時(shí)間：2023-03-22 17:41:35
序論：在您撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.缺乏營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)素質(zhì)。
營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)素質(zhì)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。目前部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員存在專業(yè)素質(zhì)薄弱的問(wèn)題，制約著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素質(zhì)會(huì)直接影響營(yíng)銷(xiāo)的效果，營(yíng)銷(xiāo)人員由于對(duì)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的不熟悉，導(dǎo)致不能夠熟練的介紹相關(guān)的業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品的功能、效果不能透徹的講解，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量嚴(yán)重下降。營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素質(zhì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響，缺乏營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)素質(zhì)，不能開(kāi)展規(guī)范性、專業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)工作，不會(huì)為顧客留下深刻的印象，不利于企業(yè)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
2.營(yíng)銷(xiāo)的方式過(guò)于陳舊。
營(yíng)銷(xiāo)方式是決定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的關(guān)鍵內(nèi)容。如今，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式大部分是以面對(duì)面講解的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于陳舊，已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需求。營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于單一，不利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，不能吸引足夠的顧客前來(lái)光顧，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)會(huì)隨之下降，長(zhǎng)此以往，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)會(huì)不斷的降低，影響企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。
3.團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)意識(shí)不強(qiáng)。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體，共同為企業(yè)的績(jī)效增長(zhǎng)而努力。但是在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于營(yíng)銷(xiāo)人員之間也會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，在業(yè)績(jī)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)影響員工之間的和諧，團(tuán)結(jié)意識(shí)不斷降低，對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)說(shuō)是不利因素，直接影響了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)意識(shí)不強(qiáng)，主要來(lái)源于心理上的問(wèn)題，存在心理上的不平衡。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員組織分工不明，也會(huì)導(dǎo)致其團(tuán)結(jié)意識(shí)不強(qiáng)，不能為共同的目標(biāo)而共同努力。
4.營(yíng)銷(xiāo)管理制度不健全。
規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)管理制度是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的關(guān)鍵內(nèi)容。在現(xiàn)代企業(yè)中，由于營(yíng)銷(xiāo)管理制度不健全，不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)檔案等方面進(jìn)行系統(tǒng)化的管理，不利于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的規(guī)范，使得營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)一定的紀(jì)律性和規(guī)范性問(wèn)題。在企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)不嚴(yán)格執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作不斷的抱怨，新老員工的交替，其工作積極性不高等問(wèn)題都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，制約著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理策略
1.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)培訓(xùn)。
營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素質(zhì)是決定營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，是加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要基礎(chǔ)。通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)，可以讓員工在培訓(xùn)中提高營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)技能，掌握營(yíng)銷(xiāo)的技巧，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展具有重要意義。例如，對(duì)于一家電子企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是必然選擇，對(duì)電子營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)各個(gè)品牌的手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)進(jìn)行全方位的了解，能夠熟練的表述出來(lái)，以及銷(xiāo)售技巧等方面都要進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，可以優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，將現(xiàn)代信息技術(shù)運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中。“微時(shí)代”的到來(lái)，微信、微博逐漸充斥著人們的生活，微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了當(dāng)前的主要營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，為營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供動(dòng)力。
2.建立營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系。
建立營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系是有效提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作能力的最有效方式，通過(guò)對(duì)員工的績(jī)效考核來(lái)提升員工的工作積極性，提高企業(yè)的績(jī)效。建立營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核制度，為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，規(guī)定績(jī)效考核的周期，充分體現(xiàn)人性化的考核制度。加強(qiáng)績(jī)效考核的反饋機(jī)制，能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解自己的優(yōu)勢(shì)和不足，通過(guò)績(jī)效考核來(lái)不斷的完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。例如，一家經(jīng)營(yíng)電器的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是必不可少的，針對(duì)冰箱系列產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)人員下達(dá)一定的銷(xiāo)售目標(biāo)，讓整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)冰箱的系列產(chǎn)品在規(guī)定的期限之內(nèi)完成任務(wù)量。在考核的過(guò)程中加入面談的部分，充分體現(xiàn)考核的人性化，將考核結(jié)果反饋給員工，員工有權(quán)知道自己的考核結(jié)果，將結(jié)果反饋給員工，能夠讓員工了解自己在營(yíng)銷(xiāo)中的不足以及優(yōu)點(diǎn)，能夠?qū)ψ约旱哪芰M(jìn)行衡量，在以后的營(yíng)銷(xiāo)工作中會(huì)不斷的完善，提高工作效率。
3.健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展的重要內(nèi)容，能夠有效的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行管理和規(guī)范，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行管理。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度首先是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行約束和規(guī)范，建立獎(jiǎng)懲制度，由于營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)失為企業(yè)帶來(lái)利益或榮譽(yù)損害，要采取懲罰措施。相反，為企業(yè)帶來(lái)巨大收益的員工也會(huì)的到獎(jiǎng)勵(lì)，完善獎(jiǎng)懲制度也是健全營(yíng)銷(xiāo)管理體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。健全企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，應(yīng)當(dāng)提倡一視同仁，不得存在由于是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系就不予以追究，保證營(yíng)銷(xiāo)管理的公平性。例如，在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于電力服務(wù)問(wèn)題與電力用戶之間產(chǎn)生沖突，或者由于自己的過(guò)失為企業(yè)帶來(lái)了利益與名譽(yù)的損失，讓企業(yè)失去客戶，應(yīng)當(dāng)予以相應(yīng)的處罰，以示警醒。對(duì)于在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)好，業(yè)績(jī)高的員工，應(yīng)當(dāng)予以獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)與員工更加努力。不管是普通的電力營(yíng)銷(xiāo)人員還是營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)干部，都要一視同仁，贏得員工的尊重，保證員工的心理平衡。
4.建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度。
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，建立營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度，實(shí)行多種激勵(lì)方式并存，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度，有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，滿足員工的實(shí)際需求。激勵(lì)制度是現(xiàn)代企業(yè)最為關(guān)注一種激發(fā)員工上進(jìn)心的方式，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職位晉升等與營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人利益建立聯(lián)系的方式，對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，提升員工的上進(jìn)心和工作積極性，有利于激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)新性思維，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供動(dòng)力。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以采用不同的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度，對(duì)80后的營(yíng)銷(xiāo)人員可以采用物質(zhì)激勵(lì)的方式，滿足80后營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于物質(zhì)的需求。而90后是比較要強(qiáng)的一代，上進(jìn)心很強(qiáng)，注重自身能力的培養(yǎng)。建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，是提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的有效途徑，有利于促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人與企業(yè)的共同進(jìn)步。
三、結(jié)語(yǔ)
在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要與周?chē)耐聹贤ǎ€需要與更大范圍的其他人溝通合作，這就決定了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通合作的時(shí)效、空間有限。而虛擬團(tuán)隊(duì)則能利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)來(lái)滿足人們跨時(shí)區(qū)、跨區(qū)域共享知識(shí)與信息的需求。由于虛擬團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)工作中具有傳統(tǒng)組織形式無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，使之逐漸為傳媒企業(yè)所認(rèn)識(shí)并加以利用。
1.虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)相比，虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織邊界變得更加模糊，其成員可以來(lái)自組織內(nèi)，也可以來(lái)自組織外部，甚至組織的顧客、供應(yīng)商等合作伙伴都可以成為虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員。在全球化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，以分散性的虛擬團(tuán)隊(duì)為主要營(yíng)銷(xiāo)單位可以令組織在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。許多組織正轉(zhuǎn)向虛擬團(tuán)隊(duì)，以滿足新的商業(yè)環(huán)境的要求。此外，虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作方式還能有效地應(yīng)對(duì)和處理危機(jī)事件。當(dāng)發(fā)生突發(fā)事件或危機(jī)事件時(shí)，這時(shí)人與人的現(xiàn)實(shí)溝通渠道將受到種種限制，而虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)繞過(guò)現(xiàn)實(shí)的阻礙，凸顯其獨(dú)特的優(yōu)越性。虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)使用電子商務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商務(wù)交易，利用電視、電話會(huì)議及互聯(lián)網(wǎng)的即時(shí)聯(lián)系方式信息和達(dá)成商業(yè)談判。2.傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用
虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于具備傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，得到許多傳媒公司的重視。虛擬傳媒營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)使團(tuán)隊(duì)成員跨時(shí)空、跨區(qū)域合作成為現(xiàn)實(shí)。分散在不同時(shí)區(qū)和空間的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員，通過(guò)運(yùn)用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)信息交流、協(xié)同合作，完成共同的目標(biāo)和任務(wù)。
與此同時(shí)，虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建，對(duì)傳媒企業(yè)的管理提出了新的要求。團(tuán)隊(duì)由傳統(tǒng)的基于作業(yè)的過(guò)程管理轉(zhuǎn)向基于成果的項(xiàng)目管理。由于虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員無(wú)法像傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)那樣參與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作流程，給傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)更多的不確定性因素。因此，傳媒公司對(duì)虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理不僅要研究保證虛擬團(tuán)隊(duì)績(jī)效，還要降低虛擬團(tuán)隊(duì)的管理風(fēng)險(xiǎn)。另外，傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作方式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)提出更高的要求，團(tuán)隊(duì)成員必須掌握各種信息工具的運(yùn)用能力、跨文化溝通能力、獨(dú)立工作能力和任務(wù)執(zhí)行能力等。傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作方式在許多情況下還要求團(tuán)隊(duì)成員具備快速反應(yīng)能力，以提高工作效率。
二、虛擬團(tuán)隊(duì)特殊的運(yùn)作模式
虛擬團(tuán)隊(duì)作為一種新型的組織形式，與傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)相比，在許多地方都有著革命性的突破。在運(yùn)作模式上。虛擬團(tuán)隊(duì)具有以下特殊性：
1.虛擬團(tuán)隊(duì)突破了組織的傳統(tǒng)邊界，具有動(dòng)態(tài)性和高度的靈活性
傳統(tǒng)的組織邊界主要表現(xiàn)為辦公場(chǎng)所的固定、人員的固定以及管理機(jī)制的固定性。而虛擬團(tuán)隊(duì)卻突破了這些傳統(tǒng)的禁錮，在運(yùn)作模式上具有動(dòng)態(tài)性和高度靈活性的特征。動(dòng)態(tài)性最突出的表現(xiàn)是人員辦公地點(diǎn)的不固定性，同時(shí)能保障信息在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的流通。靈活性則不僅表現(xiàn)在成員合作方式方面，還表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)信息的反饋和應(yīng)對(duì)方面，具有高度靈敏度和快速的反應(yīng)速度。
2.虛擬團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作主要依賴隱性的關(guān)系契約
虛擬團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)屬于松散型結(jié)構(gòu)，其運(yùn)行機(jī)制主要依賴于隱性的關(guān)系契約，而非可強(qiáng)制履行的顯性契約。隱性契約與顯性契約最大的區(qū)別在于有無(wú)一套有效的機(jī)制能夠強(qiáng)制合作關(guān)系的履行，以信任與合作的關(guān)系來(lái)推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作。
3.CSCW系統(tǒng)為虛擬團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部溝通提供平臺(tái)
CSCW（computersupportedcooperativework）系統(tǒng)，即計(jì)算機(jī)支持下的協(xié)同工作系統(tǒng)提供的是基本的通信基礎(chǔ)和一些基本工具，如電子郵件系統(tǒng)、會(huì)議系統(tǒng)、協(xié)作寫(xiě)作及討論系統(tǒng)、工作流系統(tǒng)等。CSCW系統(tǒng)在虛擬團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過(guò)程中起到實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)部溝通的技術(shù)平臺(tái)作用。
4.知識(shí)與信息共享是虛擬團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作的主要內(nèi)容
虛擬團(tuán)隊(duì)將不同時(shí)間、不同空間的人群組織成一個(gè)合作體，主要目的是為了實(shí)現(xiàn)成員間跨時(shí)區(qū)、跨空間的知識(shí)與信息的共享。因此，為促進(jìn)虛擬團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作，關(guān)鍵在于激勵(lì)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員與合作伙伴共同分享知識(shí)，共享信息。
三、傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
作為一種新型的組織形式，傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，得到業(yè)界和學(xué)術(shù)界的肯定，并在實(shí)踐中取得成效。然而傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作時(shí)也有其內(nèi)在的弊端，只有充分了解并采取針對(duì)性的控制措施，才能促進(jìn)其高效率地運(yùn)作。
1.溝通問(wèn)題
溝通對(duì)于虛擬團(tuán)隊(duì)工作的展開(kāi)起著關(guān)鍵性的作用。由于傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員通常來(lái)自不同的地區(qū)，地域分割使得傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間實(shí)現(xiàn)面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)較少，團(tuán)隊(duì)成員之間存在信息處于不對(duì)稱的狀況，加之各自生活的環(huán)境與文化的差異，極容易產(chǎn)生的溝通障礙和理解分歧。不良的溝通會(huì)嚴(yán)重影響傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，因此傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須積極尋求保持良好溝通的途徑。例如運(yùn)用多種電子溝通工具以克服跨地域、跨時(shí)區(qū)的溝通障礙，或者在不同的環(huán)境及任務(wù)條件下選擇適當(dāng)?shù)臏贤襟w技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)提高傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的溝通績(jī)效。同時(shí)，應(yīng)制定具體的規(guī)章制度和工作章程以規(guī)定溝通的方式，保障成員間溝通的時(shí)間和頻次，采用統(tǒng)一收發(fā)信息的方式，形成對(duì)外一致的聲音。此外，通過(guò)視頻會(huì)議或現(xiàn)實(shí)的面對(duì)面的接觸也不失為解決傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通問(wèn)題的一個(gè)有效方法。
2.信任問(wèn)題
信任的建立和維系是傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理工作的核心，信任是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的基礎(chǔ)。傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作，恰恰需要有比傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)更高的信任水平，以促進(jìn)成員們的協(xié)同合作。如何在團(tuán)隊(duì)中建立起有效的信任維度，最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同工作效應(yīng)，是傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要解決的一個(gè)重要的管理問(wèn)題。傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)以下途徑構(gòu)筑成員間的信任鏈條。例如可通過(guò)構(gòu)建一個(gè)信息平臺(tái)，將每個(gè)成員將自己的履歷、個(gè)性、愛(ài)好甚至家庭生活狀況等信息公布在公司建立的信息平臺(tái)上，方便成員間相互瀏覽對(duì)方的資料以對(duì)對(duì)方的性格以及工作習(xí)慣形成一個(gè)初步的感性的認(rèn)識(shí)。將來(lái)虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過(guò)程中，還可采取更進(jìn)一步的措施來(lái)加深成員間的信任關(guān)系。例如通過(guò)舉辦公司派對(duì)、集體旅游及慶功酒會(huì)等方式將傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員聚集起來(lái)，加深彼此間的了解和友誼?？偠灾?，要在傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中建立信任關(guān)系，就意味著要重視個(gè)體，即充分尊重和接受團(tuán)隊(duì)個(gè)體的知識(shí)、習(xí)慣、行為、文化和信仰等，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能有效維系成員間的信任關(guān)系。
3.激勵(lì)與約束機(jī)制問(wèn)題
正如前所述，傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一種松散的組織形式，因此決定了遠(yuǎn)程管理是保障其有效運(yùn)作的主要管理方式，這就帶來(lái)一個(gè)成員可能利用自己的信息優(yōu)勢(shì)規(guī)避義務(wù)或責(zé)任的問(wèn)題。要有效地規(guī)避這個(gè)問(wèn)題，必須建立起科學(xué)的激勵(lì)與約束機(jī)制，既要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極進(jìn)取，又要避免出現(xiàn)成員的道德風(fēng)險(xiǎn)。其中激勵(lì)和利益分配機(jī)制作為成員利益最基本的保障，在虛擬團(tuán)隊(duì)的管理中起到極為重要的作用。傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者可通過(guò)在把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)各個(gè)個(gè)體不同的需求，構(gòu)建有效的激勵(lì)措施，如高薪激勵(lì)、個(gè)性化管理、人本關(guān)懷、個(gè)體發(fā)展機(jī)遇等。而約束機(jī)制主要體現(xiàn)在在承接項(xiàng)目之初，傳媒虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一位成員應(yīng)與團(tuán)隊(duì)簽訂相關(guān)契約，落實(shí)相應(yīng)的權(quán)利與責(zé)任關(guān)系，以達(dá)到規(guī)避可能存在成員道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
結(jié)束語(yǔ)
傳媒企業(yè)在考慮采用何種組織形式來(lái)組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，主要著眼點(diǎn)在于哪種形式更利于最大化地利用企業(yè)內(nèi)外的資源。傳統(tǒng)的組織形式是按照任務(wù)和職能來(lái)設(shè)置的，結(jié)果容易造成不同時(shí)空和區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)成員間的隔離，無(wú)法共享知識(shí)和信息資源。而虛擬團(tuán)隊(duì)組織形式的引入，恰好可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)組織形式的缺陷，受到現(xiàn)代大型傳媒企業(yè)的青睞。當(dāng)然，任何一個(gè)傳媒企業(yè)，在組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)充分考慮本企業(yè)的規(guī)模、資源特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在此基礎(chǔ)上選擇最適合于本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織形式，不應(yīng)一味追求新潮而脫離實(shí)際。
[摘要]在現(xiàn)今的傳媒市場(chǎng)中，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，消費(fèi)者的需求也更為多樣化和個(gè)性化。如何以消費(fèi)者為中心、最大限度地滿足消費(fèi)者的需求是傳媒企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。虛擬團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)，為傳媒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了一場(chǎng)革命性的改變。虛擬團(tuán)隊(duì)運(yùn)用CSCW系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，為傳媒企業(yè)最大化地整合資源、及時(shí)把握市場(chǎng)信息提供了一種新的途徑。本文重點(diǎn)論述傳媒企業(yè)如何在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用虛擬團(tuán)隊(duì)，并促進(jìn)虛擬團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作。
[關(guān)鍵詞]虛擬團(tuán)隊(duì)傳媒營(yíng)銷(xiāo)CSCW系統(tǒng)
參考文獻(xiàn):
[1]張秀玲:虛擬團(tuán)隊(duì)：一種新型組織形式.合作經(jīng)濟(jì)與科技[J].2007（318）.60-61
1.收入體系不合理福利待遇是員工流動(dòng)的最根本動(dòng)因，員工對(duì)收入和福利體系的心理預(yù)期與公司發(fā)放的現(xiàn)實(shí)薪金水平差距過(guò)大，勢(shì)必造成營(yíng)銷(xiāo)員向更能滿足個(gè)人需求的地方流動(dòng)。主要體現(xiàn)在傭金比例分配以及社會(huì)保障的兩個(gè)方面。傭金比例分配主要是首傭和續(xù)傭的比例分配。目前保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，基本模式是首傭比例設(shè)定較高以激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)拓市場(chǎng)，續(xù)傭的比例相對(duì)很低且年限也短，營(yíng)銷(xiāo)員拿到的首傭要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于續(xù)傭。營(yíng)銷(xiāo)員的續(xù)傭得不到保障，對(duì)收入的影響很大。對(duì)于絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)收入下降，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)生利益近視癥，把開(kāi)拓市場(chǎng)作為第一要?jiǎng)?wù)，不注重市場(chǎng)維護(hù)，對(duì)存續(xù)業(yè)務(wù)失去熱情。市場(chǎng)做不了了，油水不多了，便離職走人，給客戶感覺(jué)是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員不敬業(yè)、變動(dòng)頻繁、后續(xù)服務(wù)不及時(shí)和不到位，進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司的形象。
