時間：2023-03-21 17:12:36
序論：在您撰寫電力營銷師論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
1.1營銷系統(tǒng)不完善
雖然電力企業(yè)的發(fā)展已經越來越需要營銷，無論是從營銷人員，還是設置專門的機構，都從各個角度都應該將營銷放在企業(yè)發(fā)展的重要位置上。但是光有重視的想法是不夠的，我國電力企業(yè)的營銷制度并不完善，營銷人員的素質也參差不齊、所占比例也并不高，而相對優(yōu)秀的專業(yè)營銷人員少之又少，營銷策略也相對落后。無論是從自身營銷系統(tǒng)上，還是從營銷人員上，都不能夠追趕電力企業(yè)發(fā)展的速度，最基本的生產經營情況，和經營產品可能都不甚了解，這就影響了整個電力系統(tǒng)的銷售，以及制約了電力營銷的發(fā)展。
1.2營銷意識淡薄
在我國，電力營銷意識并不強烈，因為我國電力是基于壟斷行業(yè)的基礎之上，很多人認為，這不是能夠憑一己之力所能控制的，尚且意識不到電力企業(yè)營銷是十分必要的。而相當一部分人認為，電力部門所做的就是供給電力，滿足需求就可以了，意識不到我國現(xiàn)在狀態(tài)下的電力企業(yè)現(xiàn)狀是供大于求的狀態(tài)，不僅是資源浪費，還不能夠為經濟發(fā)展做出應有貢獻。近年來，我國電力企業(yè)發(fā)展迅速，電廠越建越多，電容量也越來越大，但是卻存在著資源浪費的情況，這就需要電力企業(yè)充分重視電力營銷的發(fā)展，將電力營銷放在重要的位置上，培養(yǎng)員工的營銷意識，充分認識電力營銷的必要性，打消電力企業(yè)職工的盲目優(yōu)越感，培養(yǎng)電力企業(yè)職工的憂患意識。
1.3服務意識不強
電力企業(yè)的服務意識不強，不能夠主動為客戶提出服務，也不會主動了解客戶需求，更不會主動發(fā)展客戶。然而，在人們對服務要求越來越高、對服務需求越來越高的今天，如果不能在服務上獲得更高的支持率，而僅僅將服務定義為宣傳、發(fā)單等等表面的層次上，電力營銷的發(fā)展的確令人堪憂。長期遺留下來的行業(yè)壟斷給員工造成的優(yōu)越感始終讓服務意識跟不上去，不能夠真正意義上給客戶的需求提供幫助，反而坐等客戶自己上門，電力企業(yè)要想更快更好的向前發(fā)展，一定要優(yōu)化電力企業(yè)服務，將電力企業(yè)將服務作為一種特色，適應客戶的需求，滿足客戶的要求。
1.4法制觀念淡薄，阻礙電力市場健康有序發(fā)展
目前我國的法律法規(guī)已經逐漸完善，電力企業(yè)的法律法規(guī)也越來越齊備，然而，并不是法律法規(guī)完善以后就會坐享其成，將法律法規(guī)作為擋箭牌，來規(guī)制群眾的做法。用戶的法律意識跟不上去，就導致一系列對供電企業(yè)造成巨大經濟損失的行為，例如，拖欠電費，違章用電，破壞電力設施以及威脅電力正常運行等。用戶的法律意識的培養(yǎng)也是十分重要的，充分考慮到用戶的法律意識淡薄，加強電力法律法規(guī)的宣傳，將用戶的整體法律意識提高上去，并且加大對用戶的監(jiān)督檢查，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就及時解決，如果違反電力企業(yè)的相關法律法規(guī)，給電力企業(yè)造成較大損失，一定要將主要責任人嚴懲，起到殺一儆百的作用。用戶的違法違規(guī)操作，不僅僅給電力企業(yè)造成損失，還將嚴重阻礙電力企業(yè)的經濟發(fā)展，為了使電力企業(yè)正常有序的向前發(fā)展，維護電力企業(yè)自身的合法權益，制定出一套切實可行的規(guī)范用戶行為的體系是十分必要的。
2加強電力市場營銷管理的建議
2.1加大宣傳力度，提高依法經營水平，實現(xiàn)法制化管理
加強電力市場營銷的管理，就必須從實際出發(fā)，從客觀情況著手，有針對性的對一些用戶的違法違規(guī)行為進行查處，保護電力企業(yè)自身的合法權益。首先，加強對電力企業(yè)法律法規(guī)的宣傳力度，使人們意識到破壞電力設施，違規(guī)用電給電力企業(yè)帶來的巨大損失，并且受到相應的懲罰，只有得不償失的事情才沒有人去做，通過對《電力法》《電力供應與使用條例》等一系列法律法規(guī)的宣傳，來達到人人守法，戶戶文明用電的目的。在簽訂供用電協(xié)議的同時，告知用戶一旦違反要承擔什么樣的相應的法律后果，以及需要受到什么樣的處罰，明確雙方違約責任，一旦出現(xiàn)糾紛時，有據可依，有法可講，確保電力企業(yè)維護自身的合法權益。用戶拖欠電費已經屢見不鮮，然而，要想徹底杜絕用戶拖欠電費就首先要讓用戶明白拖欠電費的法律后果，以及需要承擔的責任，在給電力企業(yè)造成一定損失時還要承擔賠償責任，在法律法規(guī)的框架內，及時發(fā)現(xiàn)有欠費隱患的企業(yè)或個人。對一些瀕臨破產或者倒閉的企業(yè)要采取相應的措施來保障電力企業(yè)的合法權益，例如簽訂抵押合同，或者以物質押，一旦用戶不能夠履行繳費義務，不至于使電力企業(yè)損失加重。對于欠繳電費的個人，要采取相應的法律手段，比如，向法院，主張債權，或者按照規(guī)定切斷用戶電源，也可以借助政府力量加大監(jiān)督力度。要想保證供用電雙方的合法權益，就必須要依法辦事，以法律為準繩，對給電力企業(yè)造成損失的企業(yè)或個人，通過高科技探測，收集證據等方式來保障電力企業(yè)的合法權益，依據法律法規(guī)的規(guī)定，堅決杜絕給電力企業(yè)造成損失的情況發(fā)生。
