時間：2023-04-21 18:54:08
序論：在您撰寫茶葉營銷論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
隨著互聯(lián)網的廣泛應用和電子信息技術的發(fā)展與創(chuàng)新，許多產業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式開始面臨著信息時代的挑戰(zhàn)。茶葉作為中國最具悠久歷史的產業(yè)，尤其是南鄭縣具有優(yōu)質久遠的種茶歷史，也處在改革的邊緣。近年來，以淘寶為代表的一批電子商務平臺逐漸成為消費者購買茶葉的重要渠道，在此過程中也涌現(xiàn)出許多新興的茶葉網絡營銷企業(yè)，茶葉營銷必須迎合現(xiàn)代信息化的進步才能不斷發(fā)展，唯有改革創(chuàng)新才能保證企業(yè)在競爭中能夠存活下來。那么，企業(yè)應該怎么從容應對這些挑戰(zhàn)將會變得尤其重要。
1.經濟效益好，市場潛力大2011年底，我國網民規(guī)模達到4.85億，這說明了越來越多的人開始認識網絡，熟悉網絡并運用網絡來進行購物活動。網民目前正成為中國一個勢頭強勁的消費群體，并逐漸改變著中國傳統(tǒng)的商業(yè)格局。2008年淘寶網的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達到20億元，由此可見發(fā)展之迅速。按照行業(yè)網絡購物市場交易金額占社會消費零售額的4%比例來預算“，十二五”規(guī)劃茶葉消費將到達1000億，中國的茶葉電子商務市場潛在規(guī)模將超過40億元，發(fā)展前景非常廣闊。因此，茶葉網絡營銷目前擁有良好的經濟效益和廣闊的網絡市場，非常適合抓住機遇創(chuàng)新發(fā)展。
2.新興茶葉網絡品牌個性鮮明，營銷手段先進網絡作為一個開放、公平的平臺，進入門檻低，非常適用于年輕人創(chuàng)業(yè)探索。年輕人敢于冒險并且擁有技術和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據了先機。在信息化發(fā)展的浪潮中，一大批新興茶葉企業(yè)依靠典型的電子商務平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領下充分運用了網絡品牌營銷的各種技術，他們在營銷過程中積極開發(fā)各具特色的營銷手段，給予用戶優(yōu)質的產品質量和用戶體驗，同時也在茶葉包裝上進行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。
3.企業(yè)規(guī)模小，銷售渠道簡單當前，茶葉網絡營銷的規(guī)模普遍較小，由于網絡營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業(yè)進入茶葉網絡營銷市場，在這些微小企業(yè)中，茶農是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統(tǒng)一經營的網店。這些網店在經營中沒有中間環(huán)節(jié)，產品的銷售價格普遍低于市場價格，銷售渠道也極其簡單。
二、茶葉網絡營銷過程中的障礙
1.網絡營銷推廣不足，方法陳舊相對于其他行業(yè)而言，茶葉在網絡營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內的搜索引擎上面對茶葉企業(yè)名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業(yè)所做的相關網絡宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數企業(yè)只是把企業(yè)名、產業(yè)名、地址電話掛在網頁上，并不受消費者重視，更不能吸引消費者去購買產品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網絡營銷的發(fā)展。
2.體制不夠完善，缺乏誠信制度在茶葉營銷中，茶葉定價的高低在于茶葉品質的好壞，因此在茶葉網絡營銷時，消費者經常難以區(qū)分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個茶葉網絡營銷的發(fā)展。茶葉網絡營銷中的體制化缺乏標準，導致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網絡銷售狀況。3.對網絡營銷認識不足如今，絕大多數實體茶葉企業(yè)都將重點放在實體市場競爭，并沒有認識到社會信息化發(fā)展下?lián)屨季W絡市場的必要性和緊迫性。許多企業(yè)雖然知道開發(fā)網頁來進行宣傳，但這些網頁只停留在表面，只是單單為了展現(xiàn)他們有自己的網站，并沒有相關的管理和維護，更不用說通過網站來與其他企業(yè)進行競爭并且獲得銷量了。實體企業(yè)必須要了解占領虛擬市場的重要性，要積極培育網絡人才。
