時(shí)間：2023-03-24 15:20:37
序論：在您撰寫銷售心理學(xué)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
銷售活動(dòng)是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運(yùn)用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動(dòng)顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術(shù)，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。
有人說，一個(gè)人成功15%是依靠專業(yè)知識(shí)，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會(huì)使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學(xué)會(huì)洞察人心，說話時(shí)注意對(duì)象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。
銷售員要把自己變成一個(gè)善于說話的智者，用最巧妙的語言，把話說到對(duì)方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學(xué)會(huì)說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，銷售員一定要訓(xùn)練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會(huì)道。在銷售中，銷售員要注重平時(shí)的語言的學(xué)習(xí)和積累，在不同的場合，面對(duì)不同的顧客，要選用最得體、最恰當(dāng)?shù)恼Z言來準(zhǔn)確的傳遞信息、表達(dá)情意，力爭取得最佳的表達(dá)效果。
內(nèi)容簡介
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，早已不是簡單地將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后再銷售，而是電商化、社交化。社交電商時(shí)代已經(jīng)到來，網(wǎng)店、朋友圈、公眾號(hào)等平臺(tái)都根據(jù)企業(yè)的實(shí)體情況開展了一系列的運(yùn)營，獲得了良好的效益。那么，如何通過電商銷售心理學(xué)做好社交電商呢？
《電商銷售心理學(xué)：把東西賣給任何人的網(wǎng)絡(luò)營銷方法》從“引導(dǎo)用戶產(chǎn)生不滿足”和“滿足用戶的不滿足”2個(gè)方面出發(fā)，通過省錢、會(huì)員體系、快捷、安全感、好奇、從眾、焦慮、吐槽、寂寞、顏值、情調(diào)、外國經(jīng)驗(yàn)、饑餓營銷及同理心14個(gè)角度全面講解及案例分析，讓電商運(yùn)營人員深入研究用戶體驗(yàn)，從而完美地運(yùn)用銷售心理學(xué)做好社交電商。
《電商銷售心理學(xué)：把東西賣給任何人的網(wǎng)絡(luò)營銷方法》通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)，通過大量的案例分析、原因分析、內(nèi)容分析等，以期讓經(jīng)營人員或有意轉(zhuǎn)型的電商運(yùn)營人員花費(fèi)*少的精力，學(xué)到更多的電商銷售心理學(xué)知識(shí)。
作者簡介
李改霞
博客中國、騰訊網(wǎng)、速途網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、新浪網(wǎng)等多家知名網(wǎng)站專欄作家、認(rèn)證博主。同時(shí)還是獨(dú)立評(píng)論員、自由撰稿人、IT行業(yè)觀察者。長期專注于互聯(lián)網(wǎng)營銷、微信營銷、內(nèi)容營銷領(lǐng)域。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷有獨(dú)到的見解，能從人性的角度看待互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營。
目錄
第一章省錢：省錢之難，難于上青天
1.1試用：不買不要緊，可以免費(fèi)試用
1.2抽獎(jiǎng)：一張彩票兩元錢，千萬富翁轉(zhuǎn)眼間
1.3搶購：唯品會(huì)限時(shí)優(yōu)惠
1.4競拍：眼光獨(dú)具，輕松撿漏
1.5優(yōu)惠券：持券減100元
1.6會(huì)員體系：辦卡95折
1.7包郵：9.9包郵
1.8套餐：購買面膚組合，省錢168元
1.9贈(zèng)品：凡消費(fèi)398元，送精品絲襪一條
1.10推薦：邀請(qǐng)朋友注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)20元
1.11簽到：連續(xù)簽到30天，獲贈(zèng)一份禮品
1.12返利：購500元，返500元
1.13零元購機(jī)：不花一分錢，擁有蘋果新手機(jī)
第二章會(huì)員體系：我是VIP，我與眾不同
2.1會(huì)員體系：我是VIP，我與眾不同
2.2認(rèn)證系統(tǒng)：微博開通名人認(rèn)證
2.3勛章系統(tǒng)：360設(shè)置四項(xiàng)勛章
2.4排行榜：騰訊會(huì)員成長值，天天比排名
2.5推薦：范冰冰推薦的產(chǎn)品，我也在用
2.6特殊權(quán)限：僅限金牌會(huì)員(購買特權(quán)、購買特價(jià))
2.7超越了×××用戶：你的QQ會(huì)員超過了95%的用戶
2.8曬單：這么大牌的產(chǎn)品，我也買了
2.9粉絲：愛豆推薦的，我必須擁有
2.10評(píng)論數(shù)：這本暢銷書的評(píng)論好多呀，買買買
2.11喜歡數(shù)：大家都喜歡，我怎么可以例外
2.12轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：這么高的轉(zhuǎn)發(fā)率，我怎么能錯(cuò)過
2.13分享數(shù)：老板都分享的，保證沒問題
第三章快捷：能一步出結(jié)果，就不要分三步走
3.1快捷支付：提供所有的支付方式
3.2購物車：不用重復(fù)點(diǎn)擊，一鍵搞定
3.3收藏：收藏一下，省得以后再搜索
3.4訂閱：看不看沒關(guān)系，我們每天都會(huì)給你發(fā)
3.5默認(rèn)信息：能提前填的，就全部填好
3.6永遠(yuǎn)在線：我隨叫隨到，不要客氣
3.7搜索：需要什么直接搜，快捷方便
3.8個(gè)性化推薦：我來告訴你，需要買什么
3.9比價(jià)：同類商品都在這里，這個(gè)價(jià)格最低
3.10精準(zhǔn)推薦：我都給你挑好了，付款吧
第四章安全感：需要一個(gè)無法拒絕的承諾
4.1貨到付款：從此不怕錢到貨不到了
4.2保證正品：京東商品無假貨
4.3金牌賣家：能做到金牌，信譽(yù)絕對(duì)好
4.430天無理由退貨：先買了試試看，反正還能退
4.5官方旗艦店：直營店，有保證
4.6店鋪評(píng)分系統(tǒng)：這么高的評(píng)分，值得信任
4.7店鋪評(píng)論系統(tǒng)：差評(píng)那么少，好評(píng)那么多
4.8信譽(yù)體系：產(chǎn)品信譽(yù)要高
