時(shí)間：2023-05-16 15:31:26
序論：在您撰寫(xiě)房地產(chǎn)宣傳設(shè)計(jì)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；廣告營(yíng)銷；營(yíng)銷策略
“新國(guó)十條”面向市場(chǎng)正式出臺(tái)之后，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控開(kāi)始趨向緊張狀態(tài)，面對(duì)這種嚴(yán)峻的政策形勢(shì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和眾多企業(yè)開(kāi)始將社會(huì)不同階段的客戶需求作為營(yíng)銷切入點(diǎn)，將房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷作為營(yíng)銷道路的首要步驟，借助于公共場(chǎng)合、交通工具、網(wǎng)絡(luò)電視、電子宣傳等方式，不斷擴(kuò)大房地產(chǎn)廣告宣傳力度，盡可能推動(dòng)房地產(chǎn)銷售工作順利進(jìn)行，促進(jìn)房地產(chǎn)銷售事業(yè)持續(xù)火爆。基于此，筆者認(rèn)為有必要對(duì)房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷展開(kāi)下文詳細(xì)的分析和探討。
一、房地產(chǎn)廣告特點(diǎn)
與其他廣告不同，房地產(chǎn)廣告的基調(diào)定位有自身特點(diǎn)，房地產(chǎn)廣告通常包括房地產(chǎn)客戶定位、房地產(chǎn)樓盤(pán)產(chǎn)品定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位，融合不同地方的獨(dú)特風(fēng)格及不同層次廣告策劃，從始至終體現(xiàn)在房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)和廣告對(duì)外發(fā)放中。
首先，從房地產(chǎn)客戶定位方面來(lái)看。廣告是廣而告之的一種行為，廣告發(fā)放的對(duì)象是不同年齡階段的客戶。每個(gè)房地產(chǎn)客戶的客戶源資料、獲取廣告的渠道對(duì)于廣告決策、奠定廣告基調(diào)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。房地產(chǎn)的廣告設(shè)計(jì)要考慮客戶的口味和需求，進(jìn)而展開(kāi)不同檔次、不同客戶分類的廣告設(shè)計(jì)。
其次，房地產(chǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品理解方面來(lái)看。一款產(chǎn)品廣告的推出是為了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，為了促使更多人接受和認(rèn)可打開(kāi)的通道。房地產(chǎn)商家為不同客戶提供廣告的同時(shí)，要基于客戶角度來(lái)凸顯不同廣告中產(chǎn)品的特色，方便客戶更容易理解廣告的內(nèi)在含義。
最后，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位方面來(lái)看。房地產(chǎn)廣告在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)前房地產(chǎn)商家不乏一些商家利于別人廣告來(lái)為自己宣傳，即在相同廣告需求基礎(chǔ)上，增加與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的廣告設(shè)計(jì)板塊，在廣告效果和手段上優(yōu)于其他商家，以揚(yáng)長(zhǎng)避短、取長(zhǎng)補(bǔ)短來(lái)促使自身廣告居于市場(chǎng)上風(fēng)。
二、房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷現(xiàn)狀
房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)面百花爭(zhēng)鳴，許多商家為了拉攏更多客戶面向客戶推出不同的優(yōu)惠活動(dòng)，漸漸消除了客戶對(duì)房地產(chǎn)商家的懷疑和爭(zhēng)論?？v觀當(dāng)前的房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷情況，可以看出房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷呈現(xiàn)下文所述的現(xiàn)狀。
1、“廣告+客戶”營(yíng)銷模式雙管齊下
早在幾年前，房地產(chǎn)市場(chǎng)還未出現(xiàn)當(dāng)前的火爆現(xiàn)象時(shí)，多數(shù)采用廣告營(yíng)銷單一模式進(jìn)行擴(kuò)展，廣告渠道單一，且效果并不理想。隨著房地產(chǎn)客戶對(duì)房地產(chǎn)關(guān)注度越來(lái)越高，房地產(chǎn)營(yíng)銷也將客戶納入營(yíng)銷體系中來(lái)，且與傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷相輔相成、相互推動(dòng)，降低了房地產(chǎn)商家的廣告支出費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)了廣告營(yíng)銷和客戶營(yíng)銷相互補(bǔ)充的營(yíng)銷目標(biāo)，客戶通過(guò)廣告了解房地產(chǎn)信息的同時(shí)，也可以以客戶身份獲取更多房地產(chǎn)優(yōu)惠消息。
2、傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷趨向鏈?zhǔn)椒?wù)化
樓市競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，這導(dǎo)致許多開(kāi)發(fā)商不僅展開(kāi)了大張旗鼓的房地產(chǎn)廣告宣傳，還將房地產(chǎn)廣告內(nèi)容焦點(diǎn)放在客戶自身個(gè)性化需求上來(lái)，由于客戶之間形成網(wǎng)狀營(yíng)銷關(guān)系，房地產(chǎn)開(kāi)始展開(kāi)圈式客戶上下鏈影響，將一線化客戶營(yíng)銷變成服務(wù)化產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷，并且在其廣告宣傳中打入“親情、人際”關(guān)系旗號(hào)，抓親情線、人情線從獲取營(yíng)銷利潤(rùn)變?yōu)闉榭蛻翩溙峁┓?wù)。
3、將“客戶體驗(yàn)”納入廣告營(yíng)銷重點(diǎn)
“客戶體驗(yàn)”是房地產(chǎn)廣告中最能抓住廣大客戶的字眼，因此，房地產(chǎn)廣告將樓盤(pán)參展、會(huì)所體驗(yàn)、配套中標(biāo)等作為體驗(yàn)宣傳口號(hào)重點(diǎn)，促使廣大客戶在第一時(shí)間看到了房地產(chǎn)的人性化氣息，通過(guò)廣告看到了房地產(chǎn)為自己提供的互惠互利平臺(tái)。同時(shí)，客戶對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告及廣告效果提出的高要求，也促使房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告不得不亮出底牌，將所有計(jì)劃展出，以求得更多客戶關(guān)注。
4、廣告“促銷”主題現(xiàn)象遍地全國(guó)
由于市場(chǎng)政策干預(yù)，房地產(chǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)面臨著幾多挑戰(zhàn)，但是從現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)放的廣告及廣告營(yíng)銷項(xiàng)目可以看出，“新房開(kāi)盤(pán)促銷價(jià)”、“首度降價(jià)銷售”、“首付減半優(yōu)惠”、“低總價(jià)、特價(jià)房”、“買(mǎi)房送車、送面積”、“免契稅”頭條促銷信息，上述廣告促銷充斥了廣大客戶的眼目，由此可見(jiàn)，廣告營(yíng)銷價(jià)格手段已經(jīng)過(guò)于陳舊，只有增加時(shí)效性、優(yōu)惠性，才會(huì)增加廣告營(yíng)銷效果。
三、房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷優(yōu)化策略
毋庸置疑，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷調(diào)整，房地產(chǎn)商家也應(yīng)該將最新?tīng)I(yíng)銷理念融入廣告設(shè)計(jì)中來(lái)，適時(shí)采用不同的方法來(lái)發(fā)揮房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告優(yōu)勢(shì)。筆者認(rèn)為，新時(shí)期的房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷要從以下方面做起。
