時間：2023-03-23 15:20:51
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【摘要】沒有文化的企業(yè)是缺乏競爭力的企業(yè)。世界上大凡成功的企業(yè)在創(chuàng)建初期或在改革之后,都把確立什么樣的企業(yè)文化作為一項(xiàng)戰(zhàn)略。合規(guī)文化作為企業(yè)文化的一個重要組成部分,農(nóng)業(yè)銀行要提升核心競爭力,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就必須建立一流的合規(guī)文化。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè)銀行;合規(guī)文化
1合規(guī)文化的內(nèi)涵分析
1.1合規(guī)文化的內(nèi)涵。
巴塞爾銀行監(jiān)管委員會的《合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門》中指出:“合規(guī)應(yīng)從高層做起。當(dāng)企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)誠信與正直的準(zhǔn)則并由董事會和高級管理層做出表率時,合規(guī)才最為有效。合規(guī)與銀行內(nèi)部的每一位員工都相關(guān),應(yīng)被視為銀行經(jīng)營活動的組成部分。銀監(jiān)會《合規(guī)指引》指出:“商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè),并將合規(guī)文化建設(shè)融入企業(yè)文化建設(shè)全過程”。合規(guī)作為一種文化,其內(nèi)涵主要包括四個方面:一是要求從高層做起,即管理者必須率先垂范,躬身實(shí)踐,合規(guī)才最有效;二是強(qiáng)調(diào)人人合規(guī);三是要做到主動合規(guī),以往大量的制度和處罰在一定程度上遏制了風(fēng)險的產(chǎn)生;四是樹立“合規(guī)創(chuàng)造價值”的理念,我們農(nóng)業(yè)銀行不僅要會做“加法”,更要會做“減法”,控制和減少損失同樣也是創(chuàng)造價值的過程。
合規(guī)文化作為企業(yè)文化的一個重要組成部分,有利于補(bǔ)充企業(yè)正式制度的不足,從而改善制度運(yùn)作績效其作用:一是導(dǎo)向功能,二是動員激勵功能,三是成本控制功能。
1.2新形勢下農(nóng)業(yè)銀行必須培育合規(guī)文化。
1.2.1培育合規(guī)文化是農(nóng)業(yè)銀行主動適應(yīng)外部監(jiān)管新要求的需要。近年來,我國依法治理的進(jìn)程明顯加快,國家法律體系、法治環(huán)境日趨完善,銀監(jiān)會對商業(yè)銀行的監(jiān)管也日趨規(guī)范、全面、嚴(yán)格。因此,農(nóng)業(yè)銀行必須建立一整套有效地管理各類風(fēng)險的職業(yè)行為規(guī)范和方法,自覺地在其內(nèi)部形成濃厚的合規(guī)文化。
1.2.2培育合規(guī)文化是農(nóng)業(yè)銀行股改的迫切需要。當(dāng)前,農(nóng)業(yè)銀行將面臨著健全公司治理結(jié)構(gòu)、完善經(jīng)營管理體制,從國際銀行業(yè)發(fā)展規(guī)律看,合規(guī)管理是實(shí)施有效公司治理的重要途徑之一。因此,農(nóng)業(yè)銀行培育合規(guī)文化刻不容緩,圍繞決策、執(zhí)行、監(jiān)督三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)制定切實(shí)有效的措施,加速構(gòu)建具有競爭力的合規(guī)文化。
1.2.3培育合規(guī)文化是農(nóng)業(yè)銀行提高制度執(zhí)行力的需要。當(dāng)前隨著社會變革的不斷加深、利益沖突的不斷加劇,農(nóng)業(yè)銀行僅靠自身原有的制度已力不從心,因此,建設(shè)良好的合規(guī)文化、實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部合規(guī)與外部監(jiān)管的有效互動,并以此促進(jìn)農(nóng)業(yè)銀行從整體上優(yōu)化流程管理、強(qiáng)化內(nèi)部控制,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)由制度管人到文化管人的轉(zhuǎn)變是有效控制風(fēng)險的重中之重。
2當(dāng)前農(nóng)業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)方面存在的問題及現(xiàn)實(shí)途徑選擇
2.1當(dāng)前農(nóng)業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)方面存在的問題。
2.1.1管理文化尚不成熟。一是管理權(quán)力與管理責(zé)任不對等,削弱了管理。在經(jīng)營過程中,為了個人業(yè)績,追求短期效益而放棄制度約束。另外,責(zé)任追究制度不健全,已形成了“業(yè)務(wù)經(jīng)營硬指標(biāo),內(nèi)控管理軟約束”的普遍認(rèn)識,無法起到威懾作用。三是第二道防線管理傳導(dǎo)不力。農(nóng)業(yè)銀行在多級委托組織體系下,管理環(huán)節(jié)多,鏈條長,傳導(dǎo)渠道及力度不足,使執(zhí)行效果層層衰減,尤其是基層業(yè)務(wù)主管部門,作為制度執(zhí)行的督辦、協(xié)助層,是領(lǐng)導(dǎo)層和基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的傳遞橋梁和紐帶,也是內(nèi)控的“第二道防線”,但有些部門只是簡單地充當(dāng)“二傳手”的角色,片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)營壓力,淡化管理責(zé)任,“第二道防線”的控制削弱,形成執(zhí)行“斷層”。
2.1.2執(zhí)行文化未真正建立。實(shí)踐證明,再多再好的制度不去執(zhí)行,制度也只能是一紙空文。導(dǎo)致執(zhí)行文化缺失的重要原因之一是違規(guī)成本較低,內(nèi)控制度就形成虛設(shè),造成很多問題屢查屢犯、屢禁不止。
2.1.3內(nèi)控制度建設(shè)未重視“規(guī)”的合格性。一是“部門制度”造成管理邊緣化現(xiàn)象突出;二是規(guī)章制度的可操作性影響了執(zhí)行力。一些專業(yè)部門不是出于全面控制風(fēng)險的目的有計劃、有針對性地進(jìn)行制度梳理,而是為了擺脫部門的管理責(zé)任想出了許多“不準(zhǔn)”、“不要”、“嚴(yán)禁”之類的戒律,通過打補(bǔ)丁式的制度限制員工的操作行為。三是新制度的出臺缺乏流程控制。由于沒有以往的管理經(jīng)驗(yàn),在新業(yè)務(wù)的設(shè)計和制度建設(shè)中存在“拿來主義”和“摸著石頭過河”的現(xiàn)象,一些制度的出臺也僅僅是為了應(yīng)付經(jīng)營的需要而閉門造車。目前,盡管為加強(qiáng)合規(guī)制度建設(shè)而設(shè)立了合規(guī)部門,但新制度出臺也只停留在合規(guī)部門進(jìn)行“會簽”的基礎(chǔ)上。
2.2農(nóng)業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)的現(xiàn)實(shí)途徑選擇。
2.2.1制度建立應(yīng)充分體現(xiàn)流程控制。一要建立“制度的制度”。制度是人們相互的約定,制度的制定過程要體現(xiàn)流程控制,沒有可操作性和流程控制的制度不能成為制度。農(nóng)業(yè)銀行要改變目前規(guī)章制度的制定模式,可聘請外部專業(yè)機(jī)構(gòu),發(fā)動各業(yè)務(wù)條線共同對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理,實(shí)現(xiàn)員工手冊化、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。二要避免制度的“破窗效應(yīng)”。根據(jù)政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱林提出的“破窗理論”,當(dāng)違規(guī)發(fā)生時,管理者要及時在業(yè)務(wù)政策、行為手冊和操作程序上進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn),以避免任何類似違規(guī)事件像“破窗”一樣重復(fù)發(fā)生。通過定期測試等工作,主動維護(hù)、強(qiáng)化事前預(yù)警和控制。進(jìn)一步建立制度流程的后評價制度,切實(shí)有效地落實(shí)問責(zé)制。
2.2.2流程再造應(yīng)突出合規(guī)文化。農(nóng)業(yè)銀行在完成以客戶為中心、以風(fēng)險控制為主線的業(yè)務(wù)和管理流程再造,逐步實(shí)現(xiàn)由“部門銀行”到“流程銀行”的轉(zhuǎn)變過程中,要不斷強(qiáng)化以“合規(guī)文化”為導(dǎo)向的內(nèi)控體系建設(shè)。一是要對現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種進(jìn)行科學(xué)的分類。二是業(yè)務(wù)部門應(yīng)打破原有的部門界限,“以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向”,對現(xiàn)有的操作規(guī)程進(jìn)行系統(tǒng)的梳理,在此基礎(chǔ)上按業(yè)務(wù)品種制作“活頁式”《業(yè)務(wù)操作指南》或《操作手冊》,提供給不同層次的操作人員使用,并確保實(shí)用性和可操作性。三是要在明確業(yè)務(wù)品種、梳理操作規(guī)程的基礎(chǔ)上,明確業(yè)務(wù)流程中的風(fēng)險控制要點(diǎn),對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面優(yōu)化。要加快構(gòu)建全面風(fēng)險管理體系,把信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險等風(fēng)險因素融入全面質(zhì)量管理過程。
企業(yè)文化建設(shè)不等同于員工的休閑文化，卻要體現(xiàn)在經(jīng)營管理的每一處細(xì)節(jié)；并不是短期行為，更需要有效載體的支撐和有效的創(chuàng)建措施。企業(yè)文化建設(shè)的落地，同時是一項(xiàng)新員工激勵的領(lǐng)導(dǎo)與藝術(shù)。
（一）激勵方案設(shè)計原則物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合
農(nóng)業(yè)銀行新員工年齡層次決定其要面臨買房、買車、結(jié)婚、生子等眾多需要物質(zhì)資金的情況，由此帶來物質(zhì)高水平需求的重要性，增加其薪酬和福利是最重要和最有效的激勵因素。另一方面，入行員工的素質(zhì)越來越高，他們的需求也不停留在物質(zhì)需求上，更渴望在工作過程中得到認(rèn)可和贊同，強(qiáng)烈的成長動機(jī)和自我價值實(shí)現(xiàn)需求，這使得僅有物質(zhì)激勵達(dá)到一定層次后就會遭遇瓶頸，激勵作用就會大大減弱。因此，銀行臨柜員工激勵方案設(shè)計應(yīng)將物質(zhì)激勵與精神激勵優(yōu)化結(jié)合并協(xié)調(diào)運(yùn)用，使兩者互相聯(lián)系和補(bǔ)充，以共同構(gòu)成知識共享的激勵方案。長期激勵為主。短期激勵收效快且明顯，但對于有效提高員工工作熱情和企業(yè)文化建設(shè)積極性的程度有限。入行員工在勝任現(xiàn)行工作后，更加注重個人晉升和長遠(yuǎn)發(fā)展。銀行工作的績效短時間內(nèi)難以衡量，需要長期客戶的積累，因此長期激勵能科學(xué)體現(xiàn)銀行員工的工作價值，應(yīng)作為更重要的激勵手段。長期激勵如培訓(xùn)或深造、職業(yè)生涯規(guī)劃等等，可以把新員工的個人目標(biāo)與銀行的目標(biāo)相融合，充分體現(xiàn)銀行與員工共享收益、共擔(dān)風(fēng)險的激勵思想，可有效提高新員工的忠誠度。公平的基礎(chǔ)上注意個性化激勵。激勵方案的設(shè)計必須以公平為基本前提，尤其在銀行提倡團(tuán)隊(duì)合作的特點(diǎn)下，應(yīng)盡量減少評價員工知識績效中的個人主觀因素。另一方面，激勵不能用單一形式，每個新員工的個人潛質(zhì)、自我價值傾向、個人目標(biāo)和要求等個性特征均有差異，銀行應(yīng)對新員工進(jìn)行綜合調(diào)查、研究、分析、測試和考核，明確其特點(diǎn)和優(yōu)劣勢，最大發(fā)揮個人的優(yōu)勢，如對于調(diào)查發(fā)現(xiàn)對物質(zhì)敏感的知識型員工更側(cè)重物質(zhì)激勵，對于物質(zhì)不敏感的員工，采取其看重的精神激勵。因此，農(nóng)業(yè)銀行新員工激勵方案設(shè)計應(yīng)在堅持公平的基礎(chǔ)上充分重視個性化激勵，根據(jù)個體的不同需求，采取有針對性、合理、科學(xué)的激勵方式來滿足員工的需求，從而最大限度地激發(fā)每個新員工的積極性和主動性。定期或及時調(diào)整激勵措施。激勵普遍存在一定的時效性，超前激勵易使員工漠視反而弱視激勵功能，滯后激勵更可能降低員工對組織的信任。因此及時激勵收效最佳，其保障措施在于激勵的正確、明確與準(zhǔn)確。另一方面，激勵存在有限性和階段性，新員工逐漸多為90后群體，個性需求和特點(diǎn)易變，相同的激勵措施在實(shí)行一定階段后就可能失靈，需要實(shí)施新一輪的激勵措施才能促進(jìn)新一輪的工作積極性和熱情等等。這都要求銀行新員工激勵策略及時作出相應(yīng)的變革，同時對踐行企業(yè)文化建設(shè)提出了更高的要求。
（二）優(yōu)化新員工薪酬福利政策實(shí)施
綜合薪酬激勵滿足新員工的復(fù)合式需求，具體可分為外在激勵和內(nèi)在激勵兩大類。外在薪酬為銀行新員工提供可量化的貨幣性收入，如基本工資、獎金、退休金、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、住房公積金、銀行紀(jì)念品、禮品等可見的薪酬和福利，以全面提高員工生活質(zhì)量和住房條件等；內(nèi)在薪酬則為新員工提供不可量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種待遇，如優(yōu)先的培訓(xùn)進(jìn)修機(jī)會、對個人成就的表彰會、工作輪換、多元化晉升等。外在薪酬與內(nèi)在薪酬各自具有不同的激勵功能，兩者相互聯(lián)系并互為補(bǔ)充，構(gòu)成全面的薪酬體系。
（三）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的激勵效能
在優(yōu)化薪酬福利可以起到即時激勵作用的保障下，通過三個層面的企業(yè)文化建設(shè)加強(qiáng)激勵效能，即物質(zhì)層、制度層和精神層，可分別對應(yīng)農(nóng)行的管理理念：細(xì)節(jié)決定成敗、合規(guī)創(chuàng)造價值、責(zé)任成就事業(yè)。物質(zhì)層的細(xì)節(jié)決定成敗。營業(yè)廳中可見的農(nóng)行Logo、顯示屏和燈箱等文化載體，企業(yè)文化建設(shè)各類規(guī)范和員工行為守則等書冊，統(tǒng)一的制服、胸牌、笑臉等多種企業(yè)標(biāo)示，以及農(nóng)業(yè)銀行落實(shí)的6S管理，各種細(xì)節(jié)均能在無形上帶來員工的歸屬感并積極影響到員工的忠誠與信任，因此應(yīng)注重精細(xì)化管理，工作環(huán)境美化、凈化和現(xiàn)代化，企業(yè)理念深入人心，增強(qiáng)企業(yè)文化的感染力，形成濃厚的企業(yè)文化建設(shè)氛圍。制度層的合規(guī)創(chuàng)造價值。銀行業(yè)務(wù)的特殊性決定了合規(guī)建設(shè)是一切工作的基礎(chǔ)，因此決定了新員工合規(guī)意識的充分必要性，表面上看來是在約束新員工行為以及減少其工作自主性和滿意度。老員工以及領(lǐng)導(dǎo)層作為制度的闡釋者和人，如果表率出的是負(fù)作用，則很容易束縛新員工。因此與制度文化息息相關(guān)的管理科學(xué)非常重要，“以人為本”原則下加強(qiáng)經(jīng)營管理過程中的規(guī)范化，主動導(dǎo)入企業(yè)文化概念，如績效考核指標(biāo)任務(wù)制定的合理性及其結(jié)果的有用性是否與上述綜合激勵體系掛鉤。員工行為準(zhǔn)則落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)營中的程度又決定了企業(yè)理念的踐行度。因此，加強(qiáng)合規(guī)建設(shè)不僅是在普及合規(guī)知識以及形成合規(guī)理念上下功夫，更要求在長效激勵約束機(jī)制上下功夫。精神層的責(zé)任成就事業(yè)。農(nóng)行的品牌宣傳“大行德廣、伴您成長”，體現(xiàn)的成就大業(yè)與造福于民的歷史責(zé)任感與使命感，如何讓新員工先見證到老員工、客戶與農(nóng)行的共同成長；農(nóng)行晨會上必喊的“愛我農(nóng)行、追求卓越”，如何使新員工內(nèi)化于心等等。這個層面的企業(yè)文化建設(shè)，于新員工而言，需要感受到濃厚的人文關(guān)懷氛圍、見證到多彩的合作雙贏實(shí)例以及達(dá)成與領(lǐng)導(dǎo)同事間的創(chuàng)意溝通，再比如在不定時的激勵性培訓(xùn)中是否能讓新員工深刻感受到農(nóng)行的人才理念“德才兼?zhèn)?、以德為本、尚賢用能、績效為先”。
