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【關(guān)鍵詞】：滌綸短纖維負(fù)荷等級配變電所配電設(shè)計照明設(shè)計
中圖分類號： S611文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：
隨著生活水平的不斷提高，人們對穿著舒適性的要求也愈來愈高。聚酯纖維作為國內(nèi)外產(chǎn)量最大的化學(xué)纖維具有優(yōu)良的成纖性能和機械性能，并以其易洗、快干、挺括的服用性能深受人們青睞，從而成為近年化纖產(chǎn)品中產(chǎn)量增長最快的品種。但是聚酯分子鏈緊密斂集，結(jié)晶度和取向度高，極性較小，缺乏親水性，是一種典型的疏水性纖維，回潮率只有0.4%，作為貼身服用材料，它的舒適性很差，尤其當(dāng)人體出汗時它排汗困難，給人悶熱不適的感覺。隨著時間的推移和技術(shù)的發(fā)展，吸濕排汗功能性纖維在市場上逐漸受到認(rèn)可，織物優(yōu)異的性能越來越被人們所認(rèn)識，應(yīng)用領(lǐng)域越來越廣泛，預(yù)期在未來的幾年中將得到蓬勃的發(fā)展。因此，如何合理的對滌綸短纖維生產(chǎn)車間進行電氣設(shè)計，協(xié)助促進滌綸短纖維的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的提高，也是尤為重要的。筆者結(jié)合剛剛做過的某吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維項目，介紹一下滌綸短纖維生產(chǎn)車間的供配電系統(tǒng)和照明系統(tǒng)設(shè)計的思路和方法，以期與同行們相互交流和學(xué)習(xí)。
一、工程概況
某吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維項目位于山東省濰坊市，年產(chǎn)吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維10萬噸，生產(chǎn)工藝采用國際上先進的熔體直紡差別化短纖維技術(shù)的核心技術(shù)，工藝流程包括聚合、紡絲和后加工三大部分，主要分為前紡和后紡兩個生產(chǎn)車間。
二、電源及負(fù)荷計算
根據(jù)國家相關(guān)規(guī)范的要求，滌綸短纖維生產(chǎn)車間屬于丙類廠房，其內(nèi)部的消防設(shè)備、應(yīng)急照明等設(shè)備用電為二級負(fù)荷，其它設(shè)備用電均為三級負(fù)荷。經(jīng)計算，本工程前紡用電設(shè)備總安裝容量2852.57kW，后紡用電設(shè)備總安裝容量8106.63kW。
負(fù)荷計算采用需要系數(shù)法，詳細(xì)計算結(jié)果如下：
三、配變電所的設(shè)置
配變電所是一個項目的動力中樞，擔(dān)負(fù)著所有用電設(shè)備的電力分配 ，關(guān)系著整個生產(chǎn)過程能否正常運轉(zhuǎn)，所以合理的設(shè)置配變電所是電氣設(shè)計的重中之重。在設(shè)置配變電所時，除滿足規(guī)范要求之外，我認(rèn)為還應(yīng)該注意以下幾個方面：
1、合理選定供電半徑：在確定各處變電所位置的時候，根據(jù)用電設(shè)備的分布情況，盡量將變壓器（變電所）設(shè)置在用電負(fù)荷中心，這樣可以減少低壓線路長度，降低線路損耗，提高電能的利用率。
2、合理設(shè)置無功功率補償：在供配電系統(tǒng)中，許多用電設(shè)備如電動機、變壓器、燈具的鎮(zhèn)流器等很多電器設(shè)備均為電感性負(fù)荷，會產(chǎn)生滯后的無功電流。為了提高供配電網(wǎng)絡(luò)的功率因數(shù)，在低壓配電室裝設(shè)補償電容器，每套氣體放電燈具均設(shè)置電容補償，補償后功率因數(shù)達(dá)到0.92以上，從而減少輸電無功功率損耗，改善電能質(zhì)量、提高供電能力。
3、合理選擇變壓器：選擇高效低能耗變壓器。力求變壓器的實際負(fù)荷接近設(shè)計的最佳負(fù)荷，提高變壓器的技術(shù)經(jīng)濟效益，減少變壓器空載和負(fù)載損耗。
4、抑制諧波危害：電壓波形是衡量電能質(zhì)量的三個主要指標(biāo)之一。
諧波電流的存在不僅增加了供配電系統(tǒng)的電能損耗，而且對供配電線路及電氣設(shè)備也會產(chǎn)生危害。為了抑制諧波，在變壓器低壓側(cè)電容器柜增加電抗器，有效濾除中性線和相線的諧波電流，這樣不僅凈化了電路，而且降低了電能損耗，提高了供電質(zhì)量，保證系統(tǒng)安全可靠運行。
基于以上的考慮，本工程在前紡車間設(shè)置一個變電所，內(nèi)設(shè)SCB-2000 10/0.4,D,Yn11型變壓器1臺，GGD型低壓柜9面，供本車間的低壓設(shè)備用電；在后紡車間設(shè)置三個變電所，內(nèi)設(shè)SCB-1600 10/0.4,D,Yn11型變壓器3臺，GGD型低壓柜21面，分別供本車間后紡三條生產(chǎn)線的低壓設(shè)備用電。
四、車間配電設(shè)計
由于短纖生產(chǎn)工藝的特殊性，車間屬于多塵環(huán)境，所有內(nèi)部電氣設(shè)備如現(xiàn)場動力配電箱、動力配電柜、插座箱等均為防水防塵型，防護等級為IP54。熱媒泵房和熱媒存儲間屬于爆炸環(huán)境，其內(nèi)部電氣設(shè)備采用防爆型。
車間采用放射式的配電方式。對于車間內(nèi)大容量的設(shè)備，電源直接引自低壓配電室的配電柜，采用YJV型銅芯電纜由低壓配電室沿橋架直接敷設(shè)至用電設(shè)備的主開關(guān)；其它設(shè)備采用分級放射式配電，配電干線采用YJV型銅芯電纜沿電纜橋架敷設(shè)，配電支線采用銅芯塑料線穿焊接鋼管沿墻明敷至各動力配電箱，由動力配電箱埋地或沿墻暗敷至各用電設(shè)備。