首先，合理利用新聞事件進(jìn)行炒作。房地產(chǎn)客戶普遍喜歡關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)消息，將新聞中與房地產(chǎn)有關(guān)的消息進(jìn)行剪輯，尤其是一些房地產(chǎn)正面消息要加以運(yùn)用，適當(dāng)向廣大客戶推出飽含當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)的新聞事件，比如2008年的北京奧運(yùn)會(huì)、2010年的上海世博會(huì)、2012年的倫敦奧運(yùn)會(huì)等社會(huì)要事，將人們的注意力成功轉(zhuǎn)入廣告內(nèi)容，進(jìn)而適時(shí)插入房地產(chǎn)營(yíng)銷信息。
其次，適時(shí)采用“欲拒還休”方式。任何營(yíng)銷策略都要注重營(yíng)銷效果，而如何選擇營(yíng)銷策略還需要根據(jù)產(chǎn)品需求進(jìn)行選擇。比如說(shuō)樓盤(pán)在未正式展出之前，盡量低調(diào)進(jìn)行宣傳，但是并不設(shè)定客戶預(yù)覽、參觀服務(wù)項(xiàng)目，在進(jìn)行動(dòng)態(tài)廣告時(shí)引用懸念概念，不隨時(shí)滿足眾多客戶的好奇心，讓房地產(chǎn)樓盤(pán)銷售保持一定神秘感。
最后，率先鎖定市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象。全國(guó)各地房地產(chǎn)銷售場(chǎng)面如此火爆，因此競(jìng)爭(zhēng)力也是相當(dāng)大，對(duì)此，房地產(chǎn)商家盡量不要將客戶群分開(kāi)進(jìn)行營(yíng)銷，抓住主要營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行廣告投放，在新鮮樓盤(pán)消息放出的第一時(shí)間進(jìn)行針對(duì)性廣告營(yíng)銷，在客戶心目中樹(shù)立良好形象，達(dá)到“先入為主”目標(biāo)，為今后的樓盤(pán)售出保留更多客戶源。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，通過(guò)本文的研究可以看出，房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷現(xiàn)象已經(jīng)遍及全國(guó)，且各地的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷成果不盡相同，對(duì)此，各房地產(chǎn)商家要因地制宜設(shè)計(jì)營(yíng)銷廣告，在短時(shí)間內(nèi)抓住機(jī)遇擴(kuò)展市場(chǎng)，獲取更多房地產(chǎn)潛在客戶的好感，從而促使房地產(chǎn)營(yíng)銷取得預(yù)期效果，促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)維護(hù)房地產(chǎn)商家自身銷售利益的目標(biāo)。
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[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 品牌戰(zhàn)略 品德建設(shè) 市場(chǎng)定位 質(zhì)量體系 品牌宣傳
品牌(brand)是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品成本或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。 品牌的要點(diǎn)，是銷售者向購(gòu)買(mǎi)者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)。最好的品牌傳達(dá)了質(zhì)量的保證。然而，品牌還是一個(gè)更為復(fù)雜的符號(hào)。 一個(gè)品牌能表達(dá)出與眾不同的屬性、價(jià)值、文化和個(gè)性。隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，創(chuàng)立品牌已成為企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略選擇。根據(jù)理論分析及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其品牌戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.注重品德建設(shè)，以誠(chéng)信為根本，打造房地產(chǎn)企業(yè)的誠(chéng)信品牌
目前，一些房地產(chǎn)企業(yè)為了謀取行業(yè)高額利潤(rùn)，惡意利用行業(yè)優(yōu)勢(shì)，故意拖欠施工隊(duì)和農(nóng)民工工資；蓄意對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行虛假宣傳，欺騙客戶，與客戶不簽定國(guó)家正式的商品房買(mǎi)賣合同；延期交房導(dǎo)致客戶的損失不進(jìn)行賠償；不通知客戶就更改、變更建筑設(shè)計(jì)等等問(wèn)題，使房地產(chǎn)行業(yè)在公眾和政府的評(píng)價(jià)中處于不利地位。為此，房地產(chǎn)企業(yè)尤其應(yīng)以品德建設(shè)為重，全力鑄就誠(chéng)信品牌。
（1)發(fā)動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)建立行業(yè)誠(chéng)信協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)自律。
（2)倡導(dǎo)企業(yè)向政府相關(guān)部門(mén)如清欠辦公室建議，由政府清欠辦公室監(jiān)督，保證房地產(chǎn)企業(yè)不拖欠任何建筑單位的工程款。
（3)在媒體上開(kāi)展房地產(chǎn)行業(yè)誠(chéng)信宣傳，讓廣大市民充分了解購(gòu)房過(guò)程中方方面面的知識(shí)。
2.注重市場(chǎng)定位，以調(diào)查為基礎(chǔ)，精準(zhǔn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)定位也即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，是由消費(fèi)者需求的多樣性、差異性、企業(yè)掌握的資源與能力決定的。一個(gè)成功的房地產(chǎn)項(xiàng)目，一個(gè)能稱其為品牌的房地產(chǎn)項(xiàng)目，一定是做好充分的市場(chǎng)調(diào)查和分析，找出市場(chǎng)中存在的差異性，引導(dǎo)具有相似需求的消費(fèi)群體，在精準(zhǔn)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是品牌戰(zhàn)略實(shí)施的重要前提，是房地產(chǎn)企業(yè)走向成功的關(guān)鍵因素之一。
3.注重質(zhì)量建設(shè)，以工作質(zhì)量保證項(xiàng)目質(zhì)量，構(gòu)造房地產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量品牌體系
一切營(yíng)銷策略、企業(yè)形象等歸根到底要以企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量為保證，質(zhì)量貫穿于品牌戰(zhàn)略的始終。沒(méi)有好的質(zhì)量，市場(chǎng)拓展和品牌建設(shè)無(wú)從談起。強(qiáng)化質(zhì)量是打造品脾的基礎(chǔ)和永恒主題。樹(shù)立房地產(chǎn)品牌已成為共識(shí)，許多房地產(chǎn)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到質(zhì)量在品牌經(jīng)營(yíng)中的重要性。質(zhì)量是一個(gè)綜合的概念，包括工程質(zhì)量、房型設(shè)計(jì)質(zhì)量、功能質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量等方面，是透過(guò)建筑群、小區(qū)、單一建筑物表象背后所體現(xiàn)的人文屬性、價(jià)值取向、文化內(nèi)涵，是房地產(chǎn)內(nèi)在與外在高度統(tǒng)一的個(gè)性化體現(xiàn)。
（1)規(guī)劃設(shè)計(jì)要有前瞻性，能體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和以人為本的思想，既能滿足當(dāng)前需要，又為未來(lái)發(fā)展留有充分余地。要滿足顧客的基本需要，如舒適、方便，滿足審美、養(yǎng)生的需要，同時(shí)又應(yīng)著眼于社交需要，創(chuàng)造有利于溝通、融合的居住交往空間，還應(yīng)關(guān)注人與自然的和諧，追求親和，追求以人為本，人與自然的和諧相處。
