交往,使保險市場缺乏正常運行的基礎。因此,應該從多方面來構建中國保險業(yè)的誠信環(huán)境。
1.加快相關法律、法規(guī)的制定和完善,健全保險監(jiān)管機制,建立明晰的產權制度和健全的誠信法律制度。保險市場主體在從事保險活動時,往往在經濟利益的驅動下喪失理性而違背誠信原則,因而必須借助于制度的外在強制力——明晰的產權制度及健全的法律制度,從而引導人們將外部性較大地內在化。保險交易主體進行決策的一個關鍵就是行為結果的置信性。如果有法律提供的硬約束,交易主體就會確信一旦做出不誠信行為,將遭到法律的制裁,其后果是確定的,這種法律產生的威懾力迫使交易主體理性地放棄欺騙行為。中國保監(jiān)會作為保險市場的監(jiān)管主體,應通過監(jiān)管加大執(zhí)行力度,鼓勵、引導誠信行為,并與司法機關配合,依法懲治失信行為,促進保險誠信制度的建立。
2.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用,推進保險行業(yè)內部規(guī)范化建設,建立良性有序的競爭市場。在一個粗放經營、惡性競爭的保險市場,產險公司靠高手續(xù)費、低費率搶奪市場,壽險公司夸大產品的投資而忽視保障功能,這兩種行為都沒有有效滿足客戶的風險需求。因此要建立起保險行業(yè)的自律制度,通過同業(yè)公會、行業(yè)協(xié)會等組織協(xié)調和平衡市場主體利益、提高資源配置效率,并要加強行業(yè)間的溝通與交流,實現(xiàn)資源共享,同時建立反保險欺詐和調查機構,有效地打擊了保險犯罪,建立良性有序的競爭市場,有效地避免誠信缺失行為。
3.重視核保核賠環(huán)節(jié),推動保險公司技術進步,形成立體調查網絡。核保是對保險標的風險的前期篩選,做好核保工作對控制好道德風險問題和逆選擇有重要的意義。理賠處理環(huán)節(jié)是保險公司防范保險欺詐的最后關口,理賠專業(yè)技術能力的強弱,直接關系到風險防范的質量,理賠員要嚴把每一個關口,提高防欺詐、反欺詐的能力。我們應該重視核保核賠環(huán)節(jié),促進核保核賠技術進步,改善理賠調查的內外部環(huán)境,形成立體調查的網絡,有效地防范和減少保險欺詐所造成的風險,推動保險市場的誠信。
4.建立社會個人信用賬戶,完善信息披露制度,加快信用評級制度的建設。通過信用評級制度的建設及信息披露,促使保險市場主體始終誠實守信用,認真履行保險合同規(guī)定的義務。并要注意與國際信用評級機構實行的評級標準、技術等方面的對接,吸收國外先進的評級辦法并結合我國實際,形成科學、合理的信用評級制度。要把分散的反映保險機構和個人的誠信狀況的資料和數(shù)據進行聯(lián)網管理或整合,實現(xiàn)誠信信息的資源共享。這樣可以有效地降低交易成本和監(jiān)督成本,極大地提高交易的效率,促進資源合理分配。
5.將保險市場誠信建設的規(guī)范對象擴展到第三方,培育誠信理念,構建保險業(yè)的誠信文化。這里所說的第三方,是廣義上的第三方,包括保險中介機構、新聞媒體和法院、仲裁機構等等。在一個完善的保險市場,第三方扮演的角色就是降低交易雙方信息不對稱程度。全社會(特別是保險公司)應高度重視誠信問題的教育與宣傳,培育誠信理念,使誠實守信的倫理精神滲透到保險各方的意識中,為誠信行為創(chuàng)立思想基礎。在保險公司的形象宣傳中應當從立足長遠,做好與新聞媒體的解釋溝通工作,打造保險行業(yè)百年誠信老店。
總之,中國應建立、健全保險誠信制度,形成一整套提升保險機構信譽度的行為規(guī)范,把保險機構及保險消費者的經濟價值取向與誠實守信的道德價值取向統(tǒng)一到誠信行為中,使誠信在更完整的意義上體現(xiàn)出市場經濟中“義利合一”的社會價值取向,保障保險雙方在道德與法律的雙重約束與驅動下,共同維護保險市場秩序,在利益的權衡中不斷調整自己的經濟行為,在不違背誠實信用的前提下實現(xiàn)自身利益的最大化,給保險雙方帶來均衡利益和長遠利益,實現(xiàn)保險市場利益的最大化。
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網點開展保險業(yè)務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據業(yè)務量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的一半以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業(yè)經紀公司、公司等專業(yè)經代型渠道開展業(yè)務，但規(guī)模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業(yè)務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯(lián)性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業(yè)務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務考核進行了相關規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產品區(qū)隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境
當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業(yè)綜合經營已成定勢
自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業(yè)務，2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業(yè)銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業(yè)經營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業(yè)務、資產管理業(yè)務、財產險業(yè)務、養(yǎng)老保險業(yè)務等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優(yōu)勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應其企業(yè)形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統(tǒng)計數(shù)據已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規(guī)模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產品、協(xié)作進行培訓等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關聯(lián)性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品?，F(xiàn)在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業(yè)化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發(fā)多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣⒍鄬哟萎a品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協(xié)調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業(yè)務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業(yè)務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務指標和人力發(fā)展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產品銷售業(yè)績作為其考核指標，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調動交叉銷售的積極性。
5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統(tǒng)，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。
6.交叉銷售應要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業(yè)素質，銷售人員除應具備保險專業(yè)知識，還應具備投資理財、資金運用、財務稅務、生活審美知識等，真正成為客戶的風險管理顧問、理財顧問、生活顧問。