2.2完善電力營銷管理信息系統(tǒng)
電力營銷管理信息系統(tǒng)的完善是十分必要的，因為電力營銷管理系統(tǒng)中要存入大量用戶數(shù)據，以及各種必要信息，首先要確保這些信息的存儲，還要保證信息的安全性。建立預警機制，將風險降到最低，對用戶信息進行實時監(jiān)控，保證用戶權益，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。將營銷系統(tǒng)全面建設成對用戶負責，對營銷人員提高抗風險的體系，通過各種模擬演練，舍得每個營銷人員都能夠在營銷系統(tǒng)出現(xiàn)問題時以最快的時間解決。
2.3加強優(yōu)質供電服務
營銷人員自身的素質十分重要，但是優(yōu)質的供電服務卻是營銷人員做好營銷的后勤保障，加強優(yōu)質的供電服務是十分必要的，制定一系列優(yōu)秀的供電服務計劃，并且付諸實施，將電話報裝、上門報裝、網上報裝結合到一起，借助現(xiàn)代科技信息力量，通過多渠道服務用戶，爭取達到用戶滿意度百分之百。對每個供電區(qū)域內的用電量，用電情況，以及未來用電發(fā)展趨勢都要有詳細的資料，掌握好電力供應的需求情況，開展多渠道支付的服務，使每個用戶都能以最快捷的方式繳納電費。
因供電企業(yè)屬于國有企業(yè)，且處于壟斷地位，故部分供電企業(yè)工作人員一般以管理者的角色出現(xiàn)在客戶面前，極度缺乏服務意識，對于客戶用電中存在的問題，并未及時給予解決，不能為客戶提供優(yōu)質服務。
2電力市場背景下供電電力營銷的應對策略
2.1健全電力營銷的管理機構和獎懲機制供電企業(yè)需對內部機構實施改革，健全電力營銷的管理機構，具體內容：供電企業(yè)需建立售前和售后兩種服務機制，從制度上加強員工的服務意識；強化營銷信息管理系統(tǒng)的檢查，并及時有效地調整內部的管理結構；依據市場及用戶的需求，建立健全的營銷服務機構，幫助用戶解決用電過程中出現(xiàn)的各種問題。另外，供電企業(yè)還需建立一套的獎懲機制，對于服務意識不強或者在營銷工作中出現(xiàn)重大錯誤的員工進行嚴懲，而對于服務態(tài)度好、營銷能力強的員工，則需給予一定的獎勵，以提高員工工作的積極性。
2.2豐富電力營銷知識和策略供電企業(yè)需對市場發(fā)展和用戶需求進行充分調查、分析，從而依據市場發(fā)展趨勢，轉變自身的營銷思想，樹立全面、科學的市場觀念，強化工作人員的服務意識和營銷理念，從而豐富供電企業(yè)內部職員的營銷知識。打造創(chuàng)新型電力營銷企業(yè)，需采取的策略有：(1)觀念創(chuàng)新：改變傳統(tǒng)的工作觀念，形成“以客戶為主”的服務型營銷觀念；(2)組織創(chuàng)新：需依據電力營銷管理的模式，加強對電力產品和客戶群的管理，并充分發(fā)揮出企業(yè)的服務、監(jiān)督功能；(3)技術創(chuàng)新：對于市場中供不應求的現(xiàn)象，供電企業(yè)需轉變供電的模式，除了傳統(tǒng)的火力發(fā)電、水力發(fā)電等，還可提高自身的發(fā)電技術，合理利用石油液化、天然氣、風能、沼氣等能源，以緩解電力不足引起的問題，為用戶提供更優(yōu)質的能源。
2.3合理利用電能并制定營銷價格機制供電企業(yè)可通過高新技術或者經濟手段，將高峰電力向低谷電力需求轉移。按照電力需求，可向用戶宣傳科學、合理、節(jié)約用電知識，還可開展負荷率、節(jié)日和季節(jié)性等電價活動，讓用戶根據自身的實際，選擇最佳的用電時間和方式，從而提升用電效率。供電企業(yè)需制定合理、多層的電價體系，如采取合理利潤，遵循公平的電力產品定價原則等；減少或者取締用電管理的中間商，從而為用戶節(jié)約中間服務費用；對不合理收費現(xiàn)象進行整治，并采取優(yōu)惠折的電價制度。最終實現(xiàn)供電企業(yè)的發(fā)展經營，減少因電價不合理而引起的糾紛。
2.4實施優(yōu)質服務供電企業(yè)的優(yōu)質服務屬于一個全面、多角度、多層次、全員參與的服務過程，其對于城鄉(xiāng)經濟的發(fā)展、社會的進步等具備重要的促進作用，也是企業(yè)開拓新的電力市場、打開電力銷售渠道的主要方法，還是提高企業(yè)的經濟效益和職工素質，以及打響企業(yè)知名度和美譽度的重要手段。在供電企業(yè)中實施優(yōu)質服務的具體方法有：(1)在電力產品的生產、供銷、使用等每個環(huán)節(jié)中，需建立安全、優(yōu)質的服務體系，為用戶提供安全的電能；(2)要求企業(yè)員工需建立服務基層、服務客戶、服務一線的服務理念；(3)提升企業(yè)的服務品質，如可通過信息處理技術、網絡技術和語音技術等，在網絡系統(tǒng)中建立服務網站，為用戶提供網上查詢、網上繳費、網上解決疑問等綜合服務，為用戶提供便捷的服務。
3結語
一
影片的直接客戶是發(fā)行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。
