時(shí)間：2023-03-22 17:42:34
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【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)；中西方文化差異；沖突；改善策略
0引言
國際商務(wù)活動是一種特殊的商務(wù)活動，它在不同的文化背景下開展，因此常會受到各國不同的政治、文化、經(jīng)濟(jì)等因素的影響。每個(gè)國家存在的不同的文化理念。這些構(gòu)成了當(dāng)?shù)鬲?dú)特的價(jià)值觀，從而指導(dǎo)人們的學(xué)習(xí)、工作和生活。這些文化差異也會對國際商務(wù)活動造成不必要的誤解和沖突。因此在開展國際商務(wù)活動時(shí)，非常必要了解開展國家的人文文化，避免中西方文化差異對商務(wù)活動的影響，從而保障商務(wù)活動的順利開展。
1國際商務(wù)交際中西方文化差異的體現(xiàn)
1.1價(jià)值觀差異
價(jià)值觀是一個(gè)國家的文化核心組成，它在各方面影響著該國人民的行為舉止。在國際商務(wù)活動中，價(jià)值觀是一種潛在的重要影響因素。中國人更為注重道德、倫理等，因此崇尚和諧、和平之道，鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)合作。西方人民更為注重公平競爭，具有濃烈的法律和契約意識，因此更為崇尚英雄主義、自由和個(gè)人意識。
1.2語言與非語言差異
由于東西方文化起源和傳承方式不同，導(dǎo)致中西方之間存在語言與非語言差異。中國文化源遠(yuǎn)流長，講究含蓄謙遜，因此用語一般較為含蓄。西方文化熱烈奔放，因此其語言更為直接簡短。除此之外，在各種國際商務(wù)活動中，還存在著非語言的交流，他們通過手勢和面部表情來闡釋自己的觀點(diǎn)，而這些非語言的表達(dá)方式也應(yīng)文化差異而大不相同。例如一些國家用搖頭表示反對，點(diǎn)頭表示贊同，但一些西方國家的習(xí)俗卻恰好與之相反，因此常常使得商務(wù)活動溝通存在困難。
1.3思維差異
思維方式也是影響國際商務(wù)活動溝通的一個(gè)重要因素，由于文化、信仰的不同，使得不同國家的人具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方國家更為認(rèn)同邏輯思維，中國人民更為認(rèn)同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，我們應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析事物的自然規(guī)律，因此它們更為追求事物的客觀有效性，而中方思維屬于明顯的辯證思維，更為感性和復(fù)雜。
2應(yīng)對國際商務(wù)交際中西方文化差異的策略
2.1從文化沖突到適應(yīng)新文化
文化沖突是不同國家商務(wù)合作時(shí)必然遇到的現(xiàn)象，因此從事文化工作者以及商務(wù)活動中的工作人員都應(yīng)對中西方文化沖突具有清醒的意識，避免對文化進(jìn)行優(yōu)劣劃分，從而使自己對于其他文化的了解不夠充分或存在感情沖突。應(yīng)當(dāng)清醒意識到的是，文化沖突是一種正?，F(xiàn)象，它對于商務(wù)活動并不一定全無好處。只有了解雙方的文化沖突，不斷適應(yīng)文化沖突，才能為國際商務(wù)活動的正常進(jìn)行打下基礎(chǔ)。
2.2增強(qiáng)中西方文化差異意識
許多人談到文化沖突就色變，但是作為一名合格的商務(wù)活動工作者，我們應(yīng)當(dāng)明白的是，文化差異是客觀存在的，它不會應(yīng)為我們的不適應(yīng)而消失。因此我們應(yīng)當(dāng)客觀看待文化差異。事實(shí)上，我們的文化影響并支配著我們做出的行為決定。因此當(dāng)不同文化背景的人員存在不同觀點(diǎn)屬于極其自然的F象，不應(yīng)因此而惱怒。其次，為了更好的消除文化差異帶來的影響，我們應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，避免站在自己的文化立場來考慮其他人的行為。減少對文化差異的歧視和偏見，盡量站在對方的文化角度理解和思考問題。只有彼此之間相互理解，相互學(xué)習(xí)才能克服文化差異所帶來的困難，相互進(jìn)步。同時(shí)在商務(wù)活動中應(yīng)當(dāng)學(xué)會尊重對方的同時(shí)尊重對方的人文文化，，建立文化認(rèn)識的共通性個(gè)，如此才能有效的溝通，最大降低文化差異所帶來的阻礙。
2.3恰當(dāng)使用語言，提高交流效果
語言是一個(gè)國家的文化精華。它作為一種交流工具，使不同的人聯(lián)系在一起，良好的使用語言，可以使雙方的溝通事半功倍，因此我們在學(xué)習(xí)掌握一門語言時(shí)不能只單純的理解字面意思，而要結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗進(jìn)行學(xué)習(xí)，避免語言中隱含的特殊含義。在國際商務(wù)活動中，與會人員一定要清晰的了解當(dāng)?shù)啬男┰~語是合適使用的，哪些是不合適的，避免不合適詞語給雙方造成的誤解。同時(shí)需要以簡單、清晰但熱情的方式來表達(dá)商務(wù)活動的中心思想，避免對于語言的賣弄使得活動冗長無聊。如果活動雙方所采用的語言都不是雙方的母語，就一定要避免采用俚語、成語等，以實(shí)現(xiàn)溝通的有效性。
3結(jié)語
隨著國際商務(wù)活動的進(jìn)一步開展，人們開始清晰認(rèn)識到中西方文化差異對于商務(wù)活動開展所帶來的巨大影響。為了使國際商務(wù)活動更好的開展，我們就要盡量消除中西方文化差異對活動的影響，以取得良好的活動開展效果。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：文化；文化差異；國際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。論文百事通因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)語言溝通技巧的運(yùn)用
文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計(jì)劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]周忠興.商務(wù)談判原理與技巧[M].南京:東南大學(xué)出版社，2003.