（2)配套齊全，交通、生活服務(wù)、文化體育,以及其他公共設(shè)施基本具備。物業(yè)管理包括生活服務(wù)、家庭服務(wù)、設(shè)施維修、房屋修繕、治安管理、綠化保養(yǎng)等有快捷方便的保證。
（3)建立嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目招標(biāo)、原材料、工藝流程到竣工驗(yàn)收都嚴(yán)格把關(guān)，切實(shí)保證工程質(zhì)量。在保證工程質(zhì)量的同時(shí)， 還應(yīng)積極采用新工藝、新技術(shù)、新材料、新方法，不斷創(chuàng)新，努力提高房地產(chǎn)商品的技術(shù)含量，造就產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。
質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)是最基礎(chǔ)性的競(jìng)爭(zhēng)，是第一層次的競(jìng)爭(zhēng)，要?jiǎng)?chuàng)立名牌、維護(hù)名牌地位，必須在質(zhì)量上常抓不懈，精益求精，不斷攀登。為此，房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，必須時(shí)刻注意外在品質(zhì)和內(nèi)在品質(zhì)并重，社區(qū)的配套、物業(yè)管理、外墻的裝飾、園林綠化、戶型設(shè)計(jì)、建筑材料等等，都需要細(xì)致入微的考慮。只有內(nèi)外品質(zhì)相匹配，做出真正的精品，才可能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和信賴，建立起優(yōu)秀的品牌。
4.注重品牌宣傳，以恰當(dāng)?shù)膹V告支持，得體的公益活動(dòng)贊助，構(gòu)筑全方位房地產(chǎn)企業(yè)品牌傳播體系
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；問(wèn)題分析
[中圖分類號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B
一、營(yíng)銷策劃
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤(pán)想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的必要性
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競(jìng)爭(zhēng)力主要放在了市場(chǎng)營(yíng)銷上。一個(gè)正確的營(yíng)銷策略不僅需要對(duì)自身企業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)外部市場(chǎng)及客戶進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
一個(gè)好的營(yíng)銷策劃對(duì)開(kāi)發(fā)商的在經(jīng)營(yíng)和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開(kāi)發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對(duì)商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級(jí)、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前期市場(chǎng)調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。
2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決
房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)商品最終都是以銷售商品來(lái)獲取利益，但在銷售過(guò)程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識(shí)，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)市場(chǎng)需求分析不足
市場(chǎng)調(diào)研方法單一，不論樓盤(pán)大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷停滯。
2.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的混淆
目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無(wú)的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和偏好尚未明了，就直接做市場(chǎng)定位，使得市場(chǎng)定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。
3.宣傳過(guò)分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了項(xiàng)目營(yíng)銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過(guò)剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對(duì)廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少
目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過(guò)幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識(shí)較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)的人少之又少。
5.商品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過(guò)度炒作
賣點(diǎn)：無(wú)非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營(yíng)銷策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽(tīng)覺(jué)沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。
四、解決房地產(chǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的策略
1.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)需求
市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。確定企業(yè)投資方向。
調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫(xiě)——調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問(wèn)卷實(shí)施——調(diào)研問(wèn)卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)。
2.明確市場(chǎng)定位
應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的分別，市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過(guò)度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過(guò)分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠(chéng)信為基礎(chǔ)?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上論壇等。
4.加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)
人們都說(shuō)二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營(yíng)銷人才可以為地產(chǎn)商帶來(lái)巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠(chéng)信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。
對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過(guò)定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。
5.了解商品賣點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作