2．職場(chǎng)環(huán)境壓力大員工對(duì)于職業(yè)的熱愛(ài)取決于公司提供給個(gè)人的工作環(huán)境。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，工作環(huán)境就是營(yíng)銷(xiāo)人員所屬營(yíng)業(yè)部的職場(chǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的模式和市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)決定了競(jìng)賽和激勵(lì)是最好的促進(jìn)銷(xiāo)售的手段。因此在營(yíng)業(yè)部職場(chǎng)中各種宣傳資料比比皆是：一是職場(chǎng)環(huán)境壓力導(dǎo)致情緒緊張。公司內(nèi)部保險(xiǎn)產(chǎn)品的海報(bào)、業(yè)績(jī)達(dá)成的口號(hào)、業(yè)績(jī)和增員評(píng)比的宣傳畫(huà)粘貼在整個(gè)職場(chǎng)的內(nèi)部，過(guò)分壓抑的職場(chǎng)氛圍給營(yíng)銷(xiāo)員感覺(jué)很大的壓迫感，更對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)本來(lái)就認(rèn)識(shí)模糊的人感到公司只重業(yè)績(jī)和績(jī)效，缺少人性和安撫。例會(huì)、早會(huì)，喊口號(hào)、做承諾等整個(gè)工作氣氛讓人精神緊張，心神疲憊，仿佛隨時(shí)都有解聘和開(kāi)除的危險(xiǎn)。不難想象，這樣的工作情景和工作環(huán)境容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)偏差，而選擇遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)。二是獨(dú)自處理問(wèn)題和化解危機(jī)的能力弱。新人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常遇到來(lái)自客戶的問(wèn)題和來(lái)自公司同事的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，沒(méi)有能力解決也無(wú)法獨(dú)自承擔(dān)，這樣的情況本可以通過(guò)主管或者是營(yíng)業(yè)部的主管解決，而主管管轄的下屬比較多，不可能一對(duì)一的進(jìn)行心理安慰和技能輔導(dǎo)，更不能在第一時(shí)間進(jìn)行指導(dǎo)和排解，問(wèn)題久拖不決，讓營(yíng)銷(xiāo)員和新入職人員感覺(jué)失落和不被重視。致使?fàn)I銷(xiāo)人員特別是新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員心理壓力增大而被迫選擇離職。
3.重規(guī)模輕素養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)模和效益是借助人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)堆積的，系統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是公司規(guī)模戰(zhàn)略發(fā)展的主要模式。但以增員為核心的戰(zhàn)略發(fā)展模式必然帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。一是降低入職標(biāo)準(zhǔn)，放寬入職范圍，重?cái)?shù)量輕質(zhì)量。首先是入職面試流于形式，不看文憑，不講水平，不顧素質(zhì)，招聘條件開(kāi)同虛設(shè)，為了完成增員指標(biāo)，于人員素質(zhì)于不顧，可謂“只要自己愿意誰(shuí)都可以做保險(xiǎn)”，很多不夠條件的社會(huì)閑雜人員進(jìn)了公司，導(dǎo)致公司整體人員素質(zhì)下降，時(shí)間長(zhǎng)了，低素質(zhì)人員自然被淘汰，為補(bǔ)充人員，又進(jìn)行同樣的招聘，又一些低素質(zhì)人員成為公司營(yíng)銷(xiāo)人員，形成營(yíng)銷(xiāo)人員招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脈。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員招聘就是“傳幫帶”，先入職人員把自己熟悉的親朋好友都推薦進(jìn)來(lái)，有的全家賣(mài)保險(xiǎn)，有的七姑八姨在同一家保險(xiǎn)公司做營(yíng)銷(xiāo)，還有的甚至采用“掛單”的手段作為“電腦人”頂替。新鮮感過(guò)了，業(yè)績(jī)上不了，就自動(dòng)離職。凡此種種，公司以人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大規(guī)模，必然帶來(lái)虛假增員，當(dāng)然也就無(wú)法保證保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定。離職是必然的。
4.激勵(lì)機(jī)制不完善目前保險(xiǎn)公司的激勵(lì)主要是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)是指營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)成一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以獲得相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有個(gè)缺陷就是兌現(xiàn)時(shí)間的滯后性，這是公司為了防止道德風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)生的控制措施。在實(shí)際操作中，一些營(yíng)銷(xiāo)員為了得到物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常搞假簽單，拿到物質(zhì)獎(jiǎng)品后在猶豫內(nèi)退保。公司為防止這種行為發(fā)生在保單超過(guò)猶豫期以后才會(huì)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品。公司的措施又使?fàn)I銷(xiāo)員失信于客戶，指責(zé)業(yè)務(wù)員存在騙保嫌疑。再就是激勵(lì)獎(jiǎng)品與當(dāng)初宣導(dǎo)的不符，品牌上、質(zhì)量上差異較大。公司失信于營(yíng)銷(xiāo)員，引起營(yíng)銷(xiāo)員的反感，有上當(dāng)受騙之感，公司的失信導(dǎo)致很多營(yíng)銷(xiāo)員離職。精神激勵(lì)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的精神表彰，是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)公司的貢獻(xiàn)狀態(tài)，業(yè)績(jī)和增員達(dá)成度給予相應(yīng)的榮譽(yù)稱號(hào)，以體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度。值得注意的是這種激勵(lì)是因人而異的，對(duì)新入職的營(yíng)銷(xiāo)員吸引力不大，因?yàn)樾氯肼毜臓I(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)獲得這些榮譽(yù)稱號(hào)的指標(biāo)是高不可攀的，大多數(shù)夠不到。精神激勵(lì)的另外一種方式就是職務(wù)升遷。晉升的條件是業(yè)績(jī)和增員雙達(dá)標(biāo)。而某些保險(xiǎn)公司規(guī)定新入職員工在試用期(一般3個(gè)月)沒(méi)有發(fā)展新員工的權(quán)利，三個(gè)月不能增員，業(yè)績(jī)又做上不去，那些美麗的光環(huán)照不到新員工頭上，榮譽(yù)成為新員工的夢(mèng)。個(gè)人的生涯規(guī)劃與公司設(shè)計(jì)的職業(yè)通道不對(duì)接。對(duì)未來(lái)的發(fā)展失去信心，新員工因心灰意冷而不得不離職。
5.考核體系過(guò)分嚴(yán)格與別的銷(xiāo)售人員相比，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員承受更多的考核壓力。首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品是“非渴求”無(wú)形商品，這意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中要付出加倍的努力才能夠讓客戶購(gòu)買(mǎi)這種商品。其次，在現(xiàn)行的人制度下，保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司并沒(méi)有提供給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員基本的底薪，可以說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入所得完完全全是依靠業(yè)務(wù)提成，收入下不保底，收入沒(méi)有保障。再者，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)考核方式極為殘酷，以保單論英雄。無(wú)論保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員曾經(jīng)為公司做出多大的貢獻(xiàn)，當(dāng)他們的業(yè)績(jī)考核不能達(dá)標(biāo)時(shí)，就會(huì)被無(wú)情地淘汰。一般而言，作為一個(gè)新人，如果在半年內(nèi)達(dá)不到規(guī)定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，就只能被淘汰掉。在成為正式業(yè)務(wù)員之后，任何時(shí)期連續(xù)三個(gè)月內(nèi)零業(yè)績(jī)，公司將自動(dòng)清除該保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格，解除合同。如此殘酷的考核方式使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員倍感壓力。巨大的考核壓力讓他們一刻也不敢懈怠，這種壓力消磨他們對(duì)本身職業(yè)的熱愛(ài)之情，工作的快樂(lè)指數(shù)低，成就感缺少，離職也就無(wú)可避免。
6.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員地位模糊保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員模糊的地位體現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員既不是公司的正式員工又不是能夠全權(quán)公司的人。我國(guó)保險(xiǎn)法第一百二十五條的規(guī)定：“保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人?！蓖瑫r(shí)，第一百二十七條規(guī)定：“保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)人代為辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與保險(xiǎn)人簽訂委托協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)及其他事項(xiàng)?！卑凑者@兩條規(guī)定，在目前的人制度下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間應(yīng)該是平等的民事關(guān)系，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員除了銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、收取保險(xiǎn)費(fèi)，同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得傭金（費(fèi)）之外，與保險(xiǎn)公司之間沒(méi)有其他的關(guān)系。二者在法律上是兩個(gè)獨(dú)立的、平等的民事主體。所以很多保險(xiǎn)公司除了根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)支付傭金以外，不會(huì)為其提供養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、失業(yè)、生育等社會(huì)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也無(wú)權(quán)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)施行政管理。另外，嚴(yán)格來(lái)講，作為保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司的人，委托人即保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)支付人相關(guān)費(fèi)用。然而在實(shí)際中，對(duì)于餐飲費(fèi)、車(chē)旅費(fèi)這些展業(yè)費(fèi)用，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員通常是自掏腰包，并沒(méi)有完整的人身份。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司或者公司之間的關(guān)系定位模糊，在展業(yè)過(guò)程及公司與客戶發(fā)生糾紛時(shí)，保險(xiǎn)公司或公司就把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員視作人，但對(duì)他們進(jìn)行限制管理的時(shí)候，又把他們看成公司員工。這樣的雙重管理管理標(biāo)準(zhǔn)常常會(huì)使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)所適從，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員感覺(jué)自己好像是公司的人，好像又不是。員工不像員工，人不像人，身份尷尬，這是許多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的悲哀之一，模糊的身份讓他們無(wú)法以自己的職業(yè)為豪。
二、建立穩(wěn)定的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的對(duì)策
1．明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員地位關(guān)系為了保證保險(xiǎn)營(yíng)員明確的歸屬和在公司地位，可以由政府機(jī)構(gòu)作為第三方中間人，實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員勞務(wù)外包方式，保險(xiǎn)公司把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員作為另一種“員工”。政府與保險(xiǎn)公司聯(lián)合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行福利待遇統(tǒng)籌，首先在收入方面確定無(wú)責(zé)任底薪。如果營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)不到一定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)而無(wú)法達(dá)成一定的收入，則由社保部門(mén)按最低生活保障水平進(jìn)行合理的補(bǔ)充，保險(xiǎn)公司承擔(dān)相應(yīng)的最低社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用。對(duì)與達(dá)成業(yè)績(jī)要求的營(yíng)銷(xiāo)員，保險(xiǎn)公司支付全部責(zé)任底薪，同時(shí)支付給政府營(yíng)銷(xiāo)員的委托報(bào)酬和社保費(fèi)用，政府則負(fù)責(zé)提供社會(huì)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)行為、發(fā)展機(jī)會(huì)等給予充分保證，糾正對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，增加保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)魅力，推動(dòng)高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化人才隊(duì)伍的建立和發(fā)展。
2.創(chuàng)造和諧職業(yè)發(fā)展空間要達(dá)成這樣的局面，不僅僅需要保險(xiǎn)公司、營(yíng)銷(xiāo)員的努力，同時(shí)也需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的積極協(xié)調(diào)，通過(guò)各種方式改善營(yíng)銷(xiāo)員在公眾中的形象，樹(shù)立正確保險(xiǎn)觀念。進(jìn)一步樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)員健康的職業(yè)形象，提升社會(huì)認(rèn)可度。第一，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，全行業(yè)應(yīng)高度統(tǒng)一，樹(shù)立保險(xiǎn)業(yè)良好形象，通過(guò)業(yè)務(wù)咨詢、媒體報(bào)道、公益活動(dòng)活動(dòng)等方式對(duì)保險(xiǎn)的意義與功用進(jìn)行宣傳；第二、健全、提升客戶服務(wù)體系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服務(wù)，樹(shù)立保險(xiǎn)公司良好的口碑；第三，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、加強(qiáng)誠(chéng)信教育、塑造營(yíng)銷(xiāo)良好形象。建立營(yíng)銷(xiāo)員信用等級(jí)制度，約束營(yíng)銷(xiāo)人員恪守誠(chéng)信原則，全行業(yè)確立統(tǒng)一的信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范展業(yè)行為，給營(yíng)銷(xiāo)員建立公開(kāi)的誠(chéng)信檔案，對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行表彰，通過(guò)社會(huì)輿論強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的誠(chéng)信行為意識(shí)，充分發(fā)揮社會(huì)各方面的監(jiān)督作用。