三、針對南鄭縣茶葉網絡營銷的發(fā)展對策
1.提高經營管理水平，實現(xiàn)標準化服務當前南鄭縣茶產業(yè)正處在轉型的關鍵時期，在茶葉網絡營銷的發(fā)展中必須提高經營管理水平，拉近品牌與消費者的距離，提高經營管理效率，具體表現(xiàn)在實現(xiàn)網絡營銷的數字化、標準化和規(guī)?；Ｆ髽I(yè)可以根據網民對信息瀏覽的重要性進行排序，并根據排序進行網頁整體布局，進行標準化設計?？头藛T要保持對客服話題庫的更新，實施積累、可持續(xù)的標準化網絡服務。政府要為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據，以提高茶葉企業(yè)的經營管理水平。
2.加強網絡營銷推廣，多層次開展網絡宣傳近年來，漢中市各產茶大縣致力于統(tǒng)一品牌擴大影響，但實質上各茶葉加工企業(yè)存在著在宣傳上沒有形成合力的問題，產品的附加值低，深加工程度也不夠。針對這些問題，企業(yè)不僅要為產品的深加工和提高附加值進行創(chuàng)新改革，還要開展多層次的網絡宣傳，例如配合一些大型的網絡購物平臺舉行促銷活動，減免運費或者實施購買數量獎勵。
安徽綠月茶業(yè)有限公司，是岳西縣重點茶葉企業(yè)，安慶市市級農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。該公司專業(yè)從事茶葉種植、加工和銷售，現(xiàn)有大型翠蘭流水線機械設備3組，綠月茶葉生產機械設備20臺套，分廠6座，茶葉銷售網點400多個（包括超市、網絡），年產銷額1000多萬元。安徽綠月茶業(yè)有限公司坐落于國家級生態(tài)示范縣——岳西縣菖蒲鎮(zhèn)，位于美麗的“華東第一漂”——天仙河畔，公司前身是1985年成立的岳西縣港河茶廠，2007年1月成立岳西縣綠月茶業(yè)有限公司，2011年2月更名為安徽綠月茶業(yè)有限公司。主要產品有“岳西翠蘭”名茶（年產銷2萬kg），岳西綠月（年產銷20萬kg），還生產銷售花草茶、苦丁茶、野安神茶香枕等產品，品種40多個。該公司所產綠月牌名優(yōu)茶以其外形整直、色澤翠綠鮮活、湯色淺綠明亮、滋味鮮爽、香氣持久、品位醇厚，耐沖泡，深得廣大消費者喜愛。在著名茶葉專家王鎮(zhèn)恒教授指導下開發(fā)生產的岳西綠月茶，以其優(yōu)良的品質榮獲海峽兩岸優(yōu)質農產品貿洽會暨中國茶葉博覽會“金獎茶王”稱號，被評為“安徽市場暢銷品牌”。綠月牌“岳西翠蘭”、“岳西綠月”通過農業(yè)部綠色食品認證。“綠月”商標2007年榮獲安慶市著名商標，同年公司通過國家質檢局QS認證。該公司多次被安慶市委、市政府和岳西縣委、縣政府授予“品牌工程先進單位”，2012年岳西縣工商局授予“誠信企業(yè)”，中國國際品牌發(fā)展協(xié)會授予“中國著名商標”稱號。
2網絡營銷做法
綠月公司為將產品推向全國市場，僅用過去傳統(tǒng)的營銷模式已不能適應當今信息化時展的需求，必須大膽探索一條適應公司發(fā)展的新型運營模式。該公司自2007年開始，與百度、谷歌、淘寶、阿里巴巴等國內著名網站合作，開展茶葉網絡營銷，并取得初步成效，為公司今后發(fā)展奠定了良好基礎。其運作方式是：
2.1百度推廣營銷2007~2008年，綠月公司在百度開展競價排名推廣，即將公司網站，用關鍵詞進行排名首頁推廣，當客戶在百度搜索“茶”、“茶葉”、“綠月茶”、“綠茶”、“安徽名茶”、“大別山茶葉”、“岳西翠蘭”、“岳西翠尖”、“野茶”、“安慶名茶”等關鍵詞，該公司網站就出現(xiàn)在首頁。2007年該公司在百度公司注入開戶資金3600元，然后按點擊不同關鍵詞交費，當年推廣費用合計12800元。通過推廣，來自全國各地的咨詢人數達幾千人，高峰時每天有400多人，成交客戶200多人，主要客戶群是上海、南京、山東，2007年在百度推廣成交額120萬元。2008年在百度公司推廣費用約8萬元，成交客戶300多人，成交額150萬元。百度購買流程是客戶先意向訂貨，索取樣品，待客戶確定后，打款到公司賬戶，后發(fā)貨成交。
2.2淘寶建站專營淘寶是中國最大的網上零售市場，2012年綠月公司在其官方網站登記注冊“安徽綠月茶業(yè)有限公司專營店”，主要經營：岳西翠蘭、岳西綠月及土特產品，投入資金25000元，制作產品描述、細節(jié)圖、店鋪裝修，2012年6月27日上線銷售。由于新店鋪沒有知名度，公司又投入3000元推廣資金，做直通車排名推廣，并設置60個熱門關鍵詞，如：茶、茶葉、綠茶、茶葉直銷、綠茶批發(fā)、岳西翠蘭、岳西綠月、野茶、高山茶等，進行推廣促銷。同時還在淘寶站外，例如茶葉網、搜狐、網易、樂購、美食網、中國茶葉網、茶葉招商網等引入站外流量進行宣傳。網站每天訪問人數達到3000人次，知名度逐步打開，每天成交額2000元左右。上線5個月來，已成交客戶2000人次，成交額50萬元?，F(xiàn)今是網絡時代，網上購物成為一種時尚，它的優(yōu)點是客戶面廣，銷售費用較低，客戶通過旺旺聊天交流了解產品特性，然后下訂單給公司，再付款到支付寶，待客戶收貨后，確認付款。如滿意給予好評，不滿意可給中評或差評?？蛻粢部缮暾埻素洠具@邊必須點擊同意，對方才能退。