營(yíng)銷人員應(yīng)該從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過(guò)商品的不同來(lái)細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點(diǎn)說(shuō)出，讓顧客感到迷茫。
營(yíng)銷人員在商品營(yíng)銷策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。
五、總結(jié)
房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金主要運(yùn)用在企業(yè)正常的采購(gòu)生產(chǎn)管理、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)和企業(yè)自身運(yùn)行的資金分配當(dāng)中，有一定實(shí)力的房地產(chǎn)企還會(huì)參與理財(cái)投資的經(jīng)營(yíng)。所以可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)將其運(yùn)營(yíng)資金分為生產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)資金、采購(gòu)的運(yùn)營(yíng)資金、營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)資金和理財(cái)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)資金。
二、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的特點(diǎn)和現(xiàn)狀
1、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的特點(diǎn)
我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)其資金主要來(lái)自七個(gè)方面:國(guó)內(nèi)貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業(yè)單位自有資金、購(gòu)房者的定金和預(yù)付款以及其他資金。大部分的房地產(chǎn)企業(yè)資金來(lái)源都是源于銀行貸款，企業(yè)本身的資金比例較低。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)的成本在于買(mǎi)地、建造樓房銷售樓房和企業(yè)自身運(yùn)行方面。其中買(mǎi)地和樓房的建造是大部分自己的流向，而房地產(chǎn)企業(yè)又是可以在得到商品房預(yù)售許可證后在買(mǎi)地規(guī)劃之后但是房屋沒(méi)有施工完成的情況下進(jìn)行期房銷售的，在營(yíng)銷結(jié)束是就可以得到資金的回收。但是其中的不確定性因素也較多。如果施工期間的銷售不利沒(méi)有資金回籠，就不能償還銀行的大額借貸的利息?；蛘邲](méi)有在既定時(shí)間能完成計(jì)劃內(nèi)的樓房還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行違約賠償，房地產(chǎn)企業(yè)的大部分資金都在流動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)當(dāng)中，采購(gòu)、施工、營(yíng)銷宣傳和不斷的償還應(yīng)該本息。所以在房地產(chǎn)企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中要如履薄冰謹(jǐn)小慎微。充分做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，合理運(yùn)用好企業(yè)的可運(yùn)營(yíng)資金。保證企業(yè)良性的運(yùn)行發(fā)展。
2、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的現(xiàn)狀
在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸趨于成熟的現(xiàn)階段，大部分房地產(chǎn)企業(yè)的共同特點(diǎn)是負(fù)債率孤傲高。流動(dòng)資金的占用越來(lái)越大，運(yùn)營(yíng)資金的周轉(zhuǎn)周期變長(zhǎng)?，F(xiàn)在我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了2007年之后那段黃金銷售期了，我國(guó)現(xiàn)在的房地產(chǎn)庫(kù)存量很大，這直接就占用了企業(yè)的大部分流動(dòng)資金延長(zhǎng)了資金的回籠時(shí)間。使得企業(yè)的盈利受到嚴(yán)重影響?？茖W(xué)有效的房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)自己的管理體系是必要手段。只有將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金準(zhǔn)確有效的分配和使用才會(huì)減少企業(yè)的成本，增加企業(yè)利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。
三、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的策略
眾所周知，制造業(yè)的價(jià)值鏈主要體現(xiàn)在自身生產(chǎn)，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)則恰恰相反，主要體現(xiàn)在企業(yè)外部，由活動(dòng)策劃公司，企劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷顧問(wèn)公司，建筑施工單位等共同組成，當(dāng)這些組成部分相輔相成，互相協(xié)作時(shí)，會(huì)得到事半功倍的效果，利潤(rùn)空間增大。所以，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中，外部的客戶管理和供應(yīng)鏈管理直接影響各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)運(yùn)資金管理。
1、采購(gòu)方面營(yíng)運(yùn)資金的管理策略
如果說(shuō)資金是房地產(chǎn)企業(yè)的血液，那么可以說(shuō)質(zhì)量是房地產(chǎn)企業(yè)的命脈。沒(méi)有靠得住的質(zhì)量保障就不可能有長(zhǎng)久的發(fā)展，更不必談企業(yè)的利潤(rùn)了。采購(gòu)是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的關(guān)鍵步驟，不能只為了減少陳本而在選擇供應(yīng)商時(shí)按照?qǐng)?bào)價(jià)由低到高選擇，若想在眾多房地產(chǎn)企業(yè)中具備自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在保證質(zhì)量的前提下必須要盡量減少成本，最大利益的讓利給消費(fèi)者，這樣才能持久發(fā)展。所以采購(gòu)部門(mén)必須要選擇有信譽(yù)保證和經(jīng)濟(jì)能力的供應(yīng)商企業(yè)進(jìn)行合作，為了控制成本也應(yīng)在采購(gòu)明細(xì)和數(shù)量上做出相應(yīng)的合理規(guī)劃，對(duì)供應(yīng)商也要能夠制定有效的制約細(xì)則，例如交貨的質(zhì)量、時(shí)間和服務(wù)等方面。如若供應(yīng)商提供的材料質(zhì)量不達(dá)標(biāo)會(huì)大大影響工程質(zhì)量也會(huì)對(duì)企業(yè)本身的利益造成極大的損失。供應(yīng)商不能夠按照既定計(jì)劃配送相應(yīng)建筑材料會(huì)大大影響工程進(jìn)度，相反若供應(yīng)的材料大大超出工程實(shí)際應(yīng)用也會(huì)造成成本浪費(fèi)，這樣都會(huì)增加企業(yè)整體成本直接影響銷售，減少利潤(rùn)甚至大大延緩資金回流。是所以在房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)資金的運(yùn)營(yíng)管理方面一定要專業(yè)化，企業(yè)高管應(yīng)該很好的監(jiān)管和督促采購(gòu)不能，制定出一系列可以為企業(yè)節(jié)約成本，保證工程質(zhì)量和順利的進(jìn)行的措施和方法。合理的分配和運(yùn)用好采購(gòu)的營(yíng)運(yùn)資金。
2、生產(chǎn)方面營(yíng)運(yùn)資金的管理策略