今天，我們不能指望制片商年年拿出個《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產業(yè)鏈。自救行動的切入點應該是影院。
產品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費行為，因此影院的興衰決定電影業(yè)的存亡。電影業(yè)將依賴影院的“人氣”而獲得生機。
正常影院經營應該是三種模式：
1.自主：即擁有一定區(qū)域、時域范圍版權的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。
2.分成：經營所得利潤與版權擁有者分成。
3.出租場地、設施及提供勞務。
影院之間正常的關系應該是：
1.控股
2.松散的同業(yè)協(xié)會
3.為某經濟行為而共同投資的合伙人
4.委托經營、管理
影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規(guī)則是版權。
這四種關系、三種經營模式和一個游戲規(guī)則是建立按市場經濟規(guī)律運行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會為這四種關系、三種經營模式、一個游戲規(guī)則提供走出困境的許多機會。
電影版權是維持市場正常運作的重要保證。電影版權也應為市場正常發(fā)展提供幫助：在區(qū)域、時域的單位上，應該細分“刻度”，以有利于客戶滾動操作。定性、定量分析費率，計算方法公開，便于客戶“跑量”操作時權衡得失。市場在版權這一游戲規(guī)則下允許壟斷。這會激活市場，獎勵投資行為。
各省、市電影發(fā)行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經濟規(guī)律運行的市場不會容納這些非市場行為的中介體。
市場的“影片交易子市場”需要產品明碼標價。或按“價格優(yōu)先”、“時間優(yōu)先”原則進行拍賣、轉讓，也需要有產品源源不斷地應市，即有市有價。這樣勢必會與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個為人為己的“雙贏”行動。近期也許會有“贅生體”的抵制。“無產階級只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。
影院從昨天的計劃經濟和今天的虛假市場走向市場經濟初期，將經歷一個“戰(zhàn)國時期”，“諸雄爭先”。其結果是：
1.促使企業(yè)內部經營機制優(yōu)化，提高競爭力。
2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。
3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發(fā)展空間。
充滿活力的影院終將走向跨省、市聯(lián)合之路。用網狀連鎖經營(院線)實現(xiàn)規(guī)模經濟，追求利潤最大化。規(guī)模經濟不是個數(shù)量概念。其經營管理、市場營銷、人員協(xié)調，這套體制經過市場“生死”競爭過程整合?！肮痉啤?、行政指令也能搞聯(lián)合，搞大規(guī)模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規(guī)模，是“砧板”上的規(guī)模。影院網狀連鎖經營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業(yè)發(fā)展提供更多的機會。
市場應該對社會資金敞開大門，應該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨資及其它形式參與整個市場運作。社會資金踴躍進入是市場生命可持續(xù)的標志。
政府為支持國產電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當，便能達到三個不同層面上的目的：
1.少量幾個準確體現(xiàn)要求的作品。
2.設計方向的市場需求形成趨勢。
3.促成可持續(xù)的市場需求。
電影業(yè)外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續(xù)性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業(yè)運作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創(chuàng)造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動，影響整個電影產業(yè)鏈，從而贏得上述三個層面上的最佳成績——促成可持續(xù)的市場需求。電影是個商業(yè)行為，因此政府資金不應去扶植制片商、不應去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費，才能宣揚它想說什么。銀行業(yè)過去將款貸給房產發(fā)展商，使之造出許多“產不適銷”的“積壓房”?，F(xiàn)在銀行給消費者貸款，一棋高招，滿盤皆活!