4.9咨詢系統(tǒng)：隨時(shí)隨地可以聯(lián)系到賣家
4.10查看別人的購物經(jīng)驗(yàn)：看看小伙伴的評(píng)論就知道了
4.11收藏功能：大家都想買的產(chǎn)品，我也要買
4.12先行賠付：買貴了，賠賠賠
第五章好奇：因?yàn)椴唤?，所以要一探究?/p>
5.1設(shè)置權(quán)限：不讓其看朋友圈的動(dòng)態(tài)
5.2主動(dòng)讓步：終于可以看到想見的人了
5.3會(huì)員隱身：你看不到我，但我能看到你
5.4別人的購買記錄：閨蜜在買什么
5.5互動(dòng)：你需要了解什么，我就告訴你什么
第六章從眾：大家都買了，我怎可缺席
6.1爆款：月銷10萬件，物超所值
6.2熱款：這是最受年輕女性歡迎的產(chǎn)品
6.3熱門話題：宋仲基同款上衣
6.4熱點(diǎn)人物：名人代言的產(chǎn)品
6.5海淘代購：同事的包包是通過代購買來的
第七章焦慮：對(duì)人的天性，多引導(dǎo)、勤開導(dǎo)
7.1遠(yuǎn)離焦慮：趨利避害是人的天性
7.2細(xì)思極恐：“我害怕閱讀的人”創(chuàng)意文案
7.3對(duì)比：3Q大戰(zhàn)中360的宣傳
7.4借助熱點(diǎn)事件：舒膚佳的“正確洗手，預(yù)防H7N9禽流感”
第八章吐槽：無論好壞，一吐為快
8.1分享需求：朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)
8.2好評(píng)：好了，就點(diǎn)評(píng)
8.3差評(píng)：壞了，就差評(píng)
8.4憤怒：這款產(chǎn)品有些壞哦
8.5投訴：我要打“315”
8.6曝光：全渠道自媒體
8.7店鋪點(diǎn)評(píng)：留足評(píng)論空間，并耐心回復(fù)
第九章寂寞：群居動(dòng)物，怎么可以落單
9.1交友：交流聚會(huì)促成的訂單
9.2加好友：定期發(fā)放消息，總會(huì)有成交
9.3論壇討論：利用評(píng)論進(jìn)行引導(dǎo)
9.4社交圈討論：共性問題，電商可以解決
9.5留言交流：可以留下鏈接
9.6購物分享：分享給朋友，有禮品相贈(zèng)
9.7購物小游戲：讓小伙伴們參加進(jìn)來
第十章顏值：第一眼就吸引住對(duì)方
10.1美女帥哥頭像：你的頭像顏值要高，可PS
10.2代言：長腿歐巴宋仲基代言的產(chǎn)品
10.3模特：稀有動(dòng)物，彌足珍貴
10.4包裝盒：高大上的產(chǎn)品包裝，送親友很合適
10.5封面顏色搭配：要么有范，要么有味
第十一章情調(diào)：這是一種生活方式
11.1宜家賣的是簡約環(huán)保DIY、田園棉布小碎花
11.2星巴克賣的不是咖啡，是休閑
11.3法拉利賣的是一種近似瘋狂的駕駛和高貴
11.4勞力士賣的不是表，是自信
11.5希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心
11.6農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜
第十二章國外經(jīng)驗(yàn)：原汁原味的產(chǎn)品
12.1海外代購：朋友從美國帶來的產(chǎn)品
12.2生產(chǎn)地址：此馬桶蓋是在日本生產(chǎn)
12.3研發(fā)單位：由××國研發(fā)出來的產(chǎn)品
12.4權(quán)威人物：俄羅斯總統(tǒng)都在用的手機(jī)
第十三章饑餓營銷：買可以，但是要等3個(gè)月
13.1買小米手機(jī)先交錢，坐等收貨
13.2蘋果斷貨策略
13.3調(diào)低供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的“假象”
13.4先排隊(duì)吧，特斯拉明年才能交貨
第十四章同理心：先走心，再賣貨
14.1孔府家酒，叫人想家
14.2谷歌地圖讓爺爺找到失散多年的朋友尤瑟夫
14.3我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起
14.4別讓我們的婚禮在別人的屋檐下舉行
然后，從大客戶內(nèi)部的三類部門的內(nèi)部視角，剖析大客戶關(guān)系培育的要點(diǎn)與做法。不同部門，在利潤獲得、費(fèi)用節(jié)省以及創(chuàng)新價(jià)值上，有不同的設(shè)定以及作用的高下。一味對(duì)著采購部這個(gè)費(fèi)用中心，而沒有與客戶的銷售、財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略等利潤中心深度接觸與交往，這樣的客戶關(guān)系，還是一個(gè)看似牢固的“點(diǎn)焊”，受到較大的沖擊，就會(huì)斷掉。
大客戶的習(xí)性，與大象一樣神秘。曹雪芹為什么能寫出《紅樓夢》的浮華細(xì)節(jié)，以及人物的空虛？他經(jīng)歷過，然后又失去了，腦子里反復(fù)出現(xiàn)舊市的場景，又與現(xiàn)實(shí)的落寞形成反差。于是，他生出了一股強(qiáng)烈的批判之心。那么，資深大客戶經(jīng)理，也要從各色大客戶的個(gè)性中，找到共性，并有自己的深刻反思。
緊接著，客戶關(guān)系的五個(gè)階段，詳細(xì)為你講述不同關(guān)系階段的不同做法，再一次強(qiáng)調(diào)了先做對(duì)、再做好。這五個(gè)關(guān)系階段，就像馬斯洛的五個(gè)需求層次那樣，并不是一路往上爬，可以跳躍，也可能多次往返。
最后，銷售心理學(xué)，則為您提供一套應(yīng)對(duì)不同關(guān)系的方法。大客戶關(guān)系培育，攻心者為上。1）明確客戶關(guān)系的期望值，并積極傳達(dá)給客戶；2）有問題時(shí)自己說，有價(jià)值時(shí)讓客戶說；3）客戶關(guān)系經(jīng)營的兩個(gè)心態(tài)；4）想象著客戶跟您合作2年后的情形；5）故意慢半拍，讓客戶主動(dòng)“逼”你。
大客戶的眼界開闊、行業(yè)內(nèi)交往對(duì)象多、內(nèi)部審批嚴(yán)格，這比經(jīng)銷商的拍腦袋、講感情，復(fù)雜的多。多收集大客戶的需求、經(jīng)營和決策信息，并動(dòng)態(tài)地捕捉其變化的可能性，防范對(duì)手殺傷力的舉措，這樣才能把業(yè)務(wù)關(guān)系建立在可控制的磐石之上，單靠混個(gè)臉熟的做法，業(yè)務(wù)根基則構(gòu)建在流沙上。
關(guān)鍵詞：情景教學(xué)法；內(nèi)涵；基本環(huán)節(jié)；主要責(zé)任；效果
在中職教育中，銷售心理學(xué)已成為商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生必修的一門課程，也是企業(yè)認(rèn)為必需學(xué)習(xí)的課程。目的是使學(xué)生具備豐富的銷售心理學(xué)知識(shí)，擁有良好的職業(yè)素養(yǎng)，更好地適應(yīng)崗位的需要、行業(yè)的需要。該課程開設(shè)的目的并不是學(xué)生掌握理論知識(shí)，將書本上的知識(shí)點(diǎn)背下來就行了，而是學(xué)生真正在工作崗位中運(yùn)用銷售心理學(xué)知識(shí)與顧客打交道，學(xué)會(huì)研究顧客心理與行為特點(diǎn)，運(yùn)用正確的營銷策略，以取得最佳的營銷效果。因此本課程實(shí)踐性很強(qiáng)，特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力，要求參與互動(dòng)性強(qiáng)。