[2]劉園，尹慶雙.國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2007.
[3]張立玉，王紅衛(wèi).實(shí)用商務(wù)英語談判——策略與技巧[M].北京:北京理工大學(xué)出版社，2004.
入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>
一、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬τ诩w利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會團(tuán)體的文化中，由社會認(rèn)同或社會排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
[論文摘要] 國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>
一、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬τ诩w利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會團(tuán)體的文化中，由社會認(rèn)同或社會排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)力是對受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因?yàn)槭?、?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。
三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略
在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會，而有時(shí)維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”
“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。
這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實(shí)用主義者”
“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。
這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會出現(xiàn)問題。間接信息共享對于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。
三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。
四、結(jié)語
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
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關(guān)鍵詞：商務(wù)英語翻譯 文化差異 功能對等
中圖分類號：H315.9 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：1672-1578（2014）4-0035-01
1 引言
商務(wù)英語是ESP（專業(yè)用途英語）的一個(gè)分支，廣泛使用于國際商務(wù)交流活動中。它是連接來自不同國家和地區(qū)的商業(yè)活動的紐帶，發(fā)揮著重要的作用。商務(wù)英語翻譯比普通的翻譯更專業(yè)更正式，劉法公提出了三個(gè)翻譯原則：誠實(shí)、準(zhǔn)確和一致。實(shí)現(xiàn)忠實(shí)性、準(zhǔn)確性和一致性是商務(wù)英語翻譯的第一個(gè)步驟和原則。然而，文化信息等值是商務(wù)英語翻譯中所追求的深層面的最終目標(biāo)，因此在翻譯的過程中一定要將文化因素納入考慮范圍且靈活使用。
2 商務(wù)英語翻譯中的跨文化交際
在全球化和國際化的今天，跨文化交際是商業(yè)交流活動的關(guān)鍵。不同國家地區(qū)、文化背景的人們在一起合作就是一種跨文化交際活動。從這個(gè)意義上來說，商務(wù)英語翻譯不僅是語言符號的轉(zhuǎn)換，也是不同文化之間的傳遞和轉(zhuǎn)換。多樣化的國家地區(qū)、歷史背景、社會習(xí)俗、習(xí)慣和信仰在某種程度上影響著人們的思維方式和認(rèn)知模式。例如荷花就有著豐富的文化內(nèi)涵。在日本文化里，荷花常常和祭奠、幽靈世界聯(lián)系在一起。印度、斯里蘭卡、孟加拉等國奉荷花為圣花，與其國內(nèi)尊重佛教文化有關(guān)。在希臘神話里也有關(guān)于荷花的描述，希臘人有荷葉飯的食俗，因此有些食品公司會使用“荷花”一詞作為食品的品牌。