（四）基于企業(yè)文化建設(shè)的新員工激勵方案實(shí)施
實(shí)施激勵新員工首要的是注重創(chuàng)意溝通。溝通是人與人之間情感的傳遞和反饋，有效的溝通可以迅速縮短兩個陌生人心與心之間的距離。良好有效的溝通能使雙方產(chǎn)生很好的共鳴，可以讓雙方在心情舒暢中達(dá)成共識。新員工初入職場，又因其重視個性化激勵，創(chuàng)意地溝通顯得尤為重要。創(chuàng)意地溝通可以使工作變得有趣，無形中提升自我價值感，有效地達(dá)到自我激勵。農(nóng)行新員工往往是優(yōu)秀的表達(dá)者，應(yīng)培育同理心傾聽的企業(yè)文化氛圍，在各自的情感賬戶里存款并承諾負(fù)責(zé)，例如可以在晨會時聽聽新員工分享今日的工作期待，看看有何特殊需要并及時予以適當(dāng)滿足。新員工又往往不一定是優(yōu)秀的傾聽者，應(yīng)注意有親和力地引導(dǎo)，也是幫助其培養(yǎng)客戶服務(wù)與溝通技巧的過程。完善支持性工具。首要前提是保障落實(shí)企業(yè)文化建設(shè)的三個層面，主要是企業(yè)文化的硬環(huán)境建設(shè)，加強(qiáng)宣傳和維護(hù)，將企業(yè)文化建設(shè)真正納入日常管理工作并發(fā)揮其激勵效能，例如定時檢查和定期更新大堂中的文化載體和陣地建設(shè)，也可以通過把企業(yè)文化建設(shè)納入業(yè)績考核體系，定期對企業(yè)文化建設(shè)進(jìn)行考評和獎懲，依此激勵或約束。設(shè)立知識共享平臺。培育提倡知識共享的企業(yè)文化，完善農(nóng)行內(nèi)部的知識共享平臺，為有效提升新員工學(xué)習(xí)能力提供信息技術(shù)支持，便捷新員工獲取信息。例如在農(nóng)銀大學(xué)設(shè)知識共享專欄，通過完善群件系統(tǒng)、工作流系統(tǒng)、電子視頻會議、BBS、群組決策支持系統(tǒng)，也可在原先信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建設(shè)有效的知識庫、專家系統(tǒng)或知識地圖，為知識共享提供一個良好的物質(zhì)平臺。這些知識共享平臺的建立，都應(yīng)有專人定時注意對共享知識的動態(tài)循環(huán)審計，并注重持續(xù)資金投入。另一方面，可設(shè)立實(shí)體知識社區(qū)，通過內(nèi)部刊物選登、情景模擬活動、年會、例會、專題討論會、讀書報告會等正式途徑，還可通過舉辦興趣團(tuán)體、午餐會、茶話會、周末沙龍等非正式的知識共享活動。這樣在現(xiàn)實(shí)與網(wǎng)絡(luò)中均可實(shí)現(xiàn)知識共享雙方自由交流知識，并注意促進(jìn)隱性知識的顯性化，使知識共享與交流更為便捷。建立導(dǎo)師負(fù)責(zé)制。為每一位新員工搭配一對一或一對多的導(dǎo)師，負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)知識與技能教授，培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)意識，幫助更快適應(yīng)并可以勝任現(xiàn)職工作，當(dāng)新員工有問題可以請教并可以及時得到答復(fù)。另一方面，導(dǎo)師更是要輔導(dǎo)其職業(yè)生涯管理，提升新員工激勵認(rèn)同和企業(yè)文化感知度，同時關(guān)注新員工健康的人際關(guān)系。
二、總結(jié)與展望
一、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展存在的突出
（一）經(jīng)營理念陳舊，對發(fā)展外匯業(yè)務(wù)認(rèn)識不到位
農(nóng)業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務(wù)已有十四年的，但從全國總的發(fā)展形勢來看，仍然表現(xiàn)為極大的不平衡性，究其原因，既有客觀因素，也有主觀因素?？陀^上，由于各地區(qū)客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異較大，發(fā)展速度不同，導(dǎo)致外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著很大程度的差別，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)同發(fā)達(dá)地區(qū)相比，表現(xiàn)為行際之間外匯業(yè)務(wù)開展的差距較大，好的很好，卻很少；差的很差，面很大。主觀上，很大一部分外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行都普遍存在認(rèn)識不到位、經(jīng)營觀念陳舊等問題，還不能把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在同人民幣業(yè)務(wù)同等的地位來考慮，沒有從根本上意識到，開展外匯業(yè)務(wù)是城市行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本要求，是新的效益增長點(diǎn)，是擴(kuò)大和完善商業(yè)銀行服務(wù)功能，提升業(yè)務(wù)經(jīng)營層次，樹立自身形象，提高市場占有份額的重要手段。因此，也就表現(xiàn)為對外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展不關(guān)心、不，更不愿在人力、物力上向外匯業(yè)務(wù)傾斜，這是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)開展不平衡和業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因。
（二）營銷政策調(diào)整不及時，管理機(jī)制有待完善
農(nóng)業(yè)銀行的外匯業(yè)務(wù)始終難以實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，一個重要的因素就是我們在管理和營銷機(jī)制上，還存在著一些不適應(yīng)發(fā)展的條條框框，使得外匯業(yè)務(wù)營銷政策沒有得到及時有效地調(diào)整，經(jīng)營手段和措施還有很多不到位、不得力的地方，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、管理模式與外部客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不協(xié)調(diào)
目前，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行都采取“本外幣一體化”的管理模式，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，這是對的，是利于發(fā)展的，對一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行也是很適應(yīng)的。但是由于受客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)都一味的采取“本外幣一體化”的管理模式，卻顯得不合適宜，甚至對一些地區(qū)和一些經(jīng)營行來講是不切實(shí)際的，與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是不協(xié)調(diào)的。就經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)而言，一是外商投資企業(yè)少，外貿(mào)企業(yè)也不多，進(jìn)出口貿(mào)易占地區(qū)經(jīng)濟(jì)的比重小，因而發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差。二是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)起步晚，很大一部分行才剛剛起步，服務(wù)功能欠缺，競爭意識差，市場份額小，外匯業(yè)務(wù)占整個業(yè)務(wù)經(jīng)營的比重也很小，還很難與本幣業(yè)務(wù)相提并論，因此也很難投入大的精力去研究發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。三是專業(yè)人才匱乏，其他部門對外匯業(yè)務(wù)的認(rèn)識和了解也還沒有達(dá)到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，現(xiàn)有的外匯管理機(jī)制與部分外匯制度還不能與本幣融為一體。所以，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)在外匯業(yè)務(wù)的管理上，實(shí)行真正意義上的“本外幣一體化管理模式”還為早。
2、部門間合力不強(qiáng)，拓展業(yè)務(wù)力度不夠
在目前的管理體制下，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行都實(shí)行了本外幣歸口管理，但這種歸口是粗放式的，有的甚至僅僅流于形式，造成了表面上是多個部門管，而實(shí)際上又都不愿管、不怎么管的局面。很多經(jīng)營行在外匯業(yè)務(wù)的營銷中，部門之間都尚未形成一套行之有效的聯(lián)合營銷機(jī)制，整體合力不足，突出地表現(xiàn)為作為營銷主體的客戶部門對外匯業(yè)務(wù)營銷意識不強(qiáng)，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理缺乏強(qiáng)有力的配合，因而削弱了市場競爭力，錯過了很多拓展外匯業(yè)務(wù)的良機(jī)，還沒有把拓展外匯業(yè)務(wù)工作真正落到實(shí)處。
3、拓展業(yè)務(wù)缺乏配套的優(yōu)惠政策
多年來，農(nóng)業(yè)銀行在拓展外匯業(yè)務(wù)客戶的過程中，明顯地感到難度大、收效差。究其原因，其中一個主要因素是，農(nóng)業(yè)銀行還缺乏配套的吸引客戶的優(yōu)惠政策。企業(yè)經(jīng)常提出的如貿(mào)易融資、信貸支持、授信等需求，農(nóng)業(yè)銀行往往不能或一時難以滿足，需要層層審批，耗時過長。這種冗長的審批程序不僅使企業(yè)望而怯步，為了不耽誤經(jīng)營的最佳時機(jī)而轉(zhuǎn)投他行，而且也了農(nóng)業(yè)銀行聲譽(yù)，造成了嚴(yán)重的客戶流失、業(yè)務(wù)流失和拓展失利。如農(nóng)業(yè)銀行的長期優(yōu)良客戶吉林德大有限公司經(jīng)常到中國銀行開立信用證就是這種情況的佐證。而在其它商業(yè)銀行，企業(yè)的這些需求卻都能夠得到妥善解決，并且工作效率較高，從而達(dá)到了銀企雙贏的目的。這不能說明其它商業(yè)銀行不重視業(yè)務(wù)的風(fēng)險性，而恰恰說明了這些行具備了控制風(fēng)險的能力。相比之下，農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)沒了，而風(fēng)險卻很難說沒有。如吉林糧食集團(tuán)進(jìn)出口有限公司是國內(nèi)最大的糧食經(jīng)銷商之一，年出口貿(mào)易額達(dá)6——7億美元，外匯業(yè)務(wù)一直在中國銀行辦理。當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)銀行充分認(rèn)識到了外匯業(yè)務(wù)營銷的重要性，主動上門拓展業(yè)務(wù)已歷時三年，但由于不能滿足企業(yè)提出的資金等需求，至今未見成效，這其中存在的問題足以令我們反思。
（三）市場份額小，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持
開戶企業(yè)少，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持，外匯業(yè)務(wù)市場份額低，是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營所面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。從市場份額上看，在同業(yè)競爭中我們還處于相當(dāng)不利的地位。在受理客戶方面，少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)營行發(fā)展較快，前景看好。而很大一部分經(jīng)營行外匯業(yè)務(wù)的開戶企業(yè)很少，其中優(yōu)良客戶更少，很多行外匯業(yè)務(wù)也就是靠一、兩個老客戶支撐，不注重培植有發(fā)展?jié)摿Φ耐庀蛐蛢?yōu)質(zhì)客戶群體。這種單純地依賴一、兩個老客戶對業(yè)務(wù)發(fā)展極為不利，一旦這些企業(yè)的經(jīng)營形勢不好，這些行的外匯業(yè)務(wù)量也就會隨之下滑，導(dǎo)致業(yè)務(wù)萎縮，發(fā)展后勁不足，難以取得規(guī)模效益。因此，開發(fā)新的優(yōu)良客戶是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
（四）外幣存款增長緩慢，制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
近年來，由于受外幣存款利率多次大幅下調(diào)及B股、個人實(shí)盤外匯買賣等業(yè)務(wù)分流外匯資金的影響，使得農(nóng)業(yè)銀行外匯存款增長緩慢。外幣儲蓄服務(wù)功能落后。是造成外匯存款業(yè)務(wù)增長緩慢的主要原因。目前，農(nóng)業(yè)銀行很多經(jīng)營行辦理外幣儲蓄業(yè)務(wù)時，均是手工操作、手工制單，并且未能達(dá)到通存通兌，不僅給儲戶帶來了極大的不方便，同時也影響了農(nóng)行的外在形象，不可避免地造成了外幣存款業(yè)務(wù)的流失。當(dāng)儲戶拿著農(nóng)業(yè)銀行手工制作的定期存單到外事機(jī)構(gòu)辦理出國留學(xué)資金證明時，屢屢受到外事機(jī)構(gòu)的質(zhì)詢，這足以說明問題。由于手工記帳，操作落后，儲戶理所當(dāng)然地會認(rèn)為農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)實(shí)力和水平不如他行，不選擇農(nóng)行也是在情理之中的事情。另外，外幣現(xiàn)鈔的移存工作還缺乏制度化和規(guī)范化管理，移存費(fèi)用過高，收益較差，在一定程度上也影響了經(jīng)辦行開辦外幣儲蓄的積極性。
（五）外匯貸款增長乏力，影響外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
長期以來，由于受傳統(tǒng)行業(yè)劃分和客戶本幣貸款需求的影響，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營行的外匯貸款都先天不足。而且由于外匯不良貸款的占比較高，風(fēng)險較大，政策上也不鼓勵多發(fā)放外匯貸款，使得外匯貸款規(guī)模在逐漸萎縮，增長乏力。由于外匯貸款增長較慢，不僅影響了外匯存款和國際結(jié)算量的增長，在一定程度上制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且也影響了農(nóng)業(yè)銀行綜合效益的增長。
（六）外匯業(yè)務(wù)服務(wù)功能欠缺，經(jīng)營能力差
從目前農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營現(xiàn)狀來看，服務(wù)功能還很不完善，經(jīng)營能力也相對較差，這主要表現(xiàn)在：
1、產(chǎn)品的競爭能力差
從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，盡管農(nóng)業(yè)銀行目前外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品行15大類80多個品種，與中資其他商業(yè)銀行相比欠缺的產(chǎn)品僅是遠(yuǎn)期結(jié)售匯、個人因私購匯和出口退稅的保函等少數(shù)幾個品種，但是從每一個機(jī)構(gòu)的市場準(zhǔn)入來看，大部分支行真正能做起來的業(yè)務(wù)并不多，有很多的業(yè)務(wù)還處于待普及階段。除少數(shù)幾個分行經(jīng)營水平較好外，大部分經(jīng)營行營銷的水平都比較低，真正有競爭力的產(chǎn)品并不多。