房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)要根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì)劃合理的設(shè)計(jì)施工進(jìn)度，要能夠保證工程質(zhì)量的情況下監(jiān)管施工進(jìn)度，要與采購(gòu)不能有效溝通協(xié)調(diào)，保證材料采購(gòu)的及時(shí)供應(yīng)并不造成浪費(fèi)。不能讓生產(chǎn)占用過(guò)高的企業(yè)資金比例。房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)行與制造業(yè)不同，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品就是建筑住，建筑物的進(jìn)度和質(zhì)量都直接影響著銷售。房地產(chǎn)的銷售與制造業(yè)不通的是不能埋頭制造然后再尋找買(mǎi)家，房地產(chǎn)企業(yè)買(mǎi)地施工之前一定要做合理的調(diào)查，并根據(jù)消費(fèi)者的意向進(jìn)行設(shè)計(jì)施工。并根據(jù)企業(yè)的計(jì)劃輔助銷售保證企業(yè)的利潤(rùn)和資金回流。而房地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)就是生產(chǎn)周期長(zhǎng)，在如今成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)中應(yīng)該更多的注重客戶的需求，以客戶需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需要為宗旨，要更加的重視房產(chǎn)的設(shè)計(jì)，施工的承建單位。要既能夠滿足客戶需求又要符合質(zhì)量的工程進(jìn)度，在施工中應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)可以提高生產(chǎn)效率，保證質(zhì)量。
3、營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理策略我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)
2007年之后的快速發(fā)展階段之后已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。老百姓的消費(fèi)理念也越來(lái)越理智。大部分城市的百姓也很少會(huì)以投資為目的的購(gòu)買(mǎi)行為。所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的資金回收速度要比之前放慢了，資金回收放慢就意味著企業(yè)成長(zhǎng)的腳步放緩。這就要求營(yíng)銷部門(mén)不能按照老套的以短信群發(fā)的方式就能招攬顧客看房買(mǎi)房了，進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的當(dāng)今誰(shuí)會(huì)，宣傳途徑五花八門(mén)，怎樣進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷宣傳方案是個(gè)技術(shù)手段，既要能夠充分的宣傳出企業(yè)房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)讓更多的目標(biāo)客戶知曉，又要合理的控制宣傳成本。在銷售環(huán)節(jié)要考慮企業(yè)自身的實(shí)力和能力，要選擇線下直銷和互聯(lián)網(wǎng)線上銷售相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售，線下直銷也要考慮是企業(yè)直接營(yíng)銷還是找公司分銷，或者是企業(yè)自營(yíng)和公司分銷共同銷售的方式。在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售過(guò)程中不僅要求營(yíng)銷速度，也要給客戶提供滿意的服務(wù)，這樣才能在客戶中形成良好的口碑和社會(huì)效應(yīng)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展做好鋪墊。
4、理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金的管理策略
通常情況下房地產(chǎn)企業(yè)的資金都是比較緊張的，在能夠保障正常的采購(gòu)施工和營(yíng)銷宣傳等并能如期償還銀行和金融機(jī)構(gòu)的借貸本息的情況下可以將企業(yè)的一部分資金投入到理財(cái)活動(dòng)當(dāng)中。參與理財(cái)活動(dòng)的投資資金要嚴(yán)格控制。其參與理財(cái)?shù)哪康氖菫榱似髽I(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)和流動(dòng)資金進(jìn)行再生產(chǎn)和銷售。萬(wàn)萬(wàn)不能讓理財(cái)活動(dòng)成為企業(yè)資金的負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)和對(duì)金融機(jī)構(gòu)借貸的償還。要合理的本文主要針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的分類和特點(diǎn)，在企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售宣傳環(huán)節(jié)和參與理財(cái)活動(dòng)時(shí)運(yùn)營(yíng)自己的管理進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。其目的是為了有效提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的管理降低成本增加利潤(rùn)。
作者:劉崗 單位:西安天地源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
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【關(guān)鍵詞】DM直郵 廣告設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)推廣 作用
房地產(chǎn)的發(fā)展帶動(dòng)了廣告行業(yè)的迅猛發(fā)展，廣告的出現(xiàn)也幫助房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)價(jià)值，縱觀各種類型形式的廣告，開(kāi)放商也是眼花繚亂，無(wú)從抉擇，本文就舉例DM廣告設(shè)計(jì)對(duì)房地產(chǎn)推廣的作用。
一、房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)分析
在生活節(jié)奏日益加快的現(xiàn)代社會(huì)里，人們都渴望有一個(gè)溫暖舒適的設(shè)計(jì)合理的家，這在一定程度上加大了房屋設(shè)計(jì)者、宣傳者和銷售者的工作量，房地產(chǎn)廣告是現(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)于商品的一種渴望了解和需要挑選的一種需求下產(chǎn)生的，他是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的產(chǎn)物，同時(shí)也是一種文化現(xiàn)象，房地產(chǎn)的本性體現(xiàn)著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的特征，同時(shí)廣告又是一種現(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)于文化層面的需求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)?lái)產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，促使其核心產(chǎn)品發(fā)展成為品牌，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和壯大，品牌的營(yíng)銷己經(jīng)成為一種事實(shí)，特別是相對(duì)成熟的地產(chǎn)，有實(shí)力去投入品牌經(jīng)營(yíng)是最大的受益者，地產(chǎn)品牌的塑造和發(fā)展以及利用品牌是研究的重要課題。房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)針對(duì)的是受眾內(nèi)心的趨同性和對(duì)于品牌的客觀依賴性，研究房地產(chǎn)的品牌文化是人性化訴求的必然要求。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷各廣告媒介差異
房地產(chǎn)商以及廣告商在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行整合營(yíng)銷的廣告的計(jì)劃時(shí)，都注重對(duì)策略的研究，一般都是用有限的營(yíng)銷資源，用最少的投入換取最大的回。這就是媒介組合策略。房地產(chǎn)項(xiàng)目一般是2一3年，媒體組合首先考慮的是這個(gè)有效期。不同時(shí)期，必須要用不同的媒體的組合。下面介紹四個(gè)階段媒介組合和每個(gè)階段的不同服務(wù)目標(biāo)。