3 奈達(dá)的“功能對等”理論和商務(wù)英語翻譯
商務(wù)英語翻譯除了掌握基本詞匯、常見表達(dá)、用法和規(guī)則去實(shí)現(xiàn)翻譯的忠實(shí)性，準(zhǔn)確性和一致性之外，譯者也應(yīng)該考慮到文化差異這一因素。也就是說語義信息對等和文體信息等價(jià)是商務(wù)英語的翻譯的基本層面。在這個(gè)基礎(chǔ)層面之上要以目的語再現(xiàn)源語言的深層文化信息。翻譯等值（translation equivalence）是西方翻譯理論界的一個(gè)核心概念并影響深遠(yuǎn)。最具代表性的人物當(dāng)屬美國翻譯理論家奈達(dá)。他提出了著名的“動態(tài)功能”理論，或“功能對等”理論，提倡翻譯中的功能對等。奈達(dá)翻譯理論的核心思想是功能對等，即譯者必須爭取對等，而不是一致（奈達(dá)，2004）。它的目標(biāo)是達(dá)到兩種語言之間的功能對等，而不是字面意義的對等。從語言學(xué)的角度來看，奈達(dá)提出的“功能對等”包括四個(gè)方面：（1）詞匯對等；（2）語法對等；（3）文體對等；（4）風(fēng)格對等。他提出：“翻譯就是用最恰當(dāng)、自然和對等的語言從語義到文體再現(xiàn)源語的信息。”（奈達(dá)，2004）。
“再現(xiàn)信息”是翻譯的主要任務(wù)，譯者必須具備詞法和語法知識來實(shí)現(xiàn)語義信息對等和文體信息的對等。正如我們所知文化信息是隱藏于語言背后的無形的。有時(shí)，文化信息被語言形式所覆蓋就會出現(xiàn)文化信息的丟失現(xiàn)象。很多人都熟悉運(yùn)動品牌“Nike”。實(shí)際上，“Nike”在希臘神話中代表勝利、美麗和正義，這種文化內(nèi)涵一直傳承下來直到今天。當(dāng)看到“Nike”，西方人自然就會聯(lián)想到美好的事物。這項(xiàng)運(yùn)動品牌在中國被翻譯成“耐克”，有耐用耐磨之意。在這里，原詞的文化內(nèi)涵已經(jīng)消失。我們看到這樣的翻譯只表達(dá)字面意思而沒有傳遞文化信息。根據(jù)奈達(dá)的理論，譯者必須有一個(gè)形式上的調(diào)整來達(dá)到文化信息的對等。從本質(zhì)上講，翻譯過程是動態(tài)的，任何適當(dāng)?shù)恼{(diào)整可以應(yīng)用在必要的時(shí)候。這里，對等不同于數(shù)學(xué)中的“相等”概念，這是一個(gè)近似對等而非絕對。奈達(dá)認(rèn)為，翻譯的目的是達(dá)到信息、形式、意義、源語言和目的語言之間的風(fēng)格的對等。
根據(jù)奈達(dá)功能對等的翻譯原則，譯者的遣詞造句對目的語讀者要能觸發(fā)與原語讀者相同的效果。這樣，原文的形式就必須有所改變或調(diào)整。但“只要這種變化遵循原語轉(zhuǎn)換規(guī)則，堅(jiān)持文脈一貫性原則和接受語的回譯轉(zhuǎn)換規(guī)則，就不僅可以保留信息，并且譯文也忠實(shí)可靠”。例如，中國有部電影叫做《云水遙》，西方人不理解這三個(gè)漢字為何意，就更不明白這部電影講述的是什么。那如何讓外國人可以理解呢？考慮到文化因素我們做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，將它譯為“The Chinese Titanic”，泰坦尼克號的故事大家眾所周知，通過調(diào)整將異國文化與他們本國的文化聯(lián)系在一起，使人們更容易產(chǎn)生共鳴感，更容易理解《云水遙》這部電影的故事內(nèi)容。
4 結(jié)語
商務(wù)英語翻譯不僅是語言活動，更是一種文化活動。在全球化和國際化的今天，任何不同文化之間的交往，都需要克服文化差異才能達(dá)到交流溝通的目的。作為紐帶的譯者，周旋于不同的語言和文化之間，需要特別要了解本國與異國的文化差異及其成因，要設(shè)法使這些差異在傳譯中消失，盡可能降低損失和避免增益。根據(jù)奈達(dá)的“功能對等”理論，譯者必須爭取對等，而不是一致，商務(wù)英語翻譯應(yīng)遵守這一原則以達(dá)到交際的效果和交流上的對等，使譯文達(dá)到與原文最貼近的等值。通過實(shí)現(xiàn)的語義信息對等、文體對等和文化信息的對等，促進(jìn)商務(wù)交流更順利、更成功。
參考文獻(xiàn)：
[1]Nida， E.A.， The Theory and Practice of Translation[M]. Shanghai： Shanghai Foreign Language Education Press， 2004.
[2]賈秀海，奈達(dá)的功能對等論[J]. 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2008年4期.
一、選題背景及研究意義(選題背景應(yīng)對該選題的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀進(jìn)行綜述，研究意義應(yīng)從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面進(jìn)行闡述。要求字?jǐn)?shù)在800字左右)