而中職學(xué)生知識(shí)程度參差不齊，職業(yè)意識(shí)不濃，理論基礎(chǔ)較為薄弱，對(duì)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)普遍感到困難。另一方面，在銷售心理學(xué)教學(xué)過程中，教師采用較多的教學(xué)方法是講授法和演示法，課堂內(nèi)容較空洞。銷售心理學(xué)課程的絕大部分教師沒有真正做過銷售工作，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)停留在書本知識(shí)和資料上，教學(xué)和實(shí)踐存在脫節(jié)現(xiàn)象。這樣，就使得部分學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)
性。并且，即使有部分學(xué)生在認(rèn)真地學(xué)，但他們的學(xué)習(xí)途徑也只是聽和看。我們都有這樣的體會(huì)，聽到的東西很快就會(huì)忘記，親眼看見的只會(huì)記住，自己親手做的才能學(xué)會(huì)。這些學(xué)生在課堂聽懂了，看明白了，到了工作崗位上，卻并不會(huì)真正地運(yùn)用這些理論。
“情景教學(xué)法”是指教師在課堂上利用多種手段和藝術(shù)手法，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動(dòng)具體的場景，引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)生融入其中，進(jìn)入角色，在情趣盎然中展開對(duì)知識(shí)的探索、對(duì)技能的訓(xùn)練，幫助學(xué)生理解和獲取知識(shí)或技能。
在銷售心理學(xué)課程中要有效實(shí)施情景教學(xué)，教師應(yīng)抓住教學(xué)的
每一個(gè)環(huán)節(jié)，完成自己的責(zé)任。
一、銷售心理學(xué)實(shí)施情景教學(xué)法的基本環(huán)節(jié)
任何一種教學(xué)方法都有一套基本的教學(xué)環(huán)節(jié)，銷售心理學(xué)的情景教學(xué)法主要包括情景準(zhǔn)備、情景創(chuàng)設(shè)、模擬實(shí)踐和總結(jié)評(píng)定四個(gè)基本環(huán)節(jié)。
1.情景準(zhǔn)備
情景準(zhǔn)備，為模擬場景的創(chuàng)設(shè)做好充分的準(zhǔn)備。第一步是精心準(zhǔn)備素材，素材來源主要有：書本上的案例、生活中真實(shí)經(jīng)歷、工作崗位中可能遇到的情況等。第二步就是選擇情景創(chuàng)設(shè)的地點(diǎn)，最常用的地點(diǎn)首先是教室。在教室創(chuàng)設(shè)情景，最大的優(yōu)勢是方便，學(xué)生熟悉環(huán)境，心情放松；最大的弱勢是不夠逼真。其次是利用實(shí)訓(xùn)室，實(shí)訓(xùn)室有真實(shí)的環(huán)境布置，顯得真切。實(shí)習(xí)基地也可利用場所之一，這是真實(shí)的場景，但缺點(diǎn)就是并不是隨時(shí)都能使用。三大地點(diǎn)，各有利弊，綜合運(yùn)用。第三步是準(zhǔn)備各種“道具”，如圖片、聲像、文字材料、服裝等，可以由老師準(zhǔn)備，也可以由學(xué)生準(zhǔn)備。第四步，引導(dǎo)學(xué)生在課前做好充分的準(zhǔn)備，這樣有利于使整個(gè)授課過程按照既定的方向發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的教學(xué)效果。
以“處理客戶異議”這一內(nèi)容為例，素材來源于學(xué)生在生活中實(shí)際購買服裝時(shí)和打工中客戶對(duì)商品提出的異議。情景創(chuàng)設(shè)的地點(diǎn)選擇在本校的實(shí)訓(xùn)基地，道具就是實(shí)訓(xùn)基地中已有的服裝及學(xué)生自己的服裝，同時(shí)要求學(xué)生在課前學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識(shí)，小組討論相應(yīng)的對(duì)策。
2.情景創(chuàng)設(shè)
因?yàn)殇N售心理學(xué)中運(yùn)用情景教學(xué)法，教師應(yīng)充分利用多媒體
教學(xué)手段，調(diào)動(dòng)圖像、文字、音響、實(shí)物等因素來創(chuàng)設(shè)場景，以達(dá)到化靜為動(dòng)、化抽象為具體的目的，增強(qiáng)應(yīng)有的教學(xué)效果。
在上例中，雖然有了服裝作為道具，且實(shí)訓(xùn)基地本身的環(huán)境也已經(jīng)與學(xué)生將來的工作環(huán)境十分接近，但為了營造工作的氛圍，
有時(shí)要求學(xué)生穿上工裝、戴上工牌，同時(shí)實(shí)訓(xùn)基地中音樂與燈光配合，學(xué)生一下子就進(jìn)入了真實(shí)的工作場景之中。
3.模擬實(shí)踐
模擬實(shí)踐是情景教學(xué)法的核心環(huán)節(jié)，學(xué)生在實(shí)景或模擬場景中進(jìn)行角色扮演，通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)、運(yùn)用理論知識(shí)。學(xué)生在角色扮演的過程中就可以發(fā)現(xiàn)自己是否已掌握理論，及面對(duì)顧客時(shí)能不能靈活運(yùn)用。其他學(xué)生則要仔細(xì)觀察，找出他人的不足之處，給自己以借鑒。教師在“小品劇”進(jìn)行過程中，可適當(dāng)插入提問，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)技能的準(zhǔn)備情況。
在上例中，采用的是對(duì)抗形式，一組扮演顧客，一組扮演銷售人員?！邦櫩汀睍?huì)不斷提出新的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量異議、品牌異議、價(jià)格異議等，如果“銷售人員”對(duì)于處理客戶異議的方法不夠理解，或是理解不透，那就很難靈活運(yùn)用處理客戶異議的方法。四小組按順序表演下來，誰強(qiáng)誰弱，一目了然。
4.總結(jié)反饋
總結(jié)反饋是學(xué)生真正收獲的時(shí)刻，在別人的評(píng)價(jià)中，學(xué)生才能清晰地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢和不足?？偨Y(jié)反饋分三個(gè)層次進(jìn)行：學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)。前面兩者不可忽視，這樣做可以引起所有學(xué)生對(duì)知識(shí)的回顧及進(jìn)一步的深入思考，而教師點(diǎn)評(píng)更是重中之重，教師看得更透徹、更全面、更深遠(yuǎn)。反饋時(shí)也不是單純地表揚(yáng)或批評(píng)，而應(yīng)該是客觀地描述出學(xué)生在情景中的表現(xiàn)，說明這樣的表現(xiàn)會(huì)給工作帶來什么幫助或是帶來什么不良影響，最后提出建
設(shè)性意見，告訴學(xué)生好的方面應(yīng)該繼續(xù)保持，不足方面則如何改