2.3阿里巴巴店鋪批發(fā)為滿足公司大規(guī)模生產的需求，公司投資2萬元，在中國最大的阿里巴巴批發(fā)網站，一次性訂購三個店鋪，作為阿里巴巴誠信通會員，主要經營公司生產的岳西翠蘭、岳西綠月及土特產品花茶系列。目前網站已經上線，預計三個月后可在該站批發(fā)銷售公司各類產品，年營銷量可達400萬元。阿里巴巴是中國最大的批發(fā)商務平臺，不同于淘寶的是，它的客戶是以批發(fā)為主，量可以混批，也就是達到一定數量，如茶葉設定為5kg起批，客戶購買流程和付款方式與淘寶一樣。
2.4茶葉招商加盟公司于2012年6月在茶葉招商加盟網投入資金8600元，作公司招商加盟，并在首頁廣告頁面翻轉廣告語“岳西翠蘭，國賓禮茶，誠招全國商”。廣告刊登后，來自全國各地熱線電話不斷，現(xiàn)在湖北、山東、安慶成功招商4人，成交額30萬元。茶葉招商加盟的目的是進一部擴大市場的銷售份額，它的優(yōu)點是具有一定的針對性。
3網絡營銷的體會
傳統(tǒng)經營模式存在著諸多弊端，例如：超市入場門檻高，結賬難，退貨多等，直接制約公司的發(fā)展。綠月公司多年來大膽探索，利用電子商務平臺，進行網絡營銷，這一新型模式在公司銷售中起到了重要作用，約占比重為35%。公司產品銷售也由于運用該模式，走出了一條高效、快捷之路?？偨Y該司網絡營銷工作實踐，其有五大優(yōu)點：
（1）不受地域限制，直接面對全國客戶；
（2）不需勞累奔波，四處苦苦尋找客戶，變行商為坐商；
（3）免去高額入場費用；
（4）貨款回收及時，免去討債之苦；
1.1 渠道整合成為品牌茶葉核心競爭力生成的重要方式
“全渠道”也被稱為“全渠道整合”, 在營銷學上它指的是一種圍繞著消費者客戶任何時間、任何地點、任何品質等的消費需求, 企業(yè)通過對傳統(tǒng)的實體營銷渠道、移動電子商務渠道、互聯(lián)網平臺營銷渠道、國內外營銷渠道等進行全方位整合, 快速地、全面地、無縫隙地、無差別地給客戶帶來產品或服務體驗的一種營銷理念。核心競爭力理論看來, 一個企業(yè)或組織只有掌握了那些“能夠協(xié)調不同的生產技能和有機結合的多種技術流派的學識或知識”, 才能為自身帶來顯著的、特殊的、有針對性的競爭優(yōu)勢。對于我國當前階段的品牌茶葉的營銷核心競爭來講, 在茶葉品質、數量大體相當的情況下, 誰能有效地整合不同的營銷渠道, 就意味著誰掌握了穩(wěn)定的消費者群體, 因此它成為眾多品牌茶葉企業(yè)競爭的新方向。
1.2 互聯(lián)網帶來的“分享經濟”浪潮客觀上要求企業(yè)實施“整合營銷”
對于“分享經濟”我們可以從兩個層面審視, 其一是傳統(tǒng)的股權意義上的分享, 涉及到所有制、股權、產權及其收益權的分享等;其二是近些年來隨著互聯(lián)網經濟的發(fā)展而衍生出來的一種新的經濟消費、交易等形態(tài), 它指的是將個人、集體或企業(yè)的閑置資源, 包括商品、服務、知識和技能等, 通過互聯(lián)網構建的平臺, 實現(xiàn)不同主體之間使用權的分享, 進而獲得收益的經濟模式。對于包括品牌茶葉在內的營銷創(chuàng)新來講, 全渠道的整合之本質即在于“整合營銷”, 即通過對企業(yè)內部制度、流程、人員、技術、知識和企業(yè)外部供應鏈、價值鏈、銷售渠道等的全方位整合, 最終實現(xiàn)全面、精準掌握穩(wěn)定的消費群體的目的。
1.3 茶葉產業(yè)鏈的全渠道整合成為新的營銷趨勢
從20世紀80年代以來, 整個市場營銷學的基本范式實現(xiàn)了從4P范式、4C范式等向整合營銷范式的轉換, 這背后帶來的關鍵問題是人類生產的絕大部分產品和服務逐步進入到了“供過于求”和“產能過剩”的狀態(tài), 這一點對于我國中低端的茶葉產品來講亦是如此。供給側的這種結構性變化客觀上對傳統(tǒng)的茶葉產業(yè)鏈的改革起到了催化劑的作用, 對于處于價值鏈頂端的品牌茶葉來講, 只有實現(xiàn)了對于整個上中下游產業(yè)鏈的有效整合, 才能全方位地降低自身的交易成本、提升產品的品牌競爭力。因此, 茶葉企業(yè)需要從全渠道視角重新審視自身的營銷創(chuàng)新, 以達到全產業(yè)鏈整合的目的。推薦閱讀：管理學博士論文范文:如何控制在國外投資的政治風險
2 基于全渠道視角的品牌茶葉營銷創(chuàng)新的策略建議