(一)選題背景
國外：中國畫是我國特有的具有悠久歷史傳統(tǒng)的一種藝術(shù)形式，關(guān)于題款在中國畫中的作用這一課題，目前在國外沒有發(fā)現(xiàn)對這一課題的研究和重大貢獻(xiàn)。
國內(nèi)：對中國畫題款的研究早在明清時(shí)就有人對其進(jìn)行論述，如：韓瑋《中國畫構(gòu)圖藝術(shù)》、李方玉、朱緒?！吨袊嫷念}款藝術(shù)》，張巖的《試論中國畫的題款與題跋》，徐亞非《中國畫的題款藝術(shù)》，沈樹華的《中國畫題款藝術(shù)》等，這些論著都只限于對題款的形式、特點(diǎn)、樣式方面的論述總結(jié)。都是從題款的形式、特點(diǎn)構(gòu)圖等方面論述，內(nèi)容大都是繪畫時(shí)的心德體會，而對題款在畫面中的空間表現(xiàn)關(guān)系、審美表現(xiàn)、構(gòu)圖等很少提及，即便提到也是借用別人的觀點(diǎn)，寥寥數(shù)語，也都沒有進(jìn)行深刻詳細(xì)的論證。對題款在畫面中的各種表現(xiàn)缺少深入的挖掘和系統(tǒng)的闡述。正是這樣就啟發(fā)了我對本選題的研究。因此，對題款在畫面中的各種表現(xiàn)形式無疑是塊尚待開發(fā)的處女地，對畫作題款時(shí)怎么題？題在什么位置？題款對畫面有什么影響？題款在畫面中有什么作用？等等方面起到一定的補(bǔ)充和參考作用。同時(shí)，對中國畫的發(fā)展脈絡(luò)、審美取向上也做了清晰的梳理，為了解和研究中國畫的歷史也有一定的幫助。
對于解決題款在畫面中的表現(xiàn)，不僅僅從題款的形式、結(jié)構(gòu)上去研究，更應(yīng)該從與畫面的空間關(guān)系、審美追求上去分析，講到與畫面的空間關(guān)系就涉及到落款的位置，講到與畫面的審美追求就涉及到文人畫中的詩書畫印的結(jié)合，不但包含書法的用筆，詩文的和諧，也包含了用印的考究，因此，研究題款在畫面中的作用是十分必要的。
(二)研究意義
中國畫融詩、書、畫、印為一體，尤其是伴隨著文人畫的不斷發(fā)展和興起，題款和繪畫的結(jié)合更加的講究。題款在畫面中的表現(xiàn)豐富了繪畫的內(nèi)容，同時(shí)也使畫面的空間和審美更加的豐富。自古有“書畫同源”之說，隨著文明的發(fā)展，文字和繪畫的功能分工明確起來，繪畫單靠圖畫形象也不能使觀者一目了然其內(nèi)涵，因此便加以文字說明，也就衍生出題款。用題款說明和論述畫名、題記、圖贊、發(fā)源文字等。唐以后，詩歌大量融于繪畫之中，題款的形式也多樣化起來。題款藝術(shù)也從無到有、由簡到繁、由表及里的發(fā)展，使畫面從平淡到有趣，從難懂到一目了然。
題款作為畫作的有機(jī)組成部分，其恰當(dāng)?shù)奈恢藐P(guān)系、新穎而獨(dú)到的內(nèi)容、精妙的書法、適合的書體等都具有提升畫作審美價(jià)值的功能，而題款中蘊(yùn)含的文化含量更能給觀者提供更新和更高層次的審美空間。
本選題通過題款在畫面中的表現(xiàn)的闡述，讓學(xué)者更進(jìn)一步了解題款的表現(xiàn)形式，同時(shí)對以后作畫題款起到參考和借鑒的作用，通過對中國畫的發(fā)展、空間審美的闡述，對以后作畫能力或鑒賞畫的水平都有較大的提升。
二、主要研究內(nèi)容、研究方法及擬解決的關(guān)鍵問題
(一)研究內(nèi)容
本選題從題款在畫面中的空間表現(xiàn)、題款在畫面中的審美表現(xiàn)以及題款在畫面中的意義進(jìn)行了充分的論證，通過相關(guān)的資料搜集和整理，認(rèn)識到了題款在畫面中的表現(xiàn)不單單是靠書法的優(yōu)劣決定，而是涵蓋了很多方面。如：題款審美表現(xiàn)中詩與畫的表現(xiàn)、書與畫的表現(xiàn)、以及用印與畫面的協(xié)調(diào)表現(xiàn)等等。列舉了幾種常見的題款形式進(jìn)行論述。在題款的空間表現(xiàn)中又論述了題款在畫面中的空間位置及布局走向以及對畫面的作用。本選題通過對繪畫本體以及審美取向上去分析得出繪畫的追求目的和人們的審美情趣以及對題款發(fā)展的作用，從而避免當(dāng)今國畫作品中題款的薄弱環(huán)節(jié)，避免國畫中缺失文化底蘊(yùn)、形式呆板、書法水平偏低的弊端。
(二)研究方法
本選題主要通過：1.查閱各種圖書。2.觀看各種畫展。3.網(wǎng)上收集資料。4.自己的實(shí)踐經(jīng)歷等等。采用分析、論證和推理的方式對中國畫題款在畫面中的表現(xiàn)進(jìn)行了探究，以不同的畫為例子，以論證為主要出發(fā)點(diǎn)，通過舉例子、作比較等方法論證，力圖做到選題論點(diǎn)準(zhǔn)確，論據(jù)充分，條理清晰，結(jié)論可信。
(三)擬解決的關(guān)鍵問題