進(jìn)，這樣學(xué)生才會(huì)清楚地知道自己努力的方向。
二、情景教學(xué)法實(shí)施中教師的主要責(zé)任
1.精準(zhǔn)把握教學(xué)內(nèi)容
銷售心理學(xué)涉及的內(nèi)容很多，但是不是所有的內(nèi)容都必須要
在中職課堂上教授呢？我們能不能做適當(dāng)篩選呢？按照中職生的培訓(xùn)目標(biāo)及崗位需要，教師可以進(jìn)行大膽的取舍，學(xué)生學(xué)到的知識(shí)應(yīng)該是適度的、夠用的。教師如何能精準(zhǔn)地把握教學(xué)內(nèi)容，并根據(jù)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行情景創(chuàng)設(shè)呢？第一來源是外部信息：企業(yè)的反饋、已畢業(yè)學(xué)生的反饋?？梢酝ㄟ^走訪企業(yè)、與學(xué)生訪談，了解企業(yè)的需要，了解已畢業(yè)學(xué)生在崗位上運(yùn)用本學(xué)科知識(shí)的情況。第二來源是內(nèi)部信息：即教師自己在實(shí)踐中的思考，這就要求教師真正走近企業(yè)、踏上銷售第一線，在實(shí)踐中獲取信息。這樣選擇的內(nèi)容才會(huì)貼近學(xué)生將來的工作崗位，學(xué)到的知識(shí)才能在工作中切實(shí)有效地加
以運(yùn)用。
2.用心積累情景素材
情景創(chuàng)設(shè)是否能做到形式多變、內(nèi)容真實(shí)，很大程度上要靠大量的素材來支撐。這些素材從何而來，途徑有很多，如在走訪企業(yè)過程中、與學(xué)生訪談過程中，都會(huì)得到很多新鮮真實(shí)的案例。還有網(wǎng)絡(luò)、媒體、自己購物經(jīng)歷、教材，甚至是影視作品，都會(huì)給我們提供很多素材，關(guān)鍵是要求教師平時(shí)就要做有心人，遇上合適的情景，隨時(shí)記錄，不斷歸檔整理。同時(shí)，也可以充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和積極性，發(fā)動(dòng)學(xué)生收集和整理的素材。師生雙方共同努力，不斷豐富、擴(kuò)大素材庫。
3.合理進(jìn)行角色定位
在情景教學(xué)中，教師要對(duì)自己進(jìn)行合理的角色定位。（1）在情景教學(xué)的過程中，教師的首要任務(wù)是向?qū)W生明確教學(xué)內(nèi)容，把握教學(xué)行進(jìn)的程序，并在整個(gè)教學(xué)中維護(hù)課堂秩序。（2）教師是導(dǎo)演，努力營造良好的課堂氣氛，保證正常的秩序，正確處理突況；
（3）教師是催化劑，引導(dǎo)學(xué)生參與、深入思考。
4.有效反饋學(xué)生表現(xiàn)
我們平時(shí)在教學(xué)工作中也經(jīng)常對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行反饋，針對(duì)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)，我們一般會(huì)說“你做得不錯(cuò)”“你做得不太好”。如果在情景教學(xué)法中，當(dāng)一個(gè)學(xué)生完成一個(gè)角色扮演任務(wù)，且這個(gè)任務(wù)有一定難度，教師還是如此評(píng)價(jià)，就顯得太過簡單，甚至嚴(yán)格說來是一種無效反饋。學(xué)生在整個(gè)過程中，表現(xiàn)的方面很多，到底
哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因此，在情景教學(xué)法中要對(duì)學(xué)生做出全面、到位、準(zhǔn)確的反饋，一方面要求教師在整個(gè)教學(xué)中全神貫注，集中精力，細(xì)心觀察，及時(shí)記錄；另一方面也要求教師具備本專業(yè)的相關(guān)知識(shí)，如在對(duì)學(xué)生“處理客戶異議”過程中的表現(xiàn)進(jìn)行反饋時(shí)，教師就必須具備商品學(xué)、推銷學(xué)、商務(wù)禮儀、“三包”法等方面的知識(shí)。
三、銷售心理學(xué)情景教學(xué)法實(shí)施的效果
通過筆者近幾年的教學(xué)實(shí)踐證明，運(yùn)用情景教學(xué)法組織教學(xué)，可以收到以下幾方面的積極效果。
1.有助于活躍課堂氣氛
很多中職生表現(xiàn)欲很強(qiáng)，愿意表現(xiàn)自己，情景教學(xué)法創(chuàng)設(shè)的寬松愉快的氛圍給了他們表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。如，在“處理顧客異議”中，“顧客”不斷刁難“營銷人員”，銷售人員機(jī)智的應(yīng)對(duì)、幽默的話語往往會(huì)引起熱烈的掌聲、開懷的笑聲。學(xué)生在這種氣氛中學(xué)得愉快，學(xué)得輕松。
2.有助于增強(qiáng)教學(xué)效果
通過生動(dòng)、形象的情景教學(xué)，學(xué)生感到銷售心理學(xué)不再是抽象、枯燥的理論知識(shí)，而是活生生的存在，每個(gè)人都能靈活地運(yùn)用，不僅提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，也有助于他們對(duì)理論知識(shí)的理解和掌握。如在講授“如何應(yīng)對(duì)不同氣質(zhì)類型的客戶”時(shí)，就利用書本上的案例進(jìn)行角色扮演，學(xué)生發(fā)現(xiàn)不同氣質(zhì)類型的客戶的典型表現(xiàn)就存在于生活中，學(xué)生全方位地感受到學(xué)習(xí)對(duì)象，較易掌握不同氣質(zhì)類型的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略。
3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力
以情景教學(xué)法來組織教學(xué)，同時(shí)也對(duì)學(xué)生提出了一系列新的更高要求：他們要表現(xiàn)得好，就必須要有一定的創(chuàng)新能力、競爭與合作能力、語言表達(dá)能力、組織管理能力、較強(qiáng)的應(yīng)變能力以及扎實(shí)的理論基礎(chǔ)等。這就極大地促進(jìn)了學(xué)生以創(chuàng)新能力為核心的綜合能力的培養(yǎng)，有利于今后在極具競爭和挑戰(zhàn)的市場經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。
4.有助于提高教師的教學(xué)水平
關(guān)鍵詞：中職學(xué)校；銷售心理學(xué)；教學(xué)方法；探討
【中圖分類號(hào)】G71
隨著教育的不斷改革，中職學(xué)校的教學(xué)任務(wù)越來越艱巨，如何在有限的時(shí)間內(nèi)生動(dòng)形象地講授抽象內(nèi)容的課程，成了每一位中職教育者急需解決的問題?！朵N售心理學(xué)》是中職學(xué)校營銷、房地產(chǎn)、外語等專業(yè)的必修課程，在教學(xué)實(shí)踐中，有不少學(xué)生因多方面原因，對(duì)本課程難以理解，從而導(dǎo)致厭學(xué)該課程。為了提高學(xué)生學(xué)習(xí)《銷售心理學(xué)》課程的興趣，筆者以《銷售心理學(xué)》課程中的《一朝被蛇咬，十年怕井繩》一課為例，通過引入漫畫、多媒體等形式，試圖從中探討出如何才能上好《銷售心理學(xué)》這門課。
