時(shí)間：2023-03-17 18:08:50
序論：在您撰寫通信企業(yè)管理論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.1通信企業(yè)成本管理工作的特點(diǎn)
1.1.1折舊成本較高。折舊成本是通信企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程中比重最大的成本。通信企業(yè)需要依靠一套覆蓋面廣的通信網(wǎng)絡(luò)，所以固定資產(chǎn)在通信企業(yè)中占有相當(dāng)大的比重，折舊費(fèi)成為了公司成本中最重要的部分，達(dá)到了成本管理的50%，屬于當(dāng)期不可控成本，需要較長(zhǎng)的周期才能夠?qū)崿F(xiàn)成本控制，本期工程成本控制是對(duì)后期折舊費(fèi)用或者利潤(rùn)的控制，折舊成本的控制是一種戰(zhàn)略性的成本控制。
1.1.2網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維成本較高。通信企業(yè)的正常運(yùn)行和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的正常運(yùn)行息息相關(guān)，企業(yè)需要支付網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、水電費(fèi)等網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行必需的費(fèi)用，才能夠保證運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)的正常工作狀態(tài)，這些費(fèi)用的多少和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和建設(shè)水平、質(zhì)量有關(guān)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的成本和折舊成本同樣是固定資產(chǎn)支出，但是當(dāng)期企業(yè)成本管理工作同樣會(huì)對(duì)其產(chǎn)生影響，包括物流采購(gòu)、維護(hù)費(fèi)用審批等工作。
1.1.3成本支出和當(dāng)期對(duì)應(yīng)利潤(rùn)關(guān)系不大。通信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式屬于長(zhǎng)期投資回報(bào)，企業(yè)折舊、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維、水電費(fèi)、營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)等都不能直接界定為通信服務(wù)直接成本，和提供通信服務(wù)獲得的當(dāng)期回報(bào)之間無明顯的比例關(guān)系。
1.2通信企業(yè)成本管理工作的不足
1.2.1成本考核和成本管理工作相對(duì)脫離。通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，為了加大營(yíng)銷力度，成立了各級(jí)分支結(jié)構(gòu)，并積極開展了各級(jí)機(jī)構(gòu)改革，但是在改革過程中，卻沒有將企業(yè)的成本管理和考核制度聯(lián)系起來，主要采用全面預(yù)算的方式進(jìn)行管理，沒有將企業(yè)凈利潤(rùn)水平貢獻(xiàn)納入到整體考核中，或者占有的比重不夠，在KPI的影響下，對(duì)成本管理控制工作造成了不利影響。
1.2.2成本管理理念未深入人心。在之前通信企業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)期，通信企業(yè)平均利潤(rùn)水平較高，所以沒能在成本費(fèi)用管理方面建立節(jié)約意識(shí)，將市場(chǎng)擴(kuò)張和占有率視作是企業(yè)工作的重點(diǎn)，成本管理工作主要體現(xiàn)在成本費(fèi)用預(yù)算和結(jié)算方面，以預(yù)算作為每一年的費(fèi)用管理基準(zhǔn)，成本管理的主要目標(biāo)是將成本控制在預(yù)算水平以下，沒能形成完善有效的成本核算體系，不能實(shí)現(xiàn)對(duì)成本費(fèi)用的有效管理，成本管理的主體是領(lǐng)導(dǎo)層，導(dǎo)致水電費(fèi)、維修費(fèi)等增高很快，對(duì)營(yíng)銷禮品采購(gòu)等大宗費(fèi)用支出也沒能進(jìn)行有效的考核，積壓浪費(fèi)和采購(gòu)成本偏高等問題比較嚴(yán)重。
1.2.3財(cái)務(wù)管理工作力度不強(qiáng)。財(cái)務(wù)定位偏低是比較顯著的問題，需要對(duì)財(cái)務(wù)核算和記錄工作格外重視，將其財(cái)務(wù)支撐作用充分發(fā)揮出來，當(dāng)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)之間脫節(jié)，財(cái)務(wù)需要考慮核算需要，進(jìn)行成本費(fèi)用的內(nèi)部核算，將審核和監(jiān)督的作用真正發(fā)揮出來。
2通信企業(yè)成本管理策略
2.1加強(qiáng)投資管理固定資產(chǎn)是通信行業(yè)最大的存量資本，整個(gè)企業(yè)的盈利水平都和資產(chǎn)利用效率和折舊成本有關(guān)，重視折舊成本可以采用全可控成本管理方法進(jìn)行，把后期折舊視作當(dāng)期可控成本，采取措施進(jìn)行控制。避免原計(jì)劃審批模式下的單一控制折舊方式造成的壓縮投資規(guī)模造成的弊端，減緩高折舊額造成的盈利壓力。
2.1.1制定長(zhǎng)期投資規(guī)劃。制定3～5年的長(zhǎng)期投資規(guī)劃，進(jìn)行公司資源配置優(yōu)化，保證傳輸電源設(shè)備交換之間維持一個(gè)合理的配比關(guān)系。
2.1.2結(jié)合長(zhǎng)期投資規(guī)劃做好微觀項(xiàng)目計(jì)劃審批。投資項(xiàng)目計(jì)劃審批是投資預(yù)算執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要建立完善的項(xiàng)目預(yù)審制度和審批制度。單位上報(bào)審批項(xiàng)目交由投資主管匯總之后，會(huì)同預(yù)算管理部門、專業(yè)管理部門等相關(guān)部門召開預(yù)審會(huì)議，討論審核投資必要性方案，審核方案合理性、技術(shù)科研性，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行注意審核把關(guān)，給出書面預(yù)審意見。同時(shí)還要定期召開投資項(xiàng)目審批會(huì)議，重點(diǎn)項(xiàng)目需要進(jìn)行投資總額、投資方向、投資效益等內(nèi)容的研究討論，結(jié)合項(xiàng)目長(zhǎng)期規(guī)劃進(jìn)行最終決策。
2.1.3做好施工控制管理。施工管理工作需要從招投標(biāo)到竣工驗(yàn)收進(jìn)行全周期管理，招投標(biāo)階段要求施工企業(yè)遵守招投標(biāo)程序進(jìn)行工程設(shè)備采購(gòu)，招投標(biāo)過程需要在工程主管部、審計(jì)、財(cái)務(wù)、監(jiān)理等多方在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，施工階段要按照預(yù)算進(jìn)行資金安排，財(cái)務(wù)部門結(jié)合工程進(jìn)度情況審核付款，禁止提前付款或者超額付款。工程主管單位需要對(duì)施工質(zhì)量進(jìn)行重點(diǎn)控制，按照施工規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收程序進(jìn)行質(zhì)量和數(shù)量檢查，減少后期折損和維護(hù)成本。
2.1.4建設(shè)投資預(yù)算管理分析評(píng)價(jià)體系。投資項(xiàng)目成本分析是預(yù)算管理的主要工作內(nèi)容，投資成本影響著建設(shè)資金投入和試用期折舊，進(jìn)行成本分析需要從單位用戶成本、工程項(xiàng)目類別兩方面進(jìn)行，施工費(fèi)、安裝費(fèi)、設(shè)備材料成本是分析的主體。投資效益分析是另一分析環(huán)節(jié)，效益分析需要從固定資產(chǎn)投資收入率、資本性支出比例等指標(biāo)評(píng)價(jià)投資收益狀況、投資和收入關(guān)系。投資管理流程包括項(xiàng)目確定、預(yù)算審核、施工管理、竣工驗(yàn)收、事后評(píng)估等方面。分析投資管理流程主要檢查流程的落實(shí)情況和流程自身的科學(xué)性。
2.2完善成本管理制度通信企業(yè)成立以來，完善企業(yè)內(nèi)部控制制度流程就是一直被關(guān)注的內(nèi)容，但是市場(chǎng)格局在不斷變化，企業(yè)將擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加大營(yíng)銷力度視作了企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，導(dǎo)致管理水平跟不上企業(yè)擴(kuò)展的速度，這種發(fā)展模式無疑是不健康的。為此，需要結(jié)合企業(yè)的利潤(rùn)水平，編制合理的企業(yè)預(yù)算額度，實(shí)現(xiàn)預(yù)算的滾動(dòng)管理，預(yù)算下達(dá)之后積極開展成本專業(yè)培訓(xùn)，提高全體員工的預(yù)算意識(shí)，明確企業(yè)崗位成本控制管理的目標(biāo)和內(nèi)容，采用成本管理的觀念開展工作，將企業(yè)成本管理工作有效落實(shí)下去。
伴隨著企業(yè)的發(fā)展，老式的企業(yè)管理模式逐漸顯露出種種弊病，這些弊病阻礙了統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的健全發(fā)展，同時(shí)也阻礙了統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)的建立和高效應(yīng)用，不僅出現(xiàn)資源浪費(fèi)現(xiàn)象，龐大冗余的數(shù)據(jù)和陳舊的統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)也成為企業(yè)發(fā)展的負(fù)擔(dān)和絆腳石。因此，剔除弊病是企業(yè)健全統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制，完善統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)的第一步。統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的建設(shè)中常見的問題有：①統(tǒng)計(jì)指標(biāo)不統(tǒng)一，朝令夕改。企業(yè)的諸多統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，各成體系，變化頻繁。②數(shù)據(jù)管理不規(guī)范，各自為政。沒有設(shè)立歸口管理專業(yè)機(jī)構(gòu)，企業(yè)的各個(gè)職能部門自行管理數(shù)據(jù)，且各職能部門報(bào)表變更頻繁，數(shù)據(jù)應(yīng)用效果大打折扣。③系統(tǒng)建設(shè)不完善，資源浪費(fèi)。統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)建設(shè)較為分散，沒有規(guī)范統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)信息管理平臺(tái)，不利于信息共享，針對(duì)以上問題，企業(yè)的管理者應(yīng)給予高度關(guān)注，充分認(rèn)識(shí)統(tǒng)計(jì)信息統(tǒng)一管理和加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)建設(shè)的重要性和必要性，建立統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)，使統(tǒng)計(jì)信息真正意義上發(fā)揮為企業(yè)決策者提供服務(wù)支持的作用。
2健全統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的原則
統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制需建立統(tǒng)一、規(guī)范、高效的數(shù)據(jù)服務(wù)機(jī)制，統(tǒng)一是指以“三統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)（指標(biāo)定義統(tǒng)一、指標(biāo)口徑統(tǒng)一、實(shí)現(xiàn)邏輯統(tǒng)一）為核心，規(guī)范是以數(shù)據(jù)歸口管理為手段，高效則是以“統(tǒng)計(jì)信息管理平臺(tái)”為依托，使企業(yè)的統(tǒng)計(jì)信息應(yīng)用水平得到實(shí)質(zhì)性提高，全面提升企業(yè)的統(tǒng)計(jì)信息內(nèi)部服務(wù)支持能力，為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理決策提供統(tǒng)一高效的信息服務(wù)。
3統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的定位