隨著文人畫的發(fā)展，人們對畫面的審美意識逐步提高。為了能讓觀者在自己的畫前停留更長時(shí)間，于是作畫者不僅要畫得好，而且對畫面的處理也要很講究，這就涉及到作畫最后一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)“題款”。題款在畫面中的表現(xiàn)：1.是詩書印的表現(xiàn)。2.是題款的空間位置的表現(xiàn)。3.影響題款在構(gòu)圖中位置的因素。4.題款的意義等。
三、完成畢業(yè)論文所必需具備的工作條件及解決的辦法
四年來主要學(xué)習(xí)的課程有：《中國美術(shù)史》、《外國美術(shù)史》、《美術(shù)概論》、《書法篆刻》、《中國畫》、《花鳥畫教程》、《山水畫教程》、《色彩基礎(chǔ)》、《美術(shù)教材教法》、《美術(shù)技法理論》等等。在老師的指導(dǎo)下閱讀了大量相關(guān)文獻(xiàn)、專著、期刊和論文，通過查閱各種資料，方便的網(wǎng)絡(luò)等提供了一定的條件。因此已經(jīng)具備了一定的專業(yè)知識能力和科研能力。
解決的辦法：通過平時(shí)的學(xué)習(xí)和查閱各種資料對本論文的研究提供了一定的基礎(chǔ)；各種文獻(xiàn)資料查閱方便，網(wǎng)絡(luò)資源便捷，為本論文的研究提供了前提條件；古今優(yōu)秀題款的畫頗多，為本論文的研究提供了借鑒；導(dǎo)師對論文的研究方向提供了指導(dǎo)，為本論文的研究提供了可行性條件。
四、工作的主要計(jì)劃、進(jìn)度與時(shí)間安排
[1]20xx.6.30—20xx.7.10選題并收集資料，準(zhǔn)備開題報(bào)告撰寫
[2]20xx.7.11—20xx.9.30撰寫開題報(bào)告并上交指導(dǎo)老師審批
[3]20xx.10.01—20xx.11.01收集整理資料，構(gòu)建論文框架
[4]20xx.11.02—20xx.12.31撰寫論文初稿，并交指導(dǎo)老師修改審批
[5]20xx.02.18—20xx.03.30反復(fù)修改并最終定稿
[6]20xx.04.01—20xx.04.30對畢業(yè)論文不端檢測
[7]20xx.05.1—20xx.05.10畢業(yè)論文答辯及成績評定
五、論文寫作提綱(要求至少到二級標(biāo)題)
引言：
題款的起源。
一題款在畫面中的審美表現(xiàn)。
(一)詩文與畫面的融合
(二)書法與畫面空間的相通
(三)用印在畫面中的表現(xiàn)
二題款在畫面中的空間表現(xiàn)。
(一)常見的題款形式
(二)題款的位置表現(xiàn)
(三)影響題款在構(gòu)圖中的位置因素
三題款在畫面表現(xiàn)中的意義。
四總結(jié)
五結(jié)論
六、參考文獻(xiàn)目錄(參考文獻(xiàn)量不少于15部/篇，近五年的文獻(xiàn)量不少于8部/篇)
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論文摘要:中華五千年的文化積淀，使各藝術(shù)品類異彩紛呈，燦若星河，組成了中國傳統(tǒng)文化的龐大陣容，中國畫是其中一顆光華璀璨的珍珠。在中國畫教學(xué)中如何滲透文化的傳承，是每個(gè)中國畫教師首先要面對的一個(gè)重要的問題。本文從文化傳承的角度對中國畫教學(xué)的相關(guān)問題進(jìn)行了探討。
一、引言
魯迅先生說過:只有民族的，才是世界的。中國傳統(tǒng)文化是中華民族精神財(cái)富的總和，是歷代先民智慧的結(jié)晶，是現(xiàn)實(shí)中國的精神母體，是中國歷史積淀的靈魂，它孕育并影響著我們民族的未來。著名科學(xué)史家貝爾納曾說:中國在許多世紀(jì)以來，一直是人類文化和科學(xué)的巨大中心之一。中國的傳統(tǒng)文化博大精深，是承載中華民族精神和感情的載體，是維系國家統(tǒng)一、民族團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)，因此在保護(hù)和傳承傳統(tǒng)文化上意義深遠(yuǎn)。
乘著課程改革的春風(fēng)，目前我們的課堂教學(xué)呈現(xiàn)出欣欣向榮、生機(jī)勃勃的喜人景象:教學(xué)由重“教”向重“學(xué)”轉(zhuǎn)變，學(xué)生的主體地位逐步得到落實(shí)，學(xué)生的學(xué)習(xí)方式正在發(fā)生變革，課堂充滿小組協(xié)作學(xué)習(xí)的“聲音”，研究性學(xué)習(xí)得到重視……這些變化是前所未有的，標(biāo)志著教學(xué)課程改革的新突破。師范學(xué)校的中國畫教學(xué)又該怎樣結(jié)合課程改革，以及在此過程中間怎樣進(jìn)行文化傳承?這些都是我們所要面對、必須解決的問題，也是廣大大中專院校中國畫教師所共同面對的問題，解決好這個(gè)問題，對當(dāng)前美術(shù)教育教學(xué)工作是非常有幫助的。
二、文化、中國傳統(tǒng)文化與中國畫