一、《一朝被蛇咬，十年怕井繩》一課教學(xué)回顧
（一）提出問題，導(dǎo)入新課
上課時(shí)，筆者首先給學(xué)生提出一個(gè)問題：“假如你現(xiàn)在正在購物，你最擔(dān)心買到什么？”此話一出，立刻引起全班同學(xué)熱烈討論，大家熱情高漲，完全被引入到課堂中來。之后，全班同學(xué)分成若干小組進(jìn)行討論，帶著問題進(jìn)行探索與思考，有的以小組的形式相互交流，有的以現(xiàn)場演練的形式進(jìn)行總結(jié)，課堂氣氛十分活躍。
（二）交流展示，評(píng)價(jià)質(zhì)疑
學(xué)生討論結(jié)束后，各小組派代表向全班闡述他們的結(jié)論，其他小組可評(píng)價(jià)或提出疑問。有的說買電器擔(dān)心質(zhì)量不好危急生命；有的說買文具擔(dān)心中假影響學(xué)習(xí)；有的說買食品最擔(dān)心過期有害健康等等。在收集同學(xué)們的討論結(jié)果之后進(jìn)行匯總，然后進(jìn)行評(píng)價(jià)：“大家所總結(jié)的都很正確，確確實(shí)實(shí)在我們購物時(shí)最擔(dān)心的就是買到假冒偽劣產(chǎn)品，因?yàn)檫@不僅影響了我們的正常生活，也讓我們面臨危險(xiǎn)的可能，之所以這樣患得患失，是因?yàn)樵谖覀兊男睦碛幸环N‘一朝被蛇咬，十年怕井繩’的心理，害怕再次上當(dāng)。這種心理是正常的，也是每一個(gè)人在消費(fèi)時(shí)最擔(dān)心的問題之一。今天這節(jié)課，正是解讀消費(fèi)者的‘一朝被蛇咬，十年怕井繩’的心理問題。”在課堂討論中，學(xué)生的結(jié)論是否正確，老師都應(yīng)給予表揚(yáng)與肯定，因?yàn)槟鞘亲钫鎸?shí)的想法，也是他們將來作為銷售經(jīng)營者所必須思考的問題。銷售心理學(xué)屬于心理學(xué)的范疇，每一位銷售人員都要時(shí)刻注意自己的顧客產(chǎn)生的心理波動(dòng)，并且要做到察言觀色，能迅速掌握顧客的心理特征并及時(shí)給與回應(yīng)。課堂內(nèi)，學(xué)生在一起討論，得出的結(jié)果具有一定的可考察性，因?yàn)樗麄円渤?huì)以消費(fèi)者的身份進(jìn)行購物，心里也持有自己的看法，因此，作為教師，要給他們鼓勵(lì)，讓他們對(duì)銷售職業(yè)產(chǎn)生信心與興趣，為他們今后步入社會(huì)打下心理基礎(chǔ)。
（三）切入正題，精心講解
評(píng)價(jià)同學(xué)們的討論之后，自然而然便進(jìn)入了本節(jié)課的主題內(nèi)容――〈〈一朝被蛇咬，十年怕井繩〉〉?！础翠N售心理學(xué)〉〉中的〈〈一朝被蛇咬，十年怕井繩〉〉一課旨在提醒銷售人員在平時(shí)的銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)該注意消費(fèi)者對(duì)于之前曾上當(dāng)受騙的產(chǎn)品產(chǎn)生的厭惡心理。
在為學(xué)生講解〈〈一朝被蛇咬，十年怕井繩〉〉一課時(shí)，筆者采用當(dāng)前在教學(xué)中運(yùn)用最廣泛的多媒體進(jìn)行教學(xué)，以內(nèi)容為“一個(gè)人看見一條繩子之后的反應(yīng)，一個(gè)人在看見蛇后再看見繩子的反應(yīng)”的漫畫勾起學(xué)生對(duì)本堂課的興趣，學(xué)生在詼諧幽默的漫畫中得到一定的啟發(fā)，在腦海中不禁會(huì)問自己是否存在過這樣的問題等等。筆者還通過視頻、圖片展示等形式讓學(xué)生理解銷售商品時(shí)消費(fèi)者出現(xiàn)的各種反應(yīng)，將抽象的銷售概念具體化、形象化。同時(shí)例舉銷售成功人才的成才之路，并注意與學(xué)生的互動(dòng)，比如與學(xué)生一起探討偽劣商品給我們帶來的危害等。
（四）結(jié)束設(shè)問，回味無窮
本節(jié)課結(jié)束時(shí)，筆者為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)思考問題――在消費(fèi)時(shí)你怎樣才能擺脫這一觀念的束縛？這個(gè)問題旨在讓學(xué)生站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行換位思考，并進(jìn)行自我總結(jié)，以達(dá)到在學(xué)生心中鞏固本節(jié)課內(nèi)容的目的，并讓他們產(chǎn)生共鳴，并在今后的銷售業(yè)務(wù)中能夠時(shí)刻注意這方面心理現(xiàn)象的疏導(dǎo)。
二、有關(guān)教學(xué)方法探討
由于眾所周知的原因，目前的中職生的文化底子相對(duì)較薄，表現(xiàn)為對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解能力較差。每一位老師都有義務(wù)幫助學(xué)生學(xué)好知識(shí)，幫助學(xué)生成才?！兑怀簧咭?，十年怕井繩》一課的教學(xué)實(shí)踐表明，只要能正確運(yùn)用各種教學(xué)方法，學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解將會(huì)更加深透，教學(xué)效果更加明顯。
（一）拋磚引玉，激發(fā)興趣
眾所周知，教學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，如何能夠使學(xué)生對(duì)課程產(chǎn)生興趣，講究的就是藝術(shù)。本節(jié)課，筆者用一個(gè)問題導(dǎo)入課堂教學(xué)，正是起到了一個(gè)拋磚引玉的效果，讓學(xué)生在激烈的討論中激發(fā)對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，當(dāng)然，這僅僅是教學(xué)方法中的鳳毛菱角。筆者認(rèn)為，在教學(xué)中要把握學(xué)生的需求，從學(xué)生的實(shí)際情況出發(fā)，運(yùn)用形式多樣的方式在課前“拋磚引玉”，將能夠極大的激發(fā)學(xué)生對(duì)《銷售心理學(xué)》的興趣。
（二）借助漫畫，啟發(fā)思考
《銷售心理學(xué)》本身是一門相對(duì)抽象的課程，對(duì)于文化底子比較薄的中職生，他們的學(xué)習(xí)興趣可想而知。因此，要學(xué)好本門課程，首先要讓學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容產(chǎn)生興趣。俗話說得好：興趣是最好的老師。只有學(xué)生對(duì)本課程產(chǎn)生興趣，他們才愿意將精力投入到學(xué)習(xí)中去。
根據(jù)多年的觀察和了解，筆者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的中職生對(duì)漫畫特別感興趣，因?yàn)槁嫴粌H幽默搞笑，也富含了一定的內(nèi)涵，能夠讓學(xué)生產(chǎn)生深思，令人回味。比如在鄉(xiāng)村中進(jìn)行法律宣傳時(shí)，漫畫式法律手冊(cè)能夠更容易讓人接受，并且能成為宣傳中的“搶手貨”，這正是因?yàn)槁嬆苡米詈唵蔚男问疥U述一個(gè)道理，讓人在詼諧幽默中接受知識(shí)。既然學(xué)生對(duì)漫畫有著如此高的興趣，教學(xué)時(shí)為何不投其所好，將抽象的教學(xué)內(nèi)容用詼諧幽默的漫畫形式展現(xiàn)出來，以激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的興趣呢？