電影產業(yè)鏈恢復生機的關鍵是影院。這個“影院”概念不是指場地、設施，而是觀眾消費的實施者。也許它并沒有場地。
市場經濟就是法制經濟。中國電影今天什么也不缺，只缺一個市場，電影是個商業(yè)行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經營不善都垮了，中國影業(yè)還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。
二
電影的賣點：1.人氣2.娛樂性
“人氣”體現(xiàn)了市場需求，“人氣”反映了對社會的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會施加影響?！叭藲狻保帜軒硎袌鲂枨?，又能招徠衍生客戶。營銷應以“人氣”為中心展開。
要讓人們有進影院的理由，要激起人們走進影院的欲望。因此：
1.影院應為觀眾提供優(yōu)秀質量的產品。透過產品：
a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質感的畫面，正確還原的色彩，符合標準聲壓的高保真度樂、效、白，就是復映的舊片也應該把劃道清清楚楚地展現(xiàn)于銀幕。
b.應該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質量水準、娛樂氛圍、人際交流互動感受。
c.營造一個精神伊甸園。心理醫(yī)學分析證明，現(xiàn)代人們受工作、學習壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨。影院是個好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負擔地“發(fā)”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。
2.影院應為觀眾提供優(yōu)秀質量的衍生產品。例如：影院應為不同目的觀眾，提供不同的產品對象。有的觀眾是為了欣賞優(yōu)質的聲音、畫面而來，也許已經在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細膩、清晰、充滿豐富質感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發(fā)燒友”，影院應引為知己，為其提供高質量的視聽環(huán)境，提供高質量的視聽效果，提供高質量的衍生產品。如探討視聽器材的優(yōu)劣、擺位、摩機，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應為有才華的觀眾創(chuàng)造機會，發(fā)表其對影片的看法、批評。尤其是在學生中間鼓勵發(fā)表高見，擇優(yōu)推薦給報社。在影院大廳里辟一面墻登影評并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。
3.廬山牯嶺的一個影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細分觀眾群體，提供相應的產品。例如學校學生課文的背景資料，旅行社對游客的景點介紹，醫(yī)院患者康復訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價吸引不了多少觀眾，關鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內容。
4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內容介紹上網待查，在版權的游戲規(guī)則下開辟影片的二手市場和租賃市場。
影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”。空氣不新鮮，有異味；夏天熱、冬天冷；環(huán)境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點不實，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環(huán)繞效果等都構成了劣質產品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費者協(xié)會又不受理對這些侵犯消費者權益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現(xiàn)狀完全咎由自取。
振興市場必須：
1.有優(yōu)秀質量的產品。
2.要給消費者一個說話的地方。
電影是種商業(yè)行為，觀眾花錢消費。票價高低影響著消費人次。例如一部新影片預期某地票房30萬。A設計票價30元，需1萬觀眾，占當?shù)厝丝?%。B設計3元，需10萬觀眾，占當?shù)厝丝?0%。在相當?shù)男麄鞴菹?，B人次數(shù)比A高10倍，看上去難度大許多。但因為經濟原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”?！叭藲狻币彩巧虣C。電影的收益是由票房和衍生產品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時期被業(yè)內人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業(yè)內人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了?！叭藲狻笔巧唐罚娪把苌蛻艨梢酝高^“人氣”，向社會大眾表現(xiàn)自己的意圖、表現(xiàn)自己、表現(xiàn)自己的產品，以期望對社會有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態(tài)，在電影攝制前、攝制中、宣傳時、發(fā)行時都可以推銷“預期人氣”，找衍生客戶。
電影不是人類生存的基本要素。數(shù)年不進影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實難：學生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價也會令合家度假者轉向。電影淡出了主流社會，人們已經遺忘了影院。這使得在青少年中培養(yǎng)上電影院的習慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時尚。在學校教學、教育場次的定價上，應該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價看三場、四場。鼓勵學校充分利用電影輔助教學。影院對學校課程進行跟蹤，適時推銷。學生人流的增加，相應“人氣”提高。影院還可以衍生產品向社會推銷。市場機會總是眷顧有準備者。
制片商要有樹“精品”、“名品”的意識，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時須不失時機地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導演，缺少精品制片商。賣廠標應謹慎從事，票房不好會使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。
一攝制組資深制片主任在回答關于他那部影片能賺多少錢時說：不，這戲能撈回成本也就不錯了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：
1.攝制行為獲取的是勞務收入，與產品、制片/投資方效益關聯(lián)很小。雖然也有非常敬業(yè)的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風險投資，也無投資風險意識。他關注的僅僅是這次拍片的機會。
2.制片/投資方決策思維方式停格在20多年前的計劃經濟時代、休閑方式極度匱乏時代、人們意識靠簡單的灌輸就能左右的時代。那時，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會把任何一盆水都當成甘露，因此要“占領”銀幕，今非昔比，再靠數(shù)量“占領”銀幕，再奢談什么年產幾十部片子，到底有多少社會實際效益，多少經濟效益?