2、外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)少
從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)和經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的占比都比較低，同時，還有相當(dāng)一部分經(jīng)營行很少發(fā)生外匯業(yè)務(wù)，已經(jīng)是名不符實(shí)。由此可見，農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢還沒有充分發(fā)揮出來。
3、資本不足、資產(chǎn)狀況相對較差
農(nóng)業(yè)銀行的外匯營運(yùn)資金不足、資產(chǎn)質(zhì)量差給外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了一定難度。尤其是很大一部分縣級支行沒有外匯營運(yùn)資金，不得不靠系統(tǒng)內(nèi)拆借資金來維持簡單的經(jīng)營活動，資金成本過高，收益較差，影響了外匯業(yè)務(wù)的拓展。
4、技術(shù)落后，進(jìn)程慢
相對其他商業(yè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)還很落后，雖然近年來有所發(fā)展，但進(jìn)程不快，很多二級分行由于缺乏固定資產(chǎn)指標(biāo)，化設(shè)備和系統(tǒng)升級無法在預(yù)期內(nèi)達(dá)到總行的技術(shù)要求，特別是縣級支行的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)還相當(dāng)滯后，其中有30％的支行還手工處理外匯業(yè)務(wù)，在一定程度上了外匯業(yè)務(wù)的開展，外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品的處理速度和工作效率還遠(yuǎn)不如其他中資銀行，更無法與外資銀行相比。因此，加速全系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化（化）建設(shè)和先進(jìn)系統(tǒng)軟件的研制開發(fā)是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的又一關(guān)鍵因素。
5、專職從業(yè)人員少，素質(zhì)有待提高
，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)專職的從業(yè)人員不足萬人。占全行員工的1.5％，其中持證上崗人員占58％。從發(fā)展的角度看，外匯從業(yè)人員明顯不足，流失現(xiàn)象嚴(yán)重；從業(yè)人員水平參差不齊，部分經(jīng)營行客戶經(jīng)理的外匯業(yè)務(wù)營銷素質(zhì)偏低，都需要進(jìn)一步提高。
二、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)面臨的形勢、任務(wù)及應(yīng)采取的對策
入世后，我國、、外貿(mào)和外匯管理體制將發(fā)生巨大的變化，使農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營管理面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫使農(nóng)業(yè)銀行必須在業(yè)務(wù)發(fā)展上做出新的決策，調(diào)整營銷策略，加快發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。外資銀行進(jìn)入之初，由于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素限制，存貸款業(yè)務(wù)短期內(nèi)將不會有大的發(fā)展，因而他們會把發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為進(jìn)軍我國金融界的“切人點(diǎn)”，逐步擴(kuò)大經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種。而外匯業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)的龍頭，就成為中、外資銀行競爭的焦點(diǎn)，農(nóng)業(yè)銀行一些優(yōu)秀人才和優(yōu)質(zhì)客戶的流失將不可避免。其中的原因，一是外資同外資銀行有著默契的利益關(guān)系，因而客戶結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化。二是外資銀行的低成本外匯資金、快捷的清算、結(jié)算速度、多渠道的融資方式，全方位的服務(wù)手段將吸引更多的客戶選擇外資銀行。三是外資銀行在辦理國際業(yè)務(wù)方面確實(shí)有著較強(qiáng)的優(yōu)勢，特別是遠(yuǎn)期信用證、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、利率保值和期權(quán)、期貨等方面的中間業(yè)務(wù)，外資銀行比我們的國有商業(yè)銀行更具競爭力。四是外資銀行優(yōu)越的工作環(huán)境和優(yōu)厚的工資待遇對中資銀行的人才更具有吸引力。所以，面對激烈的競爭形勢，農(nóng)業(yè)銀行必須果斷出擊，在完善服務(wù)功能和手段的前提下，進(jìn)一步調(diào)整好營銷政策和措施，深挖市場潛能，搶占市場份額，促進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（一）提升經(jīng)營理念，樹立全行辦外匯的經(jīng)營思想
目前，農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營與發(fā)展進(jìn)入了一個新的關(guān)鍵時期。面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，各級行都必須牢固樹立全行辦外匯的經(jīng)營思想，要以市場為導(dǎo)向。把握開拓機(jī)遇，適時調(diào)整和制定外汀：業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，要把外匯業(yè)務(wù)列為當(dāng)前以至今后的重點(diǎn)工作之一，納入長遠(yuǎn)規(guī)劃，切實(shí)抓好。首先，各級行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，都要充分認(rèn)識到全行辦外匯的重要意義，認(rèn)識到全行辦外匯、本外幣一體化，是商業(yè)銀行發(fā)展的必然要求，關(guān)系農(nóng)業(yè)銀行未來的生死存亡。其次，各級行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，在處理業(yè)務(wù)工作中，都要時時刻刻想到外匯業(yè)務(wù)，特別是在選擇客戶時，都要看看對方是否有外匯業(yè)務(wù)，對有外匯業(yè)務(wù)的客戶，要在貸款規(guī)模、資金配備等各方面給予優(yōu)先支持?？傊?、各級行都要把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在與人民幣業(yè)務(wù)同等重要的位置，同，同部署，同規(guī)劃，同獎懲，這樣才能確保外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（二）囚地制宜，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)采取不同的管理模式
我國地域遼闊，由于各地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異較大，導(dǎo)致各分行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)也大不相同，因此，采取的管理模式也應(yīng)有所區(qū)別。各行要根據(jù)本地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身?xiàng)l件，因地制宜，研究探索，地確定管理模式，要以適應(yīng)發(fā)展為前提，循序漸進(jìn)，不能急于求成。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展可以分三步走，第一步是專業(yè)階段，第二步是整合階段，第三步是本外幣一體化階段。第一步是基礎(chǔ)，就是要用專門的隊(duì)伍、專門的人員、專門的技術(shù)、專門的產(chǎn)品，甚至專門的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)來發(fā)展這一業(yè)務(wù)，這種做法對農(nóng)業(yè)銀行來說是必不可少的，是外匯業(yè)務(wù)早期發(fā)展的必經(jīng)階段。一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)、外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較差的經(jīng)營行應(yīng)定位在這一階段，采取集中管理、集中營銷、集中操作的管理模式開展外匯業(yè)務(wù)，待條件成熟再步入第二階段。二級分行和有條件的縣級支行都應(yīng)該成立國際業(yè)務(wù)專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)外匯業(yè)務(wù)的集中營銷，這既有利于人員培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，又能夠加大外匯業(yè)務(wù)的拓展力度。第二階段既是整合階段，又是過渡階段，是為一體化打基礎(chǔ)的過程，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營行應(yīng)基本定位在這一階段。所謂整合，首先是功能整合，就是要把本幣的服務(wù)功能和外匯業(yè)務(wù)的服務(wù)功能能夠在一線營銷環(huán)節(jié)整合起來，給企業(yè)提供的解決方案里面不僅要包括本幣，還要包括外匯；其次是系統(tǒng)集成，就是要實(shí)現(xiàn)本外幣技術(shù)對接和系統(tǒng)共享；再者是制度兼容，所有的制度不僅要管本幣，也要管外匯。在這一階段，要采取分口管理、綜合營銷的管理模式。前臺做營銷、做風(fēng)險控制，后臺做業(yè)務(wù)處理。前臺對客戶營銷應(yīng)該綜合化，而后臺業(yè)務(wù)處理的時候?qū)I(yè)化水平要高，處理的效率要高。因此要專業(yè)營運(yùn)，而且分工要細(xì)，第三階段是整合的高級階段，也是整合的目的。東部地區(qū)有條件的行和本外幣一體化整合能力強(qiáng)的經(jīng)營行已經(jīng)基本接近這一階段，可以采取本外幣一體化管理模式率先發(fā)展起來。本外幣一體化管理的優(yōu)勢在于，有利于以本幣優(yōu)勢帶動外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，有利于以外匯業(yè)務(wù)的規(guī)范性促進(jìn)本幣業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的創(chuàng)新，有利于信貸資金的體內(nèi)循環(huán)和全面管理，有利于發(fā)揮全行本外幣資金的靈活調(diào)劑作用，有利于提高業(yè)務(wù)經(jīng)營的整體效益。因此，各行都要積極推進(jìn)本外幣一體化管理的進(jìn)程。
（三）優(yōu)化服務(wù)手段，完善服務(wù)功能
金融服務(wù)水平的高低，是一家商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平高低的綜合反映之一。提高金融服務(wù)水平，既是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，又是金融發(fā)展的必然要求。因此，各行應(yīng)堅持“服務(wù)態(tài)度求優(yōu)、服務(wù)手段求新、服務(wù)功能求全”的工作方針，用一流的服務(wù)去開拓外匯業(yè)務(wù)市場、樹立形象、創(chuàng)立品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效率的金融服務(wù)。一是要加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，凡是有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的網(wǎng)點(diǎn)都要主動走進(jìn)市場，開拓市場，搶占市場；沒有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的網(wǎng)點(diǎn)也要積極創(chuàng)造條件申辦外匯業(yè)務(wù)，擴(kuò)展和延伸服務(wù)觸角，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。二是要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和系統(tǒng)軟件開發(fā)，進(jìn)一步完善服務(wù)設(shè)施。當(dāng)前，要加快推廣BIBS系統(tǒng)，改造HIBS系統(tǒng)，聯(lián)接ABIS系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)三大系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享。三是要根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和客戶需求，改進(jìn)和完善現(xiàn)有產(chǎn)品，研究開發(fā)新的外匯業(yè)務(wù)品種，創(chuàng)立農(nóng)業(yè)銀行名優(yōu)品牌。四是提高員工素質(zhì)，改善服務(wù)態(tài)度，改進(jìn)服務(wù)方式，提高工作效率。要突出服務(wù)的主動性，主動上門發(fā)展客戶；主動向其介紹業(yè)務(wù)范圍，幫助其確定最佳服務(wù)組合；主動為其尋找最安全快捷的結(jié)算和清算方式，保證結(jié)算流暢；主動上門征詢意見，解決業(yè)務(wù)過程中存在的不協(xié)調(diào)不順暢現(xiàn)象，以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)留住客戶。從而，實(shí)現(xiàn)兩個根本性轉(zhuǎn)變，即從以往的被動應(yīng)付、等客上門向主動公關(guān)、上門服務(wù)轉(zhuǎn)變，從以往靠優(yōu)惠條件爭客戶向健全服務(wù)功能、增強(qiáng)優(yōu)勢吸引客戶轉(zhuǎn)變。
（四）調(diào)整營銷政策，培植優(yōu)良客戶群體
營銷是拓展外匯業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一靠實(shí)力，二靠政策。凡是不利于對客戶營銷的制度都要改變，這是衡量一項(xiàng)經(jīng)營管理制度是否合理的首要標(biāo)準(zhǔn)。因此，各級行都要以市場為導(dǎo)向，適時調(diào)整好營銷政策，這是做好外匯業(yè)務(wù)營銷的前提和保證。一是要合理調(diào)整營銷機(jī)制，要把傳統(tǒng)的外匯存貸款、兌換、清算業(yè)務(wù)同國際結(jié)算、代客理財及風(fēng)險管理等有機(jī)地結(jié)合起來，把外匯業(yè)務(wù)用人民幣業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，走綜合營銷的發(fā)展道路。各個部門之間要加強(qiáng)相互配合，形成整體合力，加強(qiáng)對外匯業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支持和傾斜。在資金和規(guī)模上，要優(yōu)先支持外匯業(yè)務(wù)的需要，即優(yōu)先支持進(jìn)出口企業(yè)的資金需要，滿足企業(yè)在辦理國際結(jié)算同時提出的外匯業(yè)務(wù)融資需求；在費(fèi)用上，對改善外匯業(yè)務(wù)環(huán)境及辦公自動化所必需的費(fèi)用要給子充分保證，以確保在外匯業(yè)務(wù)市場競爭中提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐：在人員的選拔和任用上，要優(yōu)先考慮外匯業(yè)務(wù)的需要，對外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才要實(shí)行重點(diǎn)保護(hù)政策，以減少和避免人才流失，、二是要進(jìn)——步優(yōu)化進(jìn)口開證和貿(mào)易融資、授信的審批程序，對創(chuàng)匯高、信譽(yù)好的外向型企業(yè)在授信額度、進(jìn)口開證、進(jìn)出口押匯、打包放款等方面要加大扶持力度，適當(dāng)簡化開證審批手續(xù)和環(huán)節(jié)，降低信用證保證金比例，并適度增加縣級支行的經(jīng)營權(quán)限，以推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。三是要大力營銷優(yōu)質(zhì)外匯業(yè)務(wù)大客戶，著力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域的外匯業(yè)務(wù)。要重點(diǎn)營銷各地區(qū)進(jìn)出口額前50名企業(yè)，加大對經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、出口加工區(qū)、高產(chǎn)業(yè)園區(qū)等進(jìn)出口企業(yè)密集地區(qū)外匯業(yè)務(wù)的營銷力度，努力挖掘市場潛力，大力培植外匯業(yè)務(wù)優(yōu)良客戶群體。四是要結(jié)合各地實(shí)際，制定切實(shí)可行的外匯業(yè)務(wù)營銷的激勵政策，對拓展外匯業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)營行和個人應(yīng)給予重獎。五是充分利用新聞宣傳媒體，采取多樣化的形式，加大外匯業(yè)務(wù)的宣傳力度。