3.完善立體型職員薪酬體系為了建立上支穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，設(shè)立恰當(dāng)薪酬體系制度是必需的。我們覺(jué)得合理而有效的薪酬體系是模塊式構(gòu)成的：一是基本保障報(bào)酬制，即底薪，每月按一定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放給營(yíng)銷(xiāo)員特別是新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員適當(dāng)薪金，解除保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員生活后顧之憂，給他們以生活安全感，從而提升對(duì)公司的忠誠(chéng)度。二是傭金制（費(fèi)），可按季發(fā)放。主要是按營(yíng)銷(xiāo)員所達(dá)成的業(yè)績(jī)進(jìn)行一定比例的提成，這部分應(yīng)是主要薪金，以體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員積極展業(yè)，從而提升業(yè)績(jī)，達(dá)到公司與營(yíng)銷(xiāo)員的雙贏。三是特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度。即公司對(duì)卓越的營(yíng)銷(xiāo)員超值獎(jiǎng)勵(lì)，按年發(fā)放。另外，各家保險(xiǎn)公司可以利用自身優(yōu)勢(shì)，為部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提供商業(yè)保險(xiǎn)保障，這也是當(dāng)前多數(shù)公司所提供的營(yíng)銷(xiāo)員的福利保障；再是保險(xiǎn)公司要在合理的范圍內(nèi)，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)員辦理相關(guān)社會(huì)保險(xiǎn)等事宜，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員利益，加強(qiáng)其歸屬感。
1.在壽險(xiǎn)公司中，內(nèi)勤員工的比例較小，營(yíng)銷(xiāo)員往往人數(shù)眾多
素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大，工作時(shí)間不固定，人員都比較有個(gè)性。
2.績(jī)效管理缺乏抓手，找不到產(chǎn)生高績(jī)效的方法，造成營(yíng)銷(xiāo)員也無(wú)所適從。
同時(shí)，在緊張的營(yíng)銷(xiāo)氛圍壓力下，營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏變得紊亂而沒(méi)有章法，團(tuán)隊(duì)被拖得很累，但又沒(méi)有績(jī)效。造成團(tuán)隊(duì)士氣低下。
3.管理方式粗放，沒(méi)有重點(diǎn)。
缺少科學(xué)有效的方法，不知道該如何管理，有時(shí)管得過(guò)寬，管理者變成了“保姆”。有時(shí)又把握不好“嚴(yán)格”和“松散”的尺度。沒(méi)有真正地將管理理念運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)中去。
4.營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議繁長(zhǎng)而無(wú)效，浪費(fèi)了大量寶貴的時(shí)間。
有些團(tuán)隊(duì)的會(huì)議過(guò)多，甚至成了營(yíng)銷(xiāo)員離開(kāi)的原因。團(tuán)隊(duì)資源被極大地浪費(fèi)了。
二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)和特性探討
從本質(zhì)上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理就是管理者找到一條合適的路，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，非常容易分解、量化。因此，團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)就是目標(biāo)分解及管理的過(guò)程。同時(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)體目標(biāo)必須高度統(tǒng)一，兩者高度結(jié)合，才能推動(dòng)個(gè)體進(jìn)而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。“每一成員都有不同的貢獻(xiàn)，但所有的貢獻(xiàn)都必須是為著一個(gè)共同的目標(biāo)。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)必須互相銜接而形成一個(gè)整體———沒(méi)有缺口，沒(méi)有摩擦，沒(méi)有不必要的重復(fù)勞動(dòng)。”從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人喜歡挑戰(zhàn)，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)收入是最大的源動(dòng)力。所以在團(tuán)隊(duì)管理中，最主要最長(zhǎng)久的價(jià)值導(dǎo)向就是收入。以收入為導(dǎo)向，以方法為抓手，管理其實(shí)起到的是所謂劑的作用。團(tuán)隊(duì)就能健康發(fā)展，從而達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。
三、構(gòu)建高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理模式
（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)由個(gè)體模式向團(tuán)隊(duì)模式的轉(zhuǎn)變
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程中，逐漸形成了以個(gè)體為主的銷(xiāo)售模式。在個(gè)體模式中，個(gè)體能力顯得尤為重要。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴(kuò)大，大眾對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，由沖動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。加上在個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)模式中，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)和不規(guī)范宣傳，使得大眾對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式有一定的戒備心理。壽險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的個(gè)體模式已經(jīng)不再適應(yīng)目前的市場(chǎng)情況。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將趨向于專業(yè)化和綜合化，從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來(lái)越高。管理者必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，改變過(guò)去單純依靠個(gè)體能力的模式，更多依靠團(tuán)隊(duì)運(yùn)作來(lái)達(dá)成目標(biāo)。關(guān)于團(tuán)隊(duì)模式，有很多方法，比如聯(lián)合展業(yè)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、職團(tuán)開(kāi)拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團(tuán)隊(duì)模式有以下三個(gè)好處：
1.集中整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量辦大事，彌補(bǔ)個(gè)體的不足。
2.團(tuán)隊(duì)成員互相幫助，查漏補(bǔ)缺，可以大大促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團(tuán)隊(duì)成員流失，其他成員也可以及時(shí)跟進(jìn)客戶。
（二）高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理模式
1.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效目標(biāo)。
壽險(xiǎn)業(yè)每個(gè)月是清零的，也就是說(shuō)，不管你上個(gè)月做了多少業(yè)績(jī)，下個(gè)月都從零開(kāi)始。在壽險(xiǎn)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員必須時(shí)刻保持激情，才能在嚴(yán)格的考核和競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。因此，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，如何運(yùn)用合適的方法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，同時(shí)在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采用不同的節(jié)奏，是一項(xiàng)非常有難度也非常重要的工作。在不同的營(yíng)銷(xiāo)階段、針對(duì)不同層次的營(yíng)銷(xiāo)員，所使用的目標(biāo)及過(guò)程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營(yíng)銷(xiāo)員的目標(biāo)差別往往很大，這很好理解，因?yàn)閭€(gè)體的交際圈、心理預(yù)期、銷(xiāo)售能力往往差別很大，訂出的目標(biāo)自然也不盡相同。所以，需要制定一個(gè)基本的工作準(zhǔn)則，不管個(gè)體的目標(biāo)是高是低，這個(gè)準(zhǔn)則必須達(dá)成。這個(gè)工作準(zhǔn)則同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)管理中的抓手，是管理者必須關(guān)注的重點(diǎn)。比如筆者在管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，要求營(yíng)銷(xiāo)員每天獲得5個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個(gè)有效拜訪電話。這5：3：10，是營(yíng)銷(xiāo)員的工作準(zhǔn)則，也是團(tuán)隊(duì)管理的抓手。通過(guò)這個(gè)抓手，讓營(yíng)銷(xiāo)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其次，通過(guò)倒推法，算出營(yíng)銷(xiāo)員每年、每季度和每月的收入目標(biāo)，然后通過(guò)分解過(guò)的收入目標(biāo)，倒推出他所需要達(dá)成的保費(fèi)和保單件數(shù)。這也是一個(gè)非常有效的工作抓手。以上的收入目標(biāo)，指的是基本的收入構(gòu)成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷(xiāo)售熱情，還需制定一系列的額外獎(jiǎng)勵(lì)方案。通過(guò)這些形式多樣的方案，又可以給營(yíng)銷(xiāo)員設(shè)定目標(biāo)，然后倒推保費(fèi)目標(biāo)。這樣通過(guò)交錯(cuò)的收入目標(biāo)，不斷激勵(lì)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)達(dá)到更高的高度。這里需要強(qiáng)調(diào)，管理者在進(jìn)行激勵(lì)和追蹤時(shí)，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關(guān)系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于額外利益，所以首先要關(guān)注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績(jī)優(yōu)人員的成績(jī)放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的榮譽(yù)感和存在感，往往能取得比金錢(qián)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強(qiáng)壓，否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如，有些績(jī)優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月都名列前茅，但這時(shí)他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵(lì)的話，未必會(huì)起到預(yù)想的效果。
2.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的管理。
筆者認(rèn)為，所謂管理之道，主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說(shuō)“三分管人，七分帶人。”先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)“管”。這里說(shuō)的“管”，主要指約束和規(guī)范?！吨芤住分幸苍羞@樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說(shuō)，要用嚴(yán)明的紀(jì)律來(lái)約束，否則會(huì)有兇險(xiǎn)。所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，團(tuán)隊(duì)里必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度，什么事情應(yīng)該做，什么事不該做，什么時(shí)間該做什么事，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員必須有清楚的認(rèn)識(shí)，并嚴(yán)格執(zhí)行。在嚴(yán)格的管理面前，沒(méi)有特殊，有的只是人人平等和聽(tīng)話照做。管理一定要細(xì)，細(xì)到方方面面，不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊(duì)伍，人員比較松散，若管得不嚴(yán)，管得不細(xì)，就很難達(dá)成目標(biāo)。這就不叫團(tuán)隊(duì)，只能叫“團(tuán)伙”。同時(shí)，嚴(yán)格的管理也將帶來(lái)高度的執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)行動(dòng)高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進(jìn)入良性循環(huán)。所以，管理嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀(jì)律嚴(yán)明，政令傳達(dá)迅速。說(shuō)完了“管”，再來(lái)說(shuō)說(shuō)“理”。筆者認(rèn)為“，理”在管理中，應(yīng)該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個(gè)月有多少產(chǎn)能?團(tuán)隊(duì)能爆發(fā)多大的能量？這些數(shù)據(jù)，管理者心里要有一本賬，這個(gè)必須建立在對(duì)團(tuán)隊(duì)了解的基礎(chǔ)上，因此管理者要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)成員和架構(gòu)資料進(jìn)行整理，理順?biāo)鼈冎g的關(guān)系。否則，會(huì)不利于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團(tuán)隊(duì)的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來(lái)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與和諧。通過(guò)溝通了解團(tuán)隊(duì)成員的想法和需求，及時(shí)把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的狀況，第一時(shí)間化解團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)。要想達(dá)成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點(diǎn)：正確調(diào)整溝通時(shí)的心態(tài)，尊重下屬，以一個(gè)平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關(guān)心。