3.大制片廠內都設有藝委會、技委會給拍片把關。若不設個具有“一票否決”權的市場委員會，讓它來評估該產品是否具有商業(yè)價值，這種無視市場的后果，必然是虧本。
4.投資制片行為風險很大，對此要有風險控制機制。“錢打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機制，缺乏對投資決策者的制約機制。
摘要：當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術的飛速發(fā)展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，，全國公務員公同的天地對我國經濟發(fā)展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念。
關鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經營管理的核心，也是企業(yè)經營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。縣級供電企業(yè)逐步成為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h級供電企業(yè)必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網建設、政府因素以及計劃經濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結構等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區(qū)；農村流動式柴油機糧食加工設備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求
客戶對電能質量及可靠性要求越來越高，但縣級電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。
3．缺少自主的價格調整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權對電價作相應的調整。供電企業(yè)無法根據市場需求的變化，對電價作適當?shù)母雍驼{節(jié)。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)
一些企業(yè)尤其是生產企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業(yè)無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經營者必須考慮的難題。
5．行業(yè)作風問題依然存在
供電企業(yè)對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發(fā)。生產與服務的關系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時間和程序，影響了客戶的正常生產。業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣，過于復雜，營業(yè)廳人員的服務態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發(fā)展要求不相適應
在計劃經濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業(yè)經濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業(yè)不具備"自主經營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經營自，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大?；A管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費數(shù)字虛假，結零現(xiàn)象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3．管理方法陳舊
供電企業(yè)產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報裝一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。
5．購電成本居高不下
企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產全過程的最后一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業(yè)雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。