（五）加大培訓(xùn)力度，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍
銀行經(jīng)營管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在人。銀行之間的差距，其實(shí)就是人的素質(zhì)的差距。農(nóng)業(yè)銀行要快速穩(wěn)健高效地發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，就必須有一支思想好、業(yè)務(wù)精、外語強(qiáng)的從業(yè)人員隊(duì)伍。因此，各級行都必須注重人才的選拔、培養(yǎng)與合理使用，既要立足于當(dāng)前，又要著眼于長遠(yuǎn)，要高標(biāo)準(zhǔn)地建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍。首先，在人才的選拔上，要嚴(yán)把進(jìn)入質(zhì)量關(guān)，注重挑選高學(xué)歷的專業(yè)人才或具有經(jīng)營管理潛能的復(fù)合型人才。除了從每年的大學(xué)畢業(yè)生中補(bǔ)充和招聘外，主要應(yīng)放在對現(xiàn)有員工的重新培養(yǎng)塑造上。其次，在人才的培養(yǎng)上，要用國際銀行的標(biāo)準(zhǔn)來塑造員工，要采取內(nèi)外結(jié)合、多形式、多層次的培訓(xùn)辦法，不斷提高全體員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文化素質(zhì)。
緊跟大數(shù)據(jù)時代的步伐，農(nóng)業(yè)銀行積極推進(jìn)大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)及大數(shù)據(jù)的價值應(yīng)用，確立了“大數(shù)據(jù)體系建設(shè)必須以應(yīng)用為核心，數(shù)據(jù)平臺開發(fā)與業(yè)務(wù)應(yīng)用統(tǒng)籌考慮，要做好內(nèi)部的數(shù)據(jù)治理，逐步拓展數(shù)據(jù)來源范圍，充分利用內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，不斷提升對全行經(jīng)營管理的支撐水平?！钡目傮w戰(zhàn)略思想，即：數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，應(yīng)用是目標(biāo)，平臺是支撐，治理是保障。
1.強(qiáng)化數(shù)據(jù)治行理念大數(shù)據(jù)革命必將顛覆銀行傳統(tǒng)觀念和經(jīng)營模式。通過營造“數(shù)據(jù)治行”的文化，建立分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣，落實(shí)全行的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)治理，切實(shí)提升“大數(shù)據(jù)”開發(fā)利用的綜合能力，將現(xiàn)有數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息資源，讓決策更加有的放矢，讓發(fā)展更加貼近市場需求。
2.建設(shè)大數(shù)據(jù)平臺構(gòu)建處理能力強(qiáng)、擴(kuò)展性好、開放度及共享度高的大數(shù)據(jù)存儲加工平臺，整合行內(nèi)外、各種形態(tài)、跨歷史周期的海量數(shù)據(jù)，并構(gòu)建統(tǒng)一、全面、穩(wěn)定的企業(yè)級數(shù)據(jù)模型，為大數(shù)據(jù)的分析利用提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)、環(huán)境、模型及配套工具等全方位立體式支撐。
3.打造數(shù)據(jù)分析應(yīng)用體系構(gòu)建適應(yīng)大數(shù)據(jù)分析的多功能、跨渠道、多粒度的分析挖掘模型和應(yīng)用體系，為服務(wù)質(zhì)量改善、經(jīng)營效率提升、金融模式創(chuàng)新提供支持。通過對海量數(shù)據(jù)的深度分析，全方位調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式，從根本上提高風(fēng)險管理、成本績效管理、資產(chǎn)負(fù)債管理和客戶關(guān)系管理水平。
4.實(shí)現(xiàn)智慧銀行的目標(biāo)智慧銀行是指，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，高效配置金融資源，敏銳洞察并引領(lǐng)客戶需求的高度智能化的金融商業(yè)形態(tài)。智慧銀行可提供“銀行始終在客戶身邊”的全場景金融服務(wù)，為客戶創(chuàng)造最佳服務(wù)體驗(yàn)。
二、農(nóng)業(yè)銀行大數(shù)據(jù)平臺概述
經(jīng)過多年的努力探索，農(nóng)業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的道路上銳意開拓，大膽創(chuàng)新，逐步形成了以四大基礎(chǔ)平臺、五類數(shù)據(jù)服務(wù)為核心的大數(shù)據(jù)平臺。
1.四大基礎(chǔ)平臺（1）企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫隨著銀行業(yè)數(shù)據(jù)利用能力的逐步提升，業(yè)務(wù)分析呈現(xiàn)跨領(lǐng)域分析、高度整合分析、長周期歷史分析等特點(diǎn)，企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫通過對行內(nèi)跨領(lǐng)域海量數(shù)據(jù)的高度整合和模型化，形成對客戶、賬務(wù)、產(chǎn)品等的統(tǒng)一視圖，使大數(shù)據(jù)分析成為可能。農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫以存儲和處理結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)為主要目標(biāo)，全面涵蓋了農(nóng)業(yè)銀行存、貸、中間業(yè)務(wù)等行內(nèi)業(yè)務(wù)條線的核心類數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)PB級數(shù)據(jù)的高效存儲，可以滿足全行在各個領(lǐng)域數(shù)據(jù)分析和價值發(fā)現(xiàn)的各類需求，并為全行數(shù)據(jù)治理提供有力的支撐。如通過網(wǎng)點(diǎn)的多維度、全方位、長歷史周期數(shù)據(jù)挖掘給出網(wǎng)點(diǎn)資源配置建議，提升運(yùn)營效率，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。（2）信息共享平臺信息共享平臺以存儲和處理行內(nèi)非結(jié)化數(shù)據(jù)為主，輔以來自行外的社會數(shù)據(jù)?；诜墙Y(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的分析和深度挖掘，在客戶關(guān)系管理、中小企業(yè)信貸、風(fēng)險管理、品牌建設(shè)等眾多領(lǐng)域發(fā)揮了重要的作用。如基于對社交網(wǎng)絡(luò)各類非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的綜合分析可以獲取行外目標(biāo)客戶；通過機(jī)器學(xué)習(xí)、語音識別、情緒識別等技術(shù)，對客服語音記錄進(jìn)行深度挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的需求。（3）實(shí)時流計算平臺傳統(tǒng)數(shù)據(jù)計算平臺多以批量計算為主，數(shù)據(jù)處理能力較強(qiáng)，但時效性較差。農(nóng)業(yè)銀行的實(shí)時流計算平臺采用業(yè)界最先進(jìn)的流計算框架，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的快速采集、交換、處理和應(yīng)用，主要用于實(shí)時營銷、實(shí)時客戶服務(wù)、欺詐監(jiān)控、大額動賬監(jiān)控、系統(tǒng)運(yùn)營監(jiān)控等各類對時效性要求比較高的業(yè)務(wù)場景。如結(jié)合持卡人的行為偏好為客戶實(shí)時推薦精準(zhǔn)的營銷信息、優(yōu)惠信息和特惠商戶信息，并為特定客戶群體提供實(shí)時的有針對性的服務(wù)提示。（4）高性能數(shù)據(jù)處理平臺海量數(shù)據(jù)的分析挖掘亟須一個高性能環(huán)境的支撐，農(nóng)業(yè)銀行高性能數(shù)據(jù)處理平臺采用大內(nèi)存處理、分布式、閃存等新技術(shù)，以高性能計算為主要特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對海量結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合處理、全面分析和深度挖掘。如通過大數(shù)據(jù)語義分析和情緒分析追蹤海量網(wǎng)絡(luò)信息蘊(yùn)藏的經(jīng)濟(jì)金融“微信號”，借此判斷未來的市場走勢，為前瞻性風(fēng)險管理提供參考。
2.五類數(shù)據(jù)服務(wù)農(nóng)業(yè)銀行基于四大基礎(chǔ)平臺的優(yōu)勢，大力發(fā)展應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，形成了五大類數(shù)據(jù)服務(wù)形式有機(jī)結(jié)合的數(shù)據(jù)服務(wù)體系。（1）指標(biāo)檢索服務(wù)通過構(gòu)建全行統(tǒng)一的指標(biāo)庫，為各個業(yè)務(wù)條線提供常用指標(biāo)的檢索服務(wù)，在此基礎(chǔ)上提供各類經(jīng)營管理、監(jiān)管報送等指標(biāo)采集、加工及報送服務(wù)。（2）即席查詢服務(wù)采用特定的工具，構(gòu)建功能強(qiáng)大的查詢支持庫，滿足各類靈活查詢、臨時查詢及特殊復(fù)雜查詢需求。如果說報表是經(jīng)營管理的瞭望塔，那么靈活的即席查詢就是執(zhí)行經(jīng)營決策的指南針。以客戶營銷為例，即席查詢服務(wù)可以為全行的客戶經(jīng)理提供多角度的客戶信息查詢，針對當(dāng)前市場熱點(diǎn)，提供具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。（3）定制化信息服務(wù)通過iReport智能資源視窗對信息進(jìn)行統(tǒng)一管理、分層檢索、靈活配置和個性展示，并針對用戶的不同需求、不同層次及不同偏好，提供定制化、個性化的信息訂閱，聯(lián)動郵件、短信、微信等渠道提供主動信息推送服務(wù)。（4）多維分析服務(wù)多維分析可以幫助業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)多維度、多視圖、多層次的分析，并可以通過下鉆、上鉆、切片、旋轉(zhuǎn)等操作，提供更加動態(tài)、智能的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的規(guī)律。如從機(jī)構(gòu)、時間、客戶、產(chǎn)品類型、渠道、營銷活動等多個維度對產(chǎn)品盈利情況進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而有效推動產(chǎn)品優(yōu)化和創(chuàng)新。（5）深度數(shù)據(jù)挖掘服務(wù)海量數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含的規(guī)律和價值通常不直觀，大數(shù)據(jù)的顯著特點(diǎn)之一就是海量數(shù)據(jù)的知識發(fā)現(xiàn)和數(shù)據(jù)挖掘。農(nóng)業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)平臺構(gòu)建了多個特定領(lǐng)域或主題的數(shù)據(jù)挖掘?qū)嶒?yàn)室，包括客戶洞察及精準(zhǔn)營銷、信用評價及風(fēng)險評估、輿情分析與客戶情感管理等，緊跟市場發(fā)展動態(tài)，直面業(yè)務(wù)熱點(diǎn)、難點(diǎn)，充分挖掘大數(shù)據(jù)的巨大價值，為業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營決策提供更加深入的洞察和更加有力的支撐
三、農(nóng)行大數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐
農(nóng)業(yè)銀行在構(gòu)建大數(shù)據(jù)體系時堅持以應(yīng)用為核心，統(tǒng)籌部署數(shù)據(jù)平臺開發(fā)與業(yè)務(wù)應(yīng)用，加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與數(shù)據(jù)利用的良性迭代，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新型業(yè)態(tài)的融合發(fā)展，充分發(fā)揮了數(shù)據(jù)對全行業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營管理的支撐作用。借助大數(shù)據(jù)這把利劍，實(shí)現(xiàn)了“營銷更精準(zhǔn)、服務(wù)更貼心、管理更精細(xì)、監(jiān)管更透明、風(fēng)險更可控、決策更智能”，有效促進(jìn)了全行經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)運(yùn)營、組織流程的不斷創(chuàng)新，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營管理提供了有力的科技引擎。以下三類應(yīng)用案例可充分說明情況。
1.精準(zhǔn)營銷基于大數(shù)據(jù)的客戶營銷“三步曲”：獲取客戶、客戶畫像、精準(zhǔn)營銷（如圖1所示）。通過大數(shù)據(jù)強(qiáng)大的信息獲取和處理能力，充分挖掘行內(nèi)外的潛在客戶；通過大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對客戶的360°立體畫像，在掌控客戶行為、洞察客戶情感的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地預(yù)測客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷及交叉營銷。以貴賓客戶信用卡精準(zhǔn)營銷為例，農(nóng)業(yè)銀行通過綜合行內(nèi)外數(shù)據(jù)，應(yīng)用聚類分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)、決策樹等數(shù)據(jù)挖掘算法，構(gòu)建了完整的精準(zhǔn)交叉營銷模型庫和應(yīng)用體系，動態(tài)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶識別、客群劃分、優(yōu)先級劃分、產(chǎn)品推薦、渠道推薦等功能。在合適的時間，以合適的渠道，通過合適的方式，為合適的客戶推介甚至定制合適的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)差異化、個性化的精準(zhǔn)營銷。2.熱點(diǎn)分析農(nóng)業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)平臺構(gòu)建了熱點(diǎn)問題專題分析模型庫，對當(dāng)前的熱點(diǎn)事件進(jìn)行定期跟進(jìn)、深度分析和動態(tài)監(jiān)測，為策略制定、產(chǎn)品創(chuàng)新及運(yùn)營模