電纜橋架采用托臂沿墻安裝或吊式安裝，對于空間有限制的地方，利用風(fēng)道支架或與工藝設(shè)備管架共架敷設(shè)。電纜橋架敷設(shè)時，與一般工藝管道平行凈距不小于0.4米，交叉凈距不小于0.3米；與腐蝕性氣體管道平行凈距不小于0.5米，交叉凈距不小于0.5米；與熱力管道平行凈距不小于0.5米（有保溫層）和1.0米（無保溫層），交叉凈距不小于0.3米（有保溫層）和0.5米（無保溫層）。電纜橋架及其支架和引入或引出電纜的金屬導(dǎo)管應(yīng)可靠接地，全長不應(yīng)少于2處與接地保護導(dǎo)體（PE）相連。
五、車間照明設(shè)計
1、車間照明的種類：工業(yè)建筑照明包括正常照明和應(yīng)急照明兩大類，應(yīng)急照明又包括備用照明、安全照明和疏散照明等。依據(jù)國家規(guī)范要求，丙類廠房除設(shè)置正常照明外，還需要設(shè)置應(yīng)急照明，具體到本項目，應(yīng)急照明主要是在變配電室、消防水泵房等發(fā)生火災(zāi)時仍需正常工作的場所設(shè)備用照明，在廠房內(nèi)沿疏散走道、封閉樓梯間和安全出口設(shè)疏散照明。
2、照度要求及功率密度值：根據(jù)各工段生產(chǎn)工藝對照明照度值的要求，
并結(jié)合相關(guān)的規(guī)范條文，本項目的部分照度值及功率密度值分別為：前紡盛絲桶區(qū)50lx，功率密度為3W/m²；牽伸區(qū)非操作側(cè)75lx，功率密度為3W/ m²；變壓器室、后紡一線集束區(qū)、一線橫動設(shè)備、熱力間、油劑調(diào)配間、油劑暖房、設(shè)備間等：100lx，功率密度為4W/ m²；組件清洗間、牽伸區(qū)操作側(cè)150lx，功率密度為6W/ m²；前紡低配室、后紡MCC室、物檢室、辦公室200lx，功率密度為7W/ m²。這樣，既滿足了正常生產(chǎn)的照明需求，又節(jié)約了能源。
3、燈具和光源的選擇：廠房內(nèi)采用高光效節(jié)能防腐防塵金屬鹵化物燈，其它場所采用高光效節(jié)能熒光燈或其他節(jié)能型光源。所有燈具均選用具有較高反射比反射罩的高效率燈具且符合并配用電子鎮(zhèn)流器或配相應(yīng)容量補償電容器的節(jié)能電感鎮(zhèn)流器，以保證單燈功率因數(shù)不小于0.9。照明光源顯色指數(shù)控制在60~80之間，統(tǒng)一眩光值控制在25以下，以達(dá)到良好的照明質(zhì)量，提高員工的生產(chǎn)效率。
4、照明配電：照明配電箱設(shè)置在主要通道處和主要出入口處。車間內(nèi)的照明箱以JXF型為主掛墻明裝，輔房辦公場所的照明箱以PZ30型為主嵌墻暗裝。車間內(nèi)由照明配電箱至照明燈具的導(dǎo)線采用BV型銅芯塑料線穿焊接鋼管沿鋼梁、排架及墻明敷。生活間的照明配電箱至照明燈具的導(dǎo)線均采用BV型銅芯塑料線穿焊接鋼管沿地面、現(xiàn)澆板、墻、吊頂及建筑物頂棚暗敷。
六、結(jié)束語
本文對某吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維項目的車間供配電系統(tǒng)和照明系統(tǒng)做了簡單的介紹，意在通過這篇文章，理清類似生產(chǎn)車間電氣設(shè)計的思路，找準(zhǔn)電氣設(shè)計的入手點，總結(jié)設(shè)計方法，逐步積累設(shè)計經(jīng)驗。當(dāng)然，由于個人的水平有限，不足之處還請業(yè)內(nèi)同仁批評指正。
參考文獻：
[1]中國航空工業(yè)規(guī)劃設(shè)計研究院組編. 工業(yè)與民用配電設(shè)計手冊（第三版）. 中國電力出版社，2005
[2] 公安部天津消防研究所組編.建筑設(shè)計防火規(guī)范（GB50016-2006）.中國計劃出版社. 2006
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10KV高壓用戶終端繼電保護整定設(shè)計
中圖分類號：S611 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：
問題探討
對于10KV的線路繼電保護整定來說，首先需要對其中所涉及到的各類問題進行討論，并從中找尋所能夠解決的辦法和思路[1]。
1.1常見問題
1.1.1靈敏度問題
對于10KV的線路來講，定時的限制過流保護裝置必不可少，然而，在整個系統(tǒng)的計算過程中，常常容易發(fā)生過流保護不夠的情況。究其原因，主要在于10KV線路的供電距離過大，導(dǎo)致了部分線路的負(fù)荷較重，導(dǎo)致了線路末端的最小兩相短路額定電流設(shè)置較小，這就造成了經(jīng)常會發(fā)生導(dǎo)線熔斷的現(xiàn)象。因此，需要對熔斷電流和導(dǎo)線進行精確的計算，保證其靈敏度。
1.1.2加速誤動作問題
對于企業(yè)使用終端的繼電保護整定裝置來說，10KV額定電壓的出現(xiàn)方式及相關(guān)的保護整定要求需要按照一定的規(guī)則進行。往往在10KV的線路上接有多臺配電裝置，使得三相一次重合閘裝置的需求也有所增加。而隨著這些裝置和部件的運行，重合閘經(jīng)常采用后加速保護。在實際的操作過程中，會產(chǎn)生較大的變壓器空載勵磁涌流，這的數(shù)值往往超過了過流保護的額定整定數(shù)值，造成了過流后加速的誤動作，以至斷路器接不上。
1.1.3越級跳閘問題