統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的建立可以滿足企業(yè)各個(gè)職能部門的管理需要，各部門可根據(jù)自身管理需要確定統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)報(bào)表，統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的建立有助于提升各職能部門履行職責(zé)的能力，相對(duì)穩(wěn)定并具有延續(xù)性的統(tǒng)計(jì)報(bào)表可為有效的管理提供服務(wù)，統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，為公司管理的穩(wěn)定性、高效性提供支持。為了高效管理企業(yè)龐大的數(shù)據(jù)需求，建立統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的定位如下：①以服務(wù)決策參考為核心，以支持經(jīng)營(yíng)管理為著力點(diǎn)。建立統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制以提高公司管理效能為目標(biāo)，為各級(jí)高級(jí)管理者提供快捷準(zhǔn)確的決策參考信息，便于管理者更好的了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，提升公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)能力并做出決策。②以宏觀數(shù)據(jù)為主流，以明細(xì)數(shù)據(jù)為輔助。統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的建立主要針對(duì)企業(yè)的宏觀數(shù)據(jù)，主要展示企業(yè)匯總的、整合的數(shù)據(jù)，并以各層面的明細(xì)數(shù)據(jù)為補(bǔ)充。分散的微觀層面的清單信息不納入統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)。③以使用頻率較高的常用指標(biāo)為主體，以使用頻率較低的重點(diǎn)指標(biāo)為補(bǔ)充。統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制以提高數(shù)據(jù)和報(bào)表的使用效率為根本原則，因此統(tǒng)計(jì)報(bào)表應(yīng)以各職能部門常用的指標(biāo)為主，設(shè)置使用頻率為月/季比較合適，個(gè)別使用頻率為半年、年度的指標(biāo)可視其重點(diǎn)程度納入到統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系中。④以前端運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，盡量避免手工統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制應(yīng)以統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)為信息化載體，可在企業(yè)建立統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)信息管理平臺(tái)，以平臺(tái)為依托，為取數(shù)平臺(tái)，數(shù)據(jù)來源應(yīng)為企業(yè)的前端運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，由平臺(tái)從前端運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)采集、收集數(shù)據(jù)，全過程為自動(dòng)化，杜絕手工參與，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。⑤以總公司為核心，以分支機(jī)構(gòu)為擴(kuò)展。對(duì)于大型企業(yè)，設(shè)有較多的分支機(jī)構(gòu)，可先以總部機(jī)構(gòu)為起點(diǎn)和核心，滿足企業(yè)總體層面的宏觀管理需求和對(duì)全系統(tǒng)的整體掌控，便于在短期內(nèi)形成一批企業(yè)內(nèi)系統(tǒng)通用的、有代表性的報(bào)表體系，和統(tǒng)一的指標(biāo)體系。在條件成熟的條件下，統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制較為完善、穩(wěn)定時(shí)，可將統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制推廣至分支機(jī)構(gòu)，推廣標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)體系和訂制報(bào)表格式。
4統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的主要內(nèi)容
4.1建立企業(yè)的唯一的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行“三統(tǒng)一”的標(biāo)準(zhǔn)化管理。這是健全統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的基礎(chǔ)，指標(biāo)選擇、規(guī)范定義和未來的可擴(kuò)展性是建立統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系的關(guān)鍵因素。統(tǒng)一指標(biāo)名稱、統(tǒng)一指標(biāo)定義，并統(tǒng)一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)邏輯是“三統(tǒng)一”原則的核心內(nèi)容。“三統(tǒng)一”有利于企業(yè)對(duì)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，有利于統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性，也是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)質(zhì)量和統(tǒng)計(jì)效率的重要保障。
4.2建立企業(yè)的常規(guī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表體系，對(duì)報(bào)表進(jìn)行分級(jí)、分類管理。常規(guī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表體系可按照層級(jí)進(jìn)行分類管理，主要包括以下三級(jí)：①KPI報(bào)表：服務(wù)于決策層面，分類別展示企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各層面重要信息，供最高管理層使用。②公司級(jí)常規(guī)報(bào)表：服務(wù)于決策層面和管理層面，分類別、按維度和分支機(jī)構(gòu)展示企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層面的重要信息，供企業(yè)最高管理層和部門管理者（按需）使用。③部門級(jí)常規(guī)報(bào)表：服務(wù)于管理層面和事務(wù)層面，按需求部門展示企業(yè)的某一經(jīng)營(yíng)管理層面的詳細(xì)信息，供各個(gè)部門具體使用。
4.3搭建統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息資源統(tǒng)一管理。統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)是統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的物理化、電子化載體，統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制以統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)為依托。統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)是統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的物理基礎(chǔ)，對(duì)統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行匯總、加工、分析、查詢的決策支持系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)送、統(tǒng)計(jì)報(bào)表查詢、智能報(bào)表生成、指標(biāo)管理和系統(tǒng)管理等功能，并可根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)行功能擴(kuò)展。統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)的建設(shè)依托于企業(yè)的各個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，以保險(xiǎn)企業(yè)為例，保險(xiǎn)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等前段運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)都是統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)的前端數(shù)據(jù)源。為了確保統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和客觀性，應(yīng)在數(shù)據(jù)加工過程中盡量杜絕手工加工和手工填報(bào)。
4.4建立歸口管理制度，對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范化管理。確立統(tǒng)計(jì)信息管理的歸口管理部門，明確各個(gè)職能部門在建立統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系、統(tǒng)計(jì)報(bào)表管理、使用、開發(fā)、維護(hù)等工作中的職責(zé)，規(guī)范歸口管理工作的各項(xiàng)流程，使統(tǒng)計(jì)信息管理的功能得到充分發(fā)揮。
5保險(xiǎn)公司建立統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的應(yīng)用
對(duì)CRM的研究和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行了較詳細(xì)的探討。
關(guān)鍵字：客戶關(guān)系管理(CRM)，運(yùn)營(yíng)型CRM，分析型CRM，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，
商業(yè)職能(BusinessIntelligence，BI)，數(shù)據(jù)挖掘
Abstract：
Alongwiththesharpdevelopmentoftechnologyandtheincreasingfurymarketcompetition,peopleawareconsuminglythattheresourceofcustomersisoneofthemostimportantkeyfactorsthatleadtheenterprisestowinConsequently,aftertheappearanceofERPandwiththethirstyofthemarketandtheenterprise,CRM(CustomerRelationshipManagement)emergedasthetimerequires.CRMisacommercialideathattouchesmanyindividualsectionsincorporations.Itneedsanewcustomer-centeredcommercialmodeandissupportedbyawholeapplicationsystemthatintegratesthefront-endandtheback-endofficesyste.TheresearchandrealizationofCRMistakingupasthisthesis’scontent.
Keywords：
CRM，OperationalCRM，AnalyticalCRM，datawarehouse(DW)，BI，
datamining(DW)
一、緒論
1.研究背景
20世紀(jì)90年代以后，受西方市場(chǎng)國(guó)際化的影響，以及全球化的競(jìng)爭(zhēng)，那么這個(gè)時(shí)候企業(yè)特別是美國(guó)或者西方國(guó)家認(rèn)識(shí)到什么呢?認(rèn)識(shí)到吸引客戶當(dāng)然非常重要，但是更重要的是發(fā)展和維持客戶的關(guān)系。因?yàn)檫@些企業(yè)認(rèn)識(shí)到什么，維持客戶的關(guān)系，是企業(yè)獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，也就是說誰占有一忠誠(chéng)的客戶群體，誰就占有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只要你有忠誠(chéng)的客戶群的話，那么你的企業(yè)才會(huì)在全球化的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?？蛻絷P(guān)系管理(CustomerRelationshipManagementCRM)就應(yīng)運(yùn)而生了。我國(guó)于90年代后期經(jīng)濟(jì)引入這一概念，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中，以客戶為中心的CRM理念廣為人知。
客戶關(guān)系管理(CRM)的產(chǎn)生，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶資源的重視、企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)模式的更新、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的要求以及電子化和信息化基礎(chǔ)等幾方面因素推動(dòng)和促成的?？蛻絷P(guān)系管理(CRM)是市場(chǎng)與科技發(fā)展的結(jié)果。在社會(huì)的進(jìn)程中，客戶關(guān)系管理(CRM)就一直存在，只是在不同的社會(huì)階段其重要性不同、其具體的表現(xiàn)形式不同而己?，F(xiàn)代企業(yè)理論經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段，從以生產(chǎn)力為核心到以產(chǎn)品質(zhì)量為核心，再到現(xiàn)在的以客戶為中心，這些變化的主要?jiǎng)恿褪巧鐣?huì)生產(chǎn)力的不斷提高。
客戶關(guān)系管理(CRM)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到21世紀(jì)的產(chǎn)物。從游牧、農(nóng)耕到工業(yè)產(chǎn)品，從短缺經(jīng)濟(jì)到過剩的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)，從壟斷到競(jìng)爭(zhēng)，從社會(huì)的世襲到民選，我們開始注意到CRM。這說明，離開了CRM我們便無從產(chǎn)生收益和積蓄社會(huì)資源。讓我們客戶得到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，從而結(jié)成忠誠(chéng)的關(guān)系，這是可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。
2.研究必要性和目的