式優(yōu)化等提供有力支持。以互聯(lián)網(wǎng)理財客戶分析為例，該項(xiàng)分析旨在揭示個人客戶購買互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品與農(nóng)業(yè)銀行資金流失的關(guān)系。首先采集研究機(jī)構(gòu)等第三方數(shù)據(jù)，融合內(nèi)部數(shù)據(jù)，對整體購買規(guī)模進(jìn)行分析；挖掘購買互聯(lián)網(wǎng)理財客戶的特點(diǎn)，對這一特定客戶群體進(jìn)行綜合畫像。從而知道“正在發(fā)生什么。”然后，采用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、回歸等方法，對即將流失的客戶進(jìn)行智能識別，針對不同的客戶特點(diǎn)制定不同的客戶挽留措施，知道“即將發(fā)生什么?！弊詈?，通過對客戶和資產(chǎn)流失的深度分析，提出產(chǎn)品層面的創(chuàng)新策略，并給出具體建議；產(chǎn)品優(yōu)化和創(chuàng)新后，再次綜合分析新產(chǎn)品的市場效果，并對產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和產(chǎn)品創(chuàng)新的迭代。
一、我行的人力資源現(xiàn)狀及存在的問題
1、現(xiàn)有人員在數(shù)量和質(zhì)量結(jié)構(gòu)上不對稱。
加入WTO我行對高素質(zhì)管理人員和專業(yè)人才需求會更大,今后隨著金融業(yè)競爭的加劇及新業(yè)務(wù)的不斷開拓,那些現(xiàn)在只能應(yīng)付現(xiàn)崗位工作的人員,將難以面對今后更具挑戰(zhàn)性的工作,我行現(xiàn)在就有為數(shù)不少的難以勝任現(xiàn)崗位的隱性待業(yè)人員存在?？偟膩碚f,農(nóng)行人員仍然偏多,總體素質(zhì)不高。(1)高檔次專業(yè)技術(shù)人才偏少。以浙江省農(nóng)行為例,從文化結(jié)構(gòu)看,到1999年底全省農(nóng)行員工,高中及以下文化程度的員工占總數(shù)的38%、中專文化程度的占21%、大專文化程度的占30%、本科文化程度的占10.5%,而碩士及以上文化程度的只占總數(shù)的0.5%。從專業(yè)化結(jié)構(gòu)看,助師級以下專業(yè)技術(shù)職稱的員工占員工總數(shù)的56.31%,中級專業(yè)技術(shù)職稱的員工占總數(shù)的19.94%,高級專業(yè)技術(shù)職稱占1.06%,沒有專業(yè)技術(shù)職稱的占22.69%。也就是說從人力資源的質(zhì)量結(jié)構(gòu)看,一般素質(zhì)的員工占比很大,高學(xué)歷、高檔次專業(yè)技術(shù)人員和復(fù)合型人才卻嚴(yán)重不足。(2)隨著農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)電子化步伐的進(jìn)一步加快,原有的只能適應(yīng)傳統(tǒng)的手工操作和簡單的電腦操作人員將逐漸被淘汰,因不適應(yīng)日益發(fā)展的新業(yè)務(wù)、新技術(shù)的運(yùn)用而導(dǎo)致的銀行內(nèi)部待業(yè)人員將不斷增多。另外隨著信息技術(shù)在新業(yè)務(wù)中的廣泛運(yùn)用,我行應(yīng)用軟件開發(fā)所需的尖端人才將嚴(yán)重不足。(3)新業(yè)務(wù)的開拓也急需一大批精通外語、投資、證券、法律、企業(yè)理財?shù)热轿粡?fù)合型人才。
2、年齡結(jié)構(gòu)老化。
隨著入世的到來,我行急需一大批年富力強(qiáng)的業(yè)務(wù)骨干。由于這幾年我行實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)人管理制度,使人員出現(xiàn)負(fù)增長,為減人增效,提高辦事效率,發(fā)揮職工積極性、創(chuàng)造性、主動性都起了積極的作用,但另一方面也促使我們現(xiàn)有員工的年齡結(jié)構(gòu)出現(xiàn)老化趨勢,以浙江省農(nóng)行為例,現(xiàn)有職工30歲以下的占員工總數(shù)的30%,30歲—45歲的員工占員工總數(shù)的60%,45歲以上的員工占總數(shù)的10%,也就是說人員年齡集中在30歲到45歲之間,現(xiàn)在已出現(xiàn)了臨柜人員年齡結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象,若干年后,我行員工年齡將普遍老化,再加上不進(jìn)不出,不上不下及提拔任用青年干部的力度還不夠,使我們農(nóng)業(yè)銀行員工隊(duì)伍缺乏生機(jī)和活力。
3、人力資源配置不合理。
一個完善、科學(xué)、合理的內(nèi)部人員流動機(jī)制在我行尚未真正建立起來。(1)一方面在引進(jìn)人才,而另一方面由于內(nèi)部資源得不到充分利用出現(xiàn)了人力資源閑置現(xiàn)象。(2)由于員工數(shù)量與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的不對稱性,也限制和影響了員工整體素質(zhì)的改善和提高,形成了人員數(shù)量對質(zhì)量劣性替代,使得我行缺乏進(jìn)行人力資源投資、改善所必需的物質(zhì)條件。(3)由于存在各層次、各崗位人員調(diào)配及區(qū)域性分布不合理,使人力資源得不到充分的挖掘,致使經(jīng)營成本增加。(4)由于側(cè)重人力資源的計劃配置,而忽視了市場配置的職能,也就不可能認(rèn)識到在市場經(jīng)濟(jì)條件下人力資源投入是一種經(jīng)濟(jì)行為(有利可圖的經(jīng)濟(jì)行為),投資主體一定應(yīng)該獲得投資回報,正是由于忽視了這一點(diǎn),使我行的人才投入增加與人才短缺并存。
4、人才培養(yǎng)和使用存在矛盾。
由于受到經(jīng)營效益和費(fèi)用指標(biāo)的限制,農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)行的投資方向往往只側(cè)重于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的裝修、技術(shù)裝備的改進(jìn)和安全防范設(shè)施的完善等物質(zhì)資源的投入,而對于員工的素質(zhì)教育、繼續(xù)教育和崗位培訓(xùn)等人力資源投入的力度不大。對現(xiàn)有的人員,在用人機(jī)制上雖已不是完全沿用計劃經(jīng)濟(jì)下的用人模式,但仍未做到“人盡其才,才盡其用”,一批有專業(yè)特長的員工沒有在合適的崗位上工作或沒有充分發(fā)揮其才能,開發(fā)利用的力度不足,措施不力,造成了人力資源浪費(fèi)嚴(yán)重。
二、改善農(nóng)業(yè)銀行人力資源現(xiàn)狀的幾點(diǎn)建議
1、大力推行全員勞動合同制。
入世后,不但是國外的金融機(jī)構(gòu)在我國境內(nèi)設(shè)立機(jī)構(gòu),我國的金融機(jī)構(gòu)也將大踏步地進(jìn)入國際金融領(lǐng)域,我行駐外機(jī)構(gòu)也會增多,我行員工與國外金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)交往與業(yè)務(wù)合作也會更多,僅靠飯碗維系的雇傭關(guān)系難以維持原有穩(wěn)定的人力資源使用。當(dāng)務(wù)之急,一是要建立勞動合同用工機(jī)制,在農(nóng)業(yè)銀行全面推行全員勞動合同制,打破延續(xù)多年的員工只進(jìn)不出的勞動用工終身制。二是要完善我行內(nèi)部的人才流動機(jī)制,建立內(nèi)部人力資源流動市場,進(jìn)行跨崗位、跨部門、跨區(qū)域的人才調(diào)劑,深挖內(nèi)部資源,并做到合理配置。三是對那些不適宜現(xiàn)崗位工作的人員要盡可能分流,區(qū)分不同情況,采取具有針對性和強(qiáng)制性的措施,如對長期病休人員可實(shí)行早退、內(nèi)部退養(yǎng);對不勝任本崗位工作且不服從組織安排的人員要實(shí)行下崗制度。
2、創(chuàng)新用人機(jī)制,完善激勵機(jī)制。
人力資源管理的一項(xiàng)重要任務(wù)就是通過激勵機(jī)制吸引、開發(fā)和留住人才,激發(fā)員工的工作熱情、想象力和創(chuàng)造力,適當(dāng)?shù)莫剟钚问胶凸ぷ鳝h(huán)境,及一定的行為規(guī)范和懲罰措施,有助于激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范員工的行為。在當(dāng)前形式下,建立和完善農(nóng)業(yè)銀行激勵機(jī)制的目的在于:(1)吸引優(yōu)秀人才;(2)開發(fā)現(xiàn)有人力資源,促進(jìn)在職員工充分發(fā)揮其才能和智慧;(3)留住優(yōu)秀的人才;(4)造就良好的工作環(huán)境,從國外發(fā)達(dá)的金融機(jī)構(gòu)可以看到,其所提供的舒適的工作環(huán)境,相對較高的薪資,良好的福利保障都是吸收、留住人才的基本措施,這些措施也使得員工具有公平感、安全感、成就感。此外,歐美國家的一些大銀行還推出了諸如帶薪休假、住房補(bǔ)貼、醫(yī)療及退休保障等福利項(xiàng)目的激勵措施,極具吸引力。
完善的激勵機(jī)制必須與經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核掛起鉤來,如建立利潤工資含量制度,在工資獎金分配、職稱晉升上體現(xiàn)區(qū)別對待的政策,再如實(shí)行高級管理人員、高級技術(shù)人才年薪制,堅持效益優(yōu)先、穩(wěn)健經(jīng)營的原則,堅持責(zé)任與利益相一致的原則,形成激勵和約束相結(jié)合的機(jī)制,以促進(jìn)農(nóng)行整體效益的穩(wěn)步持續(xù)增長。當(dāng)然對于我們國有商業(yè)銀行來說,在完善物質(zhì)激勵機(jī)制的同時,必須強(qiáng)化精神激勵機(jī)制,通過黨、團(tuán)、政、工、婦等組織加強(qiáng)對員工的思想政治工作,強(qiáng)化職業(yè)道德教育,還可通過評先進(jìn)、勞模,授予各種榮譽(yù)稱號,開展勞動競賽等形式激勵員工自覺敬業(yè)愛崗,為農(nóng)業(yè)銀行事業(yè)多作貢獻(xiàn)。
3、加速教育培訓(xùn),儲備后備人才。加入WTO,我行必須對高檔次專業(yè)人員進(jìn)行有所側(cè)重的培養(yǎng),同時也要有計劃、有步驟地抓好對員工,尤其是一線員工新業(yè)務(wù)、新知識、新技能、新制度等的適應(yīng)性培訓(xùn),此外培訓(xùn)教育本身要具有超前性和預(yù)見性。
現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險管理體制的最大特征是縱向式的，而目前農(nóng)行是以分行為經(jīng)營單位的體制，其風(fēng)險管理體制也以橫向?yàn)橹?，不利于風(fēng)險管理效率的提高。健全風(fēng)險管理組織體系，可從兩個層面進(jìn)行調(diào)整：
一是在風(fēng)險管理的決策層面，適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，在建立科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，逐步建立董事會管理下的風(fēng)險管理組織架構(gòu)。在總行一級設(shè)一個獨(dú)立于管理層的風(fēng)險管理委員會，委員會由風(fēng)險管理系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人和專家組成，該委員會主席由全行的首席風(fēng)險管理主管擔(dān)任，負(fù)責(zé)制訂全行的風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)險管理規(guī)劃，完善風(fēng)險管理控制制度，判斷和決策重大風(fēng)險管理事項(xiàng)，監(jiān)督高級管理層關(guān)于信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險等風(fēng)險的控制情況，對本行風(fēng)險管理狀況、風(fēng)險承受能力及水平進(jìn)行定期評估，提出完善銀行風(fēng)險管理和內(nèi)部控制的意見。
二是在風(fēng)險管理的執(zhí)行層面，改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過程的扁平化。實(shí)行上級行風(fēng)險管理部門對下級行風(fēng)險管理部門負(fù)責(zé)人和同級業(yè)務(wù)部門風(fēng)險管理窗口負(fù)責(zé)人的直接管理和考核，下級行風(fēng)險管理人員和風(fēng)險窗口管理人員在所管轄的區(qū)域和領(lǐng)域內(nèi)全面監(jiān)控執(zhí)行總行風(fēng)險管理政策，包括搭建運(yùn)作組織，推廣風(fēng)險管理工具，量化評估與分析報告等，以利于總行風(fēng)險管理部門綜合歸納各區(qū)域、各領(lǐng)域的風(fēng)險暴露，進(jìn)行全面風(fēng)險整合和對沖，實(shí)現(xiàn)對整個機(jī)構(gòu)的積極風(fēng)險配置。同時，為確保矩陣式垂直化管理的有效執(zhí)行，還應(yīng)建立一系列相關(guān)的配套制度，包括推行風(fēng)險經(jīng)理制和風(fēng)險報告制，對所有業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)實(shí)施有效監(jiān)控，對重大風(fēng)險事項(xiàng)及時預(yù)警和報告，確保對業(yè)務(wù)流程中的任一環(huán)節(jié)均能體現(xiàn)“四眼”原則，真正實(shí)現(xiàn)風(fēng)險管理重點(diǎn)的三個轉(zhuǎn)變：即從現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險向潛在的風(fēng)險轉(zhuǎn)變，從風(fēng)險的事后處置向風(fēng)險的前期控制轉(zhuǎn)變，從風(fēng)險資產(chǎn)的管理向資產(chǎn)風(fēng)險的管理轉(zhuǎn)變。
此外，風(fēng)險管理部門必須保持一定的獨(dú)立性。風(fēng)險承擔(dān)者不能同時為風(fēng)險監(jiān)控者，風(fēng)險承擔(dān)與風(fēng)險監(jiān)控必須分離。風(fēng)險管理部門應(yīng)該相對獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門，承擔(dān)起平行制約和行為監(jiān)督的責(zé)任，從而形成有效制衡，抑制過度追求商業(yè)機(jī)會、利差貢獻(xiàn)或業(yè)務(wù)量而違背風(fēng)險管理原則的行為。為達(dá)到有效制衡，可采取風(fēng)險管理執(zhí)行官下派制，即總行向各省分行派駐風(fēng)險執(zhí)行官，省分行向二級分行派駐風(fēng)險執(zhí)行官，風(fēng)險執(zhí)行官的人事任免、業(yè)績考核、薪酬分配等均由上級行確定，不受派駐行的限制。
二、培育新型的風(fēng)險管理文化
沒有科學(xué)的風(fēng)險管理理念就談不上風(fēng)險控制，無數(shù)的事例也證明了這一點(diǎn)。國際上不少金融機(jī)構(gòu)因風(fēng)險控制不當(dāng)而造成倒閉的案例中，原因往往并不是因?yàn)樗狈︼L(fēng)險控制的機(jī)制，而主要是因?yàn)槠鋸臉I(yè)人員的風(fēng)險管理意識過于薄弱。因此，自上而下樹立科學(xué)的風(fēng)險管理理念和營造濃厚的風(fēng)險文化至關(guān)重要。農(nóng)行可在內(nèi)網(wǎng)上分類匯集各項(xiàng)內(nèi)部規(guī)章制度，各業(yè)務(wù)產(chǎn)品及操作過程中的風(fēng)險指引，明確提示風(fēng)險點(diǎn)及防范要點(diǎn)，通過廣泛的風(fēng)險教育、科學(xué)的風(fēng)險評估，來培養(yǎng)所有人員對風(fēng)險的敏感和了解，并將風(fēng)險意識貫穿于所有人員的自覺行動中去，促使風(fēng)險管理的理念深植于商業(yè)銀行的組織文化中，亦即是一種融合現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營思想、風(fēng)險管理理念、風(fēng)險管理行為、風(fēng)險道德標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險管理環(huán)境等要素于一體的文化力，樹立囊括各個部門、各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各種產(chǎn)品的全方位風(fēng)險管理理念，推行涵蓋事前監(jiān)測、事中管理、事后處置的全過程風(fēng)險管理行為。要讓全行上下認(rèn)識到：對商業(yè)銀行來說，只要持續(xù)經(jīng)營資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)，就永遠(yuǎn)會面對各種風(fēng)險，甚至是破產(chǎn)、倒閉的風(fēng)險。任何崗位的銀行員工都要有風(fēng)險防范的意識。任何員工做任何事情都要自覺地考慮到風(fēng)險因素，并盡可能將風(fēng)險壓到最低限度。通過對風(fēng)險的有效管理，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險與收益的優(yōu)化以及價值的創(chuàng)造。