對于品牌茶葉來講, “全渠道營銷”并不意味著基于企業(yè)視角單向度出發(fā), 盲目在多個渠道進行營銷資源的投放, 而是在于有效地對全渠道營銷資源進行整合。從這一點來講, 全渠道營銷的本質和關鍵即在于“整合營銷”。
1.1我國中小茶飲料企業(yè)內部環(huán)境分析——優(yōu)勢
首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產成本和綜合風險較低，對市場的反應敏銳，企業(yè)營銷行為比較靈活。并且因為企業(yè)規(guī)模小，各職能部門結構相對簡單，經營決策權高度集中，這使得企業(yè)內部執(zhí)行力相對更強，經營決策效率更高。其次，瞄準利基市場走專業(yè)化經營道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補缺、以小補大、專精致勝。通過專業(yè)化經營不斷改進產品，提高生產效率，實現(xiàn)激烈競爭中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場個性化需求。一般來講，大批量、單一化的產品生產能夠形成規(guī)模經濟優(yōu)勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時，集中于某些產品生產的大型茶飲料企業(yè)往往會忽視一些小批量個性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點，但是它們具有緊跟市場、機制靈活、反應快捷等經營優(yōu)勢。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應千變萬化的消費需求。
1.2企業(yè)內部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢
中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場空間內很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產品質量、銷路等問題存在疑慮，許多經銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開發(fā)市場、推廣新產品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機遇首先，技術因素帶來的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設備的普及、網絡的推廣，先進的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質的茶飲料，這樣就可以擺脫因產品技術的劣勢給企業(yè)競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費需求，有著廣闊的市場發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時尚?？梢哉f茶飲料行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在未來國內外飲料市場必將繼續(xù)發(fā)展壯大。
1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅
首先，國內市場競爭激烈。市場的領導者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的開發(fā)和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產品線更是有著巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來巨大沖擊。
2我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略分析
美國學者麥卡錫提出了4P理論，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，為企業(yè)市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4P理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略進行分析。
2.1產品差異化策略
產品差異化是指企業(yè)生產的有形的物質產品及無形的服務產品在質量、性能上優(yōu)于同類生產企業(yè)。在市場營銷學中，產品的質量取決于產品滿足顧客需求的程度。在保證產品質量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發(fā)完善新產品，可以從以下三個方面來體現(xiàn)企業(yè)產品的差異化。