新課程標(biāo)準(zhǔn)指出，在教學(xué)中要激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，滿足學(xué)生的需求。筆者認(rèn)為，以漫畫的形式激發(fā)學(xué)生對(duì)《銷售心理學(xué)》的興趣，正是順應(yīng)了當(dāng)前新課標(biāo)的總體要求，也是學(xué)生喜聞樂見的一種教學(xué)方法。在教學(xué)中，教師可以將抽象的心理學(xué)內(nèi)容生動(dòng)的展現(xiàn)出來，寓理與畫，用一幅漫畫解釋一個(gè)道理，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到一個(gè)銷售觀點(diǎn)，感悟出一個(gè)銷售道理。事實(shí)上，教師不僅可以在課堂上使用“以漫畫激趣”的教學(xué)方法，在平時(shí)的課余時(shí)間也可以組織學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)作，將自己對(duì)銷售心理學(xué)的一些觀點(diǎn)與看法用漫畫的形式展示出來，并進(jìn)行評(píng)比，這也不失為一種陶冶學(xué)生情操的一種方式方法。教師還可以組織漫畫角、以漫畫說理等活動(dòng)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。
（三）借助現(xiàn)實(shí)，引發(fā)共鳴
銷售的成功取決于客戶的好感
我們?cè)撊绾稳プ瞿?？怎樣才能滿足對(duì)方的同時(shí)，還能得到我們想要的？
現(xiàn)在，我們作一個(gè)假設(shè)，如果今天有同一公司，銷售同樣的產(chǎn)品，都有著同樣的品質(zhì)、同樣的價(jià)格、同樣的售后服務(wù)，有銷售員A與銷售員B同時(shí)在賣，大多客戶會(huì)喜歡跟A買，卻不愿意跟B買，為什么？什么東西決定的？是他們的關(guān)系。而決定關(guān)系的是什么？則是他們的感覺。只有一個(gè)原因，客戶會(huì)告訴你：我對(duì)A“感覺”比較好！除此之外，可能客戶還會(huì)說出其它許許多多的理由，但我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)人在很多時(shí)候，都是先有感覺之后，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之后你問我為什么，我才會(huì)理性地告訴你一大堆答案。我們?cè)袤w會(huì)一下做一件事情的全部經(jīng)過，大家做個(gè)試驗(yàn)如何？你會(huì)看到，其實(shí)在決定做的那一刻，我內(nèi)心并沒有那么多的理由，然而我做了，只因?yàn)槲腋杏X到我應(yīng)該做，憑直覺，憑反應(yīng)，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來的。事實(shí)上，如果我沒有感覺，我是不會(huì)去做的，很多事情在決定要做的那一刻，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺。有的人不同意，說自己買東西時(shí)總是很理性的，有足夠的理由才會(huì)買。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手表、首飾、眼鏡、手機(jī)、皮包等等，好，我們仔細(xì)再想一想，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時(shí)，是什么理由最終決定你去買的？大家說說看。是“喜歡”，那是什么讓你喜歡？是“感覺”，那是什么讓你有感覺？是漂亮、時(shí)尚、款式好、質(zhì)量好、價(jià)格便宜？那為什么買衣服時(shí)，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什么有一大堆品牌，你卻只選這個(gè)品牌，而不是其它品牌？“那個(gè)銷售員好討厭，這個(gè)銷售員多好，所以我不到那里買，而只在這里買”，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒有發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诼糜螘r(shí)特別喜歡買東西，有的時(shí)候明明價(jià)格比自己老家還貴，但我們卻還要買，買到之后一看：“就是老家所制造”！有沒有這種情況？
好，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80-90%的理由吧？我們仔細(xì)想一想，這些理由當(dāng)中，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個(gè)消費(fèi)者在買東西時(shí)，往往是感性多過于理性。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服，偏偏要選這一件？到最后，還是感性多過于理性。
所以，我們很容易理解，為什么當(dāng)我們銷售時(shí)，客戶對(duì)我們的感覺是那么的重要。如果客戶對(duì)我感覺很好，事實(shí)上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。
（三）巧用媒介，輔助教學(xué)
本節(jié)課的教學(xué)，借助了多媒體技術(shù)的輔助，取得了較好的效果。
對(duì)于中職學(xué)校而言，最大的教學(xué)特色就是時(shí)間少、任務(wù)重，即在最短時(shí)間內(nèi)將學(xué)生打造成社會(huì)需要的人才。同是四十分鐘的上課時(shí)間，在沒有多媒體時(shí)教師要不斷地在黑板上進(jìn)行板書，這大大的縮短了教師講解的時(shí)間，而在教師板書的這一段時(shí)間內(nèi)，學(xué)生也不能從教師那里直接獲取知識(shí)，使四十分鐘的課堂僅有三十分鐘或者更少。在多媒體進(jìn)入課堂之后，教師免于板書的繁瑣，直接將教學(xué)內(nèi)容展示在電子屏幕上，節(jié)省的時(shí)間便可以用作學(xué)生之間的互動(dòng)，并且多媒體能夠使教學(xué)信息量增加，讓學(xué)生在四十分鐘的課堂內(nèi)學(xué)習(xí)掌握到更多的知識(shí)。另外，多媒體中的信息一般都能夠以一種輕松的方式展現(xiàn)在學(xué)生眼前，甚至其中的一些影視訊息能夠引起學(xué)生對(duì)知識(shí)的共鳴，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，起到活躍課堂氣氛的作用。《銷售心理學(xué)》課程本來就沒有多少趣味性可言，學(xué)生學(xué)起來深感乏味，若是不能借助其他媒介來提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，那么教學(xué)中就會(huì)成為教師的滔滔不絕，學(xué)生的不知所云。然而，多媒體的媒體課件，是多媒體教學(xué)中不可缺少的環(huán)節(jié)，而學(xué)生可以下載課件，這是多媒體教學(xué)中所具有的獨(dú)特輔導(dǎo)功能，多媒體運(yùn)用于《銷售心理學(xué)》這門課程的教學(xué)，能夠讓學(xué)生不再感覺知識(shí)的抽象，甚至能夠通過多媒體信息幫助學(xué)生提高理解能力，讓教師免于課堂中的各種繁瑣之事，使教學(xué)更加流暢，師生互動(dòng)更加頻繁，教學(xué)效果更加理想。因此，在教學(xué)中借助多媒體技術(shù)的輔助，不但能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、提高課堂效率，它獨(dú)特的輔導(dǎo)功能還為學(xué)生的課后復(fù)習(xí)提供了便利的途徑。