追根溯源，我們先要了解一下“文化”的概念。“文化”是一個(gè)古老而又年輕的詞語，古往今來，對于“文化”的診釋很多。中國權(quán)威辭書《辭海》對文化的釋義是這樣的:“從廣義來說，指人類社會歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。從狹義來說，指社會的意識形態(tài)，以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)?！薄拔幕币辉~德語是Kultur，英語是Culture，兩者都源于拉丁文Cultura，其原義是指耕種和植物培育，后來由物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域拓展到精神領(lǐng)域。
提到中國傳統(tǒng)文化，我們腦海中就會浮現(xiàn)出許多聯(lián)想:中國菜、茶文化，書法、國畫藝術(shù)，中醫(yī)中藥、經(jīng)絡(luò)針灸，古典詩詞，旗袍、唐裝，故宮、長城、江南園林等古典建筑，三綱五常、忠孝仁義，天干地支、十二生肖，春節(jié)元宵、端午中秋佳節(jié)，祭祖拜佛、養(yǎng)生煉丹，人生禮儀，神話傳說，民間娛樂……這些無不是傳統(tǒng)文化現(xiàn)象。也有人把中國傳統(tǒng)文化這樣分類:飲食文化、茶文化、服飾文化、建筑文化、儒家文化、道家文化、法家文化、佛教文化、兵家文化、民俗文化等。
中國繪畫是東方繪畫中的奇葩。畢加索曾說:據(jù)我所知，世界上有四個(gè)國家的藝術(shù)最具魅力和影響力，一是埃及，一是印度，另外是中國和日本，而日本的藝術(shù)又大多源于中國。作為傳統(tǒng)文化之一的中國畫，在長期的歷史發(fā)展中，中國傳統(tǒng)繪畫經(jīng)歷了漫長的時(shí)間的考驗(yàn)，而且是綿延了五千年的鮮活的生命體。傳神寫照的人物畫、意境深遠(yuǎn)的山水畫、意味雋永的花鳥畫構(gòu)成了燦爛輝煌的中國畫。給我印象深刻的是這樣的文字:時(shí)間綿延，昔日輝煌，今朝燦爛，明天錦繡，異彩紛呈，獨(dú)殊東方。唐張彥遠(yuǎn)《歷代名畫記》中這樣說:夫畫者，成教化，助人倫，窮神變，測幽微，與六籍同功，四時(shí)并運(yùn)。中國傳統(tǒng)繪畫，是基于中華民族深厚的文化土壤中，融合和中華民族獨(dú)特的文化素養(yǎng)、審美意識、思維方式、美術(shù)思想和哲學(xué)觀念，從而形成了一個(gè)完整獨(dú)立的藝術(shù)體系。對于我們每一個(gè)愛好中國畫的人來說，中國繪畫無疑是一座巨大的文化寶庫，一幢輝煌的藝術(shù)殿堂。我們應(yīng)該帶著仰視的、無比崇敬的心情去領(lǐng)悟、去解讀、去品讀、去學(xué)習(xí)，指導(dǎo)學(xué)生繼承傳統(tǒng)，了解和認(rèn)識中國畫，熟知其特點(diǎn)和藝術(shù)規(guī)律，使學(xué)生成為各方面都很豐富的、修養(yǎng)全面的最優(yōu)秀的人材。
三、師范學(xué)校中國畫教學(xué)的現(xiàn)狀分析
不斷進(jìn)步與發(fā)展中的美術(shù)教育，是一門必不可少的學(xué)科。中國畫作為民族繪畫，屬于傳統(tǒng)文化中間的精神文化，在發(fā)展過程中改變了師徒制的傳統(tǒng)教學(xué)模式。傳統(tǒng)的中國畫教學(xué)是典型的師徒制，師父教徒弟，徒弟的數(shù)量一般較少，較之現(xiàn)代的學(xué)校班級授課，學(xué)生數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多很多。成語“青出于藍(lán)”就是比喻學(xué)生超過老師或后人勝過前人，徒弟比師父更有成就。但在這中間是以師父的“教”為主的，徒弟只是“旁觀者”，沒有或者很少有“反駁”的機(jī)會，只是在學(xué)，在模仿師父的技藝。學(xué)習(xí)的時(shí)間一般較長，明顯長于現(xiàn)今的學(xué)院教學(xué)。客觀地說，在傳統(tǒng)的師徒制中，學(xué)生的主體地位根本無從談起。但其中也有可取之處，如師父帶徒弟時(shí)間較長，徒弟學(xué)得較扎實(shí);徒弟人數(shù)少，這樣有更多的時(shí)間和師父交流，因而能夠掌握更多。從其效果這方面來看還是有道理的。教師(師父)也有更多的機(jī)會和精力來教學(xué)生(徒弟)，故“出藍(lán)”者亦為數(shù)不算少。目前國內(nèi)的研究生導(dǎo)師制，就是類似于先前的師徒制。另外，在師徒制教學(xué)中，更注重“身教”及“意會”，這也許是因?yàn)橹袊L畫藝術(shù)受儒、道、佛等思想的影響，只可意會不可言傳?！澳榛ㄒ恍Α笔降囊鈺⒁饽钕嗤?，這和中國畫講究意境、講求寫意是分不開的，這也是中國畫區(qū)別與其他繪畫的一個(gè)顯著的特征之一。
目前師范學(xué)校的中國畫教學(xué)在課程設(shè)置和教學(xué)時(shí)間安排方面存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.教學(xué)資源:“生多師少”。