與此同時，要加快建立一支風(fēng)險管理隊(duì)伍，提高素質(zhì)。一方面要積極引進(jìn)國外高級風(fēng)險管理人才，通過他們成熟的理念、技術(shù)來推動全行風(fēng)險管理工作的開展；另一方面，立足自身，培養(yǎng)人才。除在工作上有意識地培養(yǎng)風(fēng)險管理人員的專業(yè)技能外，要充分發(fā)揮內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的作用，建立風(fēng)險管理知識學(xué)習(xí)網(wǎng)站，及時更新學(xué)習(xí)內(nèi)容，并指定一些風(fēng)險管理專家定期在網(wǎng)上答疑，解答風(fēng)險管理人員學(xué)習(xí)中遇到的問題，為他們提供一個開放的培訓(xùn)平臺。對高級管理人員，派往國際上先進(jìn)的商業(yè)銀行跟班學(xué)習(xí)考察，重點(diǎn)學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的風(fēng)險管理理念、先進(jìn)的風(fēng)險計量技術(shù)。培訓(xùn)不能“一時冷一時熱”，要形成制度并作為長期發(fā)展戰(zhàn)略。
三、建立有效的風(fēng)險預(yù)警機(jī)制
信貸風(fēng)險預(yù)警機(jī)制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對出現(xiàn)影響資產(chǎn)安全的風(fēng)險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風(fēng)險信號處理方法的一種機(jī)制。商業(yè)銀行只有通過有效的、科學(xué)的風(fēng)險管理技術(shù)，建立有效的風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，減少經(jīng)營活動中的相關(guān)風(fēng)險，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。風(fēng)險預(yù)警體系的建立與應(yīng)用，將改變傳統(tǒng)管理模式下風(fēng)險判斷表面化和風(fēng)險反應(yīng)滯后的狀況，有效防范各類風(fēng)險。
宏觀面上，總行應(yīng)組織高層次人才認(rèn)真研究國家宏觀經(jīng)濟(jì)及金融政策，密切關(guān)注國際金融市場變化情況，重點(diǎn)加強(qiáng)對不同行業(yè)的長期、深入研究，了解和把握不同行業(yè)的基本特點(diǎn)、發(fā)展趨勢和主要風(fēng)險因素，在對宏觀經(jīng)濟(jì)政策、區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策、市場供求關(guān)系以及客戶狀況進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，建立信貸資產(chǎn)行業(yè)、區(qū)域、品種、集團(tuán)客戶風(fēng)險分析的基礎(chǔ)檔案，并通過與各部門、各行業(yè)、各媒體業(yè)已建立的信息交流渠道，定期對一些行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行預(yù)警通報，確定高風(fēng)險行業(yè)及高風(fēng)險地區(qū)，前瞻性地提出重點(diǎn)扶持及退出對象，全國性的行業(yè)貸款限額及地區(qū)授信總額，解決基層行因信息不對稱，將貸款集中于某個已處于衰退期的行業(yè)，引發(fā)貸款風(fēng)險的問題。要設(shè)計出全面覆蓋銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行中的資產(chǎn)負(fù)債變動情況、大額資金流向、資金清算及經(jīng)營效益信息的合理的風(fēng)險管理指標(biāo)體系，起到風(fēng)險預(yù)警作用。同時，在開發(fā)新產(chǎn)品和開展新業(yè)務(wù)之前，要充分識別和認(rèn)真評估其中包含的風(fēng)險，建立相應(yīng)的內(nèi)部審批、操作和風(fēng)險管理程序，明確風(fēng)險防范要點(diǎn)，做到“未雨綢繆”。
微觀面上，要建立和完善包括財務(wù)報表的早期預(yù)警信號、經(jīng)營狀況的早期預(yù)警信號、企業(yè)與銀行關(guān)系的早期預(yù)警信號、管理人員的早期預(yù)警信號等的預(yù)警機(jī)制，在風(fēng)險出現(xiàn)苗頭時，就能通過一些信號敏銳地捕捉到風(fēng)險點(diǎn)，以有的放矢地采取措施將風(fēng)險消滅在萌芽之中。各級行的客戶經(jīng)理要經(jīng)常深入企業(yè)，加強(qiáng)與客戶的溝通，關(guān)注企業(yè)發(fā)展動態(tài)，監(jiān)控企業(yè)資金走向，了解企業(yè)經(jīng)營狀況，分析企業(yè)經(jīng)營過程中存在的問題，在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)風(fēng)險預(yù)警信號，并及早采取措施控制風(fēng)險，避免風(fēng)險的擴(kuò)大和漫延。同時，通過信貸管理系統(tǒng)，加大在線監(jiān)測力度，對到期貸款收回情況及信貸資產(chǎn)質(zhì)量情況進(jìn)行監(jiān)控，及早發(fā)現(xiàn)并處置信貸客戶的潛在風(fēng)險。
四、提高風(fēng)險計量水平
通過對國際銀行業(yè)流行模型的考察，不難發(fā)現(xiàn)銀行風(fēng)險管理模型如下的發(fā)展趨勢：一是定性分析向定量分析轉(zhuǎn)化、指標(biāo)化形式向模型化形式或二者結(jié)合的形式轉(zhuǎn)化、單個資產(chǎn)分析向組合分析轉(zhuǎn)化的趨勢；二是運(yùn)用現(xiàn)代金融理論的最新研究成果的趨勢，比如對期權(quán)定價理論、資本資產(chǎn)定價理論、資產(chǎn)組合理論的運(yùn)用；三是汲取相關(guān)領(lǐng)域的最新研究成果的趨勢，比如經(jīng)濟(jì)計量學(xué)方法、保險精算方法、最優(yōu)化理論、仿真技術(shù)等等；四是運(yùn)用現(xiàn)代計算機(jī)大容量處理信息和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的趨勢。
根據(jù)歷史數(shù)據(jù)資料對不同信用級別業(yè)務(wù)的實(shí)際違約率和損失程度進(jìn)行統(tǒng)計分析，是檢驗(yàn)風(fēng)險管理結(jié)果客觀性的重要手段。但是，由于農(nóng)行開展風(fēng)險管理的時間不長，相關(guān)數(shù)據(jù)積累不足，這方面的工作還較為滯后，加上我國是發(fā)展中國家，各類企業(yè)在信息披露、管理等方面與發(fā)達(dá)國家尚有很大的差距，不少企業(yè)(特別是中小企業(yè))的財務(wù)資料無從搜集，已公開的一些大企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)存在著失真現(xiàn)象。因此，農(nóng)行應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，在采用信用評分方法等傳統(tǒng)模型計量信用風(fēng)險、強(qiáng)化貸款五級分類管理的同時，應(yīng)積極創(chuàng)造條件，建立相關(guān)數(shù)據(jù)庫，信息包括客戶的信用資料、歷史上的違約率資料以及金融市場數(shù)據(jù)資料等，并與有關(guān)政府部門和科研機(jī)構(gòu)一起，結(jié)合自身特點(diǎn)，對有關(guān)的現(xiàn)代風(fēng)險管理模型進(jìn)行改進(jìn)，或“量體裁衣式”地開發(fā)新的風(fēng)險度量模型，如信用評估模型、破產(chǎn)預(yù)測模型、產(chǎn)品定價模型等，逐步運(yùn)用現(xiàn)代風(fēng)險管理方法對每一項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中的風(fēng)險因素進(jìn)行分解和分析，并根據(jù)本行的業(yè)務(wù)性質(zhì)、規(guī)模和復(fù)雜程度，對不同類別的風(fēng)險選擇適當(dāng)?shù)摹⑵毡榻邮艿挠嬃糠椒?，盡可能準(zhǔn)確計算可以量化的風(fēng)險和評估難于量化的風(fēng)險，并采取壓力測試等其他分析手段進(jìn)行補(bǔ)充。
五、完善風(fēng)險控制方法
一是完善內(nèi)部控制制度?？傂幸雠_各項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理指引，包括柜面人員操作風(fēng)險指引、銀行業(yè)務(wù)法律風(fēng)險指引、新業(yè)務(wù)產(chǎn)品風(fēng)險指引等，列示風(fēng)險內(nèi)容，細(xì)化風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)，使每位員工都明確自己所從事的工作的風(fēng)險點(diǎn)及防范措施，嚴(yán)格控制風(fēng)險。并注重加強(qiáng)業(yè)務(wù)制度的更新與完善，特別是新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的推出要配套出臺風(fēng)險控制制度及辦法，以制度約束人、管理人。同時，對違規(guī)違紀(jì)人員嚴(yán)肅追究責(zé)任。二是提高風(fēng)險監(jiān)控水平。在風(fēng)險管理中綜合運(yùn)用現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場監(jiān)控兩種手段，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、相輔相成，提高風(fēng)險管理整體效能。在非現(xiàn)場監(jiān)控方面，要建立高效的非現(xiàn)場監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，提高信息獲取的深度、廣度、頻度和精度，為風(fēng)險管理提供充分的依據(jù)。三是改進(jìn)信貸管理方法。在搞好宏觀、定性分析的同時，逐步將一些適合農(nóng)行情況，且較為成熟、科學(xué)的數(shù)學(xué)分析模型植入信貸風(fēng)險管理之中。要通過對企業(yè)重要財務(wù)變量的不間斷測試，掌握借款企業(yè)未來收益的趨勢，降低信貸風(fēng)險。要建立科學(xué)的貸款決策機(jī)制，進(jìn)一步完善貸審會議事規(guī)則，將貸審會審議項(xiàng)目的風(fēng)險情況作為衡量貸審會成員工作能力高低的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，對貸審會成員實(shí)行動態(tài)淘汰制，決策能力不佳的則促其離開貸審會，必要時引入“外腦”，邀請有關(guān)方面的技術(shù)專家參與決策，作出貸與不貸的決定，以提高貸審會成員的整體素質(zhì)和決策水平。四是完善稽核審計體系。要建立獨(dú)立的、垂直的、具有監(jiān)督權(quán)威的內(nèi)部審計部門，實(shí)行審計派駐制，即總行向省分行、省分行向二級分行派駐審計人員，對下級行的經(jīng)營管理情況進(jìn)行審計。派駐審計人員不接受被派駐行的領(lǐng)導(dǎo)，直接由上級審計部門進(jìn)行考核。同時，不斷完善審計程序、改進(jìn)審計方法，提高審計效果，充分發(fā)揮審計在風(fēng)險管理中的監(jiān)督作用。五是推行經(jīng)濟(jì)資本管理。以經(jīng)濟(jì)資本作為業(yè)務(wù)計劃編制的先行指標(biāo)和核心指標(biāo)，指導(dǎo)信貸資源有效配置，強(qiáng)化對風(fēng)險資產(chǎn)總量特別是風(fēng)險資產(chǎn)新增總量的約束，以資本約束風(fēng)險資產(chǎn)增長，控制全行的風(fēng)險水平。
六、靈活運(yùn)用風(fēng)險應(yīng)對策略
銀行風(fēng)險無處不在、無可避免，但農(nóng)行可以通過靈活運(yùn)用一些風(fēng)險應(yīng)對策略，達(dá)到減少風(fēng)險、控制風(fēng)險的目的。
一是規(guī)避風(fēng)險策略?？紤]到風(fēng)險事件的存在與發(fā)生的可能性，事先采取措施回避風(fēng)險因素，或主動放棄和拒絕實(shí)施某項(xiàng)可能導(dǎo)致風(fēng)險損失的方案。在貸款方面，應(yīng)認(rèn)真做好貸前盡職調(diào)查，科學(xué)評估貸款抵押物價值，避免抵押品不足值或難以轉(zhuǎn)賣，而使貸款遭受損失。同時，注重貸款期限與負(fù)債期限的匹配，設(shè)置科學(xué)的中長期貸款控制指標(biāo)，防止中長期貸款發(fā)放過多，出現(xiàn)貸款長期化與存款短期化，貸款流動性降低與存款流動性增強(qiáng)，產(chǎn)生流動性風(fēng)險。在外匯業(yè)務(wù)中，對有關(guān)貨幣匯率走勢做出明智的判斷，采用“收硬付軟”、“借軟貸硬”等策略，規(guī)避匯率風(fēng)險。在經(jīng)濟(jì)緊縮期采用固定利率，在通貨膨脹期采用浮動利率，以避免可能產(chǎn)生的利率風(fēng)險。根據(jù)內(nèi)部政策和程序?qū)κ袌鲲L(fēng)險實(shí)施限額管理，包括交易限額、風(fēng)險限額及止損限額等，涵蓋承擔(dān)市場風(fēng)險的主要業(yè)務(wù)，并按照地區(qū)、業(yè)務(wù)經(jīng)營部門、資產(chǎn)組合、金融工具和風(fēng)險類別進(jìn)行分解。
二是分散風(fēng)險策略。用一句通俗的話來說，就是“不要把雞蛋都放在一個籃子里”。這就要求農(nóng)行在信貸投向上，不要過分集中于少數(shù)行業(yè)、地區(qū)或客戶，避免某個行業(yè)的長期不景氣、某個地區(qū)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)萎縮或某些客戶經(jīng)營狀況的急劇惡化，遭受致命的呆賬損失。同時，要在大力開拓信貸業(yè)務(wù)的同時，不斷創(chuàng)新金融工具和金融產(chǎn)品，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，改變營業(yè)收入中貸款利息收入“一枝獨(dú)秀”的現(xiàn)狀，以分散貸款信用問題帶來的風(fēng)險。對金額巨大、風(fēng)險難于控制的大項(xiàng)目，可采取銀團(tuán)貸款的方式發(fā)放貸款，萬一貸款形成事實(shí)風(fēng)險，可與其他行共同承擔(dān)，避免因此承受太大的損失。
三是轉(zhuǎn)移風(fēng)險策略。通過合法的交易方式和業(yè)務(wù)手段，將風(fēng)險盡可能轉(zhuǎn)移出去。如，發(fā)放貸款時要求借款人提供擔(dān)保，一旦借款人發(fā)生風(fēng)險，可以將風(fēng)險“轉(zhuǎn)移”到擔(dān)保人，這就要求對擔(dān)保人的資信情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查；發(fā)放抵押貸款時，要求對抵押物進(jìn)行投保，一旦抵押物發(fā)生損失，就將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險公司；出具保函時，要求客戶提供反擔(dān)?；蛱峁?00%資金質(zhì)押等，一旦客戶失約，銀行可向擔(dān)保單位進(jìn)行追索或直接劃扣保證金；在國際金融市場上，通過期貨交易、期權(quán)交易、互換交易(貨幣互換和利率互換)、遠(yuǎn)期協(xié)議及套期保值等交易方式來轉(zhuǎn)移利率和匯率風(fēng)險。