比如，設備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)?？h級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制。應把現(xiàn)在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務"，把"電力供應"轉變?yōu)?電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉變?yōu)?上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"優(yōu)質服務＋優(yōu)質產品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產生多買的欲望。注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業(yè)的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據國家產業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔的輔部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實行發(fā)展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農網改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農電管理秩序。機關科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉變?？h級供電企業(yè)內部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經營機構。生產、財務、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務等素質好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務人員走上領導崗位。
電力營銷是電力企業(yè)的重要業(yè)務，其不僅關系到電力企業(yè)的健康、長足發(fā)展，同時還關系到各類電力用戶的發(fā)展。然而，進入新世紀后，能源市場的競爭越來越激烈，太陽能以及其他清潔能源進入能源市場，給電力企業(yè)帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，如果電力企業(yè)依然采用傳統(tǒng)的電力營銷手段，將會直接影響到電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。通過將目標市場管理模式應用在電力營銷中，能夠針對電力用戶制定相應的電力營銷策略，滿足不同用戶的實際需求，并獲得更多用戶的青睞，這對于電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展具有非常重要的保障作用。
二、電力營銷做好目標市場管理的意義分析
目前，國內許多電力企業(yè)都融入了營銷理念，目的在于幫助企業(yè)在激烈的電力市場中占據一席之地，并獲得長遠的發(fā)展。但是，許多電力企業(yè)在具體實施電力營銷的過程中出道許多問題，在外部因素、內部因素的影響下，導致電力營銷的效果不甚理想。根據相關研究表明，通過將目標市場管理應用在電力營銷中，能夠有效的提高營銷效率。目標市場管理在電力營銷中的重要作用不僅局限于此，其重要性還表現(xiàn)在以下幾個方面：傳統(tǒng)的用電營業(yè)管理模式將全社會作為管理對象，并沒有市場的概念，近年來，對電力體系進行了改革，但是電力營銷管理模式依然存在許多問題，例如營銷策略無法展開、缺乏有效的競爭機制以及功能不健全等，導致電力營銷出現(xiàn)該種現(xiàn)象的根本原因在于沒有對電力市場進行全面的分析，沒有明確目標市場,同時也沒有按照電力市場規(guī)律辦事。因此，電力企業(yè)想要改變電力營銷的現(xiàn)狀，就應該實行目標市場管理，認真、全面的對電力市場進行調查與分析，并對現(xiàn)行的營銷管理模式進行改進與完善，做好目標市場管理，真正的按照電力市場的規(guī)律做好電力營銷工作。明確了電力目標，電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)就居次分明，責任也逐漸明確，這樣能夠充分的調動所有層次電力營銷人員的工作積極性與主動性，并采取有效的營銷方式，盡可能的完成電力企業(yè)規(guī)定的所有經營目標。
三、電力營銷做好目標市場管理的有效措施
（一）對電力市場進行全面的分析與了解。
近年來，我國電力市場發(fā)生了巨大的變化，許多電力企業(yè)都采取了有效的措施來適應市場的轉變，由于受到傳統(tǒng)電力營銷模式的影響，所采取的措施并沒有獲得顯著的效果，主要是因為電力企業(yè)并沒有對電力市場進行全面的了解。針對該種狀況，電力企業(yè)應該指派專門的人員對電力市場進行全面的分析，明確電力市場中營銷存在的空白部分，調查人員將調查結果總結成報告，并針對電力市場目前的現(xiàn)狀，提出相應的改進意見與建議。電力企業(yè)根據調查人員的調查結果以及改進意見與建議，明確企業(yè)的管理目標，并針對不同的方面，制定相應對應的措施進行有規(guī)劃、有組織的管理，這種具有針對性的電力營銷管理措施，能夠很好的滿足電力用戶的實際需求，進而獲得更多電力用戶的青睞。
（二）對電力企業(yè)的目標市場進行合理的劃分。
目標市場的合理劃分，是電力營銷目標管理實現(xiàn)的核心，之所以稱之為目標市場管理，就是按照劃分的目標進行細致、科學的管理，如果目標市場劃分不科學、不合理，將會直接影響目標市場管理的實施效果。因此，電力市場在了解了電力市場的實際狀況之后，應該根據市場的具體狀況進行目標市場的劃分，劃分結束之后采取針對定的措施進行處理，明確相關工作人員的責任，同時制定完善的獎懲制度，定期的對目標市場的專業(yè)人員進行考核，對于達到甚至是超過目標的專業(yè)人員給予一定的獎勵，對于業(yè)績不好或者態(tài)度消極的專業(yè)人員，應該給予相應的處罰，甚至是辭退，為電力企業(yè)留住更多的優(yōu)秀人才，這對于提高目標管理水平以及電力營銷效果具有非常重要的作用。