（一）第一階段：銷售準(zhǔn)備階段
廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳的前期，宣傳更傾斜于擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。盡管不同的項(xiàng)目都會(huì)在不同的工程階段開(kāi)始宣傳，但對(duì)房地產(chǎn)商而言，他都會(huì)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、預(yù)售期之前就進(jìn)行廣告宣傳。因?yàn)樵撾A段，工程施工剛開(kāi)始，銷售工作正處于準(zhǔn)備階段，而且項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)一般的展示條件也不成熟，所以這個(gè)階段選用傳播快、傳播面較廣、影響大的大眾媒體來(lái)廣告效果最好，例如：戶外（高炮）、報(bào)紙等等。這一階段主要就是要迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象、并提高項(xiàng)目品牌的知名度。廣告的頻率因項(xiàng)目不同而有差異。
（二）第二階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期
隨著工程進(jìn)度有所變化，廣告也進(jìn)入猛攻期，配合銷售工作的全面展開(kāi)工地形象也已經(jīng)建立，這時(shí)給人一種工程加速建設(shè)的感覺(jué)。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前后，廣告宣傳配合“加熱”，廣告頻率及媒體選擇面都有大幅度增加。的戶外廣告以外，還往往采用多種媒體一齊信息：例如：報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，電視，DM直郵，廣播，參加展會(huì)等多種形式展示，高頻率以鮮明的形象、強(qiáng)烈的廣告攻勢(shì)達(dá)到撼動(dòng)市場(chǎng)，以廣告為先導(dǎo)，吸引客戶的到來(lái)的目的。
（三）第三階段：銷售持續(xù)期
廣告強(qiáng)銷期過(guò)后進(jìn)入鞏固期，新增客戶會(huì)比較穩(wěn)定，通常是維持在一個(gè)相對(duì)平衡的數(shù)量曲線上，這時(shí)廣告應(yīng)相應(yīng)降溫，只需要保持相對(duì)穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)，如果達(dá)到當(dāng)期銷售目的，就足為二次小盤(pán)做鋪墊。這時(shí)期的廣告除了選用戶外和報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)外，還會(huì)選用告知功能較好的短信、DM直郵、廣播、POP等，做到廣告內(nèi)容全面詳解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如：戶型設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)、區(qū)位交通的優(yōu)勢(shì)、配套設(shè)施的優(yōu)勢(shì)、自然人文環(huán)境的優(yōu)勢(shì)等，必須突出本項(xiàng)目強(qiáng)于其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的特征，讓客戶產(chǎn)生信賴和滿足感。
（四）第四階段：尾盤(pán)銷售期
廣告進(jìn)入這一階段的項(xiàng)目，廣告目的就是告知，只是告知的內(nèi)容和第一階段的內(nèi)容不同，該階段告知的不是項(xiàng)目形象，乃是項(xiàng)目所剩數(shù)量不多，各種價(jià)格優(yōu)惠，欲購(gòu)從速的信息等等。該階段的廣告重點(diǎn)要以優(yōu)惠促銷、尾盤(pán)余房為主，這一時(shí)期的廣告內(nèi)容必須更加直白，不需要太多創(chuàng)意，頻率也可以減弱，最后慢慢停止廣告。該階段選擇的媒體，往往以直效和費(fèi)用較低的為主，如短信、DM直郵等。
三、房地產(chǎn)DM直郵的作用
（一）推廣項(xiàng)目信息
DM直郵的首要任務(wù)就是推廣商品，決定是否買(mǎi)是看廣告的信息的真實(shí)度和感染力，DM直郵廣告對(duì)房地產(chǎn)的作用也是最終產(chǎn)生消費(fèi)行為。推廣商品信息來(lái)提高開(kāi)放式的知名度。讓項(xiàng)目信息準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者，就依靠恰當(dāng)?shù)腄M直郵廣告設(shè)計(jì)。DM直郵廣告設(shè)計(jì)的好，不僅能將商業(yè)信息傳播地范圍廣，同時(shí)傳播的有效性也很高。
（二）聯(lián)系開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者
DM直郵重要的要素就是DM直郵能夠幫助開(kāi)發(fā)商增強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，還可以提升消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度。開(kāi)發(fā)商越來(lái)越重視與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)，便開(kāi)始借助溝通性強(qiáng)的媒介，如：手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)等新媒介來(lái)發(fā)表商品的服務(wù)信息。溝通不僅可以消除距離感、增強(qiáng)信任度，也無(wú)形中增加了消費(fèi)者對(duì)某一品牌的忠實(shí)度、喜愛(ài)度，起到穩(wěn)定固定消費(fèi)群的作用。
（三）促進(jìn)項(xiàng)目銷售
房地產(chǎn)行業(yè)最主要也最直接目的就是成交，因此整個(gè)推廣活動(dòng)，都必須要圍繞促進(jìn)成交來(lái)進(jìn)行，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不管用何種媒介來(lái)宣傳、做廣告，他最終目的就是盈利。DM直郵廣告的設(shè)計(jì)不斷的變化，也正是為了在不同時(shí)代里，適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，便于更好的為商家牟利。但是也有很多原因，讓DM直郵不能發(fā)揮巨大作用，包括：消費(fèi)者對(duì)媒介本身的不信任，媒介的權(quán)威性不夠，是影響DM直郵產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值的能力最主要也是最直接原因。
由于房地產(chǎn)DM直郵廣告主要是要向大家傳遞樓盤(pán)信息，引導(dǎo)大眾消費(fèi)，有些DM直郵廣告顯得庸俗，僅僅是在廣告中打出樓盤(pán)地址、戶型圖、咨詢電話這些實(shí)際的信息，整個(gè)廣告畫(huà)面毫無(wú)設(shè)計(jì)感可言。地形圖加效果圖再加口號(hào)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但是這不能說(shuō)明房產(chǎn)DM直郵廣告的創(chuàng)意已經(jīng)上到了某一個(gè)新臺(tái)階。DM廣告還是應(yīng)遵循大標(biāo)題醒目，文案簡(jiǎn)潔而務(wù)實(shí)，色彩鮮明，具有強(qiáng)烈對(duì)比性等因素。
1我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.1外部問(wèn)題
1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。
1.1.2消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間，其開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。
1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。
1.2內(nèi)部問(wèn)題
1.2.1企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒(méi)有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。
1.2.2開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。
1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。
1.2.4企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。
1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。