在用戶使用終端的操作室內(nèi)架設(shè)線路的過程中，往往忽視多條線路同時出現(xiàn)故障的過電保護情況，但是當(dāng)經(jīng)過的樹林、竹林等較多的條件下，尤其是刮風(fēng)下雨等自然原因作用，容易發(fā)生同時故障的機會。由于保護動作斷路器的跳閘，在重合閘啟動后，會發(fā)生在此跳閘。這種故障重疊，相繼動作的環(huán)境中，更容易出現(xiàn)主變過流保護的不及時所發(fā)生的出口跳閘現(xiàn)象，這是在設(shè)計過程中所不允許的。
1.1.4時限級差配合問題
用戶的使用繼電保護整定裝置屬于各級系統(tǒng)保護最終端，同時再上一級的保護裝置中又對其進行了進一步的限制，這就會出現(xiàn)在終端使用過程中，由于逐級配合從而無法再配合和后滿足使用要求的情況，大大降低了保護整定工作的效率。
1.2處理辦法
對于上述各類問題，首先要分析其出現(xiàn)的原因，并根據(jù)實際情況進行解決[1]。對靈敏度問題，需要對實際安裝位置進行精確計算，如公式（1）所示。
（1）
針對重合跳閘的后加速誤動作問題，可將變壓器的空載勵磁涌流調(diào)至額定電流的6―8倍，并且對過流保護后加速帶延時0.2秒，從而躲過了變壓器的勵磁涌流。越級跳閘問題可通過將電流速斷保護時限定于0秒操作；并加大線路保護過流保護與主變過流保護的時限極差。對于時限極差保護配合問題，可將主變壓高低壓側(cè)過流保護的動作時限與過流保護相同即可。
計算系統(tǒng)
對于在用戶使用終端的配電室繼電保護整定方面進行分析，首先要確定精確的計算。而一款精度較高的計算軟件必不可少，因此，需要對其進行設(shè)計[2]。
2.1系統(tǒng)目的
對于此計算系統(tǒng)的設(shè)計目的，主要在于在電力系統(tǒng)中電氣元件發(fā)生故障的情況下，對斷路器跳閘進行一定的自動報警和發(fā)出信號。這種情況下，靈敏的計算精度有助于提高裝置的可靠性運行，同時也提高了裝置的選擇性、靈敏性及速動性等。
2.2系統(tǒng)功能
此計算軟件主要進行故障計算，即加大了分支系數(shù)計算的力度。其主要的功能特點在于首先根據(jù)相間距離保護整定的相關(guān)計算原則，能夠完成不同段的動作阻抗、靈敏度和動作時間等的計算。另外還能夠經(jīng)過相關(guān)操作人員的制定原則來進行個性計算，并將計算結(jié)果在顯示屏上顯示。
2.3系統(tǒng)模塊
此系統(tǒng)主要有四個模塊組成。其中，圖元模塊是基本模塊，用于提供專用的用戶繪圖工具箱，相關(guān)的操作命令圖標(biāo)均能夠得到顯示。整定計算模塊屬于操作模塊類型，對于操作員所進行的相關(guān)計算能夠迅速的自動分析和完成，在計算過程中還能夠綜合各個計算值，得到一個最惡值，從而為優(yōu)化提供了基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)管理模塊包括各類系統(tǒng)參數(shù)，如雙卷變表、三卷變表、發(fā)電機表、線路表等，對各類保護整定數(shù)據(jù)管理、分析和儲存、在使用時還能夠快速調(diào)用。人機對話模塊增加了系統(tǒng)的人性化，方便了操作員進行相關(guān)操作，在顯示界面上也能夠顯示相關(guān)的結(jié)果，便于操作員記錄等。
校核系統(tǒng)
繼電保護整定裝置的校核系統(tǒng)能夠?qū)νㄟ^電流等進行再確定，這就增加了系統(tǒng)的可靠性[3]。
3.1系統(tǒng)方案
整個系統(tǒng)的設(shè)計方案，前提在于確定整定值的區(qū)間和結(jié)果抽樣取值方案等。并為接下來的定制校核方案提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。定制校核的基本原則是在達(dá)到盡可能少的調(diào)整網(wǎng)絡(luò)原定值來修訂新定值，以提高其選擇性和靈敏性等。在校核過程中，首先要對定值范圍進行校核，并根據(jù)這個范圍和相關(guān)的運行方式，自動選擇定值并演算，最后還要在校核報告中準(zhǔn)確記錄所有的校核過程，為定值調(diào)整提供參考。
3.2定值調(diào)整
在系統(tǒng)進行校核后，能夠根據(jù)校核結(jié)果針對保護整定系統(tǒng)進行定制校核。在這一過程中，首先要整定線路，其次是確定系統(tǒng)參數(shù)或者網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)變化后的線路的定值，根據(jù)這一定值顯示相關(guān)的提示。由于定值調(diào)整是基于上述的校核結(jié)果來完成的，因此要盡量選取定值區(qū)間的大值。
3.3系統(tǒng)功能
此校核系統(tǒng)的功能，主要由以下的五個部分組成，包括圖形建模功能，完成基本的電網(wǎng)建模；故障分析計算功能，以圖形化建模數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，分析短路計算；整定計算功能，對保護定值計算；定制校核功能，校核電網(wǎng)中的定值是否滿足；和數(shù)據(jù)管理功能，對于一次設(shè)備、分支系統(tǒng)和電流最值等數(shù)據(jù)內(nèi)容存儲和調(diào)用等。
四．全程管理系統(tǒng)
在經(jīng)過上述的分析和論述，對基于圖形化的繼電保護整定的系統(tǒng)進行全程管理和設(shè)計[4]。
4.1組件分布
4.1.1界面
這個界面完成由圖形化進行顯示，用戶能夠在界面中完成復(fù)制、粘貼、旋轉(zhuǎn)、刪除等操作，使得工作效率大大提高。
4.1.2客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)
此結(jié)構(gòu)能夠講一個數(shù)據(jù)庫應(yīng)用系統(tǒng)分解為若干個客戶端，如前臺客戶、程序應(yīng)用及后臺服務(wù)器等形式，分工明確。