當(dāng)前的教育情況(側(cè)重于中國畫教學(xué))，一般大中專院校的中國畫課堂教學(xué)存在的問題還是有的。在大學(xué)主修中國畫課堂上，我還是采用傳統(tǒng)的師徒制教學(xué)模式。學(xué)生當(dāng)時(shí)有二十人，有些偏多。作為師范學(xué)校美術(shù)教師，我負(fù)責(zé)中國畫教學(xué)，其中零零級美術(shù)專業(yè)班三十一人，零一級美術(shù)專業(yè)班二十二人，零二級美術(shù)專業(yè)班四十三人，零三級美術(shù)專業(yè)班三十七人，零四級美術(shù)專業(yè)班四十六人，采用師徒制教學(xué)是不大可能的，分身乏術(shù)。班級學(xué)生數(shù)量比較多，國畫專業(yè)課教師只有一人，由于中國畫的專業(yè)特殊性，很多都是需要教師示范演示來展開教學(xué)。
2.文化修養(yǎng):“營養(yǎng)不均”。
學(xué)生對中國畫作品的鑒賞方面能力較弱，這其實(shí)是一個(gè)由來已久、并不新鮮的問題。美術(shù)距離學(xué)生有多遠(yuǎn)?這個(gè)問題比較難以回答。因?yàn)樗麄冊谥袑W(xué)美術(shù)課經(jīng)常被其他課程所占據(jù)，而且是被默許的，很多學(xué)校因?yàn)槠扔谏龑W(xué)的壓力，只好占用美術(shù)課、音樂課、體育課或者是其他類似的“副課”。在有些地方，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)，很多學(xué)生在升人高中之后，就再也沒有上過美術(shù)課。上海市美術(shù)教育專業(yè)委員會副會長王立人表示:當(dāng)前的教育是功利實(shí)用的教育，以升學(xué)考試為最終目標(biāo)。在這樣的情況之下，美術(shù)課只能被“犧牲”。
通過課堂提問，我發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對中國古代文學(xué)，如先秦古詩、唐詩宋詞元曲及畫論等了解不多。造成這方面問題的原因是多方面的。學(xué)生是五年制大專班，所學(xué)科目較多，當(dāng)然這并非主要的問題，這一方面可以提高學(xué)生各方面的能力，綜合素質(zhì)較強(qiáng)，另一方面又造成另外一個(gè)問題:由于所學(xué)科目較多，最終只能是蜻蜓點(diǎn)水、淺嘗輒止。這正如一個(gè)硬幣的兩面，必然是同時(shí)存在的，我們只能盡力做到趨利避害，對于大多數(shù)學(xué)生，只要他們做到合理安排時(shí)間，學(xué)會統(tǒng)籌規(guī)劃，就完全可以學(xué)到很多知識。
3.專業(yè)課程:時(shí)間分散。
目前江蘇省的高等師范學(xué)校之中，只有徐州幼兒高等師范學(xué)校的專業(yè)課相對教多，其余的師范學(xué)校大約每周4課時(shí)。通過課堂教學(xué)和學(xué)生作業(yè)的反映，課堂教學(xué)時(shí)間相對較短，以至于有個(gè)別的學(xué)生在新課結(jié)束之后，容易徹底放下，等到下周上課時(shí)再重新拾起來。對于之前所學(xué)的內(nèi)容，學(xué)生真正能夠最后保留下來的比較少，缺少一個(gè)慢慢“反當(dāng)”的消化吸收時(shí)間。在這樣的情況之下，學(xué)生在完成作業(yè)的過程中所暴露的問題不能及時(shí)得到發(fā)現(xiàn)和解決。
四、師范學(xué)校中國畫教學(xué)的思考
1.提升學(xué)生的鑒賞能力，豐富學(xué)生的審美體驗(yàn)。
在學(xué)生進(jìn)校之初，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況、閱讀情況與課程設(shè)置情況，任課老師可以制定相關(guān)的閱讀書目印發(fā)給每位學(xué)生，要求他們在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成讀書計(jì)劃，并予以抽查。另外，在課堂教學(xué)過程中，教師可以根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容，適當(dāng)?shù)卦谡n堂教學(xué)中間添加一些文化“佐料”，讓課堂文化的傳承得以更順利、更“可曰”。這是因?yàn)橹袊嫳旧砭蛯儆谥袊幕囊粋€(gè)不可分割的組成部分，其中蘊(yùn)涵了中國人的精神世界和思想內(nèi)涵，體現(xiàn)了中國人的審美觀念和修身養(yǎng)性的道德規(guī)范。比如在講授寫意梅蘭竹菊等花卉時(shí)，就可以結(jié)合相關(guān)的詩詞歌賦及古曲，利用音樂和詩歌作為輔助手段，豐富課堂的內(nèi)涵，讓課堂教學(xué)的層次變得更加有韻味，與此同時(shí)，學(xué)生對于美術(shù)作品的文化內(nèi)涵和風(fēng)格特征的認(rèn)識會更深刻，對于美術(shù)知識的理解和掌握相對比較容易接受。我在講授寫意時(shí)，選擇了學(xué)生熟悉喜歡的周杰倫的《臺》，調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。另外，還增加了詠菊的名詩欣賞，為學(xué)生創(chuàng)造了一個(gè)立體的感受空間。