2.1.1產品口味差異化
口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場競爭的有力手段。從行業(yè)經驗來看，茶飲料行業(yè)領導品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會給茶飲料企業(yè)帶來豐厚的市場回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個方面尋求突破。第一，仿制改進型新產品。市場競爭是優(yōu)勝劣汰的過程，現(xiàn)在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產品。中小茶飲料企業(yè)可以通過深入的市場調研，尋找市場上口味獨特，但產品質量受到消費者詬病的茶飲料產品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質量的同類產品。第二，完全創(chuàng)新型新產品。中國茶文化源遠流長，目前已經開發(fā)的茶飲料產品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產品已經開發(fā)出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時配合現(xiàn)代化的技術手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。
2.1.2產品包裝差異化
包裝不僅有助于產品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1L、550ML、500ML多種類型；材質上以塑料為主，兼具金屬等多種材質；標簽更是創(chuàng)意迭出。產品的包裝在很大程度上能夠反映出產品的價值。市場營銷是為顧客創(chuàng)造價值的過程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環(huán)保，也實現(xiàn)了聯(lián)合營銷，同時包裝的長期使用有助于增強消費者對產品品牌的記憶，顧客讓渡價值的提高能夠提高消費者的滿意度。
2.1.3產品品牌差異化
企業(yè)形象識別系統(tǒng)(CIS)是品牌差異化的切入點。企業(yè)形象識別系統(tǒng)主要包括理念識別(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產品品牌的理念識別系統(tǒng)時，要選擇一個鮮明獨特的切入點“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。
2.2價格差異化策略
在4P營銷策略中，價格是消費者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦•科特勒有一個經典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價面前也會產生動搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產品營銷策略上形成差異以吸引消費者，同時也要在產品的價格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發(fā)消費者的購買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實現(xiàn)價格差異化。首先，大眾茶飲料定價要“低而不賤”。價格是產品價值的反映，目前市場上茶飲料的定價大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價比附名牌茶飲料并略低于名牌產品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產品定價區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價格既能感覺到實惠，又不至于讓消費者懷疑產品的質量。其次，高檔茶飲料要“高質高價”。隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內高端消費呈現(xiàn)出上升的趨勢。高端茶飲料產品的需求點在于滿足社交、尊重、社會實現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產品的定價一定要高于90%的同類產品。這樣可以使消費者更加堅信產品的質量，也能夠滿足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產品市場價格的絕對控制權。價格控制權可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調價帶來的市場形象損失，有助于避免企業(yè)自身產品之間的惡性競爭。