主動(dòng)進(jìn)行溝通，而不是被動(dòng)的等著下屬來(lái)溝通。同時(shí)，在溝通的過(guò)程中，要做到先“說(shuō)清楚”、然后“聽(tīng)明白”，最后“達(dá)共識(shí)”。在深入溝通并了解的基礎(chǔ)上，管理者需要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的困難和問(wèn)題進(jìn)行梳理。筆者認(rèn)為“，人之初，性本善”，絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員要么是來(lái)賺錢(qián)的，要么是想挑戰(zhàn)自己，總之出發(fā)點(diǎn)都是好的。所以，基于這一點(diǎn)，管理者應(yīng)該多從鼓勵(lì)、關(guān)心的角度去與營(yíng)銷(xiāo)員溝通。而不是業(yè)績(jī)好時(shí)就笑臉相迎，一開(kāi)會(huì)就披紅戴花地表?yè)P(yáng)。業(yè)績(jī)不好時(shí)就橫眉冷對(duì)，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)一些過(guò)激的話刺激他，以為這樣能激發(fā)員工的銷(xiāo)售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性，反而容易引起團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。營(yíng)銷(xiāo)員每天會(huì)遇到大量的拒絕，或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問(wèn)題，如辦公室、倉(cāng)庫(kù)、核規(guī)法律、財(cái)務(wù)等部門(mén)，這些問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)員往往無(wú)力解決。說(shuō)得直白一點(diǎn)，在他賺錢(qián)的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒(méi)人幫他解決，于是就會(huì)偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)為團(tuán)隊(duì)排憂解難，疏導(dǎo)障礙。把障礙解除了，營(yíng)銷(xiāo)員自然會(huì)按照你的要求去工作，誰(shuí)不想收入高一點(diǎn)呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場(chǎng)，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無(wú)為而治”，“無(wú)為”其實(shí)更深一層的含義是“無(wú)為而無(wú)不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)員的工作彈性非常大，體現(xiàn)在工作時(shí)間靈活，區(qū)域不固定，每天要面對(duì)不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣，讓他們每個(gè)細(xì)節(jié)都一成不變的重復(fù)。需要給他們足夠的時(shí)間和空間，去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應(yīng)該適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助，而不是過(guò)多地干涉。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們做得比我們預(yù)想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過(guò)，壽險(xiǎn)公司每月都清零，同時(shí)，壽險(xiǎn)公司的基本法考核體系非常嚴(yán)格，稍不留神就會(huì)面臨降級(jí)甚至是脫落。營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài)，所承受的壓力是相當(dāng)大的。只有心智和自律性強(qiáng)大的人，才能在這種環(huán)境中留存下來(lái)。但是總有一部分人在這種競(jìng)爭(zhēng)中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展并沒(méi)有太大的貢獻(xiàn)，還會(huì)極大影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展。這樣的人被稱為團(tuán)隊(duì)的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項(xiàng)重要工作。而且清理工作要主動(dòng)開(kāi)展，不要等發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來(lái)去清理，這時(shí)候已經(jīng)來(lái)不及了。在清理“壞”分子的同時(shí)，不斷做新員工引進(jìn)，也就是壽險(xiǎn)業(yè)常說(shuō)的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，而且新增的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于清理的人數(shù)，不斷地給團(tuán)隊(duì)換血，團(tuán)隊(duì)才能不斷保持旺盛的生命力。壽險(xiǎn)公司中，業(yè)績(jī)和組織發(fā)展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動(dòng)起來(lái)，團(tuán)隊(duì)才能不斷地前進(jìn)和壯大。主動(dòng)溝通，不斷地整理和梳理團(tuán)隊(duì)，理順關(guān)系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發(fā)揮才能；定期主動(dòng)清理“壞”分子，持續(xù)做組織發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的生命力。這樣，團(tuán)隊(duì)管理就會(huì)變得合理化。很多危機(jī)和瓶頸在出現(xiàn)之前就會(huì)被解決，團(tuán)隊(duì)就能在波瀾不驚之中健康快速的成長(zhǎng)。正如彼得•德魯克說(shuō)的“管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒(méi)有任何激動(dòng)人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達(dá)的第四層意思———合理。
3.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的自我提升。
無(wú)數(shù)的案例證明，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權(quán)利外，還要具備很強(qiáng)個(gè)人魅力。從某種層面來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，他會(huì)為團(tuán)隊(duì)找出一條路，讓團(tuán)隊(duì)沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會(huì)為員工規(guī)劃一個(gè)美好且看得見(jiàn)的職業(yè)生涯。要做到這些其實(shí)非常不容易。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，知道在什么時(shí)候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)，于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實(shí)處，這時(shí)要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橐?guī)劃的這條路不一定能走得通，如果沒(méi)走通，則需要承擔(dān)很大的壓力。管理者要走到前面帶領(lǐng)大家，堅(jiān)定地往這條路上走，同時(shí)不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個(gè)人魅力還表現(xiàn)在，管理者在團(tuán)隊(duì)中必須有很高的威信。他在團(tuán)隊(duì)中講過(guò)的話是有份量的，他許下的承諾是會(huì)兌現(xiàn)的，同時(shí)他所要求的，團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)努力去達(dá)成，執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會(huì)是團(tuán)隊(duì)的精神核心，是團(tuán)隊(duì)士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時(shí)鼓舞士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者，才能有著巨大的號(hào)召力，把團(tuán)隊(duì)凝聚在一起，同時(shí)能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來(lái)越大，越做越強(qiáng)。
4.運(yùn)用會(huì)議交流使?fàn)I銷(xiāo)管理模式有效。
壽險(xiǎn)公司有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，會(huì)議特別多，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)：“保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)是開(kāi)會(huì)開(kāi)出來(lái)的。”壽險(xiǎn)公司的會(huì)議是如此重要，以至于將開(kāi)會(huì)這件事稱為“會(huì)議經(jīng)營(yíng)”。但是一聽(tīng)到開(kāi)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)員就皺眉頭。他們會(huì)說(shuō)：天天開(kāi)會(huì)，都沒(méi)時(shí)間跑業(yè)務(wù)了。表面上看好像是有道理，工作時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都是不確定的，再加上每天那么多的會(huì)，還讓不讓人干了?。科鋵?shí)仔細(xì)分析一下，就不難找出原因：正是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象不確定，造成管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)了解較少。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個(gè)專門(mén)的時(shí)間把團(tuán)隊(duì)集中在一起。無(wú)疑，會(huì)議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過(guò)會(huì)議的方式才能達(dá)到預(yù)期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無(wú)用功。所以，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要想真正實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化，會(huì)議經(jīng)營(yíng)是極為重要的。但是會(huì)議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，一開(kāi)會(huì)就跑題，一開(kāi)始就沒(méi)有結(jié)束，這樣不如不開(kāi)。筆者曾經(jīng)供職過(guò)一家公司，總公司的營(yíng)銷(xiāo)系列會(huì)議經(jīng)常長(zhǎng)而無(wú)效，有一次甚至從下午五點(diǎn)開(kāi)到第二天早上六點(diǎn)。參會(huì)人員也知道公司領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣，每人包里都提前準(zhǔn)備了幾包煙，一邊開(kāi)一邊抽，會(huì)場(chǎng)煙霧彌漫，睡眼惺忪。會(huì)后都無(wú)精打采，最后也沒(méi)開(kāi)出什么實(shí)質(zhì)性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會(huì)議，其實(shí)完全可以不開(kāi)。筆者認(rèn)為，要使會(huì)議經(jīng)營(yíng)變得更加高效并有效，管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，把原本繁長(zhǎng)且讓人昏昏欲睡的會(huì)議，變成一種交流活動(dòng)，通過(guò)會(huì)議來(lái)讓團(tuán)隊(duì)會(huì)“商”，會(huì)“診”及會(huì)“友”。管理者從會(huì)議的“主角”變成“組織者”，讓團(tuán)隊(duì)參與到會(huì)議中去，變成會(huì)議的主角。這樣，團(tuán)隊(duì)才能得到提升，成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，管理者自身也才能得到提升。同時(shí)，不同的會(huì)議目的往往不同，管理者往往需要提前準(zhǔn)備，并靈活運(yùn)用各種會(huì)議，最終使團(tuán)隊(duì)更好地達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。綜上所述，高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化管理模式可以表述如下：以高績(jī)效目標(biāo)達(dá)成作為核心，采用團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，將績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行合理的分解量化，找到有效的抓手進(jìn)行管理追蹤。使用科學(xué)有效的管理方法，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，促成團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過(guò)高效而有效的會(huì)議交流，貫徹管理者的思想，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏并提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。同時(shí)，管理者自身也需要提升個(gè)人魅力，吸引更多的人才，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往前走。
四、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的幾點(diǎn)建議
1.團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)多層次的工作，它絕對(duì)不是單純的“管“，更多是一個(gè)“理”的過(guò)程。
對(duì)團(tuán)隊(duì)梳理、不理、清理，最終達(dá)到合理。
2.管理即培訓(xùn)，管理即服務(wù)。
管理者要改變思維，多從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)思考問(wèn)題。搞清楚團(tuán)隊(duì)需要什么，哪一種營(yíng)銷(xiāo)模式更加適合目前的團(tuán)隊(duì)。
3.營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏可以快而緊張，但不能亂。
管理者絕不可操之過(guò)急，隨意打亂經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，否則受傷的是團(tuán)隊(duì)。
4.將會(huì)議經(jīng)營(yíng)落到實(shí)處，不要為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，一開(kāi)會(huì)就變成“一言堂”。
1.觀摩
觀摩在團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)過(guò)程中也是非常重要的一種學(xué)習(xí)模式，重在發(fā)揮學(xué)生的演示和示范作用。這種方法可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，特別是做演示和示范的學(xué)生，在演示前會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的精心準(zhǔn)備，必然會(huì)查詢很多的資料，無(wú)形中就增加了自己的知識(shí)面，從而提升了自己在這個(gè)模塊中的優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)車(chē)輛展示模塊中，就可以采用觀摩的形式來(lái)進(jìn)行教學(xué)。
2.模仿
在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，有許多環(huán)節(jié)需要通過(guò)具體的規(guī)范操作來(lái)掌握。這時(shí)，模仿的作用就體現(xiàn)出來(lái)了。在教學(xué)過(guò)程中，教師和學(xué)得較好的學(xué)生可以提供操作示范，其他學(xué)生可以直接進(jìn)行模仿學(xué)習(xí)，這在大班化教學(xué)中是難以實(shí)現(xiàn)的。如在售后服務(wù)交車(chē)環(huán)節(jié)模塊中，主要讓學(xué)生進(jìn)行車(chē)輛的檢查，這時(shí)，學(xué)得較好的學(xué)生就可以進(jìn)行操作示范，用模仿的教學(xué)方法可以讓學(xué)生直觀地看清楚操作步驟，從而提高學(xué)習(xí)效果。