四是抑制風(fēng)險策略。在承擔(dān)風(fēng)險后，加強(qiáng)對風(fēng)險因素變化的關(guān)注，當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險爆發(fā)征兆或?qū)嶋H發(fā)生時，及時采取措施防止風(fēng)險惡化，爭取化解風(fēng)險，或者盡量減少風(fēng)險造成的損失。這就要求農(nóng)行要嚴(yán)格落實(shí)客戶經(jīng)理制度，密切關(guān)注客戶重大經(jīng)營狀況變化情況，跟蹤檢查和評估擔(dān)保者、抵押物、質(zhì)押物，及時發(fā)現(xiàn)客戶預(yù)警信號，通過采取追加抵押物、追加擔(dān)保人或擔(dān)保金額、停止新增貸款、提前收回貸款等方式，抑制風(fēng)險的進(jìn)一步擴(kuò)大，將損失減到最??；或通過財務(wù)重組、信息咨詢等方式大力幫助客戶改善經(jīng)營狀況，從根本上提高客戶貸款償還能力，控制風(fēng)險的惡化。
一、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展存在的突出問題
（一）經(jīng)營理念陳舊，對發(fā)展外匯業(yè)務(wù)認(rèn)識不到位
農(nóng)業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務(wù)已有十四年的歷史，但從全國總的發(fā)展形勢來看，仍然表現(xiàn)為極大的不平衡性，究其原因，既有客觀因素，也有主觀因素?？陀^上，由于各地區(qū)客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異較大，發(fā)展速度不同，導(dǎo)致外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著很大程度的差別，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)同發(fā)達(dá)地區(qū)相比，表現(xiàn)為行際之間外匯業(yè)務(wù)開展的差距較大，好的很好，卻很少；差的很差，面很大。主觀上，很大一部分外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行都普遍存在認(rèn)識不到位、經(jīng)營觀念陳舊等問題，還不能把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在同人民幣業(yè)務(wù)同等的地位來考慮，沒有從根本上意識到，開展外匯業(yè)務(wù)是城市行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本要求，是新的效益增長點(diǎn)，是擴(kuò)大和完善商業(yè)銀行服務(wù)功能，提升業(yè)務(wù)經(jīng)營層次，樹立企業(yè)自身形象，提高市場占有份額的重要手段。因此，也就表現(xiàn)為對外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展不關(guān)心、不研究，更不愿在人力、物力上向外匯業(yè)務(wù)傾斜，這是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)開展不平衡和業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因。
（二）營銷政策調(diào)整不及時，管理機(jī)制有待完善
農(nóng)業(yè)銀行的外匯業(yè)務(wù)始終難以實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，一個重要的因素就是我們在管理和營銷機(jī)制上，還存在著一些不適應(yīng)發(fā)展的條條框框，使得外匯業(yè)務(wù)營銷政策沒有得到及時有效地調(diào)整，經(jīng)營手段和措施還有很多不到位、不得力的地方，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、管理模式與外部客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不協(xié)調(diào)
目前，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行都采取“本外幣一體化”的管理模式，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，這是對的，是利于發(fā)展的，對一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行也是很適應(yīng)的。但是由于受客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)都一味的采取“本外幣一體化”的管理模式，卻顯得不合適宜，甚至對一些地區(qū)和一些經(jīng)營行來講是不切實(shí)際的，與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是不協(xié)調(diào)的。就經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)而言，一是外商投資企業(yè)少，外貿(mào)企業(yè)也不多，進(jìn)出口貿(mào)易占地區(qū)經(jīng)濟(jì)的比重小，因而發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差。二是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)起步晚，很大一部分行才剛剛起步，服務(wù)功能欠缺，競爭意識差，市場份額小，外匯業(yè)務(wù)占整個業(yè)務(wù)經(jīng)營的比重也很小，還很難與本幣業(yè)務(wù)相提并論，因此也很難投入大的精力去研究發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。三是專業(yè)人才匱乏，其他部門對外匯業(yè)務(wù)的認(rèn)識和了解也還沒有達(dá)到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，現(xiàn)有的外匯管理機(jī)制與部分外匯制度還不能與本幣融為一體。所以，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)在外匯業(yè)務(wù)的管理上，實(shí)行真正意義上的“本外幣一體化管理模式”還為時尚早。
2、部門間合力不強(qiáng)，拓展業(yè)務(wù)力度不夠
在目前的管理體制下，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營行都實(shí)行了本外幣歸口管理，但這種歸口是粗放式的，有的甚至僅僅流于形式，造成了表面上是多個部門管，而實(shí)際上又都不愿管、不怎么管的局面。很多經(jīng)營行在外匯業(yè)務(wù)的營銷中，部門之間都尚未形成一套行之有效的聯(lián)合營銷機(jī)制，整體合力不足，突出地表現(xiàn)為作為營銷主體的客戶部門對外匯業(yè)務(wù)營銷意識不強(qiáng)，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理缺乏強(qiáng)有力的配合，因而削弱了市場競爭力，錯過了很多拓展外匯業(yè)務(wù)的良機(jī)，還沒有把拓展外匯業(yè)務(wù)工作真正落到實(shí)處。
3、拓展業(yè)務(wù)缺乏配套的優(yōu)惠政策
多年來，農(nóng)業(yè)銀行在拓展外匯業(yè)務(wù)客戶的過程中，明顯地感到難度大、收效差。究其原因，其中一個主要因素是，農(nóng)業(yè)銀行還缺乏配套的吸引客戶的優(yōu)惠政策。企業(yè)經(jīng)常提出的如貿(mào)易融資、信貸支持、授信等需求，農(nóng)業(yè)銀行往往不能或一時難以滿足，需要層層審批，耗時過長。這種冗長的審批程序不僅使企業(yè)望而怯步，為了不耽誤經(jīng)營的最佳時機(jī)而轉(zhuǎn)投他行，而且也影響了農(nóng)業(yè)銀行聲譽(yù)，造成了嚴(yán)重的客戶流失、業(yè)務(wù)流失和拓展失利。如農(nóng)業(yè)銀行的長期優(yōu)良客戶吉林德大有限公司經(jīng)常到中國銀行開立信用證就是這種情況的佐證。而在其它商業(yè)銀行，企業(yè)的這些需求卻都能夠得到妥善解決，并且工作效率較高，從而達(dá)到了銀企雙贏的目的。這不能說明其它商業(yè)銀行不重視業(yè)務(wù)的風(fēng)險性，而恰恰說明了這些行具備了控制風(fēng)險的能力。相比之下，農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)沒了，而風(fēng)險卻很難說沒有。如吉林糧食集團(tuán)進(jìn)出口有限公司是國內(nèi)最大的糧食經(jīng)銷商之一，年出口貿(mào)易額達(dá)6——7億美元，外匯業(yè)務(wù)一直在中國銀行辦理。當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)銀行充分認(rèn)識到了外匯業(yè)務(wù)營銷的重要性，主動上門拓展業(yè)務(wù)已歷時三年，但由于不能滿足企業(yè)提出的資金等需求，至今未見成效，這其中存在的問題足以令我們反思。
（三）市場份額小，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持
開戶企業(yè)少，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持，外匯業(yè)務(wù)市場份額低，是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營所面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。從市場份額上看，在同業(yè)競爭中我們還處于相當(dāng)不利的地位。在受理客戶方面，少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)營行發(fā)展較快，前景看好。而很大一部分經(jīng)營行外匯業(yè)務(wù)的開戶企業(yè)很少，其中優(yōu)良客戶更少，很多行外匯業(yè)務(wù)也就是靠一、兩個老客戶支撐，不注重培植有發(fā)展?jié)摿Φ耐庀蛐蛢?yōu)質(zhì)客戶群體。這種單純地依賴一、兩個老客戶對業(yè)務(wù)發(fā)展極為不利，一旦這些企業(yè)的經(jīng)營形勢不好，這些行的外匯業(yè)務(wù)量也就會隨之下滑，導(dǎo)致業(yè)務(wù)萎縮，發(fā)展后勁不足，難以取得規(guī)模效益。因此，開發(fā)新的優(yōu)良客戶是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
（四）外幣存款增長緩慢，制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
近年來，由于受外幣存款利率多次大幅下調(diào)及B股、個人實(shí)盤外匯買賣等業(yè)務(wù)分流外匯資金的影響，使得農(nóng)業(yè)銀行外匯存款增長緩慢。外幣儲蓄服務(wù)功能落后。是造成外匯存款業(yè)務(wù)增長緩慢的主要原因。目前，農(nóng)業(yè)銀行很多經(jīng)營行辦理外幣儲蓄業(yè)務(wù)時，均是手工操作、手工制單，并且未能達(dá)到通存通兌，不僅給儲戶帶來了極大的不方便，同時也影響了農(nóng)行的外在形象，不可避免地造成了外幣存款業(yè)務(wù)的流失。當(dāng)儲戶拿著農(nóng)業(yè)銀行手工制作的定期存單到外事機(jī)構(gòu)辦理出國留學(xué)資金證明時，屢屢受到外事機(jī)構(gòu)的質(zhì)詢，這足以說明問題。由于手工記帳，操作落后，儲戶理所當(dāng)然地會認(rèn)為農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科技水平不如他行，不選擇農(nóng)行也是在情理之中的事情。另外，外幣現(xiàn)鈔的移存工作還缺乏制度化和規(guī)范化管理，移存費(fèi)用過高，收益較差，在一定程度上也影響了經(jīng)辦行開辦外幣儲蓄的積極性。
（五）外匯貸款增長乏力，影響外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
長期以來，由于受傳統(tǒng)行業(yè)劃分和客戶本幣貸款需求的影響，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營行的外匯貸款都先天不足。而且由于外匯不良貸款的占比較高，風(fēng)險較大，政策上也不鼓勵多發(fā)放外匯貸款，使得外匯貸款規(guī)模在逐漸萎縮，增長乏力。由于外匯貸款增長較慢，不僅影響了外匯存款和國際結(jié)算量的增長，在一定程度上制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且也影響了農(nóng)業(yè)銀行綜合效益的增長。
（六）外匯業(yè)務(wù)服務(wù)功能欠缺，經(jīng)營能力差
從目前農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營現(xiàn)狀來看，服務(wù)功能還很不完善，經(jīng)營能力也相對較差，這主要表現(xiàn)在：
1、產(chǎn)品的競爭能力差
從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，盡管農(nóng)業(yè)銀行目前外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品行15大類80多個品種，與中資其他商業(yè)銀行相比欠缺的產(chǎn)品僅是遠(yuǎn)期結(jié)售匯、個人因私購匯和出口退稅的保函等少數(shù)幾個品種，但是從每一個機(jī)構(gòu)的市場準(zhǔn)入來看，大部分支行真正能做起來的業(yè)務(wù)并不多，有很多的業(yè)務(wù)還處于待普及階段。除少數(shù)幾個分行經(jīng)營水平較好外，大部分經(jīng)營行營銷的水平都比較低，真正有競爭力的產(chǎn)品并不多。
2、外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)少
從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)和經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的占比都比較低，同時，還有相當(dāng)一部分經(jīng)營行很少發(fā)生外匯業(yè)務(wù)，已經(jīng)是名不符實(shí)。由此可見，農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢還沒有充分發(fā)揮出來。
3、資本不足、資產(chǎn)狀況相對較差
農(nóng)業(yè)銀行的外匯營運(yùn)資金不足、資產(chǎn)質(zhì)量差給外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了一定難度。尤其是很大一部分縣級支行沒有外匯營運(yùn)資金，不得不靠系統(tǒng)內(nèi)拆借資金來維持簡單的經(jīng)營活動，資金成本過高，收益較差，影響了外匯業(yè)務(wù)的拓展。
4、技術(shù)網(wǎng)絡(luò)落后，發(fā)展進(jìn)程慢
相對其他商業(yè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)還很落后，雖然近年來有所發(fā)展，但進(jìn)程不快，很多二級分行由于缺乏固定資產(chǎn)指標(biāo)，電子化設(shè)備和系統(tǒng)升級無法在預(yù)期內(nèi)達(dá)到總行的技術(shù)要求，特別是縣級支行的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)還相當(dāng)滯后，其中有30％的支行還手工處理外匯業(yè)務(wù)，在一定程度上影響了外匯業(yè)務(wù)的開展，外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品的處理速度和工作效率還遠(yuǎn)不如其他中資銀行，更無法與外資銀行相比。因此，加速全系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化（現(xiàn)代化）建設(shè)和先進(jìn)系統(tǒng)軟件的研制開發(fā)是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的又一關(guān)鍵因素。
5、專職從業(yè)人員少，素質(zhì)有待提高
目前，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)專職的從業(yè)人員不足萬人。占全行員工的1.5％，其中持證上崗人員占58％。從發(fā)展的角度看，外匯從業(yè)人員明顯不足，流失現(xiàn)象嚴(yán)重；從業(yè)人員水平參差不齊，部分經(jīng)營行客戶經(jīng)理的外匯業(yè)務(wù)營銷素質(zhì)偏低，都需要進(jìn)一步提高。
二、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)面臨的形勢、任務(wù)及應(yīng)采取的對策