但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。
2房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
2.1設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，確定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問(wèn)者提供網(wǎng)頁(yè)的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)要注意用戶界面的友好，使訪問(wèn)者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。
2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問(wèn)者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。
2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
2.4不斷更新網(wǎng)頁(yè)，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì)市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來(lái)。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。
2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。
2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見(jiàn)及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，網(wǎng)上營(yíng)銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。
2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)宣傳攻勢(shì)①將網(wǎng)頁(yè)地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國(guó)建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁(yè)面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁(yè)版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。
3房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段
3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁(yè)一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營(yíng)銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹(shù)立品牌形象。
3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。
3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。
3.4網(wǎng)上中介欲購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過(guò)網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過(guò)網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫(huà)面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中查找。
4整合互補(bǔ)是營(yíng)銷的成功之道
整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之道。首先通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷從理論到實(shí)踐意義重大。
近年來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些新的變化，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此。安陽(yáng)房地產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展，營(yíng)銷策略的研究就必不可少。本文從準(zhǔn)確定位、渠道策略、品牌策略、全面質(zhì)量營(yíng)銷等方面探討了安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
【關(guān)鍵詞】
房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
近年來(lái)，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)多變性，客戶需求呈現(xiàn)多樣性，開(kāi)發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，這些都使得房地產(chǎn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的地位和作用日益提高。進(jìn)入2014年，房地產(chǎn)市場(chǎng)增速放緩，呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)，在這種情況下，營(yíng)銷策劃是否成功直接決定樓盤(pán)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能否取勝，營(yíng)銷策略的選擇和制定成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
1 準(zhǔn)確定位
就房地產(chǎn)企業(yè)而言，定位就是決定了項(xiàng)目要做成什么樣的？賣給誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)使用？項(xiàng)目定位就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，確定項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)范圍，并圍繞這一市場(chǎng)而將項(xiàng)目的功能、形象做特別有針對(duì)性的規(guī)定。再好的消費(fèi)者分析、再有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)、再好的包裝和場(chǎng)景設(shè)置，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品作保障，帶來(lái)的體驗(yàn)也不會(huì)成功的，說(shuō)白了也就是開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)定位問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商在決定生產(chǎn)的產(chǎn)品之前，一定要通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，決策層通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，確定為誰(shuí)服務(wù)的基礎(chǔ)上來(lái)決定建什么樣的房子。開(kāi)發(fā)商應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出最佳戶型。近年來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“以人為本”的建筑設(shè)計(jì)施工思路開(kāi)始凸顯，各種風(fēng)格的外觀設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)紛紛進(jìn)入商品房開(kāi)發(fā)行列，引領(lǐng)了安陽(yáng)市住宅建設(shè)的潮流。面積、地段、環(huán)境、價(jià)格各異，適應(yīng)不同階層購(gòu)房需求。例如四方公司果園新村項(xiàng)目在定位時(shí)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，有購(gòu)房需求的人群有兩類：一是不具備分房條件的；二是新婚夫婦。他們的消費(fèi)能力偏低，需求的是經(jīng)濟(jì)型的小戶型，決策層根據(jù)這一市場(chǎng)信息大膽決定了戶型比例及結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)放在經(jīng)濟(jì)型的兩室和小三室，實(shí)現(xiàn)了公司樓盤(pán)的順利銷售。