綜上所述，在《一朝被蛇咬，十年怕井繩》一課的教學(xué)中，以漫畫啟發(fā)思考、以現(xiàn)實(shí)引發(fā)共鳴，并以多媒體展示抽象概念、在課堂上進(jìn)行師生互動(dòng)、在課后給予疑問的教學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)本節(jié)課的教學(xué)容易讓學(xué)生掌握到知識(shí)，也容易讓學(xué)生在今后實(shí)踐中靈活運(yùn)用。
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小學(xué)生的生活范圍很簡單只有家庭和學(xué)校。在家庭生活和學(xué)校生活中小學(xué)生都會(huì)遇到一些小小的不如意。下面我就這兩點(diǎn)來談?wù)勎业目捶ā?/p>
一、家庭生活因素
其中家庭原因可分為“家庭變故”和“相對(duì)優(yōu)越的生活條件”。學(xué)生家庭生活的不健全,單親家庭、組合家庭逐漸增多。這樣的家庭中的孩子會(huì)有自卑感,感到孤獨(dú)無助,由于年齡較小心理尚未成熟,家長的行為影響,使孩子的心理出現(xiàn)問題。女孩多表現(xiàn)為孤僻、膽小、不愛說話。男孩則表現(xiàn)為貪玩、打架,對(duì)任何人任何事漠不關(guān)心滿不在乎。對(duì)于受到這種感情挫折的學(xué)生。我們作為教師首先應(yīng)該做到的是兩個(gè)字“關(guān)愛”,關(guān)愛要從生活之處入手,面對(duì)父母婚姻的變故他們年齡小對(duì)事情的認(rèn)知能力差不能夠理解,教師就應(yīng)多給他們父母的關(guān)愛,感情上的關(guān)愛。多開展一些“父母在我心中”“爸爸、媽媽的愛”等主題活動(dòng)讓孩子知道無論什么原因父母對(duì)自己的愛沒有減少。讓孩子逐漸走出這種挫折的困境。
現(xiàn)在的小學(xué)生,絕大多數(shù)沉浸在家庭“愛”的包圍中。是在家長的寵愛下長大的,是“在蜜罐中泡大的”。優(yōu)越的生活條件使學(xué)生容易在生活、學(xué)習(xí)中遭受挫折。有些家長的愛只重視物質(zhì)方面的滿足,而忽略了非智力因素的培養(yǎng)。優(yōu)越的生活條件使他們?cè)谏钌弦环L(fēng)順,生活中沒有經(jīng)過任何風(fēng)浪,即使遇到困難也會(huì)因有父母的呵護(hù)平安無事。當(dāng)這樣的學(xué)生在校學(xué)習(xí)時(shí),要面對(duì)學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)成績、自我約束能力、和同學(xué)交往能力等多方面的考驗(yàn),而這種考驗(yàn)是父母不能代替的。學(xué)生在家庭中享有的優(yōu)越心理在考驗(yàn)中消失,學(xué)生會(huì)出現(xiàn)情緒低落、做事煩躁,造成心理上的不安,進(jìn)而產(chǎn)生受挫感。對(duì)這類學(xué)生我們要?jiǎng)?chuàng)設(shè)挫折環(huán)境,磨煉堅(jiān)強(qiáng)意志。開展“創(chuàng)設(shè)挫折情境”活動(dòng)。教師在教學(xué)中可以適當(dāng)創(chuàng)設(shè)情境,讓學(xué)生體驗(yàn)“失敗”的心理感受,以提高他們對(duì)挫折的容忍力,如我們可以讓學(xué)生參加體育比賽,尤其對(duì)那些學(xué)習(xí)成績好、體育能力差的學(xué)生,強(qiáng)迫他們參加,讓他們體驗(yàn)一下“失敗”的滋味。召開“從失敗中站起來”的主題班會(huì),進(jìn)行討論分析,從而達(dá)到教育的效果。要讓學(xué)生體驗(yàn)挫折,磨煉意志。不經(jīng)過挫折的磨煉,就像溫室里的花兒一樣,沒有旺盛的生命力。
二、學(xué)校生活因素
學(xué)校原因主要是學(xué)習(xí),學(xué)生對(duì)于學(xué)習(xí)都有自己的目標(biāo),如果達(dá)不到目標(biāo),就容易對(duì)自己產(chǎn)生不滿,而導(dǎo)致心理上的挫折。特別在當(dāng)今,家長望子成龍望女成鳳心切,學(xué)生學(xué)習(xí)失敗后往往遭受歧視、責(zé)罵,使學(xué)生處于焦慮狀態(tài)。小學(xué)生當(dāng)自己學(xué)習(xí)受到挫折時(shí)不要壓抑自己的情感,可以向父母、老師傾訴苦惱。當(dāng)自己所追求的目標(biāo)達(dá)不到,受到挫折時(shí),可以適當(dāng)?shù)馗淖冏约旱呐Ψ较?從其他方面獲得成功來彌補(bǔ),減輕心理上的挫折感。
在學(xué)校人際關(guān)系中小學(xué)生也難免會(huì)產(chǎn)生一些問題,遭受心理挫折。自尊是小學(xué)生的心理特點(diǎn)之一,小學(xué)生特別希望得到同伴的尊重和認(rèn)可。有的學(xué)生處處以“自我”為中心,不能掌握人際交往的原則,對(duì)他人缺乏寬容。當(dāng)與同學(xué)發(fā)生一些小摩擦?xí)r,不能站在對(duì)方的立場上考慮問題,主動(dòng)彌補(bǔ)過錯(cuò)。尚未成熟的小學(xué)生會(huì)在不良的人際關(guān)系中遭受心理挫折。作為教育工作者的我們,應(yīng)該幫助學(xué)生分析你對(duì)同學(xué)的哪些需要是合理的,哪些需要是不合理的,你又應(yīng)該如何滿足同學(xué)對(duì)你的需要。同時(shí)教給學(xué)生自我調(diào)適的方法、技能、技巧,教會(huì)他們?yōu)槿颂幨赖幕驹瓌t。這樣就能消除甚至避免學(xué)生情感受挫的產(chǎn)生,使之能積極地和同學(xué)交流、學(xué)習(xí)、生活,健康地成長。
作者通過對(duì)307名文理科學(xué)生的調(diào)查，分析他們的差異，結(jié)合教育心理學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)，得出學(xué)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)、情感、歸因這三個(gè)維度上存在明顯差異.根據(jù)對(duì)影響學(xué)生數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)因素的差異性的研究結(jié)果，結(jié)合學(xué)生數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)過程中所呈現(xiàn)出的特點(diǎn)，作者就如何培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力，從心理效應(yīng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)心態(tài)影響的角度進(jìn)行了相關(guān)的對(duì)策研究.