入世后，我國經(jīng)濟(jì)、金融、外貿(mào)和外匯管理體制將發(fā)生巨大的變化，使農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營管理面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫使農(nóng)業(yè)銀行必須在業(yè)務(wù)發(fā)展上做出新的決策，調(diào)整營銷策略，加快發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。外資銀行進(jìn)入中國之初，由于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素限制，存貸款業(yè)務(wù)短期內(nèi)將不會有大的發(fā)展，因而他們會把發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為進(jìn)軍我國金融界的“切人點(diǎn)”，逐步擴(kuò)大經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種。而外匯業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)的龍頭，自然就成為中、外資銀行競爭的焦點(diǎn)，農(nóng)業(yè)銀行一些優(yōu)秀人才和優(yōu)質(zhì)客戶的流失將不可避免。分析其中的原因，一是外資企業(yè)同外資銀行有著默契的利益關(guān)系，因而客戶結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化。二是外資銀行的低成本外匯資金、快捷的清算、結(jié)算速度、多渠道的融資方式，全方位的服務(wù)手段將吸引更多的客戶選擇外資銀行。三是外資銀行在辦理國際業(yè)務(wù)方面確實(shí)有著較強(qiáng)的優(yōu)勢，特別是遠(yuǎn)期信用證、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、利率保值和期權(quán)、期貨等方面的中間業(yè)務(wù)，外資銀行比我們的國有商業(yè)銀行更具競爭力。四是外資銀行優(yōu)越的工作環(huán)境和優(yōu)厚的工資待遇對中資銀行的人才更具有吸引力。所以，面對激烈的競爭形勢，農(nóng)業(yè)銀行必須果斷出擊，在完善服務(wù)功能和手段的前提下，進(jìn)一步調(diào)整好營銷政策和措施，深挖市場潛能，搶占市場份額，促進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（一）提升經(jīng)營理念，樹立全行辦外匯的經(jīng)營思想
目前，農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營與發(fā)展進(jìn)入了一個新的關(guān)鍵時期。面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，各級行都必須牢固樹立全行辦外匯的經(jīng)營思想，要以市場為導(dǎo)向。把握開拓機(jī)遇，適時調(diào)整和制定外汀：業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，要把外匯業(yè)務(wù)列為當(dāng)前以至今后的重點(diǎn)工作之一，納入長遠(yuǎn)規(guī)劃，切實(shí)抓好。首先，各級行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，都要充分認(rèn)識到全行辦外匯的重要意義，認(rèn)識到全行辦外匯、本外幣一體化，是商業(yè)銀行發(fā)展的必然要求，關(guān)系農(nóng)業(yè)銀行未來的生死存亡。其次，各級行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，在處理業(yè)務(wù)工作中，都要時時刻刻想到外匯業(yè)務(wù)，特別是在選擇客戶時，都要看看對方是否有外匯業(yè)務(wù)，對有外匯業(yè)務(wù)的客戶，要在貸款規(guī)模、資金配備等各方面給予優(yōu)先支持?？傊?、各級行都要把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在與人民幣業(yè)務(wù)同等重要的位置，同研究，同部署，同規(guī)劃，同獎懲，這樣才能確保外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（二）囚地制宜，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)采取不同的管理模式
我國地域遼闊，由于各地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異較大，導(dǎo)致各分行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)也大不相同，因此，采取的管理模式也應(yīng)有所區(qū)別。各行要根據(jù)本地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身?xiàng)l件，因地制宜，研究探索，科學(xué)地確定管理模式，要以適應(yīng)發(fā)展為前提，循序漸進(jìn)，不能急于求成。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展可以分三步走，第一步是專業(yè)階段，第二步是整合階段，第三步是本外幣一體化階段。第一步是基礎(chǔ)，就是要用專門的隊(duì)伍、專門的人員、專門的技術(shù)、專門的產(chǎn)品，甚至專門的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)來發(fā)展這一業(yè)務(wù)，這種做法對農(nóng)業(yè)銀行來說是必不可少的，是外匯業(yè)務(wù)早期發(fā)展的必經(jīng)階段。一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)、外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較差的經(jīng)營行應(yīng)定位在這一階段，采取集中管理、集中營銷、集中操作的管理模式開展外匯業(yè)務(wù)，待條件成熟再步入第二階段。二級分行和有條件的縣級支行都應(yīng)該成立國際業(yè)務(wù)專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)外匯業(yè)務(wù)的集中營銷，這既有利于人員培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，又能夠加大外匯業(yè)務(wù)的拓展力度。第二階段既是整合階段，又是過渡階段，是為一體化打基礎(chǔ)的過程，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營行應(yīng)基本定位在這一階段。所謂整合，首先是功能整合，就是要把本幣的服務(wù)功能和外匯業(yè)務(wù)的服務(wù)功能能夠在一線營銷環(huán)節(jié)整合起來，給企業(yè)提供的解決方案里面不僅要包括本幣，還要包括外匯；其次是系統(tǒng)集成，就是要實(shí)現(xiàn)本外幣技術(shù)對接和系統(tǒng)共享；再者是制度兼容，所有的制度不僅要管本幣，也要管外匯。在這一階段，要采取分口管理、綜合營銷的管理模式。前臺做營銷、做風(fēng)險控制，后臺做業(yè)務(wù)處理。前臺對客戶營銷應(yīng)該綜合化，而后臺業(yè)務(wù)處理的時候?qū)I(yè)化水平要高，處理的效率要高。因此要專業(yè)營運(yùn)，而且分工要細(xì)，第三階段是整合的高級階段，也是整合的目的。東部地區(qū)有條件的行和本外幣一體化整合能力強(qiáng)的經(jīng)營行已經(jīng)基本接近這一階段，可以采取本外幣一體化管理模式率先發(fā)展起來。本外幣一體化管理的優(yōu)勢在于，有利于以本幣優(yōu)勢帶動外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，有利于以外匯業(yè)務(wù)的規(guī)范性促進(jìn)本幣業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的創(chuàng)新，有利于信貸資金的體內(nèi)循環(huán)和全面管理，有利于發(fā)揮全行本外幣資金的靈活調(diào)劑作用，有利于提高業(yè)務(wù)經(jīng)營的整體效益。因此，各行都要積極推進(jìn)本外幣一體化管理的進(jìn)程。
（三）優(yōu)化服務(wù)手段，完善服務(wù)功能
金融服務(wù)水平的高低，是一家商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平高低的綜合反映之一。提高金融服務(wù)水平，既是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，又是金融發(fā)展的必然要求。因此，各行應(yīng)堅持“服務(wù)態(tài)度求優(yōu)、服務(wù)手段求新、服務(wù)功能求全”的工作方針，用一流的服務(wù)去開拓外匯業(yè)務(wù)市場、樹立形象、創(chuàng)立品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效率的金融服務(wù)。一是要加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，凡是有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的網(wǎng)點(diǎn)都要主動走進(jìn)市場，開拓市場，搶占市場；沒有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的網(wǎng)點(diǎn)也要積極創(chuàng)造條件申辦外匯業(yè)務(wù)，擴(kuò)展和延伸服務(wù)觸角，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。二是要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和系統(tǒng)軟件開發(fā)，進(jìn)一步完善服務(wù)設(shè)施。當(dāng)前，要加快推廣BIBS系統(tǒng)，改造HIBS系統(tǒng)，聯(lián)接ABIS系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)三大系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享。三是要根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和客戶需求，改進(jìn)和完善現(xiàn)有產(chǎn)品，研究開發(fā)新的外匯業(yè)務(wù)品種，創(chuàng)立農(nóng)業(yè)銀行名優(yōu)品牌。四是提高員工素質(zhì)，改善服務(wù)態(tài)度，改進(jìn)服務(wù)方式，提高工作效率。要突出服務(wù)的主動性，主動上門發(fā)展客戶；主動向其介紹業(yè)務(wù)范圍，幫助其確定最佳服務(wù)組合；主動為其尋找最安全快捷的結(jié)算和清算方式，保證結(jié)算流暢；主動上門征詢意見，解決業(yè)務(wù)過程中存在的不協(xié)調(diào)不順暢現(xiàn)象，以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)留住客戶。從而，實(shí)現(xiàn)兩個根本性轉(zhuǎn)變，即從以往的被動應(yīng)付、等客上門向主動公關(guān)、上門服務(wù)轉(zhuǎn)變，從以往靠優(yōu)惠條件爭客戶向健全服務(wù)功能、增強(qiáng)優(yōu)勢吸引客戶轉(zhuǎn)變。
（四）調(diào)整營銷政策，培植優(yōu)良客戶群體
營銷是拓展外匯業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一靠實(shí)力，二靠政策。凡是不利于對客戶營銷的制度都要改變，這是衡量一項(xiàng)經(jīng)營管理制度是否合理的首要標(biāo)準(zhǔn)。因此，各級行都要以市場為導(dǎo)向，適時調(diào)整好營銷政策，這是做好外匯業(yè)務(wù)營銷的前提和保證。一是要合理調(diào)整營銷機(jī)制，要把傳統(tǒng)的外匯存貸款、兌換、清算業(yè)務(wù)同國際結(jié)算、代客理財及風(fēng)險管理等有機(jī)地結(jié)合起來，把外匯業(yè)務(wù)用人民幣業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，走綜合營銷的發(fā)展道路。各個部門之間要加強(qiáng)相互配合，形成整體合力，加強(qiáng)對外匯業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支持和傾斜。在資金和規(guī)模上，要優(yōu)先支持外匯業(yè)務(wù)的需要，即優(yōu)先支持進(jìn)出口企業(yè)的資金需要，滿足企業(yè)在辦理國際結(jié)算同時提出的外匯業(yè)務(wù)融資需求；在費(fèi)用上，對改善外匯業(yè)務(wù)環(huán)境及辦公自動化所必需的費(fèi)用要給子充分保證，以確保在外匯業(yè)務(wù)市場競爭中提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐：在人員的選拔和任用上，要優(yōu)先考慮外匯業(yè)務(wù)的需要，對外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才要實(shí)行重點(diǎn)保護(hù)政策，以減少和避免人才流失，、二是要進(jìn)——步優(yōu)化進(jìn)口開證和貿(mào)易融資、授信的審批程序，對創(chuàng)匯高、信譽(yù)好的外向型企業(yè)在授信額度、進(jìn)口開證、進(jìn)出口押匯、打包放款等方面要加大扶持力度，適當(dāng)簡化開證審批手續(xù)和環(huán)節(jié)，降低信用證保證金比例，并適度增加縣級支行的經(jīng)營權(quán)限，以推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。三是要大力營銷優(yōu)質(zhì)外匯業(yè)務(wù)大客戶，著力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域的外匯業(yè)務(wù)。要重點(diǎn)營銷各地區(qū)進(jìn)出口額前50名企業(yè)，加大對經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、出口加工區(qū)、高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)等進(jìn)出口企業(yè)密集地區(qū)外匯業(yè)務(wù)的營銷力度，努力挖掘市場潛力，大力培植外匯業(yè)務(wù)優(yōu)良客戶群體。四是要結(jié)合各地實(shí)際，制定切實(shí)可行的外匯業(yè)務(wù)營銷的激勵政策，對拓展外匯業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)營行和個人應(yīng)給予重獎。五是充分利用新聞宣傳媒體，采取多樣化的形式，加大外匯業(yè)務(wù)的宣傳力度。
（五）加大培訓(xùn)力度，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍
銀行經(jīng)營管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在人。銀行之間的差距，其實(shí)就是人的素質(zhì)的差距。農(nóng)業(yè)銀行要快速穩(wěn)健高效地發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，就必須有一支思想好、業(yè)務(wù)精、外語強(qiáng)的從業(yè)人員隊(duì)伍。因此，各級行都必須注重人才的選拔、培養(yǎng)與合理使用，既要立足于當(dāng)前，又要著眼于長遠(yuǎn)，要高標(biāo)準(zhǔn)地建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍。首先，在人才的選拔上，要嚴(yán)把進(jìn)入質(zhì)量關(guān)，注重挑選高學(xué)歷的專業(yè)人才或具有經(jīng)營管理潛能的復(fù)合型人才。除了從每年的大學(xué)畢業(yè)生中補(bǔ)充和社會招聘外，主要應(yīng)放在對現(xiàn)有員工的重新培養(yǎng)塑造上。其次，在人才的培養(yǎng)上，要用國際銀行的標(biāo)準(zhǔn)來塑造員工，要采取內(nèi)外結(jié)合、多形式、多層次的培訓(xùn)辦法，不斷提高全體員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文化素質(zhì)。