二、團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)教學(xué)的注意事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)模式的教學(xué)在一定程度上有利于學(xué)生培養(yǎng)自信心，能夠充分發(fā)揮學(xué)生的自學(xué)能力、團(tuán)結(jié)合作的能力等，但是如何充分地發(fā)揮好學(xué)生的這種能力，達(dá)到教學(xué)預(yù)設(shè)的目標(biāo)，進(jìn)而提高教學(xué)效果，這是我們教師應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題。所以，在團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:
1.明確每個(gè)模塊的學(xué)習(xí)目標(biāo)，預(yù)習(xí)課堂內(nèi)容
老師在每次上課前應(yīng)提前發(fā)給學(xué)生學(xué)案，學(xué)習(xí)學(xué)案上的學(xué)習(xí)目標(biāo)，自學(xué)或小組合作學(xué)習(xí)教材知識(shí)。小組長(zhǎng)帶領(lǐng)小組成員進(jìn)一步細(xì)化學(xué)案上的知識(shí)點(diǎn)并征集教學(xué)知識(shí)點(diǎn)中的問(wèn)題，讓同學(xué)們帶著問(wèn)題上課。老師在每次上課時(shí)，應(yīng)創(chuàng)設(shè)情景，引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
2.要處理好“少數(shù)”和“多數(shù)”的關(guān)系
在小組進(jìn)行學(xué)習(xí)時(shí)，有時(shí)候會(huì)有少數(shù)優(yōu)等生唱獨(dú)角戲，其他人只是人云亦云，他們的思路會(huì)不自覺(jué)地跟著小組組織者的指向，每個(gè)人的創(chuàng)造性思維得不到充分發(fā)揮和肯定。這就需要教師做好引導(dǎo)，處理好個(gè)別學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)和集體學(xué)習(xí)的關(guān)系，充分發(fā)揮小組里每個(gè)人的主觀能動(dòng)性。
3.要平衡好“主體”和“主導(dǎo)”的關(guān)系
在團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)中，教師定位在主導(dǎo)位置，學(xué)生定位在主置。為了更好地發(fā)揮學(xué)生的自主性和創(chuàng)造性，教師的授課時(shí)間相對(duì)減少，這就需要教師有掌控學(xué)習(xí)進(jìn)程的能力。教師既不能放任不管，任由學(xué)生的討論偏離教學(xué)目的，也不能過(guò)多地干預(yù)學(xué)生的討論，過(guò)多地施加教師的想法，壓制學(xué)生的思維。
4.關(guān)注課堂效果，進(jìn)行課堂巡視
學(xué)生在合作學(xué)習(xí)時(shí)，教師要進(jìn)行課堂巡視，關(guān)注各組學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況。當(dāng)學(xué)生遇到困難時(shí)，教師可及時(shí)點(diǎn)撥解答，但不建議直接告訴答案，應(yīng)由學(xué)生自行解決。
5.貫穿評(píng)價(jià)機(jī)制，注重小結(jié)點(diǎn)評(píng)
將評(píng)價(jià)機(jī)制貫穿于課堂中。事先設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)價(jià)表，評(píng)價(jià)可以分為組內(nèi)評(píng)分和教師評(píng)價(jià)兩大塊。通過(guò)互評(píng)、互議來(lái)達(dá)到主動(dòng)合作，關(guān)心集體，凝聚團(tuán)隊(duì)精神的效果;同時(shí)也通過(guò)這種方式，讓課堂更充滿吸引力，讓學(xué)生能夠集中注意力，達(dá)到預(yù)設(shè)的教學(xué)效果。最后，老師要對(duì)每次教學(xué)進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)應(yīng)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確、規(guī)范。引導(dǎo)學(xué)生將相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，密切聯(lián)系生活中的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)實(shí)踐，對(duì)知識(shí)進(jìn)行延伸拓展。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：高校德育大學(xué)生大學(xué)生社團(tuán)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)
大學(xué)生社團(tuán)是大學(xué)生進(jìn)行自我教育、自我管理、自我服務(wù)的重要群體，是高校德育的重要載體。然而，隨著社會(huì)發(fā)展、科技進(jìn)步和教育改革的不斷深入，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展和個(gè)人電腦的逐漸普及，高校學(xué)生社團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)增多、跨?；顒?dòng)增多、與社會(huì)聯(lián)系增多等新情況和新趨勢(shì)。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的興起和逐漸增多的趨勢(shì)，既為高校德育帶來(lái)了機(jī)遇，也使高校德育面臨新的挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的興起給高校德育帶來(lái)的影響，就成為新時(shí)期加強(qiáng)與改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育的重大課題之一。
一、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的內(nèi)涵以及現(xiàn)狀透視
1、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)內(nèi)涵界定
對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)內(nèi)涵的界定不能做簡(jiǎn)單的處理，必須進(jìn)行綜合思考，多層面考察大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的構(gòu)成，否則就會(huì)犯以偏概全的錯(cuò)誤。
大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)由三部分構(gòu)成：一是現(xiàn)實(shí)社團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)化。隨著網(wǎng)絡(luò)在高校的普及，大學(xué)生現(xiàn)實(shí)社團(tuán)紛紛觸網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)動(dòng)，以增強(qiáng)影響和擴(kuò)大活動(dòng)空間，促進(jìn)大學(xué)生社團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)條件下的健康發(fā)展。二是基于網(wǎng)絡(luò)本身而建立的大學(xué)生社團(tuán)。網(wǎng)絡(luò)作為新的媒體，對(duì)人們的交往方式產(chǎn)生了革命性的影響，其本身所固有的虛擬性導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)空間出現(xiàn)了許多不道德甚至是違法行為，基于此，關(guān)心網(wǎng)絡(luò)社會(huì)健康發(fā)展的部分大學(xué)生成立了網(wǎng)絡(luò)文明協(xié)會(huì)，旨在倡導(dǎo)廣大網(wǎng)民健康上網(wǎng)、文明上網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高端性以及日新月異性，也吸引了部分大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身的強(qiáng)烈興趣，他們紛紛建立網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者協(xié)會(huì)等，這些都是基于網(wǎng)絡(luò)本身而建立的大學(xué)生社團(tuán)。三是基于網(wǎng)絡(luò)的超時(shí)空性和適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)開(kāi)放性要求而建立的跨校園、跨地區(qū)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)?？释煌翘幱谇嗄昶诖髮W(xué)生的典型心理特征，網(wǎng)絡(luò)的超時(shí)空性剛好可以以低成本滿足他們的這一心理，大學(xué)生社團(tuán)也就從象牙塔內(nèi)紛紛擴(kuò)展至校園外，致使跨校園、跨地區(qū)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)如雨后春筍般產(chǎn)生。
總之，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)就是大學(xué)生在認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)影響和本質(zhì)的條件下，在網(wǎng)絡(luò)空間基于興趣、愛(ài)好的基礎(chǔ)上而建立，旨在滿足大學(xué)生自身需要、促進(jìn)大學(xué)生全面發(fā)展的群體。
2、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)現(xiàn)狀透視
在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，網(wǎng)民主要是高校的師生和各大科研院所的研究人員。經(jīng)過(guò)十年多的發(fā)展，網(wǎng)民的主體構(gòu)成在質(zhì)和量上都發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)絡(luò)本身也逐漸變成了人們的生存方式之一，線上生存和符號(hào)世界對(duì)部分網(wǎng)民來(lái)說(shuō)已不再陌生而是不可或缺。所以虛擬社區(qū)就理所當(dāng)然地成為網(wǎng)民的網(wǎng)上家園，論壇、聊天室、博客、新聞組等是他們經(jīng)常采用的交流形式，也是大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的誕生地和寄居地。
由和中國(guó)青少年研究中心日前進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，有59．7％的大學(xué)生參加了校內(nèi)社團(tuán)，平均每人參與的社團(tuán)數(shù)為1．8個(gè)。而同時(shí)參加跨校社團(tuán)和網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的大學(xué)生比例分別達(dá)到6．5％和14．0％。，平均每人參與的跨校社團(tuán)為1．76個(gè)、網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)為1．99個(gè)。調(diào)查結(jié)果顯示，從大學(xué)生參加社團(tuán)的平均數(shù)來(lái)看，大學(xué)生參與的網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)數(shù)多于現(xiàn)實(shí)生活中的社團(tuán)數(shù)。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)已經(jīng)成為大學(xué)生生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)的重要組織形式，已經(jīng)對(duì)大學(xué)生產(chǎn)生了很大的影響。因此，必須加緊對(duì)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的研究，積極探索對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的監(jiān)督、管理和引導(dǎo)對(duì)策。
雖然網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性、交互性、開(kāi)放性為大學(xué)生建立各種網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)提供了非常有利的條件，在客觀上豐富了大學(xué)生社團(tuán)的多樣性。但是，由于社團(tuán)成立的動(dòng)機(jī)之一是大學(xué)生的需要，所以，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)也是基于大學(xué)生的需要這一重要的基礎(chǔ)而興起?，F(xiàn)代大學(xué)生的突出需要是成就需要、就業(yè)需要、創(chuàng)新需要、情感需要等。相應(yīng)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)也主要是考試類(lèi)、職場(chǎng)類(lèi)、學(xué)術(shù)類(lèi)、情感類(lèi)。
隨著現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)紛紛增強(qiáng)，于是考各種職業(yè)資格證、英語(yǔ)等級(jí)考試、考研的重要性得到了越來(lái)越多大學(xué)生的認(rèn)同，基于此，他們紛紛在網(wǎng)上建各種以此為中心內(nèi)容的社團(tuán)。如寄居于著名的虛擬社區(qū)----天涯社區(qū)的“考場(chǎng)加油站”，騰訊聊天室的“英語(yǔ)角（四級(jí)、六級(jí)）”等。
隨著改革的深化和大學(xué)生人數(shù)的增加，就業(yè)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻。為了在嚴(yán)峻的就業(yè)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)就業(yè)，大學(xué)生紛紛利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性、交互性、及時(shí)性等特征，在網(wǎng)絡(luò)空間建立了各種圍繞就業(yè)這個(gè)主題的社團(tuán)。他們?cè)谏鐖F(tuán)內(nèi)部共享各種就業(yè)信息，談?wù)摳鞣N就業(yè)技巧，交流就業(yè)的酸甜苦辣，既可以豐富就業(yè)的信息，又可以緩解就業(yè)的壓力。
學(xué)習(xí)是大學(xué)生的天職，然而隨著社會(huì)開(kāi)放性發(fā)展程度日益提高，大學(xué)生的學(xué)習(xí)也呈現(xiàn)出開(kāi)放性特點(diǎn)。他們不再滿足于與本校師生的交流，而是渴望與名師、名校的學(xué)生交流，而網(wǎng)絡(luò)的低成本性和信息共享性剛好為他們提供了便利的條件。愛(ài)好科研的大學(xué)生主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)空間建立了“報(bào)告廳”社團(tuán)，專門(mén)收集名師的學(xué)術(shù)講座，然后就講座內(nèi)容展開(kāi)交流，以達(dá)到開(kāi)闊思維、豐富知識(shí)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的目的。
大學(xué)生處于青年期的特殊心理特征，決定了情感生活對(duì)他們的重要性。為了更好地結(jié)識(shí)異性朋友，大學(xué)生自發(fā)地在各虛擬社區(qū)和聊天室建立了諸如男生夜話、女生夜話、青春雜言等版快，與同輩群體在網(wǎng)絡(luò)空間交流與異往的技巧和心得，抓住機(jī)會(huì)尋覓自己的另一半，以滿足自己的情感需要。
二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的興起對(duì)高校德育的影響
大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是服務(wù)于大學(xué)生成長(zhǎng)、成才的重要群體，高校德育的根本目的是促進(jìn)大學(xué)生的全面發(fā)展?？梢?jiàn)，二者具有共同的使命??服務(wù)于大學(xué)生的健康發(fā)展。但是，二者也存在差別。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是大學(xué)生自發(fā)在網(wǎng)絡(luò)空間設(shè)立的，并且由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和隱蔽性，使得當(dāng)前的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)在一定程度上處于管理的真空。而高校德育是教育者有目的、有計(jì)劃地對(duì)大學(xué)生進(jìn)行的旨在促進(jìn)大學(xué)生全面發(fā)展的思想教育、道德教育、心理教育等。所以，積極的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)會(huì)促進(jìn)大學(xué)生全面發(fā)展，與高校德育一起形成合力；消極的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，會(huì)削弱高校德育的實(shí)效性，阻礙高校德育效果的發(fā)揮。
（一）大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)對(duì)高校德育的積極影響