4.1.3數(shù)據(jù)信息管理
數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)基于全過程來進行，提高了系統(tǒng)數(shù)據(jù)的整合力度，在存儲和調(diào)用方面也更加便捷。
4.1.4整定計算專業(yè)性設(shè)計
整定計算的專業(yè)性設(shè)計使得計算的速度更加快速，而計算的精度也有所提高。
4.2 GRS系統(tǒng)功能
在整個繼電保護整定的系統(tǒng)設(shè)計過程中，還特地增加了具有GRS特性的功能設(shè)計。
4.2.1建模功能
圖形建模功能能夠使輸入?yún)?shù)更加完善，同時增加了數(shù)據(jù)導(dǎo)入和備份功能。
4.2.2故障計算功能
對上述的故障計算功能進行強化，對于相關(guān)的故障預(yù)警和診斷也提高了精度。
4.2.3保護整定功能
在這里，保護整定功能不但能夠自動完成，還可根據(jù)實際情況手動完成。
4.2.4定值仿真功能
對于正常運行的系統(tǒng)進行模擬仿真，預(yù)測可能發(fā)生的不正常運轉(zhuǎn)，并加以制止。
4.2.5管理功能
這是整個系統(tǒng)的核心功能，起到了統(tǒng)領(lǐng)全局的作用。
結(jié)束語
基于用戶終端的繼電保護整定裝置的重要性和精確性，必須對其進行合理的設(shè)計，并能夠預(yù)測其中所涉及到的各個方面，從而提高其工作效率和工作精度。
參考文獻
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[2] 曾小寧.繼電保護整定計算軟件的設(shè)計構(gòu)想[J].工業(yè)技術(shù).2006（21）
當(dāng)前高端家居建材專賣店的裝修展示往往難以達(dá)成形象與功能的統(tǒng)一。其原因一方面在于店面的裝修設(shè)計展示缺乏創(chuàng)新：“店面的形象就是這樣的，那樣的裝修東西怎么賣?！保涣硪环矫?，設(shè)計師只了解裝修的形象效果而不了解產(chǎn)品和行業(yè)特點：“店面的檔次和品位做出來了，東西自然好賣?！?。
在所有的裝修展示空間中，博物館是最具有形象展示效果的，展品、文化、藝術(shù)形象能夠得以充分的表達(dá)；而大賣場是最具有功能展示效果的，商品、價格、氛圍功能能夠得到充分的釋放。簡單的說，博物館的形象最好，大賣場的銷售力最強。如何達(dá)成店面形象與功能的統(tǒng)一？下面我們以高端的地板專賣店為例加以說明。
某高端品牌地級城市旗艦店裝修形象非常好但開業(yè)后銷售情況不佳，單獨從裝修展示方面看存在以下問題。
1、店面存在整體空間美觀但軟裝飾過多的情況。為烘托整體效果，裝修時添加布置了很多的各種類型的軟裝飾，花團錦簇、奪人眼球。有顧客徜徉一圈后詢問店員：“你們是賣什么的？”體驗式銷售的核心是讓銷售產(chǎn)品的形象、特點充分的表達(dá)出來，而不是讓其它的輔助裝飾品喧賓奪主。即使是在文化藝術(shù)氛圍很重的博物館里，游客也可以很容易的分辨展品和裝飾物的區(qū)別。
2、店面產(chǎn)品分區(qū)不明顯，銷售目的不明確。該旗艦店有近百種地板產(chǎn)品，很容易給顧客造成眼花繚亂的感覺。如果根據(jù)產(chǎn)品線規(guī)劃，按產(chǎn)品類型可以分為實木多層地板區(qū)、仿古實木多層地板區(qū)、普通實木地板區(qū)、強化地板區(qū)，基本涵蓋了市場上主銷的幾種地板，產(chǎn)品線豐富的優(yōu)點得以體現(xiàn)。如果按功能類型則分為形象產(chǎn)品區(qū)、新品區(qū)、主銷產(chǎn)品區(qū)、保護產(chǎn)品區(qū)，能夠在銷售功能上相互提升、保護促進。合理的店面分區(qū)規(guī)劃可以讓所有帶著購買地板目標(biāo)和需求的顧客都能達(dá)到產(chǎn)品提供方面的滿足，從而提升店面銷售成交率。在大賣場中，我們可以很容易的找到家電區(qū)、食品區(qū)、音像區(qū)等，那是因為這些日常用品我們都很熟悉。因此為達(dá)到分區(qū)明顯的目的，要像博物館一樣根據(jù)行走路線、展品文化年代特征等設(shè)置分區(qū)標(biāo)識。
案例
前段時間，我從紅星二店調(diào)到了紅星一店，在紅星一店待了一星期后，我發(fā)現(xiàn)兩個店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多數(shù)顧客都是開車來的，說明周圍顧客有相當(dāng)?shù)馁徺I力?？吹竭@種情形，我心里蠻高興的。
可觀察一段時間我又發(fā)現(xiàn)，雖有顧客，但是這些顧客進我們專賣店的比率卻不高，分析后，我總結(jié)出幾個原因：一是顧客從我們店門口走過的時候，在門口處沒有能立刻吸引顧客眼球的產(chǎn)品；二是大多數(shù)顧客進店后反映店面燈光照射太熱，加之幾處地板也均為紅色，使顧客更加坐不住。
了解到以上原因并上報李總后，我們立即進行了一系列調(diào)整：
1.把店面門口和強化地板區(qū)的燈光改為白熾燈，減少店面燥熱感。
2.在店面增加一些綠色植物，調(diào)整整體氛圍，增加終端店面的舒適感，延長顧客的駐留時間，以便更有效地向其推薦產(chǎn)品。
3.調(diào)整店面樣板位置，讓色彩更加協(xié)調(diào)，出樣更加好看，增加產(chǎn)品出樣的吸引力。
4.店面導(dǎo)購主動出擊，在人流量集中時分批到門口迎接顧客。
通過一番調(diào)整，店面氛圍變得典雅溫馨，顧客進店率逐漸提高，訂單也自然攀升了。
“機會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人”，這話一點不假，沒過多久，一位購買“安大略山莊”的顧客案例應(yīng)驗了這句話。