通信企業(yè)具有十分獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)。通信企業(yè)的共同成本占相當(dāng)比例，這使得通信企業(yè)管理似乎更為復(fù)雜。在競(jìng)爭(zhēng)一市場(chǎng)上，為實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)，防止交叉補(bǔ)貼，各國(guó)通信管制機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了資費(fèi)管制，要求主導(dǎo)通信企業(yè)提供準(zhǔn)確的管制業(yè)務(wù)成木數(shù)據(jù);通信企業(yè)管理者也越來越強(qiáng)烈地感受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開始思考如何才能降低成本，提高效率?這些問題的解決必須有詳細(xì)、準(zhǔn)確的信息做支持。目前為止美國(guó)的AT&T,Bellsouth,Worldcom、英國(guó)的BT、巴西的CTBCTelecom,葡萄牙的PortugalTelecom以及西班牙等歐洲一些通信公司都在嘗試?yán)眯畔⒒侄危淖兡壳暗墓芾砀窬?，以不斷挖掘降低成木的潛力、根?jù)成木信息確定多種定價(jià)策略，分析各種業(yè)務(wù)(包括新業(yè)務(wù))的贏利狀況、分析采用新技術(shù)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響、分析企業(yè)價(jià)值鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的效益情況等等。
但從整體設(shè)計(jì)來看，由于通信運(yùn)營(yíng)商信息化建設(shè)是以客戶為中心，支撐所有通信產(chǎn)品和服務(wù)，充分發(fā)掘日益豐富的客戶資料，從而提供個(gè)性化服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度，所以如何以推動(dòng)CRM應(yīng)用為核心，建設(shè)完整高效的業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的全面整合，就成為中國(guó)通信企業(yè)信息化的關(guān)鍵。這也
是中國(guó)通信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通等公司紛紛推動(dòng)自身CRM應(yīng)用的最主要原因。
3.國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
歐美企業(yè)在CRM的應(yīng)用上開始得比較早，學(xué)術(shù)界對(duì)CRM研究所涉及的方面也較為分散，主要有以下幾大類：
研究側(cè)重于信息技術(shù)方面。如對(duì)CRM軟件的剖析，CRM與Internet技術(shù)的結(jié)合，計(jì)算機(jī)電話集成(ComputerTelephonyIntegration,CTI)與呼叫中心(Call
Center)的技術(shù)結(jié)構(gòu)剖析，CRM數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和相關(guān)的OLAP技術(shù)以及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等等。由于CRM借助了大量信息產(chǎn)業(yè)的最新成果，所以在信息技術(shù)方面的研究文獻(xiàn)數(shù)量較多，而且比較有深度。
研究側(cè)重于CRM的實(shí)施方法。通常的觀點(diǎn)認(rèn)為：CRM的實(shí)施過程一般采用管理信息系統(tǒng)通用的方法，分階段按步驟實(shí)施。如WolfgangSchwetz總結(jié)了成功引入CRM的10個(gè)階段：項(xiàng)目開始、分析階段、范圍定義、詳細(xì)定義、軟件選擇、軟件配送、組織適應(yīng)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的構(gòu)建、測(cè)試階段和驗(yàn)收以及試運(yùn)行，同時(shí)他還歸納了CRM成功實(shí)施的關(guān)鍵要素：高層領(lǐng)導(dǎo)的理解和支持，設(shè)定適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目目標(biāo)，科學(xué)進(jìn)行項(xiàng)目計(jì)劃，使事情簡(jiǎn)單化，適當(dāng)?shù)娜藛T投入，注重各級(jí)培訓(xùn)以及利用咨詢公司專業(yè)人員的幫助等等。
研究側(cè)重于對(duì)CRM所涉及的管理思想從某一個(gè)方面進(jìn)行闡述。例如，關(guān)于CRM中新的營(yíng)銷渠道方面,如Internet,CallCenter,CTI與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的集成管理的研究特別是在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有相當(dāng)多的文獻(xiàn)在對(duì)企業(yè)如何利用Internet這一嶄新的營(yíng)銷渠道來改進(jìn)企業(yè)CRM的應(yīng)用水平和營(yíng)銷活動(dòng)的效果方面進(jìn)行了熱烈地探討。又如，如何認(rèn)知客戶價(jià)值，如何認(rèn)知客戶生命周期價(jià)值，如何更好地滿足客戶需求等等，以便體現(xiàn)企業(yè)客戶至上的宗旨。
對(duì)CRM與企業(yè)資源計(jì)劃(ERP),供應(yīng)鏈管理(SupplyChain
Management,SCM)，電子商務(wù)等的相互關(guān)系的剖析。
側(cè)重于討論CRM的商業(yè)價(jià)值。如CRM如何能使企業(yè)降低銷售成本，增加銷售收入，如何能幫助企業(yè)更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，留住老客戶和吸引新客戶等等。
目前，國(guó)內(nèi)對(duì)CRM的研究還停留在概念的引入階段。通過翻譯一些國(guó)外的資料，對(duì)CRM作一些簡(jiǎn)單的介紹，如：CRM的概念、目標(biāo)、作用；CRM軟件的基本結(jié)構(gòu)和功能；CRM軟件的幾大實(shí)施步驟等，但內(nèi)容都不夠系統(tǒng)和深入，只是泛泛而談。這主要由于國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)還處于待開發(fā)狀態(tài)，各方面條件還未完全成熟。
4.國(guó)內(nèi)外應(yīng)用現(xiàn)狀
國(guó)外應(yīng)用CRM已有十幾年的歷史，且橫跨銀行、保險(xiǎn)、零售、批發(fā)、電信、汽車和制藥等多種行業(yè)。據(jù)IDC(InternationalDataCorp)1999年的一份抽樣調(diào)查顯示，在歐美大型企業(yè)中，65%的企業(yè)已經(jīng)對(duì)CRM系統(tǒng)有所認(rèn)識(shí)，28%的企業(yè)正處于計(jì)劃或?qū)嵤╇A段，12%的企業(yè)的CRM系統(tǒng)已經(jīng)轉(zhuǎn)入正式運(yùn)行，但仍有35%的企業(yè)還未意識(shí)到CRM的重要性。CRM的應(yīng)用在國(guó)內(nèi)還未真正開始，大多數(shù)企業(yè)還正處于實(shí)施或進(jìn)一步完善ERP系統(tǒng)的階段，國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的成熟還需假以時(shí)日。大部分領(lǐng)先的CRM軟件廠商還未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但由于國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，其對(duì)CRM的潛在需求是巨大的。一些原來ERP軟件的供應(yīng)商，紛紛向CRM方面拓展。早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的Oracle和SAP，正在積極開拓國(guó)內(nèi)的CRM市場(chǎng)。而目前在CRM領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)先者之一Siebel也已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的一些軟件廠商如開思公司已經(jīng)推出了自己的CRM軟件產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的興起指日可待。
CRM不是一個(gè)軟件、一項(xiàng)單純的技術(shù)、也不是簡(jiǎn)單的一個(gè)項(xiàng)目，它是涉及整個(gè)企業(yè)流程信息化的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。所以不同行業(yè)對(duì)CRM的應(yīng)用各不相同，CRM解決方案供應(yīng)商也把重點(diǎn)放在各自在不同的行業(yè)。
二、CRM概述
1.CRM的定義
關(guān)于客戶關(guān)系管理(CRM)的定義不同的人有著不同的理解，不同的研究機(jī)構(gòu)有著不同的表述。
CRM(CustomerRelationshipManagement)就是客戶關(guān)系管理。CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)流程。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)策略和企業(yè)文化，CRM將能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。
從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷理論:從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理（CRM）是將市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理理念通過信息、技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。雖然闡述的角度各有不同，但是共同強(qiáng)調(diào)的都是以客戶為中心的理念，在技術(shù)平臺(tái)的支持下建立并保持企業(yè)與客戶的關(guān)系，而“關(guān)系”則是全部定義的核心。CRM的產(chǎn)生當(dāng)然離不開需求的拉動(dòng)、管理理念的更新和技術(shù)的進(jìn)步，同樣CRM的實(shí)施也離不開管理改進(jìn)和技術(shù)的運(yùn)用，如果沒有技術(shù)的保障，民只能是空中樓閣，而且，在CRM實(shí)施過程中一個(gè)重要的因素不能被忽視，那就是企業(yè)的員工。因?yàn)槊恳晃粏T工都是可以影響客戶在與企業(yè)交往過程中的體驗(yàn)經(jīng)歷的，所以重視對(duì)員工的培訓(xùn)并在系統(tǒng)中充分考慮員工使用的便捷性是優(yōu)秀的CRM系統(tǒng)都囊括的。
綜上所述，客戶關(guān)系管理就是挖掘最有價(jià)值的客戶，與之形成全面滿意的、忠誠(chéng)的、戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。
2.CRM的特點(diǎn)
企業(yè)對(duì)客戶管理概念并不陌生，幾乎所有企業(yè)都采用了不同的方式管理已有客戶，例如用手工記錄或使用Excel、Word等工具進(jìn)行簡(jiǎn)單管理，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和企業(yè)不斷提高對(duì)客戶管理的認(rèn)識(shí)，這些管理方式和手段已經(jīng)無法滿足要求，企業(yè)急需更加完善的客戶管理方法。客戶關(guān)系管理模式應(yīng)運(yùn)而生，它將從根本上消除企業(yè)困惑，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
客戶關(guān)系管理重新詮釋客戶——客戶對(duì)象不僅是已經(jīng)與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往的現(xiàn)有客戶，它還應(yīng)包括企業(yè)的目標(biāo)客戶，潛在客戶，業(yè)務(wù)合作伙伴等
客戶關(guān)系管理重新定義客戶管理范疇——客戶關(guān)系管理重新定義客戶管理外，還包括相應(yīng)的市場(chǎng)管理，銷售管理，服務(wù)管理，客戶關(guān)懷，分析決策，銷售機(jī)會(huì)挖掘，合作伙伴管理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理，產(chǎn)品管理和員工管理等
客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程管理——業(yè)務(wù)流程管理包括：業(yè)務(wù)產(chǎn)生，業(yè)務(wù)跟蹤，業(yè)務(wù)控制，業(yè)務(wù)落實(shí)和業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)流程的管理是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的協(xié)同工作。確保企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的有效手段。
客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理?？蛻絷P(guān)系管理通過對(duì)客戶價(jià)值的量化評(píng)估，能夠幫助企業(yè)找到高價(jià)值客戶，將更多的關(guān)注投向高價(jià)值客戶。客戶資源是企業(yè)重要的核心資源?？蛻魞r(jià)值管理的核心是：將客戶價(jià)值分為歷史價(jià)值，當(dāng)前價(jià)值及潛在價(jià)值。通過滿足客戶個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保持率，實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期。降低銷售成本，增加收入，擴(kuò)展市場(chǎng)，從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。在提供從市場(chǎng)營(yíng)銷的全程業(yè)務(wù)管理的同時(shí)，對(duì)客戶購(gòu)買行為和價(jià)值取向進(jìn)行深入分析，為企業(yè)挖掘新的銷售機(jī)會(huì)。并對(duì)未來產(chǎn)品發(fā)展方向提供科學(xué)的、量化的指導(dǎo)依據(jù)，使企業(yè)在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中保持永續(xù)發(fā)展能力。
三、客戶關(guān)系管理與商業(yè)智能
1.數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)概述
1.1數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的定義及功能