首先，增強(qiáng)了高校德育主體的力量。從某種意義上來(lái)說(shuō)，大學(xué)生既是高校德育的客體，又是高校德育的主體。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是大學(xué)生進(jìn)行自我教育的群體，有的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成立的目的就是為了做好學(xué)生的德育工作。如網(wǎng)絡(luò)文明協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)志愿者協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)倫理協(xié)會(huì)等。網(wǎng)絡(luò)文明協(xié)會(huì)本身的宗旨就是倡導(dǎo)大學(xué)生文明上網(wǎng)，做一個(gè)合格的網(wǎng)民。網(wǎng)絡(luò)志愿者協(xié)會(huì)，就是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，把熱心社會(huì)公益事業(yè)的大學(xué)生集中起來(lái)，以自己的行動(dòng)服務(wù)于社會(huì)，促進(jìn)社會(huì)的和諧發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)倫理協(xié)會(huì)，就是愛(ài)好網(wǎng)絡(luò)道德研究的大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)空間通過(guò)討論、交流，致力于網(wǎng)絡(luò)倫理的研究的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)。可見(jiàn)，不管是以德育活動(dòng)為主要內(nèi)容的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，還是以德育理論研究和學(xué)習(xí)為主要內(nèi)容的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，在客觀上都增強(qiáng)了高校德育的覆蓋面，壯大了高校德育主體的隊(duì)伍，提升了高校德育工作者的網(wǎng)絡(luò)素養(yǎng)。其次，豐富和提升了大學(xué)生的需要。人的全面發(fā)展的一個(gè)重要體現(xiàn)就是人的需要的全面發(fā)展。高校德育為了促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展，任務(wù)之一就是啟發(fā)和提升大學(xué)生的需要層次，擴(kuò)大大學(xué)生的社會(huì)關(guān)系。各種網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的建立，以其低成本性、便捷性、交互性、廣泛性等，豐富和提升了大學(xué)生的學(xué)習(xí)需要、情感需要、交往需要、就業(yè)需要等；促進(jìn)了大學(xué)生社會(huì)關(guān)系的擴(kuò)大和發(fā)展，大學(xué)生從校內(nèi)走向了校外，從地區(qū)走向了全國(guó)乃至全世界。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)內(nèi)的信息具有面廣、量多、傳播快的特點(diǎn)，因而網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成為大學(xué)生獲得社會(huì)信息、溝通與社會(huì)聯(lián)系的重要渠道。這種信息溝通的功能在一定程度上彌補(bǔ)了大學(xué)生缺乏知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的缺陷，為豐富大學(xué)生的社會(huì)生活、開(kāi)拓知識(shí)層面提供了途徑。網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成員之間相互傳播信息、溝通情感，客觀上起著補(bǔ)充校內(nèi)信息溝通的網(wǎng)絡(luò)作用，為情感的雙向交流提供有利的條件，滿足同學(xué)的交往、友誼、自尊等心理需要。
再次，發(fā)展了高校德育的載體。大學(xué)生社團(tuán)是高校德育的重要載體，在大學(xué)生德育工作中發(fā)揮著非常重要的作用，長(zhǎng)期以來(lái)，一直是高校德育的重要助手。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成立，一方面適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)社會(huì)發(fā)展的要求，另一方面推動(dòng)了現(xiàn)實(shí)社團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)條件下的發(fā)展。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是適應(yīng)信息化校園建設(shè)和發(fā)展的需要，是現(xiàn)實(shí)社團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)空間的延伸、擴(kuò)大和變形；是大學(xué)生社會(huì)關(guān)系擴(kuò)大的外在表現(xiàn)形式，是大學(xué)生社會(huì)性本質(zhì)的發(fā)展。所以，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成立，是對(duì)高校德育載體的發(fā)展。
（二）大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)對(duì)高校德育的消極影響
首先，大量消極網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的存在會(huì)抵消高校德育有效性的發(fā)揮。大學(xué)生現(xiàn)實(shí)社團(tuán)，不管是正式群體，亦或是非正式群體，都需要向指定的主管部門(mén)申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)主管部門(mén)的批準(zhǔn)方可成立，都有自己的規(guī)章制度，并且還配備一定的指導(dǎo)老師。所以，現(xiàn)實(shí)社團(tuán)的活動(dòng)，基本上都在高校德育工作者可以監(jiān)控的范圍之內(nèi)，從源頭上保證了社團(tuán)的健康性和積極性。然而，網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)與現(xiàn)實(shí)社團(tuán)相比要隨意得多，且主體構(gòu)成要復(fù)雜得多。沒(méi)有了規(guī)約，一些消極的網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)空間大肆開(kāi)展非法的活動(dòng)，甚至延伸到網(wǎng)下。一些在現(xiàn)實(shí)校園沒(méi)有活動(dòng)空間的消極社團(tuán)也紛紛把陣地轉(zhuǎn)移到隱蔽性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)空間。如，考試團(tuán)體，團(tuán)體，網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)團(tuán)體等，他們的活動(dòng)違反校園的紀(jì)律，甚至是觸犯國(guó)家的法律，給學(xué)生的健康成長(zhǎng)帶來(lái)了負(fù)面的影響，甚至是擾亂了校園的正常運(yùn)行秩序。
其次，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的自發(fā)性存在，使得高校德育工作者難以把握好這個(gè)載體。德育載體是指德育主體在德育過(guò)程中所運(yùn)用的，能承載、傳導(dǎo)德育的內(nèi)容信息，并對(duì)德育的客體產(chǎn)生影響、對(duì)德育的內(nèi)容信息進(jìn)行反饋的一種可控方式和外顯形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)所固有的數(shù)字化效應(yīng)，導(dǎo)致了大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的隱蔽性存在，再加上缺乏有效的監(jiān)督和管理，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)基本上是一種自發(fā)性存在。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的自發(fā)性、隱蔽性存在，導(dǎo)致德育主體難以發(fā)現(xiàn)社團(tuán)的存在，無(wú)法預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)對(duì)社團(tuán)成員的影響，從而也就難以有效控制和利用網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)開(kāi)展德育工作。
再次，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成員的復(fù)雜性、多樣性，增加高校德育的引導(dǎo)難度。隨著高等教育改革的進(jìn)一步深化，大學(xué)生主體本來(lái)就變得異常復(fù)雜。而大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成員，又是來(lái)自全國(guó)各地、各個(gè)不同高校的學(xué)生，有的甚至是已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生。由于每所高校的校園文化的獨(dú)特性，客觀上決定了社團(tuán)成員的素質(zhì)的不同，異質(zhì)性程度太高的成員聚集到一起，客觀上增加了高校德育引導(dǎo)的難度。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)把全國(guó)各地的大學(xué)生集中起來(lái)，同時(shí)也就把大學(xué)生對(duì)社會(huì)問(wèn)題反應(yīng)快、易偏激的特點(diǎn)高度凝聚化，在一定條件下就會(huì)猛烈爆發(fā)。尤其是在某種錯(cuò)誤思想或輿論的導(dǎo)向下，通過(guò)校園文化中從眾和集體規(guī)范的壓力，脅迫大量的青年學(xué)生參與抗議社會(huì)的行為，有時(shí)會(huì)造成一種鋪天蓋地的潮流。形成社會(huì)和學(xué)校難以控制的惡性政治影響和政治后果?！坝苫ヂ?lián)網(wǎng)為誘因生發(fā)出來(lái)的大量的社會(huì)性互動(dòng)、聚會(huì)和某種意義的自發(fā)的結(jié)社行為對(duì)我們現(xiàn)有的校園社會(huì)框架不可避免地蘊(yùn)含著一種解構(gòu)性的威脅?！?/p>
三、高校德育應(yīng)積極探索應(yīng)對(duì)之策
網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為當(dāng)今絕大部分大學(xué)生的生存方式之一，物理世界和符號(hào)世界在他們的生活中早已合二為一，他們是最先實(shí)踐卡西爾所論述的人的符號(hào)生存的。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)化生存的趨勢(shì)還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)也會(huì)更加多樣和復(fù)雜。在當(dāng)前學(xué)界研究已經(jīng)大大滯后于大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀的情況下，高校德育只有下大力氣積極探索和實(shí)踐，才能管理和引導(dǎo)好大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，以促進(jìn)大學(xué)生的全面發(fā)展。“要加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和管理，高度重視大學(xué)生生活社區(qū)、學(xué)生公寓、網(wǎng)絡(luò)虛擬群體等新型大學(xué)生組織的思想政治教育工作，發(fā)揮大學(xué)生自身的積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)教育效果。”“在新形勢(shì)下，各地各高校要從加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育，全面推進(jìn)素質(zhì)教育，實(shí)施科教興國(guó)、人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，培育中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)合格建設(shè)者和可靠接班人的高度進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生社團(tuán)工作?！薄耙ㄟ^(guò)創(chuàng)新工作內(nèi)容和形式，適應(yīng)學(xué)生需求，增強(qiáng)學(xué)生社團(tuán)和社團(tuán)活動(dòng)的吸引力和凝聚力，努力形成新形勢(shì)下通過(guò)學(xué)生社團(tuán)開(kāi)展思想政治教育的新手段、新方法。”
管理和引導(dǎo)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的主體應(yīng)實(shí)現(xiàn)社會(huì)化。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)作為大學(xué)生自我教育、自我管理、自我服務(wù)的群體，社團(tuán)成員自身必須能真正做到自我管理，尤其是社團(tuán)的負(fù)責(zé)人，一定要牢牢把握社團(tuán)的正確方向。其次，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)都是寄居在特定的網(wǎng)絡(luò)空間，而網(wǎng)絡(luò)空間和現(xiàn)實(shí)空間一樣，也是有主人的。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是實(shí)行的域名管理和IP地址管理，所以網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)的所有者，一定要密切監(jiān)視網(wǎng)民在自己的空間內(nèi)進(jìn)行的活動(dòng)。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)一般是設(shè)在各大論壇和聊天室，當(dāng)前論壇都有自己的版主，聊天室也設(shè)有管理員。所以，版主和管理員要自覺(jué)充當(dāng)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的引導(dǎo)者和管理者。再次，今年年初，我國(guó)又實(shí)行了互聯(lián)網(wǎng)備案制度，即所有的網(wǎng)站都要到主管部門(mén)備案。而備案的內(nèi)容之一就是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)或者宣傳的內(nèi)容，所以相應(yīng)的主管部門(mén)要嚴(yán)格落實(shí)互聯(lián)網(wǎng)站備案制度，不能流于形式，對(duì)各大網(wǎng)站傳播的內(nèi)容進(jìn)行方向上的管理，讓非法的、的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)沒(méi)有立足之地。最后，高校德育工作者作為對(duì)大學(xué)生進(jìn)行德育的重要主體，應(yīng)主動(dòng)深入大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，以社團(tuán)成員的身份積極引導(dǎo)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)健康發(fā)展。
高校德育工作者應(yīng)加強(qiáng)橫向交流，形成合力。由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和廣泛性，所以大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的突出特征就是跨地域性和跨校園性。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成員是來(lái)自全國(guó)不同的高校，或者是同一地區(qū)的不同高校。不管是哪一種情況，都說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)已經(jīng)超越了實(shí)體校園的限制。這一特征，要求高校德育工作者必須加強(qiáng)校園之間的橫向交流。應(yīng)該說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)為高校德育工作者之間進(jìn)行超時(shí)空的交流提供了可能的條件。高校德育工作者要主動(dòng)地加以利用，可以在網(wǎng)絡(luò)空間建立討論和交流專區(qū)，分享引導(dǎo)社團(tuán)工作的經(jīng)驗(yàn)，交流各自發(fā)現(xiàn)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的新動(dòng)向，共同商討引導(dǎo)和管理的對(duì)策，從而在網(wǎng)絡(luò)空間形成引導(dǎo)和管理大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的合力，盡量減少大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)管理的真空。