那天，一位顧客在導(dǎo)購員的引領(lǐng)下走進店里，當(dāng)導(dǎo)購員向顧客詢問諸如小區(qū)在哪里、房子面積多大等問題時，顧客卻一聲不吭。當(dāng)被問及有沒有地?zé)釙r，顧客僅回答：“有?！?/p>
看到這種情形，我立刻上前，并指著顧客對面的“洛基新語”說：“這個系列是我們專門為地?zé)衢_發(fā)的產(chǎn)品?！边@時，我發(fā)現(xiàn)顧客的目光停留在了“威爾士”上，于是我便趕緊請顧客坐下，并向其介紹“威爾士”的特點。
顧客聽了介紹，覺得“威爾士”規(guī)格太小，想看看更大規(guī)格的產(chǎn)品。我便順勢詢問房子的面積，顧客告知有200多平方米，而且是“江南一品”的房子。根據(jù)顧客透露的信息，我判斷這個客戶的購買力一定很強。于是，我就把顧客帶到“安大略山莊”前，并告知顧客“這款產(chǎn)品是專為大宅、地?zé)岘h(huán)境設(shè)計的高端定制產(chǎn)品”。顧客顯然對此感興趣，并開始詢問價格。
此時，我冷靜了一下，對報價采取了階段式推進的方式。我先按店面正常價格報價，如我所料，顧客感到價格太高，于是我便順勢向顧客介紹產(chǎn)品賣點和企業(yè)背景，這時顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，因而聽得非常認(rèn)真。
接著，顧客開始討價還價，并要求我打電話找老板拿優(yōu)惠，否則就不買了。我知道這是導(dǎo)購員和顧客之間的博弈，如果此時導(dǎo)購員立即給老板打電話，即使老板同意了那個價格，顧客也未必會立即下單。因為他要的不是真正的便宜，而是要占便宜，太容易得到的只會讓他覺得并未占到任何便宜。所以這時最好的方法不如“退一步海闊天空”。
于是，我便請顧客先留下聯(lián)系方式，并告知稍后再請老板親自和他談。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子，和老板談更顯其受尊重。顧客臨走時，我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價格，讓顧客別把價格壓得太低（這些話其實是為后續(xù)的成交進行鋪墊的）。
兩天后，我再次致電約顧客面談，并告訴顧客，老板已經(jīng)在店面等他。此時如果顧客過來，那么這個訂單十有八九就沒問題了。顧客到來前，我專門用木質(zhì)精油對這款產(chǎn)品做了養(yǎng)護，并貼上了裝飾標(biāo)簽。
中午，顧客來了，我馬上解釋說：“我們老板等了很久，有急事剛走，臨走時他讓我給您回個話，說聲對不起，什么價位他都交代好了?！鳖櫩秃芸炜吹搅藰?biāo)簽，我告訴顧客，他看中的這款正是公司統(tǒng)一的暢銷品。顧客聽得很開心，我馬上給李總打電話，說剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下，200多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了。
銷售評點
如果在顧客進店之后，我們只是以自己的觀點去推一些自認(rèn)為適合顧客且容易推銷的大眾產(chǎn)品，那么真正的中高端產(chǎn)品就很難賣出去。所以，我們不要低估了顧客的購買力，想要實現(xiàn)以銷售中高端產(chǎn)品為主的良性發(fā)展，首先要從主動推銷中高端產(chǎn)品開始。
那么，如何提高單個訂單的金額，最終實現(xiàn)以中高端銷售為主呢？
首先，導(dǎo)購員必須熟悉產(chǎn)品賣點，以及由此所帶給顧客的利益點。因為顧客永遠(yuǎn)都不是在買產(chǎn)品，而是在買這個產(chǎn)品帶給他的利益點，中高端客戶更是如此。
其次，優(yōu)化銷售環(huán)境。合理的樣板擺放以及周圍環(huán)境的襯托等可以讓產(chǎn)品看起來更為與眾不同，更加吸引顧客。
國首家新業(yè)態(tài)店面――SUNING ELITE精品店成了深圳市民選購家電產(chǎn)品的又一個新的選擇。
該類型店面將主要面向一線市場中高端消費群體,并實現(xiàn)了產(chǎn)品精選、品類出樣、整體解決、簡單營銷等一系列特點。
據(jù)悉,蘇寧將以此作為起點,針對北京、上海、廣州、深圳、南京等國內(nèi)一線市場進行連鎖布局,預(yù)計在三年內(nèi)在上述地區(qū)開設(shè)100家SUNING ELITE精品店,這也標(biāo)志著中國家電連鎖從以往以地域覆蓋為主,開始逐步進入以市場細(xì)分為主要發(fā)展思路的新階段。
精準(zhǔn)定位SUNING ELITE精品店主要特征
ELITE,中文詞義為“精英、精銳”。SUNING ELITE,致力于為中國中高端客戶群體提供集精選優(yōu)選的電器商品、定制化的VIP會員服務(wù)及精致會員禮遇為核心的一站式電器解決方案的電器導(dǎo)購場所。SUNING ELITE所倡導(dǎo)的“精英電器生活觀”之態(tài)度,更讓電器購物成為“時尚”的另一種代言。
據(jù)了解,蘇寧在全國一線城市對中高端消費群體所做的數(shù)千份問卷調(diào)查顯示,產(chǎn)品需求從功能性向情感需求轉(zhuǎn)變、中高端精品為購買主力、禮品化需求不斷提升;非常重視購物時間成本、追求消費過程簡約化、讓價活動透明化、配套服務(wù)一站化;高知群體,更富有主見,更關(guān)注產(chǎn)品體驗和獨特屬性,希望銷售人員提供不帶傾向性的整體購物解決方案;追求潮流,對品牌的時尚感和產(chǎn)品的新鮮程度非常在乎;消費地域相對集中,與精品百貨、奢侈品、潮流餐飲等消費有緊密關(guān)聯(lián)。
圍繞上述特征,蘇寧電器經(jīng)過一年多的精心研究和設(shè)計,并在國際知名的商業(yè)設(shè)計公司RKD的配合下,開發(fā)出了SUNING ELITE精品店模式,它將主要呈現(xiàn)以下八個特征:
第一、選址標(biāo)準(zhǔn)
平均面積約在1500平米～2500平米之間,主要選擇在Shopping Mall、高消費核心商圈、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)、軌道交通樞紐商鋪,有效利用成熟客流,融入圈層消費。
第二、店面設(shè)計
專屬的VI視覺系統(tǒng)及店面形象與傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形成了明顯的區(qū)分,充分體現(xiàn)出高端、時尚的特征和定位;店面的色彩、照明、道具和動線設(shè)計、空間布局、服務(wù)設(shè)施充分滿足了消費者購物休閑體驗和便捷性需求。
第三、產(chǎn)品布局
按品類出樣,提供集中、便捷的購物選擇,在品類出樣的原則下,按照品牌、功能、價格、規(guī)格(如彩電分26英寸、32英寸、42英寸等規(guī)模尺寸分類布局,集中出樣)的不同分類進行布局。
第四、產(chǎn)品陳列
精品店提供給消費者全面的體驗式購物,采取了開架陳列、實機陳列、目錄陳列、關(guān)聯(lián)陳列等不同的陳列方式。
第五、產(chǎn)品選擇
每個店約5000～6000個SKU,產(chǎn)品出樣配比高端產(chǎn)品占20%、中端產(chǎn)品占60%、高性價比產(chǎn)品占20%,SKU按優(yōu)選精選的標(biāo)準(zhǔn),對空調(diào)、冰洗、生活電器等傳統(tǒng)家電品類進行精選,減少了出樣比例;對彩電、3C等消費電子產(chǎn)品則按優(yōu)選原則,增加了大量的新品類和商品,新品將和蘇寧全國超級旗艦店常年同步首發(fā),同時每月根據(jù)消費結(jié)構(gòu)和市場調(diào)研結(jié)果及時調(diào)整,滿足目標(biāo)群體期望值。
第六、營銷方式
蘇寧自營銷售人員經(jīng)過嚴(yán)格選拔和培養(yǎng),具備綜合性專業(yè)知識,為消費者提供一站式解決方案,同時也可以有效降低供應(yīng)商在精品店的人員成本和投入,提高效益。實施全會員制銷售,銷售價格一步到位,簡化復(fù)雜的促銷形式,提供給消費者自選購物的模式,購物流程大幅優(yōu)化。
第七、售后服務(wù)
設(shè)立家電售后服務(wù)站,具有服務(wù)受理和維修的功能,滿足就近服務(wù)需求和響應(yīng)時效,提高客戶滿意度和黏著度。除了基礎(chǔ)的售后服務(wù)之外,蘇寧還為消費者提供增值服務(wù):蘇寧“陽光包”延保服務(wù)為消費者購買的商品帶來更長時間的使用和維修保障;“IT幫客”則為消費購買電腦產(chǎn)品提供軟件方面的安裝、殺毒、升級、系統(tǒng)維護等整套服務(wù)。
第八、增值服務(wù)
家電時尚潮流資訊及目錄銷售,為中高端人群提供信息資訊服務(wù),有助于滿足廠商新品需求、獲知市場反饋調(diào)整生產(chǎn)。創(chuàng)新設(shè)置照片打印、電器美容、掛件制作等增值服務(wù),增加客戶的到店率,滿足中高端人群各種個性化需求。
SUNING ELITE精品店店面模式最大的一個隱性特征還在于它的靈活性,針對每一個單店進行所屬城市消費特點、地區(qū)業(yè)態(tài)特點和人群個性化習(xí)慣差別進行針對性的調(diào)整,在具體指標(biāo)和表現(xiàn)上進行個性化設(shè)置。
蘇寧電器營銷總部執(zhí)行總裁金明介紹說,在銷售創(chuàng)新理念方面,SUNIGN ELITE精品店實施定制化的會籍管理制度及會員精準(zhǔn)營銷制度,以積分和禮品作為主要的讓價手段,價格一步到位,簡單明了。在客戶服務(wù)創(chuàng)新方面,該店在銷售完成之后的發(fā)貨、試機、檢測、安裝等服務(wù)環(huán)節(jié)均在服務(wù)區(qū)提供給顧客一體化的整體解決,體現(xiàn)了更多的人性化和一站式服務(wù)。
SUNING ELITE精品店2010年首先在北京、上海、廣州、深圳、南京等一線城市實現(xiàn)共計20家店面的連鎖發(fā)展計劃,與蘇寧目前在全國一二線市場的連鎖網(wǎng)絡(luò)形成良好互補和互動,進一步提高單店效益和市場占有率。
編者:
未來勝在對消費者的研究
隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和人均收入水平逐年增長,隨之產(chǎn)生的白領(lǐng)階層比例日益提高,為精品店開設(shè)提供了消費需求基礎(chǔ)。中國已成為全球中產(chǎn)階級增長最快的國家。根據(jù)世界奢侈品協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計到2015年,中國奢侈品消費將占全球市場份額的32%,且將超過日本,這也成為一二線市場中高端消費市場高速發(fā)展的標(biāo)志之一。
國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展為精品店的開設(shè)提供了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。一線城市的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展日趨成熟,其中大型購物中心銷品茂、城市商業(yè)綜合體、軌道交通建設(shè)附屬的中小型商鋪、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)等商業(yè)地產(chǎn)資源日益豐富,使蘇寧精品店拓展選址具備了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。