（三）制定科學、多樣的電力營銷策略。
傳統(tǒng)的電力營銷通常采用單一的電力營銷模式，這樣不能夠滿足電力市場的實際需求，因此，電力企業(yè)應該針對電力目標市場，根據電力市場規(guī)律，以市場經濟的理念為指導，制定更加科學、多樣的電力營銷策略。目前，電力企業(yè)制定的電力營銷策略主要包括以下幾種：其一，電力優(yōu)質服務策略，電力優(yōu)質服務的作用主要表現(xiàn)在：能夠不斷的擴大電力銷售市場范圍；提高職工的綜合素質；樹立電力企業(yè)的良好形象，提高電力企業(yè)的知名度、信譽度；提高電力企業(yè)的經濟效益與社會效益等，促使電力企業(yè)的電力營銷人員以更加優(yōu)秀的電力服務，更加積極主動的為電力用戶提供電力服務，獲得更多電力用戶的青睞；其二，電力價格策略，價格依然是影響用戶用電的重要因素，電力企業(yè)應該對電力市場進行全面的調查，在分析電力營銷成本盈虧的基礎上，根據產品制定相應的價格，采取差別定價策略、峰谷分時電價政策自己優(yōu)惠折讓電價等電力價格策略；其三，電力產品策略，電力企業(yè)應該為特殊的電力用戶提供不同的電力產品，例如對于高新技術企業(yè)、特殊冶煉企業(yè)等，提供滿足供電電壓、供電頻率以及供電可靠性的電能產品，這樣能夠迎合不同電力用戶的實際需求，不斷的開拓電力市場。
四、結束語
對于現(xiàn)階段的電力市場營銷的分析而言，筆者從三個方面對大家進行簡單的介紹，主要是服務質量優(yōu)質策略，差異化服務策略等。電力企業(yè)實施相關的管理重要意義主要在于供電企業(yè)作為電力能源消費過程中的中間環(huán)節(jié)，很多的重要的核心的地方就是廣大的客戶，很顯然現(xiàn)階段的一些問題主要是對其中的一些客戶的服務以及相關市場的進一步的開拓等，就現(xiàn)階段而言，能夠比價好的將現(xiàn)階段的問題進行整合，如何進一步提升企業(yè)與客戶之間的關系等，都是非常重要的。就當前而言，電力企業(yè)的主要任務就是進一步地實行客戶關系管理，其重要的意義在于：為客戶提供智能化；個性化服務，更好地為現(xiàn)階段的客戶進行服務。
1.1服務質量優(yōu)質策略對于現(xiàn)階段的電力市場營銷的服務策略的提出，是非常有必要的。良好的，優(yōu)質的服務質量，一定會給現(xiàn)階段的電力營銷市場加分的，對于當前的電力營銷市場而言，提高服務質量，對于一些問題盡可能地解決，對于一些建議要中肯地接受，讓普通的用電消費者，可以享受自己的權利，在使用之后，有一些問題，可以找到相關的部門進行反應，這些就是對于現(xiàn)階段的電力營銷市場的一個建議。為客戶服務的一個重要的方面在于相關服務人員的服務質量，很多的人，對于現(xiàn)階段的問題有著很多的疑議，對于客戶的一些問題不認真回答，或者是自身的能力有限，根本回答不出一些比較難的問題，這都是可以理解的。但現(xiàn)階段需要進一步地發(fā)展，就需要進行更好的服務，對于一些需要改進的地方，就要盡可能地進行整改，這樣才能更好的為大家服務。
1.2差異化服務策略對于現(xiàn)階段的用電群體而言，其中的差距也是非常大的，在這樣一個有著強大差異的群體中，怎樣更好的將電力市場的營銷進行下去，怎樣處理好與客戶之間的關系，這方面就顯得非常重要。很顯然，現(xiàn)階段的問題就是很多的人在用電，而人群的分類是非常不一樣的。怎樣將現(xiàn)階段的客戶進行分類，如何將這么多類型的客戶進行系統(tǒng)的服務，就顯得尤為重要。差異化的服務策略是非常重要的。很多的人都在消費群體中，要切實為每類用戶進行考慮，將一些問題想到最細，最能反映出人們內心的期望，盡可能地滿足更多人的需要。對客戶進行分析，從多個方面為客戶考慮，向大客戶提供其日負荷曲線;著重從峰；平；谷電量比例；變壓器負荷率情況；功率因數(shù)情況等方面加以分析，使客戶不僅能夠清清楚楚地了解各項電費支出，更加讓客戶能夠以最合理的消費支出，這樣可以最大限度地滿足客戶的需求，為進一步的推廣以及進一步的發(fā)展有著非常好的前提。
2相應的管理對策
現(xiàn)在的電力營銷市場中，很多的問題都暴露出了一些工作人員的整體素質問題，下面筆者將對于現(xiàn)階段的一些解決與相應的管理方案進行簡單的提出，對于現(xiàn)階段的一些生產力相關的問題，需要進一步的進行完善其中的信息化，以及生產力，還要加強對于客戶以及潛在客戶的分析能力。
2.1提高相關工作人員的業(yè)務精度以及整體素質目前電力企業(yè)開展客戶關系管理的研究已經展開，但是各地電力企業(yè)還沒有很好的掌握運用現(xiàn)代先進的客戶關系管理技術和方法。現(xiàn)階段的問題也主要集中在這個方面。如何更好的將現(xiàn)階段的生產力解放出來，或者是更好的將現(xiàn)階段的生產方式以及生產設備進行更新，也是非常重要的一個方面。對于提高工作人員的整體素質而言，加強相關工作人員的整體素質培訓是非常重要的。只有當現(xiàn)階段的問題得到一個較為完善的解決辦法之后，才能進一步的進行下去?，F(xiàn)在主要的問題就是如何對工作人員的整體素質進行提高。對于當前的一些工作人員而言，只需要定期對其進行培訓，并且實行淘汰制。最大限制地保證工作人員的積極性。對于招新的工作而言，適當?shù)靥岣唛T檻，對整個的工作人員的素質進行前期的把控是非常重要的。對于其中的一些規(guī)定，一定要非常明確地進行規(guī)定。這樣的話，整個后期工作的開展就會非常順利。對于工作人員的整體培訓也是要相對嚴格的。防止有些人工作積極性不高，對于培訓也是不認真對待。這樣直接造成了整個的工作態(tài)度問題。實行淘汰制，只要表現(xiàn)不合格的，都可以進行淘汰，保證整個團隊的活力。