一、利用紫格尼克效應(yīng)，促使其主動(dòng)思考
“紫格尼克效應(yīng)”認(rèn)為：人們對(duì)已完成的工作較為健忘，因?yàn)椤巴瓿捎币呀?jīng)得到滿足，而對(duì)未完成的工作需求則在腦海里縈繞不已.引起數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的需求，促使其主動(dòng)思考，是激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的首要因素.首先，應(yīng)讓學(xué)生將遠(yuǎn)景性動(dòng)機(jī)與近景性動(dòng)機(jī)相結(jié)合，在新學(xué)期的開始，學(xué)生既要制定自己的長遠(yuǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)，例如自己想考什么樣的大學(xué)等，同時(shí)將目標(biāo)公開化，將計(jì)劃貼在自己的床頭、課桌上等明顯的位置，從而時(shí)刻提醒自己不要偏離目標(biāo).
其次，要明確階段學(xué)習(xí)目標(biāo)，在課堂教學(xué)過程中設(shè)置學(xué)習(xí)需要.學(xué)習(xí)的每個(gè)階段都應(yīng)有明確的階段目標(biāo)，例如，期終考試成績達(dá)到什么水平、每天的學(xué)習(xí)計(jì)劃如何實(shí)施等，在學(xué)習(xí)期間，時(shí)刻提醒自己不要偏離遠(yuǎn)景目標(biāo)，完成階段模板.適時(shí)地、自然地、堅(jiān)持不懈地做好思想引導(dǎo)工作，使之堅(jiān)定不移的朝著自己的目標(biāo)努力前進(jìn).
二、利用亨利效應(yīng)，樹立學(xué)習(xí)自信心
“相信自己，就有未來！”教師用含蓄、抽象誘導(dǎo)的間接方法對(duì)學(xué)生的心理和行為產(chǎn)生影響，能夠有效誘導(dǎo)學(xué)生按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見，使其思想、行為與教師期望的目標(biāo)相符合，這正是“亨利效應(yīng)”的神奇之處.
對(duì)學(xué)生自信心的培養(yǎng)有多種方法、多種渠道，例如，對(duì)學(xué)生進(jìn)行肯定性評(píng)價(jià)，多角度評(píng)價(jià)；引導(dǎo)學(xué)生戰(zhàn)勝失敗，讓學(xué)生感受成功的快樂等等.
鼓勵(lì)培養(yǎng)學(xué)生的自信心，具體分為以下幾個(gè)方面：
1.信任鼓勵(lì).學(xué)生能否持之以恒地學(xué)習(xí)，與教師的信任程度有密切的關(guān)系.在學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)沒有信心，產(chǎn)生自卑心理時(shí)，教師對(duì)學(xué)生要表現(xiàn)出充分的信任。
在課堂上，發(fā)生了這樣一件事：剛講完一道題的解法后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)課堂上極少發(fā)言的女同學(xué)提供了一種比課上講解的方法還要簡單的思路，并勇敢的在黑板上板書講解，講完后我給予她高度表揚(yáng)，鼓勵(lì)她以后繼續(xù)努力，爭創(chuàng)佳績.下節(jié)課時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)該生在課堂上精神抖擻，注意力非常集中，筆者在課堂上有意識(shí)地選擇一些較易的題目請(qǐng)她回答.漸漸地，這位同學(xué)課堂回答問題的次數(shù)越來越多了，即使有時(shí)回答錯(cuò)了，她也能積極勇敢的再次發(fā)言.
2.賞識(shí)鼓勵(lì).每個(gè)人都需要得到別人的賞識(shí)，作為課堂主體的學(xué)生更是把教師的賞識(shí)看成是對(duì)自己的評(píng)價(jià)，當(dāng)他們得到賞識(shí)時(shí)，就覺得自己在教師心目中是好學(xué)生，自己完全有能力學(xué)好，會(huì)取得進(jìn)步，有發(fā)展前途，因而產(chǎn)生自身增值感，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的內(nèi)部動(dòng)力.
如果在學(xué)生的課堂行為表現(xiàn)中多發(fā)現(xiàn)可以肯定的東西，對(duì)學(xué)生的答案或方法，正確的加以贊賞，好比“錦上添花”；錯(cuò)誤的也會(huì)從思維方式、答題方式或態(tài)度上加以肯定，這是“雪中送炭”.對(duì)答錯(cuò)的內(nèi)容，作者會(huì)用多種手段讓其自己認(rèn)識(shí)并糾正，只要糾正對(duì)了就對(duì)其進(jìn)行及時(shí)表揚(yáng)，讓他看到自己的成績，以利再學(xué).
3.尊重鼓勵(lì).對(duì)學(xué)生批評(píng)訓(xùn)斥，反而造成課堂氣氛凝重、緊張，降低教學(xué)效率.而且，年級(jí)越高、年齡越大，學(xué)生受到批評(píng)訓(xùn)斥后的學(xué)習(xí)效果就越差，甚至有少數(shù)學(xué)生因此產(chǎn)生逆反心理，徹底自暴自棄.在教學(xué)過程中做到尊重學(xué)生的人格，以真情實(shí)意對(duì)待學(xué)生，無論遇到什么情況，都能自始至終以“朋友和共同學(xué)習(xí)者”的身份與學(xué)生相處，創(chuàng)設(shè)一個(gè)融洽、和睦、愉快的課堂氣氛，讓學(xué)生在溫馨和諧的氛圍中獲得知識(shí)，提高能力，陶冶情操.在課堂上，讓學(xué)生回答問題時(shí)總是使用這樣的語言：“某某同學(xué)，這個(gè)問題請(qǐng)你回答.”回答結(jié)束后，再說一聲“請(qǐng)坐下”.一個(gè)“請(qǐng)”字，就能“請(qǐng)”出學(xué)生的積極性，為課堂教學(xué)“請(qǐng)”出效率來.
三、利用期望效應(yīng)，錘煉學(xué)生的學(xué)習(xí)品質(zhì)
1.期望效應(yīng)能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)
在教學(xué)過程中，將對(duì)學(xué)生的期望通過言語或行為傳遞給學(xué)生，以期提高他們的成就動(dòng)機(jī)水平。例如，在與學(xué)生談心時(shí)，告訴學(xué)生：“不用擔(dān)心，只要你將課堂上所學(xué)的內(nèi)容認(rèn)真復(fù)習(xí)，我相信你會(huì)取得進(jìn)步的”、“我認(rèn)為你在數(shù)學(xué)方面很有潛力，只要努力，你一定能學(xué)好數(shù)學(xué)”、“你很有數(shù)學(xué)天賦，繼續(xù)努力，爭取更大的突破”等.在長期的期望下，這些學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣有了很大的改變，對(duì)數(shù)學(xué)的興趣明顯提高.
2.期望效應(yīng)能錘煉學(xué)生良好的學(xué)習(xí)意志