在市場消費結(jié)構(gòu)變化上,中高端和進口產(chǎn)品的銷售比例日益提升,為精品店的開設(shè)提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)。一方面,國內(nèi)家電希望加大在中高端產(chǎn)品方面的生產(chǎn)和銷售比例,創(chuàng)造更多價值消費群體。另一方面,國內(nèi)沒有適合高端家電產(chǎn)品銷售的高檔門店。
因此,精品店模式滿足了中高端消費群體的購買需求和廠商對于中高端產(chǎn)品的銷售渠道需求。
賣場在壓縮板式家具店面空間，展會參展的板式家具在急速減少，經(jīng)銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運工，賺個力氣錢。除了定制家具，幾乎看不到板式家具的曙光，今年以來，陸續(xù)發(fā)生了深圳華源軒被曝資金危機、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實業(yè)的停業(yè)事件。
近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間，呈現(xiàn)的特色有，加大歐美家具的展示區(qū)，同時更加注重歐美市場的高端買家團和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度。
歐美家具不僅熱，而且是暴熱！
在這兩年，為幾家歐美家具企業(yè)做門店成交率提升咨詢服務(wù)，做銷售話術(shù)提煉、銷售技巧整合是調(diào)研了幾百家門店后，發(fā)現(xiàn)歐美家具銷售顧問的導(dǎo)購現(xiàn)狀卻給歐美家具的持續(xù)升溫潑了冷水。
“顧客對某款家具有眼緣，就能賣，沒眼緣，就賣不掉！”這是座談時大部分導(dǎo)購對歐美家具成交關(guān)鍵元素的分析。
有眼緣就能賣，沒眼緣賣不掉，這不是靠運氣銷售？把銷售主動權(quán)交給顧客，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼，導(dǎo)購?fù)耆珕适Я酥鲃有浴Ｑ劬?，是瞬間的，而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程，綜合考慮設(shè)計理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內(nèi)涵、服務(wù)體驗等，因此如何引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)、感知也體驗家具的美，才是銷售的核心。
終端大量的調(diào)研顯示，歐美家具導(dǎo)購的水平與行業(yè)的發(fā)展需求相去甚遠(yuǎn)，有以下5個方面的缺失：
一、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對高端生活方式的理解。
歐美家具的目標(biāo)消費者大多是非富即貴的成功人士，無論選購的是成套產(chǎn)品還是家具單件產(chǎn)品，成交價位大多在幾萬元到上百萬元。面對進店的高端客戶，年輕的銷售顧問因為不太懂、不會講，在接待高端客戶中，一旦遇到問題點，容易出現(xiàn)內(nèi)心恐慌，不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解，而年長的銷售顧問又因為缺少對高端客戶生活方式的理解，接待中不能與客戶有更多的共同話題，很難產(chǎn)生共鳴。
在銷售流程上，銷售顧問需要根據(jù)不同的銷售情景，給高端客戶提供尊崇的服務(wù)，讓客戶對品牌和服務(wù)留下美好的印象?？蛻暨M店前，每天早晨在打掃好店面衛(wèi)生，維護好店面陳列，擺放好樣柜飾品；客戶進店后，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表，用飽滿的精神狀態(tài)接待客戶，店面?zhèn)溆腥N以上不同的茶品、咖啡、點心等，通過貼心的服務(wù)留下客戶聯(lián)系方式，以備后續(xù)的銷售跟進，這些重要的工作，不是以產(chǎn)品推介為導(dǎo)向，而是以客戶有舒適的體驗為目標(biāo)，讓客戶留下美好的印象。
二、用賣實木的方法賣歐美，缺少對歐美家具文化的理解。
在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產(chǎn)品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達(dá)成銷售的客戶案例。三種類型的講解，都是集中在某一個點上，但對于這個點的講解，缺少深入的理解，不能讓消費者感受的不一樣的核心賣點有哪些。如果要讓消費者真正能夠?qū)Ξa(chǎn)品有深刻的印象，還需要有全面系統(tǒng)的講解思路，才能有效引導(dǎo)客戶。
在銷售引導(dǎo)上，銷售顧問需要站在客戶的立場，從客戶吉宅搭配的角度出發(fā)，讓客戶在接受銷售講解后，驚喜地發(fā)現(xiàn)該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發(fā)，引導(dǎo)客戶說出個人的理想家居要求有哪些，銷售顧問從品牌、設(shè)計等方面給予建議，銷售中期，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產(chǎn)品對接起來，銷售后期，從外形、工藝亮點方面化解客戶的疑問，促成交易環(huán)節(jié)，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面，堅定客戶購買意向，達(dá)成交易意向、收取預(yù)訂金，或者為客戶下次進店打下堅實基礎(chǔ)。
三、用賣日用品方式賣高端，缺少對產(chǎn)品賣點價值的塑造：