2.3渠道差異化策略
在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設計有助于提升產品銷售的效率，提高產品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達到差異化營銷。首先是網絡渠道。目前，由于網絡消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點在于追新求異，因此在網絡渠道興盛的當下，一些創(chuàng)新型的產品更容易在網上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時退”的售后保障，網絡成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產品由于價格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買行為。購物方便，物美價廉是誘發(fā)消費者產生習慣性購買行為的主要因素。把物美價廉的大眾茶飲料產品銷售網點設在社區(qū)，為消費者提供更多的地點便利，可以給企業(yè)帶來大量的習慣性忠實顧客。而依托地點便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務，這樣可以進一步提升客戶讓渡價格，從而形成忠實的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區(qū)景點、當地的學校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務，給渠道商更大的利潤空間。
2.4促銷差異化策略
關于稽查縱深拓展的分析與探討
1強化營銷業(yè)務全過程稽查
對營銷業(yè)務進行全過程的稽查,首先應該對營銷業(yè)務辦理流程、辦理渠道以及辦理時限性的稽查,從而實現(xiàn)業(yè)務普遍性、系統(tǒng)性的監(jiān)控。通過對大客戶報裝、重要變更用電的稽查以及重點客戶服務經理稽查等措施,對電力營銷業(yè)務的點、環(huán)節(jié)、面實施全過程的稽查。此外,我們還應該建立稽查激勵約束機制,看是否將各業(yè)務節(jié)點的時限納入績效考核管理,同時核查節(jié)點設置是否妥當,各環(huán)節(jié)的管理是否科學、穩(wěn)定。
2強化電價稽查力度
電價是電力營銷中的重要內容,它與電力營銷的結果以及電力營銷的實際效益是息息相關的,因此強化它的稽查力度對于整體的電力營銷稽查來說也是至關重要的。其具體的實施措施有以下幾個方面:首先,開展電價專項稽查,進行零度戶檢查、農灌電價執(zhí)行檢查、居民階梯優(yōu)惠電價檢查、功率因數調整電費執(zhí)行情況檢查、定比定量執(zhí)行情況檢查及分時電價執(zhí)行情況檢查。
對存在的問題提出整改措施、限期整改并跟蹤復查,同時對電價執(zhí)行錯誤及時予以糾正。其次,對電費的抄表、核對質量進行監(jiān)督、檢查,這主要的內容一般包括零度戶管理、電費資金時效監(jiān)管、銀行未達帳監(jiān)管、月末帳款余額監(jiān)督等工作,從而實現(xiàn)電費抄、核、收全過程的監(jiān)管與控制。最后,加大對抄、核、收環(huán)節(jié)的問題處理力度。
在抄、核、收具體的工作中,往往會因為工作的復雜或者是工作人員的綜合素質水平不夠高而致使這樣或那樣的問題存在,加大對這些問題的處理力度,對于維護電價執(zhí)行的剛性和營銷紀律的嚴肅性是非常有效的。與此同時,對在電價執(zhí)行過程中出現(xiàn)差錯的單位和個人進行考核,避免錯誤重復出現(xiàn)。將電力營銷稽查工作形成一個閉環(huán)性的管理,從而科學維護電力企業(yè)的利益。
3做好計量稽查工作
首先,根據計量普查,對配電網中的高低壓動力用戶的計量裝置進行重點核查,核查的內容一般包括計量裝置有無誤接線狀況、短路狀況、電壓斷路狀況、互感器倍率錯記等計量差錯,并對計量故障處理不符合要求的提出相關的考核意見。其次,對計量資產、質量以及技術管理進行核查,核查的內容一般包括:計量裝置的產權是否明確、管理是否全面,同時還應該對計量裝置技術參數、性能能否滿足現(xiàn)場的切實需求進行核查。最后,對電能表、互感器的庫存量,為業(yè)務辦理提供足夠表源,實施周期輪換制度、周期校驗制度、現(xiàn)場稽查、確保計量的有效性、持續(xù)性以及穩(wěn)定性。
4開展工作質量評價