目前數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)(DW,DataWarehouse)的定義是不統(tǒng)一的。公認(rèn)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之父W.H.Inmon將其定義為：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是支持管理決策過程的、面向主題的、集成的、隨時(shí)間而變的、持久的數(shù)據(jù)集合，具有如下特征：
面向主題：它可以根據(jù)最終用戶的觀點(diǎn)組織和提供數(shù)據(jù)。
管理大量信息：大多數(shù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)包含歷史數(shù)，由于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)必須管理大量
的信息，因而它就要提供概括和聚集機(jī)制來對(duì)巨大的數(shù)據(jù)容量進(jìn)行分類。
跨越數(shù)據(jù)庫(kù)模式的多個(gè)版本：因?yàn)閿?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)必須存儲(chǔ)和管理歷史數(shù)據(jù)，這些歷史數(shù)據(jù)都是在不同時(shí)間得數(shù)據(jù)庫(kù)模式的不同版本之中，所以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)有時(shí)還必須處理來自不同數(shù)據(jù)庫(kù)的信息。
信息的概括和聚集：通常運(yùn)作數(shù)據(jù)庫(kù)中的存儲(chǔ)的信息對(duì)于作出決策過于詳細(xì).數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可將信息概括和聚集并以人們易于理解的方式提供處理。
1.2數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)在CRM中的應(yīng)用
CRM系統(tǒng)的很多工作都是以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)為基礎(chǔ)展開的。CRM系統(tǒng)充分利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的分析結(jié)果，制定市場(chǎng)策略，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并通過銷售和服務(wù)爹能等部門與客戶的交流來提高企業(yè)的利潤(rùn)。因此一個(gè)內(nèi)容詳盡、功能強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)CRM系統(tǒng)是不可缺少的。CRM中建立的客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),對(duì)保持良好的客戶關(guān)系，維系客戶忠誠(chéng)度，發(fā)揮著不可替代的作用.在客戶關(guān)系環(huán)境下，客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)具有如下功能：
1.2.1動(dòng)態(tài)、整合的客戶數(shù)據(jù)管理和查詢功能
CRM的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)必須是動(dòng)態(tài)的，整合的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng).動(dòng)態(tài)的要求是指數(shù)據(jù)庫(kù)能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的提供客戶的基本資料和歷史交易行為等信息，并在每次客戶交易完成后,能夠自動(dòng)補(bǔ)充新的信息；整合的要求是指客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與企業(yè)其他資源和信息系統(tǒng)要綜合統(tǒng)一，各業(yè)務(wù)部門及人員可根據(jù)職能，權(quán)限的不同實(shí)施信息查詢和更新功能，客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與企業(yè)的各交易渠道和聯(lián)絡(luò)中心緊密結(jié)合等等。
1.2.2基于數(shù)據(jù)庫(kù)支持的客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)和忠誠(chéng)客戶識(shí)別功能
基于數(shù)據(jù)庫(kù)支持的、及時(shí)識(shí)別忠誠(chéng)客戶的功能是十分重要的。實(shí)施忠誠(chéng)客戶管理的企業(yè)需要制定一套合理的建立和保持客戶關(guān)系的格式或結(jié)，即企業(yè)要向建立雇員的提升計(jì)劃一樣，建立一套把新客戶提升為老客戶的計(jì)劃和方法。例如，航空公司的里程積累計(jì)劃，如客戶飛行一定的公里數(shù)，便可以獲得相應(yīng)的免費(fèi)里程，或根據(jù)客戶要求提升艙位等級(jí).這種格式或結(jié)構(gòu)建立了一套吸引客戶多次消費(fèi)和提高購(gòu)買量的計(jì)劃。在客戶發(fā)生交易的時(shí)候,能及時(shí)的識(shí)別客戶的特殊身份，依次給予相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有效的吸引客戶為獲得較高級(jí)別的待遇和服務(wù)而反復(fù)購(gòu)買。
1.2.3基于數(shù)據(jù)庫(kù)支持的客戶購(gòu)買行為參考功能
企業(yè)運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，可以為每一個(gè)服務(wù)人員在客戶提品和服務(wù)的時(shí)候，提供客戶的偏好和習(xí)慣購(gòu)買行為等方面的信息，從而為客戶提供更具針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。
1.2.4基于數(shù)據(jù)庫(kù)支持的客戶流失警示功能
企業(yè)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)將通過對(duì)客戶歷史交易行為的觀察和分析，發(fā)揮警示客戶異常購(gòu)買行為的功能。如一位?？偷馁?gòu)買周期或購(gòu)買量出現(xiàn)萎縮變化時(shí)，都是潛在的客戶流失跡象?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)通過對(duì)自動(dòng)監(jiān)視客戶的交易資料，對(duì)客戶的潛在流失跡象作出警示。
1.2.5基于Web數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的信息共享功能
Web數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)將成為企業(yè)信息共享的基礎(chǔ)架構(gòu)?？蛻魯?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)應(yīng)擁有可以通過瀏覽器使用的接口，已成為支持客戶關(guān)系管理的基本架構(gòu)，并且數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)要能夠通過用戶的簡(jiǎn)單點(diǎn)擊就可獲得分析結(jié)果。用戶對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的種種需求，正在改變著它的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)方法。新興的Web數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)不僅僅被單個(gè)用戶獨(dú)享，在多個(gè)用戶之間共享已漸成趨勢(shì)，甚至連供應(yīng)鏈中的商業(yè)合作伙伴也運(yùn)用Web數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)充當(dāng)最適合與信息共享的媒介。CRM環(huán)境下連接分散單位的數(shù)據(jù)中心將會(huì)建成在Web數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的不同部分為實(shí)際數(shù)據(jù)的描述制定基于多維模型的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)。
數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是CRM系統(tǒng)的靈魂，首先，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)將客戶行為數(shù)據(jù)和其它相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)集中起來，為市場(chǎng)分析提供依據(jù)。其次，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)將對(duì)客戶行為的分析以O(shè)LAP、報(bào)表等形式傳遞給市場(chǎng)專家系統(tǒng)，市場(chǎng)專家系統(tǒng)利用這些分析結(jié)果，制定準(zhǔn)確、有效的市場(chǎng)策略。通過數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的分析，可以發(fā)現(xiàn)不同類型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)這些不同類型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)分別確定客戶關(guān)懷業(yè)務(wù)流程。依照這些客戶關(guān)懷業(yè)務(wù)流程，銷售或服務(wù)部門通過與客戶的交流，達(dá)到關(guān)懷客戶和提高利潤(rùn)的目的。最后，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)將客戶的反應(yīng)行為，集中到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，作為評(píng)價(jià)市場(chǎng)策略的依據(jù)。
2.數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
2.1數(shù)據(jù)挖掘的定義
數(shù)據(jù)挖掘(DataMining,DM)就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的，但又是潛在有用的信息和知識(shí)的過程。人們把原始數(shù)據(jù)看作是形成知識(shí)的源泉，就象從礦石中采礦一樣。原始數(shù)據(jù)可以是結(jié)構(gòu)化的，如關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)，也可以是半結(jié)構(gòu)化的，如文本、圖形、圖像，甚至是分布在網(wǎng)絡(luò)上的異構(gòu)型數(shù)據(jù)。發(fā)現(xiàn)知識(shí)的方法可以是數(shù)學(xué)的，也可以是非數(shù)學(xué)的；可以是演繹的，也可以是歸納的。發(fā)現(xiàn)了的知識(shí)可以被用于信息管理、查詢優(yōu)化、決策支持、過程控制等，還可以用于數(shù)據(jù)自身的維護(hù)。因此，數(shù)據(jù)挖掘是一門廣義的交叉學(xué)科，它會(huì)聚了不同領(lǐng)域的研究者，尤其是數(shù)據(jù)庫(kù)、人工智能、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、可視化、并行計(jì)算等方面的學(xué)者和工程技術(shù)人員。
2.2數(shù)據(jù)挖掘的模型
僅僅建立了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)而不能從數(shù)據(jù)中直接得出新的見解、不能對(duì)數(shù)據(jù)的分析給予直接的支持，那么數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)會(huì)給用戶這樣的感覺：豐富的數(shù)據(jù)，貧瘠的信息。于是，就出現(xiàn)了如何將“數(shù)據(jù)”轉(zhuǎn)化為“信息”的問題。數(shù)據(jù)挖掘是一種知識(shí)發(fā)現(xiàn)的方法，是按照企業(yè)既定的業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)大量企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行探索，揭示隱藏其中的規(guī)律性并進(jìn)一步將之模型化的先進(jìn)、有效的方法。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以用于為分析、預(yù)測(cè)客戶行為進(jìn)行建模。分析、預(yù)測(cè)模型可以對(duì)客戶進(jìn)行分類，同時(shí)對(duì)客戶的行為進(jìn)行打分，這些信息可以被整合到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用中去。從技術(shù)上講，數(shù)據(jù)挖掘是一個(gè)選擇、研究、建模大量的數(shù)據(jù)、為商業(yè)利益發(fā)現(xiàn)前所未知模式的流程。
2.3數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用
在目前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的知識(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶關(guān)系已不再是簡(jiǎn)單的電話關(guān)懷或噓寒問暖，一條信息一個(gè)決策都會(huì)影響到企業(yè)原有客戶和潛在客戶的去留，可以決定企業(yè)的成敗。如何挽留老客戶，并拓展新客戶，對(duì)任何企業(yè)都顯得至關(guān)重要。
在企業(yè)管理客戶生命周期的各個(gè)階段都會(huì)用到數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘能夠幫助企業(yè)確定客戶的特點(diǎn)，從而可以為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)。通過數(shù)據(jù)挖掘，可以發(fā)現(xiàn)購(gòu)買某一商品的客戶的特征，從而可以向那些也同樣具有這些特征卻沒有購(gòu)買的客戶推銷這個(gè)商品；若找到流失的客戶的特征，就可以在那些具有相似特特征的客戶還未流失之前，采取針對(duì)性的措施。下面著重從客戶關(guān)系管理中比較重要的四個(gè)方面講述數(shù)據(jù)挖掘的意義。
1.客戶獲得