2 渠道策略
銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的載體，它可以集產(chǎn)品、價(jià)格和促銷各要素于一身，是營(yíng)銷組合策略的的重要方面。與一般商品不同，目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未形成產(chǎn)銷分離的專業(yè)化市場(chǎng)形態(tài)。目前新商品房的營(yíng)銷大多是由開(kāi)發(fā)商自己來(lái)做，只有少數(shù)項(xiàng)目的銷售是由商在做。按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定義，這種營(yíng)銷渠道是由生產(chǎn)者直達(dá)消費(fèi)者的短渠道。目前，常見(jiàn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道有以下幾種。
2.1 發(fā)放宣傳單。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)采取在商圈、路口、專業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓及社區(qū)等地發(fā)放宣傳單，以吸引廣大消費(fèi)者眼球，達(dá)到廣泛宣傳的目的。例如華強(qiáng)城的宣傳、萬(wàn)達(dá)的宣傳等。
2.2 巡展?？砷_(kāi)展商圈巡展、社區(qū)巡展、區(qū)縣巡展、寫(xiě)字樓巡展，將房地產(chǎn)企業(yè)的情況介紹、樓盤(pán)設(shè)計(jì)、周邊規(guī)劃、物業(yè)管理、服務(wù)設(shè)施等方面，通過(guò)展板形式告訴消費(fèi)者。
2.3 廣泛開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)。例如客戶答謝會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷、大客戶公關(guān)、教育旅游、體驗(yàn)營(yíng)銷等活動(dòng)，方便房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者面對(duì)面接觸。
2.4 渠道分銷。利用一二手公司資源組團(tuán)看房或推介項(xiàng)目活動(dòng)。例如，安陽(yáng)信息網(wǎng)組織的看房團(tuán)，每期3到4個(gè)樓盤(pán)，極大方便了購(gòu)房者買(mǎi)房的需要，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)也是一次良好的宣傳機(jī)會(huì)。
2.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。利用在本地有影響力的網(wǎng)絡(luò)，廣泛開(kāi)展網(wǎng)上競(jìng)拍、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等方式進(jìn)行宣傳和銷售。
2.6 其他輔助手段。利用短信、直投、禮品、微博、論壇等方式，開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳。
3 品牌策略
在樓盤(pán)同質(zhì)化的今天，隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購(gòu)房者對(duì)住房功能的需求正向縱深發(fā)展，不再單純追求安全感，開(kāi)始關(guān)注多功能性，關(guān)注環(huán)境的營(yíng)造、住宅文化品位及審美等文化價(jià)值。只有優(yōu)質(zhì)品牌住宅能夠滿足并贏得消費(fèi)者和公眾的認(rèn)同和親和力，才能刺激他們的消費(fèi)激情和購(gòu)買(mǎi)欲。
我們可以作這樣一些假設(shè)，盡管這些假設(shè)是不存在的，只是通過(guò)這些假設(shè)，可以想象品牌對(duì)樓盤(pán)銷售所起的作用。我們的假設(shè)是：如果萬(wàn)達(dá)華府不是萬(wàn)科而是由另外一家公司開(kāi)發(fā)，結(jié)果會(huì)怎樣？這個(gè)地塊拖了幾年沒(méi)有開(kāi)發(fā)，成本愈來(lái)愈高，現(xiàn)在被萬(wàn)達(dá)做得有聲有色。顯然萬(wàn)達(dá)品牌成為該項(xiàng)目成功的一個(gè)不可缺少的因素。我們還可以看到安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)個(gè)別做得相當(dāng)出色的項(xiàng)目，僅僅因?yàn)槿狈ζ放浦危栽阡N售上顯得困難許多。這就是品牌的威力，成功的品牌就是信譽(yù)。
4 全面質(zhì)量營(yíng)銷
目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。房產(chǎn)商擺在消費(fèi)者面前的首先是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量、建筑風(fēng)格、地段、戶型、環(huán)境等都直接影響消費(fèi)者的判斷和購(gòu)買(mǎi)決心。營(yíng)銷要靠品質(zhì)說(shuō)話，要在整個(gè)營(yíng)銷中打個(gè)漂亮的勝仗，產(chǎn)品這一關(guān)絕對(duì)得過(guò)。在樓盤(pán)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，概念炒作漫天飛，已不是什么新鮮事，購(gòu)房者關(guān)心的不再是概念的新奇，關(guān)注的不再是一種虛的東西，而是看房屋質(zhì)量是否過(guò)硬，產(chǎn)品是否物有所值，合同是否信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理是否到家。例如建源公司在樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中，始終堅(jiān)持把產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位，四季花都項(xiàng)目部在工程招標(biāo)時(shí)，就把樓房工程的質(zhì)量合格目標(biāo)設(shè)定好，做為合同的主要條款。建源公司從開(kāi)始就承諾超過(guò)預(yù)定質(zhì)量目標(biāo)再另外獎(jiǎng)勵(lì)，而且在施工現(xiàn)場(chǎng)，要求施工單位制作大型的工程告示牌，把工程質(zhì)量的相關(guān)情況告知消費(fèi)者。有了這樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，建源公司的工程合格率一次達(dá)到百分之百，連年來(lái)不斷取得優(yōu)良主體、優(yōu)良工程、殷都杯等質(zhì)監(jiān)部門(mén)的榮譽(yù)。
四川汶川發(fā)生8級(jí)特大地震后，絕大多數(shù)房屋倒塌，人員傷亡慘重，這就是用血樣的事實(shí)告訴我們，開(kāi)發(fā)樓盤(pán)建造房屋質(zhì)量的重要性。建源公司在委托設(shè)計(jì)階段就嚴(yán)格執(zhí)行8度設(shè)防的抗震設(shè)計(jì)規(guī)范，并采用了世界上先進(jìn)的橡膠隔震技術(shù)，它是通過(guò)把隔震消能裝置安放在結(jié)構(gòu)物底部和基礎(chǔ)之間，把上部結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)“隔開(kāi)”。這樣改變了住宅結(jié)構(gòu)的動(dòng)力特性和動(dòng)力作用，可以明顯減輕建筑物的地震反應(yīng)，達(dá)到“以柔克剛”地效果，真正做到小震可補(bǔ)、中震可修、大震不倒。
5 未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展方向
未來(lái)的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷策略必須充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，讓客戶直接參與其中，整合各種營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
綜上所述，安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟，房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)企業(yè)自身準(zhǔn)確定位的同時(shí)，應(yīng)全面準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及目標(biāo)市場(chǎng)客戶信息，正確確定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能在樓市出現(xiàn)拐點(diǎn)的十字路口，選擇正確的方向正常走下去。
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