歐美家具作為家裝產(chǎn)品、冷關(guān)注度產(chǎn)品，消費者十年八年才關(guān)注一次，有一次購買經(jīng)歷，因此在產(chǎn)品選購中，對產(chǎn)品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時關(guān)注產(chǎn)品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問，只有兩名銷售顧問，優(yōu)秀店面銷售顧問的比例是2.5%；還有一組數(shù)據(jù)，在筆者服務(wù)的某知名歐美家具專業(yè)品牌的總部銷售服務(wù)團隊中，培訓(xùn)考核前的抽查結(jié)果是，廠家優(yōu)秀銷售培訓(xùn)人員的比例是6.25%。
在銷售話術(shù)上，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒有總部系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶，運用歐美家具行業(yè)常見的普通性話術(shù)，無法體現(xiàn)自有產(chǎn)品的差異化。好的銷售話術(shù)，必須要建立在對本產(chǎn)品的深刻理解上，建立對本產(chǎn)品內(nèi)外部的深入調(diào)研基礎(chǔ)上，建立在歐美家具品牌的故事來源、設(shè)計理念、主雕花、主色調(diào)、配飾品等多方面的解讀上，這樣形成的一套銷售話術(shù)內(nèi)容模板，才能幫到客戶，助力產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成。
四、用賣快消品心態(tài)賣歐美，缺少對高端客戶的尊重：
對于銷售顧問來說，即使成功簽下一個訂單，銷售顧問把握的這次接待機會往往也是十年才有的一次機會，因此，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機會，讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過程中，記住本品牌店面，并記住你，客戶才能二次進店，最終成交訂單。
在銷售技巧上，銷售顧問不僅需要深入細(xì)致地講解本品牌產(chǎn)品，還需要巧妙地、有針對性地對比競爭品牌，才能打動客戶，讓本品牌脫穎而出，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價，再到客戶停留在某一套樣柜面前，再到客戶愿意聽你講解，再到客戶說出家具擺放的需求，再到客戶的價格談判，再到客戶的主動對比，這每一個環(huán)節(jié)都是對比競爭品牌、凸顯自有品牌產(chǎn)品價值的時機。如果缺少對比，直接進入到客戶主動提出的對比環(huán)節(jié)，就不是銷售顧問的主動引導(dǎo)，而是客戶認(rèn)為的被動辯解，成交的可能性很少。
五、用賣快餐的方式賣歐美，缺少整體家具銷售的意識
客戶如果選購歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳、餐廳、臥房和書房等多方面的搭配，這也對銷售顧問提出了要求，能不能達(dá)成全屋家具銷售？
公司總監(jiān)相當(dāng)苦惱，盡管他在銷售網(wǎng)點喊破喉嚨，愿意前來免費品嘗的人也是門可羅雀。就在總監(jiān)一籌莫展的時候，一個剛畢業(yè)的大學(xué)生銷售員進言說：“老總，我們銷售的方向錯了，如果不及時掉頭的話，損失會更慘重的。”
“那你說我們應(yīng)該采取什么措施呢？”總監(jiān)急切地問。年輕人胸有成竹地說：“我們要把店面選在合適的位置，不妨與奢侈品牌為鄰?！?/p>
“與奢侈品牌為鄰！那豈不是要浪費更多的宣傳費？”總監(jiān)一頭霧水，但他又想不到更佳的方式，只好傾盡所有的費用，在LV旁邊開了一家店面。
并且，根據(jù)年輕人的建議，采用了法國建筑設(shè)計師Francis Krempp先生的設(shè)計進行裝飾裝修，深黑、光滑的木材作為吧臺和柜臺，黑色調(diào)的真皮沙發(fā)，褐色的木質(zhì)咖啡桌，穿插著富有現(xiàn)代感的金屬和時尚的玻璃熒幕。
沒想到，店面開業(yè)沒多久，前來品嘗的人絡(luò)繹不絕，咖啡店的銷量增長4倍，可以說是大獲全勝。
總監(jiān)心花怒放地問年輕人：“你是如何想到這個妙招的？”年輕人反問說：“您看到老虎會害怕嗎？”總監(jiān)聽到這里驚嚇得聳了聳肩?！澳蔷蛯α?，森林中的百獸都害怕老虎，但有一只聰明的狐貍，卻借它的威風(fēng)，當(dāng)了一回百獸之王?！蹦贻p人一副滿腹經(jīng)綸的樣子。
“你是說我們要做聰明的狐貍！”總監(jiān)恍然大悟。
“是的，我在一本圖書上看到在中國有一個關(guān)于‘狐假虎威’的成語，我舉一反三，不如借助世界知名品牌的力量來提升我們的形象。”年輕人娓娓道來。
這就是經(jīng)營方法中“狐假虎威”的策略。
從此以后，這家咖啡高端品牌，就用精心挑選的材料營造一個奢華的氛圍，只有這樣才配得上它高端的氣質(zhì)，店面所用的沙發(fā)、杯具、臺燈等用品都是由歐洲特定的加工廠統(tǒng)一訂購的，設(shè)計也是由一家歐洲專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計的。
于是，紐約的第一家奈斯派索店位于豪華而奢靡的麥迪遜大道。英國的第一家奈斯派索店位于Beauchamp Place，這條永遠(yuǎn)充滿活力，遍布時尚餐館和高檔時裝、珠寶店的街道是戴安娜王妃生前最愛逛的地方……。2007年7月，這家品牌商在北京新光天地選址開店，這家昂貴的百貨店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一線品牌，聚集著眾多高消費人群。