對(duì)于多數(shù)行業(yè)來講，企業(yè)的增長(zhǎng)需要不斷的獲得新的客戶.新的客戶包括以前沒有聽說過你的產(chǎn)品的人，以前不需要你的產(chǎn)品的人，以及以前你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，無論你希望得到的是哪一類客戶，數(shù)據(jù)挖掘都能夠幫助你辨別這些潛在的客戶群，并提高市場(chǎng)活動(dòng)的響應(yīng)率。
2.交叉銷售(Cross-Selling)
現(xiàn)在企業(yè)和客戶之間的關(guān)系是經(jīng)常變動(dòng)的，一旦一個(gè)人或者一個(gè)公司成為你的客戶，你就要盡力使這種客戶關(guān)系對(duì)你趨于完美.一般來說你可以通過這三種方式：
最長(zhǎng)時(shí)間的保持這種關(guān)系
最多次數(shù)的和你的客戶交易
最大數(shù)量的保證每次交易的利潤(rùn)
因此需要對(duì)我們已有的客戶進(jìn)行交叉銷售，交叉銷售是指企業(yè)向原有客戶銷售新的產(chǎn)品或服務(wù)的過程。交叉銷售是建立在雙贏原則的基礎(chǔ)上的，是對(duì)企業(yè)和客戶都有好處的，客戶因得到更多更好符合他需求的服務(wù)而獲益，企業(yè)也因銷售增長(zhǎng)而獲益。對(duì)原有客戶銷售的挖掘，在很多情況下與對(duì)潛在客戶的挖掘是類似的。對(duì)于一些情況甚至可以當(dāng)作是初次銷售來對(duì)待。而交叉銷售的好處在于對(duì)原有客戶，企業(yè)可以比較容易的得到關(guān)于這個(gè)客戶的比較豐富的信息，大量數(shù)據(jù)對(duì)于數(shù)據(jù)挖掘的準(zhǔn)確性來說是具有很大幫助的。在大多數(shù)情況下我們所指的交叉銷售是與初次銷售不同的。在企業(yè)中所掌握的客戶信息，尤其是以前購(gòu)買行為的信息中，可能正包含著這個(gè)客戶決定他下一個(gè)的購(gòu)買行為的關(guān)鍵，甚至決定因素。這個(gè)時(shí)候數(shù)據(jù)挖掘的作用就會(huì)體現(xiàn)出來，它可以幫助企業(yè)尋找到這些影響他購(gòu)買行為的因素。
3.客戶保持
現(xiàn)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都越來越激烈，企業(yè)獲得新客戶的成本正不斷上升，因此保持原有客戶對(duì)所有企業(yè)來說就顯得越來越重要。比如在美國(guó)，移動(dòng)通信公司每獲得一個(gè)新用戶的成本平均是300美元，而挽留住一個(gè)老客戶的成本可能僅僅是通一個(gè)電話。成本上的差異在各行業(yè)可能會(huì)不同，在金融服務(wù)業(yè),通信業(yè),高科技產(chǎn)品銷售業(yè)，這個(gè)數(shù)字是非常驚人的，但無論什么行業(yè)，6-8倍以上的差距是業(yè)界公認(rèn)的。
數(shù)據(jù)挖掘可以帶你發(fā)現(xiàn)誰該去維護(hù)，也就是幫你挖掘出最有可能離你而去的客戶。例如一家移動(dòng)通信公司挖掘出的結(jié)果可能是：年齡在26歲以下，開通了WAP服務(wù)，移動(dòng)電話價(jià)值(購(gòu)買時(shí))在1800-2800元,每月通話費(fèi)在250-350元之間(包月制則是200和280元兩檔)的男性流失的比例最高。掌握了這些信息，就可以針對(duì)每個(gè)人的貢獻(xiàn)，滿足他們的一些需求。
四、通信企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
1.系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
1.1CRM的體系結(jié)構(gòu)
CRM系統(tǒng)應(yīng)能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶銷售、市場(chǎng)、和服務(wù)的全面管理，能實(shí)現(xiàn)客戶基本數(shù)據(jù)的記錄、跟蹤，客戶定單的流程追蹤，客戶市場(chǎng)的劃分和趨勢(shì)研究，以及客戶支持服務(wù)情況的分析，并能在一定程度上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化，此外，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和在線聯(lián)機(jī)分析以提供決策支持也是CRM的功能之一。一般來說，整個(gè)CRM系統(tǒng)可分為三個(gè)層次：界面層、功能層和支持層。界面層是CRM系統(tǒng)同用戶或客戶進(jìn)行交互，獲取或輸出信息的接口。通過提供直觀的、簡(jiǎn)便易用的界面，用戶或客戶可以方便地提出要求、得到所需的信息。功能層由執(zhí)行CRM基本功能的各個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，各子系統(tǒng)又包括若干業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)可構(gòu)成業(yè)務(wù)層，業(yè)務(wù)層之間既有順序的，又有并列的。這些子系統(tǒng)包括客戶銷售管理子系統(tǒng)、客戶市場(chǎng)管理子系統(tǒng)、客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)。支持層則是指CRM系統(tǒng)所用到的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議等，是保證CRM系統(tǒng)正常運(yùn)作的基礎(chǔ)。
1.2CRM系統(tǒng)的外部集成
CRM系統(tǒng)主要是通過市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)以及分析與決策共同集成的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及公共文件，從而快速地、高效地執(zhí)行并解決企業(yè)的各種業(yè)務(wù)。同時(shí)，CRM系統(tǒng)也要與ERP系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)、PDM系統(tǒng)、DSS系統(tǒng)等系統(tǒng)緊密的集成，因?yàn)楦鱾€(gè)系統(tǒng)之間有相互的數(shù)據(jù)通訊，因此系統(tǒng)之間集成很重要。
1.3CRM的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
數(shù)據(jù)的特征(分散性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)雜性)，從企業(yè)的實(shí)際環(huán)境(生產(chǎn)集中、市場(chǎng)
分散)出發(fā)，其網(wǎng)絡(luò)體系一般應(yīng)采用瀏覽器/服務(wù)器(B/S)模式和客戶機(jī)/服務(wù)器(C/S)模式的結(jié)合。對(duì)于處于企業(yè)內(nèi)部的部門和用戶，如辦事處、銷售人員、外地服務(wù)處等，可視情況采用C/S或B/S模式，充分利用Internet/Intranet的便捷，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地對(duì)客戶的服務(wù)。同時(shí)也會(huì)給企業(yè)與客戶帶來很方便的環(huán)境，如：客戶上網(wǎng)查詢服務(wù)，客戶可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)，很方便的了解到客戶自身的信息。因此，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)布局需要數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器、應(yīng)用服務(wù)器、用戶、客戶終端、Web服務(wù)器等。
2.系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)，該CRM系統(tǒng)軟件所包含的功能可以說是面面俱到，包括用戶權(quán)限管理、項(xiàng)目信息管理、統(tǒng)計(jì)分析與決策支持、數(shù)據(jù)庫(kù)及支撐平臺(tái)子系統(tǒng)等構(gòu)成，由于每個(gè)企業(yè)都有自身的特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)開發(fā)的CRM系統(tǒng)的側(cè)重點(diǎn)都有所不同。
2.1用戶權(quán)限管理模塊及實(shí)現(xiàn)
權(quán)限管理就是為了分配用戶權(quán)限，用戶權(quán)限類型可以分為地區(qū)(如重慶、四川、云南等)用戶權(quán)限和企業(yè)高層決策管理者用戶權(quán)限兩大類，主要是借鑒數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)中的角色管理機(jī)制，這樣設(shè)計(jì)很好的體現(xiàn)了面向?qū)ο蟾拍钪蟹庋b的觀念，在按地區(qū)分類中，不同地區(qū)的用戶進(jìn)入的項(xiàng)目輸入和項(xiàng)目跟蹤等界面是唯一。每個(gè)用戶只能對(duì)自己的項(xiàng)目信息和用戶信息進(jìn)行修改和查詢，而企業(yè)高層決策管理者可以對(duì)所有的項(xiàng)目信息進(jìn)行查詢和統(tǒng)計(jì)、決策，也可以對(duì)其他用戶的信息進(jìn)行修改和查詢。權(quán)限管理模塊的主要作用就是在企業(yè)信息共享的基礎(chǔ)上實(shí)施嚴(yán)格的權(quán)限管理，對(duì)用戶所訪問的信息實(shí)施嚴(yán)格控制。
2.2項(xiàng)目信息管理模塊及實(shí)現(xiàn)
在管理中充分應(yīng)用全面營(yíng)銷的觀念已經(jīng)得到越來越多的領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)可，很多企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、機(jī)構(gòu)都在運(yùn)用全面營(yíng)銷的觀念來提升自己組織的形象和影響力。本模塊提供易于使用的界面與工具，使市場(chǎng)部門的人員能夠徹底的分析市場(chǎng)、客戶，策劃和跟蹤市場(chǎng)策略，分析市場(chǎng)人員的銷售情況等等，以便更有效的拓展市場(chǎng)。項(xiàng)目信息管理主要有涉及項(xiàng)目信息查詢、項(xiàng)目信息輸入、項(xiàng)目信息跟蹤和項(xiàng)目信息刪除等四個(gè)方面。分別執(zhí)行不同的功能，不同級(jí)別的用戶進(jìn)入系統(tǒng)后所進(jìn)入的界面將有所不同，企業(yè)高層決策管理者只能項(xiàng)目信息數(shù)據(jù)，為其正確的決策提供依據(jù)和決策支持。地區(qū)市場(chǎng)人員可以進(jìn)行所有的功能，包括對(duì)自己的項(xiàng)目信息數(shù)據(jù)的輸入、追蹤、刪除等功能。
項(xiàng)目信息輸入
根據(jù)公司項(xiàng)目的屬性可以按如下圖的輸入方式輸入項(xiàng)目的所有信息。
項(xiàng)目信息跟蹤
項(xiàng)目信息跟蹤是在項(xiàng)目屬性發(fā)生變化是對(duì)項(xiàng)目屬性進(jìn)行修改，以便于后面的統(tǒng)計(jì)和決策支持工作的順利開展。同時(shí)可以顯示項(xiàng)目報(bào)表的形式。
項(xiàng)目信息刪除
2.3統(tǒng)計(jì)分析與決策模塊及實(shí)現(xiàn)
統(tǒng)計(jì)分析與能夠幫助企業(yè)了解市場(chǎng)信息，爭(zhēng)取更多的新客戶、讓已有客戶創(chuàng)造更多的利潤(rùn)、保持住有價(jià)值的客戶，為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)。企業(yè)高層決策管理者能按地區(qū)、部門(BD）和項(xiàng)目狀態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并得到直觀的統(tǒng)計(jì)圖(餅狀和柱狀圖）。同時(shí)也可以通過地區(qū)和部門(BD）數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)決策。
統(tǒng)計(jì)分析
統(tǒng)計(jì)工作是對(duì)地區(qū)、BD和項(xiàng)目狀態(tài)進(jìn)行的，同時(shí)得到直觀的圖形。
決策支持
企業(yè)決策管理者通過各地區(qū)對(duì)項(xiàng)目信息的統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上得出的具體可供決策的數(shù)據(jù)。本軟件是通過對(duì)各地區(qū)的VND，TND，MND三個(gè)部門的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的?？梢詾轭I(lǐng)導(dǎo)者提供決策支持。
2.4數(shù)據(jù)庫(kù)以及平臺(tái)支撐系統(tǒng)
CRM的數(shù)據(jù)庫(kù)及支撐平臺(tái)子系統(tǒng)主要是為其余各子系統(tǒng)提供一個(gè)性能良好、使用可靠、開放的和易于擴(kuò)充的支撐環(huán)境；通過提高網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的性能，滿足CRM分布式處理的需要；實(shí)現(xiàn)CRM系統(tǒng)內(nèi)部、CRM系統(tǒng)與ERP等系統(tǒng)之間的信息集成。
由于隨著計(jì)算機(jī)硬件水平Internet技術(shù)的迅猛發(fā)展和新一代企業(yè)級(jí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立，用戶對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件的新的要求，使得數(shù)據(jù)庫(kù)分布式應(yīng)用技術(shù)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。
當(dāng)前的分布式應(yīng)用主要有C/S與B/S兩種模式，下面將兩者作簡(jiǎn)單比較：
1）C/S(Client/Server）模式
C/S模式有很強(qiáng)的實(shí)時(shí)處理能力，與Web方式相比，C/S結(jié)構(gòu)更適合于對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)時(shí)處理和大批量的數(shù)據(jù)更新；C/S模式的面向?qū)ο蠹夹g(shù)十分完善，并且有眾多與之配套的開發(fā)工具，這些開發(fā)工具已經(jīng)作得非常優(yōu)秀，這一點(diǎn)對(duì)目前Web技術(shù)來說絕對(duì)是個(gè)挑戰(zhàn)；由于C/S模式必須安裝客戶端軟件，系統(tǒng)相對(duì)封閉，這反而使它的保密性能優(yōu)于Web方式。
2）B/S(Browser/Server）模式