2.組織安排學(xué)生的學(xué)習(xí)，提高課堂的授課效益。
由于學(xué)生很多，最佳辦法是采取學(xué)生分小組協(xié)作學(xué)習(xí)，這樣效果比較好，既可以鍛煉學(xué)生的協(xié)作交流能力，又可以達(dá)到“資源共享”，有利于共同進(jìn)步。這同時(shí)也體現(xiàn)了以學(xué)生為主體，有利于學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展。教師是課堂的組織者和引導(dǎo)者。若時(shí)間允許，教師可給出明確的目標(biāo)任務(wù)。最佳辦法是集中授課時(shí)間，可以借鑒美術(shù)院校的做法:每學(xué)期把要學(xué)習(xí)的幾門專業(yè)課(如中國畫、素描、水粉、版畫、油畫等)集中時(shí)間，每周的專業(yè)課皆為同一門課程，進(jìn)行分時(shí)間分階段授課(例如:素描每周安排兩天半時(shí)間，為期一個(gè)月或者兩個(gè)月)。這樣，教師的總課時(shí)并不變，學(xué)生有更充裕的時(shí)間來深人學(xué)習(xí)，趁熱打鐵。教師則有更多的時(shí)間和精力進(jìn)行科研或創(chuàng)作活動，可謂一舉兩得。
五、如何在中國畫課堂教學(xué)過程中滲透文化傳承
這個(gè)問題是我們中國畫教師都要面對的一個(gè)問題，在這里具體描述如下。
1.向?qū)W生推薦文學(xué)名著，養(yǎng)成良好的閱讀行為習(xí)慣。
針對具體的課堂教學(xué)內(nèi)容，指導(dǎo)學(xué)生閱讀相關(guān)的文學(xué)名著，提升學(xué)生的文化素養(yǎng)和文學(xué)修養(yǎng)。比如我在給學(xué)生上《寫意畫法》的時(shí)候，為了使學(xué)生能夠了解更多的關(guān)于的相關(guān)詩詞和知識，安排學(xué)生閱讀《紅樓夢》第三十八回“林瀟湘魁奪詩薛衡蕪諷和螃蟹詠”中曹雪芹先生特地花了很多筆墨精細(xì)地描寫的一場特別的詩社活動。史湘云做東主持品蟹賞菊宴，正是蟹肥菊黃之時(shí)，這是再妙不過的創(chuàng)意之舉了。曹雪芹花了濃筆重墨寫了多首詠菊之作。學(xué)生通過閱讀文學(xué)名著，豐富了知識面，在濃郁的文化氛圍中，體會了民族藝術(shù)的偉大。在講《寫意牡丹畫法》內(nèi)容時(shí)，介紹牡丹，我給學(xué)生推薦閱讀明代李汝珍的神話小說《鏡花緣》。
2.給學(xué)生安排詩詞賞析，豐富文化修養(yǎng)，拓寬知識面。
結(jié)合中國畫教學(xué)的具體內(nèi)容，教師在教學(xué)過程中可適當(dāng)增加詩詞歌賦的賞析，豐富學(xué)生的知識層面。在講授寫意梅花、蘭花、竹子、、松的時(shí)候，我就選取了相關(guān)的古代詩詞介紹給學(xué)生，并讓學(xué)生嘗試吟頌，體會詩人的樂趣。同時(shí)在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生通過對詩詞的理解、比較，能夠體會梅蘭竹菊的高尚品德與節(jié)操。譬如“為草當(dāng)作蘭，為木當(dāng)為松。蘭幽香風(fēng)遠(yuǎn)，松寒不改容”(李白，《于五松山贈南陵常贊詩》)，通過松來比喻剛直不阿?！安删諙|籬下，悠然見南山”的五柳先生陶淵明，就是借菊抒懷，表達(dá)歸隱田園所獲得的內(nèi)心寧靜與生命自由。古人的這些詩詞展現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化的魅力，體現(xiàn)了天人合一的文化觀念，以及人與自然共生共存的生命意識。與此同時(shí)教師還可以結(jié)合相關(guān)的古典樂曲或影視片段或著歌曲，深化認(rèn)識和理解，豐富學(xué)生的審美體驗(yàn)。
3.給學(xué)生設(shè)書法篆刻課，提高學(xué)生各方面的文化修養(yǎng)。
詩書畫印融于一體，有人說:書法是無聲的音樂、抽象的繪畫、紙上的舞蹈。這是非常形象、非常貼切的說法。在中國畫教學(xué)中，我們也應(yīng)該把這方面的內(nèi)容添加進(jìn)來。尤其是在寫意畫，更需要具有一定的書法基礎(chǔ)。古人把畫蘭竹梅等稱之為“寫”，所謂“喜寫蘭，怒寫竹”就是這個(gè)意思。李澤厚先生在(美的歷程》中這樣寫道:“書法由接近于繪畫雕刻變而為可等同于音樂和舞蹈。并且，不是書法從繪畫而是繪畫要從書法中吸取經(jīng)驗(yàn)、技巧和力量。運(yùn)筆的輕重、疾澀、虛實(shí)、強(qiáng)弱、轉(zhuǎn)折頓挫、節(jié)奏韻律，凈化了的線條如同音樂旋律一般，他們竟成了中國各類造型藝術(shù)和表現(xiàn)藝術(shù)的魂靈?！?/p>