2.2對現(xiàn)階段的生產力進行進一步的提升提高現(xiàn)階段的生產力，對于現(xiàn)階段的生產力水平進行進一步的提升，可以在很大程度上將其中的成本降低，而其中的利潤也會越大。對當前的現(xiàn)狀也是一個很好的緩解。提高了生產效率的同時，也對現(xiàn)階段的客戶進行了最大限度的拉攏。可以發(fā)展一些潛在的客戶。對于現(xiàn)階段的客戶需要以及需求進行分析，對于現(xiàn)在的問題進行重視，盡可能滿足大多數(shù)人的想法。也可以開啟客戶的評議體制，對一些有問題的地方，讓大家來評價，這也是一個非常好的方面。
2.3加強其中的分析能力對于客戶的用電量以及潛在的客戶進行分析，對于當前的問題進行考究，將一些客戶的心理需求以及對于市場中的一些潛在情況的發(fā)生，潛在趨勢的走向等，都需要進行良好的把控，相關的工作人員對各分類客戶日用電量；最大負荷；負荷率；業(yè)擴新增容量等數(shù)據的挖掘，結合氣候條件變化和經濟周期變化規(guī)律來進行趨勢分析，預測月度；年度的電量及負荷的需求情況，制定電量平衡計劃和錯峰用電計劃。
3未來的發(fā)展前景
對于現(xiàn)階段的電力市場營銷中，不難發(fā)現(xiàn)，當前的問題有很多，很多的人都在積極投身于其中的改進方面。所以我預測，未來的發(fā)展前景是非常樂觀的。當然安全問題一直是前提。在安全生產的前提下，盡快提高效率，完成任務，滿足人們的需求。只要認真將現(xiàn)階段的電力市場進一步地拓寬，才能滿足人們的需求，而滿足人們需求也是電力市場營銷的最終目標。也只有做到了這幾點兒，未來的路才會一馬平川。
4結束語
最后，我國發(fā)展戰(zhàn)略的要求，目前我國最重要的發(fā)展戰(zhàn)略是可持續(xù)發(fā)展，這一戰(zhàn)略蘊藏著很多內容，各行各業(yè)都囊括其中，電力企業(yè)作為我國的主體企業(yè)，自然也要在這一戰(zhàn)略背景下發(fā)展。因為我國的市場經濟體制確立的時間還不長，因此電力市場還有很多制度等不夠完善，如果不改變方法策略，只會使電力企業(yè)離走向正軌的道路越來越遠，進而影響到我國國民經濟的發(fā)展。電力系統(tǒng)主要由幾大部分組成，發(fā)電、輸電、變電以及配電等，這些部分是既有連續(xù)性，有具體有統(tǒng)一性，是一個完整的整體，另外，因為電力行業(yè)自身就是需要投入大量的資金以及技術，只有合理的市場營銷技術，才能保證電力市場的投入有所得。
2.電力市場營銷技術的創(chuàng)新對策
2.1觀念創(chuàng)新
一是親情營銷觀念，要認清用電客戶是牽動一切電力活動的源頭，是電力企業(yè)的衣食父母。從而實現(xiàn)從用戶思維向客戶思維，從粗放型管理到向制約性管理，從皇帝的女兒不愁嫁思想到市場競爭中找飯吃思想轉化。從以往的依賴意識和任務意識向市場意識、風險意識、競爭意識、創(chuàng)新意識和業(yè)績意識轉化。建立敞開式辦公的客戶服務中心，從細微入手，如放置免費的用電宣傳資料、飲水、報紙等，為用戶提供舒適的辦事環(huán)境。加之溫馨的文明用語，熱情的服務態(tài)度，會大大加強供用雙方的感情交流，縮短彼此之間的心靈距離。二是知識營業(yè)觀念，21世紀知識經濟不同于20世紀的工業(yè)經濟，智力資本將成為重要資本，決定著企業(yè)面向未來的競爭優(yōu)勢。它高度重視知識、信息和智力，在日益激烈的市場營銷中取勝。在知識經濟時代，企業(yè)的營銷觀念也要相應改變，應樹立知識營銷觀念。提高供電營銷科技含量，實現(xiàn)銷售無紙化操作，建立完善的用電管理系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷服務的自動化。通過現(xiàn)代化協(xié)同辦公信息網絡，建立起與客戶信息相互交流的橋梁。
2.2市場創(chuàng)新
實施靈活的價格政策。價格是市場的靈魂，要充分利用價格杠桿，制定鼓勵用電的價格，想客戶之所想，急客戶之所急，保證客戶連續(xù)、穩(wěn)定使用電力。維護客戶利益，減輕客戶用電成本，以專業(yè)精神，指導客戶合理配置設備容量、節(jié)約資金和電費，重視配電無功補償。要對電力市場進行細分析，對不同類別的客戶爭取不同價格政策。具體做法：
①鼓勵多用電。設定最低用電消費標準，制定平均用電水平。超過平均用電水平，用電量愈多，價格愈低。
②對高耗能企業(yè)適當給予電價優(yōu)惠。
③不同電壓等級，不同負荷率，峰谷不同時段的電價要不同。
④清理和整頓各種形式的加價，取消供電中間層，努力實現(xiàn)城鄉(xiāng)同網同價。
2.3營銷創(chuàng)新
柔性營銷。即企業(yè)適時靈活的調整營銷活動以適應并滿足個性需求的一種方法。采取這一營銷方法要求企業(yè)改革以往高度統(tǒng)一、程序標準化的集中管理，實行面向實際、靈活性的分散管理。虛擬經營就是一種可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的資源?？蛻舻脑黾印⒎战K端的延伸，用戶要求和需求的改變，內部工作量的增大，導致內部經營環(huán)境改變。在這種形勢下，要根據自身的特點，借助外部社會資源，實行人員或功能的虛擬，發(fā)揮社會力量的作用，實現(xiàn)供電營銷職能虛擬延伸。網絡電力營銷。即在互聯(lián)網絡開展營銷活動的一種方法。電力企業(yè)可通過互聯(lián)網絡傳播電力商品信息，在網上實現(xiàn)電力商品銷售和服務。
3.結語