由于Web支持底層的TCP/IP協(xié)議，使Web網(wǎng)與目前使用的幾乎所有局域網(wǎng)都可以做到無縫連接，從而徹底解決了異構(gòu)系統(tǒng)間的連接問題。由于Web采用了“瘦客戶端”，使系統(tǒng)開放性得到很大的改善，系統(tǒng)對(duì)將要訪問的系統(tǒng)的用戶數(shù)的限制有所放松；系統(tǒng)的相對(duì)集中性使得系統(tǒng)的維護(hù)和擴(kuò)展變得更加容易；界面統(tǒng)一，操作相對(duì)簡(jiǎn)單；業(yè)務(wù)規(guī)則和數(shù)據(jù)捕獲的程序容易分發(fā)?？偟膩碚f，C/S模式具有交互性強(qiáng)、安全性好、處理速度快、網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷低等優(yōu)點(diǎn)，適于企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用。而B/S模式則是通過將傳統(tǒng)C/S結(jié)構(gòu)中服務(wù)器部分分解為數(shù)據(jù)服務(wù)器和應(yīng)用服務(wù)器(Web服務(wù)器），構(gòu)成三層結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)器體系。從而簡(jiǎn)化了客戶端，減少了系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)，便于用戶操作使用，由于采用Web技術(shù)，
因此更適合Internet應(yīng)用。由于CRM不僅是和企業(yè)內(nèi)部打交道，還要和外部客戶聯(lián)系。即使是企業(yè)內(nèi)部用戶，也要保證不同地域的用戶處理的是相同的信息，即保證數(shù)據(jù)的一致性和同步性。同時(shí)還要保護(hù)企業(yè)內(nèi)部的敏感數(shù)據(jù)的安全性，保證系統(tǒng)的功能易用與統(tǒng)一，維護(hù)簡(jiǎn)便。根據(jù)CRM的這些特性，采用C/S與B/S并用的混合應(yīng)用模式是最為適合的。
總之，CRM的數(shù)據(jù)庫(kù)及支撐平臺(tái)子系統(tǒng)要求功能完善、性能穩(wěn)定可靠、安全性好，能滿足其余各子系統(tǒng)的要求并留有一定的余地。在充分考慮科學(xué)、安全、可靠的基礎(chǔ)上，考慮系統(tǒng)的先進(jìn)性，保護(hù)企業(yè)投資。數(shù)據(jù)庫(kù)及支撐平臺(tái)為整個(gè)CRM的流暢運(yùn)行提供了數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)管理分析和數(shù)據(jù)信息的交互傳遞平臺(tái)，是CRM的基礎(chǔ)。
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我國(guó)企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模也很大，但綜合實(shí)力還是大而不強(qiáng)，這在很大程度上是因?yàn)槠髽I(yè)的管理不夠完善，管理不夠科學(xué)化，企業(yè)的管理水平與發(fā)達(dá)國(guó)家的水平還有差距。當(dāng)前生產(chǎn)調(diào)度報(bào)表的管理主要是以手工操作的方式，計(jì)算機(jī)化管理只占一小部分，主要是報(bào)表的生成和傳輸作用，不能滿足現(xiàn)代化管理要求，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷進(jìn)行改革和進(jìn)步，以較高企業(yè)的管理水平，占領(lǐng)市場(chǎng)，生產(chǎn)調(diào)度信息管理系統(tǒng)的應(yīng)用勢(shì)在必行。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及其他相關(guān)技術(shù)目前已迅速發(fā)展并應(yīng)用，其信息管理系統(tǒng)具有許多優(yōu)點(diǎn)，信息處理及反饋速度快，信息量大且綜合管理能力強(qiáng)，通過生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)的應(yīng)用，可以使國(guó)有企業(yè)的管理進(jìn)入科學(xué)化、精細(xì)化的時(shí)代，以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐。下面結(jié)合貴州省黔西縣黔希煤化工投資有限責(zé)任公司生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)做一下簡(jiǎn)述。
2生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)的架構(gòu)
生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)主要包括三部分：數(shù)據(jù)采集層、調(diào)度監(jiān)控層、管理層。下層為數(shù)據(jù)采集層：將所有采集的數(shù)據(jù)利用各種方法采集至調(diào)度室信息管理服務(wù)器。中層為調(diào)度監(jiān)控層：利用服務(wù)器相關(guān)組態(tài)及配置，對(duì)采集點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。上層企業(yè)管理層：利用全廠局域網(wǎng)的形式將各類采集數(shù)據(jù)在Web服務(wù)器，各裝置負(fù)責(zé)人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，可以通過辦公計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控和歷史查詢。生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源于生產(chǎn)裝置的DCS輸出數(shù)據(jù)、小型PLC裝置、分散數(shù)控儀輸出數(shù)據(jù)或從基層單位手動(dòng)上傳的數(shù)據(jù)。
3生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)的主要功能
3.1實(shí)時(shí)流程監(jiān)控畫面，B\S模式Web和遠(yuǎn)程瀏覽功能，實(shí)現(xiàn)局域網(wǎng)瀏覽，支持手機(jī)遠(yuǎn)程游覽功能。
3.2流程圖的趨勢(shì)查看，報(bào)警功能，回放功能。對(duì)重要設(shè)備報(bào)警監(jiān)測(cè)。
3.3生產(chǎn)報(bào)表模塊，由用戶提供需求，可以自動(dòng)生成生產(chǎn)數(shù)據(jù)。
3.4品質(zhì)管理模塊，分析化驗(yàn)中心設(shè)2個(gè)輸入點(diǎn)，可以上傳輸入分析數(shù)據(jù)，和在線分析數(shù)據(jù)分類匯總。
3.5計(jì)量管理，包括計(jì)量點(diǎn)管理，計(jì)量信息管理，檢定/校準(zhǔn)管理等。
3.6視頻監(jiān)控集成，生產(chǎn)畫面能進(jìn)入工業(yè)大屏顯示。
3.7設(shè)備（主要設(shè)備及儀表）管理方面。①有各裝置設(shè)備臺(tái)賬，能夠分類查看和統(tǒng)計(jì)數(shù)量（如反應(yīng)器類、泵類、換熱器類等）。②能對(duì)檔案內(nèi)設(shè)備檢修內(nèi)容、更換備件情況、改造情況進(jìn)行實(shí)時(shí)更新。③能統(tǒng)計(jì)不同時(shí)間段內(nèi)主要設(shè)備的運(yùn)行時(shí)間、開停次數(shù)、開停原因。④建立壓力容器、壓力管線臺(tái)賬，有設(shè)備主要參數(shù)（管道長(zhǎng)度、管道類別、操作壓力、溫度、介質(zhì)、容器類別等）、目前運(yùn)行狀況、檢驗(yàn)評(píng)級(jí)、下次檢驗(yàn)時(shí)間等。⑤建立設(shè)備及儀表日常維修管理系統(tǒng)，有故障發(fā)生時(shí)間、通知檢修時(shí)間和檢修內(nèi)容、檢修結(jié)束時(shí)間及實(shí)際檢修內(nèi)容、更換主要備件、試車驗(yàn)收時(shí)間、試車驗(yàn)收情況等。⑥有計(jì)量臺(tái)賬管理功能，有各種計(jì)量工器具臺(tái)賬，有目前狀況，下次檢驗(yàn)時(shí)間等。⑦在工藝流程圖上可查看關(guān)鍵設(shè)備及儀表檔案（設(shè)計(jì)參數(shù)、開停車時(shí)間、檢修履歷、備件庫(kù)存情況）、報(bào)警次數(shù)、時(shí)間及原因。⑧可以查看關(guān)鍵轉(zhuǎn)動(dòng)設(shè)備的實(shí)時(shí)軸振動(dòng)、軸位移、主要軸承溫度，可以查看以上三參數(shù)的趨勢(shì)圖。
3.8察看庫(kù)存?zhèn)淦穫浼⒃牧蠋?kù)存情況及計(jì)劃申報(bào)內(nèi)容。
3.9支持能源管理、安全管理、生產(chǎn)優(yōu)化、生產(chǎn)績(jī)效考核等功能。
4生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)
4.1通過收集生產(chǎn)過程中的大量數(shù)據(jù)，并對(duì)生產(chǎn)事件進(jìn)行及時(shí)的反應(yīng)和處理，來進(jìn)行生產(chǎn)過程的優(yōu)化管理，指導(dǎo)生產(chǎn)運(yùn)行。
4.2實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)度與監(jiān)控以及能源使用效率評(píng)估等業(yè)務(wù)的系統(tǒng)解決方案，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)能源的定量控制以及綜合優(yōu)化使用，達(dá)到節(jié)能和增效雙同步。
4.3設(shè)備管理通過信息化手段，幫助公司提供設(shè)備的利用率、完好率、保障設(shè)備的連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)、延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命、降低設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)成本。實(shí)現(xiàn)設(shè)備資產(chǎn)壽命周期內(nèi)的最大化利用，提高設(shè)備投資利潤(rùn)率。
4.4通過建立標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)管理體系和檢驗(yàn)方法，將生產(chǎn)過程中的質(zhì)量指標(biāo)、分析數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)采集和綜合分析，為質(zhì)量追蹤和及時(shí)處理質(zhì)量事故提供基礎(chǔ)。
4.5運(yùn)行績(jī)效管理對(duì)生產(chǎn)操作水平進(jìn)行量化考核以及對(duì)企業(yè)整體運(yùn)行績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。
4.6安全管理功能模塊采集相關(guān)安全生產(chǎn)數(shù)據(jù)、排放數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)安全隱患，通過信息透明實(shí)現(xiàn)及時(shí)決策，預(yù)防和消除與安全、環(huán)保健康有關(guān)的問題，消除風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。
5結(jié)語
論文摘要：隨著通信設(shè)備制造業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，科技的發(fā)展，使管理工作不斷復(fù)雜，僅僅憑借個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)管理企業(yè)已不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展與需要，因此，通信設(shè)備制造企業(yè)迫切地需要根據(jù)通信設(shè)備制造業(yè)的特點(diǎn)，針對(duì)目前管理中存在問題，提出合理化的建議。并要求把多年的管理經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，使之系統(tǒng)化、科學(xué)化，使通信設(shè)備供應(yīng)管理趨于優(yōu)化。
管理活動(dòng)是時(shí)展的產(chǎn)物。然而，管理活動(dòng)真正形成為理論，卻是在工業(yè)企業(yè)產(chǎn)生之后，工業(yè)企業(yè)是資本主義商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。隨著社會(huì)的快速發(fā)展，企業(yè)管理已積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并逐步形成一門獨(dú)立的學(xué)科，這就是一種優(yōu)化。
自從加入WTO后，我國(guó)通信設(shè)備制造業(yè)規(guī)模越來越大，使得管理工作不斷復(fù)雜，僅僅憑借個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)管理企業(yè)已不能適應(yīng)企業(yè)管理的發(fā)展與需要，本文將從通信設(shè)備制造業(yè)的實(shí)際管理情況分析通信設(shè)備制造業(yè)供應(yīng)管理的優(yōu)化。
一、通信設(shè)備制造業(yè)
制造業(yè)是指經(jīng)物理變化或化學(xué)變化后成為了新的產(chǎn)品，不論是動(dòng)力機(jī)械制造，還是手工制做，也不論產(chǎn)品是批發(fā)銷售，還是零售，均視為制造，通信設(shè)備中的各種制成品零部件的生產(chǎn)就是制造。通訊設(shè)備包括無線產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、終端產(chǎn)品三大產(chǎn)品系列，但在通信設(shè)備制造工地，把主要部件組裝成線路、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等組裝活動(dòng)，均列為通訊設(shè)備制造活動(dòng)，從事這個(gè)活動(dòng)的行業(yè)就是通信設(shè)備制造行業(yè)。
二、通信設(shè)備制造業(yè)的特點(diǎn)
1市場(chǎng)需求復(fù)雜。通信設(shè)備市場(chǎng)需求一般可分為電信級(jí)需求和企業(yè)級(jí)需求。相比企業(yè)級(jí)需求而言，電信級(jí)需求更大更強(qiáng)，此外，由電信運(yùn)營(yíng)商帶來的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備需求更加穩(wěn)定。一般大中型通信設(shè)備制造業(yè)均在不同程度上參與電信級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)需求較為復(fù)雜。