目前,國家電網公司SG186系統(tǒng)已經完成了初步的建設,各營銷業(yè)務也逐步實現(xiàn)了線上運行,業(yè)務過程也實現(xiàn)了程序性的控制,同時電網之間也實現(xiàn)了數據共享,為在線式稽查工作開展提供了基礎性的條件,同時也為營銷業(yè)務工作質量評價提供了可靠的依據。想要開展工作質量評價,首先要收集整理業(yè)務的過程性資料,整理從申請發(fā)起到歸檔及回訪全過程紙質和數字檔案。其次,對收集的資料進行分類,并按現(xiàn)行營銷業(yè)務規(guī)則進行細分、統(tǒng)計。最后,分析整個營銷業(yè)務過程中存在的優(yōu)點以及不足之處,并對其工作質量進行評價。此外,根據評價結論提出改進工作質量的方法,并制定具體的措施。
加強對稽查人員的培訓,建立高水平的稽查團隊
無論是稽查工作也好,營銷業(yè)務也罷,其實施的主體都是人類,所以說工作人員的綜合素質以及專業(yè)能力的高低在很大程度上決定了這項工作結果的好壞。營銷稽查工作作為一項專業(yè)性、原則性以及系統(tǒng)性都比較強的作業(yè),想要做好這項工作,必須不斷進行研究與探索,對專業(yè)知識進行刻苦的學習,爭取在工作上不斷創(chuàng)新與突破,才能保證監(jiān)督稽查工作始終高效、科學。
從另一方面來說,提高工作人員的綜合素質,除了工作人員自身不斷的努力與學習之外,還應該加強對他們的業(yè)務培訓和職業(yè)素養(yǎng)培訓。具體的措施一般是,定期組織專業(yè)能力強或者是相關的管理人士、資深人士對他們開展專業(yè)能力培訓,以提高他們的專業(yè)技能。同時,加強對他們的思想道德培養(yǎng)和法律意識培養(yǎng),通過自我約束實現(xiàn)稽查工作的公平、公正性。
1.加強認知，全面提升人員意識
圍繞上述內容合理設置電力企業(yè)營銷稽查管理內容，對各項營銷稽查管理項目進行明確，從而保證員工能夠充分了解電力企業(yè)營銷稽查管理體系，正確認識電力企業(yè)營銷稽查管理內容，更好地配合電力企業(yè)營銷稽查管理工作。要組織員工積極參與到電力企業(yè)營銷稽查管理活動中，使員工在活動中不斷提升自身認知和能力，最大限度降低營銷事故。
2.規(guī)范體系，創(chuàng)新稽查管理模式
電力企業(yè)營銷稽查管理工作開展的過程中要對營銷稽查管理體系進行規(guī)范，在營銷稽查、電費計算、電價監(jiān)督等基礎上形成層次化稽查管理體系，把握好稽查管理結構，層層深入、循序漸進，從而構建三中心、分層級電力企業(yè)營銷稽查管理體系。上述體系構建后要完善電力企業(yè)營銷稽查管理制度，在分層級管理體系上形成針對性管理策略，確保人員在工作過程中能夠有章可循、有據可依，全面細化電力企業(yè)營銷稽查管理內容，為電力企業(yè)營銷稽查管理工作的落實構建良好的規(guī)范。除此之外，電力企業(yè)還要對稽查管理重點進行強調，把握好營銷部門之間的關系，對各個營銷部門的業(yè)務流程進行合理把握，確定好業(yè)務交叉，最大限度降低業(yè)務重復造成的浪費。
3.創(chuàng)新技術，引入新型管理方法
電力企業(yè)營銷稽查管理工作落實的過程中要不斷引入新型技術，結合國內外先進電力企業(yè)營銷稽查管理方法，合理設置自身管理途徑，從而實現(xiàn)管理工作的全面優(yōu)化，從根本上提升營銷稽查管理信息化、科學化建設水平。當前電力企業(yè)營銷稽查管理技術優(yōu)化的過程中可以在傳統(tǒng)人工基礎上合理設置信息監(jiān)測技術，以內查為主、外查為輔，運用信息化平臺對電力企業(yè)營銷數據進行分析和處理，確定營銷狀況。要在營銷業(yè)務技術基礎上完善電力企業(yè)營銷稽查管理功能模塊，將其與信息平臺結合在一起，形成全過程閉環(huán)管理結構。
二、總結
一、勘察設計的作用分析
在電力建設工程中，勘察設計的作用重大，其不僅能夠為電力建設工程提供必要的技術支持，而且還能夠為其市場營銷提供生產、服務支撐。尤其是在現(xiàn)代經濟發(fā)展理念的指引下，如何做好電力行業(yè)的勘察設計工作和市場營銷工作已經成為了電力企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分[1]。隨著經濟全球化的進一步發(fā)展，電力建設工程面臨的內外環(huán)境日益復雜，再加上計算機信息技術在此領域的深化應用，國內的勘察設計行業(yè)與國外之間的交流日益增加，國內的勘察設計市場面臨的競爭加大。因此，為了進一步提升我國勘察設計行業(yè)的整體水平，需要在市場經濟發(fā)展體制下，加快勘察設計行業(yè)的轉型發(fā)展速度，并盡快完善電力建設工程中勘察設計行業(yè)的各項組織機制和管理機制，提升其市場競爭力。根據國務院辦公廳頒布的與勘察設計相關的文件，各勘察設計公司必須按照相關要求進行改革，完善自身發(fā)展體系，為勘察設計作用的完全發(fā)揮積蓄能量。前瞻產業(yè)研究院的《2015-2020年中國電力勘察設計行業(yè)發(fā)展前景預測與轉型升級策略分析報告》顯示，電力工業(yè)是國民經濟的基礎產業(yè)和重要的公用事業(yè)。