加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化建設(shè)。學(xué)生社團(tuán)是高校校園文化的重要載體，是高校第二課堂的重要組成部分。隨著社會(huì)開(kāi)放程度的擴(kuò)大和教育體制改革的推進(jìn)，學(xué)生社團(tuán)日益成為高校中具有重要影響力和凝聚力的群眾團(tuán)體。開(kāi)展“網(wǎng)絡(luò)進(jìn)社團(tuán)、社團(tuán)進(jìn)網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)，是校園文化發(fā)展的必然結(jié)果，也是高校德育的客觀要求。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)所固有的特征，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的健康發(fā)展。目前，各高校為了應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)化對(duì)校園的影響，紛紛采取措施加強(qiáng)信息化校園文化建設(shè)。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的蓬勃發(fā)展，高校在建設(shè)信息化校園文化的同時(shí)，一定要把網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化納入到新時(shí)期校園文化建設(shè)之中，以克服網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化的自發(fā)性，從而保證大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的方向性，以減少大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的消極影響。
注釋：
[1]《調(diào)查顯示：59.7%的大學(xué)生參加校內(nèi)社團(tuán)》2005-5-915:26:00，新華網(wǎng)
[2]萬(wàn)新恒主編：《信息化校園：大學(xué)的革命》，北京大學(xué)出版社2000年版，第71頁(yè)
關(guān)鍵詞：年內(nèi)輪耕；小麥-玉米兩熟；土壤水穩(wěn)性團(tuán)聚體；碳、氮分布
中圖分類(lèi)號(hào)：S158.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)號(hào)：A文章編號(hào)：1001-4942（2014）09-0063-06
團(tuán)聚體是維持土壤質(zhì)量的物質(zhì)基礎(chǔ)，對(duì)土壤的理化性質(zhì)有著重要影響[1]。土壤有機(jī)碳是評(píng)價(jià)土壤質(zhì)量的一個(gè)重要因子，它影響著土壤的結(jié)構(gòu)和團(tuán)聚[2]。土壤有機(jī)質(zhì)是團(tuán)聚體分級(jí)的主要膠結(jié)劑，水穩(wěn)性團(tuán)聚體的形成，必須有賴于土壤中的有機(jī)質(zhì)[3，4]，它的積累與分解是維持與提高耕地質(zhì)量、促進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一項(xiàng)重要任務(wù)[5]。土壤有機(jī)氮的礦化過(guò)程是農(nóng)田生態(tài)系統(tǒng)中氮素循環(huán)的核心，影響礦化過(guò)程的各種人為和自然因素都直接對(duì)土壤氮素供給和作物生長(zhǎng)產(chǎn)生重要影響[6]。王勇等[7]研究表明，與傳統(tǒng)耕作相比，深松、旋耕、免耕措施能提高土壤0～40 cm深度大團(tuán)聚體含量及有機(jī)碳貢獻(xiàn)率。劉瑋等[6]研究表明壟作免耕顯著促進(jìn)了土壤中氮素礦化作用的進(jìn)行。Angers等[8]認(rèn)為耕作方式和強(qiáng)度影響有機(jī)碳和氮素的礦化速率及碳、氮在土壤中的積累。前人對(duì)不同耕作措施對(duì)土壤水穩(wěn)性團(tuán)聚體及碳、氮的分布和穩(wěn)定性做了較多研究[9～11]。而關(guān)于小麥―玉米兩熟區(qū)年內(nèi)采用不同耕作方式組合的輪耕模式對(duì)土壤團(tuán)聚體碳、氮分布的研究較少。隨著保護(hù)性耕作技術(shù)在華北平原的應(yīng)用，多年少、免耕后，出現(xiàn)了土壤變硬、容重增大、孔隙變小等土壤質(zhì)量下降的問(wèn)題[12]。適宜的輪耕模式能改善土壤質(zhì)量[13]。因此，在華北平原小麥―玉米兩熟區(qū)開(kāi)展年內(nèi)輪耕模式試驗(yàn)研究，分析年內(nèi)輪耕對(duì)土壤團(tuán)聚體碳、氮分布的影響，為該地區(qū)選取適宜的年內(nèi)輪耕模式和提高土壤質(zhì)量提供科學(xué)依據(jù)。
1材料與方法
1.1試驗(yàn)地概況
試驗(yàn)于2010～2012年在山東省滕州市西崗鎮(zhèn)半閣村（34°95′N(xiāo)， 117°04′E）進(jìn)行。研究區(qū)為華北平原典型的小麥―玉米一年兩熟區(qū)，屬暖溫帶季風(fēng)氣候，四季分明，年均日照時(shí)數(shù)2 383.0 h，年平均氣溫13.6℃，年平均降水量 773.1 mm，且主要集中在7～9月。供試土壤為砂姜黑土，質(zhì)地粘壤，地下水在5 m以下。試驗(yàn)前 0～20 cm土壤 pH值6.77，容重1.36 g/cm3，有機(jī)質(zhì)25.08 mg/g，全氮1.48 mg/g，速效磷50.16 mg/kg，速效鉀192.33 mg/kg；20～40 cm 土壤 pH值7.48，容重1.45 g/cm3，有機(jī)質(zhì)16.87 mg/g，全氮0.96 mg/g，速效磷4.11 mg/kg，速效鉀155.67 mg/kg。
1.2試驗(yàn)設(shè)計(jì)
試驗(yàn)采用裂區(qū)設(shè)計(jì)，主區(qū)為小麥季耕作，分為小麥季免耕（WZ）、小麥季深松（WS）、小麥季翻耕（WC）。副區(qū)為玉米季耕作，分為玉米季深松（MS）和玉米季免耕（MZ）兩種。兩因素相互組合共6個(gè)年內(nèi)輪耕處理（表1）。試驗(yàn)采用冬小麥―夏玉米輪作體系，各處理統(tǒng)一田間管理，小麥季基施氮磷鉀三元復(fù)混肥（18-15-12）750 kg/hm2，后期不追肥，玉米季基施氮磷鉀（30-5-5）配方肥 300 kg/hm2，大喇叭口期追施尿素 600 kg/hm2。小區(qū)面積 15 m×50 m=750 m2，重復(fù)3次。小麥玉米秸稈等量還田，小麥還田量 8 974 kg/hm2，玉米還田量9 968 kg/hm2。深松采用間隔深松，間隔60 cm，深松取樣地點(diǎn)為深松作業(yè)處，其他耕作處理為隨機(jī)取樣，重復(fù)5次。
1.3測(cè)定項(xiàng)目及方法
于2012年6月7日小麥?zhǔn)斋@后在田間用直徑10 cm環(huán)刀（避免外力擠壓，以保持原來(lái)的結(jié)構(gòu)狀態(tài)）按“S”形分布5點(diǎn)分層采集有代表性的原狀耕層土壤，取樣深度分別為0～10、10～20、20～40 cm。運(yùn)回室內(nèi)后（運(yùn)輸時(shí)避免震動(dòng)和翻倒），沿土壤的自然結(jié)構(gòu)輕輕地剝開(kāi)，將原狀土剝成小土塊，同時(shí)防止外力的作用而變形，過(guò)7 mm篩，并剔去根茬和石塊。土樣平攤在透氣通風(fēng)處，自然風(fēng)干。
小麥季免耕玉米季免耕
（WZ-MZ）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季免耕玉米季深松
（WZ-MS）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動(dòng)深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季深松玉米季免耕
（WS-MZ）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動(dòng)深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥季秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季深松玉米季深松
（WS-MS）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動(dòng)深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施底基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動(dòng)深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季翻耕玉米季免耕
（WC-MZ）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，鏵式犁翻耕1遍（深度15-18 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥季秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季翻耕玉米季深松
（WC-MS）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，鏵式犁翻耕1遍（深度15～18 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動(dòng)深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
土壤水穩(wěn)定性團(tuán)聚體含量采用濕篩法[14]。將25 g風(fēng)干土樣放入水穩(wěn)性團(tuán)聚體分析儀的套篩（5、2、1、0.5、0.25、0.053 mm）頂層，浸潤(rùn)10 min，開(kāi)啟團(tuán)聚體分析儀，使之達(dá)到 20次/min（上下篩動(dòng)時(shí)套篩不能露出水面），定時(shí)2 min。篩好后，將套篩拆開(kāi)，留在篩子上的各級(jí)團(tuán)聚體用細(xì)水流通過(guò)漏斗分別洗入鋁盒，待澄清后倒去上面的清液，烘箱55℃烘干，空氣中平衡2 h后稱重[15]，計(jì)算水穩(wěn)性團(tuán)聚體的質(zhì)量分?jǐn)?shù)[16]，重復(fù)3次。土壤團(tuán)聚體中有機(jī)碳、全氮的測(cè)定采用常規(guī)分析方法[17]。
1.4數(shù)據(jù)處理
試驗(yàn)數(shù)據(jù)采用Excel 和DPS 7.05軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
2結(jié)果與分析
2.1土壤團(tuán)聚體分布狀況
由表2可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對(duì)0～10 cm土層水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布的影響不同。MZ、MS條件下，小麥季三種耕作方式對(duì)5～7 mm粒級(jí)水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布的影響均表現(xiàn)為WZ>WS>WC，差異顯著（P
由表3可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對(duì)10～20 cm土層水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布影響不同。無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，在5～7 mm和1～2 mm粒級(jí)，小麥季三種耕作方式對(duì)團(tuán)聚體數(shù)量的影響為WS>WZ>WC；而在2～5 mm、0.05～0.25 mm和WC>WZ，玉米季深松條件下表現(xiàn)出相同的趨勢(shì)。無(wú)論MZ還是MS的年內(nèi)輪耕模式下，WS比WZ、WC能降低10～20 cm土層
不同年內(nèi)輪耕措施對(duì)20～40 cm土層水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布影響不同（表4）。20～40 cm土壤水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布要比0～20 cm更為廣泛。WZ處理的年內(nèi)輪耕模式水穩(wěn)性團(tuán)聚體主要集中在2～5 mm粒級(jí)，WS為2～5 mm和0.5～1 mm，而WC模式為0.5～1 mm粒級(jí)。無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，在0.5～1 mm粒級(jí)，小麥季三種耕作方式對(duì)水穩(wěn)性團(tuán)聚體數(shù)量的影響表現(xiàn)為WC>WS>WZ；而在WZ>WS。在5～7 mm和1～2 mm粒級(jí)，無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，WZ處理的年內(nèi)輪耕模式水穩(wěn)性團(tuán)聚體數(shù)量比WS和WC多；而在2～5 mm粒級(jí)，則表現(xiàn)為WS>WZ>WC，差異顯著。無(wú)論MZ還是MS的年內(nèi)輪耕模式下，WS比WZ、WC能降低20～40 cm土層
2.2年內(nèi)輪耕對(duì)團(tuán)聚體有機(jī)碳的影響
由表5可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對(duì)0～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳含量產(chǎn)生了較大影響，使之表現(xiàn)出不同含量的分布趨勢(shì)。在0～40 cm土層，WZ和WS的年內(nèi)輪耕模式下，有機(jī)碳含量隨著土層的加深，含量逐漸降低；WC的年內(nèi)輪耕模式下，由于WC對(duì)0～18 cm土層的翻轉(zhuǎn)作用，0～20 cm土層內(nèi)有機(jī)碳含量并無(wú)顯著變化，20～40 cm土層內(nèi)有機(jī)碳含量降低。無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，小麥季三種耕作方式對(duì)0～10 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳的影響表現(xiàn)為WZ>WS>WC。在10～20 cm土層，WS和WC年內(nèi)輪耕模式下有機(jī)碳含量顯著高于WZ，WS和WC之間無(wú)顯著差異。在20～40 cm土層，無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，小麥季三種耕作方式對(duì)20～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳的影響表現(xiàn)為WS>WC>WZ。無(wú)論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳含量，但差異不顯著。
2.3年內(nèi)輪耕對(duì)團(tuán)聚體全氮的影響
由表6可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對(duì)0～40 cm土層團(tuán)聚體中全氮含量影響不同。在0～10 cm土層，無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，WZ和WS的年內(nèi)輪耕模式比WC能顯著提高團(tuán)聚體中全氮含量，WZ和WS兩者之間無(wú)顯著性差異。在10～20 cm土層，各種年內(nèi)輪耕模式對(duì)團(tuán)聚體中全氮含量影響無(wú)顯著差異。在20～40 cm 土層，無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，WS和WC的年內(nèi)輪耕模式比WZ能顯著提高團(tuán)聚體中全氮含量。無(wú)論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm 土層團(tuán)聚體中全氮含量，但差異不顯著。
2.4年內(nèi)輪耕對(duì)土壤團(tuán)聚體C/N的影響
不同年內(nèi)輪耕對(duì)0～40 cm土層團(tuán)聚體中C/N影響不同（表7）。在0～10 cm土層，無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，小麥季三種耕作方式對(duì)C/N的影響表現(xiàn)為WZ>WS>WC，三者之間差異顯著。在10～20 cm土層，無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，WS和WC的年內(nèi)輪耕模式比WZ顯著提高團(tuán)聚體中C/N，WS和WC之間無(wú)顯著差異。在20～40 cm土層，各年內(nèi)輪耕措施對(duì)團(tuán)聚體中C/N無(wú)顯著差異。無(wú)論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm土層團(tuán)聚體中C/N，但差異不顯著。
3結(jié)論與討論
本研究結(jié)果表明，不同年內(nèi)輪耕措施處理的水穩(wěn)性大團(tuán)聚體在0～40 cm土層表現(xiàn)出不同的分布趨勢(shì)（表2～表4），這可能是不同耕作方式對(duì)土壤的耕作深度、擾動(dòng)程度等方面的差異，造成水穩(wěn)定團(tuán)聚體分布的差異[18]。無(wú)論小麥季采用哪種耕作方式，MS的年內(nèi)輪耕模式比MZ有利于0～40 cm土層微團(tuán)聚體聚成更大粒級(jí)的團(tuán)聚體和保護(hù)大團(tuán)聚體免受破壞。王勇等[7]研究表明，與傳統(tǒng)耕作相比，深松能提高土壤0～40 cm深度大團(tuán)聚體含量。本研究表明，無(wú)論玉米季免耕還是深松條件下，WS比WZ、WC能降低10～40 cm土層0.25 mm粒級(jí)的大團(tuán)聚體含量。
土壤團(tuán)聚體和不同土層中的有機(jī)碳、全氮含量在免耕處理中都顯著高于傳統(tǒng)耕作，且免耕對(duì)土壤碳、氮的分布產(chǎn)生分層現(xiàn)象，使碳、氮主要集中在0～10 cm土層，而傳統(tǒng)耕作使土壤碳、氮在0～30 cm均勻分布[19]。本研究表明，年內(nèi)輪耕能顯著影響0～40 cm土層土壤團(tuán)聚體有機(jī)碳、全氮含量及C/N。無(wú)論玉米季采用哪種耕作方式，WZ和WS比WC能顯著提高土壤表層有機(jī)碳及全氮，使更多的碳、氮在土壤表層聚集，但隨著土層的加深，有機(jī)碳、全氮含量逐漸降低（表5，表6），這可能是由于免耕、深松處理不翻動(dòng)土壤，秸稈還田后土壤有機(jī)質(zhì)及全氮在表層土壤富集。無(wú)論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳、全氮含量及C/N，這可能是由于MS能增加根系等殘留物在10～40 cm的分布。前人研究表明，不同耕作措施不僅對(duì)土壤有機(jī)碳、全氮影響的機(jī)理不同，而且不同生態(tài)環(huán)境條件下所得結(jié)論不完全一致[20，21]。結(jié)合目前的研究現(xiàn)狀，需要進(jìn)一步研究和闡明不同環(huán)境條件下年內(nèi)輪耕對(duì)土壤團(tuán)聚體的作用及土壤固碳減排增效機(jī)制。
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