2能充分利用工作人員優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備往往以整機(jī)機(jī)型作為研發(fā)目標(biāo)，但生產(chǎn)任務(wù)一般分制造任務(wù)和裝配調(diào)試任務(wù)兩種。制造任務(wù)以半成品為對(duì)象，制造完成后將進(jìn)行裝配調(diào)試，對(duì)確實(shí)沒有問題的入庫(kù)管理。當(dāng)客戶實(shí)際訂單來到后，由裝配調(diào)試任務(wù)的工作人員對(duì)半成品進(jìn)行組裝成成品。這樣做的好處不但使技術(shù)積累的優(yōu)勢(shì)得以充分的利用，而且客戶訂單下達(dá)后能夠迅速交付成品。
三、通信設(shè)備制造業(yè)目前管理中存在問題
1成本計(jì)算不準(zhǔn)確。在我國(guó)通信設(shè)備成品一般采用人工成本核算，而人工核算只能計(jì)算產(chǎn)品成本，無法計(jì)算零部件成本。成本費(fèi)用分?jǐn)偤艽郑瑹o法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，使得成本計(jì)算存在相當(dāng)大的誤差。人工一般不進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)成本的計(jì)算，也很少進(jìn)行成本分析，因此所生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格昂貴，根本無法與世界同類產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
2管理工具落后。大部分企業(yè)仍處于手工分散管理，有的企業(yè)雖建立了全廠的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，但應(yīng)用仍是分散的，沒有實(shí)現(xiàn)信息共享和資源的優(yōu)化配置?，F(xiàn)代化管理的新思想、新方法很少應(yīng)用到這些企業(yè)當(dāng)中。因此提高管理工具的性能成了擺在通信設(shè)備制造企業(yè)面前的首要任務(wù)。
3通信設(shè)備制造業(yè)應(yīng)變能力差。今天的世界是一個(gè)多級(jí)世界，市場(chǎng)瞬息萬變，需求多樣化。按訂單裝配、制造、設(shè)計(jì)、定制，品種規(guī)格繁多，生產(chǎn)、采購(gòu)異常復(fù)雜。這是一個(gè)完整的供應(yīng)鏈管理，只有動(dòng)態(tài)快速地響應(yīng)客戶需求，才能適應(yīng)千變?nèi)f化市場(chǎng)和客戶定制化的要求。
四、通信設(shè)備制造業(yè)管理優(yōu)化的建議
1供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間要真誠(chéng)合作。在通信設(shè)備供應(yīng)鏈中，不但要求各企業(yè)之間的聯(lián)系緊密，而且需要企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間的緊密聯(lián)系。供應(yīng)鏈管理通過企業(yè)之間的合作，共同開發(fā)和分享市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著合作形式從收集信息到制定決策的不斷提高，合作程度與信息共享程度不斷增加，所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也會(huì)增加。據(jù)調(diào)查，企業(yè)之間進(jìn)行了合作，就會(huì)使銷售收入穩(wěn)步上升，供貨時(shí)間大大縮短，原材料成本大大降低。超級(jí)秘書網(wǎng)
2通信設(shè)備制造業(yè)要實(shí)行信息化。由于通信設(shè)備制造業(yè)專業(yè)行業(yè)多，經(jīng)營(yíng)管理水平參差不齊，企業(yè)實(shí)施信息化的基礎(chǔ)條件也不相同，解決的問題也不一樣。因此，通信設(shè)備制造業(yè)實(shí)施信息化必須從企業(yè)實(shí)際需求出發(fā)確定信息化的范圍、內(nèi)容、進(jìn)度。推進(jìn)通信設(shè)備制造業(yè)信息化工作應(yīng)該堅(jiān)持：經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)引領(lǐng)、分類分別引導(dǎo)的方針，遵循互利互惠的原則。
3建立有效的集成信息共享系統(tǒng)。在一般的認(rèn)識(shí)中，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)中流轉(zhuǎn)的主要是物流、信息流、資金流、控制流等的概念。這些“流”的存在，大都離不開一個(gè)高效集成的信息和數(shù)據(jù)共享系統(tǒng)。在大中型通信設(shè)備制造企業(yè)的信息化建設(shè)中，選擇MRP系統(tǒng)成為世界主流，但相對(duì)于中國(guó)更加無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)更加脆弱的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，其適應(yīng)性不可樂觀，所以在借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，應(yīng)利用企業(yè)自身的力量建設(shè)輔助的外部信息系統(tǒng)，才能較為理想的達(dá)到預(yù)期目的。
五、通信設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展前景
現(xiàn)代通信工程企業(yè)人力資源管理的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為以下幾種特點(diǎn)：其一，人力資源構(gòu)成多重性，通常狀況下，通信工程企業(yè)人力資源管理是由三種人員組成，即專家型的搞成工程技術(shù)人員和專業(yè)的管理人員、專業(yè)知識(shí)理論層次較高但是缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的高等學(xué)院畢業(yè)生、學(xué)歷相對(duì)較低但是實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)比較豐富的技術(shù)工人，由于這三種人群都具有各自的特點(diǎn)和價(jià)值取向，自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)途徑也在存在一定的差異，這就導(dǎo)致通信工程企業(yè)的人力資源管理存在一定的復(fù)雜性；其二，人力資源布局的分散性，通信工程項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是流動(dòng)性較大，與其他具有固定生產(chǎn)場(chǎng)地以及部門的企業(yè)的人力資源管理存在一定的差異，表現(xiàn)出分散性的特點(diǎn)，因此，通信工程企業(yè)的建設(shè)者，其具體的組織機(jī)構(gòu)通常是隨著工程項(xiàng)目的變動(dòng)而變動(dòng)的，通過結(jié)合工程項(xiàng)目的地域環(huán)境、技術(shù)特點(diǎn)、規(guī)模大小等具體狀況，組建一個(gè)科學(xué)、合理的項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)，并且配備專門的技術(shù)人員以及管理人員，當(dāng)下一個(gè)工程項(xiàng)目開始實(shí)施時(shí)，則會(huì)進(jìn)行人員以及機(jī)構(gòu)的重組，這就導(dǎo)致通信工程企業(yè)的人力資源管理存在著流動(dòng)性強(qiáng)、分散明顯的特點(diǎn)；其三，人力資源評(píng)價(jià)信息采集困難，由于通信工廠行業(yè)資深的特點(diǎn)，在加上國(guó)內(nèi)通信建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，許多通信工程企業(yè)已經(jīng)遍布全國(guó)各地，甚至有的通信工程企業(yè)已經(jīng)承接了國(guó)外的通信工程，但是，由于許多通訊工程都是設(shè)置在非常偏僻的地方，這樣就導(dǎo)致人力資源的分散，并且并不能及時(shí)的采集所有人力資源的評(píng)價(jià)信息，也不能保證將采集的信息及時(shí)的上傳到企業(yè)的人力資源管理部門，導(dǎo)致通信工程企業(yè)的人力資源管理呈現(xiàn)滯后性的特點(diǎn)，給人力資源的高效管理造成一定的影響。
二、管理心理學(xué)理論在現(xiàn)代通信企業(yè)人力資源管理中的應(yīng)用
管理心理學(xué)是一門研究在組織管理活動(dòng)中人們的行為以及心理活動(dòng)的學(xué)科，管理心理學(xué)綜合了心理學(xué)和管理學(xué)，管理心理學(xué)是以組織管理活動(dòng)中的人為研究對(duì)象，以新烈血為研究較多，對(duì)組織活動(dòng)中的群體以及個(gè)人的行為和心理活動(dòng)的規(guī)律進(jìn)行研究。管理心理學(xué)理論在現(xiàn)代通信企業(yè)人力資源管理中的應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）管理心理學(xué)理論在通信工程企業(yè)選材方面的應(yīng)用
1.崗位設(shè)計(jì)。通信工程企業(yè)的崗位分析是進(jìn)行員工選拔、薪酬設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、績(jī)效考核以及職業(yè)生涯規(guī)劃的基礎(chǔ)，通過崗位分析，能夠解決兩方面的問題：其一，獲得員工的準(zhǔn)確信息，即了解崗位任職要求，包括員工的個(gè)性、心理、知識(shí)結(jié)構(gòu)、認(rèn)知水平、行為舉止等；其二。獲得工作的準(zhǔn)確信息，即了解工作的條件、工作的環(huán)境以及工作的職責(zé)等，通過將管理心理學(xué)應(yīng)用在通信工程企業(yè)的崗位設(shè)計(jì)中，能夠?qū)T工的技能、經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知水平、成就、價(jià)值觀、個(gè)性等素質(zhì)納入其中，根據(jù)管理心理學(xué)的基本原則，進(jìn)行綜合的分析，盡可能的做到崗位職能和心理特征最佳的匹配。
2.員工的甄選與配置。實(shí)現(xiàn)將優(yōu)秀的員工配置到相應(yīng)的崗位，是通信工程企業(yè)人力資源管理的重要任務(wù)，一個(gè)企業(yè)在甄選員工時(shí)，應(yīng)該應(yīng)用管理心理學(xué)理論，充分的掌握員工的價(jià)值觀、性格、氣質(zhì)、感情以及認(rèn)知等心理特征，并通過一定的測(cè)試手段準(zhǔn)確的掌握員工的綜合素質(zhì)，因此，通信工程企業(yè)在甄選員工時(shí)，應(yīng)該以管理心理學(xué)理論為指導(dǎo)，通過不同的測(cè)試甄選員工，將其配置到相應(yīng)的崗位上，實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)化管理。
(二)管理心理學(xué)理論在通信工程企業(yè)用才方面的應(yīng)用
1.崗位適應(yīng)。通信工程企業(yè)員工所在的崗位，應(yīng)該根據(jù)員工的工作能力、個(gè)性特征以及綜合的技術(shù)水平，并且對(duì)相應(yīng)崗位上的員工進(jìn)行溝通，對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)工作，由于人的可塑性很強(qiáng)，通過培訓(xùn)，能夠使員工能夠更加適應(yīng)崗位。
2.提升工作的激勵(lì)作用。通信工程企業(yè)的激勵(lì)因素和員工的工作積極性具有密切的聯(lián)系，并且一定激勵(lì)的因素，能夠激發(fā)員工的主動(dòng)性。因此企業(yè)應(yīng)該用工作擴(kuò)大化、工作豐富化來充分的激發(fā)員工的潛能。
3.提升員工的發(fā)展能力。當(dāng)人們?cè)谶x擇崗位時(shí)，通常會(huì)選擇能夠發(fā)揮自己的潛能，提升自己能力的崗位，因此，企業(yè)想要留住員工，就應(yīng)該充分的利用員工的這種心理，這樣才能為企業(yè)留住人才，為自身企業(yè)的組織發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
(三)管理心理學(xué)理論在通信工程企業(yè)育才留才方面的應(yīng)用通信工程企業(yè)的人力資源管理中管理心理學(xué)理論的應(yīng)用，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)通過樹立良好的榜樣形象，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該重視對(duì)員工的理解、關(guān)心和尊重，職工心理得到更大的安全，然后創(chuàng)造公平合理的工作環(huán)境，讓員工在舒適、公平、合理的工作環(huán)境中集中精力的工作，提升員工的工作積極性，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源的有效管理，增加員工與企業(yè)的凝聚力，為員工留下更多的人才，促進(jìn)企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
三、結(jié)束語
1.1木桶理論
木桶理論，在非均衡經(jīng)濟(jì)學(xué)中又稱為“短邊效應(yīng)”，它是由美國(guó)的管理學(xué)家彼得提出的，該理論主要揭示的是：一個(gè)木桶是由許多木板組成的，每個(gè)木板緊緊結(jié)合在一起就形成了一個(gè)木桶，而一個(gè)木桶的盛水量大小取決于木板中最短的那一塊。如果木桶里盛的水超出了最短的那塊木板，那么水就會(huì)溢出，所以要使木桶裝的水更多，就必須增加最短的那塊木板的長(zhǎng)度。它有兩層含義：一是只有所有木板一樣高，那樣水桶才能盛滿水；第二層含義是只要這個(gè)水桶有一塊比較短，水桶里的水就不可能是滿的。這就是說，每一個(gè)組織都有最強(qiáng)大的一面，又有其薄弱的環(huán)節(jié)，而往往導(dǎo)致組織效益低下的主要原因就在于組織中的劣勢(shì)，要想提高組織的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，就要加強(qiáng)其薄弱環(huán)節(jié)的建設(shè)。故而木桶理論也被稱為“短邊效應(yīng)”或者“短板理論”。
1.2新木桶理論
新木桶理論是在木桶理論的基礎(chǔ)上提出的，是對(duì)木桶理論的改進(jìn)“。新木桶理論”又被稱之為“反木桶理論”，它以動(dòng)態(tài)開放的組建木桶環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)為木桶盛水量的大小不僅僅取決于短板的長(zhǎng)短，而且也在于短板之間的縫隙和桶底的大小，新木桶理論改進(jìn)了原來單一的取長(zhǎng)補(bǔ)短的思維，強(qiáng)調(diào)整合自己和市場(chǎng)中其他的優(yōu)勢(shì)資源，形成一個(gè)新的、互補(bǔ)的、動(dòng)態(tài)的整體，從而增加組織的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