20世紀80年代以來，特別是近年來隨著城市化和工業(yè)化的推進，中國正經歷著一個以電能替代非電能源和不斷擴大用電范圍的過程，在終端能源消費結構中電的比例不斷提高，經濟社會發(fā)展對電力的依賴程度越來越高。此外，勘察設計企業(yè)要想獲得自身的發(fā)展，就必須要結合電力建設工程的相關要求，提升自己對外部市場的適應能力，提升其對千變萬化的市場的適應性。隨著我國電力行業(yè)的信息化發(fā)展，人們對各電力建設工程在施工過程中要求提升，與此同時，人們對勘察設計企業(yè)也提出了更高要求。為了進一步提升勘察設計行業(yè)自身的發(fā)展能力，滿足電力建設工程發(fā)展對勘察設計的要求，必須要改變勘察設計企業(yè)的管理方式，突破其發(fā)展方式，并擴大其業(yè)務范圍。將其著眼點置于電力建設工程市場中，強化勘察設計行業(yè)在電力領域的專業(yè)性，提升其在此領域的水準。只有這樣才能在電力建設工程中發(fā)揮勘察設計的作用，并拓寬勘察設計行業(yè)的發(fā)展道路，實現(xiàn)勘察設計行業(yè)的長遠化、健康化發(fā)展。對于電力建設工程來說，勘察設計在其中扮演的角色相當重要，其能夠為電力工程建設提供真實客觀的地質信息，并科學設計電力工程施工方案和施工圖案。通過設計對電力體制的改革提供新的發(fā)展點，并創(chuàng)新其市場營銷戰(zhàn)略，加快電力體制的改革進程。
二、如何做好勘察設計行業(yè)的市場營銷工作
1.明確勘察設計行業(yè)市場營銷工作的特點
在電力工程中，勘察設計行業(yè)的市場營銷與其他營銷活動既有相同點，又有不一致的地方。無論是什么領域的市場營銷工作都會涉及到產品、渠道、價格和促銷等因子，這是營銷活動的共同點。而勘察設計行業(yè)中的市場營銷工作的特點主要表現(xiàn)在以下幾方面。一是電力建設工程中的勘測設計工作既包括技術也包括勞務，其成果的表現(xiàn)形式主要是技術文件，勘察的結果需要為工程的設計、施工、監(jiān)理等服務[2]。二是勘察設計中的設計在市場營銷方面的含義與在科學、技術咨詢服務等方面的含義并沒有什么不同，其仍然是一項純技術服務。在電力建設工程中，勘察設計實質上是一種技術咨詢服務，其與市場營銷融為一體，能夠讓電力企業(yè)在發(fā)展過程中展現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，實現(xiàn)各項資源的共享。并增強其在市場經濟中的競爭力，實現(xiàn)電力企業(yè)和勘察設計企業(yè)的雙向共贏發(fā)展。
2.制定明確的市場營銷計劃
為了加快電力體制改革，提升其對市場的適應力，做好勘察設計行業(yè)市場營銷工作，需要電力企業(yè)根據其發(fā)展戰(zhàn)略，結合勘察設計所提供的信息，制定明確的市場營銷計劃，并強化各項計劃的可行性。在電力體制改革中，其面臨的發(fā)展阻力較大，比如陳舊的思想觀念，習以為常的管理制度，各管理人員的懈怠心理以及外部環(huán)境的阻力等等。為了讓其在后續(xù)發(fā)展中擁有屬于自身的獨特競爭優(yōu)勢，需要重視計劃的重要性，先制定短期計劃，漸進性實現(xiàn)其改革目的。利用市場營銷的作用來落實相關改革計劃，為電力企業(yè)的改革發(fā)展提供助推力，進一步發(fā)揮勘察設計的作用[3]。
3.突出營銷系統(tǒng)的組織領導作用
在電力企業(yè)中，無論是勘察設計還是市場營銷，其都離不開組織領導的作用。眾所周知，勘察設計主要是為電力企業(yè)的改革發(fā)展提供技術和服務，而市場營銷是電力企業(yè)發(fā)展的主要手段，其服務宗旨仍然是電力企業(yè)的發(fā)展。為了加快電力體制改革，需要發(fā)揮組織領導的作用，以此強化對市場營銷人員的培訓，幫助他們習得更多的營銷技能，并將市場營銷工作與勘察設計技術和服務結合起來，共同發(fā)揮二者的作用，為電力體制改革提供動力支持。為了進一步突出營銷的作用，促進市場營銷工作的有序化開展，在抓好電力建設工程生產工作的同時還要讓全員都參與營銷工作，并采用恰當的市場營銷方法，創(chuàng)新營銷策略，增強營銷的技巧性。為電力體制改革和持續(xù)化發(fā)展增添新鮮血液，打破其發(fā)展困境，進一步提升其發(fā)展水平。
三、結束語
在電力建設工程中，需要重視勘察設計和市場營銷的重要作用，并盡可能將勘察設計與市場營銷結合起來，做好勘察設計行業(yè)的市場營銷工作，為我國電力體制改革增添新的發(fā)展動力，促進電力工程勘察設計行業(yè)的進一步發(fā)展。
作者:陳傳東 單位:樂山城電電力工程設計有限公司自貢分公司
參考文獻
[1]王曉霞，高志芳，田慶軍.電力工程施工降水勘測設計中有關問題的探討[J].地下水，2016，（6）：39-41.