2中小企業(yè)人力資源管理存在的問題
當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)人力資源管理存在人員招聘配置不合理、構(gòu)建企業(yè)文化意識(shí)淡薄等問題。
2.1不重視人力資源管理
2.1.1人力資源管理意識(shí)薄弱隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，人力資源的作用日益重要，而我國(guó)中小企業(yè)對(duì)人力資源管理淡漠化認(rèn)識(shí)和隨意化管理成為制約其發(fā)展的瓶頸。許多中小企業(yè)認(rèn)為人力資源管理就是在員工出勤、工資分配等方面加以限制和管理，而不是從激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性等方面去加強(qiáng)人力資源的有效利用。
2.1.2人力資源管理機(jī)構(gòu)、制度不健全目前，我國(guó)中小企業(yè)普遍存在人力資源管理機(jī)構(gòu)、制度不健全的問題。雖然我國(guó)中小企業(yè)設(shè)置了一些關(guān)于人力資源的規(guī)章制度，但是中小企業(yè)沒有按照企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需要制定員工包括管理人員的開發(fā)、激勵(lì)等全面系統(tǒng)的規(guī)劃。這樣難以調(diào)動(dòng)其積極性、創(chuàng)造性和挖掘員工的潛能，從而嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。
2.1.3人力資源管理投入較少首先，由于我國(guó)中小企業(yè)多數(shù)處于資金積累的成長(zhǎng)期，資金積累是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，對(duì)外融資又非常困難，資金實(shí)力相對(duì)薄弱，因此導(dǎo)致人力資源管理的資金投入受到限制。其次，在引進(jìn)人才上和大企業(yè)無法相比。讓我國(guó)中小企業(yè)拿出大比重的資金用于引進(jìn)高層人才不現(xiàn)實(shí)、不合理，從而使得中小企業(yè)在人員招聘過程中投入較少。最后，在培訓(xùn)人才、管理人才方面，中小企業(yè)也投入很少。很多中小企業(yè)對(duì)人力資源的管理僅限于一些常規(guī)性的工作，并沒有真正發(fā)揮人力資源人力資本的開發(fā)和培訓(xùn)。
2.2人員招聘過程不科學(xué)
招聘工作的質(zhì)量將會(huì)直接影響我國(guó)中小企業(yè)人才引進(jìn)的質(zhì)量即構(gòu)成木桶的木板質(zhì)量，要想使木桶盛水量變多就必須把好“木板”招聘這一關(guān)。我國(guó)中小企業(yè)在招聘員工這一塊缺乏科學(xué)的招聘制度和嚴(yán)格的招聘秩序，致使招聘過程中“任人唯親”的現(xiàn)象嚴(yán)重、招聘過程缺乏科學(xué)的招聘計(jì)劃和崗位說明。
2.2.1招聘過程中“任人唯親”現(xiàn)象嚴(yán)重首先，我國(guó)中小企業(yè)在員工招聘方面由于管理人員并沒有意識(shí)到招聘工作的重要性，因此在招聘過程中出現(xiàn)“任人唯親”“、走后門”的現(xiàn)象，使招聘失去了它原有的作用，導(dǎo)致一些優(yōu)秀人才被拒之門外。嚴(yán)重制約了企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，人員招聘沒有人力資源規(guī)劃做指導(dǎo)。其次，在人員任用、配置方面“，論資排輩”，具有強(qiáng)烈的個(gè)人感彩，任意性較強(qiáng)，誰跟領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系好，即使沒有能力，也能晉升得很快，企業(yè)的核心職位大多數(shù)都被領(lǐng)導(dǎo)者自己的親朋好友占據(jù)，血緣關(guān)系成為企業(yè)與員工之間的關(guān)系紐帶，使得一些優(yōu)秀的人才不能充分發(fā)揮他們的才能，他們的才能得不到重用，最終導(dǎo)致企業(yè)中大量的優(yōu)秀人才流失。
2.2.2招聘過程缺乏科學(xué)的招聘計(jì)劃和崗位說明我國(guó)中小企業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人員招聘工作不夠重視，人力資源管理部門的管理水平有限。因此大多數(shù)中小企業(yè)沒有制定與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃相適應(yīng)的人力資源的招聘計(jì)劃。招聘過程中沒有具體的崗位說明和崗位能力要求，人員招聘者也沒有對(duì)具體崗位進(jìn)行研究，僅是憑著主觀意向去招聘人員。這樣不僅不能向應(yīng)聘者說清楚具體的崗位職責(zé)，也沒有人員篩選的依據(jù)，導(dǎo)致招聘所選擇的人員根本不適合具體崗位。
2.3構(gòu)建企業(yè)文化的意識(shí)淡薄
現(xiàn)代化企業(yè)管理強(qiáng)調(diào)“人本管理”和“主人翁意識(shí)”，提倡通過員工的自我意識(shí)和自覺行動(dòng)，即依靠員工的主動(dòng)性而非強(qiáng)制的規(guī)章制度來完成企業(yè)的各項(xiàng)任務(wù)。這就要求員工有一個(gè)共同的價(jià)值觀——先進(jìn)的企業(yè)文化來引導(dǎo)他們，為他們指明方向。我國(guó)中小企業(yè)在企業(yè)文化構(gòu)建過程中存在以下幾個(gè)方面的問題。
2.3.1注重短期眼前利益，而忽視企業(yè)文化建設(shè)我國(guó)中小企業(yè)的規(guī)模小、發(fā)展時(shí)間短，企業(yè)管理水平比較低的現(xiàn)狀，使中小企業(yè)在發(fā)展過程中面臨的待處理事務(wù)較繁雜，企業(yè)管理者需處理的事務(wù)也較多。因此，中小企業(yè)的管理者在提及企業(yè)發(fā)展問題時(shí)考慮諸多的是能給企業(yè)帶來看得見的效益的管理水平、產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)開發(fā)。
2.3.2企業(yè)文化建設(shè)重模仿，缺乏創(chuàng)新調(diào)查顯示我國(guó)中小企業(yè)文化的標(biāo)語大多雷同，意思大都相近。雖然說中小企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)時(shí)，學(xué)習(xí)借鑒西方和國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)非常重要。但是，一些中小企業(yè)不能立足于自身實(shí)際，對(duì)于一些優(yōu)秀的企業(yè)文化只是一味地模仿、盲目照搬照抄，沒有做到淘汰選擇、消化吸收，進(jìn)而與本企業(yè)的有機(jī)融合，使得本企業(yè)的企業(yè)文化缺乏創(chuàng)新精神，缺乏鮮明的個(gè)性特色和獨(dú)特風(fēng)格。
2.3.3企業(yè)文化建設(shè)重形式，輕內(nèi)容我國(guó)一些中小企業(yè)為塑造自身的“文化”形象，在脫離企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際的情況下總結(jié)了一套經(jīng)營(yíng)理念或企業(yè)精神。由于這些內(nèi)容或精神理念根本不被認(rèn)可，因此這種企業(yè)文化實(shí)際上成為一種脫離企業(yè)實(shí)際的空談，雖然對(duì)于外部環(huán)境的不知情者可能會(huì)起到一時(shí)的“包裝”功效，但對(duì)于中小企業(yè)自身而言，純屬一個(gè)漂亮的“花瓶”，流于形式。
3運(yùn)用新木桶理論改進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)人力資源管理
將新木桶理論所提出的“桶底”視作我國(guó)中小企業(yè)人力資源管理的戰(zhàn)略管理即人力資源的總體規(guī)劃；將新木桶理論中提到的“木板選擇”視作我國(guó)中小企業(yè)中的員工招聘；將新木桶理論中的“桶栓”視作我國(guó)中小企業(yè)人力資源管理中企業(yè)文化的建設(shè)。
3.1構(gòu)建堅(jiān)固的“桶底”，強(qiáng)化人力資源管理意識(shí)
新木桶理論強(qiáng)調(diào)桶底的大小和堅(jiān)固與否，運(yùn)用于我國(guó)中小企業(yè)的人力資源管理中“，桶底”就被具體為我國(guó)中小企業(yè)的人力資源的戰(zhàn)略管理。人力資源的戰(zhàn)略管理也稱為人力資源的“契合性”，包括“縱向契合”和“橫向契合”，即人力資源管理必須與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略契合和整個(gè)人力資源各組成部分或要素之間的契合。人力資源的戰(zhàn)略管理就是整合人力資源，使企業(yè)以一個(gè)系統(tǒng)有序地運(yùn)行，故而，我國(guó)中小企業(yè)必須先做到以下幾個(gè)方面。
3.1.1重視企業(yè)人力資源管理人力資源管理的重要性日益增強(qiáng)，我國(guó)中小企業(yè)必須在思想觀念上加強(qiáng)對(duì)人力資源管理的重要性的認(rèn)識(shí)。第一，要樹立人力資源管理是企業(yè)戰(zhàn)略管理的理念。第二，要樹立人力資本觀念。第三，要樹立以人為本的管理思想。
3.1.2健全人力資源管理制度建立完善的人力資源管理制度，是在我國(guó)中小企業(yè)中深入開展人力資源管理工作的必要保證，更是中小企業(yè)“桶底”堅(jiān)固與否的重要條件。健全人力資源管理制度首先要設(shè)立專門的功能齊全的人力資源管理機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)人力資源管理的正規(guī)化和科學(xué)化。其次必須制定科學(xué)的人力資源管理的戰(zhàn)略規(guī)劃和科學(xué)的管理制度，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)合理地選人、科學(xué)地用人、有效地留人，充分發(fā)揮中小企業(yè)人力資源的有效運(yùn)用。
3.1.3加大人力資源管理的投入首先，我國(guó)中小企業(yè)的人力資源管理之所以落后最主要的原因就是因?yàn)橄嚓P(guān)資金投入太少，沒有資金一切的理論和構(gòu)想都無法實(shí)施。因此，要想使“桶底”變得十分堅(jiān)固就必須進(jìn)行有規(guī)劃的資金投入，以保障人力資源管理部門的各項(xiàng)管理工作的有效運(yùn)行。其次，我國(guó)中小企業(yè)管理者要特別注重對(duì)組織人員招聘的投入，做好招聘工作規(guī)劃和準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)科學(xué)的崗位說明書和職責(zé)要求，以便于招聘中有所依據(jù)。最后，我國(guó)中小企業(yè)管理者應(yīng)該加大對(duì)企業(yè)員工的開發(fā)和培訓(xùn)的投入，運(yùn)用中小企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)引導(dǎo)員工自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，努力使員工潛能得到發(fā)揮，從而有效地利用人力資源。
3.2選擇合適的“木板”，把好招聘的“入門關(guān)”
我國(guó)中小企業(yè)在進(jìn)行人員招聘的過程中必須遵循以下原則。
3.2.1堅(jiān)持公平、公開、公正的招聘原則招聘的目的就是為企業(yè)選擇最適合的員工，那么在招聘過程中就應(yīng)該形成公開透明的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。由于我國(guó)中小企業(yè)建立的自身特點(diǎn)導(dǎo)致人員招聘的過程中出現(xiàn)一些“任人唯親”的不良現(xiàn)象，使中小企業(yè)的“木板”素質(zhì)普遍不高。我國(guó)中小企業(yè)人力資源相關(guān)部門必須健全人員招聘的制度，因?yàn)橐?guī)范的制度、明確的原則是我國(guó)中小企業(yè)管理者進(jìn)行人員招聘的重要保障。
3.2.2堅(jiān)持因崗適用的招聘原則一塊適合中小企業(yè)崗位的“木板”不一定是非常優(yōu)秀的，也不要求他的技能是十分卓越的，因?yàn)椴煌膷徫粚?duì)任職人員的要求是不同的。只要招來的這塊“板”能夠勝任崗位職責(zé)，它就是企業(yè)最合適的“板”。因此，我國(guó)中小企業(yè)管理者在進(jìn)行人員招聘過程中一定要注重設(shè)置每個(gè)崗位的職位說明書、職責(zé)要求和崗位的技能要求。
3.3運(yùn)用“桶栓”，強(qiáng)化企業(yè)凝聚力
新木桶理論注重加強(qiáng)板與板之間的緊密度，注重發(fā)揮“桶栓”的作用，具體到我國(guó)中小企業(yè)人力資源管理的發(fā)展中，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化的構(gòu)建。
3.3.1設(shè)置戰(zhàn)略目標(biāo)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展取決于我國(guó)中小企業(yè)管理者的戰(zhàn)略決策的制定，中小企業(yè)的戰(zhàn)略決策必須基于中小企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和行動(dòng)方案的制定。因此，設(shè)置符合本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)至關(guān)重要。合適的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的工作積極性，能夠明晰每個(gè)成員的職責(zé)和目標(biāo)，進(jìn)而增強(qiáng)員工整體的競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。
3.3.2塑造企業(yè)特色文化我國(guó)中小企業(yè)管理者應(yīng)綜合考慮自身發(fā)展階段、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境等多種因素綜合考慮去定位本組織的企業(yè)文化，即創(chuàng)建一根獨(dú)特的“桶栓”。我國(guó)中小企業(yè)創(chuàng)建企業(yè)文化時(shí)必須突出獨(dú)特性，建立具有企業(yè)個(gè)性特點(diǎn)的企業(yè)文化。
3.3.3注重員工對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)化每一根“桶栓”都帶有自身的精神實(shí)質(zhì)，每一根“桶栓”的力量也是由內(nèi)化而擴(kuò)大的。為使我國(guó)中小企業(yè)構(gòu)建的這根獨(dú)特的“桶栓”變得更粗，變得更韌，我們必須注重對(duì)企業(yè)精神、企業(yè)文化的宣傳。
4結(jié)語
